時(shí)裝買(mǎi)手培訓(xùn)1

時(shí)裝買(mǎi)手培訓(xùn)7/3/20231什么是買(mǎi)手？7/3/20232買(mǎi)手是怎樣的一雙手？對(duì)內(nèi)角度：平衡設(shè)計(jì)師審美和經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷(xiāo)的一雙手對(duì)外角度：平衡公司利潤(rùn)最大化和顧客滿(mǎn)意度的一雙手7/3/20233買(mǎi)手的能力時(shí)尚感知理性管理科學(xué)決策數(shù)據(jù)分析綜合知識(shí)買(mǎi)手與終端店鋪的溝通能力與公司其他部門(mén)間的協(xié)作能力……7/3/20234買(mǎi)手的挑戰(zhàn)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有效控制庫(kù)存提升利潤(rùn)空間維護(hù)品牌形象7/3/20235買(mǎi)手的課題貨品采買(mǎi)信息搜集計(jì)劃制定銷(xiāo)售管控季末總結(jié)7/3/20236三分采購(gòu)、七分運(yùn)營(yíng)BUYER，不僅是“買(mǎi)手”，更要是“賣(mài)手”商品管控：從無(wú)到有，從有到無(wú)買(mǎi)手or賣(mài)手？7/3/20237科學(xué)合理采購(gòu)7/3/202385R原則圖示適品適量適價(jià)適時(shí)適地適人SPRINGSUMMERAUTUMNWINTER7/3/20239訂貨的5R原則5適原則適品rightquality適量rightquantity適價(jià)rightprice適時(shí)righttime適地rightplace7/3/202310買(mǎi)貨前準(zhǔn)備工作7/3/202311OTB(opentobuy)的制定歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的整理分析與市場(chǎng)拓展部門(mén)確定新一季開(kāi)關(guān)店計(jì)劃、柜位裝修調(diào)整計(jì)劃與營(yíng)運(yùn)部溝通討論新一季的各店各月的銷(xiāo)售指標(biāo)（原有店鋪的銷(xiāo)售預(yù)計(jì)增長(zhǎng)、新開(kāi)店的業(yè)績(jī)預(yù)估）未來(lái)的折扣控制和庫(kù)存控制目標(biāo)（*折扣目標(biāo)*預(yù)期售罄率）與設(shè)計(jì)部門(mén)溝通，了解新季產(chǎn)品主題、設(shè)計(jì)理念了解流行趨勢(shì)信息7/3/202312OTB采買(mǎi)金額預(yù)期銷(xiāo)售金額-有效庫(kù)存*庫(kù)存折扣率采買(mǎi)金額=新品折扣目標(biāo)*安全系數(shù)×呆死庫(kù)存:殘次污損、斷色斷碼√有效庫(kù)存安全系數(shù)=1/預(yù)期售罄率售罄率(sellthrough)=銷(xiāo)售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量7/3/202313案例分析2009年某女裝品牌終端實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)5600萬(wàn)，折扣率為80%，產(chǎn)生了可接受期末庫(kù)存牌價(jià)為1750萬(wàn)，其中死庫(kù)存為550萬(wàn),10年銷(xiāo)售目標(biāo)為7200萬(wàn),舊品折扣預(yù)期控制在60%,2010年折扣目標(biāo)為80%,預(yù)期售罄率水平與09年實(shí)際售罄率一致,問(wèn)2010年采購(gòu)牌價(jià)?2009年售罄率:(5600÷0.8)÷(5600÷0.8+1750)=80%2010年安全系數(shù):1÷80%=125%2009年有效庫(kù)存:1750-550=12002010年采購(gòu)牌價(jià):(7200-1200*0.6)÷80%*125%=10125

7/3/202314采買(mǎi)金額分解歷史進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)分析風(fēng)格品類(lèi)波段顏色價(jià)位尺碼單款：暢銷(xiāo)款分析7/3/202315采買(mǎi)金額分解7/3/202316尺碼規(guī)劃品類(lèi)

SMLXLXXLXXXL合計(jì)011風(fēng)衣類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)/p>

