銀行保險營銷策略問題與對策

第銀行保險營銷策略問題與對策

銀行保險營銷策略問題與對策

內(nèi)容摘要：銀行保險合作作為世界經(jīng)濟一體化和金融服務(wù)融合的產(chǎn)物，已成為銀行和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。目前，我國銀行保險還處于起步階段，分析我國銀行保險的現(xiàn)狀及存在的問題，并提出相應(yīng)的對策，有利于進一步深化我國銀行與保險公司之間的合作。

關(guān)鍵詞：銀行保險存在問題對策

金融是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心，銀行、保險、證券是金融體系的三大組成部分。近年來，隨著經(jīng)濟全球化、一體化的發(fā)展和市場環(huán)境的變化，世界范圍內(nèi)金融嚴格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢在西方國家日益明顯，特別是銀行與保險公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險公司利用銀行的分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開拓新的銷售渠道，由銀行銷售保險產(chǎn)品，代收保險費，代付保險金，這是國際上早已盛行，且目前在中國普遍存在的銀行保險合作形式。

一、我國銀行保險的現(xiàn)狀

國內(nèi)銀行與保險公司的合作起步于1995年。當時一些新設(shè)立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂協(xié)議，開始嘗試聯(lián)手開拓市場，邁出了我國發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的第一步。近幾年，我國的銀行保險得到了迅速發(fā)展，2001年銀行保險業(yè)務(wù)量在壽險總收入中所占比重不到3.5%，到2002年，銀行保險已經(jīng)奪取了壽險總收入20%的份額，2002年國內(nèi)壽險總保費收入增長16.56%，同期銀行保險增長則達到400%，截止到2003年銀行壽險業(yè)務(wù)收入已占人身險保費收入的17.1%，成為人身險業(yè)務(wù)的三大支柱之一。

2003年1月1日后，國家放開銀行保險中1+1模式的限制，一個銀行的網(wǎng)點開始銷售多家保險公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點多家保險公司的產(chǎn)品，保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉(zhuǎn)向手續(xù)費的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費，在銀保業(yè)務(wù)方面保險公司幾乎是沒有利潤的，難怪現(xiàn)在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。

二、我國銀行保險存在的問題

銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費和利潤同步減少，為我國銀行保險的發(fā)展帶來了一系列的負面問題。

1.銀保關(guān)系尚未理順

銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議階段，遠未形成長遠的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在手續(xù)費上進行博弈。這種狀況，在1+1的兼業(yè)模式下如此，在取消1+1模式后，這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業(yè)經(jīng)營保險模式，是淺層次的合作，實質(zhì)性的戰(zhàn)略聯(lián)盟不多。銀行保險雙方的利益很難統(tǒng)一，各保險公司開發(fā)的銀行保險產(chǎn)品很類似，相互之間也存在著一定程度的競爭，并沒有形成相互融合、補充的態(tài)勢，導致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置，通過索要高額手續(xù)費方式，直接造成保險公司經(jīng)營成本的提高。2002年，保險公司的營業(yè)費用、手續(xù)費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。

針對銀行費用不斷攀升的情況，曾有人對取消1+1模式提出質(zhì)疑，但是為避免手續(xù)費的正面交鋒而退求獨家的方式并不能治本，保險監(jiān)管部門應(yīng)給予壽險公司更為明確的操作規(guī)程，最好能統(tǒng)一手續(xù)費的支付標準。如果銀行能積極介入的話，營造公平的競爭環(huán)境將更具可行性。比如各家保險公司統(tǒng)一向銀行支付相同標準的手續(xù)費，再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對臨柜人員進行獎勵，而不是像現(xiàn)在由保險公司直接支付。

2.保險從業(yè)人員和銀行柜員的保險理念不足

客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù)，缺乏豐富的理財知識，沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠，職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產(chǎn)品的不信任，無法真正理解這些產(chǎn)品，也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。

