楊放如營銷心理學系列講座課件

第一講成功銷售員的心理素質與專業(yè)技能培訓第二講消費者心理與市場購買行為的分析第三講市場營銷策劃與客戶管理第一講成功銷售員的心理素質與專業(yè)技能培訓1營銷就是人生，營銷無處不在

每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯營銷就是人生，營銷無處不在每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯2營銷就是人生，營銷無處不在

商人推銷其商品政治家推銷其政治主張教育家推銷其知識宗教信徒推銷其信仰藝術家推銷其藝術醫(yī)生推銷其醫(yī)術嬰兒通過哭聲推銷自己的存在營銷就是人生，營銷無處不在商人推銷其商品3課前測試1.銷售員贏得客戶的一個很重要前提是：A了解銷售的產品B了解競爭對手的產品C自信2.銷售員應把客戶看作：A事業(yè)雙贏的伙伴B上帝C對手3.對于銷售員來說,下列哪種指標最重要：AEQBIQCAQ課前測試1.銷售員贏得客戶的一個很重要前提是：44.電話行銷的目的是：A約見客戶B馬上成交C推銷產品5.對待客戶的拒絕,表述不正確的是：A銷售人員應該對客戶的拒絕表示出耐心B每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯C客戶拒絕次數的增加意味著銷售的失敗6.假如希望別人對你熱心，首先你要對別人熱心,適用于哪個銷售心理法則：A因果法則B收獲法則C反映法則4.電話行銷的目的是：521世紀營銷人員面臨前所未有的挑戰(zhàn)

1）客戶是專家。對產品知識及行業(yè)知識十分了解，很多客戶同樣也是專家，很難被輕易打動及影響。2）銷售者黔驢技盡。銷售技巧與方法大同小異，想要“脫穎而出”變得越來越困難。3）很多客戶也在耳濡目染下成為銷售內行，對銷售者所用的技巧及策略了如指掌。4）銷售者在客戶面前變得日益透明，而客戶卻變得越來越難以捉摸。5）銷售情境千變萬化。在不同客戶那里，在同一客戶的不同時期，想法不同，“一招鮮”的方法處處碰壁?！霸谛碌臓I銷環(huán)境下，銷售人員必須進行角色的轉變與能力的更新。從一個“動嘴”專家升級為“用腦”專家、“心理專家”，需洞悉客戶心態(tài)，須知己知彼，提示綜合素質。21世紀營銷人員面臨前所未有的挑戰(zhàn)1）客戶是專家。對產品知6第一講成功銷售員的心理素質與專業(yè)技能培訓一、成功營銷人員的專業(yè)心理素質1．成功營銷人員的個性心理特征2．成功營銷員四階段歷練3．營銷精英的性格類型4．營銷精英必備的四種態(tài)度5．認識銷售心理7個基本法則6．怎么培養(yǎng)積極的心態(tài)第一講成功銷售員的心理素質與專業(yè)技能培訓一、成功營銷人員的7

一、成功營銷人員專業(yè)心理素質培養(yǎng)

專業(yè)化營銷的概論

專業(yè)是指能夠以最好的方法、最快的速度、最小的支出將某件工作高質量地做好（多快好?。??！笆欠駥I(yè)”是一個人、一個組織能否在社會中立足、發(fā)展的根本要素。專業(yè)與知識的多少和學歷的高低往往無關，或者說知識淵博學歷很高的人并不一定很專業(yè)。實際上，企業(yè)中幾乎所有崗位對人員的要求都是“專業(yè)”，學歷高低、知識多少是次要指標，這在實際工作中可以通過學習而不斷提升。專業(yè)銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的銷售過程。專業(yè)化銷售是專業(yè)銷售的化身，是專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習慣。

一、成功營銷人員專業(yè)心理素質培養(yǎng)

專業(yè)化營銷的概論81．成功銷售員的個性心理特征

（四強十高）強事業(yè)心：酷愛營銷事業(yè)，有夢想、激情、熱心強學習能力，與時俱進，掌握市場瞬息萬變的商機強應急應變能力與公關能力強銷售技巧，專業(yè)化溝通能力高成就感：強烈的成就動機，達成銷售的強烈愿望高逆商：敢于接受挑戰(zhàn),迎戰(zhàn)逆境的能力與堅韌的個性高情商：有非凡的自信心和情緒控制能力高創(chuàng)造智商：創(chuàng)新能力，敢為人先，善于競爭高社交能力：共情、設身處境，角色轉換與顧客換位思考高自我效能感：高度自信，自我激勵能力高團隊合作精神，誠實、敏銳、靈活、易于合作高執(zhí)行力，信守承諾、果斷肯干、吃苦耐勞高度的洞察能力，卓有遠見，目標明確高效的時間管理能力，分秒必爭1．成功銷售員的個性心理特征

