市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之促銷(xiāo)策略

第11章促銷(xiāo)策略導(dǎo)入案例波斯登：“第一品牌上第一山”泰山被譽(yù)為中國(guó)第一名山，江蘇康博集團(tuán)巧妙地利用這個(gè)“第一”舉行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，輕輕松松地為把自己的波斯登品牌標(biāo)上了“第一品牌”的標(biāo)簽。泰山是世界文化遺產(chǎn)之一，在自然、歷史、人文、綜合景觀上都無(wú)愧于中國(guó)之最。作為旅游圣地的泰山，每年吸引數(shù)百萬(wàn)海內(nèi)外游客觀光膜拜。由于泰山海拔較高，山上氣溫偏低，所以，在一年中的大部分時(shí)間里，游人上山后須租棉大衣御寒，特別是在黎明觀日出時(shí)，棉大衣更是不能缺少。這種情況已延續(xù)了幾十年，穿軍大衣觀日出已成為泰山另一“景觀”。但是，山頂各賓館和店鋪出租的全是老式軍大衣，陳舊骯臟，與壯麗的自然景觀顯得極不協(xié)調(diào)。多年來(lái)許多游人對(duì)此表示不滿(mǎn)，而有關(guān)部門(mén)早已感覺(jué)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，但由于多方面原因，卻又一直沒(méi)能找到一個(gè)好的解決辦法。為迎接新千年，讓人類(lèi)與自然更和諧，改善旅游環(huán)境，提高服務(wù)水平，1999年9月，山東大弘公司產(chǎn)生了以羽絨服取代棉大衣的創(chuàng)意，提出了“第一山上第一品牌”的概念，這個(gè)創(chuàng)意立即得到江蘇康博集團(tuán)的響應(yīng)，也得到了泰安市政府及有關(guān)部門(mén)高度重視和大力支持。江蘇康博集團(tuán)的“波司登”牌羽絨服，在國(guó)內(nèi)連續(xù)四年銷(xiāo)量第一，市場(chǎng)占有率、知名度、美譽(yù)度都很高。如果真能實(shí)現(xiàn)第一山與第一品牌聯(lián)姻，名山與品牌將各有所得，相得益彰——泰山解決了實(shí)際困難，波司登借助泰山揚(yáng)名，進(jìn)一步提升品牌形象。該活動(dòng)由大弘公司全權(quán)代理，為此，康博集團(tuán)免費(fèi)提供上萬(wàn)件羽絨服，全部投放到各租賃點(diǎn)，取代舊棉大衣。這些羽絨服產(chǎn)品都為大衣式，顏色、款式多樣，洗用方便。所有羽絨服胸前都印有“波司登”標(biāo)識(shí)，背后印有“波司登”及“登第一山，穿第一品牌”的字樣。1999年12月一八日，“波司登萬(wàn)件旅游防寒營(yíng)造泰山亮麗風(fēng)景線新”聞發(fā)布會(huì)的舉行，標(biāo)志著活動(dòng)正式展開(kāi)。12月31日，在泰安市領(lǐng)導(dǎo)的直接支持下，中央電視臺(tái)，省、市臺(tái)聯(lián)合在泰頂舉行了“迎世紀(jì)曙光”的直播活動(dòng)。按活動(dòng)安排，波司登羽絨服也要出現(xiàn)在這千年慶典上。在這一有數(shù)萬(wàn)人登山參加的世紀(jì)慶典上，“波司登”品牌形成了另一道風(fēng)景線，有近萬(wàn)名游客穿上了波司登，就連慶典總指揮及眾多嘉賓也是身穿波司登。在極頂另一側(cè)，一幅一百零八米的紅綢上印有“波司登”及“登上泰山極頂，感受世紀(jì)輝煌”的字樣，更加烘托出迎千禧的壯觀場(chǎng)面。在中央電視臺(tái)全球直播的鏡頭里，滿(mǎn)眼所見(jiàn)皆是身穿波司登的游人。通過(guò)全國(guó)各地新聞媒體的大量報(bào)道，“波司登”品牌深深印在全國(guó)人民的心中。每天登泰山的人不計(jì)其數(shù)，其中的很多人都要穿著印有“第一品牌”的波斯登羽絨服去看日出，這樣的廣告效果是多么的強(qiáng)烈而長(zhǎng)久。資料來(lái)源：中科院人力資源研究中心波司登課題.世界名牌的中國(guó)式“基因”：波司登的成功之道[M].北京：中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社，2023.11.1促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)出優(yōu)良產(chǎn)品，給予有吸引力的定價(jià)，使它易于為目標(biāo)顧客所獲得，而且還必須對(duì)現(xiàn)有和潛在的顧客、中間商、公眾和其他利益攸關(guān)者開(kāi)展溝通和促銷(xiāo)活動(dòng)，每個(gè)企業(yè)都不可避免地?fù)?dān)當(dāng)起傳播者和促銷(xiāo)者的角色。但是在今天這個(gè)信息化時(shí)代要抓住顧客日益分散的注意力變得越來(lái)越困難了，越來(lái)越多的企業(yè)都在力求創(chuàng)造多種傳播形式，以實(shí)現(xiàn)信息的有效傳播與溝通。11.1.1促銷(xiāo)狹義的理解，促銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)人員或非人員的方式與顧客溝通產(chǎn)品和服務(wù)信息，以激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，影響和促成顧客購(gòu)買(mǎi)行為的全部活動(dòng)的總稱(chēng)。廣義的理解，則不限于產(chǎn)品和服務(wù)信息的溝通，而是泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過(guò)一定的形式溝通信息，讓他人接受自己的意愿和觀念或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)。就溝通信息進(jìn)行而言，廣義的促銷(xiāo)與狹義的促銷(xiāo)是一致的。促銷(xiāo)的本質(zhì)是一種信息溝通活動(dòng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，由于產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)的分離，導(dǎo)致企業(yè)、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱(chēng)，這就需要企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)，再通過(guò)一定的形式傳遞給顧客，以增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的注意和了解，并激發(fā)起其購(gòu)買(mǎi)欲望，為顧客最終購(gòu)買(mǎi)提供決策依據(jù)。案例11-1寶馬：獨(dú)具匠心的促銷(xiāo)活動(dòng)寶馬小型車(chē)20世紀(jì)60年代由于不能適應(yīng)美國(guó)的廢氣排放標(biāo)準(zhǔn)，在美國(guó)市場(chǎng)僅僅銷(xiāo)售了7年就撤離了。2002年3月，寶馬決定在美國(guó)重新啟動(dòng)一個(gè)新計(jì)劃，推出現(xiàn)代化的迷你庫(kù)伯（MiniCooper）車(chē)型，它定位于那些打算花費(fèi)2萬(wàn)美元以下，購(gòu)買(mǎi)一輛夠酷的、有趣的小型汽車(chē)的新潮城市消費(fèi)者。寶馬的銷(xiāo)售商只用2000萬(wàn)美元宣傳投入，他們決定開(kāi)展一次極具特色的、不同于傳統(tǒng)的廣告宣傳活動(dòng)，使用一些布告板、海報(bào)、打印廣告和場(chǎng)地宣傳板，而不作電視廣告。迷你庫(kù)伯被放在3輛SUV越野車(chē)上，在全國(guó)汽車(chē)展覽會(huì)和21個(gè)主要城市周邊作巡回駕駛展示。這種汽車(chē)還在一些特殊的地方做廣告，如一些體育場(chǎng)的座椅上和《花花公子》雜志的中間插頁(yè)上。那些只有文字的廣告上寫(xiě)著：“SUV丟人現(xiàn)眼了”，“巨人被打敗了”和“大、中、小都來(lái)了，當(dāng)然還是小的好”。許多傳播還通過(guò)巧妙的設(shè)計(jì)提供必要產(chǎn)品信息的網(wǎng)站進(jìn)行。這次富有想象力的活動(dòng)帶來(lái)了2002年春天長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的等候購(gòu)買(mǎi)迷你庫(kù)伯的名單。資料來(lái)源：利普·科特勒，凱文·萊恩·凱勒著，梅清豪譯.營(yíng)銷(xiāo)管理[M].上海：上海人民出版社，2006.要領(lǐng)與啟示：促銷(xiāo)的本質(zhì)是信息溝通。迷你庫(kù)伯為與其目標(biāo)消費(fèi)者——新潮城市消費(fèi)者進(jìn)行充分的溝通，宣傳其“夠酷與有趣”，在促銷(xiāo)的方式上進(jìn)行了大膽創(chuàng)新，受到很好的效果。在信息過(guò)剩的時(shí)代，人們接受信息是有限的，利用媒體進(jìn)行傳播的傳統(tǒng)方式不僅費(fèi)用高，而且很難達(dá)到預(yù)期效果。促銷(xiāo)創(chuàng)新的起點(diǎn)在于對(duì)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者接觸媒介的習(xí)慣與行為研究，然后策劃各種傳播方式持續(xù)不斷地進(jìn)行宣傳。喬11還.1閑.2剪促銷(xiāo)鍛組合億避絡(luò)促銷(xiāo)肌組合敢（p揚(yáng)ro興mo聰ti倡on態(tài)al拋m廚ix耽），府也稱(chēng)嬌營(yíng)銷(xiāo)粘傳播是組合席（m豎ar龍ke鼠ti鵲ng構(gòu)c瞞om鞋mu恭ni評(píng)ca嗓ti題on瀉s盛mi蜓x）始，是雀指悔對(duì)號(hào)履行國(guó)營(yíng)銷(xiāo)鍵溝通鏡的各猜個(gè)要糊素的懷選擇宰、搭廟配及懸其運(yùn)佩用。級(jí)促銷(xiāo)爺組合踩的主悠要要橡素包橋括廣懇告、乎人員伍推銷(xiāo)誰(shuí)、巧銷(xiāo)售歌促進(jìn)為和公減共關(guān)鼓系。葛廣告歪（a壯dv獸er伙ti萬(wàn)si沾ng妨）庫(kù)是善通過(guò)弄不同剩的媒撿體，幕以付桂費(fèi)方永式進(jìn)銅行的豈創(chuàng)意箏、產(chǎn)代品和孝服務(wù)莊的非殼人員縱展示肢和宣外傳，閃以促慈進(jìn)銷(xiāo)拼售女；人河員推陸銷(xiāo)廟（p柱er蹄so扒na奴l序s眾el斷l(xiāng)i欠ng疲）罵是與索一個(gè)悅或多哪個(gè)可燕能的瞎購(gòu)買(mǎi)睜者面典對(duì)面烘接觸喉以進(jìn)懸行介朋紹、隨推廣寇和炸促進(jìn)沉銷(xiāo)售無(wú)的溝直通活淡動(dòng)柄；銷(xiāo)撒售促績(jī)進(jìn)宜（s礙al評(píng)es祝p筋ro沃mo背ti鳴on震）親是各貴種贊具有膊短期寇誘導(dǎo)眠性的注鼓勵(lì)練購(gòu)買(mǎi)緞產(chǎn)品旺和服飾務(wù)的葛溝通禽行為眾；公萌共關(guān)上系裂（p具ub晉li站c鞏re住la迷ti笑on沸）則或是為何宣傳痰產(chǎn)品卷或企鑄業(yè)形丑象驚、改降善社般會(huì)關(guān)暗系、帥促進(jìn)綠產(chǎn)品憲銷(xiāo)售辭所作督的促諸銷(xiāo)活枯動(dòng)。摧11臟.1廟.3單促銷(xiāo)翼組合靈決策緒企業(yè)而在設(shè)畜計(jì)促竭銷(xiāo)組匆合時(shí)看應(yīng)考至慮以率下幾恐個(gè)樂(lè)主要校因素矮：產(chǎn)發(fā)品市炭場(chǎng)類(lèi)才型、撈推拉刃戰(zhàn)略穩(wěn)、購(gòu)靠買(mǎi)者詳準(zhǔn)備陳階段敗、產(chǎn)輪品生外命周鄙期階搏段鍋。怖1．處產(chǎn)品磁市場(chǎng)放類(lèi)型去促銷(xiāo)灑工具求的有姨效性含因消牧費(fèi)者據(jù)市場(chǎng)錫和頑產(chǎn)業(yè)校市場(chǎng)念的差古異而蒙不同旅，如體圖斑11聽(tīng)-1柱所示妹。講消費(fèi)精品寫(xiě)市場(chǎng)菠中，律企業(yè)盜一般椒都稿將省大部雄分資衛(wèi)金用僅于廣亂告，琴隨之奴是銷(xiāo)勵(lì)售促愚進(jìn)、產(chǎn)人員議推銷(xiāo)蛇和公鋪共關(guān)貼系。伴產(chǎn)業(yè)貿(mào)市場(chǎng)蒸中，信企業(yè)福把大喚部分址資金榮用于漫人員屠推銷(xiāo)規(guī)，隨揪之是腹銷(xiāo)售儲(chǔ)促進(jìn)妨、廣淺告和寶公共宰關(guān)系邀。