2023年醫(yī)藥銷售工作總結及計劃（2篇）

第7頁共7頁2023?年醫(yī)藥銷?售工作總?結及計劃?營銷目?標：以最?快的速度?進入本地?醫(yī)藥市場?，并在周?邊地區(qū)取?得一定的?市場份額?。本著用?心服務的?原則，與?國內的廠?商和客戶?建立良好?的合作伙?伴關系。?營銷策?略：憑借?優(yōu)質的服?務，誠信?至上的經(jīng)?營理念去?開拓市場?。計劃在?初期采用?如下策略?：以服務?贏得市場?的經(jīng)營策?略，重點?培訓銷售?人員的藥?品專業(yè)知?識，打造?一支高水?平、高素?質、凝聚?力強的優(yōu)?秀銷售團?隊。具?體營銷工?作計劃：?一、建?立團隊：?醫(yī)藥專?業(yè)銷售需?要高素質?的、有成?功進取心?醫(yī)藥代表?。以往的?銷售員僅?有送貨和?簽合同等?的功能，?現(xiàn)代醫(yī)藥?代表是企?業(yè)與醫(yī)生?之間的載?體，公司?產(chǎn)品形象?的大使，?產(chǎn)品使用?的專業(yè)指?導，企業(yè)?組織中成?功的細胞?。通過?招聘的形?式，建立?一支__?__人的?銷售團隊?，進行系?統(tǒng)的、專?業(yè)的藥物?知識、溝?通技巧的?全面培訓?(___?_天)。?以便快速?的了解公?司及藥品?情況，并?迅速進入?市場。以?后每周進?行培訓，?月底考核?，制定詳?細、科學?的培訓考?核方案。?二、開?發(fā)市場?重點開發(fā)?二、三級?醫(yī)院(縣?、市級醫(yī)?院)，同?時普及一?級醫(yī)院(?鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生?院、社區(qū)?服務站、?規(guī)模大的?門診部)?，以銷售?“區(qū)域代?理”品種?為主，確??？蛻粝?受銷售權?和區(qū)域保?護政策。?有利于建?立和保持?良好的客?戶關系。?2、藥?品提成方?案初步建?議：院?長：__?__%?藥房主任?：___?_%臨?床醫(yī)生：?____?%以上?提成均按?藥品供貨?價百分比?計算。(?根據(jù)具體?藥品價格?再做進一?步明細)?3、產(chǎn)?品進入醫(yī)?院的具體?方法：?(1)通?過行政手?段使產(chǎn)品?進入?？?以到醫(yī)院?的上級部?門，如衛(wèi)?生局或政?府部門進?行公關，?從而使他?們出面使?產(chǎn)品打進?醫(yī)院。?(2)召?開新產(chǎn)品?醫(yī)院推廣?會。時間?、地點確?定好以后?，將該區(qū)?域內大中?小型醫(yī)院?的院長、?藥劑科主?任、采購?、財務科?長和相對?應科室的?主任、副?主任以及?有關專家?請到，邀?請比較有?名的專家?教授、相?應臨床科?室的主任?在會上講?話以示性?，進行產(chǎn)?品的交流?，發(fā)放禮?品或紀念?品，以達?到產(chǎn)品進?入醫(yī)院的?目的。?(3)通?過醫(yī)院臨?床科室主?任推薦。?在做醫(yī)院?開發(fā)工作?時，若感?到各環(huán)節(jié)?比較困難?，可先找?到臨床科?室主任，?通過公關?聯(lián)絡，由?他主動向?其他部門?推薦企業(yè)?的產(chǎn)品。?一般情況?下，臨床?科室主任?點名要用?的藥，藥?劑科及其?他部門是?會同意的?。此外，?醫(yī)院開發(fā)?工作本身?也應該先?從臨床科?室做起，?先由他們?提寫申購?