保險(xiǎn)代理人防范道德風(fēng)險(xiǎn)激勵機(jī)制

保險(xiǎn)代理人防范道德風(fēng)險(xiǎn)激勵機(jī)制

引言

個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度于1992年由美國友邦保險(xiǎn)公司引入中國市場，后被國內(nèi)各公司紛紛效仿，目前幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都采用了這種營銷制度。截至2007年底，我國已擁有個(gè)人保險(xiǎn)代理人2014900人，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占全國保費(fèi)總收入的45．40％，為我國保險(xiǎn)業(yè)、尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。個(gè)人保險(xiǎn)代理人介入保險(xiǎn)市場，對于優(yōu)化資源配置、提高保險(xiǎn)市場效率無疑起到了積極作用。但是在我國保險(xiǎn)市場中，個(gè)人代理人忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量，行為短視，甚至出現(xiàn)欺詐、騙保、惡意保險(xiǎn)事件，道德風(fēng)險(xiǎn)問題頻頻發(fā)生。在這一背景下，如何針對個(gè)人保險(xiǎn)代理人道德風(fēng)險(xiǎn)問題，設(shè)計(jì)安排合理的激勵機(jī)制，實(shí)現(xiàn)激勵相容，也就越來越受到業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

一、個(gè)人保險(xiǎn)代理人道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的理論溯源

個(gè)人代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。個(gè)人保險(xiǎn)代理人作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)理性行為人，必然在業(yè)務(wù)活動中追求自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化，也就有可能從事違背委托人利益的違規(guī)行為，從而產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人保險(xiǎn)代理人的道德風(fēng)險(xiǎn)屬于典型的委托——代理問題，阿羅將其稱之為“隱藏行為”問題。代理問題的產(chǎn)生有兩個(gè)假設(shè)前提：一是信息不對稱；二是委托人和代理人的目標(biāo)函數(shù)不一致。一般認(rèn)為，代理問題的存在主要是由這兩個(gè)因素造成的，我們可以用來解釋個(gè)人代理人道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因。

1．保險(xiǎn)人與個(gè)人代理人之間信息的不對稱性。

保險(xiǎn)人與個(gè)人代理人之間信息不對稱是產(chǎn)生委托代理問題的重要理論假設(shè)。該假設(shè)意味著個(gè)人代理人的努力水平是私人信息，保險(xiǎn)人無法不付出成本就準(zhǔn)確掌握個(gè)人代理人的私人信息。個(gè)人代理人由于直接參與保險(xiǎn)代理活動、直接接觸客戶與市場，相對于保險(xiǎn)人來說具有眾多信息優(yōu)勢。更了解客戶與市場，更熟悉工作的進(jìn)程，更清楚自己的能力與道德水平，更能把握總努力成本及其在不同任務(wù)上的分配。另外，代理任務(wù)的真實(shí)機(jī)會成本、技術(shù)要求以及與之相匹配的能力要求也成為了他的私人信息。個(gè)人代理人的信息優(yōu)勢地位，為他們謀取自身利益創(chuàng)造了條件。

2．保險(xiǎn)人與個(gè)人代理人目標(biāo)函數(shù)的不一致性。

委托代理問題的出現(xiàn)還基于作為委托人的保險(xiǎn)人與個(gè)人代理人的目標(biāo)函數(shù)的不一致性的理論假設(shè)。對于保險(xiǎn)人而言，個(gè)人代理人招攬的業(yè)務(wù)數(shù)量越多、質(zhì)量越好，以傭金為主的代理成本越低，經(jīng)濟(jì)效益越好。對于個(gè)人代理人而言，代理業(yè)務(wù)所帶來的努力的負(fù)效用隨著業(yè)務(wù)量的增多以更快的速度上升。理性的個(gè)人代理人在獲得一定傭金收入的前提下，會盡可能降低總努力成本。在一定時(shí)期內(nèi)，增加業(yè)務(wù)數(shù)量與提高業(yè)務(wù)質(zhì)量所分別付出的努力成本也存在一定的替代性。在只有業(yè)務(wù)數(shù)量作為業(yè)績考核指標(biāo)的代理合同下，個(gè)人代理人為實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，有動機(jī)將大部分甚至全部的精力放在提高業(yè)務(wù)數(shù)量上，而無視業(yè)務(wù)質(zhì)量，惡意招攬大量劣質(zhì)甚至本該拒保的風(fēng)險(xiǎn)。

