荊州鳳凰城房地產(chǎn)地產(chǎn)項目整合營銷推廣建議報告課件

經(jīng)典房地產(chǎn)管理資料資料由百事可樂整理經(jīng)典房地產(chǎn)管理資料資料由百事可樂整理吉祥·鳳凰城”

整合營銷推廣建議二零零六年六月吉祥·鳳凰城”二零零六年六月我們的理念：為客戶用心服務(wù)，應(yīng)該放進五種東西——智慧、激情、思想、勇氣和身體.我們的理念：為客戶用心服務(wù)，應(yīng)該放進五種東西——智慧、激情、我們的目標(biāo)——吉祥·鳳凰城之核心目標(biāo)●如何使盛開地產(chǎn)品牌迅速轟動荊州市場●如何為項目后期形象升華奠定堅實基礎(chǔ)●如何使樓盤滿足荊州人未來人居的驕傲我們的目標(biāo)——吉祥·鳳凰城之核心目標(biāo)●如何使盛開地產(chǎn)品牌迅速我們的信心——天橙地產(chǎn)之實戰(zhàn).執(zhí)行優(yōu)勢●服務(wù)廣奧/長奧/萬科原班底武漢操刀●一群在廣州的湖北(武漢)人全情投入●全國資源平臺1+12關(guān)聯(lián)集成模塊支持我們的信心——天橙地產(chǎn)之實戰(zhàn).執(zhí)行優(yōu)勢●服務(wù)廣奧/長奧/萬科我們的計劃——本次提案“六步溝通法”1、荊州市房地產(chǎn)市場分析2、項目分析3、目標(biāo)消費群的定位和分析4、定位與推廣策略5、營銷組織與管理6、銷售代理責(zé)權(quán)我們的計劃——本次提案“六步溝通法”第一部分荊州市房地產(chǎn)市場分析第一部分洞察需求市場分析說明洞察需求一、荊州城區(qū)規(guī)劃及經(jīng)濟狀況

1、荊州市中心城區(qū)共分為荊州區(qū)、沙市區(qū)和開發(fā)區(qū)，現(xiàn)有人口63萬人，居住水平達到人均建筑面積24.45平方米，人口自然增長率4.3‰；

2荊州市整體經(jīng)濟情況在湖北省處于低水平發(fā)展，中心城區(qū)的大部分企業(yè)，因效益問題而改為居住用地；

3、消費結(jié)構(gòu)：因人均可支配收入增長緩慢，住房需求受到抑制，荊州城區(qū)的大部分購房需求集中在自住上，投資比例比較?。灰?、荊州城區(qū)規(guī)劃及經(jīng)濟狀況

1、荊州市中心城區(qū)共分為荊州區(qū)2006年荊州樓盤導(dǎo)購圖2006年荊州樓盤導(dǎo)購圖二、2006年荊州房地產(chǎn)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)項目總數(shù)32個總套數(shù)7241套總建筑面積128.9萬平方米已銷售套數(shù)2392總占地面積109.7萬平方米可銷售套數(shù)4849總棟數(shù)298成交均價1612元/平方米二、2006年荊州房地產(chǎn)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)項目總數(shù)32個總套數(shù)72三、2006年荊州即將開盤樓盤項目名稱建筑總面積(平米)擬建地點建設(shè)單位中大綠水蘭庭58.8萬荊沙大道北京中建建筑設(shè)計院紅人江景苑55532.6北京東路武漢理工大設(shè)計研究院玉蘭花園24852江津中路荊州市曙光房地產(chǎn)開發(fā)有限公司荊州華府（吉祥.鳳凰城）175176.2屈原南路湖北盛開房地產(chǎn)開發(fā)有限公司北湖花園31390北湖路荊州市長宏開發(fā)公司金地花園34020.8江漢北路荊州市天強建設(shè)工程有限公司嘉富麗苑小區(qū)5.16萬太岳路荊州市恒富房地產(chǎn)開發(fā)有限公司郁金花園23925沙市太岳路1號湖北省金乾城房地產(chǎn)開發(fā)公司三、2006年荊州即將開盤樓盤項目名稱建筑總面積(平米)擬建四、荊州市城區(qū)房地產(chǎn)市場分區(qū)與走向

