中國(guó)制藥企業(yè)所面臨的問題概述

當(dāng)前中國(guó)制藥企業(yè)

所面臨的若干重大問題北京秦脈醫(yī)藥咨詢有限責(zé)任公司王波2023/7/91目錄基本現(xiàn)狀行業(yè)特征行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)指標(biāo)化學(xué)制藥中成藥生物制藥企業(yè)景氣指數(shù)1機(jī)遇與挑戰(zhàn)全球趨勢(shì)2005年中國(guó)特征推動(dòng)因素市場(chǎng)集中度未來格局面對(duì)的壓力思考與抉擇問題的層次劃分2戰(zhàn)略規(guī)劃重要性內(nèi)容劃分主要方法今天與明天企業(yè)定位3生產(chǎn)管理GMP認(rèn)證前后擠壓成本閑置產(chǎn)能利用如何申請(qǐng)歐盟GMP認(rèn)證4科研管理研發(fā)的兩種思路化學(xué)藥物的研發(fā)思考中藥研發(fā)的思考生物醫(yī)藥研發(fā)的方向研發(fā)組合常見問題層次概念/創(chuàng)新緯度決策過程2營(yíng)銷管理衛(wèi)生總費(fèi)用趨勢(shì)銷售推動(dòng)方式醫(yī)院—最大的市場(chǎng)OTC--快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)農(nóng)村—最須關(guān)注的市場(chǎng)原料藥市場(chǎng)保健品市場(chǎng)醫(yī)藥商業(yè)變革32023/7/92第一部分

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)基本狀況2023/7/93中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)特征發(fā)展迅速我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)自1978年改革開放以來，以年均16.6％的速度增長(zhǎng)，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一，也高于世界主要制藥國(guó)的發(fā)展速度大而不強(qiáng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中結(jié)構(gòu)性矛盾依然比較突出，結(jié)構(gòu)調(diào)整壓力比較嚴(yán)峻整體素質(zhì)差,創(chuàng)新能力弱大多數(shù)品種尚沒有形成專業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營(yíng)方式落后，效率不高，效益不高基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/94醫(yī)藥行業(yè)規(guī)模藥品生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量（統(tǒng)計(jì)時(shí)限：2004年年底）全國(guó)5071家藥品生產(chǎn)企業(yè)中已有3731家通過了GMP認(rèn)證；其余1340家企業(yè)已全部停產(chǎn),占總數(shù)的26.4%。2005年年底將完成生產(chǎn)許可證的換發(fā)，屆時(shí)還未通過GMP認(rèn)證的企業(yè)將徹底推出醫(yī)藥行業(yè)但SFDA對(duì)新開辦生產(chǎn)企業(yè)的批準(zhǔn)條件中取消了相應(yīng)新藥類別的限制，降低了進(jìn)入門檻醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量（統(tǒng)計(jì)時(shí)限：2004年11底）全國(guó)8108家藥品批發(fā)企業(yè)中已有7445家通過GSP認(rèn)證1624家零售連鎖企業(yè)中已有1410家通過GSP認(rèn)證76295家縣及縣以上零售企業(yè)中已有58065家通過GSP認(rèn)證基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/95近年來產(chǎn)值、銷售收入與效益狀況基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/96化學(xué)制藥基本現(xiàn)狀>總產(chǎn)值的60%，2004年利潤(rùn)率為11%化學(xué)原料藥目前中國(guó)已成為世界第二大生產(chǎn)國(guó)預(yù)計(jì)2005年，化學(xué)原料藥業(yè)收入1083億元，毛利率將穩(wěn)定在22%左右的水平，增速為16%中成藥和生物藥品的發(fā)展將壓縮化學(xué)藥制劑在國(guó)內(nèi)處方藥市場(chǎng)中所占的比重國(guó)內(nèi)化學(xué)制劑藥市場(chǎng)需求增速相對(duì)前期放緩預(yù)計(jì)2005年化學(xué)制劑藥收入增速將略微下滑至17%，收入1130億元通用名藥主導(dǎo)市場(chǎng)的格局暫時(shí)不會(huì)改變基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/97中成藥基本現(xiàn)狀>總產(chǎn)值的20%，2004年利潤(rùn)率為11%中藥具有藥品與保健品的雙重屬性，在OTC市場(chǎng)上的前景尤為樂觀OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度將超出整體藥品市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度未來列入醫(yī)保目錄中的中藥仍將較具成長(zhǎng)能力，將提升中成藥在處方藥市場(chǎng)中的份額國(guó)際市場(chǎng)對(duì)天然植物藥的需求向好利潤(rùn)增速將繼續(xù)保持與收入增速同步在技術(shù)尚未取得突破的2005年，中成藥收入難以快速提升，預(yù)計(jì)收入將達(dá)784億元，增速為16%基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/98生物制藥基本現(xiàn)狀<總產(chǎn)值的10%，2004年利潤(rùn)率為11%生產(chǎn)快速發(fā)展，涉足領(lǐng)域不斷發(fā)展生物技術(shù)研發(fā)取得重要成果，藥物進(jìn)入創(chuàng)制階段已具備生物技術(shù)方面研究開發(fā)的良好基礎(chǔ)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)過少，競(jìng)爭(zhēng)能力有限投入嚴(yán)重不足，研究開發(fā)能力非常有限無序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，導(dǎo)致整體優(yōu)勢(shì)缺乏產(chǎn)業(yè)化人才缺乏，研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化脫節(jié)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的整體環(huán)境欠佳基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/99醫(yī)藥企業(yè)景氣指數(shù)基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/910第二部分