二、個(gè)人保險(xiǎn)代理人道德風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)

道德風(fēng)險(xiǎn)是個(gè)人保險(xiǎn)代理人嚴(yán)重的機(jī)會主義表現(xiàn)，它的存在將破壞保險(xiǎn)市場均衡，阻礙整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。一是使得保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)質(zhì)量低下，賠付率和退保率增加，經(jīng)營成本上升，經(jīng)營穩(wěn)健性受到影響；二是在個(gè)人代理人欺騙和隱瞞行為的誤導(dǎo)下，投保人可能作出錯誤的投保選擇，使自己支付的保險(xiǎn)費(fèi)無法獲得最佳效用；三是惡化投保人與保險(xiǎn)人之間的關(guān)系，影響了保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象。目前我國個(gè)人保險(xiǎn)代理人道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：

1．隱瞞保險(xiǎn)信息。

包括個(gè)人代理人對投保人的隱瞞和對保險(xiǎn)人的隱瞞。一方面表現(xiàn)在個(gè)人代理人幫助投保人有意隱瞞保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)隱患信息，故意告知不實(shí)，或者對保險(xiǎn)公司隱瞞異常風(fēng)險(xiǎn)以獲取更高的保險(xiǎn)傭金。如故意漏過被保險(xiǎn)人已有病史信息提問，由個(gè)人代理人自行填寫“無病史”等類似信息，構(gòu)成事實(shí)上的投保道德風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，由于保險(xiǎn)條款具有較強(qiáng)的專業(yè)性，投保人對保險(xiǎn)條款缺乏深入認(rèn)識，個(gè)人代理人可能在與投保人訂立保險(xiǎn)合同前，有意隱瞞保險(xiǎn)條款中的事項(xiàng)如責(zé)任免除等，以招攬客戶。

2．誤導(dǎo)投保人。

個(gè)人代理人為獲得保險(xiǎn)傭金，為投保人提供虛假信息或者利用虛假廣告誤導(dǎo)投保人。如銷售分紅保險(xiǎn)時(shí)，錯誤地把分紅保險(xiǎn)紅利與銀行利息比較，夸大分紅水平；又如銷售萬能險(xiǎn)時(shí)，故意隱瞞保險(xiǎn)公司提留管理費(fèi)用問題；在銷售重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，則夸大產(chǎn)品功能，無病不包。

3．共謀行為。

共謀行為是指個(gè)人代理人不擇手段與投保人合謀，實(shí)施有損于保險(xiǎn)人利益的行為。主要表現(xiàn)為兩種形式：一是個(gè)人代理人與投保人串通騙簽保單，如在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，把己丟失的財(cái)產(chǎn)或報(bào)廢的機(jī)器予以投保，在人壽保險(xiǎn)中，明知被保險(xiǎn)人己患絕癥而投高額人身保險(xiǎn)等。二是個(gè)人代理人與客戶串通騙取保險(xiǎn)賠款，如編造或故意制造保險(xiǎn)事故，或者在保險(xiǎn)事故發(fā)生后，偽造變造災(zāi)害證明、資料或其他證據(jù)，編造虛假的事故原因或夸大損失程度等。

4．非法侵占保費(fèi)。

個(gè)人代理人在取得保險(xiǎn)公司已蓋章的各種保險(xiǎn)單或代理章后，向社會辦理各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并直接向客戶收取保險(xiǎn)費(fèi)，然后選擇風(fēng)險(xiǎn)較集中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交還保險(xiǎn)公司，把風(fēng)險(xiǎn)較分散或微小的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)截留，侵吞了部分保險(xiǎn)費(fèi)。某些代理人甚至將所代辦的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在保單生效后，僅把已出險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保單交還保險(xiǎn)公司承擔(dān)賠償責(zé)任，侵吞未出險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)。

