《影響力》讀后感（通用26篇）

第頁(yè)共頁(yè)《影響力》〔通用26篇〕《影響力》〔通用26篇〕《影響力》1讀了此書，對(duì)有些商業(yè)活動(dòng)和社會(huì)現(xiàn)象作了一個(gè)分析^p，發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多人都成了影響力的受害者，當(dāng)然也有些人是影響力的受益者，因?yàn)樗麄冊(cè)缇屠斫饬擞绊懥Φ镊攘?，并且運(yùn)用了一種或者多種影響力，從而到達(dá)自己的目的。什么是影響力？就是抓住人的心理特點(diǎn)說(shuō)服別人，使人順從，從而到達(dá)自己的目的。本書列舉了六種影響力：1、互惠；2、承諾和一致；3、社會(huì)認(rèn)同；4、愛(ài)好；5、權(quán)威；6、短缺；其實(shí)我覺(jué)得生活中或者工作中還有另外的一些影響力被使用到，比方：同情。書中用了大量的實(shí)驗(yàn)和案例來(lái)分析^p這六種影響力，其實(shí)在日常的生活和工作中，我們也頻繁地接觸到影響力。接下來(lái)說(shuō)說(shuō)各種影響力的特點(diǎn)：1、互惠：互惠原理指的是，一旦你承受了別人的恩惠，就會(huì)想以同樣的方式去回報(bào)對(duì)方，而不會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，更不能以怨報(bào)德。假如不能以同樣的方式回報(bào)對(duì)方，心理上就會(huì)有一種負(fù)債感，或者就會(huì)得出一個(gè)結(jié)論：對(duì)方真是個(gè)好人呀，而且隨著時(shí)間的推移，這種負(fù)債感或結(jié)論會(huì)越來(lái)越深化。那么，一旦某天，對(duì)方需要你回報(bào)的時(shí)候，即使遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了當(dāng)初他給你的恩惠，你也同樣樂(lè)意付出。這就可以解釋為什么"滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)"了。2、承諾和一致：陳安之的成功秘訣中有一條：在公眾面前許下承諾。承諾是指導(dǎo)一個(gè)人行為的航標(biāo)。假如一個(gè)人的行為違犯了自己承諾，他就會(huì)產(chǎn)生很大的心理壓力，通常這種情況下，會(huì)跟自己找一個(gè)平衡點(diǎn)。3、社會(huì)認(rèn)同：假如一個(gè)交警闖紅燈，估計(jì)后面所有過(guò)馬路的人都會(huì)跟著闖紅燈，但是假如一個(gè)渾身充滿叛逆氣息的小青年闖紅燈，會(huì)有幾個(gè)人跟他一起闖紅燈呢？這就是社會(huì)認(rèn)同原理的影響力。被社會(huì)所認(rèn)同的，就意味著是正確的。4、愛(ài)好：人往往會(huì)容許自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的要求。5、權(quán)威：因?yàn)閷I(yè)，所以權(quán)威。因?yàn)椴粚I(yè)，所以要相信權(quán)威。6、短缺：商場(chǎng)打折促銷的時(shí)候，某種商品每人限購(gòu)四套和每人限購(gòu)兩套，哪一種更讓有購(gòu)置欲？事實(shí)證明，一個(gè)人害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西的心理更加強(qiáng)烈。7、同情：看看街邊的職業(yè)乞丐，是否正是利用了這種影響力呢？關(guān)于影響力的案例，第一個(gè)反響在我腦海里的是：傳銷。我猜傳銷組織的頭目絕對(duì)是一個(gè)非常擅長(zhǎng)利用心理學(xué)知識(shí)的人。傳銷組織者至少會(huì)運(yùn)用到四種以上的影響力：互惠原理、社會(huì)認(rèn)同原理、愛(ài)好原理以及承諾和一致原理。第一步：利用愛(ài)好原理。通過(guò)熟人〔往往是最好的朋友最值得依賴的朋友〕把被害者騙進(jìn)傳銷組織。第二步：利用互惠原理，熟人及他的"同事"會(huì)對(duì)被害者特別好，這時(shí)即便受害者知道自己被騙了，很生氣，他們也能讓你的火發(fā)不出來(lái)。第三步就是利用社會(huì)認(rèn)同原理，此時(shí)熟人要做的就是不斷地介紹組織里的社會(huì)地位較高的人〔如教授，傳統(tǒng)行業(yè)中的富翁等等為社會(huì)認(rèn)同的成功者〕給被害者認(rèn)識(shí)。這時(shí)，受害者的心理是：他們比我成功，他們都來(lái)做傳銷，那么說(shuō)明這個(gè)行業(yè)可能是正確的；第四步就是利用承諾和一致的原理，此時(shí)受害者會(huì)有一種心理壓力：我當(dāng)初出來(lái)的時(shí)候告訴了家人朋友自己是出來(lái)掙大錢的，是最好信賴的人介紹的，假如此時(shí)回去，一定會(huì)被大家看到自己的失敗，一定會(huì)很沒(méi)面子，何況此時(shí)根本走不了，與此同時(shí)，其他成員會(huì)跟他介紹自己當(dāng)初是被哪個(gè)最值得信賴的人"騙"來(lái)的，這時(shí)候受害者會(huì)從這些成員的一樣經(jīng)歷上找到一個(gè)平衡點(diǎn)，于是既來(lái)之那么安之，一步一步地聽從傳銷組織者的擺步。通過(guò)對(duì)影響力的理解，可以更加明晰地認(rèn)識(shí)某些行為，減少被騙的時(shí)機(jī)，同時(shí)對(duì)于銷售員來(lái)講，這也是一本銷售心理學(xué)的教材，假設(shè)能深化地學(xué)習(xí)并加以利用，將其發(fā)揮到極致，必能對(duì)贏得訂單有很大的幫助?！队绊懥Α?《影響力》這本書以通俗易懂的例子，妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達(dá)能包羅萬(wàn)象的六條根本心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、愛(ài)好、權(quán)威、稀缺。心理學(xué)原理就像物理學(xué)中的萬(wàn)有引力定理和經(jīng)濟(jì)學(xué)中的看不見的手一樣，悄無(wú)聲息的發(fā)揮著宏大的作用，只是我一直沒(méi)有看到而已。這種規(guī)律來(lái)自我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)歷。其中令我印象最深化的是互惠原理?；セ菰碚J(rèn)為：我們應(yīng)該盡量以一樣的方式回報(bào)別人為我們所做的一切，我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)已收到的恩惠。因?yàn)檫@一類東西的承受往往與歸還的義務(wù)緊緊聯(lián)絡(luò)在一起?；セ菰硪约芭c之行影相隨的負(fù)債感，它在人類文明中幾乎無(wú)處不在?；セ菰碇钥梢匀绱擞行У恼f(shuō)服別人，主要原因在于：人們很輕易地就會(huì)容許一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)會(huì)回絕的懇求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見絀?；セ菰沓３?huì)把歸還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱?，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)非常重要的行為標(biāo)準(zhǔn)?！拔覀兠總€(gè)人都知道，但凡有人敢違犯它，必然要受到社會(huì)的制裁和嘲笑。由于普通人大多討厭一味索取、從不回報(bào)的家伙，我們往往會(huì)想方設(shè)法地防止被別人看成揩油鬼、忘恩負(fù)義的____，或者不勞而獲的懶蟲?！庇浀蒙铣踔械臅r(shí)候，因?yàn)橐恍┬∧Σ炼屯瑢W(xué)大打出手，之后老師讓我們互相抱歉，握手言和。當(dāng)時(shí)的自己心理并沒(méi)有釋懷這件事，但之后竟然會(huì)成為無(wú)話不說(shuō)的好兄弟，我一直認(rèn)為是不打不相識(shí)的緣故。但讀到互惠原理時(shí)，我在考慮也許是放學(xué)路上的一句簡(jiǎn)單問(wèn)候，也許是學(xué)校里的一次不經(jīng)意幫助，也許正是這互惠原理，才使得我們的關(guān)系越來(lái)越好。如今，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟(jì)學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜，而這二者的結(jié)合，恰恰成就了《影響力》?！队绊懥Α?該書主要是講述了六個(gè)強(qiáng)大的影響力武器，即互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、愛(ài)好、權(quán)威和稀缺，它們從本質(zhì)來(lái)說(shuō)是人類思維捷徑的另一面。我們生活在一個(gè)充滿了大量信息的時(shí)代，而人的精力是有限的，因此為了適應(yīng)生存，人類進(jìn)化出了許多的固定行為形式，在潛意識(shí)層面下活動(dòng)，不占用意識(shí)層面的資，這樣就可以簡(jiǎn)化生活環(huán)境，節(jié)省精力。而有的人就發(fā)現(xiàn)了這些人類固定的行為形式，并且學(xué)習(xí)如何去應(yīng)用，這武器本身并沒(méi)有好壞之分，主要取決于使用者的動(dòng)機(jī)。我們有必要主動(dòng)去學(xué)習(xí)、去理解，一方面是為了保護(hù)自己，另一方面可以幫助我們更好地影響別人，然后到達(dá)目的。第一個(gè)是互惠原理其實(shí)就是鼓勵(lì)人們要懂得一個(gè)道理：假如想要從別人那里得到你想要的東西，某種價(jià)值，你需要先付出，商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)是交換。人與人之間可以保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系，肯定是基于禮尚往來(lái)，雙方都可以從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西，一定是這樣的。因此懂得先付出，懂得交換，這樣我們?cè)谔幚砣穗H關(guān)系方面可以做得更好。譬如給予學(xué)校保安大叔一聲問(wèn)候，這些我們平常把他們的效勞視作理所應(yīng)當(dāng)?shù)娜?，這聲問(wèn)候?qū)ξ覀儊?lái)說(shuō)并不算什么，但是對(duì)他們來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)驚喜，我們提供了額外的價(jià)值，他們也會(huì)給予我們關(guān)注，更多的照顧，有時(shí)候意外的回饋。所以，互惠原理非常強(qiáng)大，甚至可以超過(guò)愛(ài)好原理，對(duì)即使是討厭我們的人也有效，而且付出和收獲可能看起來(lái)不對(duì)等，你的付出給你帶來(lái)了遠(yuǎn)沒(méi)有想到的收獲。我們給予的東西，那種恩惠，可以不只是物質(zhì)層面的東西，還可以是像微笑、禮讓這些非物質(zhì)層面的，我記憶深化的是它還可以是主動(dòng)的讓步，回絕—讓步原理應(yīng)運(yùn)而生，可以顯示我們的誠(chéng)意，讓對(duì)方因?yàn)槲覀兊淖尣蕉懈嗟臐M意感和履行承諾的責(zé)任感，運(yùn)用恰到好處，就可以讓我們既達(dá)成自己的目的，而又讓對(duì)方很滿意，各取所需，實(shí)現(xiàn)雙贏。第二個(gè)是承諾與一致原理保持一致也是一種強(qiáng)大的動(dòng)力，因此試圖改變消費(fèi)者的行為習(xí)慣、思維定勢(shì)是很困難。我們平常沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，過(guò)去的行為對(duì)將來(lái)會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響，可能第一次草率的決定，就那么延續(xù)下去了，由于認(rèn)知惰性、行為慣性。對(duì)于自身來(lái)說(shuō)，保持一致有很大的吸引力，可以到達(dá)一勞永逸的效果，不用去考慮，這樣可以不用承受考慮的痛苦，以及逃避可能得到的可怕的結(jié)果；另一方面，言行一致，前后一致也是社會(huì)所提倡的，是有道德高度的，因此也會(huì)產(chǎn)生一定的社會(huì)壓力。