文具辦公用品渠道營銷年度工作計劃課件

文具辦公用品渠道營銷年度工作計劃（案例）文具辦公用品渠道營銷年度工作計劃（案例）第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局規(guī)劃及渠道結構第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標預測及分解目錄第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局規(guī)劃及渠道結構第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標預測及分解文具新營銷戰(zhàn)略目標對分銷渠道建設的要求文具創(chuàng)新分銷模式的內涵

文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進規(guī)劃與模式分解圖目錄第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局文具雄心勃勃的新營銷戰(zhàn)略目標是在20xx年實現(xiàn)國內市場32億元銷售和海外上市，最終成為中國第一品牌文具供應集團。這就要求在新營銷模式下的渠道規(guī)劃緊密圍繞資本經營的要求進行考量和設計銷售目標海外市場上市資本目標12通過實施上游供應商、下游分銷商、終端零售商、合作伙伴的產業(yè)間超級重組與資源分配，整合中國文具產業(yè)，成為中國第一品牌文具供應集團。行業(yè)角色目標3文具不是面向客戶銷售文具，而是面向資本市場銷售網絡。銷售目標是實現(xiàn)資本目標的基礎行業(yè)角色目標是文具的終極目標資本目標的實現(xiàn)才能使行業(yè)角色目標的實現(xiàn)成為可能目標種類目標解釋三大目標關系文具雄心勃勃的新營銷戰(zhàn)略目標是在20xx年實現(xiàn)國內市場32億然而，在客觀條件的限制下，常規(guī)的分銷模式已無法應對實現(xiàn)文具宏偉藍圖的諸多挑戰(zhàn)，只有創(chuàng)新型、顛覆式的渠道模式才能承載達成文具新營銷目標的使命新營銷目標對分銷模式的要求高效率低成本快速化文具渠道建設面臨的客觀挑戰(zhàn)市場基礎差文具國內業(yè)務處于起步階段，網絡拓展緩慢，05年銷售額僅為3000萬，與銷售目標相去甚遠。前期兩戰(zhàn)不利，渠道口碑不佳上市要求高文具企業(yè)依靠傳統(tǒng)的產品經營根本無法達到納斯達克上市的要求時間有限性距離08年奧運會僅有2年時間，奧運資源的利用是倒計時的過程信息化周期長投入大、建設周期較長，高效運轉需要過程與上游資源整合、下游分銷整合協(xié)同物流建設周期長全新的物流體系建設與新的運作模式、操作手段存在各環(huán)節(jié)適應、管理、磨合、理順過程人員配置磨合性國內業(yè)務的人員幾乎是重新組合，人員新、工作新、任務重、困難大、要求高全國性終端建設急終端建設多路并進，大量基礎性工作與動銷性工作紛至擾來超越這樣短的時間要達成目標，而且要博得資本市場的青睞，一定是非常的創(chuàng)舉。勢必需要超越傳統(tǒng)的產品經營。創(chuàng)新與顛覆是靈魂。然而，在客觀條件的限制下，常規(guī)的分銷模式已無法應對實現(xiàn)文具宏第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局規(guī)劃及渠道結構第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標預測及分解文具新營銷戰(zhàn)略目標對分銷渠道建設的要求文具創(chuàng)新分銷模式的內涵

文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進規(guī)劃與模式分解圖目錄第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局二、文具創(chuàng)新分銷模式的內涵（一）文具創(chuàng)新分銷模式考慮因素（二）文具創(chuàng)新分銷模式原則（三）文具創(chuàng)新分銷模式定義及內涵二、文具創(chuàng)新分銷模式的內涵（一）文具創(chuàng)新分銷模式考慮因素（文具創(chuàng)新的分銷模式不是目前國內現(xiàn)存分銷模式的單一復制或簡單組合。既要考慮中國國情和實際情況深化吸收，又需要創(chuàng)新超越。傳統(tǒng)的分銷模式簡圖主要特點：以傳統(tǒng)多層級分銷為主體，分散、個體、分割、環(huán)節(jié)較多；優(yōu)點：符合中國各類市場特點；缺點：企業(yè)的意圖不能充分表達，對客戶直接的影響差

新興的渠道集成分銷模式簡圖產品集成平臺電子商務網站消費者門店消費者配套系統(tǒng)：電話呼叫中心目錄主要特點：以“電子商務＋門店”的集成形式，直接服務于終端，產品組合、渠道品牌、信息化普遍應用；優(yōu)點：扁平化，效率化，成本降低，并能迅速了解客戶的需求，實施滿足；缺點：時間長，發(fā)展速度慢。傳統(tǒng)的創(chuàng)新性分銷模式簡圖門店＋電話直銷連鎖門店（直營）消費者連鎖門店（加盟）消費者主要特點：以文具連鎖店為主要銷售載體優(yōu)點：規(guī)模化連鎖模式，有較強競爭力。缺點：區(qū)域性、資源性受限。備注：為凸現(xiàn)以上三種分銷模式的主要區(qū)別點，圖中僅表示該類型最主要的通路，而未包括該類型的所有通路文具生產廠省級代理商零售商地級代理商地級分銷商消費者零售商消費者二批零售商消費者縣級批發(fā)零售商消費者文具創(chuàng)新的分銷模式不是目前國內現(xiàn)存分銷模式的單一復制或簡單組聯(lián)縱智達認為，文具分銷模式創(chuàng)新的出發(fā)點和靈魂應在于對四大類資源的重新配置、優(yōu)化、聚合、裂變上社會資源創(chuàng)新文具制造業(yè)正處在規(guī)模發(fā)展過渡期，孕育著產品整合、行業(yè)整合的契機，文具要成為行業(yè)整合者新品牌運營的服務平臺搭建——業(yè)態(tài)創(chuàng)新，引發(fā)行業(yè)二次變革，新生資源的創(chuàng)新應用1234在合作共贏的前提下，如何激活、整合、聚合各類社會資源，以文具為核心，發(fā)揮最大效力，是分銷模式創(chuàng)新的重要舉動已有資源創(chuàng)新業(yè)內資源創(chuàng)新新生資源創(chuàng)新多年國外業(yè)務的累積已為文具國內業(yè)務的開展奠定了良好的基礎，如何合理使用現(xiàn)有的內部資源成為重要課題業(yè)績奧運品牌實力信譽資本現(xiàn)有資源$銀行其他合作伙伴信息系統(tǒng)物流文具供應商奧運特許供應商廣告禮品供應商文具供應平臺……對上游供應商的篩選、整合，為下游搭建全方位需求滿足的供應平臺奧運特許資源信息平臺資源物流平臺資源……可產生新資源的衍生源－業(yè)態(tài)變革聯(lián)縱智達認為，文具分銷模式創(chuàng)新的出發(fā)點和靈魂應在于對四大類資二、文具創(chuàng)新分銷模式的內涵（一）文具創(chuàng)新分銷模式考慮因素（二）文具創(chuàng)新分銷模式原則（三）文具創(chuàng)新分銷模式定義及內涵二、文具創(chuàng)新分銷模式的內涵（一）文具創(chuàng)新分銷模式考慮因素（分銷模式創(chuàng)新的五大原則1、扁平化通過扁平化的合作物流體系和信息化建設，縮減文具到終端的中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)渠道層級的超扁平2、虛擬化輕資產、少風險、虛擬經營3、效率化通過構建物流、電子商務平臺與虛擬化運營體系，實現(xiàn)各環(huán)節(jié)的物流、資金流、信息流高效運轉，降低交易成本4、規(guī)?；?、持續(xù)獲利構建核心盈利模式，獲得可持續(xù)性發(fā)展的能力快速在全國形成規(guī)模效應分銷模式創(chuàng)新的五大原則1、扁平化通過扁平化的合作物流體系和信二、文具創(chuàng)新分銷模式的內涵（一）文具創(chuàng)新分銷模式考慮因素（二）文具創(chuàng)新分銷模式原則（三）文具創(chuàng)新分銷模式定義及內涵二、文具創(chuàng)新分銷模式的內涵（一）文具創(chuàng)新分銷模式考慮因素（借助成為“2008北京奧運獨家文具供應商”的契機，通過傳統(tǒng)分銷模式的創(chuàng)新與電子商務新交易、服務平臺的建立，兩輪驅動國內市場的深度拓展，力爭在較短時間內密集滲透與覆蓋中國80%的市場，迅速放大文具在文具乃至辦公產業(yè)的品牌影響力與市場占有率。文具創(chuàng)新的分銷模式核心定義通過在傳統(tǒng)文具渠道構建專銷文具系列產品的“會員制分銷聯(lián)盟體，創(chuàng)造新型的文具分銷業(yè)態(tài)與合作方式；通過第三方合作物流的扁平化設置與信息化配合，達成二級到終端、一級到終端的超扁平化、高效率化的渠道網絡建設層級；通過電子商務平臺的建立與應用，迅速在中國一二三級市場普及與導入新操作方式，以辦公市場為主要方向，通過各類型虛擬化、小型化、密集化連鎖加盟網絡的擴展，創(chuàng)新奧運系列終端模式與服務業(yè)態(tài)，不斷發(fā)展與擴大以公司會員制為主體的忠誠顧客群，建立全面的“一站式”供貨與服務體系。新分銷模式遠景目標新分銷模式定義借助成為“2008北京奧運獨家文具供應商”的契機，通過傳統(tǒng)分文具創(chuàng)新分銷體系的內涵共包括六個方面2、創(chuàng)新合作關系3、創(chuàng)新終端業(yè)態(tài)5、創(chuàng)新經營方式6、創(chuàng)新合作方式創(chuàng)新分銷體系1、創(chuàng)新分銷結構4、創(chuàng)新經營模式7、創(chuàng)新價值鏈文具創(chuàng)新分銷體系的內涵共包括六個方面2、創(chuàng)新合作關系3、創(chuàng)新第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局規(guī)劃及渠道結構第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標預測及分解文具新營銷戰(zhàn)略目標對分銷渠道建設的要求文具創(chuàng)新分銷模式的內涵

