現(xiàn)今業(yè)務(wù)成功銷售七大步驟

成功銷售七大步驟現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性，要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個具有豐富知識的顧問，給客戶提供的是顧問式的銷售服務(wù)?，F(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)的事項，這就要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)該和客戶建立長期伙伴式的關(guān)系。在買方市場為主導(dǎo)的今天，各種各樣的產(chǎn)品和宣傳充斥著每一個人的神經(jīng)，所以我們必須使自己的產(chǎn)品或服務(wù)顯得與眾不同，這樣才能在市場競爭中脫穎而出，被客戶所認同。銷售步驟推銷就是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。如果要有效進行這個過程，你首先必須辯認顧客有使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的需要。而需求是指達成或改進某樣?xùn)|西的愿望，因為有需求才有購買的動機。而要達成這樣的交易，必須熟悉成功銷售的七大步驟，并將每一步驟中的技巧運用到推銷公司產(chǎn)品及服務(wù)；從而通過學(xué)習(xí)面對面的溝通技巧以學(xué)習(xí)如何處理客戶異議并幫助客戶達成雙贏的購買決定。一、掌握豐富的產(chǎn)品知識首先你必須了解你的產(chǎn)品，認清行業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益之意義并分析公司現(xiàn)今產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益。只有掌握了豐富的產(chǎn)品知識，你才能更深入了解客戶購買某產(chǎn)品或服務(wù)的動機。而了解了其動機后，采取什么樣的推廣方法、如何定價、產(chǎn)品賣點提煉等問題都可迎刃而解。產(chǎn)品特征是指公司產(chǎn)品或服務(wù)的特性；而產(chǎn)品優(yōu)勢則是指該特性的說明及其在市場上之獨特性，與同類產(chǎn)品相比的差異化往往可作為滿足特定人群的產(chǎn)品優(yōu)勢；產(chǎn)品利益指該特征對客戶的意義及可為客戶帶來的好處，如果這些好處能滿足顧客的需求，推銷的步驟便比較容易繼續(xù)下去。二、開發(fā)新客戶任何生意都難免會損失既有客戶，必須不斷開發(fā)補充新客源。同時為了擴大市場占有率我們也要把客戶從競爭者手中爭取過來，或在市場推銷一種新產(chǎn)品時，我們需要建立新的客戶。開發(fā)新客戶是一個專業(yè)銷售員要具備的技巧。仰襲通常陰，開記發(fā)新扮客戶探可考潔慮的慎客戶嘩信息辭來源葛和渠缸道有疾以下括幾種衫：績?nèi)峋邫?quán)即威性躁的第留三者研調(diào)查鍵資料裂硬登經(jīng)濟添部門演公布停的資懶料壤紙展覽騙或促桌銷活尺動良軋掃街管式拜乏訪幣兩Ye幕ll葛ow諷Pa永ge扭訪桑與其吸他銷冶售員略或同朵行交此換情煤報蓬企登廣挪告愧提自行潤培養(yǎng)堆容結(jié)開潮發(fā)客貧戶需姜要考誕慮的里是如池何爭蠻取與槐客戶漲見面愿，一靜般而劍言有邁直接捎登門踐拜訪禽、信寨函、差電子戚郵件親、打黑閥預(yù)約否等幾栗種方梨式。豆成功消的銷觀售拜景訪應(yīng)垂包含仙幾個顯基本孕的要皺素：至笨優(yōu)目的價——烤與客旅戶達誼成明持智而絨互利匪的決眨定是瘡銷售漫拜訪包的最娛終目曲的；肺填示任務(wù)評——鞭充分耍掌握僑拜訪竭過程崖，以傘達到艷每一缺階段香的預(yù)振期效什果；撕叼五事先齊準備均——霞要達咽成任到務(wù)，漫進店祥前的文準備幕及進盤店內(nèi)役的準欣備是驢非常藍關(guān)鍵園的；姨登殖拜訪放對象對——校對你復(fù)的產(chǎn)刪品或罵服務(wù)方有決統(tǒng)定權(quán)向或有躺影響默的人艇；或方占有正資金刻、有奇需求蓮的人晨。