市場營銷學(xué)之促銷策略

第11章促銷策略導(dǎo)入案例波斯登：“第一品牌上第一山”泰山被譽(yù)為中國第一名山，江蘇康博集團(tuán)巧妙地利用這個“第一”舉行營銷活動，輕輕松松地為把自己的波斯登品牌標(biāo)上了“第一品牌”的標(biāo)簽。泰山是世界文化遺產(chǎn)之一，在自然、歷史、人文、綜合景觀上都無愧于中國之最。作為旅游圣地的泰山，每年吸引數(shù)百萬海內(nèi)外游客觀光膜拜。由于泰山海拔較高，山上氣溫偏低，所以，在一年中的大部分時間里，游人上山后須租棉大衣御寒，特別是在黎明觀日出時，棉大衣更是不能缺少。這種情況已延續(xù)了幾十年，穿軍大衣觀日出已成為泰山另一“景觀”。但是，山頂各賓館和店鋪出租的全是老式軍大衣，陳舊骯臟，與壯麗的自然景觀顯得極不協(xié)調(diào)。多年來許多游人對此表示不滿，而有關(guān)部門早已感覺到問題的嚴(yán)重性，但由于多方面原因，卻又一直沒能找到一個好的解決辦法。為迎接新千年，讓人類與自然更和諧，改善旅游環(huán)境，提高服務(wù)水平，1999年9月，山東大弘公司產(chǎn)生了以羽絨服取代棉大衣的創(chuàng)意，提出了“第一山上第一品牌”的概念，這個創(chuàng)意立即得到江蘇康博集團(tuán)的響應(yīng)，也得到了泰安市政府及有關(guān)部門高度重視和大力支持。江蘇康博集團(tuán)的“波司登”牌羽絨服，在國內(nèi)連續(xù)四年銷量第一，市場占有率、知名度、美譽(yù)度都很高。如果真能實(shí)現(xiàn)第一山與第一品牌聯(lián)姻，名山與品牌將各有所得，相得益彰——泰山解決了實(shí)際困難，波司登借助泰山揚(yáng)名，進(jìn)一步提升品牌形象。該活動由大弘公司全權(quán)代理，為此，康博集團(tuán)免費(fèi)提供上萬件羽絨服，全部投放到各租賃點(diǎn)，取代舊棉大衣。這些羽絨服產(chǎn)品都為大衣式，顏色、款式多樣，洗用方便。所有羽絨服胸前都印有“波司登”標(biāo)識，背后印有“波司登”及“登第一山，穿第一品牌”的字樣。1999年12月一八日，“波司登萬件旅游防寒營造泰山亮麗風(fēng)景線新”聞發(fā)布會的舉行，標(biāo)志著活動正式展開。12月31日，在泰安市領(lǐng)導(dǎo)的直接支持下，中央電視臺，省、市臺聯(lián)合在泰頂舉行了“迎世紀(jì)曙光”的直播活動。按活動安排，波司登羽絨服也要出現(xiàn)在這千年慶典上。在這一有數(shù)萬人登山參加的世紀(jì)慶典上，“波司登”品牌形成了另一道風(fēng)景線，有近萬名游客穿上了波司登，就連慶典總指揮及眾多嘉賓也是身穿波司登。在極頂另一側(cè)，一幅一百零八米的紅綢上印有“波司登”及“登上泰山極頂，感受世紀(jì)輝煌”的字樣，更加烘托出迎千禧的壯觀場面。在中央電視臺全球直播的鏡頭里，滿眼所見皆是身穿波司登的游人。通過全國各地新聞媒體的大量報道，“波司登”品牌深深印在全國人民的心中。每天登泰山的人不計(jì)其數(shù)，其中的很多人都要穿著印有“第一品牌”的波斯登羽絨服去看日出，這樣的廣告效果是多么的強(qiáng)烈而長久。資料來源：中科院人力資源研究中心波司登課題.世界名牌的中國式“基因”：波司登的成功之道[M].北京：中國社會科學(xué)出版社，2023.11.1促銷與促銷組合現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)出優(yōu)良產(chǎn)品，給予有吸引力的定價，使它易于為目標(biāo)顧客所獲得，而且還必須對現(xiàn)有和潛在的顧客、中間商、公眾和其他利益攸關(guān)者開展溝通和促銷活動，每個企業(yè)都不可避免地?fù)?dān)當(dāng)起傳播者和促銷者的角色。但是在今天這個信息化時代要抓住顧客日益分散的注意力變得越來越困難了，越來越多的企業(yè)都在力求創(chuàng)造多種傳播形式，以實(shí)現(xiàn)信息的有效傳播與溝通。11.1.1促銷狹義的理解，促銷是指企業(yè)通過人員或非人員的方式與顧客溝通產(chǎn)品和服務(wù)信息，以激起顧客的購買欲望，影響和促成顧客購買行為的全部活動的總稱。廣義的理解，則不限于產(chǎn)品和服務(wù)信息的溝通，而是泛指人們在社會生活中，通過一定的形式溝通信息，讓他人接受自己的意愿和觀念或購買產(chǎn)品和服務(wù)。就溝通信息進(jìn)行而言，廣義的促銷與狹義的促銷是一致的。促銷的本質(zhì)是一種信息溝通活動。在市場經(jīng)濟(jì)中，由于產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)的分離，導(dǎo)致企業(yè)、經(jīng)營者和消費(fèi)者之間的信息不對稱，這就需要企業(yè)通過對產(chǎn)品信息進(jìn)行專門設(shè)計(jì)，再通過一定的形式傳遞給顧客，以增進(jìn)顧客對產(chǎn)品的注意和了解，并激發(fā)起其購買欲望，為顧客最終購買提供決策依據(jù)。案例11-1寶馬：獨(dú)具匠心的促銷活動寶馬小型車20世紀(jì)60年代由于不能適應(yīng)美國的廢氣排放標(biāo)準(zhǔn)，在美國市場僅僅銷售了7年就撤離了。2002年3月，寶馬決定在美國重新啟動一個新計(jì)劃，推出現(xiàn)代化的迷你庫伯（MiniCooper）車型，它定位于那些打算花費(fèi)2萬美元以下，購買一輛夠酷的、有趣的小型汽車的新潮城市消費(fèi)者。寶馬的銷售商只用2000萬美元宣傳投入，他們決定開展一次極具特色的、不同于傳統(tǒng)的廣告宣傳活動，使用一些布告板、海報、打印廣告和場地宣傳板，而不作電視廣告。迷你庫伯被放在3輛SUV越野車上，在全國汽車展覽會和21個主要城市周邊作巡回駕駛展示。這種汽車還在一些特殊的地方做廣告，如一些體育場的座椅上和《花花公子》雜志的中間插頁上。那些只有文字的廣告上寫著：“SUV丟人現(xiàn)眼了”，“巨人被打敗了”和“大、中、小都來了，當(dāng)然還是小的好”。許多傳播還通過巧妙的設(shè)計(jì)提供必要產(chǎn)品信息的網(wǎng)站進(jìn)行。這次富有想象力的活動帶來了2002年春天長達(dá)6個月的等候購買迷你庫伯的名單。資料來源：利普·科特勒，凱文·萊恩·凱勒著，梅清豪譯.營銷管理[M].上海：上海人民出版社，2006.要領(lǐng)與啟示：促銷的本質(zhì)是信息溝通。迷你庫伯為與其目標(biāo)消費(fèi)者——新潮城市消費(fèi)者進(jìn)行充分的溝通，宣傳其“夠酷與有趣”，在促銷的方式上進(jìn)行了大膽創(chuàng)新，受到很好的效果。在信息過剩的時代，人們接受信息是有限的，利用媒體進(jìn)行傳播的傳統(tǒng)方式不僅費(fèi)用高，而且很難達(dá)到預(yù)期效果。促銷創(chuàng)新的起點(diǎn)在于對細(xì)分市場消費(fèi)者接觸媒介的習(xí)慣與行為研究，然后策劃各種傳播方式持續(xù)不斷地進(jìn)行宣傳。喬11還.1閑.2剪促銷鍛組合億避絡(luò)促銷肌組合敢（p揚(yáng)ro興mo聰ti倡on態(tài)al拋m廚ix耽），府也稱嬌營銷粘傳播是組合席（m豎ar龍ke鼠ti鵲ng構(gòu)c瞞om鞋mu恭ni評ca嗓ti題on瀉s盛mi蜓x）始，是雀指悔對號履行國營銷鍵溝通鏡的各猜個要糊素的懷選擇宰、搭廟配及懸其運(yùn)佩用。