楊放如營(yíng)銷心理學(xué)系列講座課件

第一講成功銷售員的心理素質(zhì)與專業(yè)技能培訓(xùn)第二講消費(fèi)者心理與市場(chǎng)購(gòu)買行為的分析第三講市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與客戶管理第一講成功銷售員的心理素質(zhì)與專業(yè)技能培訓(xùn)1營(yíng)銷就是人生，營(yíng)銷無處不在

每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯營(yíng)銷就是人生，營(yíng)銷無處不在每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯2營(yíng)銷就是人生，營(yíng)銷無處不在

商人推銷其商品政治家推銷其政治主張教育家推銷其知識(shí)宗教信徒推銷其信仰藝術(shù)家推銷其藝術(shù)醫(yī)生推銷其醫(yī)術(shù)嬰兒通過哭聲推銷自己的存在營(yíng)銷就是人生，營(yíng)銷無處不在商人推銷其商品3課前測(cè)試1.銷售員贏得客戶的一個(gè)很重要前提是：A了解銷售的產(chǎn)品B了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品C自信2.銷售員應(yīng)把客戶看作：A事業(yè)雙贏的伙伴B上帝C對(duì)手3.對(duì)于銷售員來說,下列哪種指標(biāo)最重要：AEQBIQCAQ課前測(cè)試1.銷售員贏得客戶的一個(gè)很重要前提是：44.電話行銷的目的是：A約見客戶B馬上成交C推銷產(chǎn)品5.對(duì)待客戶的拒絕,表述不正確的是：A銷售人員應(yīng)該對(duì)客戶的拒絕表示出耐心B每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯C客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗6.假如希望別人對(duì)你熱心，首先你要對(duì)別人熱心,適用于哪個(gè)銷售心理法則：A因果法則B收獲法則C反映法則4.電話行銷的目的是：521世紀(jì)營(yíng)銷人員面臨前所未有的挑戰(zhàn)

1）客戶是專家。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)及行業(yè)知識(shí)十分了解，很多客戶同樣也是專家，很難被輕易打動(dòng)及影響。2）銷售者黔驢技盡。銷售技巧與方法大同小異，想要“脫穎而出”變得越來越困難。3）很多客戶也在耳濡目染下成為銷售內(nèi)行，對(duì)銷售者所用的技巧及策略了如指掌。4）銷售者在客戶面前變得日益透明，而客戶卻變得越來越難以捉摸。5）銷售情境千變?nèi)f化。在不同客戶那里，在同一客戶的不同時(shí)期，想法不同，“一招鮮”的方法處處碰壁?！霸谛碌臓I(yíng)銷環(huán)境下，銷售人員必須進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)變與能力的更新。從一個(gè)“動(dòng)嘴”專家升級(jí)為“用腦”專家、“心理專家”，需洞悉客戶心態(tài)，須知己知彼，提示綜合素質(zhì)。21世紀(jì)營(yíng)銷人員面臨前所未有的挑戰(zhàn)1）客戶是專家。對(duì)產(chǎn)品知6第一講成功銷售員的心理素質(zhì)與專業(yè)技能培訓(xùn)一、成功營(yíng)銷人員的專業(yè)心理素質(zhì)1．成功營(yíng)銷人員的個(gè)性心理特征2．成功營(yíng)銷員四階段歷練3．營(yíng)銷精英的性格類型4．營(yíng)銷精英必備的四種態(tài)度5．認(rèn)識(shí)銷售心理7個(gè)基本法則6．怎么培養(yǎng)積極的心態(tài)第一講成功銷售員的心理素質(zhì)與專業(yè)技能培訓(xùn)一、成功營(yíng)銷人員的7

一、成功營(yíng)銷人員專業(yè)心理素質(zhì)培養(yǎng)

專業(yè)化營(yíng)銷的概論

專業(yè)是指能夠以最好的方法、最快的速度、最小的支出將某件工作高質(zhì)量地做好（多快好?。！笆欠駥I(yè)”是一個(gè)人、一個(gè)組織能否在社會(huì)中立足、發(fā)展的根本要素。專業(yè)與知識(shí)的多少和學(xué)歷的高低往往無關(guān)，或者說知識(shí)淵博學(xué)歷很高的人并不一定很專業(yè)。實(shí)際上，企業(yè)中幾乎所有崗位對(duì)人員的要求都是“專業(yè)”，學(xué)歷高低、知識(shí)多少是次要指標(biāo)，這在實(shí)際工作中可以通過學(xué)習(xí)而不斷提升。專業(yè)銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的銷售過程。專業(yè)化銷售是專業(yè)銷售的化身，是專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習(xí)慣。

一、成功營(yíng)銷人員專業(yè)心理素質(zhì)培養(yǎng)

