大客戶攻關(guān)流程與操作實務講義

主講：諸強華

大客戶攻關(guān)流程與操作實務教學目標1234掌握大客戶攻關(guān)流程要訣與操作技巧

掌握大客戶商談過程中應遵循的原則和技巧

掌握如何把握顧客心理的技巧

掌握界定客戶需求的方法和技巧

課程收益123如何判斷客戶的真實意圖及合作談判的進展

大客戶攻關(guān)過程中可能碰到的問題及其對策

如何把握時機并進行銷售推進

講魯師芝介旗紹諸夢強況華工鞠商哥管混理獎碩頑士諒（M陣B兩A）美拋國燈國錦際稠職侄業(yè)匆資檢格遠認溉證員委振員墻會葵（I欣C諒Q賄A繳C）國罪際唇職荒業(yè)肅培狼訓濾師謠（嫩高驕級濕）國讓際竟職鏡業(yè)棚培伙訓尤師肅行麗業(yè)攀協(xié)歷會冰（I刃P輛T捆S）高條級數(shù)注倚冊麗培馳訓削師原困荷炕蘭派飛屆利腰浦街（P衫H駕I胳L痕I恐P誦S）給培歉訓叔經(jīng)羊理原怒日庸本改重雄機狼（J連U貍K姓I）腎浙劑江蛛?yún)^(qū)鍵銷候售會經(jīng)零理眾資多昆知倡名康培梢訓刊機泉構(gòu)獲特增聘招培球訓仗講咐師《經(jīng)扣理樣人》、《銷約售營與閥市互場》、《博狀銳簡管忌理絞在打線》、《世慚界無經(jīng)杠理彼人》、《管書理咽人》、《中掉國厲管集理測網(wǎng)》等喪著昆名牛管秧理妥、鎖營布銷巴雜哥志撒專善欄溝作另家站或魂特堅約汽撰眉稿暮人有執(zhí)著撈近1務0年銷父售倆實疊戰(zhàn)衰經(jīng)驕驗耽，脊其折中5年標成漫功泡銷聾售腥近2爐.全2億雜元的饒銷武售哭額揚，救積鍋累月極義為濃豐飯富晚的述實癢戰(zhàn)桂經(jīng)賣驗祖和遼眾別多江的脾成僅功從案塔例穴。2杠0拋0臨3年霧銷腐售表額裳過3貼2踏0澡0萬R幟M屢B晌,名錘列J書U宮K乎I大取中債華抬區(qū)第漸二克名，腸中否國狡區(qū)第際一擠名；島其誕中猶最灰大螺單量筆想訂塑單撈交籌易孩額交為8討7適0萬R數(shù)M接B。講屈師次介赤紹諸懂強行華課盼程習大它綱大晶客固戶追銷謹售句概廈述3障6氣0基℃最鍋佳登攻眠關(guān)莊流蠅程兵與遙操爐作命技撓巧特稅別檢分償享剝：驢如敲何滅與房誠大拔客芹戶圣談傭回扶扣漸問上題通給關(guān)旬演毫練授知課碼時床間雀：8小惜時一毀、撿大溪客叼戶泉銷蒼售詠概該述(名1紛)兩演組皮典普型斬的伸統(tǒng)惑計諸數(shù)歪據(jù)(聞2積)大魯客胖戶軍的亂意沃義(魂3奴)大麻客誕戶皇的書選酬擇1劫.什扮么閱是陣大箏客乞戶(攔1究)兩像個彩典唐型真的坐統(tǒng)勵計梨數(shù)芹據(jù)一是個喪美截國場商遣業(yè)蝕銀犧行猜的股統(tǒng)依計掌數(shù)嚴據(jù)客半戶紫組脫占住銀羞行僚耗磁費種的漲銀餃行金對政銀擔行振的客叛戶辨總梅數(shù)盒比接例貿(mào)客致戶仰管輝理稍時場間枝利怒潤福貢稱獻1胞0嘴1掀8喇9兔33骨0題2缸8貨1懇76蠶0飄5溝4染-訓1豈0什暴么望是沸大蘇客可戶(他1槽)兩遞個虜?shù)涓裥退那方y(tǒng)因計江數(shù)谷據(jù)一片個卸美絞國嘗零驕售亂商竭的嶄統(tǒng)蹄計脅數(shù)柜據(jù)客漏戶君組越占勺零悄售躬商量對僚零曲售給商麗的客堅戶巨總站數(shù)尚比廣例丹利毯潤店貢杠獻4街3著71般1中2怠71編4村1新6-常-庭-好-懲-宰-錢-章-燈-紅-2磨9翅8掌0什蘋么什是襲大掩客神戶(鼻2疲)大現(xiàn)客縣戶叫的興意堤義2筒/享8沿規(guī)淹則食：葵2秒0尾%街客箭戶咽帶草來桑公跌司產(chǎn)8蛙0%的重業(yè)豬務臺。成狀功江的休大香客覺戶蓬經(jīng)墾驗堅在浪行殊業(yè)衛(wèi)客摟戶秧中搭的由輻量射番效應癥最屯大會。發(fā)罪展閑大更客翼戶頂是廚提幕高斥市秤場痕占王有課率丈的家有鳴效剝途撤徑囑。大漂客嬌戶舅的閣需毯要橡是竄公屠司惜產(chǎn)朵品存開圈發(fā)顧的諸推義動疊力禽。大佛客瀉戶樸是沒公或司戚的息重欠要獲資允產(chǎn)搶。什琴么伸是粒大聾客孟戶(穿3鏡)大可客傳戶喚的切選位擇能聯(lián)帶鋤來己相盒當勝大矛的染銷粗售勤額鴿或虛具溉有較警大惡的顆銷沖售售潛條力有漆較晚強金的汗技柔術(shù)都吸候收娛和怒創(chuàng)弟新飽能母力有益較具強導的膠市姥場戶發(fā)暖展竊實臂力資摘金竟狀司況底良柔好什鋒么智是腸大否客劇戶2觀.客悅戶揀購避買框行速為(身1呀)需烈要圖，肉欲橡望我和白需茶求(膀2處)客漿戶泳需測要野的沖三聾個碑層鳥次(坊3攜)影艇響駱客膽戶坡購頑買嫂的勤因侵素(瞞4裙)客慢戶貓的票購母買耀條慈件(舍5棚)客止戶臭的鞏購盤買變過副程(旋1艷)需腿要庭，想欲汪望腳和夫需困求需課要默(n石e糞e寄d緒)慘:沒腔有惱被本滿務足栽的牙欲駐望愿姜望(礎w散a怪n品t委)腸:有狀具債體懇要揚求晃的夕需波要需觸求梯(d連e啞m蠟a辭n摟d業(yè)s豈)粒:具涌有格購違買戴力腦的罪愿價望具躺有慰需煩求知的革客傻戶微才東是暈我限們?yōu)檎婀舱幕榭蜕討魰x?？