門店管理要素

門店管理要素第一頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六購買點是購物者做出購買決定的任何地點，比如：貨架端架出口購物者餐廳酒店/賓館冷柜旁面包房機場小賣部...我們的生意從何而來？購買點！第二頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六消費者生產(chǎn)商渠道

品

類品

類購物者界面-

是店與消費者間的店內(nèi)界面，購物者在POP被影響購買我們或者其他品牌的產(chǎn)品消費者界面-

消費者和廠商品牌之間的互相影響…品牌與營銷商業(yè)界面-不僅是買賣雙方的關系,而且是客戶管理施加影響的重要界面。通常通過達成伙伴關系并以比我們的競爭對手更加有效的方法來推動聯(lián)合利華的增長品類是能滿足消費者某一需求的所有產(chǎn)品組合生意的關注重心：購買點第三頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六客戶服務水平客戶滲透促銷助銷庫存價格陳列分銷8PMB競爭品牌的監(jiān)控-8要素終端（門店）管理8要素第四頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六終端管理8要素：分銷目標產(chǎn)品

商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費者并籍以樹立商店的信譽與形象常規(guī)產(chǎn)品商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費者的需求季節(jié)性商品

通常在特殊的時機或節(jié)假日才會出現(xiàn)或給予額外的重視便利性商品

商店只是為了盡量方便消費者一次購齊所需產(chǎn)品的產(chǎn)品品類定位的劃分(方法1)第五頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六提供最重要的產(chǎn)品種類/款式我們產(chǎn)品/服務的特征、優(yōu)點對客戶有哪些幫助？客流量？客單價？忠誠度？產(chǎn)品毛利？商業(yè)毛利？生動化陳列？新市場引導者產(chǎn)品？其他附加價值？提供最多的產(chǎn)品品類我們產(chǎn)品/服務的特征、優(yōu)點對客戶有哪些幫助？必備產(chǎn)品？跑量產(chǎn)品？高成長產(chǎn)品？競爭制衡性產(chǎn)品？豐滿貨架產(chǎn)品？目標產(chǎn)品常規(guī)產(chǎn)品終端管理8要素：分銷第六頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六高利潤低利潤高銷售量低銷售量獲勝者拉客者落敗者沉睡者品類定位的劃分(方法2：采購角度)終端管理8要素：分銷第七頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六練習：讓客戶接受你的觀點：產(chǎn)品的品類作用練習：產(chǎn)品分銷賣入：為什么要進你的產(chǎn)品？銷售要學會講故事！第八頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六終端管理8要素：分銷1.抓住在已拜訪門店的分銷機會A.確保必備單品分銷上架B.新品按照公司要求快速分銷進店C.抓住其他產(chǎn)品潛在分銷機會

2.

抓住未拜訪門店的分銷機會A.積極增加門店覆蓋數(shù)B.抓住新開門店分銷機會3.無脫銷脫銷期間，此產(chǎn)品視為沒有分銷到位銷售人員的分銷職責第九頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六目標產(chǎn)品組合(MHS+適銷產(chǎn)品)門店內(nèi)實際SKU(可得性)差距(成長機會)通過目標產(chǎn)品組合和與實際SKU的對比來分析門店的差距所在減去通過門店檢查發(fā)現(xiàn)生意機會第十頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六產(chǎn)品分銷常見問題：你的**銷量和利潤都不理想，我要刪掉!**我們已經(jīng)有很多品牌在買了，貨架都擠滿了，不能再進你的**了。就你們花樣多！**到底買不買得好還不知道，讓我們考慮考慮吧。有鋪底貨嗎？我們做生意都是月結帳的，你們能做嗎？為什么你的價格比批發(fā)市場的還高？終端管理8要素：分銷第十一頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六終端管理8要素：分銷Sellin賣入分銷是我們生意的基礎！第十二頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六終端管理8要素：陳列陳列十條總則、UBF產(chǎn)品陳列、二次陳列、促銷陳列

上架的產(chǎn)品應清潔、包裝完好，在安全保質(zhì)期內(nèi)，及時處理近期貨或破損產(chǎn)品

產(chǎn)品應整齊擺放，中文標簽的正面朝向消費者

確保有明顯的價格標簽，價標在正確的位置，正確的價格選擇門店最佳位置的貨架陳列陳列在貨架最佳視線范圍內(nèi)，并垂直陳列達到公司的陳列面要求充分利用售點廣告，內(nèi)容完整、準確正常貨架及二次陳列做到“先進先出”，促銷期先陳列促銷品

