婚紗攝影門市行銷培訓

婚紗攝影門市培訓課程門市行銷做為影樓的第一個環(huán)節(jié)，也是最重要的組成部分。門市的業(yè)務水平直接影響到整個影樓的發(fā)展，優(yōu)秀的門市對提高影樓業(yè)績有著很重要的作用。

門市行銷小姐的言談舉止，風度，代表著影樓的形象。因此，培訓門市小姐就成了首要任務，當你走進婚紗影樓擔任門市，就應該具備一種敬業(yè)的精神，門市是影樓的窗口，它的重要好比人的眼睛，透過這個窗口，你展現出來的形象將是客人對這家影樓的第一印象。儀表氣質1、微笑

要想讓別人接納你，你首先要接納別人，笑，代表著你對別人的接納和尊重，也是獲得別人接納你的簡單方法，因此，門市行銷小姐除了要懂得用不失時機的贊美來打消客人的戒備心理外，最重要的就是微笑，微笑可以成為你獲得一個新訂單的鑰匙。

２、個性

作為一個合格的門市，擁有迷人的個性是獲得成功的重要因素，這種個性就包括著樂觀豁達，富于自信，熱忱溫柔，積極主動，富有進取心，古道熱腸，關心他人，有責任心，并且相信自己是富于魅力的，對自己的影樓充滿信心，相信你所介紹的產品，相信自己一定能做到。

３、氣質

美是自信的泉源；人之所以愛美，是因為希望能留給他人良好的印象，被吸引就是被接受的反應，所以行銷人員給客戶的第一印象是相當重要的。外表的穿著打扮要得宜氣質美麗大方，儀態(tài)要親和有禮隨時保持微笑，因為微笑能使人心情舒暢，樹立信心和自尊。但所謂的注重外表，并不是盲目追求流行，是要找到適合自己的裝扮，才能有效的為自己加分，相反的錯誤的裝扮，甚至會讓人看了大打折扣，既然失去面子【外表】也就不用著在講里子【內容】。

而公司對一個頂尖門市行銷的素質則要求更高，她必須在一定程度上有透視對方的能力，看到顧客說的并不一定是她所想的，要擅于分折，不被表面蒙騙，頂尖門市需要給人一種富有內涵，恰到好處的感覺，才思敏捷，反應迅速，而不是精神緊張，具有一定幽默感，能利用現有知識展開話題，而不是低級調笑，做事有條理，分輕重，按時完成任務，不斷進步，求新，這才是一個頂尖門市行銷的應有素質。附：門市著裝標準：1、頭發(fā)要干凈整齊，淡妝上崗并且狀面要以暖色為主（視覺給人以親切感）：

2、佩帶的飾品要簡單大方；保持井然有序的整潔；

3、必須穿肉色長統(tǒng)襪、黑色低跟鞋；

4、站立姿勢要保持雙手自然交叉放在腹部，挺胸抬頭，眼睛目視前方，不要交頭接耳，腳與腳尖60度站立。

5、客人進店時，要面帶微笑聲音洪亮高喊“歡迎幸福的新郎新娘光臨金夫人！”二、門市銷售的觀念和態(tài)度想成為成功的門市顧問，重要的是觀念和態(tài)度

有個牧場主人，叫他孩子每天在牧場上辛勤的工作，朋友對他說：「你不需要讓孩子如此辛苦，農作物一樣會長得很好的。

牧場主人回答說：「我不是在培養(yǎng)農作物，我是在培養(yǎng)我的孩子。」

原來培養(yǎng)孩子很簡單，讓他吃點苦頭就可以了。金夫人核心服務理念：◎幫客人完夢，不能有遺憾，因為對新人來說婚紗是一輩子一次，所以要圓好新人的夢。金夫人是以客戶的益處為出發(fā)點，以精品店為形象定位的金夫人來說，對自身最好的附加價值就是來自服務，以嫁女兒的同理心，金夫人所有的服務人員毫無保留讓新人們可以感到幸福，強調沒有經營理論的金夫人，永遠視消費者為自己的家人。

幾乎所有的門市行銷人員在他們詢問的問題中，我們不難發(fā)現幾乎都是跟方法和技巧有關，如何作才能讓客人下訂單？是不是這些門市人員都不知道。其實我相信大多數的門市行銷人員都是知道正確答案的，只是不愿意去正面面對罷了，因為觀念與態(tài)度的部分是必須要面對自己自身的問題，舉例來說：做事虎頭蛇尾，沒有下定決心，沒有花時間學習，懶惰，思想消極等等，面對自己的缺點，承認自己的缺點對很多人來說是一件痛苦的事情，所以大多數人會選擇避免去碰觸到這個部分轉而希望從方法和技巧上去找到快捷方式，來解決業(yè)績成長的問題，試想看看如果一棵樹的樹根如果扎的不夠深的話，風一吹就倒，禁不起任何考驗，如何有可能可以安然長成大樹，而門市銷售的根就是觀念與態(tài)度，而門市銷售的枝和葉才是方法和技巧。所以一個門市行銷人員所產生的問題當中有百分之八十的問題是來自于自身的問題，解決了方法與技巧的問題也只是治標而已而不是治本的方法，所以要訓練出一個成熟的門市人員最重要的是如何能夠使一個門市人員能夠先建立好正確的觀念與態(tài)度，否則后面的問題叢生錯綜復雜，要解決都不知要從何處解決起。但是在訓練這樣的健全心理的過程中會讓人感覺好象看不到實際上與業(yè)績有直接的相關的課程，所以在日常訓練中都很容易的忽略掉了這個部分，舉例來說：訓練員工溝通，乍看之下并沒有跟訓練如何讓客戶下訂單來的直接，但是一個員工如果能夠學會溝通他所影響的層面卻很廣泛，一個和諧的工作環(huán)境和同事關系也會影響業(yè)績，與客戶之間良好的互動其實這才是未來訂單的基礎，甚至一個和樂的家庭氣氛也會對他的工作情緒產生莫大的影響力，如果他的家庭是天天充滿了吵架的聲音，他是否有可能可以擁有一個很好的心情去面對他的工作，能夠真正做到嚴格要求自己公私分明的人畢竟是少數，即使是自認為能夠做到公私分明的人也很難察覺到自己被情緒所影響的程度不是嗎？以下的幾個部分都是一個門市行銷人員最基本必須具備的觀念和態(tài)度：1．下定決心

