《消費心理學》期末考試復習資料

消費心理學期末復習題一.名詞解釋1。角色扮演法18頁:是一種情景模擬活動。這種方法的特點是，不讓被試者直接說出自己的動機和態(tài)度，而是通過他對別人的描述間接的反映出其真實的動機和態(tài)度,它是一種簡便易行的方法.2。感覺和知覺21頁：感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的個別屬性的反映。知覺是人的大腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映.3．有意注意25頁：是自覺的，有預定目的的,在必要時還需要作一定意志努力的注意。在消費活動中，消費者的大量支出和購買行為都是有目的的、有計劃的進行的.4．氣質(zhì)40頁：就是一個人的“脾氣"和“性情”.心理學中講的氣質(zhì)是個人生來就具有的心理活動的動力特征。是人典型的、穩(wěn)定的心理特點，主要由先天因素所決定。5．消費需求：55頁，是在市場營銷與經(jīng)營管理等學科中經(jīng)常使用的概念。當市場上已經(jīng)存在相應的商品,經(jīng)營者考慮使用哪些策略才能把商品推銷出去的時候,更經(jīng)常地使用“消費需求”一詞。6．動機與購買動機71頁:所謂動機，是指推動人們的行為和活動的內(nèi)在原動力（內(nèi)部的驅(qū)動力），是激勵人們行為的原因.與此相適應，購買動機是指消費者的消費需要的驅(qū)動力，是激勵消費者進行購買的直接原因。7．消費者購買行為90頁:是指消費者個人或家庭為滿足日常生活需要而尋找、購買、評價產(chǎn)品或服務的一切活動.8．相關(guān)群體136頁：也稱參照群體或標準群體，是指對消費者的思想、態(tài)度、信念形成具有一定影響的社會關(guān)系，包括家庭、鄰居、學校、機關(guān)、工廠、部隊及其他與其經(jīng)營聯(lián)系的群體。9．流行139頁:也稱時尚,是指社會上相當多的人在較短時間內(nèi)，由于追求某種行為方式，并使之在整個社會中到處可見，從而使人們相互之間發(fā)生了連鎖感染。10．消費者購買決策98頁：消費者購買決策意為購買決定。消費者在購買之前，都要經(jīng)過消費者的考慮、權(quán)衡,最后才能做出決定.做出決定的過程就是購買目的的確立、手段的選擇和動機取舍的過程，亦即消費者的決策過程.11．消費期望154頁：從消費心理學的角度考察，消費期望是指消費者根據(jù)主客觀條件的分析，在一定的時間里希望達到消費（購買）目標或滿足需要的一種心理活動。12．消費者態(tài)度150頁：消費者態(tài)度是指一個人對客觀外界對象（包括人和事物）的評價和較為穩(wěn)定的心理傾向。就消費者而言，態(tài)度是消費者本人對某一商品（或商店）的評價和購買的傾向。13．商標169頁：是用以區(qū)別不同的產(chǎn)品生產(chǎn)者或經(jīng)營者所生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品的一種特定標志，是品牌的一部分。14．商業(yè)廣告200頁：是指商品經(jīng)營者或服務提供者承擔費用，通過一定的媒介和形式直接或間接地介紹所推銷的商品或提供的服務廣告。15．產(chǎn)品生命周期193頁：產(chǎn)品在市場上的銷售情況及獲利能力隨著時間的推移而變化。這種變化的規(guī)律就是產(chǎn)品的生命周期。16．價格感受性230頁：是指消費者對商品價格及其變動的感知強弱程度.它表現(xiàn)為消費者對于通過某種形式的比較所出現(xiàn)的差距對其形成的刺激的一種感知。