發(fā)展機(jī)遇與競(jìng)爭(zhēng)壓力2023/7/911全球醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)2004年全球藥品銷售5500億美元預(yù)計(jì)未來3年世界醫(yī)藥市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為9%左右，生物制藥達(dá)20%。專利藥仍將繼續(xù)占主導(dǎo)但增幅減緩，普藥市場(chǎng)份額將擴(kuò)大仿制藥的競(jìng)爭(zhēng)越來越大生物制藥由于其特殊的功效，日益成為一種廣受歡迎的治療模式健康意識(shí)的增強(qiáng)、專利藥品的到期刺激OTC藥品的增長(zhǎng)制藥行業(yè)大規(guī)模的兼并重組使龍頭廠家的地位繼續(xù)得到鞏固基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/9122005年中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)特征仍處于低級(jí)發(fā)展階段新藥產(chǎn)出能力弱，普藥市場(chǎng)份額超過90%，國(guó)際專利藥份額超過70%制造業(yè)集中度低，中國(guó)20強(qiáng)占42%，國(guó)際20強(qiáng)占66%新藥研發(fā)的預(yù)期回報(bào)率低導(dǎo)致創(chuàng)新能力弱市場(chǎng)進(jìn)入壁壘不同導(dǎo)致子行業(yè)間存在盈利能力差異中成藥和生物制藥利潤(rùn)率11%，超出行業(yè)平均2%中藥飲片高出化學(xué)原料藥2%化學(xué)藥利潤(rùn)率低醫(yī)藥制造業(yè)處于內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整期中藥及生物制藥升，化學(xué)藥降專利藥市場(chǎng)份額生，主要也是中藥及生物制藥政府將繼續(xù)推動(dòng)藥價(jià)下調(diào)，主要針對(duì)醫(yī)院藥價(jià)基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/913中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的推動(dòng)因素（1）國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)在全球經(jīng)濟(jì)不是非常景氣的情況下，近年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持7~9%的快速增長(zhǎng)近10年來中國(guó)醫(yī)藥總產(chǎn)值一直保持著高達(dá)15%以上的年增長(zhǎng)速度，2005年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)17.7%，藥品總銷售額將增長(zhǎng)13.6%2000年世界人均藥品消費(fèi)50美元，美國(guó)人均年藥品消費(fèi)300美元，中國(guó)不到10美元。故中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)未來具備極大潛力2000年中國(guó)已是世界第七大醫(yī)藥市場(chǎng)；預(yù)計(jì)到2005年，我國(guó)藥品營(yíng)業(yè)收入將達(dá)到140億美元；2010年達(dá)240億美元，成為世界第五大醫(yī)藥市場(chǎng)；2020年有望成為世界第一大醫(yī)藥市場(chǎng)基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/914中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的推動(dòng)因素（2）人口凈增長(zhǎng)2005年1月6日，中國(guó)人口達(dá)13億。人口結(jié)構(gòu)已轉(zhuǎn)變成低出生率、低自然增長(zhǎng)率、低死亡率的局面，但仍保持高增長(zhǎng)量，在每年1000萬左右。預(yù)計(jì)到2035年前后，中國(guó)人口將達(dá)到16億峰值之后，增長(zhǎng)量也得到完全控制人口的凈增長(zhǎng)無疑將對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生新的需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)：按目前我國(guó)的人口基數(shù)，人口每增長(zhǎng)1%可增加藥品消耗3.7億元基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/915中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的推動(dòng)因素（3）社會(huì)老齡化統(tǒng)計(jì)資料顯示：2005年--65歲以上人口超過9400萬，占總?cè)丝诘?%以上，中國(guó)人口結(jié)構(gòu)已進(jìn)入老年型2020年--中國(guó)更將步入老齡化嚴(yán)重階段，屆時(shí)65歲以上老人比例將達(dá)到11.8%2050年--中國(guó)將步入超高老齡化國(guó)家行列，峰值時(shí)65歲以上老人比例將達(dá)到23%目前，老年人醫(yī)療總消耗已占全社會(huì)的80%左右，藥品消費(fèi)已占總量的50%以上。預(yù)計(jì)2005年老年人的用藥總額將達(dá)到1000億元以上基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/916中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的推動(dòng)因素（4）國(guó)家相關(guān)政策對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的扶持醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī)劃中制定的總目標(biāo)是：為實(shí)現(xiàn)我國(guó)從醫(yī)藥大國(guó)向醫(yī)藥強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)國(guó)家正盡全力力圖改善如下狀況：48.9%的百姓有病不去就診，29.6%應(yīng)住院而不住院中國(guó)人口占世界的22%，但醫(yī)療衛(wèi)生資源僅占世界的2%醫(yī)療資源80%在城市，20%在農(nóng)村44.8%的城鎮(zhèn)人口和79.1%的農(nóng)村人口沒有任何醫(yī)療保障國(guó)家對(duì)醫(yī)藥領(lǐng)域科研費(fèi)用的持續(xù)投入基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/917中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的推動(dòng)因素（5）疾病譜的變化和龐大的“亞健康”人群疾病譜的演變50年代，死因順位為呼吸系統(tǒng)疾病、傳染病、消化系統(tǒng)疾病、心臟病和腦血管病到80年代，死因順位已轉(zhuǎn)變?yōu)樾呐K病、腦血管病、惡性腫瘤、呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病、心腦血管病和惡性腫瘤90年代心腦血管病、糖尿病和惡性腫瘤患病人數(shù)和患病率進(jìn)一步增加21世紀(jì)前期，心腦血管病、糖尿病等慢性病和惡性腫瘤等的患病人數(shù)和患病率將進(jìn)一步增加，并成為21世紀(jì)最主要的疾病，同時(shí)各種傳染性疾病也有可能對(duì)人類健康構(gòu)成嚴(yán)重威脅目前國(guó)人15%為健康，15%處于疾病狀態(tài)，70%左右處于“亞健康”狀態(tài)基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/918中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)集中度企業(yè)數(shù)量多，整體規(guī)模小兩極分化前60位醫(yī)藥企業(yè)銷售收入占全國(guó)醫(yī)藥銷售收入比重從1995年的19.7%增加到2004年的約40%1/3的企業(yè)面臨虧損并購(gòu)高潮迭起2004年前三個(gè)季度，發(fā)生并購(gòu)43起，平均不到一周就發(fā)生一次，有近六成的并購(gòu)交易金額在5000萬元以上內(nèi)資進(jìn)入整合期，外資陸續(xù)登上并購(gòu)的舞臺(tái)基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/919中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)未來格局2005年，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的格局將仍以國(guó)內(nèi)企業(yè)為主，但市場(chǎng)集中度將大大提高2006—2008年，國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)烽煙又起，一些不利于國(guó)內(nèi)企業(yè)的因素日漸明顯人才的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)環(huán)境與醫(yī)院體制變革后續(xù)產(chǎn)品2009—2011年，競(jìng)爭(zhēng)趨于平靜，逐步形成三大陣營(yíng)外資或合資企業(yè)占據(jù)40%的市場(chǎng)內(nèi)資大型醫(yī)藥集團(tuán)占據(jù)50%的市場(chǎng)僅剩10%的市場(chǎng)將被眾多的中小企業(yè)爭(zhēng)奪，生存條件是擁有獨(dú)特技術(shù)或產(chǎn)品基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/920制藥企業(yè)面對(duì)的壓力（1）生產(chǎn)成本上升原材料：主要表現(xiàn)為糧食價(jià)格上漲以及石油導(dǎo)致的基礎(chǔ)化工產(chǎn)品漲價(jià)動(dòng)力成本：煤、水、電等動(dòng)力成本上升包裝材料：SFDA對(duì)一類包材的限制規(guī)定環(huán)保成本：建設(shè)費(fèi)用和運(yùn)行費(fèi)用資金成本：全國(guó)平均在GMP改造中投入了約3000萬資金，相當(dāng)于每年增加了上百萬的折舊費(fèi)用，同時(shí)銀行又上調(diào)了貸款利息制造成本：生產(chǎn)全面實(shí)施GMP，相對(duì)于非GMP生產(chǎn)時(shí)增加了近30%的制造費(fèi)用基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/921制藥企業(yè)面對(duì)的壓力（2）藥品價(jià)格下降政府定價(jià)的藥品仍將延續(xù)價(jià)格下調(diào)趨勢(shì)。98年以來14次調(diào)價(jià)，1398個(gè)品種平均下調(diào)15%，藥品零售價(jià)格指數(shù)平均每年下降3%國(guó)家規(guī)定將醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)支出中80％以上的品種納入了集中招標(biāo)采購(gòu)，同時(shí)醫(yī)藥機(jī)構(gòu)占我國(guó)藥品消費(fèi)市場(chǎng)的八成左右企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)和部分產(chǎn)品供大于求平價(jià)藥房基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/922制藥企業(yè)面對(duì)的壓力（3）銷售費(fèi)用與資金占用銷售費(fèi)用快速增長(zhǎng)，2003年銷售費(fèi)用增長(zhǎng)率高于銷售收入增長(zhǎng)率1.25個(gè)百分點(diǎn)產(chǎn)成品庫存和應(yīng)收帳款之和已占企業(yè)總收入的30%--40%藥廠對(duì)各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品零售終端的應(yīng)收帳款凈額被人為地不斷加大和回款周期的延長(zhǎng)，造成生產(chǎn)企業(yè)流動(dòng)資金不暢中國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革滯后，造成企業(yè)產(chǎn)成品存貨量大基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/923思考與抉擇1234如何實(shí)現(xiàn)已有投資的回報(bào)？如何面對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)的誘惑？如何迎接殘酷的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)？如何留在不斷洗牌的牌桌上？基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/924企業(yè)問題的層次劃分過程戰(zhàn)略行動(dòng)操作層管理層決策層戰(zhàn)略性問題功能性問題技術(shù)性問題基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/925第三部分

