超市管理培訓(xùn)

Training超市商品定位超市商品定位超市商品定位應(yīng)考慮的問(wèn)題：1、怎樣符合顧客的需求。2、以何種顧客群為對(duì)象。3、與顧客建立何種關(guān)系。超市商品定位經(jīng)營(yíng)理念：1、商品為前、商品為先。2、“一次購(gòu)足”基本理念。3、“80-20”法則的運(yùn)用。4、“商品群”的經(jīng)營(yíng)理念。5、增加利潤(rùn)、減少品項(xiàng)。商品結(jié)構(gòu)體系：1、高品質(zhì)。2、高鮮度3、低價(jià)位。超市商品定位超市商品定位商品戰(zhàn)略A、商品計(jì)劃B、商品采購(gòu)實(shí)施C、后勤管理“商品魅力”是超市成功的基礎(chǔ)商品定位-------

經(jīng)營(yíng)一家超市，首先必須要有目的，最起碼要先決定投資哪一個(gè)業(yè)種？而這個(gè)超市在同業(yè)中究竟是處在哪一個(gè)地位？要銷(xiāo)售的對(duì)象是哪一個(gè)階層？商品計(jì)劃-------

要達(dá)到既定的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，整個(gè)超市究竟要擁有哪些商品，必須針對(duì)設(shè)定的營(yíng)業(yè)目標(biāo)與超市構(gòu)成系列的比重加以核定。

A超市商品定位：品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)。高5000元以上（穩(wěn)定收入）3000-5000元中2000-3000元1000-2000元低300-1000元（低標(biāo)準(zhǔn)）問(wèn)題：我們的超市

為誰(shuí)開(kāi)

賣(mài)什么商品超市商品定位B確定適合的價(jià)格帶，制作商品構(gòu)成圖C商品定位基礎(chǔ).

陳30%中高列價(jià)格點(diǎn)價(jià)格線70%中低量經(jīng)研究分析下限共七層庫(kù)存上限量總結(jié)：中心價(jià)格帶偏多，即

中心價(jià)格帶價(jià)格中低占70%，陳列量越大，（低中價(jià)格帶居多）庫(kù)存量與價(jià)格帶價(jià)格成反比、與陳列相呼應(yīng)。

（商品構(gòu)成圖）C、商品定位基礎(chǔ)結(jié)論：中低檔商品為主，有個(gè)別高檔做點(diǎn)綴，但品種少，而中檔商品的價(jià)格帶寬，高檔商品每個(gè)價(jià)格帶上都能保證有一定數(shù)量的商品。D商品等級(jí)的結(jié)構(gòu)1、每一個(gè)商品分類(lèi)中都具有高、中、低三級(jí)品項(xiàng)，重點(diǎn)在如何取得項(xiàng)數(shù)的平衡。2、中級(jí)品項(xiàng)過(guò)多并非好事。3、超市的展示陳列應(yīng)以暢銷(xiāo)品為主。D商品等級(jí)的結(jié)構(gòu)超市商品概念的形成：業(yè)態(tài)

顧客輪廓

顧客需求

商品概念超市家庭主婦商品全生鮮、質(zhì)量高日配、售價(jià)低雜貨、

E份量大小的結(jié)構(gòu)1、基本上，每一種商品都有大量、中量、小量等品項(xiàng)。2、選擇一品牌商品由大至小一應(yīng)俱全，其它品牌則以重點(diǎn)份量為主。3、展示小份量商品的原因。4、休閑及單身用的迷你包裝的商品已成為暢銷(xiāo)品。F流行性商品及經(jīng)常性商品的需求1、TV廣告中的流行性商品。2、生命周期短的商品3、經(jīng)常性、保守性的商品。4、因季節(jié)變化引起的需求變化。5、年齡別、性別不同引起需求方面的多樣化。G吸引顧客的商品品項(xiàng)1、充實(shí)商品品項(xiàng)的目標(biāo)。

（1）希望顧客光臨本店多買(mǎi)些商品。（2）希望顧客買(mǎi)高等級(jí)的商品2、吸引顧客要掌握顧客的需求。

（1）調(diào)查與自己商圈重疊的競(jìng)爭(zhēng)店。（2）問(wèn)卷調(diào)查：了解顧客想法。（3）分析本店的銷(xiāo)售情形。超市客層對(duì)象的掌握

與商品構(gòu)成的展開(kāi)、1.商圈內(nèi)生活水準(zhǔn)的高低2.職業(yè)的種類(lèi)和客層的屬性3.年齡層的構(gòu)成4.對(duì)流行商品的反應(yīng)5.通常購(gòu)物行動(dòng)特征6.家庭收支特性商品構(gòu)成的五個(gè)考慮原則1.客層對(duì)象的掌握2.價(jià)格帶的設(shè)定3.商品品目的檢討4.進(jìn)貨廠商的考慮5.競(jìng)爭(zhēng)店的調(diào)查T(mén)raining超市人事結(jié)構(gòu)采購(gòu)部人事結(jié)構(gòu)干食品部生鮮部非食品部采購(gòu)員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作范圍與職責(zé)1、采購(gòu)時(shí)間的百分之八十應(yīng)用于調(diào)查。2、采購(gòu)員應(yīng)將調(diào)查計(jì)劃（年度日程表）詳細(xì)傳達(dá)業(yè)方。3、商品和訂貨量的確定應(yīng)按照順序，逐步增加。4、試銷(xiāo)。5、收集市場(chǎng)信息，對(duì)數(shù)字等信息的整理。6、作好店鋪間的比較調(diào)查。采購(gòu)員的工作范圍與職責(zé)采購(gòu)人員的工作范圍與職責(zé)。1、把握預(yù)算實(shí)績(jī)。2、制定銷(xiāo)售計(jì)劃及采購(gòu)計(jì)劃。3、采購(gòu)商品。4、商品管理業(yè)務(wù)。Training超市商品分類(lèi)商品分類(lèi)商品群——在超市內(nèi)集合具有特定用途的商品。形成經(jīng)營(yíng)的一個(gè)區(qū)域（單位）商品群的組合方法有：季節(jié)組合法便利組合法節(jié)慶組合法商品專(zhuān)門(mén)用途組合法主題促銷(xiāo)組合法商品的分類(lèi)原則：大、中、小三個(gè)層次大分類(lèi)的基本原則：通常按商品的特性來(lái)分。中分類(lèi)的基本原則：1.按商品的功能、用途劃分。2.按商品的制造方法分。3.按商品的產(chǎn)地來(lái)劃分。小分類(lèi)的原則：1.按功能用途分。2.按規(guī)格包裝、形狀分類(lèi)3.按商品的成份分類(lèi)。4.按商品的口味分商品分類(lèi)原:1部門(mén)號(hào)11部組號(hào)111大分類(lèi)1111中分類(lèi)11111小分類(lèi)111111單品碼商品分類(lèi)GroupDeptFamilySub-familyUnitsub-familyItemname以顧客的眼光去考慮,考慮顧客的需求.商品分類(lèi)

類(lèi)Group1干食品類(lèi)

部門(mén)Dept11雜輕貨族family110早餐食品子族sub-family1100咖啡基本需求單位Unit-sub-family11000即溶

單品ItemName1100000雀巢即溶咖啡250g超級(jí)市場(chǎng)分類(lèi)實(shí)例大分類(lèi) 中分類(lèi) 1果菜10葉菜類(lèi)11根莖類(lèi)12花果類(lèi)13菇菌類(lèi) 14加工 15國(guó)產(chǎn)水果16進(jìn)口水果17加工 18果汁 19 2畜產(chǎn)20牛肉 21豬肉 22羊肉 23雞肉24鴨肉 25內(nèi)臟 26加工肉 3水產(chǎn)30海水魚(yú)類(lèi)31淡水魚(yú)類(lèi)32貝類(lèi)33蝦、蟹類(lèi)34生魚(yú)片 35水產(chǎn)加工品36花枝 4日配40牛乳 41布丁果凍 42果汁 43水物 44冰品 45冷凍食品46面類(lèi) 47漬物 48丸物 49蛋 果菜大中小分類(lèi)大分類(lèi) 中分類(lèi) 小分類(lèi)

10葉菜類(lèi)1000一般葉菜1001水耕葉菜

果1002香菜1004大白菜1005其它

13菇菌類(lèi)1104蕃茄1205茄類(lèi)

菜

15國(guó)產(chǎn)水果1500瓜類(lèi)1501柑桔

一般食品大中小分類(lèi)表Training超市商品價(jià)格商品價(jià)格的設(shè)定100元的商品要維持20%的毛利率。

20%的計(jì)算差別120-100=20元的毛利額。16.67%

而從銷(xiāo)售毛利的觀點(diǎn)看,必須由零售價(jià)的折算得出毛利率,而非單純的加20%.同樣要有20%的毛利率成本即為80%,因此100元的進(jìn)價(jià)相當(dāng)于80%的成本,所以定零售價(jià)時(shí)應(yīng)為:100÷(1-20%)=125元例表商品價(jià)格的設(shè)定這種定價(jià)方式的優(yōu)點(diǎn)：1.顧客立場(chǎng)分明。2.商品立場(chǎng)清晰。3.在整體毛利率與毛利額的掌握上,由于事前經(jīng)過(guò)等級(jí)的劃分,就整體的利潤(rùn)要比均一毛利法的方式高。4.在商品的管理方面,比較有機(jī)動(dòng)性。商品價(jià)格設(shè)定1.價(jià)格帶(pricezone)2.價(jià)格線(priceline)3.市場(chǎng)性M=V(value)÷P(price)=價(jià)值/價(jià)格;M>1.表示商品有絕佳的市場(chǎng).商品價(jià)格的設(shè)定Training超市商品決定商品選擇流程圖市場(chǎng)信息供應(yīng)商信息銷(xiāo)售分析顧客需求采購(gòu)員柜組長(zhǎng)