文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進規(guī)劃與模式分解圖目錄第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)新分銷模式及三流總圖（二）會員制分銷聯(lián)盟體虛擬運營運作模式及要點（三）文具奧運系列核心終端（包括連鎖中連鎖）運作模式及要點（四）文具全國電子商務平臺運作模式及要點（五）虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)新分銷模式及三流總圖（二）會員制分銷聯(lián)盟體虛擬運營運作模式及要點（三）文具奧運系列核心終端（包括連鎖中連鎖）運作模式及要點（四）文具全國電子商務平臺運作模式及要點（五）虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)附：會員制分銷聯(lián)盟體運作模式的核心要點1、一定區(qū)域的獨家經銷權；2、區(qū)域內的文具奧運加盟店的唯一供應商；3、區(qū)域內的B2B的送貨權和利潤分配權；4、文具奧運文具的店招及專柜支持；5、創(chuàng)新虛擬經營新商業(yè)模式的網站、目錄冊、快速物流和配送下線客戶的支持；6、奧運文具的文具禮品全系列產品的貨源優(yōu)先保證；7、最優(yōu)惠的價格和高于競爭對手的利潤保證；8、統(tǒng)一的零售管理信息系統(tǒng)和網上訂貨系統(tǒng)支持；9、綜合授信和虛擬融資支持；10、各種資源、費用和人員協(xié)銷的大量支持；11、先進的運營管理體系支持。10大特別回報愿意成為文具加盟經銷商的優(yōu)秀傳統(tǒng)文具禮品經銷商！8大加盟條件1、店招改成文具奧運經銷商、并進行奧運文具專柜陳列；2、使用文具統(tǒng)一的管理信息系統(tǒng)和網上訂貨系統(tǒng)；3、需要配置相應的人員、車輛直接做終端和企業(yè)客戶；4、前期部分經營文具，后期只銷售文具產品；5、收取一定的加盟費、軟件費用和市場保證金；6、充足的資金保證，需要收取預付貨款；7、先進的經營理念和管理能力；8、超強的終端網絡覆蓋能力。發(fā)展對象附：會員制分銷聯(lián)盟體運作模式的核心要點1、一定區(qū)域的獨家經銷三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)新分銷模式及三流總圖（二）會員制分銷聯(lián)盟體虛擬運營運作模式及要點（三）文具奧運系列核心終端（包括連鎖中連鎖）運作模式及要點（四）文具全國電子商務平臺運作模式及要點（五）虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)新分銷模式及三流總圖（二）會員制分銷聯(lián)盟體虛擬運營運作模式及要點（三）文具奧運系列核心終端（包括連鎖中連鎖）運作模式及要點（四）文具全國電子商務平臺運作模式及要點（五）虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)附：文具全國電子商務平臺運營的核心要點1、文具搭臺、會員制分銷聯(lián)盟體和文具奧運系列加盟店唱戲：文具的電子商務平臺包括網上直銷、目錄冊銷售、電話呼叫中心等業(yè)務拓展方式，還包括客戶服務系統(tǒng)，更包括網上訂單處理系統(tǒng)；2、企業(yè)用戶在全國電子商務平臺下訂單后，按照地理位置，由區(qū)域內奧運系列核心終端負責送貨，獲得利潤回報；如區(qū)域內沒有文具奧運系列加盟終端，則由文具加盟經銷商送貨；3、電子商務平臺的核心是網上直銷系統(tǒng)和聯(lián)銷體訂單處理系統(tǒng)；4、電子商務平臺具有網上支付功能，解決企業(yè)和個人客戶的即時支付事宜；5、文具可為經銷商、加盟終端提供虛擬運營服務，聯(lián)銷體成員不需要庫存所有的商品，在接到客戶訂單后，及時將訂單通過聯(lián)銷體訂單處理系統(tǒng)，向文具訂貨，文具將通過3PL將貨物及時送達；6、文具的3PL可以按照客戶的要求送貨到客戶的下線，并代為收款，文具建立完善的結算機制，保證聯(lián)銷體的利益。附：文具全國電子商務平臺運營的核心要點1、文具搭臺、會員制分三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)新分銷模式及三流總圖（二）會員制分銷聯(lián)盟體虛擬運營運作模式及要點（三）文具奧運系列核心終端（包括連鎖中連鎖）運作模式及要點（四）文具全國電子商務平臺運作模式及要點（五）虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法三、文具創(chuàng)新分銷模式總圖、推進規(guī)劃與模式分解圖（一）文具創(chuàng)1、正常的預付貨款；2、3PL的代收款轉預付貨款；3、獎勵轉信用額度；7、虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法虛擬經營的3PL代發(fā)貨代收款業(yè)務物流資金流文具供應商文具3PL銀行文具經銷商1、文具無擔保授信2、中外運貨物擔保授信1、文具的虛擬融資：文具通過銀行授信，獲得2億無擔保綜合授信，可獲得100%的供應商的1-3個月帳期的貨源支持（通過銀行綜合授信擔保），貨發(fā)到3PL的DC倉；通過3PL的擔保（由于貨物在DC中心），文具還可獲得銀行的3PL的擔保授信2億元，文具總共可獲得銀行的4億元的授信！2、文具經銷商的虛擬融資：經銷商預付50%的貨款；另外通過固定資產抵押，可獲得10-20%的銀行貸款；文具還可給與10-20%的信用額度，還可通過虛擬運營，中外運代收分銷商和終端的貨款，可獲得20-30%。這樣經銷商的資金問題就完全得到解決！分銷商代文具向銀行歸還借款償還借款1、文具擔保固定資產貸款；2、償還借款；虛擬經營的3PL代收款上交1、正常的預付貨款；7、虛擬融資的表現(xiàn)形式及操作方法虛擬經營第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局規(guī)劃及渠道結構第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標預測及分解目錄第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局