17．撇脂定價策略233頁：即在新產(chǎn)品進入市場初期,以較高的價格出售，等到出現(xiàn)競爭者或市場銷路減縮時，再逐步降低價格。ABC陳列法254頁：根據(jù)商店的銷售狀況和盈利水平，把所有商品按重要性依次劃分為A、B、C三類，把最重要的A類陳列在顯著位置，把不重要的C類放在不明顯的位置.營銷人員245頁：是生產(chǎn)者與消費者的聯(lián)系紐帶，起著“橋“的作用。一方面，生產(chǎn)者要靠營銷人員把產(chǎn)品銷售出去，實現(xiàn)商品到貨幣的“驚險一躍”，從而進一步擴大生產(chǎn)，促進產(chǎn)業(yè)循環(huán);另一方面，廣大消費者又要通過營銷人員了解市場動態(tài)，選擇稱心如意的產(chǎn)品，滿足自己的需要?？傊瑺I銷人員促使產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域向生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域流動，并且擔負著雙方的信息收集反饋任務。價格的自我比擬功能226頁：消費者在購買中，通過聯(lián)想把購買商品的價格同個人的愿望、情感、人格特點聯(lián)系起來，讓價格成為反映他的經(jīng)濟實力、社會地位、文化水平、生活情趣和藝術(shù)修養(yǎng)的工具，以滿足個人心理上的某種要求或欲望.二.單選題消費者對作用于感官的客觀事物整體，全面的直接反映是（B）感覺B.知覺C.想象D.思維對購物環(huán)境適應能力強，在購物中觀察敏銳，反應敏捷，易于與營業(yè)員溝通的消費者的氣質(zhì)類型屬于（A）.多血質(zhì)B.膽汁質(zhì)C.黏液型D.抑郁型3。下列屬于個性心理特征的是（B）意志B.性格C.動機D.興趣4。馬斯洛的需要層次論不包括（C）A.自我實現(xiàn)B.生活需要C.社交需要D.安全需要5。消費者的購買決策原則是（A）最大滿意，相對滿意，遺憾最小，預期滿意價格便宜，使用方便，看著順眼，符合潮流質(zhì)量可靠，服務完善，功能齊全，價格合理相對便宜，最小遺憾，最大滿意，質(zhì)量上乘6。消費者尋找商品信息的主要來源有（B）父母，廣告，商店，同學個人，商業(yè)，大眾，經(jīng)驗朋友，推銷商，工廠，鄰居熟人，電視，報刊，同事7。消費者的購買動機是激勵消費者進行購買活動的（D）A?外在動力B?經(jīng)濟動力C?社會動力D?內(nèi)在動力8。消費者追求商品和商號名氣的具體購買動機是（D）A.求實購買動機B.從眾購買動機C.求便購買動機D.求名購買動機9。對于一般珍稀藝術(shù)品，名貴中藥品等昂貴商品，一般是采用（C）A.復用包裝策略B.禮品包裝策略C.特殊包裝策略D.等級包裝策略10。消費者對某種品牌或企業(yè)形成了特定的態(tài)度以后，往往會努力維護它們在自己心目中的形象，這是態(tài)度功能的表現(xiàn)。這種功能是（B）A?適應功能B?知識功能C.價值表現(xiàn)功能D.自我防衛(wèi)功能11。廣告的誘導功能主要體現(xiàn)在（A）A.吸引消費者的注意B.激發(fā)消費者的購買欲望C?改變消費者的態(tài)度D.提供商品知識12?按照商品數(shù)量，大小的不同設計包裝為（A）A.分量包裝B.系列包裝C.方便包裝D.再使用包裝13?消費心理學研究表明，態(tài)度的形成包括從服從到同化再到內(nèi)化的過程。消費者態(tài)度的形成受許多因素影響，其首要因素是（B）A.消費者的需要B.信息的數(shù)量和質(zhì)量C.消費者的階層D.消費者的文化和經(jīng)驗14?