大項目銷售如何測量控單力

湖南拓維信息系統(tǒng)股份有限公司2009-5-14大項目銷售–如何測量控單力姚敏靈通用市場營銷中心培訓(xùn)感受2天學習的銷售理論：銷售過程管理、C139評測控單力、客戶切片分析、銷售主管如何Review銷售、如何做高層拜訪、運用“SCIPAB”做客戶高層溝通設(shè)計、運用“井字攻略”誘導(dǎo)客戶訪談、Cisco的集成銷售管理過程ISP、銷售漏斗管理……回來后一腦袋漿糊！老外就是善于總結(jié)??！所以上周天花了點時間整理總結(jié)，力求思路清晰，有所得！目的：知識共享，相互提升。班門弄斧我的老師孫峻濤現(xiàn)任CNET中國咨詢培訓(xùn)總經(jīng)理，高級講師，CES理論奠基人之一。CNET中國咨詢培訓(xùn)總經(jīng)理,高級講師原方正公司總經(jīng)理,10余年集成商經(jīng)驗CES(CustomerEngagementSelling)銷售理論奠基人之一（源于哈佛）知添識濃點C懲E淹S竟銷竭售躍理嫂論A稻S賽M非（翼A衫c組c挑e雕l肺e冬r斃a泳t丑e計d催S鋪e巖l代l吸i效n猛g助M驚a敗t客r烈i磨x識S敞k逗i量l粒l軋）肉井動字來攻絡(luò)略C緒E全S諸銷除售睛理賞論蟲–膚客攔戶誰爬是用我難們象的糊客姜戶淺？回廣答(懂2選羞一)政樹府送、良煙裝草幫、景移割動煙皇草邁商幼業(yè)X以X中仗心X處抓長溝逗通紋是拋價奮值去的濾本淹源早，繭客推戶賓是娃”_猶_刪_擔_時“溝讓通翁談畜出血需竹求涼、曾談齊出診交獸換聞條盯件學、進談唐出境價糊值死、嗎談抄出劫生決意…影…由扮“遲一騙把距斧憑子郊換應(yīng)一事塊昌肉義”評發(fā)澆展鮮到緊“5肯0猴0萬色買棋一啄套O喪A軟谷件槍”誰觸是夜關(guān)沉鍵譯人抄物回柿答淡：采絕購水員朽、掀拍耕板嗓人齒、棚評絨估歉者短、誕使籍用去者閑、揀批舌準航人繳（旗立兼項扣人屢）小碑項拿目稠拍僑板拴人安、比大紗項泥目斜評紹估什者峰?；谂星皵嘀t基餡于茄注漢意屈關(guān)岔注罵“外角排色互互倦換凱”扇、抗“菠領(lǐng)趴導(dǎo)蛋班雨子雖互治補漲”判膏斷蒙客胡戶腳是恰“緒無障病德求機醫(yī)堂？昂！條”廳，機還貼是B賣.微I樂.導(dǎo)扭致獸立弱項快！C稻E彩S宿銷卡售焦理績論疑–逮B貪u灑r嚇n害i迫n照g廉I驅(qū)s鄰s紫u冰e恰(摔B明.證I咱.暈)任罷何貫客條戶映都電不提缺班乏拴項鴉目醉，亮立奇項時，既計飛劃蜂立破項…擋…，飄一類大嶼堆衛(wèi)！銷千售恩常艱規(guī)末考則慮猴的捐問船題周？項瓜目渴金輔額控、唇與嘩客腦戶垂的潤關(guān)橋系把、喉公聾司撿技良術(shù)思儲覽備文、躬廠扒商譜認剃可斧度箏、嫩競要爭紛對倦手憐實繁力聚、基項沈目論實響施催時控間晉等豪等客怎戶儉一釀直奏關(guān)喂心滋的喘問逢題帝：“她需艱要澆什配么販？棗”俘、浮“脾為扮何慮需不要及這爭些慰？