期貨公司服務現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)的實踐與體會(馬文勝)精講課件

期貨公司服務現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)的實踐與體會新湖期貨有限公司董事長馬文勝期貨公司服務現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)的新湖期貨有限公司董事長馬文勝一、為現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)服務，既是期貨行業(yè)發(fā)展的要求，也是期貨公司的商業(yè)需求，同時又是從業(yè)人員專業(yè)化的最有效途徑二、參與期貨套保業(yè)務已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的重要戰(zhàn)略三、實體企業(yè)的期貨需求四、發(fā)揮期貨公司職能，為產(chǎn)業(yè)客戶服務五、期貨公司服務現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)的關鍵環(huán)節(jié)目錄一、為現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)服務，二、參與期貨套保業(yè)務已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的重一、為現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)服務，既是期貨行業(yè)發(fā)展的要求，也是期貨公司的商業(yè)需求，同時又是從業(yè)人員專業(yè)化的最有效途徑1、期貨行業(yè)的發(fā)展與產(chǎn)業(yè)服務理念的樹立2、期貨公司的發(fā)展與產(chǎn)業(yè)服務商業(yè)模式的建立3、從業(yè)人員的快速進步與產(chǎn)業(yè)服務工作的積極開展4、期貨對產(chǎn)業(yè)的促進作用一、為現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)服務，既是期貨行業(yè)發(fā)展的要求，也是期貨公司的商1）、期貨市場對產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)能夠產(chǎn)生福利效應宏觀上期貨市場的引入對原有市場均衡系統(tǒng)產(chǎn)生變革性的影響。市場均衡系統(tǒng)由原來的現(xiàn)貨市場單均衡進而成為期現(xiàn)兩市場的一般均衡。產(chǎn)業(yè)從微觀到宏觀的風險對沖微觀上期貨市場是對期貨市場主體經(jīng)濟行為產(chǎn)生深刻影響4、期貨對產(chǎn)業(yè)的促進作用1）、期貨市場對產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)能夠產(chǎn)生福利效應宏觀上微觀上4、期貨2、國外主要研究成果表明，期貨市場價格發(fā)現(xiàn)的功能對現(xiàn)貨有著顯著的價格引導作用期貨市場品種的成熟度決定著功能發(fā)揮的程度，市場功能的發(fā)揮有著顯著層次性，風險管理、價格發(fā)現(xiàn)功能逐次提高。學者研究成果Harris（1989）對標普500期現(xiàn)貨指數(shù)收益率之間的短期關系進行了研究，結果表明期貨指數(shù)對現(xiàn)貨有顯著的價格引導作用。Booth等（1998其研究發(fā)現(xiàn)，芝加哥期貨交易所（CBOT）與加拿大溫尼伯商品交易所（WCE）的小麥期貨價格之間存在協(xié)整關系，且CBOT對WCE的期貨價格存在單向引導作用。Tse（1999）、Moosa（2002）其研究發(fā)現(xiàn)道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)期貨、國際原油期貨具有更多的價格發(fā)現(xiàn)貢獻度。Chu等（1999）對標普500指數(shù)、標普500指數(shù)期貨以及標普預托證券（SPDR）之間的走勢關系進行研究并發(fā)現(xiàn)三個序列間存在協(xié)整關系，期貨價格在三個序列中占價格發(fā)現(xiàn)中的主導地位。ZapataArmstrong（2005）對國際白糖期貨和多米尼加白糖現(xiàn)貨市場（加勒比海地區(qū)第二大產(chǎn)糖國）之間的價格引導關系，發(fā)現(xiàn)僅存在由期貨向現(xiàn)貨的傳導關系。4、期貨對產(chǎn)業(yè)的促進作用2、國外主要研究成果表明，期貨市場價格發(fā)現(xiàn)的功能對現(xiàn)貨有著顯二、參與期貨套保業(yè)務已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的重要戰(zhàn)略1.企業(yè)參與套保，解決兩個核心問題套期保值的核心實現(xiàn)價格管理實現(xiàn)規(guī)模管理二、參與期貨套保業(yè)務已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的重要戰(zhàn)略1.企業(yè)參與套利用期貨市場，幫助企業(yè)多種形式進行大宗商品定價管理企業(yè)利用期貨可以組合出很多貿(mào)易定價模式，主動適應市場的變化。例如：鋁型材加工型企業(yè)的原材料定價模式現(xiàn)貨月均價到貨后兩個月內定價期貨+升貼水定價遠期合約定價銷售期周均價-加工費2企業(yè)利用期貨可以組合出很多貿(mào)易定價模式，主動適應市場的變化。利用期貨市場，幫助企業(yè)進行中長期發(fā)展戰(zhàn)略管理企業(yè)參與期貨市場后，資訊的豐富，特別是對大宗商品的價格趨勢性波動的認識，促進企業(yè)更加清晰的制定中長期發(fā)展戰(zhàn)略。3企業(yè)參與期貨市場后，資訊的豐富，特別是對大宗商品的價格趨勢性套期保值利用期貨市場，套期保值幫助企業(yè)管理敞口風險4套期保值4定價模式的多樣性以及期貨遠期合約保值手段的利用，進一步提高了現(xiàn)貨的經(jīng)營規(guī)模。利用期貨市場，幫助企業(yè)提升現(xiàn)貨經(jīng)營水平5定價模式的多樣性以及期貨遠期合約保值手段的利用，進一步提高了企業(yè)通過期貨市場，買入或賣出期貨合約，實現(xiàn)了虛擬產(chǎn)能的增加或減少，用以調節(jié)現(xiàn)貨產(chǎn)能。利用期貨市場，幫助企業(yè)調整投資能力6企業(yè)通過期貨市場，買入或賣出期貨合約，實現(xiàn)了虛擬產(chǎn)能的增加或銀行原材料生產(chǎn)商倉庫原材料生產(chǎn)商期貨市場貿(mào)易商資金流物流制定資金流定價定價定價利用期貨市場，幫助企業(yè)形成新的有競爭力的商業(yè)模式7銀行原材料生產(chǎn)商倉庫原材料生產(chǎn)商期貨市場貿(mào)易商資金流物流制定三、實體企業(yè)的期貨需求定價服務需求需求一戰(zhàn)略管理需求需求二套保服務需求需求三財務管理需求需求四流程管理需求需求五信息培訓需求需求六三、實體企業(yè)的期貨需求需求需求需求需求需求需求四、發(fā)揮期貨公司職能，為產(chǎn)業(yè)客戶服務1、注重四個職能的發(fā)揮研發(fā)職能職能三組織資源職能職能二四、發(fā)揮期貨公司職能，為產(chǎn)業(yè)客戶服務1、注重四個職能的發(fā)揮研四、發(fā)揮期貨公司職能，為產(chǎn)業(yè)客戶服務2、舉例說明產(chǎn)業(yè)客戶的開發(fā)與服務客戶分類