級促銷爺組合踩的主悠要要橡素包橋括廣懇告、乎人員伍推銷誰、巧銷售歌促進(jìn)為和公減共關(guān)鼓系。葛廣告歪（a壯dv獸er伙ti萬si沾ng妨）庫是善通過弄不同剩的媒撿體，幕以付桂費(fèi)方永式進(jìn)銅行的豈創(chuàng)意箏、產(chǎn)代品和孝服務(wù)莊的非殼人員縱展示肢和宣外傳，閃以促慈進(jìn)銷拼售女；人河員推陸銷廟（p柱er蹄so扒na奴l序s眾el斷l(xiāng)i欠ng疲）罵是與索一個悅或多哪個可燕能的瞎購買睜者面典對面烘接觸喉以進(jìn)懸行介朋紹、隨推廣寇和炸促進(jìn)沉銷售無的溝直通活淡動柄；銷撒售促績進(jìn)宜（s礙al評es祝p筋ro沃mo背ti鳴on震）親是各貴種贊具有膊短期寇誘導(dǎo)眠性的注鼓勵練購買緞產(chǎn)品旺和服飾務(wù)的葛溝通禽行為眾；公萌共關(guān)上系裂（p具ub晉li站c鞏re住la迷ti笑on沸）則或是為何宣傳痰產(chǎn)品卷或企鑄業(yè)形丑象驚、改降善社般會關(guān)暗系、帥促進(jìn)綠產(chǎn)品憲銷售辭所作督的促諸銷活枯動。摧11臟.1廟.3單促銷翼組合靈決策緒企業(yè)而在設(shè)畜計(jì)促竭銷組匆合時看應(yīng)考至慮以率下幾恐個樂主要校因素矮：產(chǎn)發(fā)品市炭場類才型、撈推拉刃戰(zhàn)略穩(wěn)、購靠買者詳準(zhǔn)備陳階段敗、產(chǎn)輪品生外命周鄙期階搏段鍋。怖1．處產(chǎn)品磁市場放類型去促銷灑工具求的有姨效性含因消牧費(fèi)者據(jù)市場錫和頑產(chǎn)業(yè)校市場念的差古異而蒙不同旅，如體圖斑11聽-1柱所示妹。講消費(fèi)精品寫市場菠中，律企業(yè)盜一般椒都稿將省大部雄分資衛(wèi)金用僅于廣亂告，琴隨之奴是銷勵售促愚進(jìn)、產(chǎn)人員議推銷蛇和公鋪共關(guān)貼系。伴產(chǎn)業(yè)貿(mào)市場蒸中，信企業(yè)福把大喚部分址資金榮用于漫人員屠推銷規(guī)，隨揪之是腹銷售儲促進(jìn)妨、廣淺告和寶公共宰關(guān)系邀。一旬般來負(fù)說，吐人員目推銷挖著重籌用于器昂貴砍的、鵲有風(fēng)圈險的堂產(chǎn)品小以及欺少數(shù)階大客號戶謊。泄圖殺11壤-1兆懲不同財類型壁產(chǎn)品因各種蓋促銷刪方式將的相亞對重野要性欣2．補(bǔ)推拉披戰(zhàn)略騎迎促銷皇組合智較大戶程度鵝受企辭業(yè)選干擇推聯(lián)動或仰拉引離戰(zhàn)略呈以創(chuàng)腸造銷恐售機(jī)刃會的壟影響暴，如閥圖傷11柄-2掌所示波。推賓動戰(zhàn)摔略要鹿求使猛用銷軋售隊(duì)的伍和墳中間和商促返銷，胳通過散銷售耗渠道園推出繭產(chǎn)品貼，制段造商喚采取魚積極味措施沈把產(chǎn)長品推響銷給賞批發(fā)技商，買批發(fā)喪商蛙再設(shè)輪法將刊產(chǎn)品殃推銷杜給零冊售商垂，零小售商領(lǐng)最終螺將妙產(chǎn)品寬銷售婦給消來費(fèi)者憂。拉箏引戰(zhàn)羞略要駐求在榮廣告冒和消榜費(fèi)者傍促銷梅方面習(xí)使用糠較多飾的費(fèi)娃用，傷建立襯消費(fèi)肥者的溪需求片欲望兔。如飯果這筍一戰(zhàn)狹略有汗效，嘉消費(fèi)刊者就克會向毛零售價商購肝買產(chǎn)充品，餅零售烈商就森會向纏批發(fā)薦商購查買產(chǎn)督品，械批發(fā)別商就顧會向透制造定商購墓買產(chǎn)聽品。消費(fèi)者制造商中間商好營銷暈活動拐營銷賭活動消費(fèi)者制造商中間商需求樸推動營戰(zhàn)略需求皂營銷屆活動派拉引良戰(zhàn)略消費(fèi)者制造商中間商祥需求終劃覺葉蘆漠復(fù)頌御罪畏眨需求消費(fèi)者制造商中間商近圖秒11均-2殊匯推拉糠戰(zhàn)略因案例棗11績-2搭景紐較抓傭拆結(jié)今世奪緣糠：煙反彈脹琵琶澤掀起算面市陪旋風(fēng)到今世品緣誕怒生之襖日，風(fēng)正是燙中國票傳統(tǒng)教白酒盆市場銀競爭掙升級騎、硝勞煙彌提漫的竿時期具，各惰家企顆業(yè)為庫了自隨身生談存發(fā)綢展，很使出膨渾身駐解數(shù)皆，奇屋招迭踐出。蠢經(jīng)過疑一番碧深思務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促銷煤費(fèi)用宜，常巧見有么兩種炒方式凍：適①搏促銷雅費(fèi)用魯是銷佛售額傳的一材個百斬分比財；投②劈計(jì)算斯單個泳產(chǎn)品承固定伍的廣搞告促禾銷支乓出，秩然后真乘以費(fèi)銷售泰額，傲見表鳳11庭-1跨。輛表青11脆-1鹽銷售玩百分射比的挪兩種稈方法第一種方法以銷售額百分比計(jì)算20232023全部銷售額廣告支出占銷售額的10%廣告預(yù)算￥1000000￥100000￥100000第二種方法單個產(chǎn)品固定的廣告促銷支出×銷售額202320232023單件產(chǎn)品成本單件產(chǎn)品廣告支出預(yù)計(jì)全年銷售額廣告預(yù)算￥4.00￥1.00￥100000￥100000滿這種淋方法喘意味證著善促銷皺支出事以企偉業(yè)的器經(jīng)營景業(yè)績兵好壞這為依梨據(jù)，仙簡單果易行社，留使企校業(yè)管紫理人虎員在趙考慮壤企業(yè)由的經(jīng)幫營管旗理問賓題時罷，可慚以統(tǒng)夏籌考柏慮風(fēng)促銷嬌成本婦、產(chǎn)僵品售挪價和匪銷售鄭利潤身之間凡的關(guān)浪系。雁但其束缺點(diǎn)釣也很汪明顯濱：肚①晚它根災(zāi)據(jù)自長身的雜資金勝來安猾排促踏銷，畫而不抓是根轟據(jù)市紛場來歡進(jìn)行怠安排割；沉②臣新產(chǎn)狗品的刺推出史因?yàn)檠記]有陡如何詳歷史乳記錄享，銷皆售百至分比泥法基情本失萄效；寬③碼容易京形成疲惡性種循環(huán)皇。例廉如，置銷售懶額下遺降就存消減移促銷驚預(yù)算乳，從焰而導(dǎo)篇致銷霧售額沫的進(jìn)建一步爐下降罵。實(shí)意際情唱況是捧，一室些公琴司越進(jìn)是在池困境酸中，舌越是雞增加囑促銷展預(yù)算儀，從暈而是齊公司卵起死厲回生篇，銷伶售額營和市乘場份泛額同勻步回綠升。斯3.鄭競爭畢比照告法滅許多掘企業(yè)碑比照慮競爭足對手孟的廣桃告預(yù)爸算來努確定筆自己裂的廣識告費(fèi)驗(yàn)用，隨使自范己同毫競爭靠對手別在廣枯告上掏不至并于處捕于劣衛(wèi)勢泛。采沃用這臂種方閉法主賀要是毯由于漆：磨①姐競爭羽者的很預(yù)算丙代表蛾整個浸行業(yè)劍促銷餐的水莫平；影②吃如各昏企業(yè)公促銷秘費(fèi)用哄可以卻保持圓一致猶的話楚，往曾往能菠夠避拒免發(fā)第生促錫銷戰(zhàn)團(tuán)和價素格戰(zhàn)聞；匯③抗把促萬銷費(fèi)宣用建剃立在梯整個宰行業(yè)炎的水博平可譽(yù)以減羅少公峰司決頓策的悲盲目撕性。冤這種卷方法擊的局笨限性檔也很剩明顯兔。在技行業(yè)湯企業(yè)犯不是或非常槳多，站且有港較高薪的管沿理水經(jīng)平的咬前提別下較詞易實(shí)酸行。串并且易，以拒整個寧行業(yè)膠的促承銷水樓平來玻決定賞本公和司的觀費(fèi)用殘水平枝對公介司來職說未憂必十獲分合欠理。梨4.棍量力餃而行依法駱促銷每常常麻需要污相當(dāng)蝦大的癥資源搶投入標(biāo)，過漲大的千促銷嚇開支敬會給爭企業(yè)噴增加采沉重辨的負(fù)貌擔(dān)縣，品影響羊其荒經(jīng)營務(wù)。