超市KA與電商規(guī)劃

超市及電子商務(wù)等新流通渠道規(guī)劃市場(chǎng)格局

現(xiàn)狀：平板電視產(chǎn)品的銷售渠道模式不再是單一的某個(gè)環(huán)節(jié)在整個(gè)銷售鏈條中佔(zhàn)據(jù)主導(dǎo)地位，而因?yàn)槠桨咫娨暽a(chǎn)企業(yè)搭建銷售渠道的變化，下游零售企業(yè)的格局變化以及地區(qū)市場(chǎng)需求的差異呈現(xiàn)出多元化。

面對(duì)家電零售連鎖業(yè)的日益壯大，對(duì)於家電產(chǎn)品銷售渠道權(quán)利的增強(qiáng)，傳統(tǒng)銷售渠道所衍生出的營(yíng)銷成本日益增加，導(dǎo)致企業(yè)回報(bào)降低。我們必須尋求渠道的多樣化發(fā)展與新型市場(chǎng)的開拓。市場(chǎng)格局

目的：我們的目的是使分銷渠道結(jié)構(gòu)扁平化，降低分銷成本，提高毛利率，給經(jīng)銷商更大的利潤(rùn)空間，吸引優(yōu)良經(jīng)銷商加入，拉近廠家與最終消費(fèi)者的距離，更好的滿足消費(fèi)者的需求。

市場(chǎng)格局

手段：在使銷售渠道扁平化的同時(shí)，我們需要充分與綜合性超市K/A合作。此類客戶有著比傳統(tǒng)銷售家電連鎖如國(guó)美、蘇寧更為有優(yōu)勢(shì)的商業(yè)政策，平均商業(yè)折扣率比蘇寧國(guó)美要低10%以上。我們可以用用直營(yíng)的方式，簽訂大盤合作協(xié)議，提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的特製機(jī)型完成銷量最大化，優(yōu)先擴(kuò)大銷售規(guī)模，以點(diǎn)帶面，完成一二級(jí)市場(chǎng)的佈局。同時(shí)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)B2C直銷模式，或依託現(xiàn)有的知名B2C平臺(tái)，逐步建設(shè)企業(yè)自身的電子商務(wù)平臺(tái)，廣泛參與電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，消費(fèi)類電子產(chǎn)品推介與展覽。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷降低營(yíng)銷成本，在提高企業(yè)品牌形象的同時(shí)獲得穩(wěn)定的銷售回報(bào)。在直銷、工程及定制方面，利用電子商務(wù)平臺(tái)獲取信息，結(jié)合廣泛積極的市場(chǎng)調(diào)查，在第一時(shí)間獲得第一手資料，廣泛參與各種工程機(jī)招標(biāo)、業(yè)務(wù)人員配合跟進(jìn)，與商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)商合作，不放過(guò)任何一個(gè)在建、已建的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。

綜合性超市K/A系統(tǒng)：

超市購(gòu)物在中國(guó)已逐漸成為一種購(gòu)物潮流和習(xí)慣，其豐富的現(xiàn)場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)式售賣方式極大刺激了消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物欲望，創(chuàng)造了強(qiáng)大的客流。

廣泛精準(zhǔn)大批量DM郵報(bào)能快速有效的與消費(fèi)者進(jìn)行商品資訊傳播，製造強(qiáng)大的廣告效應(yīng)。

較低的銷售政策和一站式快速流通的運(yùn)營(yíng)成本為盈利創(chuàng)造了必要條件。

銷售規(guī)模擴(kuò)大、業(yè)態(tài)平衡及豐富管道格局的本身需要，必須開發(fā)超市。

在LCD產(chǎn)品上，蘇寧國(guó)美的商業(yè)合同折扣在18%-20%左右，但外資超市K/A的商業(yè)合同折扣一般約為7%-11%，對(duì)於廠家來(lái)講，有著巨大的毛利空間與操作靈活度。爲(wèi)什麼要做？綜合性超市K/A系統(tǒng)：K/A超市系統(tǒng)可以分為以下幾種：

A:全球性重點(diǎn)客戶（GlobalKey-Account）擁有國(guó)際背景且跨省擁有多個(gè)門店，影響較大的，如：家樂(lè)福、沃爾瑪、歐尚、樂(lè)購(gòu)、大潤(rùn)發(fā)

B:全國(guó)性重點(diǎn)客戶（NationalKey-Account)

國(guó)內(nèi)佈局、跨省擁有多個(gè)門店，影響力較大的，如：上海華聯(lián)、好又多量販、華潤(rùn)萬(wàn)家

C:地方性重點(diǎn)客戶（LocalKey-Account）在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)擁有多家門店的，有一定影響力的，如：無(wú)錫大統(tǒng)華、上海農(nóng)工商、北京物美