568

銷(xiāo)售比例32%37%21%10%

100%7/3/202317店鋪分級(jí)7/3/202318不同等級(jí)店鋪貨品配置7/3/202319貨品的買(mǎi)入量根據(jù)各店鋪的級(jí)別及鋪底的量，可以制定出Keybuy貨品的買(mǎi)入量及Normal貨品的買(mǎi)入量。7/3/202320各級(jí)別店鋪數(shù)量及上下裝尺碼分配表店鋪級(jí)別店鋪數(shù)量AdjustShopTopBottomKeyNormalKeyNormalS/M/L/XLQtyS/M/L/XLQty25/26/27/28Qty25/26/27/28QtyA

3/4/4/3142/4/4/2123/4/4/3142/4/4/212B

2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210B-

2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28C

2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16KeyBuy貨品及Normal貨品的買(mǎi)貨量StyleLevel店鋪數(shù)量

(與貨品等級(jí)對(duì)應(yīng)）TopBottomKeystyleNormalStyleKeystyleNormalStyleC

B-

B

A

貨品的買(mǎi)入量貨品的買(mǎi)入量7/3/202321商品的廣度、寬度、深度廣度：產(chǎn)品品類(lèi)多樣性、豐富性(cat)寬度：某一具體品類(lèi)款式、顏色、面料的豐富性(sku數(shù))深度：某個(gè)具體款色某個(gè)尺碼可供數(shù)量(單個(gè)sku量)Cat:category品類(lèi)Sku:stockofkeepingunit庫(kù)存保存單位一般指單款單色7/3/202322西服襯衫針織連衣裙牛仔褲S30M40L20XL10TTL:100S45M60L30XL15TTL:150S45M60L30XL15TTL:150S10M14L8XL4TTL:36S4M6L3XL2TTL:15廣度寬度深度商品三維度示意圖這三個(gè)概念包含了產(chǎn)品所有的組合信息，這也是商品計(jì)劃的主要特征，充分利用這三個(gè)緯度去組織一盤(pán)有效率的貨7/3/202323問(wèn)題點(diǎn)：注意品類(lèi)間的搭配性及賣(mài)場(chǎng)陳列視覺(jué)豐富性。SKU寬度與深度的平衡，注意效益遞減原則?？钐?，沒(méi)有選擇性，顧客轉(zhuǎn)投其他品牌?？赡茉斐缮疃冗^(guò)深，庫(kù)存壓力加大款太多，太多選擇有時(shí)候等同于沒(méi)有選擇，并且占用更多的采購(gòu)預(yù)算。深度太淺，銷(xiāo)售中容易斷碼缺貨。SKU銷(xiāo)售7/3/202324滿(mǎn)足顧客挑選余地，同時(shí)又能保證資金和庫(kù)存的有效周轉(zhuǎn)寬而淺窄而深SKU寬度與深度的平衡取決于