3.營銷宣傳片面

目前我國的銀行保險產(chǎn)品以分紅型為主，保險公司和銀行對紅利的過多宣傳，容易誤導投保人，也偏離了保險產(chǎn)品的本意。

一項對銀行分紅保險投保人的回訪表明，有48%的投保人購買分紅險是看重其紅利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人則是二者兼顧?？梢娊话氲耐侗Ｈ藶榧t利購買分紅險，他們把購買分紅保險當作了投資理財獲取利潤的投資方式，看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因為，銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當宣傳、講解問題，他們將銀行分紅保險與銀行存款、國債進行片面比較，一句能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅的介紹，就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人。

保險公司銷售的產(chǎn)品，其根本立足點還應(yīng)該是保障性，銀行保險產(chǎn)品的保障性本來就不強，加上多數(shù)投保人并不看重，紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業(yè)放在理財而非保障，偏離了主業(yè)，以己之短搏人之長，自然是要吃虧的，保險業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己被騙，勢必引起一場信用危機。投保人在潛意識中將銀行保險產(chǎn)品與銀行信譽聯(lián)系在一起，是一種相當普遍的現(xiàn)象，銀行保險的暢銷，很大一部分原因就是銀行以自己的信譽對保險產(chǎn)品進行了保證。因而這場危機不僅會危及保險公司，還會席卷在人們心目中形象高大的銀行，有可能導致銀行保險合作出現(xiàn)裂痕。

4.保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

各家保險公司的產(chǎn)品具有同質(zhì)性。保險公司之間競相提高約定的收益率，并且由于客戶的需要，公司都爭相開發(fā)短期分紅儲蓄產(chǎn)品，目前多為五年期產(chǎn)品。另外，現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品，這樣，合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢，制約了銀保業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展。

5.技術(shù)手段落后

目前我國保險公司和銀行大部分沒有實現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)，各銀行機構(gòu)保險全是手工操作，銀行網(wǎng)點受理客戶業(yè)務(wù)后，給客戶出具臨時單據(jù)，在保險公司簽署保單后，再轉(zhuǎn)交給客戶，保單流轉(zhuǎn)緩慢，導致投保到承保的周期較長，影響了客戶到銀行購買保險的積極性的同時也不利于保險業(yè)務(wù)的發(fā)展和風險防范。

6.人民銀行監(jiān)管存在真空

保險業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但起步較晚，人民銀行在這方面的法規(guī)政策較少?！渡虡I(yè)銀行法》僅對保險業(yè)務(wù)這項范圍進行了規(guī)定，《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務(wù)并進行參考分類及定義，沒有針對性地具體管理規(guī)定，缺乏操作性，有些方面甚至無章可循，出現(xiàn)監(jiān)管真空。比如，對保險手續(xù)費的支付，收取方式缺少規(guī)定，若保險公司用現(xiàn)金或存單等形式支付，容易造成銀行私設(shè)小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時，目前我國現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管，而保險涉及到了混業(yè)經(jīng)營的范疇，人民銀行對保險公司無法進行監(jiān)管，對保險公司在過程中的不規(guī)范行為，如保險公司的單獨不正當對外宣傳，難以做到有效約束。

三、發(fā)展我國銀行保險的對策

國內(nèi)外眾多的銀行保險合作的成功范例說明，銀行保險具有互通互利性和提高我國金融業(yè)整體水平的特點。鑒于此，銀行與保險公司可以建立戰(zhàn)略組合框架，在資金、業(yè)務(wù)、技術(shù)等方面開展合作，以達到二者互相促進，共同發(fā)展的目的。

盡快建立和完善銀行保險相關(guān)法律法規(guī)，制止和消除不正當競爭。如規(guī)定費率波動范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時，通過各方面宣傳和教育，加強客戶的保險理念和保障意識。以法律為依托，以現(xiàn)實生活為宣導，使銀行保險為社會所普遍認同和真正接受。這是其獲得長足發(fā)展的必要條件。