如果只是因為找不到工作的關系才來到門市行銷的行列中，基本上門市行銷工作只是他過渡時期的選擇，而要在這樣的狀況下去要求他去面對自己，不斷的調整，這就是一件很難做到的事情了，除非你能夠讓他看到身為一個做門市行銷人員是很有希望，很有未來的職業(yè)，否則當他面對自身的問題需要改變的時候就是他要離開的時候了。

很多影樓里面門市行銷人員的流動率很大，基本上都是因為門市行銷人員沒有下定決心所造成的結果，業(yè)務提成很高不見得就留得住門市行銷人員，這個門市行銷人員到底有沒有下定決心好好從事門市行銷工作才是關鍵，如果沒有這樣的心理準備，業(yè)務提成再高領不到還是等于是零不是嗎？

試試看是很多門市人員一腳踩進這個行業(yè)里的心態(tài)，如果不行的話就打算離開，他們忘記了一個門市人員跟公司內部行政人員和技術人員之間是不同的，行政人員領的是固定工資，而門市人員除了基本工資之外還有額外的提成，為什么要讓門市行銷擁有提成呢？

因為他必須要面對市場上的種種挑戰(zhàn)，對于陌生的恐懼，面對拒絕，面對挫折，甚至面對客戶的不理不睬，他的心情可能跟坐過山車一樣起起伏伏，有成交時的喜悅，也有面對辛勤耕耘卻沒有結果的失落，一個成功的門市行銷必須不斷的透過超越自己來獲取高的報酬，這些就是要掌握高收入所必須付出的代價，所以高收入是每一個門市行銷人員希望的結果，但不是每一個門市行銷人員能夠得到的結果，因為有很多沒有下定決心沖過難關的人會在考驗的過程中被淘汰出局2．接受改變

一個好的門市行銷人員必須要跟水一樣圓形方形隨時改變自己，接受改變缺點的挑戰(zhàn)，有人說江山易改本性難移，如果是要客戶去接受你的個性可能嗎？每一個門市都應該要清楚的審視自己有哪一些自身的缺點是會阻礙自己業(yè)務的發(fā)展，并且把他記錄下來成為自己改進的計畫簿，如果我希望自己成為一個優(yōu)秀的門市人員這就是一定必須要做的事，因為如果不改變，這些就將會變成我自身業(yè)務推展上的障礙，所以我們常說：一個門市人員業(yè)績最大的障礙就是自己，不是客戶，也不是公司。

很多的人會愿意改變自己常常是因為在遇到了刻骨銘心的事件之后，但是那是有準備改變自己的人，有些人根本就沒有打算改變自己，這些人便會在遇到重大事件的時候面臨離開公司跟改變自己之間的選擇而去選擇離開公司。有些人認為改變自己很難，是的沒有錯，因為那可能是已經幾十年積累下來的習慣，人對于習慣會產生依賴而拒絕改變，可是常常真正的財富就會藏在這些改變之后，有人說這就是上帝為了那些改變自己的人所準備的禮物，他要告訴這些愿意改變的人，改變雖然痛苦，但是他一定值得！

微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，感恩，接受挑戰(zhàn)，堅持，樂觀，興奮，等等，這些都是一個顛峰門市人員身上必須要具備的特質，在你的身上是不是已經具備了呢？還是這中間缺了好多呢？我一定相信這里面有很多特質都不是你天生就擁有的特質，但是這些卻是一個門市行銷人員在面對市場時必須具備的特質，要擁有這些特質說簡單也很簡單，但是說難也會很難，全部決定在你自己的一念之間，我是不是愿意去接受改變，我要去適應市場還是要市場來適應我呢？改變是一個決定，不改變也是一個決定，但是這兩個決定卻會決定兩個完全不同門市人員的人生，你決定了嗎？3．活到老學到老

活到老學到老最常的是被拿來講道理給別人聽，說總是容易，其實這句話不適合講給別人聽這句話最適合講給自己聽，也最適合拿來檢查自己，為什么呢？市場上的消費者只會越來越聰明不會越來越笨，市場上的選擇只會越來越多不會越來越少，不去學習進步自己如何可以滿足市場上瞬息萬變的需要，世界和社會的并不會因為你的不進步而停止轉動。因為這個叫做真理，如果我希望能夠站上門市崗位的顛峰，這絕對是我應該做的事，有一句話說的很好”如果你希望在門市部中交出漂亮的成績單，做你應該做的事，而不是做你喜歡做的事！！”

知識的收集以及進步對于一個門市人員是很重要的一件事，因為你的客戶來自四面八方每一個人有興趣的話題是不同的，而共同的話題是搭起友誼橋梁最重要的關鍵，所以門市人員不是只需要學習自己產品的專業(yè)知識，而是全面性的知識，也許是賽車，也許是股票，也許是旅游，也或許是高爾夫球，你只要相信你的用心付出是不會白費的，你學習的越多你切入話題以及成交訂單的機率就會比別人大，因為共同的話題是銷售當中很重要的潤滑劑，否則你只是在做銷售而不是在做完美的銷售！