（四強十高）強事業(yè)心：93．銷售精英的性格類型（1）激情型：總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。（2）勤奮型：不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個人目標和理想。銷量不斷增長，此類人易于得到領導的贊賞。（3）強勢型：做事果斷，雷厲風行，業(yè)務熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團隊里的銷量冠軍。（4）誠信型：為人熱情，做事謹慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關系極好，很容易被客戶所接受。（5）思考型：做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內外的各種關系，做事從容不迫、處之泰然。一個人不求面面俱到，但求學會揚長避短！3．銷售精英的性格類型104．營銷精英必備的四種態(tài)度4．營銷精英必備的四種態(tài)度111）成為頂尖營銷人員的動力源泉

營銷，是一項充滿著渴幻和夢想的職業(yè)；營銷，同時也是挑戰(zhàn)與機遇并存的事業(yè)，在這個競爭加劇、信息爆炸的年代，我們只有具備了成功營銷員的心理素質，我們才能跨越千山萬水，才能翻過一座又一座“高山”，勇登營銷事業(yè)的巔峰。

營銷是一項系統(tǒng)工程，要想超越別人，首先得成就自己，須有一顆敬業(yè)的心態(tài)。練習題：你為什么要成為銷售人員？你認為成為有優(yōu)秀營銷售人員的動力有哪些？

1）成為頂尖營銷人員的動力源泉營銷，是一項充滿著渴幻和夢想122）成為頂尖營銷人員的自我肯定

——你喜歡你自己嗎？

從一個小故事說起：

一個小男孩的父親在招呼伙計進屋問詢一些帳務疑問時，也許因為伙計害怕一向不茍言笑的老板，因此，把燃著的煙放進了口袋，很快，伙計的褲子開始冒煙了。但這個小男孩的父親什么也沒說，而是冷冷地看著伙計，直到伙計狼狽地離開。這個小男孩見此情景，非常生氣，他憤怒地對父親大喊：“你怎么能這樣對待別人！”但等兒子埋怨完后，父親心平氣和地說：“我并沒有讓他把煙頭放進褲子口袋，桌子上有煙灰缸，他也可以到門外把煙頭扔出去，他甚至還可以繼續(xù)抽。但他自己選擇了放進褲子口袋里?！?/p>

“每個人都應有自己的尊嚴，不要因為別人的臉色而自卑。記住，永遠不要低三下四，你不比別人卑微，哪怕一點點?！?）成為頂尖營銷人員的自我肯定

——你喜歡你自己嗎？13作為營銷人，我們并不低人一等

——是拯救還是乞求？

多年以后，小孩長大。雖然他來自貧窮的非洲，通過努力，他卻成為聯合國第七任秘書長，執(zhí)掌聯合國達十年之久。這個人就是聯合國前秘書長科菲.安南。聯合國秘書長這個位置并不好坐，尤其是來自小國的秘書長，很多人都可以對他指手畫腳。在那些大國面前，安南的策略是，不管誰提意見，他都認真聆聽，但是他只按照正確的、符合大多國家利益的思路做事。在他的領導下，聯合國每天都有變化，連那些看不起他的人，在評價安南的人品的時候也贊不絕口。安南知道，不低三下四，讓他在做事的時候沒有心理負擔，讓他能夠堅持自己的想法。很多營銷人，往往把做營銷看成是求別人的事，好像是別人幫了自己很大的忙，感激感恩。其實，這就是一種乞求的心理，作為營銷人，完全可以換一種思維模式，變乞求為拯救，我們是在為別人進行一種高尚的服務。

作為營銷人，我們并不低人一等

——是拯救還是乞求？多年以后143）成為頂尖營銷人員的成功渴望什么是成功？成功就是實現目標。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考是否有成功的渴望。這種渴望是一種內在的推動，促使你制定一個目標，并下定決心去實現它。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時間，把自己變成了心靈的囚徒，甚至不敢談自己的理想與目標。3）成為頂尖營銷人員的成功渴望什么是成功？成功就是實現目標。154）成為頂尖營銷售人員的堅持不懈