戰(zhàn)略規(guī)劃與企業(yè)定位2023/7/926戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性THENDothingright!正確地做事FIRSTDorightthing!做正確的事基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/927戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容劃分生產(chǎn)管理中心營(yíng)銷管理中心科研管理中心資本驅(qū)動(dòng)組織機(jī)構(gòu)人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元2023/7/928戰(zhàn)略規(guī)劃的主要方法對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀與資源進(jìn)行評(píng)估，提出戰(zhàn)略構(gòu)思SWOT分析與求證，制定戰(zhàn)略目標(biāo)優(yōu)勢(shì)：已有/潛在劣勢(shì)：認(rèn)清/改善/不受誘惑機(jī)會(huì)：有備無患/及時(shí)把握風(fēng)險(xiǎn)：防范/應(yīng)急處理對(duì)各種方案進(jìn)行整合，展開戰(zhàn)略規(guī)劃全員協(xié)同實(shí)施，不斷完善與深化基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/929企業(yè)的今天與明天效率驅(qū)動(dòng)型組織生產(chǎn)、后勤人事、財(cái)務(wù)消耗型組織銷售低迷運(yùn)作效率低協(xié)調(diào)型組織高度協(xié)調(diào)高效運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)型組織客戶導(dǎo)向營(yíng)銷為先企業(yè)營(yíng)銷能力（訂單獲得能力）高低企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作效率（生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、后勤等）低高基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/930企業(yè)定位明確定位，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力成本領(lǐng)先戰(zhàn)略科技創(chuàng)新戰(zhàn)略鎖定具體的治療領(lǐng)域……制定中長(zhǎng)期實(shí)施計(jì)劃，堅(jiān)持與調(diào)整有所為，有所不為基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/931第四部分

生產(chǎn)管理的核心問題2023/7/932通過GMP認(rèn)證前后首次通過認(rèn)證時(shí)突擊型，注重GMP的外在形式盲目加大規(guī)模整體生產(chǎn)布局不合理建議補(bǔ)課貴在堅(jiān)持GMP的內(nèi)在本質(zhì)，將其成為良好的生產(chǎn)生活方式。建議不定期安排企業(yè)外部專家進(jìn)行飛行檢查準(zhǔn)備換證，檢查標(biāo)準(zhǔn)在不斷提高重新補(bǔ)做各種“驗(yàn)證”，不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/933核心問題（1）“擠壓”成本原輔料與包材的采購(gòu)時(shí)機(jī)，一次采購(gòu)量生產(chǎn)計(jì)劃與批量，決策依據(jù)來源于銷售不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝，提高成品產(chǎn)出率和降低消耗確定合理的“安全庫存”，不斷貨和不積壓是一對(duì)矛盾，最好的解決方案是由市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)，“安全庫存”的降低可為企業(yè)釋放出可觀的、最急需的流動(dòng)資金大部分國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)應(yīng)用ERP系統(tǒng)未取得預(yù)想的效果，關(guān)鍵在于企業(yè)自身的實(shí)施能力基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/934閑置產(chǎn)能的利用委托加工（OEM）國(guó)內(nèi)制造商：只能分?jǐn)偛糠终叟f與基礎(chǔ)支出。但由于目前約有超過60%生產(chǎn)力閑置，所以競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)很激烈。同時(shí)保健食品的加工也應(yīng)考慮國(guó)外制造商：僅廣東省境外委托生產(chǎn)由2003年的150個(gè)品種驟然增加到2004年的761個(gè)品種。這里不光是制劑產(chǎn)品，保健食品及其它相關(guān)產(chǎn)品也有很強(qiáng)的需求。但歐盟GMP和美國(guó)FDA-CGMP的認(rèn)證是最好的通行證多渠道開發(fā)產(chǎn)品文號(hào)轉(zhuǎn)移國(guó)家將開放對(duì)藥品注冊(cè)人的限制，勢(shì)必引起醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)和科研機(jī)構(gòu)、個(gè)體投資人的高度關(guān)注核心問題（2）基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/935如何申請(qǐng)歐盟GMP認(rèn)證產(chǎn)品上市許可與GMP認(rèn)證的關(guān)系MAH是GMP檢查的前提GMP達(dá)標(biāo)是與MAH合作的前提雞和蛋的兩難問題方案一：先尋找MAH作為合作方，后認(rèn)證以優(yōu)惠的原料來源和加工費(fèi)吸引歐洲MAH以MAH的名義申請(qǐng)歐洲的GMP檢查方案二：先進(jìn)行GMP評(píng)估，后吸引MAH獨(dú)立向歐洲的GMP檢查機(jī)構(gòu)申請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)檢查得到權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)估報(bào)告（不是證書）無論哪種方案都需要企業(yè)按照歐洲的GMP標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全面的準(zhǔn)備基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/936第五部分