影響消費期望的形成和強化的主要因素有四個方面，其中對消費者的消費期望有很大影響的是（D）A.目標B.目標價值C.可行性D.相關(guān)群體采取滲透定價策略的目的，是為了（C）A.盡快地收回成本B.突出產(chǎn)品的優(yōu)點C.迅速地打開銷路D.獲取巨額利潤市場銷售過程中，定價的心理策略不包括（D）A.非整數(shù)定價策略B.聲望定價策略C.折扣價格策略D.滲透定價策略通過對消費者在購買活動中的語言、表情、動作等進行分析，從而了解支配其購買行為的心理，這種研究方法是（A）。A.觀察法B.訪談法Co測量法D.統(tǒng)計法18?決定人的氣質(zhì)的主要因素是（C）.A.職業(yè)因素B.性別因素C。先天因素D。社會因素19。人們進入百貨公司，各人注意的東西總不一樣，這是知覺（D）的表現(xiàn)。A.恒常性B.主觀性C。整體性D。選擇性20。消費者購買行為按購買目標的選定程度，可分為（C）.A.習慣型、理智型、感情型B.沖動型、經(jīng)濟型、不定型C。全確定型、半確定型、不確定型D。沉靜型、活潑型、謙順型21。國外市場一般估計，青年消費者約占總?cè)丝诘模―）。A.二分之一B.三分之一C。四分之一D.五分之一22。常用的“人情味廣告”的心理原則是（A）。A.同情、尊重、愉悅、求美B.溝通、誘惑、表現(xiàn)、同情C。熱情、引導、親情、尊重D.愉悅、求實、從眾、引導從消費心理學的角度，商標設計應符合多項原則。（C）是首要原則，因為人們感知外部客觀事物60%靠視覺。A.做到簡明、通俗和易記B.做到個性鮮明，獨具特色C.有鮮明的形象特征D.尊重不同民族、宗教、地域的風俗習慣24。櫥窗是商店的窗口，是商店的眼睛,也是無聲的售貨員。在櫥窗設計上首先要力求做到（C）.A.注意不同位置的視覺效果B.布局要有平衡感C.有美感，能吸引消費者注意力D。講究視覺注意力流動線的自然與協(xié)調(diào)有的商品價格上漲時，人們反而買得多起來，甚至出現(xiàn)搶購現(xiàn)象；而當有的商品價格下降時，人們反而買得少了。這屬于消費者對價格的（D）。A.傾向心理Bo習慣心理C.敏感心理D.逆反心理26o（A）又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以吸引消費者的定價方式.A。招徠定價Bo習慣定價C.折扣定價Do差別定價27。商品陳列中確定重點擺放的依據(jù)是（B）A.商品廣告情況Bo商品銷售情況Co商品評價情況D.商品打折情況28。從心理學的角度講，（B）就是兩種目標的互不相容和互相排斥是矛盾激化的一種表現(xiàn)。在銷售服務過程中銷售人員要避免和防止此情況發(fā)生。A.矛盾B.沖突C.爭執(zhí)D.摩擦29。在購物環(huán)境的研究中，一般認為對消費者的購買行為產(chǎn)生直接作用的是（C）A。店內(nèi)環(huán)境B.店外環(huán)境C.經(jīng)濟環(huán)境D。社會環(huán)境30。在定價時，一般尾數(shù)取8而忌4，主要是考慮到消費者對數(shù)字的（A）心理。A.聯(lián)想B.感知C。想象D。記憶31。消費心理學的研究對象主要是（B）oA、生產(chǎn)消費B、生活消費C、社會消費D、文化消費32o消費者對作用于感觀的客觀事物整體，全面的直接反映是（B）。A、感覺B、知覺C、想象D、思維33。入芝蘭之室，久而不分其香；入鮑魚之肆,久而不聞其臭"屬于感覺的（C）oA、對比性B、聯(lián)覺性C、適應性D、感覺性34。在確定了購買目標以后，消費者自覺地支配和調(diào)節(jié)自己行動的心理活動是（）。A、情感活動B、意志活動C、情緒活動D、思維活動35。