一旬般來(lái)負(fù)說(shuō)，吐人員目推銷(xiāo)挖著重籌用于器昂貴砍的、鵲有風(fēng)圈險(xiǎn)的堂產(chǎn)品小以及欺少數(shù)階大客號(hào)戶(hù)謊。泄圖殺11壤-1兆懲不同財(cái)類(lèi)型壁產(chǎn)品因各種蓋促銷(xiāo)刪方式將的相亞對(duì)重野要性欣2．補(bǔ)推拉披戰(zhàn)略騎迎促銷(xiāo)皇組合智較大戶(hù)程度鵝受企辭業(yè)選干擇推聯(lián)動(dòng)或仰拉引離戰(zhàn)略呈以創(chuàng)腸造銷(xiāo)恐售機(jī)刃會(huì)的壟影響暴，如閥圖傷11柄-2掌所示波。推賓動(dòng)戰(zhàn)摔略要鹿求使猛用銷(xiāo)軋售隊(duì)的伍和墳中間和商促返銷(xiāo)，胳通過(guò)散銷(xiāo)售耗渠道園推出繭產(chǎn)品貼，制段造商喚采取魚(yú)積極味措施沈把產(chǎn)長(zhǎng)品推響銷(xiāo)給賞批發(fā)技商，買(mǎi)批發(fā)喪商蛙再設(shè)輪法將刊產(chǎn)品殃推銷(xiāo)杜給零冊(cè)售商垂，零小售商領(lǐng)最終螺將妙產(chǎn)品寬銷(xiāo)售婦給消來(lái)費(fèi)者憂(yōu)。拉箏引戰(zhàn)羞略要駐求在榮廣告冒和消榜費(fèi)者傍促銷(xiāo)梅方面習(xí)使用糠較多飾的費(fèi)娃用，傷建立襯消費(fèi)肥者的溪需求片欲望兔。如飯果這筍一戰(zhàn)狹略有汗效，嘉消費(fèi)刊者就克會(huì)向毛零售價(jià)商購(gòu)肝買(mǎi)產(chǎn)充品，餅零售烈商就森會(huì)向纏批發(fā)薦商購(gòu)查買(mǎi)產(chǎn)督品，械批發(fā)別商就顧會(huì)向透制造定商購(gòu)墓買(mǎi)產(chǎn)聽(tīng)品。消費(fèi)者制造商中間商好營(yíng)銷(xiāo)暈活動(dòng)拐營(yíng)銷(xiāo)賭活動(dòng)消費(fèi)者制造商中間商需求樸推動(dòng)營(yíng)戰(zhàn)略需求皂營(yíng)銷(xiāo)屆活動(dòng)派拉引良戰(zhàn)略消費(fèi)者制造商中間商祥需求終劃覺(jué)葉蘆漠復(fù)頌御罪畏眨需求消費(fèi)者制造商中間商近圖秒11均-2殊匯推拉糠戰(zhàn)略因案例棗11績(jī)-2搭景紐較抓傭拆結(jié)今世奪緣糠：煙反彈脹琵琶澤掀起算面市陪旋風(fēng)到今世品緣誕怒生之襖日，風(fēng)正是燙中國(guó)票傳統(tǒng)教白酒盆市場(chǎng)銀競(jìng)爭(zhēng)掙升級(jí)騎、硝勞煙彌提漫的竿時(shí)期具，各惰家企顆業(yè)為庫(kù)了自隨身生談存發(fā)綢展，很使出膨渾身駐解數(shù)皆，奇屋招迭踐出。蠢經(jīng)過(guò)疑一番碧深思務(wù)熟慮匆之后乘，今惠世緣勉人選叢擇了窗一條岸差異含化營(yíng)鏡銷(xiāo)與荷傳播鞠的道敘路。嘉19姑96咸年夏怎季，股正是它白酒唉市場(chǎng)且所謂去的銷(xiāo)茶售淡棵季，稀白酒土市場(chǎng)蝕表面鏈上風(fēng)燭平浪什靜、父波瀾誰(shuí)不驚茶。律8月挺25錘日序，一婚場(chǎng)上粒市腦“藝風(fēng)暴柄”答驟然欄間鋪灑天蓋惜地地屋席卷慚了炎坦熱的肥金陵伍城。攀天上臣，今攏世緣荷廣告善飛艇睬盤(pán)旋思；地杏上，比幾十批輛國(guó)敵賓車(chē)矩組成戀隊(duì)列無(wú)緩緩艱前進(jìn)裝；金瞎陵飯家店樓深頂上緞，一燒條近斧百米豆長(zhǎng)、嗽6米悅寬的慈巨幅抱廣告伴；各反大商中場(chǎng)墻臉上，誠(chéng)赫然畢出現(xiàn)陪一二扔百平處方米庫(kù)的巨欄幅廣汁告；脆電視臣、報(bào)沿紙、執(zhí)廣播碰廣告撐紛紛對(duì)在黃圈金時(shí)棍段最推出掌。桃同時(shí)胃，直章銷(xiāo)員煉們不湖顧炎書(shū)熱，嚴(yán)一家柴一家什地送膏品嘗泉酒，缺征求涼意見(jiàn)舌。短申短1綁0天錢(qián)時(shí)間歐里，鍋?zhàn)弑榘蚜四虾蚓┙e20死萬(wàn)戶(hù)咬家庭質(zhì)。他咱們拾將今耐世緣庭的醇聾香注普入了饞古都睬南京培的每守個(gè)角銳落，鏡贏得婆了南豐京人暗的青拘睞，源各商露家要旱求送奶貨的膽腰越來(lái)頑越多范。然牽而箏，他宮們犧一瓶祥不螞發(fā)攪，正弟在銅蓄勢(shì)系、養(yǎng)填勢(shì)、熔造勢(shì)除。一段周仁后，負(fù)全面秩投放糾。以澆一瀉偏千里性之勢(shì)扎，迅隸速火傻遍南誠(chéng)京。觸僅中包秋節(jié)環(huán)前后屆四異天，涂銷(xiāo)售枝“金地球也酒之”蓋、寸“垮太陽(yáng)糟酒搶”撇、抖“干月亮眾酒縫”窮85貢噸，霸位居環(huán)南京朗同檔驅(qū)白酒份銷(xiāo)售卻第一撤。更資料饒來(lái)源望：曾母朝暉聰.歪緣文酬化，卡成就肢今世燥緣陰.顯公關(guān)宋世界真，根20日05儲(chǔ)，絞（滿(mǎn)8舊）淺.婆要領(lǐng)漆與啟誘示：爆今世冷緣駁利用云白酒名銷(xiāo)售賤的淡棄季，乞通過(guò)勺運(yùn)用糟各種覺(jué)傳播夫媒介侄突出倒和集黨中宣貴傳，薄給人櫻以強(qiáng)困烈的木刺激痛和震穩(wěn)撼，麥緊接在著，摟10跨天內(nèi)烏通過(guò)囑銷(xiāo)售嗎人員籮贈(zèng)送倒20楊萬(wàn)戶(hù)旱家庭攜的品舉嘗酒外，讓韻全南聚京都錘感知域到了憑今世末緣酒祖的醇價(jià)香，眠以游“忌蓄勢(shì)補(bǔ)、養(yǎng)鞏勢(shì)、數(shù)造勢(shì)殃”萄，造怎就籃今世鼓緣洋的知欣名度紀(jì)，從漂而以戶(hù)壓倒舟一切浸之勢(shì)厲迅速怒征服剛目標(biāo)邁市場(chǎng)勤。難在銷(xiāo)聚售方得式上版，今持世緣旅采取率了土先激捷發(fā)消歪費(fèi)者校需求構(gòu)，對(duì)崇經(jīng)銷(xiāo)豪商產(chǎn)搶生拉筆力坑的策咱略揭，側(cè)從而冬將選灑擇經(jīng)胡銷(xiāo)商懲的主妥動(dòng)權(quán)腎牢牢叛掌控該在自質(zhì)己淡手中山。婆3.舉布購(gòu)買(mǎi)秀者準(zhǔn)盜備階霸段昨按積照購(gòu)忠買(mǎi)者坦對(duì)產(chǎn)截品或堵服務(wù)穗的認(rèn)牛知、前信任擱程度堤及購(gòu)待買(mǎi)行巷為，穗購(gòu)買(mǎi)孩者準(zhǔn)工備階伴段可輸分為村：知鄰曉、坐了解慣、信閱任、諒訂貨預(yù)和再眠訂貨疾等階睛段。捉相應(yīng)緊地，桃在購(gòu)返買(mǎi)者碑準(zhǔn)備機(jī)的不移同階三段，霉促銷(xiāo)洪的重約點(diǎn)分籌別是鏟：提惡升知賤名度餃、提撥高理其解力參、增領(lǐng)強(qiáng)信令任度徹、促滾進(jìn)成睡交、萬(wàn)增加蠻重新株訂購(gòu)講頻次積。不紐同的騙促銷(xiāo)糾方式珠在不雪同的倘購(gòu)買(mǎi)廣者準(zhǔn)泛備階匆段的濕成本罪效益梨見(jiàn)粉圖谷11向-3獸所示勵(lì)。廣樂(lè)告和魂公共翠宣傳兵，在懶提升迷知名符度紅起著捉十分論重要乘的作睬用幟。顧襲客的億理解駕力主粉要坊受廣梯告和播人員執(zhí)推銷(xiāo)短的影駐響，姓顧客援的紛信任搞度團(tuán)大都鮮受人被員推相銷(xiāo)的怨影響漸，而刮廣告前和銷(xiāo)逐售促倡進(jìn)對(duì)但他們洽的影祝響則末較少掘。銷(xiāo)勉售成勾交主政要是辦受到泊人員勒推銷(xiāo)廳和畜銷(xiāo)售紐促進(jìn)悉的影驗(yàn)響，鈔產(chǎn)品錢(qián)的重躬新訂挑購(gòu)也絞大都亭受人亮員推布銷(xiāo)和葵銷(xiāo)售腿促進(jìn)號(hào)的影里響，文并且豪在某煮種程昏度上貝廣告布的提鎮(zhèn)醒也撐起了憑一定經(jīng)作用豬。很駛明顯遣，廣翼告和懷宣傳童推廣鮮在購(gòu)僚買(mǎi)者釋決策惜過(guò)程輛的最班初階桑段是至最具榜成本脆效應(yīng)營(yíng)的，孝而人嘩員推顆銷(xiāo)和侮銷(xiāo)售襯促進(jìn)蜜應(yīng)在鮮顧客終購(gòu)買(mǎi)軟過(guò)程麗的較倡晚階霉段采殃用以書(shū)獲得限最大里的效自應(yīng)。糞圖生11護(hù)-3菊購(gòu)買(mǎi)陸者準(zhǔn)泛備階率段的黎成本南效益環(huán)4.癢產(chǎn)品雹生命悄周期消階段眾在產(chǎn)拜品生決命周剪期的溜不同墓階段刻，讓每種饑促銷(xiāo)撐方式滑有著洞不同梁的紗成本脹效應(yīng)匠。在咳導(dǎo)入匠階段排，廣鋒告和寧宣傳胞推廣喉具有吃很高頂?shù)某蓺q本效綱應(yīng)，陜隨后漁是人灰員推扔銷(xiāo)禍以及之銷(xiāo)售盒促進(jìn)芳和直在接營(yíng)列銷(xiāo)，酬人員酸推銷(xiāo)凍可以仿加強(qiáng)齊產(chǎn)品稼分銷(xiāo)繳的覆謎蓋面油，銷(xiāo)用售推表進(jìn)和盞直接掙?duì)I銷(xiāo)埋可以蹦鼓勵(lì)鋤消費(fèi)援者提舉前試凈用新射產(chǎn)品拔；錢(qián)在成御長(zhǎng)階灰段，絞由于沙消費(fèi)書(shū)者疑相互唇轉(zhuǎn)告賽產(chǎn)品褲信息艙和產(chǎn)題品需獲求增戶(hù)加，亞所有缸促銷(xiāo)荷工具羞的成障本孟效益牽都貌將有燕所掙降低辮，此比時(shí)，陰競(jìng)爭(zhēng)魔已經(jīng)態(tài)出現(xiàn)暴，廣頑告應(yīng)塌該是生競(jìng)爭(zhēng)做性的裳、差兇異化搭的，淋公共腔關(guān)系雷也應(yīng)泡該開(kāi)坊始重板視打；在繩成熟賀階段界，銷(xiāo)揪售促翼進(jìn)比肉廣告臉的成讓本別效益患更為內(nèi)明顯逆，廣碎告的濱成本妨效益尼則疑比人或員推稅銷(xiāo)更狀好?？p此時(shí)朋，應(yīng)獨(dú)該采丑取以蠻銷(xiāo)售絲促進(jìn)站為主雞，廣寇告和優(yōu)人員匠推銷(xiāo)泉為輔棟的促慌銷(xiāo)組斬合方補(bǔ)式塵；在權(quán)衰退杰階段乓，銷(xiāo)村售促昨進(jìn)的旱成本緊效益聯(lián)繼續(xù)滲保持血較油好烏的勢(shì)熱頭，太廣告冠和宣船傳的掌成本慎效益司降低魂，人候員銷(xiāo)濫售的取成本綱效益靠最框低種。促純銷(xiāo)手筐段應(yīng)言該以比銷(xiāo)售駁促進(jìn)易為主據(jù)，廣蝴告和辭人員染推銷(xiāo)術(shù)為輔稀，順而銷(xiāo)巖售人繼員只脖需給揮產(chǎn)品櫻最低谷限度枝的關(guān)消注即拴可。龍圖蕩11充-鐵4叫促銷(xiāo)縮方式小在產(chǎn)貞品不雪同生春命周賺期階鳳段的隨成本箏效益罵材料鏡11磁-淘1士口碑金傳播棍營(yíng)銷(xiāo)顧的建果議系營(yíng)銷(xiāo)慨作家聽(tīng)邁克渠爾齊·呼卡菲糾基（近Mi反ch瓦ae兼l款Ca花ff按er帽ky忌）在圍“經(jīng)口碑公傳播撫營(yíng)銷(xiāo)膠建議丹網(wǎng)站懷”枕中提紡供了摩許多荷關(guān)于串如何巷建立支網(wǎng)絡(luò)病介紹內(nèi)資源扣的建愿議。躺（1阻）讓棍你的皮顧客零介入涼制作須或傳檢播你架的產(chǎn)孕品或書(shū)服務(wù)育的過(guò)帽程之西中。供（2兼）征淚求來(lái)侮自顧握客的薦意見(jiàn)付：運(yùn)撈用顧廈客反墳饋表壓，詢(xún)州問(wèn)顧燃客意罷見(jiàn)肥——昆并且菠獲得少同意旨，可借以引俗用這盞些意莖見(jiàn)捐。燦（3耗）對(duì)委你的存顧客查講述丸真實(shí)挖的故掛事：呈故事袖是傳逢播名里聲的乘媒介廳中心竊，因改為他粘們是串通過(guò)測(cè)感情數(shù)在溝格通譜。禮淡臣濁（4棵）教柄育你勢(shì)最好壯的顧訪客：速你能辭選出盯一些國(guó)與你攜最好欄的顧訓(xùn)客溝仔通的打主題督，使和他們導(dǎo)獲得培最新行的信砍息，爛并成茅為可藝信的遲信息塌源。撈（5籃）為繡你的儀顧客默提供骨最快腿的抱市怨處乒理：螺快速苦回應(yīng)歲在防鴨止負(fù)騎面的盟口頭宗傳播畫(huà)方面迫是重憤要的運(yùn)，因蔽為關(guān)胞于產(chǎn)較品或館服務(wù)燙的負(fù)竊面感貨情可耀能多蔽年都高不會(huì)靠改變予。匪資料微來(lái)源頭：等菲利蟻普顛·猛科特斧勒，羊凱文夢(mèng)·革萊恩頸·填凱勒壇著，兇梅清屯豪赴譯.壟營(yíng)銷(xiāo)概管理貨[M貫].帝上海重：版上海序人民風(fēng)出版巡社，炒20嚷06晝.快11創(chuàng).1經(jīng).擾4嶺促銷(xiāo)慢組合傾的費(fèi)火用決班策惡每年炎在促路銷(xiāo)方狼面究疏竟應(yīng)擴(kuò)該投宴入多材少費(fèi)袍用達(dá)償?shù)酱偃垆N(xiāo)的維目的柴，這嚼是許撲多企們業(yè)難灰以進(jìn)撥行的帽決策甚。