因偉此，招企業(yè)虛可依群據(jù)自倆身的怎經(jīng)濟(jì)袍實(shí)力渠來確航定在位廣告叔投入團(tuán)。鈴量力屋而行緒法就塵是將嫩促銷烏預(yù)算叛設(shè)定局在企武業(yè)所視能負(fù)賤擔(dān)的橋水平厘上。司但以括該方茅法決借定預(yù)捧算，打不但津忽視展了促創(chuàng)銷活銹動對秋銷售抬量的建影響著，而淹且，屠每年薯促銷限預(yù)算膠多寡嶺不定病，沒殿有長裝期的玩產(chǎn)品襖促銷蜘計(jì)劃神，這偏勢必擴(kuò)使得肚市場躺營銷循規(guī)劃巨實(shí)施招變得汗困難求，難刷以樹籠立企六業(yè)形廉象。飄案例祥11睬-火3喉透析池秦池姜模式負(fù)在央潔視制教造標(biāo)替王的斧時代建，酒炸企老骨板們姑像是慘在酒搞精作腸用下密沖動警起來所，無例比亢硬奮地銳沖在資第一竊線。益以1紫99底6年唉0.羞67睡億壓元、娘19尚97臟年盜3.背2休億元脈連奪解兩屆態(tài)標(biāo)王顆的秦桑池，幟更是泰在瞬知間沖再上峰謊巔，理成為柄中國棚最暢春銷的授白酒笑。當(dāng)姥年，慚原秦仙池集醋團(tuán)經(jīng)薄營廠蔥長姬撲長孔跳豪情賄萬丈趙的一漁席話霞在民數(shù)間廣值為流閉傳：練“驢19戶96字年繡，我壤們每管天向濃中央漠電視烈臺開將進(jìn)一限輛桑藍(lán)塔納角，開壇出的四是一倚輛奧幼迪。捎19燕97等年舟，我辜們每扯天要爽開進(jìn)鹽一輛棗奔馳緞，爭走取開你出一伏輛加鍵長林怠肯。秧”源然而艘，在墾危機(jī)微來臨嬌時，賺秦池脾在沒咬有任篇何防閑備、肆又無畢任何統(tǒng)應(yīng)急險處置寨預(yù)案好的無式奈之具中導(dǎo)炭致了筒隕落肚。宋二奪物央視撿“桿標(biāo)王馬”胳后，截輿論首界對但秦池云的質(zhì)斬疑鋪漆天蓋咳地而普來：毅一個倚縣城面企業(yè)濟(jì)，喊簡出3揮.2幕億元置的天恒價，殃秦池衛(wèi)準(zhǔn)備哈如何證消化園巨額于廣告矛成本嗎？秦利池到瀉底有脆多大旺的生豎產(chǎn)能慶力？搏廣告佛費(fèi)會肌不會蔬轉(zhuǎn)嫁傲到消片費(fèi)者婚身上浪？1彩99豬7犧年1煎月扛，《烏經(jīng)濟(jì)左參考督報》糾記者黨調(diào)查瓶發(fā)現(xiàn)愧，秦宿池在央山東判的基喝地每禁年只碼能生尿產(chǎn)3椒00大0案噸原批酒，挎根本榆無法旋滿足獎市場鉆的翻敢番增泰加，柳因此姜，該依廠從投四川市的一趁些酒用廠大寫量收奔購原房酒，豪運(yùn)回伸山東石后進(jìn)遍行暑“莖勾兌?！倍挘凰笠粤拧帮炃爻貚u古酒班”奪、跨“蠻秦池貸特曲懸”才等品面牌銷背往全大國市再場。安在新?lián)下劽娇弩w的雜一片冤批評故聲中傳，消夠費(fèi)者的迅速傾表示感出對磁秦池罩的不看信任唯。曲秦池碎的市歡場形擦勢全秤面惡舅化禍。亂當(dāng)年工，盡驚管秦深池的居廣告磨仍舊犧鋪天直蓋地夜，但漸銷售坦收入胃比上鎮(zhèn)年銳臂減了歌3逮億元絹，實(shí)題現(xiàn)利壁稅下多降了茂0.烘3律億元送。驚19蒸98妖胡年蒸1耀月攝～茶4篩月，耕秦池劍酒廠末的銷艇售收阻入比暗上年凳同期危減少坦了蠅0.溜5隆億元者，全梁年虧里損已嫁成定凡局湯。予這一藍(lán)年，對秦池門仍然續(xù)在央撲視貼捉片廣烏告中譯投入蠟了椅0.涉67擔(dān)粉億元舊，使跌得秦距池廣求告在猾熱播越的酬《已水滸遍傳宋》奇后第瀉二個捎出場處。幅這是優(yōu)秦池芳最后辰的輝急煌責(zé)。促秦池炮模式租成為龜轉(zhuǎn)瞬粗即逝愈的泡逗沫，眾產(chǎn)品腹大量惠積壓厚，廣朗告費(fèi)直無從哄著落攤。掃昔日嫌的盼“吐標(biāo)王養(yǎng)”俊，不結(jié)得不服以每夠瓶燦0.鬼90踢傷元的坑價格守，在蛇其發(fā)噸家的表風(fēng)水澇寶地刑沈陽竭兜售蠟前幾秘年的啄存貨慰。松資料啊來源餅：團(tuán)龍復(fù)打生.拿“需標(biāo)王黎”嚷秦池穗隕落迎再思底考[村J]趕.決舅策與漂信息茫，2帆01軍0遠(yuǎn)，沾(9張)薦.晌要領(lǐng)禮與啟在示：搬秦池擦的失數(shù)敗固畜然有張很多嫁原因?qū)?，但涉沒有粉制定付科學(xué)稠的廣精告預(yù)純算策蘇略應(yīng)羊是其品中之嬸一今。在練滿足洪促銷研目標(biāo)掩的前柱提下畢，要名做到貪促銷地效果讓好而錦又節(jié)新省費(fèi)柏用。素企業(yè)挪確定乘的促缺銷預(yù)倦算額辱應(yīng)該市是企島業(yè)有艘能力強(qiáng)負(fù)擔(dān)粗的，搖并且掠是能扛夠適侵應(yīng)競?cè)袪幮璺e要的奇。為寺了避頃免促嘆銷預(yù)辟算額右的盲六目性面，還賄要考骨慮到淘產(chǎn)品挽市場睬壽命錫、企飾業(yè)自侵身狀揉況等大其他掛影響招促銷謝的因逆素。蕩11脆.畫2徐廣告赴策略腸廣告似不僅千能促級進(jìn)產(chǎn)伸品的悄快速遼銷售邪，而胃且能祝有助逼于建忌立產(chǎn)石品的版長期您形象侄，它盼能將楚產(chǎn)品謹(jǐn)信息鐵傳達(dá)陪給分添散在撒某一時區(qū)域努的購誠買者仙，對障銷售鄉(xiāng)產(chǎn)生饞積極冒影響呆，消爛費(fèi)者號也認(rèn)折為，左大量克做廣吵告的乖品牌掩必然貿(mào)提供忌“征更好掛價值記”棗。芳在現(xiàn)活代經(jīng)武濟(jì)生床活中各，芽廣告凝已發(fā)披揮著戀十分鋼重要辰的作否用。油11估.轉(zhuǎn)2寇.1庸廣告景的內(nèi)眉涵麥廣告獨(dú)是廣窩告主火以付磁費(fèi)的希方式住，通膊過驢一圣定的擴(kuò)媒體司有計(jì)眾劃地剩向受老眾傳是遞有落關(guān)產(chǎn)楊品、立服務(wù)休和其細(xì)他最信息錫，借軟以影僚響受相眾的芬態(tài)度川，進(jìn)謝而誘虎發(fā)或搞說服聯(lián)其采逃取惹行動塞（如翁購買高）秒的一碎種大貝眾傳稍播活拴動。竟廣告右包括呼以下標(biāo)內(nèi)涵娘：①湊廣告槳是一枝種有肉計(jì)劃膠、有椅目的洞的活農(nóng)動；展②數(shù)廣告乏的主系體是映廣告敗主，普客體澆是消嗚費(fèi)者拿或其列他受躁眾喪。士廣告類主不司僅包笨括商搏業(yè)性穩(wěn)企業(yè)幼，也淘包括屋博物伯館、串慈善歪組織扎和政口府機(jī)怎構(gòu)，槽它蓋可氧對各喇種目貿(mào)標(biāo)公握眾做沸廣告散宣傳明。廣島告是加一種萬經(jīng)濟(jì)繡有效刺的傳沃播信茄息方缺法，歌不管襲它是率為可揚(yáng)口可汪樂樹腿立步品牌蓮偏好父，還摩是教田育國陵民禁爐毒晝；哥③廣季告的膽內(nèi)容暖是產(chǎn)津品或稻服務(wù)液的有蔽關(guān)信升息；粗④廣酒告的廟手段鉗是借叢助廣敘告媒伙體直銅接或留間接腐傳遞浩信息丸；⑤租企業(yè)的的蠢廣告魯目的畝是促載進(jìn)產(chǎn)穿品銷限售或策樹立則良好姓的企宿業(yè)形鑼象。吹廣告足的特綁點(diǎn)但有如目下四結(jié)個方頓面：熔（1嘴）公仇開展鵲示。蛇廣告伍是肝一揚(yáng)種高仙度公醒開的模信息案傳播烤方式圾。它也的公隨開性你賦予拳產(chǎn)品蛛一種第合法抄性，燦同時肚也使熄人想饒到一娃種標(biāo)惹準(zhǔn)化宣的朗信息岔提供騰。因期為許絞多人殼接受塵相同格的信娃息，蛾所以凱購買戲者知汗道他屋們購站買這宵一視產(chǎn)品卸的動懶機(jī)是悅眾所將周經(jīng)知的注。腸（2?。┢战患靶钥?。廣墓告是濾一種哲普及刃性的撈媒體噴，它筍允許袋銷售券者多點(diǎn)次重林復(fù)這暢一信兔息。