網(wǎng)約車聚合模式運(yùn)作分析報(bào)告

網(wǎng)約車聚合模式運(yùn)作分析報(bào)告導(dǎo)語：現(xiàn)在，越來越多出行平臺(tái)嘗試通過聚合模式連接用戶，而這一模式一方面降低了成本，但另一方面，“平臺(tái)之內(nèi)還有平臺(tái)”的形式，也讓利益鏈條變得更為復(fù)雜。這也讓人們不禁思考起一個(gè)問題：網(wǎng)約車聚合平臺(tái)，真的是一門可以跑通的生意嗎？隨著物理空間不再受到阻隔，人們生活恢復(fù)常態(tài)，出行需求最先被重新激活。移動(dòng)出行平臺(tái)也開始釋放之前積攢的力量。但越來越多的出行平臺(tái)傾向于通過聚合模式連接用戶。高德、美團(tuán)是典型公司，就連滴滴也邊做自營邊接入第三方平臺(tái)。網(wǎng)約車聚合平臺(tái)，連接了司機(jī)、乘客、租賃公司、服務(wù)商、各地網(wǎng)約車運(yùn)力平臺(tái)，甚至連車廠也牽扯了進(jìn)來。原本一門簡單的生意，利益關(guān)系變得越來越復(fù)雜。聚合模式甚至有日漸形成主流之勢，其中高德占據(jù)了接近三成的市場份額。背靠車廠的曹操、T3也不得不依靠高德、滴滴等聚合平臺(tái)獲取更多流量，得到一絲嵌入式生存的機(jī)會(huì)。幾百家網(wǎng)約車平臺(tái)接入聚合平臺(tái)，淪為第三方運(yùn)力供應(yīng)商，自身品牌屬性不得不被弱化，但也切實(shí)降低了運(yùn)營成本和流量成本。復(fù)雜的利益鏈條上，乘客支付的一筆金額，參與其中的司機(jī)、聚合平臺(tái)、SaaS服務(wù)商、運(yùn)力平臺(tái)都是分食者。平臺(tái)之內(nèi)還有平臺(tái)，車輛從屬和服務(wù)關(guān)系變得不再純粹，這還是一門好生意嗎？一、利益的分配在北京朝陽大悅城附近的一個(gè)小區(qū)入口，高師傅剛完成一筆入賬100多元的大訂單后，又接到了系統(tǒng)派來的一筆小單，奔著稍加放松的心情，他開過去了。全程3.25公里，行駛12分鐘，乘客下車后，入賬十元多一點(diǎn)。高師傅是個(gè)有六七年跑車經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)約車司機(jī)。最開始，他在滴滴接單，后來輾轉(zhuǎn)去了花小豬和陽光出行。最后這兩年，他在飛嘀打車安頓下來，主要通過高德接單。高師傅說，這筆訂單乘客支付了接近16元，但高德卻扣走了接近4成的收入。雖然訂單小，但他一眼就能看出平臺(tái)抽走的比例變化。「現(xiàn)在每單司機(jī)的分成比例越來越少了。」高師傅說，像這樣的單子，以前司機(jī)到手能有12、13元，現(xiàn)在卻只有十塊。高德平臺(tái)的抽成比例在上漲，前幾年還是20%-30%，現(xiàn)在能扣到40%左右。在聚合平臺(tái)，司機(jī)們負(fù)責(zé)承接顧客，平臺(tái)負(fù)責(zé)分派訂單。所以一筆訂單產(chǎn)生的收入，平臺(tái)要扣走一定的比例，最后剩下的才是屬于司機(jī)的。四川一位在高德神州專車上負(fù)責(zé)司機(jī)招募的工作人員告訴我們，在高德上跑神州專車，平臺(tái)每單扣除比例全國統(tǒng)一，為15%-25%。在這個(gè)區(qū)間內(nèi)，客單價(jià)越高，抽成比例越高。另一位跑過T3出行的師傅則算過，如果每天跑500元，一個(gè)月1.5萬元，高德每單扣除的比例為26%，每月再扣掉車輛4380元的月租，最后到手的金額非常有限。聚合平臺(tái)聚集了各類網(wǎng)約車運(yùn)力平臺(tái)，不同平臺(tái)所扣的比例有所出入。在高德出現(xiàn)之前，滴滴還沒做聚合的時(shí)候，平臺(tái)也會(huì)從司機(jī)的每筆訂單收入中扣除相當(dāng)一部分，但當(dāng)時(shí)每筆訂單的分成對象相對簡單，只有司機(jī)和滴滴平臺(tái)。但如今，以高德為主的聚合平臺(tái)，牽扯的利益方已經(jīng)不止兩位。從司機(jī)到聚合平臺(tái)，中間還多出了SaaS服務(wù)商和各大運(yùn)力平臺(tái)。高德之所以能整合各地網(wǎng)約車服務(wù)商，快速覆蓋到全國市場，是因?yàn)閷恿颂峁┝薙aaS服務(wù)的白龍馬（北京白龍馬云行科技有限公司），通過白龍馬，高德得以搭建后臺(tái)系統(tǒng)，租車公司只需要提供車輛和招募人員，就能入駐高德。