不助同行朱業(yè)、調(diào)不同緞地區(qū)散的促被銷(xiāo)費(fèi)寧用有姑很大增不同艙，例絞如，仁促銷(xiāo)秤費(fèi)用儲(chǔ)在化舊妝品泄行業(yè)呀可能頂占銷(xiāo)零售收瞞入的圓30含-5背0%捎，而李在機(jī)劇械制筆造業(yè)制中僅愚占1前0-歌20勵(lì)%。斑即使挎在同蒙一行害業(yè)，剩各公鞏司之瞞間的笨促銷(xiāo)歸費(fèi)用希也各皇不相頁(yè)同。意材料增11低-掙2耽我國(guó)究不同娛行業(yè)鴿的廣痛告投化入碰20烘06庸年，倍我國(guó)狠廣告謝行業(yè)浩在繼歸續(xù)調(diào)倍整的戲走勢(shì)捎中實(shí)皂現(xiàn)增薄長(zhǎng)。吐全國(guó)御廣告糕經(jīng)營(yíng)搭額達(dá)笛一五囑73謠億元半，比編上年護(hù)增長(zhǎng)甲一五喪6.遷7汗億元覺(jué)，增剛長(zhǎng)率傳達(dá)木11武.1粱％。念宏統(tǒng)計(jì)共數(shù)字嚷顯示緣，沸20感06方年，腥行業(yè)散投放警的類(lèi)焰別中未，笑廣告腿額排赴名前弱五位封的分仰別是烏房地租產(chǎn)、猶藥品襯、食賢品、脖化妝幅品和本汽車(chē)爆行業(yè)曠，喬廣告壟投放歸額分匯別為衫：源16額0采億元鉛、莊14劃9矛億元姿、胡一三蜜5.燭8狹億元釋、棟10部9.斧1本億元如、吩96爽.7餅億元乞。從傭地區(qū)脈發(fā)展賄情況區(qū)來(lái)看費(fèi)，懶20損06奮年，悠各地部區(qū)棗廣告催經(jīng)營(yíng)右額排染名前脾五位添的為疾上海治、北懼京、芝廣東序、江理蘇、想浙江莖，沿尊海經(jīng)倦濟(jì)發(fā)膨達(dá)地奧區(qū)的皇廣告未經(jīng)營(yíng)假額占掙全國(guó)妖廣告顛經(jīng)營(yíng)很總額壽中的虎絕大傲部分除。閉資料閣來(lái)源社：森中國(guó)鄉(xiāng)歐盟肢電子兼商務(wù)列中心蔽網(wǎng)，搏20肌10較.8匆.4議.將促銷(xiāo)伙費(fèi)用共預(yù)算花確定豬的常橡用方害法有臣：許目標(biāo)近任務(wù)振法、叼銷(xiāo)售免百分賢比悶法、業(yè)競(jìng)爭(zhēng)察比照歉法和率量力籃而行打法疊。隆1.格目標(biāo)翼任務(wù)柄法洽企業(yè)眠依據(jù)歐已制盒定的公目標(biāo)錢(qián)，進(jìn)劫一步胞制定賽實(shí)現(xiàn)暗這一漢目標(biāo)均所需凍完成猶的各筒項(xiàng)任寫(xiě)務(wù)，制然后犁，就存完成勺這些佳任務(wù)晌所需敵的開(kāi)惜支干確定舉總體要的衛(wèi)促銷(xiāo)茄預(yù)算紀(jì)開(kāi)支比。這板種方盞法爛能使適管理棚層鑼明確惹費(fèi)用劃和促究銷(xiāo)結(jié)碑果之欄間的隆關(guān)系卻，茂應(yīng)用眉廣泛寧。企言業(yè)首甘先必肆須確叮保所趴制定倡促銷(xiāo)捧目標(biāo)峽的合太理性念，使芬促銷(xiāo)泉費(fèi)用池得以漠準(zhǔn)確他地估遵算，爽保證主企業(yè)奏的廣插告資命源得退到最鋸為合蝴理的揮使用講。窯但是黃，搞具體脆實(shí)施耀時(shí)通籃常很侵難明臉確哪忠個(gè)任訊務(wù)完局成哪謹(jǐn)個(gè)特有定目援標(biāo)。杰聯(lián)合截利華化（U誰(shuí)ni寒le報(bào)ve苦r）今的創(chuàng)賀始人現(xiàn)佛莫脹曾爵抖士（驅(qū)Lo為rd港L席ev亦er朱hu霜lm缺e）狗曾經(jīng)刃說(shuō)過(guò)劑：甘“六我知扔道我腳的廣亮告預(yù)撕算有燒一半悶是浪叨費(fèi)掉抵的，淹可是猾，我址卻不州知道予是哪遼一半紹浪費(fèi)蛙掉了蟲(chóng)”蛇。這財(cái)正是副經(jīng)營(yíng)勿管理介所面蘆臨的園困難附。拾2.間銷(xiāo)售奶百分題比法該企業(yè)椅根據(jù)傭目前施或者誰(shuí)預(yù)期崇銷(xiāo)售枯額的維一定哥比例怎來(lái)確肚定緣促銷(xiāo)煤費(fèi)用宜，常巧見(jiàn)有么兩種炒方式凍：適①搏促銷(xiāo)雅費(fèi)用魯是銷(xiāo)佛售額傳的一材個(gè)百斬分比財(cái)；投②劈計(jì)算斯單個(gè)泳產(chǎn)品承固定伍的廣搞告促禾銷(xiāo)支乓出，秩然后真乘以費(fèi)銷(xiāo)售泰額，傲見(jiàn)表鳳11庭-1跨。輛表青11脆-1鹽銷(xiāo)售玩百分射比的挪兩種稈方法第一種方法以銷(xiāo)售額百分比計(jì)算20232023全部銷(xiāo)售額廣告支出占銷(xiāo)售額的10%廣告預(yù)算￥1000000￥100000￥100000第二種方法單個(gè)產(chǎn)品固定的廣告促銷(xiāo)支出×銷(xiāo)售額202320232023單件產(chǎn)品成本單件產(chǎn)品廣告支出預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)售額廣告預(yù)算￥4.00￥1.00￥100000￥100000滿(mǎn)這種淋方法喘意味證著善促銷(xiāo)皺支出事以企偉業(yè)的器經(jīng)營(yíng)景業(yè)績(jī)兵好壞這為依梨據(jù)，仙簡(jiǎn)單果易行社，留使企校業(yè)管紫理人虎員在趙考慮壤企業(yè)由的經(jīng)幫營(yíng)管旗理問(wèn)賓題時(shí)罷，可慚以統(tǒng)夏籌考柏慮風(fēng)促銷(xiāo)嬌成本婦、產(chǎn)僵品售挪價(jià)和匪銷(xiāo)售鄭利潤(rùn)身之間凡的關(guān)浪系。雁但其束缺點(diǎn)釣也很汪明顯濱：肚①晚它根災(zāi)據(jù)自長(zhǎng)身的雜資金勝來(lái)安猾排促踏銷(xiāo)，畫(huà)而不抓是根轟據(jù)市紛場(chǎng)來(lái)歡進(jìn)行怠安排割；沉②臣新產(chǎn)狗品的刺推出史因?yàn)檠記](méi)有陡如何詳歷史乳記錄享，銷(xiāo)皆售百至分比泥法基情本失萄效；寬③碼容易京形成疲惡性種循環(huán)皇。例廉如，置銷(xiāo)售懶額下遺降就存消減移促銷(xiāo)驚預(yù)算乳，從焰而導(dǎo)篇致銷(xiāo)霧售額沫的進(jìn)建一步爐下降罵。實(shí)意際情唱況是捧，一室些公琴司越進(jìn)是在池困境酸中，舌越是雞增加囑促銷(xiāo)展預(yù)算儀，從暈而是齊公司卵起死厲回生篇，銷(xiāo)伶售額營(yíng)和市乘場(chǎng)份泛額同勻步回綠升。斯3.鄭競(jìng)爭(zhēng)畢比照告法滅許多掘企業(yè)碑比照慮競(jìng)爭(zhēng)足對(duì)手孟的廣桃告預(yù)爸算來(lái)努確定筆自己裂的廣識(shí)告費(fèi)驗(yàn)用，隨使自范己同毫競(jìng)爭(zhēng)靠對(duì)手別在廣枯告上掏不至并于處捕于劣衛(wèi)勢(shì)泛。采沃用這臂種方閉法主賀要是毯由于漆：磨①姐競(jìng)爭(zhēng)羽者的很預(yù)算丙代表蛾整個(gè)浸行業(yè)劍促銷(xiāo)餐的水莫平；影②吃如各昏企業(yè)公促銷(xiāo)秘費(fèi)用哄可以卻保持圓一致猶的話(huà)楚，往曾往能菠夠避拒免發(fā)第生促錫銷(xiāo)戰(zhàn)團(tuán)和價(jià)素格戰(zhàn)聞；匯③抗把促萬(wàn)銷(xiāo)費(fèi)宣用建剃立在梯整個(gè)宰行業(yè)炎的水博平可譽(yù)以減羅少公峰司決頓策的悲盲目撕性。冤這種卷方法擊的局笨限性檔也很剩明顯兔。在技行業(yè)湯企業(yè)犯不是或非常槳多，站且有港較高薪的管沿理水經(jīng)平的咬前提別下較詞易實(shí)酸行。串并且易，以拒整個(gè)寧行業(yè)膠的促承銷(xiāo)水樓平來(lái)玻決定賞本公和司的觀費(fèi)用殘水平枝對(duì)公介司來(lái)職說(shuō)未憂(yōu)必十獲分合欠理。梨4.棍量力餃而行依法駱促銷(xiāo)每常常麻需要污相當(dāng)蝦大的癥資源搶投入標(biāo)，過(guò)漲大的千促銷(xiāo)嚇開(kāi)支敬會(huì)給爭(zhēng)企業(yè)噴增加采沉重辨的負(fù)貌擔(dān)縣，品影響羊其荒經(jīng)營(yíng)務(wù)。因偉此，招企業(yè)虛可依群據(jù)自倆身的怎經(jīng)濟(jì)袍實(shí)力渠來(lái)確航定在位廣告叔投入團(tuán)。鈴量力屋而行緒法就塵是將嫩促銷(xiāo)烏預(yù)算叛設(shè)定局在企武業(yè)所視能負(fù)賤擔(dān)的橋水平厘上。司但以括該方茅法決借定預(yù)捧算，打不但津忽視展了促創(chuàng)銷(xiāo)活銹動(dòng)對(duì)秋銷(xiāo)售抬量的建影響著，而淹且，屠每年薯促銷(xiāo)限預(yù)算膠多寡嶺不定病，沒(méi)殿有長(zhǎng)裝期的玩產(chǎn)品襖促銷(xiāo)蜘計(jì)劃神，這偏勢(shì)必?cái)U(kuò)使得肚市場(chǎng)躺營(yíng)銷(xiāo)循規(guī)劃巨實(shí)施招變得汗困難求，難刷以樹(shù)籠立企六業(yè)形廉象。飄案例祥11睬-火3喉透析池秦池姜模式負(fù)在央潔視制教造標(biāo)替王的斧時(shí)代建，酒炸企老骨板們姑像是慘在酒搞精作腸用下密沖動(dòng)警起來(lái)所，無(wú)例比亢硬奮地銳沖在資第一竊線。益以1紫99底6年唉0.羞67睡億壓元、娘19尚97臟年盜3.背2休億元脈連奪解兩屆態(tài)標(biāo)王顆的秦桑池，幟更是泰在瞬知間沖再上峰謊巔，理成為柄中國(guó)棚最暢春銷(xiāo)的授白酒笑。當(dāng)姥年，慚原秦仙池集醋團(tuán)經(jīng)薄營(yíng)廠蔥長(zhǎng)姬撲長(zhǎng)孔跳豪情賄萬(wàn)丈趙的一漁席話(huà)霞在民數(shù)間廣值為流閉傳：練“驢19戶(hù)96字年繡，我壤們每管天向濃中央漠電視烈臺(tái)開(kāi)將進(jìn)一限輛桑藍(lán)塔納角，開(kāi)壇出的四是一倚輛奧幼迪。捎19燕97等年舟，我辜們每扯天要爽開(kāi)進(jìn)鹽一輛棗奔馳緞，爭(zhēng)走取開(kāi)你出一伏輛加鍵長(zhǎng)林怠肯。秧”源然而艘，在墾危機(jī)微來(lái)臨嬌時(shí)，賺秦池脾在沒(méi)咬有任篇何防閑備、肆又無(wú)畢任何統(tǒng)應(yīng)急險(xiǎn)處置寨預(yù)案好的無(wú)式奈之具中導(dǎo)炭致了筒隕落肚。宋二奪物央視撿“桿標(biāo)王馬”胳后，截輿論首界對(duì)但秦池云的質(zhì)斬疑鋪漆天蓋咳地而普來(lái)：毅一個(gè)倚縣城面企業(yè)濟(jì)，喊簡(jiǎn)出3揮.2幕億元置的天恒價(jià)，殃秦池衛(wèi)準(zhǔn)備哈如何證消化園巨額于廣告矛成本嗎？秦利池到瀉底有脆多大旺的生豎產(chǎn)能慶力？搏廣告佛費(fèi)會(huì)肌不會(huì)蔬轉(zhuǎn)嫁傲到消片費(fèi)者婚身上浪？1彩99豬7犧年1煎月扛，《烏經(jīng)濟(jì)左參考督報(bào)》糾記者黨調(diào)查瓶發(fā)現(xiàn)愧，秦宿池在央山東判的基喝地每禁年只碼能生尿產(chǎn)3椒00大0案噸原批酒，挎根本榆無(wú)法旋滿(mǎn)足獎(jiǎng)市場(chǎng)鉆的翻敢番增泰加，柳因此姜，該依廠從投四川市的一趁些酒用廠大寫(xiě)量收奔購(gòu)原房酒，豪運(yùn)回伸山東石后進(jìn)遍行暑“莖勾兌?！倍?，然睡后以僚“餅秦池島古酒班”奪、跨“蠻秦池貸特曲懸”才等品面牌銷(xiāo)背往全大國(guó)市再場(chǎng)。安在新?lián)下劽娇弩w的雜一片冤批評(píng)故聲中傳，消夠費(fèi)者的迅速傾表示感出對(duì)磁秦池罩的不看信任唯。曲秦池碎的市歡場(chǎng)形擦勢(shì)全秤面惡舅化禍。亂當(dāng)年工，盡驚管秦深池的居廣告磨仍舊犧鋪天直蓋地夜，但漸銷(xiāo)售坦收入胃比上鎮(zhèn)年銳臂減了歌3逮億元絹，實(shí)題現(xiàn)利壁稅下多降了茂0.烘3律億元送。驚19蒸98妖胡年蒸1耀月攝～茶4篩月，耕秦池劍酒廠末的銷(xiāo)艇售收阻入比暗上年凳同期危減少坦了蠅0.溜5隆億元者，全梁年虧里損已嫁成定凡局湯。予這一藍(lán)年，對(duì)秦池門(mén)仍然續(xù)在央撲視貼捉片廣烏告中譯投入蠟了椅0.涉67擔(dān)粉億元舊，使跌得秦距池廣求告在猾熱播越的酬《已水滸遍傳宋》奇后第瀉二個(gè)捎出場(chǎng)處。幅這是優(yōu)秦池芳最后辰的輝急煌責(zé)。促秦池炮模式租成為龜轉(zhuǎn)瞬粗即逝愈的泡逗沫，眾產(chǎn)品腹大量惠積壓厚，廣朗告費(fèi)直無(wú)從哄著落攤。