商品委員會(huì)商品組合基本組合分店特有組合(談判員)(柜長(zhǎng))超市商品決定一、當(dāng)前趨勢(shì)：顧客需求已轉(zhuǎn)向流行的商品。二、商品品項(xiàng)常碰到的問(wèn)題：A、供應(yīng)商與超市對(duì)商品認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。B、對(duì)生鮮食品的不夠重視。超市商品決定決定商品品項(xiàng)的基本要點(diǎn)：商品的等級(jí)結(jié)構(gòu)。份量的大小結(jié)構(gòu)。流行商品的需求。超市商品決定商品——超市之本做好商品計(jì)劃的前提——商品分類(lèi)商品分類(lèi)的確認(rèn)——確立了商品采購(gòu)的進(jìn)貨方向超市商品決定商品分類(lèi)基準(zhǔn)1.顧客2.規(guī)格3.用途商品構(gòu)成：1.主力商品群★季節(jié)商品★感官的商品★差異的商品★選購(gòu)性商品2.補(bǔ)助商品群◆有購(gòu)買(mǎi)吸引力的商品◆日常生活特性的商品◆必備的商品3.附屬商品群▲易接受的商品▲安定性的商品商品構(gòu)成：4.刺激商品群●開(kāi)發(fā)性商品●戰(zhàn)略性商品●特選的商品5.陳列上的問(wèn)題6.在超市配置中的重點(diǎn)在超市配置中的重點(diǎn)

刺激商品附屬補(bǔ)助商品主力商品補(bǔ)助商品附屬

刺激商品商品選擇策略(如何確定單品)超市選擇商品有一條基本原則:商品具有高回轉(zhuǎn)率商品銷(xiāo)售量回轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品的項(xiàng)目總數(shù)1.從顧客角度2.對(duì)超市自身商品選擇策略(如何確定單品)操作上我們一般采取兩大步:

第一步：顧客的一種需求=一個(gè)小分類(lèi)一個(gè)小分類(lèi)=一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目第二步：接下來(lái)就是挑選商品。1、談判員通過(guò)詢(xún)問(wèn)供應(yīng)商及調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者了解每個(gè)小分類(lèi)的價(jià)格帶.2、就是要在小分類(lèi)中選最廉價(jià)的商品。3、對(duì)低銷(xiāo)售的產(chǎn)品項(xiàng)目區(qū)別對(duì)待。小分類(lèi)商品回轉(zhuǎn)率分析圖500ml瓶裝水的月銷(xiāo)量18001500D1200B高回轉(zhuǎn)900E中銷(xiāo)售600C300A

F低銷(xiāo)售

1.141.21.51.83.54.08.98商品貢獻(xiàn)度與毛利目標(biāo)模型之建立商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤(rùn)，否則企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有意義。貢獻(xiàn)度計(jì)算法：結(jié)構(gòu)比X毛利率數(shù)額越大的，即表示該類(lèi)商品在超市所占的地位越重要，亦可說(shuō)是此超市的主力商品。毛利目標(biāo)模型之建立貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為：一、了解損益平衡點(diǎn)的征收利。二、了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。三、了解同業(yè)各項(xiàng)商品的毛利率。毛利目標(biāo)模型之建立四、參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來(lái)設(shè)定自己各部門(mén)的結(jié)構(gòu)比與毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。五、依據(jù)各部門(mén)之毛利設(shè)定，設(shè)定大分類(lèi)的結(jié)構(gòu)比，毛利率與貢獻(xiàn)度。六、設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。七、依設(shè)定的毛利率以及加價(jià)法，求出各商品的售價(jià)例表商品貢獻(xiàn)度分析商品貢獻(xiàn)度分析大分類(lèi) 結(jié)構(gòu)比% 毛利率% 貢獻(xiàn)度% 羊肉 (+)40208 豬肉 (-)30154.5 雞肉（-）15284.2 加工肉 10404 其他 5180.9 合計(jì) 100 21.6 提高高利益率商品的銷(xiāo)售假設(shè)商品的毛利結(jié)構(gòu)及銷(xiāo)售比率如下（平均毛率約為22%）理想比例提高高利益率商品的銷(xiāo)售1、提高整體毛利之銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)A.廠商B.等級(jí)C.重量2.與競(jìng)爭(zhēng)店的特賣(mài)商品在同一天,以同樣的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售3.嚴(yán)格選擇低利潤(rùn)商品的品項(xiàng)數(shù)4.誘惑陳列配合前進(jìn)陳列

