2023年嬰幼兒奶粉國產(chǎn)品牌競爭格局分析報告

2023年嬰幼兒奶粉國產(chǎn)品牌競爭格局分析報告目錄一、渠道：KA和母嬰店集中趨勢明顯，外資和國產(chǎn)各占一方 PAGEREFToc370030674\h31、渠道普遍下沉到地級市，行業(yè)操作費用越來越高 PAGEREFToc370030675\h32、線下渠道向母嬰店和KA集中，KA以外資主導，母嬰店內(nèi)資主導 PAGEREFToc370030676\h33、外資品牌拉動，內(nèi)資渠道推動，多美滋和貝因美偏中間 PAGEREFToc370030677\h4二、龍頭企業(yè)各有特色 PAGEREFToc370030678\h41、合生元:專注母嬰渠道，趁勢崛起 PAGEREFToc370030679\h42、貝因美：品牌渠道整合營銷再加力 PAGEREFToc370030680\h73、雅士利簡單務實，圣元改革效果不佳 PAGEREFToc370030681\h94、伊利模式簡單，改善空間巨大 PAGEREFToc370030682\h12三、重點企業(yè)：伊利 PAGEREFToc370030683\h16一、渠道：KA和母嬰店集中趨勢明顯，外資和國產(chǎn)各占一方1、渠道普遍下沉到地級市，行業(yè)操作費用越來越高一般地級市都是奶粉公司的一級經(jīng)銷商，下面的縣鄉(xiāng)是二級。地級市一個片區(qū)經(jīng)理，下面每個縣城一個銷售主管，下面100人的營養(yǎng)顧問，營養(yǎng)顧問在圣元和雅士利屬于經(jīng)銷商編制，在伊利則是第三方編制。內(nèi)地，二線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營養(yǎng)顧問工資1500元/月。奶粉主流價格在200-250元/900克。奶粉實際區(qū)分度很小，成分都是規(guī)定的，大部分都一樣，只是有很多概念，益智，補充微量元素等。行業(yè)操作費用越來越高，奶粉價格越來越高，消費者不理性，只相信價格。圣元07-09年時返利5到7個點，現(xiàn)在行業(yè)動輒20個點；原來導購工資800-1000，現(xiàn)在少輒1500。2、線下渠道向母嬰店和KA集中，KA以外資主導，母嬰店內(nèi)資主導母嬰店行業(yè)未來繼續(xù)快速增長，目前是國產(chǎn)品牌和貼牌雜牌的陣地。逐步在成型，原來是夫妻老婆的小型創(chuàng)業(yè)型的店，但慢慢都由具有廠家資源的經(jīng)銷商自己開了，湖北一個經(jīng)銷商自己開了28家店，產(chǎn)品和別的品牌經(jīng)銷商互調(diào)。湖北省內(nèi)做的好的母嬰店都是廠家經(jīng)銷商開的。母嬰店渠道的份額還在不斷增長。行業(yè)目前都已開始重視母嬰店，但未必都能做好。三四線地區(qū)的貼牌雜牌，在母嬰店要占一半市場，成本40元，廠價是零售價3折，零售賣300，價格極不透明。他們不求做大，但利潤很高。KA渠道外資品牌相當強勢，但合生元增長迅猛。湖北中百倉儲系統(tǒng)，上半年奶粉銷售1.6億，合生元3200萬，估計翻倍，美贊臣2400萬，多美滋、雀巢2023萬出頭，伊利1970萬，貝因美1500，雅士利1300，圣元790萬。多美滋之前基本不是第一就是第二，確實下滑很多。地級市市區(qū)里外資品牌強，主要在大賣場，湖北荊州、襄陽等沃爾瑪?shù)拿蕾澇济吭?0多萬銷售額，縣及以下還是以國產(chǎn)品牌為主。華東地區(qū)的KA系統(tǒng)里，上海就看易初蓮花，浙江就看世紀聯(lián)華。3、外資品牌拉動，內(nèi)資渠道推動，多美滋和貝因美偏中間外資管得很死，編制的人很少，依靠品牌拉動，到縣級以下就很難推動，認知度不高；內(nèi)資人員多，促銷多，主要渠道推動。湖北地區(qū)，貝因美、伊利基本都是100個營銷人員，雅士利略少點，但外資基本10-20個左右，雅培最少。貝因美湖北價格管得很亂，串貨滿天飛。