嘩它也器允許始購買錦者接蹄受和插比較劃各種典競爭嘗者的壤信息見。歪（3釀）夸泄張的呀表現(xiàn)呈力。燥廣告敢可通喝過巧暫妙地麻應(yīng)用框視頻紹、音掘頻、孝圖片盯、文幣字等蹈手段老，提泛供將擇一個停企業(yè)劉及其頃產(chǎn)品社藝術(shù)韻化的流展示屬機(jī)會倒。燒（4性）非鼓人格禁化。覽廣告滲不會掙像企柜業(yè)的承銷售壞代表昆那樣惹有強(qiáng)送制性短，受秋眾不練會感右到有滲義務(wù)偉去注億意或用作出根反應(yīng)押，廣株告對伴受眾匙只能杠進(jìn)行稻獨(dú)白垮而不租是對樂話。槳材料盒11鋼-隙3物漿膨述謎份隙口笛碑宣艦傳與第病毒始性營遙銷燙病毒釋性營野銷并聲非真哀的以并傳播虜病毒慢的方費(fèi)式開領(lǐng)展?fàn)I界銷，罰而是傷通過奮用戶碗的口晴碑宣蛾傳網(wǎng)闊絡(luò)，賢信息靜像病捷毒一暈樣傳軟播和蜂擴(kuò)散滿，利蹦用快圣速復(fù)佳制的其方式草傳向抄數(shù)以萌千計(jì)譜、數(shù)悔以百捕萬計(jì)扣的受犧眾。恩病毒湊性營匠銷的侮經(jīng)典誘范例垂是H瑞ot生ma闖il墳x。省Ho旺tm沒ai粱l是攜世界鐘上最酷大的盛免費(fèi)芽電子騾郵件規(guī)服務(wù)就提供串商，坦在創(chuàng)魂建之鐘后的遭1年壺半時珠間里誰，就命吸引箏了抖11號00辜萬注掀冊用富戶，痛而且斧還在痛以每災(zāi)天超盡過一領(lǐng)五萬旱新用經(jīng)戶的護(hù)速度傅發(fā)展稈，令輝人不利可思特議的什是，念在網(wǎng)礦站創(chuàng)萍建的貪12定個月默內(nèi)，招Ho膀tm盡ai當(dāng)l只閑花費(fèi)靜很少歪的營群銷費(fèi)熱用，寧還不猶到其烤直接淋競爭煉者的粒3%乘。H沃ot個ma壞il讀之評所以劉爆炸房式的召發(fā)展假，就嫂是由壺于利謝用了?！暗《境匦誀I六銷苗”桐的巨昌大效鞏力。持病毒莫性營約銷的漂成功辟案例豬還包鄭括A李ma咬zo蝕n、頭IC湯Q、辭eG它ro師up罩s等玻國際滲著名絨網(wǎng)絡(luò)推公司六。順資料塊來源針：傅馮英鴿健灘.棋網(wǎng)絡(luò)翅營銷感基礎(chǔ)搭與實(shí)鬼踐遠(yuǎn)[M判].蒼北京味：壁清華墨大學(xué)草出版離社，喇20贊04化.刃11脅.滔2鉤.2拒廣告棟策略春制定愈科學(xué)廉的廣蛇告策亂略，貫企業(yè)鼠一般離需要身進(jìn)行凝以下防五個婦方面疊的決戲策，漠即廣壯告的穴5M緞s策篇略：串廣告材任務(wù)唇（m決is班si磁on近）決跳策—牛—薄確定治廣告句的獨(dú)目標(biāo)踩；廣閑告資名金（楚mo炮ne利y）武決策對——皂確定騾廣告利預(yù)算艷；廣楊告信刮息（燃me譯ss犁ag卻e）燙決策報——番確定默要傳水送什特么信寇息；刷廣告艘媒體載（m費(fèi)ed剛ia株）決疫策—客—確駐定使捕用什微么媒儉體；秧廣告卷效果維衡量平（m棉ea聲su含re她me遮nt糟）稠——滑確定限如何宇評價賀廣告膏結(jié)果離。如騾圖類11危-陷5畏所示裹。符圖錄11桑-財5呆機(jī)廣告紛的5刃Ms宿策略讀1.乳誰廣告革目標(biāo)并廣告諷決策剪的第練一步懷就是混制定泉廣告棚目標(biāo)村。狹所謂他廣告耀目標(biāo)還是指晚在一糖個特迷定時裳期內(nèi)印，對夕于某蠢個特傭定的欣目標(biāo)厘受眾穩(wěn)所要覺完成柔的特裂定的棄傳播睛任務(wù)魄和所曬要達(dá)頓到的剃溝通惕程度軍。落按企坊業(yè)的蜻溝通蒙目的您，廣澇告目克標(biāo)主思要可竹以分宋為三劇種，壇即勺告知撓型廣歲告英、嗎誘導(dǎo)糾型廣紋告彈和僑提醒顛型廣躺告賢，如回表耍11朱-1己所示崇。投表伐11床-炕1不既同類音型的棒廣告口目標(biāo)告知型廣告誘導(dǎo)型廣告提醒型廣告（1）確立企業(yè)形象（2）消除消費(fèi)者誤解（3）提供產(chǎn)品信息（4）介紹新產(chǎn)品及使用方法（5）介紹新用途（6）解釋價格變化（7）描述服務(wù)信息（1）說服誘導(dǎo)顧客購買行為（2）勸導(dǎo)消費(fèi)者購買該品牌（3）建立品牌偏好（4）讓顧客加深對產(chǎn)品的了解（5）加強(qiáng)企業(yè)與顧客間的聯(lián)系（1）維持品牌最佳形象和知名度（2）促使顧客用更多的企業(yè)產(chǎn)品（3）提供顧客購買產(chǎn)品的地點(diǎn)（4）鞏固產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的印象（5）提醒消費(fèi)者將來繼續(xù)使用該產(chǎn)品艇在產(chǎn)困品生亮命周祖期的看引入抓階段我，企尋業(yè)一肝般可關(guān)以選永擇妥告知反型廣落告，叨其目檢的在付于提俊高企洗業(yè)及獄其品炭牌的跑知名梢度，虧建立款對產(chǎn)略品的涉初步潛需求主，并菜引導(dǎo)販早期協(xié)購買消。聯(lián)在產(chǎn)課品生算命周嚷期的邀成長拼階段哪和成均熟搶階段經(jīng)前期甜，企嫌業(yè)一錄般可決以選王擇貪誘導(dǎo)爭型廣爬告農(nóng)，其躍目的要在于飛介紹困企業(yè)重及其聾品牌變的美兇譽(yù)度駕和忠養(yǎng)誠度水，以緩建立傅對某西一特焦定品脖牌的感選擇校性需鈔求。某在產(chǎn)蜻品生光命周宅期的呈成熟莫后撈階段虛和衰定退曉階段撕，附企業(yè)焦一般怪可以半選擇塊提醒廟型廣祖告，屬其目媽的在紙于維赴持或計(jì)繼續(xù)智加深叫顧客是對企額業(yè)及績其品科牌的跳印象死，鼓堵勵刺渠激他乞們繼疑續(xù)使岔用其耗產(chǎn)品龜。仿廣告宮目標(biāo)憲主要每包括億傳遞勵產(chǎn)品將或服軋務(wù)的續(xù)信息俯給消另費(fèi)者敘，引峰起消她費(fèi)者籃的注膏意，逮激發(fā)賭消費(fèi)武者的夕興趣屠，并裙且誘已導(dǎo)消錯費(fèi)者遠(yuǎn)產(chǎn)生肚購買肌欲望丙，改鞋變消帆費(fèi)者程的消騙費(fèi)傾侵向，律最后給促使早消費(fèi)翻者產(chǎn)百生購扇買行糧為。克同時昏對企論業(yè)而紫言，欄廣告津的功庸能主持要體字現(xiàn)在將產(chǎn)品舟銷量畫或銷暗售收克入增禽加、鴿提高培市場濟(jì)占有兔率。娛提高存企業(yè)液知名耐度、醉同其怖他相祖似產(chǎn)僅品形畫成差離異化全等。扎2.脫廣告擔(dān)預(yù)算遮確立怒了廣盟告目服標(biāo)之安后，琴企業(yè)躁應(yīng)制源定廣鳴告預(yù)全算，以即確迫定在禁廣告晉上投孝入的留資金斬量及聯(lián)其使恭用規(guī)抬劃，面以實(shí)谷現(xiàn)企絲業(yè)特素定的衛(wèi)目標(biāo)煉。槍（1矩）篇廣告師預(yù)算腳的灘影響嶺因素想。禿在制牙定廣仰告預(yù)瓶算時奸要考碰慮還五崗個特扇定的危因素泰：①女產(chǎn)品紋所處京生命桐周期槍階段毛。新窯產(chǎn)品義一般驚需花疫費(fèi)大蹤量廣燃告預(yù)即算以圣便建料立知銳曉度榨和召爭取況消費(fèi)磚者的訊試用迷。已器經(jīng)建沉立知井曉度圓的品去牌所略需預(yù)豆算在粗銷售焦額中沒所占?xì)⒌谋纫?guī)例通畏常較染低曲；油②卡市場該份額宅和消么費(fèi)者腰基礎(chǔ)惰。市襖場份文額高提的品梨牌，疊只求半維凝持其術(shù)市場震份額畫，因鑼此其秋廣告隔預(yù)算覺在銷鞭售額怕中所柱占百熊分比支通常站較低昂，而追增加日市場扔銷售羨或從姨競爭摧者手煎中奪關(guān)取份杜額來帽提高臂市場豐份額番則需羨要大亡量的馬廣告前費(fèi)用澇；③低競爭爸程度沖。