品牌定位、目標(biāo)客戶(hù)群

7/3/202325訂貨前準(zhǔn)備工作小結(jié)開(kāi)關(guān)店、柜位調(diào)整計(jì)劃店鋪分級(jí)銷(xiāo)售預(yù)估要合理（謹(jǐn)慎樂(lè)觀）推算OTB采買(mǎi)金額歷史進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)分析風(fēng)格、品類(lèi)、波段、顏色、價(jià)格帶、尺碼OTB采買(mǎi)金額分解不同等級(jí)貨品買(mǎi)入量各品類(lèi)sku采購(gòu)數(shù)總量合理結(jié)構(gòu)合理計(jì)劃是合理科學(xué)采購(gòu)的第一步7/3/202326訂貨過(guò)程7/3/202327觀念避免主觀喜好檢查你的調(diào)餌，是你愛(ài)吃的巧克力，還是魚(yú)真正愛(ài)吃的餌？檢查你的貨品是否符合你的目標(biāo)客戶(hù)避免平均訂貨（２/８法則）品類(lèi)必須有核心品類(lèi)與非核心品類(lèi)品類(lèi)中的款式必須有核心款式和非核心款式核心顏色與搭配色7/3/202328觀念試穿很重要直接感受貨品（觸感｜觀感），發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點(diǎn)容易引發(fā)其他人討論，作為參考容易對(duì)比消費(fèi)者喜好全盤(pán)貨品概念整季貨品的主題性（風(fēng)格、流行元素、色彩……）品類(lèi)之間的互搭性波段顏色的突出性別忘記了你的計(jì)劃7/3/202329訂貨流程全盤(pán)瀏覽波段訂貨核心品類(lèi)核心商品搭配組合錄入訂單比對(duì)計(jì)劃調(diào)整訂單完成訂貨7/3/202330拿單品，找“賣(mài)點(diǎn)”穿著舒適體型修飾體現(xiàn)流行元素適合的場(chǎng)合適合的搭配表現(xiàn)什么風(fēng)格適合的人7/3/202331人貨對(duì)接斯文：款式簡(jiǎn)約、裝飾少、面料精致、肌理細(xì)膩、弱光澤、柔和色、色差小個(gè)性：款式特別、裝飾多、面料強(qiáng)光澤、肌理明顯、顏色鮮艷、色差大小巧：廓型修身、圖案小大氣：廓型寬松、圖案大人物風(fēng)格服裝風(fēng)格7/3/202332五官大小決定裝飾物的大小臉型大小決定外輪廓大小五官清晰度決定裝飾物多少五官清晰度決定鮮艷度、色差人貨對(duì)接7/3/202333“適度流行”法則過(guò)度保守訂貨，則可能導(dǎo)致整盤(pán)貨毫無(wú)亮點(diǎn)，不能體現(xiàn)品牌個(gè)性，賣(mài)場(chǎng)陳列黯淡訂貨要運(yùn)用“適度流行”法則，在保證市場(chǎng)銷(xiāo)售的前提下，也引導(dǎo)潮流“適度流行”法則還因?yàn)閺膫€(gè)性流行演變到大眾流行需要一段時(shí)間(孕育期→產(chǎn)生期→成長(zhǎng)期→高峰期→衰退期)1年個(gè)性流行大眾流行7/3/202334具體款色的權(quán)衡7/3/202335長(zhǎng)銷(xiāo)款、應(yīng)季款、出樣款7/3/202336經(jīng)典款、流行款、概念款7/3/202337基本款、提價(jià)款、高價(jià)款7/3/202338分類(lèi)適合人群年輕女裝成熟經(jīng)典長(zhǎng)銷(xiāo)款經(jīng)典款基本款A(yù)類(lèi)款保守消費(fèi)者20%-30%50%-60%應(yīng)季款流行款提價(jià)款B類(lèi)款時(shí)尚追隨者50%-60%20%-30%出樣款概念款高價(jià)款C類(lèi)款流行前導(dǎo)者10%-20%10%A、B、C類(lèi)款的比例：考慮品牌的定位考慮南北地域的差異，一二三級(jí)城市差異消費(fèi)者的差異，文化的差異A、B、C類(lèi)款的比例7/3/202339貨品搭配組合7/3/202340商品監(jiān)控7/3/202341商品監(jiān)控新品上市數(shù)據(jù)分析VM（visualmerchandising&display)有效的巡店關(guān)注競(jìng)品成功的推廣7/3/202342新品上市7/3/202343新品上市準(zhǔn)備訂單到貨情況跟蹤店鋪等級(jí)ABC店鋪消費(fèi)特點(diǎn)、銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)制訂鋪貨計(jì)劃（鋪貨計(jì)劃其實(shí)在訂貨時(shí)基本確定）其他：新季主題培訓(xùn)、商品知識(shí)培訓(xùn)新品上市的行銷(xiāo)方案廣告、櫥窗投入7/3/202344訂單到貨情況跟蹤1月10日到貨**日到貨**日到貨品類(lèi)款號(hào)顏色單價(jià)訂單數(shù)量約定到貨日到貨數(shù)量差異數(shù)量備注數(shù)量數(shù)量數(shù)量西服512120996951502010-1-10

0

150

西服512130017552002010-1-10180-201月25日到180

未按時(shí)到貨:1、錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，損失業(yè)績(jī)2、錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售高峰期，需打折處理，損失毛利7/3/202345新品上市分析品類(lèi)貨號(hào)顏色上貨時(shí)間上貨數(shù)量觸摸率試穿率成交件數(shù)顧客反饋

