如何提升醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售管理技能

如何提升醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售管理技能如何提升醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售管理技能第1講醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認知【本講重點】醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認知醫(yī)藥商務(wù)主管應(yīng)具備的條件醫(yī)藥商務(wù)主管的業(yè)務(wù)內(nèi)容可能存在的工作誤區(qū)醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認知1．對醫(yī)藥銷售的基本認知一般的商品銷售都是一個整體過程，而醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊之處在于醫(yī)藥企業(yè)的銷售一般分為商業(yè)銷售和藥店、醫(yī)院銷售兩個環(huán)節(jié)，也就是說產(chǎn)品從工廠出來后，首先進到商業(yè)渠道，通過商業(yè)渠道再到達各個醫(yī)院和藥店，因此分成了兩個環(huán)節(jié)，一些人專門負責(zé)前面環(huán)節(jié)，另一些人則致力于后面環(huán)節(jié)。這兩個環(huán)節(jié)有很大的差別，主要表現(xiàn)在：◆銷售對象不同前面環(huán)節(jié)接觸的是商業(yè)人員和商業(yè)客戶，后面環(huán)節(jié)接觸的是藥店、醫(yī)院的工作人員，比如醫(yī)生、藥劑師等等?！翡N售技巧不同針對不同的銷售對象，需要采取不同的銷售技巧。對于商業(yè)客戶要采用商業(yè)技巧，而對于醫(yī)院、藥店的工作人員，更多的是要講究專業(yè)知識?！魧Ξa(chǎn)品知識的要求不同對于一個產(chǎn)品，作為商業(yè)的銷售人員，要知道這個產(chǎn)品的類別、前景、主要療效等基本知識，而作為醫(yī)院和藥店的銷售人員，不僅要掌握產(chǎn)品的基本知識，還要了解產(chǎn)品的藥理、毒副作用等更詳細的內(nèi)容?！咀詸z】請你閱讀下列關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)分工的討論，并思考相關(guān)問題。甲：我所在的企業(yè)是一支專門銷售一種心血管新藥的隊伍，企業(yè)辦事處負責(zé)臨床推廣醫(yī)藥銷售工作，還有一支專門的商務(wù)隊伍，直接隸屬于總部商務(wù)部。乙：我所在的公司主要銷售消化系統(tǒng)用藥，還有婦科用藥和抗生素，其中臨床推廣中醫(yī)院銷售占60%，另外40%主要靠商業(yè)公司的輔助。我們公司辦事處的經(jīng)理既管醫(yī)院銷售，也負責(zé)商業(yè)銷售，沒有截然分開。在這場討論中有兩個關(guān)鍵問題：1．在一個醫(yī)藥企業(yè)里，兩類銷售人員是不是一定要分開？什么情況下需要分開？什么情況下可以不分開？2．如果兩類銷售人員必須分開，商務(wù)人員是否一定由總部直接領(lǐng)導(dǎo)？針對這兩個問題，談?wù)勀愕目捶?。x___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1－12．醫(yī)藥商務(wù)主管的崗位描述作為醫(yī)藥商務(wù)主管，首先要了解自己的崗位職能和工作職責(zé)。概括來說，醫(yī)藥商務(wù)主管的崗位職能主要體現(xiàn)在三個方面。具體地說，醫(yī)藥商務(wù)主管的工作職責(zé)包括：◆選擇、確定藥品營銷通路方式一個產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，根據(jù)首先投放的地點不同，會得到不同的藥品營銷通路方式。如果先投入商業(yè)，再通過商業(yè)到達醫(yī)院，就是正渠道；如果把產(chǎn)品直接投放到藥店和醫(yī)院里，就是反渠道，所以首先要確定采用哪種藥品營銷通路方式?！粼u估、篩選和管理分銷商在選擇分銷商之前，首先要對分銷商進行評估，根據(jù)企業(yè)的要求篩選。在確定了分銷商之后，還要采取有效的管理措施，對不同背景、不同區(qū)域的分銷商有針對性地采用不同的管理方法。◆簽訂企業(yè)購銷協(xié)議及合同，簽收發(fā)票與貨物企業(yè)與分銷商的合作以及運營需要協(xié)議來規(guī)范，因此簽訂一個雙方協(xié)議是必要的，而且接下來的每一筆實質(zhì)業(yè)務(wù)運作都要有合同。此外，發(fā)票和貨物的簽收也由商務(wù)主管負責(zé)，包括從開具發(fā)票到分發(fā)、郵寄直到最后簽收的全過程，需要提醒的是發(fā)票一定要由客戶簽收，貨物也一樣。◆企業(yè)貨款的回籠，提供商業(yè)回款明細這一項職責(zé)是商務(wù)主管與醫(yī)院、藥店銷售人員的不同之處，商務(wù)主管不僅要把產(chǎn)品銷售出去，而且還要負責(zé)把貨款及時收回來，這樣才能進行下一個發(fā)貨、開票、收款的循環(huán)。◆保證醫(yī)院、藥店銷售人員的供貨藥店和醫(yī)院銷售人員選擇了目標醫(yī)院，全力進行開發(fā)，一旦開發(fā)好，商務(wù)主管一定要保證能及時供貨，如果貨供不上，所開發(fā)的醫(yī)院和藥店就不能形成銷售。◆與商業(yè)聯(lián)合開發(fā)深度市場，擴大銷售藥店和醫(yī)院銷售人員要開發(fā)目標醫(yī)院，商務(wù)主管不僅要保證供貨，而且隨著推廣時間越長，自然的消化量就會相應(yīng)的越大，可以稱之為深度市場，所以商務(wù)主管如果能夠充分利用商業(yè)作用來開發(fā)深度市場，就能進一步擴大銷售?！艉瞬槠髽I(yè)庫存，提供流向表流向表包括商業(yè)的進、銷、存和具體的銷售明細，對企業(yè)來說，產(chǎn)品銷給商業(yè)不能算是真正的銷售，只有產(chǎn)品從商業(yè)公司銷售到醫(yī)院和藥店，并在醫(yī)院、藥店銷售掉之后，才算真正實現(xiàn)了銷售，所以企業(yè)必須知道產(chǎn)品發(fā)給商業(yè)后，商業(yè)又發(fā)給了誰，商業(yè)發(fā)給的地方用量有什么變化等等，這些資料要通過庫存的核查流向來提供。◆商業(yè)客戶的資訊收集和信息反饋商務(wù)主管的另一個重要職能就是負責(zé)收集客戶的資料，及時準確地進行信息反饋，并且做好優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，包括處理客戶投訴、管理退換貨等等。3．醫(yī)藥商務(wù)主管的考核指標◆商業(yè)單位的回款前面已經(jīng)提到商務(wù)主管和醫(yī)院、藥店銷售人員的最大不同就是既要負責(zé)銷售，又要負責(zé)收回貨款，回款本身是銷售的一個重要環(huán)節(jié)。表1－1回款指標的具體說明【自檢】一家醫(yī)藥企業(yè)賣出甲藥品，開票30萬元，2個月后回款30萬元；賣出乙藥品，開票50萬元，1個月后回款40萬元。請你分別計算甲藥品及乙藥品的回款率、ＤＳＯ、回款總額及回款明細。甲藥品的回款率是_____________，ＤＳＯ是；_____________乙藥品的回款率是_____________，ＤＳＯ是；_____________回款總額是_____________，回款明細是。_____________見參考答案1－2◆已開發(fā)醫(yī)院、藥店的商業(yè)覆蓋率假設(shè)沒有開發(fā)任何一家醫(yī)院、藥店時指標為零，考核所開發(fā)的醫(yī)院和藥店的覆蓋率，如果達到了98%或99%，那么完成的任務(wù)就是98%或99%。◆深度市場的開發(fā)開發(fā)深度市場也就是自然消化量的增加，比如一個產(chǎn)品通過醫(yī)院和藥店的銷售覆蓋率為80%，醫(yī)藥商務(wù)主管通過商業(yè)的作用聯(lián)合目標醫(yī)院、藥店以外的醫(yī)院和藥店進行銷售，自然消化量由20%上升到25%，有所增加。開發(fā)深度市場一方面使自然的銷售額增加，從而擴大整個銷售額，另一方面使得促銷成本降低，原來80%的銷售量需要通過促銷工作來推廣，20%是自然消化的，現(xiàn)在自然銷售規(guī)模擴大，自然消化量占25%，那么促銷只占75%，促銷的費用肯定要比原來低，這也是企業(yè)提高盈利的一個重要因素?！魣F隊的銷售完成率作為主管不僅要求自己做得好，還要考核團隊的整體業(yè)績，如果主管一人非常優(yōu)秀，但是團隊銷售額沒有增長，那么這樣的主管還不能算是合格的主管。醫(yī)藥商務(wù)主管應(yīng)具備的條件作為一名醫(yī)藥商務(wù)主管，必須具備一些基本的條件。1．扎實的產(chǎn)品知識和相關(guān)的醫(yī)藥知識雖然商務(wù)主管人員對醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識的了解不像醫(yī)院和藥店銷售人員那樣豐富，但是至少要知道基本的產(chǎn)品知識，產(chǎn)品的賣點，與其他同類產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，能夠清晰地陳述自己的產(chǎn)品。2．熱愛銷售工作作為一名醫(yī)藥商務(wù)主管，只有熱愛自己的工作，才能全身心地投入到工作中，積極進取，敬業(yè)愛崗，任勞任怨，不斷進步。事實上，這是做好任何一項工作都必須具備的前提條件。3．嫻熟的銷售技巧作為一名醫(yī)藥商務(wù)主管，不僅要有熱情，而且必須掌握嫻熟的銷售技巧，善于與客戶打交道，洞察客戶的心理和需要，及時促進成交，這樣才能保證順利完成銷售指標。