商業(yè)模式及案例分析

商業(yè)模式及案例分析商業(yè)模式德魯克說過,當今企業(yè)之間的競爭,不是產品之間的競爭,而是商業(yè)模式之間的競爭。商業(yè)模式BusinessMode1IP0戰(zhàn)略管理corporatestrategyBaidu（結果）23,800,000篇19,600,000篇24,800,000篇14,600,000篇5,690,000篇Goog1e（結果）20,900,000條168,000,000條41,600,000條20,500,000條25,400,000條主要內容一、 什么憂商業(yè)模式二、 商業(yè)模式殺杜與創(chuàng)新三、 商業(yè)模式評估四，案例有論?、什么是商業(yè)模式不同規(guī)模的企業(yè)，不同狀態(tài)的企業(yè)，不同行業(yè)的企業(yè)，不同類型的企業(yè)有著不一樣的商業(yè)模式，但又遵守著許多共同的商業(yè)規(guī)律。因而,商業(yè)模式也永遠是共性中有個性，個性又符合共性的。本章課程就是告訴大家商業(yè)模式設計中的基本概念和基本規(guī)律，讓學員掌握設計商業(yè)模式的科學路徑，學習后再結合實際就可以設計出不同的商業(yè)模式，多一些成功，稍少一些失敗。

案例：蘋果公司商業(yè)模式創(chuàng)NOKIA2010美國一期《商業(yè)周刊》：諾基亞因何掉隊誰是上世紀90年代最成功的歐洲企業(yè)?太簡單了，當然是諾基亞誰是21世紀頭十年最令人失望的公司？同樣很簡單，還是諾基亞在2007年至今的三年多時間中，諾基亞市值已經縮水770億美元，股價累計下跌了67%；2010年以來，諾基亞股價便下跌了25%10月22日，諾基亞發(fā)聲明將裁1800人NOKIA2010美國一期《商業(yè)周刊》：諾基亞因何掉隊（劣》誰是上世紀90年代最令人失望的美國公司?太簡單了，當然是蘋果>誰是21世紀頭十年最成功的美國企業(yè)？同樣很簡單，還是蘋果9月23日蘋果市值達到2658億美元，超過中石油，成為僅次于埃克森美孚的全球市值第二大公司。9月25日的蘋果2010財年第四季度，它的凈利潤和營業(yè)收入分別為43?1億美元和203?4億美元，比上年同期分別増長70%和67%。6666移動終端的競爭終端操作系統(tǒng)移動互聯(lián)競爭的焦點計算機行業(yè)SeacctiGaines蘋果Adwntm消費電子通信設備操作系統(tǒng)symbian代表索尼代表NOKIAGoogleAndroidmobileIUR3.00Adv^ntur^TheJourneyCd(d&Casino(UR3.00lexaiKotdemPo...中介脅Puzzle終端操作系統(tǒng)移動互聯(lián)競爭的焦點計算機行業(yè)SeacctiGaines蘋果Adwntm消費電子通信設備操作系統(tǒng)symbian代表索尼代表NOKIAGoogleAndroidmobileIUR3.00Adv^ntur^TheJourneyCd(d&Casino(UR3.00lexaiKotdemPo...中介脅Puzzle (UR3.00Br*inChalkngaV_Puzzle LUR3.00Ufteenpuzzlefar-Options*5Microsoft7案例：蘋果公司商業(yè)模式創(chuàng)新2001年10月，蘋果推出第一臺iPod數字音樂播放器；2003年4月，iTunes音樂商店推出；2007年6月，蘋果發(fā)布iPhone智能手機；2008年7月，蘋果移動應用程序商店AppStore開始上線。2010年4月，蘋果iPad平板電腦上市。、在線應用商店的概念參例：竿果，可商處模，創(chuàng)新、在線應用商店的概念在線應用商店是指服務提供商通過整合產業(yè)鏈合作伙伴資源，以無線互聯(lián)網、互聯(lián)網等通路形式搭建手機增值業(yè)務交易平臺，為客戶購買手機應用產品、手機在線應用服務、運營商業(yè)務、增值業(yè)務等各種手機數字產品及服務提供一站式的交易服務。核心價值：為手機軟件產品提供電子商務交易平臺。在線應用商店的產品及服務主要包括手機應用產品、在線應用服務、運營商業(yè)務、增值業(yè)務等四大部分，具體內容如下表所示：產品及服務分類詳細內容手機應用產品手機軟件、手機游戲、主題、音樂、圖片、鈴聲等在線應用服務手機網游、社區(qū)、在線購物、在線流媒體等運營商業(yè)務充值、運營商套餐產品、運營商數據業(yè)務增值業(yè)務 各種CP、SP的增值業(yè)務

