應(yīng)收賬款管理手冊(cè)

應(yīng)收賬款管理手冊(cè)一、目的為加強(qiáng)公司應(yīng)收賬款的管理，保證公司資金安全，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，并盡可能的縮短應(yīng)收賬款占用資金的時(shí)間，加快資金周轉(zhuǎn)，加強(qiáng)對(duì)資金的管理，及時(shí)回收賬款，進(jìn)一步加快公司應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)，提高資金效率，減少壞賬損失，保證公司現(xiàn)金流順暢，結(jié)合公司實(shí)際情況，特制定本制度。二、適用范圍本制度適用于所有與公司業(yè)務(wù)往來形成的應(yīng)收賬款，包括在管道及零配件營銷的經(jīng)營活動(dòng)中，因辦理管道價(jià)款結(jié)算、提供技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)和技術(shù)施工勞務(wù)等，應(yīng)當(dāng)向發(fā)包單位、勞務(wù)使用單位等收取的款項(xiàng)。應(yīng)收款包括應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、其他應(yīng)收款項(xiàng)和預(yù)付賬款。三、職權(quán)和職責(zé)1、公司的應(yīng)收帳款管理分別由董事長、財(cái)務(wù)中心、營銷中心、銷售分公司負(fù)責(zé)，各部門各司其職，分別對(duì)應(yīng)收帳款管理活動(dòng)中不同的職能負(fù)責(zé)。2、董事長的職責(zé)1）董事長對(duì)公司應(yīng)收帳款管理付全部責(zé)任。2）董事長負(fù)責(zé)審批客戶的信用等級(jí)和信用額度。3）負(fù)責(zé)審批具體客戶的收帳方針和策略。4）負(fù)責(zé)確定在應(yīng)收帳款管理活動(dòng)中相關(guān)部門、員工的責(zé)任。3、財(cái)務(wù)中心的職責(zé)1）財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的核算工作，應(yīng)該在應(yīng)收帳款發(fā)生之日或應(yīng)該確認(rèn)之日及時(shí)準(zhǔn)確地確認(rèn)應(yīng)收帳款。預(yù)收帳款發(fā)生后，及時(shí)組織收款并進(jìn)行會(huì)計(jì)核算。2）財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款對(duì)帳工作，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況定期或不定期和客戶財(cái)務(wù)中心核對(duì)往來款項(xiàng)，并取得客戶對(duì)往來帳戶發(fā)生額、余額的書面認(rèn)可。3）對(duì)帳工作的頻率要根據(jù)和客戶往來的頻繁程度確定，一般應(yīng)該不少于半年一次。4）財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)具體收款手續(xù)的辦理，在銷售分公司、營銷中心和客戶達(dá)成付款一致意見后，財(cái)務(wù)中心可以派人到客戶方完成收款工作。特殊情況下，銷售分公司、營銷中心可以代替財(cái)務(wù)中心辦理收款手續(xù)，但必須在銀行匯票、銀行承兌匯票、轉(zhuǎn)帳支票、銀行匯款的方式下才可以代替，且事后收款的工作結(jié)果必須得到財(cái)務(wù)中心的認(rèn)可。5）財(cái)務(wù)中心要定期對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行帳齡分析，督促各責(zé)任部門按時(shí)回收款。6）財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)編制應(yīng)收帳款催收通知書，交營銷人員、銷售分公司進(jìn)行帳款催收。7）對(duì)經(jīng)過長期催收，確實(shí)沒有回收可能性的應(yīng)收帳款，財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)組織材料申報(bào)核銷。8）應(yīng)收帳款經(jīng)批準(zhǔn)核銷后，財(cái)務(wù)中心應(yīng)該設(shè)立專門的登記簿登記已核銷的應(yīng)收帳款，并且要定期檢查，如果日后能夠回收，應(yīng)該及時(shí)回收。9）財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)公司應(yīng)收帳款的信用管理，負(fù)責(zé)公司信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件的制定，負(fù)責(zé)審查客戶的信用條件、營銷中心的信用調(diào)查報(bào)告和給客戶信用額度的最終審定。10）財(cái)務(wù)中心要主動(dòng)和客戶方財(cái)務(wù)部門建立聯(lián)系，必要時(shí)協(xié)助收款。4、營銷中心的職責(zé)1）負(fù)責(zé)和客戶協(xié)調(diào)，解決應(yīng)收帳款回收過程中出現(xiàn)的矛盾，對(duì)帳款的回收承擔(dān)最終責(zé)任。2）銷售分公司是主要的收款責(zé)任人，營銷中心負(fù)責(zé)協(xié)助。3）營銷中心在合同簽訂后，應(yīng)該弄清楚客戶款付款程序、不同部門在收款工作中所承擔(dān)的責(zé)任，主要負(fù)責(zé)人，聯(lián)系方式等內(nèi)容，以便公司的相關(guān)部門對(duì)口開展工作，保證款的按時(shí)回收。4）營銷中心負(fù)責(zé)按照規(guī)定的信用調(diào)查標(biāo)準(zhǔn)，開展信用調(diào)查，提交信用調(diào)查報(bào)告，經(jīng)審定后通知客戶。5、銷售分公司職責(zé)1）銷售分公司負(fù)責(zé)和客戶方協(xié)商確認(rèn)管道的使用量，按時(shí)把經(jīng)過甲方、乙方和監(jiān)理公司確認(rèn)的量結(jié)算書移交財(cái)務(wù)中心，財(cái)務(wù)中心根據(jù)管道銷售開票數(shù)確認(rèn)銷售收入和應(yīng)收帳款。2）銷售分公司在施工期間每月負(fù)責(zé)按照公司規(guī)定的進(jìn)度款比例按進(jìn)度向甲方催收進(jìn)度款，具體比例年初由公司董事長確定。3）項(xiàng)目結(jié)束后，銷售分公司負(fù)責(zé)和甲方確認(rèn)全部的量和全部的收入，確認(rèn)完畢后相關(guān)資料移交財(cái)務(wù)中心、營銷中心?？畲呤盏呢?zé)任也同時(shí)移交營銷中心。4）項(xiàng)目執(zhí)行期間發(fā)生的和甲方及其他部門之間的糾紛，有銷售分公司負(fù)責(zé)處理，處理結(jié)果要及時(shí)通報(bào)財(cái)務(wù)中心、營銷中心。5）項(xiàng)目執(zhí)行期間發(fā)生的向甲方索賠、追加量等增加公司收入的事件，銷售分公司要及時(shí)把相關(guān)的協(xié)議、書面確認(rèn)資料移交財(cái)務(wù)中心以便確認(rèn)收入。6、各營銷中心要成立應(yīng)收款考核小組，各營銷中心董事長擔(dān)任組長。應(yīng)收款管理任務(wù)較重的營銷中心應(yīng)下設(shè)攻關(guān)小組，由分管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任組長。領(lǐng)導(dǎo)小組要明確本單位或部門年度和各階段應(yīng)收款管理工作目標(biāo)，責(zé)任分解到人,隨時(shí)對(duì)應(yīng)收款余額、賬齡、風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行全面掌握，對(duì)債務(wù)人執(zhí)行合同情況要進(jìn)行跟蹤分析，以便及時(shí)采取措施。7、各單位或部門在應(yīng)收款日常管理工作中要突出抓好以下幾點(diǎn)：1）重點(diǎn)欠款客戶的資信調(diào)查和評(píng)估；2）嚴(yán)格落實(shí)合同評(píng)審制度；3）規(guī)范和健全應(yīng)收款基礎(chǔ)臺(tái)帳、檔案；4）做好月度帳齡分析；5）必要的函證（取證）、對(duì)帳。