導(dǎo)購(gòu)專業(yè)銷售技巧

1掌握專業(yè)銷售技巧2007年11月22日李治江2名詞光與照明導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)技巧34導(dǎo)購(gòu)員必須掌握把產(chǎn)品銷售給顧客的專業(yè)銷售技能。推銷服務(wù)推銷自己導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)推銷產(chǎn)品本身推銷產(chǎn)品利益推銷對(duì)象：潛在顧客5一、向顧客推銷自己1、微笑2、贊美3、注重禮儀4、注重形象5、傾聽顧客說(shuō)話6

微笑1．與眼睛的結(jié)合眼睛的笑容有兩種：一是“眼形笑〞；二是“眼神笑〞。2．與語(yǔ)言的結(jié)合3．與身體的結(jié)合

7贊美贊美的原那么1、贊美必須是真誠(chéng)，這是贊美的先決條件；2、贊美要適時(shí)。3、贊美要適度。贊美的技巧(尋找贊美點(diǎn))1、外在的具體的。

2、內(nèi)在的抽象的。3、間接的關(guān)聯(lián)的。

8注重禮儀打車電梯送禮售前/售中/售后9注重形象檢查項(xiàng)目你是否做到頭發(fā)整潔，長(zhǎng)度適宜是□否□服裝保持清潔，內(nèi)外裝搭配得當(dāng)是□否□服裝樣式和顏色樸素，扣子齊全，沒(méi)有破裂和褶皺是□否□胸章別在正確的位置（左胸），保持端正是□否□指甲長(zhǎng)度適宜，沒(méi)有污垢，女士不涂過(guò)于鮮艷的指甲油是□否□鞋襪保持清潔，沒(méi)有破損，顏色和樣式不過(guò)于耀眼是□否□導(dǎo)購(gòu)員形象自檢表10男性與女性站姿、行姿的比照站姿行姿男性促銷員目標(biāo)表現(xiàn)男性剛健、強(qiáng)壯的風(fēng)采，給人“勁”的壯美感目標(biāo)展示男性的陽(yáng)剛之美要點(diǎn)雙手相握疊放于腹前，或者相握于身后；雙腳叉開，大致上與肩同寬要點(diǎn)速度稍快，腳步稍大，步伐奔放有力女性促銷員目標(biāo)表現(xiàn)出女性輕盈、典雅的韻味，給人以“靜”的優(yōu)美感目標(biāo)表現(xiàn)了女性的陰柔之美要點(diǎn)雙手相握或疊放于腹前，雙腳在一條腿為重心的前提下，稍許叉開要點(diǎn)速度較慢，腳步較小，步伐輕快飄逸

112007年4月14日拍于某省某地級(jí)市專賣店12傾聽的五個(gè)層次13二、向顧客推銷利益1、利益分類2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)3、將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益4、用顧客容易理解的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品14導(dǎo)購(gòu)員的三個(gè)層次講產(chǎn)品利益點(diǎn)講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)講產(chǎn)品特點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)員15導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益利益分類〔1〕產(chǎn)品利益。即產(chǎn)品帶給顧客的利益?！?〕企業(yè)利益。由企業(yè)的品牌、技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、效勞等帶給顧客的利益?！?〕差異利益。即能夠帶給顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。16強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)一位燈具導(dǎo)購(gòu)員，從10個(gè)方面向顧客做了產(chǎn)品介紹，而另一位那么只從顧客最關(guān)心的款式、質(zhì)量和價(jià)格三個(gè)方面介紹，結(jié)果后者打動(dòng)了顧客。推銷的一個(gè)根本原那么是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，倒不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上。〞推銷要點(diǎn)，就是把商品的使用方法、設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)置欲望的局部，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)17推銷要點(diǎn)的幾個(gè)方面：適合性。是否適合顧客的需要。兼容性。是否也可用于其他目的。耐久性。是否能長(zhǎng)期使用。平安性。是否具有某種潛在的危險(xiǎn)。舒適性。是否會(huì)給人們帶來(lái)愉快的感覺(jué)。簡(jiǎn)便性。是否可以很快地掌握它的使用方法，而不需要反復(fù)鉆研說(shuō)明書。流行性。是否是新產(chǎn)品。效用性。是否能夠給顧客帶來(lái)利益。美觀性。外觀是否美觀。廉價(jià)性。價(jià)格是否合理，是否可以為顧客所接受。18將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益FABE推銷法：F代表特征Features，A代表由這一特征所派生的優(yōu)點(diǎn)Advantage，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益Benefit，E代表證據(jù)Evidence〔包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊介紹、照片、示范等〕。FABE法就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，并提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。FABE推銷法也可以簡(jiǎn)略為FAB。要向顧客講清利益，導(dǎo)購(gòu)員就必須掌握FABE推銷法。1920某洗發(fā)水的FABE分析產(chǎn)品FABE甲含豐富的能由發(fā)根滲透至發(fā)梢,使頭發(fā)健康、亮澤由瑞士第五研乙含絲質(zhì)潤(rùn)發(fā)素洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成令頭發(fā)飄逸柔順院證實(shí)補(bǔ)充養(yǎng)分維他命原Ｂ５21FABE法的分解實(shí)例特點(diǎn)F優(yōu)點(diǎn)A利益點(diǎn)B證據(jù)E外觀造型簡(jiǎn)潔大方簡(jiǎn)約時(shí)尚中國(guó)名牌證書背光上、下兩層透光演繹出充滿立體感的空間