但貝因美品牌形象上升的比其他內(nèi)資品牌高，有外資的風格，全國搞5000個形象柜?，F(xiàn)在外資品牌除了多美滋，基本都采取了大經(jīng)銷商制，渠道不深。二、龍頭企業(yè)各有特色1、合生元:專注母嬰渠道，趁勢崛起深刻理解母嬰渠道，趁勢崛起。合生元像06-07年的圣元，圣元05年時就達15億，07年30億。剛起步渠道一般分母嬰店和醫(yī)藥線，圣元起步于后者，發(fā)達于前者。合生元的大發(fā)展與渠道變革的關(guān)系很大，速度堪比當年蒙牛，在新市場幾倍幾十倍的增長。模式很不同，最早通過益生菌沖劑進入醫(yī)院渠道，搞定醫(yī)院，免費送奶粉，獲得媽媽第一手資料，后續(xù)跟進服務。股票剛上市又大力投入母嬰店渠道，后來再投賣場。合生元對銷售益生菌沖劑達到一定量的母嬰店才發(fā)展為會員店。操作模式設計完全圍繞母嬰店特點，這兩年母嬰店迅猛發(fā)展，原來很多超市，副食店都賣奶粉，但近年來都被母嬰店占領(lǐng)。母嬰店的特點，更重視利潤，價格必須穩(wěn)定，不能串貨，廠家在設置利潤空間時，關(guān)健在于渠道控制好，合生元做大優(yōu)勢正是在此。圣元伊利當時都是全產(chǎn)品線，沒太多重視母嬰渠道。母嬰店賣羊奶粉、小品牌奶粉，及所謂的原裝進口奶粉，這些小產(chǎn)品價格不透明，利潤率高，不易串貨，外資品牌價格透明，所以主要帶人氣。兩大特點。一是不追求鋪貨率，一個地區(qū)只做一兩個點，但后臺服務做得特別好，每個消費者都有專門的客戶經(jīng)理持續(xù)服務。算起來很合理，一個小孩每個月4罐奶粉，每罐300元，一個月就1200，一年就14000多，100個消費者就140多萬，單點效率非常高。伊利在浙江紹興500個點，合生元可能不到一半，但合生元賣的更多?，F(xiàn)在300來個經(jīng)銷商，賣出了30億的銷售額。第二個特點是數(shù)據(jù)營銷?！皨寢?00”會員通平臺，是合生元為會員店提供門店業(yè)務管理、客戶關(guān)系管理和精準營銷方案的終端管理工具。它打通了會員通營銷軟件和嬰重店頻道，以會員管理和會員精準營銷的模型為核心，將消費者牢牢粘住。而賣貨時終端機在公司導購員手里，買的時候就要輸入消費者資料，購買價格，直接傳到公司總部，價格管控特別嚴格，一分都不能少，然后就是持續(xù)服務隨訪。奶粉銷費靠口碑，獨生子女的家長也基本不在乎價格，所以合生元網(wǎng)點少，但還是能吸引消費者過來。四大優(yōu)勢。一是價格管控力極強，沒有任何串貨，合生元給終端供價是零售價的85折左右;二是渠道盈利很穩(wěn)定，14-16個點;三是員工待遇和福利很好，城市經(jīng)理一年30萬，是其他公司同崗位員工的兩倍，保險更多，配車隨用;四是員工年輕，城市經(jīng)理普遍80后，業(yè)務人員85后，新政策容易消化吸收和執(zhí)行。資料來源：公司網(wǎng)站2、貝因美：品牌渠道整合營銷再加力合生元從全國的雜牌成為全國知名品牌，甚至被認為是進口品牌，引來了國內(nèi)貝因美、雅士利、圣元、飛鶴都來學習合生元的銷售模式，但能做到的還是少。貝因美品牌形象拉動銷售。貝因美在浙江應該受益于伊利汞事件，嬰童店過去操作不好，目前開始學習合生元的方式，推出專門的產(chǎn)品，已經(jīng)有所好轉(zhuǎn)。貝因美08年以前也是很一般，生產(chǎn)設備、技術(shù)都不怎樣，08年后份額大幅擴張，10年起設備和工藝才趕上來，但品牌形象做得好，操作思路最像外資。今年來渠道運作明顯好轉(zhuǎn)，華東市場銷售提升，華中壓庫較大。浙江市場，貝因美第一，然后四大外資品牌（美贊臣，多美滋，雅培，惠氏），其次合生元，然后是伊利，再是雅士利、圣元等。今年公司賣場、母嬰、超市、網(wǎng)購分開運作，推進不同產(chǎn)品，銷售勢頭確實明顯好轉(zhuǎn)，愛+增速很快，浙江世紀聯(lián)華上半年增速最快的前三名是合生元、貝因美和惠氏。