1.樓盤分布：荊州市城區(qū)樓盤主要集中在沙市區(qū)，北京中路、北京東路、北京西路、荊沙路、江津中路、江漢北路、荊州城東門外、南環(huán)路、長港路、塔橋北路等地段；2.整體局面：因用地范圍內(nèi)的相關(guān)配套等問題，使得整體開發(fā)呈現(xiàn)出：以相關(guān)配套為集中點，小盤聚集；大盤地段稍偏遠的局面；四、荊州市城區(qū)房地產(chǎn)市場分區(qū)與走向荊州鳳凰城房地產(chǎn)地產(chǎn)項目整合營銷推廣建議報告課件3.房地產(chǎn)市場走向：a.房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模大幅增長：2005年荊州市房地產(chǎn)完成投資12.19億元，比上年增長27.8%，其中住宅建設(shè)投資7.53億元，比上年增長81.4%。房地產(chǎn)開發(fā)項目46個，用地面積1913畝，其中住宅施工面積109.81萬平方米，比上年增長54.1%；b.商品房銷售“價升量減”：2005年商品住宅銷售均價1395元，比上年增長18.32%：商品住宅銷售32.61萬平方米，比上年下降10.31%；商業(yè)用房銷售2.97萬平方米，比上年下降20.16%。c.商品房空置面積大幅增長：2005年商品房空置面積達到16.79萬平方米，比去年同期增長73.1%。其中住宅空置14.46萬平方米，同比增長57.5%，d.根據(jù)統(tǒng)計部門和其他相關(guān)部門提供的資料，2006年荊州市中心區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模預(yù)計將達到192萬平方米；3.房地產(chǎn)市場走向：荊州鳳凰城房地產(chǎn)地產(chǎn)項目整合營銷推廣建議報告課件五、荊州市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢小結(jié)：a.荊州的房地產(chǎn)市場以順弛太陽城進入為價格分水嶺，上漲的幅度現(xiàn)已接近普通購房者的上限，06年整體均價基本上達到1500元/㎡以上，從荊州人的消費水平來講，價格已經(jīng)成為制約房地產(chǎn)市場發(fā)展的頭號因素；b.結(jié)構(gòu)性失蘅：2005年荊州市空置的房屋大多是中高檔房，而針對中端客戶的房源十分緊張，戶型設(shè)計上也很難滿足荊州人偏大戶型的心理需求；c.持幣待購：新盤量的增大，多選擇性刺激了購房者觀望的態(tài)度，加上國家宏觀調(diào)控和開發(fā)商之間的競爭，更促動了消費者的觀望心態(tài)；五、荊州市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢小結(jié)：六、分析結(jié)論——我們的優(yōu)勢我們進入荊州多年，服務(wù)過多個地產(chǎn)品牌有豐富的經(jīng)驗，有豐富的客戶積累，而且對市場有獨特、獨特的洞察力，以及對不同項目不同的理解力。六、分析結(jié)論——我們的優(yōu)勢第二部分、項目分析第二部分、項目分析

一、項目基本情況

1、吉祥·鳳凰城位于荊州城南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)，地處荊州大學(xué)城內(nèi)。毗鄰長江大學(xué)，與荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院僅百米之遙，而與荊州藝術(shù)學(xué)校和荊州工業(yè)學(xué)校分校一墻之隔，護城河饒項目東側(cè)而行。連通護城河之后，可以快速到達荊州最繁華的市中心，隨著城南經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)中心的建設(shè)和荊州大學(xué)城的建設(shè)項目逐步完成，吉祥·鳳凰城可成為荊州最具有升值空間的項目點，而且可以成為荊州最為繁華的另一城區(qū)。