專業(yè)化營(yíng)銷的概論81．成功銷售員的個(gè)性心理特征

（四強(qiáng)十高）強(qiáng)事業(yè)心：酷愛營(yíng)銷事業(yè)，有夢(mèng)想、激情、熱心強(qiáng)學(xué)習(xí)能力，與時(shí)俱進(jìn)，掌握市場(chǎng)瞬息萬變的商機(jī)強(qiáng)應(yīng)急應(yīng)變能力與公關(guān)能力強(qiáng)銷售技巧，專業(yè)化溝通能力高成就感：強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望高逆商：敢于接受挑戰(zhàn),迎戰(zhàn)逆境的能力與堅(jiān)韌的個(gè)性高情商：有非凡的自信心和情緒控制能力高創(chuàng)造智商：創(chuàng)新能力，敢為人先，善于競(jìng)爭(zhēng)高社交能力：共情、設(shè)身處境，角色轉(zhuǎn)換與顧客換位思考高自我效能感：高度自信，自我激勵(lì)能力高團(tuán)隊(duì)合作精神，誠(chéng)實(shí)、敏銳、靈活、易于合作高執(zhí)行力，信守承諾、果斷肯干、吃苦耐勞高度的洞察能力，卓有遠(yuǎn)見，目標(biāo)明確高效的時(shí)間管理能力，分秒必爭(zhēng)1．成功銷售員的個(gè)性心理特征

（四強(qiáng)十高）強(qiáng)事業(yè)心：93．銷售精英的性格類型（1）激情型：總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。（2）勤奮型：不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個(gè)人目標(biāo)和理想。銷量不斷增長(zhǎng)，此類人易于得到領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。（3）強(qiáng)勢(shì)型：做事果斷，雷厲風(fēng)行，業(yè)務(wù)熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團(tuán)隊(duì)里的銷量冠軍。（4）誠(chéng)信型：為人熱情，做事謹(jǐn)慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關(guān)系極好，很容易被客戶所接受。（5）思考型：做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計(jì)劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內(nèi)外的各種關(guān)系，做事從容不迫、處之泰然。一個(gè)人不求面面俱到，但求學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短！3．銷售精英的性格類型104．營(yíng)銷精英必備的四種態(tài)度4．營(yíng)銷精英必備的四種態(tài)度111）成為頂尖營(yíng)銷人員的動(dòng)力源泉

營(yíng)銷，是一項(xiàng)充滿著渴幻和夢(mèng)想的職業(yè)；營(yíng)銷，同時(shí)也是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的事業(yè)，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、信息爆炸的年代，我們只有具備了成功營(yíng)銷員的心理素質(zhì)，我們才能跨越千山萬水，才能翻過一座又一座“高山”，勇登營(yíng)銷事業(yè)的巔峰。

營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要想超越別人，首先得成就自己，須有一顆敬業(yè)的心態(tài)。練習(xí)題：你為什么要成為銷售人員？你認(rèn)為成為有優(yōu)秀營(yíng)銷售人員的動(dòng)力有哪些？

1）成為頂尖營(yíng)銷人員的動(dòng)力源泉營(yíng)銷，是一項(xiàng)充滿著渴幻和夢(mèng)想122）成為頂尖營(yíng)銷人員的自我肯定

——你喜歡你自己?jiǎn)幔?/p>

從一個(gè)小故事說起：

一個(gè)小男孩的父親在招呼伙計(jì)進(jìn)屋問詢一些帳務(wù)疑問時(shí)，也許因?yàn)榛镉?jì)害怕一向不茍言笑的老板，因此，把燃著的煙放進(jìn)了口袋，很快，伙計(jì)的褲子開始冒煙了。但這個(gè)小男孩的父親什么也沒說，而是冷冷地看著伙計(jì)，直到伙計(jì)狼狽地離開。這個(gè)小男孩見此情景，非常生氣，他憤怒地對(duì)父親大喊：“你怎么能這樣對(duì)待別人！”但等兒子埋怨完后，父親心平氣和地說：“我并沒有讓他把煙頭放進(jìn)褲子口袋，桌子上有煙灰缸，他也可以到門外把煙頭扔出去，他甚至還可以繼續(xù)抽。但他自己選擇了放進(jìn)褲子口袋里?！?/p>

“每個(gè)人都應(yīng)有自己的尊嚴(yán)，不要因?yàn)閯e人的臉色而自卑。記住，永遠(yuǎn)不要低三下四，你不比別人卑微，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)?！?）成為頂尖營(yíng)銷人員的自我肯定