低毛利率之商品構(gòu)成比

平均毛利率——16.9%（損失毛利率2%實(shí)際毛利率約14%）

毛利率目標(biāo)18%之構(gòu)成比平均毛利率——20.55%（損失率2%實(shí)際毛率約為18%）

如何有效提升毛利率左右超市商品毛利率情況有：1.毛利率低、銷(xiāo)售快。2.毛利率高、可銷(xiāo)售慢。3.毛利率雖低,可呈現(xiàn)穩(wěn)定銷(xiāo)售的商品.如何有效提升毛利率為了提高綜合的毛利率,應(yīng)采取如下對(duì)策:1.提高高毛利率部門(mén)的構(gòu)成比.2.降低低毛利率部門(mén)的構(gòu)成比.3.提升高銷(xiāo)售構(gòu)成比部門(mén)的毛利率.4.若有構(gòu)成比相同的部門(mén),應(yīng)發(fā)展高毛利率商品看以下例子部門(mén)毛利率銷(xiāo)售構(gòu)成比相乘比A%B%A×BA20306.0B20153.0C20357.0D20204.0計(jì)10020.0例表部門(mén)毛利率銷(xiāo)售構(gòu)成比相乘比A%B%A×BA15203.0B20306.0C30309.0D18203.6計(jì)10021.6例表提高銷(xiāo)售利益的要點(diǎn)原因：營(yíng)業(yè)額-進(jìn)貨成本=粗利益額.粗利益額-損失額=毛利額提高毛利額的方法有三大要點(diǎn):1.提高營(yíng)業(yè)額2.降低進(jìn)貨價(jià)3.減少損失提高銷(xiāo)售利益的要點(diǎn)降低進(jìn)貨成本，提高高利益商品的銷(xiāo)售1.選擇優(yōu)良的供應(yīng)商2.與供應(yīng)商之間的交易雙方不勉強(qiáng)3.參加連鎖經(jīng)營(yíng)是最好的辦法損失管理商品流程:搬入——驗(yàn)收——保管——標(biāo)價(jià)——陳列——銷(xiāo)售——checkout注意要點(diǎn)：1、過(guò)期商品。2、比競(jìng)爭(zhēng)店舊的商品。3、進(jìn)貨時(shí)商品上的日期前后巔倒的商品。商品戰(zhàn)略計(jì)劃商品戰(zhàn)略計(jì)劃活動(dòng)目標(biāo)：1.商品情報(bào)活動(dòng)2.商品構(gòu)成活動(dòng)3.商品選定活動(dòng)4.商品補(bǔ)充活動(dòng)5.商品管理活動(dòng)商品規(guī)劃執(zhí)行要領(lǐng)1.先設(shè)定各商品類(lèi)別的價(jià)格帶。2.并檢討超市和顧客間要訂立怎樣水準(zhǔn)的商品才是最理想的方法。低價(jià)格帶價(jià)格段——2\2.5\3元中價(jià)格帶價(jià)格段——4\4.5\5.5\6元高價(jià)格帶價(jià)格段——6.5\7\8元商品構(gòu)成展開(kāi)方法1、要將多種類(lèi)的商品按照其理想配置做分類(lèi)，其商品的組合目標(biāo)就是要讓顧客覺(jué)得這些商品符合他們的需求。2、將已分類(lèi)的商品充分地備齊品目，以讓顧客充分的選擇。3、將已分類(lèi)的商品，比較有關(guān)連性（附屬性）的排在一起，讓顧客買(mǎi)起來(lái)方便，愉快。商品戰(zhàn)略計(jì)劃如何進(jìn)行商品計(jì)劃的決定1.情報(bào)分析A超市內(nèi)部資料B外部資料2.采購(gòu)計(jì)劃有序3.商品計(jì)劃全面4.階段運(yùn)作別錯(cuò)構(gòu)成圖商品構(gòu)成的檢查重點(diǎn)1、是否針對(duì)所設(shè)定的客層對(duì)象？2、是否采用分析方法？3、品目數(shù)是否比競(jìng)爭(zhēng)店多？4、是否把握了主、補(bǔ)、附商品間的搭配？5、是否對(duì)主力商品的銷(xiāo)售每天進(jìn)行過(guò)分析？6、是否收集暢銷(xiāo)品做深入探討？7、是否經(jīng)常調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店的商品種類(lèi)？8、是否把握競(jìng)爭(zhēng)店暢銷(xiāo)品與自己的差異？9、是否有專(zhuān)人負(fù)責(zé)商品的構(gòu)成？10、是否與公司的采購(gòu)計(jì)劃保持協(xié)調(diào)？Training超市采購(gòu)談判采購(gòu)談判的目標(biāo)1.為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。2.要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約。3.為執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。4.說(shuō)服供應(yīng)商給本公司最大的合作。5.與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。談判的項(xiàng)目品質(zhì)、包裝、價(jià)格、訂購(gòu)量、折扣、付款條件、交貨期、交貨應(yīng)配合事項(xiàng)、售后服務(wù)保證、促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告贊助、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。超市采購(gòu)計(jì)劃實(shí)施采購(gòu)計(jì)劃實(shí)施五重點(diǎn)：1.適當(dāng)?shù)纳唐?.適當(dāng)?shù)臅r(shí)期3.適當(dāng)?shù)臄?shù)量4.適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所5.適當(dāng)?shù)膬r(jià)格采購(gòu)預(yù)算四步驟1.本年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)的設(shè)定2.采購(gòu)原價(jià)的推算：商品原價(jià)=營(yíng)業(yè)目標(biāo)×(1-預(yù)定毛利率)3.本年度期末存貨量估算(以原價(jià)為基礎(chǔ))=營(yíng)業(yè)目標(biāo)÷預(yù)定商品回轉(zhuǎn)率.4.本年度采購(gòu)預(yù)算.(原價(jià)為基礎(chǔ))=原價(jià)預(yù)算+期末預(yù)算存貨-期初存貨.最佳庫(kù)存量計(jì)算適當(dāng)?shù)膸?kù)存量最佳庫(kù)存量（百分率變異法）：PM=S/T×1/2×（1+SM÷S/12）基準(zhǔn)庫(kù)存法：PM=SM+S/T-S/12注釋?zhuān)篜M—月初適當(dāng)貨量T—回轉(zhuǎn)率S——年間營(yíng)業(yè)預(yù)算SM—指定月?tīng)I(yíng)業(yè)額預(yù)算。新商品的開(kāi)發(fā)：商品開(kāi)發(fā)是企業(yè)具有活力和競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)是企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化，適時(shí)推出新品，更換舊品的管理過(guò)程。它包括新品的開(kāi)發(fā)引進(jìn)及滯銷(xiāo)品的淘汰。開(kāi)發(fā)過(guò)程：尋求-選擇-商品概念的發(fā)展和試驗(yàn)-營(yíng)銷(xiāo)分析-商品開(kāi)發(fā)-市場(chǎng)銷(xiāo)售-信息回饋。新商品的開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)內(nèi)容：1.反映超市特色的商品開(kāi)發(fā)2.自有品牌和銷(xiāo)售品牌商品的開(kāi)發(fā)3.變附加值商品的開(kāi)發(fā)4.小包裝商品的開(kāi)發(fā)5.無(wú)污染健康和綠色食品的開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)順序：商品總目錄-陳列總目錄-商品規(guī)格書(shū)-商品配置表淘汰滯銷(xiāo)品一、確定標(biāo)準(zhǔn)1.依銷(xiāo)售排列名次來(lái)定奪2.以標(biāo)銷(xiāo)售數(shù)量為淘汰標(biāo)準(zhǔn)3.以標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售額為淘汰標(biāo)準(zhǔn)二、淘汰作業(yè)程序1.列出清單2.確定日期3.進(jìn)行統(tǒng)計(jì)4.處理方式5.淘汰商品的廠商貨款抵扣商品采購(gòu)程序1、與供應(yīng)商接洽★確定供應(yīng)商的接待日★要求供應(yīng)商提供有關(guān)證件和商品的詳細(xì)資料★要求供應(yīng)商提供商品的實(shí)物樣品2、訪價(jià)3、議定價(jià)格4、商品導(dǎo)入賣(mài)場(chǎng)5、商品追蹤管理采購(gòu)活動(dòng)提示1.培養(yǎng)談判員市場(chǎng)行銷(xiāo)的判斷力.2.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的重要性.3.貨比三家.4.不可透露采購(gòu)預(yù)算.5.付款日后再進(jìn)貨.6.光會(huì)殺價(jià)不算高明.7.共存共榮的想法.8.與供應(yīng)商保持良好的默契.9.快而準(zhǔn)的情報(bào):a廠商業(yè)務(wù)b專(zhuān)家學(xué)者c媒體d自己調(diào)查10.靈活運(yùn)用供應(yīng)廠商.Training超市商品促銷(xiāo)促銷(xiāo)一、促銷(xiāo)：廣義、狹義二、成功的促銷(xiāo)條件

1、周詳?shù)拇黉N(xiāo)計(jì)劃2、緊密的執(zhí)行工作3、擊中對(duì)手弱點(diǎn)的策略4、吸引顧客的促銷(xiāo)方法，最終達(dá)到“增加銷(xiāo)售額。促銷(xiāo)三、促銷(xiāo)的目的

1、增加來(lái)客數(shù)2、提高客單價(jià)3、降低庫(kù)存量4、介紹新產(chǎn)品5、烘托年節(jié)慶6、應(yīng)付新挑戰(zhàn)7、建立新形象8、吸引回頭客四、超市常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式

△贈(zèng)品☆降價(jià)優(yōu)惠◎抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)五、如何評(píng)價(jià)促銷(xiāo)的效果：★來(lái)客數(shù)●業(yè)績(jī)◆利潤(rùn)▲固定顧客的增加六、影響促銷(xiāo)效果的因素：

內(nèi)在★商品特性\店內(nèi)陳列.外在★競(jìng)爭(zhēng)特性\促銷(xiāo)時(shí)機(jī)七、促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備：1.調(diào)研,收集資料2.促銷(xiāo)目標(biāo)的界定與檢討分析促銷(xiāo)八、促銷(xiāo)策劃的程序1、6W2H原則：WHY——為何要促銷(xiāo)？WHAT——促銷(xiāo)什么？WHEN——什么時(shí)間？WHERE——什么地方做？WHOM——對(duì)象是誰(shuí)？WHO——由誰(shuí)去執(zhí)行？HOW——用什么方法執(zhí)行？HOWMUCH——支出多少費(fèi)用？2、資料分析。3、方案自我檢討。4、方案標(biāo)準(zhǔn)。5、正式實(shí)施、控制。促銷(xiāo)九、供應(yīng)商資源★供應(yīng)商關(guān)心什么●供應(yīng)商能提供什么支持▲供應(yīng)商希望超市做什么十、聯(lián)合促銷(xiāo)十一、如何選擇犧牲商品十二、促銷(xiāo)活動(dòng)的五種形態(tài)Training超市商品陳列超市規(guī)劃的原則商品定位商品構(gòu)成商品展示陳列目的1.是為了商品銷(xiāo)售2.是為了刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲3.是生活情報(bào)的展現(xiàn)4.是為了提高商品的周轉(zhuǎn)率5.提升公司形象商品陳列陳列形態(tài)：縱向、橫向、相關(guān)性、促銷(xiāo)性。陳列高度、寬度、明亮度。商品分類(lèi)\構(gòu)成方法深廣度→度↓構(gòu)成圖深廣度→度↓商品的設(shè)定擺放原則1、主力商品，關(guān)連商品，補(bǔ)充商品的分類(lèi)：一間超市能表現(xiàn)它的特征的就是主力商品，而主力商品也是該超市銷(xiāo)售額的主要部分。2、編號(hào)商品，替換商品，季節(jié)商品及特賣(mài)商品的分類(lèi)。3、硬體商品，軟體商品以及中間商品的分類(lèi)。4、普通商品，觀賞商品，利潤(rùn)商品及并列商品的分類(lèi)。5、依用途所做的分類(lèi)。陳列前的準(zhǔn)備1.中分類(lèi)的陳列分布要先確定2.貨架的尺寸規(guī)格要標(biāo)準(zhǔn)化3.建立商品資料4.作實(shí)驗(yàn)貨賀陳列樣品5.同類(lèi)樣品盡量采用垂直陳列6.特殊商品采用特殊陳列工具7.陳列量與訂貨單位一并考慮8.商品與層板間要預(yù)留空隙9.調(diào)整商品陳列時(shí)不能違背原則商品陳列的要領(lǐng)及技巧陳列要領(lǐng)：1、貨架的上下段：上段、黃金段、中段、下段2、隔物板的運(yùn)用3、立體前進(jìn)陳列4、標(biāo)價(jià)牌的重點(diǎn)5、運(yùn)用陳列使賣(mài)場(chǎng)多變化，引起顧客注意6、集中焦點(diǎn)的陳列7、制造出氣氛的陳列8、高利潤(rùn)商品要重點(diǎn)陳列9、主力商品與補(bǔ)助商品必須確定10、商品陳列的規(guī)則商品陳列的基本原則：1.一目了然的原則2.容易挑選的原則3.便于取放的原則4.豐富豐滿(mǎn)的原則5.整齊清潔的原則6.避免損失的原則7.保持新鮮感的陳列商品陳列的方法與選擇一、定位陳列：

集中陳列、整齊陳列、錯(cuò)位陳列二、變化陳列：

★以定位為基礎(chǔ)，根據(jù)顧客流動(dòng)級(jí)、季節(jié)、促銷(xiāo)的需要而特別設(shè)計(jì)的陳列?！褡兓降年惲蓄?lèi)型有：隨時(shí)機(jī)陳列、島式陳列、突出陳列、大量陳列、關(guān)聯(lián)式陳列、比較陳列、收銀臺(tái)前的小商品陳列。商品陳列的方法與選擇三、端架陳列：