6）深入本單位或部門的下級(jí)部門，檢查評(píng)估各類應(yīng)收款動(dòng)態(tài)情況。8、要依法理財(cái)，建立規(guī)范的結(jié)算制度。對(duì)到期的應(yīng)收款項(xiàng)，應(yīng)及時(shí)依約回收；對(duì)逾期的應(yīng)收款項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)采取多種方式進(jìn)行催收；對(duì)逾期應(yīng)收款項(xiàng)可以通過訴訟方式解決。9、對(duì)數(shù)額較大、結(jié)算頻繁的款項(xiàng)應(yīng)采用現(xiàn)場(chǎng)與詢證相結(jié)合的方式及時(shí)與債務(wù)人（或單位）核對(duì)清楚，做到債權(quán)明確，賬實(shí)相符，賬賬相符。10、在清查應(yīng)收款項(xiàng)時(shí)，相對(duì)應(yīng)的應(yīng)付款項(xiàng)應(yīng)當(dāng)一并清查。對(duì)既有債權(quán)又有債務(wù)的同一債務(wù)人（或單位），采取應(yīng)付該債務(wù)人的款項(xiàng)，在應(yīng)收款中抵減，以確認(rèn)應(yīng)收款項(xiàng)的真實(shí)數(shù)額。11、單位至少每月召開一次應(yīng)收款分析會(huì)，形成會(huì)議紀(jì)要。12、審計(jì)部是全公司應(yīng)收賬款清理、催收、管理的牽頭部門，負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)服務(wù)、監(jiān)督工作。四、管理標(biāo)準(zhǔn)和管理要求1、應(yīng)收款，是公司的主要流動(dòng)資產(chǎn)之一，是財(cái)務(wù)管理的重要對(duì)象。應(yīng)收款的管理水平直接影響著企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和資產(chǎn)營運(yùn)能力。因此，各單位或部門要作為經(jīng)常性重要工作常抓不懈。2、應(yīng)收款項(xiàng)，包括應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、其他應(yīng)收款和預(yù)付賬款反映的內(nèi)容。3、應(yīng)收帳款管理的基本目標(biāo)是支持公司營銷活動(dòng)，降低公司應(yīng)收帳款的投資損失和管理成本，最大限度提高公司的運(yùn)營效率和經(jīng)濟(jì)效益。4、銷售分公司申報(bào)量經(jīng)甲方、監(jiān)理公司確認(rèn)后，銷售分公司負(fù)責(zé)人要直接將量結(jié)算書及時(shí)傳遞回財(cái)務(wù)中心進(jìn)行帳務(wù)處理。5、財(cái)務(wù)中心會(huì)計(jì)在收到量結(jié)算書后，要及時(shí)進(jìn)行帳務(wù)處理，不得拖延到月底集中處理。6、為了便于對(duì)銷售分公司的考核，結(jié)算收入要按銷售分公司設(shè)置二級(jí)科目，實(shí)行分銷售分公司核算。7、應(yīng)收帳款要按客戶核算，一個(gè)客戶和公司有兩個(gè)或兩個(gè)以上的項(xiàng)目，為便于核對(duì)往來帳，必要時(shí)按客戶、項(xiàng)目分開核算應(yīng)收帳款。8、當(dāng)收到量結(jié)算書時(shí)，財(cái)務(wù)中心按以下分錄進(jìn)行帳務(wù)處理，確認(rèn)應(yīng)收帳款：借：應(yīng)收帳款－客戶－銷售分公司貸：結(jié)算收入－銷售分公司9、當(dāng)實(shí)際收到款時(shí)，按實(shí)際收到的款項(xiàng)按以下分錄處理帳務(wù)借：銀行存款——帳戶名貸：應(yīng)收帳款－客戶－銷售分公司10、當(dāng)公司收到的是銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票（為了防御風(fēng)險(xiǎn)，最好不要接受商業(yè)承兌）時(shí)，要及時(shí)把款項(xiàng)從應(yīng)收帳款帳戶中轉(zhuǎn)到應(yīng)收票據(jù)帳戶。11、預(yù)收帳款是指公司和客戶簽訂的合同中，要求客戶在協(xié)議開始履行前，預(yù)付給公司的款。當(dāng)公司預(yù)收帳款數(shù)額比較小時(shí)，可以直接在應(yīng)收帳款帳戶核算，收到款項(xiàng)時(shí)記帳戶的貸方，收入確認(rèn)時(shí)記借方。12、當(dāng)發(fā)生以資產(chǎn)抵付應(yīng)收帳款的情況時(shí)，要把款項(xiàng)以協(xié)議規(guī)定的抵債額度從應(yīng)收帳款帳戶中轉(zhuǎn)出，按物資評(píng)估的價(jià)值記入資產(chǎn)帳戶，發(fā)生的損失記入當(dāng)期費(fèi)用。13、客戶授信控制：交易之前，各經(jīng)辦營銷人員應(yīng)全面了解客戶的資信情況，結(jié)合公司信用管理制度，根據(jù)客戶的信用級(jí)別給予適當(dāng)?shù)男庞妙~度和帳期，并按不同的客戶分別設(shè)置應(yīng)收賬款管理臺(tái)賬，及時(shí)登記和反映每一客戶應(yīng)收賬款余額增減變動(dòng)情況和信用額度使用情況，做好跟蹤記錄并定期評(píng)估應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。14、客戶信用授予應(yīng)經(jīng)過財(cái)務(wù)中心審核、分管領(lǐng)導(dǎo)審批。15、公司的應(yīng)收帳款管理實(shí)行以客戶信用額度為中心的管理方法。16、客戶信用額度是指公司根據(jù)應(yīng)收帳款管理政策的規(guī)定，對(duì)客戶最高賒欠的額度。17、應(yīng)收帳款管理政策是指公司對(duì)應(yīng)收賬款管理與控制而確立的基本原則與行為規(guī)范。18、公司應(yīng)收帳款管理政策由財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)，營銷中心參與制定，總經(jīng)理審核、董事長審批通過下發(fā)執(zhí)行。19、應(yīng)收帳款管理政策包括的主要內(nèi)容：1）信用標(biāo)準(zhǔn):是客戶獲得公司商業(yè)信用額度所具備的最低條件，以預(yù)期的壞帳損失率表示。2）信用條件：是客戶享受公司給予信用期限時(shí)所要承擔(dān)的其他條件。3）應(yīng)收帳款收帳政策：是指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時(shí)企業(yè)所采取的收賬策略與措施。公司在組織催收時(shí)，也必須權(quán)衡催賬費(fèi)用與預(yù)期的催賬收益的關(guān)系問題20、營銷中心負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用水平的調(diào)查，填寫客戶信用調(diào)查表21、財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)審核，提出客戶的信用評(píng)級(jí)，根據(jù)量大小，確定客戶的信用額度，上報(bào)董事長審批確定客戶的信用等級(jí)和信用額度。營銷中心負(fù)責(zé)通知客戶的信用等級(jí)和信用額度。22、客戶信用等級(jí)和信用額度實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，一般一年進(jìn)行一次，特殊情況下根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整。23、財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)監(jiān)控公司應(yīng)收帳款信用管理的執(zhí)行，銷售分公司負(fù)責(zé)具體的實(shí)施。銷售分公司在生產(chǎn)過程中，要嚴(yán)格控制信用額度，不得超額生產(chǎn)。24、銷售分公司、營銷中心在執(zhí)行過程中要密切注意客戶的經(jīng)營狀況、付款情況及其他情況，多渠道地掌握客戶資料，分析預(yù)測(cè)客戶的未來發(fā)展情況及存在的償債風(fēng)險(xiǎn)。25、銷售分公司在簽訂合同前，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)及信用狀況應(yīng)進(jìn)行必要的調(diào)查，并收集有關(guān)客戶資信的證明材料。