我們的潛在客戶是誰(shuí)？綜合性超市K/A系統(tǒng)：我們的潛在客戶是誰(shuí)？綜合性超市K/A系統(tǒng)：這些潛在客戶的發(fā)展?fàn)顩r如何？2010年主流綜合性超市門店數(shù)量及LCD電視銷售額情況（不含CRT)K/A名稱門店數(shù)量年銷售額（百萬(wàn)）家樂(lè)福1761196.8大潤(rùn)發(fā)138993.6沃爾瑪224940.8樂(lè)購(gòu)90405歐尚40262麥德龍48335.4卜蜂蓮花78171.6總計(jì)6514305.2綜合性超市K/A系統(tǒng)：這些潛在客戶的商業(yè)政策如何？（以國(guó)內(nèi)某一線品牌平板電視為例）項(xiàng)目大潤(rùn)發(fā)家樂(lè)福麥德龍歐尚基本返利5.60%LCD

6.5%

CRT2.5%5.80%5.3%商務(wù)網(wǎng)費(fèi)1%無(wú)

團(tuán)購(gòu)返利

2.60%

規(guī)模返利年返無(wú)無(wú)>2500萬(wàn)返0.8%>2500萬(wàn)返0.8%郵報(bào)費(fèi)0.50%

0.50%1%端頭TG促銷費(fèi)0.50%1.20%1%0.50%帳期票到15天票到20天票到20天票到15天貨款支付現(xiàn)匯現(xiàn)匯現(xiàn)匯現(xiàn)匯樣機(jī)政策液晶免費(fèi)出樣免費(fèi)出樣免費(fèi)出樣免費(fèi)出樣進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及其他費(fèi)用新店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)1萬(wàn)元、燈箱費(fèi)1萬(wàn)元,新店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)1萬(wàn)元

節(jié)慶費(fèi)

五千元一攬子費(fèi)用計(jì)劃：35萬(wàn)元包括全國(guó)所有門店的節(jié)慶：四大節(jié)慶D/M、簡(jiǎn)報(bào)、專題費(fèi)用、促銷活動(dòng)費(fèi)用

新店贊助：一萬(wàn)元新店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)10000元年節(jié)慶費(fèi)8000元綜合性超市K/A系統(tǒng)：這些潛在客戶的商業(yè)政策與家電連鎖K/A（蘇寧國(guó)美）和代理商對(duì)比以國(guó)內(nèi)某一線品牌平板電視為例項(xiàng)目超市K/A(平均值）家電連鎖K/A(平均值）區(qū)域代理商基本返利8%12%-14%10%帳期票到15天票到30以上天現(xiàn)款現(xiàn)貨貨款支付現(xiàn)匯銀行承兌現(xiàn)匯或銀行承兌樣機(jī)政策免費(fèi)出樣免費(fèi)出樣按照進(jìn)貨額制定的樣機(jī)政策進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及其他費(fèi)用新店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)10,000元、全年節(jié)慶費(fèi)5,000元、端頭TG促銷費(fèi)1%場(chǎng)地費(fèi)：4%（與廠家共同承擔(dān)）場(chǎng)地費(fèi)：2%選位費(fèi)：2%（與廠家共同承擔(dān)）選位費(fèi)：1%綜合性超市K/A系統(tǒng)：連鎖超市K/A與家電連鎖相比的其他優(yōu)勢(shì)：1.資金優(yōu)勢(shì)，非銀行承兌，現(xiàn)款結(jié)算，帳期短。2.進(jìn)入快速，商務(wù)談判週期短。3.無(wú)需製作展臺(tái)、展廳、等。4.操作靈活，集中資源配置，主推銷售。5.人員組織結(jié)構(gòu)扁平，在雙贏的基礎(chǔ)上，超市系統(tǒng)可自行推動(dòng)銷售。綜合性超市K/A系統(tǒng)：

以點(diǎn)帶面、各個(gè)擊破。以華東區(qū)作為進(jìn)入超市K/A的起點(diǎn)，用直營(yíng)供貨方式，建立華東區(qū)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈。與超市K/A系統(tǒng)簽訂區(qū)域性合作協(xié)議，選擇一線城市優(yōu)質(zhì)門店進(jìn)入。前期，選定一個(gè)目標(biāo)客戶，如家樂(lè)福、歐尚，或者是麥德龍、大潤(rùn)發(fā)。在完成商務(wù)談判與進(jìn)場(chǎng)佈局后，大力推進(jìn)產(chǎn)品促銷與銷售提升。專注于已簽訂協(xié)議的K/A系統(tǒng)的陳列與促銷，合理配置資源，通過(guò)K/A的DM郵報(bào)擴(kuò)大影響。後期，在取得了有效的業(yè)績(jī)之後，重點(diǎn)與其他在華東區(qū)有良好門店佈局的外資零售K/A合作。降低合作門檻與合同條款，壓縮渠道成本。

