高端衛(wèi)浴銷售心理以及成交技巧課件

高端衛(wèi)浴就該這樣賣

—高端衛(wèi)浴銷售心理以及成交技巧

高端衛(wèi)浴就該這樣賣高端衛(wèi)浴銷售心理以及成交技巧課件友情提示上課時間請勿：--請將您手機(jī)改為“震動”

避免在課室里使用手機(jī)--交談其他事宜--隨意進(jìn)出教室請勿在室內(nèi)吸煙上課時間歡迎：--提問題和積極回答問題--隨時指出授課內(nèi)容的不當(dāng)之處友情提示上課時間請勿：請勿在室內(nèi)吸煙上課時間歡迎：4為什么LouisVuitton路易威登包包這么貴?

創(chuàng)始人路易·威登1821年生于法國鄉(xiāng)村一個木匠家庭。14歲步行走400公里到巴黎，后來成為替王室貴族出游打理行李的專業(yè)技師。1854年，路易·威登在巴黎市中心的歌劇院附近開設(shè)了第一家售旅行箱包店鋪，箱包輕巧耐用、結(jié)實防水，加上出色的設(shè)計和精細(xì)的手工，其聲名很快傳遍歐洲，王公貴族隨即成為它的主要顧客。4為什么LouisVuitton路易威登包包這么貴?看看他們到底貴在哪里？

歷史

款式

設(shè)計文化

細(xì)節(jié)服務(wù)……看看他們到底貴在哪里？歷史設(shè)計師舉例：MarcJacob曾有人以“壞孩子”稱呼這位美國服裝設(shè)計師，說他作風(fēng)散漫、行為怪異，但喜歡他的人卻認(rèn)為這才叫做正宗“雅痞”做派，就跟他的個人品牌設(shè)計一樣，有人喜歡，將其奉為天才之作，但有人卻以為這不過是浪得虛名。1986年，僅僅23歲的Marc就得到大公司支持，推出了以個人名字命名的“MarcJacobs”服裝系列，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，MarcJacobs已經(jīng)發(fā)展成時尚界里一個舉足輕重的名字。很多人都認(rèn)為“MarcJacobs”才是設(shè)計師精髓與理念的最佳載體，譬如其男裝系列，一貫強調(diào)浪漫、優(yōu)雅、成熟老練，但在不經(jīng)意間還混雜著懶惰頹廢的意味，其實這跟Marc的個人哲學(xué)信仰有關(guān)，他推崇一種兼有上城雅痞和下城街頭藝術(shù)家塵埃的氣味，穿衣之余還要體現(xiàn)生活態(tài)度，這正是喜愛他的人所最推崇的。女裝方面，MarcJacobs設(shè)計時會想象到他熟悉的女性，如大導(dǎo)演科波拉的女兒SofiaCopolla（其親密好友，如今也成為名導(dǎo)演），Marc更把Sofia當(dāng)成自己的靈感女神。體貼女性的他為突出現(xiàn)代感及女性美，衣料多用絲綢、棉等，令衣服更柔軟；另外，他會以色彩來加強柔軟感和嬌美，并保留一份都市氣息……設(shè)計師舉例：MarcJacob歷史拿破侖三世登基的時候，法國版圖的擴(kuò)大激起了烏婕妮皇后游歷歐洲的興趣。但是，旅行的樂趣卻常常因為一些小問題而大打折扣——那些華美的衣服總是不能妥貼地呆在行李箱中。窮小子路易·威登憑借自己的手藝，把皇后的衣裝巧妙地綁在旅行箱內(nèi)。就因為這個，從鄉(xiāng)下來的年輕人路易很快得到了烏婕妮皇后的留意和信任。為皇后服務(wù)的過程中，旅行者們的苦樂引起了路易·威登的注意。當(dāng)時交通工具的革命方興未艾，乘坐火車成為旅行者最時髦的選擇，然而這也給他們帶來了很大的麻煩：不是旅行箱把衣服弄得皺巴巴，就是行李包在火車的顛簸中一次次摔倒。路易·威登認(rèn)為自己能為更多的人免除旅行之憂，便于1854年結(jié)束了為宮廷服務(wù)的工作，在巴黎創(chuàng)辦了首間皮具店，主要產(chǎn)品就是平蓋行李箱。創(chuàng)始人路易·威登的第一份職業(yè)是為名流貴族出游時收拾行李。他見證了蒸汽火車的發(fā)明，也目睹了汽船運輸?shù)陌l(fā)展，同時也深深體會到當(dāng)時收疊起圓頂皮箱的困難。于是，路易·威登革命性地創(chuàng)制了平頂皮衣箱，并在巴黎開了第一間店鋪。這個用“Trianongrey”帆布制成的箱子很快便成為巴黎上流社會喜歡出行的貴族們出行的首選物品。他的設(shè)計很快便被抄襲，平頂方形衣箱成為潮流。四年后，路易·威登擴(kuò)大了皮具店規(guī)模，在巴黎近郊Asnières設(shè)立了第一間工廠。這段時期，設(shè)計、生產(chǎn)的過程更注重于解決旅行者們的實際問題，以實用的設(shè)計理念為基礎(chǔ)，路易·威登在時尚和專業(yè)化方面不斷深入。