——你喜歡你自己?jiǎn)幔?3作為營(yíng)銷人，我們并不低人一等

——是拯救還是乞求？

多年以后，小孩長(zhǎng)大。雖然他來自貧窮的非洲，通過努力，他卻成為聯(lián)合國(guó)第七任秘書長(zhǎng)，執(zhí)掌聯(lián)合國(guó)達(dá)十年之久。這個(gè)人就是聯(lián)合國(guó)前秘書長(zhǎng)科菲.安南。聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)這個(gè)位置并不好坐，尤其是來自小國(guó)的秘書長(zhǎng)，很多人都可以對(duì)他指手畫腳。在那些大國(guó)面前，安南的策略是，不管誰提意見，他都認(rèn)真聆聽，但是他只按照正確的、符合大多國(guó)家利益的思路做事。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，聯(lián)合國(guó)每天都有變化，連那些看不起他的人，在評(píng)價(jià)安南的人品的時(shí)候也贊不絕口。安南知道，不低三下四，讓他在做事的時(shí)候沒有心理負(fù)擔(dān)，讓他能夠堅(jiān)持自己的想法。很多營(yíng)銷人，往往把做營(yíng)銷看成是求別人的事，好像是別人幫了自己很大的忙，感激感恩。其實(shí)，這就是一種乞求的心理，作為營(yíng)銷人，完全可以換一種思維模式，變乞求為拯救，我們是在為別人進(jìn)行一種高尚的服務(wù)。

作為營(yíng)銷人，我們并不低人一等

——是拯救還是乞求？多年以后143）成為頂尖營(yíng)銷人員的成功渴望什么是成功？成功就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考是否有成功的渴望。這種渴望是一種內(nèi)在的推動(dòng)，促使你制定一個(gè)目標(biāo)，并下定決心去實(shí)現(xiàn)它。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負(fù)面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時(shí)間，把自己變成了心靈的囚徒，甚至不敢談自己的理想與目標(biāo)。3）成為頂尖營(yíng)銷人員的成功渴望什么是成功？成功就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。154）成為頂尖營(yíng)銷售人員的堅(jiān)持不懈

——你有永不放棄的精神嗎？

在追求成功的道路上，除了要有動(dòng)力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅(jiān)持不懈的精神。對(duì)于銷售人員來說，沒有什么比堅(jiān)持不懈更為重要。英國(guó)首相丘吉爾在演講的時(shí)候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個(gè)概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！人生的路上難免會(huì)有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來，同時(shí)思考為什么會(huì)摔倒，怎么爬起來，以后如何避免摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。4）成為頂尖營(yíng)銷售人員的堅(jiān)持不懈

——你有永不放棄的精神嗎？165．認(rèn)識(shí)銷售心理7個(gè)基本法則5．認(rèn)識(shí)銷售心理7個(gè)基本法則171）因果法則因果法則是指每個(gè)事物有果必有因。如果你想了解生活中發(fā)生的任何事情，你就可以追究出原因，“種瓜得瓜，種豆得豆”。從事銷售的人很多，但多數(shù)人都不太了解這項(xiàng)簡(jiǎn)單的法則。他們認(rèn)為自己可以晚點(diǎn)上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時(shí)間去交際應(yīng)酬，看報(bào)消磨時(shí)間，然后早早下班，這樣也能夠賺很多錢享受生活，這違背因果法則。這個(gè)世界總是很公平，你付出多少就得到多少。如果你想增加你所獲回報(bào)的數(shù)量和質(zhì)量，你就必須提高你為他人服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量。

成功者就是那些在別人通過交際、看電視或者玩無聊的游戲等來消磨時(shí)間的時(shí)候還在努力工作的人。積極的心態(tài)對(duì)于銷售成果很重要，而你的態(tài)度也會(huì)受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂積極的人一樣，你就會(huì)積極的結(jié)果。1）因果法則因果法則是指每個(gè)事物有果必有因。如果你想了解生活182）收獲法則（一）因果法則必然會(huì)導(dǎo)出收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中“種植”了什么，你會(huì)或多或少地得到應(yīng)有的收成。假如你辛勤工作、嚴(yán)以律己、堅(jiān)定心志、不屈不撓，你就會(huì)得到相應(yīng)的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟(jì)上的成就。收獲法則的另外一種說法就是：你今天的生活是過去耕耘的結(jié)果。當(dāng)你環(huán)顧生活中的各方面——你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你的業(yè)績(jī)水準(zhǔn)、你對(duì)事業(yè)的滿意度與安全感——你現(xiàn)在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。不管基于何種原因，如果你對(duì)現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己是否愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用不同的種子會(huì)長(zhǎng)出不同的果實(shí)一樣，你必須植入不同的思想與行動(dòng)，才能獲得不同的結(jié)果。2）收獲法則（一）因果法則必然會(huì)導(dǎo)出收獲法則。不管你在生活和192）收獲法則（二）收獲法則認(rèn)為，從長(zhǎng)期來看，你的報(bào)酬絕對(duì)不會(huì)超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報(bào)酬。假如你要增加報(bào)酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價(jià)值。你的心態(tài)、快樂與滿足感是自我耕耘的結(jié)果。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、快樂和樂觀銘記在心，就會(huì)在日?；顒?dòng)中得到積極肯定的經(jīng)驗(yàn)。收獲法則的另外一個(gè)必然結(jié)果，有時(shí)稱之為超額報(bào)酬法則。這個(gè)法則是指，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進(jìn)少出習(xí)慣的人身上。他們會(huì)加倍致力于得到回饋，他們一直找機(jī)會(huì)去超越預(yù)期目標(biāo)。而且由于他們一直得到超額報(bào)酬，他們也會(huì)一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因?yàn)殇N售非常成功而獲得相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)報(bào)酬?；貓?bào)定律：你在生活中獲得的回報(bào)總是等同于你的工作，你的服務(wù)為別人創(chuàng)造的價(jià)值他人的滿意度決定了你的成功。2）收獲法則（二）收獲法則認(rèn)為，從長(zhǎng)期來看，你的報(bào)酬絕對(duì)不會(huì)203）控制法則控制法則是指“你欣賞自己，認(rèn)為自己可以完全掌控自己的生活?！边@個(gè)法則的相反情況是：你對(duì)自己沒有信心，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學(xué)家把這種情況叫做“控制領(lǐng)域”(1ocusofcontrol)理論。他們認(rèn)為你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當(dāng)中能夠有多少控制力。當(dāng)你無論做什么事，都有做自己命運(yùn)主人的感覺時(shí)，你就是世界上最快樂、最有自信的人。這種積極心態(tài)的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺，一種你認(rèn)為自己是生活中最主要的創(chuàng)造力量的感覺。它讓你覺得你能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。發(fā)展并維持這種控制感，對(duì)你培養(yǎng)積極樂觀的個(gè)性而言，是絕對(duì)重要的。

3）控制法則控制法則是指“你欣賞自己，認(rèn)為自己可以完全掌控自214）信念法則（一）信念法則是指你不一定會(huì)認(rèn)同你看到的一切，但你一定會(huì)認(rèn)同已決定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實(shí)現(xiàn)?！蹦愕男叛鰰?huì)左右你的現(xiàn)實(shí)生活。一個(gè)人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，都不能用來判斷他的信仰。這不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有真實(shí)的行為才能透露出他真正的信仰是什么。由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。舉例來說，如果你確信你的目標(biāo)就是要在行銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是成功人士，那么，你一定會(huì)確立銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會(huì)開始得到相應(yīng)的回報(bào)。你的信仰就實(shí)現(xiàn)了。4）信念法則（一）信念法則是指你不一定會(huì)認(rèn)同你看到的一切，但224）信念法則（二）很多人都說：“當(dāng)我開始銷售成功、財(cái)務(wù)寬裕時(shí)，我就會(huì)開始大量投資去學(xué)習(xí)，從而讓自己做得更好?！边@是一種悲哀的誤解。先看到成果才去探究原因，先看到實(shí)現(xiàn)才去建立相關(guān)的信仰，都是慢一拍的做法。假如一個(gè)人堅(jiān)信自己的銷售事業(yè)會(huì)獲得極大的成功，就應(yīng)該不斷地在自己身上投資。缺乏信仰會(huì)造成負(fù)面效果，正如同積極的信仰會(huì)造成正面的效果一樣。自我設(shè)限是一種最危險(xiǎn)的信念。這種對(duì)自己懷疑與懼怕的信念將會(huì)阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對(duì)自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。作為一名銷售人員，你應(yīng)該去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限。一旦你不允許這些懷疑和懼怕阻擋進(jìn)步，它們就無法支配你，你就會(huì)將這些自我設(shè)限拋之腦后，而它們也會(huì)從此脫離你的生活。4）信念法則（二）很多人都說：“當(dāng)我開始銷售成功、財(cái)務(wù)寬裕時(shí)23【自我設(shè)限自檢】步驟一：設(shè)定一個(gè)理想目標(biāo)。例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”通常答案應(yīng)該是：“我要!”步驟二：?jiǎn)栕约簽槭裁床荒苓_(dá)成目標(biāo)。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”“是什么因素阻擋了我?”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前?”在你陳述一個(gè)目標(biāo)和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人會(huì)說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經(jīng)驗(yàn)不足”，或“我的經(jīng)驗(yàn)太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員。至此，你找到了自己的自我設(shè)限?！咀晕以O(shè)限自檢】24請(qǐng)參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識(shí)中剝離出來。步驟三：記住馬克·吐溫(Marktwain)曾經(jīng)說過的一句話：“每一次的失敗都會(huì)有一千種借口，卻沒有一個(gè)好理由?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難?”來測(cè)試你自己的借口是否站得住腳。在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。請(qǐng)參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識(shí)中剝255）專心法則

“心中念念不忘的事物，會(huì)在生活中成長(zhǎng)擴(kuò)大?！奔偃缒銓?duì)某事思考得夠多，它到最后一定會(huì)主導(dǎo)你的思想并且影響你的行為。假如你矢志不忘你的目標(biāo)及期望的成就，這些思維就會(huì)主導(dǎo)你的所做所為。假如你真的想要增加銷售的績(jī)效，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)正在做一些能夠達(dá)成期望的事情。你越是專注于你所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，你就會(huì)越執(zhí)著的去得到它。你思考得越多，你的目標(biāo)就會(huì)更快地在你的世界里出現(xiàn)與擴(kuò)大。專心法則是因果法則、控制法則以及信念法則之下的自然從屬法則。成功者就是那些不斷檢討他們要什么的人，失敗者就是那些一直把心思浪費(fèi)在不想要的事物上面的人。結(jié)果，成功者能夠得到越來越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來越少。你一定要把你的榜樣以及期望銷售成功的類型放在心中。善用這個(gè)法則，一定要隨時(shí)思考你要做哪些事，要學(xué)習(xí)哪些人，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此無關(guān)的言行。5）專心法則

“心中念念不忘的事物，會(huì)在生活中成長(zhǎng)擴(kuò)大?！奔?66）連鎖法則

連鎖法則會(huì)影響銷售活動(dòng)的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及收入的關(guān)鍵。它的意義是“你是一個(gè)活生生的‘磁鐵’，你無可避免地會(huì)把那些和你想法一致的人與事吸引到你的生活當(dāng)中?！蹦愕南敕〞?huì)在身旁創(chuàng)造一種心理能量的磁場(chǎng)。假如你對(duì)自己及產(chǎn)品服務(wù)有正面而樂觀的評(píng)價(jià)，就會(huì)傳播出一種積極的心理能量，就會(huì)得到業(yè)績(jī)領(lǐng)先，成功開發(fā)客戶，受人推薦及創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)等連鎖反應(yīng)。你對(duì)客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù)，沒有一樣?xùn)|西會(huì)比成功更具連鎖性。你越成功，就會(huì)得到越多。你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來影響你的生活；你對(duì)事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場(chǎng)的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達(dá)成目標(biāo)的人和機(jī)會(huì)。這是讓你隨時(shí)掌握自己想法的關(guān)鍵。6）連鎖法則277）反映法則反映法則是指“你的外在世界反映了你的內(nèi)心世界”，這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實(shí)的你。你對(duì)他人與環(huán)境的基本態(tài)度會(huì)透露出你的個(gè)性。他人對(duì)待你的方式，可以說是你對(duì)自己和他人態(tài)度的一種反射。假如你希望別人對(duì)你好，對(duì)你積極，那么你一定要對(duì)他們有積極的態(tài)度。你的人際關(guān)系是真實(shí)個(gè)性的一種反映，它會(huì)和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應(yīng)。當(dāng)你變成一個(gè)更好的人時(shí)，你周邊的人也會(huì)變得更好。改變思想的方式，會(huì)改變你生活的外在環(huán)境。你在行業(yè)中成功的水準(zhǔn)會(huì)反映出你所接受的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)以及你對(duì)身為銷售員的看法。假如你能不斷充實(shí)并且不斷練習(xí)，直到你堅(jiān)信自己能夠把工作做到爐火純青時(shí)，這種態(tài)度就會(huì)在你所有言行中呈現(xiàn)出來，并且會(huì)反映在成果上。愛默生說過：“你一直自認(rèn)為是怎樣的人，你就會(huì)變成那樣的人。”7）反映法則反映法則是指“你的外在世界反映了你的內(nèi)心世界”，286．怎么培養(yǎng)積極的心態(tài)6．怎么培養(yǎng)積極的心態(tài)291）積極的自我對(duì)話

自我對(duì)話是一種自我催眠，自我暗示。你應(yīng)該不斷地告訴自己：“我是一個(gè)積極的人”，“我要成功”，“我要成為頂尖的銷售人員”。通過這樣的自我對(duì)話，不斷激勵(lì)自己，告誡自己不要放棄，要不斷進(jìn)取。每天都進(jìn)行積極的自我對(duì)話，把自己的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定能夠成功，因?yàn)榉e極的自我對(duì)話，能夠讓你產(chǎn)生力量，讓一個(gè)銷售人員在面臨恐懼、失敗、拒絕的時(shí)候，依然能夠前行。1）積極的自我對(duì)話自我對(duì)話是一種自我催眠，自我暗示。你應(yīng)該302）積極的想象我們需要用積極的想象去推動(dòng)自己的行動(dòng)。例如當(dāng)你達(dá)成設(shè)定的銷售目標(biāo)之后，公司將獎(jiǎng)勵(lì)你去夏威夷旅游。對(duì)于夏威夷旅游，你如何想象呢？想像夏威夷迷人的海灘，一定會(huì)激勵(lì)你努力工作；但是如果你想象在乘飛機(jī)的途中飛機(jī)有可能會(huì)失事，在夏威夷有可能被騙這些消極的方面，公司獎(jiǎng)勵(lì)你的夏威夷旅游對(duì)你來說沒有任何激勵(lì)作用。我們要進(jìn)行積極的自我想象，想象事業(yè)成功以后，擁有怎樣輝煌的人生。為了成就輝煌的人生，你就要努力地工作；否則，只能庸庸碌碌地過一生。2）積極的想象我們需要用積極的想象去推動(dòng)自己的行動(dòng)。例如當(dāng)你313）積極的“健康食品”很多人把時(shí)間都白白浪費(fèi)在一些無聊的事情上，到最后又如何去實(shí)現(xiàn)成功？所以每一個(gè)人都要讓自己不斷補(bǔ)充“健康食品”，例如閱讀一些銷售技能的書，不要把時(shí)間浪費(fèi)在無聊的事情上，使自己成為一個(gè)充實(shí)而積極的人。好學(xué)、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條件。試問你了解你所銷售的產(chǎn)品知識(shí)嗎？了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？了解這個(gè)行業(yè)的知識(shí)嗎？了解客戶嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否每天花一定的時(shí)間學(xué)習(xí)？如果沒有，從現(xiàn)在開始，你一定要每天擠出一到兩個(gè)小時(shí)真正投入到學(xué)習(xí)中，因?yàn)橐~向頂尖，惟一的前提就是好學(xué)。未來的機(jī)會(huì)是留給那些勤奮、智慧、好學(xué)者。一名頂尖的銷售人員，一定是一個(gè)勤奮好學(xué)者，時(shí)時(shí)刻刻讓人感覺他充滿智慧，并給客戶權(quán)威、專業(yè)的感覺。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)了解不夠，對(duì)行業(yè)知識(shí)了解不夠，你會(huì)心存疑慮，就無法與客戶互動(dòng)，就會(huì)失去銷售的機(jī)會(huì)。3）積極的“健康食品”很多人把時(shí)間都白白浪費(fèi)在一些無聊的事情324）積極的人物每個(gè)人都有很多朋友，但是美國(guó)著名的蘭德公司得出一個(gè)可怕的結(jié)論：90%失敗的人是因?yàn)樗闹車?0%的人是消極的。很多人聽到這一結(jié)論，都不理解為什么。每天和他們交往會(huì)很開心，為什么會(huì)導(dǎo)致我的失敗呢？因?yàn)樗麄兊谋г?、牢騷、消極的思想最后會(huì)埋沒你的戰(zhàn)斗力，讓你的人生走向負(fù)面。如果你每天都與勝利者、成功者在一起，你總有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功原來如此簡(jiǎn)單。4）積極的人物每個(gè)人都有很多朋友，但是美國(guó)著名的蘭德公司得出335）積極的訓(xùn)練要想成為一名頂尖的銷售人員，需要不斷提升自身的職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能。提升職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能的途徑之一就是參與積極的訓(xùn)練，例如參加一些提升表達(dá)能力、交際能力、銷售技巧等的培訓(xùn)，通過這些訓(xùn)練，在職業(yè)素質(zhì)與技能獲得提升的同時(shí)，你的自信心也在增加，從而更積極地投入工作。5）積極的訓(xùn)練要想成為一名頂尖的銷售人員，需要不斷提升自身的346）積極的行動(dòng)頂尖的銷售人員一般早上比別人早到5分鐘，晚上比別人遲走5分鐘，走路比別人快一些，他們每時(shí)每刻都是站如松，行如風(fēng)。頂尖的銷售人員之所以能給你這樣的感覺，是因?yàn)樗麄儠r(shí)時(shí)刻刻都讓自己成為一個(gè)積極的行動(dòng)者，讓自己領(lǐng)悟到一種積極所帶來的快樂與成功。

6）積極的行動(dòng)頂尖的銷售人員一般早上比別人早到5分鐘，晚上比357）積極的健康習(xí)慣作為一名頂尖的銷售人員，身體的健康比什么都重要。要獲得身體的健康，就要保持健康的飲食習(xí)慣、良好的生活習(xí)慣以及積極的運(yùn)動(dòng)。如進(jìn)行體育運(yùn)動(dòng)，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，這些誰都可以做到，但是真正去做的人的確很少。行動(dòng)起來，從現(xiàn)在開始改變，讓自己來影響自己的人生。美國(guó)有一個(gè)叫做5:00的俱樂部，每個(gè)俱樂部成員5:00的時(shí)候必須在這里集合，遲到一分鐘，罰50美金，遲到兩分鐘，罰100美金，遲到三分鐘，罰150美金。其實(shí)俱樂部的目的就是為了讓大家養(yǎng)成一個(gè)良好的作息習(xí)慣，注重休息，以免過早地透支健康。7）積極的健康習(xí)慣作為一名頂尖的銷售人員，身體的健康比什么都363.行銷高手業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的六大原則行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績(jī)。3.行銷高手業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的六大原則行銷高手用六種方法來觀察、反省37我是老板

——做自己命運(yùn)的主人拉爾森·里志是雅芳的頂尖銷售人員，她是兩個(gè)男孩和兩個(gè)女孩的外祖母。能夠成為雅芳眾多銷售人員中頂尖的一位，她說過這么一句話：“我有一個(gè)非常嚴(yán)厲的老板，那就是我自己?！蔽覀兒芏嗳朔噶艘粋€(gè)可怕的錯(cuò)誤，認(rèn)為自己是在為別人打工。其實(shí)我們每一個(gè)人每一天都是在為自己打工。要提升你的收入，提升你的地位，首先要告訴你自己的“老板”你想獲得多大的成功。只有做到我是老板，你才能對(duì)你自己行為負(fù)責(zé)，才能義無反顧，全力以赴，規(guī)劃好自己的人生。很多銷售代表把自己所有的失敗歸結(jié)到一點(diǎn)，如“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格太低了”，“他的產(chǎn)品比我們好”，總之，“我不負(fù)責(zé)，你去負(fù)責(zé)”。我是老板

——做自己命運(yùn)的主人拉爾森·里志是雅芳的頂尖銷售人38我是顧問而非“銷售人員”很多銷售人員把自己定位為“銷售人員”，認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的說明及展示，客戶就會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。但是從今天開始，你應(yīng)把自己看作一名顧問。成為顧問的前提就是要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)以及一切與之關(guān)聯(lián)的知識(shí)，告訴客戶“我是一個(gè)專家，我是這個(gè)行業(yè)的權(quán)威?！碑?dāng)你自己對(duì)你的產(chǎn)品、你的行業(yè)，你自己都不自信的時(shí)候，客戶如何認(rèn)可你。我是顧問而非“銷售人員”很多銷售人員把自己定位為“銷售人員”39我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家醫(yī)生的工作方式是首先對(duì)病人進(jìn)行檢查，然后進(jìn)行診斷，最后開出處方。對(duì)于一個(gè)服務(wù)對(duì)象，銷售的流程也一樣。作為一個(gè)“銷售醫(yī)生”，你需要檢查客戶的需求，判斷客戶真正的動(dòng)機(jī)，才能夠提供最好的解決方案，并且告訴客戶，你的產(chǎn)品正是解決他當(dāng)前問題的最好方案。如果你能做到這一點(diǎn)，你就是一個(gè)銷售的策略專家。在日常工作中，我們應(yīng)該善于思考，對(duì)外在的事物要懂得判斷。對(duì)任何事情都應(yīng)該計(jì)劃在先，思考在先，行動(dòng)在后，只有這樣，才能使自己的時(shí)間、體力、精力不至于白白地消耗。我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家醫(yī)生的工作方式是首先對(duì)病人進(jìn)行檢查40我要立即行動(dòng)，我拒絕等待我們不應(yīng)等待，而應(yīng)立即行動(dòng)。等待會(huì)把你的人生推到邊緣地帶，讓你迷失自己，所以不要用等待去開啟我們的人生，而是要用“行動(dòng)”來開啟自己的人生?，F(xiàn)在就去做，你才會(huì)獲得豐厚的收獲。拒絕等待是一個(gè)成功人士獲得成功的關(guān)鍵。

我要立即行動(dòng)，我拒絕等待我們不應(yīng)等待，而應(yīng)立即行動(dòng)。等待會(huì)把41我要把工作做好——用心你有沒有用心把工作做好的決心？如果沒有，你就很難把工作做好；有了這種決心，才能體現(xiàn)在你的行為上、策略上，才能把工作越做越好。很多銷售人員不夠用心，在拜訪客戶的時(shí)候，只注意表面，不注意細(xì)節(jié)，從而錯(cuò)過了很多重要的信息，也錯(cuò)過了成功銷售的機(jī)會(huì)。要把工作做好，請(qǐng)記住這句話：認(rèn)真是把事情做對(duì)，努力是把事情做完，用心才能把事情做好。我要把工作做好——用心你有沒有用心把工作做好的決心？如果沒有42第一印象的作用給客戶留下良好的第一印象是實(shí)施快速行銷的第一前提。你的行銷對(duì)象會(huì)拒絕你，那是因?yàn)槟闶紫葲]有給自己機(jī)會(huì)，沒有在客戶面前展現(xiàn)自己良好的形象。要成為一名頂尖的銷售人員，關(guān)鍵的前提是：銷售自己?？蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品之前，一定先購(gòu)買營(yíng)銷代表，當(dāng)他喜歡你，了解你之后，才會(huì)開始選擇產(chǎn)品。首先讓客戶感覺你就是他要找的那個(gè)產(chǎn)品解說人。但是很多銷售人員認(rèn)為“我是推銷產(chǎn)品的銷售員，不是推銷我自己的人。”作為一個(gè)銷售人員，一定要做到先銷售自己，你的思想，你的笑容。把你的觀念，對(duì)產(chǎn)品的理解，向客戶宣傳，讓客戶感覺到你就是他要找的人。把自己銷售出去后，再來談公司，談產(chǎn)品，談服務(wù)。如果與客戶直接談產(chǎn)品，會(huì)給客戶這樣的感覺：“哎！他就是一個(gè)見錢眼開的人，巴不得我把錢馬上掏出來?！碑?dāng)今行銷已經(jīng)由產(chǎn)品行銷變成了人際關(guān)系行銷。你是否在人際關(guān)系的互動(dòng)過程中先把自己推銷出去很重要，如果客戶無法認(rèn)同你，那么憑什么他會(huì)接受你的產(chǎn)品？一旦客戶認(rèn)同了你，你的產(chǎn)品、思路、方案都會(huì)逐步得到認(rèn)可。第一印象的作用給客戶留下良好的第一印象是實(shí)施快速行銷的第一前436．修煉頂尖銷售的最大障礙怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開心扉與客戶互動(dòng)。由于害怕、恐懼，你不喜歡別人主動(dòng)與你交流，也不愿自己主動(dòng)與別人交流。