領導品牌陳列在第一陳列位置，挑戰(zhàn)品牌緊靠第一品牌按公司要求執(zhí)行二次陳列及促銷品陳列，并遵循以上原則Sellout買出第十三頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六零售商常用的3種定價方法成本導向法在成本數(shù)額上加一個固定或標準的利潤其缺點是忽略市場價格、需求變動關系及市場競爭通常有2種模式：順加：零售價=進貨價x(1+順加率)倒扣：進貨價=零售價x(1-倒扣率)終端管理8要素：價格Sellout買出第十四頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六競爭導向法主要以競爭對手的價格水平為定價基礎往往忽略營銷策略，引起惡性競爭應以成本為基礎，通過降低成本來降低價格顧客導向定價法依靠購買者的感受價值而非產(chǎn)品本身來定價，主要考慮顧客愿意和能夠接受什么價格多用于化妝品、名牌服裝等附加價值較大的產(chǎn)品終端管理8要素：價格第十五頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六終端管理8要素：價格

1.

合理定價：A.協(xié)助客戶按不同類型的門店建議零售價格B.執(zhí)行公司的最低價格規(guī)定(包括促銷價)。對違反規(guī)定的門店，按公司要求進行包括停貨等處理

2.

維護價格標簽A.正常貨架、促銷區(qū)域及二次陳列貨架，都必須有明顯、完好的價格標簽B.價格標簽上的品名、規(guī)格、價格等信息必須是準確的、合理的C.價格標簽必須在準確的位置上，對應正確的產(chǎn)品

3.

促銷期價格管理A.及時維護、更改促銷前后的產(chǎn)品價格B.確保促銷期價格符合促銷合同，符合公司的價格管理政策C.明顯的促銷價格告示銷售人員的價格管理職責第十六頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六常見的價格表示錯誤沒有任何價格標識-低級管理錯誤價格標簽不明顯、醒目，購物者查看不方便貨架上的產(chǎn)品標識錯位零售商不能夠正確處理缺貨后陳列空間所造成的問題標識內(nèi)容錯誤(價格或規(guī)格描述錯)-內(nèi)部系統(tǒng)錯誤正常貨架價格同促銷陳列價格標簽不符忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品價標產(chǎn)品上有若干新舊價格標簽-管理不善重視價格標簽的管理！第十七頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六終端管理8要素：庫存管理12345678910111213181716151413庫存管理：動態(tài)控制門店庫存在安全庫存及最大可銷天數(shù)之間安全庫存線最大庫存線Sellout買出建議訂單=(拜訪周期天數(shù)+在途天數(shù))每日平均銷量1.5（安全庫存）-當前庫存第十八頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六終端管理8要素：庫存管理庫存管理內(nèi)容門店貨架庫存門店倉庫庫存滯銷品庫存促銷期間庫存季節(jié)性產(chǎn)品庫存經(jīng)銷商可供庫存臨期貨庫存Sellout買出第十九頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六終端管理8要素：庫存管理銷售人員的庫存管理職責1.設定門店安全庫存2.給出合理的建議訂單3.保持貨架豐滿度，貨架庫存縱深應該超過三分之二4.通過門店拜訪，及時補貨5.“先進先出”6.擴大陳列面，增加快銷品的貨架庫存，減少貨架缺貨可能7.管理臨期貨避免臨期貨產(chǎn)生固定拜訪門店改善產(chǎn)品陳列確保訂單合理處理臨期貨及時發(fā)現(xiàn)并處理臨期貨盡量用最低的代價處理處理方式確保有效第二十頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六終端管理8要素：助銷助銷：協(xié)助終端銷售的多種手段及工具海報、串旗、吊牌、店內(nèi)燈箱、包柱廣告、TG海報牌、地貼等貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、促銷贈品展示、促銷內(nèi)容說明卡等促銷陳列用品、店內(nèi)廣播、電視廣告、店內(nèi)促銷廣告欄等產(chǎn)品小掛牌、產(chǎn)品使用說明、小菜單等自制助銷工具PDT促銷人員、臨時促銷人員派樣(干派、濕派)Sellout買出第二十一頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六終端管理8要素：助銷1.在正常貨架或二次陳列區(qū)域，應充分運用各種助銷工具，建立品牌形象，傳達產(chǎn)品信息，使UBF產(chǎn)品從貨架產(chǎn)品陳中跳出來2.檢查干派、濕派的執(zhí)行質(zhì)量，出現(xiàn)問題立即解決3.在促銷期，做到有促銷必有助銷銷售人員的助銷管理職責第二十二頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六理解與傳達：內(nèi)部溝通

