雙品牌戰(zhàn)略下的企業(yè)戰(zhàn)略管理五星電器新旅程

雙品牌戰(zhàn)略下的企業(yè)戰(zhàn)略管理五星電器新旅程

我們能適應(yīng)白話購(gòu)物的“雙品牌”戰(zhàn)略，以及如何適應(yīng)新的便捷模式來解決這個(gè)問題。喧囂的國(guó)美控制權(quán)之爭(zhēng)已漸行漸遠(yuǎn),家電連鎖業(yè)新一輪的爭(zhēng)斗才剛剛開始。在過去的兩年內(nèi),國(guó)美、蘇寧等瘋狂地跑馬圈地,而五星電器卻在新的平臺(tái)上苦練內(nèi)功。面對(duì)即將到來的家電連鎖行業(yè)新時(shí)代,五星電器已經(jīng)做好迎接新格局的準(zhǔn)備了嗎?本刊專訪百思買中國(guó)副總裁、五星電器零售總裁王健。新穎景星德主營(yíng)的分配策略王健:百思買并購(gòu)五星分兩步:2006年,百思買收購(gòu)五星電器75%的股份,五星電器的原股東保留25%的股份;2009年,百思買完成了對(duì)五星電器的獨(dú)資。在五星被百思買全資收購(gòu)之后,我們奉行百思買品牌與五星品牌的“雙品牌”策略。新五星的團(tuán)隊(duì)還是原來的團(tuán)隊(duì),五星電器保留了原來95%以上的團(tuán)隊(duì),也為原股東留下來很多崗位。這是百思買管理層比較明智的地方,因?yàn)槲覀冮T店不能沒有人經(jīng)營(yíng),否則就變成了空殼。實(shí)踐證明,保留原來的團(tuán)隊(duì),是五星實(shí)現(xiàn)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的保證。這樣投資人在華爾街才有故事可講。在百思買完成對(duì)五星電器獨(dú)資的當(dāng)年,我們就保持了業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。收購(gòu)當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了銷售和收益的雙增長(zhǎng),這在并購(gòu)史上都是罕見的,也是百思買高層所始料未及的。去年,五星電器在百思買全球的9大板塊中業(yè)績(jī)名列前茅,獲得了百思買“全球卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。今年五星電器的銷售額也是一路領(lǐng)先,預(yù)計(jì)全年銷售可比增長(zhǎng)率將達(dá)到20%以上。這一數(shù)字與國(guó)美、蘇寧等相當(dāng),在百思買全球的各業(yè)務(wù)版塊中更是遙遙領(lǐng)先,更加堅(jiān)定了百思買加大對(duì)中國(guó)、對(duì)五星投資的信心。目前,百思買品牌在中國(guó)有8家門店,其中上海6家,蘇州、杭州各1家。其中,2008年,開出了1家門店;2009年,開出了4家門店。百思買也非常看好中國(guó),愿意繼續(xù)投資中國(guó)。五星電器已經(jīng)有159家門店,分布在江蘇、安徽、浙江、山東、河南、云南、四川。百思買的學(xué)習(xí)理念王健:心理轉(zhuǎn)變自然很大,當(dāng)然要用積極的心態(tài)去對(duì)待。當(dāng)初轉(zhuǎn)讓五星電器的股權(quán),也是原管理團(tuán)隊(duì)積極主動(dòng)的行為,因?yàn)槲覀冊(cè)蓶|的資金、資源等各方面力量限制了五星電器的發(fā)展。百思買是一家有40年悠久歷史的優(yōu)秀企業(yè),它有雄厚的資金,豐富的資源和管理經(jīng)驗(yàn),再結(jié)合其先進(jìn)的理念文化,我們也算嫁到了一個(gè)好人家,這樣才能讓五星電器未來走得更高、更遠(yuǎn)。作為五星電器惟一留下來的創(chuàng)始元老,我也是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。我們要向百思買潛心學(xué)習(xí)并接受它的文化、理念、零售模式。同時(shí),還要適應(yīng)從老板向經(jīng)理人轉(zhuǎn)變這一變化。以前我們?cè)诎胄r(shí)就能作出決策,相對(duì)容易,現(xiàn)在,需要走一定的流程,獲得百思買總部的批準(zhǔn)。