專業(yè)行銷技巧課件

專業(yè)行銷技巧王傳友Copyright1996-2001?KCFConsulting方之見顧問專業(yè)行銷技巧王傳友Copyright1996-2001?1十一大主題基礎準備推銷區(qū)域準客戶推銷計劃完成你的銷售計劃接近開場白探討說明排除抗拒成交十一大主題基礎準備開場白基礎準備穿著打扮禮儀基礎訓練基礎準備穿著打扮基礎訓練業(yè)務代表的工作職責公司產品知識價格條件業(yè)界狀況了解競爭者基礎訓練業(yè)務代表的工作職責基礎訓練客戶購買心理推銷七大步驟推銷技巧招標程序及辦法介紹公司業(yè)務管理規(guī)定基礎訓練客戶購買心理推銷區(qū)域了解區(qū)域的特性了解區(qū)域內的行業(yè)狀況了解區(qū)域內客戶的使用狀況了解區(qū)域內的競爭狀況推銷區(qū)域了解區(qū)域的特性推銷區(qū)域把握區(qū)域的潛力區(qū)域內市場飽合的程度區(qū)域內客戶規(guī)模的小大及數(shù)量區(qū)域內競爭者的強弱區(qū)域內適合銷售行業(yè)的多寡，如學校、銀行…景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的公司需要擴充且預算較寬裕，具有很好的銷售機會推銷區(qū)域把握區(qū)域的潛力準客戶找出準客戶掃街拜訪參考同業(yè)公會名錄，找出可能的客戶對象參考工商年鑒，挑出可能的客戶對象從報章、雜志找出可能的客戶對象從前任業(yè)務代表的銷售記錄挑出可能的客戶對象準客戶找出準客戶準客戶調查準客戶的資料準客戶的職稱準客戶的個性、興趣、履歷購買決定的途徑是總公司？還是分公司企業(yè)的資本額及員工人數(shù)經營的事業(yè)項目準客戶調查準客戶的資料準客戶明確你的拜訪目的第一次拜訪客戶的目的有：引起客戶的興趣建立人際關系了解客戶目前的現(xiàn)狀提供一些數(shù)據，如型錄、PR介紹自己的公司要求同意進行更進一步的調查工作，以制作建議書要求客戶參觀展示準客戶明確你的拜訪目的推銷計劃記住─接觸客戶時間極大化目標─除了銷售數(shù)量和金額外尚須充分了解你的銷售區(qū)域訂出區(qū)域或列管客戶的拜訪率維持一定準客戶的數(shù)量維持現(xiàn)有客戶的關系每月新拜訪及再拜訪的次數(shù)締結的次數(shù)推銷計劃記住─接觸客戶時間極大化制定目標(1)目標應該是：具體可衡量可行現(xiàn)實有完成期限制定目標(1)目標應該是：制定目標(2)制定個人目標制定團隊目標提示團隊精神能增強士氣制定目標(2)制定個人目標提示明確實現(xiàn)目標所需的技能建立客戶關系開發(fā)客源電話銷售提問技巧善于使用事實進行說明反對意見的處理技巧明確實現(xiàn)目標所需的技能建立客戶關系實現(xiàn)目標所需的資源產品知識價格的權限范圍現(xiàn)有客戶的關系準客戶的數(shù)據庫推銷區(qū)域各項推銷輔助器材實現(xiàn)目標所需的資源產品知識完成你的銷售計劃決定每月每日拜訪次數(shù)決定拜訪行程─依區(qū)域特性、交通狀況計劃約見客戶的投入動作投入電話預約客戶、銷售信函、寄發(fā)預約客戶、直接信函寄發(fā)、朋友介紹等所需時間完成你的銷售計劃決定每月每日拜訪次數(shù)完成你的銷售計劃充分運用有效時間投入銷售準備的時間建議書撰寫銷售信函撰寫提供客戶數(shù)據公司內部報表撰寫完成你的銷售計劃充分運用有效時間完成你的銷售計劃客戶抱怨處理訓練會議完成你的銷售計劃客戶抱怨處理接近明確你的主題是什么？選擇接近客戶的方式電話直接拜訪信函接近明確你的主題是什么？接近接近時的注意點打開準客戶的「心房」他是主觀的他是防衛(wèi)的推銷商品前，先推銷自己接近接近時的注意點開場白稱呼對方名稱自我介紹感謝對方接見寒喧表達拜訪的理由贊美及詢問開場白稱呼對方名稱探討購買欲望的判斷對產品的關心程度對購入的關心程度是否能符合各項需求對產品是否信賴對銷售公司是否有好印象探討購買欲望的判斷探討購買能力的判斷信用狀況支付計劃探討購買能力的判斷探討準客戶的三個類型立即準客戶有望客戶潛在客戶提示沒有疲軟的市場，只有疲軟的銷售探討準客戶的三個類型提示探討購買欲望無無有有購買能力無有無有市場可能有可能有可能有有探討購買欲望無無有有購買能力無有無有市場可能有可能有可能有有探討突擊拜訪的關口柜臺人員秘書準客戶門衛(wèi)探討突擊拜訪的關口探討如何做事實調查事前調查觀察法直接詢問法問卷調查法探討如何做事實調查探討如何做事實調查事前調查觀察法直接詢問法問卷調查法探討如何做事實調查探討向誰做事實調查Keyman使用單位采購單位探討向誰做事實調查探討調查范圍能增加推銷時的話題公司經營業(yè)務范圍銷售的產品關系企業(yè)產業(yè)動態(tài)企業(yè)的文化企業(yè)的管理理念Keyman的興趣Keyman的人脈探討調查范圍企業(yè)的文化探討調查范圍與推銷直接有關的項目內部裁決途徑預算的有無及編列方式公司的營運好壞、景氣與否正確的Keyman及為人狀況使用單位及采購單位目前是否有使用？