參例：■果億初高，模式創(chuàng)新2、在線應用商店主要發(fā)展模式分析企業(yè)名稱商店名稱上線時間收入分成情況及其他 1蘋果AppStore2008.0730：70的分成比例，應用收入的70%屬軟件開發(fā)者所有，剩余收入30%作為蘋果的服務費用。黑莓ApplicationCenter2009.0320：80的分成比例，應用收入的80%屬軟件開發(fā)者所有，剩余收入20%作為黑莓的服務費用。諾基亞OviStore2009.05首先在澳大利亞和新加坡上線，還將陸續(xù)登陸全球的其他市場。—LGApplicationStore2009.07初期將主要面向新加坡、馬來西亞、澳大利亞等亞太市場推出，年底將登陸歐洲和南美市-場：同年8月在中國推出。

索愛在線音樂商店2006.04整合第三方內容，為用戶提供音樂資源最為豐富的下載，用戶下載付費1元/曲?？崤蒀oolmart2009.06主要米取免費形式。三星不詳2009.07首先主要面向軟件開發(fā)者開放，并率先在歐洲市場上線。MOTO將改造現(xiàn)有的在線應用程序商店，如Motoplus的應用軟件下載站，以及名為Motogames的手機游戲下載站等相關免費手機應用下載網站。參例：■果,可商，模弍創(chuàng)新3、iPod+iTunes模式分析iPod是蘋果公司的硬件產品，是一種大容量的MP3播放器，具有完善的管理程序和創(chuàng)新的操作方式，外觀新穎且富有創(chuàng)意，能跨PC和Mac平臺使用，并具有移動硬盤、移動電子書等功能。蘋果的iTunes音樂商店(iTunesStore)是蘋果公司唯一官方指定的為增加iPod的附加值而建立的在線數字媒體音樂銷售商店。iPod用戶通過iTunes,只需要支付少量的費用就可以便捷的找到想要的音樂。拿例：■果,可高，模式創(chuàng)新“iPod+iTunes”是典型的“硬件產品+網絡商品"的模式，這種模式在一定程度上幫助蘋果獲得了較大的目標市場份額。這種模式的成功具有四點關鍵因素：專有渠道的唯一性。蘋果公司推出的iPod數碼媒體播放器，其同步數碼音樂、音樂視訊電視節(jié)目、游戲等內容產品都需要透過iTunes界面?zhèn)鬏?。音樂版權制度完備，用戶愿意付費購買音樂。蘋果終端強勁的品牌影響力。多方共贏的運營模式，iPod的熱銷使得iTunes成為音樂愛好者最常使用的網絡工具之一，用戶付費下載后，蘋果公司將所得的收入與版權公司進行分成，實現(xiàn)多方共贏。參例：參例：■果，可高，模式創(chuàng)新參例：參例：■果，可高，模式創(chuàng)新4、iPhone+AppStore模式分析iPhone其定位核心是以蘋果的iPod產品為原型，向用戶推出具備強大音樂、網絡應用等多媒體功能的手機終端。蘋果公司在2007年1月推出該手機終端產品，并最終于2007年6月29日正式上市。蘋果iPhone示意圖o3mobilexvtp

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Gmil"YAtlOOFMAILAOL>>OtherAppStore是提供基于iPhone終端的內容服務產品的平臺，其最大的成功之處在于將廣大應用程序的開發(fā)者都納入到整個價值鏈中,讓“草根階層”的移動互聯(lián)網創(chuàng)富成為可能。參例：■果Z初,，?！鰟?chuàng)新 、AppStore產業(yè)鏈分析AppStore的產業(yè)鏈簡單明晰，共涉及三個主體，即蘋果公司、開發(fā)者、用戶，此外還包括第三方支付公司，但只是作為收費渠道,不是產業(yè)鏈的主要參與者。各主體之間的關系如下圖所示：參例：■果，司商，模式創(chuàng)新AppStore建立了用戶、開發(fā)者、蘋果公司三方共贏的商業(yè)模式，各自在產業(yè)鏈中的角色與職責表現(xiàn)如下：蘋果公司：掌握AppStore的開發(fā)與管理權，是平臺的主要掌控者。其主要職責包括四點：一是提供平臺和開發(fā)工具包；二是負責應用的營銷工作；三是負責進行收費，再按月結算給開發(fā)者。此外，蘋果公司經常會公開一些數據分析資料，幫助開發(fā)者了解用戶最近的需求點，并提供指導性的意見，指導開發(fā)者進行應用程序定價、調價或是免費?！鲩_發(fā)者：應用軟件的上傳者。其主要的職責包括三點：一是負責應用程序的開發(fā)；二是自主運營平臺上自有產品或應用，如自由定價或自主調整價格等。用戶：應用程序的體驗者。用戶只需要注冊登陸AppStore并捆綁信用卡即可下載應用程序。AppStore為用戶提供了更多的實用程序，良好的用戶體驗及方便的購買流程。