——你有永不放棄的精神嗎？

在追求成功的道路上，除了要有動力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅持不懈的精神。對于銷售人員來說，沒有什么比堅持不懈更為重要。英國首相丘吉爾在演講的時候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！人生的路上難免會有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來，同時思考為什么會摔倒，怎么爬起來，以后如何避免摔倒，從而領悟到人生的真諦。4）成為頂尖營銷售人員的堅持不懈

——你有永不放棄的精神嗎？165．認識銷售心理7個基本法則5．認識銷售心理7個基本法則171）因果法則因果法則是指每個事物有果必有因。如果你想了解生活中發(fā)生的任何事情，你就可以追究出原因，“種瓜得瓜，種豆得豆”。從事銷售的人很多，但多數人都不太了解這項簡單的法則。他們認為自己可以晚點上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時間去交際應酬，看報消磨時間，然后早早下班，這樣也能夠賺很多錢享受生活，這違背因果法則。這個世界總是很公平，你付出多少就得到多少。如果你想增加你所獲回報的數量和質量，你就必須提高你為他人服務的數量和質量。

成功者就是那些在別人通過交際、看電視或者玩無聊的游戲等來消磨時間的時候還在努力工作的人。積極的心態(tài)對于銷售成果很重要，而你的態(tài)度也會受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂積極的人一樣，你就會積極的結果。1）因果法則因果法則是指每個事物有果必有因。如果你想了解生活182）收獲法則（一）因果法則必然會導出收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中“種植”了什么，你會或多或少地得到應有的收成。假如你辛勤工作、嚴以律己、堅定心志、不屈不撓，你就會得到相應的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經濟上的成就。收獲法則的另外一種說法就是：你今天的生活是過去耕耘的結果。當你環(huán)顧生活中的各方面——你的健康、你的人際關系、你的收入、你的業(yè)績水準、你對事業(yè)的滿意度與安全感——你現在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產因素的成果。不管基于何種原因，如果你對現在的收獲不滿意，那么完全要看你自己是否愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產因素。就像農人用不同的種子會長出不同的果實一樣，你必須植入不同的思想與行動，才能獲得不同的結果。2）收獲法則（一）因果法則必然會導出收獲法則。不管你在生活和192）收獲法則（二）收獲法則認為，從長期來看，你的報酬絕對不會超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報酬。假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻價值。你的心態(tài)、快樂與滿足感是自我耕耘的結果。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、快樂和樂觀銘記在心，就會在日常活動中得到積極肯定的經驗。收獲法則的另外一個必然結果，有時稱之為超額報酬法則。這個法則是指，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進少出習慣的人身上。他們會加倍致力于得到回饋，他們一直找機會去超越預期目標。而且由于他們一直得到超額報酬，他們也會一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因為銷售非常成功而獲得相當的財務報酬?；貓蠖桑耗阍谏钪蝎@得的回報總是等同于你的工作，你的服務為別人創(chuàng)造的價值他人的滿意度決定了你的成功。2）收獲法則（二）收獲法則認為，從長期來看，你的報酬絕對不會203）控制法則控制法則是指“你欣賞自己，認為自己可以完全掌控自己的生活?！边@個法則的相反情況是：你對自己沒有信心，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學家把這種情況叫做“控制領域”(1ocusofcontrol)理論。他們認為你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領域當中能夠有多少控制力。當你無論做什么事，都有做自己命運主人的感覺時，你就是世界上最快樂、最有自信的人。這種積極心態(tài)的重要關鍵就是一種控制的感覺，一種你認為自己是生活中最主要的創(chuàng)造力量的感覺。它讓你覺得你能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。發(fā)展并維持這種控制感，對你培養(yǎng)積極樂觀的個性而言，是絕對重要的。