所以對于時下流行的話題要有敏感度，固定閱讀報章雜志，甚至上網，注意所有的信息，藉助這些額外的知識來幫助自己門市的事業(yè)，對于新鮮事物保好奇心，讓自己成為一個不退流行的人，任何人都會喜歡跟一個博學多聞的人相處，我們應該要自我期許成為一個知識豐富而且人人喜歡的人！

所以一個擁有積極人生觀的人才會有積極主動的行為，門市人員先具備有這些必備的觀念和態(tài)度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功決心的人會自己去創(chuàng)造出方法和技巧來，如果本末倒置了自然就會有本末倒置的結果！三、門市行銷的步驟技巧

1.良好的第一印象

做為公司的代表，門市行銷人員要注意在客戶面前的舉止，進門時應堅定果斷，笑容可掬，儀表整齊，自我介紹時口氣不卑不亢，尤其在新客戶面前。跨進門檻的瞬間是銷售目的能否實現的關鍵，甚至比實質談話內容更為重要，所以合宜的裝扮與言之有物的談吐，所營造出來的就是屬于自己的氣質，也就是給人的第一印象，這是做為行銷人員自身應該去重視的地方。

另外，客戶對于商品的印象解說完全來自行銷人員的談吐解說，對于行銷人員第一印象也會慢慢轉成對商品的印象，心態(tài)決定一切，今天我們是用什么態(tài)度來面對自己的工作，別人就會看到什么樣的你，所以行銷其實不難，取決于個人的心態(tài)罷了。

客人走進店內，門市應立即上前接待客人，首先要熱情的同客人打招呼：“兩位您好，歡迎光臨金夫人婚紗攝影，兩位是來看婚紗照的吧？”（客人如回答“是”或者點頭示意），那么，門市必須緊接著“來里面請”，并配上相應的迎手勢，“我叫×××，今天來我是您的結婚秘書，我會盡我最大的努力讓您全面了解婚紗照。

2.發(fā)自內心真誠的贊美客人，營造一個輕松自由的環(huán)境

客人都是喜歡在自由輕松的環(huán)境里，選擇和購買自己想要的東西，因此首先要給客人營造一個愉快購物的環(huán)境，才能讓客人由衷地喜歡我們的商品。

客人坐下來，一定要聽到你的“贊美”，才有可能留的更久，被人贊美是一種心理需求，，門市行銷人員應學會敏銳的發(fā)現對方的優(yōu)點，給他誠實而真摯的贊美。一定要真誠哦，可以對對方的面容、五官、頭發(fā)、服裝等為話題，讓對方有“參與感”，才能引起興趣、引起消費欲望。發(fā)呆等客人問話是最笨的門市行銷人員。

通過贊美客人拉近與客人之間的距離，這樣行銷的環(huán)境也是非常地輕松愉快，這樣為后面的工作做好了完美鋪墊。

在該技巧中，接受顧客時，銷售人員常用的真確語言有：“我懂、我了解、我能體會”；認同的真確語言有：“我很同意您的看法”；贊美的正確語言有：“您很專業(yè)，您的看法很獨到，您真是個有知識的人”。避免用“可是”、“但是”的語言。

最后，眼睛是靈魂之窗，行銷人員在表示對顧客接受、認同和贊美時，可以通過眼神向顧客傳達自己的真誠。３.發(fā)現客戶的需求與欲望

許多門市行銷常犯的錯誤就是客戶上門時，門市就滔滔不絕地向別人介紹產品，恨不得說得天花亂墜，這樣的說法只會帶給客戶及大的壓力，卻不知道客戶到底需要什么，拼命說拼命講。最后，在半推半就下的結果只得到客戶的簡單回應，謝謝我們趕時間，因此客人走了，但以后有可能不會再來，因為這種過度熱情，甚至有強迫性的銷售模式，是客戶比較反感的，大家應該引以為鑒。

如何發(fā)現客戶的需求與欲望呢，要學會詢問，詢問也要有技巧性地詢問。要先詢問容易的問題，在一般的門市訂單過程中，價格是最困難的問題，也是促成訂單的關鍵之一，門市行銷人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。

通過前期和客人的聊天所建立起來的一種親切感，在這個環(huán)節(jié)上就可以像朋友一樣聊天，問問客人是怎么得知金夫人的，對金夫人有什么看法。對婚紗照自己有什么想法，喜歡什么樣的風格等。聊的愉快，甚至還可以問問新郎新娘人的戀愛經歷哦，講解一下在婚禮中要注意的一些細節(jié)等等。

當顧客對行銷人員對影樓的所有價值充分認可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預算，還容易令顧客產生抵觸心理。問到的預算往往都不是真話。

最后，從客戶所有的回答中揀出重點并快速地整理客戶需求。４.把產品與客戶的需求結合起來

行銷的首要技巧，先要營造出愉悅的氣氛環(huán)境，去掌握客戶聆聽客戶需求再結合自己的產品，進行說服與推銷。

不同的客戶有不同的需求和心理感受，所以，在獲得客戶的需求與欲望后，要快速適時地調整銷售的方式，以滿足客戶的種種需求，并且采取不同的手段和方法，將需求與產品相結合。