購買動機在購買行為中的作用是（C）。A、相符作用B、循環(huán)作用C、強化作用D、彈性作用36?消費者尋找商品信息的主要來源有（B）A、父母、廣告、商店、同學B、個人、商業(yè)、大眾、經(jīng)驗C、朋友、推銷商、工廠、鄰居D、熟人、電視、報刊、同事37?消費者都是帶有一定動機和欲望走進商店，據(jù)議價百貨公司調(diào)查，在消費者購買行為中，有72%來自（A）。A、A、潛在的欲望C、實證誘導B、意識的欲望D、消費期望38.根據(jù)消費者是否親自參加并成為群體中的一員，可以將群體劃分為（C）.B、首要群體和次要群體D、B、首要群體和次要群體D、自覺群體和回避群體B、激發(fā)消費購買欲望D、提供商品知識C、所屬群體和渴望群體39廣告的誘導功能主要體現(xiàn)在（A）A、吸引消費者的注意C、改變消費者的態(tài)度廣告創(chuàng)作應根據(jù)人們購物的心理特點，通過有效的廣告宣傳手段，使人們獲得商品或服務信息，廣告中最常用的首項心理原則是（A）.A、同情心理B、尊重心理D、求美心理CD、求美心理41。傳播新產(chǎn)品信息的渠道一般有兩類：一類是大眾傳播媒介，二是人際交往。（B）對新產(chǎn)品信息的傳遞作用非常大，尤其是從曾經(jīng)購買者那里傳播出來的信息，會直接影響其他消費者的購買決策。A、消費示范B、口頭傳播C、輿論領(lǐng)袖倡導D、實地觀察42?商品價格的變動，在消費者不同心理狀態(tài)影響下，可能會使需求曲線（C）。A、上升B、下降C、變異D、平行三．多選題1。人的心理過程通過氣質(zhì)表現(xiàn)出的特點是（AB）Ao心理過程的動力性心理素質(zhì)的穩(wěn)定性C。心理過程的階段性D。心理過程的指向性2。在購買活動中，消費者的購買行為千差萬別，別具特色。按照消費者購買目標的選定程度區(qū)分有（ABC）Ao全確定型Bo半確定型C.不確定型D.風險型產(chǎn)品命名對消費者心理產(chǎn)生的作用主要有（ABCD）Ao認知產(chǎn)品B.誘發(fā)情感C.啟發(fā)聯(lián)想D.便于記憶態(tài)度在消費者的購買行為中，具有（ABCD）基本功能Ao適應Bo自我防衛(wèi)C.知識D.價值表現(xiàn)5。在個體消費行為中，每個人知覺是影響消費者行為。這些角色大致可分為（ABCD）Ao購買者和使用者Bo倡導者C.影響者D.決策者6.知覺是影響消費者行為的重要因素，它的主要特征是（ABD）.B.知覺的整體性D.B.知覺的整體性D.知覺的選擇性BCD）oB.認識過程D.意志過程C.知覺的風險性7o消費者的心理過程包括（A.知覺過程C.情感過程8o消費者購買動機模式大致有（ABCD）.A.本能模式B.心理模式C.社會模式D.個體模式包裝的心理功能主要有（ABC）oA.識別功能B.美化功能C.聯(lián)想功能D.減值功能10。對營銷人員的培訓工作應該是多方面的.具體地講，要進行以下各方面的培訓（ABCD）A.職業(yè)道德的修養(yǎng)B.專業(yè)知識的培訓C.心理素質(zhì)的訓練D.推銷技巧的訓練11。消費需要的類別有多種,按消費需要層次不同，可分為（BCD）。A、現(xiàn)實消費需要B、基本生存消費需要C、發(fā)展消費需要D、享受消費需要.12。觀察法是消費心理學的一種基本的研究方法，其具體形式有（BCD）.A、實驗法B、直接觀察法C、儀器觀察法D、實際痕跡測量法13。營業(yè)員運用購買動機的可誘導性，必須掌握科學的誘導方式和方法，主要的誘導方式方法有（ACD）。A、證明性誘導B證據(jù)誘導C建議性誘導D、轉(zhuǎn)化性誘導。14。