時(shí)裝買手培訓(xùn)1

時(shí)裝買手培訓(xùn)7/3/20231什么是買手？7/3/20232買手是怎樣的一雙手？對(duì)內(nèi)角度：平衡設(shè)計(jì)師審美和經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷的一雙手對(duì)外角度：平衡公司利潤(rùn)最大化和顧客滿意度的一雙手7/3/20233買手的能力時(shí)尚感知理性管理科學(xué)決策數(shù)據(jù)分析綜合知識(shí)買手與終端店鋪的溝通能力與公司其他部門間的協(xié)作能力……7/3/20234買手的挑戰(zhàn)提高銷售業(yè)績(jī)有效控制庫(kù)存提升利潤(rùn)空間維護(hù)品牌形象7/3/20235買手的課題貨品采買信息搜集計(jì)劃制定銷售管控季末總結(jié)7/3/20236三分采購(gòu)、七分運(yùn)營(yíng)BUYER，不僅是“買手”，更要是“賣手”商品管控：從無(wú)到有，從有到無(wú)買手or賣手？7/3/20237科學(xué)合理采購(gòu)7/3/202385R原則圖示適品適量適價(jià)適時(shí)適地適人SPRINGSUMMERAUTUMNWINTER7/3/20239訂貨的5R原則5適原則適品rightquality適量rightquantity適價(jià)rightprice適時(shí)righttime適地rightplace7/3/202310買貨前準(zhǔn)備工作7/3/202311OTB(opentobuy)的制定歷史銷售數(shù)據(jù)的整理分析與市場(chǎng)拓展部門確定新一季開關(guān)店計(jì)劃、柜位裝修調(diào)整計(jì)劃與營(yíng)運(yùn)部溝通討論新一季的各店各月的銷售指標(biāo)（原有店鋪的銷售預(yù)計(jì)增長(zhǎng)、新開店的業(yè)績(jī)預(yù)估）未來(lái)的折扣控制和庫(kù)存控制目標(biāo)（*折扣目標(biāo)*預(yù)期售罄率）與設(shè)計(jì)部門溝通，了解新季產(chǎn)品主題、設(shè)計(jì)理念了解流行趨勢(shì)信息7/3/202312OTB采買金額預(yù)期銷售金額-有效庫(kù)存*庫(kù)存折扣率采買金額=新品折扣目標(biāo)*安全系數(shù)×呆死庫(kù)存:殘次污損、斷色斷碼√有效庫(kù)存安全系數(shù)=1/預(yù)期售罄率售罄率(sellthrough)=銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量7/3/202313案例分析2009年某女裝品牌終端實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)5600萬(wàn)，折扣率為80%，產(chǎn)生了可接受期末庫(kù)存牌價(jià)為1750萬(wàn)，其中死庫(kù)存為550萬(wàn),10年銷售目標(biāo)為7200萬(wàn),舊品折扣預(yù)期控制在60%,2010年折扣目標(biāo)為80%,預(yù)期售罄率水平與09年實(shí)際售罄率一致,問2010年采購(gòu)牌價(jià)?2009年售罄率:(5600÷0.8)÷(5600÷0.8+1750)=80%2010年安全系數(shù):1÷80%=125%2009年有效庫(kù)存:1750-550=12002010年采購(gòu)牌價(jià):(7200-1200*0.6)÷80%*125%=10125

7/3/202314采買金額分解歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析風(fēng)格品類波段顏色價(jià)位尺碼單款：暢銷款分析7/3/202315采買金額分解7/3/202316尺碼規(guī)劃品類

SMLXLXXLXXXL合計(jì)011風(fēng)衣類銷售數(shù)/p>

568

銷售比例32%37%21%10%

100%7/3/202317店鋪分級(jí)7/3/202318不同等級(jí)店鋪貨品配置7/3/202319貨品的買入量根據(jù)各店鋪的級(jí)別及鋪底的量，可以制定出Keybuy貨品的買入量及Normal貨品的買入量。7/3/202320各級(jí)別店鋪數(shù)量及上下裝尺碼分配表店鋪級(jí)別店鋪數(shù)量AdjustShopTopBottomKeyNormalKeyNormalS/M/L/XLQtyS/M/L/XLQty25/26/27/28Qty25/26/27/28QtyA

3/4/4/3142/4/4/2123/4/4/3142/4/4/212B

2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210B-

2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28C

2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16KeyBuy貨品及Normal貨品的買貨量StyleLevel店鋪數(shù)量