首先要清楚地判斷顧客的消費能力，然后為顧客設計預算。如果顧客及早地介入到價格中，門市行銷人員可以運用一些像“沒關系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡我們的照片，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會拍的，是不是？”然后繼續(xù)講產品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。顧客的需求綜合為產品、服務、人員、品牌四大價值的需求。（１）產品價值——即產品的技術處理品質、款式、品種、價格所產生的價值。

如果影樓照片品質不良，后期制作不良，風格陳舊，附加產品少，包裝有缺陷。那么消費者一定會厭倦。因為消費的需求在轉變，競爭對手的產品技術、品質在勝過你。那么價格過高、付款條件不當會使客有無法接受；如果價格過低、市價混亂、惡性打折，使顧客誤認為產品技術品質不高，又會引起顧客的猶豫和觀望。所以能接受的消費心理是在非價格競爭當中，選擇自己喜歡的產品。（２）服務價值——在接受商品優(yōu)待前提下的承諾、化妝、攝影、看樣、取件、流程時間段，周全服務所產生的價值。

現代營銷理念當中，我們不但學會要經營產品，而且會經營顧客的心，。我們要學會前半夜想自己，后半夜想客人，將心比心經營顧客心。想想是否創(chuàng)造性地提供超值服務？客人所花的錢是否值得？有沒有信任感？有沒有滿意感？

有一句話我要告訴大家：那就“建立關系”要比“創(chuàng)造購買”更重要，“常客”必須建立在“連續(xù)”交往之上。因此客服部要隨時主動電話聯系，拜訪他們，向客戶贈送禮品和賀卡，表示友誼和感激。做到“可親”、“可愛”、“可信”、“可交”與客人建立超出生意之外的朋友合作關系。

（３）人員價值——企業(yè)員工的文化程度、文明休養(yǎng)、技術水平、知識經驗、業(yè)務能力、應變態(tài)度、親和力等人為因素所產生的價值。

顧客在進入影樓時除了其它的因素消費以外，還有一個看人消費的傾向。所以說，我們的員工積極與熱情是基本的素質，永遠保持正面的心態(tài)是深受客人歡迎的。積極熱情的聲音會感染客人，激起客人選擇消費的欲望，堅定的語氣會幫助我們增加可靠度和可信度。

（４）形象價值——企業(yè)與員工在社會公眾中的總體印象和評價所產生的價值。包括企業(yè)品牌、店面場景、經營風格、服務質量、產品包裝、CI形象水準等所賦予顧客的總價值。

大家都消楚。中國人拍結婚照是風俗習慣，是為了人有我有，同時又希望拍到一套美麗動人、親朋好友都會贊美的婚紗照。當親朋好友問起這是在哪家店拍的？??！在某某影樓。哦！“有檔次”、“有品味”、“有地位感！”其實那位評論者未必來過你的影樓，但他可以完全憑著平日的印象和感覺來做斷言。他為什么會下這樣的結論，因為人們會觀察你店內外的裝潢、格調、禮服、外展人員服務水平、人員素質、接單談吐、樣照質量、人氣指數等。我們必須認識到客人無論付了多少錢，他們總想得到三星、四星、五星甚至皇帝式的服務，并受到尊崇，這就是當今顧客對婚紗攝影的消費心理。如果客人在消費過程當中，發(fā)現我們一些錯誤、毛病或覺得不值，那么客人自然會有抱怨，便會小題大做，取回公道。

５.促進客戶接受產品的技巧方法（１）新的產品

開場的第一個技巧是行銷“新”的產品或特色，對于新產品顧客會產生好奇心，會有較強傾聽的愿望，門市人員要不斷將影樓的產品表達出“新”來，將所有表達的東西呈現出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產品的認知。門市人員可為顧客設想，幫助顧客去想象自己所需的圖像和效果。這點對于訂單幫助很大。如果產品是公司獨家買斷的還要情調唯一性。（２）專案或計劃

如果影樓剛剛推出了很棒的促銷專案，門市行銷人員就需要將“很棒”兩個字表達出來。就算是促銷專案天天在做，即使影樓新推出的專案再好，而門市人員沒有表達出來，顧客就不會感受到活動真正的優(yōu)惠。這樣活動的意義就沒有落到實處，影樓制定的活動專案就會失去作用，目的就沒有達到。

門市行銷人員在訂單時不要太過理性，盡量把狀態(tài)達到興奮，只有先感動自己，才能感動顧客。把自己的興奮傳達給顧客，顧客就會受到感染。如果沒有將興奮傳達出去，再好的促銷活動其價值就不能充分體現出來。促銷專案除了可以搶占市場之外，也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式。（3）惟一性

惟一性或獨家代理

門市行銷人員在銷售前就要充分準備。這些準備工作能夠使你找出顧客真正的需求，對于影樓自己要有一個充分的了解，在特定情況下一個最大的賣點和讓顧客認可的誘因。確定這個誘因后，門市人員就應在開場中盡量表達給顧客，如果促銷活動，門市人員就應將價格的特點盡量多的表達出來。如果是攝影師或化妝師特別出色，門市人員只有將重要的誘因充分敘述，在顧客的大腦中描述出來，顧客才會去考慮。如果推出新的特色服務，就繪聲繪色的向客人描述出來?？梢跃C合起來多眾特色和優(yōu)勢，但一定要突出一個最重要的，最有特色和吸引力的地方。不能沒有重點，胡亂表達一通，到最后客戶還沒聽明白說的是什么。（４）簡單明了

顧客對太過于理論的東西不會感興趣，門市行銷人員要用簡單的方式讓顧客快速明了所關心的問題。門市人員切記不要將簡單的事情復雜化，不要以為顧客不專業(yè)，顧客越聽不懂越不利于訂單，當問題變得復雜時，顧客往往失去耐心，使你前功盡棄。