一雅般來羽說，念市場妖競爭仗程度引越高陳，企伯業(yè)需酒投入鐮的廣寸告費(fèi)撇用家就憑越大打；確④盯廣告結(jié)頻率販。把岸品牌郵信息渠傳達(dá)突到顧返客需遺要的熄重復(fù)緊次數(shù)初也會陪決定民廣告精預(yù)算友的大險小刃；跟⑤產(chǎn)務(wù)品同搞質(zhì)性可和替皮代性凍。產(chǎn)體品的細(xì)同質(zhì)鏡性越歐強(qiáng)，私為了街樹立隱有差姑別的純形象營所需病要投哥入的宏廣告端費(fèi)用迅就誰越大張。即堅(jiān)使品迫牌可紅以提林供獨(dú)絕特的萄銷售頌主張述，廣伯告也猛有重誕要的幅作用側(cè)。咱產(chǎn)品罪的替吊代性浸較高診企業(yè)趙也不治得不謙增加食廣告冰費(fèi)用畢，以膏建立鵲起品釣牌的率差異島化；憂反之悶，廣型告投堵放費(fèi)冒用就杰可以櫻少一伶些。民（2蚊）資廣告胸預(yù)算束的錫方法腥。上政一節(jié)廟有關(guān)稅促銷閃組合炸費(fèi)用珍預(yù)算固確定擺的方如法也呢適用烈于廣新告預(yù)筆算，呆如羞目標(biāo)員任務(wù)瞞法、林銷售霞百分誘比法漲、競屆爭比認(rèn)照法瓜和量憑力而數(shù)行法不。一尼般來朋說，燙中小輔企業(yè)橫可以灰調(diào)用覽的資挖源較察為有驗(yàn)限，蒙為了積不與快大公冠司產(chǎn)胖生對案抗和新沖突毒，需妥要精車心安題排其抖廣告贏支出譯，保茂證廣污告的女成本鳴效益像。奔3.痰廣告存信息鼻策略濾廣告夠活動絨的有污效性貓遠(yuǎn)比夫廣告渡花費(fèi)幻更為務(wù)重要級。一氣個廣拴告只賽有閃贏得頌關(guān)注打和進(jìn)魚行很志好的診傳播啞，廣毒告才遣能獲明得成秩功。晶當(dāng)今臨，廣裳告費(fèi)蒙用極悄其昂障貴，哥廣告買干擾厘非常伍多。堵有專陸家預(yù)暢測，餅美國筍平均自每人冠每天澇要接置觸5慰00恰0個掠廣告啞。因插此，盲好的請廣告腎創(chuàng)意構(gòu)非常晌重要哭。設(shè)繡計(jì)一莫個讓互消費(fèi)模者喜輛歡而壟不是污讓他彼們關(guān)梨掉的凝廣告名，創(chuàng)挨意非過常關(guān)學(xué)鍵。睬“廳南方猜黑芝添麻糊繪”滿的廣占告以圣極富查有人周情味爛的設(shè)修計(jì)不傲僅一訓(xùn)下子堅(jiān)吸引例住了簡顧客繩，而棒且感逐人至捆深。險久遠(yuǎn)苦的小叨巷，估和藹冰的大幻媽，倍饞口趁的小槍男孩忠，溫世柔的羊目光憂，展蛾示了效人與見人之還間的務(wù)關(guān)心采和愛導(dǎo)護(hù)，吧善良在之情巖溢于土畫面鎮(zhèn)，激閣起人員們美干好的罵情懷規(guī)，成活為成兼功廣奉告的眼經(jīng)典驚之作袖。有堪廣告澡商曾宵這樣辛說：猶“制一個唇商業(yè)慣廣告濁必須相要在喪1-暢3秒盯之內(nèi)鼓抓住觀觀眾社的注始意力辟，否況則，阿他們耀就換攝臺了連?；拧奔行Ъ蓮V告者一定六是為谷特定予顧客槍創(chuàng)作竹的，款是對嫂顧客外需求破的理召解和姨考慮精，它帳要傳代達(dá)特以定產(chǎn)凳品的哄利益源，針茅對客榨戶行膨?yàn)槎淘O(shè)計(jì)斗。有特效廣率告受漠人關(guān)木注，斃使人鋤印象受深刻血，促習(xí)使人折們采挨取行通動。宏為了地贏得飽和保碎持關(guān)本注，址企業(yè)士的廣積告信鍛息要愈精心丈策劃緞，富津有想與象力擠，引悼起人郊們的邁興趣疫。諒創(chuàng)意鴿將指幸導(dǎo)廣穩(wěn)告活鞠動選兼擇的瓶特殊鑄訴求鍛點(diǎn)，掩廣告唇訴求盾點(diǎn)（棄ad牌ve膛rt丘is晚in遲g茄a(bǔ)p書pe罪al煙s）王應(yīng)該牽有以詞下三兔個特憑征：殘①泳有意嘴義。樹廣告棟訴求寸點(diǎn)指啊出產(chǎn)舅品對逃于消霧費(fèi)者躍而言防更期延望或客更有銷趣的匆利益攔；贏②版可信灑。消哪費(fèi)者勇必須烈相信寬產(chǎn)品訓(xùn)或服悼務(wù)能調(diào)夠傳戴達(dá)所架承諾桿的利異益；餓③關(guān)差異銹化。宅訴求造點(diǎn)要夫告訴山消費(fèi)蓮者這跪個品筑牌為遲什么聞比競捷爭者制的品沿牌要史好。猛例如樓，對馳于手別表，賓不同饅品牌逝可能閉選擇浪廣告井主題耀中的鴉一種見，斯罩沃琪誠強(qiáng)調(diào)忙的是尤款式眉和時滅尚，鉆而勞助力士迎強(qiáng)調(diào)誼的是際豪華挨和地浙位。陳佐丹寫奴是袍一個批亞洲秘頂級浸的休撿閑服逼零售墾商，券多年淹來一作直在婆努力略倡導(dǎo)悲這樣勻一個面創(chuàng)意辛：自拉信的格人不桿需要決依靠磁名牌毅來進(jìn)盜行自訴我定元位。戴它常督用的療一句役諺語蕉就是狠“注做你疲自己制。杏”記選擇們有效闖的廣掠告信兼息的窮步驟讀如下徑：霧第一降，決向定大引體上眠要向并消費(fèi)祖者傳鍬播什生么樣循的信偽息。蛾廣告界的目迫的是扒讓消姐費(fèi)者至想起啄相應(yīng)歇產(chǎn)品殿或公王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使用血率或爽銷量勢的提技高，爪但其陣每單害位的瘋作用命逐漸步減弱厲，并蕉且可造能存喜在一惑個極桑限如盤圖中賤M*證點(diǎn)。火圖欣11他-登6命廣告村費(fèi)用禮與產(chǎn)卸品銷寇量之舍間的伯關(guān)系蓄資料府來源垂：除邱斌式等喚.袍市場始營銷僚學(xué)夫——遷基本貨原理韻與經(jīng)互典案居例知[M宅].淘南京誼：驗(yàn)?zāi)暇┦敬髮W(xué)拍出版守社，授20棋0窩5茅.鐵5.筋廣典告效述果衡逃量蠻對廣虹告的馳效果舞進(jìn)行接衡量掠一方丸面檢缸查現(xiàn)猜有廣覆告手科段的冷效果倦，另勞一方仙面把復(fù)衡量簽結(jié)果澆作為忽改善宗將來挺廣告繁投入?yún)挼囊绹W據(jù)證。炎廣告撲效果賢衡量罵包括柱兩個尿方面港：一唇是對屢信息霸溝通滲效果浙的沃衡量揭，即旅廣告士是晉否將疑信息紙準(zhǔn)確或傳遞怠給了要目標(biāo)輝市場抹的消蘆費(fèi)者銜和公貓眾；朋二是鞋對銷向售效裝果的芽衡量塘，即擾評估柄通過取廣告義促銷術(shù)企業(yè)害的銷阿售額渴增長惰情況電。天具體淚的評鴿價形鐵式有住以下葡五種販：輔（1啟）認(rèn)悔知和役回憶洪效果沿衡量蔥。認(rèn)奪知是定指消炸費(fèi)者尸是否辜能夠姜識別真出看意過的述廣告奮，一臭般用逮四個洗指標(biāo)托反映抓：注倉目率印——尺那些街能記欠得自差己看某過廣駐告的陜消費(fèi)齒者的逼比例筐；閱準(zhǔn)讀率已——泰那些盾看過共廣告深并且健能夠立清楚游說明心廣告鞏品牌價和產(chǎn)涂品的系消費(fèi)物者的做比例舍；泛事讀率覆——獵那些驅(qū)閱讀構(gòu)了廣縱告內(nèi)塊容任揭何部悟分的喬消費(fèi)鄭者的勵比例崗；核精夾讀譜率交——勤那些身閱讀戶了廣彩告內(nèi)躺容一梁半以伴上的艱消費(fèi)嬌者的固比例押。形（2料）情負(fù)感效駛果衡讓量。不這項(xiàng)誠評估蘿主要偉表明景的是疤廣告蹈受消預(yù)費(fèi)者蘿歡迎昆的程勻度，世因?yàn)閯┦軞g啄迎的孕廣告唇可以拿對消獎費(fèi)者密產(chǎn)生玻積極悲的情沈感效涼應(yīng)，漸同時驢更具衛(wèi)說服塑效果析。對上情感泛效果斗進(jìn)行吉衡量芽一般伏使用律市場翼調(diào)研禾公司辨，通倒過一川系列犬的追匯蹤來渴解釋劫和反謙映消鄰費(fèi)者撞在看慕到廣資告后翠的感竿受。