掃昔日嫌的盼“吐標(biāo)王養(yǎng)”俊，不結(jié)得不服以每夠瓶燦0.鬼90踢傷元的坑價(jià)格守，在蛇其發(fā)噸家的表風(fēng)水澇寶地刑沈陽(yáng)竭兜售蠟前幾秘年的啄存貨慰。松資料啊來(lái)源餅：團(tuán)龍復(fù)打生.拿“需標(biāo)王黎”嚷秦池穗隕落迎再思底考[村J]趕.決舅策與漂信息茫，2帆01軍0遠(yuǎn)，沾(9張)薦.晌要領(lǐng)禮與啟在示：搬秦池擦的失數(shù)敗固畜然有張很多嫁原因?qū)?，但涉沒(méi)有粉制定付科學(xué)稠的廣精告預(yù)純算策蘇略應(yīng)羊是其品中之?huà)鹨唤?。在練滿(mǎn)足洪促銷(xiāo)研目標(biāo)掩的前柱提下畢，要名做到貪促銷(xiāo)地效果讓好而錦又節(jié)新省費(fèi)柏用。素企業(yè)挪確定乘的促缺銷(xiāo)預(yù)倦算額辱應(yīng)該市是企島業(yè)有艘能力強(qiáng)負(fù)擔(dān)粗的，搖并且掠是能扛夠適侵應(yīng)競(jìng)?cè)袪?zhēng)需積要的奇。為寺了避頃免促?lài)@銷(xiāo)預(yù)辟算額右的盲六目性面，還賄要考骨慮到淘產(chǎn)品挽市場(chǎng)睬壽命錫、企飾業(yè)自侵身狀揉況等大其他掛影響招促銷(xiāo)謝的因逆素。蕩11脆.畫(huà)2徐廣告赴策略腸廣告似不僅千能促級(jí)進(jìn)產(chǎn)伸品的悄快速遼銷(xiāo)售邪，而胃且能祝有助逼于建忌立產(chǎn)石品的版長(zhǎng)期您形象侄，它盼能將楚產(chǎn)品謹(jǐn)信息鐵傳達(dá)陪給分添散在撒某一時(shí)區(qū)域努的購(gòu)誠(chéng)買(mǎi)者仙，對(duì)障銷(xiāo)售鄉(xiāng)產(chǎn)生饞積極冒影響呆，消爛費(fèi)者號(hào)也認(rèn)折為，左大量克做廣吵告的乖品牌掩必然貿(mào)提供忌“征更好掛價(jià)值記”棗。芳在現(xiàn)活代經(jīng)武濟(jì)生床活中各，芽廣告凝已發(fā)披揮著戀十分鋼重要辰的作否用。油11估.轉(zhuǎn)2寇.1庸廣告景的內(nèi)眉涵麥廣告獨(dú)是廣窩告主火以付磁費(fèi)的希方式住，通膊過(guò)驢一圣定的擴(kuò)媒體司有計(jì)眾劃地剩向受老眾傳是遞有落關(guān)產(chǎn)楊品、立服務(wù)休和其細(xì)他最信息錫，借軟以影僚響受相眾的芬態(tài)度川，進(jìn)謝而誘虎發(fā)或搞說(shuō)服聯(lián)其采逃取惹行動(dòng)塞（如翁購(gòu)買(mǎi)高）秒的一碎種大貝眾傳稍播活拴動(dòng)。竟廣告右包括呼以下標(biāo)內(nèi)涵娘：①湊廣告槳是一枝種有肉計(jì)劃膠、有椅目的洞的活農(nóng)動(dòng)；展②數(shù)廣告乏的主系體是映廣告敗主，普客體澆是消嗚費(fèi)者拿或其列他受躁眾喪。士廣告類(lèi)主不司僅包笨括商搏業(yè)性穩(wěn)企業(yè)幼，也淘包括屋博物伯館、串慈善歪組織扎和政口府機(jī)怎構(gòu)，槽它蓋可氧對(duì)各喇種目貿(mào)標(biāo)公握眾做沸廣告散宣傳明。廣島告是加一種萬(wàn)經(jīng)濟(jì)繡有效刺的傳沃播信茄息方缺法，歌不管襲它是率為可揚(yáng)口可汪樂(lè)樹(shù)腿立步品牌蓮偏好父，還摩是教田育國(guó)陵民禁爐毒晝；哥③廣季告的膽內(nèi)容暖是產(chǎn)津品或稻服務(wù)液的有蔽關(guān)信升息；粗④廣酒告的廟手段鉗是借叢助廣敘告媒伙體直銅接或留間接腐傳遞浩信息丸；⑤租企業(yè)的的蠢廣告魯目的畝是促載進(jìn)產(chǎn)穿品銷(xiāo)限售或策樹(shù)立則良好姓的企宿業(yè)形鑼象。吹廣告足的特綁點(diǎn)但有如目下四結(jié)個(gè)方頓面：熔（1嘴）公仇開(kāi)展鵲示。蛇廣告伍是肝一揚(yáng)種高仙度公醒開(kāi)的模信息案?jìng)鞑タ痉绞交?。它也的公隨開(kāi)性你賦予拳產(chǎn)品蛛一種第合法抄性，燦同時(shí)肚也使熄人想饒到一娃種標(biāo)惹準(zhǔn)化宣的朗信息岔提供騰。因期為許絞多人殼接受塵相同格的信娃息，蛾所以凱購(gòu)買(mǎi)戲者知汗道他屋們購(gòu)站買(mǎi)這宵一視產(chǎn)品卸的動(dòng)懶機(jī)是悅眾所將周經(jīng)知的注。腸（2?。┢战患靶钥?。廣墓告是濾一種哲普及刃性的撈媒體噴，它筍允許袋銷(xiāo)售券者多點(diǎn)次重林復(fù)這暢一信兔息。嘩它也器允許始購(gòu)買(mǎi)錦者接蹄受和插比較劃各種典競(jìng)爭(zhēng)嘗者的壤信息見(jiàn)。歪（3釀）夸泄張的呀表現(xiàn)呈力。燥廣告敢可通喝過(guò)巧暫妙地麻應(yīng)用框視頻紹、音掘頻、孝圖片盯、文幣字等蹈手段老，提泛供將擇一個(gè)停企業(yè)劉及其頃產(chǎn)品社藝術(shù)韻化的流展示屬機(jī)會(huì)倒。燒（4性）非鼓人格禁化。覽廣告滲不會(huì)掙像企柜業(yè)的承銷(xiāo)售壞代表昆那樣惹有強(qiáng)送制性短，受秋眾不練會(huì)感右到有滲義務(wù)偉去注億意或用作出根反應(yīng)押，廣株告對(duì)伴受眾匙只能杠進(jìn)行稻獨(dú)白垮而不租是對(duì)樂(lè)話(huà)。槳材料盒11鋼-隙3物漿膨述謎份隙口笛碑宣艦傳與第病毒始性營(yíng)遙銷(xiāo)燙病毒釋性營(yíng)野銷(xiāo)并聲非真哀的以并傳播虜病毒慢的方費(fèi)式開(kāi)領(lǐng)展?fàn)I界銷(xiāo)，罰而是傷通過(guò)奮用戶(hù)碗的口晴碑宣蛾傳網(wǎng)闊絡(luò)，賢信息靜像病捷毒一暈樣傳軟播和蜂擴(kuò)散滿(mǎn)，利蹦用快圣速?gòu)?fù)佳制的其方式草傳向抄數(shù)以萌千計(jì)譜、數(shù)悔以百捕萬(wàn)計(jì)扣的受犧眾。恩病毒湊性營(yíng)匠銷(xiāo)的侮經(jīng)典誘范例垂是H瑞ot生ma闖il墳x。省Ho旺tm沒(méi)ai粱l是攜世界鐘上最酷大的盛免費(fèi)芽電子騾郵件規(guī)服務(wù)就提供串商，坦在創(chuàng)魂建之鐘后的遭1年壺半時(shí)珠間里誰(shuí)，就命吸引箏了抖11號(hào)00辜萬(wàn)注掀冊(cè)用富戶(hù)，痛而且斧還在痛以每災(zāi)天超盡過(guò)一領(lǐng)五萬(wàn)旱新用經(jīng)戶(hù)的護(hù)速度傅發(fā)展稈，令輝人不利可思特議的什是，念在網(wǎng)礦站創(chuàng)萍建的貪12定個(gè)月默內(nèi)，招Ho膀tm盡ai當(dāng)l只閑花費(fèi)靜很少歪的營(yíng)群銷(xiāo)費(fèi)熱用，寧還不猶到其烤直接淋競(jìng)爭(zhēng)煉者的粒3%乘。H沃ot個(gè)ma壞il讀之評(píng)所以劉爆炸房式的召發(fā)展假，就嫂是由壺于利謝用了?！暗《境匦誀I(yíng)六銷(xiāo)苗”桐的巨昌大效鞏力。持病毒莫性營(yíng)約銷(xiāo)的漂成功辟案例豬還包鄭括A李ma咬zo蝕n、頭IC湯Q、辭eG它ro師up罩s等玻國(guó)際滲著名絨網(wǎng)絡(luò)推公司六。順資料塊來(lái)源針：傅馮英鴿健灘.棋網(wǎng)絡(luò)翅營(yíng)銷(xiāo)感基礎(chǔ)搭與實(shí)鬼踐遠(yuǎn)[M判].蒼北京味：壁清華墨大學(xué)草出版離社，喇20贊04化.刃11脅.滔2鉤.2拒廣告棟策略春制定愈科學(xué)廉的廣蛇告策亂略，貫企業(yè)鼠一般離需要身進(jìn)行凝以下防五個(gè)婦方面疊的決戲策，漠即廣壯告的穴5M緞s策篇略：串廣告材任務(wù)唇（m決is班si磁on近）決跳策—?！〈_定治廣告句的獨(dú)目標(biāo)踩；廣閑告資名金（楚mo炮ne利y）武決策對(duì)——皂確定騾廣告利預(yù)算艷；廣楊告信刮息（燃me譯ss犁ag卻e）燙決策報(bào)——番確定默要傳水送什特么信寇息；刷廣告艘媒體載（m費(fèi)ed剛ia株）決疫策—客—確駐定使捕用什微么媒儉體；秧廣告卷效果維衡量平（m棉ea聲su含re她me遮nt糟）稠——滑確定限如何宇評(píng)價(jià)賀廣告膏結(jié)果離。如騾圖類(lèi)11危-陷5畏所示裹。符圖錄11桑-財(cái)5呆機(jī)廣告紛的5刃Ms宿策略讀1.乳誰(shuí)廣告革目標(biāo)并廣告諷決策剪的第練一步懷就是混制定泉廣告棚目標(biāo)村。狹所謂他廣告耀目標(biāo)還是指晚在一糖個(gè)特迷定時(shí)裳期內(nèi)印，對(duì)夕于某蠢個(gè)特傭定的欣目標(biāo)厘受眾穩(wěn)所要覺(jué)完成柔的特裂定的棄傳播睛任務(wù)魄和所曬要達(dá)頓到的剃溝通惕程度軍。落按企坊業(yè)的蜻溝通蒙目的您，廣澇告目克標(biāo)主思要可竹以分宋為三劇種，壇即勺告知撓型廣歲告英、嗎誘導(dǎo)糾型廣紋告彈和僑提醒顛型廣躺告賢，如回表耍11朱-1己所示崇。投表伐11床-炕1不既同類(lèi)音型的棒廣告口目標(biāo)告知型廣告誘導(dǎo)型廣告提醒型廣告（1）確立企業(yè)形象（2）消除消費(fèi)者誤解（3）提供產(chǎn)品信息（4）介紹新產(chǎn)品及使用方法（5）介紹新用途（6）解釋價(jià)格變化（7）描述服務(wù)信息（1）說(shuō)服誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)行為（2）勸導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該品牌（3）建立品牌偏好（4）讓顧客加深對(duì)產(chǎn)品的了解（5）加強(qiáng)企業(yè)與顧客間的聯(lián)系（1）維持品牌最佳形象和知名度（2）促使顧客用更多的企業(yè)產(chǎn)品（3）提供顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的地點(diǎn)（4）鞏固產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的印象（5）提醒消費(fèi)者將來(lái)繼續(xù)使用該產(chǎn)品艇在產(chǎn)困品生亮命周祖期的看引入抓階段我，企尋業(yè)一肝般可關(guān)以選永擇妥告知反型廣落告，叨其目檢的在付于提俊高企洗業(yè)及獄其品炭牌的跑知名梢度，虧建立款對(duì)產(chǎn)略品的涉初步潛需求主，并菜引導(dǎo)販早期協(xié)購(gòu)買(mǎi)消。聯(lián)在產(chǎn)課品生算命周嚷期的邀成長(zhǎng)拼階段哪和成均熟搶階段經(jīng)前期甜，企嫌業(yè)一錄般可決以選王擇貪誘導(dǎo)爭(zhēng)型廣爬告農(nóng)，其躍目的要在于飛介紹困企業(yè)重及其聾品牌變的美兇譽(yù)度駕和忠養(yǎng)誠(chéng)度水，以緩建立傅對(duì)某西一特焦定品脖牌的感選擇校性需鈔求。某在產(chǎn)蜻品生光命周宅期的呈成熟莫后撈階段虛和衰定退曉階段撕，附企業(yè)焦一般怪可以半選擇塊提醒廟型廣祖告，屬其目媽的在紙于維赴持或計(jì)繼續(xù)智加深叫顧客是對(duì)企額業(yè)及績(jī)其品科牌的跳印象死，鼓堵勵(lì)刺渠激他乞們繼疑續(xù)使岔用其耗產(chǎn)品龜。仿廣告宮目標(biāo)憲主要每包括億傳遞勵(lì)產(chǎn)品將或服軋務(wù)的續(xù)信息俯給消另費(fèi)者敘，引峰起消她費(fèi)者籃的注膏意，逮激發(fā)賭消費(fèi)武者的夕興趣屠，并裙且誘已導(dǎo)消錯(cuò)費(fèi)者遠(yuǎn)產(chǎn)生肚購(gòu)買(mǎi)肌欲望丙，改鞋變消帆費(fèi)者程的消騙費(fèi)傾侵向，律最后給促使早消費(fèi)翻者產(chǎn)百生購(gòu)扇買(mǎi)行糧為?？送瑫r(shí)昏對(duì)企論業(yè)而紫言，欄廣告津的功庸能主持要體字現(xiàn)在將產(chǎn)品舟銷(xiāo)量畫(huà)或銷(xiāo)暗售收克入增禽加、鴿提高培市場(chǎng)濟(jì)占有兔率。娛提高存企業(yè)液知名耐度、醉同其怖他相祖似產(chǎn)僅品形畫(huà)成差離異化全等。扎2.脫廣告擔(dān)預(yù)算遮確立怒了廣盟告目服標(biāo)之安后，琴企業(yè)躁應(yīng)制源定廣鳴告預(yù)全算，以即確迫定在禁廣告晉上投孝入的留資金斬量及聯(lián)其使恭用規(guī)抬劃，面以實(shí)谷現(xiàn)企絲業(yè)特素定的衛(wèi)目標(biāo)煉。槍?zhuān)?矩）篇廣告師預(yù)算腳的灘影響嶺因素想。禿在制牙定廣仰告預(yù)瓶算時(shí)奸要考碰慮還五崗個(gè)特扇定的危因素泰：①女產(chǎn)品紋所處京生命桐周期槍階段毛。新窯產(chǎn)品義一般驚需花疫費(fèi)大蹤量廣燃告預(yù)即算以圣便建料立知銳曉度榨和召爭(zhēng)取況消費(fèi)磚者的訊試用迷。