建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，拓展銀行保險合作的成功模式。各壽險總公司和各銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并制訂合作計劃，規(guī)范、管理雙方的合作關(guān)系。工商銀行旗下的工銀亞洲，通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團成員的太平保險，與后者形成迄今為止中國內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關(guān)系的銀行-保險同盟。憑借這一層特殊關(guān)系，在太平人壽內(nèi)地復業(yè)的第一個完整財年(2002年)，太平人壽攬進了11億多的保費收入，這相當于先前中資壽險公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績。其中，銀行保險幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功，可以為其它保險公司提供很好的借鑒經(jīng)驗。也為銀行保險合作提供了一個成功的模式。

進行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，形成保險和銀行的真正融合。首先要實現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合，使產(chǎn)品成為銀行和保險機構(gòu)的共同代表，使雙方找到真正的利益(而非僅僅利潤)交叉點。目前市場上銀行保險產(chǎn)品一般為短險，保障性較弱，新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)側(cè)重于保障性和長期性。在銀行的積極參與和配合下，保險公司應(yīng)開發(fā)集保障性、儲蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險產(chǎn)品，降低躉繳產(chǎn)品在銀保總保費中的比重，提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。同時現(xiàn)有的投資連接保險和分紅人壽保險也可成為重點發(fā)展對象。有了好的產(chǎn)品，銷量才會上升，利潤才會增加。銀行保險雙方也才能實現(xiàn)雙贏。在銷售方面，要打破銀行柜臺的單一銷售模式，通過一套專業(yè)工具為客戶提供銀保業(yè)務(wù)個性化服務(wù)，向公眾普及銀行保險知識、推薦銀行保險產(chǎn)品、開展銀行保險咨詢。此外，還可以實施分層營銷、聯(lián)動營銷、合作營銷、客戶營銷以及產(chǎn)品營銷等多種銷售戰(zhàn)略。通過新的銷售方式，將銀行保險帶出銀行柜臺，與客戶進行更多的雙向溝通，提供適合的風險保障計劃和個性化服務(wù)。

重視銀行保險人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險人才的缺乏，是限制目前我國銀行保險發(fā)展的一個瓶頸。對此，保險公司和銀行應(yīng)加強培訓，通過培訓，提高銀行保險銷售人員的業(yè)務(wù)水平，在技術(shù)、業(yè)務(wù)上培訓出合格的銀行保險銷售人才。也可考慮保險公司人員直接進駐銀行分支，可以擔任理財顧問的角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法，并對促進保險機構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用，并有利于提高客戶對產(chǎn)品的信任度和接受度。公務(wù)員之家

加快銀行保險的信息化建設(shè)，實現(xiàn)實時實地操作。銀行保險的發(fā)展需要信息技術(shù)強有力的支持，銀行和保險公司必須實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率，這是銀保合作的基礎(chǔ)和保證。運用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。保險公司的信息部門要針對銀行的特點開發(fā)出適合銀行工作需要的操作系統(tǒng)，實現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)工作的電子化操作和同銀行的電子商務(wù)合作。同時，要使銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進行連接，雙方的客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險和證券在內(nèi)的全方位的個人理財服務(wù)。

加強內(nèi)外監(jiān)管，建立有效的風險控制機制。銀行保險雖然能帶來各種收益，但如果不遵循一定的規(guī)則，它自身所具有的潛在風險就有可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實風險，所以，應(yīng)通過劃清銀行保險各自的職責權(quán)限，進行強有力的監(jiān)管等方法有效控制風險。

保險監(jiān)管部門和銀行監(jiān)管部門應(yīng)加強監(jiān)管力度，杜絕不正當競爭，為銀行保險發(fā)展創(chuàng)造公平健康的大環(huán)境。為維護金融安全，促進銀行保險健康發(fā)展，必須不斷完善金融監(jiān)管方式，建立和完善金融監(jiān)管的法規(guī)體系，并提高監(jiān)管人員的素質(zhì)，加強監(jiān)管當中的協(xié)調(diào)和配合，防止監(jiān)管真空和重復監(jiān)管。