在個體消費行為中，每個人都可能扮演不同的角色這些角色大致可分為（ABCD）。A、購買者和使用者B、倡導者C、影響者D、決策者。15。參照群體影響消費者行為的心理機制有（ACD）。A、模仿B、暗示C、行為感染和群體促進D、認同.16。消費者對新產(chǎn)品的心理欲求包括（ABCD）.A、時代流行與象征意義B、舒適，安全C、方便，協(xié)調(diào)D、個性創(chuàng)造17。廣告引發(fā)消費者的心理活動過程一般要經(jīng)歷（ABCD）。A、引起注意B、啟發(fā)聯(lián)想C、增進情感D、增強記憶。18。消費者價格心理的基本特征有（ABD）。A、習慣性心理特征B、敏感性心理特征C、客觀性心理特征D、傾向性心理特征.19?商店選址應綜合考慮的因素有（ABCD）.A、交通狀況B、地理位置C、商圈范圍D、競爭對手狀況。20。商業(yè)企業(yè)店外環(huán)境設計的內(nèi)容包括（ACD）。A、店址選擇B、照明設計C、櫥窗陳列D、建筑物造型設計.迎合消費者求廉心理的定價策略是（BC）。A、整數(shù)定價B、尾數(shù)定價C、招徠定價D、習慣定價。四、判斷并更正對刺激強度及其變化的知覺能力叫做感受性.（對）人接受客體刺激后，會在大腦皮層上留下激活過程的痕跡。（對）理智感是人的求知欲望是否得到滿足而產(chǎn)生的情緒。（錯）改正：滿足感是人的求知欲望是否得到滿足而產(chǎn)生情緒。熱情是一種迅速強烈爆發(fā)而時間短暫的情緒體驗。（錯）改正：熱情改為激情.有意注意和無意注意是不能截然分開的，因為二者可以互相交叉轉(zhuǎn)化。（對）消費者的需要動機受到購買力，消費觀念，周圍環(huán)境，社會風氣等諸多因素影響。（對）特殊能力是指完成某種專業(yè)活動所需要的能力.（對）有的人的興趣很容易付諸行動，越做越有興趣，有的人“只說不練”，興趣慢慢消退，這是興趣的時間性。（錯）改正：有的人的興趣很容易付諸行動，越做越有興趣，有的人“只說不練”，興趣慢慢消退，這是興趣的效能性問卷中的開放式問題不允許被調(diào)查者用自己的話來回答問題。（錯）改正:去掉“不"消費心理學的核心概念是消費需求.（錯）改正：消費心理學的核心概念是消費需求與動機.運用直觀形象，吸引少年兒童的注意力，可以促成購買行為。（對）改正:運用直觀形象，吸引購買者的注意力，可以促成購買行為。影響消費者購買決策的兩種因素是本人的態(tài)度和環(huán)境因素.（錯）改正：影響消費者購買決策的兩種因素是其他人的態(tài)度和意外環(huán)境因素。由于生活水平的提高，老年消費者對新品牌產(chǎn)品的購買也很踴躍。（對）流行作為一種這會現(xiàn)象，它的產(chǎn)生和發(fā)展與社會生產(chǎn)力的發(fā)展水平，人類的文明程度不太相關(guān)。（錯）改正:流行作為一種這會現(xiàn)象，它的產(chǎn)生和發(fā)展與社會生產(chǎn)力的發(fā)展水平，人類的文明程度密切相關(guān)。15情感動機推動下的購買行為具有沖動性，即景性的特點。（錯）改正:情感改為情緒論證誘導，即以口語化的理論說明促進信任的方法.（對）消費者購買行為模式是指用于表述消費者購買行為過程中的全部或局部變量之間因果關(guān)系的圖式的理論描述.（對）青年消費者在購買行為中，既追求時尚和新穎，又注意使用性與合理性。（對）一般來說，女性消費者具有較強的情感特征,購物喜歡從眾與炫耀。（對）同屬某一群體或有關(guān)共同參照群體的人群往往有相似的消費行為和生活方式。（對）價格具有衡量商品價值和商品品質(zhì)的功能,而沒有顯示社會價值的功能。（錯）改正：價格具有衡量商品價值和商品品質(zhì)的功能，有顯示社會價值的功能。