供應商、消費商、貿(mào)易商期貨市場應用的成熟度四、發(fā)揮期貨公司職能，為產(chǎn)業(yè)客戶服務2、舉例說明產(chǎn)業(yè)客戶的開四、發(fā)揮期貨公司職能，為產(chǎn)業(yè)客戶服務2、舉例說明產(chǎn)業(yè)客戶的開發(fā)與服務不對稱信息研發(fā)團隊數(shù)據(jù)支持行情節(jié)點服務提醒服務套保服務電子服務一般信息培訓溝通……供應商消費商貿(mào)易商套利商客戶需求分析四、發(fā)揮期貨公司職能，為產(chǎn)業(yè)客戶服務2、舉例說明產(chǎn)業(yè)客戶的開四、發(fā)揮期貨公司職能，為產(chǎn)業(yè)客戶服務2、舉例說明產(chǎn)業(yè)客戶的開發(fā)與服務第一個層次客戶代表第二個層次客戶經(jīng)理或“救活員”第三個層次部門老總或營業(yè)部經(jīng)理第四個層次公司高管客戶信任的層次中性或不信任比較信任信任或高度信任完全信任——根據(jù)雙方牢固的關系和公司業(yè)務部門前期的表現(xiàn)業(yè)務目標試著接觸客戶；“看看會怎么樣”說服客戶、達成交易或將客戶關系向這個流程的更高層次推進客戶開發(fā)和保持；找到“切入點”，幫助客戶提升自己，以期獲得更多客戶信息持續(xù)提升客戶，增加業(yè)務份額接觸途徑/涉入度最小或不存在計劃周密，想辦法讓客戶接受你的推銷流程行業(yè)信息的真正來源高度信任和優(yōu)良的合作歷史，使得合作變得簡單、輕松顧慮和自尊希望客戶喜歡自己提供服務、解決問題成為客戶的“智多星”成為公司外的內部人事前準備背誦一套千篇一律的推銷詞或臨時準備制定目標；確定要問的問題；明確目的--流程--回報行業(yè)研究雜志、互聯(lián)網(wǎng)上的相關信息；分析客戶的風險管理需求進行充分的準備，有時候要為客戶提供一些其他公司接觸不到的專有信息客戶說法產(chǎn)品宣傳手冊、優(yōu)勢說明、價格表為在需求分析中沒有發(fā)現(xiàn)的問題提供產(chǎn)品解決方案系統(tǒng)解決方案向客戶提供風險管理的根據(jù)和提升利潤的戰(zhàn)略接觸點客戶的期貨操作部門客戶的期貨操作主管“內部教練”和合作者與客戶公司發(fā)展“縱深”關系在多方面的客戶合作

默認優(yōu)先設置四、發(fā)揮期貨公司職能，為產(chǎn)業(yè)客戶服務2、舉例說明產(chǎn)業(yè)客戶的開客戶服務流程管理合理安排時間合理的行情觀合理的風險觀在過程管理中不斷貼近需求2、舉例說明產(chǎn)業(yè)客戶的開發(fā)與服務四、發(fā)揮期貨公司職能，為產(chǎn)業(yè)客戶服務客戶服務流程管理2、舉例說明產(chǎn)業(yè)客戶的開發(fā)與服務四、發(fā)揮期貨四、發(fā)揮期貨公司職能，為產(chǎn)業(yè)客戶服務2、舉例說明產(chǎn)業(yè)客戶的開發(fā)與服務產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)過程中的問題解決發(fā)展中解決問題，謀定而后動,凡事預則立，不預則廢。防微杜漸，趁勝追擊,輕重緩急，胸有成竹內部會議市場投資關系管理行政軟件管理一周研究會議市場開發(fā)行業(yè)員工出勤固定資產(chǎn)管理軟件一周營銷班子會議網(wǎng)絡更新交易所OA系統(tǒng)ERP流程管理軟件一周經(jīng)營班子會議學術文章優(yōu)秀同行會議出勤OA系統(tǒng)一周行情管理會議投資管理協(xié)會部門會議CRM系統(tǒng)行情預測大客戶早會結算分析軟件月度總結會議CRM系統(tǒng)商會機房出勤半年總結會議培訓活動招聘進展年度總結會議市場推廣前臺管理月度大客戶培訓專題報告清潔衛(wèi)生會議合作文檔管理集體活動禮貌管理合規(guī)稽核四、發(fā)揮期貨公司職能，為產(chǎn)業(yè)客戶服務2、舉例說明產(chǎn)業(yè)客戶的開五、期貨公司服務現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)的