26、財(cái)務(wù)中心信用控制人員根據(jù)銷售分公司提供的客戶資信材料對(duì)該客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定，出具信用評(píng)估報(bào)告。信用評(píng)估報(bào)告項(xiàng)目分值實(shí)際得分基本信息注冊(cè)資本10管理者4體制結(jié)構(gòu)10經(jīng)營情況經(jīng)營狀況10市場(chǎng)評(píng)價(jià)4行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r6企業(yè)發(fā)展?jié)摿?信用記錄購銷支付信用6往來銀行6公共記錄3財(cái)務(wù)狀況償還能力8運(yùn)營能力8盈利能力8主觀評(píng)價(jià)營銷人員綜合評(píng)價(jià)6客戶付款評(píng)價(jià)6合計(jì)100信用平級(jí)說明信用等級(jí)分值內(nèi)容說明A+90-100分目標(biāo)企業(yè)信用優(yōu)秀，可以建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，信用額度為其注冊(cè)資本A80-89分目標(biāo)企業(yè)信用優(yōu)良，潛在戰(zhàn)略合作伙伴，信用額度為其注冊(cè)資本的80%B+70-79分目標(biāo)企業(yè)信用良好，目前正常交易尚無問題，信用額度為其注冊(cè)資本的70%B60-69分目標(biāo)企業(yè)信用尚佳，可在有監(jiān)控條件下進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)，信用額度為其注冊(cè)資本的60%B-50-59分目標(biāo)企業(yè)信用普通，大宗交易應(yīng)謹(jǐn)慎，信用額度由經(jīng)理辦公會(huì)確定C30-49分目標(biāo)企業(yè)信用欠佳，往來交易應(yīng)注意，信用額度由經(jīng)理辦公會(huì)確定D0-29分目標(biāo)企業(yè)信用不良，只接受現(xiàn)款交易27、客戶信用評(píng)定1）收集客戶資料（1）對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行評(píng)定，營銷人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營能力等。（2）實(shí)際收集資料的過程中，營銷人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息?？蛻艋厩闆r表公司名稱公司成立日期公司地址省市縣（區(qū)）路號(hào)（郵編：）法人代表法人代表聯(lián)系方式公司以往經(jīng)營情況公司以往付款情況主要營銷人員情況客戶公司的資產(chǎn)狀況表公司名稱公司成立日期年月日公司固定資產(chǎn)公司流動(dòng)資產(chǎn)公司注冊(cè)金公司營業(yè)額公司凈值客戶經(jīng)營能力狀況調(diào)查表能力指標(biāo)具體內(nèi)容償還能力資產(chǎn)負(fù)債率流動(dòng)比率速動(dòng)比率盈利能力指標(biāo)凈利潤率資產(chǎn)回報(bào)率其他能力指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率備注速動(dòng)比率，是指速動(dòng)資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債的比率，它是衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動(dòng)負(fù)債的能力2）劃分客戶等級(jí)：根據(jù)對(duì)客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流量等方面評(píng)定客戶信用等級(jí)，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級(jí)，進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示?？蛻粜庞玫燃?jí)區(qū)分表信用評(píng)定等級(jí)信用評(píng)分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注一級(jí)：優(yōu)秀80以上后付款萬要求擔(dān)保二級(jí)：良好60-80后付款或分期付款萬要求擔(dān)保三級(jí)：中，應(yīng)注意40-60預(yù)付款或分期付款萬要求擔(dān)保四級(jí)：差，重點(diǎn)防備40以下預(yù)付款0另外，根據(jù)不同客戶的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上，通過一個(gè)調(diào)整系數(shù)對(duì)信用額度進(jìn)行調(diào)整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。信用調(diào)整系數(shù)表客戶分類信用等級(jí)差中良優(yōu)次要客戶000.61一般客戶00.611.1重要客戶0.40.81.11.2核心客戶N/A11.21.4備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0-1.4，信用等級(jí)越高的客戶，其信用額度越會(huì)被放大，最大可達(dá)信用額度基數(shù)的1.4倍；信用等級(jí)越低的客戶，其信用額度會(huì)在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小，最低為0。28、約定預(yù)付款：這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。營銷人員在與客戶商討銷售協(xié)議時(shí)，最好將預(yù)付款作為成交的條件，并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司才會(huì)按照訂單要求發(fā)貨。29、其他預(yù)防措施1）合同中要明確各項(xiàng)事宜，尤其是付款方式和付款時(shí)間，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時(shí)付款，訴諸法律時(shí)也有據(jù)可依。2）做好業(yè)務(wù)記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當(dāng)面或傳真方式），明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計(jì)多少錢；每一筆貨款按約定又該何時(shí)回籠等，以免日后發(fā)生爭(zhēng)議。3）時(shí)刻關(guān)注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、辦公地點(diǎn)更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)，營銷人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職，營銷人員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。30、公司應(yīng)收帳款實(shí)行分類管理，分類以帳齡為基本標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合客戶經(jīng)營情況和還款意愿。31、應(yīng)收帳款分為正常應(yīng)收帳款、逾期應(yīng)收帳款、呆滯應(yīng)收帳款和呆帳，具體標(biāo)準(zhǔn)如下:1）正常應(yīng)收帳款：帳齡在信用期內(nèi)或超過信用期不足20天（公司正常帳齡在60天）。2）逾期應(yīng)收帳款：帳齡超過信用期20天且在90天內(nèi)。3）呆滯應(yīng)收帳款：帳齡超過信用期90天且在360天內(nèi)。4）呆帳：帳齡超過信用期360天以上。32、發(fā)生了以下情況，應(yīng)收帳款可以直接劃入呆帳。1）債務(wù)人經(jīng)法院宣告破產(chǎn)或進(jìn)入破產(chǎn)程序。2）債務(wù)人明示拒絕還款。