7/3/202346數(shù)據(jù)分析7/3/202347數(shù)據(jù)分析注意點(diǎn)：比較觀察定時(shí)數(shù)據(jù)分析日、周、月橫向：品類(lèi)間、店鋪間、導(dǎo)購(gòu)間、競(jìng)品縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去年同期比數(shù)據(jù)不代表一切，觀察賣(mài)場(chǎng)狀況、天氣因素、市場(chǎng)環(huán)境7/3/202348貨品管控分析：總量合理總量存銷(xiāo)比結(jié)構(gòu)合理SKU合理SKU消化率暢滯銷(xiāo)款存銷(xiāo)比新老貨占比系列存銷(xiāo)比、庫(kù)銷(xiāo)占比大類(lèi)存銷(xiāo)比暢滯銷(xiāo)分析銷(xiāo)存對(duì)比分析進(jìn)銷(xiāo)存分析7/3/202349存銷(xiāo)比存銷(xiāo)比=庫(kù)存數(shù)量/銷(xiāo)售數(shù)量存銷(xiāo)比=庫(kù)存牌價(jià)/銷(xiāo)售牌價(jià)存銷(xiāo)比的標(biāo)準(zhǔn)缺貨/過(guò)度折扣優(yōu)秀良好庫(kù)存大/結(jié)構(gòu)不合理<33-44-5>51、過(guò)高:資金使用效率低,庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢,庫(kù)存積壓2、過(guò)低:生意難以最大化3、存銷(xiāo)比是總量概念,總量合理≠結(jié)構(gòu)合理7/3/202350售罄率售罄率的標(biāo)準(zhǔn)上市30天上市60天上市90天30-35%50-55%60-75%7/3/202351終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析終端賣(mài)場(chǎng)貨品人員人員素質(zhì)銷(xiāo)售技能

客情關(guān)系團(tuán)隊(duì)合作度服務(wù)意識(shí)……硬終端軟終端其他裝修道具燈光櫥窗Pop……季節(jié)品類(lèi)風(fēng)格顏色品牌知名度產(chǎn)品美譽(yù)度……發(fā)現(xiàn)問(wèn)題改善終端業(yè)績(jī)7/3/202352客流量\進(jìn)店率\成交率項(xiàng)目比率人／元客流

150.00進(jìn)店70.0%105.00成交20.0%21.00客單價(jià)

400.00銷(xiāo)售

14700.00銷(xiāo)售=客流量*進(jìn)店率*成交率*客單價(jià)7/3/202353客流量\進(jìn)店率\成交率進(jìn)店率成交概率7/3/202354提升進(jìn)店率:

賣(mài)場(chǎng)的陳列\(zhòng)燈光\櫥窗\模特導(dǎo)購(gòu)的狀態(tài)\迎賓等等提升成交率:

銷(xiāo)售流程的運(yùn)用語(yǔ)言模板的靈活運(yùn)用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的熟練掌握提升客單價(jià):賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線(xiàn)合理，延長(zhǎng)顧客在店時(shí)間，增加商品與顧客的接觸率銷(xiāo)售技巧提高,充分挖掘顧客消費(fèi)潛能,增加連帶率提升客流量\進(jìn)店率\成交率7/3/202355客單價(jià)、客單量客單價(jià)＝銷(xiāo)售金額÷成交筆數(shù)客單量＝銷(xiāo)售數(shù)量÷成交筆數(shù)7/3/202356店鋪對(duì)比案例分析店鋪業(yè)績(jī)來(lái)店人數(shù)購(gòu)買(mǎi)人數(shù)購(gòu)買(mǎi)率客單價(jià)A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400在商圈以及店鋪大小基本類(lèi)似的情況下:7/3/202357銷(xiāo)售TOP10以數(shù)量排名以貨值排名款號(hào)顏色品類(lèi)上貨時(shí)間進(jìn)貨數(shù)累計(jì)銷(xiāo)售數(shù)消化率一周銷(xiāo)量庫(kù)存數(shù)存銷(xiāo)比