去年7月，據(jù)字母榜報(bào)道，白龍馬的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)約為乘客實(shí)付金額的5%-7%。另一邊，當(dāng)各大運(yùn)力平臺(tái)接入高德后，則需向高德付出平臺(tái)成本，約為乘客實(shí)付金額的9%～14%。去年8月，晚點(diǎn)報(bào)道的相關(guān)數(shù)據(jù)則是，高德對合作伙伴收取信息服務(wù)費(fèi)，對神州出行、T3等服務(wù)商收單筆訂單收入的9%，對最大的合作伙伴滴滴，則給予低于「一環(huán)」（注：一環(huán)包括滴滴、T3、神州、曹操共8家規(guī)模較大的網(wǎng)約車平臺(tái)）平均費(fèi)率的優(yōu)惠。在更早之前，對于高德以外的其他聚合平臺(tái)，一位行業(yè)人士透露出的數(shù)據(jù)是，滴滴、百度的聚合業(yè)務(wù)對運(yùn)力平臺(tái)的抽成比例為8%左右。也就是說，聚合平臺(tái)從乘客支付的每筆金額中扣除的那部分，其中間接包含了SaaS服務(wù)商和各大運(yùn)力平臺(tái)所支付的費(fèi)用。中國交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)法律工作委員會(huì)秘書長代現(xiàn)峰此前提到，乘客支付給高德或美團(tuán)的費(fèi)用，大部分給了接入聚合型平臺(tái)的實(shí)際承運(yùn)者。二、深度綁定此前，高德將接入的網(wǎng)約車平臺(tái)以「一環(huán)」、「二環(huán)」進(jìn)行分類，「一環(huán)」包括滴滴、T3、神州、曹操在內(nèi)的共8家規(guī)模較大的網(wǎng)約車平臺(tái)，「二環(huán)」則囊括155家中小規(guī)模網(wǎng)約車平臺(tái)。中小規(guī)模的網(wǎng)約車平臺(tái)，幾乎占據(jù)了高德運(yùn)力的大半壁江山。但對于這部分網(wǎng)約車平臺(tái)，常常是被合規(guī)監(jiān)管的重點(diǎn)對象。去年，經(jīng)官方調(diào)查，廣西南寧市接入高德的18個(gè)網(wǎng)約車平臺(tái)中，就有8個(gè)平臺(tái)沒有取得當(dāng)?shù)氐摹毒W(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車經(jīng)營許可證》。湖北宜昌市接入高德的「騰飛出行、及時(shí)用車、攜華出行、優(yōu)E出行、妥妥E行、搭順出行」6家網(wǎng)約車服務(wù)商被責(zé)令下架。不過，「及時(shí)用車」最近在成都地區(qū)以「高德神州專車」的名號(hào)招募司機(jī)，工作人員告訴我們，及時(shí)出行、及時(shí)用車、優(yōu)車聯(lián)動(dòng)這些平臺(tái)，都是神州專車旗下的平臺(tái)。背靠車廠的T3出行和曹操出行，通過掛靠聚合平臺(tái)的方式獲取客源。去年七月，曹操出行首次選擇接入滴滴特惠和花小豬，外部單量占比提高至2/3。另一組來自晚點(diǎn)未經(jīng)證實(shí)的數(shù)據(jù)是，去年，T3的日單量近40%來自高德聚合，曹操50%單量來自高德聚合和美團(tuán)打車。即使曹操、T3這樣有一定實(shí)力的品牌，也不得不掛靠聚合平臺(tái)承接訂單。高德「二環(huán)」內(nèi)，目前已經(jīng)有超過200家中小網(wǎng)約車平合，高德以投資入股的方式深度綁定了其中一些小的出行平臺(tái)。妥妥e行、攜華出行、及時(shí)用車、365出行是「二環(huán)」內(nèi)最大的四家平臺(tái)，有「四大金剛」之稱。從2020年開始，妥妥e行、攜華出行、及時(shí)用車相繼將股權(quán)質(zhì)押給阿里巴巴，與高德形成了互利共生的利益共同體。據(jù)全國網(wǎng)約車監(jiān)管信息交互平臺(tái)統(tǒng)計(jì)，除了365出行，其他「金剛」在2022年1月訂單量均超過30萬單。其余與高德無綁定關(guān)系的小網(wǎng)約車平臺(tái)們，離開平臺(tái)幾乎無法獨(dú)立生存。