1871年，路易·威登在Scribe大道上開設(shè)了一家新店；1875年分店開到了倫敦市中心。公司的發(fā)展為產(chǎn)品的創(chuàng)新提供了更堅實的基礎(chǔ)：該品牌的經(jīng)典產(chǎn)品堅硬旅行箱于1889年誕生，它適應(yīng)長途旅行的顛簸，帶給旅行者最需要的安心與舒適——迄今為止，它都是路易·威登的驕傲。歷史拿破侖三世登基的時候，法國版圖的擴(kuò)大激起了烏婕妮皇后游歷細(xì)節(jié)鏈接：LV包細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)鏈接：LV包細(xì)節(jié)舉一反三：我們吉事多到底賣什么？舉一反三：我們吉事多到底賣什么？高端奢侈衛(wèi)浴永遠(yuǎn)不是大眾消費品，它超越了物質(zhì)本身，它已經(jīng)成為一種象征/標(biāo)簽，不僅是一個人，甚至是一個時代的……賣產(chǎn)品OR賣生活方式賣產(chǎn)品OR賣文化

賣產(chǎn)品OR賣設(shè)計賣產(chǎn)品OR賣體驗賣技巧OR賣解決方案高端奢侈衛(wèi)浴永遠(yuǎn)不是大眾消費品，它超越了物質(zhì)本身，它只有超高端的思想才能售賣出吉事多超高端的價值！只有超高端的思想才能售賣出吉事多超高端的價值！二、看看我們的目標(biāo)客戶都是誰？二、看看我們的目標(biāo)客戶都是誰？這群人上層生活的進(jìn)取的成功的專業(yè)的這群人上層生活的重點顧客富二代高級白領(lǐng)專業(yè)人士

自主創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)老板、官員家庭富裕人群重要顧客重要顧客重點顧客主要人群：30－50歲財政部統(tǒng)計顯示，中國占城市人口10%的富人已擁有45%的城市財富。正是有了這樣的富人，才有了各類真假奢侈品消費的人群。重點顧客富二代高級白領(lǐng)自主創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)老板、官員家庭富裕人群富人跟我們想的不一樣……富人跟我們想的不一樣……之所以稱他們?yōu)楦蝗?，是因為除了產(chǎn)品，他們想要得到的更多……之所以稱他們?yōu)楦蝗耍且驗槌水a(chǎn)品，他們想要得到的更多……高端奢侈衛(wèi)浴追求的4個動機(jī):

（1）高端衛(wèi)浴價值比較持久，因而可以作為貯藏財富的有效工具（2）高端衛(wèi)浴可以顯示一個人的社會地位（3）人類對美的追求也是產(chǎn)生需求的重要因素（4）稀缺性是使物品成為高端奢侈品的必要條件