不過貝因美在湖北壓貨很多，原來加價串，后來平價，再后來扣2個點串，現(xiàn)在扣10個點，他現(xiàn)在某地級市一個月的量是本地真實需求的2倍多。降價已啟動，但通過費用投入轉(zhuǎn)移提升結(jié)構(gòu)。公司近期正在盤點渠道庫存，預計全線產(chǎn)品降價5-10%，廠價調(diào)整已完成，零售價開始下調(diào)，不過公司計劃把冠寶逐步由超級冠寶來替代，推出新品的計劃也不會變，未來費用將聚焦到高端產(chǎn)品、價格降幅小的產(chǎn)品及新產(chǎn)品，從而保障結(jié)構(gòu)升級彌補降價因素。盡管合生元也宣布送積分后再降價，但合生元送的積分其實對應260左右的產(chǎn)品，50%積分也就促銷13元錢左右，而銷量最少的4階段降10%及最貴的超級金裝和超級金裝也只降5%，對合生元完全沒有傷筋動骨。資料來源:貝因美天貓旗艦店3、雅士利簡單務實，圣元改革效果不佳雅士利操作簡單務實，陳列最佳。雅士利在終端投入非常大，在母嬰店做的也差，主要靠BC類超市，部分母嬰店。其他廠家基本返15個點，雅士利給20-25個點，去年上市后調(diào)過兩次價格。操作模式信奉簡單實用，促銷品很豐富，特別重視陳列面，產(chǎn)品都放在最好位置，加上大量的銷售人員。母嬰店的操作比伊利略好些。雅士利華東賣的不好，在河南、河北、山西、安徽等地賣的還可以。銷售團隊一般，一般市場銷售經(jīng)理不管理市場也不管經(jīng)銷商，半個月見不到幾次人，在浙江比較弱勢，整個紹興市的銷售額也就四五百萬。圣元改革效果不佳。圣元早期是國內(nèi)最大的乳清粉貿(mào)易商，后來利用再法國資源開發(fā)奶粉，但08年三聚氰胺接連09年的性早熟事件讓公司元氣大傷。去年營銷改革，所有終端都上PDA掃描，隨時可查物流進出，穩(wěn)定價格體系，按廠價算，投入費用占30個點。但把一個地區(qū)的60多家店砍到30多家，但對銷售打擊很大。圣元思維領(lǐng)先行業(yè)，但是花樣很多不夠?qū)嵱?，積分、聚寶、450項目都是圣元率先推出，但執(zhí)行不到位，堅持不下去，思路經(jīng)常搖擺。12年3月調(diào)價，很失敗，零售價先上調(diào)15個點，但廠價漲的更多，提價前經(jīng)銷商進貨，但廠家又提出進的貨都要按新價格算，經(jīng)銷商全部很惱火。這幾年基層人員減了60%，未來發(fā)展很難。圣元研發(fā)能力很強，各種功能乳粉都有，但是營銷能力和執(zhí)行力比較差，營銷思路先進，但思維太跳躍，政策老是變動，所以執(zhí)行不好，公司氛圍寬松，但不規(guī)范。員工收入方面，合生元以外，國產(chǎn)品牌里圣元最高，車補、油補，之前每年有股票激勵，工作氛圍輕松，貝因美低于圣元。雅士利較差，這兩年企業(yè)業(yè)績好，但底層工資反而降了。伊利地招人員難有升職空間，地區(qū)經(jīng)理年收入15萬以上。資料來源:雅士利天貓旗艦店、4、伊利模式簡單，改善空間巨大公司優(yōu)勢非常明顯。一是資金實力雄厚，08年三聚氰胺事件發(fā)生后，伊利即時對經(jīng)銷商提出可選擇退貨或退款，并全部兌現(xiàn)承諾，令伊利經(jīng)銷商渠道信心大增，并吸引了大量原其他品牌經(jīng)銷商加盟，而資金實力不濟的企業(yè)當時完全做不到這點。二是品牌認知度高，伊利作為全國乳業(yè)龍頭品牌，尤其通過奧運會、世博會等一系列冠名和廣告，認知度和美譽度都不錯，對于三四線地區(qū)消費者來說，推廣起來難度要比別的品牌小得多。三是成人粉口碑不錯，占到成人粉市場的一半份額，并在繼續(xù)以10-15%的速度增長。相比于行業(yè)，我們認為公司也還有幾大問題有待改善：一是操作模式顯落后。沒有終端設備，沒有ERP，經(jīng)銷商庫存、銷量都是業(yè)務員手工填表，真實性難以確認，而行銷部只以表格數(shù)據(jù)考察業(yè)績。有時在拜訪客戶的時候也會突然來說讓回去填什么表，很傷效率。今年部分地區(qū)才上終端系統(tǒng)，圣元06年就完成了。