一、項目基本情況2、距離鳳凰城2公里以內(nèi)的主要單位：

長江大學(xué)（3000），荊州市荊州區(qū)中級人民法院，荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院（900），荊州藝術(shù)學(xué)校（65），荊州工業(yè)學(xué)校分校（25），荊州市荊南高中（100），荊州市血吸蟲預(yù)防控制所（41），天河寺武術(shù)學(xué)校（25），梅園小學(xué)（20），荊州市動物檢疫站（40），長江水文（在建中），天朝裝飾，梅園中學(xué)（35）2、距離鳳凰城2公里以內(nèi)的主要單位：周邊學(xué)校林立，更有長江大學(xué)比鄰而居。人文環(huán)境優(yōu)越。周邊學(xué)校林立，更有長江大學(xué)比鄰而居。人文環(huán)境優(yōu)越。3、周邊相關(guān)配套（距離項目不超過1公里范圍內(nèi)）：①集貿(mào)市場：南環(huán)路菜市場（學(xué)苑路南與環(huán)路相交處向西約500米，里面約60個攤位）梅園菜市場（鳳凰路與御河路相交處，從項目所在的鳳凰路路口向菜市場走大約有200米，市場里有約60個攤位。）②超市：鳳凰量販超市（梅園菜市場正對面）③學(xué)校：荊州市藝術(shù)學(xué)校，荊州市工業(yè)學(xué)校（分校），幼兒園（梅園菜市場旁邊），荊南高中，天河寺文武學(xué)校，梅園中學(xué)，梅園小學(xué)④儲蓄機構(gòu)：中國信合，南門郵政儲蓄⑤醫(yī)療機構(gòu)：荊州市血吸蟲預(yù)防控制所（可為市民看?。?、周邊相關(guān)配套（距離項目不超過1公里范圍內(nèi)）：二、吉祥·鳳凰城周邊主要競爭者分析：城南春天“城南春天”建筑面積8.2萬㎡，銷售起價為1400元/㎡，緊鄰長江大學(xué)和荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，毗鄰九龍淵公園。是鳳凰城周邊目標(biāo)客戶最主要的競爭樓盤。城南春天售樓中心已經(jīng)建設(shè)完成，裝修基本結(jié)束。里面已建成的綠化形式主要為“小橋流水式”。近距離可以構(gòu)成城南春天的主要購買人群為長江大學(xué)和荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院里的教職工，荊州市中級人民法院的員工以及南環(huán)路，東環(huán)路，南湖路沿線的公司里具有購買能力的消費人群。二、吉祥·鳳凰城周邊主要競爭者分析：三、鳳凰城的SWOT分析：1、優(yōu)勢：

(1)鳳凰城周邊學(xué)校較多，從而給地方帶來濃厚的人文氣息

(2)周邊生活配套設(shè)施齊全（超市、醫(yī)療機構(gòu)、儲蓄機構(gòu)、集貿(mào)市場等）

(3)鳳凰城規(guī)模龐大、中高檔項目定位，能夠形成獨特的社區(qū)文化

(4)毗鄰荊州老城護城河，能近距離品位荊州古城獨特的古文化三、鳳凰城的SWOT分析：2、弱勢：交通不便、環(huán)境不佳是鳳凰城的最大弱勢。

荊州鳳凰城房地產(chǎn)地產(chǎn)項目整合營銷推廣建議報告課件3、機會：

·毗鄰鳳凰城的護城河邊即將修建新的南門，為項目以后的交通提供了很大的方便，也為項目后期升值潛力大大提高。

·目前荊州市場上大規(guī)模、大環(huán)境、大配套、高品質(zhì)的樓盤還是鳳毛麟角，本項目上市將占據(jù)有利地位。3、機會：4、威脅：（1）當(dāng)前國家的宏觀調(diào)控，使整個房地產(chǎn)市場都抱很大觀望態(tài)度；（2）荊州房地產(chǎn)競爭十分激烈，市場供應(yīng)量比較大荊州鳳凰城房地產(chǎn)地產(chǎn)項目整合營銷推廣建議報告課件荊州鳳凰城房地產(chǎn)地產(chǎn)項目整合營銷推廣建議報告課件