參例：竿果，可高，後,創(chuàng)新AppStore產業(yè)鏈參與者的投入與收益情況產業(yè)鏈參與者 產業(yè)鏈參與者 投入成本所獲收益 1、維護應用發(fā)布平App1、獲得收入的30%,將Store 70%的收入讓利給開發(fā)者,蘋果公司 2、建立開發(fā)者社區(qū) 吸引開發(fā)者參與AppStore3、發(fā)布開發(fā)工具SDK2、促進iPhone的銷量,帶來新的收入來源1、 主要是軟件開發(fā)的技軟件開發(fā)者獲得收入的70%軟件開發(fā)者獲得收入的70%2、 開發(fā)者需要向蘋果公

司繳納99美元/年的注冊

費，之后無需繳納任何費

用便可上傳無數量限制的應用

參例：蘋果，可,處模式創(chuàng)新6、AppStore商業(yè)模式分析商業(yè)模式3W2H商業(yè)模式3W2H模型?=1拿例：■果，司商，模式創(chuàng)新Who基于《iPhone+AppStore”的客戶群基礎，完成向通信終端市場的延伸，主要的目標用戶仍然是追求時尚、流行、對互聯(lián)網等娛樂應用有較強需求的客戶群體。What》AppStore是連接開發(fā)者與用戶之間的橋梁，是蘋果專供iPhone和iPodTouch下載應用程序的唯一渠道。通過與iPhone終端相結合，一方面向用戶提供了持續(xù)的固定和移動互聯(lián)網內容或應用服務；另一方面為軟件開發(fā)者提供了一個軟件售平臺。Where隨著iPhone3G手機的推出，AppStore現(xiàn)已隨著iPhone手機的售賣遍布世界范圍內70多個國家，如美國、英國、法國、德國、澳大利亞、加拿大、日本、西班牙等國家。值得注意的是，2009年，中國聯(lián)通宣布將于同年9月末開始售賣iPhone手機，AppStore隨之進入中國大陸。參例：■果?初高,模，創(chuàng)新Howtoachieve通過iPhone潮流的外觀設計、強大的功能展現(xiàn)及創(chuàng)新型的應用集成.對目標人群具有較強的吸引力。＞通過終端內嵌實現(xiàn)應用與終端的綁定。具有一定數量的忠實的用戶群體。HowtomakemoneyAppStore通過用戶下載付費的形式獲得收入，由蘋果公司統(tǒng)一代收。然后蘋果公司將應用收入按照30：70的比例與應用開發(fā)者按周進行分成，即蘋果公司獲得收入的30%,軟件開發(fā)者獲得收入的70%。

商業(yè)模式概念與框架1、商業(yè)模式概念在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表《如何重塑商業(yè)模式》一文中,對商業(yè)模式的定義如下：商業(yè)模式就是如何創(chuàng)造和傳遞客戶價值和公司價值的系統(tǒng)。商業(yè)模式由四個密切相關的要素構成：客戶價值主張、贏利模式、關鍵資源和關鍵流程。商業(yè)模式3W2H模型WhereWhatWhoWhereWhat■商業(yè)模式概念與框架?朱武祥（清華）的定義：商業(yè)模式是利益相關者的交

易結構?框架：定位，業(yè)務系統(tǒng)，收益來源，現(xiàn)金流結構和企業(yè)價值。學者的界定?泰莫斯定義商業(yè)模式是指一個完整的產品、服務和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應的收益來源和方式。?商業(yè)模式的設計是商業(yè)策略(BusinessStrategy)的一個組成部分。而將商業(yè)模式實施到公司的組織結構(包括機構設置、工作流和人力資源等)及系統(tǒng)(包括IT架構呵生產線等)中去則是商業(yè)運作(BusinessOperations)的~部分。?任何一個商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構成的三維立體模式。由哈佛大學教授約翰遜(MarkJolmson),克里斯坦森(ClaytonChristensen)和SAP公司的CEO孑［翰寧(HelmingKagermami)的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》把這三個要素概括為：/“客戶價值主張”，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務或產品時所需要完成的任務。/“資源和生產過程”，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經營模式。/“盈利公式”，即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經濟價值的過程。