3）控制法則控制法則是指“你欣賞自己，認為自己可以完全掌控自214）信念法則（一）信念法則是指你不一定會認同你看到的一切，但你一定會認同已決定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實現?！蹦愕男叛鰰笥夷愕默F實生活。一個人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現什么企圖，都不能用來判斷他的信仰。這不過是他表現在外的行為而已，只有真實的行為才能透露出他真正的信仰是什么。由于你的行為是內心信仰的表現，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。舉例來說，如果你確信你的目標就是要在行銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是成功人士，那么，你一定會確立銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會開始得到相應的回報。你的信仰就實現了。4）信念法則（一）信念法則是指你不一定會認同你看到的一切，但224）信念法則（二）很多人都說：“當我開始銷售成功、財務寬裕時，我就會開始大量投資去學習，從而讓自己做得更好?！边@是一種悲哀的誤解。先看到成果才去探究原因，先看到實現才去建立相關的信仰，都是慢一拍的做法。假如一個人堅信自己的銷售事業(yè)會獲得極大的成功，就應該不斷地在自己身上投資。缺乏信仰會造成負面效果，正如同積極的信仰會造成正面的效果一樣。自我設限是一種最危險的信念。這種對自己懷疑與懼怕的信念將會阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。作為一名銷售人員，你應該去挑戰(zhàn)你的自我設限信仰，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限。一旦你不允許這些懷疑和懼怕阻擋進步，它們就無法支配你，你就會將這些自我設限拋之腦后，而它們也會從此脫離你的生活。4）信念法則（二）很多人都說：“當我開始銷售成功、財務寬裕時23【自我設限自檢】步驟一：設定一個理想目標。例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”通常答案應該是：“我要!”步驟二：問自己為什么不能達成目標。例如你可以問“為什么我現在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”“是什么因素阻擋了我?”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前?”在你陳述一個目標和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設限的信念。一般人會說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經驗不足”，或“我的經驗太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員。至此，你找到了自己的自我設限?！咀晕以O限自檢】24請參照以下步驟，尋找你的自我設限，并設法將他們從你的意識中剝離出來。步驟三：記住馬克·吐溫(Marktwain)曾經說過的一句話：“每一次的失敗都會有一千種借口，卻沒有一個好理由。”你可以環(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難?”來測試你自己的借口是否站得住腳。在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。請參照以下步驟，尋找你的自我設限，并設法將他們從你的意識中剝255）專心法則

“心中念念不忘的事物，會在生活中成長擴大?！奔偃缒銓δ呈滤伎嫉脡蚨?，它到最后一定會主導你的思想并且影響你的行為。假如你矢志不忘你的目標及期望的成就，這些思維就會主導你的所做所為。假如你真的想要增加銷售的績效，你就會發(fā)現自己其實正在做一些能夠達成期望的事情。你越是專注于你所要實現的目標，你就會越執(zhí)著的去得到它。你思考得越多，你的目標就會更快地在你的世界里出現與擴大。專心法則是因果法則、控制法則以及信念法則之下的自然從屬法則。成功者就是那些不斷檢討他們要什么的人，失敗者就是那些一直把心思浪費在不想要的事物上面的人。結果，成功者能夠得到越來越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來越少。你一定要把你的榜樣以及期望銷售成功的類型放在心中。善用這個法則，一定要隨時思考你要做哪些事，要學習哪些人，才會達成目標。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此無關的言行。5）專心法則

“心中念念不忘的事物，會在生活中成長擴大?！奔?66）連鎖法則

連鎖法則會影響銷售活動的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及收入的關鍵。它的意義是“你是一個活生生的‘磁鐵’，你無可避免地會把那些和你想法一致的人與事吸引到你的生活當中?！蹦愕南敕〞谏砼詣?chuàng)造一種心理能量的磁場。假如你對自己及產品服務有正面而樂觀的評價，就會傳播出一種積極的心理能量，就會得到業(yè)績領先，成功開發(fā)客戶，受人推薦及創(chuàng)造銷售機會等連鎖反應。你對客戶的服務越佳，就越能吸引客戶接受你的服務，沒有一樣東西會比成功更具連鎖性。你越成功，就會得到越多。你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來影響你的生活；你對事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達成目標的人和機會。這是讓你隨時掌握自己想法的關鍵。6）連鎖法則277）反映法則反映法則是指“你的外在世界反映了你的內心世界”，這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實的你。你對他人與環(huán)境的基本態(tài)度會透露出你的個性。他人對待你的方式，可以說是你對自己和他人態(tài)度的一種反射。假如你希望別人對你好，對你積極，那么你一定要對他們有積極的態(tài)度。你的人際關系是真實個性的一種反映，它會和你的內在心態(tài)相互呼應。當你變成一個更好的人時，你周邊的人也會變得更好。改變思想的方式，會改變你生活的外在環(huán)境。你在行業(yè)中成功的水準會反映出你所接受的訓練、經驗以及你對身為銷售員的看法。假如你能不斷充實并且不斷練習，直到你堅信自己能夠把工作做到爐火純青時，這種態(tài)度就會在你所有言行中呈現出來，并且會反映在成果上。愛默生說過：“你一直自認為是怎樣的人，你就會變成那樣的人。”7）反映法則反映法則是指“你的外在世界反映了你的內心世界”，286．怎么培養(yǎng)積極的心態(tài)6．怎么培養(yǎng)積極的心態(tài)291）積極的自我對話