更不像合生元“媽媽100”，數(shù)據(jù)隨時采集到終端上，一點也做不了假，而且總部會對會員客戶信息每隔一段時間梳理，回訪。伊利的導購員都是40多歲甚至退休的媽媽級，零推部培訓不得力，只會說“產(chǎn)品好”，不像合生元、美贊他們導購能夠把什么元素、配方都講得清楚。導購工資低，而且沒有上升空間，合生元很多區(qū)域銷售都是做導購出身的。二是奶粉段位結(jié)構(gòu)不夠合理。伊利奶粉的1段占比偏低，湖北25%，浙江18%，圣元有40%，前兩年圣元在醫(yī)務渠道投入很大，效果很明顯。2、3段的忠誠度并不高。之前一般1、2、3段比重3、3、4比較合理，現(xiàn)在段位的年齡改了，變成1段0-6個月，2段6-18個月，3段1-3周歲。這樣的話，3.5：2.5：4結(jié)構(gòu)較合理。但伊利1段比重低，3段占50%，說明伊利沒有成為媽媽的首要選擇。三是渠道結(jié)構(gòu)不夠合理。合生元80%以上銷售來自母嬰渠道，其次來自賣場和藥店。貝因美、雅士利大部分來自大賣場、日C類商超，部分來自母嬰渠道(貝因美的母嬰渠道銷售占比已經(jīng)達到15%左右。像飛鶴、明一、太子樂等，基本都已經(jīng)采取直接給寶寶店供貨的方式。但伊利的大部分銷售來自于流通渠道，日C類超市，其次為賣場，在母嬰渠道銷售很少，在電商則更少，這與目前渠道的發(fā)展趨勢不盡一致。盡管伊利目前渠道庫存1個月左右，與公司今年重點考核庫存有關(guān)，但也與其渠道形態(tài)有關(guān)，貝因美渠道庫存已達到2個月仍算可控。四是費用外化監(jiān)管不足。不同于合生元、貝因美、圣元等將費用內(nèi)化，伊利的費用外化，出廠價明顯低于同行，給渠道較高的毛利空間，但要求經(jīng)銷商拿出20個點進行市場投入。這提高了費用管理難度和投放效率，對于部分渠道的~f}}投入、大區(qū)片區(qū)經(jīng)理與渠道合謀牟私利就難以管控，尤其在10-11年形勢好時更嚴重，不過近兩年這類問題有明顯減少。資料來源:公司網(wǎng)站三、重點企業(yè)：伊利上半年同比仍未增長，但普遍完成年度計劃50%以上。華中區(qū)湖北、湖南、江西三省，伊利奶粉年銷售10億出頭，湖北2.8億，鄂東1.7億，鄂西1.1億，上半年略增長，完成全年計劃54%。華東年銷售4億多，在華東的市場份額僅2.3%，同比還是小幅下降，浙江2億多，浙南和浙北兩個區(qū)，浙北銷售更好，浙南主要是溫州等地，串貨嚴重，上海一年僅7000萬，華東上半年也完成計劃50%多。現(xiàn)在各地庫存基本在1個月，今年對業(yè)務員考核庫存管理，要求不壓貨，當然伊利的渠道都是賣場或者流通渠道，也壓不了很多庫存。5月起隨政府政策加強市場整頓，伊利加碼渠道鋪貨?，F(xiàn)在伊利主要竟爭對手是多美滋和貝因美，多美滋為上海產(chǎn)，價格又與伊利差不多，現(xiàn)在在走下坡路，上半年世紀聯(lián)華系統(tǒng)大幅下降。還有貼牌、假洋品牌和羊奶粉，每個地級市上百個，基本都是3折-4折供貨寶寶店。最近政府加強整頓后，宣傳材料等都收了，但陳列還在。這部分在寶寶店有20-30%銷售，未來會被伊利、貝因美等公司搶占。所以伊利5月份加了10%任務，6月份加了7%，下半年預計繼續(xù)加任務量，我們預計全年嬰幼兒奶粉略增長，按照全年規(guī)劃持平測算，由于去年3季度嬰兒粉銷量下降一半，今年下半年同比增速會達50%以上，預計全年奶粉總體收入接近稅后50億元。結(jié)構(gòu)有明顯升級，費用同比略降。湖北市場金領(lǐng)冠占37%，金裝25%，普裝8%，金領(lǐng)冠比重有10個點的提高。普裝價格僅30元/400克，金裝零售178/168/158，4月份以前價格158/148/138，現(xiàn)在這個價格有些尷尬，消費者覺得性價比不高，出貨難度加大。金領(lǐng)冠增長10%，金裝和普裝下降，量下降10%以上，但收入下降很小。成人粉略增長。