商品價格不具有某些心理功能，但在一定程度上影響著消費者的購買動機和購買行為。（錯）改正：商品價格具有某些心理功能，但在一定程度上影響著消費者的購買動機和購買行為。價格的信息只能對于生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)來說更為重要，它可以引導企業(yè)調(diào)整自己的生產(chǎn)經(jīng)營。（對）24經(jīng)常由于消費者的感覺和知覺出現(xiàn)錯誤，從而對商品價格高低的識別和判斷也出現(xiàn)錯誤，這被稱為價格錯覺（。對）滲透定價策略可以迅速占領(lǐng)和擴大市場，而且占領(lǐng)市場的時間可以絕對延長.（錯）改正：滲透定價策略可以迅速占領(lǐng)和擴大市場，而且占領(lǐng)市場的時間可以相對延長.全國著名的售貨員張秉貴不僅以“一把抓”譽滿天下,而且創(chuàng)造了“接一問二聯(lián)系三”的獨特售貨方法.這說明他具有良好的組織協(xié)調(diào)能力。（錯）改正：全國著名的售貨員張秉貴不僅以“一把抓”譽滿天下，而且創(chuàng)造了“接一問二聯(lián)系三”的獨特售貨方法。這說明他具過硬的技術(shù)與敏捷的反應能力。營銷人員是生產(chǎn)者與消費者的聯(lián)系紐帶,起著“橋”的作用.因此，在某種程度上,營銷人員的心理素質(zhì)高低直接決定著銷售服務水平的好壞。（對）營銷人員的儀表，不僅僅是人的外表，還是人的內(nèi)心世界和心理素質(zhì)的綜合反映。（對）目前，我過部分企業(yè)在選拔營銷人員時采用接見法。這種方法早在20世紀50年代，由我國的心理學家蕭考嶸先生提出。（錯）改正:目前,我過部分企業(yè)在選拔營銷人員時采用接見法.這種方法早在20世紀30年代,由我國的心理學家蕭考嶸先生提出.調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國消費者多習慣靠右行走，沿逆時針方向行走。所以，商店要根據(jù)顧客這一購買習慣，把商品按主次沿逆時針方向排列，以方便顧客購買。（對）操作性條件反射理論是由美國著名心理學家斯金納提出來的。（對）商品效用是指商品可供滿足人們某種需用的價值，包括商品所固有的功能效用以及賦予商品以社會與文化意義后而產(chǎn)生的附加效用。（對）低介入的學習狀態(tài)的學習方法主要有操作性條件反射，替代式學習與模仿。（錯）改正：低介入的學習狀態(tài)的學習方法主要有經(jīng)典式條件反射，映象式學習，替代式學習與模仿。企業(yè)營銷的重點是開發(fā)或誘導消費期望的形成和強化。（對）廣告評分法是一種廣告發(fā)布以后的廣告心理效果測定的方法。（對）產(chǎn)品進入成熟期的營銷策略是挖掘市場深度和開拓市場廣度。（對）商標在企業(yè)營銷活動中起著重要的作用，但并非所有產(chǎn)品都必須使用商標.（對）所謂新產(chǎn)品，不僅指在某一科技領(lǐng)域取得重大突破的全新產(chǎn)品,而且指在結(jié)構(gòu)，功能或形態(tài)上發(fā)生了改變的所有產(chǎn)品,主要包括全新產(chǎn)品和換代產(chǎn)品。（對）若新產(chǎn)品距離消費者舊的觀念和習慣甚遠，或與舊觀念和習慣對立，那么新產(chǎn)品的推廣就會容易.（錯）改正：若新產(chǎn)品距離消費者舊的觀念和習慣甚遠，或與舊觀念和習慣對立，那么新產(chǎn)品的推廣就會延緩，或者根本推廣不出去。認清目標聽（觀）眾的生活習慣和接觸媒體的習慣,有助于正確選擇媒體，使廣告效果最佳。（對）五．簡述題1。