參考文獻：

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銀行保險營銷策略問題與對策摘要我國保險業(yè)務(wù)種類繁多，銀行保險是其中一個重要的組成部分。然而，由于銀行保險在我國起步較晚，在實際經(jīng)營中尚且處于初級探索階段，加上外界諸多因素限制了銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，導致我國銀行保險面臨發(fā)展瓶頸。因此，本文深入分析了我國銀行保險當前發(fā)展的現(xiàn)狀，并提出行之有效地對策突破我國銀行保險發(fā)展的困境。

關(guān)鍵詞銀行保險；銀保合作；困境；對策

銀行作為信任度較高的金融機構(gòu)，自從其增設(shè)銀行保險業(yè)務(wù)以來，已經(jīng)成為絕大部分百姓投保的首要選擇。因此，我國銀行保險隊伍不斷壯大，銀行保險收入已經(jīng)成為我國保費收入的主要來源。縱觀我國銀行保險發(fā)展的歷程，不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)歷十多年的高速增長后，銀行保險逐漸呈現(xiàn)下滑的發(fā)展趨勢，并且這種下滑趨勢保持持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)，銀行保險已經(jīng)不容樂觀，成為社會各界高度關(guān)注的事件。

一、我國銀行保險發(fā)展的現(xiàn)狀

（一）銀行和保險缺乏深度合作

我國銀行保險業(yè)務(wù)的兩大主體主要采取協(xié)議合作的方式，因此，雙方之間合作基礎(chǔ)比較薄弱，嚴重缺乏深層次合作。這種狀況是由于我國金融結(jié)構(gòu)所決定的。整個國內(nèi)金融總資產(chǎn)中絕大一部分資產(chǎn)被四大國有商業(yè)銀行所占據(jù)，并且四大商業(yè)銀行在經(jīng)營網(wǎng)點上占據(jù)絕對壟斷的局面。在這種背景下，保險公司沒有任何優(yōu)勢，建立一對一的合作模式更是天方夜譚，導致穩(wěn)定的合作關(guān)系可望而不可及。同時，由于股份制商業(yè)銀行沒有大量的網(wǎng)點，完全無法滿足保險公司的實際需求，加劇了銀行和保險無法進行深層的合作。

（二）銀行產(chǎn)品單一

目前，我國銀行產(chǎn)品主要以分紅型和投資型為主，存在嚴重的趨同性，一味強調(diào)收益。受銀行產(chǎn)品的影響，銀行保險產(chǎn)品也陷入了固有的銷售誤區(qū)。銀行保險產(chǎn)品也是以分紅型保險和投資型保險為主，隨著市場的不斷發(fā)展，逐漸演變成以分紅型保險為主的現(xiàn)狀。另外，由于缺乏對金融產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)的保護，導致市場上出現(xiàn)模仿的趨勢，導致銀行保險不具備任何特殊優(yōu)勢。

（三）銷售模式單一，缺乏創(chuàng)新

我國銀行保險普遍沿用傳統(tǒng)的保險銷售模式客戶經(jīng)理制，因此，客戶經(jīng)理是保險公司的主要負責人，其工作內(nèi)容涉及到保險產(chǎn)品的培訓、咨詢以及售后服務(wù)，是保險公司與銀行人員溝通的主要媒介。由于客戶經(jīng)理提供的服務(wù)手段比較單一，導致保險公司無法進一步加強與銀行的交流與合作。同時，由于銀行數(shù)量比較有限，而保險公司日益崛起，為了爭奪更多的銀行網(wǎng)點，利用財務(wù)手段以及人際關(guān)系。在這種社會大環(huán)境下，銀行完全處于終端優(yōu)勢，單方面獲取更多的利益。相反，保險公司處于劣勢地位，不具備任何還價能力。