3）債務(wù)人雖然有還款意愿，但其經(jīng)營狀況急劇惡化，從較長時(shí)期看沒有好轉(zhuǎn)的可能。4）債務(wù)人遭受了巨大的自然災(zāi)害，短期內(nèi)難以恢復(fù)。5）其他在公司年度應(yīng)收帳款管理政策中規(guī)定的情況。33、財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的分類，每月在進(jìn)行帳齡分析的同時(shí)進(jìn)行應(yīng)收帳款的分類。34、營銷中心、銷售分公司負(fù)責(zé)收集客戶的經(jīng)營信息并及時(shí)通知財(cái)務(wù)中心進(jìn)行分類調(diào)整。35、公司要對(duì)逾期類應(yīng)收帳款和呆滯給予特別關(guān)注，要采取各種方式努力清收。36、公司要對(duì)呆帳應(yīng)收帳款指定專人負(fù)責(zé)采取必要的手段清收，年末要從公司的整體績效考核利潤指標(biāo)中全額扣除呆帳應(yīng)收帳款，以后實(shí)際收回時(shí)計(jì)入當(dāng)年績效考核利潤指標(biāo)里。具體扣除標(biāo)準(zhǔn)要由年度應(yīng)收帳款管理政策規(guī)定。37、財(cái)務(wù)中心應(yīng)根據(jù)公司的實(shí)際情況，分門別類設(shè)立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，詳細(xì)反映各個(gè)客戶應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減變動(dòng)、余額等信息。38、應(yīng)收賬款的確認(rèn)計(jì)量嚴(yán)格按照合同（包括補(bǔ)充合同與協(xié)議，下同）和企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定加以確認(rèn)，不得提前或推后。39、財(cái)務(wù)中心應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)每月終了，將應(yīng)收賬款賬齡表交銷售分公司，應(yīng)收賬款的賬齡以貨物交付日或勞務(wù)作業(yè)完成日為起始計(jì)算。40、銷售分公司每季末，應(yīng)及時(shí)安排與客戶進(jìn)行對(duì)賬，并將對(duì)賬回函反饋給財(cái)務(wù)中心。41、銷售分公司是應(yīng)收賬款催收的主要責(zé)任部門，并實(shí)行終身負(fù)責(zé)制。1）對(duì)即將到期的應(yīng)收賬款，責(zé)任人應(yīng)及時(shí)提醒客戶依約付款；2）對(duì)已到期或已逾期的應(yīng)收賬款，應(yīng)積極采取各種合法、有效的方式進(jìn)行催收；3）對(duì)重大的逾期應(yīng)收賬款，應(yīng)考慮通過法律途徑解決。42、各單位或部門應(yīng)根據(jù)客戶的具體經(jīng)營情況將應(yīng)收賬款劃分為：1）能按照合同及時(shí)支付的應(yīng)收賬款；2）因臨時(shí)性資金緊張而不能及時(shí)支付的應(yīng)收賬款；3)經(jīng)營極度困難且扭轉(zhuǎn)無望，無法支付的應(yīng)收賬款；4)惡意拖欠的應(yīng)收賬款等。區(qū)別不同情況進(jìn)行分類管理，每年年末應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行重新評(píng)級(jí)，重新評(píng)估客戶的信用狀況。43、催收賬款的程序?yàn)椋盒藕ㄖ?、電?bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則，遇以下幾種情況可不起訴：訴訟費(fèi)用超過債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使公司運(yùn)行受到損害，起訴后收回賬款的可能性有限。44、當(dāng)應(yīng)收賬款收到拖欠或拒付時(shí)，應(yīng)區(qū)分以下情況采取相應(yīng)的處理方法：1）對(duì)于惡意欠款、信用品質(zhì)很差的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不承接該客戶的新合同，并加緊催收欠款，必要時(shí)向法院提請(qǐng)?jiān)V訟。2）對(duì)于客戶處于財(cái)務(wù)困境的，公司可通過一定的程度與債務(wù)人達(dá)成以下債務(wù)重組方案，減少壞賬損失;（1）接受欠款戶按市價(jià)以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；（2）改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收款”，確定一個(gè)合理利率，同意客戶指定書面分期償債計(jì)劃；（3）如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時(shí)向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。3）對(duì)于信用良好的客戶，由于資金暫時(shí)周轉(zhuǎn)不靈不能按時(shí)付款的，要求客戶指定書面償債計(jì)劃。4）對(duì)于超過信用期較長的客戶，在去電發(fā)函基礎(chǔ)上，再派人與之溝通，協(xié)商一致，爭(zhēng)取早日收回欠款。45、對(duì)造成應(yīng)收賬款逾期的責(zé)任人員，可在公司內(nèi)以恰當(dāng)方式予以警示；對(duì)造成應(yīng)收賬款淪為壞賬的責(zé)任人員，給予相應(yīng)的處分。46、應(yīng)收賬款的責(zé)任部門和人員，不認(rèn)真履行自己的崗位職責(zé)，不及時(shí)、積極催收到期或逾期的應(yīng)收賬款，可予以警告、警示，或給予其他處分。47、財(cái)務(wù)中心每月要對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行帳齡分析，根據(jù)帳齡和應(yīng)收帳款的狀態(tài)，填寫應(yīng)收帳款催款通知書，董事長簽發(fā)后交營銷中心總經(jīng)理和銷售分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)催收。48、財(cái)務(wù)中心每季度要組織召開由董事長主持的應(yīng)收帳款評(píng)審會(huì)，評(píng)價(jià)各客戶應(yīng)收帳款收回的可能性，確定具體客戶的收帳方針。49、基本的營收帳款收帳政策根據(jù)應(yīng)收帳款回收可能性確定，可以按以下標(biāo)準(zhǔn)把握：1）回收可能性在90%以上，一般不要打擾客戶，等待客戶主動(dòng)付款。2）回收可能性在70%－90%之間，可以措辭委婉地催收，盡量取得客戶方對(duì)催收應(yīng)收帳款的理解。3）回收可能性在50%－70%之間，應(yīng)頻繁地信件催款、電話催詢及人員上門催收。4）回收可能性在50%以下，應(yīng)措辭嚴(yán)厲，必要時(shí)提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁或提請(qǐng)?jiān)V訟。50、負(fù)責(zé)催收應(yīng)收帳款的員工要根據(jù)公司確定的收帳方針對(duì)不同的客戶采取不同的手段，無論是否能夠收回款項(xiàng)，每次必須取得對(duì)方承諾還款的書面記錄，交財(cái)務(wù)中心存檔。51、負(fù)責(zé)催收應(yīng)收帳款的相關(guān)人員每次催款要填寫收款情況報(bào)告表，52、應(yīng)該由銷售分公司收回的應(yīng)收帳款而銷售分公司實(shí)際沒有收回，以后營銷中心收回，相應(yīng)部分的績效考評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)由營銷中心領(lǐng)取。53、催收應(yīng)收帳款發(fā)生的費(fèi)用要列入單位或部門費(fèi)用管理，一般要包括差旅費(fèi)、必要的招待費(fèi)、人員工資和訴訟費(fèi)。年初計(jì)劃階段，營銷中心要根據(jù)當(dāng)年應(yīng)收帳款催收計(jì)劃，制定相應(yīng)的費(fèi)用計(jì)劃，經(jīng)審批后執(zhí)行。