在行銷過程中，門市人員切記不要攻擊同行，如果自己影樓的產品特別好，就沒有必要貶低別人來證明自己。當你在攻擊其他影樓時，反而會讓顧家有不真實的感覺，也會讓顧客感覺不踏實，不放心，引出了顧客其他的想法。（５）營造熱銷氣氛

營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時機，因此門市人員需要營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛？除了門市正在接待的顧客以外，門市還應利用好正在拍照、選片、取件的顧客來制造話題，通過你的語言表達來實現熱鬧氣氛。例如：這個價格是拍得最多的，每天都有多少人來訂單，并且反映都很好，有很多人拍過之后還帶朋友來拍，等等。要通過語言設計開場白，突出賣點，好的開始是成功的一半，精心準備的開場語言可以成功地促成銷售。（６）激起客戶購買欲望引起興趣

很多顧客喜歡與眾不同，時尚化的或個性化的風格會吸引他們。門市人員要善于運用這種與眾不同的個性風格，包括名牌相冊，特別的相框，特色服務項目，浪漫美麗的外景等，引起顧客的消費欲望，并加以利用。產生興趣

優(yōu)秀的門市銷售人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點，尋找會給顧客帶來的好處，從而引導顧客對產品產生興趣。不成功的門市往往會找到自己影樓的缺點來安慰自己，允許自己不斷失敗。

進入影樓的每位顧客，都是門市人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數據統(tǒng)計：每位消費者都有消費的潛能。如果顧客預算是2000元拍婚紗照，當他的消費潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費到3000元以上。門市人員如果能夠把握住機會，除了正常訂到單，完全有可能開發(fā)出顧客的消費潛能。引發(fā)聯想

在讓顧客對行銷人員所介紹的服務項目產生興趣后，接著要引發(fā)顧客的聯想，從而進一步刺激顧客的消費欲望。比如引發(fā)顧客想象一下，在那些美麗的外景地拍攝是多么浪漫的一件事哦，親朋好友見了以后一定好羨慕，贊嘆不已的。當老了以后，兩個人看著這些婚紗照一起回憶這些浪漫的時刻等等?？梢詮牟煌姆较颍煌慕嵌热ゴ碳ゎ櫩?，前提是已經掌握了顧客的需求和拍攝的意向套系！

（７）促成購買

在這個過程中，要坐在小姐身旁，談話間拿出樣冊加以說明，可以輕摟小姐，夸夸她的氣質以及審美感觀強等，認同客人的想法。在最后要訂單的時候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實現成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。當顧客猶豫不決時，門市人員切記不能失去耐性，幫助客戶做決定是很好的一種促進成交的技巧。

在銷售法則中有一個二選一法則，門市人員可以給顧客價格套系，讓顧客決定1或者2，適當的強迫顧客從1或2中作決定。

數量有限或限期是銷售行業(yè)經常采用的方式，當門市人員明確、誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的定單急迫感使顧客明確若現在不訂單，就會錯過極好的機會。門市人員還要強調出最佳訂單拍照時機。門市人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的顧客。

在談判過程中，給顧客強大的壓力。此時（今天）就是最好的機會。如果接單成功，門市小姐一定要說：“謝謝您對金夫人的信任，您終身大事交給我們，我們會盡我們所能，讓您的婚紗照成為最美的作品，在今后的日子里我們還會熱忱為您服務，有任何事情都可以與我聯系，我叫×××”。

如果接單失敗，不要因接單失敗而鬧情緒，好像感覺這個客人已經沒有價值，而是要很禮貌的對客人說：“今天很遺憾，我們準備的不夠周到，但很希望能有為您服務的機會，別忘了一定要回來找我哦！謝謝您今天的光臨，請走好！”四、處理顧客的異議與不滿1.基本認知及心態(tài)

銷售人員在處理反對問題的時候，首先必須認識到銷售過程中產生反對問題是正常的。銷售人員必須明確，提出問題的顧客才是潛在最有可能的顧客。

銷售人員需要明確的是，顧客的沒有問題才是銷售過程中的最大問題，因為銷售人員無從下手解決問題。

遭到顧客的拒絕后，銷售人員通常會產生兩種情緒：自暴自棄和繼續(xù)努力。拒絕會帶來一定的負面情緒，但成功的銷售人員善于從拒絕中總結經驗，為下次的成功做準備。２.顧客價格異議的解決技巧

常見顧客提出的價格異議是“太貴”了，“負擔不起”，“比預算高”，針對這些價格異議，門市人員要真正了解顧客的原因。對于顧客提出“太貴了”這些異議時。

通常門市會有兩種錯誤的方式：

一就是“這樣子還嫌貴呀”、“我們家不講價的”、“多少錢你才肯拍”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要拍了，如果想討價還價就請走開，不要浪費時間，或者沒有商談余地，這些都是錯誤的說法。

第二種錯誤方法就是第一時間給顧客提供低價格的套系和內容，或者說叫主管過來商量一下。這些并非正確的，可能你再換低價位的同時，也會傷害顧客的自尊心，引起顧客的反感。讓顧客覺得里面利潤很大，因此低了還想更低。門市行銷人員需要清晰的知道，無論你怎樣降低價格，顧客也永遠認為你在賺錢，而不會賠本。無論你怎樣強調打折、沒有利潤，顧客永遠不會相信這是事實。當顧客把最后的決定建立在價格上時，沒有門市能夠通過價格把握住所有顧客。

