導購員培訓內(nèi)容

超級導購員鍛造公司企業(yè)文化：核心價值觀：誠信、共贏、服務(wù)、專業(yè)、高效。晨會口號：12、123、1234567、12。好，很好，**好。課程收益：修煉積極上進的良好心態(tài)，更好投入工作全心維護顧客資源，留著顧客找到顧客的需求店、與顧客快速建立信賴感新穎的店內(nèi)陳列設(shè)計方式，留住顧客關(guān)鍵時刻促成成交超級導購心態(tài)修煉與角色認識優(yōu)秀的導購員要有老板心態(tài)站在經(jīng)營者得角度思考問題；做好導購才能當好老板。消極的打工心態(tài)不可取吃虧是福，學會多干工作、會干工作、巧干工作機會留給有準備的人有目標，才更快樂有責任，才有價值（勇于承擔）有包容，才有人脈（金無赤足、人無完人）有學習，才有未來（不斷從失敗總結(jié)經(jīng)營）健康心態(tài)是固定資產(chǎn)，人脈是存折導購員導什么導感情導購不是販賣產(chǎn)品，而是販賣情感信任不能瞧不起顧客不能抱怨與責怪顧客不能說實話導專業(yè)形象專業(yè)導品牌這是一個品牌的時代一切皆品牌。品牌大小與價值塑造是有區(qū)別的跟大品牌比，我們的價格優(yōu)惠跟小品牌比，我們品牌高導文化誠信為先、堅持之美以心吻美、感悟生活功夫在詩外，信任是關(guān)鍵如何建立顧客的信任靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（由心而動，發(fā)自內(nèi)心）靠專業(yè)的技能靠專業(yè)的話術(shù)建立信任（認可+贊美+拐彎+證明）靠價值的塑造建立信任品牌價值、商品本身價值、導購價值、店鋪價值了解對方的需求如何讓顧客喜歡你己所不欲，勿施于人知己知彼，百戰(zhàn)不殆提供價值，提供方案4、注重策略，探尋需求和滿足需求（認可+提問=探尋需求）要主動要積極建立良好關(guān)系，MP聊天（認可+贊美）主動介紹符合需求的產(chǎn)品賣點積極引導客戶體驗積極有效地促進成交積極地化問題為機會打動顧客為己任打動顧客：a、顧客不買時：增加印象分，感動顧客b、顧客回頭的時候：給足面子，適當在價格或態(tài)度上采用虛實并用。c、顧客購買了以后：跟蹤服務(wù)五、溝通MP攻略運用：認可+贊美戒掉負面的口頭禪運用迂回拒絕技巧運用為人處事的八真字真訣：逢人歲短、遇物價高不要贏得戰(zhàn)爭而失去顧客贊美攻略：贊美的恰當時間贊美的恰當?shù)倪^程贊美的恰當真誠贊美的恰當?shù)囊庾R在恰當?shù)臅r間用恰當?shù)姆椒▽η‘數(shù)娜俗龀銮‘數(shù)馁澝缊A話攻略認可+贊美+拐彎、證明情景：能不能便宜些？撬嘴攻略靠提問撬嘴探尋需求，挖掘需求把握主動，積極引導高效互動，避免冷場感覺攻略給顧客畫圖找感覺介紹賣點時顧客體驗時顧客猶豫時六、超級導購員的產(chǎn)品介紹技巧讓顧客找到“感覺”的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品不是介紹它的功能、原理，而是介紹它的好處。a、產(chǎn)品講解的邏輯性技術(shù)工藝（少說）質(zhì)量技術(shù)工藝（少說）質(zhì)量感覺先畫圖先畫圖支撐講好處 b、針對需求，突出重點講解要結(jié)合顧客需求c、注重細節(jié)，樹立標準三個以內(nèi)的賣點賣點的工藝原理道具證實所說引導顧客參與d、利用人性，誘導興趣買我們的產(chǎn)品得到什么利益或好處不買我們的產(chǎn)品將會有什么損失讓顧客參與進來，你就成功一半a、顧客有興趣，再體驗b、從顧客利益出發(fā)，講體驗的重要性c、不怕拒絕，要堅持，講方法，再體驗讓顧客自己說服自己的體驗技巧讓顧客親自動手體驗多提問、多畫圖要聚焦與堅持、在同一款產(chǎn)品做足功夫沒有原則沒有信任提出專業(yè)意見，打動顧客七、超級導購員處理異議能力增加信任基礎(chǔ)做對事，說對話不與顧客爭論不要急著反駁顧客（有意見也要把話說圓）展示專業(yè)形象保持平和心態(tài)天下沒有難纏的顧客，只有不會做銷售做銷售的導購明白會投訴（會抱怨）的顧客是好顧客是告訴我們他的需求，是給予我們第二次服務(wù)的機會。她暫時不想放棄你，她暫時找不到替代品，她以為你會補償。準備要充分建立異議處理庫，不斷演練與訓練主動掌握弄清楚顧客異議的真正原因，不要被虛假理由蒙蔽（例如：回家取錢、沒有帶夠錢、不喜歡….）處理異議的四大關(guān)鍵會說不如會聽（眼神要專注、邊聽邊點頭，面帶微笑）有的放矢（有針對性）有據(jù)可依，注重細節(jié)要把話說圓了（“把話說圓”三步驟）復述、認可、無法回答時微笑化解問題、迂回解決引導到對我們有利的一面來，不能被掌控八、服務(wù)七步曲迎賓商品介紹邀請顧客試穿試衣間服務(wù)安排付款附加推銷送賓迎賓以客為先、微笑服務(wù)、聲音適度、熱情誠懇、目光感觸、身體語言商品介紹根據(jù)顧客的行動、眼神等肢體語言以及與導購語言交流來發(fā)現(xiàn)顧客的需求介紹過程：a、面料、b、色彩、c、時尚元素、d、裁剪、e、特殊功能搭配：1、搭配式、2、活動式、3、補零式4、朋友家長推廣式鼓勵客人試穿：提高顧客對產(chǎn)品認知細心、耐心。對顧客提出的異議積極反應(yīng)微笑、尊重、迅捷、周到雙手遞顧客指明試衣間方向試衣間服務(wù)1、試衣間有沒有人2、試衣間里的貨品件數(shù)3、客走出試衣間與顧客的交流注意：發(fā)現(xiàn)尺碼不對，回賣場拿正確的尺碼拿回試衣間安排付款附加推銷送賓關(guān)心顧客將商品遞給顧客，再次光臨送到門口，