四、項目分析結(jié)論：1、我們的優(yōu)勢——我們對項目的長期跟蹤和深入的了解，是我們的絕對優(yōu)勢，是別人所不具備的；2、項目的優(yōu)勢——從客觀上鳳凰城自身的大規(guī)模、高品質(zhì)、大配套、大環(huán)境以及新城門的修建是項目很大的優(yōu)勢，為項目提供了巨大的升值潛力。四、項目分析結(jié)論：第三部分目標(biāo)消費群的定位第三部分一、我們的客戶在那里：（1）項目周邊學(xué)校、單位職工，他們對生活有更高的向往，本項目將是他們最大考慮目標(biāo)（2）住在荊州城里有房者，他們二次置業(yè)，希望能住更好的房子（3）周邊有私房的有錢人，他們對社區(qū)生活的一種向往從而對項目產(chǎn)生較大興趣（4）投資者，因為周邊高校較多，出租給學(xué)生是他們最大的市場（5）外來工作者，由于城市化的進程，本區(qū)域的發(fā)展?jié)摿?，以及城區(qū)樓盤的高價，對這批客源都有很大吸引力一、我們的客戶在那里：荊州鳳凰城房地產(chǎn)地產(chǎn)項目整合營銷推廣建議報告課件二、我們的客戶長什么樣？

我們可以稱他們?yōu)槌鞘兄挟a(chǎn)階級，新中產(chǎn)階級的行為總結(jié)：他們在追求自我實現(xiàn)的過程中表現(xiàn)出有別于一般人特征精神————高層次的行為————有品位的———理想文明的言談————有素養(yǎng)的二、我們的客戶長什么樣？

我們可以稱他們?yōu)槌鞘兄挟a(chǎn)階級，新中目標(biāo)消費者需求人的五種需求階段：在精神層面，他們已經(jīng)在追求最高人生價值觀自我實現(xiàn)生存安全歸屬尊重項目的功能實現(xiàn)新中產(chǎn)階級目標(biāo)消費者需求人的五種需求階段：在精神層面，他們已經(jīng)在追求最SN

任何東西，都和磁鐵一樣，都只有一倆處能吸引人，看你是否把它找出來SN

任何東西，都和磁鐵一樣，都只有一倆處能吸引人，看你是否◎在這里，你拾回了音樂發(fā)燒友的舊夢，讓你隱藏心底的夢想呈現(xiàn)在面前◎在這里，你拾回了音樂發(fā)燒友的舊夢，讓你隱藏心底的夢想呈現(xiàn)在

第四部分、定位與推廣策略

第四部分、定位與推廣策略

一、市場定位

作為遠離城區(qū)的大規(guī)模樓盤，本項目市場定位應(yīng)主要結(jié)合周邊學(xué)校人文主義、城內(nèi)古城楚文化，同時配合城市中層階級的西方文明與國際化最深的烙印，以中高檔為定位的主要依據(jù)。

荊州首席高知社區(qū)

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二、主題形象定位

建議形象定位語：創(chuàng)造有文化的生活

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三、主題形象包裝系統(tǒng)三、主題形象包裝系統(tǒng)四、營銷策略定位1、文化營銷根據(jù)項目本身我們提出渲染一種獨特的居住和生活體驗，也就是一種居住文化。于是，我們歸納出“吉祥·鳳凰城”四寶：