Osterwalder(2004)?九個：價值主張(ValueProposition)、消費者目標群體(TargetCustomerSegments)、分銷渠道(DistributionChannels)、客戶關系(CustomerRelationships)、價值配置(ValueConfigurations)、核心能力(CoreCapabilities)、合作伙伴網絡(PartnerNetwork)、成本結構(CostStructure)、收入模型(RevenueModel)oTURIPARTNERNETWORKCUSTOMER

RELATIONSHIPTARGETCUSTOMERCORECAPABILITIESVALUE

PROPOSITIONDISTRIBUTION

DISTRIBUTION

CHANNELREVENUESTREAMSVALUE

CONFIGURATIONCOST

STRUCTURE佚名的研究?商業(yè)模式是用來描述商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價值創(chuàng)新的一種投資溝通載體。/麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時間內把結果表達清楚，凡事要直奔主題、直奔結果。麥肯錫認為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要歸納在3條以內。這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯理論”或稱“電梯演講”o商業(yè)模式的四維定義商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價值創(chuàng)新BB商業(yè)模式重在于價值創(chuàng)新而不是價值分割A商業(yè)模式重在于與投資者溝通而不是內部溝通或顧客溝通政府：GDP投資人：與投資者溝通的是商業(yè)模式，與股民溝通的是年報。市場：與顧客溝通的是營銷和品牌。內部與產業(yè)鏈：與員工（和上下游）溝通的是戰(zhàn)略。?《奧斯陸手冊OsloManual?創(chuàng)新是在商業(yè)實踐、工作場所組織結構或外部關系中新的或有顯著改善的產品（物品或服務），或流程,或新的市場方法，或新的組織方法的實施?！盩eclmologicalproductimiovationinGoodsinServicesp^cessinnovations inGoodsinServices/ \ Marketingimiovation/ \OrganizationalimiovationTechnologicalOrganisationalC商業(yè)模式重在于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)而不是企業(yè)內部的價值創(chuàng)新商業(yè)模式管理模式海爾業(yè)務流程示意圖商業(yè)模式管理模式海爾業(yè)務流程示意圖商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng).詹姆士?穆爾(JamesF.Moore)1996年出版的《競爭的衰亡》/所謂的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)(BusinessEcosystem),就是由組織和個人所組成的經濟聯(lián)合體，其成員包括核心企業(yè)、消費者、市場中介、供應商、風險承擔者等，在一定程度上還包括競爭者，這些成員之間構成了價值鏈，不同的鏈之間相互交織形成了價值網，物質、能量和信息等通過價值網在聯(lián)合體成員間流動和循環(huán)。核心商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的范囹和組成核心商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)充狡商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)鳳險承IW；WWW.業(yè)虬WUV)^.標準制定機叫I：會帶供岫的供岫謂供就『桝而的她。咨戶的客戶分"m.w務.iiwwmm?w的堯'"機構：h?kw.】t他k樓和忡，1夾‘I以系統(tǒng)屮的企業(yè)擴展商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)?穆爾站在企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)均衡演化的層面上，把商業(yè)活動分為開拓、擴展、領導和更新四個階段。他建議高層經理人員經常從顧客、市場、產品、過程、組織、風險承擔者、政府與社會等七個方面來考慮商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和自身所處的位置；系統(tǒng)內的公司通過競爭可以將毫不相關的貢獻者聯(lián)系起來，創(chuàng)造一種嶄新的商業(yè)模式。在這種全新的模式下，他認為制定戰(zhàn)略應著眼于創(chuàng)造新的微觀經濟和財富，即以發(fā)展新的循環(huán)以代替狹隘的以行業(yè)為基礎的戰(zhàn)略設計。發(fā)展階段合作的挑戰(zhàn)競華的鏡故 |開拓擂繞起初的創(chuàng)新，與蝕客和供陋商一起跳定新的價值建議保護你的思想.以免他人做出相似的提議.索密明結至關蜜要的顧客'關理的供應商和H要的圾道擴展與供應商和合作伙伴一起増加供紿，為巨大的市場提供新的產品.取得最大的市場清羨率打消相似思想實施的可能,通過支紀關鍍的畑分市場,確保你的方法是同級別的市場標準翎導提出引人注目的未來勵供應商和顕客一起工作，推續(xù)改進產品系列在包括關遂顧客和有價值的供應商的生態(tài)系統(tǒng)中，保持強大的議價能力更新同革新者一起工作.為現(xiàn)召的生態(tài)系統(tǒng)帯來新思想保持壁壘轟產.防止革新f建立其他的生條系統(tǒng).保持較高的顧客轉換成本得時間，在你的產品和服務中注入新思想AlibabacomCrAlibabacomCr—Globaltradestartshere.?淘寶網T淘寶網的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)全球阿里巴巴:中國站國際站日交站淘寶站支付寶中國雅虐口碑網阿里軟件 阿里媽媽2008年度淘寶網交易額突破千億元大關，比2007年度的400 C2B2B2S億元增加了100%以上。2009年超過2000億元。AMg以以IM為中心的電子商務生態(tài)以以IM為中心的電子商務生態(tài)郵箱音樂以搜索為中心的電子商務生態(tài)以搜索為中心的電子商務生態(tài)?每一個搜索行為背后都可能隱含著極強的購買意圖與行為，其從“流量”到“交易"的轉化率相當驚人?！八阉?電子商務”的模式，也被認為是搜索引擎未來主要的發(fā)展方向之一。d以百度搜索為中心的電子商務生態(tài)體系

