水泥企業(yè)的價格方案策

水泥企業(yè)的價格方案策劃(1)在營銷組合中，價格是惟一能產生收入的因素，而其他因素都表現(xiàn)為成本。相對于其他營銷方案，價格是最容易調節(jié)的營銷組合因素，而其他方案的調節(jié)都要花費更多的時間。價格方案策劃包括三個方面：價格制定、價格修訂及發(fā)動價格變更。一、價格制定流程設計水泥企業(yè)在新線投產后，或將其產品推入一個新的市場時，企業(yè)的定價就發(fā)生了。具體的操作流程如圖1：1、選擇定價目標選擇定價目標是解決水泥企業(yè)為其在某個市場投入的水泥產品怎樣定位的問題。比如，企業(yè)在高端、中端和低端市場應分別采取什么樣的價格定位來獲取利潤，這就是解決產品的定位。一般而言，一個企業(yè)通過定價主要追求六種目標：生存、最大當期利潤；最高當期收入，最高銷售成長，最大市場撇脂，和產品－質量領先。一般而言，市場上的低端水泥用戶主要有小型的建筑企業(yè)、農村蓋房、城市家裝和小型構件廠，這類用戶的特點是比較關注價格，而對產品質量相對關注較少，認為一般都沒有大的問題；中端水泥用戶主要包括城市的建筑商，這類用戶雖然比較關注質量，但由于追求利潤最大化是其主要目標，因此他們仍然將價格放在第一位來考慮；高端水泥用戶主要包括商品混凝土企業(yè)、大型預制構件廠和高速公路等，這類用戶對產品的質量要求比較嚴格，表現(xiàn)在愿意選擇旋窯企業(yè)、有較高的富裕標號、早強等，同時還關心企業(yè)的服務能力。因此我們建議水泥企業(yè)在各個市場的價格定位是：在中低端市場通過低的利潤來爭奪市場份額，同時創(chuàng)造出好的品牌；在高端市場推出高價策略來獲取豐厚的利潤，同時努力給這類用戶努力提供優(yōu)質的產品和服務。2、確定需求每一種價格都會導致不同水平的需求。從圖2中很容易可以理解，價格下降，會帶來需求的增加，反之，價格上漲，也會帶來需求的下跌。作為營銷人員，確定需求的目的是要考察當水泥產品價格下跌一定量時，其需求量的漲幅會是多少，不同的產品品種或當?shù)厥袌霾煌乃嗥放破鋬r格和需求曲線是不一致的。如上圖所示，當本企業(yè)的產品需求曲線為藍線所示，那么假設水泥價格從280元漲到300元，帶來很小的需求變化；如果產品需求曲線是紅線所示，那么同樣從280元降到300元時，其需求的變化較大。有了產品需求曲線，我們制定價格變化也會因此有了科學根據。比如，如果我們的價格產品曲線為藍線時，因為升高價格僅會減少很小一部分需求，換句話說水泥產品提價后市場上對我們的產品依然保持良好的需求，那么我們就可以趁機提高價格來獲取更多的利潤；同樣，如果我們的產品需求曲線為紅線時，升高價格后帶來很大的產品需求變化，也即市場上對產品價格比較敏感，當我們提高水泥售價時，可能會導致銷售量急劇下降，因此對這類產品的價格上漲就應慎重。良好的價格需求曲線能夠指導企業(yè)進行正確的價格決策，但曲線的獲得確不是一個簡單的過程。做出價格需求曲線的方法有幾種，適用于水泥產品可以參考如下方法：調查其他品牌價格變化后市場對其的需求變化，或可通過走訪當?shù)赜脩艋蚪涗N商來了解不同的價格水平他們會買或經銷多少產品。準確的價格需求曲線比較難以獲得，一般可以通過經驗來大致定性得出。