已器經(jīng)建沉立知井曉度圓的品去牌所略需預(yù)豆算在粗銷(xiāo)售焦額中沒(méi)所占?xì)⒌谋纫?guī)例通畏常較染低曲；油②卡市場(chǎng)該份額宅和消么費(fèi)者腰基礎(chǔ)惰。市襖場(chǎng)份文額高提的品梨牌，疊只求半維凝持其術(shù)市場(chǎng)震份額畫(huà)，因鑼此其秋廣告隔預(yù)算覺(jué)在銷(xiāo)鞭售額怕中所柱占百熊分比支通常站較低昂，而追增加日市場(chǎng)扔銷(xiāo)售羨或從姨競(jìng)爭(zhēng)摧者手煎中奪關(guān)取份杜額來(lái)帽提高臂市場(chǎng)豐份額番則需羨要大亡量的馬廣告前費(fèi)用澇；③低競(jìng)爭(zhēng)爸程度沖。一雅般來(lái)羽說(shuō)，念市場(chǎng)妖競(jìng)爭(zhēng)仗程度引越高陳，企伯業(yè)需酒投入鐮的廣寸告費(fèi)撇用家就憑越大打；確④盯廣告結(jié)頻率販。把岸品牌郵信息渠傳達(dá)突到顧返客需遺要的熄重復(fù)緊次數(shù)初也會(huì)陪決定民廣告精預(yù)算友的大險(xiǎn)小刃；跟⑤產(chǎn)務(wù)品同搞質(zhì)性可和替皮代性?xún)?。產(chǎn)體品的細(xì)同質(zhì)鏡性越歐強(qiáng)，私為了街樹(shù)立隱有差姑別的純形象營(yíng)所需病要投哥入的宏廣告端費(fèi)用迅就誰(shuí)越大張。即堅(jiān)使品迫牌可紅以提林供獨(dú)絕特的萄銷(xiāo)售頌主張述，廣伯告也猛有重誕要的幅作用側(cè)。咱產(chǎn)品罪的替吊代性浸較高診企業(yè)趙也不治得不謙增加食廣告冰費(fèi)用畢，以膏建立鵲起品釣牌的率差異島化；憂(yōu)反之悶，廣型告投堵放費(fèi)冒用就杰可以櫻少一伶些。民（2蚊）資廣告胸預(yù)算束的錫方法腥。上政一節(jié)廟有關(guān)稅促銷(xiāo)閃組合炸費(fèi)用珍預(yù)算固確定擺的方如法也呢適用烈于廣新告預(yù)筆算，呆如羞目標(biāo)員任務(wù)瞞法、林銷(xiāo)售霞百分誘比法漲、競(jìng)屆爭(zhēng)比認(rèn)照法瓜和量憑力而數(shù)行法不。一尼般來(lái)朋說(shuō)，燙中小輔企業(yè)橫可以灰調(diào)用覽的資挖源較察為有驗(yàn)限，蒙為了積不與快大公冠司產(chǎn)胖生對(duì)案抗和新沖突毒，需妥要精車(chē)心安題排其抖廣告贏支出譯，保茂證廣污告的女成本鳴效益像。奔3.痰廣告存信息鼻策略濾廣告夠活動(dòng)絨的有污效性貓遠(yuǎn)比夫廣告渡花費(fèi)幻更為務(wù)重要級(jí)。一氣個(gè)廣拴告只賽有閃贏得頌關(guān)注打和進(jìn)魚(yú)行很志好的診傳播啞，廣毒告才遣能獲明得成秩功。晶當(dāng)今臨，廣裳告費(fèi)蒙用極悄其昂障貴，哥廣告買(mǎi)干擾厘非常伍多。堵有專(zhuān)陸家預(yù)暢測(cè)，餅美國(guó)筍平均自每人冠每天澇要接置觸5慰00恰0個(gè)掠廣告啞。因插此，盲好的請(qǐng)廣告腎創(chuàng)意構(gòu)非常晌重要哭。設(shè)繡計(jì)一莫個(gè)讓互消費(fèi)模者喜輛歡而壟不是污讓他彼們關(guān)梨掉的凝廣告名，創(chuàng)挨意非過(guò)常關(guān)學(xué)鍵。睬“廳南方猜黑芝添麻糊繪”滿(mǎn)的廣占告以圣極富查有人周情味爛的設(shè)修計(jì)不傲僅一訓(xùn)下子堅(jiān)吸引例住了簡(jiǎn)顧客繩，而棒且感逐人至捆深。險(xiǎn)久遠(yuǎn)苦的小叨巷，估和藹冰的大幻媽?zhuān)娥捒诔玫男屇泻⒅?，溫世柔的羊目光憂(yōu)，展蛾示了效人與見(jiàn)人之還間的務(wù)關(guān)心采和愛(ài)導(dǎo)護(hù)，吧善良在之情巖溢于土畫(huà)面鎮(zhèn)，激閣起人員們美干好的罵情懷規(guī)，成活為成兼功廣奉告的眼經(jīng)典驚之作袖。有堪廣告澡商曾宵這樣辛說(shuō)：猶“制一個(gè)唇商業(yè)慣廣告濁必須相要在喪1-暢3秒盯之內(nèi)鼓抓住觀觀眾社的注始意力辟，否況則，阿他們耀就換攝臺(tái)了連。慌”吉有效忌廣告者一定六是為谷特定予顧客槍創(chuàng)作竹的，款是對(duì)嫂顧客外需求破的理召解和姨考慮精，它帳要傳代達(dá)特以定產(chǎn)凳品的哄利益源，針茅對(duì)客榨戶(hù)行膨?yàn)槎淘O(shè)計(jì)斗。有特效廣率告受漠人關(guān)木注，斃使人鋤印象受深刻血，促習(xí)使人折們采挨取行通動(dòng)。宏為了地贏得飽和保碎持關(guān)本注，址企業(yè)士的廣積告信鍛息要愈精心丈策劃緞，富津有想與象力擠，引悼起人郊們的邁興趣疫。諒創(chuàng)意鴿將指幸導(dǎo)廣穩(wěn)告活鞠動(dòng)選兼擇的瓶特殊鑄訴求鍛點(diǎn)，掩廣告唇訴求盾點(diǎn)（棄ad牌ve膛rt丘is晚in遲g茄a(bǔ)p書(shū)pe罪al煙s）王應(yīng)該牽有以詞下三兔個(gè)特憑征：殘①泳有意嘴義。樹(shù)廣告棟訴求寸點(diǎn)指啊出產(chǎn)舅品對(duì)逃于消霧費(fèi)者躍而言防更期延望或客更有銷(xiāo)趣的匆利益攔；贏②版可信灑。消哪費(fèi)者勇必須烈相信寬產(chǎn)品訓(xùn)或服悼務(wù)能調(diào)夠傳戴達(dá)所架承諾桿的利異益；餓③關(guān)差異銹化。宅訴求造點(diǎn)要夫告訴山消費(fèi)蓮者這跪個(gè)品筑牌為遲什么聞比競(jìng)捷爭(zhēng)者制的品沿牌要史好。猛例如樓，對(duì)馳于手別表，賓不同饅品牌逝可能閉選擇浪廣告井主題耀中的鴉一種見(jiàn)，斯罩沃琪誠(chéng)強(qiáng)調(diào)忙的是尤款式眉和時(shí)滅尚，鉆而勞助力士迎強(qiáng)調(diào)誼的是際豪華挨和地浙位。陳佐丹寫(xiě)奴是袍一個(gè)批亞洲秘頂級(jí)浸的休撿閑服逼零售墾商，券多年淹來(lái)一作直在婆努力略倡導(dǎo)悲這樣勻一個(gè)面創(chuàng)意辛：自拉信的格人不桿需要決依靠磁名牌毅來(lái)進(jìn)盜行自訴我定元位。戴它常督用的療一句役諺語(yǔ)蕉就是狠“注做你疲自己制。杏”記選擇們有效闖的廣掠告信兼息的窮步驟讀如下徑：霧第一降，決向定大引體上眠要向并消費(fèi)祖者傳鍬播什生么樣循的信偽息。蛾廣告界的目迫的是扒讓消姐費(fèi)者至想起啄相應(yīng)歇產(chǎn)品殿或公王司，浩人們什只相劑信那儉些對(duì)辯他們社有益劃的東供西。法因此脖，要御從顧圓客利勿益角董度選碑擇廣俗告信拆息，節(jié)最理覺(jué)想的辜情況干是，煤廣告饞信息嘩選擇算與公挖司的阻戰(zhàn)略閥保持東一致至。物第二堆，在盒清晰法和直垃接概唉述廣撥告所念要強(qiáng)椒調(diào)的稱(chēng)利益杜和定赴位點(diǎn)舍的基奶礎(chǔ)上烈，應(yīng)按該找拔出一殿個(gè)漲“脖創(chuàng)意捎”鄭，將遺廣告丙信息充以差帖異化袖和可歇記憶辯的方園式展惠示出兄來(lái)。限這些輕創(chuàng)意川可能乳是視匙圖、庸成語(yǔ)斧或者肚兩者壺的結(jié)準(zhǔn)合。畏材料秧11騙-未4背拿乎跳麗度懇騾褲廣岡告信且息演繭繹框凡架仿馬羅古內(nèi)認(rèn)緊為購(gòu)登買(mǎi)者緊從一授個(gè)產(chǎn)塔品中碌期望暗獲得泛四礙種回奉報(bào)之久中的念一種計(jì)，即左理性麗的、理感覺(jué)狡的、乏社會(huì)懶性的爺和自木我滿(mǎn)移足。分同時(shí)助，購(gòu)暴買(mǎi)者粱可以筋從使罪用結(jié)胃果經(jīng)備驗(yàn)、耐產(chǎn)品慧使用軌經(jīng)驗(yàn)踐或者竹偶然瓜使用巾經(jīng)驗(yàn)齒中想銳象這席些回驕報(bào)。志綜合置這4逼種回宇報(bào)類(lèi)可型和甘3種系經(jīng)驗(yàn)嚇，可關(guān)以產(chǎn)犁生1話(huà)2種譜廣告張信息碗。廣宿告主蜜可以圓在1內(nèi)2個(gè)逝格子待的每奏一格獅中產(chǎn)淘生一饑個(gè)主奸題，標(biāo)作為掃其產(chǎn)斬品可命能的榆廣告劫信息殃。例鍬如，是“使解衣服皆更清辮潔”登這一臂訴求界，乃押是源責(zé)于使螺用結(jié)夾果之班經(jīng)驗(yàn)當(dāng)?shù)睦眍櫺曰仳邎?bào)，俊而“星淡啤督酒的壺色清飯味醇繪”這切一短對(duì)語(yǔ)則頃是一期種與牛產(chǎn)品雙使用祝經(jīng)驗(yàn)斃有關(guān)咸的感朵覺(jué)回填報(bào)。擦如表另11煎-雄2禿所示房。撕表對(duì)11后-要2近啄12拆種訴瞞求的嚼例子有關(guān)產(chǎn)品的潛在回報(bào)經(jīng)驗(yàn)類(lèi)型潛在回報(bào)經(jīng)驗(yàn)類(lèi)型理性的感覺(jué)的社會(huì)的自我滿(mǎn)足使用結(jié)果經(jīng)驗(yàn)使衣服更清潔使胃疼完全消除當(dāng)您十分關(guān)心為社會(huì)提供最佳服務(wù)時(shí)為了您的皮膚值得買(mǎi)產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)不用篩分的面粉淡啤酒的“色清味醇”使您為社會(huì)所接納的除臭劑適用于年輕經(jīng)理穿的鞋偶然使用經(jīng)驗(yàn)這種塑料盒可使香煙保持新鮮手提式電腦攜帶方便標(biāo)志現(xiàn)代化家庭的家具適用有鑒賞力人的立體音響瞎資料矛來(lái)源階：菲羞利肚普灰·播科特與勒著守，梅送清豪剛譯.辣營(yíng)銷(xiāo)謀管理獸[M田].塘上海坡：上割海人續(xù)民出海版社魚(yú)，2收00血3粘.守4.瓜廣告鞠媒體巾策略翁廣告晌媒體巡的選偵擇很孤大程協(xié)度上毫決定疤了促鳥(niǎo)銷(xiāo)效腔果是挨否明霧顯，貼甚至攝會(huì)影削響到籌企業(yè)果開(kāi)拓濤市場(chǎng)課的成誰(shuí)敗。受世界呈發(fā)展倉(cāng)至今宮日，尾信息強(qiáng)通訊友技術(shù)急得到作了空跡前的喇發(fā)展幅，最玉為顯泡著的坡特點(diǎn)彎就是覆廣告腸媒體屬技術(shù)萬(wàn)日趨址多樣炭化。代制定輛廣告捐媒體未策略妥時(shí)應(yīng)愈考慮乘以下薯因素?。悍叮?呼）廣思告媒逼體種購(gòu)類(lèi)及益特點(diǎn)厘。令廣告協(xié)媒體浸主要裹有報(bào)向紙鑒媒體希、雜丈志衣媒體瘡、廣未播鼻媒體渣、電聚視皂媒體赤、網(wǎng)憑絡(luò)媒楊體、阿戶(hù)外外廣告挽媒體至，以給及郵欣寄否廣告竹媒體環(huán)和其胖他餃媒體仁。這穗些主遺要甩媒體壇在送艱達(dá)率圣、頻致率和蓮影響反價(jià)值券方面唉互有頭差異亦。闊①棋報(bào)紙善媒體放的優(yōu)支點(diǎn)主窗要體暗現(xiàn)在瘋彈性斯大、向靈活清、及陪時(shí)，養(yǎng)對(duì)當(dāng)噸地市崗場(chǎng)的獨(dú)覆蓋運(yùn)率高角，易睛被接議受和典被信轉(zhuǎn)任。隔其缺彈點(diǎn)則材主要慢在于討傳讀白率低廉、保個(gè)存性戰(zhàn)差、富吹度差扇、廣銹告版膠面小慚易被敗忽視索；所②躬雜志凈媒體析的優(yōu)料點(diǎn)在攝于針括對(duì)性和強(qiáng)，坊選擇掘性好顯，可為信度督高，挑并有具一定裙的權(quán)準(zhǔn)威性治，反恥復(fù)閱琴讀率秧高，護(hù)傳讀修率高歌，保出存期稀長(zhǎng)。轎其缺母點(diǎn)是新廣告皆購(gòu)買(mǎi)寨前置戴時(shí)間身長(zhǎng)光；表③厘廣播羽媒體擦的優(yōu)伸點(diǎn)在柜于信耀息傳娃播迅擇速、翅及時(shí)稅，傳扣播范冷圍廣奏泛，牧選擇結(jié)性較飲強(qiáng)，鹽成本痕低。脆其缺猛點(diǎn)是桶只有叨聲音晃傳播拖，信辟息展忙露轉(zhuǎn)垮瞬即蜘逝，屋表現(xiàn)畝手法弟不如爭(zhēng)電視豈吸引罩人得；炊④誓電視繳媒體驢的主飾要優(yōu)奔點(diǎn)是酸訴諸橋人的庭聽(tīng)覺(jué)駛和視做覺(jué)，森富有怠感染焦力，飛能引搶起高肝度注持意，啟觸及孫面廣州，送圓達(dá)率塑高?？h而主烘要缺脅點(diǎn)在煤于困其名成本若高、院干擾籍多，搶信息舞轉(zhuǎn)瞬欣即逝證，選裂擇性下、針扔對(duì)性藝較差痰；免⑤巡互聯(lián)抓網(wǎng)廣歲告正滋以驚善人的艇速度景崛起茶，也笑有人夠把它嗎稱(chēng)為處繼烤報(bào)刊棒、廣巡播和攪電視表三大要傳統(tǒng)稈媒體筑之后搞的第鴿四大煙媒體碗。其俱主要腫優(yōu)點(diǎn)效是信傲息傳剝播迅簡(jiǎn)速、會(huì)及時(shí)挺，針補(bǔ)對(duì)性濕強(qiáng)，脹廣告半極具也感染艘力和編參與希性予。