參例：■果?可高，■■系■內容提供商系統(tǒng)集應服58應用軟件提內容提供商系統(tǒng)集應服5I供有終蠕制造肓卜＜—I6?測試廠商一芯片廠商■1~1二穩(wěn)定期（Stable）?竈(Prime)爰族期(Aristocracy)-穩(wěn)定期（Stable）?竈(Prime)爰族期(Aristocracy)-肯春読Adolescence)學步期（Go-Go）-要丿伽(Infancy)孕育期(Courtship)?瓢期夭折"(Infant\Iortality)*言僚期/(Bureaucracy)-(Recrimination)?Asingj*-」尢成燈企業(yè)死亡期（Death），D商業(yè)模式更側重地成長型企業(yè)的快速發(fā)展企業(yè)生命周期D,vorceVUnfuif!lledEntrepreneur)^創(chuàng)業(yè)家族陷阱，(Founderof。FamilyTrap)*^二、商業(yè)模式設計與創(chuàng)新（一） 案例（二） 要素與邏輯（三） 視角與過程案例：營昌科技——跳出泳衣機的洗衣公司案例：營昌科技——跳出泳衣機的洗衣公司（一）案例：營昌科技一跳出泳衣機的洗衣公司?榮昌科技，成立時間：1990年?董事長兼總經理張榮耀1994年盈利模式是技術和設備轉讓費2000年，洗衣業(yè)的競爭開始有品牌化的趨勢，即用戶更愿意選擇那些有品牌的洗衣店，而不是不知名的路邊作坊。張榮耀便開始做連鎖和特許經營，其每年加盟店的增長速度都在50%以上，而且吸引了國外一些著名投行前來投石問路。2001年，張榮耀為榮昌重新制定了商業(yè)模式：“一帶四”+聯(lián)網卡?！耙粠摹蹦Ｊ绞侵福悍啪徳O備店的擴張，加速收衣點建設，比如每開一家設備店，都會搭配四家收衣點提供業(yè)務支持。其中設備店八成以上為加盟店，收衣點全部為直營店。2002年開始，就專門組建團隊開發(fā)信息化系統(tǒng)，這為發(fā)行聯(lián)網卡提供了最重要的IT支持能力。意識到榮昌新模式的本質實際上是做兩件事情：建立同客戶直接接觸的龐大終端網點以及搭建客戶數據庫。?張榮耀意識到“收衣點”其實就是同客戶接觸的通路，他目前已經通過多種方式開始嘗試如何把通路的價值放大和變現(xiàn)：?首先，借助收衣點的配送能力和聯(lián)網卡，榮昌開始嘗試電子商務；?其次，從奢侈品的維修和保養(yǎng)開始，逐漸滲透到奢侈品的養(yǎng)護和二手奢侈品交易市場；?第三，嘗試同外部公司進行合作，比如快遞公司，嘗試將收衣點作為貨物的中轉站。?基于電子商務系統(tǒng)的家政服務綜合提供商