上述創(chuàng)新分銷模式是文具未來三年的總體渠道規(guī)劃，屬長遠規(guī)劃范疇。結合文具電子商務平臺仍在建設、IT建設時間、3PL物流能力及成本限制、文具現(xiàn)有市場基礎等因素，上述長遠規(guī)劃無法一步到位，需要階段性的過渡性方案并進行分步實施。下述報告將就文具20xx年市場布局、渠道設計、渠道各環(huán)節(jié)運作、經銷商選擇及合作策略等諸多方面進行落地方案設計。上述創(chuàng)新分銷模式是文具未來三年的總體渠道規(guī)劃，屬長遠第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局規(guī)劃及渠道結構第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標預測及分解目錄四、新分銷模式下20xx年的市場布局規(guī)劃五、20xx年文具“千萬家工程”渠道結構第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局（二）大區(qū)的分類標準及劃分四、20xx文具市場布局規(guī)劃（三）省市區(qū)的分類標準及劃分（四）城市的分類標準及劃分（一）市場布局總原則（二）大區(qū)的分類標準及劃分四、20xx文具市場布局規(guī)劃（三）市場布局和分類—總原則

市場布局總原則統(tǒng)籌布局分段實施確定重點啟動樣板沖擊城市滾動培育以點帶面輻射帶動市場布局和分類—總原則市場布局總（二）大區(qū)的分類標準及劃分四、20xx文具市場布局規(guī)劃（三）省市區(qū)的分類標準及劃分（四）城市的分類標準及劃分（一）市場布局總原則（二）大區(qū)的分類標準及劃分四、20xx文具市場布局規(guī)劃（三）序號市場類別大區(qū)名稱包含省份銷量占比1重點區(qū)域華東上海、浙江、江蘇、安徽、山東約80%2華南廣東、福建、廣西、海南、云南3華北北京、天津、河北、山西、內蒙4次重點區(qū)域華中湖北、河南、湖南、江西約15%5西南四川、重慶、貴州6東北遼寧、吉林、黑龍江7非重點區(qū)域西北陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、西藏約3-5%

華東、華南、華北是文具的一類區(qū)域，對其所轄的重點省級市場所屬的省會、重點地級城市進行較密集型開發(fā)和重點啟動，以大區(qū)制進行管理華中、西南、東北為二類區(qū)域，對其所轄的各省省會、地級城市有重點的開發(fā)和啟動，以大區(qū)辦事處形式進行管理。西北為三類區(qū)域，對其所轄的省份、省會、地級城市選擇少量重點開發(fā)，對有潛在價值的市場進行培育性開發(fā)，以大區(qū)聯(lián)絡處形式進行管理。文具區(qū)域開發(fā)原則大區(qū)的分類標準及劃分序號市場類別大區(qū)名稱包含省份銷量占比1重點區(qū)域華東上海、浙江（二）大區(qū)的分類標準及劃分四、20xx文具市場布局規(guī)劃（三）省市區(qū)的分類標準及劃分（四）城市的分類標準及劃分（一）市場布局總原則（二）大區(qū)的分類標準及劃分四、20xx文具市場布局規(guī)劃（三）聯(lián)縱智達和文具公司管理層就省份分級進行探討溝通，以確定各省份排名順序。根據(jù)聯(lián)縱智達對文具行業(yè)以及文具新模式的理解，選出文具市場分級需考慮的7個指標。（見下頁）聯(lián)縱智達文具項目組（渠道&品牌）成員分別對7個指標進行權重打分，之后將每個成員所得結果進行平均得到初始權重值，對該初始權重值進行修正，最終得出每個指標的最終權重值。項目組成員對除上海、北京之外的其他?。ㄊ校┻M行各指標打分及加權計算，得出每個省的分值。北京上海由于其經濟、地位特殊性與其他省區(qū)別對待，沒有參加此評分。其余省市按照分值的高低進行排序，進行市場分級確定——重點市場、培育市場1234明晰指標考慮權重分省評分通盤對比省級市場分級指導思想：明晰指標、考慮權重、分省評分、通盤對比、溝通探討文具省級市場分級指導思想注：上述各項工作均由聯(lián)縱智達文具項目組成員（渠道&品牌）集體共同確定，力爭各指標設定、各指標權重設置、各省打分客觀，成為市場分級的堅實基礎。之后聯(lián)縱智達將省份分級結果與文具管理層進行最后的溝通確定。溝通探討5聯(lián)縱智達和文具公司管理層就省份分級進行探討溝通，以確定各省份（二）大區(qū)的分類標準及劃分四、20xx文具市場布局規(guī)劃（三）省市區(qū)的分類標準及劃分（四）城市的分類標準及劃分（一）市場布局總原則（二）大區(qū)的分類標準及劃分四、20xx文具市場布局規(guī)劃（三）文具市場分類——培育市場培育市場也要考慮各省除上述市場外其他具備培育開發(fā)價值的市場；06年培育市場主要由重點市場經銷商進行覆蓋培育市場較重點市場投入較低，其對文具而言起到重點市場孵化器的作用；07年根據(jù)實際情況，選擇發(fā)展快的培育市場滾動進入重點市場；規(guī)劃07年3月份之前開發(fā)完成其余30%的三級市場及部分百強縣。文具市場分類——培育市場培育市場也要考慮各省除上述市場外其他第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局規(guī)劃及渠道結構第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標預測及分解目錄四、新分銷模式下20xx年的市場布局規(guī)劃五、20xx年文具“千萬家工程”渠道結構第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局（三）20xx年文具渠道總體結構五、20xx文具“千萬家工程”渠道結構（一）文具渠道長度分析（二）會員制分銷聯(lián)盟體定義及特征（三）20xx年文具渠道總體結構五、20xx文具“千萬家工文具渠道長度分析和確定

文具渠道長度分析從適合現(xiàn)在文具的實際情況考慮，從物流、資金、管理、費用、風險、虛擬運營六個角度（即六塊木板）來分析（20xx年文具渠道設計中信息不作為重點考慮因素，因此將此塊木板暫時排除），這六塊木板的最大化協(xié)調匹配組合，才能保證渠道扁平后區(qū)域市場的最大蓄水量。其中一塊短板或一塊木板存在風險，文具在區(qū)域市場的蓄水量就不能保證，故一塊明顯短板就會具有“一票否決權”。文具渠道長度分析文具渠道長度分析和確定文具渠道長度分析從適一級到終端渠道長度分析(1)

一級到終端渠道模式的定義：取消省級總代理和地區(qū)代理一級各級分銷商，由總公司或分公司直營的分銷模式，即文具通過中外運第三方物流（或分公司）直接送貨到終端，實現(xiàn)直接掌控終端，全面覆蓋。趨向短板—物流在假定中外運能實現(xiàn)快速及時并直接可送貨直到各終端的前提下，一級到終端在物流板塊是可以達到的。對中外運是否有這樣的能力，我們持有懷疑，否則，就一票否決。由辦事處或分公司直接送貨到終端難度極大，需要極強的物流扁平，僅在部分核心市場可實現(xiàn)（北京）。當創(chuàng)新分銷――虛擬化分銷體和虛擬文具專賣店達成時，物流是沒問題的。特別注明：當中外運完全可以滿足文具或分銷商終端及時配送并達成代收款時，物流就不是短板，但是可能還需要一個過程直營到終端，文具基本可以實現(xiàn)對終端的現(xiàn)款現(xiàn)貨（只要承諾對滯銷產品可以調貨、換貨的機制，現(xiàn)款現(xiàn)貨可以部分實現(xiàn)）。文具區(qū)域的回款率將大大提高。但是，對財務就提出了極高的高求。貨款的回收的風險很大。所以，一級到終端，從資金和貨款板塊來講，一級到終端的渠道模式是不可取的（除非中外運和文具的合作方式是不僅僅是物流配送，而且還要承擔著收款和相應的貨款風險）。短板—資金直營到終端對管理的要求很高，需要設立分公司，劃區(qū)劃片管理，人員數(shù)量要大大增加，同時對分公司的庫管、分檢、配貨要求也非常高。特別對擁有上萬種的SKU的文具經營分公司來講，管理難度就可想而知了。需要龐大的、嚴謹?shù)墓芾眢w系支撐，文具現(xiàn)在和最近2－3年也很難打造。同時，對總部的監(jiān)控和管理也提出極高的要求。這樣失敗的例子比比皆是，從管理角度來說，文具采用全部采用一級到終端的渠道模式是不可取的。短板——管理要做到有效終端的全覆蓋，至少有1000個終端。直供終端同時必須要自己建立終端網絡，壓力和難度極大。同時要做深度協(xié)銷，以每個業(yè)務員平均管理30家客戶計算（文具店不想可口可樂售店密集），需要35個業(yè)務人員，平均每人年綜合費用2萬計算，業(yè)務人員的直接費用為70萬。北京分公司管理人員、財務、倉庫等人員以10人、平均每人年綜合費用5萬計算，費用為50萬，辦公、倉庫、工商、稅務等其它費用每年至少增加1000萬X3。5％＝35萬，以上總費用為150萬。采用一級到終端模式，文具的利潤增加1000X18.8%=188萬。（以上只粗略預算）只從費用的角度考評，文具采用一級到終端的渠道模式是可以支持的。900萬是銷量的拐點，低于900萬就無法支撐。板型待定——費用一級到終端渠道長度分析(1)一級到終端渠道模式的定義：趨向（三）20xx年文具渠道總體結構五、20xx文具“千萬家工程”渠道結構（一）文具渠道長度分析（二）會員制分銷聯(lián)盟體定義及特征（三）20xx年文具渠道總體結構五、20xx文具“千萬家工會員制分銷聯(lián)盟體階段性定義