（四）客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)較低，缺乏管理銀行渠道的能力

由于銀行保險起步較晚，尚未建立高效合理的管理機制。因此，對于保險公司的代表客戶經(jīng)理的要求也僅僅局限于對銷售人員的要求。對客戶經(jīng)理的考核評價僅僅局限在其業(yè)績方面，嚴重缺乏系統(tǒng)性的培養(yǎng)計劃，導致客戶經(jīng)理的綜合能力偏低。同時，由于保險行業(yè)的特殊性，其在職員工很多都不是保險專業(yè)畢業(yè)的，并沒有接受專業(yè)的保險培訓，客戶經(jīng)理表現(xiàn)出來的整體保險業(yè)務(wù)水平較低。

二、突破我國銀行保險發(fā)展困境的對策

（一）產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新

人們之所以購買保險產(chǎn)品是因為其能夠做到風險保障，這種功能是銀行其他理財產(chǎn)品所不具備的。因此，銀行保險業(yè)務(wù)應(yīng)該保持這方面的優(yōu)勢。首先，銀行已經(jīng)擁有大批忠實的顧客，群眾對銀行的信任度較高，在此基礎(chǔ)上，開發(fā)多種以保障為主的銀行保險產(chǎn)品。國外一些發(fā)達國家早期就已經(jīng)開發(fā)了各種不同的銀行保險產(chǎn)品，保障了人們?nèi)粘Ｉ畹姆€(wěn)定，受到廣大人民群眾的熱烈歡迎。我國銀行保險行業(yè)在不斷地實踐當中，逐漸出臺了新國十條政策，內(nèi)容涉及到2015年開始實行養(yǎng)老金的個稅延遲政策。因此，銀行保險應(yīng)該及時抓住發(fā)展的契機，大力推出與養(yǎng)老金相關(guān)的銀保產(chǎn)品。同時，銀行保險應(yīng)該盡量擴大其功能，為群眾提供完善的服務(wù)，才能獲取更多的群眾基礎(chǔ)，延長保險產(chǎn)品的壽命。

（二）人力資源管理創(chuàng)新

營銷人員作為銀行保險主要的銷售人員，其綜合素質(zhì)高低直接決定了保險產(chǎn)品暢銷程度。營銷人員不僅需要詳細全面地了解銀行保險產(chǎn)品的內(nèi)容和作用，而且需要具備較強的溝通能力和說服能力。只有在這種基礎(chǔ)上，營銷人員才能詳細地給顧客介紹保險產(chǎn)品，根據(jù)顧客的實際需求和潛在需求增強顧客的購買欲望。由此可見，加強對人力資源的創(chuàng)新管理顯得尤其重要。因此，提高營銷人員的進入門檻，加大對營銷人員培訓的力度，定期對營銷人員進行嚴格的考核，切實提高營銷人員的整體銷售水平，建立一支綜合能力較高的營銷隊伍。

三、結(jié)語

綜上所述，隨著社會經(jīng)濟的不斷進步與發(fā)展，市場存在諸多不穩(wěn)定因素，銀行保險應(yīng)該抓住機遇，不斷迎合群眾的實際需求，為群眾提供多種保障產(chǎn)品，降低人們的日常風險。同時，銀行保險應(yīng)該積極進行改革，不斷完善，實現(xiàn)我國銀行保險業(yè)務(wù)又好又快地發(fā)展。

參考文獻

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[3]崔家勇.加快我國銀行保險發(fā)展的對策研究[J].財經(jīng)問題研究.2012(03).