商業(yè)模式設計系統(tǒng)客戶選擇客戶選擇客戶選擇客戶選擇1、誰應該是我的客戶？一旦了解了你目前的客戶是誰、他們目前的偏好，以及他們的偏好如何變化，就該思考一下誰是你的主要客戶？這樣一些客戶消費你的產品或服務頻次高、數量大。怎樣擴展你的客戶群？有沒有另外一些群體，他們也看重你的產品或服務？你能否沿著價值鏈跨過一步，向你的客戶的客戶提供服務？你能否朝著另外的方向走出一步，為像你一樣的公司提供產品？總之創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)新者們成功的關鍵要素。客戶選擇上的創(chuàng)新企業(yè)不僅僅是：還包括：可口可樂消費者裝瓶商迪斯尼兒童家庭通用電氣采購代理解決方案的需求者英特爾電腦設備制造商最終用戶微軟消費者應用軟件開發(fā)商、電腦設備制造商造價疆鍵?創(chuàng)新者來說’創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)

可口可樂對客戶群的分類裝瓶商食品店飯店自動售貨機消費者類型1特許地的便民店便民飯館連鎖酒店口味類型2區(qū)域性的當地食品店酒店寫字樓價格類型3大型的大型區(qū)域連鎖連鎖酒店當地機構容易買到價值主張1、怎樣才能為客戶增加價值?知道了誰是你當前的客戶，哪些群體是你潛在的客戶，以及他們的偏好是什么，這既包括明確表述的偏好，也包括隱含的偏好。你必須知道，怎樣為這些客戶創(chuàng)造價值。如果客戶只愿意為產品支付成本價，商家就賺不到任何利潤。每一家公司都必須問自己：“我們的產品有哪些特別的好處,才使客戶愿意多付錢？”盡管形式不同，答案總是這樣的“如果我們依次滿足了客戶的偏好X、Y、Z,客戶就會多付錢。”第一步是分析客戶的偏好，然后你要問自己，怎樣才能比競爭對手更好的滿足這些偏好。價值主張價值主張價值主張價值主張?你的競爭者滿足了客戶的哪些偏好？?有哪些客戶偏好，你能夠比競爭者更好地去滿足？?有哪些客戶偏好，你可以比競爭者以更低的成本去滿足？?你的客戶能為滿足自己的偏好付出多大的代價？?為了給客戶提供最大的價值，你還能滿足客戶的哪些其它偏好？對以上問題的回答將為你的公司提供一幅藍圖，據此可以比你的競爭對手為客戶增加更多的價值。2、如何讓客戶首先選擇我？客戶的每一個偏好都有其相對重要性。依據這些偏好在多大程度上得到滿足，他們有意無意地給公司打分。對公司而言,如果能在客戶最重要的偏好上得分最高，他的公司就能取得成功。一個成功的公司大概是這樣的:客戶偏好XX公司得分最強的競爭對手得分第1偏好 52第2偏好 43第3偏好 32我們注意到，該公司與競爭對手相比，在最重要的客戶偏好上，分數差異最大，即該公司在最重要的客戶偏好上得到了最高分數。而且，在每一級別的偏好上，這家公司的得分都比競爭對手的得分高一些。3、我的價值主張是什么？價值主張，就是買方效用，你的產品或服務能夠為客戶提供怎樣的價值，價值主張確認公司對客戶的實用意義。企業(yè)的價值主張是一個企業(yè)存在的意義，也是一個企業(yè)滿足客戶福婷的具林表達。找到重要的客戶以及他們的價值需求，也就找到了你的價值主張。企業(yè)的價值主張不僅滿足客戶的表面偏好更要滿足客戶的內心偏好，要比所有的競爭對手提供給客戶更大的價值或前所未有的價值，甚至超越客戶的價值需求。瑞士的SWATCH手表跨越產品的功能和情感價值需求，把手表從一個計時的機器變成一個時尚的配件，這就是SWATCH手表在價值主張上的創(chuàng)新。