三、防范個(gè)人保險(xiǎn)代理人道德風(fēng)險(xiǎn)的核心——激勵機(jī)制

根據(jù)委托——代理理論，激勵機(jī)制是解決委托人和代理人之問關(guān)系的動力問題，一個(gè)有效的激勵機(jī)制能夠使代理人和委托人的利益保持一致，不斷自我完善發(fā)展，規(guī)范經(jīng)營行為，防范在短期利益驅(qū)動下出現(xiàn)的各種機(jī)會主義行為，減少道德風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人保險(xiǎn)代理人激勵機(jī)制是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，需要設(shè)計(jì)不同的制度與措施，各子系統(tǒng)部分之間也存在復(fù)雜的相互關(guān)系。孤立地考察某個(gè)制度或某一方面，將無法達(dá)到防范個(gè)人代理人道德風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的最佳效果。所以個(gè)人代理人激勵機(jī)制既要包括傭金等顯性激勵機(jī)制，又要包括聲譽(yù)等長期性的、隱性激勵機(jī)制。而且需要從保險(xiǎn)公司、市場、監(jiān)管不同層面出發(fā)，全面地構(gòu)建個(gè)人保險(xiǎn)代理人激勵機(jī)制。

保險(xiǎn)公司內(nèi)部激勵機(jī)制。

一是建立協(xié)調(diào)長短期代理行為的傭金激勵機(jī)制。傭金制度是保險(xiǎn)代理激勵機(jī)制中的核心部分，保險(xiǎn)代理激勵機(jī)制主要體現(xiàn)為有關(guān)傭金數(shù)量和發(fā)放辦法的契約。保險(xiǎn)公司一般都將首期保費(fèi)的較大比例作為傭金支付給個(gè)人代理人，其后各期的傭金比例逐年遞減直至停止發(fā)放，傭金比例總體上呈“頭重腳輕”的變化趨勢?，F(xiàn)行傭金制度是第一年傭金最高最多可達(dá)到期交保費(fèi)的40％，一般為30％左右，第二年降為20％或15％左右，到了第六年開始，就不再有傭金，而只有約2％左右的“繼續(xù)率”獎勵。個(gè)人代理人在沒有“底薪”以維持平穩(wěn)生活條件的情況下，為了生存，為了每個(gè)月有足夠的傭金收入，展業(yè)過程的誤導(dǎo)行為也因此不斷。根據(jù)委托——代理理論的相關(guān)原理，傭金率相當(dāng)于不完全信息下的委托人為激勵代理人努力工作而設(shè)定的激勵系數(shù)，個(gè)人代理人行業(yè)的高傭金率并不是道德風(fēng)險(xiǎn)的根由，缺乏彈性的首期傭金制度才是個(gè)人代理人短期行為的制度誘因。所以，保險(xiǎn)人應(yīng)適度提高傭金率并根據(jù)不同的激勵目的，采取遞增型傭金率制度；而以首、續(xù)期傭金率適當(dāng)均衡化并根據(jù)市場環(huán)境與風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度適度調(diào)節(jié)為主要特征的全程式傭金制度，將妥善解決長短期代理行為之間的“兩難”問題；通過確保代理人的續(xù)期傭金請求權(quán)為新激勵機(jī)制的實(shí)施，創(chuàng)造良好的運(yùn)行環(huán)境，從而激勵個(gè)人代理人在不斷招攬新業(yè)務(wù)的同時(shí)也提供優(yōu)質(zhì)的保全服務(wù)。

論文關(guān)鍵詞：個(gè)人保險(xiǎn)代JEA道德風(fēng)險(xiǎn)激勵機(jī)制