(與貨品等級(jí)對(duì)應(yīng)）TopBottomKeystyleNormalStyleKeystyleNormalStyleC

B-

B

A

貨品的買入量貨品的買入量7/3/202321商品的廣度、寬度、深度廣度：產(chǎn)品品類多樣性、豐富性(cat)寬度：某一具體品類款式、顏色、面料的豐富性(sku數(shù))深度：某個(gè)具體款色某個(gè)尺碼可供數(shù)量(單個(gè)sku量)Cat:category品類Sku:stockofkeepingunit庫(kù)存保存單位一般指單款單色7/3/202322西服襯衫針織連衣裙牛仔褲S30M40L20XL10TTL:100S45M60L30XL15TTL:150S45M60L30XL15TTL:150S10M14L8XL4TTL:36S4M6L3XL2TTL:15廣度寬度深度商品三維度示意圖這三個(gè)概念包含了產(chǎn)品所有的組合信息，這也是商品計(jì)劃的主要特征，充分利用這三個(gè)緯度去組織一盤有效率的貨7/3/202323問題點(diǎn)：注意品類間的搭配性及賣場(chǎng)陳列視覺豐富性。SKU寬度與深度的平衡，注意效益遞減原則?？钐?，沒有選擇性，顧客轉(zhuǎn)投其他品牌?？赡茉斐缮疃冗^深，庫(kù)存壓力加大款太多，太多選擇有時(shí)候等同于沒有選擇，并且占用更多的采購(gòu)預(yù)算。深度太淺，銷售中容易斷碼缺貨。SKU銷售7/3/202324滿足顧客挑選余地，同時(shí)又能保證資金和庫(kù)存的有效周轉(zhuǎn)寬而淺窄而深SKU寬度與深度的平衡取決于

品牌定位、目標(biāo)客戶群

7/3/202325訂貨前準(zhǔn)備工作小結(jié)開關(guān)店、柜位調(diào)整計(jì)劃店鋪分級(jí)銷售預(yù)估要合理（謹(jǐn)慎樂觀）推算OTB采買金額歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析風(fēng)格、品類、波段、顏色、價(jià)格帶、尺碼OTB采買金額分解不同等級(jí)貨品買入量各品類sku采購(gòu)數(shù)總量合理結(jié)構(gòu)合理計(jì)劃是合理科學(xué)采購(gòu)的第一步7/3/202326訂貨過程7/3/202327觀念避免主觀喜好檢查你的調(diào)餌，是你愛吃的巧克力，還是魚真正愛吃的餌？檢查你的貨品是否符合你的目標(biāo)客戶避免平均訂貨（２/８法則）品類必須有核心品類與非核心品類品類中的款式必須有核心款式和非核心款式核心顏色與搭配色7/3/202328觀念試穿很重要直接感受貨品（觸感｜觀感），發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點(diǎn)容易引發(fā)其他人討論，作為參考容易對(duì)比消費(fèi)者喜好全盤貨品概念整季貨品的主題性（風(fēng)格、流行元素、色彩……）品類之間的互搭性波段顏色的突出性別忘記了你的計(jì)劃7/3/202329訂貨流程全盤瀏覽波段訂貨核心品類核心商品搭配組合錄入訂單比對(duì)計(jì)劃調(diào)整訂單完成訂貨7/3/202330拿單品，找“賣點(diǎn)”穿著舒適體型修飾體現(xiàn)流行元素適合的場(chǎng)合適合的搭配表現(xiàn)什么風(fēng)格適合的人7/3/202331人貨對(duì)接斯文：款式簡(jiǎn)約、裝飾少、面料精致、肌理細(xì)膩、弱光澤、柔和色、色差小個(gè)性：款式特別、裝飾多、面料強(qiáng)光澤、肌理明顯、顏色鮮艷、色差大小巧：廓型修身、圖案小大氣：廓型寬松、圖案大人物風(fēng)格服裝風(fēng)格7/3/202332五官大小決定裝飾物的大小臉型大小決定外輪廓大小五官清晰度決定裝飾物多少五官清晰度決定鮮艷度、色差人貨對(duì)接7/3/202333“適度流行”法則過度保守訂貨，則可能導(dǎo)致整盤貨毫無(wú)亮點(diǎn)，不能體現(xiàn)品牌個(gè)性，賣場(chǎng)陳列黯淡訂貨要運(yùn)用“適度流行”法則，在保證市場(chǎng)銷售的前提下，也引導(dǎo)潮流“適度流行”法則還因?yàn)閺膫€(gè)性流行演變到大眾流行需要一段時(shí)間(孕育期→產(chǎn)生期→成長(zhǎng)期→高峰期→衰退期)1年個(gè)性流行大眾流行7/3/202334具體款色的權(quán)衡7/3/202335長(zhǎng)銷款、應(yīng)季款、出樣款7/3/202336經(jīng)典款、流行款、概念款7/3/202337基本款、提價(jià)款、高價(jià)款7/3/202338分類適合人群年輕女裝成熟經(jīng)典長(zhǎng)銷款經(jīng)典款基本款A(yù)類款保守消費(fèi)者20%-30%50%-60%應(yīng)季款流行款提價(jià)款B類款時(shí)尚追隨者50%-60%20%-30%出樣款概念款高價(jià)款C類款流行前導(dǎo)者10%-20%10%A、B、C類款的比例：考慮品牌的定位考慮南北地域的差異，一二三級(jí)城市差異消費(fèi)者的差異，文化的差異A、B、C類款的比例7/3/202339貨品搭配組合7/3/202340商品監(jiān)控7/3/202341商品監(jiān)控新品上市數(shù)據(jù)分析VM（visualmerchandising&display)有效的巡店關(guān)注競(jìng)品成功的推廣7/3/202342新品上市7/3/202343新品上市準(zhǔn)備訂單到貨情況跟蹤店鋪等級(jí)ABC店鋪消費(fèi)特點(diǎn)、銷售計(jì)劃目標(biāo)制訂鋪貨計(jì)劃（鋪貨計(jì)劃其實(shí)在訂貨時(shí)基本確定）其他：新季主題培訓(xùn)、商品知識(shí)培訓(xùn)新品上市的行銷方案廣告、櫥窗投入7/3/202344訂單到貨情況跟蹤1月10日到貨**日到貨**日到貨品類款號(hào)顏色單價(jià)訂單數(shù)量約定到貨日到貨數(shù)量差異數(shù)量備注數(shù)量數(shù)量數(shù)量西服512120996951502010-1-10