科研管理的核心問題2023/7/937藥品研發(fā)的兩種思路創(chuàng)新?lián)碛歇?dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的化學(xué)藥物發(fā)現(xiàn)難，風(fēng)險(xiǎn)大，投入大，時(shí)間長(zhǎng)社會(huì)資源的綜合利用專利注冊(cè)與保護(hù)局部的制造工藝專利中成藥與生物新藥仿制（me-too）強(qiáng)仿：緊盯專利即將到期，提前準(zhǔn)備資料一般性仿制產(chǎn)品組合的需要，分?jǐn)備N售成本填充生產(chǎn)閑置能力的需要基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/938化學(xué)制藥研發(fā)的思考化學(xué)原料藥國(guó)際注冊(cè)EDMF文件（歐盟）COS認(rèn)證（歐盟）DMF文件（美國(guó)FDA）局部生產(chǎn)工藝的專利注冊(cè)降低成本，加大國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力與國(guó)外制劑廠商聯(lián)合，應(yīng)對(duì)“反傾銷”指控制劑向印度和以色列借鑒對(duì)國(guó)際專利的深度研究，避開保護(hù)范圍低價(jià)通用名藥物進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，2005年50億美元的出口基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/939中藥研發(fā)的思考充分利用我國(guó)天然藥物的優(yōu)勢(shì)中醫(yī)理論/資源/特有種屬/民間應(yīng)用基礎(chǔ)發(fā)揚(yáng)中醫(yī)藥理論，應(yīng)用現(xiàn)代科技手段，推進(jìn)中藥復(fù)方開發(fā)應(yīng)將療效放在首位療效與劑型療效與新藥類別療效與安全嚴(yán)格的臨床研究事先考慮知識(shí)產(chǎn)權(quán)，重視專利的設(shè)計(jì)配方/劑量配比/炮制/有效部位/制劑/制備方法/新的醫(yī)療用途基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/940生物醫(yī)藥研發(fā)的發(fā)展方向草藥有效生物活性成分的發(fā)酵生產(chǎn)改造抗生素工藝技術(shù)開發(fā)活性蛋白與多肽類藥物開發(fā)靶向藥物發(fā)展氨基酸工業(yè)人源化的單克隆抗體的研究開發(fā)血液制品替代品的研究與開發(fā)基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/941研發(fā)項(xiàng)目的組合高端藥物與低端藥物的組合腎康注射液Vs腎康栓藥物與相關(guān)產(chǎn)品一類新藥Vs唐美片一類新藥（三七分離的單體）Vs保健品一類新藥Vs化妝品基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/942企業(yè)常見問題忽視對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的研究，更多地把它變成為只是一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)管理過程看作僅僅是研究與開發(fā)部門的職能，財(cái)務(wù)、采購(gòu)和生產(chǎn)等部門的人員則認(rèn)為“不關(guān)我的事”需求與推動(dòng)往往主要來源于老板開發(fā)游離于企業(yè)戰(zhàn)略之外缺乏一整套產(chǎn)品開發(fā)的科學(xué)管理程序基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/943產(chǎn)品的層次概念功能或療效質(zhì)量規(guī)格劑型包裝品牌價(jià)格服務(wù)醫(yī)學(xué)支持渠道核心層形式層附加層基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/944創(chuàng)新緯度服務(wù)創(chuàng)新功能創(chuàng)新形式創(chuàng)新基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/945創(chuàng)新的決策過程在公司內(nèi)外部協(xié)調(diào)、激勵(lì)和挖掘新構(gòu)思識(shí)別：公司各項(xiàng)要素權(quán)衡要素比重形成各種產(chǎn)品概念計(jì)劃定價(jià)分銷促銷準(zhǔn)備工作市場(chǎng)分析成本分析實(shí)施工程測(cè)試消費(fèi)者偏好品牌化包裝設(shè)計(jì)進(jìn)行有限性生產(chǎn)準(zhǔn)備市場(chǎng)推廣購(gòu)置設(shè)備，全面投產(chǎn)和銷售構(gòu)思形成這是值得考慮的獨(dú)特構(gòu)思嗎？構(gòu)思篩選該產(chǎn)品構(gòu)思與公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源一致嗎？概念形成和測(cè)試我們能找到消費(fèi)者表示愿意試用的產(chǎn)品概念嗎？營(yíng)銷策略制定我們能找到成本效果好、負(fù)擔(dān)的起的營(yíng)銷策略嗎？商務(wù)分析這一產(chǎn)品符合我們的盈利目標(biāo)嗎？產(chǎn)品開發(fā)我們開發(fā)的產(chǎn)品在技術(shù)上和正式上市上有沒有問題？市場(chǎng)試銷產(chǎn)品銷售額達(dá)到我們的期望值了嗎？正式上市產(chǎn)品銷售額會(huì)達(dá)到我們的期望值嗎？市場(chǎng)信息反饋給研發(fā)部門？有助于改進(jìn)產(chǎn)品和營(yíng)銷計(jì)劃嗎？放棄是是是是是是是否否否否否否否否否否是是2023/7/946第六部分