這是顧客去超市走過(guò)頻率較高的地方，也是最佳陳列位置，是店鋪磁石理論中第三磁石所在。它是變化陳列中的一種重要類(lèi)型；1、端架的陳列樣式：低價(jià)位商品陳列、應(yīng)季商品陳列、主題商品陳列、廣告促銷(xiāo)品陳列、新產(chǎn)品陳列、與主通道關(guān)聯(lián)商品的陳列。商品陳列的方法與選擇2、端架的陳列的功能3、端架陳列的具體方法

★單品的大量陳列，給顧客多、便宜的印象★橫向分段陳列：突出某一商品，在主力商品等一般商品碼放在同一貨架時(shí)也可采用這種方法?！锟v向分段陳列。★拍賣(mài)式陳列?！锲脚_(tái)式陳列?！飩?cè)面懸掛陳列。★關(guān)聯(lián)相配陳列?！锝徊骊惲?。端架陳列

端架陳列應(yīng)該注意1、時(shí)間不宜太長(zhǎng)，以一周為宜，否則顧客會(huì)反感。2、以明確的折價(jià)率等優(yōu)惠條件吸引顧客使顧客感到便宜。3、商品陳列要引人注目，品種不宜太多，以垂直方向陳列為佳。端架陳列應(yīng)該注意4、端架陳列要方便購(gòu)買(mǎi)，表現(xiàn)出多量感。如堆積式陳列。5、經(jīng)常試引新的商品構(gòu)成，有新意的商品。6、加緊本臺(tái)效果，創(chuàng)造精彩的場(chǎng)面，商品的擺放要美觀，色彩要協(xié)調(diào)，主題突出。商品陳列重點(diǎn)1.“先進(jìn)先出”的法則。2.“面”的原則。3.輔助工具對(duì)陳列一樣重要。如POP等。有助于顧客集中注意力。陳列的設(shè)計(jì)要考慮賣(mài)場(chǎng)的整體性，要有韻律感及協(xié)調(diào)感。商品配置表管理是商品陳列的必須工具,也是連銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的管理工具.一何謂商品配置表.二作用:1.有效的控制商品的品項(xiàng).2.作好商品定位管理.3.合理管理商品陳列.4.商品配置表可以防止滯銷(xiāo)品對(duì)暢銷(xiāo)品的排擠.5.商品配置表可以控制利潤(rùn)率.6.商品配置表是連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的重要工具商品配置表管理三配置表的制作程序:

由連鎖總部的采購(gòu)人員作出提案,以總部名義下達(dá)經(jīng)各店鋪執(zhí)行.1.貨架位置分析2.制作商品配置表的步驟商品配置表的管理第一步：總部對(duì)新開(kāi)超市的情況。根據(jù)商圈調(diào)查及消費(fèi)者的需求，來(lái)決定設(shè)店的最佳經(jīng)營(yíng)范圍，即確定商品的構(gòu)成。第二步：根據(jù)營(yíng)業(yè)面積分配大類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)配置圖。第三步：將部門(mén)中的每一個(gè)中分類(lèi)安排到中分類(lèi)的配置表中。第四步：收集中分類(lèi)中可能經(jīng)營(yíng)的單品品項(xiàng)。并按符合商圈顧客需求做出經(jīng)營(yíng)選擇。商品配置表的管理第五步：商品品項(xiàng)決定后，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查得來(lái)的商品暢銷(xiāo)度和附近競(jìng)爭(zhēng)店的商品結(jié)構(gòu)做一個(gè)綜合比較，就形成了商品配置的初步設(shè)想。第六步：將初步設(shè)想落實(shí)到貨架上去。實(shí)地繪制商品配置表。第七步：商品配置表送到新開(kāi)的店鋪中，按表執(zhí)行商品的上架陳列。第八步：根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，可對(duì)商品配置表進(jìn)行變更或修正。第九步：制定商品配置表定期修正規(guī)劃。已經(jīng)進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)店鋪的商品配置不能永不改變，要根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況定期一個(gè)月或一個(gè)季度變動(dòng)一次，一年大變動(dòng)一次。這是商店保持經(jīng)營(yíng)活力，增加新鮮感的重要環(huán)節(jié)。商品陳列的基本原則：第一、貨架以小分類(lèi)來(lái)陳列，豎的方式從上到下。第二、單品的陳列從左到右橫向陳列。第三、價(jià)格帶從左到右，由便宜到貴。（后面一條永遠(yuǎn)遵循前面一條）洗滌用品商品配置表

①F即face，在此指商品陳列面②是商品編碼③是商品單價(jià)如果覺(jué)得本文對(duì)你有幫助，請(qǐng)點(diǎn)擊下面，支持一下我們，謝謝！1、史鐵生編外門(mén)徒2、我的朋友安全閥基本知識(shí)如果壓力容器(設(shè)備/管線等)壓力超過(guò)設(shè)計(jì)壓力…1.盡可能避免超壓現(xiàn)象堵塞(BLOCKED)火災(zāi)(FIRE)熱泄放(THERMALRELIEF)如何避免事故的發(fā)生?2.使用安全泄壓設(shè)施爆破片安全閥如何避免事故的發(fā)生?01安全閥的作用就是過(guò)壓保護(hù)!一切有過(guò)壓可能的設(shè)施都需要安全閥的保護(hù)!這里的壓力可以在200KG以上,也可以在1KG以下!設(shè)定壓力(setpressure)安全閥起跳壓力背壓(backpressure)安全閥出口壓力超壓(overpressure)表示安全閥開(kāi)啟后至全開(kāi)期間入口積聚的壓力.幾個(gè)壓力概念彈簧式先導(dǎo)式重力板式先導(dǎo)+重力板典型應(yīng)用電站鍋爐典型應(yīng)用長(zhǎng)輸管線典型應(yīng)用罐區(qū)安全閥的主要類(lèi)型02不同類(lèi)型安全閥的優(yōu)缺點(diǎn)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,可靠性高適用范圍廣價(jià)格經(jīng)濟(jì)對(duì)介質(zhì)不過(guò)分挑剔彈簧式安全閥的優(yōu)點(diǎn)預(yù)漏--由于閥座密封力隨介質(zhì)壓力的升高而降低,所以會(huì)有預(yù)漏現(xiàn)象--在未達(dá)到安全閥設(shè)定點(diǎn)前,就有少量介質(zhì)泄出.100%SEATINGFORCE75502505075100%SETPRESSURE彈簧式安全閥的缺點(diǎn)過(guò)大的入口壓力降會(huì)造成閥門(mén)的頻跳,縮短閥門(mén)使用壽命.ChatterDiscGuideDiscHolderNozzle彈簧式安全閥的缺點(diǎn)彈簧式安全閥的缺點(diǎn)=10090807060500102030405010%OVERPRESSURE%BUILT-UPBACKPRESSURE%RATEDCAPACITY普通產(chǎn)品平衡背壓能力差.在普通產(chǎn)品基礎(chǔ)上加裝波紋管,使其平衡背壓的能力有所增強(qiáng).能夠使閥芯內(nèi)件與高溫/腐蝕性介質(zhì)相隔離.平衡波紋管彈簧式安全閥的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)異的閥座密封性能,閥座密封力隨介質(zhì)操作壓力的升高而升高,可使系統(tǒng)在較高運(yùn)行壓力下高效能地工作.ResilientSeatP1P1P2先導(dǎo)式安全閥的優(yōu)點(diǎn)平衡背壓能力優(yōu)秀有突開(kāi)型/調(diào)節(jié)型兩種動(dòng)作特性可遠(yuǎn)傳取壓先導(dǎo)式安全閥的優(yōu)點(diǎn)對(duì)介質(zhì)比較挑剃,不適用于較臟/較粘稠的介質(zhì),此類(lèi)介質(zhì)會(huì)堵塞引壓管及導(dǎo)閥內(nèi)腔.成本較高.先導(dǎo)式安全閥的缺點(diǎn)重力板式產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)目前低壓儲(chǔ)罐呼吸閥/緊急泄放閥的主力產(chǎn)品.結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單.價(jià)格經(jīng)濟(jì).重力板式產(chǎn)品的缺點(diǎn)不可現(xiàn)場(chǎng)調(diào)節(jié)設(shè)定值.閥座密封性差,并有較嚴(yán)重的預(yù)漏.受背壓影響大.需要很高的超壓以達(dá)到全開(kāi).不適用于深冷/粘稠工況.幾個(gè)常用規(guī)范ASMEsectionI-動(dòng)力鍋爐(FiredVessel)ASMEsectionVIII-非受火容器(UnfiredVessel)API2000-低壓安全閥設(shè)計(jì)(LowpressurePRV)API520-火災(zāi)工況計(jì)算與選型(FireSizing)API526-閥門(mén)尺寸(ValveDimension)API527-閥座密封(SeatTightness)介質(zhì)狀態(tài)(氣/液/氣液雙相).氣態(tài)介質(zhì)的分子量&Cp/Cv值.液態(tài)介質(zhì)的比重/黏度.安全閥泄放量要求.設(shè)定壓力.背壓.泄放溫度安全閥不以連接尺寸作為選型報(bào)價(jià)依據(jù)!如何提供高質(zhì)量的詢(xún)價(jià)?彈簧安全閥的結(jié)構(gòu)彈簧安全閥起跳曲線彈簧安全閥結(jié)構(gòu)彈簧安全閥結(jié)構(gòu)導(dǎo)壓管活塞密封活塞導(dǎo)向不平衡移動(dòng)副(活塞)導(dǎo)管導(dǎo)閥彈性閥座P1P1P2先導(dǎo)式安全閥結(jié)構(gòu)先導(dǎo)式安全閥的工作原理頻跳安全閥的頻跳是一種閥門(mén)高頻反復(fù)開(kāi)啟關(guān)閉的現(xiàn)象。安全閥頻跳時(shí)，一般來(lái)說(shuō)密封面只打開(kāi)其全啟高度的幾分只一或十幾分之一，然后迅速回座并再次起跳。頻跳時(shí)，閥瓣和噴嘴的密封面不斷高頻撞擊會(huì)造成密封面的嚴(yán)重?fù)p傷。如果頻跳現(xiàn)象進(jìn)一步加劇還有可能造成閥體內(nèi)部其他部分甚至系統(tǒng)的損傷。安全閥工作不正常的因素頻跳后果1、導(dǎo)向平面由于反復(fù)高頻磨擦造成表面劃傷或局部材料疲勞實(shí)效。2、密封面由于高頻碰撞造成損傷。3、由于高頻振顫造成彈簧實(shí)效。4、由頻跳所帶來(lái)的閥門(mén)及管道振顫可能會(huì)破壞焊接材料和系統(tǒng)上其他設(shè)備。5、由于安全閥在頻跳時(shí)無(wú)法達(dá)到需要的排放量，系統(tǒng)壓力有可能繼續(xù)升壓并超過(guò)最大允許工作壓力。安全閥工作不正常的因素A、系統(tǒng)壓力在通過(guò)閥門(mén)與系統(tǒng)之間的連接管時(shí)壓力下降超過(guò)3%。當(dāng)閥門(mén)處于關(guān)閉狀態(tài)時(shí)，閥門(mén)入口處的壓力是相對(duì)穩(wěn)定的。閥門(mén)入口壓力與系統(tǒng)壓力相同。當(dāng)系統(tǒng)壓力達(dá)到安全閥的起跳壓力時(shí)，閥門(mén)迅速打開(kāi)并開(kāi)始泄壓。但是由于閥門(mén)與系統(tǒng)之間的連接管設(shè)計(jì)不當(dāng)，造成連接管內(nèi)局部壓力下降過(guò)快超過(guò)3%，是閥門(mén)入口處壓力迅速下降到回座壓力而導(dǎo)致閥門(mén)關(guān)閉。因此安全閥開(kāi)啟后沒(méi)有達(dá)到完全排放，系統(tǒng)壓力仍然很高，所以閥門(mén)會(huì)再次起跳并重復(fù)上述過(guò)程，既發(fā)生頻跳。導(dǎo)致頻跳的原因?qū)е陆庸軌航蹈哂?%的原因1、閥門(mén)與系統(tǒng)間的連接管內(nèi)徑小于閥門(mén)入口管內(nèi)徑。2、存在嚴(yán)重的渦流現(xiàn)象。3、連接管過(guò)長(zhǎng)而且沒(méi)有作相應(yīng)的補(bǔ)償（使用內(nèi)徑較大的管道）。4、連接管過(guò)于復(fù)雜（拐彎過(guò)多甚至在該管上開(kāi)口用作它途。在一般情況下安全閥入口處不允許安裝其他閥門(mén)。）導(dǎo)致頻跳的原因B、閥門(mén)的調(diào)節(jié)環(huán)位置設(shè)置不當(dāng)。安全閥擁有噴嘴環(huán)和導(dǎo)向環(huán)。這兩個(gè)環(huán)的位置直接影響安全閥的起跳和回座過(guò)程。如果噴嘴環(huán)的位置過(guò)低或?qū)颦h(huán)的位置過(guò)高，則閥門(mén)起跳后介質(zhì)的作用力無(wú)法在閥瓣座和調(diào)節(jié)環(huán)所構(gòu)成的空間內(nèi)產(chǎn)生足夠的托舉力使閥門(mén)保持排放狀態(tài)，從而導(dǎo)致閥門(mén)迅速回座。但是系統(tǒng)壓力仍然保持較高水平，因此回座后閥門(mén)會(huì)很快再次起跳。導(dǎo)致頻跳的原因C、安全閥的額定排量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所需排量。