3、估計成本貓通過蹲市場貼對產豪品的狹需求尚能力妨，我晉們可修以定筑出當厚地市光場水怪泥產幟品的縮最高巡售價土，超漸過這裳個價躲格，蛾市場需對我牛們產急品將芹會沒哄有需箱求能蒼力，彈即不興會購壤買我財們的狗產品涉。但沉如何膀定出惠我們覆的最卸低價冒格，全就要牢考慮羊成本燕因素陸。嫌一個披企業(yè)窄的成機本有判兩種妥形式右：固腰定成綢本和添變動棕成本嶄。固舞定成明本（濤通常思也稱略企業(yè)益一般竿管理鑄費）億是不辟隨生翠產或堪銷售喝收入區(qū)的變殺化而更變化罪的成陶本。它變動袖成本反是隨冊著生弱產水賓平的號變化刷而直攀接發(fā)吐生變字化的仍。以不下以補某個僵日產鐵25顆00壯噸的萌水泥問企業(yè)裂（以困下稱勵企業(yè)舞A藏）成蓮本的贏粗略渠計算險方法況為例性進行位說明腐。通雄過成手本的情計算坦可以隔為以測后的事定價窄方法修提供韻數(shù)據癢。臺（師1捎）固錫定成傻本寺其它虎制造陽費用鋤約痰19千元藥/忌噸贏其它璃管理羅費用罩茄雜責凡哭6笨.2妻5燭元膚/止噸破其它很銷售蜘費用蠅扣霸透匯劇1淹元濾/華噸怕工資熔倘探攤競兔逗塞1.比75軟元盡/冰噸菌合計說約籠28破元規(guī)/孔噸截按扣12竟0瓜萬噸頁計，帆年固必定費災用奉33巡60敬萬元畢折舊熟和攤箏銷陜>1鞏5窗元欲/歪噸牢財務始費用估總計鎖序>4映3厭元坐/薄噸佩（法2油）可譯變成介本肺見表欲1村：滾說明榆：封1月、熟跪料摻礦入率就按傍80決%漫計算鍋，定放位為式普通逝水泥般與其皇它水留泥之快間（印91醬萬噸報熟料慧/8音0%涂=1復14博萬噸錘水泥旱）拔2遇、煤悅耗按估75鴿0/聚55絕00族/9對8%秒損失叨/9逃2%銀水份挖3酷、煤濕價私37糞0棋，相遇當于潑含稅糊價約崖41朋0聽元池/液噸根4節(jié)、電險價凝0.鬧45邪，相封當于鋒含稅抄價約拼0.解52恰7怕元史/排噸難5裹、紙涼袋價準0.靜8狼，相挎當于栽含稅攀價約農0.卸93哨6柿元抹/溪噸漫袋裝半水泥非成本塔預計償約紛16糞0—罩16快5收元悅/善噸喊按單急位成錫本扶16刺0怪元館/瞧噸計司，其情中捐可變鵝成本繳13嫌2*餐12餃0=職15我84駕0杠萬元棒固定斷成本綱33維60跳萬元釘4肢、分別析競萍爭者監(jiān)的成辱本、敢價格字和產住品吃在由戶市場紋需求凈和成關本所銳決定江的可希能價那格的過范圍手內，亡競爭朱者的鍛成本歉、價裹格和聞可能脹的價豆格反朋應也藝在幫災助企鏈業(yè)制牌定合但適的情產品中價格悉。若某企業(yè)僚提供郵的產嬸品不衡如競劣爭者棗，顧橫客會進認識涌到，何競爭農者比搞企業(yè)圈略為璃高的棕售價帳是合城理的籍。如芹果競亡爭者奉提供畝的水眠泥產然品質師量低餅于本缸企業(yè)口的產疤品，戶顧客挺可能于就會僅選擇磨本企頭業(yè)的蔑產品宋價格榮。因則此，肉分析蕉每個曠市場蜓競爭霞者的雙產品炮和價舉格，森可以稅指導松水泥現(xiàn)企業(yè)論在當貝地市提場投姐入產比品時仰來決丹定是組高于評、相科同還濫是低榮于競柏爭者曠。叔5虎、選正擇定自價方供法搭當企滿業(yè)做受完產嬌品需蛛求曲魯線、專成本肚函數(shù)學和競晚爭者覽價格慮以后吼，就侄可以御采用晌相應喬的方糊法來動為產在品進叫行初授步定購價。運圖篇3憤歸納逼了制圍定價日格的削三種桿主要饅考慮抽因素掏。產摩品成慚本規(guī)堆定了借價格求的最奮低點奸，低爸于這貓個點幣企業(yè)岡就沒伴有利紡潤可攝賺；做競爭荷者的恐價格帆提供蚊了企焰業(yè)在譽制定減其價烘格時撲必須雜考慮中的標眾定點志；而消顧客蟲對本惜企業(yè)很提供蒙的產耗品認劫可的恢總價充值（麻包括糾產品偏質量艘、服糟務、房包裝義等一凍系列匠產品睛層次踢的內戰(zhàn)容的控認可借程度辯）是幫企業(yè)決制定聽價格農的最沒高限賴度。綠通過計考慮養(yǎng)以上威因素銜，企駝業(yè)可套以選膜定一號個或威幾個余定價報方法撲來解訴決定今價問桑題?；▋r遲方法星較多打，適盼合水祖泥企討業(yè)適酷用的剝有如獄下幾搶種：裝――油成本午加成箭定價坊法刮成本匹加成閱定價識方法聯(lián)是在驅產品轉的成憶本上欠加一勿個標甚準的倍加成碰。舉酷例如殃下：解假如掛企業(yè)汁A嗚想在植市場丹中銷變售水遠泥時雁獲得棉20旨%額的利遲潤加乎成，測則其曬加成踩價格餐為：搞成本必加成吼定價狼使用忙簡單舉，如寄果能呀精確挑得算通出預肌期銷天售量坦時，旦使用咳該方謀法是治一個絡比較濟好的秧方法轟，但斧缺點甜是該哄方法恭沒有竭考慮粘當前霞的需覆求、嶺認知漠價值狗和競帖爭關亞系，躲實際服情況條下，捷僅僅現(xiàn)采用禽成本獄加成客方法呈很可奧能不拳能產炕生預杰期的約銷售冊量。角目前蠢國內潤很多步水泥港企業(yè)號都采混用該倆方法叛定價玩，如盾果市羅場反皂應不雄理想接，再重采用牌在此陜基礎燙上減灶價的晉策略太，最潑終導抓致價聯(lián)格制墊定的參混亂亞和不扶科學魔性。衰――敢目標嫂收益臨定價題法或目標銳收益智定價謹法是瘋通過岔制定密合適沃的價煌格來陣達到幕企業(yè)它的目旬標投腔資收炊益。面舉例民如下序：魔按企階業(yè)蔑A透在建使設過顯程中惹投資鏈3據億元光計，備企業(yè)送想要峰獲得坊20播％的淡投資婦收益極，則淘制定釀價格扭公式抗是：槽最終路出廠漲價＝佛加成遣價格洽×(笛1+濁17愛%)權＝團21分0×買1.湊17巖＝紹24財5.鼓7勿元（格含稅載價）牛如果禮該企組業(yè)的娘成本惱和預粘測的壘銷售塌量都冬計算歪得很究準確廁，則拔它就促能如愧期實爸現(xiàn)蜂20淺%螺的投針資收攝益。懇銷售培量是輸按企賤業(yè)產海能務12園0別萬噸世計算乏得出拍的，何如果叔該企重業(yè)的漫銷售予量達刪不到辦12之0呀萬噸思，它券的投缸資收桃益及驢利潤撐的計往算可梯通過莖繪制涂一張抖保本貞圖來觸了解那在不澆同的從銷售適量發(fā)撤生的眠情況謀。見黑圖茄4俘：餓該企耽業(yè)的持總收稍入曲邊線和咐總成接本曲廢線在劈29校.6尤萬噸慕處相互交，壤此點包為企驗業(yè)銷享售水浴泥的廳保本蹦點，拿即低貓于此帽銷售犁量，蠻企業(yè)災將會庫虧本繭。保電本銷橋售量多的計御算公餓式如謠下：植哪該企削業(yè)如錄果能待夠在涉市場配上以貼24蕉5.刪7瓶元的怨價格丸銷售窄12畫0拍萬噸賠，就近能實良現(xiàn)投憑資次3威億元鼓的投尋資收鈴益免0.經6改億元信的盈粥利。尾然而倍，這借在很理大程涼度上僑也取溪決于陣價格套彈性捏和競培爭者爛的價嚴格。拳通過扛上圖創(chuàng)，企蚊業(yè)可管以根草據不郊同的山價格聯(lián)分別甜繪制質保本饑圖，刷來對幕不同使因素倒對銷句售量塊和利飲潤的已反應劉做出酸測算款。同推時，稱企業(yè)配也應悲設法償降低稀固定仆成本巾或變寄動成這本，籌如上甜圖，素這樣花可以物降低悄總成壺本，亭從而藝可以投降低腫保本尾銷售證量和蘇提高全目標倡利潤乞。價――昨認知斥價值緒定價建法繞首先師，我暢們來同研究偉一下慚市場覺上銷然售的封水泥志產品荒，為醫(yī)什么錦同一規(guī)型號叢不同嗓的水櫻泥品遼牌，搏其價杯格相倍差最峽多能斷達到挨40碑－肯50白元之秤多？侄這是異因為攀各水粒泥品樣牌的拒定價俘并不例一定扮都是薄通過忌成本寸加成土的方陡法得粱出的蓄。很待多水趨泥產翻品的唉定價竟是基床于顧疲客對識產品荷的認客知價瓜值的以基礎餅上。逝比如刑某外柱資企寄業(yè)穿B的，其刺價格史要遠踏遠高與于其跨他大弊型旋尊窯企乓業(yè)的唇同標泊號水紹泥，嗓然而梨調研襖中我秀們也年了解藏到，毯雖然謙B竹企業(yè)惕的價濃格高舊，但副作為破該企丘業(yè)的肅用戶紅，他佩們認絕為購唯買此型水泥錘能夠徹滿足挪施工糾的要燙求，窯即其帽對甚B騰企業(yè)尤的認冰知價偵值要況高于夸其他妄企業(yè)嘩。作償為定橫價的掩關鍵眾，不安是企承業(yè)生剖產水裂泥的好成本秩，而隱是用繼戶對季水泥銜產品江的認趨知。棋很多圈大企尸業(yè)，數(shù)利用太其他默營銷匯組合祥策略磨，如岡廣告蓮和銷飾售壓坡力等床在顧紙客心叔目中趨建立悲并加算強自駱己品苦牌的秒認知帆價值煎。盯顧客隨對水著泥產棵品的緩認知麻價值傷包括員對產伐品功群能的鍬預期嘩、供悲貨及正時、晚有保檔證的喂質量抽、顧泰客支捐持和約其他允軟件摘方面盟的因怖素，陷如企莊業(yè)的餡聲譽孩、可問信度晝和聲磨望等閱，而庫并非秧僅僅趟是產遠品質申量本漏身。蓄進一君步而深言，變不同婆的顧著客對半產品屑的認度知價蠢值是縮不同椅的，泉水泥栗企業(yè)孝在一姐個新攜的市睜場開增拓業(yè)酬務，殖必須烈分清柿不同耀的客院戶看消重認稱知價橋值因砌素的橋權重野。比首如，桃有的舒顧客先看重紫價格留，有蔑的看值重價釋值，況而有厚些則插忠誠講于品誦牌，盜一般歡而言逐，低嚴端用清戶比階較在涉意價竟格，袖中高騎端用義戶則仙相對徑重視綱品牌販和產狠品質舍量?？溽槍ι蛏鲜稣N香顧客瘋群，瞇水泥妄企業(yè)揮需要創(chuàng)設計方不同昌的戰(zhàn)掏略。灑對于費看重鉆價格屋的顧依客，槐企業(yè)飛需要共提供膛最精眠簡的愚產品意和服王務。漢對于迷哪些柜看重連價值賭的顧懂客，嘴企業(yè)勝必須毯提供之市場欣上優(yōu)粗于其鍛他競曬爭者抗的高偶質量迅的產雨品來丙滿足說他們隨的需插求，沒而處到于品若牌忠并誠度庫而購枕買的豐顧客講，企帆業(yè)必被須在鮮市場襯上樹式立良穩(wěn)好的溜品牌競意識怨，并地致力謹于建挺立良張好的慨顧客踩關系罩。饞通過術水泥訊用戶輩分析掌，針彩對不持同需講求類她型的物顧客暴，水霸泥企計業(yè)設儲計不遷同的頁戰(zhàn)略脆，向魯他們拴展示趕比競際爭者元更高閱的認斗知價仿值，鈔同時誤，企來業(yè)定航出了應比競倡爭者補更高悉的價憲格，茄使他渴們相筋信，黃相對籍于提臥高的坐價格備，他晃們獲櫻得了氧更多損的價嗎值。勞――型價值春定價晚法蒙價值豈定價根法的誰核心夾是用吉相當抹低的否價格稼出售懶高質邪量的絲產品復，從陡而贏乎得忠郊誠的數(shù)顧客錫。但悄對該奇方法劈不能確簡單乓地理損解成芝在某蜻一產肯品上博的售敞價比仇競爭漂者低劉，這鉗樣就縣會陷抬入價裂格戰(zhàn)既的漩承渦之嗚中。愿價格雨戰(zhàn)是戚為了借快速疊搶奪刷一塊僑市場籌，通妄過降獎低價涼格來厲快速覆獲得巴顧客莖，這藥種情宅況下寨企業(yè)達一般斥會采周取降仆低價悅格的熔同時恥產品腥的質絞量也秋相應徑降低毫，這特樣短升期內潮雖然愚會贏敏得顧繼客，孤但長膨久下犯去，唯其產墳品品紡牌會備因此始而降獵低，候用戶善會認剪為該主企業(yè)息是比勸較差刻的企逗業(yè)。飼不利掃于企癥業(yè)在王某一擴市場較進一上步的而拓展斃。而陽價值損定價撕法雖侍然售萍價比循競爭蜓者略貫低，歸但企吧業(yè)真畫正為欲低成骨本的蝕生產繼而不堵犧牲予質量旨，用塑更低救的售仗價來恐吸引努大量嬌的關泥注價窄值的夢顧客度參與召購買律。冬價值竄定價辰方法厚適用由于水南泥企貫業(yè)開邁拓一提個新幕的市押場時獅，此有時，杜企業(yè)懷提供齡高質濁量的您水泥妻產品退，而感采用蠻比當葡地競倒爭者隱低的鼻價格小來贏蹈得顧欄客。棵等企克業(yè)在荒市場姻中站甲穩(wěn)腳暴跟以升后，鉤顧客滲認可葛了企檢業(yè)的肉水泥總品牌稈，然傭后企嚼業(yè)可脫以采童用認惕知價編值定男價法箭或目尊標收深益定登價法巨來獲為取更罪多的領利潤技。劉――晃通行啟價格證定價蕉法裕該方雁法主攀要是農產品追的價笨格基束于競擁爭者派的價禁格。漆其價診格可頃能與液它主筒要競扁爭者籍的價陶格相計同，諷也可縱能高皆于競伙爭者克或低價于競聽爭者工。主佩要看們本企倡業(yè)在郵每個五市場穴的營焰銷戰(zhàn)界略，劫如果依在該寨市場室做市材場領鐘導者限，則由售價尚可以動略高勾于其亂他競模爭者脫價格漂；如舍果做初市場謙跟隨眉者，孩則可抽以低弓于當委地主有要企爪業(yè)的撞產品盤售價悼；如倚果認貢為本尺企業(yè)軟和另恩一主容要競突爭者哈不相往上下潮，則滔其售渠價可想以相廈同。宰通行猛價格病定價兩法是民相當質常見仰的方吩法。槳在測恰算成賽本有弄困難酸，或劇競爭倉者不河確定棗時，焰通行磚價格票定價醫(yī)可以艙為水醫(yī)泥企淡業(yè)指辱出了般一個側有效豆的解潮決辦深法。汽該方畢法在趨一個叼成熟膚的市失場上銳產生哪了一餡個公波平的曾報酬嫩并且碌不擾壯亂行評業(yè)間對的協(xié)筆調，安所以愈說通腰行價上格法聚被認虎為是隔反映緒了行倉業(yè)的儲集體擠智慧您。體6愛、確壞定最且終價能格垮上述朵定價星方法奧的目荷的是觀縮小團從中置選定么最終度價格狹的范鞋圍。萌在選兩定最叢終價壞格時姓，水友泥企語業(yè)還狗需考曉慮一備些附描加的膀因素搖，包京括企峽業(yè)的由定價級政策吹、顧俱客心給理定箭價、逃制定必價格旺以后餃對各躁方的石影響償以及奶其他梁一些如因素繪。只似有綜甜合考仁慮了券以上師所有漠因素聰，企有業(yè)最眼終才吳能在演各市誦場制送定出糟合適傲的價海格來裳。饒――當顧客這心理終定價豎水泥擱屬于促大宗貝產品姨，與往其他乘生活聯(lián)消費妹品不增同，現(xiàn)生活歐用品強可以弓采用接較高脹的價治格來乞被認財為具傅有較惕高的非品位希，從香而讓肚顧客找感覺掠在使境用中吃有一岔種象汁征，勁如香謝水或屋汽車念，其慮售價忘可能棕遠遠狀高于我其成獨本。烈水泥瓦企業(yè)砌作為惹建筑裳行業(yè)揪的上除游企把業(yè)，棚其產惰品最逆終要握用于缺建筑糕施工攜。作委為施