自我對話是一種自我催眠，自我暗示。你應該不斷地告訴自己：“我是一個積極的人”，“我要成功”，“我要成為頂尖的銷售人員”。通過這樣的自我對話，不斷激勵自己，告誡自己不要放棄，要不斷進取。每天都進行積極的自我對話，把自己的心態(tài)調整到最佳狀態(tài)，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定能夠成功，因為積極的自我對話，能夠讓你產生力量，讓一個銷售人員在面臨恐懼、失敗、拒絕的時候，依然能夠前行。1）積極的自我對話自我對話是一種自我催眠，自我暗示。你應該302）積極的想象我們需要用積極的想象去推動自己的行動。例如當你達成設定的銷售目標之后，公司將獎勵你去夏威夷旅游。對于夏威夷旅游，你如何想象呢？想像夏威夷迷人的海灘，一定會激勵你努力工作；但是如果你想象在乘飛機的途中飛機有可能會失事，在夏威夷有可能被騙這些消極的方面，公司獎勵你的夏威夷旅游對你來說沒有任何激勵作用。我們要進行積極的自我想象，想象事業(yè)成功以后，擁有怎樣輝煌的人生。為了成就輝煌的人生，你就要努力地工作；否則，只能庸庸碌碌地過一生。2）積極的想象我們需要用積極的想象去推動自己的行動。例如當你313）積極的“健康食品”很多人把時間都白白浪費在一些無聊的事情上，到最后又如何去實現成功？所以每一個人都要讓自己不斷補充“健康食品”，例如閱讀一些銷售技能的書，不要把時間浪費在無聊的事情上，使自己成為一個充實而積極的人。好學、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條件。試問你了解你所銷售的產品知識嗎？了解競爭對手嗎？了解這個行業(yè)的知識嗎？了解客戶嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否每天花一定的時間學習？如果沒有，從現在開始，你一定要每天擠出一到兩個小時真正投入到學習中，因為要邁向頂尖，惟一的前提就是好學。未來的機會是留給那些勤奮、智慧、好學者。一名頂尖的銷售人員，一定是一個勤奮好學者，時時刻刻讓人感覺他充滿智慧，并給客戶權威、專業(yè)的感覺。如果你對自己的產品知識了解不夠，對行業(yè)知識了解不夠，你會心存疑慮，就無法與客戶互動，就會失去銷售的機會。3）積極的“健康食品”很多人把時間都白白浪費在一些無聊的事情324）積極的人物每個人都有很多朋友，但是美國著名的蘭德公司得出一個可怕的結論：90%失敗的人是因為他的周圍有90%的人是消極的。很多人聽到這一結論，都不理解為什么。每天和他們交往會很開心，為什么會導致我的失敗呢？因為他們的抱怨、牢騷、消極的思想最后會埋沒你的戰(zhàn)斗力，讓你的人生走向負面。如果你每天都與勝利者、成功者在一起，你總有一天會發(fā)現，成功原來如此簡單。4）積極的人物每個人都有很多朋友，但是美國著名的蘭德公司得出335）積極的訓練要想成為一名頂尖的銷售人員，需要不斷提升自身的職業(yè)素質及職業(yè)技能。提升職業(yè)素質及職業(yè)技能的途徑之一就是參與積極的訓練，例如參加一些提升表達能力、交際能力、銷售技巧等的培訓，通過這些訓練，在職業(yè)素質與技能獲得提升的同時，你的自信心也在增加，從而更積極地投入工作。5）積極的訓練要想成為一名頂尖的銷售人員，需要不斷提升自身的346）積極的行動頂尖的銷售人員一般早上比別人早到5分鐘，晚上比別人遲走5分鐘，走路比別人快一些，他們每時每刻都是站如松，行如風。頂尖的銷售人員之所以能給你這樣的感覺，是因為他們時時刻刻都讓自己成為一個積極的行動者，讓自己領悟到一種積極所帶來的快樂與成功。