中國有句古話：物以稀為貴高端奢侈衛(wèi)浴追求的4個動機(jī):解剖富人的大腦看看他們需要的是價值而不是價格他們面臨高壓力，需要能傾聽的銷售人員滿足高訴求欲望他們需要良好的購物氛圍滿足其放松壓力的要求他們需要的是專業(yè)顧問為其提供整體解決方案而不是銷售人員他們需要產(chǎn)品更需要朋友

他們有自己的圈子，更相信朋友的推薦……解剖富人的大腦看看他們需要的是價值而不是價格三、影響高端顧客購買的10大因素三、影響高端顧客購買的10大因素1、富貴的象征2、看上去就好3、包裝華麗4、原料獨特和產(chǎn)量稀少5、外觀（表現(xiàn)形式）獨具個性6、質(zhì)量和工藝獨特7、個性化8、專一性9、距離感

“夢寐以求，少數(shù)擁有”10、情感附加值高1、富貴的象征四、不同情況下成交心理與技巧四、不同情況下成交心理與技巧

實戰(zhàn)情景一：客戶一進(jìn)到我們吉事多的專賣店，光在里面轉(zhuǎn)就是不說話，我上去介紹，他卻說：“我隨便看看?！蔽以撛趺崔k？實戰(zhàn)情景一：客戶一進(jìn)到我們吉事多的專賣店，光在里面問題一、為什么我們的客戶總喜歡這么說？他們當(dāng)時的心態(tài)是怎樣的？問題一、為什么我們的客戶總喜歡這么說？他們當(dāng)時問題二、當(dāng)顧客這么樣說“我隨便看看”/“你忙你的待會我再叫你”的時候，我該怎們辦？問題二、當(dāng)顧客這么樣說“我隨便看看”/“你忙你的問題三、何時是主動靠近顧客與顧客交流的最佳溝通時機(jī)？問題三、何時是主動靠近顧客與顧客交流的最佳溝通時實戰(zhàn)情景：如何洞悉接近客戶的時機(jī)？（現(xiàn)場演示）腳步突然停下來，并較長時間靜止不動；眼睛不停的上下左右的搜索；靜止不動，站在我們某一款產(chǎn)品等前；用手觸摸我們的產(chǎn)品；開始翻看我們的價格牌；開始坐到我們缸延上；認(rèn)真觀察后回頭找你；把隨身物品放下；與同伴進(jìn)行探討；在店內(nèi)轉(zhuǎn)了一圈又回到原來的產(chǎn)品面前是否抬頭與我們銷售人員的目光保持正視（衡量時機(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn)）實戰(zhàn)情景：如何洞悉接近客戶的時機(jī)？（現(xiàn)場演示）腳步突然停下來問題四、如何通過一些方法激發(fā)他們的購買欲望？問題四、如何通過一些方法激發(fā)他們的購買欲望？八種快速激發(fā)顧客推薦法八種快速激發(fā)顧客推薦法1、特殊誘導(dǎo)法（新、奇、特、優(yōu)惠等）

1、特殊誘導(dǎo)法（新、奇、特、優(yōu)惠等）

強調(diào)款式、造型強調(diào)設(shè)計強調(diào)權(quán)威（雜志、電視等）這款產(chǎn)品是經(jīng)常受到《******》等雜志的推薦，因為……強調(diào)設(shè)計理念的不同強調(diào)優(yōu)惠、活動強調(diào)展會獲獎強調(diào)實用、性價比強調(diào)大氣、有面子強調(diào)銷量最佳強調(diào)個人最喜歡強調(diào)時尚、流行的強調(diào)店長推薦的強調(diào)款式、造型2、肯定顧客眼光法

2、肯定顧客眼光法

“先生/女士，您真有眼力，這款是我們是目前全國美式衛(wèi)浴最暢銷的，很多高級白領(lǐng)/老板非常喜歡，××店就賣了多少套，首先它的外觀比較大氣，既兼顧傳統(tǒng)又不失時尚，低調(diào)又不失奢華……？”您的眼光真毒啊，我剛想給您推薦，這款最大的特點在于……；您真有眼光，這款不是每個人都敢選的，它要求……您真的很有品味，一下子就把店里賣的最好的跳出來了，很多成功人士都很喜歡

“先生/女士，您真有眼力，這款是我們是目前全國美式衛(wèi)浴最暢銷3、突出細(xì)節(jié)法3、突出細(xì)節(jié)法4、自嘲法4、自嘲法5、贊美法5、贊美法6、主動認(rèn)同法6、主動認(rèn)同法7、10秒廣告法+主動體驗7、10秒廣告法+主動體驗有效刺激顧客感官系統(tǒng)的方式視覺刺激相同產(chǎn)品從多個角度展示；展示產(chǎn)品的整體與部分；從遠(yuǎn)處與近處展示產(chǎn)品；借助相關(guān)道具進(jìn)行演示；與其他產(chǎn)品進(jìn)行對比試驗；觸覺刺激讓顧客觸摸產(chǎn)品的各個部分；讓顧客與其他產(chǎn)品進(jìn)行對比觸摸；讓顧客敲擊產(chǎn)品；聽覺刺激讓顧客敲擊產(chǎn)品；讓顧客愿意聽銷售顧問的語言；聽聽第三者的意見；嗅覺刺激讓顧客聞聞與其他產(chǎn)品進(jìn)行對比味覺刺激有效刺激顧客感官系統(tǒng)的方式視覺刺激8、主動糾錯法舉例：先生/女士，不是這樣摸的，你可以試試這樣摸……

8、主動糾錯法舉例：先生/女士，不是這樣摸的，你可以試試這樣9、以故事吸引眼球9、以故事吸引眼球

實戰(zhàn)情景二：王總是一位在杭州非常優(yōu)秀的企業(yè)家，資產(chǎn)過億，他看重了我們的一套產(chǎn)品，我們的銷售人員也跟他接觸了2次，楊總基本也非常滿意，但是這時他的設(shè)計師提出不同意見，該怎么辦？實戰(zhàn)情景二：王總是一位在杭州非常優(yōu)秀的企業(yè)家，資心理分析：為什么設(shè)計師要給出反面意見？你覺得是什么方面的原因?qū)е碌模啃睦矸治觯簽槭裁丛O(shè)計師要給出反面意見？你覺得是什經(jīng)驗分享

如何防范設(shè)計師給出不同意見？經(jīng)驗分享如何防范設(shè)計師給出不同意見？

現(xiàn)場如何發(fā)現(xiàn)設(shè)計師提出不同意見，用什么方法挽回？

方法一、提前詢問法方法二、名片挽回法方法三、后期跟蹤法方法四、力挽狂瀾法方法五、立足長遠(yuǎn)法

現(xiàn)場如何發(fā)現(xiàn)設(shè)計師提出不同意見，用什么方法挽回？

鏈接：如何與設(shè)計師進(jìn)行合作技巧與策略？鏈接：如何與設(shè)計師進(jìn)行合作技巧與策略？

實戰(zhàn)情景三、王**是當(dāng)?shù)嘏俞t(yī)院的老總，學(xué)醫(yī)30多年，有著豐富的社會經(jīng)歷與社會名望，她到了我們吉事多專賣店，看重了我們**一款產(chǎn)品，但是我們的銷售人員剛要介紹，王**就說：“你不要忽悠我，這方面我了解的多了?！闭f著拿出厚厚一疊資料，我們的銷售人員一下子有點懵，不知如何應(yīng)對？實戰(zhàn)情景三、王**是當(dāng)?shù)嘏俞t(yī)院的老總，學(xué)醫(yī)30案例分析要點：如何面對這些高端專業(yè)型的顧客？這些顧客有什么樣的消費心理與特點？與這些高端專業(yè)性顧客溝通注意事項與關(guān)鍵要點：禮儀溝通異議送客案例分析要點：如何面對這些高端專業(yè)型的顧客？這些這些專業(yè)型顧客的心理與特征分析這些專業(yè)型顧客的心理與特征分析無所不知的專家型顧客（情況很少）

主要特征：能準(zhǔn)確主動地找到并發(fā)現(xiàn)目標(biāo)產(chǎn)品，對你的導(dǎo)購、介紹行為會顯得心不在焉，對你以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)的情況也了解得一清二楚，他提的問題很專業(yè)、直接，會讓專業(yè)知識不足的營業(yè)員應(yīng)付不過來，在營業(yè)員回答問題的中間會隨時打斷進(jìn)行發(fā)問，也會突然終止交談。一般自己選擇好目標(biāo)產(chǎn)品后，馬上購買。對策：碰到高手，就該“乖”點了，專心聽他講話，肯定他的專業(yè)性，說一些維護(hù)他的自尊的話，迎合他的自尊心，例如：“一看您就是行家”，“在這方面您肯定是專家，請多指教！”，最好讓他自行選擇購買，自己只是附和，有問題，就簡單回答；無所不知的專家型顧客（情況很少）

主要特征：能準(zhǔn)確主動地找到自我為中心的固執(zhí)型顧客（中老年顧客為多）主要特征：他們好像顯得非常專業(yè)內(nèi)行，其實又不懂；一般只強調(diào)自己的需求，說話直言不諱，他們提不同意見時，差不多顯得粗暴無禮；他們非常固執(zhí)，過于固執(zhí)己見，一般不關(guān)心營業(yè)員的介紹，有時還顯得特別反感；他們屬于控制型的人，他們用一大堆問題或言辭維護(hù)自己的觀點，掌握“制空”權(quán)。

對策：要想戰(zhàn)勝這種購買者，注意跟隨、觀察他，在他說話時，不要打斷他的話，不要輕易介紹或發(fā)問，當(dāng)他有問題要問你時，你才回答，且應(yīng)簡單直接回答，從他的需求角度出發(fā)，找到并強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的賣點；在遇到他有不同的意見和看法時，首先同意顧客的觀點，盡可能向他們表示尊敬，盡可能地維護(hù)其自尊，例如，你可以直接說：“你的觀點很有道理，你肯定是個內(nèi)行”，這樣你可以避免讓他們找到可以利用的問題，和你討論個沒完。自我為中心的固執(zhí)型顧客（中老年顧客為多）實戰(zhàn)情景四、李總是寧波某電器集團(tuán)的老總，一次他偶然走到我們專賣店，一進(jìn)門我們的銷售人員從其穿著以及手中拿的寶馬車鑰匙看出其身份，但是痛苦在于，李總非常的忙，幾乎每隔幾十秒鐘就要接一個電話，我們的銷售人員很難跟其交流，眼看著李總不斷的往外走，您認(rèn)為該怎么辦？我們該如何留住這樣的顧客？實戰(zhàn)情景四、李總是寧波某電器集團(tuán)的老總，

案例分析要點：解決跟李總這樣顧客溝通最大難題在于他沒有很多的事情、心情聽你講，你該怎么辦？如何迎接、接待這樣類型顧客的要點？如何通過行動語言跟顧客交流？如何見縫插針的快速逼單？案例分析要點：

實戰(zhàn)情景五、講訴**專賣店接待了一個特殊的顧客，這個顧客方頭大耳，大腹便便，走著官步，手邊還跟著1個疑是秘書一樣的人，經(jīng)驗告訴我這樣的顧客很有可能是領(lǐng)導(dǎo)，請問你怎么接待并搞定這樣的顧客？實戰(zhàn)情景五、講訴**專賣店接待了一個特

案例分析要點：官員型顧客的購買心理與特征是什么？

案例分析要點：官員型顧客的購買心理與特征是什么？如何處理這類“官”顧客應(yīng)對方式產(chǎn)品介紹成交方式如何處理這類“官”顧客

實戰(zhàn)情景六、店里來了一堆富二代的小夫妻一起來挑選衛(wèi)浴，南方的父母也一起過來了，銷售人員認(rèn)為關(guān)鍵是搞定這對老夫妻，所以全力以赴對老夫妻進(jìn)行介紹，小夫妻幾乎沒人管，結(jié)果那個女孩子就在那里玩游戲，男孩子出去打電話，結(jié)果老夫妻決定購買，但是當(dāng)媽媽對女孩子說：“我們要不就定這個吧？”那女孩頭也不抬的說：“他們的款式太老土我不喜歡，我們再去看看吧？”實戰(zhàn)情景六、店里來了一堆富二代的小夫妻案例分析要點你覺得我們銷售人員在接待過程存在什么問題？換做你應(yīng)該怎么接待？你覺得像這種富二代年輕人的消費觀點有什么特點?我們應(yīng)該如何迎合他們？

案例分析要點實戰(zhàn)情景七、某專賣店接待了一家三口人，男的50多歲，穿的很有層次，女兒20多色，打扮的也是非常時髦，到了我們店，一進(jìn)門看到我們產(chǎn)品的價格就氣急敗壞的說：“什么鬼衛(wèi)浴這么貴，水分太大了，我看最多打三折。”請問你是這位銷售顧問你該怎么辦？實戰(zhàn)情景七、某專賣店接待了一家三口人，男的50多案例分析要點:如何應(yīng)對這些“非常過分”的顧客？采取什么方式抬升我們品牌與產(chǎn)品的價值感？案例分析要點:舉例1：一位顧客跟我說：“你給我看看**，我只說說了一句：“您等一下?！苯Y(jié)果顧客非常生氣舉例1：一位顧客跟我說：“你給我看看**，我只說說了一句：“節(jié)奏

