新飛-營銷管理體系診斷和初步建議課件

31七月2023新飛—營銷管理體系診斷和初步建議11017zjy29七月2023新飛—營銷管理體系診斷和初步建議11011今日議程一期報告背景介紹診斷結(jié)論和建議概述新飛營銷管理系統(tǒng)診斷及初步建議企業(yè)價值鏈觀點營銷組織架構及內(nèi)部管理營銷網(wǎng)絡物流及信息流客戶服務體系新飛定單流程建議新飛營銷組織結(jié)構建議下一步工作計劃今日議程一期報告背景介紹2說明1、本報告旨在提高新飛電器股份公司的經(jīng)營管理水平，不針對任何部門和個人。2、本報告系中期報告，所有結(jié)論非最終結(jié)論。3、除非特別說明，貨幣單位均為人民幣。說明1、本報告旨在提高新飛電器股份公司的經(jīng)營管理水平，不針對3研究目的和方法研究目的：-確定新飛營銷管理系統(tǒng)的主要問題-提出營銷系統(tǒng)改革的初步建議營銷組織結(jié)構定單流程

研究方法：-內(nèi)部訪談-二手資料收集-庫存分析-流程分析-成本分析研究目的和方法研究目的：研究方法：4新華信新飛項目組在項目第一階段共訪談95人公司總部省公司業(yè)務人員經(jīng)銷商公司領導市場部制造部38443131122295研究所財務部企管部廣告部物資處總計11總計55河南河北天津上海浙江廣東深圳7324346103723北京33四川重慶4332新華信新飛項目組在項目第一階段共訪談95人公司總部省公司業(yè)務5關鍵會議終期匯報項目啟動會9月18日周二第一次中期匯報營銷管理體系診斷和初步建議營銷組織結(jié)構和定單流程建議競爭對手研究和銷售渠道建議構筑營銷管理體系(制度和培訓)第二次中期匯報周次1234567891010月19日周五12月4日周二11月13日周二項目進程回顧關鍵會議終期匯報項目啟動會9月18日周二第一次中期匯報營銷管6今日議程一期報告背景介紹診斷結(jié)論和建議概述新飛營銷管理系統(tǒng)診斷及初步建議企業(yè)價值鏈觀點營銷組織架構及內(nèi)部管理營銷網(wǎng)絡物流及信息流客戶服務體系新飛定單流程建議新飛營銷組織結(jié)構建議下一步工作計劃今日議程一期報告背景介紹7營銷管理體系診斷十大主要結(jié)論1、新飛必須樹立市場為龍頭的經(jīng)營理念,通過營銷管理水平的提高，全面促進企業(yè)綜合競爭力的提升。2、營銷管理的根本問題是集權和分權的問題“集權”的總部管理職能薄弱，過程管理隨意，銷售人員有效激勵不足3、新飛產(chǎn)品策略不明晰，產(chǎn)品組合缺乏科學性，缺乏即有利潤又產(chǎn)生市場份額的產(chǎn)品4、由于產(chǎn)品策略不明晰，導致銷售預測與銷量的偏差大，產(chǎn)量與銷量偏差大不足1/3的型號的銷售預測與銷量的偏差低于50%，不足1/3的型號產(chǎn)量與銷量偏差低于40％5、由于產(chǎn)品策略不明晰，銷售費用（包括營銷費用〕在各產(chǎn)品間及各省公司間的分配不合理，導致費用使用效果不佳6、新飛銷售費用占銷售收入的17％，其中營銷費用占銷售收入10％左右，基本符合家電行業(yè)水平7、新飛渠道管理存在“四低現(xiàn)象”，即適應性低、可控性低、透明度低以及運行效率低8、高庫存量以及不合理的庫存結(jié)構都給新飛帶來了巨額的成本及經(jīng)營風險，必須通過有效的辦法減少代銷庫庫存9、新飛缺乏信息收集、匯總、分析、共享的平臺，信息管理中的責權利不明10、新飛的客戶服務體系不健全，新飛的維修費用、網(wǎng)點數(shù)量、銷售量及保有量不匹配營銷管理體系診斷十大主要結(jié)論1、新飛必須樹立市場為龍頭的經(jīng)營8第一階段主要建議概要（一）1、調(diào)整總部的組織結(jié)構，明確界定市場與銷售部門的職能，組建真正的市場部和銷售管理部，并加強總部的管理職能2、銷售管理部下增設渠道主管及渠道助理分別監(jiān)視不同銷售渠道的發(fā)展及這些渠道承銷新飛的銷量3、市場部下設產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)籌管理產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)意、適時上市、推廣策略、產(chǎn)品的利潤等4、市場部下設市場專員派駐省公司承擔當?shù)貭I銷工作，分公司業(yè)務人員不再承擔市場職能5、市場部下設新產(chǎn)品開發(fā)主管及助理，在產(chǎn)品經(jīng)理的直接領導下負責新品開發(fā)的規(guī)劃、創(chuàng)意及分析6、明確公司的訂單流程及責任人，改業(yè)務員分別訂貨為省公司統(tǒng)一下訂單，駐外會計負責監(jiān)管省公司庫存及安全庫存，定期作出庫存分析7、建議聘請第三放物流公司解決目前物流不透明及高代銷庫存的問題第一階段主要建議概要（一）1、調(diào)整總部的組織結(jié)構，明確界定市9第一階段主要建議概要（二）1、調(diào)整總部的組織結(jié)構，明確界定市場與銷售部門的職能，組建真正的市場部和銷售管理部，并加強總部的管理職能2、銷售管理部下增設渠道主管及渠道助理分別監(jiān)視不同銷售渠道的發(fā)展及這些渠道承銷新飛的銷量3、市場部下設產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)籌管理產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)意、適時上市、推廣策略、產(chǎn)品的利潤等4、市場部下設市場專員派駐省公司承擔當?shù)貭I銷工作，分公司業(yè)務人員不再承擔市場職能5、市場部下設新產(chǎn)品開發(fā)主管及助理，在產(chǎn)品經(jīng)理的直接領導下負責新品開發(fā)的規(guī)劃、創(chuàng)意及分析第一階段主要建議概要（二）1、調(diào)整總部的組織結(jié)構，明確界定市10今日議程一期報告背景介紹診斷結(jié)論和建議概述新飛營銷管理系統(tǒng)診斷及初步建議企業(yè)價值鏈觀點營銷組織架構及內(nèi)部管理營銷網(wǎng)絡物流及信息流客戶服務體系新飛定單流程建議新飛營銷組織結(jié)構建議下一步工作計劃今日議程一期報告背景介紹11今日議程一期報告背景介紹診斷結(jié)論和初步建議概述新飛營銷管理系統(tǒng)診斷企業(yè)價值鏈觀點營銷組織架構及內(nèi)部管理分析營銷網(wǎng)絡分析物流及信息流分析客戶服務分析新飛營銷管理系統(tǒng)初步建議下一步工作計劃今日議程一期報告背景介紹12從價值鏈的角度看，營銷系統(tǒng)應快速將消費者需求的增值服務傳遞給他們技術發(fā)展研發(fā)采購/采購物流制造/運行營銷與銷售分銷/

倉儲物流客戶服務職能涉及部門消費需求反應速度，按需求生產(chǎn)發(fā)現(xiàn)客戶需求消費者需求調(diào)查消費者產(chǎn)品反饋研發(fā)研究所產(chǎn)品制造生產(chǎn)制造部市場細分產(chǎn)品組合渠道選擇市場推廣品牌管理銷售隊伍管理市場部廣告部銷售公司省銷售公司管理經(jīng)銷商管理庫存管理配送省銷售公司物資處運輸處消費者信息管理特約維修點管理綠色通道管理維修部從價值鏈的角度看，營銷系統(tǒng)應快速將消費者需求的增值服務傳遞給13良好的價值鏈系統(tǒng)是以訂單為中心快速響應市場的系統(tǒng)消費者銷售分支總部銷售部門產(chǎn)品制造系統(tǒng)物流部門采購部門市場需求產(chǎn)品訂單成品通知單原材料訂單消費者按消費需求銷售，否則即在銷售庫存按訂單生產(chǎn)，否則即在生產(chǎn)庫存按訂單采購，否則即在采購積壓良好的價值鏈系統(tǒng)是以訂單為中心快速響應市場的系統(tǒng)消費者銷售分14從價值鏈的角度看，營銷系統(tǒng)應快速將消費者需求的增值服務傳遞給他們技術發(fā)展研發(fā)采購/采購物流制造/運行營銷與銷售分銷/