華東地區(qū)看，弱勢市場各線產(chǎn)品都有下降，其中普裝和金裝大幅下降，金領(lǐng)冠下降10%以內(nèi)，結(jié)構(gòu)也明顯提升，結(jié)構(gòu)與湖北類似。去年出事為了維護市場投入很大，今年對底層銷售團隊和費用都作了調(diào)整，費用有所降低。在經(jīng)濟較弱及回民區(qū)銷售仍然很好。伊利銷得好的地方，主要在經(jīng)濟相對弱勢地區(qū)，安徽、江西等地，安徽上半年已經(jīng)完成70%的計劃，江西銷量非常大，并流轉(zhuǎn)全國的貨品，經(jīng)銷商都是薄利多銷；華北、西部，陜西、甘肅、寧夏、新疆等銷售也很不錯，回民區(qū)因為清真，所以賣的很火，那邊一個縣級的寶寶店一個月賣22萬算很一般，在浙江一個月上10萬的就是最好的了。正在逐步小幅改善營銷，預計大的改革在來年。一是伊利銷售開始談醫(yī)藥線，藥店的毛利率都有60%多，但做奶粉只有15-20%，單這個角度沒有吸引力，不過奶粉客單價高，周轉(zhuǎn)快，所以賺錢也不低，而且消費者可以憑醫(yī)?？ㄏM，能吸引銷量。二是公司開始招聘嬰童線主管，計劃未來在嬰童渠道加大投入力度。三是伊利今年起嘗試上線PDA終端系統(tǒng)，不過目前尚未有實質(zhì)進展。我們認為，伊利正在逐步推進營銷改革，預計來年動作更大，改善空間將會釋放。外資奶粉降價對國產(chǎn)粉的影響可能也不會很大。消費者選擇國產(chǎn)品牌，往往不是因為價格，在一二線地區(qū)的消費者一般是因為國產(chǎn)品牌有很多促銷品，而在三四線區(qū)域則主要是外資品牌沒有下沉，主要是伊利品牌為人熟知。從外資的角度看，他們也會像貝因美一樣，將營銷資源繼續(xù)重點投到能維持現(xiàn)有利潤的產(chǎn)品上去。我們認為雖有政策影響，合生元、伊利、貝因美、雅士利都將持續(xù)發(fā)展提高市場份額，考慮政策扶持國產(chǎn)品牌并對行業(yè)價格實行管制的營銷，我們認為合生元、貝因美因被限價短期需要增速略受影響，而伊利股份是最大受益者。

2023年胰島素行業(yè)分析報告目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、胰島素是人體血糖控制的關(guān)鍵 PAGEREFToc368763251\h41、胰島素是人體內(nèi)唯一能夠降低血糖的激素 PAGEREFToc368763252\h42、胰島素分泌異常會導致糖尿病 PAGEREFToc368763253\h53、我國糖尿病發(fā)病率快速提升 PAGEREFToc368763254\h54、胰島素產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到第三代 PAGEREFToc368763255\h75、不同胰島素生產(chǎn)工藝差別較大 PAGEREFToc368763256\h8二、醫(yī)生在處方胰島素的時候考慮的問題 PAGEREFToc368763257\h91、隨著病程的推進，胰島素使用量逐步加大 PAGEREFToc368763258\h92、胰島素的注射模擬體內(nèi)分泌過程 PAGEREFToc368763259\h103、胰島素一般采用筆式注射，注射部位有講究 PAGEREFToc368763260\h13三、市場容量能夠支撐胰島素的快速增長 PAGEREFToc368763261\h141、使用胰島素的患者群體龐大 PAGEREFToc368763262\h152、胰島素的使用費用 PAGEREFToc368763263\h163、胰島素國內(nèi)市場容量超過200億 PAGEREFToc368763264\h17四、基層需求推動二代胰島素放量 PAGEREFToc368763265\h181、二、三代胰島素聚焦市場不同 PAGEREFToc368763266\h182、二代胰島素在定價和醫(yī)保報銷方面具備優(yōu)勢 PAGEREFToc368763267\h193、價格合理使得國產(chǎn)二代胰島素進入多省基藥增補目錄 PAGEREFToc368763268\h204、基層放量，提前布局是關(guān)鍵 PAGEREFToc368763269\h21一、胰島素是人體血糖控制的關(guān)鍵1、胰島素是人體內(nèi)唯一能夠降低血糖的激素血糖是人體血液中所含的葡萄糖，人體細胞從血液中攝取糖分用以提供能量，血糖是人體最為直接的能量供應物質(zhì)。