壽險營銷假日經(jīng)營初探講義課件

假日好風(fēng)景經(jīng)營正當(dāng)時壽險營銷假日經(jīng)營初探假日好風(fēng)景經(jīng)營正當(dāng)時壽險營銷假日經(jīng)營初探一步領(lǐng)先步步領(lǐng)先百米起跑定乾坤營銷首周決勝負(fù)觀念突破一步領(lǐng)先步步領(lǐng)先百米起跑定乾坤營銷首周決勝負(fù)觀將腦袋打開一條縫，市場將還您一個奇跡。營銷語：將腦袋打開一條縫，市場將還您一個奇跡。營銷語：成功人士利用業(yè)余時間超越別人成功團(tuán)隊利用業(yè)余時間擊敗對手營銷高手語：壽險人是坐在馬背上休息的人!成功人士利用業(yè)余時間超越別人營銷高手語：壽險人是坐在馬背上休一、什么是假日經(jīng)營？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營？三、如何開展假日經(jīng)營？目錄四、開門紅假日經(jīng)營一、什么是假日經(jīng)營？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營？三、如何開展假假日經(jīng)營假日經(jīng)營：是指商家根據(jù)目標(biāo)市場在節(jié)假日期間的特點，采用有效的營銷手段，達(dá)到有效銷售的目的。營銷管理中的科學(xué)術(shù)語，在很多行業(yè)得到廣泛運用。假日經(jīng)營假日經(jīng)營：是指商家根據(jù)目標(biāo)市場在節(jié)假日期間的特點，采一、什么是假日經(jīng)營？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營？三、如何開展假日經(jīng)營？目錄四、開門紅假日經(jīng)營一、什么是假日經(jīng)營？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營？三、如何開展假您知道2012年366天有多少天是“假日”嗎？您知道2012年366天有多少天是“假日”嗎？2012年放多少天假？2012年全年有52周零2天，每周周六周日兩天，周末合計：2天/周*52周+1天=105天一年中我們還有這些放假的節(jié)日：1月1日元旦正月初一春節(jié)4月4日清明節(jié)5月1日勞動節(jié)五月初五端午節(jié)八月十五中秋節(jié)10月1日國慶節(jié)14天合計：天1192012年放多少天假？2012年全年有52周零2天，每周周六一年中我們有三分之一的時間是假日一周七天，兩天是假日，占了1/3；一年366天，119天是假日，占了1/3；明明我們一年能掙20萬塊錢，現(xiàn)在只讓你掙13萬多，你干嗎？！當(dāng)然不行！一年中我們有三分之一的時間是假日一周七天，兩天是假日，占了1開門紅假日經(jīng)營，事關(guān)成敗一季度累積假日天30開門紅假日經(jīng)營，事關(guān)成敗一季度累積假日天3我們也要假日經(jīng)營！很多商場、超市、優(yōu)秀的商鋪在節(jié)假日來臨之前做了充分的準(zhǔn)備，在節(jié)假日里都能賺得盆滿缽滿！網(wǎng)點就是我們的商鋪，我們是商人，也是老板，假日營銷同樣也給我們帶來商機(jī)！我們也要假日經(jīng)營！很多商場、超市、優(yōu)秀的商鋪在節(jié)假日來臨之前假日經(jīng)營的優(yōu)勢

客戶：

1、很多客戶平時上班，到了周末才有時間去銀行——客戶多，且客戶質(zhì)量好；

2、假期里大多數(shù)客戶比較悠閑，不趕時間，理財經(jīng)理與客戶溝通交流的時間可以比較長，這正是銷售保單的絕佳時機(jī)；

3、節(jié)假日里，客戶一般心情非常愉悅，也很放松，戒備心也淡了，我們銷售保單成功率高；

……假日經(jīng)營的優(yōu)勢客戶：

渠道：

網(wǎng)點柜員在節(jié)假日里要上班，難免心里不平衡，而如果我們也來到了網(wǎng)點與柜員們“并肩作戰(zhàn)”，第一、他們肯定會認(rèn)為我們很敬業(yè)；第二、我們與柜員們“同加班、共患難”，非常有利于我們跟柜員建立同理心，與他們進(jìn)行更加深入的交流，加深感情；

……

假日經(jīng)營的優(yōu)勢渠道：假日經(jīng)營的優(yōu)勢

同業(yè)競爭：

節(jié)假日里，我們上班了，同業(yè)沒有上班，我們就比他們有更多的時間去接觸客戶，更多的時間與銀行網(wǎng)點的工作人員接觸；反之，同一個網(wǎng)點資源，我們沒做別人做了，損失的就是我們，錢就被別人賺到了。

假日經(jīng)營的優(yōu)勢同業(yè)競爭：假日經(jīng)營的優(yōu)勢假日經(jīng)營的意義搶奪網(wǎng)點資源珍惜利用黃金時間假日經(jīng)營的意義搶奪珍惜利用假日營銷的最大前提就是動起來！有人在網(wǎng)點，就有活動量！有活動量就有保費！關(guān)注活動量，活動量定日平臺，平臺定輸贏！行動就能贏！時不我待，行動就能贏！假日營銷的最大前提就是動起來！行動就能贏！時不我待，行動就能一、什么是假日經(jīng)營？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營？三、如何開展假日經(jīng)營？目錄四、開門紅假日經(jīng)營一、什么是假日經(jīng)營？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營？三、如何開展假1、－－到有魚的地方去釣魚2、活動管理－－搭起員工的活動量管理平臺方法1、－－到有魚的地方去釣魚方法假日經(jīng)營三層面我們怎么做？團(tuán)隊成員怎么做？我們?nèi)绾喂芾韴F(tuán)隊？假日經(jīng)營三層面我們怎么做？