節(jié)奏

需要快速服務(wù)場景嚴(yán)守約定時間，有時需要主動催促顧客；一旦被顧客指出錯誤，要立刻道歉并加以改正；一旦顧客招呼，馬上回應(yīng)；顧客過失，馬上彌補；馬上確認(rèn)顧客所需產(chǎn)品；同事的失誤馬上彌補需要快速服務(wù)場景需要花費時間服務(wù)的場景送顧客對于接待的顧客多留意顧客的舉動，以便了解顧客的需求行李時多一份誠意并稍微延長時間對于困惑的顧客可以多花費點時間解決顧客所需對于顧客的疑慮，要耐心解答，取得顧客的認(rèn)同（比如：門顏色與采光、樓層、地板搭配）無論顧客買不買，都要給顧客充分的時間挑選商品需要花費時間服務(wù)的場景態(tài)度態(tài)度“不知道”-“非常抱歉，我所掌握的知識有限，馬上去給您查一下，請稍等”“不會”-“我會繼續(xù)努力”“沒有這種款式/尺寸”-“我跟廠家確認(rèn)一下”“不知道”-“非常抱歉，我所掌握的知識有限，馬上去給您查一下實戰(zhàn)情景八、某地區(qū)專賣店來了一對夫妻，我們對其做了詳細(xì)介紹，當(dāng)來到第二次的時候，考慮到現(xiàn)在競爭比較激勵，加上那天已經(jīng)聊到比較晚了，于是我們銷售人員就采用一些逼單手法進(jìn)行逼單，比如告知顧客明天要出差，今天可以便宜，對方男主人很心動，正準(zhǔn)備掏錢，女方就說：“我們再去看看吧?！睂崙?zhàn)情景八、某地區(qū)專賣店來了一對夫妻，我案例分析要點：1、為什么女方突然決定不購買?從你的經(jīng)驗判斷您認(rèn)為是什么原因？2、你覺得這個單子還有希望嗎？你會采取什么策略把這個單子拿下來?案例分析要點：問題一：顧客流露什么特征的時候可以進(jìn)行逼單？問題一：顧客流露什么特征的時候可以進(jìn)行逼單？顧客成交前的六大特征價格關(guān)注細(xì)節(jié)關(guān)注提出要求關(guān)注后期主動套近乎顯示強勢顧客成交前的六大特征價格關(guān)注語言信號：價格客戶反復(fù)詢價；突然客戶異議增多，尤其價格；客戶開始計算數(shù)量與金額時；細(xì)節(jié)客戶問到其它細(xì)節(jié)時；客戶顯得不愿離去；客戶開始明顯異議增多；跟家人探討,甚至拿出房型圖；對我們的介紹認(rèn)同增多，并且愿意積極展開討論；告訴個人/家里具體情況；我給我朋友/打電話問一下；要求能不能幫我上門測量設(shè)計一下；到時給我多送一點贈我現(xiàn)在買馬上可以提貨嗎;可以馬上安裝嗎；如果不滿意隨時可以退嗎；安裝售后客戶問到送貨安裝問題時；異常關(guān)注售后服務(wù)問題；主動套近乎顯示自己的強勢語言信號：主動逼單的方法方法一、這次最優(yōu)惠法/活動請示法方法二、電話請示法方法三、贈品法+時間成本法主動逼單的方法方法一、實戰(zhàn)情景九、顧客看中我們的吉事多的產(chǎn)品，但是堅持要我們降3000塊錢，如果降他今天就可以買，這時銷售人員小李很為難，請問換做是你降還是不降？如果不降該怎么辦？降又該怎么降？實戰(zhàn)情景九、顧客看中我們的吉事多的產(chǎn)品，但是堅持顧客心理分析：為什么顧客要求降一萬塊，什么心理？如果讓了會怎樣？不讓顧客心理不舒服怎么辦？顧客心理分析：為什么顧客要求降一萬塊，什么心理？要設(shè)身處地為消費者著想；立足長遠(yuǎn)算帳（5年、10年）；立足每天花錢去算；找到將來可能麻煩點去算；立足附加值算（比如品牌、售后服務(wù)保證等）；用“如同”代替“少買”（安利）算價格要設(shè)身處地為消費者著想；算價格如何與顧客進(jìn)行價格談判的要訣如何與顧客進(jìn)行價格談判的要訣讓（態(tài)度要禮貌，語氣要堅決）讓價要小而緩（案例：戀愛的經(jīng)歷）讓（態(tài)度要禮貌，語氣要堅決）讓價要小而緩（案例：戀愛的經(jīng)歷）平為你的價格找理由。利益累積的程度不能達(dá)到與價格一致，客戶就不愿意支付你要求的價格平為你的價格找理由。實戰(zhàn)情景：我跟您們老板是老朋友了，您就不能給我打個折扣/優(yōu)惠啊！實戰(zhàn)情景：我跟您們老板是老朋友了，您就不能給我打個折顧客心理分析：為什么他要強調(diào)跟老板是好朋友呢？顧客心理分析：為什么他要強調(diào)跟老板是好朋實戰(zhàn)情景：如果顧客非要購買其它品牌的產(chǎn)品比說什么其它品牌比我們的更便宜？實戰(zhàn)情景：如果顧客非要購買其它品牌的產(chǎn)品比說什么其它實戰(zhàn)情景：啊，你們的東西都差不多，憑什么值那么多錢？實戰(zhàn)情景：啊，你們的東西都差不多，憑什么值那么多錢？方法一、“還有什么東西沒買？”我來給你作個套餐，只要需要都要記下來——連帶銷售方法二、拋包袱——也給顧客提要求比如：你們家房型能否放的下（看房型圖）介紹改尺寸，技術(shù)含量高方法一、“還有什么東西沒買？”我來給你作個套餐，只要需要都要實戰(zhàn)情景：上次來了一個土大款，感覺總說：“錢不重要，如何如何？”該怎么處理？”實戰(zhàn)情景：上次來了一個土大款，感覺總說：“錢不暴發(fā)戶而“暴發(fā)戶”的知識體系、生活閱歷跟不上外在物質(zhì)變化，因此喜歡用極端方式炫富引起注意。但當(dāng)他們有所經(jīng)歷后，心理會慢慢成熟。原來都是社會地位低下的