54、當(dāng)發(fā)生以資產(chǎn)抵付應(yīng)收帳款的情況時(shí)，財(cái)務(wù)中心要及時(shí)組織相關(guān)人員對(duì)抵債物資進(jìn)行評(píng)估，如果有損失及時(shí)確認(rèn)。抵債物資收回后，如果公司生產(chǎn)經(jīng)營需要，則交相關(guān)部門使用，否則，盡快組織拍賣變現(xiàn)。55、發(fā)生以資產(chǎn)抵付應(yīng)收帳款的事件后，如果造成了損失，要區(qū)分營銷中心和銷售分公司的收款責(zé)任，按各自應(yīng)該收款的額度分?jǐn)倱p失額，然后再乘以賠償比例，具體比例在公司的年度應(yīng)收帳款管理政策中規(guī)定。56、對(duì)于銷售回款，各部門負(fù)責(zé)人應(yīng)做好控制工作，及時(shí)統(tǒng)計(jì)各營銷人員業(yè)績及回款情況，并與財(cái)務(wù)中心及時(shí)溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，以激發(fā)營銷人員的積極性，促進(jìn)貨款的及時(shí)回籠。57、月度回款目標(biāo)監(jiān)控1）銷售回款目標(biāo)的設(shè)定（1）營銷中心總經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動(dòng)的實(shí)際情況、部門銷售目標(biāo)及公司銷售回款任務(wù)要求，制定每月銷售目標(biāo)及銷售回款目標(biāo)，并進(jìn)行分解，具體到營銷人員，讓每一位營銷人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。（2）具體的月度銷售回款目標(biāo)可設(shè)置為：部門銷售目標(biāo)萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到%—%；個(gè)人銷售目標(biāo)萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到%以上。2）銷售回款考核（1）每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%。（2）每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%。（3）每月27日，考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo)。3）回款獎(jiǎng)懲辦法（1）公司的貨款回收與營銷人員的業(yè)績考核直接掛鉤。（2）營銷人員在銷售過程中，其回收款項(xiàng)業(yè)績不僅與個(gè)人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著營銷人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。營銷人員貨款回收情況獎(jiǎng)懲表人員比例獎(jiǎng)懲懲罰獎(jiǎng)勵(lì)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%營銷人員A營銷人員B營銷人員C營銷人員D營銷人員E58、當(dāng)天回款當(dāng)天報(bào)告：營銷人員收到貨款之后，必須立即將其交到財(cái)務(wù)中心指定賬戶。財(cái)務(wù)中心出納設(shè)置回款登記簙，詳細(xì)記錄并及時(shí)核對(duì)各銷售分公司的回款情況。銷售回款回收統(tǒng)計(jì)表公司銷售區(qū)域營銷人員回收回款財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)主管核實(shí)是否屬實(shí)并上報(bào)營銷人員姓名業(yè)務(wù)款項(xiàng)回收金額□是□否A區(qū)□是□否B區(qū)□是□否C區(qū)□是□否D區(qū)□是□否59、銷售回款跟蹤管理：對(duì)于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中，營銷人員可將整個(gè)貨款回收時(shí)期分為三個(gè)階段，即：前期、中期和后期，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率。銷售回款跟蹤表跟蹤客戶客戶信譽(yù)度分期貨款回收額前期中期后期A客戶□優(yōu)□良□中□差%%%B客戶□優(yōu)□良□中□差%%%C客戶□優(yōu)□良□中□差%%%D客戶□優(yōu)□良□中□差%%%60、發(fā)生客戶拖欠款，營銷人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒?，以便及時(shí)回收貨款。以上6個(gè)催收欠款的方法，是針對(duì)比較難纏、態(tài)度不好、貨款數(shù)額較大、收取極其困難等類型的客戶而使用的，營銷人員應(yīng)注意掌握火候，制定好策略，以達(dá)到自己收款的目的。切不可盲目實(shí)施或魯莽行事，以避免造成不必要的后果。61、進(jìn)行銷售款項(xiàng)催收，營銷人員可采用下表所示的方法進(jìn)行催收方法內(nèi)容實(shí)際操作實(shí)施對(duì)象軟磨法耐心禮貌的采用信函、傳真、回話，甚至親自上門等方式軟磨必要時(shí)擺出長期作戰(zhàn)的架勢(shì)，如在客戶的辦公或住地旁租個(gè)住處，目的是讓客戶心煩意亂，結(jié)款了事關(guān)系重要，得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等轟炸法三番五次通過措辭強(qiáng)硬的信函、電話、傳真手段直接催收親自上門表白立場(chǎng)擺出誓不罷休的架勢(shì)，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關(guān)系一般的客戶或營銷人員手里客戶較多關(guān)系法通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題，如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問題得到解決關(guān)系重要、營銷人員手上的重要客戶代價(jià)法停止發(fā)新貨，前款到帳再發(fā)新貨揚(yáng)言占據(jù)客戶經(jīng)營場(chǎng)地，拉走客戶貨品或物資通過新聞?shì)浾摴际聦?shí)真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款公司產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)系客戶公司發(fā)展；客戶有求于營銷人員的情況或營銷人員手里有較多客戶壓力法通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門，爭(zhēng)取同情與支持通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭(zhēng)取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關(guān)系一般、營銷人員手上客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時(shí)間過長的情況獎(jiǎng)勵(lì)法通過在客戶安插內(nèi)線，雇請(qǐng)個(gè)人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎(jiǎng)勵(lì)的方法欠款時(shí)間過長，幾乎成為死帳的情況法律法由律師執(zhí)筆寄出催款函，若客戶仍不付款，采用下一步；依據(jù)法律程序來調(diào)解或仲裁上述辦法都無用的情況62、符合下列條件的應(yīng)收帳款可以確認(rèn)損失：1）債務(wù)人被依法宣告破產(chǎn)、撤銷，其剩余財(cái)產(chǎn)確實(shí)不足清償?shù)膽?yīng)收帳款2）債務(wù)人死亡或依法被宣告死亡、失蹤，其財(cái)產(chǎn)或遺產(chǎn)確實(shí)不足清償?shù)膽?yīng)收帳款3）債務(wù)人遭受重大自然災(zāi)害或意外事故，損失巨大，以其財(cái)產(chǎn)(包括保險(xiǎn)賠償?shù)?確實(shí)無法清償?shù)膽?yīng)收帳款。4）債務(wù)人逾期未履行償債義務(wù)，經(jīng)法院裁決，確實(shí)無法清償?shù)膽?yīng)收帳款5）逾期3年以上仍未收回的應(yīng)收帳款6）公司根據(jù)管理的需要設(shè)定的應(yīng)收帳款核銷條件63.