接下來(lái)是影響這個(gè)武器效度的幾個(gè)指標(biāo)：1、主動(dòng)性。2、公開性。3、需要付出更大的努力。4、內(nèi)心的選擇。當(dāng)我們因?yàn)樵S下了某個(gè)承諾，導(dǎo)致了自我形象的改變，那么只要將來(lái)繼續(xù)提出的要求符合這個(gè)新的形象角色，那么就可以有效影響將來(lái)的行為。人的認(rèn)知、情感、行為有保持一致的傾向，假如出現(xiàn)矛盾，就會(huì)使人渾身不舒適，產(chǎn)生去調(diào)整的驅(qū)力，這個(gè)ABC模型也是人們完成改變的一個(gè)非常重要的模型。當(dāng)我們?cè)谡J(rèn)知、情感層面承受了這個(gè)承諾，那么我們更有可能去行動(dòng)；當(dāng)我們付出了那么多的努力，那么我們的認(rèn)知、情感也會(huì)給予反響，認(rèn)可這個(gè)承諾的重要性和合理性。給別人一個(gè)臺(tái)階下，就是給別人一個(gè)好的理由去改變?cè)鹊膱?jiān)持。第三個(gè)是社會(huì)認(rèn)同原理該原理發(fā)揮最大效果的條件是相似性和不確定性。我是在校大學(xué)生，因此以大學(xué)生為例，很多人都會(huì)有迷茫的情況出現(xiàn)，大家對(duì)于將來(lái)充滿了困惑，國(guó)內(nèi)教育方法加劇了這種狀況的出現(xiàn)。由于將來(lái)誰(shuí)都沒(méi)有方法提早得知，這就創(chuàng)造了最好的不確定性條件，另一方面，同樣是大學(xué)生，我們會(huì)更加容易去參照往屆學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐走過(guò)的路，當(dāng)看到考研人數(shù)的數(shù)字、考公人數(shù)的數(shù)字的時(shí)候，從眾的行為形式就啟動(dòng)了，于是這種熱可以延續(xù)這么久，一屆又一屆。我們會(huì)想，這么多人都走這條路，那么這條路怎么會(huì)是錯(cuò)的呢？還有，即使是錯(cuò)的，那么這么多人走，好似還可以求得個(gè)撫慰，你看這么多人都錯(cuò)了。雖然說(shuō)如今盲目從眾的弊端已經(jīng)在被不斷的提起，但是我們還是會(huì)時(shí)常不自覺(jué)其中這種行為形式。不過(guò)畢竟它大多數(shù)情況下是有用的或者并不會(huì)給我們帶來(lái)多大的損失，因此被一直保存著，而這也是其他影響力武器的共性。還有一點(diǎn)就是口碑，企業(yè)假如可以制造一種潮流，像韓劇《來(lái)自星星的你》一樣刮起一陣旋風(fēng)，大家都覺(jué)得假如沒(méi)有看過(guò)就沒(méi)有談資，沒(méi)看過(guò)就落伍了，那么這種社會(huì)認(rèn)同原理的運(yùn)用真是太牛了。第四個(gè)是愛(ài)好原理我們都喜歡和我們喜歡的人在一起，我們也都希望可以成為別人喜歡的人，這里就提供了影響一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人喜歡的因素，也給我們提供了可以理論，用于生活當(dāng)中進(jìn)步自己受歡送程度的方法。一是外表的吸引力，這個(gè)很好理解，我們都會(huì)不自覺(jué)多看漂亮的女生或者帥哥兩眼，而且這個(gè)會(huì)產(chǎn)生暈輪效應(yīng)，我們會(huì)賦予這個(gè)長(zhǎng)得好看的人更多優(yōu)秀的品質(zhì)，這個(gè)是父母給的，通常改造的空間不大，但是把自己整理清楚，注意衛(wèi)生還是可以做到的；二是相似性，時(shí)不時(shí)來(lái)句“我也是”就可以拉近彼此的間隔，因?yàn)轭愃频挠^點(diǎn)、興趣愛(ài)好、性格等，或者是同鄉(xiāng)、同姓等，都會(huì)給我們一種好感，相比擬于其別人來(lái)說(shuō)；三是稱贊，這個(gè)不必多言；四是接觸與合作，熟悉感可以提升好感度，但是假如原先就互相討厭，然后還經(jīng)常碰面，那么就未必可以起作用了。好感是可以轉(zhuǎn)移的，愛(ài)屋及烏就是講述了這樣的道理，讓我們和積極的因素聯(lián)絡(luò)起來(lái)，形成一種經(jīng)典條件作用，即讓對(duì)方產(chǎn)生這樣的想法：碰到我就會(huì)有好事情發(fā)生，那么他是不是會(huì)更想要見到你呢？第五個(gè)是權(quán)威原理像是北大、清華這樣的招牌很響亮，像是博士、教授的名稱很震耳，這些都是權(quán)威原理在起作用。這些個(gè)的標(biāo)志其實(shí)都在傳遞一種信息，即我們是值得信任的，我們是有實(shí)力的，尤其當(dāng)我們并不理解對(duì)方的時(shí)候，這在大多數(shù)情況下有利于緩解信息不對(duì)稱的場(chǎng)面，努力讓對(duì)方理解自己，相信自己。我們考取相關(guān)的證書也是為了證明自己具備某一方面的才能，假如這個(gè)證書具有公信力，那么這個(gè)證書的含金量就更高。這就可以解釋為什么律師需要穿著剪裁合身的高檔西裝，裝備一輛豪華車，這些東西都是必不可少的，是可以想外界傳達(dá)一定信息的。人靠衣裝，佛也得靠金裝，別人沒(méi)有義務(wù)花更多的時(shí)間理解你，因此你需要靠這些權(quán)威象征來(lái)證明自己，為對(duì)方節(jié)省時(shí)間。喬布斯?fàn)I銷哲學(xué)中的impute也是這樣的，你要讓對(duì)方看到你的第一眼就喜歡上你，產(chǎn)品再好也需要好的包裝。所以我們?nèi)ッ嬖嚨臅r(shí)候需要穿著正式些，不僅是出于對(duì)對(duì)方的尊重，也是表達(dá)一種專業(yè)的精神。最后一個(gè)是短缺原理越不容易得到的東西會(huì)變得越有吸引力，尤其當(dāng)一個(gè)東西本來(lái)充足，但是突然變得稀缺，而且競(jìng)爭(zhēng)劇烈的時(shí)候，會(huì)給人很大的壓力，害怕懊悔，害怕失去時(shí)機(jī)，會(huì)讓人變得更加沖動(dòng)，沒(méi)有考慮的時(shí)間，強(qiáng)迫自己去行動(dòng)。為什么有人說(shuō)最珍貴的東西是得不到和已失去，就是因?yàn)橛械臅r(shí)候人們不會(huì)意識(shí)到它的好，只有在失去了才懂得，才會(huì)知道去珍惜，但是卻已經(jīng)來(lái)不及了。所以懂得讓別人知道自己的珍貴是很重要的，你本來(lái)就很珍貴，要讓對(duì)方知道你是很搶手的，讓他有危機(jī)感，這些在男女生交往中確實(shí)是這么個(gè)理。所謂的饑餓營(yíng)銷，限制時(shí)間、數(shù)量，設(shè)置條件都是為了讓商品變得更加難以獲得，假如在加上排隊(duì)、搶購(gòu)一空，像小米手機(jī)一樣，那么就真的是把短缺原理充分運(yùn)用出來(lái)了。這些是知識(shí)方面的吸收，更重要的是要考慮如何運(yùn)用到生活當(dāng)中，創(chuàng)新性地運(yùn)用，因?yàn)閱渭兡M、復(fù)制已經(jīng)難以奏效了，把這些影響力武器牢記在心，融會(huì)貫穿，畢竟這些還可以穿插、結(jié)合使用，可以變化無(wú)窮，非常神奇?？紤]如何使用這些知識(shí)，并且真的在生活當(dāng)中應(yīng)用才是最難的，要花時(shí)間的，畢竟看一本書用不了多長(zhǎng)時(shí)間，不斷練習(xí)才能讓自己運(yùn)用之妙存乎一心?！队绊懥Α?這本書包括影響力的武器、互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、愛(ài)好、權(quán)威、與短缺。論點(diǎn)是人是社會(huì)性動(dòng)物，希求用自己可以發(fā)射的最大影響力將利益最大化。我覺(jué)得這本書主要用七章來(lái)說(shuō)明為什么有些事情對(duì)群眾的影響力宏大以及個(gè)體可以如何回絕花里胡哨的營(yíng)銷或者別人懇求?！队绊懥Α废＜阶x者學(xué)會(huì)一些根本方法來(lái)擴(kuò)大自己對(duì)于別人的影響力。第二章介紹了‘回絕-后撤術(shù)’，大意是要實(shí)現(xiàn)一個(gè)大的要求首先提出小要求。破這個(gè)術(shù)的方法是認(rèn)真識(shí)別使用這個(gè)技巧后面的意圖，假如是銷售直接回絕。假如是好心的給予，那就大大方方承受。在日后需要付出的時(shí)候，及時(shí)回報(bào)即可。這也就是許多街上的銷售會(huì)給予一個(gè)小禮物的由來(lái)？女孩子要是承受了男生買單，也就意味著這個(gè)女孩子想要和男生那啥。顛撲不破的真理？第三章承諾和一致描寫了慈善機(jī)構(gòu)會(huì)讓客戶先容許一個(gè)小懇求，那樣就把這個(gè)人開場(chǎng)往預(yù)先設(shè)立的形象里面開場(chǎng)套。一個(gè)人一旦容許了一件事情，就希望言行一致。社會(huì)認(rèn)同這個(gè)章節(jié)與不確定性親密相關(guān)，人們?cè)诓淮_定一件事情的時(shí)候就會(huì)覺(jué)得別人的行為正確不過(guò)。也就是說(shuō)為什么鬧市里的案件反倒沒(méi)有人出手相救。在大街上遭遇損害的時(shí)候，要學(xué)會(huì)像其中一個(gè)詳細(xì)的人求救。迷信權(quán)威是不同人類社會(huì)都存在的突出效應(yīng)，成熟社會(huì)構(gòu)造可以得到更好的開展。而短缺最容易被商家應(yīng)用，這件商品馬上下架、聯(lián)名款、獨(dú)一無(wú)二最能受到人的追捧。道理大家都懂，但是要寫下來(lái)總非易事。羅伯特.西奧迪尼將一個(gè)個(gè)商家經(jīng)常使用的招數(shù)一一拆解并給出應(yīng)付招數(shù)。這是一個(gè)心理學(xué)家能給社會(huì)不同個(gè)體帶來(lái)的宏大影響力。我們?cè)谏钪卸夹枰伪厝舜蚪坏?，影響或者被影響同時(shí)存在。于我而言，對(duì)別人產(chǎn)生影響力在于塑造自己的權(quán)威感。學(xué)會(huì)用小事情去影響別人，也就是為別人塑造一個(gè)新的自我形象。如沐春風(fēng)也是一種無(wú)形的影響力，擁有影響力也并不意味著就要去用到別人身上。身上有力量，才能不被別人控制。《影響力》5《影響力》從心理學(xué)與行為經(jīng)濟(jì)學(xué)等角度總結(jié)了“回絕—后撤原理”、“比照原理”、“互惠原理”、“承諾與一致”、“社會(huì)認(rèn)同”、“愛(ài)好”、“權(quán)威”、“短缺”等一系列的影響力工具，并通過(guò)諸多的案例進(jìn)展詳盡的闡釋。影響力工具就像是一把雙刃劍，擁有正反兩面，關(guān)鍵在于用劍之人。于我們而言，看完這本書應(yīng)該清楚兩點(diǎn)?！?〕清楚每個(gè)影響力工具背后的邏輯，以防被別有用心的人暗箭所傷?！?〕運(yùn)用影響力工具在生活和工作中，產(chǎn)惹事半功倍的效果。一、回絕—后撤原理簡(jiǎn)言之，就是為了使自己原有目的不變，成心在目的根底上給對(duì)方留有回絕的余地，最終恰好達(dá)成期望目的。就像旅游景點(diǎn)銷售商品一樣，賣家明知游客會(huì)討價(jià)還價(jià)，成心報(bào)高一點(diǎn)價(jià)格，然后在買家還價(jià)時(shí)降低一點(diǎn)?；亟^—后撤原理的背后還潛藏著比照原那么，需要我們根據(jù)實(shí)際情況為自己的目的做一定的鋪墊。比方管理者在公司遇到極端市場(chǎng)行情時(shí)必須采取減薪措施，不用想員工肯定會(huì)跳起來(lái)反對(duì)。你原定的方案是每月每人減薪1000元，為了最終推行這個(gè)方案，管理者需要前期做個(gè)鋪墊，放出風(fēng)聲每人每月減薪2000元，員工聽到消息后肯定暴跳如雷，兩方權(quán)力周旋過(guò)后，再進(jìn)展正式的通知：基于某某情況〔站在對(duì)方角度考慮〕，減薪制度調(diào)整到每人每月1000元?；?000元減薪的鋪墊，員工對(duì)于降低后的減薪基數(shù)的承受度會(huì)大大進(jìn)步。二、互惠原理古人言：投之以桃，報(bào)之以李。正因?yàn)榛セ菰敲吹拇嬖诓艑⑷伺c人之間的關(guān)系逐步拉近。當(dāng)然也有局部人利用互惠心理，采取四兩撥千斤的柔道手法施以詭計(jì)，從而達(dá)成自己的目的。在車站被塞禮物要錢的事情，很多人都碰到，我也不例外。起初會(huì)因?yàn)椴缓靡馑级鵀橥蝗缙鋪?lái)的禮物買單，碰到的次數(shù)多了對(duì)此心生厭惡，也會(huì)堅(jiān)決以冷漠回應(yīng)?