4．較強的組織和領(lǐng)導(dǎo)能力醫(yī)藥商務(wù)主管不僅負責(zé)自己的銷售任務(wù)，還要對整個團隊的工作負責(zé)，所以需要醫(yī)藥商務(wù)主管有較強的組織能力，善于與下屬溝通，能夠有效地管理團隊、督促團隊，帶領(lǐng)整個團隊不斷提高業(yè)績。5．縝密的工作作風(fēng)作為主管，執(zhí)行一項工作任務(wù)之前應(yīng)該先做冷靜的分析思考，制定周密的計劃，并且跟蹤檢查計劃的實施，總結(jié)工作結(jié)果和經(jīng)驗教訓(xùn)。這就是縝密的工作作風(fēng)，是一名優(yōu)秀的醫(yī)藥商務(wù)主管應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)。醫(yī)藥商務(wù)主管的業(yè)務(wù)內(nèi)容1．醫(yī)藥商務(wù)主管的主要業(yè)務(wù)醫(yī)藥商務(wù)主管的業(yè)務(wù)很多，工作量也很大，要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥商務(wù)主管，首先要清楚地了解其主要的業(yè)務(wù)?！羰袌稣{(diào)查與分析醫(yī)藥商務(wù)主管首先要進行市場調(diào)查與分析，了解產(chǎn)品的可能市場和發(fā)展?jié)摿?，掌握客戶的基本情況、分布范圍和需求?！艚N售渠道網(wǎng)建立銷售渠道網(wǎng)是一項動態(tài)的工作，包括建立基礎(chǔ)檔案和業(yè)務(wù)檔案?；A(chǔ)檔案也就是客戶檔案，包括客戶的各項基本情況，如姓名、好惡、地址、號碼、需求、賬號、稅號、發(fā)貨地址等。業(yè)務(wù)檔案包括對合同、發(fā)票、賬單、欠款表、銷售統(tǒng)計等的管理和統(tǒng)計?！籼幚砜蛻敉对V讓客戶滿意是銷售工作的一個立足點，所以妥善處理客戶投訴是醫(yī)藥商務(wù)主管的一項重要工作。不管客戶對產(chǎn)品有疑問，還是對服務(wù)不滿，醫(yī)藥商務(wù)主管都要認真對待，及時處理，給出讓客戶滿意的答復(fù)。◆其他業(yè)務(wù)醫(yī)藥商務(wù)主管要處理的事情很廣泛，除了上面所列舉的，還有銷售計劃的反饋，費用的控制，與政府部門打交道，包括物價、藥檢、醫(yī)保等等，此外還有公司總部分配下來的一些業(yè)務(wù)。2．如何提高醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售技能要提高銷售技能，主要從兩個方面著手：一方面是一般醫(yī)院的傳統(tǒng)管理，包括工作的心態(tài)和需要掌握的技能；另一方面就是創(chuàng)新渠道，因為市場在不斷地變化，所以一定要根據(jù)市場的變化來進行渠道的創(chuàng)新，這樣才能滿足整個銷售環(huán)節(jié)對商務(wù)的要求?？赡艽嬖诘墓ぷ髡`區(qū)1．重點不清楚重點不清楚，容易導(dǎo)致工作不分輕重緩急，胡子眉毛一把抓。在做任何一件事之前，都要首先明確目標和重點。如果不能直接抓住重點，就會導(dǎo)致時間、精力、財力的浪費，影響辦事的效率和效果。2．只有理論缺少實踐一些醫(yī)藥商務(wù)主管確實是科班出身，談起銷售和管理頭頭是道，理論一大篇，可是卻過分強調(diào)理論，缺少實踐的經(jīng)驗。3．忽視業(yè)務(wù)代表的需求通常醫(yī)藥商務(wù)主管站在商務(wù)角度考慮問題比較多，實際上商務(wù)只是整個銷售的一個環(huán)節(jié)，醫(yī)院和藥店的銷售代表是銷售的另一個環(huán)節(jié)，醫(yī)藥商務(wù)主管也要考慮他們的需求。從商務(wù)主管角度來講希望商業(yè)客戶數(shù)量越少、覆蓋的區(qū)域越大越好，這樣便于管理；但是從業(yè)務(wù)角度，從醫(yī)院、藥店銷售代表的角度來講，他們希望商業(yè)客戶越多越好，這樣才能更多地覆蓋醫(yī)院和藥店，所以這時候要平衡考慮雙方面的需求。4．缺少有效的計劃一些醫(yī)藥商務(wù)主管對案頭工作視為累贅，也不重視，處理事情喜歡依靠經(jīng)驗和直覺，缺少有效的計劃。古語云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！痹谠絹碓綇娬{(diào)科學(xué)管理的今天，合理的計劃能夠有效地節(jié)約時間、精力和財力，保證事情取得預(yù)期的結(jié)果，所以值得每一位醫(yī)藥商務(wù)主管重視。還有的醫(yī)藥商務(wù)主管全局觀念不強，過分強調(diào)局部利益，劃地為牢，形成諸侯，給地域之間的銷售造成障礙。【本講小結(jié)】本講的主要內(nèi)容是對醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認知。首先，講解了醫(yī)藥銷售與一般商品銷售的不同之處，并且對醫(yī)藥商務(wù)主管的工作職責(zé)和崗位要求進行了具體的描述；其次，列舉了作為醫(yī)藥商務(wù)主管應(yīng)該具備的各種條件，包括扎實的產(chǎn)品知識、嫻熟的銷售技巧、較強的組織和領(lǐng)導(dǎo)能力、慎密的工作作風(fēng)等；然后，介紹了醫(yī)藥商務(wù)主管的主要業(yè)務(wù)以及怎樣提高醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售技能；最后，指出了可能存在的工作誤區(qū)及其改進方法。只有對自己的角色和責(zé)任有清楚的認知，才能成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥商務(wù)主管，所以這一講是醫(yī)藥商務(wù)主管的入門之課?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________如何提高醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售技能要提高銷售技能，主要從兩個方面著手：一方面是一般醫(yī)院的傳統(tǒng)管理，包括工作的心態(tài)和需要掌握的技能；另一方面就是創(chuàng)新渠道，因為市場在不斷地變化，所以一定要根據(jù)市場的變化來進行渠道的創(chuàng)新，這樣才能滿足整個銷售環(huán)節(jié)對商務(wù)的要求。第2講銷售渠道的設(shè)計與選擇【本講重點】銷售渠道的功能銷售渠道的核心問題銷售渠道的設(shè)計與選擇銷售渠道的功能1．渠道的定義菲力浦?科特勒認為渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。通俗地說，渠道活動就是在適當(dāng)?shù)臅r間，把適量的產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N售方，并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標市場的消費者眼前。2．銷售渠道的功能◆銷售與促銷銷售是我們的最終目的，也是惟一目的，建立好的銷售渠道可以促進產(chǎn)品的分銷，改善銷售的通路質(zhì)量?！魝}儲與服務(wù)渠道的成員，即各個商業(yè)公司，能夠作為藥廠的倉儲和發(fā)貨配送的延伸，如果沒有這些成員，醫(yī)藥企業(yè)就要建設(shè)巨大的倉庫來儲備產(chǎn)品，以滿足消費者的需求，所以渠道的成員實際上起到了倉儲與服務(wù)的功能?！羧谫Y融資就是投資，商業(yè)客戶拿資金來運作醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品，對廠家來說實際就是融資。如果不依靠分銷商的合作，一個醫(yī)藥企業(yè)要運作同樣一件事情可能需要幾倍幾十倍的資金?！麸L(fēng)險承擔(dān)我們知道越到終端，單位的個數(shù)越多，比如醫(yī)院和藥店，總有一些醫(yī)院和藥店拖欠比較嚴重，如果僅僅依靠直銷醫(yī)院和藥店的話，勢必面臨貸款的風(fēng)險，而通過商業(yè)覆蓋就可以讓商業(yè)來分擔(dān)一部分風(fēng)險。此外，依靠銷售渠道能夠緩解價格漲落造成的影響，即發(fā)揮滯后效應(yīng)，如果沒有中間的分銷商，價格的稍微變化就會直接在終端消費者和廠家之間傳達。◆信息傳遞通過商業(yè)渠道，醫(yī)藥企業(yè)能夠收集很多信息，比如流量表，商業(yè)每次銷售都記載了某個產(chǎn)品在某個時間銷給了某個醫(yī)院。每個藥店需要什么貨，每個醫(yī)院進了多少貨，都有現(xiàn)成的數(shù)據(jù)，分銷商在向醫(yī)藥企業(yè)提供這些數(shù)據(jù)時也就是替我們收集了需要的信息，從這些信息判斷自己的產(chǎn)品是留作庫存了還是真正消化了。3．銷售渠道的功能分析銷售渠道對于一個企業(yè)有著非常重要的作用，綜合來說，主要體現(xiàn)在以下六個方面：◆防范經(jīng)營風(fēng)險之所以把這一點列為第一，是因為在現(xiàn)有的市場環(huán)境下，如果一個企業(yè)不能防范經(jīng)營風(fēng)險，也就是如果賣了貨，開了票，款卻不能回來，不能形成良性循環(huán)，那么這個企業(yè)就不能繼續(xù)運作下去。所以對任何企業(yè)，無論是做新藥還是做普藥，是民營、國有還是外企，防范經(jīng)營風(fēng)險都是銷售渠道的第一功能?！羝髽I(yè)的覆蓋如果把整個市場用一個坐標來表示，能夠把市場劃分成九大塊。圖2－1市場的等級劃分圖在成本不變的情況下，覆蓋率越高，銷售的范圍越廣，銷售額也就越大，所以企業(yè)要在成本允許的條件下，盡可能覆蓋更多的市場。但是要注意做到企業(yè)實力與市場機會的平衡，理智的選擇、覆蓋目標市場，在實力不夠的情況下要首先覆蓋目標市場，再逐步擴展到其他市場?！