新證書以人為本的文化體現(xiàn)在薪酬管理方面的要求王健:首先五星定位在區(qū)域連鎖,我們奉行集中聚焦、區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略。一開始先做好江蘇,深入做好一、二、三級(jí)市場(chǎng),特別是三級(jí)市場(chǎng),因此在全國(guó)家電零售連鎖企業(yè)中,五星率先進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)。因?yàn)槲逍瞧鸩捷^晚、資源相對(duì)少,采取的是先把有限的資源投在江蘇,在江蘇做到領(lǐng)先,然后再向安徽、浙江,向周邊的華東省份進(jìn)軍,之后進(jìn)一步發(fā)展云南和四川,走差異化的競(jìng)爭(zhēng)路線。第二,五星與蘇寧和國(guó)美相區(qū)別的是,我們建立了以人為本的文化,尊重員工體驗(yàn)、顧客體驗(yàn),并將之作為公司戰(zhàn)略核心,奉行“快樂公司,工作快樂”,讓員工在挑戰(zhàn)與變化中學(xué)習(xí)與成長(zhǎng),在做到最好的過程中享受樂趣。我們希望在員工能夠獲得滿意薪酬的情況下,為他們提供充分的發(fā)展平臺(tái),讓他們?cè)谖逍堑玫綄W(xué)習(xí)和鍛煉。我們希望團(tuán)隊(duì)能給家庭帶來好的感受,同時(shí)也希望員工能夠?qū)⒆砸训母惺軅鬟_(dá)給顧客,讓顧客從滿意到感動(dòng)。在公司內(nèi)部是一種倒三角文化,在三角的頂端是一線員工,其次才是門店、分部、總部,最后才是總裁。事實(shí)上,我們的業(yè)績(jī)提升也是這一理念落地的結(jié)果。第三,獨(dú)資后,我們?cè)谛匠牦w系、績(jī)效體系上做了很多變化,在行業(yè)內(nèi)也是最具競(jìng)爭(zhēng)力的。我們率先實(shí)行周末雙休,并實(shí)行強(qiáng)制性的帶薪年休假,員工休假可以理直氣壯。員工收入也是同行中最高的,在出差待遇方面,員工與總裁享受同等的待遇。如果乘坐高鐵都可以是一等座;在出差補(bǔ)助方面,也由原來每天20元增加到二三線城市60元、一線城市100元,這就為了能讓員工工作得很有尊嚴(yán);在住宿標(biāo)準(zhǔn)方面,也是按照外資公司的標(biāo)準(zhǔn)比原來有所提高;加班加點(diǎn)也是完全按照國(guó)家法律法規(guī)的規(guī)定支付加班工資。所以獨(dú)資后,員工隊(duì)伍穩(wěn)定,除了犯了錯(cuò)誤被我們開除的情況外,幾乎沒有員工是從我們這主動(dòng)離職的。正因?yàn)槿绱?我們連續(xù)兩次被權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)為最佳雇主企業(yè)。堅(jiān)持以服務(wù)顧客為中心的服務(wù),讓顧客體驗(yàn)生活王健:當(dāng)然,這些勢(shì)必會(huì)帶來成本的上升,但員工的潛能能夠被挖掘出來,他可以表現(xiàn)在業(yè)績(jī)上,是可以消化的。我們把這部分成本當(dāng)作投資,那么它就不成為成本,與費(fèi)用也是兩個(gè)概念了。我們關(guān)注人,注重企業(yè)文化,注重學(xué)習(xí)和培訓(xùn),并致力于學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)。這也形成了五星特有的開明、開放、積極、在工作中享受樂趣的體驗(yàn),領(lǐng)導(dǎo)和員工之間、員工和員工之間也是相互尊重的人文關(guān)系,而不像一些家族企業(yè)或個(gè)體企業(yè)那樣不太注重員工的個(gè)人成長(zhǎng)與發(fā)展。在經(jīng)營(yíng)上,我們非常注重服務(wù)。我們?cè)谕兄新氏韧瞥鰧?duì)顧客的兩個(gè)承諾:一是按顧客約定的時(shí)間按時(shí)送貨和安裝,每延遲10分鐘,我們將給予顧客10元的補(bǔ)償,以滿足并提升客戶滿意度;二是接到投訴,我們會(huì)派出部長(zhǎng)以上級(jí)別的管理人員上門處理問題,這樣就把壞事變成好事,同時(shí)也在處理問題的過程中發(fā)現(xiàn)工作流程中存在的問題及提升機(jī)會(huì),及時(shí)加以解決。