應(yīng)收帳款的損失確認(rèn)由財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)申報(bào)，營銷中心、銷售分公司負(fù)責(zé)收集材料，經(jīng)董事長批準(zhǔn)后執(zhí)行。64.應(yīng)收帳款損失確認(rèn)后，財(cái)務(wù)中心要組織召開由董事長主持的責(zé)任討論會(huì)，分析應(yīng)收帳款損失的原因、相關(guān)的責(zé)任人及給予的處罰。65.財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)其他應(yīng)收帳款核銷后的事務(wù)處理，包括向稅務(wù)局申報(bào)應(yīng)收帳款損失。66.財(cái)務(wù)中心向稅務(wù)局申報(bào)損失最遲不得超過第二年后45日，超過后稅務(wù)局不予核銷，由于稅務(wù)局不核銷給公司造成不能抵扣所得稅的損失，財(cái)務(wù)中心要按損失的0.5%賠償，具體計(jì)算公式如下：賠償金額＝應(yīng)收帳款損失33%賠償比率67.核銷后的應(yīng)收帳款經(jīng)過公司營銷人員努力又重新收回或部分收回，公司根據(jù)回收額的1%給予獎(jiǎng)勵(lì)。68.公司壞帳損失采用直接轉(zhuǎn)銷法，實(shí)際發(fā)生壞帳時(shí)，確認(rèn)壞帳損失，計(jì)入期間費(fèi)用，同時(shí)注銷該筆應(yīng)收帳款。69.各單位或部門在清查核實(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)確實(shí)不能收回的各種應(yīng)收賬款，在取得符合本制度要求的證據(jù)、履行規(guī)定的程序并獲得批準(zhǔn)后，應(yīng)及時(shí)作為壞賬損失處理；屬于生產(chǎn)經(jīng)營期間的，作為本期損益；屬于清算期間的，應(yīng)當(dāng)作為清算損益。壞賬損失處理后，應(yīng)依據(jù)稅法的規(guī)定向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)，按照會(huì)計(jì)制度規(guī)定的方法進(jìn)行核算。70.壞賬損失應(yīng)視不同情況按照以下方法確認(rèn)：1）債務(wù)人被依法宣告破產(chǎn)、撤銷的，應(yīng)當(dāng)取得破產(chǎn)宣告、注銷工商登記或吊銷執(zhí)照的證明或者政府部門責(zé)令關(guān)閉的文件等有關(guān)資料，在扣除以債務(wù)人清算財(cái)產(chǎn)清償?shù)牟糠趾螅瑢?duì)仍不能收回的應(yīng)收賬款，作為壞賬損失；2）債務(wù)人死亡或者依法被宣告失蹤、死亡，其財(cái)產(chǎn)或者遺產(chǎn)不足清償且沒有繼承人的應(yīng)收賬款們應(yīng)當(dāng)在屋的相關(guān)法律文件后，作為壞賬損失；3）涉訴的應(yīng)收賬款，已生效的人民法院判決書、裁定書判定、裁定本方敗訴的，或者本方雖然勝訴但因無法執(zhí)行被裁定中止執(zhí)行的，應(yīng)在取得相關(guān)的判決書、裁定書后，作為壞賬損失；4）逾期3年的應(yīng)收賬款，具有公司依法催收磋商記錄，并且能夠確認(rèn)3年內(nèi)沒有任何業(yè)務(wù)往來的，在扣除應(yīng)付債務(wù)人的各種款項(xiàng)和有限責(zé)任人員的賠償后的余額，作為壞賬損失；5）債務(wù)人遭受重大自然災(zāi)害或者意外事故，損失巨大，以其剩余財(cái)產(chǎn)（包括保險(xiǎn)賠款等）抵償后，對(duì)仍不能收回的應(yīng)收賬款，在取得災(zāi)害、事故發(fā)生及造成損失的書面證據(jù)后，作為壞賬損失；71.清查出來的壞賬損失，應(yīng)當(dāng)按照以下程序處理：1）財(cái)務(wù)中心經(jīng)過取證，提出報(bào)告，闡明壞賬損失的原因和事實(shí)；2）公司審計(jì)部內(nèi)部審計(jì)經(jīng)過追查責(zé)任，提出結(jié)案意見；3）涉及訴訟的損失，應(yīng)委托該案的代理律師出具法律意見書；4）財(cái)務(wù)中心對(duì)上述資料進(jìn)行審核后，對(duì)確認(rèn)的壞賬損失提出財(cái)務(wù)處理意見，并提交公司領(lǐng)導(dǎo)審定；72.已處理的壞賬損失屬于逾期3年應(yīng)收賬款的，應(yīng)當(dāng)實(shí)行賬銷案存，繼續(xù)保留追索權(quán)，除法律處法規(guī)另有規(guī)定外，應(yīng)無限期、不間斷追索。73.應(yīng)收票據(jù)包括銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票，公司在收到票據(jù)后，要交專人保管。74.應(yīng)收票據(jù)在到期前或辦理貼現(xiàn)前，要和公章印鑒分開存放，嚴(yán)禁提前背書。75.應(yīng)收票據(jù)到期后，財(cái)務(wù)中心要及時(shí)到銀行辦理委托收款手續(xù)，如果因?yàn)樨?cái)務(wù)中心延期辦理導(dǎo)致該票據(jù)項(xiàng)下款項(xiàng)無法收回，財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)追回該筆款項(xiàng)并承擔(dān)由此引起的利息損失、追款費(fèi)用。76.公司資金不足時(shí)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)中心可以持承兌匯票到銀行辦理貼現(xiàn)。77.應(yīng)收票據(jù)無法收到現(xiàn)金時(shí)要及時(shí)從應(yīng)收票據(jù)帳戶轉(zhuǎn)到應(yīng)收帳款帳戶。78.公司在收到承兌匯票時(shí)，要根據(jù)承兌匯票到期日計(jì)算貼現(xiàn)費(fèi)用，業(yè)績考評(píng)計(jì)算回款時(shí)要扣除貼現(xiàn)費(fèi)用。五、管理規(guī)定1.專人管理。要成立以主要董事長為組長，財(cái)務(wù)、營銷中心總經(jīng)理、銷售分公司經(jīng)理為核心成員的應(yīng)收賬款清欠工作小組，明確目標(biāo)、責(zé)任到人，全面領(lǐng)導(dǎo)和負(fù)責(zé)各單位或部門的應(yīng)收賬款的日常清欠管理工作。2.建立應(yīng)收賬款管理檔案。1）各單位應(yīng)收賬款清欠小組要按客戶、責(zé)任人、成因、金額、拖欠時(shí)間、到賬比率、歷史催款情況、客戶資信等級(jí)等項(xiàng)目建立應(yīng)收賬款明細(xì)檔案管理，對(duì)應(yīng)收賬款予以追蹤分析。2）對(duì)已形成的應(yīng)收賬款中的信用品質(zhì)低的客戶，金額大的欠款，要將其作為單位追蹤考察的重點(diǎn)，列入應(yīng)收賬款一類管理項(xiàng)目。對(duì)已完工，但尚未形成決算的項(xiàng)目款，要建立輔助卡片，視同應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。3.加強(qiáng)合同管理。1）各單位或部門在與客戶簽訂合同或協(xié)議書時(shí)，必須按公司《合同管理制度》和《合同管理流程》嚴(yán)格執(zhí)行。2）比照應(yīng)收賬款管理檔案中對(duì)應(yīng)客戶的信用額度和期限約定單次付款金額和結(jié)算期限，并在期限內(nèi)負(fù)責(zé)經(jīng)手相關(guān)賬款的催收和聯(lián)絡(luò)。3）簽訂合同不論金額大小，都必須報(bào)送公司審計(jì)部備案。如未簽訂合同的，需報(bào)送結(jié)算協(xié)議單備案。4.在銷售合同中明確各項(xiàng)條款在與客戶簽訂銷售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收帳款時(shí)與客戶產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：1）要嚴(yán)格檢查以杜絕無效合同的出現(xiàn)。簽訂合同要符合“三性”（合法性、真實(shí)性、可行性）和“五審查”（對(duì)方主體是否合格、授權(quán)代理是否合法、資信是否保證、經(jīng)營范圍是否超出、合同結(jié)算方法和法定程序是否符合規(guī)定）。