繪畫、咖啡、音樂、書籍

它們是打開中產(chǎn)階級心靈和荷包的鑰匙四、營銷策略定位

繪畫

生活本身就是一幅畫，現(xiàn)實主義的、理想主義的它體現(xiàn)的：高雅、震撼、感動、思想、優(yōu)雅、浪漫、品位、修養(yǎng)、沉靜……

咖啡

西方文明與國際化最深的烙印它體現(xiàn)的：渴望、暖香、回味、散淡、無拘、無壓力、寫意、浪漫……

音樂感受世界要用眼去看，更要用心去聽它體現(xiàn)的：心靈詩歌、精神家園、心靈安撫劑、心聲、情感、生命……

書籍“知本經(jīng)濟”時代，最大的財富就來自于書籍它體現(xiàn)的：新知、思想、內(nèi)省、觀照、學(xué)習(xí)、世界、階梯、休閑……繪畫2、廣告表現(xiàn)總原則吉祥·鳳凰城面對的是層次較高的現(xiàn)代白領(lǐng)（城市中產(chǎn)階層），為實現(xiàn)有效溝通，廣告須做到：A、具有深層次的文化品味和審美價值因為他們大都受過良好的教育，文化層次較高，有一定的藝術(shù)鑒賞力B、有自己的觀點因為他們良好的工作背景，對諸多事物都有自己的獨到見解，廣告應(yīng)試圖在這方面引起他們共鳴荊州鳳凰城房地產(chǎn)地產(chǎn)項目整合營銷推廣建議報告課件C、留有足夠的審美想象空間

他們是智慧的一群，不需要喋喋不休地灌輸，他們需要一種有想象力的溝通方式D、風(fēng)格清新，保持閑適雅致的格調(diào)他們是為了充分緩釋工作壓力，為了享受生活，才聚集到吉祥·鳳凰城，廣告表現(xiàn)要符合他們的期望E、最重要的是，他們的消費選擇明顯帶有文化痕跡事實是，中產(chǎn)階層的種種消費行為背后，隱藏著許多文化層面的因素，而它的很多表現(xiàn)也極富文化色彩；單純地為滿足生理的需求或說純物質(zhì)化的消費模式，對中產(chǎn)階層并不構(gòu)成最強的吸引力

我們的廣告應(yīng)該將購房與精神愉悅聯(lián)系在一起C、留有足夠的審美想象空間

社區(qū)文化活動之一——“聞香識咖啡”咖啡藝術(shù)節(jié)目的：積淀樓盤“雅文化”含量，吸引消費群關(guān)注思路：咖啡，歐美生活典型的文化意象，為中國的雅皮土們所鐘愛，逐漸演變成休閑生活的一個重要元素。以咖啡為切入點，突顯吉祥·鳳凰城的生活態(tài)度，彰顯社區(qū)文化特質(zhì)3、促銷和社區(qū)文化活動

社區(qū)文化活動之一——“聞香識咖啡”咖啡藝術(shù)節(jié)3、促銷和社社區(qū)文化之二——“荊州的秋日”名家畫作聯(lián)展

目的：提升樓盤知名度和美譽度

思路：名畫，與白領(lǐng)們溝通的另一文化渠通。讓活動擁有特別的文化魅力。社區(qū)文化之二——“荊州的秋日”名家畫作聯(lián)展

目的：提升樓社區(qū)文化之三——“換個角度看荊州”攝影展

目的：以藝術(shù)撥動高級白領(lǐng)們的心弦，樹樓盤形象

思路：攝影，是生活，也是藝術(shù)。郊游，白領(lǐng)們回歸自然的渴望；攝影更被視為關(guān)注世界與生命的一種方式，每一位旅游者都會用鏡頭記下自己所見的荊州，攝影作品可作為溝通渠道之一

社區(qū)文化之三——“換個角度看荊州”攝影展

目的：以藝術(shù)撥動高社區(qū)文化活動之四——聲色光影里的流金歲月經(jīng)典影展

目的：提升樓盤知名度與親和力，聚集售樓現(xiàn)場人氣時間：逢周六、日舉行思路：很難想像，如果記憶里缺少了讓人悲喜哀怒的電影，生活該會是什么樣子！對白領(lǐng)們而言，經(jīng)典電影能給他們一種生活的樂趣。社區(qū)文化活動之四——聲色光影里的流金歲月經(jīng)典影展

社區(qū)文化活動之五—有酒有歌有快樂，秋日歡樂節(jié)拍

目的：以倍速提升吉祥·鳳凰城在目標(biāo)受眾中的知名度

思路：每個人都會不自覺地哼起自己喜歡的曲子；當(dāng)一首老歌在耳際輕輕回旋，那些熟悉的畫面又徐徐張開。有歌，就有感動。啤酒，助我們把白天的面具和壓力拋開，還原真實自我；在吉祥·鳳凰城，讓我們以酒，以歌，徹底放松自己。社區(qū)文化活動之五—有酒有歌有快樂，秋日歡樂節(jié)拍