；セ菰響?yīng)該是好心回報(bào)好心，而不是用好心回報(bào)詭計(jì)。在社交方面，我一直是一個(gè)很被動(dòng)運(yùn)用互惠原理的人。就拿簡(jiǎn)單的請(qǐng)客吃飯來(lái)說(shuō)，回想起來(lái)過(guò)去的無(wú)數(shù)次飯局，大抵是我的朋友們率先發(fā)起的，我請(qǐng)他們吃飯更多的是扮演回饋他們之前好意的角色。到達(dá)一個(gè)生疏的圈子時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己很難去快速融入。反思之后，覺(jué)得癥結(jié)在于自己在社交方面過(guò)于被動(dòng)，其實(shí)我也可以主動(dòng)先成為先施惠于別人的人，從而得到更多的反響。當(dāng)我留心主動(dòng)去幫別人一些小忙之后，發(fā)現(xiàn)彼此間的關(guān)系漸漸拉近，而且遇到需要請(qǐng)教別人的問(wèn)題時(shí)我心理上會(huì)輕松很多。三、承諾與一致在人格同一性的約束下，通過(guò)語(yǔ)言、特別是行動(dòng)表達(dá)的承諾會(huì)迫使我們做出與之相一致的事情，甚至改變我們的自我形象。公開的、尤其是困難的承諾更加有效。一旦主動(dòng)做出承諾，自我形象就要承受來(lái)自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們心里有的壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致。另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照別人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象。比方玩具商為進(jìn)步淡季銷售量，先是打各種吸引小孩的廣告，讓父母對(duì)孩子做出購(gòu)置的承諾，又刻意減少該爆款玩具的供給量，讓父母在買不到該款玩具時(shí)先以其他玩具作為替代，等到淡季降臨時(shí)重新增加爆款玩具的供給，父母為遵守對(duì)孩子的承諾，不得不再購(gòu)置該爆款玩具給孩子。還有，戰(zhàn)俘營(yíng)政治征文比賽，以及寶潔宣傳征文比賽等都是運(yùn)用了承諾與一致的影響力工具，潛移默化地影響對(duì)方的行為。在生活中我們會(huì)遇到這樣兩種情況：一種是負(fù)面情形，有時(shí)明知自己錯(cuò)了，卻因自己起初的決定不愿被推翻而緊牙冠不去成認(rèn)錯(cuò)誤，還反反復(fù)復(fù)找理由和接口讓自己更接近于錯(cuò)的承諾。另一種是正面情形，經(jīng)常看到朋友圈有人曬讀書、健身等各類打卡，其實(shí)相當(dāng)于是做一個(gè)公開的承諾，反向逼迫自己為了面子要將最初的承諾堅(jiān)持下去，保持行動(dòng)的一致性。為了更好的達(dá)成目的，有時(shí)我們需要主動(dòng)地為自己構(gòu)建這種承諾與一致的氣氛，作為對(duì)自己的約束與鼓勵(lì)。四、社會(huì)認(rèn)同社會(huì)認(rèn)同是不確定性導(dǎo)致的“多元無(wú)知”，會(huì)使人們更加依賴社會(huì)認(rèn)同。比方，配音笑聲、買稱、周迅的糖果廣告等，反映了人們普遍存在的從眾心理。像群眾點(diǎn)評(píng)這類評(píng)分機(jī)制的app，也是利用了人們的從眾心理。一般外出就餐，我會(huì)不自覺(jué)的翻開群眾點(diǎn)評(píng)，挑選出評(píng)分最高的餐廳，減少考慮和時(shí)間本錢。但其實(shí)一年前的我，還不怎么熱衷于看群眾點(diǎn)評(píng)，更傾向于直接根據(jù)自己的愛(ài)好做選擇。來(lái)上海后，發(fā)現(xiàn)各類餐廳紛繁復(fù)雜，選擇太多，反而不知該如何決定。用了一次群眾點(diǎn)評(píng)發(fā)現(xiàn)跟著群眾的腳步，犯錯(cuò)的概率減少很多，而且方便快捷，此后便依賴上了這個(gè)軟件。后來(lái)漸漸發(fā)現(xiàn)，其實(shí)和5分餐廳同等就餐環(huán)境和口感的餐廳也不少，有時(shí)或許是這些5分餐廳運(yùn)用了這種從眾心理和平臺(tái)一起搞得營(yíng)銷策略，捧起來(lái)了市面上的網(wǎng)紅店。五、愛(ài)好說(shuō)起投其所好，不得不提的就是和珅了。精準(zhǔn)把握乾隆帝的愛(ài)好，言談舉止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，贏得皇帝的喜歡和信任，從而為自己謀得____。還有一個(gè)現(xiàn)象，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)和我們走得近的人往往是那些與我們有某些相似的人，不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感。特百惠公司家庭聚會(huì)的案例也給了我很深的印象。這個(gè)聚會(huì)使用到了幾乎所有影響力的武器：互惠、社會(huì)認(rèn)同。通過(guò)朋友間的家庭聚會(huì)，為特百惠翻開了一條暢銷之路。六、權(quán)威“權(quán)威”這個(gè)名詞，自小就播種在我們的腦海里，小時(shí)候父母是我們的權(quán)威，上學(xué)后老師是我們的權(quán)威，工作后業(yè)界的大佬們又漸漸成了我們的權(quán)威。這種意識(shí)無(wú)處不在，但是可以善用它的卻不多?，F(xiàn)實(shí)生活中，很多人對(duì)權(quán)威的信服，使他們漸漸地變成了盲目地自動(dòng)順從。因?yàn)樗麄冇X(jué)得根據(jù)以往的經(jīng)歷在權(quán)威期面前考慮或是質(zhì)疑幾乎成為一件多余的事情，因此漸漸放棄了獨(dú)立考慮，習(xí)慣了機(jī)械式的反響。來(lái)自權(quán)威的分享或者告誡，確實(shí)可以指引我們少走彎路，甚至在某些方面可以尋找到達(dá)成目的的捷徑。但是凡事過(guò)呦那么不及，過(guò)度的依賴權(quán)威，會(huì)讓我們喪失自我，永遠(yuǎn)的生活在權(quán)威的天花板下，很難有打破，甚至授權(quán)威所累。比方，工作中假如你永遠(yuǎn)以老板的要求為準(zhǔn)繩，百分之百和順從和照做，那么你的老板就是你的天花板。但假如你在老板要求的根底上，有自己獨(dú)立的考慮和見解，你的成長(zhǎng)會(huì)加速，你的天花板也就掌握在了自己的手里。從另一個(gè)角度來(lái)看，如何利用“權(quán)威”這一影響力工具，達(dá)成自己的目的呢？比方，代銷金融產(chǎn)品需要去其他金融機(jī)構(gòu)做委托人及金融產(chǎn)品的盡職調(diào)查，去之前我會(huì)做詳細(xì)的準(zhǔn)備，理解他們公司及產(chǎn)品以及市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的情況，并特意設(shè)計(jì)好幾個(gè)問(wèn)題。第一次做這件事其實(shí)我的內(nèi)心是有幾分害怕和擔(dān)憂的，但是為了達(dá)成合作以及爭(zhēng)取到有利于我方的條件，初次的見面我必須想方設(shè)法樹立自己專業(yè)懂行的形象，而不是一副稚嫩新手的樣子。因?yàn)榇蠹移毡榈男膽B(tài)是愿意認(rèn)可專業(yè)與權(quán)威。七、短缺“物以稀為貴”因短缺而有價(jià)值。家通過(guò)創(chuàng)造短缺效應(yīng)而使自身獲益，企業(yè)家利用短缺創(chuàng)造需求。生活中越是制止的事情越能勾起人們的好奇心和興趣。父母越限制孩子做某件事，孩子短期內(nèi)或許妥協(xié)，但是長(zhǎng)期總會(huì)抓住時(shí)機(jī)報(bào)以強(qiáng)烈的對(duì)抗。限制個(gè)人支配權(quán)而產(chǎn)生的“心理抗拒”是短缺心理來(lái)之一。得而復(fù)失比一直沒(méi)有得到更能刺激欲望。這點(diǎn)我是親身經(jīng)歷過(guò)，曾經(jīng)一直向往的東西得而復(fù)失帶來(lái)的強(qiáng)烈遺憾，成為了我心里的一個(gè)結(jié)，在之后的生活中一直想法設(shè)法地去彌補(bǔ)那個(gè)遺憾，那種執(zhí)著和欲望遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)沒(méi)有得到之前?！队绊懥Α?不可否認(rèn)，這是我看過(guò)的又一本經(jīng)典的書，對(duì)得起我兩天的伙食費(fèi)了。這本書談到了潛藏在各種社會(huì)現(xiàn)象背后的社會(huì)心理學(xué)原理，雖然只是講到了互惠、愛(ài)好、承諾與一致、權(quán)威、稀缺、社會(huì)認(rèn)同等六條常見的心里學(xué)原理，但是已經(jīng)足以讓我大開眼界，受益匪淺，假如可以在生活中用上其中一兩條的話，那就更加不得了了。讀老外的書，最大的感覺(jué)就是寫得很詳細(xì)，細(xì)節(jié)很充分，而且還有大量的案例支撐，具有很大的說(shuō)服力。這本書也不例外，每一條原理說(shuō)得極為詳細(xì)，每章中穿插的案例也比擬多，而且大多數(shù)例子都是作者在社會(huì)上親身的經(jīng)歷，最重要的是我們也有過(guò)相似的經(jīng)歷，使讀者不得不信。本書的前面就專門設(shè)置有一頁(yè)內(nèi)容構(gòu)造圖，在閱讀之前瞧一眼，可以減少閱讀過(guò)程中迷航的費(fèi)事，當(dāng)然我們也不必再花另外的時(shí)間來(lái)整理內(nèi)容構(gòu)造。首先來(lái)解釋下書名，假如不仔細(xì)閱讀書里的內(nèi)容，很少有人會(huì)想到作者談的主題的是社會(huì)心理學(xué)。大多數(shù)時(shí)候我們的行為都是收到了心理的驅(qū)使，而我們渾然不知，隱藏在行為背后的心理學(xué)原理就是一件強(qiáng)大的武器，對(duì)社會(huì)有著很大的沖擊力和影響力，這些武器即可以給我們考慮問(wèn)題帶來(lái)捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取____。作者總共用了六章來(lái)講述這六條心理學(xué)原理，每一章均從四個(gè)方面展開，分別是心理根底、案例、應(yīng)用和對(duì)策。書中的內(nèi)容都讓人信服，上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了。這本書彌補(bǔ)了我心理學(xué)知識(shí)方面的欠缺，讓我明白了為何我要做出這樣或者那樣的行為，行為背后的動(dòng)機(jī)是什么，我如何防止做出一些不好的決定等等。閱讀一本書最大的滿足感，就是將書中的知識(shí)應(yīng)用到自己的現(xiàn)實(shí)生活中去，帶給你不同以往的結(jié)果，提升和改善生活的品質(zhì)，我想這本書給予了我這種感受。如今用社會(huì)認(rèn)同原理來(lái)解釋下我為什么買下了這本書。社會(huì)認(rèn)同原理指出，在判斷很為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見形式，它尤其適用于我們對(duì)正確行為的判斷，在特定情形下判斷某一行為正確與否時(shí)，我們的看法取決于其別人是怎么做的。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上閱讀這本書時(shí)，光看標(biāo)題的話我是不能確定是否買這本書的，這就是不確定性的表現(xiàn)，一般說(shuō)來(lái)，在我們自己不確定、情況不明或模糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。在這種猶豫不定的狀況之下，我就去看關(guān)于別人對(duì)于這本書寫的評(píng)價(jià)和評(píng)分，假如得到的評(píng)價(jià)高的話，我就可能買，這就是在為自己的行為尋找社會(huì)證據(jù)，想要看下其別人的意見，是不是應(yīng)該要買。這個(gè)過(guò)程就表達(dá)出了社會(huì)認(rèn)同原理另外一個(gè)條件——相似性，當(dāng)我們覺(jué)得其別人跟我們相似的時(shí)候，我們就會(huì)根據(jù)他們的行為來(lái)判斷自己應(yīng)該怎么做才適宜。因此，作為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的您，我有理由相信他們的評(píng)論，因?yàn)榻o這本書的評(píng)價(jià)很高的您很多，所以我就決定把它買下來(lái)。當(dāng)然，我們得考慮下可能偽造的證據(jù)，也許這些評(píng)價(jià)是專門的托寫的呢？那么，我們覺(jué)得是不是受騙了呢。還好，我沒(méi)有掉入這個(gè)陷阱，沒(méi)有被人騙。其實(shí)，生活中還有很多行為都值得我們?nèi)タ紤]，因?yàn)槌潭葐?wèn)題，只能講下個(gè)人的簡(jiǎn)單行為?！队绊懥Α?《影響力》這本書所提到的觀點(diǎn)都指向了人們非理性的弱點(diǎn)，而這種非理性通常是被我們給無(wú)視的。首先作者提出的互惠原理，就是我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答別人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)別人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)。商業(yè)中的免費(fèi)試用就是互惠原理最簡(jiǎn)單的運(yùn)用。其次，承諾與一致原理，一旦作出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立即碰到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想法設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。再者，社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。很多時(shí)候，我們不是按照理性考慮出發(fā)，而是從社會(huì)群眾的普遍選擇出發(fā)。然后，愛(ài)好的影響，我們大多數(shù)人總是更容易容許自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求，對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。比方，審訊嫌疑犯的過(guò)程中“好警察”、“壞警察”伙伴的方法巧妙地運(yùn)用了愛(ài)好原理。還有，就是權(quán)威在人們心理的根深蒂固。權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立考慮才能的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來(lái)。最后，就是稀缺，人們心中“物以稀為貴”的思想一直激發(fā)著人們的好奇心，對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。在正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個(gè)最常用的信息，都可以引導(dǎo)我們作出正確的決策。每個(gè)原理本身都可以極為可靠地提示我們，什么時(shí)候說(shuō)“是”比說(shuō)“不”更加有利。告誡我們靈敏應(yīng)用上述原那么，不被別人利用，成為真正有影響力的人?！队绊懥Α?你有沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)你興致勃勃地與別人聊天時(shí)，你的弱點(diǎn)就已經(jīng)被別人抓住了?；蛘吣闳ベ?gòu)物，看似你占了一筆大廉價(jià)，其實(shí)那些商家都在你身上賺得盆滿缽滿，只不過(guò)你不但不知道，還會(huì)樂(lè)此不疲地給他們送錢罷了。我起初也沒(méi)想過(guò)，直到我讀了這本《影響力》，我才如夢(mèng)方醒，恍然大悟，不禁感慨心理學(xué)的微妙。《影響力》的作者是羅伯特·西奧迪尼，他是美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)教授，《影響力》是他的代表作。此書對(duì)人的心理所受到的影響因素進(jìn)展了全面的刨析，這些影響因素往往能左右一個(gè)人的心理，被稱作“影響力武器”。作者將“影響力武器“分為六種：互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜歡、權(quán)威和稀缺。掌握這些武器的人往往能是別人順從他的意愿，掌握這些武器的商家更是不得了。他們往往能走進(jìn)目的的心里，跟他們建立一種信任，然后趁其不備獻(xiàn)上花言巧語(yǔ)，以實(shí)現(xiàn)目的。所以本書牽扯的貿(mào)易技巧，也令人耳目一新，廣泛為商家使用。下面我就說(shuō)說(shuō)兩種最典型的影響力武器?；セ荩核^的互惠原理，就是別人有恩于你，你也應(yīng)該盡你所能去報(bào)答別人。知恩圖報(bào)是一種傳統(tǒng)美德，相反，不知恩圖報(bào)會(huì)被別人譴責(zé)。于是，我們身邊最有效的影響力武器被別人利用了。比方說(shuō)我去超市買可樂(lè)，售貨員說(shuō)我真帥，免費(fèi)送我一瓶可樂(lè)。我笑納了，他又向我推銷雪碧，我對(duì)雪碧沒(méi)什么興趣，可我又不好意思回絕，因?yàn)槲野资樟怂黄靠蓸?lè)。他似乎是想讓我看在可樂(lè)的份上買雪碧，不買有點(diǎn)不好意思，買就違犯了本意，喝了就跑未免太不要臉了，真令人為難。很明顯，我被影響力武器利用了。售貨員運(yùn)用互惠原理，先給了我一個(gè)小禮物，然后對(duì)我提一個(gè)大要求，我心中的虧欠感迫使我應(yīng)允，導(dǎo)致我中了圈套，這就是互惠艷麗的微妙。我舉的例子有點(diǎn)牽強(qiáng)，但互惠原理確實(shí)很實(shí)用。(忘了說(shuō)明一點(diǎn)，可樂(lè)是小瓶的，雪碧是大瓶的)稀缺：時(shí)機(jī)越少見，價(jià)值似乎就越高。這句話沒(méi)什么缺點(diǎn)。但稀缺原理睬對(duì)我們方方面面的行為進(jìn)展干擾，我們對(duì)失去某種東西的恐懼似乎比得到它的渴望更高，更能激發(fā)我們的動(dòng)力。每當(dāng)有東西獲取的方法比以前更難，我們就越想得到它。就像平時(shí)上課時(shí)，平板就深深地吸引著我?？梢坏椒偶?，可以大快朵頤時(shí)，平板也有些索然無(wú)味了。這是一種自身產(chǎn)生的影響力武器，我們需要記住，稀缺的東西并不是因?yàn)殡y以弄到手就變得更好、更有價(jià)值了。人的心理是一種非常奇怪的東西，掌握點(diǎn)心理學(xué)技能，不但能使你更好地認(rèn)識(shí)自己，更有助于你和別人的交往以及不被奸商盤算?？傊?，能使你受益無(wú)窮?！队绊懥Α?第一次讀《影響力》，之前便聽過(guò)市營(yíng)專業(yè)的學(xué)長(zhǎng)說(shuō)過(guò)，雖然到如今電商的知識(shí)早已更新迭代，但是這也不失為經(jīng)典讀物。何為影響力?是使順從的力量。"影響力”有多奇妙?善用你的影響力，使你更有魅力；運(yùn)用你的影響力，使你擁有權(quán)利；尋找你的影響力，讓你展現(xiàn)實(shí)力；控制你的影響力，讓你隨心所欲。如何擁有影響力?互惠，擅長(zhǎng)互相付出和讓步。在需要適當(dāng)?shù)母冻龊妥尣降臅r(shí)機(jī)，率先讓步掌握主動(dòng)權(quán)，啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。也啟示我們?nèi)粘Ｓ煤眯幕貓?bào)好心，而非回報(bào)詭計(jì)。仁慈，而非回報(bào)詭計(jì)。承諾和一致。個(gè)人承諾能建立起一套自圓其說(shuō)的系統(tǒng)，為最初的承諾找到新的理由。承諾一旦做出，便可以自己長(zhǎng)出腿來(lái)支撐自己，也啟示了我們警覺(jué)保持一致的后果。社會(huì)認(rèn)同。面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，要多一點(diǎn)警覺(jué)；其次，我們應(yīng)該意識(shí)到自己的決定不應(yīng)該建立在“其別人怎么做”的根底上，尤其是事情很重要，我們必須權(quán)衡優(yōu)劣得失的時(shí)候。愛(ài)好、權(quán)威和稀缺。人們總對(duì)個(gè)人愛(ài)好或稀缺一本挺有意思的心理書籍，分析^p了很多社會(huì)現(xiàn)象和實(shí)驗(yàn)結(jié)果，揭露了比照原理、互惠原理、愛(ài)好原理、承諾和一致原理、權(quán)威原理和稀缺原理，講述順從業(yè)者或者別有用心的人是如何使用這些影響力武器去使人產(chǎn)生一種"一點(diǎn)就播放按鍵"的反響，當(dāng)然，無(wú)論使用什么方法，都要常問(wèn)自己為什么？心中一旦有疑問(wèn)時(shí)要引起警覺(jué)，不要立即做決定。愛(ài)因斯坦曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“一切都應(yīng)盡可能的簡(jiǎn)單，但不能太簡(jiǎn)單?！背晒Φ娜丝偸悄切┒美靡?guī)律的人，我們做事情從簡(jiǎn)單入手，踏踏實(shí)實(shí)一步一個(gè)腳印的做好每一件事情，懂得遵循規(guī)律并且利用好規(guī)律就能獲得成功。最后我想說(shuō)的是讀了這本書，我認(rèn)為我們自己本身就應(yīng)該學(xué)會(huì)散發(fā)影響力，讓自己成為一個(gè)能影響別人的人，成為一個(gè)有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)娜?。老?shí)英勇正直的做事是很大的影響力，當(dāng)大家覺(jué)得你有足夠好的品質(zhì)時(shí)，在這種心理下你會(huì)有最大的影響力。所謂大巧不工正是如此。我們內(nèi)心應(yīng)該追求和維護(hù)優(yōu)秀的品質(zhì)，在優(yōu)秀品質(zhì)的根底下去努力工作，一定會(huì)獲得一番成就。影響力無(wú)處不在，聰明的人往往會(huì)有意識(shí)地使用影響力的武器，學(xué)習(xí)優(yōu)良品質(zhì)我們要從自身做起，不能被別人利用人性的弱點(diǎn)，并且要學(xué)會(huì)理性的對(duì)待問(wèn)題，在提升自己影響力的同時(shí)也要不斷學(xué)習(xí)?！队绊懥Α?0《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼，是美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)的實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)教授，沉浸于順從心理學(xué)研究三十余年，他通過(guò)大量的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评?，為我們提醒了蘊(yùn)涵在順從背后的六條根底心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、愛(ài)好、權(quán)威和稀缺。不同于枯燥的說(shuō)教，《影響力》用簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和一個(gè)個(gè)生動(dòng)的案例故事或?qū)嶒?yàn)向我們證明了那些常常被我們所忽略的或者根本不會(huì)意識(shí)到的現(xiàn)象背后的原理有多么宏大的影響力。坦誠(chéng)地講，我不是一個(gè)合格的讀者，書中大局部章節(jié)我是采用“聽書”的方式。出于老師的秉性，聽書的過(guò)程中總想“急功近利”地把書中的內(nèi)容與自己的工作聯(lián)絡(luò)起來(lái)。001、審視教育的“無(wú)力感”在《影響力》的第三章——承諾和一致中有一個(gè)案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年級(jí)的小男孩不玩誘人的機(jī)器人玩具。當(dāng)他用“懲罰”威脅和“執(zhí)法”約束孩子的時(shí)候，22個(gè)男孩只有1個(gè)男孩摸過(guò)玩具;6周后，當(dāng)他不在的時(shí)候，他的威脅就失去了效果，77%的男孩選擇玩機(jī)器人玩具。在第二次試驗(yàn)中，他只是對(duì)孩子說(shuō)當(dāng)他暫時(shí)分開房間時(shí)不要玩這個(gè)玩具，因?yàn)橥孢@個(gè)玩具是不對(duì)的，并沒(méi)有威脅孩子。6個(gè)星期之后，2/3的孩子沒(méi)有玩這個(gè)玩具。對(duì)于實(shí)驗(yàn)結(jié)果我們無(wú)從考證，但是有一點(diǎn)我還是贊同的：威脅孩子，只能得到暫時(shí)的順從，最后效果肯定是不佳的，特別是對(duì)開場(chǎng)有獨(dú)立意識(shí)的高中生來(lái)說(shuō)。這一次帶的高一年級(jí)里，有個(gè)剛畢業(yè)一年的老師第一次當(dāng)班主任，每次去他班級(jí)里上課時(shí)，教室外面總是站著很多學(xué)生，說(shuō)班主任因?yàn)樗麄冞`紀(jì)所以罰抄課文兩萬(wàn)字，沒(méi)完成不敢進(jìn)教室。個(gè)人覺(jué)得，這種“約束式”的教育，教條式的“標(biāo)準(zhǔn)”和“懲罰性”的威脅，根本起不了多大的作用，而且勢(shì)必會(huì)有越來(lái)越多的學(xué)生“回絕”這種方式，到時(shí)怎么辦?工作中也經(jīng)常聽到身邊的老師有賭氣式的評(píng)判“某某同學(xué)早該開除了”，也時(shí)常會(huì)遇到個(gè)別班級(jí)“扣分就讓學(xué)生…”的“懲戒管理”引發(fā)的矛盾。反思案例中的兩種管理方式的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，我們不難發(fā)現(xiàn)只有讓學(xué)生獲得內(nèi)心價(jià)值感的認(rèn)同，才會(huì)形成良好而又持久的行為習(xí)慣;簡(jiǎn)單粗暴式的懲戒約束會(huì)出現(xiàn)“反彈”。教育管理的“無(wú)力感”實(shí)際上是正確價(jià)值觀念宣揚(yáng)上的“無(wú)力感”。行為習(xí)慣有偏向的學(xué)生往往受社會(huì)不良習(xí)氣和不良的家庭教育氣氛的影響。作為班主任應(yīng)該既看到學(xué)生的失當(dāng)行為，更應(yīng)該理解此行為背后的觀念支撐，在日常管理中強(qiáng)化浸透班級(jí)價(jià)值取向的教育，關(guān)注個(gè)體性教育，從而形成良好的班風(fēng)。此外，在如今的社會(huì)大環(huán)境下，教育不再是老師的獨(dú)角戲，過(guò)于松散的家庭教養(yǎng)方式和對(duì)學(xué)校管教過(guò)分的期待也不利于孩子的成長(zhǎng)，教育更應(yīng)強(qiáng)化家校等多方合作育人，形成教育合力。作為老師的我們更應(yīng)優(yōu)化自己的教育教學(xué)方式，貼近學(xué)生，坦誠(chéng)交流，宣傳正能量，以行為示范引領(lǐng)學(xué)生成長(zhǎng)。書中還有一些教育方法同樣對(duì)我有啟示，如進(jìn)展行為標(biāo)準(zhǔn)教育的時(shí)候，可以利用社會(huì)認(rèn)同感的原理，給孩子看一些他們喜歡的人的正確行為標(biāo)準(zhǔn)的錄像，而不是純粹文本條文說(shuō)要怎么做，或者背行為標(biāo)準(zhǔn)等等。002、反思教學(xué)的“落實(shí)力”書中有一個(gè)沙灘“偷竊”事件的例子，在沙灘上隨機(jī)選20人，在其一側(cè)放置物品后走開，再讓研究人員扮演“小偷”行竊。在面臨“偷竊”事件時(shí)，未受到看管物品委托的阻止只有4次，而承受委托的阻止達(dá)19次。這個(gè)簡(jiǎn)單的案例也給我許多啟發(fā)。作為老師，課堂教學(xué)中對(duì)學(xué)生發(fā)出明晰的學(xué)習(xí)指令和做出準(zhǔn)確的學(xué)習(xí)要求，對(duì)保證學(xué)習(xí)的效果意義重大。課堂的要求越細(xì)致，學(xué)生學(xué)習(xí)效果越好。老師合理的學(xué)習(xí)指導(dǎo)、對(duì)學(xué)情的準(zhǔn)確把握和師生間默契的配合是落實(shí)教學(xué)實(shí)效的關(guān)鍵。反之，一堂沒(méi)有指令和要求的課是迷茫的，知識(shí)如同沙灘上放置的物品，沒(méi)有委托，缺少管理，即使再富有負(fù)責(zé)心的人也會(huì)不自覺(jué)地選擇無(wú)視，再認(rèn)真自覺(jué)的學(xué)生也會(huì)懈怠。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)身邊的學(xué)生不自覺(jué)的下滑，有的學(xué)生“不是不想學(xué)，是學(xué)不會(huì)”、還有的學(xué)生“很努力，但就是學(xué)不好”;老師一次精心地布置練習(xí)作業(yè)，一次有效的課堂組織或準(zhǔn)確的點(diǎn)撥，一次入心的談話可能就是翻開學(xué)生成長(zhǎng)大門的金鑰匙。作者還告訴我們“一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致”?？梢姡寣W(xué)生科學(xué)規(guī)劃自己的學(xué)習(xí)生活，制定合理的目的對(duì)促進(jìn)學(xué)生自我實(shí)現(xiàn)和自我開展也非常重要。003、積淀工作中的“考慮”貓叔說(shuō)：“復(fù)盤，才能翻盤?！蔽艺J(rèn)為，復(fù)盤中最重要的便是反思，《影響力》一書無(wú)疑是反思的大成之作。反觀我自己的工作，每天都會(huì)遇到一個(gè)個(gè)鮮活的案例，卻很難做到適時(shí)適當(dāng)?shù)目紤]和整理。缺少了工作中的“沉淀”和靜心考慮，教育教學(xué)工作彷徨不前?？v觀教育界的名師、大師，大都具有在日復(fù)一日的簡(jiǎn)單工作中經(jīng)常考慮、反復(fù)積淀的習(xí)慣，在不斷累積中獲得了超越常人的教育教學(xué)才能。于我，在平時(shí)的生活中，非常有必要多讀一些這樣的書籍，多一些考慮和積累，夯實(shí)自己的理論程度，用理論去指導(dǎo)理論，不求多大成功，至少可以少走很多彎路?！队绊懥Α?1這是一本社會(huì)心理學(xué)的書籍，作者是【美】羅博特.西奧迪尼講述的社會(huì)一些成功的社會(huì)心理學(xué)現(xiàn)象，通過(guò)大量的數(shù)據(jù)和實(shí)驗(yàn)解釋了這一現(xiàn)象，并從中找到了成功的因素并告訴我們?cè)撊绾螒?yīng)用和堤防。作者從影響力的武器、互惠原那么、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同感、個(gè)人的愛(ài)好、權(quán)威以及事物的稀缺性來(lái)詳細(xì)介紹。從中我們可學(xué)習(xí)到如何讓更多的人承受我們的觀點(diǎn)和想法，讓你不知不覺(jué)的按照對(duì)方的意圖來(lái)走。說(shuō)白了，就是套路。也能讓我們知道，有沒(méi)有掉入對(duì)方的陷阱。假如我們理解這些，我們可以運(yùn)用這些知識(shí)，當(dāng)我們遇見事情可以沉著一些。這本書比擬合適剛出社會(huì)不久的年輕人看。老油條其實(shí)對(duì)這些都知道，只是沒(méi)有作者系統(tǒng)的研究和總結(jié)。這本書我給3.5星吧。就寫這么多吧！持倉(cāng)沒(méi)有變動(dòng)，沒(méi)有任何交易，有點(diǎn)牙膏錢加倉(cāng)了中國(guó)平安，分眾傳媒。持有的另外加一個(gè)格力電器，目前持倉(cāng)2年。我是一個(gè)賴散的價(jià)值投資者。股票買完，該吃吃該喝喝，哈哈！世上沒(méi)有什么新穎事，太陽(yáng)不久后會(huì)繼續(xù)升起?！队绊懥Α?2一次偶爾的時(shí)機(jī)下，我有幸閱讀了羅伯特·西奧迪尼博士的《影響力》這本書，讀完以后覺(jué)得非常震撼，早就知道這種學(xué)術(shù)性書籍看起來(lái)會(huì)比擬枯燥，但這本書已經(jīng)出版20年了仍然如此暢銷，我還是決定仔細(xì)體會(huì)一下作者的觀點(diǎn)，讀完以后發(fā)現(xiàn)里面的每一個(gè)觀點(diǎn)都是指向了人們非理性的弱點(diǎn)，而這些正是容易被我們所無(wú)視的。羅伯特·西奧迪尼是一位著名的社會(huì)心理學(xué)家，他的一生都在研究影響力，在書中他提到影響力的夠成分為權(quán)利性影響力和非權(quán)利性影響力。這本書也是他的畢生心血之作，整本書由7個(gè)局部組成，分別是影響力的武器、互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、愛(ài)好、權(quán)威、稀缺，每一局部，我都有對(duì)工作上的感悟。影響力的武器。人們會(huì)不自覺(jué)地做出一些形式化的自動(dòng)行為，由于從小到大的生活經(jīng)歷會(huì)讓我們對(duì)事物進(jìn)展條件反射的歸類，一些人喜歡收益率較高時(shí)間短的理財(cái)產(chǎn)品，但一些人又偏向于風(fēng)險(xiǎn)低的長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品。因此，我們可以利用這一點(diǎn)，為客戶推薦一些合適自己的理財(cái)產(chǎn)品。互惠。其實(shí)互惠原理在生活中并不鮮見，自古以來(lái)，中國(guó)人就有滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)的思想，從小我們承受的教育也是禮尚往來(lái)，這也是一種影響力。當(dāng)我們與客戶之間存在互惠的時(shí)候，關(guān)系才會(huì)維持的更長(zhǎng)久。承諾和一致。我們必需要做到言行一致，學(xué)會(huì)為自己的語(yǔ)言買單，絕不假大空，實(shí)事求是給客戶分析^p每款理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)劣，讓客戶可以根據(jù)自己的需求選擇合適自己的理財(cái)產(chǎn)品，但但凡容許客戶的，都一定要全力以赴的完成。社會(huì)認(rèn)同。人們?cè)谂袛嘁患虑榈臅r(shí)候，通常會(huì)以群眾的普遍選擇出發(fā)，我們可以給客戶推薦優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)、銷售比擬快的理財(cái)產(chǎn)品，用實(shí)際例子給客戶分析^p理財(cái)產(chǎn)品的好處，影響消費(fèi)者的購(gòu)置傾向。愛(ài)好。一般來(lái)說(shuō)人們更容易承受自己喜歡的人提出來(lái)的要求，而我們對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)有可能是朋友或者生疏人，因此，我們必須注意自己的形象氣質(zhì)，進(jìn)步自己的專業(yè)程度，給客戶留下良好的第一印象，拉近與客戶之間的間隔。權(quán)威。具有權(quán)威性的東西更讓人有施行的動(dòng)力，當(dāng)我們想給客戶表達(dá)理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，可以利用一些國(guó)家政策或者國(guó)企央企這種實(shí)力擔(dān)保方之類的具有權(quán)威性的內(nèi)容，增加客戶的信任度，加大投資者信心。稀缺。當(dāng)某一樣?xùn)|西稀缺的時(shí)候，會(huì)顯得更加珍貴，更會(huì)燃起人們的擁有欲望，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)說(shuō)就是“物以稀為貴”，對(duì)失去某種東西的恐懼更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。一款收益較高并且即將售罄的理財(cái)產(chǎn)品，更能激發(fā)起客戶的購(gòu)置欲望。這本書給了我很大的啟發(fā)，要想做好這份工作，為客戶推廣理財(cái)產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)抓住客戶的心理和購(gòu)置傾向，給客戶提供出更優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品和更詳細(xì)的講解，讓客戶看到我們的專業(yè)度，這樣才能更加的信任我們，購(gòu)置我們的產(chǎn)品。《影響力》13我初看《影響力》這本書的書名，猜想作者寫的應(yīng)當(dāng)是一些名人的行為事跡對(duì)其別人產(chǎn)生的一些影響，就像封面蒙娜麗莎的微笑，影響深遠(yuǎn)。但何為“影響力”？對(duì)這個(gè)常被我們提及，常被我們?cè)炀涞母哳l詞，如何才是“影響”？“力”又代表什么呢？讀完這本書后，我找到了答案，就是某個(gè)行為的發(fā)生，能對(duì)周圍的人事物產(chǎn)生必須程度的效應(yīng)，程度的大小，就取決于“力”了。比方我晨讀這個(gè)行為產(chǎn)生的效應(yīng)就是一些朋友也開場(chǎng)跟我一齊晨讀，由一個(gè)變?nèi)齻€(gè)，說(shuō)明晨讀這個(gè)行為產(chǎn)生影響，并在擴(kuò)散，就是“力”在上升。“影響力”之所以被使用的頻率高，正是因?yàn)樗冈谖覀兊纳罘椒矫婷妫⑶易饔煤艽?。然而，《影響力》這本書更讓我驚喜的是，它揭露了行為背后的“為什么”，以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行為，其實(shí)是在別人的“圈套”中而不自知，甚至還沾沾自喜。《影響力》還告訴了我如何防止成為“傻瓜”，甚至揭穿想讓你變成“傻瓜”的人的真面目。書中介紹了六個(gè)影響力武器：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、愛(ài)好、權(quán)威、稀缺，其中讓我感受最深，考慮最多的是互惠原那么！互惠，簡(jiǎn)言之就是你給別人一些好處，別人也會(huì)幫你。因?yàn)槟阕寣?duì)方產(chǎn)生虧欠感。這在我們生活中很常見，我們幫朋友一個(gè)忙后，朋友必須會(huì)有所表示，也許是一頓飯，也許是幫你另一個(gè)忙，總之以必須的方式做出回報(bào)，來(lái)緩解虧欠感。因?yàn)樘澢犯凶屓撕懿皇孢m，沉沉地壓在我們身上，我們就會(huì)想盡快將它消除，所以常常會(huì)出現(xiàn)不對(duì)等的交換。現(xiàn)今很多商家就利用這一點(diǎn)，來(lái)賺取我們的錢。一些化裝品公司會(huì)經(jīng)過(guò)先幫助顧客免費(fèi)做護(hù)理，或是教顧客畫彩妝，來(lái)吸引顧客，同時(shí)讓她們?cè)隗w驗(yàn)后產(chǎn)生虧欠感，虧欠感讓迫使她們做出購(gòu)置行為。而商家更常用的是“互惠式讓步”?；セ荩菓?yīng)對(duì)理解的好心，我們感到有義務(wù)要?dú)w還；互惠式讓步，就是有人對(duì)我們讓了步，我們便覺(jué)得有義務(wù)也讓步一步。商家常常會(huì)用“回絕——后撤”術(shù)，也叫“留面子”法，無(wú)形中讓我們妥協(xié)！這種技巧很簡(jiǎn)單，就是假設(shè)你想讓我容許你的某個(gè)要求——對(duì)這個(gè)要求我保準(zhǔn)是要回絕的，等我真的回絕這個(gè)要求后，你再提出一個(gè)稍小的要求，其實(shí)這個(gè)要求才是你真正的目的。但我就會(huì)把你的第二個(gè)要求看成是一種對(duì)我的讓步，并有可能感到自我這邊也應(yīng)當(dāng)讓讓步，于是就順從了你第二個(gè)要求。回想起自我每次和老板討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，他們都會(huì)說(shuō)“那我就給你少10塊錢吧，再也不能少了，我此刻就一點(diǎn)都沒(méi)賺你錢了”，聽了這話，覺(jué)得老板少賺了我10塊，都要賠本了，我也就理解了他降價(jià)后的價(jià)格了。當(dāng)時(shí)還很開心，覺(jué)得自我占了老板廉價(jià)，之后在發(fā)現(xiàn)其他商家開價(jià)就是降價(jià)后的價(jià)格，才發(fā)現(xiàn)自我其實(shí)是被老板“算計(jì)”了都不明白。只能撫慰自我：“我們太仁慈了！”可是當(dāng)利用“互惠原那么”來(lái)制造的騙局被拆穿以后，受害人就再也不會(huì)相信“騙子”了?；セ菰聿粌H僅被商家使用來(lái)更好的盈利，其實(shí)我們生活中處處都在互惠。朋友間的互惠可以增進(jìn)友誼，生疏人之間的互惠可以讓生活更完美。但我們要如何防止自我掉入商家的圈套，又不傷害真正的好心呢？這就需要我們堅(jiān)持清醒的頭腦，準(zhǔn)確確定、界定順從手段，不要把它們錯(cuò)看成恩惠，分清楚行為背后的真正目的是什么。倘假設(shè)別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨理解它；倘假設(shè)發(fā)現(xiàn)這一提議另有所圖，那我們就置之不理。互惠原理只說(shuō)要以好心回報(bào)好心，可沒(méi)說(shuō)要以好心回報(bào)詭計(jì)。我個(gè)人對(duì)“互惠”是極其偏愛(ài)的，它讓我開展了一個(gè)很結(jié)實(shí)的朋友圈。施了才能受，但施又不是為了受。其實(shí)我們的朋友都是因?yàn)榛セ莶懦蔀榕笥训?。大家互相幫助，各取所需，互惠互利。這樣說(shuō)起來(lái)“功利”了，但究其本質(zhì)確實(shí)是這樣。但不能真“功利”了，只想從對(duì)方身上索取更多，而不付出，這樣就不是互惠，也就成不了朋友了。互惠，能讓友誼長(zhǎng)久持續(xù)地友好開展。往往不遵循“互惠原那么”的人，都是不讓人理解，不受歡送的。可是反思自我，對(duì)朋友、對(duì)同學(xué)、甚至對(duì)生疏人都遵守“互惠原那么”，但唯獨(dú)對(duì)父母，以及父母對(duì)我們，“互惠原那么”不再明晰。因?yàn)榘迅改笇?duì)我們的愛(ài)當(dāng)作“理所應(yīng)當(dāng)”，可真的“理所應(yīng)當(dāng)”嗎？不僅僅“互惠原理”，在《影響力》這本書里提到的承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、愛(ài)好、權(quán)威、稀缺這些強(qiáng)大的影響力武器，都在我們生活中不動(dòng)聲色的發(fā)揮著宏大的作用。讀完這本書后，讓我感受最深的就是它不是單純告訴我們現(xiàn)象，而是揭露了行為背后的為什么，讓我頓時(shí)豁然開朗。我從小就被大家貼上“好學(xué)生”的標(biāo)簽，所以我總做著好學(xué)生應(yīng)當(dāng)做的事?？墒俏也幌胱鲆粋€(gè)大家所謂的“好學(xué)生”，我也想嘗試一些所謂“壞學(xué)生”做的大膽的、不按常理出牌、不計(jì)后果的事，可是理智制止了我，因?yàn)槲沂谴蠹已壑械摹昂脤W(xué)生”。我心里所想的和我所做的發(fā)生了沖突，我不明白該如何處理他們的關(guān)系，偏袒任何一方都讓我有“違犯”的感覺(jué)，心被拉扯著。《影響力》中“承諾和一致”原理告訴我：周圍的人認(rèn)為我們?cè)鯓訕?，?duì)我們的自我認(rèn)知起著非常重要的決定。我們對(duì)自我形象的塑造，承受來(lái)自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是我們內(nèi)心里有壓力把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，我們會(huì)按照別人對(duì)自我的感知來(lái)調(diào)整形象。我明白了，我是在做大家眼中的“好學(xué)生”。大家的“認(rèn)為”使我自我認(rèn)知就是好學(xué)生，還堅(jiān)信不疑的維護(hù)自我的形象。所以，想要改變，就得打破別人固有的思維形式，或是創(chuàng)立新的自我形式。明白了“為什么”，也就明白了“怎樣辦”。在這本書中提到的現(xiàn)象，我們都并不生疏，甚至都是熟悉可是的了，它不是要告訴我們什么新的機(jī)密，只是向我們解釋了我們平常行為背后的為什么。這很重要，因?yàn)檫@樣我們就不會(huì)糾結(jié)于一些行為對(duì)自我的困擾，而是坦然的理解，這樣我們的心也就能得以舒展。“影響力”是一個(gè)很神秘，也很有力量的一個(gè)詞。我們可以挖掘它的正面，美化生活；也可以利用它的負(fù)面，謀取利益，這取決于我們的良知。我們不能制止別人利用它，但我們要學(xué)會(huì)“透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)”，不要變成“傻瓜”還不自知。發(fā)現(xiàn)行為的機(jī)密，正確運(yùn)用影響力，做更好的自我?！队绊懥Α?4參加希爾安處方A線—讀書會(huì)之后，眾多同事鼎力推薦了《影響力》這本書，由于沒(méi)有心理學(xué)相關(guān)知識(shí)的儲(chǔ)藏，初讀還是不甚明白，漸漸發(fā)現(xiàn)這本書確實(shí)名不虛傳，讀后收獲頗豐，不愧是一本營(yíng)銷心理學(xué)經(jīng)典之作。這本書不單單從營(yíng)銷心理學(xué)的角度來(lái)進(jìn)展分析^p各類營(yíng)銷行為，還經(jīng)過(guò)許多作者及團(tuán)隊(duì)親自體驗(yàn)的事例來(lái)加于驗(yàn)證所提出的論點(diǎn)，讓我們看到現(xiàn)象背后的本質(zhì)，了我們?nèi)タ紤]、解決問(wèn)題。整本書一共分為六個(gè)局部來(lái)闡述影響力原那么，分別是：一、互惠原那么；二、承諾和一致原那么；三、社會(huì)認(rèn)同原那么；四、愛(ài)好原那么；五、權(quán)威原那么；六、稀缺原那么。影響力原那么是一個(gè)很辯證的原那么，假如把它用在正道上，就是正面的影響力；假如把它用到歪道上，就是負(fù)面的影響力。書中提到有些影響力被一些商家利用成為牟利的手段，似乎為人所不齒，這樣會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響力。我們其實(shí)都在有意無(wú)意把這些影響力原那么應(yīng)用到我們的實(shí)際工作中。經(jīng)過(guò)通讀該書，我想分享的是正面的影響力。1、互惠原那么。當(dāng)我們?cè)谧隹颓榈臅r(shí)候，經(jīng)過(guò)拜訪，一回生兩回熟；必須的禮品饋贈(zèng)，宴請(qǐng)等增進(jìn)情感積累的方式；與客戶建立互相認(rèn)同的友誼。這其實(shí)就是互惠原那么在實(shí)際工作中應(yīng)用。2、承諾和一致原那么。人們做出了承諾〔甚至用筆寫下來(lái)〕，就會(huì)增加對(duì)自我的約束力，從而行為上也持續(xù)一致。很多時(shí)候，公司會(huì)舉辦年度職責(zé)考核書簽約儀式，對(duì)中高層干部年度各項(xiàng)任務(wù)在很正式和隆重的儀式中進(jìn)展，確保簽約人給出正式的承諾。3、社會(huì)認(rèn)同原那么。這就是我們中國(guó)人講的“從眾效應(yīng)”，就像哪里的餐館人多就往哪里去。網(wǎng)絡(luò)群眾點(diǎn)評(píng)也是一個(gè)例子，大家會(huì)認(rèn)為群眾好評(píng)的就是好的。我們?cè)诋a(chǎn)品開發(fā)進(jìn)院時(shí)，我們也經(jīng)常用到這個(gè)原那么，會(huì)告訴客戶，和他們醫(yī)院級(jí)別差不多的醫(yī)院目前都在使用該產(chǎn)品，因?yàn)榇蠹叶荚谟昧耍簿褪钦f(shuō)你們醫(yī)院也應(yīng)當(dāng)引進(jìn)該產(chǎn)品。4、愛(ài)好原那么。人們都喜歡和自我相似的人。我們常說(shuō)的，物以類聚，人以群分。還有一個(gè)現(xiàn)象叫“套近乎”。聽到客戶說(shuō)一口與自我相似的口音，m。simayi就會(huì)說(shuō)：您是我老鄉(xiāng)?。∫幌伦永吮舜撕枚嚅g隔。愛(ài)好原那么應(yīng)用事例不勝枚舉，作為銷售人員應(yīng)當(dāng)擅于理解和發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并要及時(shí)滿足客戶需求。5、權(quán)威原那么。人們潛意識(shí)里會(huì)服從權(quán)威，并且其程度遠(yuǎn)超乎人們的想象。我們?cè)谂囵B(yǎng)學(xué)術(shù)帶頭人，他們是某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的專家和學(xué)者，他們是某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，他們?cè)谀骋粋€(gè)專業(yè)領(lǐng)域的話語(yǔ)權(quán)有著舉足輕重的力量，我們很多時(shí)候在發(fā)揮他們的權(quán)威的影響力開展各類工作。6、稀缺原那么。越少見，那么“顯得”價(jià)值越高。商家會(huì)讓顧客覺(jué)得商品或效勞的“時(shí)機(jī)難得”，“機(jī)不可失，失不再來(lái)”。當(dāng)公司主辦一個(gè)全國(guó)的學(xué)術(shù)年會(huì)，知名專家授課，學(xué)術(shù)層級(jí)高，又在旅游勝地，名額相當(dāng)有限，這個(gè)時(shí)候，我們將這有限的名額給到有強(qiáng)烈意愿參加這次會(huì)議〔醫(yī)院不報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用，我們?nèi)毯虽N費(fèi)用〕，平時(shí)久攻不下的客戶，讓這個(gè)客戶充分感受到這個(gè)名額來(lái)之不易，這樣做效果肯定事半功倍。讀一遍也好，讀兩遍也罷，讀多少遍都不重要，讀書貴在于，是為了讓自我拓展視野，開闊思路，多學(xué)多思，最終學(xué)以致用。《影響力》15今日把影響力這本書看完了，感覺(jué)收獲很多啊。這本書從實(shí)例開場(chǎng)講起，分析^p了我們成長(zhǎng)過(guò)程中養(yǎng)成的一些條件放射。同時(shí)用實(shí)例分析^p了，人們利用這些原理進(jìn)步說(shuō)服別人幾率的案例。這六種原理是人們?cè)趶男〕砷L(zhǎng)中養(yǎng)成的一種條件放射?；谶@幾種原理，在成長(zhǎng)中為我們供給了可以快速解決問(wèn)題的捷徑。在現(xiàn)代信息爆炸的社會(huì)里，我們需要應(yīng)對(duì)海量的信息，然后做出快速確實(shí)定。所以這幾種原理就顯得更為重要。在這本書中重點(diǎn)提到了，一些人們是如何利用這些原理來(lái)進(jìn)步自我的說(shuō)服力的。在社會(huì)中，我們需要互相交流，互相溝通，他為我們給出了幾種方法的總結(jié)。這本書六種原理，最開場(chǎng)有案例入手，分析^p出所用到的典型的原理。之后分析^p這種原理出現(xiàn)的原因，再用實(shí)驗(yàn)的方式總結(jié)出影響它的因素。以及在實(shí)際生活中詳細(xì)的應(yīng)用，還有與之相關(guān)的一些變化。最終提出應(yīng)對(duì)這些情景時(shí)我們的應(yīng)對(duì)方法。互惠————禮尚往來(lái)，這個(gè)影響社會(huì)進(jìn)步的條件放射。應(yīng)為互助，才有人類的開展。這個(gè)人類活動(dòng)最根本的原那么。互惠策略：付出—使對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感———提出自我的要求———到達(dá)自我的要求。決絕—讓步策略：提出一個(gè)較高的要求————做出合理的讓步—是對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感———進(jìn)步第二個(gè)要求成功的幾率承諾與一致原那么：一旦原那么某種立場(chǎng)，就會(huì)產(chǎn)生與其一致的壓迫感。進(jìn)步一致性的方式：書面的，公開，的聲明，然后是由自我主動(dòng)做出的決定。社會(huì)認(rèn)同：是影響人們最重要的一個(gè)原理。當(dāng)大家都以一樣的方式考慮的時(shí)候，就沒(méi)有人會(huì)想得太認(rèn)真。多元無(wú)知效應(yīng)。相似性—維特效應(yīng)。愛(ài)好：優(yōu)秀的外表，相似性。稱贊，接觸和合作。關(guān)聯(lián)這些都會(huì)增加喜歡一個(gè)人的幾率。這也是成功的一局部。權(quán)威：頭銜，穿著，外在標(biāo)志，這些都會(huì)成為認(rèn)證權(quán)威的一局部。短缺：常用的商業(yè)形式。他提到了一個(gè)原因：心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一局部。人們總是對(duì)不容易獲得的東西抱更大的占有欲。這幾種原理浸透在社會(huì)生活中的方方面面。在應(yīng)對(duì)一些問(wèn)題中，幾種原理都會(huì)有所表現(xiàn)的。說(shuō)到那里想起了：假如想破壞友誼就向他借錢。其實(shí)錢沒(méi)有錯(cuò)，朋友也沒(méi)有錯(cuò)。人們的互惠心理已經(jīng)滲入骨髓。假如不還錢，就破壞了互惠原理，破壞了承諾，這兩個(gè)方面又進(jìn)而影響到愛(ài)好，應(yīng)對(duì)三大原理的影響，除了最根本的血緣關(guān)系，其他都經(jīng)不起不還錢的考驗(yàn)哇。根據(jù)這本書，我想起了以前看的一本書專門介紹如何選擇西裝的書，里面提到了一些社會(huì)心理學(xué)的東西。在社會(huì)交往中，首先是符合身份，符合場(chǎng)合的著裝，是非常重要的`。之后誠(chéng)信是首先得，之后再正式交流中，其他幾種原理開場(chǎng)發(fā)揮作用。互惠，承諾，假如能合理的巧妙的使用這些原理。將會(huì)大大的進(jìn)步我們說(shuō)服力?！队绊懥Α?6《影響力》是一本很系統(tǒng)、很有深度的專業(yè)書籍，可以說(shuō)是說(shuō)服力方面的權(quán)威。但它不像其他學(xué)術(shù)著作那樣乏味、僵硬，本書語(yǔ)言通俗易懂，是人人都可以讀懂的。閱讀前，我對(duì)它沒(méi)有抱太高的期望。但當(dāng)我開場(chǎng)閱讀時(shí)，我發(fā)現(xiàn)它有強(qiáng)大的磁力，讓我無(wú)法停頓去閱讀它。第一次讓我感受到書對(duì)我有這么大吸引力。讀完這本書我感覺(jué)非常好，收獲挺大;雖然我只是學(xué)生，從未從事過(guò)營(yíng)銷的工作。因?yàn)樗皇且槐竟拇道眯睦韺W(xué)不擇手段的獵食指南，它更大的作用在于揭穿那些不擇手段的“魔術(shù)”，確保我們可以在不降低道德水準(zhǔn)的前提下更好的保護(hù)自己。所以，與其說(shuō)它是為營(yíng)銷人員而寫，不如說(shuō)它是為所有人(每個(gè)人都或多或少要和協(xié)調(diào)、購(gòu)置打交道)而寫。本書建立在豐厚的理論根底之上，針對(duì)每一個(gè)原理逐層剖析，講解透徹，有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和邏輯性，舉例適當(dāng)，幫助理解又加深印象。這位心理學(xué)大師將容易使人產(chǎn)生無(wú)意識(shí)反響的力量歸納成6種，在告訴我們這6種力量如何產(chǎn)生作用的同時(shí)，還教授我們?nèi)绾卧谶@6種力量面前保護(hù)自己?；セ荨恍┡嘤?xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)學(xué)校做“演講”不僅免費(fèi)，而且有時(shí)還有小禮品送;做調(diào)查前經(jīng)常承諾會(huì)送出一些小禮品。承諾和一致——推銷人員總會(huì)讓你先同意他的產(chǎn)品某一方面的優(yōu)勢(shì)。社會(huì)認(rèn)同——為什么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總是不遺余力地宣傳它們最有知名度的學(xué)員。愛(ài)好——為什么“總要”學(xué)員介紹自己的朋友參加他們的培訓(xùn)。權(quán)威——讓我知道，為什么每一次講座開場(chǎng)前都要有人隆重地介紹主講者，而且介紹者是主辦方在場(chǎng)的____。短缺——打造其別人不具備的才能往往成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。其實(shí)，影響力是不處不在?！队绊懥Α?7斷斷續(xù)續(xù)的花了一些時(shí)間，在家里，在公車上，在醫(yī)院。今天總算是把《影響力》看完了，心里有點(diǎn)快樂(lè)，又多了一本看書的記錄了?？赐赀@本書，學(xué)到了什么，體會(huì)到了什么?寫的目的是什么?寫的目的是借于此一能讓自己有個(gè)記錄，二能讓自己鍛煉自己的寫作才能，三是能加深對(duì)書籍的印象?！队绊懥Α愤@本書主要講的是如今的順從者，大多是銷售，利用人類如今一些固有的想法，“播一下就放”的形式，影響到我們的情緒，讓我們做出一些毫無(wú)根據(jù)，毫不理解和無(wú)奈的選擇。主要包括“互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、愛(ài)好、權(quán)威和稀缺”幾種因素。通過(guò)文章的閱讀，理解了先前有些情況下自己所做出的一些不合理的選擇的原因。國(guó)外的書籍解釋的非常詳細(xì)，不同于國(guó)內(nèi)的書籍泛泛而談。此書從根本和相關(guān)理論得出結(jié)論，并進(jìn)展擴(kuò)展，以及面對(duì)這些影響力因素時(shí)，我們應(yīng)該做的正確做法。確實(shí)是本好書，讓我又學(xué)到了一些，對(duì)于自己以后從事銷售的工作，以及面對(duì)其他順從者時(shí)，可以洞穿對(duì)方的目的，做出相應(yīng)的不損害自己利益的決定。突然想起社會(huì)認(rèn)同這一影響力的因素，其中有個(gè)案例指的是，當(dāng)某人需要幫助時(shí)，路人都沒(méi)有及時(shí)給予幫助。這種情況下大多數(shù)人都會(huì)認(rèn)為是因?yàn)楝F(xiàn)今社會(huì)的冷漠。但事實(shí)上，大多數(shù)情況是因?yàn)樯鐣?huì)認(rèn)同影響而為。首先，旁觀者對(duì)受害者的受害程度不清楚，對(duì)方是否真的需要幫助呢?其次，旁觀者看到大家都沒(méi)有去幫助，故根據(jù)社會(huì)認(rèn)同的原理，就會(huì)產(chǎn)生受害者也許不需要幫助的想法。已經(jīng)理解了這兩點(diǎn)原因，不僅能幫助以后自己碰到的受害人，而且也能在自己發(fā)生危險(xiǎn)時(shí)，需求別人幫助時(shí)成功率。總之，受到社會(huì)的一些固有的觀念，我們都已經(jīng)形成了一些簡(jiǎn)單的判斷方法和邏輯，而這些方法都有其單一性，并不理智。《影響力》一書讓我對(duì)人類的思想和一些原先沒(méi)發(fā)覺(jué)到的行為有了新的認(rèn)識(shí)，這本書推薦大家都要去看看?！队绊懥Α?8最近讀完了《影響力》這本書，頗有感觸。作者認(rèn)為，我們所處在這樣一個(gè)知識(shí)大爆炸、信息大爆炸的時(shí)代，我們沒(méi)有方法、時(shí)間和精力，去仔細(xì)分辨每一種現(xiàn)象的合理與否，我們?cè)谌粘Ｖ械暮芏嗷顒?dòng)，并不是依靠自己的深度考慮和邏輯分析^p，而是一種慣性，而社會(huì)心理學(xué)那么是研究這種慣性，廣闊的商家也是利用潛在客戶這種慣性，去“套路”廣闊消費(fèi)者。我敢肯定很多人和我一樣有著類似的經(jīng)歷。時(shí)常走在路上會(huì)遇到很多“隱藏的商人”，他們以贈(zèng)送的方式換取聯(lián)絡(luò)方式。時(shí)隔數(shù)日，他們會(huì)向你推銷一些廉價(jià)的物，然后你可能會(huì)不假思索的買了一堆，但后來(lái)，這些東西可能被丟在了不知名的角落。這樣的例子還有很多。比方：當(dāng)你填了某份考證問(wèn)卷后，很多機(jī)構(gòu)便從不同渠道購(gòu)置了聯(lián)絡(luò)方式。這些銷售人員的手段極高明。他們先是打來(lái)說(shuō)明自己是某某機(jī)構(gòu)的某姓老師。聊了幾句后說(shuō)可以贈(zèng)送免費(fèi)資料作為參考，借此添____。一番詢問(wèn)之后，讓你無(wú)意識(shí)的說(shuō)明你的立場(chǎng)——報(bào)名了考試就一定要通過(guò)。接著，他們開場(chǎng)提及自己銷售的課程并愿意給出優(yōu)惠價(jià)，同時(shí)告訴你，名額有限而他把這個(gè)名額留給了你，錯(cuò)過(guò)近期的優(yōu)惠價(jià)可能就沒(méi)有時(shí)機(jī)了。結(jié)果就是，你可能真的沒(méi)有多想就買了?？戳恕队绊懥Α愤@本書，我開場(chǎng)意識(shí)到我們一直以來(lái)都是這六大影響力武器的受害者。上面就發(fā)生在身邊的例子都已經(jīng)涉及到五個(gè)影響力武器：互惠原理、承諾一致、愛(ài)好、權(quán)威、稀缺。這幾種營(yíng)銷心理學(xué)，哪怕就是從字面意思上去理解都是顯而易見的，與其說(shuō)這是一些營(yíng)銷中很常見的手段，不如說(shuō)是他緊緊抓住了消費(fèi)者的群眾心理罷了，他所講的這六種方式環(huán)環(huán)相扣，不痛不癢就能直擊你的內(nèi)心深處，而你也就因?yàn)楫a(chǎn)生的共鳴而一步一步地上鉤，最終成為人家的囊中之物。