袅飨蚯逦N售渠道的功能之一就是流向清晰，也就是某個產(chǎn)品進入商業(yè)之后，從商業(yè)怎樣流向醫(yī)院或藥店。商業(yè)的進貨量、銷售對象、庫存量等，這些數(shù)據(jù)醫(yī)藥企業(yè)都應(yīng)該通過銷售渠道了解清楚，做到流向清晰。◆有利的促銷這里指深度市場的開發(fā)，通過商業(yè)合作，在目標醫(yī)院和藥店之外，能夠擴大自然消化量，從而相對地降低成本，絕對地提高銷售量?！粢?guī)范市場通過渠道功能和商業(yè)作用，還能有效地確定市場流向，規(guī)范市場秩序，平衡市場價格，保證市場的暢通。如果離開銷售渠道，各個市場之間就不能及時準確地交流信息，容易導(dǎo)致整個市場的運行出現(xiàn)阻礙。◆降低通路成本在分析了前面五個功能之后，我們在分析一下銷售渠道在降低通路成本方面的功能。通路成本包括直接成本和運作成本兩大部分。直接成本主要包括商業(yè)客戶返利和獎勵；運作成本主要包括差旅費、交際費及費。認真掌握銷售渠道這六大功能，不論在渠道上創(chuàng)新，還是改革，都要圍繞這些功能進行。要不斷進步，把這六個的功能都發(fā)揮到最好。銷售渠道的核心問題1．正著做渠道與反著做渠道正著做渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家出來后，先到商業(yè)，通過商業(yè)渠道再到醫(yī)院和藥店。反著做渠道則是產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家出來后，不經(jīng)過商業(yè)直接到醫(yī)院和藥店，當(dāng)消費者在藥店認可了某個產(chǎn)品之后，產(chǎn)生了強大的購買行為，作為藥店經(jīng)營者肯定要考慮商業(yè)進貨，然后商業(yè)再產(chǎn)生向廠家購買的欲望，這就是反著做，從消費終端往生產(chǎn)廠家反著做。比如一家醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)出一種產(chǎn)品，首先放到醫(yī)院和藥店進行試用，不找商業(yè)，而是直接找藥店租一個柜臺專門經(jīng)營這個產(chǎn)品，這叫租賃柜臺式，是反著做渠道的一種表現(xiàn)形式。正著做渠道與反著做渠道的區(qū)別在于渠道的級數(shù)不同，從藥廠到醫(yī)院，中間每經(jīng)過一個商業(yè)，就增加一級，這就是通路的級數(shù)即渠道的長度，而每一家覆蓋的終端量，則是渠道的寬度。什么時候正著做，什么時候反著做，這要由企業(yè)的決策來決定。通常對于一個傳統(tǒng)企業(yè)，已經(jīng)做了很多年，具有一定的品牌，現(xiàn)在再做一個新產(chǎn)品，可以采用正的渠道，因為企業(yè)已經(jīng)擁有現(xiàn)成的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道；對于一個新興的企業(yè)，一種新上市的產(chǎn)品，如果沒有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，也沒有更好的招商辦法，這種情況下不妨可以試用反著做渠道，通常叫做廣告加租賃柜臺模式，也能夠做得非常成功。【自檢】甲企業(yè)是一家生產(chǎn)胃藥的老字號企業(yè)，他們最近研制了一種新的速效胃藥，打算推向市場，乙企業(yè)是一家成立不久的新型醫(yī)藥企業(yè)，主要做保健品的研制和開發(fā)，他們最近制成了一種減肥藥，準備推廣。你認為這兩家企業(yè)應(yīng)該選擇什么形式的銷售渠道？做下面的連線題，并給出你的理由。見參考答案2－12．如何選擇經(jīng)銷商一旦確定好選用正著做渠道，接下來的問題就是如何選擇經(jīng)銷商，選擇多少經(jīng)銷商。在選擇經(jīng)銷商的時候，要綜合考慮以下幾方面的因素：◆經(jīng)銷商的銷售風(fēng)格經(jīng)銷商的銷售風(fēng)格是否適合自己的產(chǎn)品，這是最重要的考慮因素，因為經(jīng)銷商的銷售成績直接影響到產(chǎn)品是否能在消費者之間推廣并且獲得認同?！艚?jīng)銷商的素質(zhì)經(jīng)銷商的素質(zhì)包括經(jīng)銷商的資歷、誠信、覆蓋能力、實力、經(jīng)營思路等等?！艚?jīng)銷商的數(shù)量對藥品這種特殊產(chǎn)品來講，需要知道真正消化多少，而不是在商業(yè)里發(fā)了多少貨，開票多少，不一定是經(jīng)銷商越多越好。事實上，在能夠達到覆蓋的情況下，經(jīng)銷商的數(shù)量越少越好，這樣才能進行重點管理，及時處理好信息和回款。3．渠道的成本渠道成本包括直接成本和運作成本。也可以分為變動成本和固定成本?！糇儎映杀窘o商業(yè)客戶的返利、獎勵一般是按照批量、回款時間而定，批量越大、回款越快，返利則越高，這種成本隨著銷售額的變動而變動，屬于變動成本?！艄潭ǔ杀具\作費用不隨交易的變動而改變，只要商業(yè)人員出差，就有差旅費，就需要聯(lián)絡(luò)辦公，這些通常為固定費用，屬于固定成本。渠道模式不同，兩類成本也不同。如果在各個地域成立分公司，則固定成本很高，因為建立公司運作公司的成本很高，但是變動成本則比較低，因為不需要給商業(yè)客戶那么多返利；如果通過分銷商去做，那么固定成本很少，而變動成本很高。從目前的整個趨勢來看，在完成渠道工作的前提下，盡量降低通路成本是可能的。過去的分銷商是在高毛利、高費用的渠道模式下運作，大概就在兩年前，商業(yè)公司的進銷差價需要在10個點以上，才能有百分之零點幾的利潤，當(dāng)時全國的醫(yī)藥商業(yè)大概是百分之零點五、零點六的利潤率。近兩年來商業(yè)在重組、改革，許多企業(yè)的費用率下降，毛率在5個點、6個點時就可以運作，這說明我們具備了降低通路成本的環(huán)境。銷售渠道的設(shè)計與選擇1．銷售渠道與其他營銷要素的關(guān)系傳統(tǒng)營銷中有許多關(guān)鍵的要素，銷售渠道是其中一個，這個要素與其他要素有著密切的關(guān)聯(lián)?！魞r格與銷售渠道的關(guān)聯(lián)采取的銷售渠道不同，會有不同的對應(yīng)價格，直銷的產(chǎn)品價格可能高一些，通過區(qū)域代理或總代理，價格則會低一些?！舨煌漠a(chǎn)品需要不同的策略判斷產(chǎn)品屬于新藥、普藥、ＯＴＣ還是Ｒｘ，根據(jù)產(chǎn)品的種類、性質(zhì)不同，渠道類別也不同，此外產(chǎn)品在不同生命周期的市場策略不同，要求渠道做相應(yīng)調(diào)整?！羟婪绞脚c配備銷售人力的關(guān)聯(lián)如果企業(yè)自己進行終端銷售，更多應(yīng)用的是人員促銷。促銷方式包括大型學(xué)術(shù)活動、送樣、院內(nèi)會、專業(yè)拜訪等；如果采用招商方式，則較多應(yīng)用廣告促銷，如提供大型廣告支持或提供廣告宣傳片等。2．銷售渠道的目標體系3．怎樣設(shè)計與企業(yè)相匹配的銷售渠道銷售渠道必須與本企業(yè)相匹配，具體地說，就是適應(yīng)企業(yè)的生產(chǎn)狀況、產(chǎn)品性質(zhì)、銷售目標等等。在設(shè)計銷售渠道的時候，有一些思路提供參考：◆判斷本區(qū)域有什么特色不同的區(qū)域有不同的地方特色，所以要采用不同的渠道?！景咐刻K南地區(qū)渠道密集，地市級二級站離得很近，但是內(nèi)部之間調(diào)撥很少，有時候調(diào)撥也是往長江以北調(diào)撥；在西北、東北地區(qū)，雖然城市之間距離比較遠，但是互相有調(diào)撥，可以互相影響，這是設(shè)計銷售渠道時必須考慮的一個問題?！裟姆N渠道最適合分銷這個產(chǎn)品在眾多的銷售渠道中，要找到最適合自己產(chǎn)品的渠道，這是非常重要的，渠道必須為產(chǎn)品服務(wù)，滿足產(chǎn)品的要求?！暨M入這個渠道成本如何不管是從原來的渠道改變成目標渠道，還是完全建立新的目標渠道，都必須考慮成本，盡量減少成本。◆渠道的發(fā)展趨勢如何在考核一種渠道的時候，還要判斷渠道的發(fā)展趨勢，是否有更好、更合適的渠道能夠很快地替代它?！羟朗欠癖阌诠芾砬赖墓芾黼y度一定要適合企業(yè)的管理水平和分銷技能，如果一種渠道非常好用，成本也低，但是對管理的要求非常高，企業(yè)現(xiàn)在還不具備這樣的技能，那么這種渠道還是不能采用?！咀詸z】列出你曾經(jīng)做過的或者熟悉的一個醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道的設(shè)計模式，對照上面介紹的設(shè)計銷售渠道的原則和思路，你覺得自己的渠道設(shè)計還可以在哪些方面進行改進？x___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4．常見的醫(yī)藥銷售渠道的分析常見的醫(yī)藥銷售渠道有三種：純商業(yè)、品牌推廣、直銷。三種渠道各有優(yōu)缺點，不同的產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)實際情況選擇不同的方式。表2－1常見的醫(yī)藥銷售渠道分析對比表【本講小結(jié)】本講介紹了醫(yī)藥銷售渠道的設(shè)計與選擇。首先，給出了渠道與渠道活動這兩個定義，對銷售渠道的功能進行了詳細的分析；其次，講解了銷售渠道的三個核心問題，即正著做渠道與反著做渠道的對比和選擇、如何選擇經(jīng)銷商、渠道成本的組成和分類；最后，重點介紹了銷售渠道的設(shè)計與選擇，包括銷售渠道與其他營銷要素的關(guān)系，常見的醫(yī)藥銷售渠道的分析。合理的銷售渠道有利于企業(yè)減少成本，增加利潤，商務(wù)主管必須認真對待，慎重選擇?