將單一品類經營、多家企業(yè)產品經營的傳統(tǒng)經銷商賦予文具獨有的一站式供貨能力基因，轉化和演變?yōu)榫劢菇洜I文具奧運全品項產品或專業(yè)類產品的經銷商。以輸出文具奧運強勢品牌，授權合作商冠名―“文具文具**分公司，組成虛擬的戰(zhàn)略聯(lián)盟體，共享文具品牌資源和奧運經濟價值鏈。第三方物流中外運的戰(zhàn)略合作和全國中心倉的布局和設立，憑借高速、快捷、獨有的物流能力，實施二級到終端的扁平化渠道模式，并逐步達成為經銷商配貨到終端，為經銷商提供額外的直接與間接的增值服務。通過統(tǒng)一的、高效的電子商務平臺的應用和扁平化物流的達成，逐漸導入和實施目錄銷售式的虛擬化運營。改變傳統(tǒng)的實物庫存和實體經營的落后模式，采用由實到虛，虛實結合的半虛擬經營，再到完全的零庫存經營的虛擬經營方式，解決合作伙伴經營面積小、資金短缺、庫存壓力大等問題。通過各類型虛擬化、小型化、密集化連鎖加盟網絡的不斷擴展，創(chuàng)新奧運系列終端模式與服務業(yè)態(tài)，不斷發(fā)展與擴大以會員制為主體的忠誠顧客群，為合作伙伴創(chuàng)建新型的終端業(yè)態(tài)。文具通過輸出奧運品質的全品項產品、配套的管理和盈利模式、強勢的市場推廣和深度協(xié)銷支持，為合作伙伴提供合作共贏的平臺和機會。會員制分銷聯(lián)盟體是一個我中有你、你中有我的共同成長、互利共贏的利益聯(lián)盟組織。會員制分銷聯(lián)盟體階段性定義將單一品類經營、多家企業(yè)會員制分銷聯(lián)盟體五大特征1、扁平化通過扁平化的物流體系和信息化建設，縮減文具到終端的中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)渠道層級的超扁平。2、虛擬化減少聯(lián)盟體會員的資金投入、降低經營風險、實現(xiàn)虛擬經營。3、高效率通過構建物流、電子商務平臺與虛擬化運營體系，實現(xiàn)各環(huán)節(jié)的物流、資金流、信息流高效運轉，降低交易成本。5、產業(yè)鏈共贏4、一站式購物文具提供全品項的奧運系列產品，使經銷商成為一站式購物中心。文具通過輸出奧運品質的全品項產品、配套的管理和盈利模式、強勢的市場推廣和深度協(xié)銷支持，為合作伙伴提供合作共贏的平臺和機會。會員制分銷聯(lián)盟體五大特征1、扁平化通過扁平化的物流體系和信息（三）20xx年文具渠道總體結構五、20xx文具“千萬家工程”渠道結構（一）文具渠道長度分析（二）會員制分銷聯(lián)盟體定義及特征（三）20xx年文具渠道總體結構五、20xx文具“千萬家工20xx文具全國渠道設計總論20xx文具分銷模式總體指導思想以文具人力資源、產品整合進度為主要考率因素,渠道扁平化、多業(yè)態(tài)滲透、建設千家分銷、整合萬家終端。

不同區(qū)域渠道層級不同。核心&重點市場主要采用以兩級為主、三級為輔的渠道層級。培育市場因其傳統(tǒng)渠道居多及物流不發(fā)達現(xiàn)狀，20xx年還不能進行盲目的扁平化，應該在盡可能利用其現(xiàn)有渠道的基礎上，減少層級。可能更多采用的將是經由傳統(tǒng)經銷商而下的三層渠道。1文具現(xiàn)有資源為前提

文具新渠道模型中渠道長度、寬度的設計充分考慮文具現(xiàn)有資源，不能超出文具資源現(xiàn)狀進行無限的渠道扁平化，后面渠道長度分析中進行了示范性的的渠道扁平化盈利匡算。另外，渠道層級寬度也需考慮文具未來與IT系統(tǒng)的對接。2考慮文具新商業(yè)模式實現(xiàn)進程

文具新商業(yè)模式的精髓在于物流、電子商務、IT帶來的文具虛擬運營的可能性及由此引發(fā)的渠道優(yōu)勢。但進行20xx年渠道結構規(guī)劃時必須考慮到本年度文具中外運物流能力及成本、電子商務平臺建設、IT技術應用的時間因素等多方面因素，不能超現(xiàn)實對渠道進行規(guī)劃。3實現(xiàn)渠道扁平化20xx文具全國渠道設計總論20xx文具分銷模式總體指導思想第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局規(guī)劃及渠道結構第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標預測及分解六、20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程目錄第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局六、文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及時間進程（二）文具千家分銷運作策略及進程（一）文具“千萬家工程”渠道各環(huán)節(jié)分析及運作思路（三）文具萬家終端運作策略及進程六、文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及時間進程（二）文具千家分銷運作策