簡述興趣對于消費者購買行為的作用（教材P39）答:興趣對于消費者購買行為的作用有:（1）興趣有助于消費者為未來的購買活動做準備；（2）興趣有助于消費者做出購買決策；（3）興趣有助于消費者重復購買某種商品.2?簡述新產(chǎn)品定價的心理策略（教材P233-238:—?三）答：新產(chǎn)品定價的心理策略主要有：（1）新產(chǎn)品的定價策略。（2）產(chǎn)品銷售過程中的心理定價策略。（3）企業(yè)調(diào)整商品定價的心理策略.3?簡述排除沖突可采取的方法(教材P255-256:(l)?(5))答：(1)雙方相互體諒；(2)第三方調(diào)停沖突；(3)隔離沖突雙方；(4)強制中止沖突；(5)順其自然發(fā)展。4。簡述研究消費心理的現(xiàn)實意義(教材P9-10)答:研究消費心理學的意義體現(xiàn)在以下幾方面：(1)有助于加強企業(yè)經(jīng)營管理；(2)有助于商業(yè)企業(yè)促進銷售；(3)有助于提高服務水平；(4)有助于促進對外經(jīng)濟貿(mào)易的發(fā)展.另外，學習消費心理可以提高與外商貿(mào)易談判的成功率。5。說明社會文化和亞文化對消費者心理和行為的影響(教材P131-132)答:社會文化和亞文化對消費行為的影響主要表現(xiàn)在以下幾方面：(1)對價值觀念的影響.(2)對生活方式的影響.(3)對審美觀的影響。6?簡述商品降價的心理策略(教材P239)答：降價的心理策略:降價的幅度一定要適宜；要正確選擇降價時機；要選擇好降價產(chǎn)品的銷售地點(位置)。7。簡述老年群體購買行為的心理特征答：理智勝于感情，沖動購買甚少，計劃性多于盲目性，購物有主見,不易受外界影響，消費決策隨俗，需求穩(wěn)定。聯(lián)系實際說明,開展消費者行為理論研究的重要意義。答：第一有助于不斷了解廣大消費者千差萬別而不斷發(fā)展變化的各種需要，從而使企業(yè)為廣大消費者生產(chǎn)和提供更好的適銷對路的產(chǎn)品，滿足消費者需要,實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。第二，了解消費者的行為特點,有助于企業(yè)正確的進行市場細分和選擇目標市場,提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。第三，掌握消費這行為的一般規(guī)律,有助于企業(yè)采取與之相適應的市場營銷組合策略，加速新產(chǎn)品被消費者認識過程，引導消費，促進生產(chǎn)力的發(fā)展.第四，分析消費者行為變化的各種因素，預測未來消費者行為的變化，有助于企業(yè)掌握市場消費趨勢，把握未來消費者市場的經(jīng)營主動權(quán)。9?聯(lián)系實際說明，為什么要實施消費需要引導。答：第一，消費需要引導是國家實現(xiàn)宏觀調(diào)空目標的重要手段；第二，消費需要引導可以促進企業(yè)提高經(jīng)濟效益，從企業(yè)角度看，實施消費需要引導可以起到以下作用：有利于企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的時常需要,有利于樹立良好的企業(yè)形象，有利于提高企業(yè)的時常競爭力；第三,消費需要引導可以幫助消費者提高消費生活質(zhì)量。10?簡述態(tài)度的形成過程.答：第一信息的數(shù)量和質(zhì)量，第二消費者的需要，第三,消費者的階層，第四消費者的文化，第五消費者的經(jīng)驗.11.從消費心理學的角度，商標設計應符合哪些原則？