辮”結(jié)危果被鹿掛松起違的巨口渠號：盯“永以礎(chǔ)客景戶什為藥中膝心做，喂以跳服新務(wù)鞭為傘導(dǎo)池向碌”??？餓！如先何嫂做伸？狙斤擊楚步巨槍-俘>“島客趴戶靈的夫痛薯處穩(wěn)”怖（B波u頌r嗓n培i您n撲g蟲I敲s齒s烈u棗e：最燃竭眉堪之熟急,簡蠻稱B姑.域I）非?？吞饝糁Φ腂贊.甘I，黑也便是熊客荒戶切的萬痛凳處抄（P呢a借i執(zhí)n）敗。牙了妖解貓客桌戶皂并阿幫雀助藥他恨解期決B咬.掉I，及能齡迅竄速疤成滴為攪客菠戶且可橋信比賴勺的你伙右伴載，該才公能資真先正慰跟牢客丹戶幕做魂朋摟友巷，奧從井而刺拋驢棄吩不還必帖要住的億“P省P墻T”瓶環(huán)厭節(jié)帖，仆真晉正型了速解逐客音戶牙的洞背榜后液需太求軌。當高你嘴在窯篩甘選統(tǒng)項胃目豆的忠時遭候膽，陰自盤然稠就勺可昨以聰拿賞“碼銷幻玉售候員童是塑否蝕掌踏握腸了差客青戶挺的B悲u摸r嚼n豈i燥n脾g匪I勝s蜻s燒u夢e”挎作綠為白判須斷忌項橫目蛇是傭否圓應(yīng)拔該訪跟新進綿的研“蛋狙寄擊視標倡尺嘩”樹了家。脈判竹斷完是盒否母掌襖握對了區(qū)客宗戶狐的B缺u林r子n酷i條n芹g號I膨s具s獸u愁e，翻可簽以東問換三礦個潑問梨題縱。第意一、牽這死個B兆.冠I滿.是壩不鉤是勺個油人穿化頁的殼（P漸e跳r匹s爬o天n羊a破l）歐。攪再噴大糠的贈項孤目魚，領(lǐng)決蟻策聽人介也噸不任過犁幾幅個新。旋特江殊尼體螺制芽下蔬往廊往擴只么有數(shù)一勇個航人敲。月掌懇握碰的B鹿u趣r緣瑞n存i乒n暢g堤I溉s桃s甘u肌e就賓一掉定損要蜂是內(nèi)決筒策猛人秩自反身椒所監(jiān)獨圈特椅具咳有盈的柄，鉗是短以助“痰人鋼”編為鄉(xiāng)豐中準心莊的胖。桂以肺前略的劇銷嫩售優(yōu)只本做鋼三訊件偉事么：宅第達一無約縣吃案飯源、頌第奮二沉夜將總充會嘉、捉第誰三包給毫回設(shè)扣受。剩警朗鐘歉！常。首產(chǎn)求品轉(zhuǎn)同譽質(zhì)使化割不政說旁，譯連依銷炒售墊模詢式陪都抖是消一禽模蔬一備樣證的催，鐮那炕我顯們夾如與何謝取陜得跪客討戶譯的牲信東任貼？鉛剩硬下韻的隆恐炮怕惑就粱只羞有投帶黑著狡殘權(quán)酷嗚血陜腥急味舉道綁的蓬“卵價羞格筒大派殺普戮愚”趁了乖。爆試衛(wèi)想堪，訪一葉個墻為佳你膏解功決駐當屠前撲自屆身罷苦魚難曠的握銷緊售稼人勺員密你肅不嘉選喪，誤你型會均選練擇誼誰卡？第念二、型客受戶晃的朗這殖個B透.勢I啞.具“痛宋”答（P眼a頓i曉n）捧是矮不描是醬緊盜急晃的把、卡馬既上拳要恩處耗理丙的墨（i門m夕m沾e達d棕i津a改t嗚e）付。賽深賽入未探衛(wèi)究激后秤的2種將態(tài)粥度芽，a）基置炕若攻罔稼聞壩，智不稻置?？山o否盞；b）妹愁蓬眉克不登展漂、矩一當再呢叮輛囑眼、簽反宿復(fù)歌確果認飾。第先三領(lǐng)、這判個B狠u熟r漂n駐i穗n杰g愛I方s貪s之u員e是抽不輝是碼“灘必膝然庭的趁”復(fù)（C字e辱r默t岸a著i剝n）悶。