批發(fā)商管理辦法（模板）

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工具——分銷(xiāo)策略——渠道商管理制度與合同營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工具營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工具銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理（工具）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理（工具）分銷(xiāo)策略分銷(xiāo)策略批發(fā)商管理辦法批發(fā)商管理辦法渠道商管理制度與合同渠道商管理制度與合同××公司批發(fā)商管理辦法（模板）說(shuō)明：本制度主要用于加強(qiáng)公司批發(fā)商的規(guī)范管理，優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)公司渠道年度建設(shè)規(guī)劃，促進(jìn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的貫徹，進(jìn)一步提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。本管理辦法主要是針對(duì)批發(fā)商業(yè)務(wù)代表的管理辦法，其中涵蓋了針對(duì)批發(fā)商的評(píng)估指標(biāo)。批發(fā)商業(yè)務(wù)代表職責(zé)第一條本公司批發(fā)商業(yè)務(wù)代表必須履行下列職責(zé)。（1）依據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃，向所轄批發(fā)商合理分解銷(xiāo)售指標(biāo)。（2）尋找當(dāng)?shù)刈罴雅l(fā)商，共同擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)。（3）做好批發(fā)商貨款回收工作。（4）對(duì)當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)格進(jìn)行管理和監(jiān)控。（5）做好批發(fā)商的庫(kù)存管理工作。（6）做好公司與批發(fā)商之間的信息溝通與反饋工作。（7）對(duì)所轄批發(fā)商給予足夠的支持、協(xié)助、管理、監(jiān)控和評(píng)估。（8）處理好渠道之間的矛盾與沖突，維護(hù)公司品牌的發(fā)展。（9）做好對(duì)批發(fā)商和零售商的培訓(xùn)工作。（10）依據(jù)公司績(jī)效考核制度，做好日常行政工作和報(bào)表填寫(xiě)工作。第二章批發(fā)商業(yè)務(wù)代表能力要求第二條本公司批發(fā)商業(yè)務(wù)代表需具備處理下列事務(wù)的能力。（1）建立良好的客戶(hù)關(guān)系。（2）明確客戶(hù)的需求，并不斷挖掘需求。（3）滿(mǎn)足批發(fā)商個(gè)人及組織的合理需求。（4）正確表述解決問(wèn)題的方法，推薦產(chǎn)品和服務(wù)。（5）正確理解推銷(xiāo)的好處（利益）。（6）讓批發(fā)商共同參與解決問(wèn)題。（7）激勵(lì)批發(fā)商。（8）處理矛盾與危機(jī)。（9）良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。（10）良好的溝通能力，促成達(dá)成一致的解決方案。第三條本公司批發(fā)商業(yè)務(wù)代表需具備解決以下實(shí)際操作問(wèn)題的能力。（1）產(chǎn)品組合策略理解與實(shí)施。（2）價(jià)格監(jiān)控與管理。（3）促銷(xiāo)與廣告。（4）訂貨與交貨。（5）貨款收回。（6）存貨、理貨。（7）培訓(xùn)。（8）不斷提高銷(xiāo)售量。（9）適度獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)商。（10）對(duì)批發(fā)商進(jìn)行考核。第三章批發(fā)商檔案資料管理資料分類(lèi)內(nèi)容說(shuō)明第四條基本信息名稱(chēng)、企業(yè)性質(zhì)、注冊(cè)號(hào)、地址、電話(huà)、網(wǎng)址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人、員工情況、企業(yè)規(guī)模、銀行賬號(hào)信息、最佳走訪(fǎng)時(shí)間等。第五條經(jīng)營(yíng)狀況潛在的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售區(qū)域、產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況、價(jià)格折扣和折舊、銷(xiāo)售隊(duì)伍情況、硬件情況、促銷(xiāo)情況、信用等級(jí)等。第六條競(jìng)爭(zhēng)狀況經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率及月均庫(kù)存數(shù)等。第七條歷史情況歷史業(yè)績(jī)。第八條經(jīng)營(yíng)計(jì)劃公司總體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、合作項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與計(jì)劃、調(diào)研與市場(chǎng)計(jì)劃、優(yōu)勢(shì)分析第九條建議要求批發(fā)商需求、批發(fā)商關(guān)注的問(wèn)題及敏感事項(xiàng)等。第十條補(bǔ)充信息批發(fā)商的性格興趣、年齡、工作經(jīng)歷、作風(fēng)、家庭狀況、社會(huì)關(guān)系情況、最適合的激勵(lì)方式和激勵(lì)程度等。第四章批發(fā)商評(píng)估第十一條對(duì)批發(fā)商進(jìn)行基本目標(biāo)的定期評(píng)估（通常是按年度），根據(jù)評(píng)估結(jié)果，采取調(diào)整、激勵(lì)、重點(diǎn)幫助等措施。第十二條對(duì)批發(fā)商的評(píng)估指標(biāo)。（1）銷(xiāo)售額的浮動(dòng)情況。（2）銷(xiāo)售額達(dá)到或超過(guò)當(dāng)年指標(biāo)的狀況。（3）批發(fā)商的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)是否已廣泛覆蓋了所在地區(qū)。（4）批發(fā)商為其零售商、二級(jí)批發(fā)商提供服務(wù)（包括產(chǎn)品促銷(xiāo)）的情況。（5）批發(fā)商庫(kù)存量的合理程度和庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度。（6）批發(fā)商按公司政策付款的狀況。（7）批發(fā)商在各種促銷(xiāo)活動(dòng)中的合作意愿，新產(chǎn)品上市時(shí)有效積極配合程度。（9）批發(fā)商是否一年至少有一次召集零售商進(jìn)行產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)推介。（10）批發(fā)商對(duì)其主要客戶(hù)的服務(wù)情況。