作者：錢愛萍單位：中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司泰州分公司

銀行保險營銷策略問題與對策摘要銀行保險隨著信息時代的發(fā)展已經(jīng)開始邁進了新的時代，有了新的發(fā)展。作為商業(yè)保險的重要組成部分，銀行保險的業(yè)務(wù)拓展質(zhì)量對保險業(yè)的發(fā)展起到了一定的促進作用。然而，時代的發(fā)展為銀行保險業(yè)務(wù)的提供了機遇，同時也帶了挑戰(zhàn)。在新時代背景之下的銀行保險業(yè)務(wù)的開展中存在很多的阻礙因素，本文將針對新時代背景下的銀行保險營銷現(xiàn)狀，提出解決現(xiàn)狀問題的策略。

關(guān)鍵詞新時代保險營銷策略

市場經(jīng)濟的發(fā)展，金融業(yè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品開始走向融合，銀行保險業(yè)務(wù)應(yīng)運而生。中國銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展較晚，其業(yè)務(wù)推廣的模式是銀行與保險公司的雙方合作，由銀行來代理保險公司業(yè)務(wù)。為了拓開銀行保險業(yè)務(wù)，開創(chuàng)保險業(yè)新格局，保險行業(yè)要走改革創(chuàng)新之路。下文將針對目前銀行保險業(yè)務(wù)在營銷過程中存在的問題，提出相關(guān)的解決策略，旨在提高金融行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)銀行、保險公司和客戶三贏。

一、客戶分層

現(xiàn)階段我國的保險公司為了擴大業(yè)務(wù)，占據(jù)市場大的份額和利潤，保險公司把業(yè)務(wù)分配到銀行里面。而如果以這種模式推廣保險業(yè)務(wù)就沒有做到真正以客戶為中心，把客戶當上帝。這樣就違背了市場的發(fā)展規(guī)律。為了讓銀行保險業(yè)務(wù)滿足客戶的需求，應(yīng)該挖掘客戶的內(nèi)心需求，并對自家的銀行保險產(chǎn)品進行詳細的了解和分析，并且在此基礎(chǔ)上歸類，以便于對于客戶的需求能在第一時間做詳細了解。如果銀行保險業(yè)務(wù)的推廣模式是所有銀行的保險產(chǎn)品都是對所有客戶進行推銷，這顯然不符合市場發(fā)展需要。銀行理財產(chǎn)品較多，銀行的大投資客戶比較固定，如何將保險業(yè)務(wù)擴展到更大的范圍，最重要的前提是對客戶群體進行分類或是分層，通常銀行客戶以資產(chǎn)量的多少有明確的等級，通常分為私人銀行客戶、中端客戶、普通客戶，不同層級客戶的需求，從而對保險的需求也不同。資產(chǎn)多的客戶需要投資力度大，收益大的產(chǎn)品，而資產(chǎn)少的客戶則需要保障性大、收益穩(wěn)定的產(chǎn)品。因為人們的經(jīng)濟收入存在差異，所以人們對于理財產(chǎn)品的偏好不同，所以對于產(chǎn)品的需求也不同，只有把客戶的情況做詳細的分析，根據(jù)他們的所需才能做有針對性的推銷方案，才能夠把從賣產(chǎn)品到賣方案的轉(zhuǎn)變，才能促成最后的購買。

二、銷售隊伍分層

任何一個企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品都是存在差異的，市場上的消費者購買產(chǎn)品的需求也會有差異性。向所有的消費者推銷同一個產(chǎn)品實在存在不妥。對不同客戶、不同產(chǎn)品的銷售由同一個銷售隊伍來完成，顯然也是不合適。不同層次的客戶，其需求明顯有差異，如果按一套銷售方法、一套銷售模式、一套銷售觀念去應(yīng)對所有的客戶需求，那么銷售工作難以達成預期質(zhì)量和目標，也難以提升服務(wù)質(zhì)量。因此，針對這個情況，保險公司在客戶銷售的過程中就應(yīng)該分配好任務(wù)，針對不同層級的客戶，應(yīng)該建立不同的營銷隊伍，專注在自己所服務(wù)的領(lǐng)域，為產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量的提升做出相關(guān)的工作。除此之外，商家與客戶之間應(yīng)該建立誠信，保險公司與潛在客戶之間也應(yīng)該建立誠信。保險營銷員應(yīng)