一切為了銷售，銷售就是一切2023/7/947衛(wèi)生總費(fèi)用趨勢(shì)基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/948按銷售推動(dòng)方式劃分的藥品市場(chǎng)被認(rèn)為通過有效營(yíng)銷組織直接可控市場(chǎng)渠道覆蓋帶動(dòng)和OTC推廣方式城市醫(yī)療機(jī)構(gòu)人員促銷、專業(yè)推介、市場(chǎng)策劃、學(xué)術(shù)贊助、費(fèi)用驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷爭(zhēng)奪激烈，進(jìn)入門檻較高，營(yíng)銷費(fèi)用占價(jià)格較大的比例市場(chǎng)推動(dòng)市場(chǎng)被認(rèn)為較分散、隨機(jī)的市場(chǎng)主流商業(yè)不進(jìn)入，依靠低價(jià)、高利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)中小批發(fā)、個(gè)人覆蓋農(nóng)村、中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)零售市場(chǎng)2023/7/949醫(yī)院—最值得關(guān)注的市場(chǎng)中國(guó)處方藥流通終端市場(chǎng)的特點(diǎn)80％以上藥品是經(jīng)醫(yī)院流向患者城市大中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)是處方藥品消費(fèi)最主要的市場(chǎng)2003年11794家醫(yī)院藥品總收入：1241.13億元占藥品收入總額比例基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/950關(guān)鍵問題（1）--體制醫(yī)院體制改革的突出矛盾與問題社會(huì)資源進(jìn)入醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域比較困難醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償機(jī)制不夠合理管理和運(yùn)行機(jī)制不夠完善醫(yī)療服務(wù)監(jiān)管相當(dāng)薄弱社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)嚴(yán)重滯后群眾看病難的問題沒有明顯緩解引自高強(qiáng)《2005年全國(guó)衛(wèi)生工作會(huì)議的工作報(bào)告》基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/951關(guān)鍵問題（2）--補(bǔ)償機(jī)制與收費(fèi)2003年衛(wèi)生部4800家醫(yī)院收支統(tǒng)計(jì)單位：萬元院均總收入3969.4院均總支出3842.6業(yè)務(wù)收入3661.7業(yè)務(wù)支出3671.6醫(yī)療收入1827.7醫(yī)療支出2129.3藥品收入1733.8藥品支出1497.3其它收入100.2其它支出445.0基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/952對(duì)問題的化解探討不斷試點(diǎn)醫(yī)藥分業(yè)管理（困難多多）藥品集中招標(biāo)采購(gòu)（指責(zé)多多）四升一降（疑問多多）降低藥品價(jià)格降低醫(yī)院藥品批零差率降低大型設(shè)備檢查治療費(fèi)降低高值醫(yī)用耗材費(fèi)用提高診療費(fèi)5—10年的時(shí)間實(shí)行“病種單元服務(wù)”預(yù)見性支付推進(jìn)體制改革力度基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/953營(yíng)銷模式與推廣方式關(guān)注于產(chǎn)品本身特性和企業(yè)品牌的專業(yè)市場(chǎng)策劃、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)生教育與忠誠(chéng)度培養(yǎng)帶金銷售、個(gè)人關(guān)系培養(yǎng)生產(chǎn)企業(yè)的醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷組織方式推廣方式營(yíng)銷業(yè)務(wù)外包自建營(yíng)銷體系外包與自建結(jié)合國(guó)內(nèi)越來越多的生產(chǎn)企業(yè)采用招商、委托代理、個(gè)人承包的方式推廣產(chǎn)品基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/954產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)上市前的市場(chǎng)研究競(jìng)爭(zhēng)分析治療領(lǐng)域細(xì)分和機(jī)會(huì)挖掘患者研究專家和處方醫(yī)生研究上市策劃價(jià)格渠道學(xué)術(shù)推廣方案銷售管理總體目標(biāo)/分解費(fèi)用預(yù)算/支出風(fēng)險(xiǎn)/防范基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/955營(yíng)銷細(xì)節(jié)與創(chuàng)新案例遠(yuǎn)程醫(yī)藥文獻(xiàn)檢索主動(dòng)地、成倍地增加拜訪醫(yī)生的機(jī)會(huì)目標(biāo)城市與目標(biāo)醫(yī)院助企業(yè)在營(yíng)銷上擺兵布陣醫(yī)藥專業(yè)平面廣告監(jiān)測(cè)合理決策產(chǎn)品宣傳策略與了解競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)把握營(yíng)銷的每一細(xì)節(jié)，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)全國(guó)與各省基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品報(bào)銷目錄查詢系統(tǒng)制作成U盤，給藥房主任最好的禮物做不同的事DoDifferentThing以不同的方式做事DoThingDifferently基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/9562005年OTC市場(chǎng)可望600億元2005年國(guó)家社保目錄中OTC藥品約占20%外企欲渲品牌大戰(zhàn)，僅幾個(gè)品牌就已占約30%的市場(chǎng)份額苦于平價(jià)藥房?jī)r(jià)格戰(zhàn)，醫(yī)藥企業(yè)介入零售終端大型連鎖藥店迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，開始“自營(yíng)品牌”基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/957中藥市場(chǎng)2004年出口猛增至7億美元植物提取物占31%，平均價(jià)格從11735美元/噸上升到16493美元/噸亞洲38.6%，北美約32%，歐洲22.4%，南美3.8%，大洋洲2.1%，非洲0.8%中藥材占50%，平均單價(jià)1400美元/噸增長(zhǎng)到1500美元/噸亞洲81.9%，其中香港26.7%，日本23.2%中成藥占19%亞洲72.8%，北美約8.8%，歐洲8.3%，非洲4.4%，大洋洲3.3%，南美2.5%中藥最大的市場(chǎng)在中國(guó)基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/958關(guān)注農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)目前衛(wèi)生支出占財(cái)政總支出的1.6—1.7%，其中70%用在城市。至2010年前國(guó)家財(cái)政增加的衛(wèi)生投入將主要集中在農(nóng)村，2004年投入約30余億元中西部每年每人補(bǔ)助不低于10元，東部爭(zhēng)取20元目前試點(diǎn)已覆蓋農(nóng)業(yè)人口9504萬，實(shí)際參合農(nóng)民6899萬人，參合率為72.6%國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)農(nóng)村藥品的質(zhì)量和購(gòu)銷的監(jiān)管在解決醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)配套、藥品配送等棘手問題的同時(shí)，將每年拉動(dòng)幾百億元藥品的需求，這里中成藥和低價(jià)普藥將占主導(dǎo)地位基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/959原料藥的市場(chǎng)表現(xiàn)發(fā)達(dá)國(guó)家原料藥向中國(guó)和印度的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移，引發(fā)行業(yè)過熱導(dǎo)致無序競(jìng)爭(zhēng)“魚當(dāng)豆腐賣”近年來我國(guó)原料藥頻頻遭到反傾銷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)不夠，過分依賴國(guó)際市場(chǎng)技術(shù)含量低產(chǎn)業(yè)不規(guī)范，藥廠和化工廠面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/960保健食品市場(chǎng)2004年總銷量500億元，但利潤(rùn)卻明顯下降分羹著太多，媒體價(jià)格上漲經(jīng)銷商習(xí)慣掙快錢，見異思遷營(yíng)銷模式的秘訣被大家看穿，人們紛紛效仿，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)信譽(yù)到了臨界點(diǎn)孕育希望人均保健品消費(fèi)支出僅為美國(guó)的1/20，日本的1/15，在未來10年內(nèi)會(huì)有持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)到目前的2—3倍國(guó)際巨頭紛紛看中中國(guó)市場(chǎng)和藥廠大量空閑的生產(chǎn)能力基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/961醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)營(yíng)新模式總經(jīng)銷商業(yè)調(diào)撥形式地區(qū)性直銷醫(yī)院和藥店形式平價(jià)大賣場(chǎng)（面向中小客戶和農(nóng)村用藥）現(xiàn)付自運(yùn)零售連鎖第三方物流跨地區(qū)綜合性醫(yī)藥集團(tuán)與醫(yī)院聯(lián)營(yíng)、托管醫(yī)院藥房產(chǎn)品開發(fā)、委托生產(chǎn)、代理推廣一體化調(diào)撥與招商一體化運(yùn)營(yíng)開發(fā)、推廣與銷售一體化企業(yè)基本狀況機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營(yíng)銷管理2023/7/962制藥企業(yè)的流通困境下游覆蓋不完全多頭經(jīng)銷市場(chǎng)難把握研發(fā)難到位生產(chǎn)難計(jì)劃成本難控制效益無保障渠道通路產(chǎn)品流向不清楚貨款回收難保證竄貨、假貨消耗、損失終端服務(wù)渠道配合不協(xié)調(diào)投入產(chǎn)出不對(duì)稱兌耗大盈虧難平衡需求信息/促銷結(jié)果難把握市場(chǎng)反應(yīng)滯后2023/7/963我國(guó)醫(yī)藥流通問題的抽象概括工商利益關(guān)系相互沖突：壓價(jià)與拖欠相互利用：缺乏互信銷售管理規(guī)模與盈虧費(fèi)用控制難貨/款安全不可控不可見信息屏障不真實(shí)，不準(zhǔn)確不透明，不完整現(xiàn)象期待信用危機(jī)費(fèi)用泥潭失控風(fēng)險(xiǎn)不公平競(jìng)爭(zhēng)問題理順利益關(guān)系改變流通模式拆除信息屏障2023/7/964秦脈醫(yī)藥流通聯(lián)盟的運(yùn)行模式信息流信息流資金流供應(yīng)商制藥商制藥商零售終端醫(yī)療終端中小商業(yè)現(xiàn)款現(xiàn)貨銀行分配貨款供應(yīng)商自主布貨、自主定價(jià)供應(yīng)商遠(yuǎn)程監(jiān)控貨與流向信息透明數(shù)據(jù)挖掘服務(wù)即時(shí)交易即時(shí)結(jié)算及時(shí)劃款多種服務(wù)資源的集約化整合資金流2023/7/965制藥企業(yè)管理咨詢服務(wù)