血糖的含量過高和過低都會對人體產(chǎn)生不利影響，過高的血糖含量會引起心血管疾病以及視網(wǎng)膜等組織的病變，而過低的血糖含量則會使人體能量供應不足，產(chǎn)生暈厥等癥狀。胰島是人體內(nèi)調(diào)節(jié)血糖濃度的關(guān)鍵臟器，其分泌胰高血糖素用于提升血糖濃度，分泌胰島素用于降低血糖濃度，兩者相互制約達到體內(nèi)血糖濃度的平衡。糖尿病患者就是胰島素的分泌出現(xiàn)異常，使得體內(nèi)血糖濃度過高。2、胰島素分泌異常會導致糖尿病糖尿病是由于胰腺分泌功能缺陷或胰島素作用缺陷引起的，以血糖升高為特征的代謝性疾病。糖尿病主要分為I型和II型兩種，I型糖尿病主要是自身胰島細胞受損引起，占比較小約為5%；II型糖尿病主要是由于胰島素分泌不足引起，與生活習慣聯(lián)系緊密，占比較高，在90%以上。3、我國糖尿病發(fā)病率快速提升我國居民生活水平提升較快，但保健意識未相應跟上，這直接導致我國糖尿病發(fā)病率急劇提升。目前我國已經(jīng)超越印度成為全球糖尿病患者數(shù)量最多的國家，糖尿病患者人群已達9,000萬。巨大的患者人群也為糖尿病治療產(chǎn)品提供了廣闊的市場空間。我國糖尿病發(fā)病率隨著年齡的增長而迅速提升，國內(nèi)人口結(jié)構(gòu)的老齡化也將推升糖尿病發(fā)病率。從糖尿病發(fā)病的絕對人口數(shù)量來看，目前我國城市人口發(fā)病數(shù)量較農(nóng)村略多；但是從潛在人口來看，農(nóng)村患前驅(qū)糖尿病（葡萄糖代謝異常）的人口遠多過城市，農(nóng)村的糖尿病治療市場蘊含著巨大的增長潛力。4、胰島素產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到第三代胰島素最初是從豬和牛等動物臟器中獲取，但是動物源性胰島素注射到人體內(nèi)之后會引起較強的排異反應，效果較差，這是第一代胰島素。隨著基因工程技術(shù)的發(fā)展，到20世紀80年代，丹麥諾和諾德公司率先體外合成人胰島素，由于與人自身胰島素結(jié)構(gòu)類似，人工合成胰島素逐步替代動物源性胰島素，這是第二代胰島素。到2023年的時候，人們發(fā)現(xiàn)通過改變體外合成胰島素的結(jié)構(gòu)，能夠控制其在體內(nèi)發(fā)揮效果的時間，效果能夠得到更好的控制，胰島素衍生物應運而生，這是第三代胰島素。那么在國內(nèi)這三代胰島素的使用情況如何？第一代動物源性的胰島素由于療效問題在國際上基本已經(jīng)被淘汰，在國內(nèi)僅在農(nóng)村地區(qū)使用；第二代胰島素由于療效穩(wěn)定，價格相對便宜，性價比較高，是目前國內(nèi)使用的主力品種；第三代胰島素目前正在國內(nèi)推廣，但由于價格相對較高，目前主要在一線城市使用。5、不同胰島素生產(chǎn)工藝差別較大第一代胰島素來自于動物，主要從屠宰場豬和牛胰腺中獲取。從第二代胰島素開始，人們首次通過基因工程在微生物中體外合成胰島素，目前主要以大腸桿菌和酵母兩種菌類為載體合成，通化東寶和禮來通過大腸桿菌培養(yǎng)體系合成，諾和諾德通過酵母合成。第三代胰島素同樣以微生物為載體合成，在第二代胰島素的基礎(chǔ)上做了一些基因修飾，即基因片段與人體內(nèi)合成胰島素的基因片段不完全一致，具備不同的功效，所以也叫胰島素類似物。二、醫(yī)生在處方胰島素的時候考慮的問題1、隨著病程的推進，胰島素使用量逐步加大對于胰島素依賴型的I型糖尿病患者，只能通過終生胰島素的注射來治療。