倉儲物流客戶服務職能涉及部門消費需求反應速度，按需求生產(chǎn)發(fā)現(xiàn)客戶需求消費者需求調(diào)查消費者產(chǎn)品反饋研發(fā)研究所產(chǎn)品制造生產(chǎn)制造部市場細分產(chǎn)品組合市場推廣品牌管理銷售隊伍管理市場部廣告部銷售公司省銷售公司管理渠道選擇經(jīng)銷商管理庫存管理配送省銷售公司物資處運輸處消費者信息管理特約維修點管理綠色通道管理維修部從價值鏈的角度看，營銷系統(tǒng)應快速將消費者需求的增值服務傳遞給15新飛的營銷架構存在的問題1總部營銷管理職能弱化，管理隨意性大2省公司實際上是新飛在各地的辦事處，經(jīng)營職能欠缺3營銷預算的及計劃制定缺乏以系統(tǒng)規(guī)劃，缺乏針對性4粗放式的銷售隊伍管理,銷售人員績效考核，指標設置不合理新飛在管理體系上集權及相互牽制而管理過程的隨意所造成的市場反應僵化緩慢是新飛營銷組織結(jié)構的根本問題，合理的集權與分權，過程管理及銷售人員的有效激勵將解決這些問題。新飛的營銷架構存在的問題1總部營銷管理職能弱化，管理隨意性16新飛目前的組織結(jié)構中，部門設置形似完整實質(zhì)上職能并不健全，管理功能弱化新飛總裁營銷副總質(zhì)量管理副總裁質(zhì)量管理副總裁銷售公司市場部省公司經(jīng)理內(nèi)勤經(jīng)理業(yè)務主管外聘業(yè)務員促銷員銷售內(nèi)勤外聘人員和其他費用管理內(nèi)部管理組市場督查考核小組銷售費用控制小組市場收集及市場策劃組廣告部企管部產(chǎn)品研究所維修部物資處運輸處新飛目前的組織結(jié)構中，部門設置形似完整實質(zhì)上職能并不健全，管17市場部和廣告部雖然都承擔的市場推廣職能，但職能不夠健全,新飛的業(yè)務員是銷售人員同時又是市場人員廣告部市場部市場調(diào)研市場信息整合營銷策劃廣告促銷軟廣告營銷效果分析營銷職能的分布具備該職能具備部分職能基本不具備該職能地方性營銷活動指導分公司業(yè)務員市場部和廣告部雖然都承擔的市場推廣職能，但職能不夠健全,新飛18市場部承擔了更多的銷售管理的職能，而廣告部與銷售系統(tǒng)脫節(jié)影響了市場推廣活動的效率市場部人力分配中，只有30％從事市場推廣工作30％20％10％30％10％市場監(jiān)督銷售費用業(yè)務管理市場信息及策劃內(nèi)部管理共9人不同職能人員百分比廣告部中缺少市場調(diào)研的人員,與市場脫節(jié)4人4人3人1人新聞科策劃制作科業(yè)務科報帳組共11人不同職能人員百分比資料來源：新飛市場部、新飛廣告部市場部承擔了更多的銷售管理的職能，而廣告部與銷售系統(tǒng)脫節(jié)影響19新飛對銷售隊伍的管理仍屬于粗放型主要職責培訓及業(yè)務指導考核激勵開展業(yè)務，完成銷售任務經(jīng)銷商，零售終端管理策劃當?shù)氐膹V告促銷活動市場信息收集管理外聘業(yè)務員促銷員基本無培訓銷售量指標占70％全國完成情況加權利潤指標占30％根據(jù)年初的銷售量指標確定年薪根據(jù)每月初下達的銷售指標完成情況確定月收入的70％根據(jù)全年公司完成情況確定月收入的30％，年終一起發(fā)放現(xiàn)狀新飛的業(yè)務人員屬銷售市場全能型，無專業(yè)分工不利于銷售人員專心完成銷售工作不利于銷售人員專業(yè)能力的發(fā)展指標設置過于簡單個體業(yè)務員承擔不起公司整體完成情況每月任務的下發(fā)可能大大超過年初制定的任務大大打擊銷售人員的積極性年初的全年指標設置不合理銷售人員認為年終的30％不會發(fā)給大家，對公司喪失信任激勵制度勢得其反問題資料來源：新華信訪談與研究新飛對銷售隊伍的管理仍屬于粗放型主要職責培訓及業(yè)務指導考核激20據(jù)統(tǒng)計銷售人員要完成20多種表格，應付表格及審批程序占銷售人員一半多的精力令他們無法專心投入銷售業(yè)務的開展，由于審批程序的煩瑣，銷售人員寧可放棄搞廣告促銷活動銷售人員日常需完成的表格清單而且這些表格清單并為發(fā)揮其應有的作用“銷售日志根本不切實際，我也不填，也沒有人監(jiān)督我”“我們收集并反映給總部的信息如石沉大海，也無法分享其他業(yè)務員提供的信息”“我70％的精力用在對付公司的種種程序上”“我選擇的廣告牌為公司節(jié)省了超過的一半的費用，但卻因為缺少一個場地費證明而未批準”資料來源：新飛業(yè)務人員據(jù)統(tǒng)計銷售人員要完成20多種表格，應付表格及審批程序占銷售人21新飛的銷售組織中銷售公司主要充當了發(fā)貨聯(lián)系，分公司則按總部的要求開展業(yè)務銷售公司省公司業(yè)務開展發(fā)貨管理信息統(tǒng)計經(jīng)銷商管理庫存管理銷售政策銷售人員考核，培訓銷售組織中的職能銷售部門的人員資源分配24人省公司經(jīng)理銷售內(nèi)勤11人工資結(jié)算3人文具內(nèi)勤經(jīng)理銷售經(jīng)理省公司經(jīng)理實際充當了大量的銷售管理職責，但具備的權限卻有限總部多數(shù)人員負責銷售聯(lián)絡，銷售管理決策全部有2名經(jīng)理承擔3人1人人數(shù)具備該職能具備部分職能基本不具備該職能資料來源：新飛市場部新飛的銷售組織中銷售公司主要充當了發(fā)貨聯(lián)系，分公司則按總部的22新飛營銷費用占銷售收入的10%左右,1999年至今逐年下降,下降速度快于銷售收入下降的速度營銷費用(萬元)銷售量(臺)廣告促銷公關2.1億1.9億1.3億新飛1999-2001年9月營銷費用銷售量年均增長率銷售量營銷費用-2%-10%資料來源：新飛市場部、財務部新飛營銷費用占銷售收入的10%左右,1999年至今逐年下降,23與其他家電公司相比較,新飛銷售成本與銷售費用之和基本與其他公司相當家電公司成本費用結(jié)構注:新飛的營業(yè)費用即銷售費用,新飛數(shù)據(jù)為2001年1-8月,其他公司數(shù)據(jù)為2000年與其他家電公司相比較,新飛銷售成本與銷售費用之和基本與其他公242001年與2000年相比整體費用有所下降,各類費用的投入方式比例發(fā)生了變化地方廣告費戶外廣告終端建設(專柜+POP)中央臺廣告報紙廣告其他地方促銷市場部人員促銷公關費用費用總額約2億1.2億6300萬1200萬900萬2000年營銷費用分配2001年廣告與促銷費用分配地方廣告費中央臺廣告戶外廣告費終端建設(專柜+POP)報紙廣告其他地方促銷費用總部促銷費用9700萬3500萬廣告費促銷費廣告費促銷費2001年與2000年相比,廣告上新飛加大了中央臺及地方衛(wèi)視投入的比例,重點推神鷹產(chǎn)品,而終端建設的費用大大縮減資料來源：新飛市場部、新飛廣告部、財務部2001年與2000年相比整體費用有所下降,各類費用的投入25新飛銷售費用的構成新飛銷售費用(1999-2001年9月)銷售費用(萬元)資料來源：新飛財務部新飛銷售費用的構成新飛銷售費用(1999-2001年9月)銷26新飛銷售費用在各省公司的分配分析銷售費用占總費用比例銷售收入占總收入比例分省銷售收入與費用（2001年1－8月）資料來源：新飛市場部新飛銷售費用在各省公司的分配分析銷售費用占總費用比例銷售收入27超過三分之一的省銷售公司廣告及促銷效果均低于全國平均水平，其中包括新飛銷售量排名前列的河南，山東，江蘇等，廣告促銷費用在分公司間分配的合理性有待改進每百元促銷費銷售量（臺）每百元廣告費銷售量（臺）2001年1-8月廣告促銷分析平均3.14臺平均0.51臺資料來源：新飛市場部超過三分之一的省銷售公司廣告及促銷效果均低于全國平均水平，其28根據(jù)新飛當?shù)劁N售量及銷售量增長目標分析，不同的區(qū)域應采取不同的廣告投入策略減少廣告投入，廣告僅以維持品牌形象為目的做較少的廣告投資增加當?shù)氐膹V告投入至或超過競爭水平，爭取擴大市場份額保持當?shù)氐膹V告投入，以保持并擴大市場份額2000年銷售量產(chǎn)品銷量增長（2001年指標/2000年銷量）資料來源：新飛市場部根據(jù)新飛當?shù)劁N售量及銷售量增長目標分析，不同的區(qū)域應采取不同29營銷費用投入與產(chǎn)品系列分析52%10%38%神鷹廣告金鷹廣告其他廣告(冰柜,空調(diào)等)2,450萬1-8月中央臺及13個衛(wèi)視廣告投入重點廣告投入其他廣告投入促銷投入10%4.5%3%1%5%3.6%其他1-8月廣告促銷占該系列銷售收入的比例占1-8月總銷售量的比例10%24%廣告促銷占17.5%廣告促銷占9.5%1.作為新品主打高端消費者的金鷹投入的費用不足銷售收入的20%,難以產(chǎn)生預期的效果,近為新飛帶來10%的銷量2.金鷹的投入相對合理,3.新飛產(chǎn)品策略的不明導致在廣告投入上的偏差資料來源：新飛市場部、新飛廣告部營銷費用投入與產(chǎn)品系列分析52%10%38%神鷹廣告金鷹廣告30但2001年實際投入各地的廣告費同以上分析并不吻合增加投入保持投入減少投入較少投入2001年地方廣告費用與2000年廣告費用增長率資料來源：新飛市場部但2001年實際投入各地的廣告費同以上分析并不吻合增加投入保31從目前的做法...…轉(zhuǎn)變成系統(tǒng)的制定流程缺乏詳細的年度廣告促銷計劃，現(xiàn)有方案主要制定費用目標預算目標是自上而下的分配過程預算/計劃的制定缺乏全面的數(shù)據(jù)收集和有效的數(shù)據(jù)分析計劃方案缺乏對不同產(chǎn)品的針對性活動方案的設計內(nèi)容沒有對方案效果的評估測算缺乏有效的跟蹤評估機制廣告部與銷售及市場部門之間協(xié)調(diào)配合不力全面詳細的計劃設定，既包括預算分配，同時確定廣告和促銷的活動方案自上而下和自下而上的制定過程，提供分公司充分的自主權，保證全面的溝通交流和方案的有效實施嚴格的信息收集和分析過程，以事實為基礎的計劃制定方法以負責各產(chǎn)品線的產(chǎn)品經(jīng)理推動各自的廣告促銷計劃明確的活動預期效果和評估標準定期、系統(tǒng)的方案跟蹤評估機制，確保計劃有效實施和及時調(diào)整明確的職責、流程說明；市場部人員積極推動，支持計劃的制定和執(zhí)行新飛的廣告促銷計劃缺乏以事實為基礎的系統(tǒng)規(guī)劃從目前的做法...…轉(zhuǎn)變成系統(tǒng)的制定流程缺乏詳細的年度廣告32制定廣告促銷預算的原則預算方法針對具體市場，以事實為基礎的預算方法符合具體營銷目標自下而上的，以具體活動為基礎的預算有針對性的，非盲目地以收入的百分比為預算基礎預算額度根據(jù)歷史經(jīng)驗數(shù)據(jù)及競爭狀況分配總預算額度根據(jù)產(chǎn)品的生命周期性有針對地分配總預算額度新產(chǎn)品期市場領袖期衰落期按線上、線下促銷分配預算額度線上：廣告/標牌線下：經(jīng)銷商/消費者促銷制定廣告促銷預算的原則預算方法針對具體市場，以事實為基礎的預33廣告促銷費用占銷售的比例新產(chǎn)品期市場領導期衰落期20-100%5-10%經(jīng)銷商促銷消費者促銷10%90%50-60%50-40%10-15%廣告費用比例40-50%80-90%40%促銷費用比例，其中：60-50%20-10%60%廣告經(jīng)銷商促銷消費者促銷各類方式的有效性迅速提高顧客對產(chǎn)品及品牌的知名度建立良好的品牌形象有助于提高經(jīng)銷渠道的忠誠度促進渠道的“推”的積極性增加銷售和利潤針對目標顧客加強品牌首選度目的增加產(chǎn)品的購買費用與效果直接掛鉤針對目標顧客群的效率較低費用高需要銷售部門的全面配合，協(xié)調(diào)每個具體經(jīng)銷商政策，以免損害毛利促銷活動要有新意，促銷品必須有吸引力零售商配合很重要優(yōu)點缺點廣告和促銷費用的組合比例主要根據(jù)不同產(chǎn)品所處的生命周期對于活動的有效性來確認廣告促銷費用占銷售的比例新產(chǎn)品期市場領導期衰落期20-10034新飛廣告促銷費用的比例投入與一般快速消費品比較基本相當新飛各種營銷費用比例633071652249廣告促銷公關人員促銷資料來源：新飛財務部、新華信數(shù)據(jù)庫新飛廣告促銷費用的比例投入與一般快速消費品比較基本相當新飛各35從價值鏈的角度看，營銷系統(tǒng)應快速將消費者需求的增值服務傳遞給他們技術發(fā)展研發(fā)采購/采購物流制造/運行營銷與銷售分銷/

倉儲物流客戶服務職能涉及部門消費需求反應速度，按需求生產(chǎn)發(fā)現(xiàn)客戶需求消費者需求調(diào)查消費者產(chǎn)品反饋研發(fā)研究所產(chǎn)品制造生產(chǎn)制造部市場細分產(chǎn)品組合渠道選擇市場推廣品牌管理銷售隊伍管理市場部廣告部銷售公司省銷售公司管理經(jīng)銷商管理庫存管理配送省銷售公司物資處運輸處消費者信息管理特約維修點管理綠色通道管理維修部從價值鏈的角度看，營銷系統(tǒng)應快速將消費者需求的增值服務傳遞給36營銷網(wǎng)絡物流信息營銷網(wǎng)絡37營銷網(wǎng)絡存在的問題1渠道適應性不強：決策機制：對市場變化的反映速度太慢2渠道的可控性不強3渠道透明度極低：貨物流向不明信息流（1用戶信息2競爭對手信息)4渠道成員界限不明：劃分無嚴格區(qū)別標準5渠道運行效率低下：某些區(qū)域人員維護不夠某些區(qū)域網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量不夠所有問題的根源來自“代理”的銷售模式，事實證明此銷售模式的種種弊端已經(jīng)嚴重制約了新飛的發(fā)展。營銷網(wǎng)絡存在的問題1渠道適應性不強：決策機制：對市場變化的38渠道適應性不強：“6道關，12層級”如此的市場反應速度根本無法適應家電市場的瞬息萬變代理商業(yè)務員代理商經(jīng)理新飛業(yè)務員省公司經(jīng)理新飛市場部新飛高層我們所發(fā)現(xiàn)的：零售終端發(fā)生在市場和零售終端的信息，如競爭對手的降價對策，廣告、燈箱、POP等的制作費用，通常要經(jīng)過6道關審批，12層級的傳遞。新飛南方市場某業(yè)務員在三個月中實際反映12條市場信息和建議，最終得到有效反饋意見的只有3條。渠道適應性不強：“6道關，12層級”如此的市場反應速度根本無39營銷網(wǎng)絡可控性不強：無法直接控制零售終端，網(wǎng)絡實際上是247個代理商的網(wǎng)絡新飛省公司省公司24個247個代理2600個零售終端傳統(tǒng)的“代理制”由于多個一級代理商直接向廠家進貨，為代理商根據(jù)業(yè)績向廠家“壓價，討政策”埋下伏筆；廠家的營銷網(wǎng)絡實際上是依附與代理商的網(wǎng)絡。營銷網(wǎng)絡可控性不強：無法直接控制零售終端，網(wǎng)絡實際上是24740渠道經(jīng)濟性不高：沒有根據(jù)渠道成員的特點，制定不同的政策，產(chǎn)品，服務等類型特點典型代表代理商百貨商場鄭州智興商貿(mào)鄭州百貨大樓上海第一百貨電器城鄭州家電市場上海商務中心廣州海印電器城品牌渠道全國性：國美，蘇寧地區(qū)性：東澤，通利連鎖超市沃爾瑪，家樂福關系良好，網(wǎng)絡較發(fā)達，品牌多，產(chǎn)品雜店面招租，個體承包等規(guī)模大，銷量大地理位置優(yōu)越，高客流綜合經(jīng)營，發(fā)展趨勢難以確定投入大：進店費，贊助費等專業(yè)從事家電銷售；連鎖經(jīng)營，大部分統(tǒng)一進貨，配送信譽良好，經(jīng)營品種多；統(tǒng)一進貨配送，管理嚴格，售后服務要求高；進貨品種有限，價格比較低家電專營店規(guī)模小，非連鎖個體，三四級城市鞏義宋陵商廈渠道經(jīng)濟性不高：沒有根據(jù)渠道成員的特點，制定不同的政策，產(chǎn)品41海爾在不同渠道投放產(chǎn)品比較：以不同型號、不同價位的產(chǎn)品來防止渠道成員間的沖突渠道價格種類數(shù)上海華聯(lián)2000-25002500-30003000-35003500-40004000以上23332類型大型超市國美品牌渠道1500以下1500-20002000-25002500-30003000-35003500以上125151型號50，126C，170H191G，216，156C，175F，203236G，257F，218F，217B，207B，187287D205F，185F208F，187B，207B257F，218F，217B257F，237D，257287D，249A海爾在不同渠道投放產(chǎn)品比較：以不同型號、不同價位的產(chǎn)品來防止42渠道運行效率不高省公司業(yè)務員代理商數(shù)網(wǎng)點數(shù)人均網(wǎng)點數(shù)每代理商負責人口（百萬）結(jié)論北京廣東河北河南上海全國平均26241527.7156384312174512225340038109320.336.669.303.176.571依賴代理商或網(wǎng)點維護不夠2代理商開發(fā)不夠6123676容易引起竄貨和價格戰(zhàn)網(wǎng)點開發(fā)不足渠道運行效率不高省公司業(yè)務員代理商數(shù)網(wǎng)點數(shù)人均網(wǎng)點數(shù)每代理商43渠道運行效率不高：15個省公司網(wǎng)點開發(fā)不足，據(jù)測算新飛每增加1個網(wǎng)點，每年將引起銷量增加480臺全國平均銷量線：3998全國平均網(wǎng)點數(shù)：108河南山東河北四川貴州江蘇湖南浙江遼寧上海線性回歸線渠道運行效率不高：15個省公司網(wǎng)點開發(fā)不足，據(jù)測算新飛每增加44新飛渠道分解：按照渠道成員劃分新飛品牌渠道全國區(qū)域連鎖超市百貨商場專業(yè)市場數(shù)量銷量新飛渠道分解：按照渠道成員劃分新飛品牌渠道全國區(qū)域連鎖超市百45新飛全國渠道分解：按市場層級劃分數(shù)量銷量新飛全國渠道分解：按市場層級劃分數(shù)量銷量46新飛代理商VS聯(lián)想代理商（分銷商）以聯(lián)想廣州中悅科技為例新飛代理商VS聯(lián)想代理商（分銷商）以聯(lián)想廣州中悅科技為例47新飛零售商VS海爾經(jīng)銷商新飛零售商VS海爾經(jīng)銷商48新飛渠道營運成本p180與聯(lián)想二級分銷體系比較,海爾直接面向零售終端銷售使得海爾的必須承擔較高的營運成本。海爾聯(lián)想營運成本(萬元/月)營運成本(萬元/月)銷售額(萬元/月)銷售額(萬元/月)營運成本:銷售額=1:103營運成本:銷售額=1:1248新飛渠道營運成本p180與聯(lián)想二級分銷體系比較,海爾直接面49新飛各種銷售渠道效率分析：某種業(yè)態(tài)的產(chǎn)品銷售總量/某種業(yè)態(tài)店鋪總量行業(yè)平均數(shù)據(jù)百貨商場：1。7連鎖超市：1。0家電城：2。4品牌渠道：3。7縣級百貨商場：0。9鎮(zhèn)級電器銷售商：0。6品牌專賣店：1。2新飛各種銷售渠道效率分析：某種業(yè)態(tài)的產(chǎn)品銷售總量/某種業(yè)態(tài)店50新飛的渠道改變必須結(jié)合各種渠道的發(fā)展方向代理商百貨商店品牌渠道專業(yè)市場連鎖超市家電專營店渠道名稱發(fā)展方向隨著廠家的深度參與營銷網(wǎng)絡的建設，會逐步萎縮1專業(yè)化2高檔化3外包店面發(fā)展迅速：國美年底80家，03年；200家1會進一步發(fā)展2連鎖化發(fā)展聯(lián)華：5年內(nèi)建到6000家；沃爾瑪5年內(nèi)建到60家在一二級市場受其他渠道的沖擊會萎縮；在三、四級市場會進一步發(fā)展新飛的渠道改變必須結(jié)合各種渠道的發(fā)展方向代理商渠道名稱發(fā)展方51新飛的渠道戰(zhàn)略發(fā)展方向初步總建議：1直接管理一二級市場，加強一二級市場的部分零售終端的控制力度2與代理商一起深入?yún)⑴c開發(fā)三、四級市場的營銷網(wǎng)絡新飛的渠道戰(zhàn)略發(fā)展方向初步總建議：1直接管理一二級市場，加52改變新飛渠道面臨的問題的初步建議初步建議一：三、四級市場依然是新飛的主要市場，必須利用代理商的網(wǎng)絡和資金和配送，但改變代理為分銷模式，新飛業(yè)務員必須深度參與開發(fā)管理三、四級市場初步建議二：從長遠角度看，一二級市場不能放棄，必須加強網(wǎng)絡的可控性和對零售終端的直接管理，建議減少對代理商的依賴，首先考慮收回品牌渠道和連鎖超市，家電專賣市場？初步建議三：省公司經(jīng)理充分授權：從一個管理者向一個經(jīng)營和管理的復合型人才轉(zhuǎn)變

初步建議四：考慮第三方物流的引入解決渠道透明度的問題初步建議五：考慮為渠道成員特制產(chǎn)品和銷售政策改變新飛渠道面臨的問題的初步建議初步建議一：三、四級市場依然53初步建議（一）：三、四級市場依然是新飛的主要市場，必須利用代理商的網(wǎng)絡和資金和配送，但改變代理為分銷模式，新飛業(yè)務員必須深度參與開發(fā)管理三、四級市場初步建議（一）：三、四級市場依然是新飛的主要市場，必須利用代54初步建議二：從長遠角度看，一二級市場不能放棄，必須加強網(wǎng)絡的可控性和對零售終端的直接管理，建議減少對代理商的依賴，首先考慮收回品牌渠道和連鎖超市，家電專賣市場？比較增加業(yè)務人員直接管理零售終端和由代理商銷售的成本對品牌渠道和連鎖超市建立特殊的政策和特殊的產(chǎn)品設立收回的步驟和階段：建議分三步走，每步走的結(jié)果：對24個省公司可能產(chǎn)生的結(jié)果，那些省影響大？由于直接參與網(wǎng)絡建設和管理，會引起的人員增加數(shù)量？量化現(xiàn)在新飛銷售渠道中品牌渠道所占的比例初步建議二：從長遠角度看，一二級市場不能放棄，必須加強網(wǎng)絡的55初步建議三：省公司經(jīng)理充分授權：從一個管理者向一個經(jīng)營和管理的復合型人才轉(zhuǎn)變

第一步：以下權利首先考慮授權1銷售政策（markup,rebate)2廣告促銷權利3降價，選擇渠道類型，進店費用等權利的享用第二步：分公司組織結(jié)構，運行模式的調(diào)整初步建議三：省公司經(jīng)理充分授權：從一個管理者向一個經(jīng)營和管理56初步建議四：考慮第三方物流的引入解決渠道透明度的問題初步建議四：考慮第三方物流的引入解決渠道透明度的問題57下一階段調(diào)研的工作重點海爾的管理模式，渠道成員，產(chǎn)品策略，銷售政策等格力的分公司代理合資模式伊萊刻斯的成功原因，洋品牌的經(jīng)營策略等海爾和伊萊克斯的第三方物流運行體系下一階段調(diào)研的工作重點海爾的管理模式，渠道成員，產(chǎn)品策略，銷58營銷網(wǎng)絡物流信息營銷網(wǎng)絡59物流存在的問題1、庫存量太大,工廠庫、駐外庫、代銷庫共有50萬臺商品2、庫存結(jié)構不合理：地理分布、產(chǎn)品結(jié)構3、物流信息系統(tǒng)：庫存信息不準確、客戶需求信息、訂單完全依靠手工處理4、廠內(nèi)生產(chǎn)計劃基本按廠內(nèi)庫存量制定,未考慮駐外倉庫及代銷庫存5、新飛基本沒有管理代銷庫，代銷帳成為呆死帳風險大高庫存量以及不合理的庫存結(jié)構都給新飛帶來了巨額的成本及風險，設置合理的物流配送體系及信息流程，提高物流透明度是新飛急需解決的問題。物流存在的問題1、庫存量太大,工廠庫、駐外庫、代銷庫共有5060新飛物流、資金流、信息流現(xiàn)狀分公司業(yè)務員分公司業(yè)務員分公司業(yè)務員銷售部業(yè)務內(nèi)勤銷售計劃室運調(diào)處物資處財務處運輸車隊駐外倉庫代理商制造部1324信息流物流資金流1業(yè)務員分別向總部下訂單，分公司庫存量無人監(jiān)管2制造部并不按照銷售預測生產(chǎn)，而是自行根據(jù)總部倉庫庫存及出庫數(shù)量制定周滾動生產(chǎn)計劃，這種“面向總部庫存生產(chǎn)“的模式忽視了駐外庫與代銷庫，令生產(chǎn)與銷售脫節(jié)3由于缺乏有效率的配送系統(tǒng)，新飛在各地設置54各倉庫，但這些倉庫卻指能夠覆蓋所在市，利用效率低4新飛的代銷模式令代理商成為新飛最大的倉庫，是新飛資金流最大的風險源，也是新飛物流體系中的“黑幕”，新飛無法掌握經(jīng)由代理商至零售終端的物流情況新飛物流、資金流、信息流現(xiàn)狀分公司業(yè)務員分公司業(yè)務員分公司業(yè)61新飛年庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為99天，與其他家電庫存周轉(zhuǎn)速度相比，新飛處于中等水平，好于行業(yè)平均庫存但低于優(yōu)秀企業(yè)的水平資料來源：新飛公司提供的行業(yè)資料及內(nèi)部庫存資料天庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)比較新飛年庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為99天，與其他家電庫存周轉(zhuǎn)速度相比，新飛62新飛目前庫存量在40-50萬臺,其中代銷庫占總庫存60%、駐外庫占總庫存量20%，壓縮代銷庫及駐外庫存可以極大降低庫存總量和壞帳風險資料來源：新飛2001年庫存日報2001年1-6月庫存量41萬臺43萬臺42萬臺46萬臺44萬臺46萬臺總部庫存駐外庫存代銷庫存新飛目前庫存量在40-50萬臺,其中代銷庫占總庫存60%、駐63新飛的代銷庫使用效率相對較差，為新飛99天庫存的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)作出貢獻三種倉庫庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)天資料來源：新飛2001年庫存日報（1－6月）新飛的代銷庫使用效率相對較差，為新飛99天庫存的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)64

新飛的總體庫存結(jié)構不合理由于沒有建立有效的配送體系，維持了龐大的倉庫在一二級市場經(jīng)常既有駐外庫，又有代理庫地理分布不合理存貨結(jié)構不合理產(chǎn)品線過長，存在較多銷售貢獻小、庫存占用大的產(chǎn)品殘次品占用大量資金，且易形成呆死帳新飛的總體庫存結(jié)構不合理由于沒有建立有效的配送體系，維持了65駐外倉庫、代銷庫分布上海1Hongkong北方區(qū)12南方區(qū)10截止2001年9月天津1北京1圖例：駐外庫－省份距離河南最近的華中區(qū)密集了30個駐外庫，在遙遠而廣闊的北方區(qū)僅為12個駐外倉庫都分布在一二級城市，但是在一二級城市又有龐大的代理商倉庫在運輸倉儲基礎條件好地方維持了龐大的倉庫體系，而基礎條件差的西部地區(qū)倉庫卻很少資料來源：新飛市場部41112225232312113111221113華中區(qū)30北方區(qū)占總銷量26%中部占總銷量56%南方占總銷量18%駐外倉庫、代銷庫分布上海1Hongkong北方區(qū)12南方66有駐外倉庫同時存在大量的代銷庫存安陽信陽駐馬店新鄉(xiāng)平頂山洛陽以新飛所在省河南省為例，河南省有5個駐外庫，同時這些駐外庫所在地的代理商處仍存在代銷庫存。數(shù)據(jù)來源：新飛庫存日報2001年8月31日有駐外倉庫同時存在大量的代銷庫存安陽信陽駐馬店新鄉(xiāng)平頂山洛陽67資料來源： 北京分公司倉庫數(shù)據(jù)銷售庫存情況(2001年4月-10月)暢銷產(chǎn)品+銷售較好產(chǎn)品種類占全部產(chǎn)品線的14%，滯銷機型占86%滯銷產(chǎn)品占據(jù)庫存的31%過長的產(chǎn)品線，極大地增加了開發(fā)成本、采購成本、制造成本、分銷成本銷售大于100臺/月銷售在20-100臺/月之間銷售小于20臺/月機型銷售臺數(shù)平均庫存臺數(shù)周轉(zhuǎn)緩慢的機型分析庫存中產(chǎn)品結(jié)構發(fā)現(xiàn),由于產(chǎn)品線的問題，存在大量周轉(zhuǎn)慢的機型，占據(jù)大量人力財力31%19%17%73%52%8%86%7%7%資料來源： 北京分公司倉庫數(shù)據(jù)銷售庫存情況(2001年4月68新飛產(chǎn)品組合：缺少既賺利潤又賺份額的金雞型產(chǎn)品銷量(臺)毛利(元)金雞區(qū)公雞區(qū)雞肋區(qū)母雞區(qū)資料來源：新飛市場部新飛產(chǎn)品組合：缺少既賺利潤又賺份額的金雞型產(chǎn)品銷量(臺)毛利69從新飛的產(chǎn)品系列看，10種系列組合中同樣缺少金雞型，而5種占約50％左右的系列即無法帶來利潤和也無法帶來銷量毛利（元）銷售量（臺）資料來源：新飛市場部從新飛的產(chǎn)品系列看，10種系列組合中同樣缺少金雞型，而5種占70削減庫存的有效方法提高銷售預測準確度削減代銷庫庫存合理安排駐外庫庫存提高制造敏捷性完善的市場信息收集系統(tǒng)計劃人員掌握充分的信息科學的預測方法配備必要的設備和工具對預測結(jié)果的必要考核和預測方法改進有駐外庫的地區(qū)取消代理商公司庫加強駐外庫庫存管理考慮是由第三方物流，加強分公司到零售終端的配送能力根據(jù)貨流量及覆蓋的地域面積合理安排駐外庫布點通過第三方物流，加強駐外庫輻射能力分公司經(jīng)理與公司銷售部共同管理控制駐外庫庫存激活MRPII系統(tǒng)，提高供應鏈信息化管理改進生產(chǎn)計劃制訂模式清理產(chǎn)品線，刪除滯銷機型改進制造技術，增強生產(chǎn)柔性，滿足市場小批量定制的需求削減庫存的有效方法提高銷售預削減代銷合理安排提高制造完善71銷售預測與銷量偏差分析表明,只有14種型號的預測偏差低于50%，不足所有型號的1/3。但總量偏差僅為34％，說明銷售預測重總量而輕型號，這與對銷售人員的以銷售量考核有關。臺新飛2001年1－8月累計銷售預測量與累計銷量比較預測偏差率實際銷量預測偏差量提高銷售預測準確度削減代銷庫庫存合理安排駐外庫庫存提高制造敏捷性資料來源：新飛市場部、生產(chǎn)制造部銷售預測與銷量偏差分析表明,只有14種型號的預測偏差低于5072產(chǎn)量與銷量偏差分析表明,偏差低于40%的只有15種型號，不足所有型號的1/3。但總量偏差率僅為12％左右，說明生產(chǎn)重總量輕型號。實際銷量預測偏差量新飛2001年1－8月累計產(chǎn)量與累計銷量比較產(chǎn)量偏差率臺資料來源：新飛市場部、生產(chǎn)制造部產(chǎn)量與銷量偏差分析表明,偏差低于40%的只有15種型號，不足73提高銷售預測準確率可以降低安全庫存安全庫存(萬臺)預測標準差按簡單安全庫存計算方法，以缺貨率5%為安全庫存目標，庫存水平可保持在1.64倍的預測標準差。假設：月均銷量6萬臺，那么提高預測的準確率將大大減少安全庫存的數(shù)量。提高銷售預測準確率可以降低安全庫存安全庫存預測標準差按簡單安74引入第三方物流服務，降低新飛庫存第三方物流代理商通過專業(yè)、敏捷的配送體系支持銷售，可以壓縮本部之外的倉庫數(shù)量和存貨量，使代理商、零售商實現(xiàn)多品種、少批量、低經(jīng)費、高周轉(zhuǎn)的經(jīng)營，最終實現(xiàn)降低總體庫存水平利用第三方物流代理商的信息系統(tǒng)，提高分銷體系信息化水平，節(jié)省新飛在信息化上的投入通過第三方物流代理商，新飛公司能加強商品流向的透明度、可控性，以及對零售終端的控制能力，降低對代理商的依賴程度物流功能外包，使得公司能集中更多的精力在市場營銷和資金流上提高銷售預測準確度削減代銷庫庫存合理安排駐外庫庫存提高制造敏捷性引入第三方物流服務，降低新飛庫存第三方物流代理商通過專業(yè)、敏75第三方物流引起分銷體系第三次革命省級地市級縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)計劃經(jīng)濟分銷模式百貨公司供銷社一級代理二級代理零售商廠家廠家制造中心廠家信息財務中心第三方物流信息平臺零售端代理商制度革命信息技術及第三方引起的分銷革命第三方物流引起分銷體系第三次革命省級地市級縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)計劃經(jīng)濟分76與第三方物流代理商合作的分銷模式新飛物流部新鄉(xiāng)第三方物流配送中心發(fā)貨計劃區(qū)域級新飛倉庫（第三方公管）

第三方配送單發(fā)貨日清表庫存日報表新飛省級分公司（出庫單）配送通知單配送日清表零售商/代理商華運通配送單（出庫單）簽收返回（出庫單）簽收返回簽單返回到貨日清發(fā)出單據(jù)反饋單據(jù)新飛銷售系統(tǒng)要貨計劃與第三方物流代理商合作的分銷模式新飛物流部新鄉(xiāng)第三方物流77通過第三方物流公司的合作給新飛帶來的效益自己管理第三方物流庫存量倉庫租金運輸成本管理費用倉庫數(shù)量信息系統(tǒng)建設銷售支持

較高減少較高50元/臺可能稍高總包管理人員減少多需建立龐大的信息系統(tǒng)借用第三方物流公司的信息系統(tǒng)物流工作由第三方代理完成，銷售人員集中精力開拓市場物流依靠代理商物流直接面對面數(shù)據(jù)來源：銷售公司銷售人員大量時間用于交貨、出入庫管理零售終端控制少通過第三方物流公司的合作給新飛帶來的效益自己管理第三方物流庫78改進生產(chǎn)模式，建立以物流部為中心的后勤系統(tǒng)改造制造部，剝離其生產(chǎn)計劃的決策職能，制造部只是生產(chǎn)制造的執(zhí)行部門，生產(chǎn)計劃的決策職能由新成立的物流部承擔。物流部成為后勤系統(tǒng)的中心：信息中心（銷售信息、庫存信息、生產(chǎn)信息、采購信息）、決策中心（采購計劃、生產(chǎn)計劃、運輸配送計劃）。銷售部制造部采購配套部倉庫本庫、外庫庫存信息每日來單、銷售預測采購到貨信息生產(chǎn)進度第三方物流代理配送信息

物流部：采購計劃生產(chǎn)計劃配送計劃提高銷售預測準確度削減代銷庫庫存合理安排駐外庫庫存提高制造敏捷性改進生產(chǎn)模式，建立以物流部為中心的后勤系統(tǒng)改造制造部，剝離其79改進生產(chǎn)模式，建立敏捷制造系統(tǒng)、合理補充庫存以teamwork的方式，每周召開物流部、銷售部、制造部、研究所參加的銷售供應例會，主題是制訂生產(chǎn)計劃。物流部部長主持，其他部門業(yè)務人員參加?，F(xiàn)在家電行業(yè)生產(chǎn)方式已經(jīng)由簡單的流水線型大批量生產(chǎn)向多品種的組合大批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)化改進新飛生產(chǎn)線的組織形式，提高柔性制造能力，以適應小批量、產(chǎn)品定制的訂單需求改進生產(chǎn)模式，建立敏捷制造系統(tǒng)、合理補充庫存以teamwor80營銷網(wǎng)絡物流信息營銷網(wǎng)絡81信息流存在的主要問題1、MRPII系統(tǒng)沒能充分發(fā)揮應有的效用，公司的采購、生產(chǎn)、倉儲、運輸、銷售、財務各業(yè)務模塊信息相互獨立，沒有實現(xiàn)充分共享2、沒有統(tǒng)一規(guī)范的客戶資料、銷售信息、市場信息收集及共享系統(tǒng)，部門之間信息流障礙較多明確信息收集的責權利，提高信息的共享程度將改善新飛信息流的不暢，信息系統(tǒng)的運用將提高銷售預測的準確性，為做到“大規(guī)模按需定制”打好基礎。信息流存在的主要問題1、MRPII系統(tǒng)沒能充分發(fā)揮應有的效用82新飛MRPII應用現(xiàn)狀和問題分析部分企業(yè)活動價值鏈技術開發(fā)企業(yè)基礎活動培訓績效考核員工發(fā)展報酬總體管理計劃財務會計法律政府利潤利潤生產(chǎn)經(jīng)營市場銷售服務對內(nèi)物流對外物流安裝維修培訓零配件供應采購錄入本部倉庫生產(chǎn)進度安排生產(chǎn)流程設備維護設施管理成品庫管理成品配送客戶定單處理市場細分產(chǎn)品組合定價渠道選擇渠道維護銷售隊伍廣告促銷采購采購策略選擇供應商采購質(zhì)量控制跟蹤供應商工藝技術發(fā)展核心技術生產(chǎn)流程改造產(chǎn)品技術含量人力資源管理原材料搬運分庫管理庫存控制沒有實施MRPII部門已經(jīng)應用MRPII部門資料來源：新華信訪談與分析新飛MRPII應用現(xiàn)狀和問題分析部分企業(yè)活動價值鏈技術開發(fā)企83新飛MRPII系統(tǒng)沒有實施成功的原因沒有實施業(yè)務流程重組（BPR），新飛運行的業(yè)務流程與MRPII軟件流程存在很大差異，致使系統(tǒng)實施過程中遭到業(yè)務人員的抵制沒有形成明細的責權利分工：軟供應商、軟件實施商、實施監(jiān)理全部為ORACLE公司1997年ORACLE公司軟件、ORACLE軟件實施隊伍自身也不成熟沒有成立專門、強有力的項目小組來推進項目實施當時新飛高層領導對MRPII系統(tǒng)重視程度不夠，在項目遇到阻力時不能得到有效支持沒有對中層領導進行培訓，致使業(yè)務部門對系統(tǒng)認識不清，不僅沒有支持，反而反對系統(tǒng)1997年的新飛基層員工的信息技術水平較低，網(wǎng)絡基礎不健全資料來源：新華信訪談與分析新飛MRPII系統(tǒng)沒有實施成功的原因沒有實施業(yè)務流程重組（B84理想的新飛信息系統(tǒng)1、MRPII升級系統(tǒng)---ERP系統(tǒng)是作為其電子商務的核心部分出現(xiàn)在整個體系中的。2、這個電子商務體系是由右圖的梯形結(jié)構所構成的：A、梯形結(jié)構的最基礎部分是構建企業(yè)的網(wǎng)絡基礎設施；B、在此基礎上實現(xiàn)辦公自動化（OA）；C、第三層是建設企業(yè)核心的業(yè)務管理和應用系統(tǒng)即ERP系統(tǒng)；D、在企業(yè)信息系統(tǒng)比較完善的基礎上，才能進一步實施CRM（客戶關系管理）、SCM（供應鏈管理）以及PLM（產(chǎn)品生命周期管理）。SCMCRMPLMERP辦公自動化（OA）網(wǎng)絡基礎設施ABCD獲取和處理信息的能力將是目前企業(yè)間競爭的關鍵手段之一，在競爭激烈的家電行業(yè)尤其如此。新飛能否在信息化建設方面取得優(yōu)勢對新飛長期發(fā)展具有極為重要的意義。資料來源：新華信訪談與分析理想的新飛信息系統(tǒng)1、MRPII升級系統(tǒng)---ERP系統(tǒng)是作85ERP系統(tǒng)對分銷體系的支持提高效率降低成本新飛每年產(chǎn)銷130萬臺冰箱、冰柜，銷售額達二十多億元,目前全部依靠業(yè)務內(nèi)勤人員手工處理訂單和發(fā)貨管理。通過ERP系統(tǒng)處理訂單，可以節(jié)省人力，提高訂單處理速度和準確性，同時可以進行嚴格的商業(yè)信用風險管理。物流、信息流體系更透明新飛的分銷系統(tǒng)使用ERP系統(tǒng)/第三方物流物流代理后，貨物流向完全可以通過信息系統(tǒng)查詢。即時、清晰地反映新飛公司貨物的流向。ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場銷售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，從而提高分銷渠道的效率。ERP系統(tǒng)為公司的上游供應商及下游經(jīng)銷商提供準確的信息服務的同時，為公司的決策提供了及時準確的信息依據(jù)。ERP系統(tǒng)可有效提高整個物流、信息流體系的透明度，達到有效控制分銷渠道的目的。資料來源：新華信訪談與分析ERP系統(tǒng)對分銷體系的支持提高效率新飛每年產(chǎn)銷130萬臺冰箱86目前新飛對于客戶信息、銷售信息、市場信息沒有系統(tǒng)管理零售商零售商零售商零售商零售商代理商代理商代理商分公司分公司市場部后勤系統(tǒng)財務部總經(jīng)理室沒有專門部門收集、處理市場信息，完全依靠業(yè)務員自發(fā)收集反饋信息反饋環(huán)節(jié)過長，導致信息失真、不及時對于分公司、代理商提供的信息，接受部門沒有反饋和激勵，挫傷了信息提供者的積極性？資料來源：新華信訪談與分析目前新飛對于客戶信息、銷售信息、市場信息沒有系統(tǒng)管理零售商零87公司部門之間存在信息傳遞不暢的問題分公司市場/銷售部批發(fā)商后勤系統(tǒng)投訴、訂單、銷售情況、市場信息公司政策、貨物供應市場信息訂單、銷售情況投訴的處理意見公司政策公司政策投訴投訴處理意見廣告宣傳、回訪投訴、訂單、銷售情況、市場信息產(chǎn)品開發(fā)、供應產(chǎn)品介紹、消費需求與偏好、殘次品處理投訴市場信息、投訴政策、投訴的處理意見投訴的處理意見總經(jīng)理室12341總經(jīng)理室被過多日常性事務糾纏，不能集中于決策性事務。2分公司沒有形成規(guī)范的信息收集系統(tǒng)；分公司機制僵化，不能對市場做出靈活的反應。3市場部經(jīng)常在履行著后勤的職能，給分公司提供收發(fā)貨的支持性作用，而不是營銷策略的指導性作用；總部沒有對分公司的合理激勵。4沒有形成市場導向的產(chǎn)品供應體系,還是生產(chǎn)主導型的供應體系.沒有規(guī)范渠道將后勤系統(tǒng)市場系統(tǒng)聯(lián)系起來.資料來源：新華信訪談與分析公司部門之間存在信息傳遞不暢的問題分公司市場/銷售部批88信息管理程序原理和目標明確各流程中的信息流轉(zhuǎn)和協(xié)調(diào)明確信息流轉(zhuǎn)中的負責人、內(nèi)容、時間及上交人增強信息分析功能，支持各流程的順利運行和決策目的目的誰來收集信息收集什么信息（渠道）收集信息的頻率誰來匯總匯總信息匯總什么信息分析處理的內(nèi)容分析處理信息交給誰信息管理程序原理和目標明確各流程中的信息流轉(zhuǎn)和協(xié)調(diào)目的目的誰89新飛應建立銷售信息收集分析體系新飛及競爭對手每日銷售數(shù)據(jù)每日促銷員各商場每日銷售統(tǒng)計表內(nèi)容時間執(zhí)行人結(jié)果每日業(yè)務員分公司每日銷售統(tǒng)計匯總表新飛及競爭對手每日銷售數(shù)據(jù)新飛及競爭對手每周銷售數(shù)據(jù)競爭對手的主要市場活動及產(chǎn)品動向每周分公司經(jīng)理分公司每周銷售統(tǒng)計匯總表每周銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計每周占有率統(tǒng)計新飛產(chǎn)品庫存統(tǒng)計競爭對手市場動向每周銷售部信息統(tǒng)計主管分省每周銷售統(tǒng)計分析圖分省每周占有率分析圖分省每周庫存統(tǒng)計分析圖營銷副總事業(yè)部經(jīng)理市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理各分公司經(jīng)理新飛應建立銷售信息收集分析體系新飛及競爭對手每日銷售數(shù)據(jù)每日90新飛需要一個信息平臺對收集的信息作匯總分析并編制匯總文件輸出匯總文件原始輸入戰(zhàn)略要素信息購買信息整體經(jīng)濟政策法律信息（年-購買/01）各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展及消費信息（年-購買/02）各地區(qū)冰箱等市場容量信息（年-購買/03）各地區(qū)冰箱市場份額信息（月-購買/04）üü各分公司銷售情況（月-分01）新飛產(chǎn)品當?shù)厍栏采w（月-分02）新飛渠道占市場份額（月-分03）新飛產(chǎn)品占渠道份額（月-分04）各分公司廣告促銷情況（月-分05）分公司銷售成本（月-分06）渠道訪問信息（月-分07）消費者訪問信息9月-分08）競爭對手策略變動（月-分09）客戶檔案信息（月-分10）行業(yè)協(xié)會訪談記錄（月-產(chǎn)品01）競爭對手訪談記錄（月-產(chǎn)品02）事業(yè)部促銷信息（月-產(chǎn)品03）市場調(diào)研問卷結(jié)果（季-市場01）客戶信息反饋表（季-02）廣告預算計劃信息（月-市場03）行業(yè)市場統(tǒng)計信息（月-信息01）市場綜合信息用戶需求匯總產(chǎn)品線片區(qū)市場統(tǒng)計競爭情況匯總各分公司市場經(jīng)理信息輸入產(chǎn)品經(jīng)理輸入市場研究經(jīng)理輸入信息部門輸入üüüü

üüüüüüüüüü

ü

üüüü

üüüü

üü

üüüüüüü售后服務匯總銷售月/季報廣告/促銷信息新產(chǎn)品開發(fā)預算銷售成本及回款生產(chǎn)情況匯總?cè)肆Y源信息銷售開票統(tǒng)計（月-銷售01）成品庫存統(tǒng)計（周-銷售02）銷售經(jīng)理輸入üüüüüüüü信息收集示意新飛需要一個信息平臺對收集的信息作匯總分析并編制匯總文件輸出91建立客戶關系管理系統(tǒng)CRM功能1：客戶管理v 客戶基本信息；v 與此客戶相關的基本動歷史；v 聯(lián)系人的信息；v 訂單的輸入和跟蹤；v 建議書和銷售合同的生成CRM功能2：時間管理v 日歷；v 設計約會、活動計劃；v 進行事件安排，如約會、會議等；v 進行團隊事件安排；v 查看其它人的安排，以免發(fā)生沖突；v 把事件的安排通知相關的人。CRM功能3：銷售機會管理v

銷售機會的記錄、升級和分配；v潛在客戶的跟蹤；v銷售預測的匯集、銷售訂單的確定CRM功能4：銷售管理v 銷售信息，如客戶、業(yè)務描述、銷售階段等；v 各銷售業(yè)務的階段報告，業(yè)務所處階段狀況評價等；v 把銷售員按地域進行維護；v 根據(jù)利潤、領域等標準，用戶定制管理；v 銷售知識管理，提供類似BBS的功能交流銷售技能；v 銷售費用管理、銷售傭金管理。CRM功能5：客戶服務v 備件管理，與ERP系統(tǒng)的集成v 服務人員隊伍管理v 服務任務的快速錄入；v 服務任務的安排、調(diào)度和重新分配；v 搜索和跟蹤與某一業(yè)務相關的事件；v 服務協(xié)議和合同；v 訂單管理和跟蹤；v 問題及其解決方法的數(shù)據(jù)庫。建立客戶關系管理系統(tǒng)CRM功能1：客戶管理v 客戶基本信息；92從價值鏈的角度看，營銷系統(tǒng)應快速將消費者需求的增值服務傳遞給他們技術發(fā)展研發(fā)采購/采購物流制造/運行營銷與銷售分銷/

倉儲物流客戶服務職能涉及部門消費需求反應速度，按需求生產(chǎn)發(fā)現(xiàn)客戶需求消費者需求調(diào)查消費者產(chǎn)品反饋研發(fā)研究所產(chǎn)品制造生產(chǎn)制造部市場細分產(chǎn)品組合渠道選擇市場推廣品牌管理銷售隊伍管理市場部廣告部銷售公司省銷售公司管理經(jīng)銷商管理庫存管理配送省銷售公司物資處運輸處消費者信息管理特約維修點管理綠色通道管理維修部從價值鏈的角度看，營銷系統(tǒng)應快速將消費者需求的增值服務傳遞給93客戶服務存在的問題維修備件管理不善，嚴重制約售后服務維修部與銷售部、研發(fā)部、制造部、采購部信息傳遞低效率維修部內(nèi)部沒有形成完善的維修服務管理制度維修網(wǎng)點的設置及規(guī)范管理需加強客戶服務存在的問題維修備件管理不善，嚴重制約售后服務94新飛的售后服務不夠理想備件管理網(wǎng)點設置新飛的維修網(wǎng)點較少，覆蓋區(qū)域有限郊區(qū)或縣級零售點不能得到有效的維修服務支持培訓及資料管理內(nèi)部管理制度僅在新鄉(xiāng)有備件倉庫,沒有建立面向全國的備件庫體系沒有建立針對新品、淘汰機型的備件準備制度維修網(wǎng)點的控制與激勵：由于費用降低帶來的網(wǎng)點積極性不高維修部與研究所、制造部、材料部之間的溝通渠道不暢公司沒有任何針對維修部的技術及產(chǎn)品培訓開發(fā)部門沒有將產(chǎn)品資料以易得的方式共享新飛的售后服務不夠理想備件管理網(wǎng)點設置新飛的維修網(wǎng)點較少，覆95建立維修備件分庫，有計劃地管理維修備件新產(chǎn)品備件淘汰產(chǎn)品備件暢銷產(chǎn)品備件維修部門參加產(chǎn)品開發(fā)項目小組，在新產(chǎn)品小批量投放市場后反饋產(chǎn)品設計方面的信息新品在小批量量產(chǎn)前，應將新品技術資料、部件資料通知維修部維修部根據(jù)開發(fā)部門提供的部件資料，向物流部提出新品部件采購計劃。新品大規(guī)模上市后，新品部件應陸續(xù)分配到各備件分庫各分公司根據(jù)當?shù)氐匿N量情況制訂備件計劃公司維修部統(tǒng)一向物流部下備件采購計劃在事業(yè)部決定某一機型進入淘汰期后，應通知維修部維修部根據(jù)該機型各部件的壞損率及保修期計算淘汰部件的lastbuy數(shù)量建立維修備件分庫，有計劃地管理維修備件新產(chǎn)品備件淘96網(wǎng)點概況問題1、網(wǎng)點管理跨度大、網(wǎng)點覆蓋面不夠2、網(wǎng)點結(jié)算費用地區(qū)差異大3、結(jié)算費用、網(wǎng)點數(shù)量與銷售量不匹配網(wǎng)點概況問題97新飛2000年各區(qū)銷售、維修費用、網(wǎng)點數(shù)量一覽表資料來源：新飛維修部、市場部新飛2000年各區(qū)銷售、維修費用、網(wǎng)點數(shù)量一覽表資料來源：新98新飛維修網(wǎng)點與費用分析資料來源：新飛維修部、市場部新飛維修網(wǎng)點與費用分析資料來源：新飛維修部、市場部99單位網(wǎng)點承擔的保修期內(nèi)臺數(shù)（97-00）平均承擔的臺數(shù)資料來源：新飛維修部、市場部單位網(wǎng)點承擔的保修期內(nèi)臺數(shù)（97-00）平均承擔的臺數(shù)資料來100單位網(wǎng)點維修費用與保有臺數(shù)相關性分析單位網(wǎng)點維修費用（元）單位網(wǎng)點保有臺數(shù)（臺）平均保有臺數(shù)平均維修費用北京河南資料來源：新飛維修部、市場部單位網(wǎng)點維修費用與保有臺數(shù)相關性分析單位網(wǎng)點維修費用（元）單101單位網(wǎng)點維修費用與保有臺數(shù)相關性分析(2)

北京和浙江的單位網(wǎng)點承擔的保修期內(nèi)保有臺數(shù)最高,分別是8144臺和6173臺,全國平均是4183臺,最低是甘肅和青海,是1221,是何原因?是否意味著浙江和北京單位網(wǎng)點任務量過重,亦或是甘肅和青海業(yè)務量太小?(新飛的設點標準是半徑20公里,或每縣一個)河南及北京的單位網(wǎng)點費用分別是95200元和82883元，兩者均大大超出全國平均水平(39,536.52元),是何原因?是否意味著服務不規(guī)范,或存在管理漏洞?資料來源：新華信訪談與分析單位網(wǎng)點維修費用與保有臺數(shù)相關性分析(2)北京和浙江的單位102新飛單臺平均新飛各分公司單臺維修費用比較資料來源：新飛維修部、市場部新飛單臺平均新飛各分公司單臺維修費用比較資料來源：新飛維修部103新飛各分公司單臺維修費用分析各地區(qū)單臺維修費用差異過大，如：河南地區(qū)是18.12元,安徽地區(qū)是4.24元,(全國平均是9.45元)是何原因？初步分析與以下幾個因素有關:河南地區(qū)購買特價機的用戶偏多,因此維修費高;各地區(qū)售后服務客戶滿意度如何？是否存在服務縮水現(xiàn)象?從而導致了費用差異?新飛各分公司單臺維修費用分析各地區(qū)單臺維修費用差異過大，如：104今日議程一期報告背景介紹診斷結(jié)論和初步建議概述新飛營銷管理系統(tǒng)診斷新飛營銷管理系統(tǒng)初步建議營銷組織結(jié)構訂單流程下一步工作計劃今日議程一期報告背景介紹105營銷體系組織應解決的問題1、如何加強總部的管理職能？2、如何解決總部與分公司間集權與分權？3、分公司的應采取怎樣的管理模式？4、如何建立透明高效的物流及信息流程？營銷體系組織應解決的問題1、如何加強總部的管理職能？106營銷系統(tǒng)解決方案原則-管理上強化統(tǒng)一指導，經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策管理上強化統(tǒng)一指導經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策統(tǒng)一的經(jīng)營戰(zhàn)略統(tǒng)一的整合營銷戰(zhàn)略統(tǒng)一的銷售渠道戰(zhàn)略統(tǒng)一的財務管理統(tǒng)一的物流管理統(tǒng)一的信息管理統(tǒng)一的銷售隊伍管理根據(jù)各區(qū)域市場的發(fā)育程度不同確定市場開發(fā)策略根據(jù)各區(qū)域市場的消費特點確定市場推廣策略根據(jù)各區(qū)域市場的競爭狀況制定相應的競爭對策包括價格策略，產(chǎn)品策略等根據(jù)各區(qū)域市場的渠道分布及特點選擇合適的渠道及經(jīng)銷商管理辦法營銷系統(tǒng)解決方案原則-管理上強化統(tǒng)一指導，經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策107營銷系統(tǒng)管理模式新飛高層銷售管理客戶服務財務物資倉儲省分公司冰箱業(yè)務員空調(diào)業(yè)務員市場專員客戶服務人員會計儲運管理市場推廣，信息收集市場省分公司。。。。分公司資金管理，庫存管理儲運客戶服務，網(wǎng)點管理總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流的統(tǒng)一管理通過外派人員加強分公司指導分公司具備業(yè)務決策權的經(jīng)營單位在總部各職能部門的指導下開展業(yè)務考核上加強對其的各項指標考核初步營銷系統(tǒng)管理模式新飛高層銷售管理客戶服務財務物資倉儲省分公司108營銷系統(tǒng)管理模式-總部新飛高層銷售管理客戶服務財務物資倉儲省分公司冰箱業(yè)務員空調(diào)業(yè)務員市場專員客戶服務人員會計儲運管理市場推廣，信息收集市場省分公司。。。。分公司資金管理，庫存管理儲運客戶服務，網(wǎng)點管理總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流的統(tǒng)一管理通過外派人員加強分公司指導分公司具備業(yè)務決策權的經(jīng)營單位在總部各職能部門的指導下開展業(yè)務考核上加強對其的各項指標考核初步營銷系統(tǒng)管理模式-總部新飛高層銷售管理客戶服務財務物資倉儲省109營銷系統(tǒng)組織結(jié)構營銷副總銷售管理部經(jīng)理商務主管渠道主管品牌業(yè)務助理零售業(yè)務助理分銷業(yè)務助理客戶服務部經(jīng)理商務助理行政助理業(yè)務助理培訓助理行政助理信息統(tǒng)計助理促銷助理廣告助理

公關助理市場專員市場調(diào)研助理行政主管策劃助理業(yè)務助理市場部經(jīng)理冰箱產(chǎn)品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理省經(jīng)理行政主管直供經(jīng)理新品開發(fā)主管整合傳播主管市場信息主管初步營銷系統(tǒng)組織結(jié)構營銷副總銷售管理部經(jīng)理商務主管渠道主管品牌業(yè)110營銷副總職責說明初步營銷副總職責說明初步111銷售管理部組織結(jié)構建議的新飛銷售管理部應完全承擔起銷售任務，完成銷售指標，管理各區(qū)域市場及經(jīng)銷商，維持有利于新飛的市場秩序，管理銷售隊伍。銷售管理部經(jīng)理商務主管渠道主管品牌業(yè)務助理零售業(yè)務助理分銷業(yè)務助理商務助理行政助理業(yè)務助理行政主管省經(jīng)理直供經(jīng)理初步銷售管理部組織結(jié)構建議的新飛銷售管理部應完全承擔起銷售任務，112銷售管理部經(jīng)理職責說明初步銷售管理部經(jīng)理職責說明初步113商務主管職責說明.1、匯總并掌握各分公司要貨需求量.2、及時與生產(chǎn)制造部和儲運部聯(lián)系安排相應生產(chǎn)計劃及發(fā)貨.3、指導商務助理的工作.4、審批基地和分公司之間的產(chǎn)品調(diào)撥.5、直接處理公司直供部的定單，并安排相應生產(chǎn)計劃，確保及時交貨6、及時處理總公司的某些型號產(chǎn)品的過量庫存，與銷售管理部經(jīng)理及省公司經(jīng)理協(xié)商處理辦法7、協(xié)助銷售管理部經(jīng)理制訂各分公司銷售量、銷售額、利潤及各項費用指標8、協(xié)助銷售管理部經(jīng)理制訂分公司的年度銷售計劃初步商務主管職責說明.1、匯總并掌握各分公司要貨需求量初步114商務助理職責說明.1、全面負責全國各分公司的庫存及定單管理.2、及時了解和掌握各地分公司的庫存，銷售及定貨信息.3、確保及時向各分公司安排發(fā)貨.4、及時了解和掌握總公司的庫存情況，及時處理總公司的某些型號產(chǎn)品的過量庫存，與省公司經(jīng)理協(xié)商處理辦法.5、確保各地分公司庫存維持在一個合理的水平，并保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象初步商務助理職責說明.1、全面負責全國各分公司的庫存及定單管理初115行政主管職責說明初步行政主管職責說明初步116行政助理職責說明初步行政助理職責說明初步117業(yè)務助理職責說明初步業(yè)務助理職責說明初步118渠道主管職責說明初步渠道主管職責說明初步119品牌業(yè)務助理職責說明初步品牌業(yè)務助理職責說明初步120零售業(yè)務助理職責說明初步零售業(yè)務助理職責說明初步121分銷業(yè)務助理職責說明初步分銷業(yè)務助理職責說明初步122省經(jīng)理職責說明初步省經(jīng)理職責說明初步123市場部組織結(jié)構市場部承擔新飛品牌建設、市場推廣、市場及產(chǎn)品信息收集加工、新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意的工作，市場部不承擔銷售指標，也不負責管理經(jīng)銷商，維持銷售秩序培訓助理行政助理信息統(tǒng)計助理促銷助理廣告助理

公關助理市場專員市場調(diào)研助理策劃助理業(yè)務助理市場部經(jīng)理冰箱產(chǎn)品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理行政主管新品開發(fā)主管整合傳播主管市場信息主管冰柜開發(fā)助理冰箱開發(fā)助理空調(diào)開發(fā)助理初步市場部組織結(jié)構市場部承擔新飛品牌建設、市場推廣、市場及產(chǎn)品信124市場部經(jīng)理職責說明初步市場部經(jīng)理職責說明初步125冰箱產(chǎn)品經(jīng)理職責說明1、制定冰箱產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行2、監(jiān)測有關市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以發(fā)展相關產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率3、指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引4、協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性5、制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關的定價制度6、策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人7、制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判8、執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預算9、監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標10、完成上級指派的其他工作任務初步冰箱產(chǎn)品經(jīng)理職責說明1、制定冰箱產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導126冰柜產(chǎn)品經(jīng)理1、制定冰柜產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行2、監(jiān)測有關市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以發(fā)展相關產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率3、指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引4、協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性5、制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關的定價制度6、策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人7、制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判8、執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預算9、監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標10、完成上級指派的其他工作任務初步冰柜產(chǎn)品經(jīng)理1、制定冰柜產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導研究所、127空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責說明1、制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行2、監(jiān)測有關市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以發(fā)展相關產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率3、指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引4、協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性5、制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關的定價制度6、策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人7、制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判8、執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預算9、監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標10、完成上級指派的其他工作任務初步空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責說明1、制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導128市場信息主管職責說明初步市場信息主管職責說明初步129市場調(diào)研助理職責說明初步市場調(diào)研助理職責說明初步130信息統(tǒng)計助理職責說明初步信息統(tǒng)計助理職責說明初步131整合傳播主管職責說明1)根據(jù)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品策略制定、實施和調(diào)整品牌推廣戰(zhàn)略；2)制定年度整合傳播計劃包括廣告、促銷及公關計劃及預算；3)支持產(chǎn)品經(jīng)理策劃和實施其產(chǎn)品推廣計劃；4)全面負責公共關系、公共推廣及促銷人員的工作績效及經(jīng)營活動；5)研究主要競爭者的營銷活動，提供高水平的研究報告和對策建議；6)研究經(jīng)銷商的營銷活動，為制訂對經(jīng)銷商的促銷提供建議；7)研究消費心理和消費行為，為制定廣告、促銷、研發(fā)、服務等策略提供建議；8)與境內(nèi)外若干有實力的市場研究機構建立正常健康的工作關系；11)聘請境內(nèi)外若干具有真才實學的專家學者作為營銷顧問；12)指導本部門負責促銷、廣告及宣傳人員的工作；13)協(xié)助經(jīng)理招募、訓練、培養(yǎng)市場研究人員，為公司發(fā)展儲備人才；14)指導并監(jiān)督外派的24個市場專員的工作。初步整合傳播主管職責說明1)根據(jù)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品策略制定、實施132策劃助理職責說明初步策劃助理職責說明初步133業(yè)務助理職責說明初步業(yè)務助理職責說明初步134促銷助理職責說明初步促銷助理職責說明初步135廣告助理職責說明初步廣告助理職責說明初步136公關助理職責說明初步公關助理職責說明初步137市場專員職責說明初步市場專員職責說明初步138行政主管職責說明初步行政主管職責說明初步139培訓助理職責說明初步培訓助理職責說明初步140行政助理職責說明初步行政助理職責說明初步141營銷系統(tǒng)管理模式-分公司新飛高層銷售管理客戶服務財務物資倉儲省分公司冰箱業(yè)務員空調(diào)業(yè)務員