華南地區(qū)一位交管部門的負(fù)責(zé)人曾表示，一些小的獨(dú)立平臺(tái)公司，自身不具備太多的服務(wù)能力，從定位系統(tǒng)，到派單接單，到訂單支付，再到售后評(píng)價(jià)反饋，整個(gè)鏈條的服務(wù)全靠聚合型平臺(tái)「包辦代替」。這樣能節(jié)省一大筆運(yùn)營成本。比如四川麥巴出行科技有限公司旗下的網(wǎng)約車平臺(tái)「麥巴出行」，在成為高德聚合生態(tài)中的一員后，聚合生態(tài)中的技術(shù)類服務(wù)商為麥巴出行提供技術(shù)服務(wù)，麥巴出行則不再需要重投入自建系統(tǒng)，一個(gè)月節(jié)省近30萬元的支出。寄生在聚合平臺(tái)之下，除了能節(jié)省運(yùn)營成本，還能減少獲客成本帶來的壓力。T3出行在尚未形成品牌影響力的時(shí)候，單個(gè)拉新成本需要100元左右，長期培養(yǎng)一個(gè)用戶需要600元左右?！竸?dòng)輒上億元成本的C端流量打造，中小型網(wǎng)約車企業(yè)根本負(fù)擔(dān)不起。」成都本地網(wǎng)約車平臺(tái)飛行出馬總經(jīng)理趙彤說，放棄自己做C端，依靠聚合平臺(tái)這棵「大樹」是正確的抉擇。在2021年接入高德打車聚合平臺(tái)后，飛行出馬的訂單量在一年時(shí)間內(nèi)增長近3倍。三、更加復(fù)雜的關(guān)系高德之外，滴滴、花小豬、美團(tuán)等平臺(tái)早已開始做聚合模式。從此，司機(jī)和乘客之間，多了運(yùn)力平臺(tái)和聚合平臺(tái)兩個(gè)平臺(tái)的介入。聚合模式需要匹配多方資源，在這個(gè)過程中，高德借助「白龍馬」搭建的后臺(tái)系統(tǒng)，除了負(fù)責(zé)其運(yùn)力供給，還負(fù)責(zé)提供技術(shù)和運(yùn)營服務(wù)，包括但不限于調(diào)度管理、渠道支持。白龍馬科技已經(jīng)擁有超過2500名員工，其中大部分為線下推廣人員，為高德聚合招募更多平臺(tái)，挖掘更多司機(jī)加入。鳳凰網(wǎng)《新視界》曾報(bào)道，滴滴也有對標(biāo)高德白龍馬的保密項(xiàng)目，名叫「鴻鵠」。其中兩位工作人員透露，AA出行、叮叮出行等app的司機(jī)端均由高德內(nèi)部孵化的白龍馬團(tuán)隊(duì)研發(fā)。高德通過這種方式補(bǔ)充運(yùn)力池。在《新視界》的報(bào)道中，「鴻鵠」項(xiàng)目為花小豬內(nèi)部孵化。該團(tuán)隊(duì)孵化了明智出行、銅港出行等至少50多個(gè)司機(jī)端APP。2022年后，接入花小豬的第三方運(yùn)力由「鴻鵠」系占據(jù)主導(dǎo)地位，多是一些不知名的小供應(yīng)商。同樣，滴滴不僅自己做自營，還在各大城市上線特惠快車聯(lián)盟，包括AA出行、飛嘀打車打車、網(wǎng)路出行、哎呦喂打車、同港出行、藍(lán)色大道、呼我出行等。網(wǎng)約車品牌之間邊界不斷被打破，將自己的品牌與友商的品牌互相接入，既做自營又做聚合，形成「平臺(tái)之中又有平臺(tái)」的模式。這種模式下，車輛的從屬關(guān)系變得不再純粹，服務(wù)關(guān)系也隨之變得復(fù)雜。甘肅省蘭州市的一位顧客何先生曾反映，他通過高德聚合平臺(tái)下單，訂好了一輛滴滴的車，并和司機(jī)電話確認(rèn)了詳細(xì)上車地點(diǎn)，但最終開來的卻是「斑馬快跑」。這種現(xiàn)象只是復(fù)雜聚合鏈條下的一道縮影。利益鏈條變長之后，一旦發(fā)生糾紛和問題，往往會(huì)權(quán)責(zé)不清。高師傅在高德上跑飛嘀打車之前，還有一萬多元的工資在易道用車發(fā)不出來，理由是沒錢，易道想讓高師傅繼續(xù)在易道上跑車，以不抽傭的形式支付這一萬多元，但高師傅拒絕了，這件事最后也不了了之。在跑飛嘀打車期間，發(fā)生的一件事情，一直讓他很抗拒。平臺(tái)毫不停歇地持續(xù)給他派活，但他當(dāng)時(shí)想上廁所，但平臺(tái)沒有「停止派單」的操作選項(xiàng)，最后高師傅只好尿褲子了。這件事一直讓高師傅難以排解，他找到和飛嘀打車合作的架管公司，但最終也以推諉的形式不了了之。高師傅說，飛嘀打車旗下的架管公司負(fù)責(zé)處理糾紛，「在飛嘀打車上出了問題，我們打官司的主體不是飛嘀打車