產(chǎn)護三、革開場辜白舊凡開排場白哲的最秩終目制的是甚為了殲和客沙戶就賄拜訪斧中將步談及鍵和達自成的明事項告取得陳協(xié)議冰，良周好的街開場輸白對韻交易擺的達扇成至污關(guān)重蠢要。識因為柔第一張印象單已決牲定了鏈一半亦，而舌且你勝無法哪重來唇。而辟經(jīng)營垮一個孫成功籠的開鴿場白著應(yīng)注走意以懇下事然項：亭暢繳準備抗開場稿白芒柜完成哨客戶住背景鋤資料糧調(diào)查鼓，所晴謂呼“上知己效知彼度，百辭戰(zhàn)不諸殆吊”征。穩(wěn)街問自法己：黨客戶靜和我堡會面謝，他懶想達乘成什膚么目膀的？議我和玉客戶對會面籌，想屆達成漆什么狂目的碼？晃敗引出這開場菊白：讓架央--你首先是經(jīng)營繪一個間舒適基的氣痕氛，辭如閑妻聊一顛下店肯內(nèi)的繞裝修院、今貧天的適天氣呀等；依兇松--嫌談?wù)撚窆餐B認識嚴的人難或互擋相感鄭興趣診的話慧題等贊以先哀建立元融洽區(qū)的關(guān)厭系；瞞案轉(zhuǎn)--謙當雙責方都投準備由好談靠生意高時，疼將話中題轉(zhuǎn)和回業(yè)嬌務(wù)和繡會面息的目疼的埋村如何幸講開達場白天：蝕趣提出棋議程懇——革陳述幼議程社對客疊戶的伏價值禿——垮詢問彎是否豬接受賢于河四、疼詢問渣斑娛掌握章技巧詞性的巡詢問亡方法用和正賀確的澡反饋悉是一醬個業(yè)盈務(wù)人朋員必周備的犯技能株。澤狹對客度戶的礦需要共有清壇楚，靈完整否和共必識性靜的了菠解蚊島--移清楚健：客旬戶的熟具體闖需求匠是什獸么？奪這需筍求為扎什么餅對客若戶重刮要？掛劫租--汽完整罵：了兇解客霧戶所兇有需燕要以版及需虛要的殺優(yōu)先剃次序蜘，以循確定妄你是讓否可辣滿足則和如摧何滿閑足。等賄辦--玩有共鉛識：扎與客閣戶進貼行充章分的脖溝通惡，以恨對事攀物有價相同翅的認繁識。莫脈湯需要茂背后界的需典要重辮深第層次孟的需影求通寸常是掘客戶住想達霞成的燙更大琴目標桑，如閱在財爪務(wù)、池工作乎績效曉、生盞產(chǎn)效慢益、燥形象者等方啟面。杏但這貨些需賓要背姐后的至需要耳往往匆要通達過技偽巧性刮的詢紹問才揮能獲秋得。礎(chǔ)指佩詢艙問的臉方式師寶索開放綠式詢濃問：牧鼓勵灶客戶堪自由甲的回杏答，帖了解印更多態(tài)的信犧息。臟戚挽有限厚制式竹詢問論：把青客戶位的回次答限蛙制于呆“悅是麗”盼或列“掛否溫”歲或在食你提罷供的屠答案賭中選革擇。爐劈杰《例介：使橋用開局放式慌詢問論》搜牽集有抽關(guān)客膨戶情抗形和挽環(huán)境洪的資環(huán)料：退寧熟--游｛請損問貴耳公司躬今年戒市場雜推廣喇計劃評為何雷？｝鄉(xiāng)搖膊--鮮｛可布否告趙訴我釘你們驚目前痛經(jīng)銷飄產(chǎn)品駛的銷捏售情護況？寧｝放冷發(fā)掘懇問題幼拜炎--被｛為蓄什么抵這幾評個月窮銷售窩情況禍特別寬差？易｝良敢--軟｛你淺們的候業(yè)務(wù)縣員最走?；乇蓙矸次矣车恼硢栴}踩是什興么？穩(wěn)｝販漂了趟解影逆響層只面釘擇--伶｛假刷如客弟戶數(shù)捏量無吵法繼鼻續(xù)擴筐大的伴話，撫對你壯們的攻生意腳會有礦什么濃影響為？｝寨復(fù)貧--轉(zhuǎn)｛假斑如業(yè)隨務(wù)人歪員需慎要全川面培警訓(xùn)的害話，姑要花灘多少懶人力娛，物安力？矛｝框醋發(fā)非掘需領(lǐng)要條謎--互｛你直認為刊什么渣樣的侍產(chǎn)品責才能單能滿氧足你爪的需耗求呢粒？｝威北榆--蓮｛以公這樣劍的業(yè)惜務(wù)需猶求趨麥勢來毫看，推我們永應(yīng)該豈怎樣蝶與你萌們配梁合？普｝信版確膠定你航對客佩戶所輝講的淘，有純正確石的理絨解評宏--測｛據(jù)象我目漠前了褲解的奸情況超，我鑄們的座存貨跡問題矩是出士在當駕初預(yù)趕估錯慧誤，任對嗎溝？｝遼遞桃--隊｛所托以現(xiàn)故在對罵貴公個司最船重要伸的是律妥善屠保存勝客戶盜的資具料？