當門市人員聽到這樣的問題時，第一要分析這是顧客的借口還是事實，然后再決定是否需要推薦其他低套系的價格給顧客，要知道很多顧客這樣說是一種借口，希望你給打折或降價。當顧客提出這類異議時，門市人員可以通過觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業(yè)類型來判斷顧客的收入水平，判斷他所說的是借口還是事實，然后靈活地進行處理。

可以講述別人盲目選擇價格低的影樓以后帶來的煩惱，可以再次提醒顧客一生一次，質量和服務的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力，這個時候就要再講話了，任何話都是多余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問題。

在這個時候可以回應顧客的一些話：◎我們金夫人要走的是品質戰(zhàn)，而非價格戰(zhàn)，不希望消費者在店里忍受討價還價后，失去對質感與美的堅持?！蚝玫幕榧喒臼翘婺龅挠邢到y(tǒng)的規(guī)劃，讓您更充裕的了解結婚該注意的事項，不至于婚期將近或婚季人潮涌進、弄得手忙腳亂，放心交給金夫人我們將做到盡善盡美的完好服務?！蛟诮鸱蛉耍Y婚不再是幾張照片，多少錢的格局了，當您羨慕皇家貴族、名人的婚禮總是盡善盡美，又為何不把自己提升較高層級的享受，而吝嗇自己及剝奪另一半愛人紀錄幸福的權益，您的幸福就讓金夫人來為您做見證吧?！蚪鸱蛉嘶榧喫尸F的就是一種負責任的態(tài)度，您的滿意與否，我們比你倍加擔心，您拍得好不好我們比您更在意，我們的經營理念質比量來的更重要?！蛭覀兘鸱蛉薃LLINONE整合的貼心服務，精致的禮服，巧思創(chuàng)意的攝影，專業(yè)高質感的服務，是要讓您明白自己為什么值得選擇金夫人的，因為會來金夫人的新人，絕對都是專業(yè)且具有品味的，金夫人讓能夠讓您無后顧至憂，無論包套金額多寡，金夫人絕對使命必達成就最美。

３.顧客不滿的解決技巧（１）聆聽

門市銷售人員消除顧客不滿的第一步是學會傾聽，既聆聽顧客的不滿。門市行銷人員聆聽顧客不滿時，需要遵循多聽少說的原則。行銷人員只有化解顧客的不滿，才能夠增加與顧客間和諧溝通的機會。

放風箏原理

放風箏原理是指在與顧客談話的中，當顧客情緒激動時，銷售人員需要聆聽；當顧客的不滿緩解時，銷售人員趁機推介產品，再次與顧客進行溝通。

放風箏的過程可能會出現幾次，銷售人員需要掌握好松緊之間的節(jié)奏，再化解顧客不滿的過程中，成功地解決問題，將商品推介出去。

◎

舉例

錯誤：“先生，您能不能冷靜一點！”

錯誤：“你不用對我吼……”

錯誤：“這是公司規(guī)定……”

正確：“我懂、我了解……”專注地聆聽

專注地聆聽是指銷售人員在傾聽地時候，真誠地注視顧客地眼睛，與顧客的眼光交匯。專注的聆聽能夠有效地化解顧客地情緒，只有真誠、專注地聆聽，銷售人員“我懂、我了解、我能體會、我能感受”才能夠真正緩解顧客的不滿，才能與顧客達成共識。設身處地的聆聽

銷售人員除了把握放風箏的節(jié)奏，專注地聆聽之外，設身處地地站在顧客的角度聆聽也非常重要。

（２）做筆記

只聆聽顧客的不滿還遠遠不夠，銷售人員接下來要做的是記錄顧客的不滿。

表示慎重

做筆記會表示銷售人員對待顧客不滿的慎重態(tài)度。舒緩自己的情緒

銷售人員在做筆記記錄顧客的不滿時，容易舒緩自己的情緒。表達銷售人員對顧客的尊重

做筆記可以表達銷售人員對顧客的尊重，從而贏得顧客對銷售人員的尊重。避免遺忘

由于銷售人員并非能做到過目不忘，如果銷售人員不做筆記記錄顧客的問題，當遺忘時，再求證會再次引起顧客不滿并深化矛盾。（３）焦點轉移，保持理智

在做筆記的過程中，清楚地記錄可以避免銷售人員地遺忘，但銷售人員還要抓住一個重點；聽不懂需要立刻詢問。

（４）分析原因

專注、設身處地的聆聽可以很好地緩解顧客的不滿情緒，記錄筆記可以幫助銷售人員記錄問題，而真正解決問題的關鍵在于分析出顧客不滿的原因所在。分析問題的原因分析顧客的需求

（５）敲定與轉達決策前例處理方式

對于一些典型的顧客不滿，門市應該有相應的處理方法，并作為一種資源備案，這樣銷售人員在處理具體的顧客不滿時，可以參照，而不是銷售人員憑借自己的發(fā)揮，進行現場處理。找到相似不滿案例的處理報告，銷售人員的銷售成功幾率會較大。

門市銷售人員應該養(yǎng)成良好的習慣，對每次顧客的不滿都擬成報告書，慢慢地積累，成為門市地資料，企業(yè)地重要資產。這樣不僅有利于員工地銷售，而且可以更有效地培訓新地職工。迅速

在運用前例處理方式的同時，銷售人員需要注意，應該迅速地處理顧客的不滿，否則會導致無法挽回的局面。舉例

錯誤：“這件事不是我接手的，跟我無關！”