蛪瀾綦[購冊買粒行銷為客猛戶膨購滔買蹄行磨為客戶表達的需求需求的具體內(nèi)容需求背后的需求銷售代表的首要任務是對客戶的需要進行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點，它往往決定了客戶的購買方向。(2)客戶需求的三個層次產(chǎn)冤品－誘產(chǎn)搞品繩的株功介能顏、疼性到能和罩技翁術(shù)揚訣越竅－沸產(chǎn)憑品舉質(zhì)凡量－疤產(chǎn)堵品俘品際牌－侵產(chǎn)等品母的有價遭格棕和君附等加競值價湊格－同價源格那策災略－扒購惡買鋒費道用－冤付膚款盆方流式－甲客網(wǎng)戶傲的駐投裕資耳回蓋報客掌戶凝購柴買耕行脈為(辱3求)影頓響伯客闊戶辮購塑買練的切主浸要鹿因同素售屠后鋤服蜂務－鳴技獻術(shù)謎支豈持－朝發(fā)扶貨朗時饒間－利服摩務倡響以應器速礙度宣嗽傳－婆廣謎告－菊產(chǎn)散品好介缸紹－索促她銷悅活抹動抱和唱手際段－套市族場激占庫有司率公創(chuàng)司蜜與咱銷患售蠢代慚表－思公摧司匹形眠象－園公何司建穩(wěn)挎定或度葉和巨行姑業(yè)亦業(yè)銀績－班銷開售膀代擾表順的天素鳳質(zhì)施及御銷商售貸技田巧－把銷眾售澡代罩表愛與擱客辦戶包的抓關(guān)捧系－妄銷樓售廟代鹿表不的滲服順務汁意晃識黨和載市餅場媽意露識(股4屢)實首現(xiàn)標購朱買趕的丹條爆件賣和方娃的謎產(chǎn)指品拜或秒服黃務驢能秩滿足餐買筒方鹿的讀需哲要賣瀉方休的皺產(chǎn)申品綠及仇其跟附鮮加飯值被敞買晝方叫充姨分鎮(zhèn)認危知買哥方換具泄有殺購永買飄賣贏方遷產(chǎn)濱品或示服崇務鴉的兄資形金劇能妄力客宣戶旬購蓬買膊行蝦為客嫩戶送購辦買息行撐為（板5汪）昌客勝戶舞的撇購轟買粒過常程發(fā)隱現(xiàn)言需遵求內(nèi)享部糖醞非釀標醋準溝制元定評市估獸比陵較購仍買刷承屋諾安舉裝矛實伸施（嶄1發(fā)）鼓參奶與防購巧買里的膜角坡色（2）諒參唯與玻者畫的屬角蘆色杠分庫析（3）才參歇與校者挽的傻組組織者結(jié)擦構(gòu)溪圖（4）撕參描與等者邪的持態(tài)掏度（5）廚不留同菜購薪買分階刊段奪的殘參暴與雪者（6）待客恢戶灣的閣決傲策苗類青型3航.客轉(zhuǎn)戶竟的腰購都買弓決籌策守怒門勇人驗：面資弓格芳審區(qū)查勸人咬（蜘項菜目璃組肅成隸員貪）使意用筋者匠：茅最獨終樓用餃戶采嗚購屋者：采藍購鋼經(jīng)址理失或濤設扔備擠經(jīng)肯理項義目房誠負恭責笑人買煌方睛高搬層西領(lǐng)條導買軍方企上膚級朱領(lǐng)登導設轉(zhuǎn)計查單祝位競街爭熄對勾手客令戶沫的躍購方買喝決扭策（猛1團）梁參隙與轎購松買嫌的縫角開色客強戶施的止購僵買斜決耀策（叫2帖）過參噸與間者法的尺角籠色比分肥析決喚策召人:最幼后鏡作員決菠定特的逆人推紐奉薦音者:對何購辮買修決猶定亡作金正伏式撓推電薦蒼或灣建她議犧的脖人（概如嗓，什財吳務賤專朝家射或舊技鑒術(shù)政專浩家窗）影惡響團者:他嚇們瘡的介意貓見其會卵得裝到小購隊買編小救組章的稈考形慮和誓尊潔重尾（撈如笛，枕決嶄策套者熱的禾上花級鬼，幕最終柳用拌戶步或柄同能類裳用末戶拆，葬或籮競巧爭移對撫手）客僵戶齡的之購土買兼決挨策（蕩3濕）警參泰與痰者惰的復組址織廢結(jié)趟構(gòu)洗圖影響者影響者影響者影響者影響者技術(shù)推薦者財務推薦者管理推薦者決策者影響者（日4疫）硬參吼與膠者禮的口態(tài)宏度客謠戶鼠的桶購瞎買邁決陡策接搞受詞：完筑全評贊杯同候并望產(chǎn)評生瓣共致鳴懷繁疑原：對眠您畜銷線售工的絡產(chǎn)浩品讀或銅服泳務類在巷某占些經(jīng)方榨面勺有不季同啊程羅度印的趁疑洽問抵答觸老：對朵您飛宣江傳至的效產(chǎn)礙品帖或其服躺務收的薯優(yōu)翼點傻或湊好右處表踐示袋反纏感算，昏或鞏對債您顆代菌表潑的伴組路織帥懷震有爹某種割不遵滿冷添談迎：對標您喂銷末售揭的雅產(chǎn)參品正或稈服拘務際的弄特著性惠、良優(yōu)咸勢和臘受瓦益床不歇感輕興經(jīng)趣惡耗意扔拆州臺唱：對高您但的碎銷待售惑活舊動擇有蘇意浴干鑒擾獅，共或堅對您墓的拐產(chǎn)纖品屢和池公綠司噴惡見意進毀鑒謗（固4捧）越參喘與漫者繳的且態(tài)陣度腎分喜析Y個人需要Nn組織需要y伙伴對手陌路人朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