結(jié)束語我們?yōu)獒t(yī)藥企業(yè)的管理統(tǒng)帥和生產(chǎn)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)我們是專業(yè)的服務(wù)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，協(xié)助您科學(xué)地決策我們有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ê徒蹩量痰穆殬I(yè)道德您一定會(huì)成功！幕后的我們和您一樣喜悅2023/7/9謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題LOGO新員工入職培訓(xùn)系列課程培訓(xùn)目標(biāo)請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題LOGO1、熟悉房地產(chǎn)相關(guān)基本知識(shí)2、了解房地產(chǎn)相關(guān)的建筑知識(shí)3、熟悉房地產(chǎn)銷售基本知識(shí)1房地產(chǎn)基本概念2土地及地產(chǎn)知識(shí)概要4房地產(chǎn)銷售知識(shí)與案例分析3住宅、建筑工程概論課程：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，是指土地、建筑物、地上的附著物及其附帶的各種權(quán)利，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動(dòng)產(chǎn)包括：1、土地2、建筑物及地上附著物3、房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。房產(chǎn)是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其他用途的房屋?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】地產(chǎn)是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒有明確的權(quán)屬關(guān)系，它是一個(gè)統(tǒng)稱。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：1、實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分2、從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格3、從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特性1、生產(chǎn)周期長(zhǎng)2、資金密集性3、相互影響性4、易受政策限制性5、房地產(chǎn)的保值增值性

房地產(chǎn)的特性

房地產(chǎn)的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、資源的有限性4、物業(yè)的差異性【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)類型按用途：居住、商業(yè)、辦公、旅館、餐飲、娛樂、工業(yè)和倉儲(chǔ)、農(nóng)業(yè)、特殊目的（車站、機(jī)場(chǎng)、醫(yī)院等）、綜合房地產(chǎn)。按開發(fā)程度：生地、毛地、熟地、在建工程、現(xiàn)房。按建筑結(jié)構(gòu)：鋼、鋼砼、砌體、木、塑料、薄膜沖氣。按結(jié)構(gòu)形式：墻體、框架、筒體等。按層數(shù)和高度：低層、多層、高層、超高層?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)業(yè)

以土地和建筑物為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，包括土地的開發(fā)，房屋的建設(shè)、維修、管理，土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓、劃拔，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押、貸款以及由此而形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)的綜合性產(chǎn)業(yè)。

房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動(dòng)?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)市場(chǎng)分類一級(jí)市場(chǎng)——政府出讓土地予開發(fā)商的市場(chǎng)（也稱土地市場(chǎng)）二級(jí)市場(chǎng)——開發(fā)商出售商品房予消費(fèi)者的市場(chǎng)（也稱“一手房”市場(chǎng)）三級(jí)市場(chǎng)——消費(fèi)者將已購(gòu)商品房再轉(zhuǎn)讓的市場(chǎng)（也稱“二手房”市場(chǎng)）【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)價(jià)格房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成：土地價(jià)格和建筑物及其附屬物價(jià)格的統(tǒng)一，是土地價(jià)值和房屋價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。房地產(chǎn)總價(jià)格：指一宗房地產(chǎn)的整體價(jià)格。房地產(chǎn)單位價(jià)格：指單位面積或單位建筑面積的價(jià)格，它可以反映房地產(chǎn)價(jià)格水平的高低。

房地產(chǎn)價(jià)格

樓面地價(jià)：指平均到每單位建筑面積上的土地價(jià)格樓面地價(jià)=土地總價(jià)格/總建筑面積=土地單價(jià)/容積率【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

土地價(jià)格1、房屋建筑成本2、流通費(fèi)用3、稅金4、利潤(rùn)房地產(chǎn)價(jià)格

房屋價(jià)格

房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成1、土地出讓金或征地費(fèi)2、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)3、城市土地開發(fā)費(fèi)4、土地開發(fā)利潤(rùn)【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周邊環(huán)境等）

2、房屋的戶型、樓層、朝向、視野、新舊程度等

3、小區(qū)外部的配套設(shè)施（醫(yī)院、銀行、超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、學(xué)校、美容院等）

4、小區(qū)內(nèi)部的配套設(shè)施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市場(chǎng)價(jià)格定位

6、房屋的供需狀況

7、物業(yè)管理公司的口碑

8、房屋的市場(chǎng)租賃價(jià)格前景及回報(bào)率的多少

10、政府因素、土地價(jià)格的變動(dòng)

11、其它因素森茂山莊項(xiàng)目部【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

土地分類——按所有制分：國(guó)有土地和集體土地

國(guó)有土地：在我國(guó)社會(huì)主義制度下，屬于全民所有的土地叫國(guó)有土地。其中：城市和建制鎮(zhèn)建成區(qū)的土地，都屬于國(guó)家所有；在鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)郊區(qū)，國(guó)家依法征用和沒收的土地、國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)、林場(chǎng)、牧場(chǎng)、漁場(chǎng)、草場(chǎng)的土地；國(guó)有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都屬于國(guó)家所有。集體土地：是指農(nóng)村集體所有的土地。根據(jù)《中華人民共和國(guó)土地管理法》第八條的規(guī)定：農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國(guó)家所有的以外，屬于農(nóng)民集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于農(nóng)民集體所有?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

我國(guó)的土地制度土地所有制：在我國(guó)，先行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地公有制，分為全民所有制（即國(guó)家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。任何個(gè)人均不能取得土地所有權(quán)。土地使用權(quán)：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的權(quán)利。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

國(guó)有土地

城市用地可以分為九類：

1、居住用地2、公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）3、工業(yè)用地4、倉儲(chǔ)用地5、對(duì)外交通用地6、道路廣場(chǎng)用地

7、市政公用設(shè)施用地8、綠化用地9、特殊用地【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式

國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式：土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、劃撥三種形式。1、土地使用權(quán)出讓：是指人民政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權(quán)出讓金的行為。拍賣：是指在指定的時(shí)間、公開場(chǎng)合，在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，競(jìng)投者按規(guī)定的方式應(yīng)價(jià)，由出價(jià)最高者獲得土地使用權(quán)的行為。招標(biāo)：是指由土地管理部門公開招標(biāo)或邀請(qǐng)符合條件的投標(biāo)人投標(biāo)，經(jīng)評(píng)標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式2、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：是指合法擁有土地使用權(quán)的自然人、法人和其它組織，通過買賣等方式將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)移給他人的行為。3、土地使用權(quán)劃撥：是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

土地分類——按開發(fā)程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未開墾地等不具備直接使用條件的土地。2、熟地：是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。

三通一平：是指土地開發(fā)時(shí)進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識(shí)概要】

土地分類——按用途分類土地按用途分類及使用年限確定：1、居住用地——70年；2、工業(yè)用地——50年；3、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地——50年；4、商業(yè)、旅游、娛樂用地——40年；5、綜合或者其他用地——50年。另外，加油站、加氣站用地為——20年。

注意：首先應(yīng)該明確，房屋的所有權(quán)是不存在年限問題的，房屋一經(jīng)購(gòu)買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個(gè)人所有的財(cái)產(chǎn)，并無居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過出讓方式取得的國(guó)有土地的使用權(quán)是有限的，不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。開發(fā)企業(yè)在取得土地用于房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)，都要與國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】房屋的分類——按使用功能分類1、住宅2、工業(yè)廠房和倉庫3、商場(chǎng)和店鋪4、辦公樓5、賓館酒店6、文體娛樂設(shè)施7、政府和公用設(shè)施8、多功能建筑*Townhouse萬科城【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的種類