6．修煉頂尖銷售的最大障礙怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，441）我們?yōu)槭裁磿?huì)恐懼和害怕？

很多人有這種恐懼的心理，是因?yàn)樗麄兣聞e人說：“你是個(gè)推銷員”，“這又是一個(gè)騙子”。作為一名銷售人員，應(yīng)該樹立這樣的思想：營(yíng)銷員偉大！營(yíng)銷員勇敢！我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕？害怕是因?yàn)槲覀兊貌坏絼e人的肯定，我們的財(cái)富，我們的產(chǎn)品，我們的價(jià)值，我自己不能為他人接受，所以會(huì)害怕，所以最終犧牲了你的行動(dòng)。我們每個(gè)人要思考的是：你是否是一個(gè)對(duì)他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會(huì)有心理障礙，打不開自己的心扉，你會(huì)告訴自己：“他不喜歡我”。據(jù)調(diào)查，在美國(guó)這樣的商業(yè)社會(huì)當(dāng)中，有54%的人害怕在別人面前演講，也就是說有高達(dá)54%的人害怕在別人面前表達(dá)自己。每個(gè)人都有害怕的感覺，而這種感覺會(huì)使你的行動(dòng)力癱瘓，以致于無所事事。我們不要因?yàn)楹ε露镆曌约旱男袆?dòng)，而應(yīng)在害怕、恐懼的過程中，找到自己人生的感覺。1）我們?yōu)槭裁磿?huì)恐懼和害怕？很多人有這種恐懼的心理，是因?yàn)?52）客戶的拒絕等于什么2）客戶的拒絕等于什么463）在客戶的拒絕中成長(zhǎng)每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對(duì)你的拒絕是很正常的，因?yàn)榭蛻魧?duì)銷售人員的拒絕是商業(yè)社會(huì)對(duì)推銷認(rèn)同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的反映。但遺憾的是，很多推銷員在第一次被拒絕以后，就沒有了第二次行動(dòng)，沒有這樣的魄力和勇氣告訴自己：“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他接受我?！比绻诙卧俅伪痪芙^，就嘗試第三次；第三次再被拒絕，那就第四次……你有沒有這樣的決心和毅力？其實(shí)很多客戶也許認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)，但是覺得第一次見面就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷售員。多走一步海闊天空，但是遺憾的是，很多銷售員沒有多走一步。3）在客戶的拒絕中成長(zhǎng)每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對(duì)你的474）每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯

4）每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯486）成為自己EQ、AQ的主人IQ、EQ、AQ都是測(cè)量人類某種能力的指標(biāo)，但其中最重要的是AQ。AQ即逆境情商，用以測(cè)試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。遇到困難時(shí)，人們的腦海里馬上會(huì)出現(xiàn)一連串問題————后果是什么，誰造成的，對(duì)我的生活會(huì)有什么影響？低AQ者很容易被困難嚇倒，而高AQ者則會(huì)以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難，找到補(bǔ)救的辦法。面對(duì)困難時(shí)是知難而退，還是知難而進(jìn)？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生留給那些勇敢的攀登者。很多銷售人員往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于你能否做一個(gè)勇敢的攀登者。發(fā)現(xiàn)你自己，認(rèn)識(shí)你自己。其實(shí)你有能力做到，只是被內(nèi)心的恐懼所嚇倒！成功的人是不斷面對(duì)失敗進(jìn)行挑戰(zhàn)的人！6）成為自己EQ、AQ的主人IQ、EQ、AQ都是測(cè)量人類某種49“情商”