落實促銷：客戶溝通

促銷執(zhí)行：陳列/價格/庫存/助銷及時、全面獲得信息充分理解公司的促銷活動細則如有疑惑或建議，及時聯(lián)系上級如有下屬，及時、準確溝通與客戶溝通促銷活動信息獲得客戶支持利用有限資源，爭取最好結果落實行動細節(jié)POP驅(qū)動力產(chǎn)品組合價格陳列促銷終端管理8要素：促銷執(zhí)行Sellout買出第二十三頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六終端管理8要素：促銷執(zhí)行1.陳列-促銷區(qū)域選擇最佳位置-運用各種陳列工具-配合生動化原則-按照公司促銷要求陳列-并改善正常貨架陳列2.價格-確保及時維護促銷價格-落實到每個門店的促銷區(qū)、二次陳列區(qū)及正常貨架區(qū)-促銷過后及時維護3.庫存-合理預估促銷期銷量-及時做好促銷品進貨、及庫存?zhèn)湄浌ぷ?促銷結束后跟進管理庫存4.助銷-有促銷必有助銷-合理運用各種助銷工具，達到生動化要求-協(xié)助管理促銷人員第二十四頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六促銷執(zhí)行客戶談判常見問題：你們的促銷方式不靈活，總是三板斧(TG/TPR/地堆)，不要做了！你通知的時間太緊迫，好位置沒有了，差一點的位置到有一兩個，你要不要？促銷費是給總部的，我們門店什么好處都沒有，讓我怎么積極配合你？其他公司出的費用比你報的高，對不起，我只能給他們了。終端管理8要素：促銷執(zhí)行第二十五頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六終端管理8要素：客戶滲透1：了解客戶門店信息客戶總部信息2：建立客情關系有規(guī)律地拜訪，禮貌相待信守承諾，幫助解決問題得到客戶的認可與協(xié)助3：緊密合作關系第二十六頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六了解客戶零售商的組織架構，關鍵負責人零售商內(nèi)部人員情況、人際關系及決策人

客戶各崗位人員的考核制度、獎金制度等客戶關鍵人員的興趣愛好、工作風格等客戶生意狀況，經(jīng)營模式客戶信譽度第二十七頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六良好的客情關系有規(guī)律地拜訪，禮貌相待，能叫出門店內(nèi)相關人員(采購、店長、理貨員、我方PDT等)的名字，對方也能叫出你的名字了解總部相應負責人，即使不負責總部，也要至少拜會過1-2次了解他們的習性、工作風格及喜好，人際關系信守承諾，幫助解決問題(在不犧牲公司利益前提下)讓客戶了解你的風格與情況并基本認可互相之間較廣泛的溝通客戶滲透應做到：良好的客情關系第二十八頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六C.S.L客戶服務水平的重要性基本合作關系(可靠性)的建立銷售量的穩(wěn)定提高客戶服務水平的概念1.訂單滿足率2.送貨準確率3.補貨及時率4.票據(jù)準確率終端管理8要素：客戶服務水平第二十九頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六終端管理8要素：客戶服務水平了解訂單格式，杜絕理解錯誤與錄入錯誤如果客戶沒有正式訂單格式，協(xié)助完善客戶訂單格式，并書寫清楚盡量統(tǒng)一分銷商送貨的客戶的訂單方式及格式，防止訂單遺失或錄入錯誤銷售人員溝通NKA客戶，防止小訂單的產(chǎn)生，如發(fā)生小訂單，應及時處理及時更新客戶的產(chǎn)品信息，防止由于中英文品名、條碼、貨號、供應價等不符造成誤解1.訂單滿足率(%)分銷商送貨：-熟悉分銷商的送貨流程與負責人員-熟悉門店的收貨流程，并協(xié)助送貨與收貨的銜接-管理、改善分銷商送貨準確率與及時率-管理分銷商庫存，建議合理訂單，確保各SKU的庫存合理2.送貨準確率(%)第三十頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期六終端管理8要素：客戶服務水平3.補貨及時性(%)嚴格按照固定拜訪路線，定時、及時補貨，并請門店理貨員協(xié)助補貨