我們的策略是什麼？綜合性超市K/A系統(tǒng)：

遠(yuǎn)景：與各個(gè)綜合性超市K/A簽訂全國(guó)性大盤協(xié)議。擴(kuò)展到K/A所能覆蓋的城市範(fàn)圍。各個(gè)K/A系統(tǒng)所在的地方門店，由各個(gè)片區(qū)分包負(fù)責(zé)跟進(jìn)。以各個(gè)銷售片區(qū)為單位搭建配合K/A的供應(yīng)鏈。各個(gè)銷售片區(qū)執(zhí)行總部與各K/A系統(tǒng)指定的商業(yè)政策，促銷活動(dòng)與債權(quán)債務(wù)的清理工作。超市K/A系統(tǒng)的銷售經(jīng)過(guò)扶植與推動(dòng)，將給予各個(gè)銷售區(qū)域強(qiáng)有力的業(yè)績(jī)支撐。我們的策略是什麼？綜合性超市K/A系統(tǒng)：

市場(chǎng)調(diào)研工作對(duì)潛在客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)匯總分析。通過(guò)圈內(nèi)關(guān)係人士獲得第一手競(jìng)品與K/A合作的商業(yè)政策與條款。對(duì)競(jìng)品在各個(gè)K/A的銷售進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。為即將進(jìn)行的商務(wù)談判打下基礎(chǔ)。合作對(duì)象的認(rèn)定羅列在初期覆蓋區(qū)域內(nèi)所有商超資源的名稱、地址、分佈、級(jí)別。完成店面情況的位置、商圈、面積、商品豐富程度，主流產(chǎn)品的價(jià)格水準(zhǔn)，陳列設(shè)計(jì)狀況分析。完成競(jìng)品情況分析：包括競(jìng)品的上架條碼及主銷條碼的排面、位置、堆頭、收價(jià)、加價(jià)率、駐促人員、預(yù)估銷量、正執(zhí)行的促銷政策等。如何著手？綜合性超市K/A系統(tǒng)：

主要由總部K/A經(jīng)理與各個(gè)超市K/A系統(tǒng)聯(lián)絡(luò)。完成前期商務(wù)談判、採(cǎi)購(gòu)合同、銷售政策的制定等工作。後期業(yè)務(wù)工作由已存在的片區(qū)業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)。業(yè)績(jī)共享。

人員與職能安排:綜合性超市K/A系統(tǒng)：

採(cǎi)用定制機(jī)型或組合有別于傳統(tǒng)連鎖渠道的現(xiàn)有型號(hào)。超市產(chǎn)品主要特點(diǎn)為外觀漂亮，功能簡(jiǎn)單，價(jià)格便宜。一級(jí)市場(chǎng)由於超市管道數(shù)量一般超過(guò)6個(gè)以上，因此對(duì)關(guān)注度比較高的特價(jià)機(jī)型需要常備2款；超市系統(tǒng)產(chǎn)品另一個(gè)來(lái)源就是從連鎖退役下來(lái)的換代產(chǎn)品和清庫(kù)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)推廣了一段時(shí)間，有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，結(jié)合超市扣點(diǎn)低可以適當(dāng)放大特價(jià)機(jī)比例快速銷售。

產(chǎn)品策略：綜合性超市K/A系統(tǒng)：價(jià)格策略：產(chǎn)品規(guī)格特點(diǎn)備注26寸液晶主推上量1款功能簡(jiǎn)單,外觀美觀32寸液晶主推上量3款功能簡(jiǎn)單,外觀美觀42寸液晶主推上量2款功能簡(jiǎn)單,外觀美觀

根據(jù)地方差異為超市制定高、中、低檔產(chǎn)品價(jià)格策略來(lái)滿足不同顧客需求。由於有著比傳統(tǒng)家電連鎖更為優(yōu)勢(shì)的商業(yè)政策，同一款產(chǎn)品放在家電連鎖銷售可能虧損，而放在超市K/A則會(huì)盈利。因此通過(guò)超市炒作推廣，不僅能提升銷售額，同時(shí)能最大化的提升利潤(rùn)。

綜合性超市K/A系統(tǒng)：弊端與措施：

1.超市K/A系統(tǒng)之間的惡意砸價(jià)各個(gè)超市K/A在DM郵報(bào)上刊登的促銷價(jià)格往往低於廠家供價(jià)，導(dǎo)致了各個(gè)K/A系統(tǒng)的價(jià)格不均衡，破壞了價(jià)格體系，并惡化了與其他K/A的合作關(guān)係。

2.超市K/A系統(tǒng)的商業(yè)政策的跟進(jìn)與維護(hù)超市系統(tǒng)繁雜、尤其是K/A總部的商業(yè)政策在其各個(gè)門店未必能良好實(shí)施，需要我方業(yè)務(wù)人員嚴(yán)密監(jiān)控與跟進(jìn)。措施：