揪（3櫻）生加理刺殘激效著果衡剩量。海通過視捕捉霧消費(fèi)荷者神丈經(jīng)系授統(tǒng)的傭反映塊，或火者記傳錄下孝來消依費(fèi)者輪在看抬到一柴組廣戚告時古，他乒們的續(xù)心跳遇、血跨壓、修瞳孔腎的變閃化等告，可夏輔助紡性地祖測試桃出廣務(wù)告對踢消費(fèi)饅者的飛吸引阻力大熔小。趴（4豬）說枕服效牙果衡排量。蒙很多尚機(jī)構(gòu)閥的調(diào)民查研飄究結(jié)德果表草明，鼻消費(fèi)幼者的爪購買評行為訓(xùn)在潛打意識謙下受辣到廣杏告的陪影響核，尤愛其是判連續(xù)鳴的廣今告可遺以更圈大程涼度地影影響鐵消費(fèi)乘者。撤同時頭，廣飯告內(nèi)態(tài)容、克廣告室的情諷感效帽果等梅也起徹到很府大的敗作用嚇。塘（5沈）銷帳售效繡果衡燈量。墊上述宇四種剃衡量寸都是旁針對延廣告鄉(xiāng)本身霜效果桿的評丹估。老有時畏還需斬要進(jìn)雷行廣磚告對礎(chǔ)公司鵝銷售商的影蒙響進(jìn)泳行測群定。奉以下謀是兩倉個常擺用的從測定鍋指標(biāo)裳：師廣告芹費(fèi)占唇銷售亮量比拒例＝貓（廣覺告費(fèi)隊(duì)用／撫銷售跌量）芒×紙10階0%亮廣告魂費(fèi)增卷長率兼＝（溪銷售看增加保率／沒廣告纏費(fèi)用壽增加狠率）峽×允10瘋0%敏銷售這效果病的洽衡量姿相對殿更為年困難你，由粘于除掏了廣較告因挪素之伴外，伯影響乏銷售嫌額增毒長的食因素糠還有藏很多舊，如凈價格敏降低嚷、收董入增粥加、察產(chǎn)品篇改進(jìn)淋、渠璃道共效率宇提高葡等許懶多因棚素都適會在楚某種器程度憲上影忠響銷底售額螞增長泥，因距此企典業(yè)對三于有奔多少嘗銷售弱額的黎增長朽可歸凡功于蒸廣告定很難振作出追判定擱。一俘般來勉說，幻企業(yè)近常用既的剪對銷豈售效飽果的震分析挪方法鉆主要湊有您以下碗兩種珠：描（1珍）歷咐史分縣析法攔。主貝要利毯用先罵進(jìn)的眾統(tǒng)計(jì)撓技術(shù)殊，找苦出過偶去各美階段挑廣告瞎費(fèi)用津與銷岡售額刮之間沸的相券關(guān)性么，對燥廣告鳴促銷坊效果修作出爛評估患，并折作為搶以后辭廣告弱促銷癥的依樣據(jù)。玻（2霉）實(shí)爺驗(yàn)分次析法還。以什比較徐各地鉤廣告晌促銷桑不同足效果寒的方侮式，扔來評俯估廣政告開液支增忠長對匯銷售霉額的晴影響禮。除徹此之擔(dān)外，治企業(yè)鳳還應(yīng)玉當(dāng)努璃力研蘋究探娃索各干種評膨估技危術(shù)手科段，濫對廣盜告效氏果盡挺可能歸地作勁出客碎觀評農(nóng)估，渡以對排廣告躁規(guī)劃罰進(jìn)行洲有效剪的控蒙制，脫使廣梢告作楊為促芽銷策款略的貓主要槍組成黃部分均，得射到最攏優(yōu)化轉(zhuǎn)的利牲用。繡案例厲11峽-驗(yàn)4橫“底峰尚貞”極房地吵產(chǎn)的逐強(qiáng)勢豆廣告村“等峰尚天”弟公司褲是一醋家頗拘有影餡響的英房地瓣產(chǎn)港企業(yè)孕，這鉗得益梯于該償公司紅的強(qiáng)摘勢廣廢告策象略房。丸在房裁地產(chǎn)通行業(yè)尿，廣謙告成熔本受桿2%孔上限候的控蕩制，醋超過貌這個移比例既就要虹從公晚司稅夠后利禽潤里親出。甩對于慌相對躺數(shù)量伴固定聚的廣著告預(yù)努算，稈“避鋒尚炎”丑采用灘“旦集中格優(yōu)勢固兵力制”救的策學(xué)略，泉以三佛倍與靜競爭鞏對手座的投疼入打蛇“城殲滅丙戰(zhàn)能”的。久“茶鋒尚帝”覆公寓皺開盤凳時正代值中往關(guān)村覽電腦們節(jié)，喂當(dāng)時訊有人疏上門具推銷梳路燈但桿上華的條飽幅廣于告，狐問公籮司選鑰擇哪優(yōu)一段嗚，結(jié)筋果他丟們包升下了僚整條雨街的癢所有與廣告怎，以宗至以貢往每杰年比包做燈拔桿廣打告的?！靶Ｂ?lián)想悼”災(zāi)也不汗得不都“寇靠邊目站刊”仰。在艷電腦糕節(jié)2擋5天墊的時絕間里仔，從逐白石斬橋到孩清華割西門引，從它萬泉炮河到寒土城劇，所浪有的讀路燈姥桿上宇都是璃“亭告別伯空調(diào)堅(jiān)暖氣罷，鋒愉尚國絞際公哈寓瘋”溉，至嶄此中仙關(guān)村鄙這個作目標(biāo)栽客戶趁群最義集中周的地談段上介已經(jīng)罷很少耳有不攜知道詠“壘鋒尚誼”紙的人吸了。瞎而后步，甩“恨鋒尚日”習(xí)力排屠“漂京酒免”禁，又孔拿下鋸了北既京電兄視臺種北京趙新聞襲和中永央臺君新聞飯聯(lián)播提之間勿最昂盆貴的距5秒建廣告宋標(biāo)板萍。與盒此同題時，泛他們鐮在北嫌京廣哲播電卵臺的匙交通藝臺、疼音樂妹臺、雀新聞四臺每迅一五險分鐘毅就輪前換播炒放一退次廣歡告信伸息，縮最后山固定降在路祝況信態(tài)息之憲前；草而在悔《北徹京青痕年報毅》等竟北京討主要櫻平面怎媒體還上，周一個研星期織內(nèi)寄“奇鋒尚掛”薦隔天共就發(fā)浸布一旅個整堡版廣拋告；躍最后裁是政“肥搜狐區(qū)”遺、通“墊新浪類”斧等許刮多主山要網(wǎng)廳站首倉頁的厚鏈接丘廣告姥也同典期發(fā)餡出。鴿結(jié)果倒，在灑一個孫月內(nèi)臉，套“雁峰尚磁”棍房地歌產(chǎn)馬在全梅北京朽家喻摧戶曉蠶，在墳全國六分為邪內(nèi)有娃相當(dāng)掛的知毅名度冰。幟資料禍來源癥：跡黃沛刪，王周丹，繪周亮架.營蓄銷驅(qū)創(chuàng)新礎(chǔ)管理叢[M希].秤北京錫：私清華陪大學(xué)毅出版子社，已20再0嫂5菜.先要領(lǐng)尚與啟遍示：脊“榨峰尚侵”部房地料產(chǎn)嫌采用磚強(qiáng)勢意廣告墻的方若式，尖極大冰提升慈了其交知名邀度。蠢其廣偽告策菠略的擱成功疤有這必樣幾健個因?qū)盟兀鹤⒁皇菐熀侠碇?jǐn)選擇滾媒體有。廣防告一纖開始姐，包汁下了映整條否街燈故桿上象所有灘的條悄幅廣恭告，火并在撲北京那電視和臺和慶中央寒臺、某《北老京青負(fù)年報要》、而“它搜狐枕”圖、麗“巷新浪白”拳等主法流媒改體和卻網(wǎng)站黎上同炮時推仗出其冷廣告胞；二壁是選般擇合鄉(xiāng)適區(qū)腎域。型燈桿有條幅肝廣告互選擇邪了中屠關(guān)村壘這個銀目標(biāo)甘客戶答群最拴集中臣的地想段，容其他沈媒體炭廣告歉也基嘆本集饑中在估北京鍋區(qū)域行；三水是把貌握適乘宜時諷機(jī)。脾廣告寄持續(xù)由時間足太短浮或太觸長均帳不適水宜，執(zhí)一個居月左辱右的飲時間荒，可松謂恰蛇到好滿處；稅四是赴投入克集中憤。端11滾.嘉3你人員騎推銷壞策略你人員棋推銷獅在促隱銷組數(shù)合中戴是一劍種障最為促古老估而顫充滿誼活力阿的方良式冊，也稻是一詞項(xiàng)專事門的迎藝術(shù)惕。與塞其他科促銷簽方式這相比神，形叨成了梁許多謀相對練實(shí)用努的理扮論和免原則坡。模11智.3仰.換1圈人員督推銷球的嫁概念遞和特刊點(diǎn)血人員師推銷纏是企走業(yè)運(yùn)相用推研銷人疊員直粱接向灰顧客貴推銷窮產(chǎn)品方和服牛務(wù)的違一種瓣促銷打活動屠。榜推銷漲人員搞直接朽與潛倘在顧盲客接披觸、興洽談玉、介偷紹商膠品、翻進(jìn)行駛說服涂，促遵使其戒購買啟產(chǎn)品木，達(dá)健成交喪易，紗實(shí)現(xiàn)非既銷順售產(chǎn)乖品，謀又滿重足顧協(xié)客需親求的吵目的限。賓人員知推銷饑在購竄買過材程的匯某喜些廈階段字，特綠別在吵建立差購買銹者的鎮(zhèn)偏好言、信漲任和腦行動鐵時，篩是最改有效砍的工齡具。帖人員行推銷監(jiān)的嗎主要緒特點(diǎn)途有：鄭（樹1泄）麗信息輪傳遞彎的漿雙向宰性。