服裝零售門(mén)店管理課件

服裝零售商學(xué)院

店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)之：《門(mén)店規(guī)范化管理》主講人：XXX1服裝零售商學(xué)院

店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)之：《門(mén)店規(guī)范化管理》人才二十一世紀(jì)什么最貴？2人才二十一世紀(jì)什么最貴？2人才是店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力！3人才是店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力！3門(mén)店規(guī)范化管理人員管理銷(xiāo)售管理貨品管理客戶管理4門(mén)店規(guī)范化管理人員銷(xiāo)售管理貨品管理客戶4人員管理員工培訓(xùn)員工招聘5人員管理員工培訓(xùn)員工招聘51、員工招聘招聘途徑招聘要求61、員工招聘招聘途徑6招聘途徑人才市場(chǎng)內(nèi)部介紹人才挖掘其他….7招聘途徑人才市場(chǎng)7招聘要求個(gè)人形象心態(tài)、素質(zhì)能力8招聘要求個(gè)人形象8一、個(gè)人形象9一、個(gè)人形象9她漂亮嗎？10她漂亮嗎？10個(gè)人形象要求年齡25-35歲身高160cm以上五官端正11個(gè)人形象要求年齡25-35歲11二、心態(tài)、素質(zhì)12二、心態(tài)、素質(zhì)12今天我要滿懷激情開(kāi)始新的生活,我要摒棄所有不好好的習(xí)慣,用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天!今天我要全力以赴做好每一項(xiàng)工作,更要發(fā)揮獨(dú)一無(wú)二的智慧,我相信付出越多,才會(huì)得到越多!今天我要對(duì)公司負(fù)責(zé),對(duì)自己負(fù)責(zé),更要堅(jiān)持不懈,直到成功,我相信立即行動(dòng)才會(huì)讓今天比昨天更精彩!《羊皮卷》13《羊皮卷》13沒(méi)有良好的心態(tài)支撐，銷(xiāo)售技能就得不到更好的發(fā)揮！14沒(méi)有良好的心態(tài)支撐，銷(xiāo)售技能就得不到更好的發(fā)揮！14四、個(gè)人能力語(yǔ)言表達(dá)能力應(yīng)變能力其他…15四、個(gè)人能力語(yǔ)言表達(dá)能力15員工培訓(xùn)企業(yè)文化（公司理念）產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)崗位職責(zé)培訓(xùn)日常工作流程16員工培訓(xùn)企業(yè)文化（公司理念）16培訓(xùn)的方法在崗培訓(xùn)脫崗培訓(xùn)自學(xué)其他（KFC)17培訓(xùn)的方法在崗培訓(xùn)17二、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)面料知識(shí)銷(xiāo)售技巧陳列技巧18二、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)面料知識(shí)18面料知識(shí)面料的分類(lèi)面料的特性面料的維護(hù)19面料知識(shí)面料的分類(lèi)19其他品牌20其他20陳列目的看（增加進(jìn)店量）摸（提高觸摸率）體驗(yàn)（提升試穿率）21陳列目的看（增加進(jìn)店量）21三、崗位職責(zé)培訓(xùn)店長(zhǎng)崗位職責(zé)導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)22三、崗位職責(zé)培訓(xùn)店長(zhǎng)崗導(dǎo)購(gòu)崗22店長(zhǎng)崗位職責(zé)目標(biāo)傳達(dá)與分配主持早晚會(huì)貨品分析信息收集帶新同事完成主管或領(lǐng)導(dǎo)的工作處理客戶異議其他….23店長(zhǎng)崗位職責(zé)目標(biāo)傳達(dá)與分配23導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)宣傳品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品保管帶新同事完成店長(zhǎng)分配工作24導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)宣傳品牌24工作流程新員工工作流程導(dǎo)購(gòu)的工作流程25工作流程新員工工作流程導(dǎo)購(gòu)的工作流程25新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)試工7天安排認(rèn)識(shí)店鋪人員及組織框架，企業(yè)文化，店鋪規(guī)章制度，薪資制度，店鋪獎(jiǎng)罰制度。認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客群，認(rèn)識(shí)吊牌，商品價(jià)格，商品系列風(fēng)格熟悉服務(wù)八部曲，再次熟悉吊牌及商品價(jià)格。再次熟悉店鋪規(guī)章，再次熟悉吊牌。熟悉店鋪倉(cāng)庫(kù)，整理倉(cāng)庫(kù)，熨燙衣服再次熟悉店鋪倉(cāng)庫(kù)，整理倉(cāng)庫(kù)，熨燙衣服演練服務(wù)八部曲，單獨(dú)銷(xiāo)售。26新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)試工7天安排26導(dǎo)購(gòu)一天的工作流程營(yíng)業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)后27導(dǎo)購(gòu)一天的工作流程營(yíng)業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)后27一天工作流程補(bǔ)貨安排營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)中的工作停止?fàn)I業(yè)后的工作賣(mài)場(chǎng)的燈光、音樂(lè)店鋪衛(wèi)生、陳列等店鋪晨會(huì)（儀容儀表、銷(xiāo)售任務(wù)）顧客接待、掌握銷(xiāo)售情況收集市場(chǎng)信息、做好銷(xiāo)售分析維護(hù)賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生、陳列和櫥窗等晚會(huì)總結(jié)處理客訴整理整理賣(mài)場(chǎng)28一天工作流程補(bǔ)貨安排營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)中的工作停止?fàn)I業(yè)后的工作銷(xiāo)售管理(服務(wù)八步曲)親切迎賓關(guān)心顧客產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿處理異議贊美顧客附加推銷(xiāo)美程服務(wù)29銷(xiāo)售管理(服務(wù)八步曲)親切迎賓關(guān)心顧客產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿處理1、進(jìn)店率2、試穿率3、成交率4、連帶率5、回頭率五率調(diào)查表301、進(jìn)店率2、試穿率3、成交率4、連帶率5、回頭率五率調(diào)查表貨品管理倉(cāng)庫(kù)貨品管理暢平滯銷(xiāo)款補(bǔ)、退的管理新款到貨管理31貨品管理倉(cāng)庫(kù)貨品管理暢平滯銷(xiāo)款補(bǔ)、退的管理新款到貨管理31新款到貨管理展示推廣搭配產(chǎn)品熟悉32新款到貨管理展示32倉(cāng)庫(kù)貨品擺放定點(diǎn)定容定量33倉(cāng)庫(kù)貨品擺放定點(diǎn)33熱賣(mài)品大眾品普通品滯銷(xiāo)品HOT34熱賣(mài)品大眾品普通品滯銷(xiāo)品HOT34貨品分析結(jié)構(gòu)流程庫(kù)存比暢平滯銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)各類(lèi)占比庫(kù)存數(shù)據(jù)35貨品分析結(jié)構(gòu)流程庫(kù)存比暢平滯銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)各類(lèi)占比庫(kù)存數(shù)據(jù)35？滯銷(xiāo)暢銷(xiāo)平銷(xiāo)分析36？滯銷(xiāo)暢銷(xiāo)平銷(xiāo)分析36查看現(xiàn)有庫(kù)存預(yù)估產(chǎn)品生命周期挖掘暢銷(xiāo)原因暢銷(xiāo)補(bǔ)貨分析途中時(shí)間日均銷(xiāo)量37查看預(yù)估產(chǎn)挖掘暢銷(xiāo)補(bǔ)途中時(shí)間日均37平銷(xiāo)款分析查看庫(kù)存分析平銷(xiāo)原因重復(fù)陳列做主推分析銷(xiāo)售周期重新搭配尋找客群補(bǔ)貨38平銷(xiāo)款查看庫(kù)存分析平重復(fù)陳分析銷(xiāo)重新搭配補(bǔ)貨38滯銷(xiāo)款分析分析原因庫(kù)存查看調(diào)撥分析促銷(xiāo)方案39滯銷(xiāo)款分析分析原因39退貨三要素退貨前和總部溝通退貨及收貨人姓名寫(xiě)全退得貨品不影響第二次銷(xiāo)售40退貨三要素退貨前和總部溝通40周?chē)放菩畔⑵放飘a(chǎn)地年齡定位主要面料零售價(jià)暢銷(xiāo)款式折扣41周?chē)放菩畔⑵放飘a(chǎn)地41店鋪日常工作流程參考時(shí)間工作步驟內(nèi)容備注9:00隊(duì)列集中，開(kāi)晨會(huì)1、檢查儀容儀表簡(jiǎn)單扼要，大家參與，士氣鼓舞，采用小白板。2、新貨知會(huì)，已斷碼補(bǔ)齊提醒。3、總結(jié)頭天本店排名及全店排名，預(yù)定今日銷(xiāo)售目標(biāo)。4、總結(jié)頭天主推款的銷(xiāo)售情況，根據(jù)本店實(shí)際情況訂出主推款的銷(xiāo)售目標(biāo)5、根據(jù)新款來(lái)貨及當(dāng)日主推預(yù)定當(dāng)日搭配練習(xí)內(nèi)容及目標(biāo)。6、每人根據(jù)預(yù)備確定今天聯(lián)絡(luò)客計(jì)劃。9:30開(kāi)背景音樂(lè)，做衛(wèi)生

輕松優(yōu)雅，避免強(qiáng)烈節(jié)奏。10：00---11:40正式營(yíng)業(yè)

確保迎賓到位復(fù)習(xí)顧客資料，打電話，1、預(yù)約購(gòu)衣，為預(yù)約客人準(zhǔn)備衣服

2、日常問(wèn)候聯(lián)絡(luò)感情。3、認(rèn)真登記電話本。4、當(dāng)日復(fù)習(xí)顧客資料做計(jì)劃，第二日打電話。新款試衣，搭配練習(xí)1、熟悉新款，找賣(mài)點(diǎn)。溶入原知原味套裝，延續(xù)練習(xí)。1、重質(zhì)不重量，分組進(jìn)行，指定專(zhuān)人做記錄。2、對(duì)原知原味不齊款找替代，熟悉搭配方法。2、

原已買(mǎi)套裝沒(méi)有配齊的客人再次通知。3、為新款套裝找適合的人，并電話通知。

13:30隊(duì)列集中，開(kāi)午會(huì)1、總結(jié)昨日得知，顧客情況對(duì)員工表現(xiàn)，有表?yè)P(yáng)當(dāng)場(chǎng)，有批評(píng)私下。2、根據(jù)記錄提醒顧客回訪，3、查看共同本共勉4、學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)資料14:00新款及套裝搭配展示模特走步練習(xí)，各組大方展示14:30打電話顧客回訪1、針對(duì)問(wèn)題，及時(shí)解決并認(rèn)真做記錄。2、對(duì)未能聯(lián)絡(luò)到的客人做記錄，預(yù)定日期模擬銷(xiāo)售銷(xiāo)售說(shuō)辭專(zhuān)業(yè)化，提升說(shuō)服力分組練習(xí)搭配練習(xí)重點(diǎn)主推款，存貨重點(diǎn)款搭配練習(xí)，延續(xù)系列組合。搭配不同情景的不同組合。

填寫(xiě)顧客資料1、對(duì)已購(gòu)買(mǎi)的客人做基本的顧客資料

2、對(duì)進(jìn)店的每一位顧客，只要有購(gòu)買(mǎi)傾向的，盡量留下電話號(hào)碼，培養(yǎng)發(fā)展顧客22:00結(jié)束營(yíng)業(yè)檢查水電開(kāi)關(guān)等，確認(rèn)下班離店前檢查手袋42店鋪日常工作流程參考時(shí)間工作步驟內(nèi)容備注9:00隊(duì)列集中，開(kāi)9：00開(kāi)晨會(huì)檢查儀容儀表新貨通知，斷碼產(chǎn)品已補(bǔ)齊提醒?？偨Y(jié)昨天本店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售排名及全店銷(xiāo)售排名，擬定今日全店目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)?？偨Y(jié)昨天主推款銷(xiāo)售情況，根據(jù)本店實(shí)際情況訂出今日主推款銷(xiāo)售目標(biāo)。每人擬定今日預(yù)約客戶數(shù)量439：00開(kāi)晨會(huì)檢查儀容儀表新貨通知，斷碼產(chǎn)品已補(bǔ)齊提醒。總結(jié)9：30搞衛(wèi)生整理掛桿，飾品臺(tái)等。整理倉(cāng)庫(kù)，貨架。更換模特。449：30搞衛(wèi)生整理掛桿，飾品臺(tái)等。整理倉(cāng)庫(kù)，貨架。更換模特。10:00-11:40正式營(yíng)業(yè)迎賓到位顧客接待復(fù)習(xí)顧客資料、預(yù)約顧客熟悉新款、搭配練習(xí)4510:00-11:40正式營(yíng)業(yè)迎賓到位顧客接待復(fù)習(xí)顧客資料、13:00開(kāi)中會(huì)會(huì)前讀羊皮卷。匯報(bào)上午銷(xiāo)售情況，晚班擬定個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)。根據(jù)回訪記錄，反饋顧客情況。相互激勵(lì)。4613:00開(kāi)中會(huì)會(huì)前讀羊皮卷。匯報(bào)上午銷(xiāo)售情況，晚班擬定個(gè)人13:30-14:30模特步演習(xí)店鋪舞蹈健康操4713:30-14:30模特步演習(xí)店鋪舞蹈健康操4714:30-16:00預(yù)約顧客、填寫(xiě)顧客資料。搭配練習(xí)、模擬演練學(xué)習(xí)時(shí)尚信息。熟記貨號(hào)認(rèn)識(shí)面料組4814:30-16:00預(yù)約顧客、填寫(xiě)顧客資料。搭配練習(xí)、模擬潛在