價值主張如何確立價值主張？一、 所提出的主張必須是真實、可信的。二、 提出的主張必須是其他產品或服務所沒有的。三，所提出的主張必須是可實現(xiàn)的。因此價值主張可以借鑒于USP的提出原則進行確立，并加以從客戶的偏好及產品或服務的核心利益上作文章。價值主張練習你的企業(yè)的價值主張?足客戶的價值需求？主要競爭對手的價值主張？誰更能滿你的企業(yè)的價值主張?足客戶的價值需求？主要競爭對手的價值主張？誰更能滿競爭對手競爭對手競爭對手競爭對手1、我真正的競爭對手是誰？傳統(tǒng)上認為，所謂的競爭對手就是與我們做同樣業(yè)務的公司。然而，真正的競爭對手不僅是那些與你爭奪同一客戶，以及經營范圍相同的公司也包括哪些與你不是同一行業(yè)的，經營范圍不同，但也能提供與你一樣的產品或服務或有替代性的產品或服務的公司。今天，你必須在一個相當廣闊的范圍內搜索你的競爭對手。這些競爭對手擁有不同的商業(yè)模式,他們用這些模式來吸引你的客戶，吸引他們的金錢，侵蝕他們對你的忠誠。如PPGVS雅戈爾、淘寶網、電視購物VS很多企業(yè)、影碟機VS卡帶機、U盤VS軟磁盤等等。我們通過雷達圖來尋找主要的競爭對手:1、畫出一個空白的雷達式屏幕，由4個同心圓組成:競爭對手競爭對手競爭對手競爭對手2、把你的直接競爭對手記在里層的圓環(huán)中，把間接競爭對手記在外層圓環(huán)中（包括目前還不是，但明年或后年可能成為競爭對手的）。3、現(xiàn)在換個角度，站在客戶的立場上，通過客戶的眼睛觀察這個世界。你的客戶認為，哪個公司是他們最好的選擇？2、我最難對付的競爭對手的商業(yè)模式是怎樣的?通過上述過程之后，你可以這樣問自己：“誰是我的兩個最危險的競爭對手？這樣的競爭對手可能是與我們爭奪客戶，或者比我們更有效地利用資源?！贝_定了主要地競爭對手之后，接著再問自己：“與我們現(xiàn)在的商業(yè)模式相比他們的商業(yè)模式設計到底怎么樣？如何可以和他們形成差異？”O(jiān)我們可以通過商業(yè)模式設計的5個戰(zhàn)略要素對競爭對手的商業(yè)模式進行描述：（1）客戶選擇；（2）價值主張；（3）利潤獲取；（4）核心優(yōu)勢；（5）業(yè)務范圍一個企業(yè)商業(yè)模式要取得成功，它的這5個要素必須滿足：滿足客戶偏好；具有高獲利能力；內在的一致性。競爭對手競爭對手商業(yè)模式戰(zhàn)略要素描述方法:要素要解決的問題具體內容客戶選擇我希望對哪些客戶的偏好提供服務？我能夠為哪些客戶提供價值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？價值主張我能夠為客戶提供什么價值？你最重要的客戶的價值需求是什么？你是否比比所有的競爭對手提供給客戶更大的價值或前所未有的價值？利潤獲取我如何獲得利潤？如何為客戶創(chuàng)造價值，找到最佳利潤區(qū)？我采用什么贏利模式？核心優(yōu)勢我如何保護我的利潤區(qū)？為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價值判斷與競爭對手有和不冋？特點何在？哪些優(yōu)勢可以遏制或抵消客戶或競爭對手的力量。業(yè)務范圍我將從事何種經營活動？我希望向客戶提供何種產品或服務？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務？我打算將哪些業(yè)務進行轉包、外購，或者與其它公司協(xié)作生產？