2）明確各項(xiàng)交易條件，如：價(jià)格、付款方式、付款日期（特別交待付款日期，如收款期到期時(shí)能批復(fù)付款的決定人一定要注明，以防對(duì)方互相推托而推遲付款期）、發(fā)票的開具事項(xiàng)、質(zhì)量要求、運(yùn)輸情況等；3）明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任；4）確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂；5）加蓋客戶的合同專用章(避免個(gè)體行為的私章或簽字)；6）簽約時(shí)要對(duì)銷售合同的各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一審查核對(duì)，合同的每一項(xiàng)內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解決應(yīng)收帳款追收的根本依據(jù)。5.交易合同簽訂及其相關(guān)資料的保管：銷售合同是應(yīng)收賬款追收的重要依據(jù)，合同簽訂時(shí)要按照公司合同管理規(guī)定中的要求對(duì)合同中的各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一審查核對(duì)，并按流程做好合同評(píng)審。所有簽訂好的合同原件一律交檔案室統(tǒng)一管理，本單位或部門留復(fù)印件歸檔。對(duì)合同執(zhí)行過程中的相關(guān)資料（如發(fā)貨單、送貨單等等）應(yīng)妥善保管。6.做好應(yīng)收賬款的報(bào)表。1）各部門在做好日常項(xiàng)目核算的同時(shí)，每月要將各項(xiàng)目合同款、決算金額、預(yù)收賬款、尚欠款、款項(xiàng)回收期、債權(quán)經(jīng)辦營銷人員等情況逐筆按月登記。2）于每月5日將上一個(gè)月的應(yīng)收賬款情況報(bào)公司審計(jì)部，由公司審計(jì)部匯總后報(bào)總經(jīng)理和董事長。3）要定期檢查完成進(jìn)度和資金回籠情況，安排專人保送報(bào)表，保送的報(bào)表要作到數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，資料的完整性，時(shí)間的及時(shí)性。7.明確催收責(zé)任。公司審計(jì)部對(duì)三個(gè)月以上應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)通知該賬款的經(jīng)辦營銷人員。由經(jīng)辦營銷人員負(fù)責(zé)催討賬款。經(jīng)辦營銷人員應(yīng)當(dāng)每季向公司審計(jì)部報(bào)告一次催款情況，應(yīng)收賬款賬后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)銷賬。8.回款記錄，帳齡分析1）發(fā)生應(yīng)收賬款時(shí)，營銷中心應(yīng)即時(shí)建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，詳細(xì)記錄應(yīng)收賬款的發(fā)生日期、合同號(hào)、經(jīng)辦營銷人員、應(yīng)收客戶全稱等信息，并按月與財(cái)務(wù)核對(duì)。同時(shí)按照不同銷售地區(qū)（或分公司）劃分應(yīng)收賬款的責(zé)任，對(duì)即將到期的應(yīng)收賬款要安排人員負(fù)責(zé)跟蹤，確保賬款按期收回。2）財(cái)務(wù)中心每月向營銷中心提供“應(yīng)收賬款帳齡分析表”，由營銷中心組織各營銷責(zé)任人填寫回款計(jì)劃并負(fù)責(zé)清收。營銷中心獲取的對(duì)賬資料、還款協(xié)議、抵款協(xié)議等資料應(yīng)及時(shí)交付財(cái)務(wù)妥善保管，財(cái)務(wù)應(yīng)該做好應(yīng)收賬款的賬銷案存工作，管理應(yīng)收賬款明細(xì)動(dòng)態(tài)。3）財(cái)務(wù)中心應(yīng)嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的增加規(guī)模，原則上不超過公司規(guī)定的預(yù)算（如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等預(yù)算指標(biāo)）的規(guī)模。9.應(yīng)收收賬款管理和催收基本要求：逾期款項(xiàng)是指按照合同約定的賬期到期后沒有正常收回的款項(xiàng)。對(duì)逾期款項(xiàng)由營銷中心責(zé)任人分析原因，說明情況，加大催收力度，做好催收記錄，特別是往來文件（包括往來函電）都要妥善保存。10.催收原則：應(yīng)收賬款催收以“誰銷售誰收款”的原則，催收的直接責(zé)任人為具體的銷售經(jīng)辦營銷人員，銷售經(jīng)辦營銷人員直屬主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)監(jiān)控督促銷售經(jīng)辦營銷人員積極催收，并對(duì)催收結(jié)果承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任；發(fā)生的應(yīng)收賬款（除合同另注明收款期限外），銷售經(jīng)辦營銷人員必須積極催收，及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)催收進(jìn)展情況和客戶異動(dòng)情況。11.法律清收：法律清收是指對(duì)催收無效的逾期應(yīng)收賬款所采取的法律清收手段。營銷中心應(yīng)將催收無效的逾期應(yīng)收賬款及時(shí)通報(bào)總經(jīng)理和董事長及相關(guān)部門，并根據(jù)實(shí)際情況由公司總經(jīng)理和董事長確定是否通過法律途徑予以解決。凡進(jìn)入法律清收的應(yīng)收款項(xiàng)則由公司審計(jì)部法務(wù)科或公司法律顧問主導(dǎo)，其他相關(guān)部門配合。12.獎(jiǎng)懲規(guī)定：營銷中心應(yīng)將應(yīng)收帳款回收情況作為營銷人員績效考核和獎(jiǎng)懲的主要指標(biāo)之一，和營銷人員的經(jīng)濟(jì)利益直接掛鉤，制定相應(yīng)績效考核和獎(jiǎng)懲政策（具體規(guī)定另行發(fā)布），以促進(jìn)應(yīng)收賬款的清收，對(duì)清收好的個(gè)人或部門予以鼓勵(lì)，對(duì)清收不好的予以追究和處罰。13.債務(wù)重組管理：應(yīng)收賬款催收過程中，發(fā)生債務(wù)重組、非貨幣性資產(chǎn)交換等情形時(shí)，必須經(jīng)總經(jīng)理和董事長同意并簽訂雙方或多方協(xié)議。相關(guān)協(xié)議必須經(jīng)財(cái)務(wù)、法務(wù)等相關(guān)負(fù)責(zé)人的審核簽批。14.應(yīng)收賬款交接：原則上要求應(yīng)收賬款收回之前，營銷責(zé)任人不得調(diào)離公司。經(jīng)辦營銷人員崗位調(diào)換、離職等情況出現(xiàn)時(shí)，必須對(duì)其所經(jīng)手的應(yīng)收賬款進(jìn)行交接，凡營銷人員調(diào)崗，必須先辦理包括應(yīng)收賬款在內(nèi)的工作交接，交接未完的，不得離崗，交接不清的，仍由原責(zé)任人負(fù)責(zé)，交接清楚后，由接替者負(fù)責(zé)，部門負(fù)責(zé)人應(yīng)做好監(jiān)交工作。15.客戶信息管理：應(yīng)收賬款管理中，經(jīng)辦營銷人員應(yīng)關(guān)注客戶在日常經(jīng)營管理中出現(xiàn)的一些新情況、新變化，一旦出現(xiàn)異常應(yīng)立即向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。異常情況通常體現(xiàn)在以下方面：（1）客戶頻繁更換管理層、營銷人員，公司離職人員增加；辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；（2）經(jīng)常找不到客戶負(fù)責(zé)人；客戶的財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避；不回復(fù)電話；（3）客戶付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限；多次破壞付款承諾；（4）客戶的負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；或者客戶受到其他公司的法律訴訟；（5）客戶有其他的不明確贏利的投資(投機(jī))如：股票、期貨等；（6）開出大量的期票；或發(fā)生銀行退票(理由：余款不足)；或轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁；（7）突然下過大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力）。