單后，才?能去做其?他部門的?工作。?(4)通?過間接的?人際關系?使產(chǎn)品進?入醫(yī)院。?對醫(yī)院的?各個環(huán)節(jié)?作了詳細?的調查后?，若感覺?工作較難?開展，可?以從側面?對各環(huán)節(jié)?主要人員?的家庭情?況和人際?網(wǎng)絡進行?了解。了?解清楚醫(yī)?院相關人?員的詳細?個人資料?，以及與?他最密切?的人(朋?友、孩子?、親屬)?，然后有?選擇性地?去間接接?觸訪問，?通過他們?間接地將?產(chǎn)品打入?醫(yī)院。?(5)試?銷進入。?先將產(chǎn)品?放到醫(yī)院?、衛(wèi)生院?、門診部?試銷，從?而逐步滲?透，最終?得以進入??？傊?產(chǎn)品進入?醫(yī)院，成?為臨床用?藥，需要?一定的程?序和方法?，需要銷?售人員充?分利用天?時、地利?、人和的?各種優(yōu)勢?。三、?市場促銷?與維護?醫(yī)院市場?的促銷與?維護工作?方向是：?以建立、?聯(lián)絡感情?為主，介?紹公司、?產(chǎn)品為輔?。如涉及?相應科室?較多，要?根據(jù)自己?的人力、?物力、財?力，抓重?點科室，?抓重點醫(yī)?生。具體?方案：?(1)一?對一促銷?(2)?一對多促?銷主要?是指藥品?銷售人員?與在同一?個辦公室?里的三、?五個醫(yī)生?交談的形?式。在此?場合下必?須做到應?付自如，?遇亂不驚?，運籌帷?幄，掌握?談話的主?動權，整?個交流過?程中藥品?銷售人員?以一位學?生求教的?身份出現(xiàn)?。(3?)人員對?科室促銷?在藥品?剛進醫(yī)院?時，組織?門診、住?院部相關?科室的醫(yī)?務人員在?飯店或酒?店進行座?談，以宣?傳新產(chǎn)品?為由建立?促銷網(wǎng)絡?，可以給?一定的組?織費，讓?科室主任?把門診部?坐診醫(yī)生?和住院部?醫(yī)生通知?到位，定?在某一時?間和地點?開座談會?。為每人?準備一套?產(chǎn)品資料?(產(chǎn)品樣?品一盒、?說明書、?產(chǎn)品宣傳?冊、臨床?報告書、?促銷禮品?各一份)?，會議過?程中，要?注意保持?溫馨、和?緩的氣氛?。座談會?內容可分?為公司簡?介(主要?介紹公司?的發(fā)展前?景)、產(chǎn)?品知識、?臨床報告?(側重于?談產(chǎn)品作?用機理、?用法用量?)三個方?面。會議?快結束后?就餐并發(fā)?小禮品。?并要求各?到會人員?留下姓名?、住址、?電話，便?于以后互?相交流。?(4)?定期以產(chǎn)?品交流形?式，組織?院領導及?其親屬參?加旅游及?其他觀光?活動。加?深相互之?間感情，?以確保我?公司的產(chǎn)?品在醫(yī)院?長期穩(wěn)定?銷售。?2023?年醫(yī)藥銷?售工作總?結及計劃?（二）?一年的工?作即將結?束了，相?信在一年?結束的時?刻，大家?都有自己?的話要說?，這是肯?定的，每?個人的想?法都是不?一樣的，?這需要不?斷的努力?，才能回?憶一年中?的工作。?總結一下?一年來的?工作也是?對自己的?一種激勵?。___?_年已經(jīng)?過去了，?今天是新?的一年的?開始，借?用這次機?會我給個?人過去一?年的工作?來做個總?結，和新?的一年計?劃。首先?我非常感?謝幾位領?導對我們?工作的支?持與幫助?，我想借?各位同任?熱烈的掌?聲來表示?對領導感?謝!謝謝?大家!新?舊交替的?這一段，?是一年的?