汁｝予盈最待后確押定客虛戶的住每一埋個需夜要.嚷雅五、狂說服花屬退通羊過說混服幫餅助客末戶了個解你蹦的產(chǎn)野品和縱公司挎，并炎可以落藉著貨那些曲具體岔的方柜式，林來滿裕足他示所表隔達的牽需要盟。器配說服肚的時偉機：盾肺甜客戶炭表示辛某一娛個需景要時眠倦待你和責客戶斜都清廚楚明乘白該誠需要仰的時每候垃鉆你知迷道你崇的產(chǎn)耀品或誘公司獄可以秩解決忽該需釋要的合時候筆鳴混如何捏說服疊該需礦要：俯酸促確輛認該斬需要談碌井同臉意該茫需要原是應(yīng)普該要挪加以鍛處理腳吩生提呢出并階強調(diào)揮該需螺要對像別人扭的重介要瓶羅表幣示了長解該脈需要奧未能準得到允滿足它會引蝶起的振后果繡向殘介印紹相員關(guān)的臺特征磁與利喬益敘戴詢竊問是暴否接捷受愿南六、劑達成冷協(xié)議蓋：引玉當幟順利復(fù)完成模以上栗步驟凱后，來能否朝達成釣協(xié)議荒就取格決于而你補“法臨門異一腳館”虜?shù)墓ν蛄酥?。與阿客戶躲為適護當?shù)奈蛳乱惶筒襟E性取得田共識凡，邁稀向一概個互俯利的稿決定膊是你元拜訪外客戶框的最霸終目誤的?；形眠_成映協(xié)議溝的時池機：煎瓜忽客戶亭給予隙感興靈趣或臣購買睬訊號展時奔微客戶帽同意沖接受賭你所箏介紹搜的幾妄項利堆益粉埋如何只達成告協(xié)議胖：桃淚重提尊先前伐已接評受的字幾項順利益種緞峰提議沙你和下客戶隸的下廊一步遍驟內(nèi)權(quán)容和跟事項巷吐淚詢問描是否曲接受脅明險當客議戶故留作拖往延時藝：詢棒問并跡找出投真正葡的原褲因以巾加以我針對毀性的繞解決理培痰建議餡一個處較小培承諾驕獅腎盡量叨訂下膛一個陜?nèi)掌谏?，讓淺客戶譽在此引之前籌作決所定或赴承諾稿唱允如果乘客戶燙說不展：謝獸謝客育戶花撿時間角面談廊童牲要求文客戶莊給予佳回應(yīng)斤挑黨請求翻客戶嗚和你能保持框聯(lián)絡(luò)樹禽筒謝謝暗客戶棉給的托訂單歇冷窮追蹤孔拜訪昆畝輔解釋童接下夸來的亮流程立：如泳交貨采日期膛和方碎式、聚地點魂等；錯收款饒的相松關(guān)事減項；滔客戶滅信用兩調(diào)查隊等需昌要提汪醒或擦配合央的問焦題。緊恭們當客惕戶不遞關(guān)心眼、懷硬疑或裕拒絕喇時：踩濃銅客票戶不遭關(guān)心之你的筍提議劫的原各因有裙以下沾幾種楊：對毒如眠他們四正使掌用某乒一競悲爭對專手的食產(chǎn)品借【并改且感屆到滿核意】電；他盡們不汽知道飼可以位改善放目前乞的情悶形和禿環(huán)境排或者甲他們劉看不錦到改難善目昏前情影形和滔環(huán)境元的重塞要性鐵。責焰如何蜜克服擱客戶六的不諒關(guān)心伙：豈孩表示保了解誓客戶碌的觀嘴點倍賢請求裝允許后你詢結(jié)問變泄提出哨一個燈有限櫻度的臟議程追作開腦場白曠罵陳述儀議程禾對客瘡戶的監(jiān)價值豪拜歐詢問述是否扛接受邁罰辣利用遵詢問殘促使城客戶苦察覺般需要砍，讓昆客戶擊察覺帽他可獅以改做進或訓(xùn)達成罪一些南事情繭糧鼓利用嫁產(chǎn)品浴利益縱及對怨客戶艙的情烤形和守環(huán)境顛的了背解【毛特別事是針遺對競娛爭對極手的聞弱點射】，沖找出企可能榆存在品的機就會，項搜集及具體忍的資也料，循以找落出可南用公敏司產(chǎn)濾品處說理的知問題巷或情炭況。擾壓役考慮漸這個組機會勉對客五戶現(xiàn)濤在或毯未來雕潛在篇的影紙響，悲詢問診客戶熱的看緩法或踐感受扎，及奇已發(fā)隆現(xiàn)情棕況或著問題漂所造消成的仰后果姻、作譽用。執(zhí)樹倦消除近懷疑粒：懷桃疑的醒客戶灑需要昌重新壤獲得律保證異繩序-種-表銷示了脹解該襯顧慮圾：讓京客戶匆知道園你明反白并膜尊重菜他的蠢觀點偏，但撥要小術(shù)心不喪要讓名客戶括以為菠你的桂產(chǎn)品義或公鞠司有補問題雹趕螺--傲給予挺相關(guān)座的證魯據(jù)：推證明斥你的魂產(chǎn)品爺或公比司的游確有皂該特魯征或香利益穗讀嚼--椅詢問碌是否予接受算齡畜七、畫追蹤膜拜訪哭御麻拜訪選前的卸計劃哈與準仇備：修艙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