房地產新人培訓教材

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第一章房地產基本知識介紹

從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個物業(yè)和本公司的形象，所以你要以一個房地產高素質專業(yè)人員來要求自己，特別對一個新進入行的新人來講，專業(yè)知識的學習由其重要，了解專業(yè)常識是你成為專家的第一步。

第一節(jié)專業(yè)名詞術語

1、房地產可分為：

(1)一級市場指被國家壟斷的土地市場，發(fā)展商從國家手中取得的土地，稱之為一級市場。

(2)二級市場：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級市場。

(3)三級市場：賣給個人后的再次轉賣、出租及抵押。

2、生地，只是一塊土地，未達到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。

3、熟地，達到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達到施工要求。

4、何為“三通一平”

“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。

*5、何為“七通一平”

達到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。

6、什么是內銷房、外銷房、平價房

內銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質。

(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。

(2)內銷房的土地是沒有所限的，針對的客源是本地人或外地人。從98年開始內銷房也實行土地批租，一般來講批租的住宅土地年限為70年，內銷房的類型有外資內銷、內資內銷、高標準內銷（僑匯房）。

*(3)平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準上市交易。

上述三類住宅房2001年8月1日起統(tǒng)一土地年限為70年并取消內外銷等交易對象限制。

7、計算公式：

容積率：總建筑面積/土地面積

建筑密度：建筑占地面積/土地面積×100%

綠化率：總綠化面積/土地面積×100%

集中綠化率：集中綠化面積/土地面積×100%

得房率：套內建筑面積/建筑面積×100%

建筑面積=套內建筑面積+公共分攤面積=套內建筑面積×分攤系數(shù)

公共分攤面積包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（底層的大堂、設備層）。

套內建筑面積=關門面積+套內墻體面積+分割墻體面積/2

=建筑面積/分攤系數(shù)

封閉式陽臺：面積計算100%

敞開式陽臺：面積計算50%

閣樓、露臺，一樓花園，一般贈送

住宅交付時的要求

(1)交付使用許可證，入住許可證

(2)質量保證書

(3)產品使用說明書

前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等）

8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別

代理：服務于二級市場，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務量大，系統(tǒng)性強，除參與開發(fā)前期的市場調查，地塊選擇和建設規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為，是主動營銷。

中介：服務于三級市場，是小業(yè)主與購買者，租賃者之間的橋梁。受理對象分散無系統(tǒng)，僅強化銷售實施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨立作戰(zhàn)，是被動營銷。

第二節(jié)有關按揭、公積金及藍印戶口等現(xiàn)行政策

前言，有關這節(jié)內容是根據(jù)國家有關政策的改變和市場經(jīng)濟發(fā)展房地產階段變化不定期更換，下面所述是關于按揭、公積金及藍印戶口現(xiàn)行政策基本內容綜述。

一、按揭（個人住房商業(yè)性貸款）

1、辦按揭的條件

(1)現(xiàn)行房產按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%。

(2)另一種由于開發(fā)商爭取獲得的全國性按揭和境外按揭，購房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，一般銀行可以提供總房款的50－70%額度的按揭貸款。

(3)以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過或等于其辦按揭貸款月還款金額的2倍以上，境外收入證明需經(jīng)公證和當?shù)刂袊诡I館認證。

(4)辦按揭人年齡一般不可超過65~70歲，以65~70歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，多不可超過30年。

2、辦按揭有關費用

(1)公證處收取公證費

(2)保險公司按貸款數(shù)和貸款年數(shù)收保險費

(3)交易市場收抵押合同登記費：200元

3、辦按揭必須是個人購買住宅商品房，公司購買不可辦按揭。

二、個人住房公積金貸款

1、辦理公積金貸款的條件：

(1)必須本市戶口

(2)公積金繳交累積二年以上和申請前連續(xù)六個月正常繳交

(3)沒有公積金貸款欠款

2、公積金貸款額度

(1)最高10萬，30年

(2)計算公式：公積金帳戶余額×20

3、公積金貸款的優(yōu)點

(1)利息低

(2)購房者單位承擔一部分

三、申報上海藍印戶口政策(2002年4月1日起停止執(zhí)行)

四、其他政策

1、購房退個人調節(jié)稅

在1998年6月1日～2003年5月30日內購買本市商品房的購房者可辦理退稅，所退稅的期限，始（購房簽約后首付款稅務局登記日），終（2003年5月30日）

2、注意事項

高薪階層辦退稅要注意，退稅金總額的稅基最高小于或等于所購房房價。

第二章業(yè)務員基本素質及要求

本章所述內容極為重要，概述了要成為一個優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務員所要具備的基本素質，有些是于身具來的，有些是靠后天磨煉培養(yǎng)的，認真學習和感覺其內涵和外延從內心深處去體會，你就會從中挖掘無限財富，達到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。

第一節(jié)業(yè)務員素質

一、先天素質

從成功的業(yè)務員來分析，基本上有些相同的先天個性，規(guī)納有以下五點：

1、自信

始終認為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅信不已的認為自我價值是無限的。對自己設定的目標有必成的信念，事前不自我設陷，事中不言放棄(“沒有能不能，只有要不要”)。對自己銷售的物業(yè)充滿信心，不同的產品滿足不同人的需求(“成交就是行情”)。

2、海綿性思想

好學好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。要時刻善于發(fā)現(xiàn)新知的來源，從專業(yè)培訓中、同事間、客戶間、生活中(“三人行必有我?guī)?，三刻思必有所獲”)

3、把信念看成生命

能堅信自己的信念，為實現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅決走自己的路，不成功則成仁。

4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄

寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友(“吃虧就是占便宜”)。

5、運動量的體能

俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關系你發(fā)展空間大小的標準。

總述你能擁有其中三項特點，就可以決定你將會成功，如果五項皆得，那么就可成就你的人生。

歸根到底，成功者永遠是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標準要求自己，忌隨大流，忌小聰明。

二、后天素質

后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。

1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力

2、積極向上，不甘落后，有進取心

3、做事主動，不依賴

4、性格熱情，喜歡與人交流

5、工作認真，盡心盡責，一絲不茍

6、專研專業(yè)，能勝任工作

7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員

8、能與同事和睦相處，成為他人學習的榜樣

9、喜好新事物，不斷更新觀念

10、聽從指示，堅決完成

11、不怕犯錯，知錯就改不二過

12、舉一反三，頭腦靈活

13、善于總結，快速提高

14、能說會道，表達自如

15、在生活中做細心人，體會人性思想

16、工作有條理，善于安排

17、從小事做起，從點滴開始，不眼高手低

后三條有反作用，有極端，謹慎體會

18、視錢如命，為財拼搏

19、樂于表現(xiàn)，勇于當先

20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上