（11）批發(fā)商開(kāi)拓新客戶(hù)的數(shù)量和速度，以顯示其更新市場(chǎng)的能力。（12）批發(fā)商能否及時(shí)跟進(jìn)業(yè)務(wù)。（13）促銷(xiāo)產(chǎn)品的種數(shù)、規(guī)格、數(shù)量、形式是否符合公司要求。（14）考察批發(fā)商與二級(jí)批發(fā)商和零售商的商業(yè)交往狀況。（15）批發(fā)商按公司的價(jià)格體系執(zhí)行的徹底程度。第五章區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃制定第十三條銷(xiāo)售計(jì)劃制訂的基本步驟。1.確定銷(xiāo)售目標(biāo)——2.分配銷(xiāo)售目標(biāo)——3.銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算——4.編制實(shí)施計(jì)劃。第十四條銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂方式（1）分配式。以由上而下的方式將銷(xiāo)售目標(biāo)額分配給每個(gè)零售商業(yè)務(wù)代表的方式。（2）上行式。由每個(gè)零售商業(yè)務(wù)代表估計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)額，然后往上呈報(bào)。（3）折中式。按分配式與上行式相互結(jié)合的方式，批發(fā)商業(yè)務(wù)代表先掌握一定的銷(xiāo)售目標(biāo)，然后征求零售商業(yè)務(wù)代表的意見(jiàn)，最后確定一個(gè)較為合理的銷(xiāo)售目標(biāo)。第十五條制訂計(jì)劃時(shí)的資料收集、整理。資料包括歷年相關(guān)部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)資料、所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略、所取得的效果等必要數(shù)據(jù)資料。第六章銷(xiāo)售區(qū)域劃分和銷(xiāo)售目標(biāo)確定第十六條區(qū)域規(guī)劃應(yīng)考慮的因素。因素分類(lèi)因素釋義銷(xiāo)售區(qū)域目標(biāo)目標(biāo)一定要明確，批發(fā)商業(yè)務(wù)代表要明確自己要達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)和零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。銷(xiāo)售區(qū)域邊界明確銷(xiāo)售區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及與其他區(qū)域的業(yè)務(wù)摩擦。銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)潛力批發(fā)商業(yè)務(wù)代表要深刻了解區(qū)域內(nèi)的潛在市場(chǎng)，如何使?jié)撛谛枨蟪蔀殇N(xiāo)售需求，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入。銷(xiāo)售區(qū)域的市場(chǎng)覆蓋批發(fā)商業(yè)務(wù)代表要明確零售商業(yè)務(wù)代表與零售客戶(hù)聯(lián)系的方式，以及與每位零售客戶(hù)聯(lián)系的頻率。零售商業(yè)務(wù)代表批發(fā)商銷(xiāo)售代表要使每個(gè)零售商業(yè)務(wù)代表認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售區(qū)域分配的合理性，并使其有足夠的銷(xiāo)售潛力，完成合理的銷(xiāo)售任務(wù)，取得相應(yīng)的收入；同時(shí)確保每位零售商業(yè)務(wù)代表有足夠的工作量，并便于管理。第十七條確定各區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的考慮因素。（1）地區(qū)人口。（2）基本消費(fèi)群體的消費(fèi)水平和購(gòu)買(mǎi)能力。（3）產(chǎn)品在市場(chǎng)上的被接受程度。（4）市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。（5）市場(chǎng)發(fā)展的潛在能力。（6）產(chǎn)品上市時(shí)間。（7）品牌知名度。（8）歷史銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（9）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀。第十八條設(shè)計(jì)區(qū)域目標(biāo)的原則。（1）可行性。目標(biāo)一定要使零售商業(yè)務(wù)代表經(jīng)過(guò)努力可以在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。（2）挑戰(zhàn)性。目標(biāo)的設(shè)置要體現(xiàn)出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中的努力因素。（3）具體性。目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。第十九條銷(xiāo)售區(qū)域目標(biāo)的基本內(nèi)容。（1）零售客戶(hù)維持和開(kāi)發(fā)目標(biāo)。（2）銷(xiāo)售控制目標(biāo)。（3）客戶(hù)關(guān)系目標(biāo)。第七章區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考核第二十條銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)。（1）銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表。每天每位銷(xiāo)售代表在人、事、時(shí)間、地點(diǎn)、結(jié)果、進(jìn)度等銷(xiāo)售行動(dòng)方面的總記錄。（2）周報(bào)表。每周的客戶(hù)拜訪(fǎng)情況、銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況、市場(chǎng)信息、客戶(hù)信息記錄和分析等。（3）月報(bào)表。每月的客戶(hù)拜訪(fǎng)情況、銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況、客戶(hù)銷(xiāo)售和庫(kù)存情況、競(jìng)爭(zhēng)者信息、促銷(xiāo)活動(dòng)情況、消費(fèi)者信息記錄和分析應(yīng)等。第二十一條批發(fā)商業(yè)務(wù)代表對(duì)零售商業(yè)務(wù)代表的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)。（1）考核關(guān)鍵指標(biāo)。1.每位銷(xiāo)售代表每天的平均訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)。2.平均每次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間。3.平均每次訪(fǎng)問(wèn)費(fèi)用。4.每百