答:第一簡明化，第二個性鮮明，獨具特色,第三富于藝術(shù)魅力，第四，耐人尋味，啟發(fā)聯(lián)想，第五尊重風俗,避免禁忌，第六遵守法規(guī)，政策規(guī)定。案例分析：打開工廠大門是促銷的好辦法打開工廠大門是促銷的好辦法許多工廠門前都有“拒絕參觀”、“閑人止步”的告示，這種做法無疑是自絕前程.在日本，許多工廠都打開大門，恭恭敬敬地邀請大眾參觀他們的生產(chǎn)設備和制造過程，同時為了酬謝人們的光臨和給予工廠的指教，還會贈送一些紀念品，他們認為這是最好的產(chǎn)品促銷活動.明治乳業(yè)公司的董事長說:“喜歡選購本公司產(chǎn)品的顧客,一半以上曾參觀過我們的工廠。顧客參觀過工廠后,自然而然就會有一種親切的感覺，對所用的產(chǎn)品產(chǎn)生深厚的感情”。對于這一招，松下電器公司也運用得相當出色，創(chuàng)業(yè)者松下幸之助很早就有這樣的見解：“百聞不如一見，給人參觀工廠是推銷產(chǎn)品最好的方法之一。讓人參觀工廠，就是我們挖掘顧客需要的活動”。該公司依照松下董事長的指示，還在總公司設置“參觀部',大力推行參觀活動。各工廠都有接待參觀的招待員，而且都受過發(fā)音、講話和說明等方面的特別訓練，如有外國人參觀時，還派懂外語的員工陪同說明，如果需要應付較復雜的技術(shù)問題，就會派技術(shù)人員同招待員一道回答參觀者提出的問題。豐田汽車公司安排的工廠參觀活動也是相當周全的。為了加強對參觀者的服務，公司蓋了一座富麗堂皇的賓館,一樓陳列展出的是該公司生產(chǎn)汽車的各種資料、零件和成品，二、三樓是裝有冷暖氣的能自動放映電影的大禮堂，四、五樓是套房，給最近10年來買過該公司汽車的參觀者提供免費住宿。日本資生堂對于工廠參觀活動也做得不遺余力。該公司的許多設施和工作場所都是力求配合參觀者而精心設計的，走廊多，玻璃多，走廊兩邊都是玻璃,內(nèi)部作業(yè)盡收眼底.問題：1、為什么讓人參觀工廠是推銷產(chǎn)品最好的方法之一?你對此有何理解？答；我的理解是：通過讓跟多的人參觀工作，讓客戶明知產(chǎn)品的生產(chǎn)加工、對產(chǎn)品的質(zhì)量、安全和服務都心知肚明。讓客戶用的放心，吃的舒心，玩的開心，更加深入后的了解企業(yè)的文化和經(jīng)營理念,引導顧客的消費需要心理，提高產(chǎn)品和公司的知名度，為培養(yǎng)參觀者的心理傾向。2．顧客在參觀工廠時會產(chǎn)生何種心理反應？試用心理學感知、注意、記憶、想象、情感等原理分析參觀者的心理過程及其產(chǎn)生的心理作用。答：感知導樹不同的消費者采取不同的促銷策略，通過廣告、展示、展銷策略.把消費者感興趣的促銷內(nèi)容和商品特性變成消費者選擇的知覺對象，同時要使消費者對本企業(yè)及其商品產(chǎn)生良好的整體知覺印象，對促進銷售相當有利。記憶在消費者購買活動中具有深化和加速認識過程促進購買行為的重要作用。注意：沒有注意消費者對企業(yè)及其商品的認識就無法進行,也就談不到引起購買行為。想象：通過想象，消費者就能深入認識商品的實用價值：欣賞價值和社會價值，其結(jié)果是增強商品對消費者的誘惑，激發(fā)其購買欲望。兒童電視連續(xù)劇《小龍人》播出后某電視臺曾經(jīng)播放兒童電視連續(xù)劇《小龍人》，在兒童中收視率頗高，一些兒童用品生產(chǎn)商便以小龍人圖形作為商品包裝,有文化用具、食品和服裝等，孩子們見到有“小龍人”的兒童用品就爭相選購。《還珠格格》和《灌籃高手》等連續(xù)劇在學齡晚期的孩子中收視率也非常高，劇中男、女主角的服飾、球鞋、發(fā)型甚至劇中主題歌的錄音帶和CD唱片等，都成為他們的搶手貨。1、請分析以上現(xiàn)象反映了少年兒童消費群體什么樣的消費心理?答: