對推銷的基本認識課件

一、對推銷的基本認識一、對推銷的基本認識1推銷是一項偉大的職業(yè)個人成長機會高薪回報自我奮斗廣闊的社會結(jié)交層面，為將來自己的事業(yè)建立人緣基礎(chǔ)豐富的推銷經(jīng)驗就象是人生的通行證，可以引領(lǐng)你到達任何你想去的地方銷售幸福磨練人格、知識、技巧與干勁的戰(zhàn)場給公司帶來商業(yè)利潤推銷是一項偉大的職業(yè)個人成長機會高薪回報自我奮斗給公司帶來商2成功的推銷員應(yīng)具備的特征（3H1F）學(xué)者的頭腦（head）藝術(shù)家的心靈（heart）技術(shù)員的手（hand）勞動者的腳（foot）成功的推銷員應(yīng)具備的特征（3H1F）學(xué)者的頭腦（head）藝3推銷員成功公式知識人脈+=成功30%70%100%來自

中國最大的資料庫下載推銷員成功公式知識人脈+=成功30%70%1004成功的誓言世界上最偉大的推銷員成功誓言我永遠不再自憐自賤面對黎明，我不再茫然我永遠沐浴在熱情的光影中我不再難以與人相處在每一次困境中，我總是尋找成功的萌芽做任何事情，我將盡最大努力我將全力以赴地完成手頭上的工作我不再在空等中期待機會之神的擁抱我將在每晚反省一天的行為成功的誓言世界上最偉大的推銷員成功誓言5立志成為專業(yè)推銷員（為了追趕一只小兔子，獅子會全力以赴）磨練自己的個性

誠實（全世界一致的商場準(zhǔn)則）責(zé)任感（百分之百達成自己期許的目標(biāo)，不能因自己原因造成他人困擾）樂觀（豪放，不能因為小挫折而手足無措，或心理緊張）謙虛（世人皆吾師，是專業(yè)推銷員能為人接受所必備的基本態(tài)度）擁有知識（產(chǎn)品知識、推銷知識、人際關(guān)系知識）了解勇氣的價值不要把斗志用錯了方向（避免和客戶爭辯或當(dāng)成競爭對手）秉持忠誠心勤勉（手勤、口勤、腳勤）把每一次銷售工作都看成進行某項杰作優(yōu)秀推銷員需具備條件立志成為專業(yè)推銷員（為了追趕一只小兔子，獅子會全力以赴）6推銷的四個階段推銷自己推銷產(chǎn)品的效用價值推銷產(chǎn)品售后服務(wù)第四階段第一階段第二階段第三階段過去現(xiàn)在推銷自己售后服務(wù)推銷產(chǎn)品的效用價值推銷產(chǎn)品推銷的四個階段推銷自己推銷產(chǎn)品的效用價值推銷產(chǎn)品7推銷法則知道客戶對推銷員有什么要求正確的人生哲學(xué)積極的工作態(tài)度良好的德行與人品信守時間和承諾將服務(wù)落實到具體的事項文化上的服務(wù)，能為客戶提供建設(shè)性的意見生活上的服務(wù)，視己為客戶家庭的一分子，在日常生活中予以協(xié)助

推銷自己也喜愛的產(chǎn)品自己不喜歡的產(chǎn)品，不要向他人推銷對于所要推銷的產(chǎn)品，先讓自己喜歡，再向別人推銷推銷產(chǎn)品從自己開始推銷法則知道客戶對推銷員有什么要求8請勿吸煙，無論客戶是否吸煙。因為推銷需要自己和對方都集中注意力，如果手上拿根煙，客戶的視線也會隨著你彈煙灰的指頭而移動，從而分散雙方的注意力。請勿喝咖啡，理由和不吸煙一樣。不要擅自使用客戶的電話。即使有急事要用，也需長話短說。注意客戶停車場的規(guī)矩。如果將車停在客戶本人的車位上并被他發(fā)覺，這次推銷必以失敗告終。把外衣留在接待處，避免使自己顯得臃腫。而且，這也會影響客戶的注意力。如果雨衣的水滴在地毯或沙發(fā)上，還會引起客戶的反感。禮貌辭別，一視同仁。面談結(jié)束，推銷員應(yīng)趕快離開客戶辦公室，切忌和客戶聊天，以免影響客戶的注意力，并浪費雙方的時間。辭別時，應(yīng)向所有看見的人打招呼。他們中也許有未來的經(jīng)理，也許能對你的推銷產(chǎn)生間接影響。先向客戶秘書下手。對推銷員來說，客戶秘書至關(guān)重要，她可以成為你的幫手，也可以成為你的障礙。因此，推銷員應(yīng)和有耐性地向客戶秘書介紹自己、公司及產(chǎn)品，特別是你的產(chǎn)品使公司獲取利益的實例，讓她感到你值得上司接見。秘書事實上是經(jīng)理助理，她有能力為你打開推銷的大門，甚至有可能在以后為你持續(xù)贏得訂單。推銷戒條請勿吸煙，無論客戶是否吸煙。因為推銷需要自己和對方都集中注9成功推銷員測試：基本是否注意有規(guī)律地生活及飲食，身心是否健康服裝、儀態(tài)是否清潔而給人良好印象是否有不說謊、信守諾言和約定時間的誠實是否有遇到挫折不氣餒，經(jīng)常保持微笑和幽默的明朗態(tài)度是否一旦做了就要堅持到最后的耐性周圍對人對你是否有“拼命在做的熱情”的印象是否有認為自己的薪水是客戶給予的這種感恩的心是否有自己的業(yè)績是前輩、同事、其他公司、上司所賜予的這種謙恭態(tài)度是否有應(yīng)對周圍環(huán)境變化的彈性是否經(jīng)常替別人設(shè)想而被人喜歡成功推銷員測試：基本是否注意有規(guī)律地生活及飲食，身心是否健10有無一定要達成自己目標(biāo)的強烈意識是否沒有遲到、早退、請假的情形，而能令人放心是否完全按照基本動作行動，而能給人有禮貌的評價是否積極且建設(shè)性發(fā)言多，并有高度意愿的表現(xiàn)是否經(jīng)常仔細做備忘錄，資料也整理妥善是否說話有精神、行動敏捷，而使人產(chǎn)生信賴感是否在必要時候，能晚上熬夜，一大早又起來的強健行動力若要收回銷售中的次品，是否一定會完成是否有察知對方想向自己要什么的意愿呢有無認真閱讀報紙、雜志、書籍等，而擁有許多知識和資訊成功推銷員測試：意愿有無一定要達成自己目標(biāo)的強烈意識成功推銷員測試：意愿11成功推銷員測試：行動是否每個月都好好做行動計劃，進行營業(yè)活動呢是否事先以電話、信函和顧客聯(lián)系，認真地貫徹定期訪問呢是否當(dāng)天即寫營業(yè)日報，并為提高行動效率而予以活用是否將一天活動時間中的30-40%用于商談每個月的實際訪問客戶數(shù)達80%以上嗎實際訪問客戶數(shù)為實際能夠商談的訪問客戶數(shù)和總訪問客戶數(shù)的比率對每一位客戶的銷售額是否比別人多對優(yōu)良客戶的訪問次數(shù)及時間是否多是否以“前半主義”展開效率良好的行動有無采取重點區(qū)域、重點客戶等目標(biāo)明確的重點傾向呢是否為開拓新客戶而利用一天的10-20%時間成功推銷員測試：行動是否每個月都好好做行動計劃，進行營業(yè)活動12成功推銷員測試：技巧是否了解說話的原則與禮儀是否是在熟悉推銷辭令的四階段及順序之后再推銷呢推銷是從被拒絕后開始，你是否懂得應(yīng)對的說話方法是否是在了解購買心理后再運用推銷辭令對于所推銷商品是否擁有完全的知識是否以“一二三”方式進行商談是否了解客戶有意購買時會有什么樣的餓癥候，而進入結(jié)束商談階段是否了解商談結(jié)束階段的說話方法，而進行有效率的商談是否活用推銷工具及書籍，并使其產(chǎn)生效果成功推銷員測試：技巧是否了解說話的原則與禮儀13二、推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)二、推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)14推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)自信樂觀的態(tài)度，視客戶拒絕為可能購買的先兆熟悉商品內(nèi)容。調(diào)查顯示，大部分業(yè)績差的推銷員主要是因為不熟悉產(chǎn)品或不懂推銷技巧消除緊張壓力。洗熱水澡、勿暴飲、暴食檢查服裝及攜帶物品尋求更好的啟示。被客戶拒絕后，不宜立刻再次拜訪，應(yīng)暫時歇一口氣，尋取更好的啟示制訂挑戰(zhàn)目標(biāo)。沒有目標(biāo)的生活較容易選擇安逸的道路，必須經(jīng)常鞭策自己，持之以恒，多增加成功的經(jīng)驗以培養(yǎng)自信，成功最終會屬于你推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)自信樂觀的態(tài)度，視客戶拒絕為可能購15推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)工作激情從心中徹底消除否定的心態(tài)（英美商人非洲賣鞋；看某公司門面不大，就主觀認為對方?jīng)]有購買網(wǎng)絡(luò)接入產(chǎn)品的意愿）消除責(zé)怪別人的懦弱心態(tài)（人窮怪屋基）堅信人生可以改變（約見某位朋友，晚上就能見面）生活態(tài)度要積極＊專業(yè)精神＊日常行為加速百分之二十＊記住別人的名字＊凡事比別人快一拍＊經(jīng)常面帶微笑＊一二三方式（與客戶交流時，應(yīng)說一分，聽二分，賣三分）永不放棄的精神，加上隨時動腦筋解決問題的態(tài)度，反復(fù)地思考與運用，是邁向成功的不二法則推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)工作激情從心中徹底消除否定的心態(tài)（16認識商品的優(yōu)缺點（價格、種類、款式、機能、應(yīng)用性、信賴性、安全性、效能）知道與以往產(chǎn)品的差異知道和競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別（產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略）◆展現(xiàn)公司的特長（超強的技術(shù)、良好的品牌、廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)）◆掌握商品與顧客的關(guān)聯(lián)（如何改變顧客的生活、會帶來什么利益、可以省下多少時間、顧客購買之后誰最高興）推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：掌握所推銷商品知識認識商品的優(yōu)缺點（價格、種類、款式、機能、應(yīng)用性、信賴性17推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：自我管理重要性緊急性高高低低A：重要且緊急B：重要但不太緊急C：緊急但不太重要D：既不重要也不緊急帕累托（80/20）法則：八成的成功取決于二成的優(yōu)先事項成功與不成功，就看你在工作和時間調(diào)配上如何安排優(yōu)先順序推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：自我管理重要性緊急性高高低低A：重要且緊18三、推銷員基本技巧培訓(xùn)三、推銷員基本技巧培訓(xùn)19

堅定自己的思想（自己所求為何、想度過什么樣的人生、清楚要將自己磨練成什么樣的推銷員）設(shè)定目標(biāo)（SMART原則）找出你人生中真正的期望要對自己以及自己的能力具有絕對的自信（清點自己的能力、家庭關(guān)系、身體健康狀況等）超越任何障礙、批評和環(huán)境（飛機起飛時必須開啟所有的引擎）推銷員基本技巧培訓(xùn)：制訂目標(biāo)與計劃

一個優(yōu)秀的推銷員從事任何行業(yè)都可獲致成功。也就是說，推銷員的成功法則，乃是任何其他行業(yè)共同的成功法則堅定自己的思想（自己所求為何、想度過什么樣的人生20推銷員基本技巧培訓(xùn)：引起客戶興趣別出心裁的名片（喬·吉拉德的成功法寶）請教客戶的意見（通過請教客戶，吸引客戶的注意力，了解客戶的想法，并能滿足準(zhǔn)客戶被人請教的滿足感）迅速提出客戶能獲得那些重大利益（急功近利是現(xiàn)代人的共性）告訴準(zhǔn)客戶有用的訊息（每個人都關(guān)心身邊發(fā)生的事情，為客戶收集業(yè)界、人物的最新訊息，在拜訪客戶時能引起客戶注意）提出能協(xié)助解決客戶面臨的問題使用能吸引準(zhǔn)客戶的名片準(zhǔn)備了要請教準(zhǔn)客戶的意見的問題列好準(zhǔn)客戶能立即獲得的利益告訴準(zhǔn)客戶重要的訊息能協(xié)助準(zhǔn)客戶解決的問題初次拜訪客戶需準(zhǔn)備的要件推銷員基本技巧培訓(xùn)：引起客戶興趣別出心裁的名片（喬·吉拉21推銷員基本技巧培訓(xùn)：學(xué)會利用時間安排好每天的工作日程（時間就是金錢，預(yù)先安排下個月推銷活動）利用每一分每一秒（不能花了時間而沒有促進推銷業(yè)績）

典型的浪費時間現(xiàn)象：糾纏在小客戶的生意上、文書處理速度慢或質(zhì)量低、等候與客戶會面餓時間太長、沒有預(yù)先訂好會面時間、交通時間花得太多、跟客戶和同行之間進行不必要的聊天、推銷訪問組織得不緊湊、忘記攜帶重要的推銷用品、路線安排不合理、沒有合理使用電話解決問題、在交際時間里處理私事等。避免飲酒過量（權(quán)衡自己的酒量）善用旅館之夜

對白天的工作做一次總結(jié)和檢討、為翌日的工作制訂計劃表、閱讀有關(guān)推銷學(xué)和推銷實務(wù)的書籍精明的推銷員總是盡可能把交際時間用于推銷活動，而在非交際時間處理非推銷性活動（如撰寫訪問報告、制訂計劃、準(zhǔn)備推銷工具等）推銷員基本技巧培訓(xùn)：學(xué)會利用時間安排好每天的工作日程（時22推銷員基本技巧培訓(xùn)：創(chuàng)造機會再次拜訪向客戶要“家庭作業(yè)”（如客戶的問題留待下次解決）

以下次送資料來為借口事先講出會再來拜訪的話看情形故意遺留某個不太重要的東西推銷員基本技巧培訓(xùn)：創(chuàng)造機會再次拜訪向客戶要“家庭作業(yè)23推銷員基本技巧培訓(xùn)：贏得客戶好感

建立良好的第一印象（專業(yè)推銷員形象，如電話推銷技巧、見面時間超過3天則提前寄一份公司簡介、見面之前電話確認等）注意客戶的情緒（客戶生理周期反應(yīng)，低潮時應(yīng)禮貌告退）給客戶好的外觀印象（客戶購物往往是感性因素支配著理性）要記住并常說出客戶的名字（名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就跟重視他一樣。所以，名字能讓你不費吹灰之力就獲得別人的好感。如美國前總統(tǒng)老布什通過記住別人名字，建立良好的社會關(guān)系）讓客戶有優(yōu)越感，贊美客戶最自得的地方，避免弄巧成拙。如在知名公司工作的員工，可以羨慕其能在好公司上班。從而滿足人的虛榮心，獲得優(yōu)越感。替客戶解決問題保持快樂開朗的神態(tài)利用小贈品獲得客戶的好感（麥當(dāng)勞的營銷策略，以吸引兒童為目的）有第三者在座，避免談?wù)撏其N，可以主動退出或另約時間。如果必須留下并發(fā)言，應(yīng)針對全體在座者，不能僅針對準(zhǔn)客戶推銷員基本技巧培訓(xùn)：贏得客戶好感建立良好的第一印象（專24推銷員基本技巧培訓(xùn)：名片的學(xué)問使用品質(zhì)較好的名片夾，以免損害形象，并能長久使用切勿將名片放入車票夾或小筆記本中名片應(yīng)放進西裝內(nèi)袋，而非褲子口袋彼此交換名片時，左手拿自己的名片夾，然后右手收取客戶名片坐在椅子上時，要把對方名片端正地放進自己的名片夾內(nèi)不容易念的姓名一定要向?qū)Ψ絾柷宄Ψ接卸艘陨蠒r，可將名片按順序放好，再按順序商談結(jié)束商談后應(yīng)將置于桌上的名片收起，向?qū)Ψ捷p輕點頭致意后告辭推銷員基本技巧培訓(xùn)：名片的學(xué)問使用品質(zhì)較好的名片夾，以25推銷員基本技巧培訓(xùn)：眼睛的奧妙與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近如果對方是已婚女性，就注視對方的嘴巴如果是未婚女性，就注視對方的下巴視線范圍可以擴大大對方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中，會使對方產(chǎn)生柔和的感情。但只有在結(jié)束商談或有特別請求時，才能將雙眼放在對方的雙眼中。推銷員基本技巧培訓(xùn)：眼睛的奧妙與男性商談時，視線的焦點26推銷員基本技巧培訓(xùn)：記住對方的名字必須聽清楚對方的姓名聽到姓名后重復(fù)一遍觀察對方的特征和對方交談幾句，其間可重復(fù)使用對方的姓名記住長期打交道人員的基本資料卡耐基語：贏得朋友和影響他人的最佳方法之一，就是記住他們的姓名推銷員基本技巧培訓(xùn)：記住對方的名字必須聽清楚對方的姓名27推銷員基本技巧培訓(xùn)：讓自己成為大家的太陽推銷員要有自己的臉是為大家存在的想法，并時時展現(xiàn)會使工作場所變得明朗的笑臉，努力使自己成為大家的太陽。不需要本錢，但利益巨大給予別人不會減少，但得到者卻覺得豐裕只向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)一瞬間，對方則可能記得窮人因它而富有給家庭帶來幸福，為生意招來興隆對于疲倦的人是休養(yǎng)，對于失意的人是光明是悲傷者的太陽，煩惱者的自然解毒劑無代價的給予才有價值推銷員基本技巧培訓(xùn)：讓自己成為大家的太陽推銷員要有自己的臉是28推銷員基本技巧培訓(xùn)：價格談判策略找出更多客戶認同的利益。找出愈多客戶認同的利益，能將產(chǎn)品價值提升，客戶就愈能接受你的價格能增加利益的訴求項目包括：◆產(chǎn)品獨特的特性及利益◆優(yōu)良的服務(wù)體制◆免費服務(wù)維修的保證年限◆公司良好的形象◆具備安全認證資格帶給客戶額外的利益，從而讓客戶接受你的價格◆節(jié)省費用◆避免錯誤◆無形的效益，如提高員工士氣、提升企業(yè)知名度等◆會員優(yōu)待，購買后成為會員，以后再次購買可優(yōu)惠◆免費資訊，成為我們的客戶后，可以提供免費資訊，并就客戶關(guān)心問題免費解答◆排除客戶的疑慮或擔(dān)憂推銷員基本技巧培訓(xùn)：價格談判策略找出更多客戶認同的利益。29推銷員基本技巧培訓(xùn)：價格談判策略（續(xù)）成本細分法比如兩把椅子，A椅子3000元，使用一般材料，可以連續(xù)使用3年；B椅子6000元，由于使用不銹鋼材料，可以連續(xù)使用10年。從價格絕對值上看，B椅子比A椅子貴兩倍。但向客戶介紹時，可以這么計算：A椅子只能使用三年，平均每天成本是2.7元。而B椅子可以使用10年，平均每天成本是1.64元，這么一算，就可以告訴客戶實際上B椅子比A椅子更便宜。中間值戰(zhàn)略和客戶進行價格談判時，應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶從一次中間價引導(dǎo)到二次中間價自己報價：1000元客戶報價：500元一次中間價：750元二次中間價：875元推銷員基本技巧培訓(xùn)：價格談判策略（續(xù)）成本細分法自己報價30推銷員基本技巧培訓(xùn)：簽約時需注意的要點不慌亂不說多余之事不要說太多不要失去保持沉默的機會不要太緊張不要變得太神經(jīng)質(zhì)不要采取悲壯的態(tài)度在即將結(jié)束商談前，不要和客戶爭執(zhí)不要使用否定性用語避免被客戶掌握主導(dǎo)權(quán)關(guān)于條件態(tài)度需堅定不要變成向?qū)Ψ秸埱蟮哪颖M快書寫收款單或合同堅持到最后，不要松懈不要不必要的久留推銷員基本技巧培訓(xùn)：簽約時需注意的要點不慌亂避免被客戶掌握主31四、推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)四、推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)32推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷要有時間概念，懂得客戶的時間和自己的時間一樣寶貴，巧過秘書關(guān)要勤于做記錄，將客戶回絕的理由寫來，并放在電話附近保證隨手翻閱，從而增加你面對客戶推搪的信心，提高電話約見的成功率。遵守電話推銷的原則◆擬定推銷主題◆選用有力的推銷詞句和有說服力的實例◆說話要清晰、慎重、富有權(quán)威性◆絕對不要流露出任何臨陣膽怯的痕跡◆語調(diào)切不可猶疑不決，否則會讓對方失去信心，甚至諸多推搪◆說話速度不可過急，也不可吞吞吐吐◆話筒離嘴唇不要太近，以免對方聽到你的呼吸聲◆講話前先做一次深呼吸，保證中氣充足◆講話彬彬有禮，對任何人均要一視同仁時常用錄音機檢查自己的音色務(wù)求語調(diào)清晰有力，使對方感到悅耳◆盡可能節(jié)省對方的時間◆始終保持高漲的熱情推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷要有時間概念，懂得客戶的時33推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷（續(xù)）善于使用電話推銷工具◆鏡子：辦公桌上放面鏡子，打電話時提醒自己保持微笑，使喉部肌肉保持輕松◆錄音機◆提示卡：記錄客戶推搪的理由◆活頁電話號碼簿：記入新客戶的電話號碼◆潤喉糖：消除打電話時的咳嗽聲或嘶啞聲◆電話推銷評估表：記下每次推銷的結(jié)果，每天工作結(jié)束時加以整理，評估約見成功率是否上升◆客戶約見登記表：記下約見的時間及地點◆電話記錄表：記下每次談話的要點，作為下次參考◆客戶資料檔案：將客戶和潛在客戶的資料放在文件夾內(nèi)，按自己熟悉的方式排列，以便參考◆其他信息資料：如企業(yè)名錄、各種協(xié)會名錄等靈活處理復(fù)電：如果你致電某位客戶，秘書告知客戶正處理重要事情，會讓他給你回電。遇到這種情形，你可以花一段時間等候。過了這段時間，則繼續(xù)自己的工作，致電其他客戶，然后再致電該客戶，查詢其意向。切記不可一味死等。推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷（續(xù)）善于使用電話推銷工具34推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：郵寄推銷郵寄推銷的三種形式（電話推銷或正式推銷訪問的前奏）：◆正式公函◆便函◆直接郵寄廣告郵寄推銷的優(yōu)點◆提供補充資料◆提供客戶已許下的承諾◆確定面談時間或其他事宜◆查詢進一步資料◆對客戶表示謝意和贊許◆突出自己，使郵寄的產(chǎn)品目錄更受重視客戶在接觸一家公司具體產(chǎn)品和服務(wù)項目之前，對該公司的印象主要來源于：◆來往函件◆推銷員的專業(yè)形象◆推銷員寄出的便函沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的推銷員，是公司所支出的最大的成本，因為他們每天都在損害公司的形象，導(dǎo)致公司客戶的流失。推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：郵寄推銷郵寄推銷的三種形式（電話推35推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：展覽推銷

展覽前準(zhǔn)備和培訓(xùn)◆如何使用產(chǎn)品說明書向參觀者進行推銷宣傳◆如何了解和記錄參觀者的情況◆如何答復(fù)參觀者的提問◆如何示范產(chǎn)品操作注意外表言行，建立專業(yè)形象（儀表、記錄對方信息）運用談話技巧，達到預(yù)期目的爭取訂單第一階段：電話約定訪問時間◆問候致意，通報姓名◆提及展覽會情況，引起對方注意◆確定對方的購買意向◆確定對方是否有采購權(quán)◆推銷具體產(chǎn)品提出預(yù)期行動◆結(jié)束談話第二階段：登門拜訪◆獲得客戶的良好印象◆展開對話◆提出推銷建議◆應(yīng)付客戶可能提出的否定意見◆請客戶購買推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：展覽推銷展覽前準(zhǔn)備和培訓(xùn)第二階段：36推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：經(jīng)銷商推銷確定推銷目標(biāo)視經(jīng)銷商如客戶，保持密切的合作關(guān)系信守承諾向公司匯報經(jīng)銷商的工作情況向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)，實現(xiàn)雙贏推銷員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：經(jīng)銷商推銷確定推銷目標(biāo)37五、推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)五、推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)38推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：聰明地提問狀況詢問法（詢問了解準(zhǔn)客戶的事實狀況和可能的心理狀況，如你打高爾夫球嗎？你有哪些嗜好？你目前投了哪些保險等）問題詢問法（得到客戶狀況詢問的回答后，內(nèi)容為探求客戶不滿、不平、焦慮、抱怨而提出的問題，從而探詢客戶潛在需求）暗示詢問法（發(fā)覺客戶的潛在需求后，用暗示的詢問方式，提出對客戶不平、不滿、抱怨等的解決方法）

如：客戶對所居住的地段嘈雜產(chǎn)生抱怨，可指出本樓盤靠近森林，綠化好，詢問客戶認為如何。引出客戶說出潛在需求后，既可堅定、自信地展示你的商品說明技巧，證明能滿足客戶的需求。

潛在需求顯在需求客戶購買詢問觀察分析推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：聰明地提問狀況詢問法（詢問了解準(zhǔn)客戶39推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：消除怯陣心理到達客戶門前時，可以停下來休息幾分鐘，對即將發(fā)生的情況做一想象式預(yù)測：我這時候進去會討人厭嗎？我應(yīng)該向他推銷什么？該使用什么推銷工具和資料？這個客戶出于什么必要來會見我？我推銷的產(chǎn)品對于他和他的公司有什么價值？哪一些成功的例子足以引起他的興趣？推銷時稍微緊張是正常現(xiàn)象，而且這有助于集中注意力。但這種緊張應(yīng)該是可以控制的，而不應(yīng)該是臨陣膽怯和手忙腳亂推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：消除怯陣心理到達客戶門前時，可以停下40推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：掌握幾點讀心術(shù)是推銷獲得成功的第一要件，既通過對方臉上的表情以及肌肉細微的動作，而能了解對方的心理狀態(tài)。目光炯炯有神：無意識中表達出來的感情和欲望，表示對該產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)年P(guān)心不時注視手表或筆記：顯示出不耐煩把筆放在嘴邊，并做出思考狀：給其提供更詳細的產(chǎn)品資料更合適兩掌相合：以嚴謹?shù)男那閬韮A聽你的談話，可提高洽談效果用手指敲打桌面，或用腳拍地：顯示出厭煩讀心術(shù)推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：掌握幾點讀心術(shù)41推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：從表情中捕捉商機嘴部半開半掩所著說話著話題的變化而改變表情眼睛好似要閉起來，或者不眨眼客戶的視線隨著你的動作或所指示的物品而移動客戶表情反應(yīng)解讀客戶如有上述反應(yīng)，表示已將注意力集中于你的說明上，或?qū)δ愕恼f明很感興趣。此時千萬不要瞪大眼睛凝視對方，以免使客戶將視線移至他處，消減剛剛產(chǎn)生的購買欲望。正確的做法是通過客戶的表情、動作掌握其心理變化外，還應(yīng)以溫和的表情、言談，將客戶一步步拉進自己的推銷程序中來。推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：從表情中捕捉商機嘴部半開半掩客戶表42推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：解讀客戶的抵觸心理不愿收取名片不愿拿取印刷物、商品目錄請對方看說明書上某一要點時，對方將目光投向他處雙方交談時，對方將目光投降他處對方突然無緣故地頻繁地召喚下屬對方雙手交叉于胸前，且手指不停地亂動對方一會兒握緊拳頭，一會兒又放松不停地將手放入口袋對方交談的聲音忽高忽低推銷員在面對這些舉動時，千萬不用因此而退縮，而應(yīng)想辦法消除對方的抵觸心理。如果能成功消除，對方購買的機會就非常大。推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：解讀客戶的抵觸心理不愿收取名片43推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：從談話中透析客戶性格隨意附和：喜歡幫助別人，做事有責(zé)任感，能與朋友患難與共商談時說錯話，故意咳嗽：與人保持距離，掩飾自己，也擔(dān)心自己意見無法表達。如果說出真相，害怕對方會惱羞成怒大嗓門，說話滔滔不絕：屬于開放性，性格明朗，易動感情交談時常用“謝謝”：具有很強的戒備心，不愿被對方識破自己短處，個性執(zhí)著，，性情隨和，情緒波動大不喜歡喋喋不休：行動派的野心家，具備一定的才氣，個性剛毅，握有決定權(quán)，剛愎自用，喜歡獨立判斷，不喜歡造謠中傷及背地里說別人推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：從談話中透析客戶性格隨意附和：喜歡幫44推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：盡量滿足客戶

客戶的要求一般分為如下幾種：產(chǎn)品本身的品質(zhì)推銷員或服務(wù)人員的產(chǎn)品知識或技術(shù)不足推銷制度不完備，如送貨錯誤等推銷員解說不充分推銷員所使用的解說用語、禮儀不適當(dāng)沒有妥善處理客戶最初的要求，如果因溝通渠道問題沒有及時解決，可能會產(chǎn)生放大效應(yīng)，加劇客戶的不滿推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：盡量滿足客戶