若有使用其品牌為何？是否有競爭者介入？為何需要你的產品？使用你的產品能帶給他那些好處？使用你的產品后能解決他那些問題？探討調查范圍目前是否有使用？若有使用其品牌為何？說明開放式的詢問取得訊息讓客戶表達他的看法、想法說明開放式的詢問說明封閉式的詢問─讓客戶對某個主題明確地回答「是」或「否」獲得客戶的確認在客戶的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點引導客戶進入你要談的主題縮小主題的范圍確定優(yōu)先級說明封閉式的詢問─讓客戶對某個主題明確地回答「是」或「否」說明積極的傾聽原則站在對方的立場，仔細地傾聽要確認自己所理解的是否就是對方所講的要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度，傾聽對方的話語掌握客戶真正的想法說明積極的傾聽原則說明掌握客戶真正的想法客戶說的是什么？它代表什么意思？他說的是一件事實？還是一個意見？他為什么要這樣說？他說的我能相信嗎？他這樣說的目的是什么？從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？從他的談話中，我能知道他希望購買條件嗎？說明掌握客戶真正的想法說明從事實調查中發(fā)掘客戶的特殊需要從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊需要介紹產品的特性(說明產品功能及特點)介紹產品的優(yōu)點(說明功能及特點的優(yōu)點)介紹產品的特殊利益(簡述產品能滿足客戶特殊需求，能帶給客戶特殊的利益)如何將特性轉換成特殊利益說明從事實調查中發(fā)掘客戶的特殊需要從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊說明產品說明的技巧原則(一)遵循特性優(yōu)點特殊利益的陳述原則原則(二)以指出問題或提出改善現(xiàn)狀提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策描繪客戶采用后的利益陳述順序說明產品說明的技巧排除抗拒異議的種類真實的異議假的異議隱藏的異議排除抗拒異議的種類排除抗拒異議的基本原因原因在客戶拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿無法滿足客戶的需要預算不足借口、推托客戶抱有隱藏式異議排除抗拒異議的基本原因無法滿足客戶的需要排除抗拒異議的基本原因原因在業(yè)務員本人無法贏得客戶的好感做了夸大不實的陳述使用過多專門的術語事實調查不正確不當?shù)臏贤ㄕ故臼∽藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮排除抗拒異議的基本原因事實調查不正確排除抗拒異議處理技巧忽視法補償法太極法詢問法是的…..如果直接反駁法排除抗拒異議處理技巧排除抗拒展示說明的重點增加你展示的戲劇性讓客戶能看到、觸摸到、用到可引用一些動人的實例展示時要用客戶聽得懂的話語讓客戶參與維握客戶的關心點，證明你能滿足他排除抗拒展示說明的重點締結成交締結的意義含有取得某種「協(xié)議」、「肯定」、「承諾」的動作進行的含意締結成交締結的意義締結成交締結的時機當客戶覺得有能力支付時當客戶與你看法一致時當客戶呈現(xiàn)一些正面的動作當客戶獲充分信息，已做決定時當客戶說「喜歡」、「的確能解決我這個困擾」時當客戶關注的問題，獲得圓滿解決時當客戶問貨款支付方式時當客戶問售后服務時當客戶問你目前已使用客戶時當客戶提出的重要異議被處理時當客戶同意你的建議書時當客戶聽你的說明，覺得有自信時當你感覺客戶對你有信心時當你的客戶同意，你總結產品利益時締結成交締結的時機當客戶問售后服務時締結成交締結的準則經常締結對每一個推銷重點要做締結的動作重大異議處理完后即締結締結成交締結的準則締結成交購買心理七個階段引起注意發(fā)生興趣產生聯(lián)想激起欲望比較下決定購買締結成交購買心理七個階段引起注意發(fā)生興趣產生聯(lián)想激起欲望比較締結成交締結的技巧利益匯總法「T」字法前題條件法價格成本法詢問法「yes」、「yes」…「yes」哀兵策略法締結成交締結的技巧締結成交締結的步驟態(tài)度誠懇，做出請求狀感謝客戶撥時間讓你推銷讓客戶坦誠指導、自已推銷時有那些錯誤客戶說出不購買的真正原因了解原因，再度推銷締結成交締結的步驟締結成交產品說明的步驟開場白依調查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或滿足的需求依客戶各對各項需求的關心度斟酌介紹產品的特性優(yōu)點特殊利益預先化解異議，如客戶方面，競爭者方面，可能造成的異議異議處理要求order問候感謝聆聽及相關人員對調查的協(xié)助引起注意及興趣用閉鎖式的詢問，確認客戶的問題點及期望改善點產品特殊轉換成特殊利益的技巧預先異議的處理技巧異議處理技巧締結技巧技巧締結成交