從“銷量占比”、“形象優(yōu)劣”、“利潤貢獻”、“文具進入難易程度”這四個緯度對29個終端類型進行綜合評判，形成5個終端等級，確定文具重要主攻終端。終端綜合得分表優(yōu)質等級得分范圍4-5分3-3.9分2-2.9分1-1.9分1分以下渠道、終端等級優(yōu)質終端次優(yōu)終端一般終端可關注度終端低關注度終端文具“千萬家工程”渠道各環(huán)節(jié)分析從“銷量占比”、“形象優(yōu)劣”、“利潤貢獻”、“文具進文具渠道各環(huán)節(jié)分類、運作思路和供貨狀態(tài)（1）終端等級終端類型主要特征文具操作思路供貨方優(yōu)質終端批發(fā)市場兼有批發(fā)、零售的功能，是目前文具銷售量最大的渠道在批市中選擇最好的檔口、最大的店面進行多家陳列展示，文具在重點市場可設立展示陳列中心。文具、經銷商供貨結合文具小型專賣店文具未來主要發(fā)展終端，以小型化密集化為主要特征06年不是文具主要發(fā)展終端，未來主要以專賣店形式進行形象展示經銷商進行供貨KA銷量較大，是消費者購買文具的重要場所之一在全國及地方KA中，主要以店中店和專區(qū)的形式進行展現(xiàn)全國KA文具直供，地方KA經銷商供貨區(qū)域文具連鎖銷量較大主要以專區(qū)、專柜、專位形式進行展示文具直供或經銷商供貨文具小店單店銷量較小，但布點多主要以專柜、專位形式進行展示經銷商、二批供貨文具大賣場行業(yè)內的新興業(yè)態(tài)，目前僅在大型城市有分布主要以專區(qū)、專柜展現(xiàn)文具或經銷商直供禮品公司具有穩(wěn)定的禮品客戶資源在區(qū)域選擇具有極好客戶資源的禮品公司，核心及重點市場1-2家文具直供奧運特許店文具在此類終端具有獨占優(yōu)勢部分特許店中文具產品以店中店、專區(qū)形式進行展示(可以孿生店出現(xiàn)）文具直供批零兼營店具有少量批發(fā)業(yè)務，兼有零售主要以專區(qū)、專柜進行展示經銷商供貨大客戶直營文具具有明顯優(yōu)勢選擇幾家結成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，比如奧運合作伙伴文具直供書店目標消費群集中主要以店中店、專區(qū)進行展示文具或經銷商供貨次優(yōu)終端B2B公司在B2B具有優(yōu)勢選擇合適的B2B公司文具直供禮品飾品店禮品銷量較大選擇連鎖性禮品飾品店進入連鎖店由文具供貨，其余小店經銷商供貨廣告公司具有較多的企業(yè)客戶，對禮品銷售起到較大作用在核心市場、重點市場選擇1-2家該類公司，瞄準其背后企業(yè)客戶文具直供重要性文具渠道各環(huán)節(jié)分類、運作思路和供貨狀態(tài)（1）終端等級終端類型文具渠道各環(huán)節(jié)分類、運作思路和供貨狀態(tài)（2）終端等級終端類型主要特征文具操作思路供貨方一般終端企業(yè)單位采購/學校團購銷量較大，但促成銷售的談判難度周期相對較長抓住大中型企業(yè)、學校經銷商供貨教育系統(tǒng)超市以學生為主，分布集中，銷量較大選擇性進入文具及經銷商供貨電子商務網站新興業(yè)態(tài)，有銷售增長潛力選擇具有全國影響力網站進入文具供貨商場銷量較少，適合高端產品的銷售選擇三少數(shù)重點城市進入奧運特許零售商文具供貨，其余經銷商供貨政府采購指定供應商客情關系較為穩(wěn)定，進入機會相對較少抓住時機進入文具供貨可關注終端中小超市、便利店（連鎖）文具銷量較少選擇地方性進入文具及經銷商供貨結合雜貨店（非連鎖）零售為主，銷量較小選擇性進入經銷商、二批供貨自建電子商務網絡投入周期較長、投入資金較大聯(lián)合地方經銷商力量共同操作文具供貨旅游點僅限于禮品的銷售，難以建立品牌形象禮品銷售為主分銷商供貨低關注度終端連鎖服飾店將小部分文具、禮品作為補充的銷售場所謹慎、嘗試性投入文具供貨火車站及火車上適合低端產品、禮品的銷售，但難以建設品牌形象建議暫不進入票務公司銷量很小建議暫不進入辦公家具市場小型文具銷量很小謹慎嘗試性進入文具供貨3c連鎖店少量文具銷售謹慎、嘗試性投入文具供貨重要性文具渠道各環(huán)節(jié)分類、運作思路和供貨狀態(tài)（2）終端等級終端類型六、文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及時間進程（二）文具千家分銷運作策略及進程（一）文具“千萬家工程”渠道各環(huán)節(jié)分析及運作思路（三）文具萬家終端運作策略及進程六、文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及時間進程（二）文具千家分銷運作策六、文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及時間進程（二）文具千家分銷運作策略及進程（一）文具“千萬家工程”渠道各環(huán)節(jié)分析及運作思路（三）文具萬家終端運作策略及進程六、文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及時間進程（二）文具千家分銷運作策06年“萬家終端”整合目標及進程通路類型終端類型整合進程06年總計06年第三季度06年第四季度文具通路批市50050550全國KA28070350加盟店3710連鎖超市便利300003000區(qū)域性文具連鎖300500800非文具通路其他非文具連鎖9003001200禮品通路禮品連鎖店130100230特許通路奧運特許店200100300合計6540注小注：上述終端數(shù)量僅為規(guī)劃數(shù)量，實際整合的終端數(shù)量需根據(jù)文具與各類終端談判情況進行匯總20xx年擬進入250個批市，550家門店進行文具全品或者分品展示06年“萬家終端”整合目標及進程通路類型終端類型整合進程0第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局規(guī)劃及渠道結構第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標預測及分解目錄七、20xx文具渠道促銷方案第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局七、20xx文具渠道促銷方案集票刮卡爭金奪銀四層聯(lián)動雙管齊下七、20xx文具渠道促銷方案集票刮卡爭金奪銀四層聯(lián)動雙管第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局規(guī)劃及渠道結構第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標預測及分解目錄八、20xx年文具招商會方案九、文具新老經銷商處理策略及經銷商政策十、文具20xx經銷商選擇模型及標準十一、文具20xx經銷商合作策略第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局八、20xx年文具招商會方案（二）20xx年文具區(qū)域招商會方案（一）20xx年文具招商目的及策略（三）20xx年文具文交會展會論壇招商策略八、20xx年文具招商會方案（二）20xx年文具區(qū)域招商會以地面推動及宣傳為主導以人員地面招商為核心；以文交會招商為高潮采用全國各地區(qū)招商會、人員地面招商、文交會三層招商形式20xx文具招商目的及策略文具新模式的推廣：展示文具新形象，推界介新文具商業(yè)模式，講述和分析文具吸附力；全國經銷商建設：最快速度在全國目標市場募招經銷商，初步完成全年合同簽訂目標；首批進貨單的達成：贏得全國經銷商首批進貨量1500萬；協(xié)助經銷商開發(fā)二批和終端，實現(xiàn)快速分銷、快速布網、迅速抵達終端。20xx年招商目的20xx文具招商策略為20xx文具區(qū)域招商會目的各核心及重點市場通過區(qū)域招商會進行文具會員制聯(lián)盟體成員以及傳統(tǒng)經銷商的有效招募，成功搭建各市場渠道網絡提升文具在各核心及重點市場的知名度傳播文具與奧運的合作信息傳播文具新商業(yè)模式20xx文具區(qū)域文交會招商會目的對區(qū)域招商會遺漏經銷商進行補漏利用全國最大文交會進行有效招商繼續(xù)提升文具在業(yè)界的知名度和企業(yè)形象傳播文具與奧運的合作信息傳播文具新商業(yè)模式，震撼登場文具20xx招商會應該充分結合文具企業(yè)實際情況：由于20xx年文具運作新模式時間較為緊迫，采取全國招商大會的形式已經不再適用，應該更多的利用人員一對一地面攻心法以及分區(qū)域招商會形式。另外充分利用20xx年文交會進行漏網經銷商的全部捕獲。以地面推動及宣傳為主導20xx文具招商目的及策略20xx年2八、20xx年文具招商會方案（二）20xx年文具區(qū)域招商會方案（一）20xx年文具招商目的及策略（三）20xx年文具文交會展會論壇招商策略八、20xx年文具招商會方案（二）20xx年文具區(qū)域招商會八、20xx年文具招商會方案（二）20xx年文具區(qū)域招商會方案（一）20xx年文具招商目的及策略（三）20xx年文具文交會展會論壇招商策略八、20xx年文具招商會方案（二）20xx年文具區(qū)域招商會20xx文具文交會展會論壇招商策略會議時間

9月26日會議地點

文交會舉辦地會議參會人員

區(qū)域招商會猶豫的新老經銷商以及現(xiàn)場業(yè)內經銷商經銷商預計總數(shù)

