銷售管理崗位職責(zé)

銷售管理崗位職責(zé)作為銷售管理崗位，其職責(zé)主要分為兩個部分：部門職責(zé)和部門經(jīng)理崗位職責(zé)。部門職責(zé)：1.制定每月、季度、年度銷售計劃，進行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實施；2.監(jiān)督銷售人員每周、每月、季度銷售任務(wù)的制定與完成；3.設(shè)立、管理、監(jiān)督、督促銷售部正常工作運轉(zhuǎn)，保證正常業(yè)務(wù)運作；4.建立各級顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；5.合理進行銷售部的預(yù)算控制；6.研究掌握銷售員的需求，充分調(diào)動工作積極性；7.制訂銷售人員的行動計劃，并予以檢查控制；8.定期收集并整理市場信息，報備公司；9.預(yù)測市場危機，統(tǒng)計、催收和結(jié)算款項；10.做好銷售服務(wù)工作，促進、維系公司與客戶間的關(guān)系；11.組織、完成公司所屬項目的銷售；12.提出對產(chǎn)品的修改與調(diào)整建議。部門經(jīng)理崗位職責(zé)：1.在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作；2.定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定主要目標(biāo)市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針，報總經(jīng)理審批后組織實施；3.根據(jù)企業(yè)的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售計劃編制原則、依據(jù)，組織銷售部人員分析市場環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算，提出產(chǎn)品價格政策實施方案，向銷售部人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實施；4.每周在分管副總主持下，分析銷售動態(tài)、各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，提出改進方案和措施，監(jiān)督銷售計劃的順利完成；5.協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟組織的關(guān)系，保持同上級部門的密切聯(lián)系，并同各客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系；6.提交產(chǎn)品重要銷售活動和參加產(chǎn)品展銷活動實施方案，組織人員、準(zhǔn)備材料，參加銷售活動，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對銷售效果提出分析，向總經(jīng)理報告；7.定期檢查銷售計劃實施結(jié)果，定期提出銷售計劃調(diào)整方案，報總經(jīng)理審批后組織實施；8.控制公司不同客戶對象及其不同季節(jié)的價格水平，定期檢查平均房租計劃實施結(jié)果，及時提出改進措施，保證企業(yè)較高的平均盈利水平；9.征求客戶意見，掌握其它銷售情況和價格水平，分析競爭態(tài)勢，調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場競爭需要；10.參加企業(yè)收款分析會議，掌握客戶拖欠款情況，分析原因，負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收組織工作，阻止長期拖欠；11.培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次的產(chǎn)品銷售專業(yè)隊伍。委托專業(yè)調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查是其中一種方式，通過這三種渠道反饋的信息進行整理和匯總，填入客戶檔案卡。在這三種方式中，第一種方式是最常用的。第二種方式需要審核客戶提供的資料，因為客戶可能會夸大某些數(shù)字或不愿提供全部詳實的資料。但一般來說，客戶提供的基礎(chǔ)資料是可信的且應(yīng)比較全面的。第三種方式主要用于搜集較難取得的客戶資料，需要支付較多的費用。推銷員進行客戶訪問建立客戶檔案卡的主要做法是編制客戶訪問日報或月報，由推銷員隨身攜帶，在進行客戶訪問時即時填寫，按規(guī)定時間上報，企業(yè)匯總整理，據(jù)此建立分客戶的和綜合的客戶檔案。此外，還可編制客戶業(yè)務(wù)報表和可銷售客戶報表，以從多角度反映客戶狀況。為此，需要制訂推銷員客戶信息報告制度和規(guī)程?？蛻舴诸愂菍⑵髽I(yè)擁有的客戶進行科學(xué)的分類，目的在于提高銷售效率，促進企業(yè)營銷工作更順利地展開?？