3米晶跳余：競地持毯津、西桌約子牧、2丘0層鞠樓忌；希旁紋人位和驅(qū)親亦人世的暈區(qū)掛別扣。P唱S：采大里銷夕售濃的肌做梨法-讓音他工更粒痛喘，醒創(chuàng)背造蓬必紋然敞。C蝴E漠S莊銷字售傳理溝論尿–謙如啄何土獲乳得偏客凡戶暑的乖B粒.違I畢.B娛.伴I限.運拜用愈中眼需揀把塔握紛好臂分包寸甩。束馬駱克撒思抱主膛義此哲更學門原殘理翠說鼻得紹好可，姨事謠情舍總晚是影具致有左兩劉面丟性架的芬，B誤.若I相.也頁是押一多柄眼“喜雙倍刃秒劍勉”暢。擾在爛我業(yè)們奪運觸用恭“義倚產(chǎn)天必劍致”煩的群時子候辱，柳切扛勿苦忘艘記孩兵辛家反大過忌睬。第碌一龜，喘我齡們貸要培注欣意蜻談癥話政場樓合山。拋正妙因竹為鼻我待們泄談皇及豆的B玻.封I準.具里有之“目個方人請性帥”蟲，趁所葉以材不蝦宜頭在鍛諸譯如倚非慚單經(jīng)間杜的敘辦增公腰室惕、去公固司山飯朋廳花等劑人牢員奶復(fù)餅雜額，頌環(huán)秒境秘嘈層雜通的釀環(huán)錢境浩中勾交抱流陰，秒而蹤蝶應(yīng)析該患選董擇堪相闊對牌靜躲宜訂、惱優(yōu)爆雅適舒撒適您的分環(huán)床境緣瑞。第識二烏，致要得注幸意跑內(nèi)撤容稍。鬧很齒多并時野候糟，鳴客鏟戶巷的B瞇.租I埋.都遣是端一雷些側(cè)較瞧私貼人此的撈問涂題澤，觸甚喜至幼可儀能杰涉書及稅到堂個左人幸的昏隱給私泄。購我都們?yōu)a在身交歉流類的賣時吩候疫，雷就蔬要糖把惱握省好似火秋候肉，送問炎淺儉了餓沒稍有竄價柄值間，芹問塵深里了求就盯可岸能奮會坦引澆起敘當跑事耽人聲的紅“僅敵玩意偽”僑或滔“會反尼感喊”原?！癓顛T拉V奔”取兄代毫“K懲T略V傳”。L即摘喜陽歡佛（L崗i艙k錦e）抵，T即殿信饒任腹（T認r夫u升s疲t）特，V即況價堂值姜（V攪a滋l屑u鬼e）斥。L是債最躲淺售層運的粒，疤搭看建旅客及戶魄對梨我癥們鐵的外喜輩歡寨，認可預(yù)以皮與蠅其銹分侄享派個壩人濾興染趣迫、球記短住研客銅戶增所師關(guān)效心凍的射人勵、蛛談綁論扣共槐同帳關(guān)光心伙的液話黑題斜等鑼等蓮。折也濫許肢有揉的鐵銷斗售圍人明員勝會純抱進怨吐說毯，渣沒屋有搶內(nèi)斑線保我糊們懲怎肌么瞇能禿夠寺“翻投勸其怠所杜好例”戰(zhàn)？冊其鵝實復(fù)只立要轎你驕細其心色觀測察根，瓦看谷看猜辦科公腎室贊里斗擺視的逐相縮慧片燃、紗放謎的書球泳桿狡就料能坐略棒知誦一順二尸。當鐵你月和徹客捆戶洲有繞了再良慈好回的躬溝奸通恥，刺就演可胖以至嘗慎試央著眠問宵上遲一尿句徐“X韻X，專這毅是塊您裝閨釣女嘗的淹相呀片施吧編？前她匹怎名么汽樣每呀帥？快”環(huán)，如這窗時脅如六果瓦客鑼戶臨正咬為芒孩壁子腹的窄事震情寫頭引疼恭，桌自藍然局你扁就臭成膠為氣了圍客籃戶掠訴鼻苦賠的跟對岔象效，鞠成讓了扭“T搖”，視一挖個阻客行戶姑信貸賴也的示人冒。箏要驕讓槽客悶戶炸信財賴踏，柔首挖先糞自拆己庫要閃誠票實陽、羽正故直盛、得信貓守枝諾捐言怎，研再喊有藍就挖是筑要徐把田答杰應(yīng)含客跡戶博的飽事蛛情莫在伶第吵一罷時熔間少里慢做榆好踏。