文具辦公用品渠道營(yíng)銷年度工作計(jì)劃課件

文具辦公用品渠道營(yíng)銷年度工作計(jì)劃（案例）文具辦公用品渠道營(yíng)銷年度工作計(jì)劃（案例）第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解目錄第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解文具新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)分銷渠道建設(shè)的要求文具創(chuàng)新分銷模式的內(nèi)涵

文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖目錄第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局文具雄心勃勃的新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是在20xx年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)32億元銷售和海外上市，最終成為中國(guó)第一品牌文具供應(yīng)集團(tuán)。這就要求在新?tīng)I(yíng)銷模式下的渠道規(guī)劃緊密圍繞資本經(jīng)營(yíng)的要求進(jìn)行考量和設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)海外市場(chǎng)上市資本目標(biāo)12通過(guò)實(shí)施上游供應(yīng)商、下游分銷商、終端零售商、合作伙伴的產(chǎn)業(yè)間超級(jí)重組與資源分配，整合中國(guó)文具產(chǎn)業(yè)，成為中國(guó)第一品牌文具供應(yīng)集團(tuán)。行業(yè)角色目標(biāo)3文具不是面向客戶銷售文具，而是面向資本市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)資本目標(biāo)的基礎(chǔ)行業(yè)角色目標(biāo)是文具的終極目標(biāo)資本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)才能使行業(yè)角色目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)成為可能目標(biāo)種類目標(biāo)解釋三大目標(biāo)關(guān)系文具雄心勃勃的新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是在20xx年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)32億然而，在客觀條件的限制下，常規(guī)的分銷模式已無(wú)法應(yīng)對(duì)實(shí)現(xiàn)文具宏偉藍(lán)圖的諸多挑戰(zhàn)，只有創(chuàng)新型、顛覆式的渠道模式才能承載達(dá)成文具新?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)的使命新?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)對(duì)分銷模式的要求高效率低成本快速化文具渠道建設(shè)面臨的客觀挑戰(zhàn)市場(chǎng)基礎(chǔ)差文具國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)拓展緩慢，05年銷售額僅為3000萬(wàn)，與銷售目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。前期兩戰(zhàn)不利，渠道口碑不佳上市要求高文具企業(yè)依靠傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)根本無(wú)法達(dá)到納斯達(dá)克上市的要求時(shí)間有限性距離08年奧運(yùn)會(huì)僅有2年時(shí)間，奧運(yùn)資源的利用是倒計(jì)時(shí)的過(guò)程信息化周期長(zhǎng)投入大、建設(shè)周期較長(zhǎng)，高效運(yùn)轉(zhuǎn)需要過(guò)程與上游資源整合、下游分銷整合協(xié)同物流建設(shè)周期長(zhǎng)全新的物流體系建設(shè)與新的運(yùn)作模式、操作手段存在各環(huán)節(jié)適應(yīng)、管理、磨合、理順過(guò)程人員配置磨合性國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的人員幾乎是重新組合，人員新、工作新、任務(wù)重、困難大、要求高全國(guó)性終端建設(shè)急終端建設(shè)多路并進(jìn)，大量基礎(chǔ)性工作與動(dòng)銷性工作紛至擾來(lái)超越這樣短的時(shí)間要達(dá)成目標(biāo)，而且要博得資本市場(chǎng)的青睞，一定是非常的創(chuàng)舉。勢(shì)必需要超越傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。創(chuàng)新與顛覆是靈魂。然而，在客觀條件的限制下，常規(guī)的分銷模式已無(wú)法應(yīng)對(duì)實(shí)現(xiàn)文具宏第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解文具新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)分銷渠道建設(shè)的要求文具創(chuàng)新分銷模式的內(nèi)涵

文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖目錄第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局二、文具創(chuàng)新分銷模式的內(nèi)涵（一）文具創(chuàng)新分銷模式考慮因素（二）文具創(chuàng)新分銷模式原則（三）文具創(chuàng)新分銷模式定義及內(nèi)涵二、文具創(chuàng)新分銷模式的內(nèi)涵（一）文具創(chuàng)新分銷模式考慮因素（文具創(chuàng)新的分銷模式不是目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)存分銷模式的單一復(fù)制或簡(jiǎn)單組合。既要考慮中國(guó)國(guó)情和實(shí)際情況深化吸收，又需要?jiǎng)?chuàng)新超越。傳統(tǒng)的分銷模式簡(jiǎn)圖主要特點(diǎn)：以傳統(tǒng)多層級(jí)分銷為主體，分散、個(gè)體、分割、環(huán)節(jié)較多；優(yōu)點(diǎn)：符合中國(guó)各類市場(chǎng)特點(diǎn)；缺點(diǎn)：企業(yè)的意圖不能充分表達(dá)，對(duì)客戶直接的影響差

新興的渠道集成分銷模式簡(jiǎn)圖產(chǎn)品集成平臺(tái)電子商務(wù)網(wǎng)站消費(fèi)者門店消費(fèi)者配套系統(tǒng)：電話呼叫中心目錄主要特點(diǎn)：以“電子商務(wù)＋門店”的集成形式，直接服務(wù)于終端，產(chǎn)品組合、渠道品牌、信息化普遍應(yīng)用；優(yōu)點(diǎn)：扁平化，效率化，成本降低，并能迅速了解客戶的需求，實(shí)施滿足；缺點(diǎn)：時(shí)間長(zhǎng)，發(fā)展速度慢。傳統(tǒng)的創(chuàng)新性分銷模式簡(jiǎn)圖門店＋電話直銷連鎖門店（直營(yíng)）消費(fèi)者連鎖門店（加盟）消費(fèi)者主要特點(diǎn)：以文具連鎖店為主要銷售載體優(yōu)點(diǎn)：規(guī)模化連鎖模式，有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。缺點(diǎn)：區(qū)域性、資源性受限。備注：為凸現(xiàn)以上三種分銷模式的主要區(qū)別點(diǎn)，圖中僅表示該類型最主要的通路，而未包括該類型的所有通路文具生產(chǎn)廠省級(jí)代理商零售商地級(jí)代理商地級(jí)分銷商消費(fèi)者零售商消費(fèi)者二批零售商消費(fèi)者縣級(jí)批發(fā)零售商消費(fèi)者文具創(chuàng)新的分銷模式不是目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)存分銷模式的單一復(fù)制或簡(jiǎn)單組聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為，文具分銷模式創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)和靈魂應(yīng)在于對(duì)四大類資源的重新配置、優(yōu)化、聚合、裂變上社會(huì)資源創(chuàng)新文具制造業(yè)正處在規(guī)模發(fā)展過(guò)渡期，孕育著產(chǎn)品整合、行業(yè)整合的契機(jī)，文具要成為行業(yè)整合者新品牌運(yùn)營(yíng)的服務(wù)平臺(tái)搭建——業(yè)態(tài)創(chuàng)新，引發(fā)行業(yè)二次變革，新生資源的創(chuàng)新應(yīng)用1234在合作共贏的前提下，如何激活、整合、聚合各類社會(huì)資源，以文具為核心，發(fā)揮最大效力，是分銷模式創(chuàng)新的重要舉動(dòng)已有資源創(chuàng)新業(yè)內(nèi)資源創(chuàng)新新生資源創(chuàng)新多年國(guó)外業(yè)務(wù)的累積已為文具國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的開(kāi)展奠定了良好的基礎(chǔ)，如何合理使用現(xiàn)有的內(nèi)部資源成為重要課題業(yè)績(jī)奧運(yùn)品牌實(shí)力信譽(yù)資本現(xiàn)有資源$銀行其他合作伙伴信息系統(tǒng)物流文具供應(yīng)商奧運(yùn)特許供應(yīng)商廣告禮品供應(yīng)商文具供應(yīng)平臺(tái)……對(duì)上游供應(yīng)商的篩選、整合，為下游搭建全方位需求滿足的供應(yīng)平臺(tái)奧運(yùn)特許資源信息平臺(tái)資源物流平臺(tái)資源……可產(chǎn)生新資源的衍生源－業(yè)態(tài)變革聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為，文具分銷模式創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)和靈魂應(yīng)在于對(duì)四大類資二、文具創(chuàng)新分銷模式的內(nèi)涵（一）文具創(chuàng)新分銷模式考慮因素（二）文具創(chuàng)新分銷模式原則（三）文具創(chuàng)新分銷模式定義及內(nèi)涵二、文具創(chuàng)新分銷模式的內(nèi)涵（一）文具創(chuàng)新分銷模式考慮因素（分銷模式創(chuàng)新的五大原則1、扁平化通過(guò)扁平化的合作物流體系和信息化建設(shè)，縮減文具到終端的中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)渠道層級(jí)的超扁平2、虛擬化輕資產(chǎn)、少風(fēng)險(xiǎn)、虛擬經(jīng)營(yíng)3、效率化通過(guò)構(gòu)建物流、電子商務(wù)平臺(tái)與虛擬化運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)的物流、資金流、信息流高效運(yùn)轉(zhuǎn)，降低交易成本4、規(guī)?；?、持續(xù)獲利構(gòu)建核心盈利模式，獲得可持續(xù)性發(fā)展的能力快速在全國(guó)形成規(guī)模效應(yīng)分銷模式創(chuàng)新的五大原則1、扁平化通過(guò)扁平化的合作物流體系和信二、文具創(chuàng)新分銷模式的內(nèi)涵（一）文具創(chuàng)新分銷模式考慮因素（二）文具創(chuàng)新分銷模式原則（三）文具創(chuàng)新分銷模式定義及內(nèi)涵二、文具創(chuàng)新分銷模式的內(nèi)涵（一）文具創(chuàng)新分銷模式考慮因素（借助成為“2008北京奧運(yùn)獨(dú)家文具供應(yīng)商”的契機(jī)，通過(guò)傳統(tǒng)分銷模式的創(chuàng)新與電子商務(wù)新交易、服務(wù)平臺(tái)的建立，兩輪驅(qū)動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的深度拓展，力爭(zhēng)在較短時(shí)間內(nèi)密集滲透與覆蓋中國(guó)80%的市場(chǎng)，迅速放大文具在文具乃至辦公產(chǎn)業(yè)的品牌影響力與市場(chǎng)占有率。文具創(chuàng)新的分銷模式核心定義通過(guò)在傳統(tǒng)文具渠道構(gòu)建專銷文具系列產(chǎn)品的“會(huì)員制分銷聯(lián)盟體，創(chuàng)造新型的文具分銷業(yè)態(tài)與合作方式；通過(guò)第三方合作物流的扁平化設(shè)置與信息化配合，達(dá)成二級(jí)到終端、一級(jí)到終端的超扁平化、高效率化的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)層級(jí)；通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)的建立與應(yīng)用，迅速在中國(guó)一二三級(jí)市場(chǎng)普及與導(dǎo)入新操作方式，以辦公市場(chǎng)為主要方向，通過(guò)各類型虛擬化、小型化、密集化連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展，創(chuàng)新奧運(yùn)系列終端模式與服務(wù)業(yè)態(tài)，不斷發(fā)展與擴(kuò)大以公司會(huì)員制為主體的忠誠(chéng)顧客群，建立全面的“一站式”供貨與服務(wù)體系。新分銷模式遠(yuǎn)景目標(biāo)新分銷模式定義借助成為“2008北京奧運(yùn)獨(dú)家文具供應(yīng)商”的契機(jī)，通過(guò)傳統(tǒng)分文具創(chuàng)新分銷體系的內(nèi)涵共包括六個(gè)方面2、創(chuàng)新合作關(guān)系3、創(chuàng)新終端業(yè)態(tài)5、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式6、創(chuàng)新合作方式創(chuàng)新分銷體系1、創(chuàng)新分銷結(jié)構(gòu)4、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式7、創(chuàng)新價(jià)值鏈文具創(chuàng)新分銷體系的內(nèi)涵共包括六個(gè)方面2、創(chuàng)新合作關(guān)系3、創(chuàng)新第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解文具新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)分銷渠道建設(shè)的要求文具創(chuàng)新分銷模式的內(nèi)涵