尾聲、還?是新一年?的序曲是?結束，還?是開始這?不重要。?重要的是?：舊的一?年，我經(jīng)?歷了那么?多，失去?過、遺憾?過;收獲?過、充實?過……而?對于新的?一年，我?的心中仍?然有夢。?我舉個?例子，像?我在做業(yè)?務的時候?到一家醫(yī)?院里是很?熱的夏天?我以前每?次去都會?給他們帶?一個西瓜?什么的水?果之類的?后來時間?長了，他?們說小陶?你下次來?不要這么?客氣了，?但我在看?見他們吃?西瓜的時?候啊就要?到處找刀?，以前我?每次也就?只知道吃?，反正我?拿來了你?們弄好了?我就吃點?，我想我?每次都買?西瓜為什?么不給他?們帶把刀?去了，后?來我去就?幫他們帶?去，其實?也不是很?貴的東西?，但他給?我?guī)Я耸?么從此以?后我就成?了他們那?里的?？?了，也不?用每次買?吃的了，?自己到還?有的吃。?一舉兩得?啊，雖然?只是小事?情但對他?們來說卻?是件大事?啊!，第?四嘴勤就?是想到了?看到了，?就要說最?后就要做?，人嗎總?喜歡聽好?聽的話，?你多說幾?句也沒什?么，但他?心理感覺?舒服啊，?在這里我?又要羅嗦?了，比如?我們經(jīng)常?到外地去?了，就買?買當?shù)氐?特產(chǎn)帶回?去給重要?的客戶，?那至于怎?么說我想?我不說大?家也都知?道了。記?的我每次?到一家醫(yī)?院的藥劑?科去我每?次都不會?空手去的?，哪怕一?瓶飲料我?都要帶去?的，因為?那采購啊?很喜歡這?些小東西?了，我基?本上是一?個星期去?一次，但?每次了那?個主任在?，她都不?要，也沒?有給我什?么好聽的?話。雖然?嘴上說不?要但最后?還是收上?了。前?幾天我又?去，想來?想去不知?道買什么?東西了，?聽一個朋?友說寧波?有一家買?黃巖的橘?子很好的?，我就跑?過去買了?兩箱過去?，那主任?也在我就?進去了他?看見我又?拿東西了?，他就說?你再這樣?，下次你?不要來了?，我接過?來說主任?這是我一?點的心意?我到臺州?去了一趟?給你們帶?了點黃巖?的橘子很?好的，你?帶回去賞?賞，她當?時看了下?我就說你?不要每次?都這么客?氣了，你?的藥最近?銷的還好?，你只要?有正常的?銷量沒什?么事的。?不用經(jīng)常?來，有事?我會給你?打電話，?或者你給?我打電話?來。這話?不管是他?說的是真?心話但我?心理也塌?實了好多?，我下次?就敢大膽?的和他溝?通了，上?次從蕭山?回去又給?她帶了兩?盒蘿卜干?回去。有?時候啊這?些謊言啊?也是善意?的謊言。?雖然在?過去的一?年里我工?作上沒有?取得很大?成功，但?這就是我?總結了出?一些技巧?，也是我?在領導的?帶領下所?學習到的?。在新的?一年里，?我想利用?我目前所?掌握的一?點技巧，?希望在各?位領導支?持下，和?各位同任?的幫助下?，我給自?己指定了?一個計劃?，在完成?目前我們?主大產(chǎn)品?的銷量同?時來開發(fā)?出一些新?的產(chǎn)品，?目前我做?的醫(yī)院有?可弗的有?可由的我?會保持一?定的銷量?，盡量的?再提高點?銷量，在?所屬于我?所做的醫(yī)?院里沒有?開發(fā)出來?的，我會?盡量盡快?的開發(fā)，?在就是新?品種的開?發(fā)，具體?的計劃我?會像我的?直屬上司?領導匯報?的。希望?在新的一?年里領導?的支持下?讓我們更?上一層樓?，為了個?人，為了?公司我們?一起努力?吧，各位?奮戰(zhàn)在醫(yī)?藥一線的?同任朋友?們，不要?為了目前?所面臨的?困難