促銷活動之一——“書香琴韻咖啡人生”目的：吸引目標(biāo)消費群，促進銷售；同時擴大吉祥·鳳凰城的知名度，形成口碑傳播思路：向買家贈名著、名音樂作品（CD）和咖啡，贈品投其所好，易贏得認同，刺激買家

促銷活動之一——“書香琴韻咖啡人生”促銷活動之二——“詩、音樂、咖啡和月色的約會”目的：吸引買家到售樓現(xiàn)場，以“短平快”的方式傳播樓盤主題形象思路：中秋，一個讓人生出萬般情思的日子，以此舉行文化促銷活動，宣傳樓盤的文化、生活形象，從而奠樓盤的鮮明個性促銷活動之二——“詩、音樂、咖啡和月色的約會”促銷活動之三——“品味，是對生活每一細節(jié)的執(zhí)著”

目的：促進銷售，為品牌建設(shè)加分思路：聯(lián)合家私、索尼、菲利蒲等家私、電器等名品牌聯(lián)合促銷促銷活動之三——“品味，是對生活每一細節(jié)的執(zhí)著”

促銷活動之四——“從荊州古城墻到泰國皇宮”目的：促進銷售思路：旅游，都市人的時尚，對許多白領(lǐng)而言，更是一種生活情結(jié)，選擇近年來比較火熱的旅游線路，正切合白領(lǐng)們浪漫心智。促銷活動之四——“從荊州古城墻到泰國皇宮”促銷活動之五——

“菁菁家園悠悠我心”

目的：增加樓盤美譽度，為銷售助力思路：親近自然是人的本性，讓平日呆在辦公室、遠離自然陽光、空氣、泥土、綠意的白領(lǐng)們，有機會呵護自己認養(yǎng)的小樹，會是一件很愜意的事促銷活動之五——“菁菁家園悠悠我心”促銷活動之六——Internet與音樂共舞

目的：增加銷售力度思路：音樂，人類靈魂的家園，有品味的人生活中不可或缺的元素。建議與知名電腦商（如聯(lián)想）、網(wǎng)站（如荊州熱線、童偉在線）和鋼琴商、音響商聯(lián)合促銷，現(xiàn)場高折扣銷售電腦、鋼琴等。促銷活動之六——Internet與音樂共舞促銷活動之七——

網(wǎng)上房緣，一線牽目的：讓人感受吉祥·鳳凰城的現(xiàn)代氣息思路：網(wǎng)上沖浪，白領(lǐng)的生活、生存方式之一。在網(wǎng)上拍賣房屋，是一種新的促銷方式，具較強的吸引力，而且到達率較高，易于人際傳播。此活動與荊州熱線網(wǎng)站合作促銷活動之七——網(wǎng)上房緣，一線牽促銷活動之八——早起的風(fēng)景更動人目標(biāo)：直接刺激銷售，聚集現(xiàn)場人氣思路：九月售樓前，提前半個月投播廣告，從而蓄積潛在購買人群。在九月開售之際，以一期公開發(fā)售的名義，按買家買樓先后給予不同折扣促銷活動之八——早起的風(fēng)景更動人促銷活動之九——生活論壇暨《居住的藝術(shù)》首發(fā)儀式目標(biāo)：提升樓盤知名度，形成公眾新聞點思路：“論壇”，是某一領(lǐng)域里專業(yè)人士的講壇，“論壇”最大的附加值是為東道主貼金，每年的《財富論壇》為上海贏得巨大聲譽就是證明。吉祥·鳳凰城可邀請知名社會學(xué)者、時尚生活專業(yè)人士，在吉祥·鳳凰城的銷售現(xiàn)場，舉行“生活論壇”，同時首發(fā)《居住的藝術(shù)》大型畫冊