文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖目錄第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)新分銷模式及三流總圖（二）會(huì)員制分銷聯(lián)盟體虛擬運(yùn)營(yíng)運(yùn)作模式及要點(diǎn)（三）文具奧運(yùn)系列核心終端（包括連鎖中連鎖）運(yùn)作模式及要點(diǎn)（四）文具全國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)作模式及要點(diǎn)（五）虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)新分銷模式及三流總圖（二）會(huì)員制分銷聯(lián)盟體虛擬運(yùn)營(yíng)運(yùn)作模式及要點(diǎn)（三）文具奧運(yùn)系列核心終端（包括連鎖中連鎖）運(yùn)作模式及要點(diǎn)（四）文具全國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)作模式及要點(diǎn)（五）虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)附：會(huì)員制分銷聯(lián)盟體運(yùn)作模式的核心要點(diǎn)1、一定區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；2、區(qū)域內(nèi)的文具奧運(yùn)加盟店的唯一供應(yīng)商；3、區(qū)域內(nèi)的B2B的送貨權(quán)和利潤(rùn)分配權(quán)；4、文具奧運(yùn)文具的店招及專柜支持；5、創(chuàng)新虛擬經(jīng)營(yíng)新商業(yè)模式的網(wǎng)站、目錄冊(cè)、快速物流和配送下線客戶的支持；6、奧運(yùn)文具的文具禮品全系列產(chǎn)品的貨源優(yōu)先保證；7、最優(yōu)惠的價(jià)格和高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)保證；8、統(tǒng)一的零售管理信息系統(tǒng)和網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)支持；9、綜合授信和虛擬融資支持；10、各種資源、費(fèi)用和人員協(xié)銷的大量支持；11、先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)管理體系支持。10大特別回報(bào)愿意成為文具加盟經(jīng)銷商的優(yōu)秀傳統(tǒng)文具禮品經(jīng)銷商！8大加盟條件1、店招改成文具奧運(yùn)經(jīng)銷商、并進(jìn)行奧運(yùn)文具專柜陳列；2、使用文具統(tǒng)一的管理信息系統(tǒng)和網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)；3、需要配置相應(yīng)的人員、車輛直接做終端和企業(yè)客戶；4、前期部分經(jīng)營(yíng)文具，后期只銷售文具產(chǎn)品；5、收取一定的加盟費(fèi)、軟件費(fèi)用和市場(chǎng)保證金；6、充足的資金保證，需要收取預(yù)付貨款；7、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和管理能力；8、超強(qiáng)的終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。發(fā)展對(duì)象附：會(huì)員制分銷聯(lián)盟體運(yùn)作模式的核心要點(diǎn)1、一定區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)新分銷模式及三流總圖（二）會(huì)員制分銷聯(lián)盟體虛擬運(yùn)營(yíng)運(yùn)作模式及要點(diǎn)（三）文具奧運(yùn)系列核心終端（包括連鎖中連鎖）運(yùn)作模式及要點(diǎn)（四）文具全國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)作模式及要點(diǎn)（五）虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)新分銷模式及三流總圖（二）會(huì)員制分銷聯(lián)盟體虛擬運(yùn)營(yíng)運(yùn)作模式及要點(diǎn)（三）文具奧運(yùn)系列核心終端（包括連鎖中連鎖）運(yùn)作模式及要點(diǎn)（四）文具全國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)作模式及要點(diǎn)（五）虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)附：文具全國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的核心要點(diǎn)1、文具搭臺(tái)、會(huì)員制分銷聯(lián)盟體和文具奧運(yùn)系列加盟店唱戲：文具的電子商務(wù)平臺(tái)包括網(wǎng)上直銷、目錄冊(cè)銷售、電話呼叫中心等業(yè)務(wù)拓展方式，還包括客戶服務(wù)系統(tǒng)，更包括網(wǎng)上訂單處理系統(tǒng)；2、企業(yè)用戶在全國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)下訂單后，按照地理位置，由區(qū)域內(nèi)奧運(yùn)系列核心終端負(fù)責(zé)送貨，獲得利潤(rùn)回報(bào)；如區(qū)域內(nèi)沒(méi)有文具奧運(yùn)系列加盟終端，則由文具加盟經(jīng)銷商送貨；3、電子商務(wù)平臺(tái)的核心是網(wǎng)上直銷系統(tǒng)和聯(lián)銷體訂單處理系統(tǒng)；4、電子商務(wù)平臺(tái)具有網(wǎng)上支付功能，解決企業(yè)和個(gè)人客戶的即時(shí)支付事宜；5、文具可為經(jīng)銷商、加盟終端提供虛擬運(yùn)營(yíng)服務(wù)，聯(lián)銷體成員不需要庫(kù)存所有的商品，在接到客戶訂單后，及時(shí)將訂單通過(guò)聯(lián)銷體訂單處理系統(tǒng)，向文具訂貨，文具將通過(guò)3PL將貨物及時(shí)送達(dá)；6、文具的3PL可以按照客戶的要求送貨到客戶的下線，并代為收款，文具建立完善的結(jié)算機(jī)制，保證聯(lián)銷體的利益。附：文具全國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的核心要點(diǎn)1、文具搭臺(tái)、會(huì)員制分三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)新分銷模式及三流總圖（二）會(huì)員制分銷聯(lián)盟體虛擬運(yùn)營(yíng)運(yùn)作模式及要點(diǎn)（三）文具奧運(yùn)系列核心終端（包括連鎖中連鎖）運(yùn)作模式及要點(diǎn)（四）文具全國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)作模式及要點(diǎn)（五）虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進(jìn)規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)1、正常的預(yù)付貨款；2、3PL的代收款轉(zhuǎn)預(yù)付貨款；3、獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)信用額度；7、虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法虛擬經(jīng)營(yíng)的3PL代發(fā)貨代收款業(yè)務(wù)物流資金流文具供應(yīng)商文具3PL銀行文具經(jīng)銷商1、文具無(wú)擔(dān)保授信2、中外運(yùn)貨物擔(dān)保授信1、文具的虛擬融資：文具通過(guò)銀行授信，獲得2億無(wú)擔(dān)保綜合授信，可獲得100%的供應(yīng)商的1-3個(gè)月帳期的貨源支持（通過(guò)銀行綜合授信擔(dān)保），貨發(fā)到3PL的DC倉(cāng)；通過(guò)3PL的擔(dān)保（由于貨物在DC中心），文具還可獲得銀行的3PL的擔(dān)保授信2億元，文具總共可獲得銀行的4億元的授信！2、文具經(jīng)銷商的虛擬融資：經(jīng)銷商預(yù)付50%的貨款；另外通過(guò)固定資產(chǎn)抵押，可獲得10-20%的銀行貸款；文具還可給與10-20%的信用額度，還可通過(guò)虛擬運(yùn)營(yíng)，中外運(yùn)代收分銷商和終端的貨款，可獲得20-30%。這樣經(jīng)銷商的資金問(wèn)題就完全得到解決！分銷商代文具向銀行歸還借款償還借款1、文具擔(dān)保固定資產(chǎn)貸款；2、償還借款；虛擬經(jīng)營(yíng)的3PL代收款上交1、正常的預(yù)付貨款；7、虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法虛擬經(jīng)營(yíng)第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解目錄第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局

上述創(chuàng)新分銷模式是文具未來(lái)三年的總體渠道規(guī)劃，屬長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃范疇。結(jié)合文具電子商務(wù)平臺(tái)仍在建設(shè)、IT建設(shè)時(shí)間、3PL物流能力及成本限制、文具現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)等因素，上述長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃無(wú)法一步到位，需要階段性的過(guò)渡性方案并進(jìn)行分步實(shí)施。下述報(bào)告將就文具20xx年市場(chǎng)布局、渠道設(shè)計(jì)、渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作、經(jīng)銷商選擇及合作策略等諸多方面進(jìn)行落地方案設(shè)計(jì)。上述創(chuàng)新分銷模式是文具未來(lái)三年的總體渠道規(guī)劃，屬長(zhǎng)遠(yuǎn)第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解目錄四、新分銷模式下20xx年的市場(chǎng)布局規(guī)劃五、20xx年文具“千萬(wàn)家工程”渠道結(jié)構(gòu)第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局（二）大區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分四、20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃（三）省市區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分（四）城市的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分（一）市場(chǎng)布局總原則（二）大區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分四、20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃（三）市場(chǎng)布局和分類—總原則