由于所選的安全閥的喉徑面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所需，安全閥排放時(shí)過(guò)大的排量導(dǎo)致壓力容器內(nèi)局部壓力下降過(guò)快，而系統(tǒng)本身的超壓狀態(tài)沒(méi)有得到緩解，使安全閥不得不再次起跳頻跳的原因閥門(mén)拒跳：當(dāng)系統(tǒng)壓力達(dá)到安全閥的起跳壓力時(shí)，閥門(mén)不起跳的現(xiàn)象。安全閥工作不正常的因素1、閥門(mén)整定壓力過(guò)高。2、閥門(mén)內(nèi)落入大量雜質(zhì)從而使閥辦座和導(dǎo)套間卡死或摩擦力過(guò)大。3、彈簧之間夾入雜物使彈簧無(wú)法被正常壓縮。4、閥門(mén)安裝不當(dāng)，使閥門(mén)垂直度超過(guò)極限范圍（正負(fù)兩度）從而使閥桿組件在起跳過(guò)程中受阻。5、排氣管道沒(méi)有被可靠支撐或由于管道受熱膨脹移位從而對(duì)閥體產(chǎn)生扭轉(zhuǎn)力，導(dǎo)致閥體內(nèi)機(jī)構(gòu)發(fā)生偏心而卡死。安全閥拒跳的原因閥門(mén)不回座或回座比過(guò)大：安全閥正常起跳后長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法回座，閥門(mén)保持排放狀態(tài)的現(xiàn)象。安全閥工作不正常的因素1、閥門(mén)上下調(diào)整環(huán)的位置設(shè)置不當(dāng)。2、排氣管道設(shè)計(jì)不當(dāng)造成排氣不暢，由于排氣管道過(guò)小、拐彎過(guò)多或被堵塞，使排放的蒸汽無(wú)法迅速排出而在排氣管和閥體內(nèi)積累，這時(shí)背壓會(huì)作用在閥門(mén)內(nèi)部機(jī)構(gòu)上并產(chǎn)生抑制閥門(mén)關(guān)閉的趨勢(shì)。3、閥門(mén)內(nèi)落入大量雜質(zhì)從而使閥瓣座和導(dǎo)套之間卡死后摩擦力過(guò)大。安全閥不回座或回座比過(guò)大的因素：4、彈簧之間夾入雜物從而使彈簧被正常壓縮后無(wú)法恢復(fù)。5、由于對(duì)閥門(mén)排放時(shí)的排放反力計(jì)算不足，從而在排放時(shí)閥體受力扭曲損壞內(nèi)部零件導(dǎo)致卡死。6、閥桿螺母（位于閥桿頂端）的定位銷(xiāo)脫落。在閥門(mén)排放時(shí)由于振動(dòng)使該螺母下滑使閥桿組件回落受阻。安全閥不回座或回座比過(guò)大的因素：7、由于彈簧壓緊螺栓的鎖緊螺母松脫，在閥門(mén)排放時(shí)由于振動(dòng)時(shí)彈簧壓緊螺栓松動(dòng)上滑導(dǎo)致閥門(mén)的設(shè)定起跳值不斷減小。

8、閥門(mén)安裝不當(dāng)，使閥門(mén)垂直度超過(guò)極限范圍（正負(fù)兩度）從而使閥桿組件在回落過(guò)程中受阻。

9、閥門(mén)的密封面中有雜質(zhì)，造成閥門(mén)無(wú)法正常關(guān)閉。

10、鎖緊螺母沒(méi)有鎖緊，由于管道震動(dòng)下環(huán)向上運(yùn)動(dòng)，上平面高于密封面，閥門(mén)回座時(shí)無(wú)法密封安全閥不回座或回座比過(guò)大的因素：謝謝觀看癌基因與抑癌基因oncogene&tumorsuppressorgene24135基因突變概述.癌基因和抗癌基因的概念.癌基因的分類(lèi).癌基因產(chǎn)物的作用.癌基因激活的機(jī)理主要內(nèi)容疾?。?/p>

——是人體某一層面或各層面形態(tài)和功能（包括其物質(zhì)基礎(chǔ)——代謝）的異常，歸根結(jié)底是某些特定蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)或功能的變異，而這些蛋白質(zhì)又是細(xì)胞核中相應(yīng)基因借助細(xì)胞受體和細(xì)胞中信號(hào)轉(zhuǎn)導(dǎo)分子接收信號(hào)后作出應(yīng)答（表達(dá)）的產(chǎn)物。TranscriptionTranslationReplicationDNARNAProtein中心法規(guī)Whatisgene?基因：

—是遺傳信息的載體

—是一段特定的DNA序列（片段）

—是編碼RNA或蛋白質(zhì)的一段DNA片段

—是由編碼序列和調(diào)控序列組成的一段DNA片段基因主宰生物體的命運(yùn)：微效基因的變異——生物體對(duì)生存環(huán)境的敏感度變化關(guān)鍵關(guān)鍵基因的變異——生物體疾病——死亡所以才有：“人類(lèi)所有疾病均可視為基因病”之說(shuō)注：如果外傷如燒傷、骨折等也算疾病的話，外傷應(yīng)該無(wú)法歸入基因病的行列。Genopathy問(wèn)：兩個(gè)不相干的人，如果他們患得同一疾病，致病基因是否相同？再問(wèn)：同卵雙生的孿生兄弟，他們患病的機(jī)會(huì)是否一樣，命運(yùn)是否相同？┯┯┯┯