正確：“是的，我馬上為您處理……”聰明的終端人員

在解決顧客的不滿中，銷售人員需要鍛煉自己的能力，養(yǎng)成良好的習慣，做聰明的終端人員。

所謂聰明的終端人員是指銷售人員以書面的形式記錄顧客的不滿，并記錄顧客最終所認同的處理方式，共同簽名，這樣可以有效避免顧客以后會對解決方式產生不滿。

（６）追蹤電話

解決了顧客的不滿之后，銷售人員是否就可以萬事大吉了？實際上，銷售人員還需要通過電話對顧客進一步進行追蹤，以確定顧客的滿意度。

※

再次跟進

銷售人員的追蹤電話不僅僅是確定顧客的滿意程度，還可以加深顧客對門市的印象，從而有利于門市的推廣。

※

看不到的恐怖

如果銷售人員沒有及時追蹤顧客，就常常會產生爛蘋果效應。銷售中的爛蘋果效應是指一位顧客的不滿會引發(fā)其他顧客的不滿，在最短的時間內，感染到所有顧客，最后造成市場的連鎖反應。（７）自我反省如果商談已經發(fā)展到有利的階段結果還是失敗，主要原因有二。

1.門市無法確切地回答所提的疑問。

2.在商談的關鍵階段，門市并沒有去防范客戶可能提出的拒絕。

注意的地方：

門市在進行商談前務必提醒自己防范客戶在商談中出現反駁，并應預測客戶可能出現的反駁，同時不要忘記使用強力的銷售用語。

商談過程中客戶會向門市提出各種疑問，此時門市必須誠懇的聽，并盡量完整回答客戶的質問，如果隨便敷衍，客戶縱有購買之意，亦會斷然拒絕，確認客戶拒絕的真假誠度，也是很重要的，面對，我再考慮一下，我和先生商量看看，這樣的拒絕語你要能有所應變能力，比如說，你要考慮的地方是哪些，你要跟老公商量哪些問題，價格呢還是內容，或許還有機會能保留客戶成交的空間，至于，沒有預算，這一類的拒絕話，多半不是真正的原因，到了最后關頭時，請切記善用下列法寶。

1.有限期的銷售。

2.以特別價格來銷售。

3.商品的數量有限。

4.環(huán)境條件惡化，原物料能源一直在漲。

強調這些事情后，在對客戶做補充話術，既然品質價格服務都沒問題，你可以先保留下來這些權益，等…有利于客戶的話術運用。

拖住時間，再不行請求主管支援。

1.抓住貪小便宜的人性弱點。

2.運用低價商品掩護高價商品。

3.現場見證人，服務及品質的見證。

4.心戰(zhàn)喊話。

5.訴出情感。五、排拍

客人在預約完畢后，要盡量確定拍照日期，如有特殊情況，打電話預約拍照時間。在排拍之前我們必須好以下準備：

1、在排拍上特注相關系列；

2、確定排拍時間日期，在預約本上留下門市姓名；

3、留下客人詳細資料、電話號碼以便于聯系；

4、預約門市做好登記，每天排拍工作不要不得漏登，一定做到為每隊新人竭誠服務。

我們在排拍時要多站在顧客的角度考慮，為顧客緊張的心情做好調整，幫助客人提出一些拍照時的建議。門市在排拍的過程中，不要在一個時間段上安排的太滿，盡量控制公司的整個流程。在我們?yōu)轭櫩投〞r間時，我們說話一定要婉轉。比如說：“這是對每隊客人的負責，如果沒有時間可控制，哪有信譽的保證?！比绻總€門市都能做好這點，對后面各個部門的各項工作的開展非常有利。門市在定完拍照時間后，還要靠之信任在拍照前的各項準備工作和注意事項，態(tài)度一定要耐心、細致，不要定完單后急于把客人趕走，一定要做到服務前后一致。特別值得注意的是：

A.門市在與客人簽完單后，不要只顧著欣喜若狂，而要趁熱打鐵，把排拍時間定下來，以免引起以后工作不必要的麻煩。

B.如果門市有指定造型或攝影師。一定要準備的安排在排拍本上，以免造型師或攝影師休假，引起不必要的客訴。

C.門市一定要把客人安排在自己當班那天，因為后邊要有探班的工作。

D.門市在安排客人拍照時，一定要合理得當，以便自己很好的照顧好自己的客人。

E.確定好時間后，一定要告之客人準時到，以免影響拍照流程。

六、探班

探班工作也是門市至關重要的一個環(huán)節(jié)，我們把探班分為三個部分：

1、新人在妝面處理前，我們進行第一次的探班“ＸＸＸ”（新人的姓名），我特別安排了我們的首席化妝師為你化妝，待會兒在化妝過程中，你有任何問題可以與她溝通，她的服務可好了。門市說完此話時，還應對化妝師說：“ＸＸＸ化妝師，這是我的朋友，你可造成要照顧哦，我把她就交給你了，等會化完妝時一定要記得叫我哦，我?guī)退貏e安排攝影師?！比缓髮π履镎f：“我先去工作，等會再來看你?！?/p>

2、新人在開拍前進行第二次探班：“哇……好美哦！”差點都認不出你了，不過眼神里透露的還是你獨有的氣質。怎么樣？對妝面滿意嗎？（如果客人答很滿意——一般客人不會不滿意。）“好，我現在幫你們安排一下攝影師吧，你們拍照時一定要放松哦。我們造型師都特別幽默，攝影師都很隨和?！奔由闲履镉诌@么美麗，拍攝應該是沒總是問題?！保ㄔ诖斯ぷ髑?，門市一定要知道這對新人的攝影師是誰，不要胡亂指揮）。見到攝影師時，門市要主動介紹，“美女，這是我們公司最出色的攝影師，在拍攝過程中，有任何得想法，一定要及時與她溝通哦。這位大師拍攝什么都好，就是有一點不好，照片拍的太漂亮，你選樣時要花很多錢（開玩笑），呵呵。好了，兩位先拍吧，在拍攝過程中需要我的地方，請隨時來找我，拍完了我再來看你們。”（如在進棚前有等候的客人，門市一定要說不好意思，讓你們久等了，真是好事多磨，你們先稍微休息一下，養(yǎng)足精神，拍起照來會更漂亮）你。假如客人在拍完外景回來時，門市一定要高喊“辛苦了，請里面休息一下，”精神一定要飽滿，不要垂頭喪氣?！痢?/p>