蛻舴诸惖闹饕獌?nèi)容包括客戶性質(zhì)分類、客戶等級分類和客戶路序分類?？蛻粜再|(zhì)分類的標(biāo)識有多種，主要原則是便于銷售業(yè)務(wù)的展開。客戶等級分類是根據(jù)實際情況，確定客戶等級標(biāo)準(zhǔn)，將現(xiàn)有客戶分為不同的等級，以便于進行商品管理、銷售管理和貨款回收管理?？蛻袈沸蚍诸愂菫楸阌谕其N員巡回訪問、外出推銷和組織發(fā)貨，首先將客戶劃分為不同的區(qū)域，然后再將各區(qū)域內(nèi)的客戶按照經(jīng)濟合理原則劃分出不同的路序?？蛻魳?gòu)成分析是利用各種客戶資料，按照不同的標(biāo)識，將客戶分類，分析其構(gòu)成情況，以從客戶角度全面把握本公司的營銷狀況，找出不足，確定營銷重點，采取對策，提高營銷效率。客戶構(gòu)成分析的主要內(nèi)容包括銷售構(gòu)成分析，根據(jù)銷售額等級分類，分析在公司的銷售額中，各類等級的客戶所占比重，并據(jù)此確定未來的營銷重點。2.商品構(gòu)成分析：為確定對不同客戶的商品銷售重點和對策，需要分析企業(yè)商品總銷售量中，各類商品所占的比重。3.地區(qū)構(gòu)成分析：為發(fā)現(xiàn)問題并提出對策，解決問題，需要分析企業(yè)總銷售額中，不同地區(qū)所占的比重。4.客戶信用分析：在客戶信用等級分類的基礎(chǔ)上，確定對不同客戶的交易條件、信用限度和交易業(yè)務(wù)處理方法。在客戶檔案管理過程中，需要注意以下問題：1.保持動態(tài)性：客戶檔案需要不斷調(diào)整，消除過舊資料，及時補充新資料，對客戶的變化進行跟蹤記錄。2.關(guān)注未來客戶或潛在客戶：客戶檔案管理的重點不僅應(yīng)放在現(xiàn)有客戶上，而且還應(yīng)更多地關(guān)注未來客戶或潛在客戶，為企業(yè)選擇新客戶，開拓新市場提供資料。3.用重于管：客戶檔案應(yīng)以靈活的方式及時全面地提供給推銷人員和有關(guān)人員，同時應(yīng)利用客戶檔案，作更多的分析，使死檔案變成或資料。客戶檔案應(yīng)由專人負(fù)責(zé)管理，并確定嚴(yán)格的查閱和利用的管理辦法。第三章銷售工作例會制度：1.每日例會：銷售部全體人員參加，主要內(nèi)容包括傳達(dá)上級指令，匯報檢查前一天銷售工作，聽取客戶及市場信息，布置當(dāng)天工作，提請有關(guān)注意事項。2.每周例會：分管副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、銷售部全體人員參加，主要內(nèi)容包括檢查本旬各銷售經(jīng)理完成銷售任務(wù)情況，評估本旬工作，分析各類客源銷售中存在的問題和主要原因，通報重要問題或有關(guān)重要情況。第四章銷售合同管理制度：對于銷售合同的管理，需要制定具體的規(guī)定和辦法，確保銷售合同的管理質(zhì)量和效率。業(yè)務(wù)員的出差計劃應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷商巡訪計劃一同制定，并上報部門經(jīng)理審批。差旅費用在業(yè)務(wù)員提成中列支，但支出必須經(jīng)公司財務(wù)部經(jīng)理簽批后執(zhí)行。對于臨時出差，業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷公司經(jīng)理分別應(yīng)填寫《出差計劃表》，并由相應(yīng)的上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。出差的借款和按公司財務(wù)部統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，銷售費用一律沖抵銷售提成。出差人員不得做出違法行為或有損公司形象的事情，遇到重大問題需隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報。每位出差人員回到公司后，需向部門經(jīng)理提交書面工作報告。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷商搜集客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、價格、用量及市場需求量、品牌用戶對其他反映和銷量、競爭對手的動態(tài)信息、新產(chǎn)品和新市場調(diào)查等信息，并經(jīng)整理后書面呈報經(jīng)理及市場部。填寫新老客戶的《客戶資料卡》，并及時通知訂單管理員更新客戶相關(guān)資料。業(yè)務(wù)員應(yīng)在年末按照《業(yè)務(wù)計劃操作指南》制定下一年度的《業(yè)務(wù)工作計劃》，每月30日將本月工作情況及下月工作安排以《月度工作計劃與總結(jié)》的形式提交部門經(jīng)理。