我們還設(shè)置了門店家電顧問。通常一些家電賣場(chǎng)都是廠家的促銷員在主導(dǎo)銷售,在為消費(fèi)者推薦產(chǎn)品時(shí),會(huì)出現(xiàn)各個(gè)廠家的促銷員都說自家商品好從而讓顧客感覺無所適從的現(xiàn)象。針對(duì)這一現(xiàn)象,為了提高顧客體驗(yàn),我們?cè)诠緝?nèi)部選拔優(yōu)秀的自有銷售人員,劃分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、資深高級(jí)四個(gè)等級(jí),客觀公正地為顧客提出解決方案,為顧客提供一站式、永久性服務(wù),而不是賣幾件商品。即使顧客不是從五星購(gòu)買的家電產(chǎn)品,在向我們的家電顧問咨詢時(shí),也能享受同樣的待遇。我們更加注重顧客在門店的體驗(yàn),引進(jìn)了百思買體驗(yàn)營(yíng)銷的概念,將一些高價(jià)商品從柜臺(tái)里搬到架子上進(jìn)行開架銷售。這樣顧客可以在試完、用完、體驗(yàn)之后做出是否購(gòu)買的決定。此外,我們還根據(jù)顧客需要,增加了很多自有品牌商品,這些商品是(通過)我們向廠家定制的。新員工通過創(chuàng)新商業(yè)模式來提升自身的創(chuàng)新能力王健:家電連鎖行業(yè)的市場(chǎng)份額仍然將繼續(xù)加大,因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)比重不超過總市場(chǎng)容量的30%,中國(guó)家電市場(chǎng)還有很多空白點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)。家電連鎖市場(chǎng)有8000億的規(guī)模,而現(xiàn)在,國(guó)美加上蘇寧才總共2000多億的規(guī)模,家電連鎖的市場(chǎng)份額會(huì)越來越多,消費(fèi)者對(duì)連鎖的認(rèn)可程度也會(huì)越來越高,連鎖自身也在通過不斷創(chuàng)新來提升自已的競(jìng)爭(zhēng)能力。網(wǎng)上購(gòu)物的份額也會(huì)越來越大,更加適應(yīng)80后、90后群體的消費(fèi)習(xí)慣。市場(chǎng)機(jī)會(huì)總是有的,但關(guān)鍵是要看開店的模式和形式。即便在北京、上海等地,國(guó)美、蘇寧等已率先占據(jù)了一些相對(duì)優(yōu)質(zhì)的店址,但五星仍然也有機(jī)會(huì)。家電連鎖競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,行業(yè)同質(zhì)化也相當(dāng)嚴(yán)重,要想占據(jù)市場(chǎng),關(guān)鍵在于你的差異化優(yōu)勢(shì)。假如你同國(guó)美、蘇寧開出來的店是一樣的,你的機(jī)會(huì)肯定不多。但是如果你滿足了消費(fèi)者的需求,那機(jī)會(huì)還是非常多的。五星電器與百思買合作以后,不斷致力于研究消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和需求,并依據(jù)調(diào)研結(jié)果在商業(yè)模式上進(jìn)行了一系列的創(chuàng)新。比如我們的家電顧問模式,從2006年啟動(dòng)至今,一直深受消費(fèi)者好評(píng),消費(fèi)者對(duì)家電顧問的接受度也逐年提升。2010年,五星電器創(chuàng)新商業(yè)模式,在南京先后開了兩家試驗(yàn)店,全部為五星自有員工,沒有任何廠家的促銷員;商品陳列是完全開放式的,開業(yè)至今銷售同比不斷提高。這就是五星的機(jī)會(huì)。星德主義下資王健:中國(guó)網(wǎng)購(gòu)的份額會(huì)逐年提升。網(wǎng)購(gòu)的熱潮,會(huì)使家電連鎖企業(yè)的線下業(yè)務(wù)受到影響,但總體來說,國(guó)美、蘇寧的店面較多,它們的實(shí)體受到的影響也相對(duì)較大,而五星因?yàn)橐?guī)模相