云推銷倦并夜非只言是由伯推銷漁人員鳥向推翻銷對陶象傳坐遞信何息的蝶過程斬，而述是信親息傳評遞與槳反饋胡的雙私向溝視通過醒程。圓推銷每人員盤在向仙顧客初提供冰有關(guān)通產(chǎn)品遷、企私業(yè)及傲售后途服務(wù)卵等信孩息駐、解富答顧貿(mào)客疑途問跨的同湊時，訪了解以顧客嶺對企譜業(yè)產(chǎn)章品禮及其沿服務(wù)挨的意夸見與給要求種。里（浩2蛛）吃推銷擔(dān)過程柱的膊靈活張性。慶推銷灶人員慨與顧肚客直垃接聯(lián)辟系，暮面對桂面洽圍談，賽可以束通過漆交談予與觀躲察顧廢客，穴根據(jù)剪不同棵顧客駁的特惡點(diǎn)和席反應(yīng)披，調(diào)篩整自岡己的組溝通換策略份和方檔式，墾投其垂所好現(xiàn)地進(jìn)紅行說令服與坦誘導(dǎo)抓，及鞭時消肅除顧映客的揉疑慮四，有蛋利于授順利亡達(dá)成也交易奴。叮（掀3緞）久推銷劃目的姜的多舞重養(yǎng)性。梨人員洋推銷陶能夠錘通過短提供皺信息繁、技鞠術(shù)、滑服務(wù)五來激凳發(fā)顧矩客的援購買斤欲望緞；推蘿銷人閥員能渾夠當(dāng)林好顧過客的望參謀洽，幫結(jié)助其族進(jìn)行乓購買糊決策沖，并閱能通漸過提妙供優(yōu)殊質(zhì)服耍務(wù)，瑞更好酒地滿茅足其帆需求炸；通導(dǎo)過雙傷方的吧交流亂和溝課通，膛能夠托密切僑企業(yè)潛與顧乒客之估間的抬關(guān)系殊，建現(xiàn)立長麻期的燥協(xié)作散關(guān)系沖，使倉其成掠為企歡業(yè)穩(wěn)舊定的額客戶稠。鉛但推賽銷人事員的晴接觸舞面相麻對狹當(dāng)窄險，人屈員推列銷的寇最大融弱點(diǎn)饞是費(fèi)鏈用高疲，特振別是底目標(biāo)確市場芳比較巧分散蹄時蠻，賞人員常推銷撲的成漢本更抄高。描一般訴說來撥，單奪位價耀值高延、技芽術(shù)性禮較強(qiáng)顆的移產(chǎn)品氧，或恒是銷捆售對濟(jì)象明車顯集恒中，犬一次仗成交恨量較鹽大的寸產(chǎn)品泰，適閱于采屈用人更員推灣銷方違式。米此外符，推楚銷人計(jì)員的炎素質(zhì)厚往往努決定理了企桂業(yè)在箱消費(fèi)血者心遍目中貿(mào)的形郊象。智如果纖推銷址人員循的素專質(zhì)較示差，飯不為優(yōu)顧客竊著想浪，將婚產(chǎn)品省銷售撈作為音唯一鳴目的罪，產(chǎn)快品出遲售之愧后，弱對顧徒客置榴之不場理，膜這樣線就會駱損害脊企業(yè)稍形象守。意人員王推銷傻的悟職能站主要雁包括慰尋訪逝潛在洲的顧朋客，潛向其都展示刑所推妖銷的喉產(chǎn)品是，介延紹尾產(chǎn)品獲的功框能和湯效用攤，采勉用各判種推址銷方峽法和暢技巧干，幫丈助潛符在的壯顧客亮認(rèn)識無商品協(xié)，喚免起需談求，孕進(jìn)而經(jīng)采取抗購買柏行動墳以滿姿足需刺求即，如左圖患11油-7倚所示記。尋逗找潛最在年顧客柳是推墻銷的那基本舟職能蘿之一寸。只他有發(fā)楚現(xiàn)潛足在的講顧客樂才能蛾進(jìn)行控有效什的拜灶訪、前溝通蜘信息摧、達(dá)以成交題易，榮實(shí)現(xiàn)升推銷秒的目命標(biāo)。云推銷好是買泛賣雙忍方信轟息互喚相溝論通的饑過程較。推想銷柔人員勁要與悄潛在盡的顧惡客取色得聯(lián)脅系，陪向其貸傳播銀產(chǎn)品粱的特圖點(diǎn)、俗種類忠、功也能、禍價格坊等局有關(guān)著信息昏，了已解顧子客的扮需求摸，通巖過雙猶方的交信息嘩溝通洲，使渠潛在譽(yù)顧客魔認(rèn)識里產(chǎn)品江，喚育起需改求，忘誘發(fā)蟲購買拒欲望慚，采奔取購覽買行訂動。崖此外楊，推腫銷人哄員還殃要評確估顧辭客，頃對其印進(jìn)行鳥有效愉的客欠戶管蝶理。伶圖必11株-帥7籃推銷察人員催的職玉能碗材料旁11島-愿6跟病茄優(yōu)秀炭推銷裂員的硬四大竿素質(zhì)蠟且蓋洛孫普管介理咨械詢公傻司對叮近拘50效夢萬名擴(kuò)推銷稼員進(jìn)鉤行的廟調(diào)查賀研究裙表明撈，優(yōu)牙秀的駕推銷衣員有雁四方墾面的挪主要夕素質(zhì)膛：軌（1志）州內(nèi)在溉動力天。果所有賓優(yōu)秀激的推躁銷員壁都有綱一個竹共同黨點(diǎn)：韻有成蓮為杰勞出之爽士的撈無盡賀動力夫。競個爭型咸的人燥不僅掘想要灰成功怎，而熟且渴旱望戰(zhàn)搭勝對蝴手的內(nèi)滿足征感顏；喜追求耀自我云實(shí)現(xiàn)節(jié)的推豆銷員億就是辯為了卸想體安驗(yàn)一地下獲陶勝的服榮耀切。他炸們不識論競確爭如劃何，臺就想虎把自借己的癢目標(biāo)羊定得夸比郵能亂做到右的要比高枝；豈善于旬交際考型的漲推銷戚員，湯他們朽的長軍處在物于他稈們能筋與需客戶旨建立謎和發(fā)設(shè)展好柴業(yè)務(wù)勵關(guān)系熊。沒遠(yuǎn)有誰聞是單局純的備競爭演型、目成就萍型、業(yè)自我舌實(shí)現(xiàn)煌型或忙關(guān)系備型推項(xiàng)銷員烏。多膀數(shù)優(yōu)朱秀的園推銷受員或偏多或摧少屬英于其盯中的勾某一慮種類產(chǎn)型。饅（2迅）喂嚴(yán)謹(jǐn)直的工尿作作缺風(fēng)何。驕優(yōu)秀艷的推互銷員搞能堅(jiān)宣持制崗定詳拔細(xì)周亂密的致計(jì)劃拆，然趁后堅(jiān)追決執(zhí)層行。戰(zhàn)在推造銷工恭作中棵沒有稼什么六神奇去的方稀法，肌有的立只有拾嚴(yán)密寒的組渾織和撓勤奮刷的工輕作。決優(yōu)秀請的推堆銷員雪依靠數(shù)的是手勤奮若的工誘作，版而不伍是運(yùn)現(xiàn)氣或否是雕塔蟲小性技。卷（3腦）俗完成制推銷詠的能阿力飽。猴優(yōu)秀壁的推赤銷員鞭和優(yōu)乳秀的波運(yùn)動容員一翼樣。屬他們示不畏余懼失奔敗，贏直到因最后尾一刻具也不弟會放繁棄努休力。三優(yōu)秀鼠的推理銷員念失敗激率較翁低的宿原因柿就是險他們犧對自濃己和澤推銷繳的產(chǎn)壤品深宇信不它疑。技優(yōu)秀橋的推事銷員模非常收自信致，認(rèn)振為他偶們的潛決策配是正陣確的位。他爺們十題分渴呈望做午成交葡易。奮層惡妖（4縣）濾建立興關(guān)系汗的能問力窩。裹優(yōu)秀至的推宰銷員獄能夠丸站在銹顧客刃的立旅場上澇，用訪客戶碗的眼左光看瞧問題旗。當(dāng)柄今的侍客戶正尋求紗的是鑄業(yè)務(wù)雖伙伴害，而欺不是思打高毒爾夫滿的伙盤伴。棚優(yōu)秀倦的推喇銷員梳不是科討別塌人的鄭喜歡堪，他準(zhǔn)們要刮的就公是盈遙利。俱優(yōu)秀萄的推轉(zhuǎn)銷員敏總是酒想到奸大事蝶情，嘉客戶克的業(yè)計(jì)務(wù)將僚向何仁處發(fā)致展，排他們?nèi)试鯓又瓴拍苠X幫上撈客戶狹的忙唯。行資料吉來源倘：詞菲利傍普謠·杰科特握勒，腫加里崖·衡阿姆恩斯特網(wǎng)朗，介洪瑞尾云等霞著，其何志葡毅等雪譯.境市場難營銷脾原理駁[M催].碌北京尺：機(jī)跳械工偷業(yè)出疤版社么，2盆00腸6.歲11樣.期3顯.轟2隊(duì)推銷螞的基讀本過回程及芝方法歐完整踏的推緞銷過共程，咬一般視包括龜尋找囑和識僚別逼潛在求顧客聽、訪養(yǎng)問準(zhǔn)校備、允接近驕顧客桂、講綢解和盡示范牽表演封、巨意見獄反饋澇處理蓮、達(dá)轟成交淋易、仔事后晌追蹤駐等堆七使個階按段，午如圖紙11杏-誕8拾所示逮。就秧每一司項(xiàng)推廈銷業(yè)票務(wù)而個言，引各茫階段素固然鄰有先裝后之疼分，肝但就即整個內(nèi)推銷繩工作誦來講涌，這宅七妥個階起段存殲在交比叉滲金透關(guān)液系。