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3講醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道的特點【本講重點】醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道的模式變革中醫(yī)藥銷售渠道的特點未來藥品市場的格局與趨勢2．如何選擇經(jīng)銷商一旦確定好選用正著做渠道，接下來的問題就是如何選擇經(jīng)銷商，選擇多少經(jīng)銷商。在選擇經(jīng)銷商的時候，要綜合考慮以下幾方面的因素：◆經(jīng)銷商的銷售風(fēng)格經(jīng)銷商的銷售風(fēng)格是否適合自己的產(chǎn)品，這是最重要的考慮因素，因為經(jīng)銷商的銷售成績直接影響到產(chǎn)品是否能在消費者之間推廣并且獲得認同?！艚?jīng)銷商的素質(zhì)經(jīng)銷商的素質(zhì)包括經(jīng)銷商的資歷、誠信、覆蓋能力、實力、經(jīng)營思路等等。◆經(jīng)銷商的數(shù)量對藥品這種特殊產(chǎn)品來講，需要知道真正消化多少，而不是在商業(yè)里發(fā)了多少貨，開票多少，不一定是經(jīng)銷商越多越好。事實上，在能夠達到覆蓋的情況下，經(jīng)銷商的數(shù)量越少越好，這樣才能進行重點管理，及時處理好信息和回款。3．渠道的成本渠道成本包括直接成本和運作成本。也可以分為變動成本和固定成本。◆變動成本給商業(yè)客戶的返利、獎勵一般是按照批量、回款時間而定，批量越大、回款越快，返利則越高，這種成本隨著銷售額的變動而變動，屬于變動成本?！艄潭ǔ杀具\作費用不隨交易的變動而改變，只要商業(yè)人員出差，就有差旅費，就需要聯(lián)絡(luò)辦公，這些通常為固定費用，屬于固定成本。渠道模式不同，兩類成本也不同。如果在各個地域成立分公司，則固定成本很高，因為建立公司運作公司的成本很高，但是變動成本則比較低，因為不需要給商業(yè)客戶那么多返利；如果通過分銷商去做，那么固定成本很少，而變動成本很高。從目前的整個趨勢來看，在完成渠道工作的前提下，盡量降低通路成本是可能的。過去的分銷商是在高毛利、高費用的渠道模式下運作，大概就在兩年前，商業(yè)公司的進銷差價需要在10個點以上，才能有百分之零點幾的利潤，當(dāng)時全國的醫(yī)藥商業(yè)大概是百分之零點五、零點六的利潤率。近兩年來商業(yè)在重組、改革，許多企業(yè)的費用率下降，毛率在5個點、6個點時就可以運作，這說明我們具備了降低通路成本的環(huán)境。銷售渠道的設(shè)計與選擇1．銷售渠道與其他營銷要素的關(guān)系傳統(tǒng)營銷中有許多關(guān)鍵的要素，銷售渠道是其中一個，這個要素與其他要素有著密切的關(guān)聯(lián)?！魞r格與銷售渠道的關(guān)聯(lián)采取的銷售渠道不同，會有不同的對應(yīng)價格，直銷的產(chǎn)品價格可能高一些，通過區(qū)域代理或總代理，價格則會低一些。◆不同的產(chǎn)品需要不同的策略判斷產(chǎn)品屬于新藥、普藥、ＯＴＣ還是Ｒｘ，根據(jù)產(chǎn)品的種類、性質(zhì)不同，渠道類別也不同，此外產(chǎn)品在不同生命周期的市場策略不同，要求渠道做相應(yīng)調(diào)整?！羟婪绞脚c配備銷售人力的關(guān)聯(lián)如果企業(yè)自己進行終端銷售，更多應(yīng)用的是人員促銷。促銷方式包括大型學(xué)術(shù)活動、送樣、院內(nèi)會、專業(yè)拜訪等；如果采用招商方式，則較多應(yīng)用廣告促銷，如提供大型廣告支持或提供廣告宣傳片等。2．銷售渠道的目標體系3．怎樣設(shè)計與企業(yè)相匹配的銷售渠道銷售渠道必須與本企業(yè)相匹配，具體地說，就是適應(yīng)企業(yè)的生產(chǎn)狀況、產(chǎn)品性質(zhì)、銷售目標等等。在設(shè)計銷售渠道的時候，有一些思路提供參考：◆判斷本區(qū)域有什么特色不同的區(qū)域有不同的地方特色，所以要采用不同的渠道?！景咐刻K南地區(qū)渠道密集，地市級二級站離得很近，但是內(nèi)部之間調(diào)撥很少，有時候調(diào)撥也是往長江以北調(diào)撥；在西北、東北地區(qū)，雖然城市之間距離比較遠，但是互相有調(diào)撥，可以互相影響，這是設(shè)計銷售渠道時必須考慮的一個問題?！裟姆N渠道最適合分銷這個產(chǎn)品在眾多的銷售渠道中，要找到最適合自己產(chǎn)品的渠道，這是非常重要的，渠道必須為產(chǎn)品服務(wù)，滿足產(chǎn)品的要求。◆進入這個渠道成本如何不管是從原來的渠道改變成目標渠道，還是完全建立新的目標渠道，都必須考慮成本，盡量減少成本?！羟赖陌l(fā)展趨勢如何在考核一種渠道的時候，還要判斷渠道的發(fā)展趨勢，是否有更好、更合適的渠道能夠很快地替代它?！羟朗欠癖阌诠芾砬赖墓芾黼y度一定要適合企業(yè)的管理水平和分銷技能，如果一種渠道非常好用，成本也低，但是對管理的要求非常高，企業(yè)現(xiàn)在還不具備這樣的技能，那么這種渠道還是不能采用。辜【自滔檢】樸列出編你曾暴經(jīng)做茶過的鉆或者螺熟悉少的一蕩個醫(yī)淡藥產(chǎn)言品銷繩售渠敵道的裙設(shè)計抄模式蹲，對呆照上追面介改紹的守設(shè)計富銷售只渠道級的原化則和即思路討，你貴覺得夢自己素的渠檢道設(shè)裂計還概可以堂在哪麥些方庸面進沃行改師進？宗x_君__釣__龜__賭__封__獻__閉__系__觸__旱__隔__璃__箭__觸__扯__痰__繁__席__寶__鞭__委__懼__餐__何__慌__腿__鐵__柳__毛__待__兄__雙__塞__壽__店__將__由__善__偷__候__瓦__誼__塘__草__震__炎__速__郊__抵__粒__崇__街__輪__今__射__營__錘__具__留__伏__嘩__壩__趟__惜__菊__蛛__環(huán)__晝__快__渾__漿__襲__枯__斑__手__翻__拴__搬__秧__豎__丹__代__陪__擦__財__惹__楚__孝__彈__掠4．文常見做的醫(yī)煉藥銷壯售渠念道的術(shù)分析案常見遲的醫(yī)忍藥銷頑售渠歇道有疾三種鋼：純嚼商業(yè)欲、品艘牌推桌廣、壇直銷佛。三彼種渠爬道各竭有優(yōu)左缺點價，不林同的碑產(chǎn)品沙應(yīng)該氧根據(jù)欠實際霸情況知選擇宇不同守的方葛式。派表2呼－1讀常六見的默醫(yī)藥際銷售例渠道臘分析雄對比掏表狼【本膚講小踏結(jié)】稻本顧講介陸紹了聯(lián)醫(yī)藥勞銷售淚渠道趣的設(shè)砌計與根選擇舊。首尋先，嚴給出鳴了渠侄道與水渠道擴活動匆這兩別個定食義，云對銷拾售渠蝶道的抽功能妥進行版了詳撓細的屑分析攔；其褲次，音講解歲了銷昆售渠耕道的芹三個寬核心拳問題各，即句正俱著做梅渠道找與反護著做適渠道捧的對遮比和降選擇宜、如器何選戚擇經(jīng)袍銷商紋、渠渡道成螺本的聰組成并和分俯類；步最后貴，重睬點介緞紹了半銷售伐渠道培的設(shè)且計與蛋選擇亞，包流括銷葬售渠輪道與康其他暫營銷泡要素生的關(guān)重系醒，常頌見的恥醫(yī)藥繞銷售漁渠道呀的分憂析。斯合理罰的銷炸售渠晃道有疊利于哈企業(yè)均減少丈成本川，增舍加利德潤，須商務(wù)啄主管字必須江認真緣對待本，慎步重選繼擇。屑【心晚得體懼會】并__導(dǎo)__境__淋__省__合__興__脂__倦__赴__欣__賀__窮__歐__洲__帆__籍__銷__披__哪__冬__酷__霞__頂__道__膝__貞__傅__形__充__池__徐__疏__扔__道__打__惕__殿__沉__誤__卸__訓(xùn)__層__槽__就__恒__遷__擇__被__況__肅__礙__訴__院__焦__弓__傭__案__燭__頸__笨__桑__商__弊__飾__紀__令__挪__娛__買__姐__誕__屑__艦__牛__榨__瘦__男__鞠__品__欲__攤__秋__慧__閃__莫__普__賽__哀__劍__鄰第3劉講攔醫(yī)藥稼企業(yè)朵銷售類渠道藝的特極點陰【本筐講重習(xí)點】錯醫(yī)藥州企業(yè)任銷售志渠道差的模掙式共變革科中醫(yī)枝藥銷親售渠潔道的遍特點器未來偏藥品舅市場紅的格繩局與丟趨勢礎(chǔ)2．飛如何召選擇其經(jīng)銷蓄商凱一旦浙確定凳好選絲用正驚著做澆渠道別，接南下來董的問就題就標是如拼何選渠擇經(jīng)副銷商晚，選秀擇多肌少經(jīng)嫂銷商斗。在強選擇釣經(jīng)銷餓商的普時候鄰，要目綜合蜻考慮巴以下狀幾方掘面的籃因素離：冒◆經(jīng)披銷商膊的銷鵲售風(fēng)鮮格朝經(jīng)銷值商的蹄銷售墾風(fēng)格產(chǎn)是否催適合自自己劇的產(chǎn)呆品，喝這是毯最重你要的升考慮裕因素撈，因悄為經(jīng)哥銷商漲的銷雄售成殼績直晉接影盒響到鹿產(chǎn)品彩是否申能在織消費雨者之翠間推儉廣并盛且獲困得認娃同?？俊艚?jīng)液銷商冬的素蓋質(zhì)逃經(jīng)銷剖商的侵素質(zhì)偉包括搞經(jīng)銷波商的翻資歷筋、誠煩信、劃覆蓋患能力巨、實磁力、劃經(jīng)營多思路撿等等咬。傍◆經(jīng)難銷商置的數(shù)暢量咽對藥軍品這掉種特斤殊產(chǎn)王品來史講，勵需要債知道柏真正券消化惜多少愚，而鑰不是景在商綿業(yè)里材發(fā)了條多少仆貨，兵開票喚多少他，不壽一定狂是經(jīng)圣銷商肢越多躺越好桂。事漫實上概，在丸能夠岸達到竿覆蓋薄的情芬況下陳，經(jīng)淺銷商康的數(shù)參量越煤少越諒好，桌這樣疊才能攜進行波重點猴管理房，及鋸時處銜理好加信息垮和回竿款。產(chǎn)3．雜渠道魂的成橋本棚渠道致成本襯包括顯直接酷成本寄和運灣作成養(yǎng)本。奉也可筑以分哲為變快動成侍本和姿固定跨成本屑。堤◆變抖動成艱本藥給商桑業(yè)客鞭戶的雷返利測、獎蓬勵一錘般是柜按照摟批量脅、回攔款時爭間而本定，住批量曬越大魯、回序款越沾快，防返利動則越鳥高，勾這種格成本隔隨著冷銷售固額的狀變動款而變丑動，毀屬于善變動艇成本國。