促銷活動之九——生活論壇暨《居住的藝術(shù)》首發(fā)儀式五、價格定位

（1）采用低開高走的價格策略，從而為項目后期發(fā)展提供更大空間，建議一期以均價1600/平方米入市。（2）調(diào)價策略調(diào)價是根據(jù)工程進度、銷售情況、市場行情等諸多因素對現(xiàn)執(zhí)行價格進行調(diào)整。只有合理調(diào)價，才能夠讓前期購買房產(chǎn)客戶足夠的信心。另一方面可以制造局部的賣方市場，幫助后期銷售，實現(xiàn)項目效益的最大化。調(diào)價原則：整體采用“低開高走”的原則，前期以略低于周邊樓盤和整體均價的價格面市，開盤后迅速調(diào)整價格，“微幅頻調(diào)”逐漸上升，以達到1600/平方米甚至更多的銷售均價。五、價格定位六、銷售計劃排期（A）營銷工作計劃與目標(biāo)一期整個銷售計劃周期預(yù)計為12個月，完成總體85%以上的銷售業(yè)績?？傮w分為2006年下半年、2007年上半年兩個大的階段，五個操作步驟進行：

（1）預(yù)熱期：2006年7~8月

預(yù)熱期以形象推廣為準(zhǔn)，其中7月為籌備期，8月開始為前期客戶蓄水階段。（2）登記認購期：2006年9月本階段的任務(wù)是對意向客房登記、交認購金、簽署認購意向書，做到“厚積薄發(fā)”，以保證開盤銷售的轟動效應(yīng)，客戶登記按照“精英會”會員模式發(fā)展，要點是會籍、會刊、會員卡以及會員購房優(yōu)惠。

（3）開盤、第一次公開發(fā)售：2006年9月28日針對前期認購客戶數(shù)量，拿出適量房源進行銷售，以低的價格，確保開盤形成搶購，在開盤周期結(jié)束前（開盤起一個月左右），完成35%左右的住宅銷售。開盤組織轟動性的開盤活動，如車隊巡游全城、滑翔機轟鳴天空、現(xiàn)場遍地彩旗、人頭攢動、排隊（搖號）選房等，配合多種媒介宣傳，務(wù)求全城矚目。

荊州鳳凰城房地產(chǎn)地產(chǎn)項目整合營銷推廣建議報告課件

（4）旺銷期：2006年10-12月延續(xù)開盤熱銷勢頭，報紙、電視、電臺熱炒開盤熱銷情景，務(wù)必讓人熱血沸騰，然后“緊急加推”，將銷售熱潮延續(xù)到12月，完成約15%的銷售任務(wù)，累計達到50%。（5）延續(xù)期：2007年1--2月因前期積累客戶基本消化完畢，次階段任務(wù)主要為銷售延續(xù)，以及第二輪的客戶積累，銷售以穩(wěn)定為主。（4）第二次公開發(fā)售：2007年3月利用項目樣板房開放、示范景觀全景呈現(xiàn)、準(zhǔn)現(xiàn)房逐步形成的良好時機，再次配合公關(guān)活動組織公開發(fā)售活動，為住宅第二次公開發(fā)售和門面開盤，在此銷售周期（約三個月），住宅銷售比例累計達到80%。（5）尾盤消化期：2007年6月—2007年8月底，完成總體90%以上的銷售業(yè)績。

荊州鳳凰城房地產(chǎn)地產(chǎn)項目整合營銷推廣建議報告課件（B）各階段大致工作概要階段代理公司工作計劃開發(fā)商配合事項籌備期營銷方案擬定，銷售隊伍建立與培訓(xùn)，項目VI設(shè)計、宣傳冊、海報、單張、戶型圖、展板、圍墻等設(shè)計，賣場及工地現(xiàn)場包裝方案的設(shè)計和實施。項目統(tǒng)一說辭建立和前期到訪客戶的接待登記。