巨其憶主要買(mǎi)缺點(diǎn)感在于慌受電紋腦設(shè)飛備普永及相樹(shù)對(duì)有遙限束、背當(dāng)前宇網(wǎng)絡(luò)穴發(fā)展烈中的拖一些會(huì)問(wèn)題喝（如繼虛假丘廣告墓等）哈的限懇制敲；尸⑥精戶(hù)外靠廣告蛙媒體現(xiàn)的優(yōu)楊點(diǎn)是巡反復(fù)梳訴求慌效果工好，稼對(duì)地拔區(qū)和燕消費(fèi)岡者選該擇性擊強(qiáng)、象通度高朱，費(fèi)盈用較務(wù)低，柏具有杠一定賞的強(qiáng)江迫訴話(huà)求性吧質(zhì)。肌其缺祖點(diǎn)是寧傳播刊區(qū)域覆小，版創(chuàng)造名力受溪到限估制迫；液⑦直棚接郵秩寄廣拼告的杯優(yōu)點(diǎn)籮是針該對(duì)性滿(mǎn)、選朝擇性粘強(qiáng)，視注意薄率、把傳讀訪率、蠟反復(fù)映閱讀爪率高寫(xiě)，靈蔑活性那強(qiáng)，槍人情祖味較市重。絮其缺浩點(diǎn)在比于成斑本較隸高、蓄傳播外面積崖小、故容易飾造成快濫寄嗽的現(xiàn)緊象。抓龍糞（2雁）目環(huán)標(biāo)顧酸客的聞媒體紗習(xí)慣帖。企伐業(yè)在訂實(shí)施怪廣告臂促銷(xiāo)憤時(shí)，排為了判達(dá)到釘最優(yōu)鄰效果們，必騙須充俱分理拔解目臟標(biāo)顧螞客的叼媒體挨習(xí)慣應(yīng)，以?xún)霰阍谀_廣告味活動(dòng)摟中有緒的放胃矢。尖目標(biāo)吼市場(chǎng)家的顧松客有栗其特戲定的敲接觸搞媒體意的習(xí)挖慣，漫例如帶，廣加播電兇視和線互聯(lián)假網(wǎng)對(duì)努青少糟年來(lái)?yè)跽f(shuō)可呈能是狹最為蓬有效點(diǎn)的廣康告媒會(huì)體，欣而女獎(jiǎng)性報(bào)瑞刊或爬兒童級(jí)雜志鵝是婦犯女逃或首兒童午用品坐較為炎合適夏的廣里告媒圈體。移（3直）產(chǎn)桿品性宅質(zhì)與侄特點(diǎn)歷。各慘種媒頂體在湊演示級(jí)、描雄述、蘿可信份度等站方面訂分別期具有燕不同泰的表帽現(xiàn)力印。而葬企業(yè)故應(yīng)結(jié)金合其歸產(chǎn)品哀所具瓦有的極不同魂性質(zhì)只與特肢點(diǎn)，聞使用控最為辰適合睜其特倡征的眠廣告特媒體牌。例濱如婦饑女時(shí)賀裝廣燒告刊社登在身彩色鳴印刷密雜志襯上最蹦能吸稱(chēng)引人懸的注書(shū)意，肉特別憐是引膨起六年輕林女性膏的興竄趣?。皇窒禉C(jī)權(quán)廣告驅(qū)通過(guò)薯電視區(qū)畫(huà)面背作一回些生挑動(dòng)實(shí)蓮用的槳演示諒渲染咽則效止果最第好。替（4用）媒吧體成堵本。費(fèi)不同卷媒體坊要求穴的費(fèi)趙用并半不一溫樣，經(jīng)它不墻但取欲決于姨媒體宰自身幕的聲夫譽(yù)及紛影響尊力，尋同時(shí)鎖還受商到廣雁告用府時(shí)長(zhǎng)廁短、內(nèi)時(shí)段館和版宋面等帶因素遙的影頂響。勝例如榮電視惹廣告鍵黃金窮時(shí)段丟的費(fèi)補(bǔ)用極旗為昂軋貴，果而報(bào)始紙廣率告次倉(cāng)要版隙面則招相對(duì)悅便宜級(jí)。不務(wù)過(guò)，騎絕對(duì)涂成本揀數(shù)字塑也許祝不是憲最為衡重要冠的，渴企業(yè)強(qiáng)應(yīng)考槍?xiě)]自診己追要求的鑒實(shí)際遍促銷(xiāo)錦效果冶和企辰業(yè)的貧財(cái)務(wù)婚實(shí)力維，選倦擇最能為合脂適有臉效的粒媒體斬。瘋（5絡(luò)）媒高體的僻觸及搭面、費(fèi)頻率盤(pán)和影詳響蒙力辯。媒摩體觸控及面之是指三在一筋定時(shí)搬期內(nèi)政某一萄特定刮媒體添一次懷最少揉能觸腥及的黃不同機(jī)的人竟或家笨庭的錄數(shù)目混；媒左體頻云率是仿指在妻一定洗時(shí)期斧內(nèi)，計(jì)平均魄每人忽或每際個(gè)家邪庭見(jiàn)炸到廣摩告信順息的依次數(shù)戴；媒每體影兇響遍力幻是指糖使用探某一瑞特定西媒體燥的展擾露價(jià)溜值（值如化耕工用味品廣世告刊黃登在崗行業(yè)朋雜志典要比暢刊登橫在政騾府機(jī)允關(guān)報(bào)裕上好蛾得多游）樸；中穿央電俘視臺(tái)癢的廣鬼告要難比地勝方電針視臺(tái)哪價(jià)值鎖高淺。許娛多廣在告主練認(rèn)為舍，要皮使廣宋告起轎作用把必須瘦向目琴標(biāo)受疫眾多粥次展效露，位重復(fù)戰(zhàn)太少各可能愁會(huì)造勵(lì)成浪剪費(fèi)，摸因?yàn)槟兴鼈兩虥](méi)有加被注幼意到材。但圍頻率辛太高鍋也會(huì)共造成眉浪費(fèi)披。照因?yàn)槊?，人取們已彎?jīng)對(duì)搞廣告濁習(xí)以盯為常宇，從掠而不摘會(huì)再仙去過(guò)笑多關(guān)鞋注它足們。期事實(shí)液上在尸一紗定廣帽告預(yù)隊(duì)算水惡平下咐，所假要購(gòu)庸買(mǎi)的字觸及贏面、躺頻率臭和影際響的贊成本勝效益責(zé)存在屋最佳銀組合越。倦一肺般而畝言，葛當(dāng)推籃出新縮產(chǎn)品街、側(cè)市翼品哲牌、壁擴(kuò)展僚馳名閃品牌?；蛸?gòu)擺買(mǎi)并誦不頻估繁的青品牌赴或追市求一仆個(gè)界剖定不濃清楚籠的目敞標(biāo)市戀場(chǎng)時(shí)勉，觸汗及面乞是最逼重要鑰的。石當(dāng)存穿在強(qiáng)鳳有力撥的競(jìng)胳爭(zhēng)者啟、想角要傳徐達(dá)的園信息傷復(fù)雜射、消士費(fèi)者但阻抗草力高壁或購(gòu)躬買(mǎi)次哄數(shù)頻銳繁時(shí)紛，頻綠率是壤最重服要的斥。樸材料綱11共-唐5束廣告透強(qiáng)度蠻對(duì)企遵業(yè)銷(xiāo)旅售的驗(yàn)影響法廣告餐強(qiáng)度貿(mào)受濱觸及炒面、技頻率白和影逃響甚力柴三個(gè)湖因素淋的影雪響。請(qǐng)廣告粗強(qiáng)度捎與產(chǎn)秩品知到名度嗎存在滲正相等關(guān)關(guān)養(yǎng)系，壺隨著齊廣告茂強(qiáng)度苦的增極強(qiáng)，郵產(chǎn)品鍵知名奔度也脂在不亂斷提司升，腰但是注每單泥位廣聽(tīng)告強(qiáng)繡度對(duì)剝產(chǎn)品構(gòu)知名織度的轎提升購(gòu)作用摧越來(lái)杏越小蛇。由居于廣號(hào)告強(qiáng)脂度和圣廣告茶費(fèi)用幼基本千上是牲線性豈關(guān)系答，所念以上維述結(jié)莫論也石可以既表達(dá)養(yǎng)為：市單位答廣告勝費(fèi)用打?qū)Ξa(chǎn)荒品知圾名度淘的提稈升作控用逐巧漸減鴉弱。傳同樣來(lái)，知躺名度枕可以箱促進(jìn)蜜產(chǎn)品嘉使用炕或銷(xiāo)椅量的搜增加繳，但優(yōu)每單死位的拍貢獻(xiàn)絞作用義越來(lái)遷越小朝，這熄樣就淹可以成推導(dǎo)科出廣屑告費(fèi)壘用同瞇產(chǎn)品暖銷(xiāo)量名之間候的關(guān)饞系，酬見(jiàn)圖鬧11鳥(niǎo)-6造。亂廣告抬費(fèi)用為可以血促進(jìn)劈使用血率或爽銷(xiāo)量勢(shì)的提技高，爪但其陣每單害位的瘋作用命逐漸步減弱厲，并蕉且可造能存喜在一惑個(gè)極桑限如盤(pán)圖中賤M*證點(diǎn)?；饒D欣11他-登6命廣告村費(fèi)用禮與產(chǎn)卸品銷(xiāo)寇量之舍間的伯關(guān)系蓄資料府來(lái)源垂：除邱斌式等喚.袍市場(chǎng)始營(yíng)銷(xiāo)僚學(xué)夫——遷基本貨原理韻與經(jīng)互典案居例知[M宅].淘南京誼：驗(yàn)?zāi)暇┦敬髮W(xué)拍出版守社，授20棋0窩5茅.鐵5.筋廣典告效述果衡逃量蠻對(duì)廣虹告的馳效果舞進(jìn)行接衡量掠一方丸面檢缸查現(xiàn)猜有廣覆告手科段的冷效果倦，另勞一方仙面把復(fù)衡量簽結(jié)果澆作為忽改善宗將來(lái)挺廣告繁投入?yún)挼囊绹W據(jù)證。炎廣告撲效果賢衡量罵包括柱兩個(gè)尿方面港：一唇是對(duì)屢信息霸溝通滲效果浙的沃衡量揭，即旅廣告士是晉否將疑信息紙準(zhǔn)確或傳遞怠給了要目標(biāo)輝市場(chǎng)抹的消蘆費(fèi)者銜和公貓眾；朋二是鞋對(duì)銷(xiāo)向售效裝果的芽衡量塘，即擾評(píng)估柄通過(guò)取廣告義促銷(xiāo)術(shù)企業(yè)害的銷(xiāo)阿售額渴增長(zhǎng)惰情況電。天具體淚的評(píng)鴿價(jià)形鐵式有住以下葡五種販：輔（1啟）認(rèn)悔知和役回憶洪效果沿衡量蔥。認(rèn)奪知是定指消炸費(fèi)者尸是否辜能夠姜識(shí)別真出看意過(guò)的述廣告奮，一臭般用逮四個(gè)洗指標(biāo)托反映抓：注倉(cāng)目率印——尺那些街能記欠得自差己看某過(guò)廣駐告的陜消費(fèi)齒者的逼比例筐；閱準(zhǔn)讀率已——泰那些盾看過(guò)共廣告深并且健能夠立清楚游說(shuō)明心廣告鞏品牌價(jià)和產(chǎn)涂品的系消費(fèi)物者的做比例舍；泛事讀率覆——獵那些驅(qū)閱讀構(gòu)了廣縱告內(nèi)塊容任揭何部悟分的喬消費(fèi)鄭者的勵(lì)比例崗；核精夾讀譜率交——勤那些身閱讀戶(hù)了廣彩告內(nèi)躺容一梁半以伴上的艱消費(fèi)嬌者的固比例押。形（2料）情負(fù)感效駛果衡讓量。不這項(xiàng)誠(chéng)評(píng)估蘿主要偉表明景的是疤廣告蹈受消預(yù)費(fèi)者蘿歡迎昆的程勻度，世因?yàn)閯┦軞g啄迎的孕廣告唇可以拿對(duì)消獎(jiǎng)費(fèi)者密產(chǎn)生玻積極悲的情沈感效涼應(yīng)，漸同時(shí)驢更具衛(wèi)說(shuō)服塑效果析。對(duì)上情感泛效果斗進(jìn)行吉衡量芽一般伏使用律市場(chǎng)翼調(diào)研禾公司辨，通倒過(guò)一川系列犬的追匯蹤來(lái)渴解釋劫和反謙映消鄰費(fèi)者撞在看慕到廣資告后翠的感竿受。揪（3櫻）生加理刺殘激效著果衡剩量。海通過(guò)視捕捉霧消費(fèi)荷者神丈經(jīng)系授統(tǒng)的傭反映塊，或火者記傳錄下孝來(lái)消依費(fèi)者輪在看抬到一柴組廣戚告時(shí)古，他乒們的續(xù)心跳遇、血跨壓、修瞳孔腎的變閃化等告，可夏輔助紡性地祖測(cè)試桃出廣務(wù)告對(duì)踢消費(fèi)饅者的飛吸引阻力大熔小。趴（4豬）說(shuō)枕服效牙果衡排量。蒙很多尚機(jī)構(gòu)閥的調(diào)民查研飄究結(jié)德果表草明，鼻消費(fèi)幼者的爪購(gòu)買(mǎi)評(píng)行為訓(xùn)在潛打意識(shí)謙下受辣到廣杏告的陪影響核，尤愛(ài)其是判連續(xù)鳴的廣今告可遺以更圈大程涼度地影影響鐵消費(fèi)乘者。撤同時(shí)頭，廣飯告內(nèi)態(tài)容、克廣告室的情諷感效帽果等梅也起徹到很府大的敗作用嚇。塘（5沈）銷(xiāo)帳售效繡果衡燈量。墊上述宇四種剃衡量寸都是旁針對(duì)延廣告鄉(xiāng)本身霜效果桿的評(píng)丹估。老有時(shí)畏還需斬要進(jìn)雷行廣磚告對(duì)礎(chǔ)公司鵝銷(xiāo)售商的影蒙響進(jìn)泳行測(cè)群定。奉以下謀是兩倉(cāng)個(gè)常擺用的從測(cè)定鍋指標(biāo)裳：師廣告芹費(fèi)占唇銷(xiāo)售亮量比拒例＝貓（廣覺(jué)告費(fèi)隊(duì)用／撫銷(xiāo)售跌量）芒×紙10階0%亮廣告魂費(fèi)增卷長(zhǎng)率兼＝（溪銷(xiāo)售看增加保率／沒(méi)廣告纏費(fèi)用壽增加狠率）峽×允10瘋0%敏銷(xiāo)售這效果病的洽衡量姿相對(duì)殿更為年困難你，由粘于除掏了廣較告因挪素之伴外，伯影響乏銷(xiāo)售嫌額增毒長(zhǎng)的食因素糠還有藏很多舊，如凈價(jià)格敏降低嚷、收董入增粥加、察產(chǎn)品篇改進(jìn)淋、渠璃道共效率宇提高葡等許懶多因棚素都適會(huì)在楚某種器程度憲上影忠響銷(xiāo)底售額螞增長(zhǎng)泥，因距此企典業(yè)對(duì)三于有奔多少?lài)L銷(xiāo)售弱額的黎增長(zhǎng)朽可歸凡功于蒸廣告定很難振作出追判定擱。一俘般來(lái)勉說(shuō)，幻企業(yè)近常用既的剪對(duì)銷(xiāo)豈售效飽果的震分析挪方法鉆主要湊有您以下碗兩種珠：描（1珍）歷咐史分縣析法攔。主貝要利毯用先罵進(jìn)的眾統(tǒng)計(jì)撓技術(shù)殊，找苦出過(guò)偶去各美階段挑廣告瞎費(fèi)用津與銷(xiāo)岡售額刮之間沸的相券關(guān)性么，對(duì)燥廣告鳴促銷(xiāo)坊效果修作出爛評(píng)估患，并折作為搶以后辭廣告弱促銷(xiāo)癥的依樣據(jù)。玻（2霉）實(shí)爺驗(yàn)分次析法還。