汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教案

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教案第1頁(yè)，課件共10頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月11.14S店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)11.1.1整車(chē)銷(xiāo)售1.進(jìn)貨2.驗(yàn)車(chē)3.運(yùn)輸4.儲(chǔ)存5.定價(jià)6.銷(xiāo)售第2頁(yè)，課件共10頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月11.1.2零配件供應(yīng)零配件供應(yīng)是搞好售后服務(wù)的物質(zhì)基礎(chǔ)。11.1.3售后服務(wù)1.工商驗(yàn)證2.辦理移動(dòng)證3.交納附加稅4.上保險(xiǎn)5.驗(yàn)車(chē)6.領(lǐng)取車(chē)牌照7.交納養(yǎng)路費(fèi)8.正式行車(chē)執(zhí)照9.繳納車(chē)船使用稅第3頁(yè)，課件共10頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月11.1.4信息反饋信息反饋主要是指4S汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)店的工作人員向汽車(chē)制造企業(yè)反饋汽車(chē)各方面的信息。第4頁(yè)，課件共10頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月11.2汽車(chē)銷(xiāo)售的基本法則和技巧11.2.1汽車(chē)銷(xiāo)售的基本法則利潤(rùn)來(lái)源于客戶的滿意度，客戶滿意度越高，獲得或即將獲得的利潤(rùn)就越高。所以，銷(xiāo)售服務(wù)店全體人員時(shí)刻要為贏得滿意的客戶而努力。以把每件事都盡可能做到盡善盡美為宗旨，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。11.2.2汽車(chē)銷(xiāo)售的基本技巧1.誒達(dá)（AIDA）銷(xiāo)售技巧，即注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）、行動(dòng)（Action）。2.埃德瑪思（AIDMAS）銷(xiāo)售技巧，即注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）、記憶(Memory)、行動(dòng)（Action）、滿意（Satisfaction）。第5頁(yè)，課件共10頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月11.3展廳布置與銷(xiāo)售人員儀表1.充分整潔，合理分配。2.保持清潔3.進(jìn)一步美化11.3.1展廳布置1.展車(chē)的擺放2.展廳的其他要求11.3.2銷(xiāo)售人員儀表第6頁(yè)，課件共10頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月11.4歡迎客戶與車(chē)輛介紹11.4.1歡迎客戶1.接答電話2.接待來(lái)訪顧客11.4.2咨詢服務(wù)與車(chē)輛展示1.咨詢服務(wù)（1）客戶的個(gè)人情況（2）過(guò)去使用車(chē)的經(jīng)驗(yàn)（3）對(duì)新車(chē)的要求2.展示車(chē)輛第7頁(yè)，課件共10頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月11.5商務(wù)談判與交車(chē)11.5.1商務(wù)談判商務(wù)談判是商海中經(jīng)常要進(jìn)行的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，交易雙方就一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)生意進(jìn)行洽談。雙方都要在平等互利、協(xié)商一致、互諒互讓的原則下進(jìn)行友好協(xié)商。11.5.2交車(chē)程序1.交車(chē)當(dāng)日的活動(dòng)（1）領(lǐng)取檔案（2）開(kāi)具發(fā)票（3）填寫(xiě)購(gòu)車(chē)單（4）建立客戶檔案（5）填寫(xiě)保修手冊(cè)（6）車(chē)輛交付（7）參觀維修部門(mén)2.交車(chē)后追蹤第8頁(yè)，課件共10頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月11.6跟蹤訪問(wèn)11.6.1售前訪問(wèn)售前訪問(wèn)的主要目的有：（1）了解顧客真正的需要，根據(jù)具體情況以促成交易；（2）幫助顧客選擇最能滿足其要求的汽車(chē)；（3）通過(guò)與顧客溝通，加深顧客對(duì)我們自己產(chǎn)品和品牌的了解，使顧客容易產(chǎn)生信任感，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意向；（4）鼓勵(lì)潛在顧客選擇我們的品牌；（5）提高我們的企業(yè)和產(chǎn)品品牌的知名度。第9頁(yè)，課件共10頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月在和顧客預(yù)接觸的過(guò)程中應(yīng)做到：（1）在顧客第一次光顧銷(xiāo)售店時(shí)，引起顧客注意，提高興趣，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲：（2）了解顧客情況、購(gòu)買(mǎi)意向，取得顧客信息：（3）盡量通過(guò)其他途徑掌握其他意向購(gòu)車(chē)或準(zhǔn)購(gòu)車(chē)顧客信息：（4）將需要的顧客信息整理、歸類(lèi)，用電腦建立顧客管理數(shù)據(jù)庫(kù)或記錄在相應(yīng)的顧客信息卡上，充分挖掘潛在商機(jī)訪問(wèn)方式1.電話訪問(wèn)