準(zhǔn)確認(rèn)知：假日經(jīng)營的重要性和必要性假日經(jīng)營：我們的思維與行為準(zhǔn)確認(rèn)知：假日經(jīng)營的重要性和必要性假日經(jīng)營：我們的思維與行明確假日營銷計劃（這個節(jié)假日我們到底要做什么？期望值是什么？節(jié)前就應(yīng)該設(shè)定好自己的節(jié)日目標(biāo)，并分解到團(tuán)隊里的每個人）明確團(tuán)隊目標(biāo)：出勤率、開口量、活動率（網(wǎng)點活動率和人員活動率）周密部署嚴(yán)格執(zhí)行評估結(jié)果（我預(yù)定要做什么？我為之作了什么？我做的夠不夠？目標(biāo)達(dá)到了嗎？得到了什么經(jīng)驗？要吸取什么教訓(xùn)？準(zhǔn)確認(rèn)知假日經(jīng)營明確假日營銷計劃（這個節(jié)假日我們到底要做什么？期望值是什么？準(zhǔn)確認(rèn)知假日經(jīng)營

制定假日營銷方案：團(tuán)隊成員、柜員、客戶（例：連續(xù)開單獎、期繳王、躉繳王）巡點、追蹤、激勵、輔導(dǎo)準(zhǔn)確認(rèn)知假日經(jīng)營制定假日營銷方案：團(tuán)隊成員、柜員、客戶渠道關(guān)系維護(hù)：支行、重要網(wǎng)點的溝通和維護(hù)（賀卡、登門拜訪、電話、節(jié)日問候短信、感謝短信、水果、鮮花）走訪網(wǎng)點：走訪網(wǎng)點，與網(wǎng)點主任、核心柜員溝通（電話、短信、水果、點心、小禮品等）客戶經(jīng)理會覺得很有面子，受到激勵！準(zhǔn)確認(rèn)知假日經(jīng)營渠道關(guān)系維護(hù)：支行、重要網(wǎng)點的溝通和維護(hù)（賀卡、登門拜訪、管理好自己，才能帶動隊伍！

準(zhǔn)確認(rèn)知假日經(jīng)營管理好自己，準(zhǔn)確認(rèn)知假日經(jīng)營客戶經(jīng)理怎么做？思想轉(zhuǎn)變，聽話、照做！出勤、開口量、活動量假期促銷，如促銷小禮品等賣點節(jié)日化（婦女節(jié)：關(guān)愛女性課題；六一節(jié)：教育金、子女婚嫁金；母親節(jié)：養(yǎng)老金；中秋節(jié)：高品質(zhì)生活保障；情人節(jié)：未來的安定……）網(wǎng)點氛圍營造，柜員意愿啟動產(chǎn)說會客戶經(jīng)理怎么做？思想轉(zhuǎn)變，聽話、照做！意愿啟動：溝通引導(dǎo)專題會議典范分享標(biāo)桿帶動鼓勵積極，引導(dǎo)消極！假日經(jīng)營：管理團(tuán)隊意愿啟動：假日經(jīng)營：管理團(tuán)隊管理約束：差勤管理及不開單人員管理網(wǎng)點調(diào)整管理巡點及追蹤管理管理是最強(qiáng)大的生產(chǎn)力！假日經(jīng)營：管理團(tuán)隊管理約束：假日經(jīng)營：管理團(tuán)隊假日經(jīng)營：管理團(tuán)隊恰當(dāng)激勵：收入激勵考核晉升激勵假日營銷方案激勵現(xiàn)場關(guān)懷、短息平臺激勵團(tuán)隊標(biāo)桿氛圍激勵

堅持——習(xí)慣——自愿！假日經(jīng)營：管理團(tuán)隊恰當(dāng)激勵：

快樂的工作模式：越早有單，心理越輕松；越晚有單，心理壓力越大。假日經(jīng)營：利用好節(jié)假日，一年變成五個季度。最佳的展業(yè)時機(jī)：客戶的休息時間就是業(yè)務(wù)員的工作時間。每年看一季度，每季度看一周，每月看第一周，每周看第一天。壽險行業(yè)是金融服務(wù)業(yè)，但在運作上更傾向于服務(wù)行業(yè)。不斷強(qiáng)化經(jīng)營理念快樂的工作模式：越早有單，心理越輕松；越晚有單，心理壓力越雙休日經(jīng)營運作氛圍營造灌輸雙休日為正常的工作日意識，提倡“人休息錢放假”的觀念領(lǐng)導(dǎo)掛帥分管總負(fù)責(zé)周六、周日的經(jīng)營狀況主抓出勤區(qū)部經(jīng)理主抓客戶經(jīng)理出勤率，巡查客戶經(jīng)理駐點情況活動量檢查客戶經(jīng)理工作日志，了解周末經(jīng)營的具體情況明確每天客戶經(jīng)理開口量不低于30個 雙休日經(jīng)營運作氛圍營造做好雙休日經(jīng)營