舉例:迪斯尼的商業(yè)模式設計創(chuàng)新舉例:迪斯尼的商業(yè)模式設計創(chuàng)新要素1984年1990年1996年客戶選擇?兒童?兒童?成人?兒童?成人?家庭價值主張?兒童娛樂?家庭娛樂?提供娛樂解決方案利潤獲取?電影銷售?特許權?賣座大片?主題公園里的銷售、飯店?零售?賣座大片?利潤乘數模式核心優(yōu)勢?版權?版權?版權?銷售?品牌業(yè)務范圍?電影制作?主題公園?衍生消費品特許權?主題公園?賣座大片?衍生消費品零售?錄像帶?賣座大片?迪斯尼體系n主題公園零售電視運動隊

舉例:傳統(tǒng)瑞士鐘表業(yè)與西鐵城的比較要素瑞士鐘表業(yè)西鐵城客戶選擇?高收入者?中低收入者價值主張優(yōu)良的工藝，身份的象征時尚而廉價利潤獲取?價格/手表?價格/手表核心優(yōu)勢?傳統(tǒng)的“瑞士表?低成本的數字表業(yè)務范圍?系列化?系列化，但無高檔表日本的西鐵城和卡西歐為主的數字表當年橫掃歐洲，使獨霸歐洲市場多年的瑞士表遭到重挫。競爭對手練習要素我的企業(yè)第一競爭對手第一兄爭對手客戶選擇價值主張利潤獲取核心優(yōu)勢業(yè)務范圍利潤獲取1、我的利潤區(qū)在哪？利潤區(qū)是指為公司帶來高額利潤的經濟活動。這種利潤不是平均利潤，不是周期變化的利潤，也不是短期的利潤。在利潤區(qū)，持續(xù)的和高額的利潤將為公司帶來巨大的價值。依照客戶的偏好和我們的價值主張，根據產業(yè)價值鏈的利潤區(qū)分布以及競爭對手的利潤區(qū)來找到我們的利潤區(qū)。找到了我們的利潤區(qū)和贏利點，我們就可以著手設計相應的產品和服務以實現(xiàn)我們的利潤。利潤獲取利潤獲取利潤獲取利潤獲取產業(yè)價值鏈利潤區(qū)分布圖2、如何獲得利潤？如果一個企業(yè)沒有利潤，那么即使它可以給客戶增加價值，也是不完善的。在許多情形下，這種企業(yè)的商業(yè)模式往往帶有致命的缺陷，最終都會走向失敗。如何獲得利潤，其實就是盈利模式的設計。利潤可以通過不同的途徑實現(xiàn)，只有實現(xiàn)高額利潤的途徑才能被成為贏利模式。我們將在課程的學習中講解贏利模式的一些范例，，我們可以結合這些贏利模式進行企業(yè)贏利模式的設計。在許多情形下，一家企業(yè)可以采用兩種或三種贏利模式。例如,迪斯尼同時采取了“賣座大片”模式和利潤乘數模式?？煽诳蓸凡扇×硕喾N成分系統(tǒng)模式+品牌模式+相對市場份額模式。你的公司的獲利能力很可能來源于兩種或更多的贏利模式，你也可以參照范例的模式，也可以自行開發(fā)自己的模式。練習1、在我的行業(yè)中，高額利潤是如何產生的？最能獲得這些利潤的公司是誰？他們?yōu)槭裁茨軌蛉绱双@利？2、我的利潤區(qū)？我的贏利模式?核心優(yōu)勢1、我有哪些競爭優(yōu)勢？競爭優(yōu)勢是保護企業(yè)商業(yè)模式設計所創(chuàng)造的利潤流，沒有競爭優(yōu)勢的商業(yè)模式設計，就如同一條底下帶有漏洞的航船。競爭優(yōu)勢有很多種類，主要分為產品、技術、業(yè)務、能力四大類，具體標現(xiàn)有品牌、專利、版權、產品開發(fā)領先、成本優(yōu)勢、價值鏈控制等等。每一種競爭優(yōu)勢都是為了將公司保持在利潤區(qū)中，防止別的公司侵蝕你的利潤。最核心的競爭優(yōu)勢，我們稱之為核心競爭力。比爾?蓋茨在個人電腦領域建立了行業(yè)標準，創(chuàng)造和保護了微軟公司的贏利能力。英特爾擁有一組競爭優(yōu)勢，包括領先兩年的產品開發(fā)，一個客戶認可的品牌，以及控制價值鏈。核心優(yōu)勢核心優(yōu)勢核心優(yōu)勢核心優(yōu)勢2、我的核心競爭力？通過對競爭對手分析，找出自己可形成的競爭優(yōu)勢，通過提煉和創(chuàng)新形成核心競爭力。練習你的公司的核心競爭力指數是多少？你的競爭對手的核心競爭力指數是多少？為了提高你公司的核心競爭力，你應該做什么？如果提高了核心競爭力指數，你公司的贏利能力將提高多少？實現(xiàn)路徑實現(xiàn)路徑實現(xiàn)路徑實現(xiàn)路徑1、我的商業(yè)模式的描述及價值實現(xiàn)路徑是什么？我們通過商業(yè)模式設計所包含的戰(zhàn)略、操作和組織三個方面的內容描述一個企業(yè)的商業(yè)模式設計。我們通過企業(yè)價值主張對目標客戶群的實現(xiàn)，制定價值實現(xiàn)的路徑圖。2、如何保證價值實現(xiàn)的持續(xù)（三）商業(yè)模式設計過程4個視角提供

什么？為誰為誰

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什么？為誰

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多少?9個構造塊如何如何提供?如何如何提供?提供

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多少?收益

多少?如何

提供?價值主張客戶細分分銷渠道成本

多少?收益

多少?成本

多少?價值主張/成本

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