款號(hào)顏色品類(lèi)上貨時(shí)間進(jìn)貨貨值累計(jì)銷(xiāo)售貨值消化率一周銷(xiāo)售貨值庫(kù)存貨值存銷(xiāo)比

7/3/202358暢銷(xiāo)分析是否需要補(bǔ)貨，補(bǔ)貨要適時(shí)適量看商品銷(xiāo)售生命周期，預(yù)估未來(lái)銷(xiāo)售數(shù)量看庫(kù)存數(shù)量、缺口量看總訂單量，因?yàn)殇N(xiāo)售不是靠單款完成的。如果訂單量大，則要謹(jǐn)慎補(bǔ)貨。通過(guò)陳列和銷(xiāo)售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款補(bǔ)不到貨，則要將貨品歸并，增加銷(xiāo)售概率7/3/202359滯銷(xiāo)分析原因分析該款確實(shí)不適合該店的消費(fèi)人群款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式?jīng)]問(wèn)題，但是價(jià)格偏高陳列有問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧欠缺，F(xiàn)AB掌握薄弱扭滯為暢調(diào)撥到其他店鋪促銷(xiāo)手段，或者給導(dǎo)購(gòu)單款銷(xiāo)售激勵(lì)調(diào)整陳列區(qū)域，出正掛、出模特加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)FAB的掌握，提升導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧7/3/202360銷(xiāo)存對(duì)比數(shù)據(jù)分析（單品）年份季節(jié)品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存金額可銷(xiāo)售周數(shù)20102夏季021短袖T恤類(lèi)7815413112828955014.520102夏季031短袖襯衫類(lèi)30766045213322015.120102夏季060休閑褲類(lèi)2790351232517.520102夏季061牛仔褲類(lèi)19645522910990512.120102夏季063短褲類(lèi)(女裝熱褲)15361040914753527.320102夏季064七分/中褲類(lèi)26831063986053.020102夏季072拎包類(lèi)

41580

20102夏季084休閑鞋類(lèi)

188910

20102夏季092帽子類(lèi)

202000

20102夏季097眼鏡類(lèi)

5722515

20102夏季098其它配飾品類(lèi)

2510

2010合計(jì)

14634611246076791016.87/3/202361銷(xiāo)存對(duì)比數(shù)據(jù)分析（單品）年份季節(jié)品類(lèi)貨號(hào)顏色單價(jià)銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存牌價(jià)20102夏季021短袖T恤類(lèi)7102021272036深紫色22523906135020102夏季021短袖T恤類(lèi)7102021272093灰色2253615490020102夏季021短袖T恤類(lèi)7102021238036深紫色22551125245020102夏季021短袖T恤類(lèi)7102021231036深紫色27525506165020102夏季021短袖T恤類(lèi)7102021231098深混色灰27536885137520102夏季021短袖T恤類(lèi)7102021204052靛青色29544435147520102夏季021短袖T恤類(lèi)7102021139001漂白色2554989376520102夏季021短袖T恤類(lèi)7102021242036深紫色255373461530……………………………………………………7/3/202362指標(biāo)完成差異率指標(biāo)完成差異率=指標(biāo)完成率-時(shí)間進(jìn)度7/3/202363商品生命周期與陳列策略導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期處理期時(shí)間銷(xiāo)售季節(jié)前導(dǎo)新品投放視覺(jué)推廣應(yīng)季商品適應(yīng)正價(jià)店鋪?zhàn)罴殃惲形恢靡?guī)劃過(guò)季商品折扣區(qū)域過(guò)渡折扣店鋪轉(zhuǎn)移商品生命周期7/3/202364關(guān)注競(jìng)品7/3/202365關(guān)注競(jìng)品復(fù)雜的多角關(guān)系時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品從不忽略對(duì)顧客的愛(ài)品牌顧客競(jìng)品敵手情人情人7/3/202366成功的促銷(xiāo)7/3/202367新品買(mǎi)贈(zèng)NEWARRIVAL商品行銷(xiāo)周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期處理期商品銷(xiāo)售生命周期決定商品行銷(xiāo)周期不同階段采用不同的行銷(xiāo)推廣手法把握折扣的剃度控制，力求折扣率與消化率的平衡每次行銷(xiāo)活動(dòng)必須