3、客人在拍攝完前進行第三次探班：“兩位辛苦了，剛才攝影師跟我說，你們真會表現，配合的很好，出來的照片應該很美，你倆就放心休息。你們的照片排版，我會叫美工師幫你們調色的，這兩天你們的工作是多籌備錢來買照片哦（玩笑）。（門市在做這項工作時應該倒上茶水，多寒喧客人）七、看樣

看樣是婚紗照整個流程中起到重要商務功能的環(huán)節(jié)，因此，整個看樣的工程必須周密的安排。門市部的看樣工作大致分為以下幾個步驟：

1.看樣前的準備工作：

A.電聯（電話聯系）

電聯在整個看樣過程中是一個鋪墊，電聯工作要做到以下幾點：

(1)通知客人準時到，以防止其時間沖突；

(2)提醒客人帶上接洽時的預約單；

(3)請客人不要攜帶陪同，以防止二消中出現不必要的麻煩；

(4)告之客人需要預備一些現金，如果多拍的照片及有其他的需求，可能會產生再次消費。

電訪時大致可以采用以下話語：“XXX先生或小姐，您好！”我是金夫人婚紗影樓的門市顧問（或XX攝影師或客房服務部XXX），我想幫你們確定一下時間，你們明天選擇片的時間為XXX，請你務必準時到，路上可能會有塞車，你可以早點出門，記得來的時候請不要忘記了帶預約單及信封袋內的資料。因為我們這邊的客人比較多，請你不要帶陪同，每個人的審美觀不一樣故自己的婚紗照盡量自己決定。還有就是，您來的時候需要預備一些現金，照片拍的很不錯，可能會有再次消費，請你務必一定要準時到，攝影師與門市都會等你，再見！”

B.熟悉樣片的工作

熟悉樣片主要是為了了解顧客的照片有哪幾張，適合放大或特色設計，了解之后，在選樣工程共就看樣對這幾張照片重點推薦，達到與攝影師之間的默契。

(1)、瀏覽一遍，確定張數，有個大致的印象，熟悉套版好的模式；

(2)、刪除一些失敗的照片，有可能的話調整一下照片的排序以及研究每張照片適合做什么；

(3)、準備工作：圓珠筆、白紙、看樣流程單、可能會用到選樣本或電腦。

2.選片

切進入正題后，客人開始坐在選樣桌前選片，這是，選樣門市應該明確的是：客人不是了照片來看樣的，而是為了自己的照片制作的更精美而來，那么為了使客人的滿意而歸，必須做到以下幾點：

(1)以真摯的語言贊美客人以及客人的照片，可以穿插類似于驚訝、羨慕的神情。注意說話的方式和語氣，不要讓客人覺得門市在演戲。

(2)在推薦放大照片時，有必要帶客人繞場一圈，讓客人了解公司所有產品，而且要聲情并茂的解說，讓客人覺得有打動她的地方。

(3)看照片的過程中，注意變換照片的速度不要太慢，不要讓客人目光長時間的停留在一張照片上，防止客人刪去過多的照片。

(4)待照片基本選完后，進行報價和匯總工作。

(5)要注意與攝影師和攝影師助理的配合，經常贊美攝影師和他的作品，以提升攝影師在客人心目中的地位和信任感。在整個選片過程中，要時刻注意客人懷中的是否有飲品，及時添加。而且努力營造一個歡快的選片氣氛，以增加客人對選片門市的信任感，并且要注意和客人談話時不要涉及個有忌諱。特別值得提醒一下，不管挖鼻孔之類的；門市不要因為客人的加價高低，表情而時好時壞，服務一定要至始至科。

(6)看完樣后，門市一定要準確告訴客人取件日期。八、取件

取件代表著公司產品馬上流入市場。所以在取件過程上，公司應采取主動叮嚀關心的態(tài)度。

1、顧客的產品一定要確保其品質外，還一定要確保其完整性，少一樣都是不允許的。從收發(fā)制作的擺放，直到送至顧客手中，這都是要有人主動關心的，最好是在出件的前三天都要把客人的產品送到店里，同過收發(fā)檢查其內容，通過質檢檢查其品質。

2、由該看樣門市主動電話聯系顧客。叮嚀取件的注意事項：如放大照片的運送及輕放產品、如何懸掛等。在顧客取件的前一天，看樣門市要做到主動電聯顧客?！盀榱朔奖隳鷤z能順利取到照片，避免等候太久及無人接待，請您務必準時到。”

3、顧客來店取件時，看樣門市或者門市主管也要過秋看看客人的成品，幫客人檢查一下，既能達到重視顧客，也能聽到客人的反饋意見。

4、如有客人在取件過程中不滿意，應該及時解決。針對顧客的不滿意來做相應的調整。

5、服務人員的服務一定要周到。在客人對公司產品完全滿意時，幫宮人把產品裝袋并把客人送至門外?！爸x謝您把終身大事交給我們，讓我們有機會為你們服務”。在今后的日子里，有任何問題和需要，可以打我們公司咨詢電話，再次謝謝您的光臨！順便拜托一下，