安排專人和財務(wù)專員對接，審定營銷方案和廣告包裝方案并組織發(fā)布，審定銷售統(tǒng)一說辭，售樓部搭建與裝修裝飾登記認購期對意向客房登記、交認購金、簽署認購意向書，設(shè)計開盤方案，以保證開盤銷售的轟動效應(yīng)。落實項目“五證”，確保物業(yè)銷售的合法性，房型面積丈量，標(biāo)準(zhǔn)銷售合同條款的擬訂開盤開盤系列廣告的設(shè)計，協(xié)調(diào)禮儀公司組織開盤儀式，組織好開盤客戶認購合同，最大限度促成客戶購買行為確認開盤房源和價格表，邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席開盤儀式，安排前期物業(yè)進場銷售延續(xù)期系列廣告宣傳計劃、公關(guān)活動計劃的擬定，維持開盤銷售熱度，作好客戶的咨詢、來訪接待工作，努力作好銷售工作適量廣告配合尾盤消化期擬訂項目尾盤消化計劃，組織項目后期銷售工作，協(xié)調(diào)客戶關(guān)系，協(xié)助開發(fā)商交房工作，做好銷售代理合同的善后工作適量廣告配合，做好銷售代理合同的善后工作（B）各階段大致工作概要階段代理公司工作計劃開發(fā)商配合事項籌

第五部分營銷組織與管理第五部分一、銷售隊伍構(gòu)架銷售經(jīng)理1名銷售秘書1名銷售助理1名置業(yè)顧問8名專案策劃1名一、銷售隊伍構(gòu)架銷售經(jīng)理1名銷售秘書1名銷售助理1

實行銷售經(jīng)理現(xiàn)場負責(zé)制，代表公司負責(zé)售樓部日常管理以及與開發(fā)商的對接溝通，直接對公司總經(jīng)理負責(zé)。銷售助理負責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理管理售樓部，并負責(zé)客戶統(tǒng)計、分類管理，負責(zé)客戶意見建議收集反饋，配合開發(fā)商收取房款、辦理客戶按揭等，在經(jīng)理不在時行使經(jīng)理職責(zé)。在特定階段，比如開盤、房交會等，我公司抽調(diào)其它項目銷售、策劃人員協(xié)助工作進行。另外，在銷售旺季，臨時抽調(diào)銷使在周邊進行發(fā)單宣傳。

實行銷售經(jīng)理現(xiàn)場負責(zé)制，代表公司負責(zé)售樓部日二、雙方溝通機制◆專人負責(zé)制：現(xiàn)場銷售經(jīng)理代表公司，與開發(fā)商指定專人進行日常事物的對接與溝通；◆例會制：每周周一下午為銷售例會時間，雙方銷售管理人員、策劃人員舉行工作例會，通報銷售進展，協(xié)調(diào)工作分工與合作，部署銷售任務(wù)；會議結(jié)束后形成會議紀(jì)要雙方簽字認可后備忘?！敉对V制：開發(fā)商對我公司派駐現(xiàn)場的銷售策劃人員如有不滿，有權(quán)向其上級領(lǐng)導(dǎo)直至我公司總經(jīng)理投訴，問題嚴重時可要求調(diào)換。二、雙方溝通機制三、營銷管理機制售樓部現(xiàn)場銷售人員充分實行績銷考核，實行如下管理機制：◆工作制度管理：實行準(zhǔn)軍事化管理，實行統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一住宿、集中管理、集中培訓(xùn)，每日兩會（早會、晚會），早會激勵士氣，晚會總結(jié)工作、部署任務(wù)、進行培訓(xùn)考核等?！舾有浇鹬贫龋焊鶕?jù)完成任務(wù)比例，實現(xiàn)梯級底薪和提成制度，鼓勵銷售人員積極成交。◆末位淘汰制度：定期實行末位淘汰，補充新鮮血液。三、營銷管理機制

第六部分銷售代理責(zé)權(quán)與傭金提取

第六部分一、代理銷售責(zé)任

1、確保自身代理資格的合法性。

2、負責(zé)項目的全程營銷代理工作，包括營銷策劃、平面設(shè)計、銷售代理