當(dāng)客戶出現(xiàn)以上異常情況時(shí)，經(jīng)辦營銷人員應(yīng)立即匯報(bào)，以便公司采取果斷應(yīng)變措施，控制發(fā)貨，追收欠款，以降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)。16.及時(shí)處理問題賬。對(duì)于欠賬人賴賬不還的，應(yīng)當(dāng)在訴訟時(shí)效期間內(nèi)依據(jù)合同的規(guī)定向法院提起訴訟或者向仲裁委員會(huì)提起仲裁。采取法律手段催討欠款的，由公司審計(jì)部提出方案，報(bào)總經(jīng)理和董事長決定。17.賬務(wù)處理。對(duì)于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款，按照公司的會(huì)計(jì)政策規(guī)定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，并按照公司會(huì)計(jì)政策所規(guī)定的權(quán)限范圍和審批程序進(jìn)行審批。18.各單位或部門按期對(duì)應(yīng)收賬款和其他應(yīng)收款提取壞賬準(zhǔn)備金。1）經(jīng)辦營銷人員發(fā)現(xiàn)發(fā)生壞帳的可能性時(shí)應(yīng)爭(zhēng)取時(shí)效速報(bào)部門主管領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)采取補(bǔ)救措施。2）確認(rèn)壞賬，要填寫壞賬申請(qǐng)書，有關(guān)客戶的名稱、號(hào)碼、負(fù)責(zé)人姓名、營業(yè)地址、電話號(hào)碼等，均應(yīng)一一填寫清楚，并將申請(qǐng)理由的事實(shí)，不能收回的原因等，做簡明扼要的敘述，經(jīng)部門主管領(lǐng)導(dǎo)及批準(zhǔn)后，連同賬單或差額票據(jù)轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)中心。3）當(dāng)應(yīng)收賬款被確認(rèn)為壞賬時(shí)，應(yīng)根據(jù)其金額沖減壞賬準(zhǔn)備金，同時(shí)轉(zhuǎn)銷相應(yīng)的應(yīng)收賬款余額。19.后續(xù)管理。計(jì)提壞賬并不表明放棄權(quán)利，我們對(duì)該應(yīng)收賬款仍然享有主張的權(quán)利，營銷中心仍然要加緊對(duì)該客戶的跟蹤了解，抓住一切機(jī)會(huì)保全公司資產(chǎn)。20.獎(jiǎng)懲并重。每年對(duì)各單位應(yīng)收賬款管理工作進(jìn)行專項(xiàng)考核，對(duì)完成或超額完成減少應(yīng)收賬款數(shù)額目標(biāo)任務(wù)的單位或部門負(fù)責(zé)人或清欠工作小組進(jìn)行表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)完不成目標(biāo)任務(wù)的予以批評(píng)或處罰。各單位或部門可以根據(jù)實(shí)際情況對(duì)收款情況完成好、成績突出人員的給予精神和物質(zhì)勵(lì)。21.做好應(yīng)收賬款交接制度。1）營銷人員崗位調(diào)換、離職，必須對(duì)經(jīng)手的應(yīng)收賬款進(jìn)行交接。2）營銷人員接交時(shí)，應(yīng)與客戶核對(duì)賬單，遇有疑問或賬目不清時(shí)應(yīng)立即向經(jīng)理反映，應(yīng)收賬款交接后一個(gè)月內(nèi)應(yīng)全部逐一核對(duì)，無異議的賬款由接交人負(fù)責(zé)接手清收。22.應(yīng)收款的責(zé)任追究1）各單位要制定應(yīng)收款管理制度,凡因內(nèi)部管理制度不健全，導(dǎo)致應(yīng)收款項(xiàng)管理混亂的，要依照國家有關(guān)規(guī)定和企業(yè)內(nèi)部管理制度，追究有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任并給予相應(yīng)的處理。2）對(duì)在生產(chǎn)經(jīng)營中，屬惡意經(jīng)營導(dǎo)致壞賬損失的責(zé)任人要嚴(yán)肅處理。3）對(duì)不按規(guī)定填報(bào)應(yīng)收款報(bào)表和瞞報(bào)、虛報(bào)、漏報(bào)，導(dǎo)致信息失真的，追究單位應(yīng)收款考核小組和單位會(huì)計(jì)主管以及填報(bào)人的責(zé)任。4）對(duì)各單位應(yīng)收款實(shí)行“責(zé)任追究制”。因工作不力給企業(yè)造成損失，甚至假公濟(jì)私、損公肥私的，公司將一查到底，嚴(yán)肅處理，決不姑息。5）經(jīng)確定發(fā)生的各項(xiàng)壞賬，應(yīng)當(dāng)由營銷中心負(fù)責(zé)，由其他相關(guān)部門組織調(diào)查，查明原因，確責(zé)任，并依據(jù)公司相關(guān)制度予以處罰。23.應(yīng)收賬款實(shí)行“源頭控制、過程監(jiān)控、責(zé)任到位”的控制原則，實(shí)行“營銷人員為第一責(zé)任人，銷售分公司經(jīng)理為第二責(zé)任人”的考核原則。24.財(cái)務(wù)中心隨時(shí)跟蹤應(yīng)收賬款信息，隨時(shí)編制《回款明細(xì)表》并及時(shí)報(bào)送董事長。25.應(yīng)收賬款的項(xiàng)目提成：1）年終效益工資按回款實(shí)際金額提取，當(dāng)年項(xiàng)目當(dāng)年應(yīng)收賬款回收額度達(dá)到年度目標(biāo)指標(biāo)的100%以上的項(xiàng)目，營銷人員按實(shí)際銷售收入的80%的3%提成；對(duì)于僅為公司提供業(yè)務(wù)信息或依靠公司資源取得的項(xiàng)目，營銷人員按實(shí)際銷售收入的80%的2%提取效益工資。營銷人員的提成不得高于純利潤的50%。2）當(dāng)年未回款或部分回款，提成獎(jiǎng)金按下一年收回貨款的金額計(jì)算提取，若下一個(gè)半年內(nèi)收回貨款，則提成比例下調(diào)0.5%，若超過一年仍未收回貨款，提成比例下調(diào)1%，以此類推，三年未收回貨款的，將不再提取效益工資，并要追究營銷人員的相關(guān)責(zé)任。若回收賬款低于成本時(shí)，對(duì)公司造成損失的，公司將追究相關(guān)人員的法律責(zé)任。26.應(yīng)收賬款的工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：1）已竣已結(jié)、已竣未結(jié)和在施，當(dāng)年應(yīng)收賬款回收額度達(dá)到年度目標(biāo)指標(biāo)的100%以上，按時(shí)回款的，營銷人員發(fā)放基本工資+效益工資。2）依據(jù)銷售合同約定，應(yīng)回收的應(yīng)收賬款小于該項(xiàng)目應(yīng)支出資金的，僅發(fā)放營銷人員的基本工資，直至應(yīng)回收的應(yīng)收賬款與應(yīng)支出資金持平為止。3）應(yīng)收賬款回收以自然年度為考核周期，在一個(gè)考核周期內(nèi)完成應(yīng)收賬款回收指標(biāo)，扣罰的績效工資部分可予以補(bǔ)發(fā)；在一個(gè)考核周期內(nèi)未完成應(yīng)收賬款回收指標(biāo)，扣罰的績效工資部分不予以補(bǔ)發(fā)。27.應(yīng)收賬款的考核程序：1）財(cái)務(wù)中心隨時(shí)將應(yīng)收賬款回收情況報(bào)送董事長。2）對(duì)應(yīng)收賬款回收獎(jiǎng)勵(lì)，由所屬部門自主分配，所屬部門接到人力資源部下發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)通知單后，制作分配單，上報(bào)董事長