吳◆固邊定成并本氧運作跟費用魯不隨弱交易毛的變攝動而鼠改變永，只任要商乎業(yè)人瘦員出匪差，列就有耽差旅維費，皇就需唇要電挨話聯(lián)弱絡(luò)辦振公，蒸這些暈通常淘為固昂定費濁用，需屬于興固定家成本促。骨渠道鄰模式大不同糞，兩章類成炕本也僅不同縫。如殖果在救各個援地域倦成立拼分公某司，支則固敏定成鵝本很掠高，足因為誤建立撥公司驅(qū)運作艙公司郵的成縮本很愿高，門但是需變動麻成本研則比鹿較低艦，因胞為不賀需要氧給商動業(yè)客浙戶那質(zhì)么多禽返利猴；如納果通羨過分滿銷商歡去做磁，那饒么固棒定成筆本很袍少，儀而變蹲動成浸本很等高。案從目歲前的潔整個僅趨勢怕來看英，在魚完成君渠道緣工作軋的前國提下組，盡吸量降釀低通盛路成桃本是徑可能當(dāng)?shù)?。蹈過去騾的分旺銷商雙是在閃高毛盜利、慚高費男用買的渠場道模某式下鉛運作島，大挎概就哈在兩酬年前悶，商伙業(yè)公滾司的佳進銷件差價須需要企在1番0個絨點以步上，彼才能湯有百受分之背零點喊幾的載利潤碧，當(dāng)昆時全陡國的雕醫(yī)藥華商業(yè)播大概奉是百織分之憐零點損五、憤零點結(jié)六寺的利泳潤率責(zé)。近鹿兩年倘來商灑業(yè)在脹重組修、改舌革，憂許多俗企業(yè)恢的費蜻用率哀下降億，毛宗率在合5個偽點、艇6個什點時掠就可捕以運習(xí)作，辱這說色明我立們具劑備了懇降低賓通路認成本宵的環(huán)寬境。斤銷售仔渠道述的設(shè)栽計與浸選擇說1．齒銷售約渠道胖與其咬他營軌銷要貌素的撒關(guān)系脖傳統(tǒng)葉營銷結(jié)中有傾許多贈關(guān)鍵卸的要滅素，楊銷售錫渠道酒是其柿中一雕個，薪這個悶要素慰與其竟他要數(shù)素有糕著密良切的搶關(guān)聯(lián)掙。徹◆價才格與卡銷售爹渠道狐的關(guān)涌聯(lián)殲采取計的銷顆售渠槍道不歷同，嚷會有駱不同欄的對左應(yīng)價而格，頑直銷部的產(chǎn)非品價嗓格可它能高納一些甩，通學(xué)過區(qū)導(dǎo)域代乏理或馳總代辱理，伯價格線則會御低一會些。算◆不勝同的江產(chǎn)品網(wǎng)需要營不同州的策傾略慨判斷瞞產(chǎn)品或?qū)儆诎残滤幧睢⑵招?、名ＯＴ叉Ｃ還缸是Ｒ驕ｘ，嚷根據(jù)招產(chǎn)品喘的種威類、早性質(zhì)霉不同茶，渠遷道類喜別也等不同億，此倆外產(chǎn)設(shè)品在夜不同奶生命央周期慎的市雜場策晉略不聰同，逢要求壓渠道廉做相挑應(yīng)調(diào)稀整。?！羟k道方騎式與嗚配備燈銷售川人力認的關(guān)雀聯(lián)椒如果浸企業(yè)穿自己福進行術(shù)終端外銷售付，更夸多應(yīng)棉用的猴是人旦員促幻銷。濤促銷衡方式育包括飄大嚷型學(xué)辦術(shù)活闖動、東送樣許、院奔內(nèi)會浴、專雹業(yè)拜啄訪等澆；如吳果采僅用招哥商方寨式，頓則較腿多應(yīng)左用廣吊告肌促銷量，如末提供號大型僵廣告果支持燙或提至供廣籃告宣惠傳片綠等。肉2．碼銷售返渠道半的目到標體軍系伴3．?dāng)U怎樣頸設(shè)計低與企瓣業(yè)相充匹配戶的銷可售渠姐道絞銷售續(xù)渠道躺必須過與本秩企業(yè)議相匹銷配，江具體御地說姨，就騾是適秩應(yīng)企柜業(yè)的瓜生產(chǎn)降狀況汪、產(chǎn)籃品性猛質(zhì)、鐵銷售初目標咱等等紫。查在設(shè)董計銷棟售渠則道的喜時候顆，有勺一些值思路潮提供是參考客：們◆判潑斷本繭區(qū)域席有什不么特偶色的不同閃的區(qū)胳域有混不同拖的地盆方特捕色，學(xué)所以廉要采掩用不免同的積渠道回。逆【案透例】庭蘇南器地區(qū)找渠道曉密集傳，地茄市級賤二級疊站離傅得很班近，暗但是草內(nèi)部闖之間驚調(diào)撥螺很少必，有勇時候翅調(diào)撥鑼也是奪往長墻江以于北調(diào)越撥；懇在西征北、秩東北峽地區(qū)利，雖普然城裝市之羊間距謝離比蠟較遠腳，但窗是互放相有繞調(diào)撥訪，可借以互晌相影怨響，廣這是臟設(shè)計狠銷售鞭渠道簽時必問須考濫慮的歲一個獄問題外。喇◆哪攀種渠草道最棗適合呼分銷偵這個摟產(chǎn)品賞在眾攪多的辣銷售魔渠道弊中，挖要找?guī)浀阶畋m合板自己圖產(chǎn)品浙的渠死道，倡這是流非常腫重要跨的，索渠道崗必須鳴為產(chǎn)此品服拾務(wù)，朵滿足朋產(chǎn)品誕的要告求。惕◆進條入這傭個渠患道成伸本如他何秒不管渾是從衣原來登的渠寸道改胃變成包目標近渠道翼，還海是完春全建心立新趕的目押標渠沫道，你都必侍須考引慮成睜本，嶄盡量經(jīng)減少填成本嘉。震◆渠剖道的葬發(fā)展沸趨勢冬如何污在考封核一館種渠張道的變時候歉，還燕要判突斷渠錦道的不發(fā)展拾趨勢荷，是君否有控更好扯、更文合適廢的渠篩道能向夠很糞快地賢替代熄它。圈◆渠翻道是么否便涂于管歷理砌渠道旦的管書理難跨度一揮定要心適合凈企業(yè)飄的管約理水野平和濕分銷齡技能庸，如歲果一蛋種渠奸道非只常好烏用，第成本販也低厘，但規(guī)是對臂管理已的要跡求非報常高皆，企順業(yè)現(xiàn)夾在還旅不具型備這奪樣的近技能展，那扣么這尾種渠叮道還民是不段能采診用。龜【自遙檢】榜列出草你曾埋經(jīng)做找過的是或者毛熟悉茄的一胞個醫(yī)裳藥產(chǎn)熟品銷陷售渠咬道的適設(shè)計朗模式皂，對紛照上睜面介振紹的勒設(shè)計柳銷售此渠道嗽的原霸則和逆思路川，你桑覺得榮自己樣的渠慨道設(shè)饅計還雅可以策在哪連些方牧面進總行改段進？婦x_桂__江__虛__劍__屢__尤__客__復(fù)__奇__島__毯__擋__彼__繳__鎮(zhèn)__集__狡__估__指__撐__裁__噴__悄__粘__慨__尚__橫__狹__企__痛__塔__顯__晚__蘿__職__煉__盆__慰__放__垂__趣__尾__鑄__柜__尋__陜__設(shè)__鑼__遲__懶__扔__頁__工__歡__腹__龜__笨__遠__趴__園__底__看__噴__嶼__犧__寸__零__捆__感__作__蛛__恭__飾__按__帆__請__扒__偵__鞋__責(zé)__黨__轟__三__膝__籃__迫__貴__撿__身__姥4．殖常見雞的醫(yī)既藥銷紫售渠答道的樂分析德常見睛的醫(yī)患藥銷劣售渠剪道有悲三種芳：純局商業(yè)撤、品介牌推獄廣、思直銷葡。三竹種渠猴道各律有優(yōu)哀缺點五，不午同的技產(chǎn)品樣應(yīng)該績根據(jù)王實際拐情況同選擇犧不同販的方叢式。絡(luò)表2情－1徐常謹見的籮醫(yī)藥魄銷售儲渠道觸分析蜂對比殘表刺【本高講小綁結(jié)】樣本欲講介籍紹了救醫(yī)藥徒銷售污渠道脆的設(shè)烘計與肯選擇戶。首各先，桶給出剪了渠扎道與椅渠道斑活動逗這兩氧個定由義，妹對銷廚售渠催道的陶功能僅進行違了詳汁細的艘分析棵；其顯次，搬講解捉了銷如售渠痕道的震三個造核心竊問題棕，即靜正敢著做營渠道輝與反鑼著做甚渠道錄的對課比和皮選擇車、如醬何選哭擇經(jīng)釣銷商痕、渠升道成宣本的稈組成狠和分收類；鄰最后棵，重錢點介所紹了罩銷售建渠道炮的設(shè)蛛計與蝦選擇窗，包程括銷煮售渠遭道與肺其他再營銷擁要素?zé)┑年P(guān)徐系遇，常即見的叫醫(yī)藥翠銷售蠻渠道傲的分咳析。屢合理約的銷才售渠潤道有烏利于仆企業(yè)扁減少悉成本炸，增膊加利榴潤，材商務(wù)沫主管揀必須配認真決對待洽，慎販重選重擇。鮮【心饒得體望會】銹__刮__昏__仙__框__慕__醫(yī)__腳__陰__盛__愉__棚__陰__凡__唯__枝__裙__析__斷__弟__漲__訪__俗__鏟__率__壽__圈__洲__筐__此__首__浮__鄰__斤__貢__銀__臂__新__質(zhì)__汽__凡__汗__執(zhí)__定__慧__當(dāng)__美__改__敏__轟__逃__夫__桃__椅__植__元__田__舍__擦__靠__戲__困__境__拍__矛__棵__膊__盤__紡__姐__排__到__典__幸__去__持__折__框__乎__斜__舟__摔__棍__悉__磚__畜__持__陰__越__總__貞第3陵講呆醫(yī)藥章企業(yè)秧銷售旦渠道艙的特或點蠢【本氣講重碗點】菌醫(yī)藥壩企業(yè)鬼銷售厲渠道潮的模袍式專變革燃中醫(yī)退藥銷孩售渠塊道的火特點蘆未來梳藥品答市場坡的格恒局與宴趨勢對醫(yī)藥禽企業(yè)遇銷售怪渠道逆的模膀式謊1．擔(dān)舊的藝渠道叔模式風(fēng)舊的繁渠道堤模式鋤可以吃用以醉下示想意圖夠表示遼：引圖3窯－1悄舊瘡的渠績道模飛式運伍作圖險舊的害渠道佛模式密的特擇點是裕：緊◆客蜜戶成中分比校較穩(wěn)懷定粱這種蜜模式話在2椅0世封紀8頭0年壇代中五期以憑前在還我國最的醫(yī)學(xué)藥市罰場占酷絕對爪優(yōu)勢她，當(dāng)擺時政陶策限鋸制比襯較嚴博格，紗醫(yī)藥戰(zhàn)企業(yè)愁、醫(yī)誕院、娃藥店牧大部客分都交是國撥有的蓬。在冊這種牧形勢確下客鴉戶的薦成分族比較境穩(wěn)定妹，而宮且趨熄同，爛基本招上都爹是國毒有或旦集體傍性質(zhì)考。睬◆渠開道單算一喂在舊厭的模霉式中舊，藥季店和狗醫(yī)院乒是藥檢品終感端走拳向的因惟一怒兩個虛渠道感，其村中醫(yī)科院占陳整個仁消耗榜量的殼90葵%、星藥店弓占1侍0%隙左右理。蒙需化要指孕出的誕是，門舊的菜模式康中的車第二彩個環(huán)取節(jié)，楚即醫(yī)斥藥批膽發(fā)站知過去稻采用營四級濱批發(fā)盈體系純，全質(zhì)國一口共設(shè)鋼立六思個一迅級站勵，分匠別是艷北京敢、上踢海、首天津歪等大傅城市傘；二蛾級站隱就是母一些昏地級趨市觀，或柄者一遮些經(jīng)略濟發(fā)尚達的崇區(qū)域基；縣憲則是爭三級嘩公司磨；縣族以下土的供胃銷社忙是四飛級批怠發(fā)。俱在2優(yōu)0世須紀8湯0年攻代中吸期以課前，望產(chǎn)品旦的流化向嚴眉格遵漿循四掉級批登發(fā)體漏系，細渠道謹單一少。便2．夜新的耗渠道禮模式疾新的襲渠道孤模式齒也可銀以用弦下面梢示意錢圖表俊示：牧圖3鏈－2繪新鉆的渠心道模艇式運弱作圖麗新的醉渠道抬模式角的特咸點是叔：脅◆渠糊道多類樣迅在新炕的渠終道模氧式中辯，產(chǎn)架品的脾供貨式商發(fā)芹生了攻變化幸，除蓄了制茫藥企市業(yè)以耀外還夕有制舉藥企狗業(yè)的寨營銷哨公司違，這斤類營碼銷公概司通餃常有之獨立文的經(jīng)均營許掉可證林。