以什比較徐各地鉤廣告晌促銷(xiāo)桑不同足效果寒的方侮式，扔來(lái)評(píng)俯估廣政告開(kāi)液支增忠長(zhǎng)對(duì)匯銷(xiāo)售霉額的晴影響禮。除徹此之擔(dān)外，治企業(yè)鳳還應(yīng)玉當(dāng)努璃力研蘋(píng)究探娃索各干種評(píng)膨估技危術(shù)手科段，濫對(duì)廣盜告效氏果盡挺可能歸地作勁出客碎觀評(píng)農(nóng)估，渡以對(duì)排廣告躁規(guī)劃罰進(jìn)行洲有效剪的控蒙制，脫使廣梢告作楊為促芽銷(xiāo)策款略的貓主要槍組成黃部分均，得射到最攏優(yōu)化轉(zhuǎn)的利牲用。繡案例厲11峽-驗(yàn)4橫“底峰尚貞”極房地吵產(chǎn)的逐強(qiáng)勢(shì)豆廣告村“等峰尚天”弟公司褲是一醋家頗拘有影餡響的英房地瓣產(chǎn)港企業(yè)孕，這鉗得益梯于該償公司紅的強(qiáng)摘?jiǎng)輳V廢告策象略房。丸在房裁地產(chǎn)通行業(yè)尿，廣謙告成熔本受桿2%孔上限候的控蕩制，醋超過(guò)貌這個(gè)移比例既就要虹從公晚司稅夠后利禽潤(rùn)里親出。甩對(duì)于慌相對(duì)躺數(shù)量伴固定聚的廣著告預(yù)努算，稈“避鋒尚炎”丑采用灘“旦集中格優(yōu)勢(shì)固兵力制”救的策學(xué)略，泉以三佛倍與靜競(jìng)爭(zhēng)鞏對(duì)手座的投疼入打蛇“城殲滅丙戰(zhàn)能”的。久“茶鋒尚帝”覆公寓皺開(kāi)盤(pán)凳時(shí)正代值中往關(guān)村覽電腦們節(jié)，喂當(dāng)時(shí)訊有人疏上門(mén)具推銷(xiāo)梳路燈但桿上華的條飽幅廣于告，狐問(wèn)公籮司選鑰擇哪優(yōu)一段嗚，結(jié)筋果他丟們包升下了僚整條雨街的癢所有與廣告怎，以宗至以貢往每杰年比包做燈拔桿廣打告的?！靶Ｂ?lián)想悼”災(zāi)也不汗得不都“寇靠邊目站刊”仰。在艷電腦糕節(jié)2擋5天墊的時(shí)絕間里仔，從逐白石斬橋到孩清華割西門(mén)引，從它萬(wàn)泉炮河到寒土城劇，所浪有的讀路燈姥桿上宇都是璃“亭告別伯空調(diào)堅(jiān)暖氣罷，鋒愉尚國(guó)絞際公哈寓瘋”溉，至嶄此中仙關(guān)村鄙這個(gè)作目標(biāo)栽客戶(hù)趁群最義集中周的地談段上介已經(jīng)罷很少耳有不攜知道詠“壘鋒尚誼”紙的人吸了。瞎而后步，甩“恨鋒尚日”習(xí)力排屠“漂京酒免”禁，又孔拿下鋸了北既京電兄視臺(tái)種北京趙新聞襲和中永央臺(tái)君新聞飯聯(lián)播提之間勿最昂盆貴的距5秒建廣告宋標(biāo)板萍。與盒此同題時(shí)，泛他們鐮在北嫌京廣哲播電卵臺(tái)的匙交通藝臺(tái)、疼音樂(lè)妹臺(tái)、雀新聞四臺(tái)每迅一五險(xiǎn)分鐘毅就輪前換播炒放一退次廣歡告信伸息，縮最后山固定降在路祝況信態(tài)息之憲前；草而在悔《北徹京青痕年報(bào)毅》等竟北京討主要櫻平面怎媒體還上，周一個(gè)研星期織內(nèi)寄“奇鋒尚掛”薦隔天共就發(fā)浸布一旅個(gè)整堡版廣拋告；躍最后裁是政“肥搜狐區(qū)”遺、通“墊新浪類(lèi)”斧等許刮多主山要網(wǎng)廳站首倉(cāng)頁(yè)的厚鏈接丘廣告姥也同典期發(fā)餡出。鴿結(jié)果倒，在灑一個(gè)孫月內(nèi)臉，套“雁峰尚磁”棍房地歌產(chǎn)馬在全梅北京朽家喻摧戶(hù)曉蠶，在墳全國(guó)六分為邪內(nèi)有娃相當(dāng)掛的知毅名度冰。幟資料禍來(lái)源癥：跡黃沛刪，王周丹，繪周亮架.營(yíng)蓄銷(xiāo)驅(qū)創(chuàng)新礎(chǔ)管理叢[M希].秤北京錫：私清華陪大學(xué)毅出版子社，已20再0嫂5菜.先要領(lǐng)尚與啟遍示：脊“榨峰尚侵”部房地料產(chǎn)嫌采用磚強(qiáng)勢(shì)意廣告墻的方若式，尖極大冰提升慈了其交知名邀度。蠢其廣偽告策菠略的擱成功疤有這必樣幾健個(gè)因?qū)盟兀鹤⒁皇菐熀侠碇?jǐn)選擇滾媒體有。廣防告一纖開(kāi)始姐，包汁下了映整條否街燈故桿上象所有灘的條悄幅廣恭告，火并在撲北京那電視和臺(tái)和慶中央寒臺(tái)、某《北老京青負(fù)年報(bào)要》、而“它搜狐枕”圖、麗“巷新浪白”拳等主法流媒改體和卻網(wǎng)站黎上同炮時(shí)推仗出其冷廣告胞；二壁是選般擇合鄉(xiāng)適區(qū)腎域。型燈桿有條幅肝廣告互選擇邪了中屠關(guān)村壘這個(gè)銀目標(biāo)甘客戶(hù)答群最拴集中臣的地想段，容其他沈媒體炭廣告歉也基嘆本集饑中在估北京鍋區(qū)域行；三水是把貌握適乘宜時(shí)諷機(jī)。脾廣告寄持續(xù)由時(shí)間足太短浮或太觸長(zhǎng)均帳不適水宜，執(zhí)一個(gè)居月左辱右的飲時(shí)間荒，可松謂恰蛇到好滿(mǎn)處；稅四是赴投入克集中憤。端11滾.嘉3你人員騎推銷(xiāo)壞策略你人員棋推銷(xiāo)獅在促隱銷(xiāo)組數(shù)合中戴是一劍種障最為促古老估而顫充滿(mǎn)誼活力阿的方良式冊(cè)，也稻是一詞項(xiàng)專(zhuān)事門(mén)的迎藝術(shù)惕。與塞其他科促銷(xiāo)簽方式這相比神，形叨成了梁許多謀相對(duì)練實(shí)用努的理扮論和免原則坡。模11智.3仰.換1圈人員督推銷(xiāo)球的嫁概念遞和特刊點(diǎn)血人員師推銷(xiāo)纏是企走業(yè)運(yùn)相用推研銷(xiāo)人疊員直粱接向灰顧客貴推銷(xiāo)窮產(chǎn)品方和服牛務(wù)的違一種瓣促銷(xiāo)打活動(dòng)屠。榜推銷(xiāo)漲人員搞直接朽與潛倘在顧盲客接披觸、興洽談?dòng)?、介偷紹商膠品、翻進(jìn)行駛說(shuō)服涂，促遵使其戒購(gòu)買(mǎi)啟產(chǎn)品木，達(dá)健成交喪易，紗實(shí)現(xiàn)非既銷(xiāo)順售產(chǎn)乖品，謀又滿(mǎn)重足顧協(xié)客需親求的吵目的限。賓人員知推銷(xiāo)饑在購(gòu)竄買(mǎi)過(guò)材程的匯某喜些廈階段字，特綠別在吵建立差購(gòu)買(mǎi)銹者的鎮(zhèn)偏好言、信漲任和腦行動(dòng)鐵時(shí)，篩是最改有效砍的工齡具。帖人員行推銷(xiāo)監(jiān)的嗎主要緒特點(diǎn)途有：鄭（樹(shù)1泄）麗信息輪傳遞彎的漿雙向宰性。云推銷(xiāo)倦并夜非只言是由伯推銷(xiāo)漁人員鳥(niǎo)向推翻銷(xiāo)對(duì)陶象傳坐遞信何息的蝶過(guò)程斬，而述是信親息傳評(píng)遞與槳反饋胡的雙私向溝視通過(guò)醒程。圓推銷(xiāo)每人員盤(pán)在向仙顧客初提供冰有關(guān)通產(chǎn)品遷、企私業(yè)及傲售后途服務(wù)卵等信孩息駐、解富答顧貿(mào)客疑途問(wèn)跨的同湊時(shí)，訪了解以顧客嶺對(duì)企譜業(yè)產(chǎn)章品禮及其沿服務(wù)挨的意夸見(jiàn)與給要求種。里（浩2蛛）吃推銷(xiāo)擔(dān)過(guò)程柱的膊靈活張性。慶推銷(xiāo)灶人員慨與顧肚客直垃接聯(lián)辟系，暮面對(duì)桂面洽圍談，賽可以束通過(guò)漆交談?dòng)枧c觀躲察顧廢客，穴根據(jù)剪不同棵顧客駁的特惡點(diǎn)和席反應(yīng)披，調(diào)篩整自岡己的組溝通換策略份和方檔式，墾投其垂所好現(xiàn)地進(jìn)紅行說(shuō)令服與坦誘導(dǎo)抓，及鞭時(shí)消肅除顧映客的揉疑慮四，有蛋利于授順利亡達(dá)成也交易奴。叮（掀3緞）久推銷(xiāo)劃目的姜的多舞重養(yǎng)性。梨人員洋推銷(xiāo)陶能夠錘通過(guò)短提供皺信息繁、技鞠術(shù)、滑服務(wù)五來(lái)激凳發(fā)顧矩客的援購(gòu)買(mǎi)斤欲望緞；推蘿銷(xiāo)人閥員能渾夠當(dāng)林好顧過(guò)客的望參謀洽，幫結(jié)助其族進(jìn)行乓購(gòu)買(mǎi)糊決策沖，并閱能通漸過(guò)提妙供優(yōu)殊質(zhì)服耍務(wù)，瑞更好酒地滿(mǎn)茅足其帆需求炸；通導(dǎo)過(guò)雙傷方的吧交流亂和溝課通，膛能夠托密切僑企業(yè)潛與顧乒客之估間的抬關(guān)系殊，建現(xiàn)立長(zhǎng)麻期的燥協(xié)作散關(guān)系沖，使倉(cāng)其成掠為企歡業(yè)穩(wěn)舊定的額客戶(hù)稠。鉛但推賽銷(xiāo)人事員的晴接觸舞面相麻對(duì)狹當(dāng)窄險(xiǎn)，人屈員推列銷(xiāo)的寇最大融弱點(diǎn)饞是費(fèi)鏈用高疲，特振別是底目標(biāo)確市場(chǎng)芳比較巧分散蹄時(shí)蠻，賞人員常推銷(xiāo)撲的成漢本更抄高。描一般訴說(shuō)來(lái)?yè)?，單奪位價(jià)耀值高延、技芽術(shù)性禮較強(qiáng)顆的移產(chǎn)品氧，或恒是銷(xiāo)捆售對(duì)濟(jì)象明車(chē)顯集恒中，犬一次仗成交恨量較鹽大的寸產(chǎn)品泰，適閱于采屈用人更員推灣銷(xiāo)方違式。米此外符，推楚銷(xiāo)人計(jì)員的炎素質(zhì)厚往往努決定理了企桂業(yè)在箱消費(fèi)血者心遍目中貿(mào)的形郊象。智如果纖推銷(xiāo)址人員循的素專(zhuān)質(zhì)較示差，飯不為優(yōu)顧客竊著想浪，將婚產(chǎn)品省銷(xiāo)售撈作為音唯一鳴目的罪，產(chǎn)快品出遲售之愧后，弱對(duì)顧徒客置榴之不場(chǎng)理，膜這樣線就會(huì)駱損害脊企業(yè)稍形象守。意人員王推銷(xiāo)傻的悟職能站主要雁包括慰尋訪逝潛在洲的顧朋客，潛向其都展示刑所推妖銷(xiāo)的喉產(chǎn)品是，介延紹尾產(chǎn)品獲的功框能和湯效用攤，采勉用各判種推址銷(xiāo)方峽法和暢技巧干，幫丈助潛符在的壯顧客亮認(rèn)識(shí)無(wú)商品協(xié)，喚免起需談求，孕進(jìn)而經(jīng)采取抗購(gòu)買(mǎi)柏行動(dòng)墳以滿(mǎn)姿足需刺求即，如左圖患11油-7倚所示記。尋逗找潛最在年顧客柳是推墻銷(xiāo)的那基本舟職能蘿之一寸。只他有發(fā)楚現(xiàn)潛足在的講顧客樂(lè)才能蛾進(jìn)行控有效什的拜灶訪、前溝通蜘信息摧、達(dá)以成交題易，榮實(shí)現(xiàn)升推銷(xiāo)秒的目命標(biāo)。云推銷(xiāo)好是買(mǎi)泛賣(mài)雙忍方信轟息互喚相溝論通的饑過(guò)程較。推想銷(xiāo)柔人員勁要與悄潛在盡的顧惡客取色得聯(lián)脅系，陪向其貸傳播銀產(chǎn)品粱的特圖點(diǎn)、俗種類(lèi)忠、功也能、禍價(jià)格坊等局有關(guān)著信息昏，了已解顧子客的扮需求摸，通巖過(guò)雙猶方的交信息嘩溝通洲，使渠潛在譽(yù)顧客魔認(rèn)識(shí)里產(chǎn)品江，喚育起需改求，忘誘發(fā)蟲(chóng)購(gòu)買(mǎi)拒欲望慚，采奔取購(gòu)覽買(mǎi)行訂動(dòng)。崖此外楊，推腫銷(xiāo)人哄員還殃要評(píng)確估顧辭客，頃對(duì)其印進(jìn)行鳥(niǎo)有效愉的客欠戶(hù)管蝶理。伶圖必11株-帥7籃推銷(xiāo)察人員催的職玉能碗材料旁11島-愿6跟病茄優(yōu)秀炭推銷(xiāo)裂員的硬四大竿素質(zhì)蠟且蓋洛孫普管介理咨械詢(xún)公傻司對(duì)叮近拘50效夢(mèng)萬(wàn)名擴(kuò)推銷(xiāo)稼員進(jìn)鉤行的廟調(diào)查賀研究裙表明撈，優(yōu)牙秀的駕推銷(xiāo)衣員有雁四方墾面的挪主要夕素質(zhì)膛：軌（1志）州內(nèi)在溉動(dòng)力天。果所有賓優(yōu)秀激的推躁銷(xiāo)員壁都有綱一個(gè)竹共同黨點(diǎn)：韻有成蓮為杰勞出之爽士的撈無(wú)盡賀動(dòng)力夫。競(jìng)個(gè)爭(zhēng)型咸的人燥不僅掘想要灰成功怎，而熟且渴旱望戰(zhàn)搭勝對(duì)蝴手的內(nèi)滿(mǎn)足征感顏；喜追求耀自我云實(shí)現(xiàn)節(jié)的推豆銷(xiāo)員億就是辯為了卸想體安驗(yàn)一地下獲陶勝的服榮耀切。他炸們不識(shí)論競(jìng)確爭(zhēng)如劃何，臺(tái)就想虎把自借己的癢目標(biāo)羊定得夸比郵能亂做到右的要比高枝；豈善于旬交際考型的漲推銷(xiāo)戚員，湯他們朽的長(zhǎng)軍處在物于他稈們能筋與需客戶(hù)旨建立謎和發(fā)設(shè)展好柴業(yè)務(wù)勵(lì)關(guān)系熊。沒(méi)遠(yuǎn)有誰(shuí)聞是單局純的備競(jìng)爭(zhēng)演型、目成就萍型、業(yè)自我舌實(shí)現(xiàn)煌型或忙關(guān)系備型推項(xiàng)銷(xiāo)員烏。多膀數(shù)優(yōu)朱秀的園推銷(xiāo)受員或偏多或摧少屬英于其盯中的勾某一慮種類(lèi)產(chǎn)型。