對于占患者大多數(shù)的非胰島素依賴型的II型糖尿病患者，在初次診療的時候一般會選用口服降糖藥來進行治療，在治療后期機體對于口服降糖藥不敏感的時候才轉(zhuǎn)為胰島素治療。我們首先來了解一下幾類口服降糖藥的機理，目前口服降糖藥主要分為三大類，分別是：促胰島素分泌藥、胰島素增敏藥、a-葡萄糖苷酶抑制劑，它們分別從增加胰島素分泌，增強機體對胰島素敏感性、降低營養(yǎng)物質(zhì)吸收等方面來降低血糖。機體對于口服降糖藥有一個耐受的過程，胰島β細胞在藥品刺激下超負荷運分泌胰島素，時間長了之后可能會逐步喪失功能，一旦體內(nèi)無法分泌正常所需胰島素，就需要外源注射胰島素來補充，這個時候就需要口服降糖藥和胰島素的聯(lián)合治療，如果控制效果仍不夠理想，需要逐步加大胰島素的使用量，直至完全使用胰島素。隨著病程的推移，大部分糖尿病人在病程的中后期都會開始使用胰島素，從下圖中我們可以看到國內(nèi)使用胰島素病人的比例處于提升的過程之中。2、胰島素的注射模擬體內(nèi)分泌過程胰島素的使用需要模擬體內(nèi)分泌的過程，因此臨床胰島素的分為基礎(chǔ)胰島素和短效胰島素?；A(chǔ)胰島素主要用于保持體內(nèi)胰島素含量穩(wěn)定，而短效胰島素主要用于進餐后血糖濃度快速升高的時候，迅速降低血糖。從下圖我們可以很清晰看到，體內(nèi)胰島素的分泌與進餐時間幾乎同步，因此注射胰島素的時候也應模擬體內(nèi)分泌的過程，在進餐時注射起效快短效胰島素，而用長效胰島素維持基礎(chǔ)濃度，理論上凌晨3-4點應該是體內(nèi)胰島素含量最低的時候。根據(jù)上圖我們大概可以將外源注射的胰島素分為兩類，一類是在餐后快速控制血糖的短效胰島素，一類是用于維系體內(nèi)胰島素濃度的長效胰島素。對于短效胰島素，要求是注射后能夠迅速吸收，使血液中胰島素的濃度在短期類達到波峰，用于降低餐后體內(nèi)迅速上升的血糖，而在血糖波峰過后，又能夠快速代謝掉，避免出現(xiàn)低血糖風險；而對于長效胰島素，要求是注射后能夠在體內(nèi)穩(wěn)定的釋放，不出現(xiàn)明顯的波峰與波谷。那么胰島素類藥品為什么會有長效和短效之分呢？我們需要了解一下胰島素在體內(nèi)吸收的過程。體外合成的重組人胰島素在溶液中會以六聚體的形式存在，在體內(nèi)逐步分解為單體后發(fā)揮作用。超短效胰島素就是通過改變胰島素部分結(jié)構(gòu)，但保留有效部位，這樣生產(chǎn)的胰島素類似物會以二聚體的形式存在，進入體內(nèi)后迅速分解為單體發(fā)揮作用，較短效的六聚體更快。后面科研人員又發(fā)現(xiàn)胰島素與大分子的魚精蛋白結(jié)合能夠大大延緩體內(nèi)釋放速度，由此便形成了長效的魚精蛋白鋅胰島素，這是在二代胰島素的基礎(chǔ)上添加大分子蛋白形成聚合物從而達到緩釋的目的。在三代胰島素類似物中，科研人員通過改變胰島素結(jié)構(gòu)使得其釋方速度變慢，形成了長效產(chǎn)品，詳細原理請見下面表格。3、胰島素一般采用筆式注射，注射部位有講究目前胰島素的注射分為胰島素注射筆和胰島素注射器兩種，胰島素注射器相對便宜一些，但攜帶不太方便，并且每次注射前需要抽取胰島素，會造成一定不便，所以逐步被淘汰。各廠家生產(chǎn)的胰島素注射筆基本區(qū)別不大，胰島素注射筆上標有劑量刻度，每次使用能夠較為精準的定量，其使用的注射筆用針頭非常細小，因此能減少注射時的痛苦和患者的精神負擔。此外，胰島素注射筆使用方便，便于攜帶。由于胰島素在脂肪組織中吸收較快，而在肌肉組織中不易吸收，所以胰島素一般需要注射至皮下脂肪組織。由于腹部脂肪較多，所以一般使用短效或與中效混合的胰島素的時候優(yōu)先考慮腹部；而使用長效胰島素的時候，由于希望胰島素緩慢的釋放，合適的注射部位是脂肪組織相對較少的上臂，臀部或大腿。三、市場容量能夠支撐胰島素的快速增長接下來我們會對胰島素的市場容量做一個測算，以便使得投資者有一個定性的認識。