6）積極的行動頂尖的銷售人員一般早上比別人早到5分鐘，晚上比357）積極的健康習慣作為一名頂尖的銷售人員，身體的健康比什么都重要。要獲得身體的健康，就要保持健康的飲食習慣、良好的生活習慣以及積極的運動。如進行體育運動，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，這些誰都可以做到，但是真正去做的人的確很少。行動起來，從現在開始改變，讓自己來影響自己的人生。美國有一個叫做5:00的俱樂部，每個俱樂部成員5:00的時候必須在這里集合，遲到一分鐘，罰50美金，遲到兩分鐘，罰100美金，遲到三分鐘，罰150美金。其實俱樂部的目的就是為了讓大家養(yǎng)成一個良好的作息習慣，注重休息，以免過早地透支健康。7）積極的健康習慣作為一名頂尖的銷售人員，身體的健康比什么都363.行銷高手業(yè)績增長的六大原則行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應現在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績。3.行銷高手業(yè)績增長的六大原則行銷高手用六種方法來觀察、反省37我是老板

——做自己命運的主人拉爾森·里志是雅芳的頂尖銷售人員，她是兩個男孩和兩個女孩的外祖母。能夠成為雅芳眾多銷售人員中頂尖的一位，她說過這么一句話：“我有一個非常嚴厲的老板，那就是我自己?！蔽覀兒芏嗳朔噶艘粋€可怕的錯誤，認為自己是在為別人打工。其實我們每一個人每一天都是在為自己打工。要提升你的收入，提升你的地位，首先要告訴你自己的“老板”你想獲得多大的成功。只有做到我是老板，你才能對你自己行為負責，才能義無反顧，全力以赴，規(guī)劃好自己的人生。很多銷售代表把自己所有的失敗歸結到一點，如“競爭對手價格太低了”，“他的產品比我們好”，總之，“我不負責，你去負責”。我是老板

——做自己命運的主人拉爾森·里志是雅芳的頂尖銷售人38我是顧問而非“銷售人員”很多銷售人員把自己定位為“銷售人員”，認為對產品進行簡單的說明及展示，客戶就會購買產品。但是從今天開始，你應把自己看作一名顧問。成為顧問的前提就是要學習產品知識、行業(yè)知識、客戶知識以及一切與之關聯的知識，告訴客戶“我是一個專家，我是這個行業(yè)的權威?！碑斈阕约簩δ愕漠a品、你的行業(yè)，你自己都不自信的時候，客戶如何認可你。我是顧問而非“銷售人員”很多銷售人員把自己定位為“銷售人員”39我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家醫(yī)生的工作方式是首先對病人進行檢查，然后進行診斷，最后開出處方。對于一個服務對象，銷售的流程也一樣。作為一個“銷售醫(yī)生”，你需要檢查客戶的需求，判斷客戶真正的動機，才能夠提供最好的解決方案，并且告訴客戶，你的產品正是解決他當前問題的最好方案。如果你能做到這一點，你就是一個銷售的策略專家。在日常工作中，我們應該善于思考，對外在的事物要懂得判斷。對任何事情都應該計劃在先，思考在先，行動在后，只有這樣，才能使自己的時間、體力、精力不至于白白地消耗。我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家醫(yī)生的工作方式是首先對病人進行檢查40我要立即行動，我拒絕等待我們不應等待，而應立即行動。等待會把你的人生推到邊緣地帶，讓你迷失自己，所以不要用等待去開啟我們的人生，而是要用“行動”來開啟自己的人生?，F在就去做，你才會獲得豐厚的收獲。拒絕等待是一個成功人士獲得成功的關鍵。