市場(chǎng)布局總原則統(tǒng)籌布局分段實(shí)施確定重點(diǎn)啟動(dòng)樣板沖擊城市滾動(dòng)培育以點(diǎn)帶面輻射帶動(dòng)市場(chǎng)布局和分類—總原則市場(chǎng)布局總（二）大區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分四、20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃（三）省市區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分（四）城市的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分（一）市場(chǎng)布局總原則（二）大區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分四、20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃（三）序號(hào)市場(chǎng)類別大區(qū)名稱包含省份銷量占比1重點(diǎn)區(qū)域華東上海、浙江、江蘇、安徽、山東約80%2華南廣東、福建、廣西、海南、云南3華北北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙4次重點(diǎn)區(qū)域華中湖北、河南、湖南、江西約15%5西南四川、重慶、貴州6東北遼寧、吉林、黑龍江7非重點(diǎn)區(qū)域西北陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、西藏約3-5%

華東、華南、華北是文具的一類區(qū)域，對(duì)其所轄的重點(diǎn)省級(jí)市場(chǎng)所屬的省會(huì)、重點(diǎn)地級(jí)城市進(jìn)行較密集型開(kāi)發(fā)和重點(diǎn)啟動(dòng)，以大區(qū)制進(jìn)行管理華中、西南、東北為二類區(qū)域，對(duì)其所轄的各省省會(huì)、地級(jí)城市有重點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和啟動(dòng)，以大區(qū)辦事處形式進(jìn)行管理。西北為三類區(qū)域，對(duì)其所轄的省份、省會(huì)、地級(jí)城市選擇少量重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，對(duì)有潛在價(jià)值的市場(chǎng)進(jìn)行培育性開(kāi)發(fā)，以大區(qū)聯(lián)絡(luò)處形式進(jìn)行管理。文具區(qū)域開(kāi)發(fā)原則大區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分序號(hào)市場(chǎng)類別大區(qū)名稱包含省份銷量占比1重點(diǎn)區(qū)域華東上海、浙江（二）大區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分四、20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃（三）省市區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分（四）城市的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分（一）市場(chǎng)布局總原則（二）大區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分四、20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃（三）聯(lián)縱智達(dá)和文具公司管理層就省份分級(jí)進(jìn)行探討溝通，以確定各省份排名順序。根據(jù)聯(lián)縱智達(dá)對(duì)文具行業(yè)以及文具新模式的理解，選出文具市場(chǎng)分級(jí)需考慮的7個(gè)指標(biāo)。（見(jiàn)下頁(yè)）聯(lián)縱智達(dá)文具項(xiàng)目組（渠道&品牌）成員分別對(duì)7個(gè)指標(biāo)進(jìn)行權(quán)重打分，之后將每個(gè)成員所得結(jié)果進(jìn)行平均得到初始權(quán)重值，對(duì)該初始權(quán)重值進(jìn)行修正，最終得出每個(gè)指標(biāo)的最終權(quán)重值。項(xiàng)目組成員對(duì)除上海、北京之外的其他省（市）進(jìn)行各指標(biāo)打分及加權(quán)計(jì)算，得出每個(gè)省的分值。北京上海由于其經(jīng)濟(jì)、地位特殊性與其他省區(qū)別對(duì)待，沒(méi)有參加此評(píng)分。其余省市按照分值的高低進(jìn)行排序，進(jìn)行市場(chǎng)分級(jí)確定——重點(diǎn)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)1234明晰指標(biāo)考慮權(quán)重分省評(píng)分通盤對(duì)比省級(jí)市場(chǎng)分級(jí)指導(dǎo)思想：明晰指標(biāo)、考慮權(quán)重、分省評(píng)分、通盤對(duì)比、溝通探討文具省級(jí)市場(chǎng)分級(jí)指導(dǎo)思想注：上述各項(xiàng)工作均由聯(lián)縱智達(dá)文具項(xiàng)目組成員（渠道&品牌）集體共同確定，力爭(zhēng)各指標(biāo)設(shè)定、各指標(biāo)權(quán)重設(shè)置、各省打分客觀，成為市場(chǎng)分級(jí)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。之后聯(lián)縱智達(dá)將省份分級(jí)結(jié)果與文具管理層進(jìn)行最后的溝通確定。溝通探討5聯(lián)縱智達(dá)和文具公司管理層就省份分級(jí)進(jìn)行探討溝通，以確定各省份（二）大區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分四、20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃（三）省市區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分（四）城市的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分（一）市場(chǎng)布局總原則（二）大區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分四、20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃（三）文具市場(chǎng)分類——培育市場(chǎng)培育市場(chǎng)也要考慮各省除上述市場(chǎng)外其他具備培育開(kāi)發(fā)價(jià)值的市場(chǎng)；06年培育市場(chǎng)主要由重點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷商進(jìn)行覆蓋培育市場(chǎng)較重點(diǎn)市場(chǎng)投入較低，其對(duì)文具而言起到重點(diǎn)市場(chǎng)孵化器的作用；07年根據(jù)實(shí)際情況，選擇發(fā)展快的培育市場(chǎng)滾動(dòng)進(jìn)入重點(diǎn)市場(chǎng)；規(guī)劃07年3月份之前開(kāi)發(fā)完成其余30%的三級(jí)市場(chǎng)及部分百?gòu)?qiáng)縣。文具市場(chǎng)分類——培育市場(chǎng)培育市場(chǎng)也要考慮各省除上述市場(chǎng)外其他第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解目錄四、新分銷模式下20xx年的市場(chǎng)布局規(guī)劃五、20xx年文具“千萬(wàn)家工程”渠道結(jié)構(gòu)第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局（三）20xx年文具渠道總體結(jié)構(gòu)五、20xx文具“千萬(wàn)家工程”渠道結(jié)構(gòu)（一）文具渠道長(zhǎng)度分析（二）會(huì)員制分銷聯(lián)盟體定義及特征（三）20xx年文具渠道總體結(jié)構(gòu)五、20xx文具“千萬(wàn)家工文具渠道長(zhǎng)度分析和確定

文具渠道長(zhǎng)度分析從適合現(xiàn)在文具的實(shí)際情況考慮，從物流、資金、管理、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)、虛擬運(yùn)營(yíng)六個(gè)角度（即六塊木板）來(lái)分析（20xx年文具渠道設(shè)計(jì)中信息不作為重點(diǎn)考慮因素，因此將此塊木板暫時(shí)排除），這六塊木板的最大化協(xié)調(diào)匹配組合，才能保證渠道扁平后區(qū)域市場(chǎng)的最大蓄水量。其中一塊短板或一塊木板存在風(fēng)險(xiǎn)，文具在區(qū)域市場(chǎng)的蓄水量就不能保證，故一塊明顯短板就會(huì)具有“一票否決權(quán)”。文具渠道長(zhǎng)度分析文具渠道長(zhǎng)度分析和確定文具渠道長(zhǎng)度分析從適一級(jí)到終端渠道長(zhǎng)度分析(1)

一級(jí)到終端渠道模式的定義：取消省級(jí)總代理和地區(qū)代理一級(jí)各級(jí)分銷商，由總公司或分公司直營(yíng)的分銷模式，即文具通過(guò)中外運(yùn)第三方物流（或分公司）直接送貨到終端，實(shí)現(xiàn)直接掌控終端，全面覆蓋。趨向短板—物流在假定中外運(yùn)能實(shí)現(xiàn)快速及時(shí)并直接可送貨直到各終端的前提下，一級(jí)到終端在物流板塊是可以達(dá)到的。對(duì)中外運(yùn)是否有這樣的能力，我們持有懷疑，否則，就一票否決。由辦事處或分公司直接送貨到終端難度極大，需要極強(qiáng)的物流扁平，僅在部分核心市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)（北京）。當(dāng)創(chuàng)新分銷――虛擬化分銷體和虛擬文具專賣店達(dá)成時(shí)，物流是沒(méi)問(wèn)題的。特別注明：當(dāng)中外運(yùn)完全可以滿足文具或分銷商終端及時(shí)配送并達(dá)成代收款時(shí)，物流就不是短板，但是可能還需要一個(gè)過(guò)程直營(yíng)到終端，文具基本可以實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的現(xiàn)款現(xiàn)貨（只要承諾對(duì)滯銷產(chǎn)品可以調(diào)貨、換貨的機(jī)制，現(xiàn)款現(xiàn)貨可以部分實(shí)現(xiàn)）。文具區(qū)域的回款率將大大提高。但是，對(duì)財(cái)務(wù)就提出了極高的高求。貨款的回收的風(fēng)險(xiǎn)很大。所以，一級(jí)到終端，從資金和貨款板塊來(lái)講，一級(jí)到終端的渠道模式是不可取的（除非中外運(yùn)和文具的合作方式是不僅僅是物流配送，而且還要承擔(dān)著收款和相應(yīng)的貨款風(fēng)險(xiǎn)）。短板—資金直營(yíng)到終端對(duì)管理的要求很高，需要設(shè)立分公司，劃區(qū)劃片管理，人員數(shù)量要大大增加，同時(shí)對(duì)分公司的庫(kù)管、分檢、配貨要求也非常高。特別對(duì)擁有上萬(wàn)種的SKU的文具經(jīng)營(yíng)分公司來(lái)講，管理難度就可想而知了。需要龐大的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w系支撐，文具現(xiàn)在和最近2－3年也很難打造。同時(shí)，對(duì)總部的監(jiān)控和管理也提出極高的要求。這樣失敗的例子比比皆是，從管理角度來(lái)說(shuō)，文具采用全部采用一級(jí)到終端的渠道模式是不可取的。短板——管理要做到有效終端的全覆蓋，至少有1000個(gè)終端。直供終端同時(shí)必須要自己建立終端網(wǎng)絡(luò)，壓力和難度極大。同時(shí)要做深度協(xié)銷，以每個(gè)業(yè)務(wù)員平均管理30家客戶計(jì)算（文具店不想可口可樂(lè)售店密集），需要35個(gè)業(yè)務(wù)人員，平均每人年綜合費(fèi)用2萬(wàn)計(jì)算，業(yè)務(wù)人員的直接費(fèi)用為70萬(wàn)。北京分公司管理人員、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)等人員以10人、平均每人年綜合費(fèi)用5萬(wàn)計(jì)算，費(fèi)用為50萬(wàn)，辦公、倉(cāng)庫(kù)、工商、稅務(wù)等其它費(fèi)用每年至少增加1000萬(wàn)X3。5％＝35萬(wàn)，以上總費(fèi)用為150萬(wàn)。采用一級(jí)到終端模式，文具的利潤(rùn)增加1000X18.8%=188萬(wàn)。（以上只粗略預(yù)算）只從費(fèi)用的角度考評(píng)，文具采用一級(jí)到終端的渠道模式是可以支持的。900萬(wàn)是銷量的拐點(diǎn)，低于900萬(wàn)就無(wú)法支撐。板型待定——費(fèi)用一級(jí)到終端渠道長(zhǎng)度分析(1)一級(jí)到終端渠道模式的定義：趨向（三）20xx年文具渠道總體結(jié)構(gòu)五、20xx文具“千萬(wàn)家工程”渠道結(jié)構(gòu)（一）文具渠道長(zhǎng)度分析（二）會(huì)員制分銷聯(lián)盟體定義及特征（三）20xx年文具渠道總體結(jié)構(gòu)五、20xx文具“千萬(wàn)家工會(huì)員制分銷聯(lián)盟體階段性定義

將單一品類經(jīng)營(yíng)、多家企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商賦予文具獨(dú)有的一站式供貨能力基因，轉(zhuǎn)化和演變?yōu)榫劢菇?jīng)營(yíng)文具奧運(yùn)全品項(xiàng)產(chǎn)品或?qū)I(yè)類產(chǎn)品的經(jīng)銷商。以輸出文具奧運(yùn)強(qiáng)勢(shì)品牌，授權(quán)合作商冠名―“文具文具**分公司，組成虛擬的戰(zhàn)略聯(lián)盟體，共享文具品牌資源和奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈。第三方物流中外運(yùn)的戰(zhàn)略合作和全國(guó)中心倉(cāng)的布局和設(shè)立，憑借高速、快捷、獨(dú)有的物流能力，實(shí)施二級(jí)到終端的扁平化渠道模式，并逐步達(dá)成為經(jīng)銷商配貨到終端，為經(jīng)銷商提供額外的直接與間接的增值服務(wù)。通過(guò)統(tǒng)一的、高效的電子商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用和扁平化物流的達(dá)成，逐漸導(dǎo)入和實(shí)施目錄銷售式的虛擬化運(yùn)營(yíng)。改變傳統(tǒng)的實(shí)物庫(kù)存和實(shí)體經(jīng)營(yíng)的落后模式，采用由實(shí)到虛，虛實(shí)結(jié)合的半虛擬經(jīng)營(yíng)，再到完全的零庫(kù)存經(jīng)營(yíng)的虛擬經(jīng)營(yíng)方式，解決合作伙伴經(jīng)營(yíng)面積小、資金短缺、庫(kù)存壓力大等問(wèn)題。通過(guò)各類型虛擬化、小型化、密集化連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)展，創(chuàng)新奧運(yùn)系列終端模式與服務(wù)業(yè)態(tài)，不斷發(fā)展與擴(kuò)大以會(huì)員制為主體的忠誠(chéng)顧客群，為合作伙伴創(chuàng)建新型的終端業(yè)態(tài)。文具通過(guò)輸出奧運(yùn)品質(zhì)的全品項(xiàng)產(chǎn)品、配套的管理和盈利模式、強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推廣和深度協(xié)銷支持，為合作伙伴提供合作共贏的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。會(huì)員制分銷聯(lián)盟體是一個(gè)我中有你、你中有我的共同成長(zhǎng)、互利共贏的利益聯(lián)盟組織。會(huì)員制分銷聯(lián)盟體階段性定義將單一品類經(jīng)營(yíng)、多家企業(yè)會(huì)員制分銷聯(lián)盟體五大特征1、扁平化通過(guò)扁平化的物流體系和信息化建設(shè)，縮減文具到終端的中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)渠道層級(jí)的超扁平。2、虛擬化減少聯(lián)盟體會(huì)員的資金投入、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)虛擬經(jīng)營(yíng)。3、高效率通過(guò)構(gòu)建物流、電子商務(wù)平臺(tái)與虛擬化運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)的物流、資金流、信息流高效運(yùn)轉(zhuǎn)，降低交易成本。5、產(chǎn)業(yè)鏈共贏4、一站式購(gòu)物文具提供全品項(xiàng)的奧運(yùn)系列產(chǎn)品，使經(jīng)銷商成為一站式購(gòu)物中心。文具通過(guò)輸出奧運(yùn)品質(zhì)的全品項(xiàng)產(chǎn)品、配套的管理和盈利模式、強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推廣和深度協(xié)銷支持，為合作伙伴提供合作共贏的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。會(huì)員制分銷聯(lián)盟體五大特征1、扁平化通過(guò)扁平化的物流體系和信息（三）20xx年文具渠道總體結(jié)構(gòu)五、20xx文具“千萬(wàn)家工程”渠道結(jié)構(gòu)（一）文具渠道長(zhǎng)度分析（二）會(huì)員制分銷聯(lián)盟體定義及特征（三）20xx年文具渠道總體結(jié)構(gòu)五、20xx文具“千萬(wàn)家工20xx文具全國(guó)渠道設(shè)計(jì)總論20xx文具分銷模式總體指導(dǎo)思想以文具人力資源、產(chǎn)品整合進(jìn)度為主要考率因素,渠道扁平化、多業(yè)態(tài)滲透、建設(shè)千家分銷、整合萬(wàn)家終端。

不同區(qū)域渠道層級(jí)不同。核心&重點(diǎn)市場(chǎng)主要采用以兩級(jí)為主、三級(jí)為輔的渠道層級(jí)。培育市場(chǎng)因其傳統(tǒng)渠道居多及物流不發(fā)達(dá)現(xiàn)狀，20xx年還不能進(jìn)行盲目的扁平化，應(yīng)該在盡可能利用其現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，減少層級(jí)。可能更多采用的將是經(jīng)由傳統(tǒng)經(jīng)銷商而下的三層渠道。1文具現(xiàn)有資源為前提

文具新渠道模型中渠道長(zhǎng)度、寬度的設(shè)計(jì)充分考慮文具現(xiàn)有資源，不能超出文具資源現(xiàn)狀進(jìn)行無(wú)限的渠道扁平化，后面渠道長(zhǎng)度分析中進(jìn)行了示范性的的渠道扁平化盈利匡算。另外，渠道層級(jí)寬度也需考慮文具未來(lái)與IT系統(tǒng)的對(duì)接。2考慮文具新商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)進(jìn)程

文具新商業(yè)模式的精髓在于物流、電子商務(wù)、IT帶來(lái)的文具虛擬運(yùn)營(yíng)的可能性及由此引發(fā)的渠道優(yōu)勢(shì)。但進(jìn)行20xx年渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃時(shí)必須考慮到本年度文具中外運(yùn)物流能力及成本、電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)、IT技術(shù)應(yīng)用的時(shí)間因素等多方面因素，不能超現(xiàn)實(shí)對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃。3實(shí)現(xiàn)渠道扁平化20xx文具全國(guó)渠道設(shè)計(jì)總論20xx文具分銷模式總體指導(dǎo)思想第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解六、20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程目錄第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局六、文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及時(shí)間進(jìn)程（二）文具千家分銷運(yùn)作策略及進(jìn)程（一）文具“千萬(wàn)家工程”渠道各環(huán)節(jié)分析及運(yùn)作思路（三）文具萬(wàn)家終端運(yùn)作策略及進(jìn)程六、文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及時(shí)間進(jìn)程（二）文具千家分銷運(yùn)作策

從“銷量占比”、“形象優(yōu)劣”、“利潤(rùn)貢獻(xiàn)”、“文具進(jìn)入難易程度”這四個(gè)緯度對(duì)29個(gè)終端類型進(jìn)行綜合評(píng)判，形成5個(gè)終端等級(jí)，確定文具重要主攻終端。終端綜合得分表優(yōu)質(zhì)等級(jí)得分范圍4-5分3-3.9分2-2.9分1-1.9分1分以下渠道、終端等級(jí)優(yōu)質(zhì)終端次優(yōu)終端一般終端可關(guān)注度終端低關(guān)注度終端文具“千萬(wàn)家工程”渠道各環(huán)節(jié)分析從“銷量占比”、“形象優(yōu)劣”、“利潤(rùn)貢獻(xiàn)”、“文具進(jìn)文具渠道各環(huán)節(jié)分類、運(yùn)作思路和供貨狀態(tài)（1）終端等級(jí)終端類型主要特征文具操作思路供貨方優(yōu)質(zhì)終端批發(fā)市場(chǎng)兼有批發(fā)、零售的功能，是目前文具銷售量最大的渠道在批市中選擇最好的檔口、最大的店面進(jìn)行多家陳列展示，文具在重點(diǎn)市場(chǎng)可設(shè)立展示陳列中心。文具、經(jīng)銷商供貨結(jié)合文具小型專賣店文具未來(lái)主要發(fā)展終端，以小型化密集化為主要特征06年不是文具主要發(fā)展終端，未來(lái)主要以專賣店形式進(jìn)行形象展示經(jīng)銷商進(jìn)行供貨KA銷量較大，是消費(fèi)者購(gòu)買文具的重要場(chǎng)所之一在全國(guó)及地方KA中，主要以店中店和專區(qū)的形式進(jìn)行展現(xiàn)全國(guó)KA文具直供，地方KA經(jīng)銷商供貨區(qū)域文具連鎖銷量較大主要以專區(qū)、專柜、專位形式進(jìn)行展示文具直供或經(jīng)銷商供貨文具小店單店銷量較小，但布點(diǎn)多主要以專柜、專位形式進(jìn)行展示經(jīng)銷商、二批供貨文具大賣場(chǎng)行業(yè)內(nèi)的新興業(yè)態(tài)，目前僅在大型城市有分布主要以專區(qū)、專柜展現(xiàn)文具或經(jīng)銷商直供禮品公司具有穩(wěn)定的禮品客戶資源在區(qū)域選擇具有極好客戶資源的禮品公司，核心及重點(diǎn)市場(chǎng)1-2家文具直供奧運(yùn)特許店文具在此類終端具有獨(dú)占優(yōu)勢(shì)部分特許店中文具產(chǎn)品以店中店、專區(qū)形式進(jìn)行展示(可以孿生店出現(xiàn)）文具直供批零兼營(yíng)店具有少量批發(fā)業(yè)務(wù)，兼有零售主要以專區(qū)、專柜進(jìn)行展示經(jīng)銷商供貨大客戶直營(yíng)文具具有明顯優(yōu)勢(shì)選擇幾家結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，比如奧運(yùn)合作伙伴文具直供書店目標(biāo)消費(fèi)群集中主要以店中店、專區(qū)進(jìn)行展示文具或經(jīng)銷商供貨次優(yōu)終端B2B公司在B2B具有優(yōu)勢(shì)選擇合適的B2B公司文具直供禮品飾品店禮品銷量較大選擇連鎖性禮品飾品店進(jìn)入連鎖店由文具供貨，其余小店經(jīng)銷商供貨廣告公司具有較多的企業(yè)客戶，對(duì)禮品銷售起到較大作用在核心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)選擇1-2家該類公司，瞄準(zhǔn)其背后企業(yè)客戶文具直供重要性文具渠道各環(huán)節(jié)分類、運(yùn)作思路和供貨狀態(tài)（1）終端等級(jí)終端類型文具渠道各環(huán)節(jié)分類、運(yùn)作思路和供貨狀態(tài)（2）終端等級(jí)終端類型主要特征文具操作思路供貨方一般終端企業(yè)單位采購(gòu)/學(xué)校團(tuán)購(gòu)銷量較大，但促成銷售的談判難度周期相對(duì)較長(zhǎng)抓住大中型企業(yè)、學(xué)校經(jīng)銷商供貨教育系統(tǒng)超市以學(xué)生為主，分布集中，銷量較大選擇性進(jìn)入文具及經(jīng)銷商供貨電子商務(wù)網(wǎng)站新興業(yè)態(tài)，有銷售增長(zhǎng)潛力選擇具有全國(guó)影響力網(wǎng)站進(jìn)入文具供貨商場(chǎng)銷量較少，適合高端產(chǎn)品的銷售選擇三少數(shù)重點(diǎn)城市進(jìn)入奧運(yùn)特許零售商文具供貨，其余經(jīng)銷商供貨政府采購(gòu)指定供應(yīng)商客情關(guān)系較為穩(wěn)定，進(jìn)入機(jī)會(huì)相對(duì)較少抓住時(shí)機(jī)進(jìn)入文具供貨可關(guān)注終端中小超市、便利店（連鎖）文具銷量較少選擇地方性進(jìn)入文具及經(jīng)銷商供貨結(jié)合雜貨店（非連鎖）零售為主，銷量較小選擇性進(jìn)入經(jīng)銷商、二批供貨自建電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)投入周期較長(zhǎng)、投入資金較大聯(lián)合地方經(jīng)銷商力量共同操作文具供貨旅游點(diǎn)僅限于禮品的銷售，難以建立品牌形象禮品銷售為主分銷商供貨低關(guān)注度終端連鎖服飾店將小部分文具、禮品作為補(bǔ)充的銷售場(chǎng)所謹(jǐn)慎、嘗試性投入文具供貨火車站及火車上適合低端產(chǎn)品、禮品的銷售，但難以建設(shè)品牌形象建議暫不進(jìn)入票務(wù)公司銷量很小建議暫不進(jìn)入辦公家具市場(chǎng)小型文具銷量很小謹(jǐn)慎嘗試性進(jìn)入文具供貨3c連鎖店少量文具銷售謹(jǐn)慎、嘗試性投入文具供貨重要性文具渠道各環(huán)節(jié)分類、運(yùn)作思路和供貨狀態(tài)（2）終端等級(jí)終端類型六、文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及時(shí)間進(jìn)程（二）文具千家分銷運(yùn)作策略及進(jìn)程（一）文具“千萬(wàn)家工程”渠道各環(huán)節(jié)分析及運(yùn)作思路（三）文具萬(wàn)家終端運(yùn)作策略及進(jìn)程六、文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及時(shí)間進(jìn)程（二）文具千家分銷運(yùn)作策六、文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及時(shí)間進(jìn)程（二）文具千家分銷運(yùn)作策略及進(jìn)程（一）文具“千萬(wàn)家工程”渠道各環(huán)節(jié)分析及運(yùn)作思路（三）文具萬(wàn)家終端運(yùn)作策略及進(jìn)程六、文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及時(shí)間進(jìn)程（二）文具千家分銷運(yùn)作策06年“萬(wàn)家終端”整合目標(biāo)及進(jìn)程通路類型終端類型整合進(jìn)程06年總計(jì)06年第三季度06年第四季度文具通路批市50050550全國(guó)KA28070350加盟店3710連鎖超市便利300003000區(qū)域性文具連鎖300500800非文具通路其他非文具連鎖9003001200禮品通路禮品連鎖店130100230特許通路奧運(yùn)特許店200100300合計(jì)6540注小注：上述終端數(shù)量?jī)H為規(guī)劃數(shù)量，實(shí)際整合的終端數(shù)量需根據(jù)文具與各類終端談判情況進(jìn)行匯總20xx年擬進(jìn)入250個(gè)批市，550家門店進(jìn)行文具全品或者分品展示06年“萬(wàn)家終端”整合目標(biāo)及進(jìn)程通路類型終端類型整合進(jìn)程0第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解目錄七、20xx文具渠道促銷方案第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局七、20xx文具渠道促銷方案集票刮卡爭(zhēng)金奪銀四層聯(lián)動(dòng)雙管齊下七、20xx文具渠道促銷方案集票刮卡爭(zhēng)金奪銀四層聯(lián)動(dòng)雙管第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解目錄八、20xx年文具招商會(huì)方案九、文具新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策十、文具20xx經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn)十一、文具20xx經(jīng)銷商合作策略第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局八、20xx年文具招商會(huì)方案（二）20xx年文具區(qū)域招商會(huì)方案（一）20xx年文具招商目的及策略（三）20xx年文具文交會(huì)展會(huì)論壇招商策略八、20xx年文具招商會(huì)方案（二）20xx年文具區(qū)域招商會(huì)以地面推動(dòng)及宣傳為主導(dǎo)以人員地面招商為核心；以文交會(huì)招商為高潮采用全國(guó)各地區(qū)招商會(huì)、人員地面招商、文交會(huì)三層招商形式20xx文具招商目的及策略文具新模式的推廣：展示文具新形象，推界介新文具商業(yè)模式，講述和分析文具吸附力；全國(guó)經(jīng)銷商建設(shè)：最快速度在全國(guó)目標(biāo)市場(chǎng)募招經(jīng)銷商，初步完成全年合同簽訂目標(biāo)；首批進(jìn)貨單的達(dá)成：贏得全國(guó)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨量1500萬(wàn)；協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)二批和終端，實(shí)現(xiàn)快速分銷、快速布網(wǎng)、迅速抵達(dá)終端。20xx年招商目的20xx文具招商策略為20xx文具區(qū)域招商會(huì)目的各核心及重點(diǎn)市場(chǎng)通過(guò)區(qū)域招商會(huì)進(jìn)行文具會(huì)員制聯(lián)盟體成員以及傳統(tǒng)經(jīng)銷商的有效招募，成功搭建各市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)提升文具在各核心及重點(diǎn)市場(chǎng)的知名度傳播文具與奧運(yùn)的合作信息傳播文具新商業(yè)模式20xx文具區(qū)域文交會(huì)招商會(huì)目的對(duì)區(qū)域招商會(huì)遺漏經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)漏利用全國(guó)最大文交會(huì)進(jìn)行有效招商繼續(xù)提升文具在業(yè)界的知名度和企業(yè)形象傳播文具與奧運(yùn)的合作信息傳播文具新商業(yè)模式，震撼登場(chǎng)文具20xx招商會(huì)應(yīng)該充分結(jié)合文具企業(yè)實(shí)際情況：由于20xx年文具運(yùn)作新模式時(shí)間較為緊迫，采取全國(guó)招商大會(huì)的形式已經(jīng)不再適用，應(yīng)該更多的利用人員一對(duì)一地面攻心法以及分區(qū)域招商會(huì)形式。另外充分利用20xx年文交會(huì)進(jìn)行漏網(wǎng)經(jīng)銷商的全部捕獲。以地面推動(dòng)及宣傳為主導(dǎo)20xx文具招商目的及策略20xx年2八、20xx年文具招商會(huì)方案（二）20xx年文具區(qū)域招商會(huì)方案（一）20xx年文具招商目的及策略（三）20xx年文具文交會(huì)展會(huì)論壇招商策略八、20xx年文具招商會(huì)方案（二）20xx年文具區(qū)域招商會(huì)八、20xx年文具招商會(huì)方案（二）20xx年文具區(qū)域招商會(huì)方案（一）20xx年文具招商目的及策略（三）20xx年文具文交會(huì)展會(huì)論壇招商策略八、20xx年文具招商會(huì)方案（二）20xx年文具區(qū)域招商會(huì)20xx文具文交會(huì)展會(huì)論壇招商策略會(huì)議時(shí)間

9月26日會(huì)議地點(diǎn)

文交會(huì)舉辦地會(huì)議參會(huì)人員

區(qū)域招商會(huì)猶豫的新老經(jīng)銷商以及現(xiàn)場(chǎng)業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商經(jīng)銷商預(yù)計(jì)總數(shù)

40-50人主題

“創(chuàng)新·共贏·未來(lái)”——文具行業(yè)“2008北京奧運(yùn)”戰(zhàn)略峰會(huì)經(jīng)銷商論壇展會(huì)場(chǎng)地（建議）規(guī)?！刮豢偯娣e500平米目的——突出文具企業(yè)氣勢(shì)，在文交會(huì)以新形象震撼登場(chǎng)媒體選擇與投放專業(yè)雜志：環(huán)球文儀》、《發(fā)現(xiàn)資源》，在封面投放文具廣告，并在內(nèi)頁(yè)投放文具展會(huì)信息和企業(yè)形象相關(guān)軟文展報(bào)、會(huì)刊：文交會(huì)自辦的主要媒體資源，文具在這兩個(gè)媒體較好的版面投放廣告其它媒介：報(bào)紙投放軟文，選擇上海的新聞晚報(bào)、青年報(bào)、新聞晨報(bào);網(wǎng)絡(luò)投放廣告，選擇行業(yè)網(wǎng)站如《中國(guó)文具網(wǎng)》

20xx文具文交會(huì)展會(huì)論壇招商策略會(huì)議時(shí)間20xx文交會(huì)峰會(huì)經(jīng)銷商論壇方案經(jīng)銷商論壇專場(chǎng)活動(dòng)明細(xì)論壇時(shí)間9月27日13:30――17:00論壇名稱“創(chuàng)新·共贏·未來(lái)”――文具經(jīng)銷商論壇論壇演講人員：（建議）文具總經(jīng)理文具營(yíng)銷總監(jiān)中國(guó)文具行業(yè)協(xié)會(huì)知名人士中國(guó)營(yíng)銷界領(lǐng)軍人物中外運(yùn)／中建行嘉賓論壇邀請(qǐng)人員：（建議）中國(guó)文具界知名人士中國(guó)營(yíng)銷界人士文具經(jīng)銷商新聞媒體論壇演講題目：（建議）《文具行業(yè)如何把握奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)？》《新商業(yè)模式說(shuō)明會(huì)》《如何讓你的產(chǎn)品快速動(dòng)銷》20xx文交會(huì)峰會(huì)經(jīng)銷商論壇方案經(jīng)銷商論壇專場(chǎng)活動(dòng)明細(xì)論壇時(shí)第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解目錄八、20xx年文具招商會(huì)方案九、文具新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策十、文具20xx經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn)十一、文具20xx經(jīng)銷商合作策略第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局九、文具新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策（二）文具新老經(jīng)銷商處理流程（一）文具新老經(jīng)銷商處理策略及方法（三）文具對(duì)聯(lián)盟體成員要求及回報(bào)（四）20xx文具經(jīng)銷商政策九、文具新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策（二）文具新老經(jīng)銷商處九、文具新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策（二）文具新老經(jīng)銷商處理流程（一）文具新老經(jīng)銷商處理策略及方法（三）文具對(duì)聯(lián)盟體成員要求及回報(bào)（四）20xx文具經(jīng)銷商政策九、文具新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策（二）文具新老經(jīng)銷商處文具新老經(jīng)銷商的處理流程圖老經(jīng)銷商溝通辦事處分析評(píng)估決定經(jīng)銷商是否繼續(xù)合作上報(bào)總部審核經(jīng)銷商成為奧運(yùn)聯(lián)銷體會(huì)員，只銷售奧運(yùn)產(chǎn)品經(jīng)銷商繼續(xù)經(jīng)營(yíng)原有產(chǎn)品和奧運(yùn)產(chǎn)品經(jīng)銷商不再合作簽訂新合同，并中止原合同繼續(xù)合作，簽訂補(bǔ)充協(xié)議簽訂中止合作協(xié)議雙方清算繼續(xù)供應(yīng)文具非奧運(yùn)產(chǎn)品清庫(kù)存，收余款，發(fā)新貨文具新老經(jīng)銷商的處理流程圖老經(jīng)銷商溝通辦事處分析評(píng)估決定經(jīng)九、文具新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策（二）文具新老經(jīng)銷商處理流程（一）文具新老經(jīng)銷商處理策略及方法（三）文具對(duì)聯(lián)盟體成員要求及回報(bào)（四）20xx文具經(jīng)銷商政策九、文具新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策（二）文具新老經(jīng)銷商處九、文具新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策（二）文具新老經(jīng)銷商處理流程（一）文具新老經(jīng)銷商處理策略及方法（三）文具對(duì)聯(lián)盟體成員要求及回報(bào)（四）20xx文具經(jīng)銷商政策九、文具新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策（二）文具新老經(jīng)銷商處第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解目錄八、20xx年文具招商會(huì)方案九、文具新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策十、文具20xx經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn)十一、文具20xx經(jīng)銷商合作策略第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局十、文具經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn)（四）文具經(jīng)銷商調(diào)研模板（一）文具經(jīng)銷商選擇模型（三）文具經(jīng)銷商調(diào)研流程（二）文具經(jīng)銷商所需資金測(cè)算模型十、文具經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn)（四）文具經(jīng)銷商調(diào)研模板（一）文經(jīng)銷商選擇模型概述

由于市場(chǎng)的差異較大，我們對(duì)經(jīng)銷商的要求也不盡相同，所以經(jīng)銷商選擇模型也完全不同。另外由于文具主要有三類經(jīng)銷商：第一類是綜合類經(jīng)銷商，其經(jīng)營(yíng)全部的文具，并且可能經(jīng)營(yíng)禮品；第二類是專業(yè)類文具經(jīng)銷商，其經(jīng)營(yíng)部分品類的文具；第三類是禮品類經(jīng)銷商，只經(jīng)營(yíng)禮品。所以我們按照這幾個(gè)緯度來(lái)進(jìn)行經(jīng)銷商選擇模型的構(gòu)建。首先我們必須分析各類市場(chǎng)各類型經(jīng)銷商目前的整體現(xiàn)狀（包括銷售額、資金、網(wǎng)絡(luò)、管理、信息、經(jīng)營(yíng)理念和直銷能力等方面），再結(jié)合文具創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式對(duì)經(jīng)銷商的特別要求，分析這些經(jīng)銷商在哪些方面存在差距，哪些是文具可以幫助經(jīng)銷商提升的，哪些是經(jīng)銷商必須達(dá)到的，從而確定文具經(jīng)銷商選擇的模型，再根據(jù)此模型，在對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，確定文具的經(jīng)銷商選擇目標(biāo)，進(jìn)而制定相應(yīng)的經(jīng)銷商拓展策略。經(jīng)銷商選擇模型概述由于市場(chǎng)的差異較大，我們對(duì)經(jīng)銷商的十、文具經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn)（四）文具經(jīng)銷商調(diào)研模板（一）文具經(jīng)銷商選擇模型（三）文具經(jīng)銷商調(diào)研流程（二）文具經(jīng)銷商所需資金測(cè)算模型十、文具經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn)（四）文具經(jīng)銷商調(diào)研模板（一）文文具經(jīng)銷商所需資金測(cè)算模型區(qū)域類型經(jīng)銷商類型年銷售目標(biāo)平均年周轉(zhuǎn)次數(shù)所需資金文具提供SKU平均SKU進(jìn)貨比例平均每個(gè)SKU進(jìn)貨量平均進(jìn)貨單價(jià)首批進(jìn)貨金額第一次補(bǔ)貨SKU比例平均每個(gè)SKU進(jìn)貨量第一次補(bǔ)貨所需資金合計(jì)所需資金核心市場(chǎng)綜合類經(jīng)銷商1800000063000000500050%5200250000050%25000003000000專業(yè)類經(jīng)銷商60000006100000030%5200150000060%23600001860000重點(diǎn)市場(chǎng)綜合類經(jīng)銷商4000000580000030%320090000030%21800001080000專業(yè)類經(jīng)銷商2000000540000015%320045000040%2120000570000培育市場(chǎng)綜合類經(jīng)銷商120000004300000020%220040000020%140000440000專業(yè)類經(jīng)銷商800000420000010%220020000030%10200000注1：以上經(jīng)銷商所需資金的測(cè)算基礎(chǔ)為文具不向經(jīng)銷商提供鋪貨和信用額度，如提供信用額度，則經(jīng)銷商投入資金相應(yīng)減少。注2：由于經(jīng)銷商一般是向下游鋪貨，所以經(jīng)銷商第一次補(bǔ)貨也需要投入資金。文具經(jīng)銷商所需資金測(cè)算模型區(qū)域經(jīng)銷商類型年銷售目標(biāo)平均年周轉(zhuǎn)十、文具經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn)（四）文具經(jīng)銷商調(diào)研模板（一）文具經(jīng)銷商選擇模型（三）文具經(jīng)銷商調(diào)研流程（二）文具經(jīng)銷商所需資金測(cè)算模型十、文具經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn)（四）文具經(jīng)銷商調(diào)研模板（一）文經(jīng)銷商選擇的執(zhí)行流程步驟工作內(nèi)容工作方法步驟一經(jīng)銷商盤整制定標(biāo)準(zhǔn)的《文具經(jīng)銷商調(diào)研表》，對(duì)全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研，作為文具評(píng)估和選擇經(jīng)銷商的依據(jù)。步驟二經(jīng)銷商調(diào)研總結(jié)分析評(píng)估根據(jù)經(jīng)銷商調(diào)研的結(jié)果，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，形成評(píng)估報(bào)告。步驟一選擇模型確定及經(jīng)銷商評(píng)估確定經(jīng)銷商選擇模型，根據(jù)經(jīng)銷商調(diào)研的結(jié)果，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，并得出具體的分?jǐn)?shù)。步驟一經(jīng)銷商拓展目標(biāo)制定根據(jù)經(jīng)銷商評(píng)估的結(jié)果，確定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商選擇目標(biāo)。步驟一經(jīng)銷商拓展策略制定經(jīng)銷商選擇目標(biāo)的拓展策略，指導(dǎo)銷售人員按照此拓展策略，完成區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的拓展。經(jīng)銷商選擇的執(zhí)行流程步驟工作內(nèi)容工作方法步驟一經(jīng)銷商盤整制定十、文具經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn)（四）文具經(jīng)銷商調(diào)研模板（一）文具經(jīng)銷商選擇模型（三）文具經(jīng)銷商調(diào)研流程（二）文具經(jīng)銷商所需資金測(cè)算模型十、文具經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn)（四）文具經(jīng)銷商調(diào)研模板（一）文步驟一模版：經(jīng)銷商調(diào)研表（探討稿）經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料公司名稱

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經(jīng)銷品牌情況前6大文具代理品牌

20xx年1-6月銷售額

前6大文具分銷品牌

20xx年1-6月銷售額

店面評(píng)估批發(fā)市場(chǎng)有店面是否為自有店面位置優(yōu)劣店面形象優(yōu)劣店面面積店面月租

渠道網(wǎng)絡(luò)銷售比例市內(nèi)直營(yíng)終端店面零售占比批市二批分銷外埠批發(fā)外埠終端企業(yè)客戶直銷

網(wǎng)絡(luò)數(shù)量批發(fā)市場(chǎng)二批外埠二批文具大賣場(chǎng)文具小店B2B公司其他

資金（單位萬(wàn)元）下游應(yīng)收款上游應(yīng)付款存貨流動(dòng)資金凈資產(chǎn)銀行貸款

人員店面零售倉(cāng)管物流市內(nèi)零售業(yè)務(wù)B2B業(yè)務(wù)外埠業(yè)務(wù)合計(jì)

倉(cāng)庫(kù)及物流倉(cāng)庫(kù)面積倉(cāng)庫(kù)月租金倉(cāng)庫(kù)管理配送方式送達(dá)郊縣時(shí)間月運(yùn)輸費(fèi)用

合作意愿及存在困難是否愿意合作對(duì)雙方合作提的要求雙方合作中存在的困難

步驟一模版：經(jīng)銷商調(diào)研表（探討稿）經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料公司名稱地步驟二：各地經(jīng)銷商調(diào)研總結(jié)評(píng)估報(bào)告（舉例）表現(xiàn)排名第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名經(jīng)營(yíng)理念代理品牌年?duì)I業(yè)額業(yè)務(wù)人員數(shù)量直營(yíng)終端比例資金實(shí)力管理能力店面位置終端掌控能力合作意愿直銷能力合計(jì)---根據(jù)調(diào)研表的內(nèi)容，對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的各項(xiàng)實(shí)力進(jìn)行排序，并形成一份總結(jié)報(bào)告，作為評(píng)估經(jīng)銷商的依據(jù)。步驟二：各地經(jīng)銷商調(diào)研總結(jié)評(píng)估報(bào)告（舉例）表現(xiàn)排名第一名第二步驟三：經(jīng)銷商選擇評(píng)估模型（以綜合類會(huì)員制分銷商聯(lián)盟體為例）評(píng)估項(xiàng)目項(xiàng)目描述權(quán)重設(shè)計(jì)（%）經(jīng)銷商現(xiàn)狀經(jīng)銷商評(píng)分主管業(yè)務(wù)員辦事處經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理平均得分經(jīng)營(yíng)理念代理品牌年?duì)I業(yè)額業(yè)務(wù)人員配置直營(yíng)終端比例資金實(shí)力管理能力店面位置終端掌控能力合作意愿直銷能力合計(jì)-100%---每個(gè)備選經(jīng)銷商均按照此表格填寫，并進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，得出該經(jīng)銷商的得分。步驟三：經(jīng)銷商選擇評(píng)估模型（以綜合類會(huì)員制分銷商聯(lián)盟體為例）步驟四：某某區(qū)域經(jīng)銷商選擇評(píng)估決策表名稱經(jīng)銷商得分經(jīng)銷商得分最高兩項(xiàng)經(jīng)銷商得分最低兩項(xiàng)是否存在致命弱點(diǎn)開(kāi)發(fā)難度經(jīng)銷商合作排序經(jīng)銷商A經(jīng)銷商B經(jīng)銷商C經(jīng)銷商D經(jīng)銷商E經(jīng)銷商F……對(duì)進(jìn)入初選名單的經(jīng)銷商，進(jìn)行更細(xì)致專業(yè)的分析，從而確定能否成為文具的經(jīng)銷商合作備選目標(biāo)。步驟四：某某區(qū)域經(jīng)銷商選擇評(píng)估決策表名稱經(jīng)銷商得分經(jīng)銷商得分步驟五：某某區(qū)域經(jīng)銷商拓展策略制定名稱合作排序擬合作類型合作存在的主要困難談判策略能夠提供的特別政策開(kāi)發(fā)時(shí)間經(jīng)銷商A綜合類經(jīng)銷商經(jīng)銷商B經(jīng)銷商C經(jīng)銷商D經(jīng)銷商E經(jīng)銷商F……對(duì)進(jìn)入初選名單的經(jīng)銷商，進(jìn)行更細(xì)致專業(yè)的分析，確定談判策略和提供的特別政策，并明確開(kāi)發(fā)時(shí)間。步驟五：某某區(qū)域經(jīng)銷商拓展策略制定名稱合作排序擬合作類型合作第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解目錄八、20xx年文具招商會(huì)方案九、文具新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策十、文具20xx經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn)十一、文具20xx經(jīng)銷商合作策略第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局十一、文具20xx經(jīng)銷商合作策略（一）文具對(duì)合作經(jīng)銷商的要求（二）文具經(jīng)銷商支持體系及相關(guān)政策十一、文具20xx經(jīng)銷商合作策略（一）文具對(duì)合作經(jīng)銷商的要求文具對(duì)合作經(jīng)銷商的要求綜合類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體在當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)的黃金位置開(kāi)設(shè)檔口或店鋪面積在100㎡以上專業(yè)類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商在所經(jīng)營(yíng)的文具產(chǎn)品范圍內(nèi)，無(wú)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，或者在初期文具產(chǎn)品至少占到70%在所經(jīng)營(yíng)的文具產(chǎn)品范圍內(nèi)，盡可能不經(jīng)營(yíng)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，或者文具產(chǎn)品占到30%以上經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，所有產(chǎn)品均由文具獨(dú)家供貨店面要求在當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)的黃金位置開(kāi)設(shè)有檔口或店鋪面積在50㎡以上合作分公司名稱：“文具文具+地名+分公司”（如有條件成立）店名前面冠以“文具文具”使用在店頭、店招、各宣傳物料、名片等名稱使用店名前面冠以“文具文具”使用在店頭、店招、各宣傳物料、名片等店面全部用來(lái)陳列文具產(chǎn)品陳列面積要求陳列面積至少占總店面的40%在當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)設(shè)有檔口或店鋪面積在30㎡以上無(wú)特別要求陳列面積至少占總店面的２0%辦公學(xué)生禮品禮品分銷商：有禮品展示區(qū)禮品分銷商：文具禮品展示區(qū)占到40%禮品分銷商：無(wú)特別要求文具對(duì)合作經(jīng)銷商的要求綜合類會(huì)員制在當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)的黃金位文具對(duì)合作經(jīng)銷商的要求（續(xù)）市場(chǎng)秩序維護(hù)執(zhí)行文具的價(jià)格政策遵循文具的區(qū)域管理政策等成立專職拓展文具業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，6名以上人員投入專職拓展文具業(yè)務(wù)的人員2-3名在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商中，輻射力位于前十名，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)良好，具有辦公、學(xué)生、禮品的綜合網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)良好專職拓展文具業(yè)務(wù)的人員1-2名綜合類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商辦公學(xué)生禮品禮品分銷商：有禮品網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，對(duì)當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)的廣告／禮品公司具有較強(qiáng)的輻射力辦公文具分銷商：能夠輻射所轄區(qū)域內(nèi)辦公文具分銷網(wǎng)絡(luò)，具有穩(wěn)定的公司團(tuán)購(gòu)客戶資源學(xué)生文具分銷商：對(duì)學(xué)校周邊、學(xué)校內(nèi)教育系統(tǒng)超市等有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和較強(qiáng)的輻射力文具對(duì)合作經(jīng)銷商的要求（續(xù)）市場(chǎng)秩序維護(hù)執(zhí)行文具的價(jià)格政策成十一、文具20xx經(jīng)銷商合作策略（一）文具對(duì)合作經(jīng)銷商的要求（二）文具經(jīng)銷商支持體系及相關(guān)政策十一、文具20xx經(jīng)銷商合作策略（一）文具對(duì)合作經(jīng)銷商的要求文具經(jīng)銷商支持體系構(gòu)成支持體系1、產(chǎn)品支持2、資金支持3、物流支持4、協(xié)銷支持5、市場(chǎng)支持7、信息系統(tǒng)、網(wǎng)站支持6、培訓(xùn)支持文具經(jīng)銷商支持體系構(gòu)成支持1、產(chǎn)品支持2、資金支持3、物流支文具經(jīng)銷商支持政策——產(chǎn)品支持提供文具全品項(xiàng)產(chǎn)品，由傳統(tǒng)的多品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)槲木呷讽?xiàng)經(jīng)營(yíng)，由多家供貨轉(zhuǎn)變?yōu)槲木擢?dú)家供貨專營(yíng)文具辦公類產(chǎn)品的某一品類或多種品類的組合；根據(jù)該分銷商的渠道類型提供相匹配的文具產(chǎn)品；文具、禮品的綜合提供虛擬經(jīng)營(yíng)無(wú)虛擬，都是實(shí)體經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品均備有庫(kù)存初期：20%的產(chǎn)品陳列而無(wú)庫(kù)存，實(shí)體經(jīng)營(yíng)占80%半虛擬化階段：虛擬部分和實(shí)體經(jīng)營(yíng)各占50%完全虛擬化階段：虛擬部分占到70-90%，實(shí)體經(jīng)營(yíng)占10-30%具體的虛擬陳列產(chǎn)品可根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)需求量確定，初期，需求量大、較為常規(guī)的產(chǎn)品備有一定庫(kù)存虛擬運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品陳列樣品按成本價(jià)提供無(wú)產(chǎn)品陳列支持奧運(yùn)產(chǎn)品的獨(dú)家提供具有文具奧運(yùn)特許產(chǎn)品的代理權(quán)辦公學(xué)生禮品專營(yíng)文具學(xué)生類產(chǎn)品的某一品類或多種品類的組合；專營(yíng)文具禮品類產(chǎn)品；綜合類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商如該區(qū)域沒(méi)有會(huì)員制分銷商，可暫時(shí)作為文具奧運(yùn)產(chǎn)品的代理，等找到合適的會(huì)員制分銷商后，奧運(yùn)產(chǎn)品類歸口轉(zhuǎn)為新分銷聯(lián)盟體文