面罩使用進(jìn)口第三代亞克力透光率高達(dá)60~75％更明亮親身感受耐候性強(qiáng)：含抗紫外線添加劑經(jīng)久耐用；十二年不發(fā)黃變脆終端證書添加了特殊的光漫劑防眩光，使光線更柔和悅目

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使用壽命長(zhǎng)壽命長(zhǎng)達(dá)8000小時(shí)

22用顧客容易理解的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品用對(duì)方的溝通方式表達(dá)盡量防止使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)對(duì)乙酰氨基酚-泰諾感冒片

23三、向顧客推銷產(chǎn)品〔一〕產(chǎn)品介紹的方法〔二〕消除顧客的異議〔三〕打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法〔四〕說(shuō)服顧客成交24〔一〕產(chǎn)品介紹的方法語(yǔ)言介紹：〔1〕講故事：海爾張瑞敏砸冰箱，王總給白天鵝賓館送貨，喝漆；〔2〕引用例證：國(guó)家免檢證書，中國(guó)名牌證書，身邊朋友，小區(qū)裝修，明星餐館；〔3〕用數(shù)字說(shuō)話：歐普燈杯內(nèi)充氙氣，光效提高23％，壽命提高66％；〔4〕比喻：“冰箱的機(jī)腳要調(diào)到水平狀態(tài)，否那么噪音會(huì)很大，就象一個(gè)人如果睡姿不正確會(huì)打呼嚕一樣。〞“這款洗衣機(jī)內(nèi)桶象一個(gè)剝開的橘子瓣，不是波輪在轉(zhuǎn)，而是整個(gè)桶在轉(zhuǎn)，所以它不易纏繞衣物。〞〔5〕富蘭克林說(shuō)服法：導(dǎo)購(gòu)人員將顧客購(gòu)置產(chǎn)品后得到的好處和不購(gòu)置產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力?！脖ｋU(xiǎn)〕〔6〕特點(diǎn)歸納：導(dǎo)購(gòu)員將產(chǎn)品特點(diǎn)歸納為幾點(diǎn)，讓顧客易懂、易記。容聲冰箱-變,準(zhǔn),快,省買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏25〔7〕ABCD介紹法：A〔Authority:權(quán)威性〕，即利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；Ｂ〔better:更好的〕，即展示更好的質(zhì)量；Ｃ〔convenience:便利性〕，即使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)置、使用和效勞的便利性；Ｄ〔difference:差異性〕，即強(qiáng)調(diào)自身的特色優(yōu)勢(shì)?！玻浮承蜗竺枥L產(chǎn)品利益：想象；9：1法那么，1分努力說(shuō)服顧客，9分努力打動(dòng)顧客；〔9〕導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)的說(shuō)話技巧：不用否認(rèn)型詞語(yǔ)，用肯定型詞語(yǔ)說(shuō)話；不用命令型，用請(qǐng)求型；先說(shuō)負(fù)面，后說(shuō)正面；先說(shuō)缺點(diǎn)，后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)；〔對(duì)自己，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么反之〕不斷言，讓顧客自己做決定；在責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話，不越權(quán)?！惨弧钞a(chǎn)品介紹的方法銷售人員要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋，因?yàn)?，心離裝錢包的口袋最近。26〔一〕產(chǎn)品介紹的方法演示示范〔1〕視覺(jué)刺激：〔2〕聽覺(jué)刺激：〔3〕味覺(jué)刺激：〔4〕觸覺(jué)刺激：〔5〕嗅覺(jué)刺激：體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來(lái)！“我們賣牛排的滋滋響〞，“專注光的價(jià)值〞燈光體驗(yàn)區(qū)，光源體驗(yàn)區(qū)，家居設(shè)計(jì)中心，體驗(yàn)中心、情景屋27銷售工具