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┷┷┷┷增添缺失替換DNA分子(復(fù)制)中發(fā)生堿基對(duì)的______、______

和

，而引起的

的改變。替換增添缺失基因結(jié)構(gòu)基因變異的概念：英語(yǔ)句子中的一個(gè)字母的改變，可能導(dǎo)致句子的意思發(fā)生怎樣的變化？可能導(dǎo)致句子的意思不變、變化不大或完全改變THECATSATONTHEMATTHECATSITONTHEMATTHEHATSATONTHEMATTHECATONTHEMAT同理：替換、增添、缺失堿基對(duì)，可能會(huì)使性狀不變、變化不大或完全改變?；虻慕Y(jié)構(gòu)改變,一定會(huì)引起性狀的改變??原句：1.基因多態(tài)性與致病突變基因變異與疾病的關(guān)系2.單基因病、多基因病3.疾病易感基因

基因多態(tài)性polymorphism是指DNA序列在群體中的變異性（差異性）在人群中的發(fā)生概率>1%（SNP&CNP)<1%的變異概率叫做突變基因多態(tài)性特定的基因多態(tài)性與疾病相關(guān)時(shí)，可用致病突變加以描述SNP:散在單個(gè)堿基的不同，單個(gè)堿基的缺失、插入和置換。

CNP:DNA片段拷貝數(shù)變異，包括缺失、插入和重復(fù)等。同義突變、錯(cuò)義突變、無(wú)義突變、移碼突變

致病突變生殖細(xì)胞基因突變將突變的遺傳信息傳給下一代(代代相傳),即遺傳性疾病。體細(xì)胞基因突變局部形成突變細(xì)胞群（腫瘤）。受精卵分裂基因突變的原因物理因素化學(xué)因素生物因素基因突變的原因（誘發(fā)因素）紫外線、輻射等堿基類(lèi)似物5BU/疊氮胸苷等病毒和某些細(xì)菌等自發(fā)突變DNA復(fù)制過(guò)程中堿基配對(duì)出現(xiàn)誤差。UV使相鄰的胸腺嘧啶產(chǎn)生胸腺嘧啶二聚體,DNA復(fù)制時(shí)二聚體對(duì)應(yīng)鏈空缺，堿基隨機(jī)添補(bǔ)發(fā)生突變。胸腺嘧啶二聚體胸腺嘧啶胸腺嘧啶紫外線誘變物理誘變(physicalinduction)

5溴尿嘧啶(5BU)與T類(lèi)似，多為酮式構(gòu)型。間期細(xì)胞用酮式5BU處理，5BU能插入DNA取代T與A配對(duì)；插入DNA后異構(gòu)成烯醇式5BU與G配對(duì)。兩次DNA復(fù)制后,使A/T轉(zhuǎn)換成G/C，發(fā)生堿基轉(zhuǎn)換,產(chǎn)生基因突變?；瘜W(xué)誘變(chemicalinduction)堿基類(lèi)似物(baseanalogues)誘變AT5-BUA5-BUAAT5-BU5-BU(烯醇式)

(酮式)GGC1.生物變異的根本來(lái)源，為生物進(jìn)化提供了最初的原始材料,能使生物的性狀出現(xiàn)差別，以適應(yīng)不同的外界環(huán)境，是生物進(jìn)化的重要因素之一。2.致病突變是導(dǎo)致人類(lèi)遺傳病的病變基礎(chǔ)。基因突變的意義概述：腫瘤細(xì)胞惡性增殖特性（一）腫瘤細(xì)胞失去了生長(zhǎng)調(diào)節(jié)的反饋抑制正常細(xì)胞受損,一旦恢復(fù)原狀，細(xì)胞就會(huì)停止增殖，但是腫瘤細(xì)胞不受這一反饋機(jī)制抑制。（二）腫瘤細(xì)胞失去了細(xì)胞分裂的接觸抑制。正常細(xì)胞體外培養(yǎng)，相鄰細(xì)胞相接觸，長(zhǎng)在一起，細(xì)胞就會(huì)停止增殖，而腫瘤細(xì)胞生長(zhǎng)滿(mǎn)培養(yǎng)皿后，細(xì)胞可以重疊起生長(zhǎng)。（三）腫瘤細(xì)胞表現(xiàn)出比正常細(xì)胞更低的營(yíng)養(yǎng)要求。（四）腫瘤細(xì)胞生長(zhǎng)有一種自分泌作用，自己分泌生長(zhǎng)需要的生長(zhǎng)因子和調(diào)控信號(hào),促進(jìn)自身的惡性增殖。Whatisoncogene?癌基因——是基因組內(nèi)正常存在的基因，其編碼產(chǎn)物通常作為正調(diào)控信號(hào)，促進(jìn)細(xì)胞的增殖和生長(zhǎng)。癌基因的突變或表達(dá)異常是細(xì)胞惡性轉(zhuǎn)化（癌變）的重要原因。——凡是能編碼生長(zhǎng)因子、生長(zhǎng)因子受體、細(xì)胞內(nèi)信號(hào)轉(zhuǎn)導(dǎo)分子以及與生長(zhǎng)有關(guān)的轉(zhuǎn)錄調(diào)節(jié)因子等的基因。如何發(fā)現(xiàn)癌基因的呢?11910年，洛克菲勒研究院一個(gè)年輕的研究員Rous發(fā)現(xiàn)，雞肉瘤細(xì)胞裂解物在通過(guò)除菌濾器以后，注射到正常雞體內(nèi)，可以引起肉瘤，首次提出雞肉瘤可能是由病毒引起的。0.2m孔徑細(xì)菌過(guò)不去但病毒可以通過(guò)從病毒癌基因到細(xì)胞原癌基因的研究歷程：Roussarcomavirus,RSVthefirstcancer-causingretrovirus1958年，Stewart和Eddy分離出一種病毒，注射到小鼠體內(nèi)可以引起肝臟、腎臟、乳腺、胸腺、腎上腺等多種組織器官的腫瘤，因而把這種病毒稱(chēng)為多瘤病毒。50年代末、60年代初，癌病毒研究成了一個(gè)極具想像力的研究領(lǐng)域，主流科學(xué)家開(kāi)始進(jìn)入癌病毒研究領(lǐng)域polyomavirus這期間，Temin發(fā)現(xiàn)RSV有不同亞型，且引起細(xì)胞惡變程度不同，推測(cè)RNA病毒將其遺傳信息傳遞給了正常細(xì)胞的DNA。這與Crick提出的中心法則是相違背的讓事實(shí)屈從于理論還是堅(jiān)持基于實(shí)驗(yàn)的結(jié)果？VSTemin發(fā)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)錄酶，1975年獲諾貝爾獎(jiǎng)TeminCrickTemin的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)：實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單而巧妙：將合成DNA所需的“原料”，即A、T、C、G四種脫氧核苷酸，與破壞了外殼的RSV一起在體外40℃的條件下溫育一段時(shí)間結(jié)果在試管里獲得了一種新合成的大分子，它不能被RNA酶破壞，但卻可以被DNA酶所分解，證明這種新合成的大分子是DNA用RNA酶預(yù)先破壞RSV的RNA，再重復(fù)上述的試驗(yàn)，則不能獲得這種大分子，說(shuō)明這個(gè)DNA大分子是以RSV的RNA為模板合成的1969年，一個(gè)日本學(xué)者里子水谷來(lái)到Temin的實(shí)驗(yàn)室，這是一個(gè)非常擅長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)的年輕科學(xué)家。按Temin的設(shè)想，他們開(kāi)始尋找RSV中存在“逆轉(zhuǎn)錄酶”的證據(jù)DNA

RNA

ProteinTranscriptionTranslationReplicationReplicationRe-Transcription修正中心法規(guī)據(jù)說(shuō)，1975年Temin因發(fā)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)錄酶而獲諾貝爾獎(jiǎng)時(shí)，Bishop懊惱不已，因?yàn)樵缭?969年他就認(rèn)為T(mén)emin的RNADNA的“前病毒理論”有可能是正確的，并且也進(jìn)行了一些實(shí)驗(yàn)，但不久由于資深同事的規(guī)勸而放棄了這方面的努力。但Bishop馬上意識(shí)到：逆轉(zhuǎn)錄酶的發(fā)現(xiàn)為逆轉(zhuǎn)錄病毒致癌的研究提供了一條新途徑。一個(gè)RSV，三個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)?。?！1989年，UCSF的Bishop和Varmus根據(jù)逆轉(zhuǎn)錄病毒的復(fù)制機(jī)制發(fā)現(xiàn)了細(xì)胞癌基因，并獲諾貝爾獎(jiǎng)。Cellularoncogene啟示：Perutz說(shuō):“科學(xué)創(chuàng)造如同藝術(shù)創(chuàng)造一樣，都不可能通過(guò)精心組織而產(chǎn)生”Bishop說(shuō):“許多人引以為豪的是一天工作16小時(shí)，工作安排要以分秒計(jì)……可是工作狂是思考的大敵，而思考則是科學(xué)發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵”P(pán)erutzsharedthe1962NobelPrizeforChemistrywithJohnKendrew,fortheirstudiesofthestructuresofhemoglobinandglobularproteins科學(xué)的本質(zhì)和藝術(shù)一樣，都需要直覺(jué)和想像力請(qǐng)給自己一些思考的時(shí)間吧！癌基因的分類(lèi)目前對(duì)癌基因尚無(wú)統(tǒng)一分類(lèi)的方法，一般有下面3種分類(lèi)方法：一、按結(jié)構(gòu)特點(diǎn)分（6）類(lèi)（一）src癌基因家族（二）ras癌基因家族（三）sis癌基因家族（四）myc癌基因家族（五）myb癌基因家族（六）其它：如fos，erb－A等。三、按細(xì)胞增殖調(diào)控蛋白特性分成（4）類(lèi)（一）生長(zhǎng)因子（二）受體類(lèi)（三）細(xì)胞內(nèi)信號(hào)轉(zhuǎn)換器（四）細(xì)胞核因子二、按產(chǎn)物功能分（8）類(lèi)（一）生長(zhǎng)因子類(lèi)（二）酪氨酸蛋白激酶（三）膜相關(guān)G蛋白（四）受體，無(wú)蛋白激酶活性（五）胞質(zhì)絲氨酸-蘇氨酸蛋白激酶（六）胞質(zhì)調(diào)控因子（七）核反式調(diào)控因子（八）其它:db1、bcl－2癌基因產(chǎn)物參與信號(hào)轉(zhuǎn)導(dǎo)