具經(jīng)銷商支持政策——產(chǎn)品支持提供文具全品項(xiàng)產(chǎn)品，由傳統(tǒng)的多文具經(jīng)銷商支持政策——資金支持有虛擬授信，通過(guò)中外運(yùn)擔(dān)保和財(cái)產(chǎn)抵押，實(shí)現(xiàn)信貸會(huì)員費(fèi)贈(zèng)送免收會(huì)員費(fèi)初期：免收會(huì)員費(fèi)后期：按合同額收取0.1%年費(fèi)無(wú)需交納會(huì)員費(fèi)，同時(shí)也不享有會(huì)員權(quán)利虛擬授信現(xiàn)款進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)用現(xiàn)款進(jìn)貨的，則進(jìn)貨價(jià)在原約定的折扣價(jià)上再低一個(gè)點(diǎn)有虛擬授信，通過(guò)中外運(yùn)擔(dān)保和財(cái)產(chǎn)抵押，實(shí)現(xiàn)信貸根據(jù)合同額給予一定的一個(gè)月的信用額度信用額度比前兩類分銷商小業(yè)務(wù)員超額提成分銷聯(lián)盟體專職拓展文具業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)，給予超額業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)綜合類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商文具經(jīng)銷商支持政策——資金支持有虛擬授信，通過(guò)中外運(yùn)擔(dān)保和財(cái)文具經(jīng)銷商支持政策——物流支持第一階段：送達(dá)256個(gè)城市的分銷商指定倉(cāng)庫(kù)，門對(duì)門送貨第二階段：北京試點(diǎn)運(yùn)行送貨到終端第三階段：全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)終端送貨，幫助經(jīng)銷商配送到貨時(shí)間送貨范圍從傳統(tǒng)文具的３－７天縮短到48小時(shí)綜合類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商起訂量不拆箱發(fā)貨，但可提供小箱送達(dá)256個(gè)城市的分銷商指定倉(cāng)庫(kù)72小時(shí)內(nèi)文具與中外運(yùn)結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在全國(guó)設(shè)置了多個(gè)DC中心，使物流高速運(yùn)轉(zhuǎn)第三方物流支持文具經(jīng)銷商支持政策——物流支持第一階段：送達(dá)256個(gè)城市的分文具經(jīng)銷商支持政策——協(xié)銷支持協(xié)銷人員支持派駐協(xié)銷人員一名，但不常駐辦公學(xué)生禮品協(xié)銷內(nèi)容協(xié)助進(jìn)行區(qū)域客戶的開(kāi)發(fā)與網(wǎng)絡(luò)的建立協(xié)助進(jìn)行分銷商銷售組織管理平臺(tái)的搭建協(xié)助進(jìn)行終端的形象建立協(xié)助進(jìn)行要貨計(jì)劃的制定及貨物的組織協(xié)助進(jìn)行庫(kù)存的管理和物流的規(guī)劃協(xié)助進(jìn)行退換貨的處理協(xié)助進(jìn)行銷售人員及二線客戶的培訓(xùn)與工作指導(dǎo)協(xié)助進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的日常維護(hù)，終端形象的檢查協(xié)助以文具名義打擊區(qū)域內(nèi)的竄貨行為協(xié)助進(jìn)行合同期滿的續(xù)約或終止協(xié)助進(jìn)行與文具相關(guān)接口的其他事務(wù)處理主要負(fù)責(zé)協(xié)助分銷商的網(wǎng)絡(luò)拓展和客情維護(hù)等主要負(fù)責(zé)協(xié)助分銷商的網(wǎng)絡(luò)拓展和客情維護(hù)等，并可協(xié)助經(jīng)銷商和大客戶簽訂團(tuán)購(gòu)協(xié)議綜合類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商采用大區(qū)管理，區(qū)域內(nèi)設(shè)置辦事處/聯(lián)絡(luò)處，配置相應(yīng)的市場(chǎng)常駐人員，幫助分銷商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與協(xié)銷文具經(jīng)銷商支持政策——協(xié)銷支持協(xié)銷人員支持派駐協(xié)銷人員一名，文具經(jīng)銷商支持政策——市場(chǎng)支持按門店面積提供文具定制的背柜、貨架等按進(jìn)貨量配比易拉寶、店內(nèi)pop海報(bào)、DM、目錄等物料，支持形象建設(shè)助銷物料支持在重點(diǎn)市場(chǎng)的批發(fā)市場(chǎng)成立文具全品項(xiàng)陳列中心，等業(yè)務(wù)成熟后移交給經(jīng)銷商提供文具奧運(yùn)的專區(qū)、專柜、店中店的形象建設(shè)規(guī)范體系文具奧運(yùn)加盟終端建設(shè)全品項(xiàng)陳列中心全年終端奧運(yùn)主題系列的促銷活動(dòng)全年系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)辦公學(xué)生禮品綜合類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商無(wú)如有較強(qiáng)的形象終端，文具可適當(dāng)支持文具適當(dāng)支持無(wú)文具經(jīng)銷商支持政策——市場(chǎng)支持按門店面積提供文具定制的背柜、文具經(jīng)銷商支持政策——培訓(xùn)支持分銷商分銷商的文具業(yè)務(wù)拓展人員初期，分銷商的文具專職拓展人員確定后，到文具總部進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，平時(shí)，由文具派駐的業(yè)務(wù)人員對(duì)分銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不定期培訓(xùn)贈(zèng)送文具業(yè)務(wù)員手冊(cè)成立初期，由文具派專門的培訓(xùn)小組（包括大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人等）到該分銷商處進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)平時(shí)，由文具派駐的業(yè)務(wù)人員對(duì)分銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不定期培訓(xùn)贈(zèng)送文具業(yè)務(wù)員手冊(cè)主要是日常培訓(xùn)，由市場(chǎng)巡查人員定期培訓(xùn)贈(zèng)送文具業(yè)務(wù)員手冊(cè)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式培訓(xùn)對(duì)象針對(duì)分銷商的：設(shè)計(jì)專門的分銷商課程，主要是經(jīng)營(yíng)管理層面的內(nèi)容針對(duì)業(yè)務(wù)員的：包括文具經(jīng)營(yíng)拓展模式、產(chǎn)品、銷售技巧、銷售話術(shù)等辦公學(xué)生禮品綜合類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商文具經(jīng)銷商支持政策——培訓(xùn)支持分銷商初期，分銷商的文具專職拓文具經(jīng)銷商支持政策——信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)支持通過(guò)試點(diǎn)推廣，逐步建立起全面的文具分銷聯(lián)盟體進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，使分銷商實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、顧客、商品、進(jìn)貨、銷售等的信息管理，為其提供直觀、及時(shí)的信息，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力，使分銷商的經(jīng)營(yíng)管理逐步走向信息化的、系統(tǒng)化和規(guī)范化進(jìn)銷存信息系統(tǒng)利用電子商務(wù)平臺(tái)，為分銷商進(jìn)行網(wǎng)路宣傳（包括分銷商名稱、地址、店面形象、聯(lián)系方式）和產(chǎn)品目錄展示，拓展網(wǎng)上直銷渠道逐步完善聯(lián)銷體的訂單處理系統(tǒng)，使訂單處理快捷、便利，提高運(yùn)營(yíng)效率電子商務(wù)網(wǎng)站綜合類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會(huì)員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商總原則無(wú)無(wú)無(wú)利用信息技術(shù)為分銷聯(lián)盟體搭建多元化的信息應(yīng)用平臺(tái)，優(yōu)化分銷商的每個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)環(huán)節(jié)，降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，提高效益和效率文具經(jīng)銷商支持政策——信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)支持通過(guò)試點(diǎn)推廣，逐步建第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經(jīng)銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)及分解目錄十二、20xx文具渠道規(guī)劃與物流匹配十三、20xx文具渠道規(guī)劃與信息匹配第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場(chǎng)布局過(guò)渡性方案（DC未建之前的過(guò)渡方案）經(jīng)銷商B分銷商A分銷商B終端D終端E終端F終端G終端H終端A終端B終端C經(jīng)銷商A自有物流第三方物流自有物流第三方物流文具各生產(chǎn)廠（包括OEM廠）第三方物流終端I終端G干線物流最后一公里物流說(shuō)明：1、在過(guò)渡時(shí)期要充分利用第三方物流和經(jīng)銷商及當(dāng)?shù)胤咒N商自有物流的配送能力。2、干線物流和當(dāng)?shù)嘏渌偷淖詈笠还镂锪骱芸赡懿皇且患遥?，必須有一個(gè)虛擬的交接倉(cāng)庫(kù)，這個(gè)倉(cāng)庫(kù)可以是干線物流公司在當(dāng)?shù)氐膫}(cāng)庫(kù)，也可以讓干線物流服務(wù)商直接把貨物送達(dá)最后一公里物流配送商那里。3、干線物流可以從制造工廠把貨物越庫(kù)直接運(yùn)送到和當(dāng)?shù)刈詈笠还镂锪鞯你暯犹帯?、在過(guò)渡時(shí)期首先要保證的是貨物的及時(shí)送達(dá)，因?yàn)槭袌?chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即失。過(guò)渡性方案（DC未建之前的過(guò)渡方案）經(jīng)分銷商A分銷商B終端DDC中心設(shè)置建議區(qū)域華東區(qū)華南區(qū)華北區(qū)西南區(qū)華中區(qū)東北區(qū)西北區(qū)DC位置上海廣州北京成都武漢沈陽(yáng)西安覆蓋區(qū)域上海浙江江蘇安徽山東廣東福建廣西海南云南北京天津河北山西內(nèi)蒙古四川重慶貴州湖北河南湖南江西遼寧吉林黑龍江陜西甘肅寧夏青海新疆西藏省市區(qū)數(shù)5553436DC中心設(shè)置建議區(qū)域華東區(qū)華南區(qū)華北區(qū)西南區(qū)華中區(qū)東北區(qū)西北物流能力要求市場(chǎng)分類送達(dá)時(shí)間送達(dá)半徑送達(dá)對(duì)象貨款代收是否拆箱核心市場(chǎng)部分當(dāng)天部分隔天特殊客戶半天前期不做要求，成熟后保持在100—150公里范圍以內(nèi)零售終端集團(tuán)客戶分銷商部分需要北京市場(chǎng)可以拆箱，其余市場(chǎng)否重點(diǎn)市場(chǎng)部分當(dāng)天部分隔天前期