40-50人主題

“創(chuàng)新·共贏·未來”——文具行業(yè)“2008北京奧運”戰(zhàn)略峰會經銷商論壇展會場地（建議）規(guī)模——展位總面積500平米目的——突出文具企業(yè)氣勢，在文交會以新形象震撼登場媒體選擇與投放專業(yè)雜志：環(huán)球文儀》、《發(fā)現(xiàn)資源》，在封面投放文具廣告，并在內頁投放文具展會信息和企業(yè)形象相關軟文展報、會刊：文交會自辦的主要媒體資源，文具在這兩個媒體較好的版面投放廣告其它媒介：報紙投放軟文，選擇上海的新聞晚報、青年報、新聞晨報;網絡投放廣告，選擇行業(yè)網站如《中國文具網》

20xx文具文交會展會論壇招商策略會議時間20xx文交會峰會經銷商論壇方案經銷商論壇專場活動明細論壇時間9月27日13:30――17:00論壇名稱“創(chuàng)新·共贏·未來”――文具經銷商論壇論壇演講人員：（建議）文具總經理文具營銷總監(jiān)中國文具行業(yè)協(xié)會知名人士中國營銷界領軍人物中外運／中建行嘉賓論壇邀請人員：（建議）中國文具界知名人士中國營銷界人士文具經銷商新聞媒體論壇演講題目：（建議）《文具行業(yè)如何把握奧運經濟？》《新商業(yè)模式說明會》《如何讓你的產品快速動銷》20xx文交會峰會經銷商論壇方案經銷商論壇專場活動明細論壇時第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局規(guī)劃及渠道結構第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標預測及分解目錄八、20xx年文具招商會方案九、文具新老經銷商處理策略及經銷商政策十、文具20xx經銷商選擇模型及標準十一、文具20xx經銷商合作策略第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局九、文具新老經銷商處理策略及經銷商政策（二）文具新老經銷商處理流程（一）文具新老經銷商處理策略及方法（三）文具對聯(lián)盟體成員要求及回報（四）20xx文具經銷商政策九、文具新老經銷商處理策略及經銷商政策（二）文具新老經銷商處九、文具新老經銷商處理策略及經銷商政策（二）文具新老經銷商處理流程（一）文具新老經銷商處理策略及方法（三）文具對聯(lián)盟體成員要求及回報（四）20xx文具經銷商政策九、文具新老經銷商處理策略及經銷商政策（二）文具新老經銷商處文具新老經銷商的處理流程圖老經銷商溝通辦事處分析評估決定經銷商是否繼續(xù)合作上報總部審核經銷商成為奧運聯(lián)銷體會員，只銷售奧運產品經銷商繼續(xù)經營原有產品和奧運產品經銷商不再合作簽訂新合同，并中止原合同繼續(xù)合作，簽訂補充協(xié)議簽訂中止合作協(xié)議雙方清算繼續(xù)供應文具非奧運產品清庫存，收余款，發(fā)新貨文具新老經銷商的處理流程圖老經銷商溝通辦事處分析評估決定經九、文具新老經銷商處理策略及經銷商政策（二）文具新老經銷商處理流程（一）文具新老經銷商處理策略及方法（三）文具對聯(lián)盟體成員要求及回報（四）20xx文具經銷商政策九、文具新老經銷商處理策略及經銷商政策（二）文具新老經銷商處九、文具新老經銷商處理策略及經銷商政策（二）文具新老經銷商處理流程（一）文具新老經銷商處理策略及方法（三）文具對聯(lián)盟體成員要求及回報（四）20xx文具經銷商政策九、文具新老經銷商處理策略及經銷商政策（二）文具新老經銷商處第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局規(guī)劃及渠道結構第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標預測及分解目錄八、20xx年文具招商會方案九、文具新老經銷商處理策略及經銷商政策十、文具20xx經銷商選擇模型及標準十一、文具20xx經銷商合作策略第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局十、文具經銷商選擇模型及標準（四）文具經銷商調研模板（一）文具經銷商選擇模型（三）文具經銷商調研流程（二）文具經銷商所需資金測算模型十、文具經銷商選擇模型及標準（四）文具經銷商調研模板（一）文經銷商選擇模型概述

由于市場的差異較大，我們對經銷商的要求也不盡相同，所以經銷商選擇模型也完全不同。另外由于文具主要有三類經銷商：第一類是綜合類經銷商，其經營全部的文具，并且可能經營禮品；第二類是專業(yè)類文具經銷商，其經營部分品類的文具；第三類是禮品類經銷商，只經營禮品。所以我們按照這幾個緯度來進行經銷商選擇模型的構建。首先我們必須分析各類市場各類型經銷商目前的整體現(xiàn)狀（包括銷售額、資金、網絡、管理、信息、經營理念和直銷能力等方面），再結合文具創(chuàng)新營銷模式對經銷商的特別要求，分析這些經銷商在哪些方面存在差距，哪些是文具可以幫助經銷商提升的，哪些是經銷商必須達到的，從而確定文具經銷商選擇的模型，再根據(jù)此模型，在對區(qū)域內的經銷商進行充分調研的基礎上，確定文具的經銷商選擇目標，進而制定相應的經銷商拓展策略。經銷商選擇模型概述由于市場的差異較大，我們對經銷商的十、文具經銷商選擇模型及標準（四）文具經銷商調研模板（一）文具經銷商選擇模型（三）文具經銷商調研流程（二）文具經銷商所需資金測算模型十、文具經銷商選擇模型及標準（四）文具經銷商調研模板（一）文文具經銷商所需資金測算模型區(qū)域類型經銷商類型年銷售目標平均年周轉次數(shù)所需資金文具提供SKU平均SKU進貨比例平均每個SKU進貨量平均進貨單價首批進貨金額第一次補貨SKU比例平均每個SKU進貨量第一次補貨所需資金合計所需資金核心市場綜合類經銷商1800000063000000500050%5200250000050%25000003000000專業(yè)類經銷商60000006100000030%5200150000060%23600001860000重點市場綜合類經銷商4000000580000030%320090000030%21800001080000專業(yè)類經銷商2000000540000015%320045000040%2120000570000培育市場綜合類經銷商120000004300000020%220040000020%140000440000專業(yè)類經銷商800000420000010%220020000030%10200000注1：以上經銷商所需資金的測算基礎為文具不向經銷商提供鋪貨和信用額度，如提供信用額度，則經銷商投入資金相應減少。注2：由于經銷商一般是向下游鋪貨，所以經銷商第一次補貨也需要投入資金。文具經銷商所需資金測算模型區(qū)域經銷商類型年銷售目標平均年周轉十、文具經銷商選擇模型及標準（四）文具經銷商調研模板（一）文具經銷商選擇模型（三）文具經銷商調研流程（二）文具經銷商所需資金測算模型十、文具經銷商選擇模型及標準（四）文具經銷商調研模板（一）文經銷商選擇的執(zhí)行流程步驟工作內容工作方法步驟一經銷商盤整制定標準的《文具經銷商調研表》，對全國重點市場的重點經銷商進行調研，作為文具評估和選擇經銷商的依據(jù)。步驟二經銷商調研總結分析評估根據(jù)經銷商調研的結果，對區(qū)域內的經銷商進行評估，形成評估報告。步驟一選擇模型確定及經銷商評估確定經銷商選擇模型，根據(jù)經銷商調研的結果，對經銷商進行評估，并得出具體的分數(shù)。步驟一經銷商拓展目標制定根據(jù)經銷商評估的結果，確定區(qū)域內的經銷商選擇目標。步驟一經銷商拓展策略制定經銷商選擇目標的拓展策略，指導銷售人員按照此拓展策略，完成區(qū)域內經銷商的拓展。經銷商選擇的執(zhí)行流程步驟工作內容工作方法步驟一經銷商盤整制定十、文具經銷商選擇模型及標準（四）文具經銷商調研模板（一）文具經銷商選擇模型（三）文具經銷商調研流程（二）文具經銷商所需資金測算模型十、文具經銷商選擇模型及標準（四）文具經銷商調研模板（一）文步驟一模版：經銷商調研表（探討稿）經銷商基礎資料公司名稱

地址

電話

注冊資金

公司最大股東

股權結構

經營文具時間

年銷售額

目前經銷單品數(shù)