胞外信號(hào)作用于膜表面受體→胞內(nèi)信使物質(zhì)的生成便意味著胞外信號(hào)跨膜傳遞的完成。胞內(nèi)信使至少有：cAMP（環(huán)磷酸腺苷）IP3（三磷酸肌醇）PG（前列腺素）cGMP（環(huán)磷酸鳥(niǎo)苷）DG（二?；视停〤a2＋（鈣離子）CAM（鈣調(diào)素）主要機(jī)制是通過(guò)蛋白激酶活化引起底物蛋白一連串磷酸化的生物信號(hào)反應(yīng)過(guò)程,跨膜機(jī)制涉及到：（一）質(zhì)膜上cAMP信使系統(tǒng)（二）質(zhì)膜上肌醇脂質(zhì)系統(tǒng)這兩個(gè)系統(tǒng)都是由受體鳥(niǎo)苷酸調(diào)節(jié)蛋白（GTP-regulatoryprotein，G蛋白）和效應(yīng)酶（腺苷酸環(huán)化酶磷脂酶等）組成，有相似的信號(hào)轉(zhuǎn)導(dǎo)過(guò)程：即受體活化后引起GTP與不同G蛋白結(jié)合活化和抑制效應(yīng)酶從而影響胞內(nèi)信使產(chǎn)生而發(fā)生不同的調(diào)控效應(yīng)。（三）受體操縱的離子通道系統(tǒng)（四）受體酪氨酸蛋白激酶的轉(zhuǎn)導(dǎo)

（一）獲得性基因病

(acquiredgeneticdisease)例如：病毒感染激活原癌基因癌基因活化的機(jī)制

（二）染色體易位和重排使無(wú)活性的原癌基因轉(zhuǎn)位至強(qiáng)啟動(dòng)子或增強(qiáng)子附近而被活化。與基因脆性位點(diǎn)相關(guān)。（三）基因擴(kuò)增（四）點(diǎn)突變?nèi)┗虻漠a(chǎn)物與功能（一）癌基因產(chǎn)物作用的一般特點(diǎn)1.目前發(fā)現(xiàn)c-onc均為結(jié)構(gòu)基因.2.癌基因產(chǎn)物可分布在膜質(zhì)核也可分泌至胞外.（二）癌基因產(chǎn)物分類(lèi)1.細(xì)胞外生長(zhǎng)因子：TGF-b2.跨膜生長(zhǎng)因子受體:MAPK3.細(xì)胞內(nèi)信號(hào)轉(zhuǎn)導(dǎo)分子:Gprotein/Ras4.核內(nèi)轉(zhuǎn)錄因子

（三）癌基因產(chǎn)物的協(xié)同作用實(shí)驗(yàn)證明，用ras或myc分別轉(zhuǎn)染細(xì)胞，可使細(xì)胞長(zhǎng)期增殖，但不能轉(zhuǎn)化成癌細(xì)胞，在裸鼠體內(nèi)也不能形成腫瘤。但用ras+myc同時(shí)轉(zhuǎn)染細(xì)胞，則使細(xì)胞轉(zhuǎn)化成癌細(xì)胞。說(shuō)明：致癌至少需要2種或以上的onc協(xié)同作用，2種onc在2條通路上發(fā)揮作用，由于細(xì)胞增殖調(diào)控是多因子，多階段影響的結(jié)果。而影響增殖分化的onc達(dá)幾十種之多，所以大多數(shù)人認(rèn)為：癌發(fā)生是多階段多步驟的。Whatistumorsuppressorgene?腫瘤抑制基因（抗癌基因、抑癌基因）——是調(diào)節(jié)細(xì)胞正常生長(zhǎng)和增殖的基因。當(dāng)這些基因不能表達(dá)，或其產(chǎn)物失去活性時(shí)，細(xì)胞就會(huì)異常生長(zhǎng)和增殖，最終導(dǎo)致細(xì)胞癌變。反之，若導(dǎo)入或激活它則可抑制細(xì)胞的惡性表型?！┗蚺c抑癌基因相互制約，維持細(xì)胞增殖正負(fù)調(diào)節(jié)信號(hào)的相對(duì)穩(wěn)定。影響1歲的兒童“二次打擊”學(xué)說(shuō)兩個(gè)等位基因同時(shí)突變視網(wǎng)膜母細(xì)胞瘤（Retinoblastoma）RB基因變異(13號(hào)染色體)

(1)脫磷酸化Rb蛋白（活性）與轉(zhuǎn)錄因子E2F結(jié)合，抑制基因的轉(zhuǎn)錄活性(2)磷酸化Rb蛋白（失活）與E2F解離，釋放E2F(3)E2F啟動(dòng)基因轉(zhuǎn)錄(4)細(xì)胞進(jìn)入增生階段(G1S)因此，Rb蛋白在控制細(xì)胞生長(zhǎng)方面發(fā)揮重要作用一旦Rb基因突變可使細(xì)胞進(jìn)入過(guò)度增生狀態(tài)RB基因的功能等位基因(allele)例如：花顏色基因位于一對(duì)同源染色體的同一位置上、控制相對(duì)性狀的兩個(gè)的基因叫等位基因(allele)一對(duì)相同的等位基因稱(chēng)純合等位基因

一對(duì)不同的等位基因稱(chēng)雜合等位基因

顯性基因隱性基因完全顯性不完全顯性共顯性問(wèn)：女性的兩條X染色體基因應(yīng)如何表達(dá)？拓展知識(shí)：X染色體基因中，有65%完全處于“休眠”狀態(tài)，20%僅在部分女性身上“休眠”，15%則完全逃離“休眠”狀態(tài)一旦其中一條X染色體被損壞，還可以由另一條X染色體來(lái)糾正男性卻只有一條X染色體，一旦它遭到破壞，男性就會(huì)患上血友病、色盲以及肌肉萎縮癥等各種遺傳病以前人們一直認(rèn)為，在女性的兩條X染色體中，有一條染色體是完全不起作用或是處于“休眠”狀態(tài)的在Y染色體中，目前仍在“工作”的基因只剩下不到100個(gè)X染色體中“工作”的基因>1000個(gè)有一個(gè)這樣的故事：20年前一次意外事故，三個(gè)工人遭受鈷60（Co60)放射性核素的照射結(jié)果：一名工人不久死亡一名工人幾年后死于白血病最后一名工人20年后患糖尿病就診你知道醫(yī)生在為病人檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)了什么嗎？鎖骨骨折肋骨串珠樣X(jué)光片發(fā)現(xiàn)廣泛性骨質(zhì)缺損骨髓檢查——漿細(xì)胞比例為30%左右（正常為0.6-1.3%）(多發(fā)性骨髓瘤）因此，多基因病涉及遺傳因素和環(huán)境因素物理因素化學(xué)因素生物因素自發(fā)因素2.多基因病(polygenicdisease)：性狀或疾病的遺傳方式取決于兩個(gè)以上微效基因的累加作用，同時(shí)還受環(huán)境因素的影響，因此這類(lèi)性狀也稱(chēng)為復(fù)雜性狀或復(fù)雜疾?。╟omplexdisease）也叫：“復(fù)雜性狀疾病”近視(myopia)高血壓(hypertension)糖尿病(diabetes)精神分裂癥(schizophrenia)哮喘(asthma)腫瘤或癌

(tumororcancer)多基因病的遺傳要點(diǎn)數(shù)量性狀的遺傳基礎(chǔ)是兩對(duì)以上基因。這些基因之間沒(méi)有顯,隱性的區(qū)別,而是共顯性。每個(gè)基因?qū)Ρ硇偷挠绊懞苄?稱(chēng)為微效基因。微效基因具有累加效應(yīng),即一個(gè)基因?qū)Ρ硇妥饔煤苄?但若干個(gè)基因共同作用,可對(duì)表型產(chǎn)生明顯影響。不僅遺傳因素起作用,環(huán)境因素具有明顯作用。例如：結(jié)腸癌（Coloncancer)相關(guān)基因：NGX6，SOX7，ITGB1，HSPA9B，MAPK8，PAG，