在測算之前我們首先得弄清楚胰島素在什么情況下使用，使用胰島素的病人群體有多大，使用胰島素的費用有多高。1、使用胰島素的患者群體龐大目前糖尿病主要分為I型和II型，I型糖尿病人需要終生使用胰島素，約占患者數(shù)量的5%，按照9200萬的患者數(shù)量來計算，I型糖尿病患者數(shù)量大概在460萬人。II型糖尿又稱非胰島素依賴型糖尿病，病患者約占患者數(shù)量的90%，約為8,200萬人，部分II型糖尿病人需使用胰島素，具體用量要根據(jù)患者病情而定，一般會在口服胰島素逐步失效的情況下，開始加用胰島素。具體使用胰島素的II型糖尿病人比例目前還沒有精確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我們在走訪臨床醫(yī)生的過程中了解到了一些經(jīng)驗性的數(shù)據(jù)，大多數(shù)臨床醫(yī)生認為接診的II型糖尿病患者中約有20%需要使用胰島素進行治療，如果按照上面我們測算的II型糖尿病患者8,200萬人，那么需要使用胰島素進行治療的II型糖尿病患者數(shù)量約為1,600萬人。合并以后，我們認為國內(nèi)需要使用胰島素糖尿病患者的數(shù)量約為2,000萬。2、胰島素的使用費用前面我們已經(jīng)談到目前市場上胰島素分為三代，每一代之間的價格差別比較大，并且國產(chǎn)胰島素與進口胰島素之間也有價格差別。我們選取最具代表性的兩家企業(yè)來進行價格的比較，國產(chǎn)選取通化東寶（二代胰島素為主），進口選取諾和諾德（占據(jù)國內(nèi)胰島素市場70%以上的市場份額）。通過以上表格我們對不同類型胰島素的價格有了一個大致的了解，那么一個糖尿病人一天應該使用多少胰島素呢？在臨床上醫(yī)生對糖尿病人胰島素用量的方法比較復雜，個體差別較大，為了便于計算，我們采用簡易的計算方式——按病人體重來測算。對于病情較輕的糖尿病人胰島素的使用量為0.4-0.5IU/kg，對于病情較重的糖尿病人胰島素的使用量為0.5-0.8IU/kg，我們擇中選取0.6IU/kg，假設糖尿病人的平均體重為65kg（男性，女性患者體重平均數(shù)值），一個糖尿病人每天平均使用量約為40IU（如果是I型糖尿病人用量還會略高一些約為45IU/天）。長效胰島素由于只維持體內(nèi)基礎(chǔ)胰島素濃度，患者使用量會小一些，大概為0.2IU/kg，對應每天使用量為13IU。對病人每天胰島素用量有了一個大致的認識，我們就可以根據(jù)中標價格來推算每天的費用。3、胰島素國內(nèi)市場容量超過200億在上面的內(nèi)容中，我們已經(jīng)把需要使用胰島素患者數(shù)量的計算方式與日均費用的測算方式向大家闡述清楚了，下面我們對胰島素內(nèi)市場容量進行測算，由于臨床個體情況可能差別較大，我們的測算結(jié)果不一定十分精確，但能夠為大家提供一個數(shù)量級上定性的認識。我們再重點看一下二代胰島素，目前基層農(nóng)村患者約占糖尿病患者的一半，如果假設基層患者全部使用國產(chǎn)二代胰島素，那么其市場容量應該在200億元左右。四、基層需求推動二代胰島素放量1、二、三代胰島素聚焦市場不同市場對于糖尿病市場的潛力，以及胰島素在國內(nèi)市場的持續(xù)增長已經(jīng)沒有太大分歧，市場的分歧點在于三代胰島素出來之后，二代胰島素的市場是否會被逐步替代，二代胰島素基層放量的邏輯是否成立。經(jīng)過分析，我們認為三代胰島素與二代胰島素目前面對的患者群體重疊部分較少，三代胰島素主要在一線城市進行銷售，而二代胰島素主要面向基層市場。目前總體市場情況應該是一線城市在逐步用三代替代二代，基層市場再用二代替代一代，一代逐步淘汰。外資企業(yè)仍集中在一線城市，通化東寶等國內(nèi)企業(yè)面向基層市場，市場的分層使得二者并沒有直接的競爭關(guān)系。我們用門冬胰島素、甘精胰島素等三代胰島素的增速與通化東寶二代胰島素的近幾年的增速做了一個對比，雖然三代胰島素增速較二代