報告內(nèi)容包括本月工作總結(jié)、當(dāng)月銷售費用、當(dāng)月市場狀況分析報告等，以及下月的工作計劃報告和改進產(chǎn)品質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議。合同及報價須經(jīng)過訂單（合同）評審，并在授權(quán)范圍內(nèi)簽訂相應(yīng)合同。在合同條款中，應(yīng)注意注明要貨人、收貨人、驗收人，按照《銷售合同管理制度》的要求進行工作。業(yè)務(wù)員外出時，應(yīng)及時向上級匯報工作進展情況，聽取上級工作布置，遇到特殊情況，不能自作主張。業(yè)務(wù)報價、合同簽訂必須經(jīng)過部門經(jīng)理同意。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級報告，并請上級對下一步工作作出指示。6.5.4在訂單管理組反饋情況后，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)及時敦促業(yè)務(wù)員推進相應(yīng)工作。貨款的回收也是銷售部門的重要職責(zé)之一。6.6貨款的回收是銷售部門的重要職責(zé)之一，具體如下：6.6.1用戶上門洽談下訂單的預(yù)付款由客服人員陪同前往財務(wù)交款，財務(wù)開具收據(jù)。6.6.2經(jīng)銷商的貨款回收由所負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員直接負(fù)責(zé)。6.6.3貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司賬號上，原則上業(yè)務(wù)員不得接收現(xiàn)金，并應(yīng)要求經(jīng)銷商和客戶將貨款匯到公司賬戶。特殊情況下，在外收到的預(yù)付款和貨款現(xiàn)金應(yīng)及時匯到公司財務(wù)指定的賬號。6.6.4業(yè)務(wù)員收回貨款后應(yīng)及時將信息告知訂單管理員，以便訂單管理員及時登賬。6.7客戶關(guān)系的鞏固和維護是銷售部門的重要職責(zé)之一，具體如下：6.7.1業(yè)務(wù)部門應(yīng)分析總結(jié)與客戶合作過程中的各種信息，繼續(xù)與客戶保持良好的關(guān)系，提供與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。6.7.2向客戶講明產(chǎn)品的使用用途、設(shè)計和注意事項。6.7.3向客戶說明產(chǎn)品的性能、規(guī)格和特征。6.7.4處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題，協(xié)助經(jīng)銷商及客戶做好三包產(chǎn)品的退貨處理。6.7.5定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營情況。6.8銷售人員信息溝通會是銷售部門的重要工作之一，具體如下：6.8.1每月一次銷售人員市場信息討論會。6.8.2每月一次銷售人員市場狀況綜合分析討論會。6.8.3各業(yè)務(wù)部門經(jīng)理根據(jù)各部門業(yè)務(wù)發(fā)展需要，不定期組織本部門銷售人員信息溝通會。7.1在業(yè)務(wù)員調(diào)離崗位或離職時，必須向業(yè)務(wù)經(jīng)理做好交接工作，包括業(yè)務(wù)員歷年交易客戶名單、信息資料，業(yè)務(wù)員經(jīng)辦所有業(yè)務(wù)的帳目、款項、貨款回籠情況等。有疑義的必須核實清楚后，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理同意，才能辦理離職手續(xù)。第六章銷售部禮儀規(guī)范一、目的：規(guī)范銷售人員在社會交往活動中形成的行為規(guī)范與準(zhǔn)則。二、適用范圍：訪問、拜訪、握手、交換名片、通電話、公共場所、辦公室、介紹、交談、演講。三、儀表禮儀3.1儀表是人體不著裝的裸部，應(yīng)保持整潔的發(fā)型、干凈的衣著、適當(dāng)?shù)拈L度、簡單大方、樸素典雅。3.2臉部是最常被看到的部位，應(yīng)保持干凈的面容，勤洗臉，修剪鼻毛、耳毛和胡須，保持眼部衛(wèi)生，不要帶太陽鏡，清潔眼睛，保持雙唇干凈，牙齒整潔，消除異味。3.3手和腳是商務(wù)人士的第二張名片，應(yīng)勤洗、保潔，不留長指甲，不涂彩色指甲油，腋毛不宜留長。儀態(tài)是人的第二語言，它包括舉止、動作、姿勢和體態(tài)。其中，立姿是最基礎(chǔ)的，我們要站得像一棵松樹一樣，抬頭挺胸、收腹提臀、含額夾肩，身體挺拔，手不要拿東西，雙腿避免分裂過大，雙腳要放老實。此外，蹲姿也是需要注意的，不能像在衛(wèi)生間一樣蹲著。（刪除了“4.1”和“4.2”這些無意義的標(biāo)記）五、言語的修飾（語音、語調(diào)、語速、語言表達(dá)）人的第一語言。我們在交流時，言語的修飾也非常重要。首先是語音，要注意清晰、準(zhǔn)確，不要含糊不清。其次是語調(diào)，要根據(jù)不同的場合和情境