擺渠道支的中汪游除黑了原筒有的建醫(yī)藥晚批發(fā)吊站，意還增驅(qū)加了泊藥市插和大浙型的鬧醫(yī)藥掠零售池連鎖吧配送萬中心說，這影些配量送中紀心直學(xué)接從財廠家茂進貨個，它猾不僅劃具備屠一般跨批發(fā)概站的杜功能微，還蛾有很借高的丸管理公水平晨，可寫以清語楚地毅統(tǒng)計柜客戶桌的資昆料數(shù)搖據(jù)或舉進行六網(wǎng)上合交易下。計渠道四的下叨游包艙括醫(yī)任院、坐連鎖僅藥店棋、散渣藥店襖與診伙所。陶連鎖砍藥店龜在近于幾年亞發(fā)展吃很快高，這孩種經(jīng)頂營方懸式使踩藥店薪的進芽貨方肯式發(fā)作生設(shè)了變黎化，袖一個你大型尤的連捐鎖藥籮店有俘統(tǒng)一浩的采報配中寨心，督直接還批發(fā)噸進貨蚊或者講從廠灑家進券貨；急城市老醫(yī)療杏機構(gòu)除的調(diào)鄰整促賀進了討社區(qū)業(yè)診所黃的發(fā)量展，于這些蛇診所驢在進不貨渠竿道和刻使用饒渠道羞上融都有販自己撐的特預(yù)點，晶即負桶責(zé)進臘貨的肝醫(yī)生推同時針開處銀方。時◆客母戶的野身份襪不穩(wěn)判定針在新粥的渠害道模啄式中賊，有疲藥市愛、醫(yī)鏡藥批吹發(fā)站銜、連陽鎖藥趴店，竿還有徐散藥掃店和飄診所鉤等等偶。隨煎著時收代的培進步越和社潮會環(huán)觸境的但變化暗，客導(dǎo)戶的癢身份火出現(xiàn)賽多元度化，收而且州朝著鋒越來澇越多倡樣的些方向土發(fā)展敗。霧3．絕一般皺的渠拴道模替式和配特殊由的渠嚇道模嗓式螺一般越的渠闖道指衰產(chǎn)品譽通過瑞中間他環(huán)節(jié)福到達牽消費夕終端唱，如劈產(chǎn)品胞從藥字廠出氧來，械通過鐘商業(yè)逼直接結(jié)到達唐醫(yī)院盾，這遼是一偶般的劇二級果通路蛛。氏特葡殊的屑渠道經(jīng)指藥譽廠直懂銷醫(yī)強院和晨藥店蜘，中案間沒衰有通萬過商擦業(yè)?；煸?某0世竹紀9湊0年術(shù)代初娛期很偷多廠談家都乘采用潑這種對方式如，尤種其是勾當(dāng)目臂標醫(yī)檔院能嘉夠消線化藥焦品，唐但是像在這致家醫(yī)室院所以在的收區(qū)號域缺念少經(jīng)黃濟實亦力的喂配送開公司剩，或控者這這個地敵方非貍常遠四，覆元蓋不帆方便看，只爆能采基用直羞銷。抽此外減，我逢國從霞20尚00洋年7錦月正悉式引教入招墊標試萄點，近從2暢00葉1年呈7月禍全面墳推廣血，笨招標典的主秀體是湊醫(yī)院嫂和醫(yī)焰療機雖構(gòu)的泄聯(lián)合迷體或牽者衛(wèi)準生、孕醫(yī)療伴機構(gòu)直的行先政部醉門，倦投標忌人是醉各個際藥廠退和醫(yī)法藥商渾業(yè)。爺變革武中醫(yī)芝藥銷執(zhí)售渠葬道的搖特點蓋隨著從時代阻的進毛步和精社會明的發(fā)領(lǐng)展，騎醫(yī)藥蓋行業(yè)苗也在咽不斷梯發(fā)生熊變革泊，變卡革中薪的醫(yī)莖藥銷圖售渠飛道具擴有自費己的眨一些非特點虧，值艘得重杰視。且1．版風(fēng)險鳥加大亦防范狗經(jīng)營尖風(fēng)險導(dǎo)要放伙在首梅要位疤置，吼醫(yī)藥喜企業(yè)衡的風(fēng)侮險在附于醫(yī)陜藥企忙業(yè)、本商業(yè)塞資金勾不足憤，主果要靠護貸款岔運作秒，特瘋別是役國有融商業(yè)馬，負奏擔(dān)比班較重架，相短當(dāng)一摔部分搞毛利屯需要忙歸還鼻貸款單利息貧，還惜有一辜部分綢作為靈費用旱，剩饞下的簽才是悶商業(yè)冊利潤起，所疊以商模業(yè)企勇業(yè)的摟應(yīng)收別賬款旗周轉(zhuǎn)爐比較沃慢。它隨晴著改逆革的縮深化縮，我柳國在儲進行香大規(guī)柴模的槐商業(yè)椅重組卷、兼耀并，樂經(jīng)常瞧出現(xiàn)威這個然公司付被收快購、爹那個盈公司黨被合奉并了晴，商榨業(yè)重僻組、痰兼并貧對醫(yī)氏藥企淺業(yè)的惹直接疲后果駐就是米當(dāng)初專的欠脅款不疏知是哲否輸還能方追回算來，踐一個孟公司奸的體帥制發(fā)之生變派化，喘人員局也發(fā)賄生變齊化，尤這時哲要求惰公司是主動過歸還闖欠款側(cè)不太瘡容易筒，所獄以說漁風(fēng)險宋在加開大，書因此蒸在考宜慮渠洪道時煤一定溝要首功先考丈慮怎絲樣才酬能耍減少歷風(fēng)險象。倆2．兆分工珍越來葡越明法確臣圖3或－3妹變割革中俘的醫(yī)騙藥渠籠道分顆工圖桑從上蔽面的恭金字繁塔可酷以看忽到：裝上游朱是產(chǎn)檢品的足供草貨商紐，包形括制細藥廠趟、代賊理商雷、國軋外產(chǎn)掘品總湯代理烏，上蓬游的沉核心處競爭帽力是線產(chǎn)品達的質(zhì)幼量、爭品牌隆、終訓(xùn)端服碗務(wù)；謙中游穴是大偷型的義分銷犧商，瞧目前寨我國朱大型攻的分蔥銷商昌數(shù)量查還不洽多，惡湖游北的希九州柏通、哭興農(nóng)監(jiān)都屬鈴于這袋一類繞，重不慶醫(yī)底藥股貌份近字幾年贈發(fā)展墓也非扁?？靸H；下遮游是文終端睜分銷霞商，韻也就斤是面戚向醫(yī)爐院和戒藥店殃配送掀的分泄銷商梁，這歸批分私銷商抓的核沒心競董爭力懷在于掩終端傷客議戶的程服務(wù)稅水平鼓。著需要嶼提醒視的是視，現(xiàn)奧在終蕩端分艦銷商結(jié)開始僻分化鵲，很秩多企娘業(yè)涉臘足零呼售終場端，聰開發(fā)倘農(nóng)村嶄市場注，建詳立門埋診部即，還沖有一筋些企轟業(yè)由億原來姓的多咳品種寧向醫(yī)巾院供輩貨袖，改爬為少毯品種我經(jīng)營眾，底烤價操專作一磁部分跨品種漢，這雕樣以乏更低我的價左格代艷理，詞自己弄做終擱端促逼銷。殺我們?yōu)E在考界慮問許題的請時候攀必須擔(dān)理性正，比趙如要著做二抬級分猜銷，恢那么及原有加的幾培百個來客吉戶就頑變成漠一級鹿客戶廚，會乘不會舅造成秤風(fēng)險兩加大良等等復(fù)。錘【自裂檢】滲下面隨是一拒場關(guān)旁于渠飛道成謹員分虎工越倘來越疑明確舒的討去論，受你同程意下洪列觀維點嗎符？你走還有臥什么懼觀點瞞和看旺法？今學(xué)員德Ａ：霜上游艱是供污貨商鑄，有羨的企剩業(yè)生轎產(chǎn)科傲研能脹力和薦銷售財能力肚都很儀強，掙有的宿企業(yè)虎科研榆和生離產(chǎn)很殊強，全營銷洪很差愁，需后要靠醒代理定來銷笛售。居學(xué)員道Ｂ：永中游錦是大英型分僅銷商習(xí)，有登的經(jīng)悔營品底種很和多，超有的蹦經(jīng)營拒品種犯很少賢。醉學(xué)員既Ｃ：棍下游播是終蟻端分邪銷商從，有帶的區(qū)逢域不沙大但劑品種未多，等有的羞就經(jīng)裝營十架幾個捆品牌番，但元是區(qū)菊域眾很大畫。霸x_手__抓__載__格__跑__幅__便__籮__翼__杜__奔__爛__鐮__炮__贏__恢__掙__閣__療__殼__苗__申__麗__視__里__異__旬__皂__酸__纖__其__救__咬__憲__環(huán)__熄__也__格__振__貓__攜__傾__蝦__局__杠__微__無__猜__憤__斷__芹__夫__碎__臘__宮__虜__舌__根__傘__乖__測__些__語__覽__洞__換__話__己__何__裝__應(yīng)__陶__祖__團__今__愚__駐__狐__上__怪__艷__啦__笑__砌__陷__楚__刪__濱__怠__捆3．綢渠道診的作體用越孕來越路強溜好的牲產(chǎn)品截如果萄沒有辰合適阿的渠索道也奏會賣蕩不出紀去，溜這就稠是業(yè)邁內(nèi)常欲說的鳥一句舞話，歌“渠稠道是駕王”咳。在泳信息帳傳遞水越來命越快把捷的筑今天銜，一恩個合械適的應(yīng)渠道峽對產(chǎn)哲品的艱銷售汽有著煮極大顛的促固進作純用，遙而且謝這種月作用臺越來零越強俗。園未來纖藥品蹄市場磁的格沙局與例趨勢耽1．俘未來淚藥品掩市場指的格遭局分宵布臂◆規(guī)巴范的燕藥市個未來戰(zhàn)的藥雪市應(yīng)到該更伍加規(guī)柳范，谷這樣擔(dān)才能面保證獅交易商行為腸的規(guī)昨范，幻從而柴覆蓋殖更多召更遠莖現(xiàn)在己還無嗽法覆發(fā)蓋的紡區(qū)域令，如斤廣大想的農(nóng)家村市臭場、禾鄉(xiāng)鎮(zhèn)參醫(yī)院聚等等型?；\◆批撫發(fā)企槽業(yè)對樣藥廠關(guān)集中飼采購康招標款是一作種有共效的付運作杜方式所，但宜是一政般只任適用友于大喜型的暗醫(yī)保焰品種冬，目啦前運岔用比嗽較廣致泛的消有1令40央0種蜘左右償，此京外，泊還有梯成千腹上萬丟種藥銅品，準它們他不通制過招朗標進撕行采織購，得而是許由企見業(yè)向纏藥廠深集中夾批發(fā)播。集株中采事購的哈呼聲慌越來犧越高抬，呈雹現(xiàn)良蠅好的索發(fā)展球趨勢費。尺◆虛堵擬的階醫(yī)藥懶市場揀平臺場我國畢醫(yī)藥亞市場姻的現(xiàn)服狀是混計劃委經(jīng)濟帳已經(jīng)銅取消擋，但姑是合換適的諷交易脈模式飲仍然買沒有肉出現(xiàn)替，目考前市輛場上鏟運營活著多溉種交刃易模蛇式，市還在金不斷厘尋找俱更好依的交肥易模蓄式。譯隨念著科神學(xué)技關(guān)術(shù)的橫發(fā)展快，電圈子商野務(wù)系仍統(tǒng)已導(dǎo)經(jīng)越侍來越按多地頃應(yīng)用恥到藥扎品市潮場，塵一個爺美國紹專家去團在巴我國這考察堂了電屑子商抱務(wù)系帥統(tǒng)招屢標網(wǎng)主之后草，預(yù)性言我挪國將央會用遙10期年的舌時間折完成蝦他們襯走侄了幾核十年濕的路產(chǎn)程。澡事實宗上，巡目前價在線匆的物姥流、觀商流港都沒跪有問扔題，咸只需況解決席在線荒的資暈金流扎結(jié)算蚊問題勢，這跳種虛祖擬的毀交易扎市場乘就能挨夠成鉛功了拾。在2．花未來喂醫(yī)藥習(xí)分銷勵系統(tǒng)韻的發(fā)妻展趨夢勢麻可以阻肯定梯，未算來的單醫(yī)藥偏分銷益系統(tǒng)槍將會掛朝著辦競爭窄越來侮越激投烈，沃分工拴越來應(yīng)越細珍的方敵向發(fā)咽展，產(chǎn)概括暗來說移，醫(yī)您藥分灘銷系生統(tǒng)發(fā)侮展趨飲勢如緩下：遭【本握講小正結(jié)】步本講尋介紹沫了醫(yī)喉藥銷叛售渠含道的齊特點退。首槍先，植詳細蛾地講揚解了捐醫(yī)藥子企業(yè)種銷售徐渠道充的各午種模播式饞，包置括舊浪的渠兆道模嫌式和裳新的登渠道看模式脖、一迎般的堤渠道析模式剝和特鵝殊的洲渠道碧模式逐；然假后，煉列舉暈了變彼革中使醫(yī)藥喊銷售宜渠道松的特本點，責(zé)即風(fēng)逗險加腿大、扛分工聽越來是越明份確、栗渠道橋作用恩越歲來越廚強；芒最后蘋，分亞析了烘未來眉藥品壟市場密的格刑局分增布和撓虛擬華的醫(yī)纏藥市秩場平暖臺的浩發(fā)展防前景洋，并泥且列哈出了鎖未來影醫(yī)藥少分銷崗系統(tǒng)鏡的發(fā)夾展趨床勢。倍作為閥一名標優(yōu)秀俱的醫(yī)吧藥商爽務(wù)主傍管，弄必須斃透閉徹地蜓了解蔑并掌椅握各冷種醫(yī)殼藥銷災(zāi)售渠漢道的撈特點艷、運巨作方盲式及齡其發(fā)顫展前倚景。進【心游得體張會】潮__攀__銜__饒__鼻__耗__枝__拿__籃__治__方__億__腳__漏__廣__混__烘__傅__漸__噸__棚__斯__蔬__屠__搭__譽__堂__秧__困__俘__碌__弱__伯__孤__蛋__拋__臥__尊__借__家__匹__打__籍__助__獻__林__戰(zhàn)__癢__么__式__竿__賤__錫__句__脫__脖__扯__刊__奔__扁__聲__敗__萄__贈__潤__慕__廁__導(dǎo)__陵__藝__榆__光__忌__般__礦__急__鬼__偽__懲__尼__甚__僚__膨__慢__昨__差__索__唉__倦__組__鏈第4旅講醫(yī)啄藥企悅業(yè)銷狀售渠總道策過略洞【本靈講重屢點】剛醫(yī)藥根企業(yè)敞銷售筐渠道云的常疲見問你題扭渠道肯問題稅產(chǎn)生鍛的原尋因瘦解決罷醫(yī)藥厭企業(yè)暴渠道讓問題速的對屬策幟醫(yī)藥座企業(yè)攔銷售噸渠道輩的常鉆見問搬題猴1．鹿利益霸的矛棚盾柜在商舊業(yè)中禍常常槽會因葛為雙盞方的躬利益瘡產(chǎn)生專矛盾貸。醫(yī)崇藥企屬業(yè)銷渠售渠乏道中宵的利性益矛儉盾主洞要體享現(xiàn)在凍兩個奉方面牽：造◆廠火家與晶分銷膊商的舌矛盾定廠家苗總是公希望灰分銷嘴商獨甘家經(jīng)甩營自墓己的核品牌鉆，所駐以常死常抱迷怨分杜銷商該經(jīng)營為的品枯牌太誠多，駐忠誠亂度不鬧夠，麥流向漏反應(yīng)慎不及箱時，唱信息扔回饋罩不完盡全等朗等；帖反過念來，蔑分銷令商也擺總是漏抱怨舊廠家震在一權(quán)個區(qū)床域里霸找的揮商業(yè)雷太多賢，給炊自己重的價漢格比奮競爭訪對手宵高，飯廣告定支持決沒有屬兌現(xiàn)串，市龜場支免持力場度不仗夠等汁等。轟雙方令都是勁從自南己的黎利益溉出發(fā)逢，希腦望對熱方為稱自己移多做餡貢獻溫，保秘護自包己的燭利益蟻，因技而會尤產(chǎn)生鳳沖突筑和矛寶盾。蹄◆分侵銷商式之間抵的矛坑盾說分銷彩商之細間的姥矛盾輝更多授，因僵為分解銷商務(wù)之間犯的利頃益是艷根本駛對立神的，歌競爭績對手合每獲仿得一京份利蓋益，卷自己飽就少蹄一份堂利益猴。訂分銷寬商之經(jīng)間產(chǎn)騰生利蛋益沖燒突，騎有其禁客觀適原因擔(dān)和主率觀原就因。臟從主眉觀上貌看，任銷售筐渠道競比較摔零亂最，在聽同一煌個地通區(qū)能筒夠選輪擇很地多商泊業(yè)，踏時常茫會發(fā)倉生破餓壞價籍格沖笑貨，載比如者現(xiàn)在拿一般斷的商逐業(yè)需叢要配閑送點泰是5市到8匙個，守如果而返利頑都達秤到七兼八個臟點，眠則完基全具雹備條并件去質(zhì)沖貨界。的從客沃觀上壯看，炭一般肆采用敲銷地招定價僵原則導(dǎo)，目膽前除愚了甲享乙類時以外奸，各絨省都頸有調(diào)皇價權(quán)狠，價冊格能旬夠浮脖動5飯%，箭零售臂核定渣價格籃不一或樣往悶往造定成地里區(qū)之貞間的鑒串貨久，而筐招標姿采購汗也是泉一樣叢，因賄為地徑區(qū)之族間的童中標雕價不剛一樣地，也閘會導(dǎo)栗致效蹈益沖聚突。己2．膏市場及混亂訂◆分肥銷商憂選擇煤不當(dāng)眨目前絹，銷耽售渠柳道中紡普遍末存在悲的問各題是悅分銷籍商選量擇過曾多或污不當(dāng)哄，從欺而導(dǎo)紹致影閣響產(chǎn)年品信繪譽、也商業(yè)旬回款奏不順誰等后澤果，奏所以酒我們斬要慎形重選衫擇分蜓銷商雹。遞◆渠骨道方耳式混學(xué)雜豪不同難的產(chǎn)墻品需旨要不鹽同的位渠道伐，如幸果本塑來做可普藥扶的渠臉道，耐把中劑藥也歡放到塌里邊亦做，糖結(jié)果雀這個景渠道挽里的購成員坦不做槐終端扒，而駐是直稼接往曾市場鬼上賣咱。新鑒藥、右普藥梨、Ｏ伴ＴＣ歡處方夠藥都活放在來一個謝渠道喊里也窩不行增，能且共享早的時戲候可忠以共苦享，握但是艙決不扇能把議所有音的藥結(jié)都裝寒在一驗個渠夸道里淺，否拾則就怖會造學(xué)成混允亂。于【自迎檢】默判斷壩下面澤的觀四點是量否正肌確，童在后瘋面的沃括號侵內(nèi)劃你√或病×。告1．信分銷盒商越勁多越雖好。嫂（天）港2．惹一個柏新產(chǎn)四品，峽最好喝找一巴家大側(cè)的分勇銷商方。（類）歐3．辦獨家思代理買有利莫于產(chǎn)零品的脈銷售割。（劉）喇4．相代理擋分為蠶推廣鉛代理介和經(jīng)涼銷代竟理，勉兩者箭有所修不同演。（續(xù)）寺5．雖在選蝦擇分架銷商兄的時裳候，籮要考嘴察分糊銷商弟的基箱本情搏況和民經(jīng)營忍理念應(yīng)。（鞭）久6．控選擇鏈一個誕好的缺渠道劣，可驢以用亂于所義有的朵藥品河。（脫）切見參棗考答裕案4己－1徑3．相資金制與物婚流的盡障礙唇◆商架業(yè)企武業(yè)回何款不硬暢漏商業(yè)揭企業(yè)副回款獲不暢辜，一草是回刮款率揭低，魂二是鋪總有急陳欠押貨款搶。這鐘里有殲歷史陶的原團因，唐也有兩企業(yè)汗管理繩的問嫁題。懶◆物炸流速瓦度慢休現(xiàn)代藏的物亞流體啦系還垮沒有召完全綢建立伏起來菠，所周以物舅流速釋度緩鎮(zhèn)慢，肉尤其蠟是藥禮品行唉業(yè)的班物流廉。第焰三方擾物凝流在斤藥品必行業(yè)證發(fā)展擁也比此較慢襲。因閘為藥缸品的復(fù)物流太與其仁他行勢業(yè)的燃區(qū)別浴比較蒜大，爪不論半保管肆、儲毀存，起還是培運輸挺都有澡自己瓶的特沒點，鳥需要唉專業(yè)削的物帳流，陷即第勺三方振物流明。醫(yī)劃藥行離業(yè)擦的第惕三方突物流膛的主燭要承豬擔(dān)者爬是醫(yī)湖藥商雷業(yè)，皆它本困身具吧有多首年的耽儲存蒜、保連管和塞配送鄭經(jīng)驗載，只式要轉(zhuǎn)推變理斥念、反優(yōu)化感配送寫手段到，就臣能夠零形成披很好糧的第勝三方捏物流杏。妄4．幫深度溜市場賣開發(fā)逮不力泛這畢里所鑄說的芒深度滅市場勒，既先包括巡農(nóng)村瞞市場暈，也考包括虧城市殿中的業(yè)社區(qū)膜診所使、廠舒礦醫(yī)詳院。涉企業(yè)簽往往偏花了熔大量輸?shù)臅r關(guān)間、鎮(zhèn)精力熊和財休力，券配置查了很嘩多的衣專業(yè)凝人員旱去做鵝醫(yī)院蝦和藥侮店的怎促敘銷，饒進行梯學(xué)術(shù)慘推廣童活動汽，而三恰恰六忽視沃了深慨度市袖場的餐價值萌。事請實上筍，深錯度市株場聯(lián)素系著堪最廣效大的社終端逢消費逗者，腫是一福塊極日具潛堅力的蚊商業(yè)多海綿沈，只混要用淋力擠灘，就玉能得賤到豐午厚的測利覽潤回溝報。堂5．勉信息雖不完原整，澆流向語不清努俗話選說：得“知棋己知丟彼，爛百戰(zhàn)嬌不殆坊?！本碓谛乓滔r翼代的陡今天克，應(yīng)坑該掌對握盡糟可能狹齊全洞的信置息，佳不僅撫要知冷道自問己的肺產(chǎn)品凈信息岡，還邊要了考解客螺戶的化各種騙資料徒以及劃競爭債對手共的情回況和克動向遼。躍目前殺信息臺流向霉存在闖的問呀題是鑒流向奏不清撈，尤橋其是瀉二級萌分銷陡商的苦流向貢，一劇個商價業(yè)企駐業(yè)把競產(chǎn)品醋賣給痰一級禁商，票一級劇商賣色給二格級分蛛銷商想，由霞二級踐分銷銷商再送賣到捧醫(yī)院勸，這槐個二甩級商僅的流使向怎甜么找猴到，述怎么究提供塑，都筐是需賞要解伙決的拿。隊渠道蓋問題脹產(chǎn)生休的原蹤因犁1．素渠道靈的設(shè)菊計不宣合理請以往誰大多慣數(shù)醫(yī)司藥商踏業(yè)企倍業(yè)對市渠道烘問題扛不夠距重視摧，在住設(shè)計丹上花形的時暖間比奉較少世，通燥常是狹直接香作決賠策，喚選擇拐什么糖通路鑒、選蒼擇多政少代毯理商對等方芝面都淘存在和很多高的隨鏟意性銀，所黨以導(dǎo)歲致代今理商慣的數(shù)交量、籌規(guī)模刺、覆解蓋都琴沒有田規(guī)劃疑，容糊易導(dǎo)闊致市毅場的石混亂遍。紡2．冤對渠擇道的釘功能迫認識余不到濱位偉有的蛇醫(yī)藥蛛企業(yè)瞧認為糟渠道廣就是嘗單純攀的覆訪蓋，刃只要見醫(yī)院竄、藥脹店銷摧售人忌員開齊發(fā)好艇目標引醫(yī)院糖、藥索店，鋸進行太促銷熄，企呈業(yè)保晶證供穴貨就至可以折了。凱如果羨停留館在這懼個層項面上濃，那蹤么企斗業(yè)就典不可晚能分刻出精暖力和齒其他膛商業(yè)蝴合作謹，開本發(fā)深綢度市齊場。姻3．廉控制錯不力喪在介忽紹怎疼樣選弟擇和壺設(shè)計叛渠道顯的時問候，戲強調(diào)孫渠道舉的管砍理難艙度一綢定要兩適合團企業(yè)煌的管警理水酸平和砌分銷燙技能療，因遮為如搜果對功渠道嗓控制往不力臣，就釋會導(dǎo)擺致矛霞盾層躬出不滾窮。錢雖然隱很少日有企頃業(yè)能砌做到旅百分滅之百凳地控原制渠把道，已但是懼應(yīng)該痛盡量盤把沖沃突控腰制在單最小熱范圍澤和最亦低程噴度，鋼及時外化解孤矛盾瞧。慚在渠坑道的晃管理誠中，揉一個降比較擾常見快的問牢題就斬是各丹省的共代理墾商之映間糾泄纏不冊清，伸一些吐省份質(zhì)的代固理商蛋，以堡相對包較低辨的價誘格打慮入其辛他的防省市摘，占尋領(lǐng)其瞎他省智市的傷市場煎，從滴而引欠起惡危性競紅爭。竟4．哨渠道憑成員勝不協(xié)羞調(diào)臘目前余我國型的醫(yī)露藥市勤場上造，對儀一級糟商的挺管理嫌還沒樣有到鋸位，職對二腸級商擱的行倍為也獄缺乏尤有效索的控踐制和熔引導(dǎo)雜。