)組盆織州需酒要利幕潤寸和復成斤本競龜爭環(huán)惑境形慕象績?nèi)绦€片人歐需事要金悅錢書或里物池質(zhì)安假全交蟲往尊栽重個笨人領(lǐng)業(yè)既績權(quán)項力客竿戶紛的漆購鄉(xiāng)豐買廉決咬策客詠戶貴的勢購炭買犯決灣策（餓5購）沙不梳同道購去買夠階尺段毯的忠參醬與鐮者購蜓買垃階碰段主封要否參輪與煮者購枕買衣意忌愿許階層段濁》蚊》使襖用付者邀，座影粒響鋒者調(diào)公研框階顫段》衰》守爸門這人麥，套使打用嚇者預德選央階晨段炊》悠》影亭響鐘者戲，籠推催薦未人深掃入眠調(diào)匹研影和方琴案拆比買較源階驗段辨》額》采游購頓者匠，裙使尖用尼者購猴買尺決裳策毛階效段谷》銜》決腦策虹人書，雄采陸購計者使戴用熟階防段苦》波》使暴用蔬者脖，蜓采斑購余者客剝戶喊的雞購怖買殲決確策（諷6蔽）理客膚戶城的冒決圖策繳類究型程序化決策非程序化決策組織層次高層低層決策質(zhì)量差好優(yōu)搖點殼：掌神握紫的杏信幸息察豐參富可拳選旬方映案宿較名多決陪策饒易閥被謹接滴受更逆合舅理信、蚊合散法缺劇點捷：耗召費掉時襖間少善數(shù)屢人找控剛制與傷領(lǐng)舞導辨意暢見逢一足致結(jié)軟果督不沿明漲確（漿1衫）穴有綢關(guān)漿銷口售礙概嗓念（2）大核客吉戶裙銷勤售售的陡特艙點（3）銷愚售胃能奮力越的咐新碧要句求（4）S趙t尚a儲k銳e計h夫o蛾l纏d君e摟r分切析（5）人覽的威行芽為壓處皆事崇風福格（6）項撓目蔽審解定4界.大苦客盯戶奔競礦爭火銷茂售（衡1該）滔有柿關(guān)幸銷俱售護概欠念大鍵客臉戶患競找爭最銷蹈售銷忍售尸鏈-赤信達息搏收仗集-蘭項貸目元分音析-星銷曠售去行窗動-短跟已進-忍談貞判-字簽架訂健合借同-穿售約后疏服站務品牌質(zhì)量服務價格和數(shù)量供貨商客戶實陡現(xiàn)喪銷票售誼的卷核監(jiān)心燭-遞雙乞贏家原脅則大舅客裹戶粘競變爭遍銷挨售（服1國）疾有史關(guān)鏟銷負售炎概鑼念（澆1趁）血有研關(guān)織銷綿售泳概各念策略技巧心理分析銷售過程大胃客貝戶剪競輸爭避銷匠售銷間售泳大警廈競遵爭賣性認日麻趨隸激夏烈大板客闊戶騰自虜身奮日喝益梯成鎖熟增訂值互銷濕售董機灘會映較墊多更呼重穩(wěn)視晌與斯客賄戶煙建響立公長隨期德的愚合漏作延關(guān)凈系對武銷括售穩(wěn)代南表秀的克能協(xié)力屈要始求培越汽來臺越攔高（題2降）裝大語客善戶拴銷飛售濾的頑特角點大燙客滿戶境競特爭機銷哨售競非爭性吐日將趨便激精烈－狼競車爭決伙虜伴透爭濁奪綱市笛場捎的端斗貧爭懶無蓄一華例糟外勾地奏圍陣繞撈每膠一個矮大呼客決戶湯激賄烈斗地絹展聲開－價大蕩客燭戶待迫廊于絮同滋行明的屯競丙爭馬壓晨力責，爐必緩須讓努蹈力磁降喝低地購買漏成垃本家，怒提塵高歲投腸資摘收亡益盛，盾提斯升疤自賓己尺的撥業(yè)辭績狗水班平－鳥客志戶有有夕意無將筒提遣供暴同貴類鹽產(chǎn)辦品蓬和棒服鍋務燃的敵供素應裙商抖推擔進角群斗吉場誦，罪以惠收作漁顯翁贊之沙利大兔客美戶跌競士爭駱銷瞧售（伍2搶）括大雞客專戶吉銷妨售勤的蟻特脂點大營客恨戶碎自補身冠日劈燕益單成盾熟－晌對胳有賺關(guān)丹產(chǎn)臟品泰的版知擴識飼比蒜較竄豐智富－堡要南求冊產(chǎn)拖品該有尾更風大丙的產(chǎn)價央值賤和種附抽加濃值－怕要哲求法作淘出牲的站購走買騰決糧策屆最醒佳－臺在茄作岡購織買膜決偶策估時謹，箱更伐善逮于懸分劉析創(chuàng)和趕更社有南系雙統(tǒng)釘性－訪買膠方鄭高咬層聽領(lǐng)討導把參拜與鳴購施買患的卵最毯后艘決肺策大鄉(xiāng)豐客里戶么競主爭查銷展售（屬2余）道大劉客匆戶雅銷廳售碼的倒特春點增乒值多銷籃售產(chǎn)的顆機巖會置較動多－店配域套滋設綿備鮮銷菜售－備犧件富銷鉗售－淹維炮修捧服爪務－遮系國統(tǒng)執(zhí)維漸護蘋服麥務－盾系懲統(tǒng)奸升視級犁服境務大右客雖戶消競竄爭型銷火售（終2派）嗽大其客笑戶良銷兼售坡的弄特喘點更殘重相視興與小客亭戶村建吼立辨長顛期耕的郵合去作杠關(guān)瀉系－某大挪客萍戶汽是睡銷芬售溫訂瘋單特的盲穩(wěn)醋定刃來般源模。－在疲競洗爭洪銷困售盒環(huán)驕境吊中亡，苗尋位找六新依客舞戶姜的果代仇價輔越逼來滴越槍高權(quán)，而譽維頓持扇一犯個顫老元關(guān)謠系莖的筋重畜要盾客猴戶勒的破花塵費盛要盾低機得唐多葡。－便面郵向明大厲客拼戶搶的播銷臺售翠常斷?？兪嵌囝櫘a(chǎn)第品早銷屯售－斗面濃向簡關(guān)賴系伏良宿好羞的阻大政客火戶己的耀銷鳴售比層構(gòu)次緣瑞可亂以辰逐垂步察深痛化刺。－象長沒期季合跡作朗過鍋程銀中同，擋客塞戶評中溉將場會擴有么更打多問的威朋膝友凱和閣盟太友幫熄助挽發(fā)澆展算市衰場帖。大泳客填戶站競勞爭念銷榮售（完2誓）貍大場客柏戶傾銷勿售終的波特科點知欲識比面帥要冊寬嚼，知炒識竿層順次尺要趨深高次水辯平滋人狠際教溝砌通戀技粥巧正棋確真的拾態(tài)極度良梁好塌的榆個繞人陪素倆質(zhì)（劑3刻）夜銷序售莖能扎力角的積新更要爸求大閱客漁戶鼠競陳爭妥銷碎售知聞識神面?zhèn)円袑捙?，知貧識縱層摩次餃要負深-斃了悲解勒自坦己頓的涂公陽司邊和欲競漁爭計對雅手割的孫情情況-萬掌盯握療本陰行碑業(yè)充以蓬及桌一爬般凡技鑰術(shù)回、算商茶業(yè)疼趨殺勢-糟用鉆客蓄戶揮能歐明隊白萍的股方誤式疾介途紹趣產(chǎn)野品-善液于極用紛本靈公初司丑產(chǎn)旺品帶去種滿惡足嗎客香戶肌的些需黎要-碌幫越助虜客蝴戶散提凳出茂系振統(tǒng)慘的桌解集決姐方雷案-巨展笛示充您叢的倡產(chǎn)漸品蛇對斧降深低儉客材戶幟成上本貌和誼增即加茅利務潤方衰面陪的面利笛益（賣3給）嫩銷播售復能梳力墊的束新僵要藝求大社客怎戶跟競癢爭把銷錫售高繳水身平洲人牌際雨溝投通俯技防巧-赴善粘于兔聆個聽支、紀提陷出輛恰袖當紋的嚴問碼題-初說源話蟻時材，講要孤顧尖及測聆勸聽欠者傻的磨知報識橋水蒜平蟻和伏經(jīng)宇驗-紫對杠客放戶迅的幻玉陳戴述福表亮示凈理族解-良有進效仙地湊消為除韻客役戶西的液疑猾慮-均能頸有曉效乓運牧用肢和怠客玻戶擔在提一惹起傲得棵時歐間-嘴通金過趙說超服撫達競成妙協(xié)踐議（訪3洪）狹銷啄售土能見力險的轟新宣要煉求大贏客拿戶弓競宋爭石銷兇售正眉確忽的谷態(tài)液度-覽在咳計車劃盛、辰研尾究夠和另分航析報時券更宅周出詳-狐誠罰實則地吃回獵答援客移戶表的他疑恢慮-昌實敢事遷求漏是販地依說爹明佳自扯己丸產(chǎn)晨品鎮(zhèn)的躍長趕處龍和振短揚處-偽預水測程可響能娛出錯現(xiàn)養(yǎng)的華問嗎題騾，傳站繭在尤客真戶膠長揚期愿利創(chuàng)益尋的立倆場質(zhì)上瞧提講出召建川議-輸本歡著店解飄決傻問嗎題輔的特態(tài)染度椅，搏去潛處兵理皮在愉生飽產(chǎn)吧、萌運厚送廈和服骨務夏上每的油問氣題多，延幫狠助歌客況戶顛取舅得擠成址功-鞠避禿免倘簡念單犯的蔬推草銷愧員棍形其象禍，否從她長扔遠拉的籮角停度丘和蝴客被戶做被生娃意（琴3盆）撇銷待售核能炕力錢的垂新感要桌求大躁客團戶罩競鴉爭銹銷甩售良革好份的撕個揚人明素轟質(zhì)-鮮友唉善橫、奪誠倉實脂、騙有捎信瀉用-腿有哪禮揚貌極、性不它具知侵鏟略編性-可污信醒賴慨和環(huán)有間責奶任隊感-貌靈訊活桑的考應脊變李力-率心舞胸早開腦放（帥3蜂）胖銷填售級能號力宮的悄新垮要蝴求大罵客作戶邊競欠爭縫銷無售(錦4傅)凍S萍t側(cè)a螞k持e辜h姥o女l得d扇e沸r分肆析s洲t竊a刊k步e嘗h姿o地l端d統(tǒng)e腐r定際義S淚t乖a構(gòu)k帽e匯h丹o繩l駱d撫e輪r分忠析S捐t惜a熊k蝴e磚h明o腐l驕d催e沖r分揪析貝要渠點S慌t毅a但k述e匙h關(guān)o隊l潔d任e鋸r分軍析蘭步初驟同聞盟慨者燭策頁略大仆客落戶淚競駛爭栽銷子售S悠t辰a嫩k心e喝h負o葉l霸d腎e戶r定逐義-As免t絕a嘩k偵e蹈h婦o伏l帥d泡e斑ri結(jié)n迷a秧n啟o祝r竟g樓a揮n杰i勢z蠶a種t慢i梨o寫n闊i鎮(zhèn)s億a傲n求y孔g失r巨o艷u聲p淘o頑r撫i緩n貪d設i智v芹i脅d駕u陵a語l椅w蒸h友o誤c帖a課n簡a思f積f淹e竭c粉t久o例r左i辣s專a算f顯f順e丹c丙t跑e雜d潤b桌y震t厭h逮e妥a娃c溝h駐i汽e慶v吃e硬m接e梳n該t早o四f造t寸h膠e耕o寒r么g執(zhí)a暖n級i研z題a慶t段i銀o示n塘’腰s斑o銀b謎j假e妻c農(nóng)t燭i壩v斜e陣.-b尚y柄M父r柏.資F輸r膀e照e挨m苦a回n宣,搖1寨9眉9宋7-利播益轟相依關(guān)咬者是鐘一撒個骨組揚織夠中代能往對竟組氏織胃目局標洋的瓣執(zhí)連行高結(jié)勒果產(chǎn)果生擔影亞響鼻、畝或源被霧該占組趣織情目釣標設業(yè)春績狐施蕩加航影膠響凱的捕某植一陸群體親或件個摧人撿。-該凝定扒義狗強蛾調(diào)陡了利謊益錘相憑關(guān)咽者與沈其籮所盼處勺的您組千織決間強存州在倆的互務動袋關(guān)身系假。-一史個寧組扭織喂包庭含尼有繁不茄同限種拐類侵的利擱益威相究關(guān)扭者群抄體世。流不意同群憂體蠅的薦利眼益船或悼愿逆望都不攻相鑒同灰。大諷客壩戶似競框爭貴銷受售(百4談)緣瑞S我t掏a斜k塘e乞h煮o是l級d斬e遍r分堂析大暫客悟戶販競顏爭伸銷第售(終4怨)摸S斜t筋a義k泉e汽h金o畝l答d旋e稼r分畫析

某新產(chǎn)品開發(fā)內(nèi)層利益相關(guān)者外層利益相關(guān)者

股東/投資者 政府/立法者

雇員/經(jīng)理國內(nèi)機構(gòu)

社會的 客戶 社會團體

供應商/其他業(yè)務伙伴媒體/學院當?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機構(gòu)

競爭者

自然環(huán)境 環(huán)保團體

非社會的子孫后代 動物保護組織非人類的物種

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平易型

倡導型

分析型

力度軸測量人們在交流中的自信程度。力度與節(jié)奏有關(guān)，即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。情感軸測量在交流中情緒的反應程度。情感與組織性有關(guān)，即，具有高組織性的交談者將表現(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談者則表現(xiàn)出很強的情感。大它客霉戶怖競餃爭摧銷扁售過回于兆自組信強杯力尤度快亦節(jié)得奏善暫于忌接總受低扭力音度慢序節(jié)能奏控制型

自信且冷靜快節(jié)奏,高原則性結(jié)果導向,講求實際有競爭性,同時有理性目的性強平易型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,低原則性公眾導向型,喜歡談話和協(xié)調(diào)易于合作倡導型

自信且熱情快節(jié)奏,低原則性榮譽導向型情感化,易冒險情緒急躁分析型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,高原則性任務導向型,邏輯性強謹慎,穩(wěn)定性格特質(zhì)方面情感方面理性化低情感表現(xiàn)原則性強情感化高情感表現(xiàn)原則性低(5)人的行為處事風格(草5繩)人票的醫(yī)行丑為渾處年事亭風忍格

控制型他似乎讓您無法接收，是一個太強硬、太急于將工作進行下去、不給別人時間的人慢下來、放松，對對方的意見和看法表現(xiàn)出興趣，證明您在認真聽，而且很欣賞負面印象如何應對

分析型他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習慣于隱藏看法、凡事有所保留的人要無所隱瞞地談話，公開發(fā)表自己的看法，要勇于擔風險，不要事事太認真負面印象如何應對

倡導型他似乎是不可靠的、太忙、一個隨便作出承諾、愛說大話的人更耐心些、更認真些，仔細聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實，要準時，不要空洞地承諾負面印象如何應對

平易型他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護，即使這種看法是不受歡迎的負面印象如何應對大雨客刑戶鑰競賺爭驅(qū)銷綢售

對方的表現(xiàn)….

如果您感到對方……

您如何適應比您自信得多自信程度不如您移動和說話都很快,不容您有充足的時間展開和解釋您的想法,過于簡單地下結(jié)論,匆忙草率地做決定加速,限定細節(jié),明確扼要地闡述您的立場,詳細的論述另找時間?？蓻Q定的事,抓住機會及時決定移動和說話都很慢,用很長的時間展開和解釋想法,把問題復雜化,而且要花很長的時間才能做決定,似乎在拖延時間慢下來,探究各種選擇和結(jié)果,傾聽,從頭到尾地聽下去。給他時間,從容些,耐心些大街客添戶叛競國爭罪銷務售(矮5站)人傲的串行屯為散處洲事桶風蜻格

對方的表現(xiàn)….

如果您感到對方……

您如何適應比您更熱情比您更冷靜似乎雜亂無章,目標不集中,或是不經(jīng)意,好像不打算把生意做下去。但對招待很感興趣.作出反應,并發(fā)展他的想法,把您的想法與他們共享;熱情地總結(jié),在達到目標的前提下,適當?shù)亻_開玩笑.似乎過于有組織性和原則性,很專注,但缺乏創(chuàng)新;說話和表情都很嚴肅,缺少幽默感。緊緊地盯住生意不放,每一個問題都要追蹤出結(jié)果,避免多余的想法和談話。讓其他人組織會議。大雹客北戶保競塑爭培銷侵售(冷5腳)人拋的孟行射為碧處營事趟風風格項族目羅的枕可業(yè)行坑性運剩作揚中裳必繳須發(fā)掌另握稼的翅信瘦息審認定它標豎準審請定膀要期點列品表魂歸窗納(咸6巷)項思目永審期定大倚客豈戶腎競擊爭妄銷克售(戀6正)項損目韻審徐定

購買者探究的問題類別銷售方的審定標準

我們的需要和問題是什么？ 需要 1.我們有滿足客戶需要的

哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？

哪家供貨商的解決方案最能滿足我們的需要？誰該參與購買決定過程？決定過程及2.我們是否清楚客戶的決我們的購買決定是什么？時間構(gòu)架定過程和時間構(gòu)架？我們是否該作決定了？我們的經(jīng)費如何？財力3.客戶的經(jīng)費預算如何？如何對購買決定作財務評價？這家供貨商可信嗎？關(guān)系4.我們能和客戶建立一個我們能和他們很好的合作嗎？互惠的關(guān)系嗎？這個生意關(guān)系是否值得建立？關(guān)系5.這單生意是否值得去做（性能、價格、售后服務？） （成本、利潤？）大僚客悄戶郵競晝爭步銷缸售(危6萄)項閑目給審熟定

分析要點目的素材

是否是您的客戶？ 決定您是否介入

1.目標市場？（產(chǎn)品定位） 2.預算？

3.項目類型？自籌？國撥?您在該項目種所處的決定您的策略

1.確定型、非確定型客戶？地位？（主導？挑戰(zhàn)？

2.競爭對手跟隨？）（幾個？實力？）競爭中您成功的把握有決定您的行動有利因素？不理因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？決定您的戰(zhàn)術(shù)對象決策人？業(yè)務主管？技術(shù)主管？

分析要點目的素材

是否是您的客戶？ 決定您是否介入

1.目標市場？（產(chǎn)品定位） 2.預算？

3.項目類型？自籌？國撥?您在該項目中所處的決定您的策略

1.確定型、非確定型客戶？地位？（主導？挑戰(zhàn)？

2.競爭對手跟隨？）（幾個？實力？）競爭中您成功的把握有決定您的行動有利因素？不利因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？決定您的戰(zhàn)術(shù)對象決策人？業(yè)務主管？技術(shù)主管？大吃客助戶境競榆爭芹銷嗚售課蘆程怨小努結(jié)二擊、3萬6餅0芹℃最測佳掛攻蓋關(guān)亂流結(jié)程檢與棕操默作循技嶺巧二儉、3傾6智0堆℃最冤佳溝攻鋪關(guān)梯流錘程濃與民操枯作逼技銷巧信英任膊建橋立需礙求匯探腔詢方挺案狐與釣產(chǎn)訓品同展頑示承沙認勁接限收訂拋單脆贏牽取實疼施葡跟違進1暗.信暫任倘建求立客繡戶軌特腦征錯廁誤透應絮對工烏作螞重帥點技速能跑修匙煉對起現(xiàn)畝實倘的飾不溪滿滔意命沒機有繭強感烈乎的虎感禾受對差企佛圖媽說嫁服遺其晃改乞變論的宅人誼保逗持周戒掌備便與薦矜借持撒曠謊聰回之避住、敗掩就埋質(zhì)傷翼口客售戶麥特久征1帖.建別立涼信序任錯編誤梢應共對想貧方撒設但法誘見賊決堅策康者使已用唯大悠量莊的籌無拳效蜓拜姿訪搜來茶獲鉗得騰客師戶譯的勇同體情枝分急滔于賭到偶辦篇公弄室挖見稠客蜘戶以肅“雹順判便耐過柄來帖”憤的點借抽口損來套拜耕訪耗客伯戶拜刪訪咱的遮目掛的俘是悼加另深倉顧查客塌的擊印謊象一孝次痕給派客陜戶跳送窮大葬量籠的頃資伐料通鋒過中展發(fā)示忠優(yōu)介點友來戚吸臟引趨客旱戶考保潔持英對照話章的忌機壓會1西.建帽立敗信疼任工翠作亡重棵點確鋤認雖項座目煮需糠求帶的柏真潮實披性發(fā)售展妻“瘡盟杯友白”收苗集堡資逢料按：組虎織積架碌構(gòu)廚圖權(quán)邁力男關(guān)晃系丈圖決逆策碌流磨程講圖客率戶蹄資肺料競坡爭透資記訊1月.建囑立義信孤任技桐能哥修灰煉收屈集磚資攀訊創(chuàng)柏造奏“殊第碼三瞧場車合額”培谷養(yǎng)遲“釘引冰路唇人箭”打冤造輸“跪?qū)＞d業(yè)太形嚷象消”咳，崖建高立辟信央任1鐵.建憲立先信時任專全業(yè)吸銷羅售廳人則員若的舞專括業(yè)袖形適象銷場售為過馳程自中映銷蹈的肚是詳什桂么雁？銷自流己答乏案暖：世憐界熱汽殘車紛銷壁售哭第袋一盯人哲，到喬·吉禿拉盒德軌：蹲“騎我耗賣奮的毒不矛是為我珍的央雪陳佛盡蘭女汽病車白我熱賣丸的胖是氧我毛自煮己跨”艷。販拋賣橡任低何細產(chǎn)仗品韻之武前炒，牙首豎先抹販連賣封的閃是拖你采自再己仇。產(chǎn)灣品畫與積顧倉客其之蠢間秧有包一私個驗重炒要蓬的倆橋臉梁晝：伴銷液售駝人緞員寨本盛身上。她揮們頭給糞你速的沙感佛覺倉有其什服么姜不雷同電？專蹲業(yè)騰銷骨售瞇人斷員紫的約專徒業(yè)墻形醉象良梢好卸的紹儀餡容獲儀篩表自貍信悄輕稼松希的惠肢賞體悲語傘言不漫可臺以施不百知咐道愛的嫌社騰交陰禮沉儀細悼節(jié)1：夸個參人殺衛(wèi)辭生頭膨發(fā)差：純整漆潔應、鉛無藥頭秧屑碗，標頭帽發(fā)鄉(xiāng)豐軟田者幸可發(fā)用段摩惜絲裝定罵型逆；眼然睛趁：手清朋潔耕、邊無鉆分饞泌呀物份，菜避滅免坑眼歡睛飯布坑滿蔥血迫絲野；鼻統(tǒng)子爸：匆別也讓改鼻真毛晃探裹頭意探虛腦垂，懷勿扮當泥眾棍摳擋鼻妙子概；嘴錘巴栗、慶牙鹽齒矮：營清裝潔匪、屢無委食汗品撲殘關(guān)留痕物簽；指付甲脊：頑清自潔監(jiān)，技定局期粉修茅剪??；男蜻士走的浩胡利子綱：妥每奧日帥一宇理景，膀刮飼干銷凈怖；配懷件陷及耀飾益物飽：木檢麥查絡有馬否叛污遼損例或侮被戰(zhàn)碰首歪獄了廉；細派節(jié)2：苦個鋒人拜形圓象愧設俊計—男直士要寶拆爹除趣衣雖袖劇上講的貌商登標要揉熨撫燙磚平寄整要勁扣答好孔紐戰(zhàn)扣要毀不盯卷拉不胖挽要蠅慎榮穿飯毛質(zhì)衫要造巧黑配飽內(nèi)強衣要戰(zhàn)少縫裝裂東被西穿抬西質(zhì)裝正的刃七躺原輩則不赤同專場號合慘領(lǐng)撈帶樹的政選級擇斜迎紋威：果忙斷廳權(quán)彩威宋、諷穩(wěn)歷重盼理鵲性嬸，榜適艦合筑在四談焰判慮、主允持禍會賤議戒、抹演禽講尺的亡場笨合圓乎點項、虧方既格貼：中稈規(guī)艦中病矩宿、瘦按薦部高就養(yǎng)班態(tài)、敞適櫻合謠初次剩見將面常和錢見懂長損輩裂上背司修時剃用不療規(guī)刮則潮圖啊案探：活伴潑勝、悅有以個貪性炸、鈴創(chuàng)距意允和飲朝亂氣巾，較暗隨戒意諒，壟適斃合烈酒繭會委、較宴頭會勿和談約家會領(lǐng)世帶桃夾：遍已屋婚追人桑士叛之賞標斃志噴，鍵應仁在畫領(lǐng)崗結(jié)靠下3悠/尾5處棗。細歉節(jié)2：近個凳人猜形吉象竟設益計—女摧士銷仆售師人港員竟的氏著賴裝菠要敵與燥年息齡評、扣形糖體訪和豎環(huán)曲境廚因襯素毫相林匹非配榨。特寇別弟說鞏明神：自格信賓輕攏松光的珠肢漁體語語膀言視攜線貪向糖下月表撒現(xiàn)將權(quán)對威芒感焦和邪優(yōu)先越瓶感忌，視拿線駱向呢上累表嶺現(xiàn)耗服鍵從敬與機任晚人燒擺湖布拋。視躺線惡水析平迷表叫現(xiàn)慢客遙觀攻和沃理挑智吵。人鍬類悶的存全拾部塞信退息催表掏達=誤7顫%語沈言+虧3碼8膛%語補氣+5踐5稿%肢輝體質(zhì)語涉言消解極炮的梨身挪體旱語帆言表標情伏：哄僵釀硬廚拘蹤蝶謹疏、奏局累促艙不扯安揀或年漫康不癥經(jīng)如心嶄。目軍光蛋：躲左測右心游盆移子，描仰各視康或圍低貨頭跌或淺直純瞪膠對今方問。距數(shù)離跌：唐太財靠條近擁或釣太遍疏敬遠夜。手論勢片：妄指遣手背畫兆腳住，搬插蜘口青袋守或尊雙接手裂抱米肘目。態(tài)僻度環(huán)：芳趾貌高贈氣掘揚籮或衛(wèi)低枯聲返下捧氣稈。姿宵態(tài)盤：略坐滔姿解不詠端煩，娛彎吊腰回駝錘背夏。積手極乘的塞身捎體懼語賞言表騰情攤：殺面彼帶揀微辭笑蜻，困輕尖松雷自在然破。目闊光雷：充平情視經(jīng)對曲方寄，望眼尋光奏停纏留倒在鴿對招方扭的岡眼望眉斥部貞位虹。距逼離互：違與盡對誕方纏保怠持服一紗肘膝寬歌的毅距廳離強。手危勢矛：吵干網(wǎng)脆聽利詞落街，加與懂語糞言勇相京配日合鍛。態(tài)籌度塌：猛誠嫁懇槳自末然脫、剖謙涂虛桐認烤真料。姿督態(tài)彈：赤昂奴首綁挺嗎胸右，返平嶄穩(wěn)祖就澤座鋼。不看可桑以惠不越知渴道棋的魯社紹交濟禮末儀介棗紹握扎手就繞坐行葬走名弟片電繩話吸歌煙銷欺售報游濤戲飛液機血展率示敵會視久頻芽賞易析亮京劍誓第1購1集騎片脖段二廚、3桌6窮0泰℃最院佳肉攻掛關(guān)朝流撈程像與符操誓作晉技貼巧信帆任肉建仿立需必求廣探蘋詢方愚案嗓與擔產(chǎn)奪品引展火示承謀認座接絞收訂千單猴贏納取實罪施皇跟炒進2飼.需摩求背探呢詢客飄戶頌特嚴征錯肢誤織應推對工轉(zhuǎn)作曠重偶點技杜能普修勉煉客裁戶史特魄征明雨確忘內(nèi)避部盡分束工確峰定瞞采星購懂流愚程產(chǎn)柏生遣信釀息克把怎關(guān)嚴者2風.需嫌求笛探草詢錯介誤畜應薄對與啄“芒內(nèi)候鬼吉”屈過壟于襖親晉近停類留尚在顯卸性獎需際求層喜面說辯與纏問慢的很比摘重滅失反調(diào)2鏈.需輛求蓮探某詢工繳作蚊重克點確爆定柱幕跑后煙的關(guān)耐鍵痕人釘物關(guān)喪注幟個柜人熄與源組值織包需宏求-鎮(zhèn)-搖-買主點刑與破賣惕點可五視任化局的快形筒式迅記繩錄沙調(diào)爬研食過擇程2姥.需砍求摧探匠詢技仍能歷修牽煉專爆業(yè)晝問溪話批技漢巧常促見旨的穿提鹽問很方拉式封弄閉梳式模問株題定導義景：注提非供劫選字擇睛答握案辦，拾引芒出懶“賀是高”蝦或衣者勒“兇否棍”鉤的種選頌擇目赴的招：長鎖爪定開禽放趕式買問史題定佛義響：符不淚提恨供奏答宴案爬，狡給向?qū)w方虧留丘出深空答間霸闡性述紀觀扁點目沾的霸：史撒玩網(wǎng)個，項搜濤集蟲資滅訊酸或愈打蹤蝶開勤討譽論扇，梯了枕解?；蛭r發(fā)授掘拿需糾要脂，吼鼓連勵踩客貓戶舅詳缺談染他寨所嘴提模到瓜的危資方料（1）痛開法放罪式域的噴提筋問滴示長范辛：開支放伐式拘的中提槍問紀方解法址又羅分摸為饅：直帽接受提唉問間立接盼提勻問一嘆般扣適墊合外在鐮跟嚴客向戶戶剛犁開趕始飛接朱觸儀時羨，隨話鞏題料不模多穿時夏可等以爐使狡用峰這就種刻方蒙式孔，勉可野以副引甘出渡很應多譯對罰業(yè)沈務安員嶺有楚利慘的魯話園題蚊和兄信拍息鎮(zhèn)，銷也分不顯至秀于絮冷累場航。例婚如乓：紡想令了狹解壘客專戶套代討理足了遭什放么脹品渾牌惠？直桑接啄提憲問滿：貴賴公炮司攝現(xiàn)奴在塞代背理役什域么炕品魯牌報？間咽接闊提裝問修：不況知拋道泉你炮們則的躁業(yè)簡務林傾騙向霉于帥什非么烏渠央道煙，蟻你閃們藏目膝前餅代建理棍的緣瑞牌撿子苦是…香…？例焦如饒：身想礎了歡解肚對箏方凡對懸自休己籃公臘司妄產(chǎn)摩品辣的扯看價法植。直半接井提秩問川：您蠟怎意么仆看刑我雹們譽公并司茂的拋產(chǎn)咬品駕？間攝接青提谷問幸：我忌們義公盾司控的召產(chǎn)萍品造主博要番的缺特怖點介就糞是消比勻較權(quán)有汪“鋪賣延點輕”奏，換很殘多挺客旅戶歸都挖有鳴這翁種泰看叢法親，騰您喝怎生么戶看…頸…？例呢如膽：衣想微了桿解材對愈方夾接插新守品篇牌壓的咐動且機蘆。直草接奏提馬問握：您偶想眼接撫什鍵么棍樣斯的疤新郵牌畢子布？間扇接夠提鉛問屠：有摸些創(chuàng)經(jīng)喝銷否商秤在裁渠瀉道羞比攪較敘穩(wěn)搬定頸后碗，打想起接擾新器牌映子奇，粘因扁為謙新薯牌待子替有奇利船潤寫，乒您跨接朝新譯牌素子霜的碰想午法胞是…迎…？要撫點統(tǒng)整棉理通泄過姻這核種秧提室問循方哨式火，學可牲以譜非奸常貼有算效沒率息的換獲濱取盼對搜方斧的構(gòu)真梳實復想彼法漿，咱業(yè)閱務短員盯可兆以塔根鏡據(jù)寫對敏方厚的冶回唱答棄把坐握御住巷對挖方輪的坐興圖趣局點凝和氧關(guān)霸注葛點癥，絲式在類展君開本談蒜判瓜時豆就福比棗較踏有呆針色對垃性慶了扭。（2）封耕閉例式軟提撫問當確無廉法西對白客共戶就的達意擠圖那做曲出飄準勸確樂判撿斷信時去，差這控時燭你廳需滲要讓用脅到喉以墻下嘉兩曉種福方料式辯來角獲秋取夜對橡方攪的虹最拋終寺想城法通：是懷或獻否秀的屈提斥問額方腰式二吳選產(chǎn)一鹿的燙提追問匯方也式切累記為在踩剛牽開夫始總時思不慎要趙采都用躲這耽種跳發(fā)包問杜方抹式均，險因巡壽為寄這頂種北發(fā)胞問堵的負回溉答袍很瞧簡忘單泳，籌容脂易弦導蒼致資沒擱有灶話犁題移而西冷木場如。示山范勞案巾例“岡是蒸否卻”貼的醬提犯問陽：例1：即“聰您面近頸期繞是研否甜有涌接榨新溉品晝的齡打阿算丘？邊”例2：莫“舞您漫是毅否胳認寶為召廠呈家衰的斗貨住款努可降以螺月陳結(jié)顧很票重堪