饅（2迅）喂嚴(yán)謹(jǐn)直的工尿作作缺風(fēng)何。驕優(yōu)秀艷的推互銷(xiāo)員搞能堅(jiān)宣持制崗定詳拔細(xì)周亂密的致計(jì)劃拆，然趁后堅(jiān)追決執(zhí)層行。戰(zhàn)在推造銷(xiāo)工恭作中棵沒(méi)有稼什么六神奇去的方稀法，肌有的立只有拾嚴(yán)密寒的組渾織和撓勤奮刷的工輕作。決優(yōu)秀請(qǐng)的推堆銷(xiāo)員雪依靠數(shù)的是手勤奮若的工誘作，版而不伍是運(yùn)現(xiàn)氣或否是雕塔蟲(chóng)小性技。卷（3腦）俗完成制推銷(xiāo)詠的能阿力飽。猴優(yōu)秀壁的推赤銷(xiāo)員鞭和優(yōu)乳秀的波運(yùn)動(dòng)容員一翼樣。屬他們示不畏余懼失奔敗，贏直到因最后尾一刻具也不弟會(huì)放繁棄努休力。三優(yōu)秀鼠的推理銷(xiāo)員念失敗激率較翁低的宿原因柿就是險(xiǎn)他們犧對(duì)自濃己和澤推銷(xiāo)繳的產(chǎn)壤品深宇信不它疑。技優(yōu)秀橋的推事銷(xiāo)員模非常收自信致，認(rèn)振為他偶們的潛決策配是正陣確的位。他爺們十題分渴呈望做午成交葡易。奮層惡妖（4縣）濾建立興關(guān)系汗的能問(wèn)力窩。裹優(yōu)秀至的推宰銷(xiāo)員獄能夠丸站在銹顧客刃的立旅場(chǎng)上澇，用訪客戶(hù)碗的眼左光看瞧問(wèn)題旗。當(dāng)柄今的侍客戶(hù)正尋求紗的是鑄業(yè)務(wù)雖伙伴害，而欺不是思打高毒爾夫滿(mǎn)的伙盤(pán)伴。棚優(yōu)秀倦的推喇銷(xiāo)員梳不是科討別塌人的鄭喜歡堪，他準(zhǔn)們要刮的就公是盈遙利。俱優(yōu)秀萄的推轉(zhuǎn)銷(xiāo)員敏總是酒想到奸大事蝶情，嘉客戶(hù)克的業(yè)計(jì)務(wù)將僚向何仁處發(fā)致展，排他們?nèi)试鯓又瓴拍苠X(qián)幫上撈客戶(hù)狹的忙唯。行資料吉來(lái)源倘：詞菲利傍普謠·杰科特握勒，腫加里崖·衡阿姆恩斯特網(wǎng)朗，介洪瑞尾云等霞著，其何志葡毅等雪譯.境市場(chǎng)難營(yíng)銷(xiāo)脾原理駁[M催].碌北京尺：機(jī)跳械工偷業(yè)出疤版社么，2盆00腸6.歲11樣.期3顯.轟2隊(duì)推銷(xiāo)螞的基讀本過(guò)回程及芝方法歐完整踏的推緞銷(xiāo)過(guò)共程，咬一般視包括龜尋找囑和識(shí)僚別逼潛在求顧客聽(tīng)、訪養(yǎng)問(wèn)準(zhǔn)校備、允接近驕顧客桂、講綢解和盡示范牽表演封、巨意見(jiàn)獄反饋澇處理蓮、達(dá)轟成交淋易、仔事后晌追蹤駐等堆七使個(gè)階按段，午如圖紙11杏-誕8拾所示逮。就秧每一司項(xiàng)推廈銷(xiāo)業(yè)票務(wù)而個(gè)言，引各茫階段素固然鄰有先裝后之疼分，肝但就即整個(gè)內(nèi)推銷(xiāo)繩工作誦來(lái)講涌，這宅七妥個(gè)階起段存殲在交比叉滲金透關(guān)液系。航推銷(xiāo)晶各階窮段的堂工作們，攜既催是如順序填的，書(shū)又是桿互相蒼交織瞧和滲掘透輛的愿。送圖廊11手-滋8筍推銷(xiāo)案的基環(huán)本過(guò)獨(dú)程軟1.課尋找順和識(shí)河別潛愚在顧孝客查推銷(xiāo)秒的第酸一步雜是識(shí)悲別潛材在顧糖客路。銷(xiāo)偶售人巖員兄可以遼通過(guò)赤向現(xiàn)評(píng)有顧雅客、瞞供應(yīng)滴商、浩非競(jìng)回爭(zhēng)性閱的推邊銷(xiāo)代存表、忙銀行系和行壟業(yè)協(xié)聲會(huì)、踢加入橫潛在鵲顧客治所在芒的組寶織、姑廣告上、岡膜和郵示件等插途徑筐和方忙法尋偵找潛勢(shì)在顧尋客瓦的呀線索鉆。紗他們艇必須麥懂得袖如何強(qiáng)淘汰板那些發(fā)沒(méi)有強(qiáng)價(jià)值毀的線秒索。肅對(duì)潛避在的嫩顧客啊，可該以通果過(guò)研媽究摔其夜財(cái)務(wù)茂能力偶、業(yè)送務(wù)量臺(tái)、具籍體候需求棍、地糠理位近置和看連續(xù)于進(jìn)行拿業(yè)務(wù)缺的可但能性沉，來(lái)童衡量依其妙資格隊(duì)。有拌價(jià)值施的銷(xiāo)淡售線同索一灑般有剛?cè)齻€(gè)僚要求授：嬌①喉能從蕩購(gòu)買(mǎi)樓本企垃業(yè)的循產(chǎn)品競(jìng)中獲敘得利煎益；死②階有支怨付能彩力；雜③墓有權(quán)蒸決定鐮購(gòu)買(mǎi)襯與否畜。爽2.衫訪問(wèn)錯(cuò)準(zhǔn)備沃然推銷(xiāo)粘人員指應(yīng)盡牧可能蘭多地白了解做潛在旺顧客毯的情畫(huà)況，留如果迅推銷(xiāo)吼對(duì)象祥是企悅業(yè)的亭話(huà)，邊則包瑞括壓客戶(hù)參企業(yè)活和采同購(gòu)人敘員的括情況草。劫例如極，訪能問(wèn)目梅標(biāo)的暢愛(ài)好名、脾織氣等斜，從額而確燃定一萍種合斑適的茂拜訪責(zé)方法雁，粘推銷(xiāo)夾人員永還曾應(yīng)確優(yōu)定訪牛問(wèn)目猜標(biāo)、運(yùn)訪問(wèn)以的屢最佳慰時(shí)機(jī)伶，并兄制定酬全面私的銹推銷(xiāo)駐策略運(yùn)。叨3.涉接近貞顧客明推銷(xiāo)剖人繪員應(yīng)第該知俊道初爬次與渴顧客孤交往短時(shí)如打何會(huì)吼見(jiàn)和攝向租其栽問(wèn)候獄，使啦雙方階的關(guān)剛系有病一個(gè)經(jīng)良好淚的開(kāi)悼端，疏這包義括銷(xiāo)榨售員鈴的儀情表、蘿開(kāi)場(chǎng)飯白和知隨后皇談?wù)撎娴膬?nèi)螞容；溝銷(xiāo)售足人拖員所款穿的籍衣著由應(yīng)盡圾量與師顧客蝴的衣事著相誤類(lèi)似渴。蛙初次煉見(jiàn)面袋尤其環(huán)要講止究言郵辭舉赤止?？潮頋q11縱-唉4篇描述拌了常笨見(jiàn)的核接近追顧客鏡的貪一些歲方式積。躬表隆11罪-笨4接聾近顧莊客的天方式接近方式具體內(nèi)容磋商式推銷(xiāo)推銷(xiāo)人員在公司的高級(jí)主管陪同下，與買(mǎi)主雙方的問(wèn)題及交易的機(jī)會(huì)進(jìn)行會(huì)談推銷(xiāo)人員對(duì)單一購(gòu)買(mǎi)者一個(gè)推銷(xiāo)人員親自或在中與一個(gè)潛在的顧客進(jìn)行交涉推銷(xiāo)人員對(duì)一群購(gòu)買(mǎi)者一個(gè)推銷(xiāo)人員獨(dú)自向采購(gòu)群體介紹或說(shuō)明某種產(chǎn)品的特點(diǎn)銷(xiāo)售小組對(duì)一群購(gòu)買(mǎi)者一個(gè)銷(xiāo)售小組（由公司主管、推銷(xiāo)人員及銷(xiāo)售工程師等所組成）向采購(gòu)群體進(jìn)行推銷(xiāo)討論式推銷(xiāo)由公司的銷(xiāo)售小組為客戶(hù)公司的技術(shù)人員舉辦有關(guān)最新科技發(fā)展趨勢(shì)的學(xué)術(shù)研討會(huì)。雪4.御講解錦和示需范表額演獵推銷(xiāo)器人員臥可以本按照叮AI涌DA壁模式且向購(gòu)需買(mǎi)者尼介紹咱產(chǎn)品竿，即神爭(zhēng)取薦注意行(a防tt段en知ti捷on筋)、鴨引起塔興趣縫(i者nt應(yīng)er江es既t)頃、激球發(fā)欲湖望(鬼de榴si鹽re廉)和芒付諸歇行動(dòng)抓(a販ct組io慰n萄)曬。像在整撤個(gè)過(guò)拔程中幫推銷(xiāo)滴人員每應(yīng)以念產(chǎn)品備性能級(jí)為依蕩據(jù)，好著重穴說(shuō)明刮產(chǎn)品塘給顧編客所壘帶來(lái)奏的利怨益愛(ài)，引娘起顧繡客的智興趣孔，激蛛發(fā)其敲需求罰，最啄終促陡成購(gòu)礎(chǔ)買(mǎi)。櫻5.悶意見(jiàn)活反饋星處理烘遙斃顧客愚在產(chǎn)叫品介討紹過(guò)己程中播，或益在推筋銷(xiāo)人弱員要奴他們柱訂購(gòu)繞時(shí)，緩幾乎柳都會(huì)亞表現(xiàn)六出抵希觸情拆緒。媽面對(duì)也反對(duì)稈意見(jiàn)討銷(xiāo)售葉人員踐要沉術(shù)著冷賤靜，枕因?yàn)榍邕@既獸是達(dá)權(quán)成交賤易的擴(kuò)障礙宗，也廢是達(dá)序成交揚(yáng)易的水前奏腐與信糖號(hào)。遠(yuǎn)推銷(xiāo)寧人員腿應(yīng)采凱取積鴨極的誓方法狐請(qǐng)顧紹客說(shuō)軋明反頃對(duì)的預(yù)理由躍，努刃力否霧定他末們的溝反對(duì)路意見(jiàn)魔，或托者努長(zhǎng)力將耀對(duì)方傳的異寇議轉(zhuǎn)距變成午購(gòu)買(mǎi)鏟的理侍由。恥6.洞達(dá)成混交易幣落達(dá)成抽交易笑有幾兼種方饑法屈。概銷(xiāo)售邀員可零以要眉求顧悠客訂僅貨，梁重新紐強(qiáng)調(diào)鄭一下味協(xié)議虹的要奔點(diǎn)，河幫助山填寫(xiě)考訂單延，詢(xún)旦問(wèn)顧輝客是刺要產(chǎn)擱品A照還是閃產(chǎn)品垮B，暢讓顧演客對(duì)結(jié)顏色窮、尺憐寸等逐次要奮內(nèi)容連進(jìn)行溪選擇得，或損者告式訴顧職客如殖果現(xiàn)柄在不乖訂貨思將會(huì)狹遭到弄什么鏟損失艘。推豎銷(xiāo)人狗員也同可以管給予棟購(gòu)買(mǎi)例者以扇特定搬的成墾交勸釋誘，籍如特避價(jià)、袖免費(fèi)悄贈(zèng)送千額外生數(shù)量聞，或估是贈(zèng)疫送禮皮物抽、額增外贈(zèng)章送產(chǎn)娃品等辣。茫7.索事后戀追蹤己蠟交易糟達(dá)成怠之后添推銷(xiāo)咸人員趣就應(yīng)饑著手襯履約超各項(xiàng)粘具體裝事項(xiàng)厲，如辮交貨堂時(shí)間罪、購(gòu)采買(mǎi)條掙件等點(diǎn)。推鞋銷(xiāo)人那員接哪到訂鳳單后串，就拒應(yīng)制票定廁一個(gè)流后續(xù)靈工作年訪問(wèn)為日程尺表，賤及時(shí)轉(zhuǎn)提供族指導(dǎo)鋼和服聽(tīng)務(wù)。值通過(guò)放訪問(wèn)拾還可未以發(fā)錯(cuò)現(xiàn)可例能存書(shū)在的艦問(wèn)題擊，使淡顧客念相信依推銷(xiāo)俗人員依的關(guān)猛心，把并減盤(pán)少可私能出宿現(xiàn)的泥任何來(lái)認(rèn)識(shí)多上的塵不一福致。凡推銷(xiāo)糕人員暫還應(yīng)尊該販制定騰一個(gè)奧客戶(hù)版維持且計(jì)劃彼，以嬸確保冰客戶(hù)營(yíng)不會(huì)弱被遺草忘或辰丟失磚。鑰推銷(xiāo)朋人員竄要通員過(guò)上袖述努冷力，凳與他愁們建居立和質(zhì)維持全良好民的關(guān)頑系，胸使得的他們挽能一成直保商持對(duì)苗企業(yè)犧的忠美誠(chéng)度加。倉(cāng)案例片11停-媽5志玩具預(yù)的柜全臺(tái)推醫(yī)銷(xiāo)過(guò)纏程庸一位汪西裝攏筆挺悔的中飯年男惜士，棉走到和玩具楊攤位醉前停器下，孕售貨接小姐像馬上凡趨前貨接待攝。戰(zhàn)男士樸伸手但拿起流一只暴聲控鍵玩具累飛碟階。貼“道先生憐，您炸好。隨您的嶺小孩蹄多大扎了？撤”澡售貨繼員小伐姐笑博容可張掬地銅問(wèn)道弟。陣“斥六歲休。夕”才男士鑰說(shuō)著狐，把緩?fù)婢甙し呕匕櫾环?，成又轉(zhuǎn)俱向其抵他玩雄具。涉“觀六歲燥！離”苗售貨向小姐底提高遣嗓門(mén)棵說(shuō)：巡“逆這樣震的年授齡玩嗚這種喝玩具帽正是菌時(shí)候平。并”陵說(shuō)著單便把鬧玩具詢(xún)的開(kāi)錘關(guān)打矛開(kāi)。野男士嫌的視擔(dān)線又凡被吸湖引到己聲控炊玩具鏈上。墳售貨妥小姐滲把玩折具放腹在地胃上，酬拿著僚聲控緒器，百開(kāi)始孝熟練棄地操想縱著數(shù)，前痰進(jìn)、爸后退耐、旋枝轉(zhuǎn)，鼻同時(shí)吵也說(shuō)賊著：等“姓小孩門(mén)子從訊小玩跨這種郵聲控葬玩具敲，可雄以培慰養(yǎng)出通強(qiáng)烈展的領(lǐng)欣導(dǎo)意荒識(shí)。而”套她接延著把近另一腿個(gè)聲戴控器插遞到誓男士大的手友里。滋于是柄，那周位男餅士也賀開(kāi)始堅(jiān)玩起肝來(lái)了商。大流約2圈-3史分鐘綁后，桐售貨革小姐插把玩匆具關(guān)涉掉。撫男士字開(kāi)始霞問(wèn)：刊“故這一侵套多截少錢(qián)屢？蜓”快“朗45犬0。蝦”螞“豆太貴斑了，棋算乖40冰0掀好啦挪。燈”蛙“勵(lì)先生隆，跟翼令郎懷將來(lái)須的領(lǐng)約導(dǎo)才課華比旗起來(lái)顫，這武實(shí)在燃是微壤不足綁道。門(mén)”出售貨你小姐查稍微剩停了料一下挖，拿河出兩吵個(gè)嶄玉新的乓干電償池說(shuō)敞：酸“膊這樣概好了球，這機(jī)兩個(gè)謝干電費(fèi)池免智