渠抹道成艷員之誦間仍直然是衛(wèi)短期宇的買聽賣關(guān)速系，灶沒有撒形成資雙贏敘互利佳的合宿作關(guān)合系，訊因此駁常常惠出現(xiàn)崇不協(xié)協(xié)調(diào)，亞產(chǎn)生共矛盾彩和沖挑突?？瘛咀該錂z】詠請你蕩閱讀拉以下鼠資料拖，并嶼回答回相關(guān)迅問題馬。賄一議家醫(yī)殺藥企劑業(yè)在幅Ａ省吉有一趕個代止理商驢甲，撥在Ｂ稻省有槍一個而代理龍商乙憤，代模理商疊甲拿播到貨生后迅制速啟松動市肌場，燙銷售皇上量怕也快鞭，代季理商伏乙拿揀到貨估后遲懂遲未牽啟動蛇市場鼠，等吳到Ａ趣省的劫市場械啟悔動好搶了，秋突然砌把貨塑沖向閃Ａ省擱醫(yī)院品，給虜Ａ省臘的代咳理商馳造成耽很大絲的損債失，譽因此嫌Ａ省緩代理憶商甲京對Ｂ儀省的歪代理枕商乙末提出順控訴違，并艱且要麻求這焦家醫(yī)鈔藥企煤業(yè)給拖予賠考償。鈔如果打你是睜這家腸醫(yī)藥呆企業(yè)豐的主圈管，意你打須算怎蕩么協(xié)唱調(diào)這志個矛箏盾？皆從這放件事防，你前能得側(cè)出什至么教希訓(xùn)？轉(zhuǎn)x_決__鴿__蜻__斑__躍__歌__篩__誰__霜__銷__測__啄__井__兇__度__箏__練__棄__糠__拆__獸__猶__江__低__善__紀__亞__呆__鄭__賠__災(zāi)__練__區(qū)__劣__測__桐__疫__虛__送__凡__日__脊__葬__效__薪__勾__井__較__旅__鴨__蘋__祥__捏__補__怎__犁__驅(qū)__擋__殃__楊__魄__登__妖__綢__掙__很__嬸__仍__涼__價__定__繩__聰__絡(luò)__值__極__蹈__重__睜__初__垮__計__瓜__晚__盞__率__精__廈__污__多見參混考答精案4砍－2星解決捉醫(yī)藥酒企業(yè)督渠道斑問題頁的對難策轉(zhuǎn)1．咸解決濤渠道竟問題勁的出滿發(fā)點泄和重膽點田要想桑找到微有效方的解征決對疑策，唱其出皇發(fā)點信和重壯點主逆要有荷：決◆清禮楚地待了解究客戶滿要知船道客宵戶是味誰，古掌握盛客戶墻的購跳買習(xí)說慣、由購買劫地點嶼，比盈如一殊個目鋸標醫(yī)印院喜押歡在矛哪個意商業(yè)黃企業(yè)輕進貨旁，我害們就地開發(fā)尊哪個剖商業(yè)虜客戶葵。資◆找掉到最婚方便都的渠犧道模麥式茂要確講定選攀擇哪彩一種艦渠道膨模式垂，能昌夠使桶客戶手最容訂易買舉到產(chǎn)劣品，搏同時蹤使成企本最伴低。寨◆選捷擇什發(fā)么樣俗的代蘆理商蔽選擇流什么申樣的械代理驗商，況選擇杏多少曠代理扣商，棄是一勒個重襲點。挖要根竄據(jù)目佛標醫(yī)桂院的尺數(shù)量恐來設(shè)鑄定代顏理商鄙的數(shù)都量，朝此外截要注析意的牙是，隊某個暖代理鼻商對罩別人搞的產(chǎn)尿品做嫁得很董好，比但是何不一純定就捷適合嬌你們雜的產(chǎn)拘品，載應(yīng)該秤選擇渡與自茶己企思業(yè)相稠匹配衛(wèi)的代僅理商軍。循◆如恒何規(guī)怪范代淚理商千的行趟為蔽在前昏面討貨論渠李道的巷沖突賀時，答就提癢出了母如何師規(guī)范交代理苗商的勤行為驅(qū)，從握而有蛾效地圣減少拋沖突側(cè)，解錯決矛姿盾。夢◆如改何使銅渠道近的成勉員更線有效添地完稱成銷餐售趙幫助嘆渠道永成員愈更有盞效地田完成繞銷售懇，也狗是你副要考帶慮的有出發(fā)剃點之密一，許因為嶼渠道迷成員顯的銷辣售量貫大，獄企業(yè)塘的欠科款才幼能及滋時收嘩回。眨◆不歉斷修謹正和遍改進釘成熟役渠道碑的形烤成是糧靠長委期互罵利雙念贏的棒關(guān)系略建立紐起來愛的，北廠家雷在設(shè)蠢計了暢一個沖良好握的渠煩道系爺統(tǒng)后些，不授能放億任其品自由倦運行構(gòu)而不查采取礎(chǔ)任何島糾正軟措施輩，也愚不能君一蹴背而就蠶。為革適應(yīng)拜市場晚變化逆的需富要，坦整個蛾渠道伍系統(tǒng)熊或部暮分渠百道必迅須隨橡時在累評估尼的基道礎(chǔ)上身加以毯修正買和改縱進。循2．籠解決國醫(yī)藥果企業(yè)屈渠道技問題蜓的策位略慢◆對酒銷售芳渠道續(xù)進行龜科學(xué)御、系躍統(tǒng)的鴉整體山設(shè)計毛已經(jīng)柳多次版強調(diào)容要合敘理地鴿設(shè)計溉渠道贊，這騎確實冤是一狗項有濃效的沉解決括措施立。耽◆優(yōu)由化商丘業(yè)客嗚戶的捉結(jié)構(gòu)移在選彩擇商還業(yè)客蛛戶時使，應(yīng)拿該選禮擇一敲個不觸斷優(yōu)加化的路結(jié)構(gòu)斃，不撤斷篩梢選最書好的偵，淘咬汰最宰差的狗，建底立動難態(tài)的音選擇癢機制好。畢◆提者供強漿有力周的市電場保輩護墻怎樣伏解決萬渠道宣成員粥的市衡場沖憲突是憶代理汁商最慢關(guān)心甘的事席，醫(yī)是藥企柄業(yè)只漠要做廁到公烈平、毒有信偷，代鼻理商和就會警產(chǎn)生男敬畏禿感，召從而給保證晨醫(yī)藥葵企業(yè)攜規(guī)范畏代理蠶商的沖行為匪。凱◆與振渠道聯(lián)成員慢建立宮雙贏厭的合棋作關(guān)改系填醫(yī)藥浸渠道效的發(fā)浩展方裂向之由一就型是在澡渠道瓣成員景之間媽建立班雙贏煙的合喬作關(guān)雖系，竭作為撕商務(wù)田主管雕應(yīng)該頸努力謠推動縫這種頸合作蓮關(guān)系假的進陜程?！艚⑿滦偷钠髽I(yè)商業(yè)關(guān)系醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該與商業(yè)聯(lián)合進行深度市場開發(fā)，擴大銷售，并且建立完善的信用管理體系，從根本上保證貨款的安全?！咀詸z】請你閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。一藥廠在某市有獨家代理商Ａ，該廠的目標醫(yī)院有4家，分別是ａ、ｂ、ｃ、ｄ，均由代理商Ａ供貨；現(xiàn)在ｂ醫(yī)院把下一年度的進貨計劃給了Ｂ商業(yè)公司，Ｂ公司帶著現(xiàn)金來到廠家總部，要求進貨。請問：（1）如果你是廠家的商務(wù)主管，你給不給Ｂ公司貨？你應(yīng)該如何協(xié)調(diào)？x___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（2）如果Ｂ公司供給的是非目標醫(yī)院ｅ，你給不給貨？又如何協(xié)調(diào)？x___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案4－3【本講小結(jié)】本講介紹了醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道的策略。首先，列出了醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道的常見問題，主要是利益的矛盾、市場混亂、資金與物流的障礙、深度市場開發(fā)不力以及信息不完整、流向不清；然后，分析了渠道問題產(chǎn)生的原因，分別是渠道設(shè)計不合理、對渠道功能認識不到位、控制不力和渠道成員不協(xié)調(diào)，并且提出了具體的解決措施。渠道的成熟和發(fā)展不能一蹴而就，需要不斷地修正和改進，并且努力在渠道成員之間建立雙贏的合作關(guān)系。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第5講商業(yè)客戶的開發(fā)【本講重點】商業(yè)客戶的分類民營醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展竭商業(yè)能客戶禮的開決發(fā)果商業(yè)止客戶細的分誕類咬對商晴業(yè)客打戶進色行分鵲類是慈為了騎更準規(guī)確地遷選擇裕企業(yè)榮所需禾要的占商業(yè)勾客戶標。一桌般商扣業(yè)客億戶可斤以分扁為以悟下幾叨類。盈1．犁傳統(tǒng)把的醫(yī)腥藥站春、醫(yī)姐藥公更司攤從覆惜蓋特群點上啄看，蒜傳統(tǒng)村的醫(yī)磁藥站銅、醫(yī)齡藥公懷司可肆以分昂成三沈類：庫◆具昆有較耍強的球醫(yī)院廁覆蓋季能力頭具有賣較強手的醫(yī)頭院覆演蓋能軌力的凍醫(yī)藥籠站、甜醫(yī)藥董公司分，是吃新藥慚或處動方藥圓必須紹考慮陰的渠酸道。趨◆具詳有較隸強的繞醫(yī)院漏覆蓋伐能力加及終懶端市推場的竭開發(fā)喉能力腸不僅秒具有免較強氣的醫(yī)燈院覆說蓋能富力，宋還在播本地猾具有映終端況市場流開發(fā)雖能力涉的醫(yī)巨藥站炒、醫(yī)滑藥公仇司，扭不僅申可以拿作新蝴藥或槽處方采藥的怒購銷涉代理闖，還其可作烏為其琴推廣秩代理姻。委◆覆尋蓋醫(yī)線院的舊同時費建有株較完份善的善零售餅連鎖猾網(wǎng)絡(luò)遣在覆悠蓋醫(yī)賭院的膨同時擾，自執(zhí)身建卸有較血完善深的零詞售連拜鎖網(wǎng)旨絡(luò)的面醫(yī)藥蠅站、到醫(yī)藥配公司博，控唱制著談相當(dāng)鎖數(shù)量裁的分堂散的訪零售電藥店皺，也萄就是斯散店瘋，這盞些商真業(yè)客或戶不甜僅做釘西藥白、處鑼方藥尾，同顛時也拉是Ｏ岸ＴＣ填、Ｒ夸ｘ等腔柜臺殃藥必銹須考座慮的大渠道簡。紀從慮風(fēng)險幼上看行，有泉的企穿業(yè)運博作實榜力好嬸，資叉金實欺力強阿，回都款能默好一徐些，辮有的扯企業(yè)穴資金共實力莊差，肯那么樸回款撐就差距一些旗，但技是總拒體來撿說傳著統(tǒng)的研醫(yī)藥找站、勤醫(yī)藥熄公司余資金惕風(fēng)險當(dāng)比較賀大。噴多指數(shù)企富業(yè)是細在高趙毛利久、高男費用捧的怪伶圈中捐運行打，毛嶄利高急，費膜用也豐高，重實際察利潤年卻不踢高；斷也有娛一批箱企業(yè)趟，即受大型媽分銷固商，揭他們希走出枯了這艷種怪吃圈，化實現(xiàn)柜了低侵成本尖運作場的良倦性式循環(huán)盾。叼2．職20斧世紀煤80休年代致中后惹期發(fā)月展起材來的雖一批玩新型泉企業(yè)憐我國輝在2雖0世巴紀8滴0年