0

150

西服512130017552002010-1-10180-201月25日到180

未按時(shí)到貨:1、錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)，損失業(yè)績(jī)2、錯(cuò)過銷售高峰期，需打折處理，損失毛利7/3/202345新品上市分析品類貨號(hào)顏色上貨時(shí)間上貨數(shù)量觸摸率試穿率成交件數(shù)顧客反饋

7/3/202346數(shù)據(jù)分析7/3/202347數(shù)據(jù)分析注意點(diǎn)：比較觀察定時(shí)數(shù)據(jù)分析日、周、月橫向：品類間、店鋪間、導(dǎo)購(gòu)間、競(jìng)品縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去年同期比數(shù)據(jù)不代表一切，觀察賣場(chǎng)狀況、天氣因素、市場(chǎng)環(huán)境7/3/202348貨品管控分析：總量合理總量存銷比結(jié)構(gòu)合理SKU合理SKU消化率暢滯銷款存銷比新老貨占比系列存銷比、庫(kù)銷占比大類存銷比暢滯銷分析銷存對(duì)比分析進(jìn)銷存分析7/3/202349存銷比存銷比=庫(kù)存數(shù)量/銷售數(shù)量存銷比=庫(kù)存牌價(jià)/銷售牌價(jià)存銷比的標(biāo)準(zhǔn)缺貨/過度折扣優(yōu)秀良好庫(kù)存大/結(jié)構(gòu)不合理<33-44-5>51、過高:資金使用效率低,庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢,庫(kù)存積壓2、過低:生意難以最大化3、存銷比是總量概念,總量合理≠結(jié)構(gòu)合理7/3/202350售罄率售罄率的標(biāo)準(zhǔn)上市30天上市60天上市90天30-35%50-55%60-75%7/3/202351終端銷售數(shù)據(jù)分析終端賣場(chǎng)貨品人員人員素質(zhì)銷售技能

客情關(guān)系團(tuán)隊(duì)合作度服務(wù)意識(shí)……硬終端軟終端其他裝修道具燈光櫥窗Pop……季節(jié)品類風(fēng)格顏色品牌知名度產(chǎn)品美譽(yù)度……發(fā)現(xiàn)問題改善終端業(yè)績(jī)7/3/202352客流量\進(jìn)店率\成交率項(xiàng)目比率人／元客流

150.00進(jìn)店70.0%105.00成交20.0%21.00客單價(jià)

400.00銷售

14700.00銷售=客流量*進(jìn)店率*成交率*客單價(jià)7/3/202353客流量\進(jìn)店率\成交率進(jìn)店率成交概率7/3/202354提升進(jìn)店率:

賣場(chǎng)的陳列\(zhòng)燈光\櫥窗\模特導(dǎo)購(gòu)的狀態(tài)\迎賓等等提升成交率:

銷售流程的運(yùn)用語(yǔ)言模板的靈活運(yùn)用產(chǎn)品賣點(diǎn)的熟練掌握提升客單價(jià):賣場(chǎng)動(dòng)線合理，延長(zhǎng)顧客在店時(shí)間，增加商品與顧客的接觸率銷售技巧提高,充分挖掘顧客消費(fèi)潛能,增加連帶率提升客流量\進(jìn)店率\成交率7/3/202355客單價(jià)、客單量客單價(jià)＝銷售金額÷成交筆數(shù)客單量＝銷售數(shù)量÷成交筆數(shù)7/3/202356店鋪對(duì)比案例分析店鋪業(yè)績(jī)來(lái)店人數(shù)購(gòu)買人數(shù)購(gòu)買率客單價(jià)A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400在商圈以及店鋪大小基本類似的情況下:7/3/202357銷售TOP10以數(shù)量排名以貨值排名款號(hào)顏色品類上貨時(shí)間進(jìn)貨數(shù)累計(jì)銷售數(shù)消化率一周銷量庫(kù)存數(shù)存銷比

款號(hào)顏色品類上貨時(shí)間進(jìn)貨貨值累計(jì)銷售貨值消化率一周銷售貨值庫(kù)存貨值存銷比

7/3/202358暢銷分析是否需要補(bǔ)貨，補(bǔ)貨要適時(shí)適量看商品銷售生命周期，預(yù)估未來(lái)銷售數(shù)量看庫(kù)存數(shù)量、缺口量看總訂單量，因?yàn)殇N售不是靠單款完成的。如果訂單量大，則要謹(jǐn)慎補(bǔ)貨。通過陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款補(bǔ)不到貨，則要將貨品歸并，增加銷售概率7/3/202359滯銷分析原因分析該款確實(shí)不適合該店的消費(fèi)人群款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式?jīng)]問題，但是價(jià)格偏高陳列有問題導(dǎo)購(gòu)銷售技巧欠缺，F(xiàn)AB掌握薄弱扭滯為暢調(diào)撥到其他店鋪促銷手段，或者給導(dǎo)購(gòu)單款銷售激勵(lì)調(diào)整陳列區(qū)域，出正掛、出模特加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)FAB的掌握，提升導(dǎo)購(gòu)銷售技巧7/3/202360銷存對(duì)比數(shù)據(jù)分析（單品）年份季節(jié)品類銷售數(shù)量銷售金額庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存金額可銷售周數(shù)20102夏季021短袖T恤類7815413112828955014.520102夏季031短袖襯衫類30766045213322015.120102夏季060休閑褲類2790351232517.520102夏季061牛仔褲類19645522910990512.120102夏季063短褲類(女裝熱褲)15361040914753527.320102夏季064七分/中褲類26831063986053.020102夏季072拎包類

41580

20102夏季084休閑鞋類

188910

20102夏季092帽子類

202000

20102夏季097眼鏡類

5722515

20102夏季098其它配飾品類

2510

2010合計(jì)

14634611246076791016.87/3/202361銷存對(duì)比數(shù)據(jù)分析（單品）年份季節(jié)品類貨號(hào)顏色單價(jià)銷售數(shù)量銷售金額庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存牌價(jià)20102夏季021短袖T恤類7102021272036深紫色22523906135020102夏季021短袖T恤類7102021272093灰色2253615490020102夏季021短袖T恤類7102021238036深紫色22551125245020102夏季021短袖T恤類7102021231036深紫色27525506165020102夏季021短袖T恤類7102021231098深混色灰27536885137520102夏季021短袖T恤類7102021204052靛青色29544435147520102夏季021短袖T恤類7102021139001漂白色2554989376520102夏季021短袖T恤類7102021242036深紫色255373461530……………………………………………………7/3/202362指標(biāo)完成差異率指標(biāo)完成差異率=指標(biāo)完成率-時(shí)間進(jìn)度7/3/202363商品生命周期與陳列策略導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期處理期時(shí)間銷售季節(jié)前導(dǎo)新品投放視覺推廣應(yīng)季商品適應(yīng)正價(jià)店鋪?zhàn)罴殃惲形恢靡?guī)劃過季商品折扣區(qū)域過渡折扣店鋪轉(zhuǎn)移商品生命周期7/3/202364關(guān)注競(jìng)品7/3/202365關(guān)注競(jìng)品復(fù)雜的多角關(guān)系時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品從不忽略對(duì)顧客的愛品牌顧客競(jìng)品敵手情人情人7/3/202366成功的促銷7/3/202367新品買贈(zèng)NEWARRIVAL商品行銷周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期處理期商品銷售生命周期決定商品行銷周期不同階段采用不同的行銷推廣手法把握折扣的剃度控制，力求折扣率與消化率的平衡每次行銷活動(dòng)必須