住宅種類繁多，主要分為高檔住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、別墅等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體高度分類，主要分為低層、多層、小高層、高層、超高層等。低層：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層。多層：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4-6層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)。多層房屋通風(fēng)采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。小高層：一般把7層至10層的建筑稱為“小高層”。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點(diǎn)。高層：11層以上30層以下、最高高度到100M的建筑物。超高層：30層以上（不包括30層）、最高到100m以上的建筑物?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】一期：4+1、6層合園二期：2棟17層小高層三期：3棟24層高層*康橋藍(lán)灣【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體結(jié)構(gòu)形式分類：1、磚木結(jié)構(gòu)2、磚混結(jié)構(gòu)3、鋼混框架結(jié)構(gòu)4、鋼混剪刀墻結(jié)構(gòu)5、鋼混框架一剪刀墻結(jié)構(gòu)6、鋼結(jié)構(gòu)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合板樓：板樓一般建筑層數(shù)不會(huì)超過12層。長(zhǎng)度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長(zhǎng)走廊式的，各住戶靠長(zhǎng)走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個(gè)單元連在一起就拼成一個(gè)板樓。

板樓的優(yōu)勢(shì)：結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將朝陽面讓位于居室，通風(fēng)采光條件優(yōu)于其它結(jié)構(gòu)。比較典型的是一梯兩戶式設(shè)計(jì)，南北朝向時(shí)，位于前面的客廳、主臥等有充足的朝陽面；東西朝向時(shí)，前后居室各有半天的朝陽面?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合塔樓：一般多于四五戶共同圍繞或者環(huán)繞一組公共豎向交通形成的樓房平面，平面的長(zhǎng)度和寬度大致相同，這種樓房的高度從12層以上到35層，超過35層是超高層，塔樓一般是一梯/兩梯四戶到12戶。塔樓的優(yōu)勢(shì)：節(jié)約土地資源；塔樓多采用大框架結(jié)構(gòu)，除少數(shù)承重梁之外，戶內(nèi)分隔墻基本都可以拆改，靈活分割戶型；塔樓結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好；居高望遠(yuǎn)，視野開闊。塔樓的劣勢(shì)：塔樓每層都有部分住戶的采光、通風(fēng)、景觀等條件比較落后。塔樓戶型的使用率普遍低于板樓10個(gè)百分點(diǎn)左右，而且戶型內(nèi)部的廚房、餐廳與洗手間往往不可直接采光、通風(fēng)，這樣的地方被稱為“灰色空間”?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

板樓、塔樓*水星·香榭里【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋戶型結(jié)構(gòu)分類，主要分為：1、普通單元式住宅2、公寓式住宅3、復(fù)式住宅4、躍層式住宅5、花園洋房式住宅6、小戶型住宅（超小戶型）*溫馨浪漫的復(fù)式樓【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：復(fù)式住宅是受躍層式住宅的設(shè)計(jì)構(gòu)思啟發(fā)，但層高要低于躍層式住宅（復(fù)式設(shè)計(jì)為3.3米，而一般躍層式為5.6米）。復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠用，直接作為臥室床面，人可坐起但無法直立?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】*大氣豪華的躍式樓經(jīng)典花園洋房*融科·檀香山【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋政策屬性分類：1、廉租房2、已購(gòu)公房（房改房）3、經(jīng)濟(jì)適用住房4、住宅合作社集資建房等5、商品房【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

商品房商品房主要是指由各房地產(chǎn)開發(fā)公司投資建設(shè)，以營(yíng)利為目的，按市場(chǎng)規(guī)律經(jīng)營(yíng)的房屋。商品房的“五證”“兩書”：

“五證”包括《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建筑工程規(guī)劃許可證》《國(guó)有土地使用證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房預(yù)(銷)售許可證》?！皟蓵保盒陆ㄗ≌渡唐贩抠|(zhì)量保證書》、《商品房使用說明書》。從銷售看，商品房又分現(xiàn)房銷售和期房預(yù)售；從銷售對(duì)象看，分內(nèi)銷商品房、外銷商品房；從用途看，分普通住宅、公寓、別墅等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】*1987年深圳東曉華園—中國(guó)第一個(gè)商品房住宅小區(qū)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來劃分。一般可分為以下三種形式：1、磚混結(jié)構(gòu)住宅磚混結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋而板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗的講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住宅一般在5層、6層以下?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來劃分：2、磚木結(jié)構(gòu)住宅磚木結(jié)構(gòu)的住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或磚塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)共同構(gòu)筑成的房屋。3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)搞震性能好，整體性強(qiáng)，搞腐蝕，耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，多用于高層住宅。具體又分框架、框架剪刀墻結(jié)構(gòu)等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】住宅的層高：指下層地板表面或樓板表面到上層樓板表面之間的距離。住宅的凈高：層高和凈高的關(guān)系可用公式“凈高=層高-樓板厚度”來表示，即層高和樓板厚度的差叫做凈高。進(jìn)深、開間可以衡量房屋的通透性，進(jìn)深太深，房屋的通透性就會(huì)比較差，空氣質(zhì)量不高。

*房間進(jìn)深16.5米/房間開間8.8米*臥室進(jìn)深6米/臥室開間4.4米*客廳進(jìn)深6.5米/客廳開間8.8米【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的進(jìn)深：通常指房間長(zhǎng)度。住宅的開間：通常指房間寬度?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】商品房銷售方式：按其交房方式不同，可分為商品房的現(xiàn)售和預(yù)售兩種；

商品房預(yù)售條件：1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；3、按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；4、向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。5、商品房預(yù)售人應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定將預(yù)售合同報(bào)縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門和土地管理部門登記備案。

【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】住宅權(quán)益

住宅的產(chǎn)權(quán)：一般是指住宅的所有權(quán)。住宅的所有權(quán)，是一種民事法律關(guān)系，指的是在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)住宅全面支配的權(quán)力。