圖片；相冊(cè)；產(chǎn)品宣傳資料；說(shuō)明書；POP；數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料；市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；專家的證詞；權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)；生產(chǎn)許可證；獲獎(jiǎng)證書；經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書；鑒定書；顧客來(lái)信；報(bào)紙剪貼等。〔一〕產(chǎn)品介紹的方法銷售工具指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具等。28〔二〕消除顧客的異議1、推銷是從被顧客拒絕開始的；“嫌貨才是買貨人〞2、處理顧客異議的方法：〔1〕事前認(rèn)真準(zhǔn)備；〔2〕“對(duì)，但是……〞處理法；〔3〕同意和補(bǔ)償處理法；我很丑但我很溫柔〔4〕利用處理法；〔5〕例證法；〔6〕質(zhì)問(wèn)法；〔7〕轉(zhuǎn)移話題法29〔二〕消除顧客的異議3、如何處理價(jià)格異議〔1〕強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值；〔2〕確定顧客類型，做到因人而宜，對(duì)癥下藥；〔3〕報(bào)價(jià)時(shí)要明確、果斷，不要含模糊糊；〔4〕贈(zèng)品促銷；〔5〕報(bào)價(jià)時(shí)把價(jià)格說(shuō)得看起來(lái)不高；〔6〕要促成顧客盡快交款。4、絕不與顧客爭(zhēng)辯伊利牛奶2元/瓶，賣藥找錢30〔三〕打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法1、明褒實(shí)貶法2、“科普〞法3、針鋒相對(duì)法4、聯(lián)合法31〔四〕說(shuō)服顧客成交1、成交三原那么：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持2、識(shí)別顧客的購(gòu)置信號(hào)3、成交方法4、關(guān)聯(lián)式銷售32識(shí)別顧客的購(gòu)置信號(hào)當(dāng)成交信號(hào)出現(xiàn)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要做好三件事：第一，抓住時(shí)機(jī)，大膽提出成交要求；第二，不能再給顧客介紹其他的產(chǎn)品了；第三，要再次強(qiáng)調(diào)這種產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處，描述顧客使用后的感覺(jué)，強(qiáng)調(diào)購(gòu)置的優(yōu)惠條件和時(shí)機(jī)不多的信息，促使顧客下決心購(gòu)置。33顧客的購(gòu)置信號(hào)可分為三類〔1〕語(yǔ)言信號(hào)〔2〕行為信號(hào)〔3〕表情信號(hào)34成交方法〔1〕直接要求成交法〔2〕假設(shè)成交法〔如果買先預(yù)算一下，大概多少錢〕〔3〕選擇成交法〔4〕小點(diǎn)成交法〔5〕三步成交法〔6〕推薦一物法〔7〕消去法〔8〕動(dòng)作訴求法〔9〕感性訴求法〔10〕最后時(shí)機(jī)成交法35關(guān)聯(lián)式銷售〔1〕建議顧客購(gòu)置與第一次購(gòu)置相關(guān)的產(chǎn)品；〔2〕建議顧客購(gòu)置能保護(hù)所購(gòu)商品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失，或保證其結(jié)果的輔助產(chǎn)品；〔3〕建議顧客購(gòu)置足夠量的產(chǎn)品。36四、向顧客推銷效勞處理顧客的抱怨包括三個(gè)階段：第一階段：導(dǎo)購(gòu)員耐心傾聽顧客的不滿和怨氣，待顧客冷靜下來(lái)之后，再進(jìn)行處理；第二階段：確認(rèn)事實(shí)真相，合理處理；第三階段：假設(shè)顧客能接受第二階段的處理結(jié)果，導(dǎo)購(gòu)員最好是以“今后還請(qǐng)多多照顧〞等話語(yǔ)收?qǐng)觥５谝淮武N售靠產(chǎn)品的魅力；第二次銷售靠效勞的魅力37三個(gè)階段，具體來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)員要做到以下八個(gè)方面：〔1〕感謝顧客訴說(shuō)不滿；〔2〕仔細(xì)聽顧客說(shuō)完；〔3〕理解對(duì)方的心情；〔4〕記下顧客提出的問(wèn)題；〔5〕了解清楚顧客投訴事項(xiàng)；〔6〕處理；〔7〕要給顧客留面子；〔8〕再次請(qǐng)顧客諒解。四、向顧客推銷效勞38會(huì)當(dāng)凌絕頂，一攬眾山??！交流結(jié)束，謝謝各位！教你寫字

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系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過(guò)結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負(fù)責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問(wèn)題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié)工程運(yùn)維工程實(shí)施銀青高速無(wú)線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控東毛隧道語(yǔ)音人員定位基站隧道監(jiān)控停車場(chǎng)工程全面實(shí)施〔IP設(shè)置〕銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速工程全面實(shí)施〔監(jiān)控室機(jī)柜布線〕四、心得體會(huì)在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我對(duì)部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺(jué)壓力很大，經(jīng)過(guò)這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這