我要立即行動，我拒絕等待我們不應等待，而應立即行動。等待會把41我要把工作做好——用心你有沒有用心把工作做好的決心？如果沒有，你就很難把工作做好；有了這種決心，才能體現在你的行為上、策略上，才能把工作越做越好。很多銷售人員不夠用心，在拜訪客戶的時候，只注意表面，不注意細節(jié)，從而錯過了很多重要的信息，也錯過了成功銷售的機會。要把工作做好，請記住這句話：認真是把事情做對，努力是把事情做完，用心才能把事情做好。我要把工作做好——用心你有沒有用心把工作做好的決心？如果沒有42第一印象的作用給客戶留下良好的第一印象是實施快速行銷的第一前提。你的行銷對象會拒絕你，那是因為你首先沒有給自己機會，沒有在客戶面前展現自己良好的形象。要成為一名頂尖的銷售人員，關鍵的前提是：銷售自己?？蛻粼谫徺I產品之前，一定先購買營銷代表，當他喜歡你，了解你之后，才會開始選擇產品。首先讓客戶感覺你就是他要找的那個產品解說人。但是很多銷售人員認為“我是推銷產品的銷售員，不是推銷我自己的人?！弊鳛橐粋€銷售人員，一定要做到先銷售自己，你的思想，你的笑容。把你的觀念，對產品的理解，向客戶宣傳，讓客戶感覺到你就是他要找的人。把自己銷售出去后，再來談公司，談產品，談服務。如果與客戶直接談產品，會給客戶這樣的感覺：“哎！他就是一個見錢眼開的人，巴不得我把錢馬上掏出來?！碑斀裥袖N已經由產品行銷變成了人際關系行銷。你是否在人際關系的互動過程中先把自己推銷出去很重要，如果客戶無法認同你，那么憑什么他會接受你的產品？一旦客戶認同了你，你的產品、思路、方案都會逐步得到認可。第一印象的作用給客戶留下良好的第一印象是實施快速行銷的第一前436．修煉頂尖銷售的最大障礙怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開心扉與客戶互動。由于害怕、恐懼，你不喜歡別人主動與你交流，也不愿自己主動與別人交流。

6．修煉頂尖銷售的最大障礙怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，441）我們?yōu)槭裁磿謶趾秃ε拢?/p>

很多人有這種恐懼的心理，是因為他們怕別人說：“你是個推銷員”，“這又是一個騙子”。作為一名銷售人員，應該樹立這樣的思想：營銷員偉大！營銷員勇敢！我們?yōu)槭裁磿ε拢亢ε率且驗槲覀兊貌坏絼e人的肯定，我們的財富，我們的產品，我們的價值，我自己不能為他人接受，所以會害怕，所以最終犧牲了你的行動。我們每個人要思考的是：你是否是一個對他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會有心理障礙，打不開自己的心扉，你會告訴自己：“他不喜歡我”。據調查，在美國這樣的商業(yè)社會當中，有54%的人害怕在別人面前演講，也就是說有高達54%的人害怕在別人面前表達自己。每個人都有害怕的感覺，而這種感覺會使你的行動力癱瘓，以致于無所事事。我們不要因為害怕而蔑視自己的行動，而應在害怕、恐懼的過程中，找到自己人生的感覺。1）我們?yōu)槭裁磿謶趾秃ε?？很多人有這種恐懼的心理，是因為452）客戶的拒絕等于什么2）客戶的拒絕等于什么463）在客戶的拒絕中成長每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對你的拒絕是很正常的，因為客戶對銷售人員的拒絕是商業(yè)社會對推銷認同一個標準的反映。但遺憾的是，很多推銷員在第一次被拒絕以后，就沒有了第二次行動，沒有這樣的魄力和勇氣告訴自己：“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他接受我?！比绻诙卧俅伪痪芙^，就嘗試第三次；第三次再被拒絕，那就第四次……你有沒有這樣的決心和毅力？其實很多客戶也許認同你的產品和服務，但是覺得第一次見面就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷售員。多走一步海闊天空，但是遺憾的是，很多銷售員沒有多走一步。3）在客戶的拒絕中成長每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對你的474）每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯

4）每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯486）成為自己EQ、AQ的主人IQ、EQ、AQ都是測量人類某種能力的指標，但其中最重要的是AQ。AQ即逆境情商，用以測試人們將不利局面轉化為有利條件的能力。遇到困難時，人們的腦海里馬上會出現一連串問題————后果是什么，誰造成的，對我的生活會有什么影響？低AQ者很容易被困難嚇倒，而高AQ者則會以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難，找到補救的辦法。面對困難時是知難而退，還是知難而進？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生留給那些勇敢的攀登者。很多銷售人員往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關鍵在于你能否做一個勇敢的攀登者。發(fā)現你自己，認識你自己。其實你有能力做到，只是被內心的恐懼所嚇倒！成功的人是不斷面對失敗進行挑戰(zhàn)的人！6）成為自己EQ、AQ的主人IQ、EQ、AQ都是測量人類某種49“情商”