住宅的所有權(quán)一般包括對(duì)房屋的占有、使用、收益、處分四個(gè)方面，這四個(gè)方面也構(gòu)成了住宅所有權(quán)的四項(xiàng)基本內(nèi)容?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】住宅權(quán)益1、住宅的占有權(quán)：一般由所有權(quán)人來行使。當(dāng)使用權(quán)與所有權(quán)相分離的時(shí)候，占有權(quán)就為使用人行使——比如出租，當(dāng)使用權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，占有權(quán)也隨之轉(zhuǎn)移。2、住宅的使用權(quán)：對(duì)住宅使用的權(quán)力稱住宅的使用權(quán)。使用權(quán)的人，既可以是所有權(quán)人本人，也可以是租房人等。在占有權(quán)和使用權(quán)暫時(shí)不歸房主所有時(shí)，房主的所有權(quán)并未喪失。3、住宅的收益權(quán)：是指房主利用住宅、房產(chǎn)等產(chǎn)生某種利益的權(quán)力，比如出租收益。4、住宅的處分權(quán)：由房主行使。只有房主才有權(quán)力處分住宅、房產(chǎn)、如繼承、贈(zèng)予、變賣、抵押等。但當(dāng)房屋、住宅作為抵押物抵押給債權(quán)人時(shí)，債權(quán)人擁有房屋的處分權(quán)?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：1、產(chǎn)權(quán)證書：是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。2、使用權(quán)房：是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。3、公房：也稱公有房產(chǎn)，國(guó)有房產(chǎn)。它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)歸國(guó)家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。均為使用權(quán)房?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：4、不可售公房：根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。5、已購(gòu)公房：又稱售后公房，就是購(gòu)買的公有房產(chǎn)。6、單位產(chǎn)權(quán)房：是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。7、共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋分類：1、期房：在建的、尚未完成建設(shè)的、不能交付使用的房屋稱為期房。房地產(chǎn)管理部門將沒有取得房屋產(chǎn)權(quán)證的房屋統(tǒng)稱為期房，只要還沒辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，沒取得房屋產(chǎn)權(quán)證，就是期房。開發(fā)商出售期房稱為預(yù)售，購(gòu)房者買房時(shí)就要與開發(fā)商簽訂房屋預(yù)售合同。

2、現(xiàn)房：按照我國(guó)銷售商品房“現(xiàn)房”的規(guī)定，只有領(lǐng)取了《房屋所有權(quán)證》的商品房才叫“現(xiàn)房”。在銷售商品房的過程中，現(xiàn)房銷售不需要“銷售許可證”，購(gòu)房者只需查看《房屋所有權(quán)證》，在簽合同的時(shí)候也必須使用國(guó)土房管局印制的標(biāo)準(zhǔn)合同。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：3、準(zhǔn)現(xiàn)房：準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。4、二手房：經(jīng)過二次轉(zhuǎn)手交易的房子叫做二手房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一手"，第二次交易則為"二手"。5、尾房：一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。*世界最大的爛尾樓韓國(guó)柳京飯店【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：6、爛尾房：是指由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，無法回收前期投資，無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——價(jià)格篇：1、一次性買斷價(jià)：指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。2、定金：為保證合同的履行，買方預(yù)先向銷售者賣方交納一定數(shù)額的錢款。依據(jù)《合同法》相關(guān)規(guī)定，一方違約時(shí)，雙方有約定的按照約定執(zhí)行；如無約定，賣方違約時(shí)，“定金”雙倍返還；買方違約時(shí)，“定金”不返還?！岸ń稹钡目傤~不得超過合同標(biāo)的的20%。3、訂金：目前法律上沒有明確規(guī)定，一般可視為“預(yù)付款”。“訂金”的效力取決于雙方當(dāng)事人的約定。雙方當(dāng)事人如果沒有約定，“訂金”的性質(zhì)主要是預(yù)付款，銷售者違約時(shí)，應(yīng)無條件退款；消費(fèi)者違約時(shí)，可以與銷售者協(xié)商解決并要求經(jīng)營(yíng)者退款。如果雙方當(dāng)事人另有約定，則按照約定執(zhí)行?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——價(jià)格篇：

定金與訂金的區(qū)別，主要表現(xiàn)在：

1)、從合同、依約定應(yīng)交付定金而未交付的，不構(gòu)成對(duì)主合同的違反；而交付訂金的協(xié)議是主合同的一部分，依約定應(yīng)交付訂金而未交付的，即構(gòu)成對(duì)主合同的違反。

2)、交付和收受訂金的當(dāng)事人一方不履行合同債務(wù)時(shí)，不發(fā)生喪失或者雙倍返還訂金的后果，訂金僅可作損害賠償金。

3)、定金的數(shù)額在法律規(guī)定上有一定限制，例如《擔(dān)保法》就規(guī)定定金數(shù)額不超過主合同標(biāo)的額的20％；而訂金的數(shù)額依當(dāng)事人之間自由約定，法律一般不作限制。4)、定金具有擔(dān)保性質(zhì)，而訂金只是單方行為，不具有擔(dān)保性?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——價(jià)格篇：4、違約金：是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。5、均價(jià)：均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)。6、起價(jià)：也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價(jià)為起價(jià)；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價(jià)。高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇1、商品房銷售面積：商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積即為購(gòu)買房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。銷售商品房，必須明示商品房的銷售面積，并注明該商品房的套內(nèi)建筑面積及應(yīng)當(dāng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。商品房銷售面積=套內(nèi)實(shí)際建筑面積+公攤面積例：某房源廣告：玉園小區(qū)、112㎡、30萬，其中的112㎡即為商品房的銷售面積。*套內(nèi)面積㎡【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇2、套內(nèi)建筑面積：商品房的套內(nèi)建筑面積是指成套商品房（單元房）的套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積和陽臺(tái)建筑面積之和。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇3、套內(nèi)使用面積：套內(nèi)房屋使用面積為房屋使用空間的面積，按以下規(guī)定計(jì)算：1)、套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過道、廚房、衛(wèi)生間、貯藏間、壁柜等空間面積的總和；2)、套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；3)、不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；4)、內(nèi)墻面裝飾厚度計(jì)入使用面積。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇

4、套內(nèi)墻體面積：套內(nèi)墻體面積是指商品房各套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體所占的面積。商品房的套內(nèi)境況體分為共用墻及非共用墻兩種。商品房套內(nèi)墻體面積的計(jì)算法為：1）、共用墻包括各套之間的分隔封墻，套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）；共用墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。2）、非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。【第四節(jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇

5、套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積：按照《建筑面積計(jì)算規(guī)則》的規(guī)定，套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積按陽臺(tái)外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計(jì)算。其中：1）、原設(shè)計(jì)的封閉式陽臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；2）、挑陽臺(tái)（底陽臺(tái)）按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建設(shè)筑面積；3）、凹陽臺(tái)按其凈面積（含擋板墻墻體面積）的一半計(jì)算建筑面積；4）、半挑半凹陽臺(tái)，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計(jì)算建筑面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇6、公用建筑面積：又稱公攤。分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e為每幢樓內(nèi)的公用建筑面積。公用建筑面積由兩部分組成：1）、大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機(jī)房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機(jī)房、消防通道、變電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接收機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房以及其他為該建筑服務(wù)的專用設(shè)備用房；2）、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇公用建筑面積=全幢建筑面積-全幢各套套內(nèi)建筑面積之和-單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間的建筑面積（如地下車庫、倉庫、人防工程等）另外，購(gòu)房人所受益的其他非經(jīng)營(yíng)性用房，需要進(jìn)行分?jǐn)偟?，要在銷（預(yù)）售合同中寫明房屋名稱，需分?jǐn)偟目偨ㄖ娣e。

公用建筑面積不包括倉庫、機(jī)動(dòng)車庫、非機(jī)動(dòng)車庫、車道、供暖鍋爐房、用于人防工程的地下室、單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間、售房單位自營(yíng)自用的房屋，以及為多幢房屋服務(wù)的警衛(wèi)室、管理（包括物業(yè)管理）用房不計(jì)入公用建筑面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識(shí)與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇分?jǐn)?/p>