我覺(jué)得本書既像是武器，又像是一面盾牌，人是復(fù)雜的社會(huì)性動(dòng)物，日常工作生活離不開人際交往及各種交易活動(dòng)，不可防止的，人總需要通過(guò)其別人到達(dá)自己的目的，或是幫助其別人完成他們的目的，這也是我說(shuō)影響力既是武器又是盾牌的原因，在沒(méi)有意愿、沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有精力或沒(méi)有認(rèn)知資對(duì)情況進(jìn)展全面分析^p時(shí)候，我們最容易使用孤立的線索，我們往往會(huì)把焦點(diǎn)放在一些片面的信息上，用更原始的方式來(lái)做出錯(cuò)誤的決定。隨著生活節(jié)奏的日益加快，各種信息紛至沓來(lái)，我們的大腦沒(méi)方法在總覽全局的情況下，需要我們保持大腦的清醒，在道德范圍內(nèi)用影響力的武器去完成自己的目的，也要防止落入別人影響力的陷阱。《影響力》19剛剛讀完影響力。感覺(jué)體會(huì)還不夠豐富，就不直接發(fā)到評(píng)論區(qū)了。先存在這，漸漸改。這是一本偉大的書。我毫不吝嗇使用這樣的詞句。這本書給我的一個(gè)最大的體會(huì)就是：西方研究方法的說(shuō)服力——數(shù)據(jù)加上實(shí)驗(yàn)。我很希望可以學(xué)會(huì)這樣的方法來(lái)處理事情。用數(shù)據(jù)和事例，而不是用假設(shè)，以為，甚至是道聽途說(shuō)的一面之詞。這是一個(gè)可怕的習(xí)慣。人是這個(gè)世界上最復(fù)雜的動(dòng)物。有句老話叫，先做人，后做事。誠(chéng)然，不過(guò)我想套改一下的是，會(huì)做人，會(huì)做事。也就是說(shuō)，連人都能做好了，做事情理論上也不會(huì)差到哪里去。這本書就是一本研究人的行為習(xí)慣的書。很多的原那么都很有意思，舉個(gè)自己的例子吧。我今天到一個(gè)部門辦個(gè)手續(xù)，理論上只要自己帶了照片，就不用在那里洗照片。拍個(gè)免費(fèi)的數(shù)碼就行了。雖然門上有這么寫。但是，我看到幾乎所有的人都拿了個(gè)交過(guò)錢之后的小牌牌。我就在想，哦，估計(jì)必須得交錢?？吹介T上的字之后，我還是不放心。于是，就問(wèn)照相的工作人員。工作人員毫不猶豫的說(shuō)，你的照片不行，因?yàn)槟氵@是打印的。于是，我毫不遲疑地就交了錢。等到照片出來(lái)之后，我一比，和我自己帶的照片一樣。我可以不用交這個(gè)錢來(lái)辦照片的。為什么，我毫不遲疑地交了呢？回到書中的幾個(gè)原那么：一是從眾。二是盲從權(quán)威。三是特定的“因?yàn)椤本涫健Ｔ谶@三個(gè)因素的趨勢(shì)下，我掏了錢。雖然我很鄙視自己的這種行為，但是還是做出了這樣的行動(dòng)。這本書，講的就是這些道理。你為什么會(huì)做出這樣或者那樣的決定。《影響力》20在經(jīng)過(guò)希爾安的各位同事的投票下選擇出了本期圖書會(huì)的閱讀書籍——影響力，在花了將近一個(gè)月的時(shí)間品讀后，發(fā)現(xiàn)書籍很有趣，因?yàn)樘拱渍f(shuō)我是一個(gè)容易受騙的家伙，甚至我自己都覺(jué)得吃驚，明明自己不愿意的事情為何還是會(huì)自覺(jué)的去順從別人的意愿呢？剛剛聽到書的名字“影響力”我就開場(chǎng)好奇“影響力”的武器到底是什么呢？到底什么樣的武器足夠強(qiáng)大到讓人順從并且使之發(fā)揮出如此強(qiáng)大的力量呢。其中影響力的招式一共有六招分別為“互惠”“承諾和一致”“社會(huì)認(rèn)同”“愛(ài)好”“權(quán)威”“稀缺”在本書中用別開生面的故事講述了很多社會(huì)實(shí)驗(yàn)心理學(xué)的研究，甚至這些研究我們?cè)谄匠５纳钪袎焊蜎](méi)有在意。殊不知在日常生活中這六招運(yùn)用的游刃有余的話，對(duì)我們?nèi)粘ｄN售工作會(huì)有很大的幫助。在前言中講到了一個(gè)自動(dòng)反響的形式，也是一個(gè)總所周知的原那么—我們?cè)谛枰獎(jiǎng)e人幫助的時(shí)候，要是能給出一個(gè)理由，一個(gè)讓人信服的理由，成功的概率會(huì)更大。咋一看懇求的關(guān)鍵區(qū)別在于哪里呢，一個(gè)“因?yàn)椤笨赡茉趹┣罄锩鏇](méi)有真正的原因，但是呢也沒(méi)有什么信息能說(shuō)明“因?yàn)椤北硎龅膽┣笫遣缓侠淼摹Ｋ砸簿蜁?huì)順從你的想法。給予，索取，再索取—道理很簡(jiǎn)單，在中國(guó)是一個(gè)情感社會(huì)，所以每一個(gè)人都會(huì)有一個(gè)情感賬戶，但是呢這個(gè)情感賬戶需要預(yù)先存入，而不是預(yù)先索取，在銷售工作中我們會(huì)遇到很多這樣的情況，我們的一些懇求可能會(huì)被回絕，但是假如我們?cè)俸笸艘徊綄?duì)別人進(jìn)展贊美后再提出一些互惠互利的懇求，可能他們的內(nèi)心會(huì)有內(nèi)疚感，而作為互惠可能會(huì)同意你的第二個(gè)懇求，所以這也是商家常用的免費(fèi)試用的套路。承諾和一致咋一看有點(diǎn)令人不解，它其實(shí)很簡(jiǎn)單，并且深深的扎根在我們心里，無(wú)聲無(wú)息的指引著我們的行動(dòng)，其實(shí)很簡(jiǎn)單人人都有言行一致的愿望，一旦做出了選擇，或采取了某種立場(chǎng)，我們立即會(huì)碰到內(nèi)心和外部的壓力，并且會(huì)迫使我們按照承諾那樣去做，在這樣的壓力下我們就會(huì)想法設(shè)法的去完成自己的承諾去證明自己的決定是正確的。社會(huì)認(rèn)同：在一些實(shí)驗(yàn)結(jié)果中明晰的顯示了社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮作用的一個(gè)重要條件：我們會(huì)根據(jù)別人的行為來(lái)判斷自己怎么做才適宜，尤其是在我們覺(jué)得這些人跟自己相似的時(shí)候，這一招表述出來(lái)的是在這個(gè)信息時(shí)代，我們都能從相似的社會(huì)中找到一個(gè)相似于自己的影子，并且加以模擬。愛(ài)好：愛(ài)好由好幾個(gè)方面組成，外表，相似性，恭維等人們總是在選擇一樣商品時(shí)參加自己愛(ài)好的元素比方選擇商品時(shí)會(huì)選擇觀察商品的代言人，這是一種關(guān)聯(lián)也是一種吸引人眼球的方法，這也是很多廣告宣傳的手法，選擇明星，選擇模特的原因，通過(guò)愛(ài)好來(lái)刺激消費(fèi)者消費(fèi)的欲望。權(quán)威：維吉爾的一句名言：跟著權(quán)威走。人們?cè)谌粘５臎Q策中便是如此那就是權(quán)威，對(duì)于權(quán)威的絕對(duì)順從，“即使是具有獨(dú)立考慮才能的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)”。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會(huì)對(duì)其畢恭畢敬。這一點(diǎn)在中國(guó)的電視購(gòu)物中可謂是路試不爽，很多的產(chǎn)品就是因?yàn)椤眰螜?quán)威者”像模像樣的忽悠下讓消費(fèi)者做出決策做出了不理性的消費(fèi)。稀缺：無(wú)論在何時(shí)何地稀缺都是非常重要的?！队绊懥Α?1高中三年沒(méi)接觸過(guò)一本課外書，浸淫在高考的氣氛里。真的感受到了一項(xiàng)技能〔尚且把讀書看做一項(xiàng)技能〕，需要持續(xù)不斷的精進(jìn)和練習(xí)才能接近正常程度。任何一種才能，只要放上一年不去接觸，幾乎會(huì)歸于零。很不幸，我的這項(xiàng)技能已經(jīng)快失去了。小時(shí)候有個(gè)習(xí)慣，就是邊吃飯邊看書。并不是廢寢忘食，甚至連吃飯的時(shí)間都要占用，而是類似于今天吃飯時(shí)看看劇一樣，純粹覺(jué)得干巴巴吃飯沒(méi)什么意思。在電子設(shè)備還沒(méi)有普及起來(lái)的初級(jí)教育階段，吃飯期間配上輔助娛樂(lè)，我已經(jīng)站在了時(shí)尚的風(fēng)口浪尖了。這項(xiàng)吃飯期間的娛樂(lè)活動(dòng)總是被父母無(wú)情的制止。就好似“有一種冷叫你媽覺(jué)得你冷”一樣，為了制止而制止，但是除了蹭臟書，吃飯看書有什么不好，如今也沒(méi)個(gè)所以然。好在我還算倔強(qiáng)，沒(méi)有改正，所以幸運(yùn)多看了兩本，而且每本書讀了三四遍吧，就像如今吃飯，還是會(huì)抱著看過(guò)三四遍的劇看。但高中這個(gè)習(xí)慣終于還是沒(méi)能繼續(xù)。言歸正傳，談?wù)劇队绊懥Α愤@本書。翻它的時(shí)候是從前到后依著順序看的，沒(méi)有了當(dāng)初那份悠閑的心境，反而多了幾分急功近利了。其實(shí)多讀幾遍再寫更好，可好久沒(méi)寫過(guò)了，很希望寫點(diǎn)什么。羅伯特總是無(wú)法回絕別人的懇求，或者是在小販、籌款商那樣的運(yùn)營(yíng)者那兒吃虧欠。以此為切入點(diǎn)，開場(chǎng)研究順從心理學(xué)。他發(fā)現(xiàn)了一些心里原那么，這些原那么影響了人們順從一個(gè)要求的傾向性，并構(gòu)成了影響力武器最核心的要素。利用這些原那么，順從業(yè)執(zhí)業(yè)者就有了左右人們行為的力量，有人成為了這種力量的受害者，當(dāng)然也有人受益。這五項(xiàng)原那么分別是：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、愛(ài)好、權(quán)威、稀缺?；セ菰敲矗何覀儜?yīng)該盡量以別人對(duì)待我們的方式去報(bào)答別人。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是對(duì)別人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報(bào)。這本身是處在社會(huì)生活中的人一種正常的反響，讓我們以德報(bào)德，學(xué)會(huì)感恩。但是有人利用了這一點(diǎn)。他有求于你，于是帶著這種目的給你饋贈(zèng)，在你承受之后又向你提出要求。為了防止內(nèi)心的譴責(zé)和道德的壓力，你會(huì)被迫同意對(duì)方的要求。承諾和一致：當(dāng)你對(duì)某事有了自己的態(tài)度或判斷，你會(huì)更傾向于選擇相信。比方思聰?shù)奈⒉┏楠?jiǎng)，當(dāng)你沒(méi)有參與時(shí)不會(huì)覺(jué)得身邊任何一個(gè)人有時(shí)機(jī)中獎(jiǎng)，但當(dāng)你參與時(shí)，卻非常相信自己會(huì)是那個(gè)幸運(yùn)兒。也就是說(shuō)，在承諾和一致原那么的影響下，你會(huì)想方設(shè)法證明自己是正確的。社會(huì)認(rèn)同：人腦的精力是有限的，所以不會(huì)在已經(jīng)證明過(guò)得事實(shí)上投入大量時(shí)間。中國(guó)有個(gè)成語(yǔ)叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評(píng)判別人是一種淺薄的行為，但不可否認(rèn)的是衣冠取人是一套很有效的評(píng)價(jià)體系--那些成功者無(wú)不是整潔干凈，神采奕奕的。再比方去外面吃飯，你會(huì)傾向于選擇那些人多的店，因?yàn)槟銜?huì)下意識(shí)認(rèn)為這是一家很受歡送的店。但利用這一點(diǎn)衍生出了一個(gè)產(chǎn)業(yè)叫“飯托”。在其他方面，存心不良者也會(huì)用這個(gè)原那么欺騙你。愛(ài)好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會(huì)影響你在生活中的某些行為。權(quán)威：權(quán)威的力量是強(qiáng)大的，即使是具有獨(dú)立考慮才能的成年的也會(huì)在權(quán)威的命令下干出匪夷所思的事情來(lái)。稀缺：正常情況下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會(huì)利用失去一種東西的可能性來(lái)激發(fā)我們的行動(dòng)力。出去購(gòu)物時(shí)經(jīng)常有店員告訴你，這件衣服是我們店里最后一件，今天不買，明天可能就被人買走了。聽到這些話，假如面對(duì)一件你很心儀的衣服，你可能會(huì)下買的決心?；蛘咴谝欢侮P(guān)系中，你追得越緊，對(duì)方跑得越快，反倒是你不怎么緊追不舍，你就拿得越穩(wěn)。大多數(shù)情況下，即時(shí)的判斷是好事，因?yàn)檫@已經(jīng)被無(wú)數(shù)人