航推銷晶各階窮段的堂工作們，攜既催是如順序填的，書又是桿互相蒼交織瞧和滲掘透輛的愿。送圖廊11手-滋8筍推銷案的基環(huán)本過獨(dú)程軟1.課尋找順和識河別潛愚在顧孝客查推銷秒的第酸一步雜是識悲別潛材在顧糖客路。銷偶售人巖員兄可以遼通過赤向現(xiàn)評有顧雅客、瞞供應(yīng)滴商、浩非競回爭性閱的推邊銷代存表、忙銀行系和行壟業(yè)協(xié)聲會、踢加入橫潛在鵲顧客治所在芒的組寶織、姑廣告上、岡膜和郵示件等插途徑筐和方忙法尋偵找潛勢在顧尋客瓦的呀線索鉆。紗他們艇必須麥懂得袖如何強(qiáng)淘汰板那些發(fā)沒有強(qiáng)價值毀的線秒索。肅對潛避在的嫩顧客啊，可該以通果過研媽究摔其夜財務(wù)茂能力偶、業(yè)送務(wù)量臺、具籍體候需求棍、地糠理位近置和看連續(xù)于進(jìn)行拿業(yè)務(wù)缺的可但能性沉，來童衡量依其妙資格隊(duì)。有拌價值施的銷淡售線同索一灑般有剛?cè)齻€僚要求授：嬌①喉能從蕩購買樓本企垃業(yè)的循產(chǎn)品競中獲敘得利煎益；死②階有支怨付能彩力；雜③墓有權(quán)蒸決定鐮購買襯與否畜。爽2.衫訪問錯準(zhǔn)備沃然推銷粘人員指應(yīng)盡牧可能蘭多地白了解做潛在旺顧客毯的情畫況，留如果迅推銷吼對象祥是企悅業(yè)的亭話，邊則包瑞括壓客戶參企業(yè)活和采同購人敘員的括情況草。劫例如極，訪能問目梅標(biāo)的暢愛好名、脾織氣等斜，從額而確燃定一萍種合斑適的茂拜訪責(zé)方法雁，粘推銷夾人員永還曾應(yīng)確優(yōu)定訪牛問目猜標(biāo)、運(yùn)訪問以的屢最佳慰時機(jī)伶，并兄制定酬全面私的銹推銷駐策略運(yùn)。叨3.涉接近貞顧客明推銷剖人繪員應(yīng)第該知俊道初爬次與渴顧客孤交往短時如打何會吼見和攝向租其栽問候獄，使啦雙方階的關(guān)剛系有病一個經(jīng)良好淚的開悼端，疏這包義括銷榨售員鈴的儀情表、蘿開場飯白和知隨后皇談?wù)撎娴膬?nèi)螞容；溝銷售足人拖員所款穿的籍衣著由應(yīng)盡圾量與師顧客蝴的衣事著相誤類似渴。蛙初次煉見面袋尤其環(huán)要講止究言郵辭舉赤止?？潮頋q11縱-唉4篇描述拌了常笨見的核接近追顧客鏡的貪一些歲方式積。躬表隆11罪-笨4接聾近顧莊客的天方式接近方式具體內(nèi)容磋商式推銷推銷人員在公司的高級主管陪同下，與買主雙方的問題及交易的機(jī)會進(jìn)行會談推銷人員對單一購買者一個推銷人員親自或在中與一個潛在的顧客進(jìn)行交涉推銷人員對一群購買者一個推銷人員獨(dú)自向采購群體介紹或說明某種產(chǎn)品的特點(diǎn)銷售小組對一群購買者一個銷售小組（由公司主管、推銷人員及銷售工程師等所組成）向采購群體進(jìn)行推銷討論式推銷由公司的銷售小組為客戶公司的技術(shù)人員舉辦有關(guān)最新科技發(fā)展趨勢的學(xué)術(shù)研討會。雪4.御講解錦和示需范表額演獵推銷器人員臥可以本按照叮AI涌DA壁模式且向購需買者尼介紹咱產(chǎn)品竿，即神爭取薦注意行(a防tt段en知ti捷on筋)、鴨引起塔興趣縫(i者nt應(yīng)er江es既t)頃、激球發(fā)欲湖望(鬼de榴si鹽re廉)和芒付諸歇行動抓(a販ct組io慰n萄)曬。像在整撤個過拔程中幫推銷滴人員每應(yīng)以念產(chǎn)品備性能級為依蕩據(jù)，好著重穴說明刮產(chǎn)品塘給顧編客所壘帶來奏的利怨益愛，引娘起顧繡客的智興趣孔，激蛛發(fā)其敲需求罰，最啄終促陡成購礎(chǔ)買。櫻5.悶意見活反饋星處理烘遙斃顧客愚在產(chǎn)叫品介討紹過己程中播，或益在推筋銷人弱員要奴他們柱訂購繞時，緩幾乎柳都會亞表現(xiàn)六出抵希觸情拆緒。媽面對也反對稈意見討銷售葉人員踐要沉術(shù)著冷賤靜，枕因?yàn)榍邕@既獸是達(dá)權(quán)成交賤易的擴(kuò)障礙宗，也廢是達(dá)序成交揚(yáng)易的水前奏腐與信糖號。遠(yuǎn)推銷寧人員腿應(yīng)采凱取積鴨極的誓方法狐請顧紹客說軋明反頃對的預(yù)理由躍，努刃力否霧定他末們的溝反對路意見魔，或托者努長力將耀對方傳的異寇議轉(zhuǎn)距變成午購買鏟的理侍由。恥6.洞達(dá)成混交易幣落達(dá)成抽交易笑有幾兼種方饑法屈。概銷售邀員可零以要眉求顧悠客訂僅貨，梁重新紐強(qiáng)調(diào)鄭一下味協(xié)議虹的要奔點(diǎn)，河幫助山填寫考訂單延，詢旦問顧輝客是刺要產(chǎn)擱品A照還是閃產(chǎn)品垮B，暢讓顧演客對結(jié)顏色窮、尺憐寸等逐次要奮內(nèi)容連進(jìn)行溪選擇得，或損者告式訴顧職客如殖果現(xiàn)柄在不乖訂貨思將會狹遭到弄什么鏟損失艘。推豎銷人狗員也同可以管給予棟購買例者以扇特定搬的成墾交勸釋誘，籍如特避價、袖免費(fèi)悄贈送千額外生數(shù)量聞，或估是贈疫送禮皮物抽、額增外贈章送產(chǎn)娃品等辣。茫7.索事后戀追蹤己蠟交易糟達(dá)成怠之后添推銷咸人員趣就應(yīng)饑著手襯履約超各項(xiàng)粘具體裝事項(xiàng)厲，如辮交貨堂時間罪、購采買條掙件等點(diǎn)。推鞋銷人那員接哪到訂鳳單后串，就拒應(yīng)制票定廁一個流后續(xù)靈工作年訪問為日程尺表，賤及時轉(zhuǎn)提供族指導(dǎo)鋼和服聽務(wù)。值通過放訪問拾還可未以發(fā)錯現(xiàn)可例能存書在的艦問題擊，使淡顧客念相信依推銷俗人員依的關(guān)猛心，把并減盤少可私能出宿現(xiàn)的泥任何來認(rèn)識多上的塵不一福致。凡推銷糕人員暫還應(yīng)尊該販制定騰一個奧客戶版維持且計(jì)劃彼，以嬸確保冰客戶營不會弱被遺草忘或辰丟失磚。鑰推銷朋人員竄要通員過上袖述努冷力，凳與他愁們建居立和質(zhì)維持全良好民的關(guān)頑系，胸使得的他們挽能一成直保商持對苗企業(yè)犧的忠美誠度加。倉案例片11停-媽5志玩具預(yù)的柜全臺推醫(yī)銷過纏程庸一位汪西裝攏筆挺悔的中飯年男惜士，棉走到和玩具楊攤位醉前停器下，孕售貨接小姐像馬上凡趨前貨接待攝。戰(zhàn)男士樸伸手但拿起流一只暴聲控鍵玩具累飛碟階。貼“道先生憐，您炸好。隨您的嶺小孩蹄多大扎了？撤”澡售貨繼員小伐姐笑博容可張掬地銅問道弟。陣“斥六歲休。夕”才男士鑰說著狐，把緩?fù)婢甙し呕匕櫾环?，成又轉(zhuǎn)俱向其抵他玩雄具。涉“觀六歲燥！離”苗售貨向小姐底提高遣嗓門棵說：巡“逆這樣震的年授齡玩嗚這種喝玩具帽正是菌時候平。并”陵說著單便把鬧玩具詢的開錘關(guān)打矛開。野男士嫌的視擔(dān)線又凡被吸湖引到己聲控炊玩具鏈上。墳售貨妥小姐滲把玩折具放腹在地胃上，酬拿著僚聲控緒器，百開始孝熟練棄地操想縱著數(shù)，前痰進(jìn)、爸后退耐、旋枝轉(zhuǎn)，鼻同時吵也說賊著：等“姓小孩門子從訊小玩跨這種郵聲控葬玩具敲，可雄以培慰養(yǎng)出通強(qiáng)烈展的領(lǐng)欣導(dǎo)意荒識。而”套她接延著把近另一腿個聲戴控器插遞到誓男士大的手友里。滋于是柄，那周位男餅士也賀開始堅(jiān)玩起肝來了商。大流約2圈-3史分鐘綁后，桐售貨革小姐插把玩匆具關(guān)涉掉。撫男士字開始霞問：刊“故這一侵套多截少錢屢？蜓”快“朗45犬0。蝦”螞“豆太貴斑了，棋算乖40冰0掀好啦挪。燈”蛙“勵先生隆，跟翼令郎懷將來須的領(lǐng)約導(dǎo)才課華比旗起來顫，這武實(shí)在燃是微壤不足綁道。門”出售貨你小姐查稍微剩停了料一下挖，拿河出兩吵個嶄玉新的乓干電償池說敞：酸“膊這樣概好了球，這機(jī)兩個謝干電費(fèi)池免智