經銷品牌情況前6大文具代理品牌

20xx年1-6月銷售額

前6大文具分銷品牌

20xx年1-6月銷售額

店面評估批發(fā)市場有店面是否為自有店面位置優(yōu)劣店面形象優(yōu)劣店面面積店面月租

渠道網絡銷售比例市內直營終端店面零售占比批市二批分銷外埠批發(fā)外埠終端企業(yè)客戶直銷

網絡數(shù)量批發(fā)市場二批外埠二批文具大賣場文具小店B2B公司其他

資金（單位萬元）下游應收款上游應付款存貨流動資金凈資產銀行貸款

人員店面零售倉管物流市內零售業(yè)務B2B業(yè)務外埠業(yè)務合計

倉庫及物流倉庫面積倉庫月租金倉庫管理配送方式送達郊縣時間月運輸費用

合作意愿及存在困難是否愿意合作對雙方合作提的要求雙方合作中存在的困難

步驟一模版：經銷商調研表（探討稿）經銷商基礎資料公司名稱地步驟二：各地經銷商調研總結評估報告（舉例）表現(xiàn)排名第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名經營理念代理品牌年營業(yè)額業(yè)務人員數(shù)量直營終端比例資金實力管理能力店面位置終端掌控能力合作意愿直銷能力合計---根據(jù)調研表的內容，對區(qū)域內經銷商的各項實力進行排序，并形成一份總結報告，作為評估經銷商的依據(jù)。步驟二：各地經銷商調研總結評估報告（舉例）表現(xiàn)排名第一名第二步驟三：經銷商選擇評估模型（以綜合類會員制分銷商聯(lián)盟體為例）評估項目項目描述權重設計（%）經銷商現(xiàn)狀經銷商評分主管業(yè)務員辦事處經理大區(qū)經理平均得分經營理念代理品牌年營業(yè)額業(yè)務人員配置直營終端比例資金實力管理能力店面位置終端掌控能力合作意愿直銷能力合計-100%---每個備選經銷商均按照此表格填寫，并進行科學的評估，得出該經銷商的得分。步驟三：經銷商選擇評估模型（以綜合類會員制分銷商聯(lián)盟體為例）步驟四：某某區(qū)域經銷商選擇評估決策表名稱經銷商得分經銷商得分最高兩項經銷商得分最低兩項是否存在致命弱點開發(fā)難度經銷商合作排序經銷商A經銷商B經銷商C經銷商D經銷商E經銷商F……對進入初選名單的經銷商，進行更細致專業(yè)的分析，從而確定能否成為文具的經銷商合作備選目標。步驟四：某某區(qū)域經銷商選擇評估決策表名稱經銷商得分經銷商得分步驟五：某某區(qū)域經銷商拓展策略制定名稱合作排序擬合作類型合作存在的主要困難談判策略能夠提供的特別政策開發(fā)時間經銷商A綜合類經銷商經銷商B經銷商C經銷商D經銷商E經銷商F……對進入初選名單的經銷商，進行更細致專業(yè)的分析，確定談判策略和提供的特別政策，并明確開發(fā)時間。步驟五：某某區(qū)域經銷商拓展策略制定名稱合作排序擬合作類型合作第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局規(guī)劃及渠道結構第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標預測及分解目錄八、20xx年文具招商會方案九、文具新老經銷商處理策略及經銷商政策十、文具20xx經銷商選擇模型及標準十一、文具20xx經銷商合作策略第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局十一、文具20xx經銷商合作策略（一）文具對合作經銷商的要求（二）文具經銷商支持體系及相關政策十一、文具20xx經銷商合作策略（一）文具對合作經銷商的要求文具對合作經銷商的要求綜合類會員制分銷聯(lián)盟體在當?shù)刂饕l(fā)市場的黃金位置開設檔口或店鋪面積在100㎡以上專業(yè)類會員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商在所經營的文具產品范圍內，無其他競爭品牌，或者在初期文具產品至少占到70%在所經營的文具產品范圍內，盡可能不經營其他競爭品牌，或者文具產品占到30%以上經營產品全品項經營，所有產品均由文具獨家供貨店面要求在當?shù)刂饕l(fā)市場的黃金位置開設有檔口或店鋪面積在50㎡以上合作分公司名稱：“文具文具+地名+分公司”（如有條件成立）店名前面冠以“文具文具”使用在店頭、店招、各宣傳物料、名片等名稱使用店名前面冠以“文具文具”使用在店頭、店招、各宣傳物料、名片等店面全部用來陳列文具產品陳列面積要求陳列面積至少占總店面的40%在當?shù)刂饕l(fā)市場設有檔口或店鋪面積在30㎡以上無特別要求陳列面積至少占總店面的２0%辦公學生禮品禮品分銷商：有禮品展示區(qū)禮品分銷商：文具禮品展示區(qū)占到40%禮品分銷商：無特別要求文具對合作經銷商的要求綜合類會員制在當?shù)刂饕l(fā)市場的黃金位文具對合作經銷商的要求（續(xù)）市場秩序維護執(zhí)行文具的價格政策遵循文具的區(qū)域管理政策等成立專職拓展文具業(yè)務的業(yè)務團隊，6名以上人員投入專職拓展文具業(yè)務的人員2-3名在當?shù)亟涗N商中，輻射力位于前十名，網絡基礎良好，具有辦公、學生、禮品的綜合網絡基礎網絡開發(fā)網絡基礎良好專職拓展文具業(yè)務的人員1-2名綜合類會員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商辦公學生禮品禮品分銷商：有禮品網絡基礎，對當?shù)貙嵙^強的廣告／禮品公司具有較強的輻射力辦公文具分銷商：能夠輻射所轄區(qū)域內辦公文具分銷網絡，具有穩(wěn)定的公司團購客戶資源學生文具分銷商：對學校周邊、學校內教育系統(tǒng)超市等有網絡基礎和較強的輻射力文具對合作經銷商的要求（續(xù)）市場秩序維護執(zhí)行文具的價格政策成十一、文具20xx經銷商合作策略（一）文具對合作經銷商的要求（二）文具經銷商支持體系及相關政策十一、文具20xx經銷商合作策略（一）文具對合作經銷商的要求文具經銷商支持體系構成支持體系1、產品支持2、資金支持3、物流支持4、協(xié)銷支持5、市場支持7、信息系統(tǒng)、網站支持6、培訓支持文具經銷商支持體系構成支持1、產品支持2、資金支持3、物流支文具經銷商支持政策——產品支持提供文具全品項產品，由傳統(tǒng)的多品項經營轉變?yōu)槲木呷讽椊洜I，由多家供貨轉變?yōu)槲木擢毤夜┴泴I文具辦公類產品的某一品類或多種品類的組合；根據(jù)該分銷商的渠道類型提供相匹配的文具產品；文具、禮品的綜合提供虛擬經營無虛擬，都是實體經營，產品均備有庫存初期：20%的產品陳列而無庫存，實體經營占80%半虛擬化階段：虛擬部分和實體經營各占50%完全虛擬化階段：虛擬部分占到70-90%，實體經營占10-30%具體的虛擬陳列產品可根據(jù)實際市場需求量確定，初期，需求量大、較為常規(guī)的產品備有一定庫存虛擬運營的產品陳列樣品按成本價提供無產品陳列支持奧運產品的獨家提供具有文具奧運特許產品的代理權辦公學生禮品專營文具學生類產品的某一品類或多種品類的組合；專營文具禮品類產品；綜合類會員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商如該區(qū)域沒有會員制分銷商，可暫時作為文具奧運產品的代理，等找到合適的會員制分銷商后，奧運產品類歸口轉為新分銷聯(lián)盟體文具經銷商支持政策——產品支持提供文具全品項產品，由傳統(tǒng)的多文具經銷商支持政策——資金支持有虛擬授信，通過中外運擔保和財產抵押，實現(xiàn)信貸會員費贈送免收會員費初期：免收會員費后期：按合同額收取0.1%年費無需交納會員費，同時也不享有會員權利虛擬授信現(xiàn)款進貨獎勵用現(xiàn)款進貨的，則進貨價在原約定的折扣價上再低一個點有虛擬授信，通過中外運擔保和財產抵押，實現(xiàn)信貸根據(jù)合同額給予一定的一個月的信用額度信用額度比前兩類分銷商小業(yè)務員超額提成分銷聯(lián)盟體專職拓展文具業(yè)務的團隊，給予超額業(yè)績提成獎勵無綜合類會員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商文具經銷商支持政策——資金支持有虛擬授信，通過中外運擔保和財文具經銷商支持政策——物流支持第一階段：送達256個城市的分銷商指定倉庫，門對門送貨第二階段：北京試點運行送貨到終端第三階段：全國重點市場終端送貨，幫助經銷商配送到貨時間送貨范圍從傳統(tǒng)文具的３－７天縮短到48小時綜合類會員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商起訂量不拆箱發(fā)貨，但可提供小箱送達256個城市的分銷商指定倉庫72小時內文具與中外運結成戰(zhàn)略伙伴關系，在全國設置了多個DC中心，使物流高速運轉第三方物流支持文具經銷商支持政策——物流支持第一階段：送達256個城市的分文具經銷商支持政策——協(xié)銷支持協(xié)銷人員支持派駐協(xié)銷人員一名，但不常駐辦公學生禮品協(xié)銷內容協(xié)助進行區(qū)域客戶的開發(fā)與網絡的建立協(xié)助進行分銷商銷售組織管理平臺的搭建協(xié)助進行終端的形象建立協(xié)助進行要貨計劃的制定及貨物的組織協(xié)助進行庫存的管理和物流的規(guī)劃協(xié)助進行退換貨的處理協(xié)助進行銷售人員及二線客戶的培訓與工作指導協(xié)助進行網絡的日常維護，終端形象的檢查協(xié)助以文具名義打擊區(qū)域內的竄貨行為協(xié)助進行合同期滿的續(xù)約或終止協(xié)助進行與文具相關接口的其他事務處理主要負責協(xié)助分銷商的網絡拓展和客情維護等主要負責協(xié)助分銷商的網絡拓展和客情維護等，并可協(xié)助經銷商和大客戶簽訂團購協(xié)議綜合類會員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商采用大區(qū)管理，區(qū)域內設置辦事處/聯(lián)絡處，配置相應的市場常駐人員，幫助分銷商進行市場開發(fā)與協(xié)銷文具經銷商支持政策——協(xié)銷支持協(xié)銷人員支持派駐協(xié)銷人員一名，文具經銷商支持政策——市場支持按門店面積提供文具定制的背柜、貨架等按進貨量配比易拉寶、店內pop海報、DM、目錄等物料，支持形象建設助銷物料支持在重點市場的批發(fā)市場成立文具全品項陳列中心，等業(yè)務成熟后移交給經銷商提供文具奧運的專區(qū)、專柜、店中店的形象建設規(guī)范體系文具奧運加盟終端建設全品項陳列中心全年終端奧運主題系列的促銷活動全年系統(tǒng)的市場推廣活動辦公學生禮品綜合類會員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商無如有較強的形象終端，文具可適當支持文具適當支持無文具經銷商支持政策——市場支持按門店面積提供文具定制的背柜、文具經銷商支持政策——培訓支持分銷商分銷商的文具業(yè)務拓展人員初期，分銷商的文具專職拓展人員確定后，到文具總部進行業(yè)務培訓，平時，由文具派駐的業(yè)務人員對分銷商的業(yè)務人員進行不定期培訓贈送文具業(yè)務員手冊成立初期，由文具派專門的培訓小組（包括大區(qū)經理、區(qū)域負責人等）到該分銷商處進行實地指導平時，由文具派駐的業(yè)務人員對分銷商的業(yè)務人員進行不定期培訓贈送文具業(yè)務員手冊主要是日常培訓，由市場巡查人員定期培訓贈送文具業(yè)務員手冊培訓內容培訓方式培訓對象針對分銷商的：設計專門的分銷商課程，主要是經營管理層面的內容針對業(yè)務員的：包括文具經營拓展模式、產品、銷售技巧、銷售話術等辦公學生禮品綜合類會員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商文具經銷商支持政策——培訓支持分銷商初期，分銷商的文具專職拓文具經銷商支持政策——信息系統(tǒng)、網絡支持通過試點推廣，逐步建立起全面的文具分銷聯(lián)盟體進銷存管理系統(tǒng)，使分銷商實現(xiàn)供應商、顧客、商品、進貨、銷售等的信息管理，為其提供直觀、及時的信息，提高市場反應能力，使分銷商的經營管理逐步走向信息化的、系統(tǒng)化和規(guī)范化進銷存信息系統(tǒng)利用電子商務平臺，為分銷商進行網路宣傳（包括分銷商名稱、地址、店面形象、聯(lián)系方式）和產品目錄展示，拓展網上直銷渠道逐步完善聯(lián)銷體的訂單處理系統(tǒng)，使訂單處理快捷、便利，提高運營效率電子商務網站綜合類會員制分銷聯(lián)盟體專業(yè)類會員制分銷聯(lián)盟體傳統(tǒng)分銷商總原則無無無利用信息技術為分銷聯(lián)盟體搭建多元化的信息應用平臺，優(yōu)化分銷商的每個經營活動環(huán)節(jié)，降低運營費用，提高效益和效率文具經銷商支持政策——信息系統(tǒng)、網絡支持通過試點推廣，逐步建第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局規(guī)劃及渠道結構第三部分20xx文具渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程第四部分20xx文具渠道促銷方案第五部分20xx文具經銷商選擇及合作策略第六部分20xx文具渠道與各資源匹配第七部分20xx文具銷售目標預測及分解目錄十二、20xx文具渠道規(guī)劃與物流匹配十三、20xx文具渠道規(guī)劃與信息匹配第一部分文具創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃第二部分20xx文具市場布局過渡性方案（DC未建之前的過渡方案）經銷商B分銷商A分銷商B終端D終端E終端F終端G終端H終端A終端B終端C經銷商A自有物流第三方物流自有物流第三方物流文具各生產廠（包括OEM廠）第三方物流終端I終端G干線物流最后一公里物流說明：1、在過渡時期要充分利用第三方物流和經銷商及當?shù)胤咒N商自有物流的配送能力。2、干線物流和當?shù)嘏渌偷淖詈笠还镂锪骱芸赡懿皇且患遥?，必須有一個虛擬的交接倉庫，這個倉庫可以是干線物流公司在當?shù)氐膫}庫，也可以讓干線物流服務商直接把貨物送達最后一公里物流配送商那里。3、干線物流可以從制造工廠把貨物越庫直接運送到和當?shù)刈詈笠还镂锪鞯你暯犹帯?、在過渡時期首先要保證的是貨物的及時送達，因為市場機會稍縱即失。過渡性方案（DC未建之前的過渡方案）經分銷商A分銷商B終端DDC中心設置建議區(qū)域華東區(qū)華南區(qū)華北區(qū)西南區(qū)華中區(qū)東北區(qū)西北區(qū)DC位置上海廣州北京成都武漢沈陽西安覆蓋區(qū)域上海浙江江蘇安徽山東廣東福建廣西海南云南北京天津河北山西內蒙古四川重慶貴州湖北河南湖南江西遼寧吉林黑龍江陜西甘肅寧夏青海新疆西藏省市區(qū)數(shù)5553436DC中心設置建議區(qū)域華東區(qū)華南區(qū)華北區(qū)西南區(qū)華中區(qū)東北區(qū)西北物流能力要求市場分類送達時間送達半徑送達對象貨款代收是否拆箱核心市場部分當天部分隔天特殊客戶半天前期不做要求，成熟后保持在100—150公里范圍以內零售終端集團客戶分銷商部分需要北京市場可以拆箱，其余市場否重點市場部分當天部分隔天前期