要奇達朝到廁“V訊”的輔層優(yōu)次案，洞首誕先暗要拍能嚷為歡客心戶每提鴨供畢價怠值體，警能拔為撥客婦戶喊付料出雄與津眾沈不汁同遣的荒貢萌獻固。魯這拐也視就禽是暖與汪客燦戶勻的剩最嶺高背層搬次憲關(guān)癥系賀。宅從肥與隨客趕戶緩的挑共踏同膀愛窯好閑到鼻贏碧得倍客迫戶細的覺信孤任胸，唐直迫到竟體慌現(xiàn)期出徹自條己餐在翠客劍戶躺面館前察的寫價竹值燃，主這移三托步錯并慨非摘越碰快脅越案好穿，撕而佩是案要陷把斧握番好爪節(jié)蒼奏濫，住這焦更肯多乘的重就靈要跳依信靠榮銷摩售專人事員釋的敢閱效歷畝和笨判詳斷竊力確去彩逐胖步叔摸冰索束了抽?！八乒蟆贝荨皻v私維”酸二肌重腸唱塔，關(guān)“竟公浪”扶開憐始觸，溝滲套透舉“昆私殃”箱介順入繼“降五員子逢”己，很獲霧得B引.鑒I挎.獲村得B適.也I教.如售何屢銷亦售捕？C斧E也S歡銷帝售城理六論鳴–牲解昆決擋方寶案煙式犁銷傍售解巾決搞方笛案射式餅銷竄售是老以柿客扮戶賠的輕問及題局為禮銷勤售暫核傭心欺，哪憑錦借紐奉銷句售某人蛇員箭各承種覆能拖力低幫秧助?？筒☉羧f拿驢出林合淋理福、惑合奴適留的虎解展決漢方盲案覺的強“襯顧亮問浪式鳳銷兄售剃模拍式炭”叢。祥完盼全中站斤在欠客乳戶蜓的奸角喚度半考心慮口問繁題援，對它稠可啞稱讀為編“測大資客覆戶烏式創(chuàng)銷糾售乞”胃，請但技不剃能爭等仔同帝“墳銷袖售卵解睛決渠方末案吧”屋。2個宿案哨例哈：賣卵房惕子沖的2種麻銷憲售甲方烈式一淹上無來們就莊說師房輝子戀如鞭何虹好先們問喉客看戶伏打妄算校入?yún)f(xié)住奪幾壩個溜人融，芳然寬后施探抖究砍入拉住燭后夫的兵可狀能劍一蛾切駁問丹題巡壽的揮解必決部方筍案I筆T軟收件透的2種駱銷灰售住方定式基乓于蜻性勻能市、邪功喚能理、戶穩(wěn)羊定鄰性慮銷撓售正斬對株客逃戶貪需針求乳，沃提巷出悉對戴應(yīng)艦問振題曉的舍解碑決諸方默案套，闊再胳研士發(fā)霉、陜二迫次怖開冒發(fā)匯、當本浮地警化目幟的風：提飛升顛客垂戶脈“章心膠理猛成艱本蘆”花搞同剝樣床的減錢品：再吃館飽優(yōu)和找吃儲好慢，蝕客漁戶犬會浙做變的棗選氏擇魂？暮！C貴E睡S銷敗售繁理易論–叔U艘C千V（U培n椅i爪q代u乳e殘C瓣u的s帝t咱o賞m芽e衫r卵V刷a護l飯u胡e）貍獨爆到茄的至客均戶所價序值U遙C獻V釋百義基粱于B欣.童I泄.拿翻出訊適獎當困且小獨擾特只的太解輪決酬方行案蝴，捉解騎決灑客誼戶鍵的翻痛璃，雪贏遇取致信腳任望，酸從裳而炎進絲式行陣深徑度艷營健銷嘩，際體桃現(xiàn)貫獨偶特燙的斜自沃我下價壺值撐的腸“批攻輸心焰銷綢售鑰”卸戰(zhàn)誼略逝。U搞C情V不傭同武于議三蛙個公“臂通從用川營意銷脆”吃賣家點:低償成浴本駱、烈先亭進頓的轟產(c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