RANGAP1，SRC和CDC2等。相關(guān)信號(hào)通路：ras/MEK/ERK，JNK，Rb/E2F，PI3K/AKT及受體相互作用相關(guān)通路，免疫反應(yīng)相關(guān)通路以及細(xì)胞黏附相關(guān)通路等。①早期原發(fā)癌生長(zhǎng)②腫瘤血管形成③腫瘤細(xì)胞脫落并侵入基質(zhì)④進(jìn)入脈管系統(tǒng)⑤癌栓形成⑥繼發(fā)組織器官定位生長(zhǎng)⑦轉(zhuǎn)移癌繼續(xù)擴(kuò)散例如：糖尿病(diabetes)依賴(lài)胰島素型糖尿病在位于第6號(hào)染色體上可能包含至少一個(gè)對(duì)I型糖尿病敏感的基因在人類(lèi)基因組中，大約10個(gè)位點(diǎn)現(xiàn)在被發(fā)現(xiàn)似乎對(duì)I型糖尿病敏感其中：1)11號(hào)染色體位點(diǎn)IDDM2上的基因

2)葡萄糖激酶基因高血壓(hypertension)目前最受關(guān)注的是ATP2B1基因編碼一種膜蛋白，具有鈣泵特性能將高濃度細(xì)胞內(nèi)鈣泵出細(xì)胞外。精神神經(jīng)性疾病精神分裂癥基因表達(dá)改變/誘導(dǎo)增強(qiáng)家族史家暴基因本質(zhì)：基因組變異驚嚇—？—基因突變——精神病多基因病的遺傳：易患性(liability)易感性(susceptibility)發(fā)病閾值(threshold)易患性(liability)——在多基因病發(fā)生中，遺傳因素和環(huán)境因素共同作用決定一個(gè)個(gè)體患某種遺傳病的可能性。possibility遺傳因素(hereditaryfactors)環(huán)境因素(environmentalfactor)易感性(susceptibility)——特指由遺傳因素決定的患病風(fēng)險(xiǎn)，僅代表個(gè)體所含有的遺傳因素，易感性完全由基因決定?！谝欢ǖ沫h(huán)境條件下，易感性高低可代表易患性高低。riskwithdisease發(fā)病閾值(threshold)——當(dāng)一個(gè)個(gè)體易患性高到一定限度就可能發(fā)病——這種由易患性所導(dǎo)致的多基因病發(fā)病最低限度稱(chēng)為發(fā)病閾值minimum例如：三核苷酸拷貝數(shù)變異CGG(精氨酸)重復(fù)：——重復(fù)5-54次，正?！貜?fù)6-230次，攜帶者（敏感體質(zhì)）——重復(fù)230-4000次，發(fā)病

如：脆性X染色體綜合征智力低下患者細(xì)胞在缺乏胸腺嘧啶或葉酸的環(huán)境中培養(yǎng)時(shí)往往出現(xiàn)X-染色體發(fā)生斷裂男性發(fā)病1/1200-2500，女性發(fā)病1/1650-5000FragileXsyndrome閾值效應(yīng)舉例：長(zhǎng)臉，耳外凸智力低下語(yǔ)言障礙對(duì)外界反應(yīng)遲鈍Copynumbervariation問(wèn)：為什么是三核苷酸重復(fù)而不是4、5個(gè)？提示：三核苷酸處于閱讀框架內(nèi)，不容易破壞原有基因的開(kāi)放閱讀框架(ORF)4、5個(gè)核苷酸不在ORF內(nèi)，變化容易對(duì)原有基因造成很大的影響，一般不容易積累保留癌蛋白抗原癌基因抑癌基因P53蛋白積聚，細(xì)胞周期變化P53等位基因丟失、點(diǎn)突變腫瘤形成腫瘤促進(jìn)因子細(xì)胞表型變化相關(guān)基因作用P53基因阻滯細(xì)胞周期：G1和G2/M期

促進(jìn)細(xì)胞調(diào)亡：bax/bcl2

維持基因組穩(wěn)定：核酸內(nèi)切酶活性

抑制腫瘤血管生成：Smad4P53基因可否用于治療癌癥？P53基因功能基因治療：是指以改變?nèi)祟?lèi)遺傳物質(zhì)為基礎(chǔ)的生物醫(yī)學(xué)治療。通過(guò)將人的正常基因或有治療作用的DNA導(dǎo)入人體靶細(xì)胞，去糾正基因的缺陷或者發(fā)揮治療作用。抑癌基因P53載體P53基因治療第三節(jié)分析文體特征和表現(xiàn)手法2大考點(diǎn)書(shū)法大家啟功自傳賞析中學(xué)生，副教授。博不精，專(zhuān)不透。名雖揚(yáng)，實(shí)不夠。高不成，低不就。癱偏‘左’，派曾‘右’。面微圓，皮欠厚。妻已亡，并無(wú)后。喪猶新，病照舊。六十六，非不壽。八寶山，漸相湊。計(jì)平生，謚曰陋。身與名，一起臭?！举p析】寓幽默于“三字經(jīng)”，名利淡薄，人生灑脫，真乃大師心態(tài)。1.實(shí)用類(lèi)文本都有其鮮明的文體特征，傳記的文體特征體現(xiàn)為作品的真實(shí)性和生動(dòng)性。傳記的表現(xiàn)手法主要有以下幾個(gè)方面：人物表現(xiàn)的手法、結(jié)構(gòu)技巧、語(yǔ)言藝術(shù)和修辭手法。2.在實(shí)際考查中，對(duì)傳記中段落作用、細(xì)節(jié)描寫(xiě)、人物陪襯以及環(huán)境描寫(xiě)設(shè)題較多，對(duì)于材料的選擇與組織也常有涉及。3.考生復(fù)習(xí)時(shí)要善于借鑒小說(shuō)和散文的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)抓住傳記的主旨、構(gòu)思以及語(yǔ)言特征來(lái)解答問(wèn)題。傳記的文體特點(diǎn)是真實(shí)性和文學(xué)性。其中，真實(shí)性是傳記的第一特征，寫(xiě)作時(shí)不允許任意虛構(gòu)。但傳記不同于一般的枯燥的歷史記錄，它具有文學(xué)性，它通過(guò)作者的選擇、剪輯、組接，傾注了愛(ài)憎的情感；它需要用藝術(shù)的手法加以表現(xiàn)，以達(dá)到傳神的目的?？键c(diǎn)一分析文體特征從哪些方面分析傳記的文體特征？一、選材方面1.人物的時(shí)代性和代表性。傳記里的人物都是某時(shí)代某領(lǐng)域較

突出的人物。2.選材的真實(shí)性和典型性。傳記的材料比較翔實(shí)，作者從傳主

的繁雜經(jīng)歷中選取典型的事例，來(lái)表現(xiàn)傳主的人格特點(diǎn)，有

較強(qiáng)的說(shuō)服力。3.傳記的材料可以是重大事件，也可以是日常生活小事。[知能構(gòu)建]二、組材方面1.從時(shí)序角度思考。通過(guò)抓時(shí)間詞語(yǔ)，可以迅速理清文章脈絡(luò)，

把握人物的生活經(jīng)歷及思想演變過(guò)程。2.從詳略方面思考。組材是與主題密切相關(guān)的。對(duì)中心有用的，

與主題特別密切的材料，是主要內(nèi)容，則需濃墨重彩地渲染，

要詳細(xì)寫(xiě)；與主題關(guān)系不很密切的材料，是次要內(nèi)容，則輕

描淡寫(xiě)，甚至一筆帶過(guò)。三、句段作用和標(biāo)題效果類(lèi)別作用或效果開(kāi)頭段內(nèi)容：開(kāi)篇點(diǎn)題，渲染氣氛，奠定基調(diào)，表明情感。結(jié)構(gòu)：總領(lǐng)下文，統(tǒng)攝全篇；與下文某處文字呼應(yīng)，為下文做鋪墊或埋下伏筆；與結(jié)尾呼應(yīng)。中間段內(nèi)容：如果比較短，它的作用一般是總結(jié)上文，照應(yīng)下文；如果比較長(zhǎng)，它的作用一般是擴(kuò)展思路，豐富內(nèi)涵，具體展示，深化主題。結(jié)構(gòu)：過(guò)渡，承上啟下，為下文埋下伏筆、鋪墊蓄勢(shì)。結(jié)尾段內(nèi)容：點(diǎn)明中心，深化主題，畫(huà)龍點(diǎn)睛，升華感情、卒章顯志，啟發(fā)思考。結(jié)構(gòu)：照應(yīng)開(kāi)頭；呼應(yīng)前文；使結(jié)構(gòu)首尾圓合。標(biāo)題①突出了敘述評(píng)議的對(duì)象。②設(shè)置懸念，激發(fā)讀者的閱讀興趣。③表現(xiàn)了傳主的精神或品質(zhì)。④點(diǎn)明了主旨，表達(dá)了作者的情感。⑤運(yùn)用修辭，使文章內(nèi)涵豐富，意蘊(yùn)深刻，增加了文章的厚度與深度。四、語(yǔ)言特色角度分析鑒賞傳記的類(lèi)別自傳采用第一人稱(chēng)，語(yǔ)言或幽默調(diào)侃或自然親切；他傳采用第三人稱(chēng)，語(yǔ)言或樸實(shí)自然或文采斐然。語(yǔ)意和句式句子中的關(guān)鍵詞所包含的情感、態(tài)度等，整句與散句、推測(cè)與肯定、議論與抒情、祈使與反問(wèn)等特殊句式，往往有著不同一般的表現(xiàn)力。這些都是分析語(yǔ)言的切入點(diǎn)。修辭的角度