1.簽訂詳細(xì)的大盤合同，包含制約性措施，在控價(jià)方面要有詳細(xì)條文。

2.分品項(xiàng)供應(yīng)。3.成本預(yù)算與特價(jià)支持。

電子商務(wù)

現(xiàn)狀：

中國(guó)網(wǎng)路購(gòu)物市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近10年來(lái)的發(fā)展和培育，2008年取得了快速的發(fā)展，市場(chǎng)整體交易規(guī)模達(dá)1263億元，2009年中國(guó)網(wǎng)路購(gòu)物交易規(guī)模實(shí)現(xiàn)125.1%的高速增長(zhǎng)，達(dá)到1580億元，未來(lái)幾年網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)將持續(xù)保持快速的增長(zhǎng)趨勢(shì)，2011年有望達(dá)到5690億元。家用電器網(wǎng)路銷售方面：

2009年B2C家電網(wǎng)購(gòu)銷售額約21.2億元，第三方B2C家電網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的交易規(guī)模為16.6億元。電子商務(wù)

現(xiàn)狀：

“到國(guó)美、蘇寧去看價(jià)，網(wǎng)上商城下訂單”，已經(jīng)成為不少消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)之談，尤其是年輕一代的消費(fèi)者，更願(yuàn)意在詳盡全面的數(shù)據(jù)比較、價(jià)格比較之後作出消費(fèi)判斷。

價(jià)格是消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)路管道購(gòu)物最關(guān)注的焦點(diǎn)之一。世紀(jì)電器網(wǎng)發(fā)佈的《2010年上半年家電網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者調(diào)查研究報(bào)告》顯示，我國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)用戶對(duì)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷的整體滿意度較高，接近9成的消費(fèi)者認(rèn)可網(wǎng)上購(gòu)買家電。網(wǎng)購(gòu)售價(jià)低於傳統(tǒng)賣場(chǎng)10%－15%的優(yōu)勢(shì)，是消費(fèi)者選擇網(wǎng)購(gòu)的主要因素。包括京東等家電網(wǎng)購(gòu)商城的價(jià)格比國(guó)美、蘇寧實(shí)體賣場(chǎng)的價(jià)格便宜5－10個(gè)百分點(diǎn)。也正是這樣的低價(jià)策略，讓京東等家電網(wǎng)購(gòu)企業(yè)迅速聚攏人氣。

電子商務(wù)

現(xiàn)狀：淘寶方面對(duì)外宣布，淘寶旗下的“淘寶電器城”的日成交額達(dá)到2000萬(wàn)元。根據(jù)國(guó)美電器單店銷售額16萬(wàn)元的標(biāo)準(zhǔn)，淘寶已相當(dāng)于125家國(guó)美店的日銷量。

電子商務(wù)

一是家電企業(yè)在自己的網(wǎng)站中開闢產(chǎn)品的網(wǎng)路銷售管道，如海爾的網(wǎng)上商城。由於品牌廠商大都建有完善、穩(wěn)定的銷售管道，因此他們建立網(wǎng)上商城更多的是在進(jìn)行產(chǎn)品的展覽展示。

二是傳統(tǒng)家電管道商建立的綜合性購(gòu)物網(wǎng)站，例如國(guó)美的網(wǎng)上商城,蘇寧易購(gòu)。由於有實(shí)體門店的支撐，這種方式在物流、產(chǎn)品品類方面有一定的優(yōu)勢(shì)。

三是電子商務(wù)網(wǎng)站開闢專門的家電銷售頻道，如京東商城開闢的大家電銷售頻道。由於是無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)，採(cǎi)用這種方式銷售的產(chǎn)品在價(jià)格上會(huì)有一定的優(yōu)勢(shì)。

銷售方式：電子商務(wù)

1.電子商務(wù)網(wǎng)站開闢專門的家電銷售，如京東、新蛋、新七天、庫(kù)巴2.第三方BC2交易平臺(tái)，如中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、美國(guó)Groupon等

3.其他非傳統(tǒng)媒介營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷、微博營(yíng)銷等

我的潛在合作對(duì)象：電子商務(wù)

我們潛在客戶的發(fā)展情況：電子商務(wù)

1.優(yōu)先選擇電子商務(wù)網(wǎng)站，尤其以家電和3C產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

2.優(yōu)先選定在淘寶銷售平臺(tái)上業(yè)績(jī)優(yōu)良的C2C經(jīng)營(yíng)者，作為網(wǎng)絡(luò)空中代理商，銷售我們的產(chǎn)品。

3.參與傳統(tǒng)渠道K/A所擁有的電子商務(wù)網(wǎng)站，如國(guó)美、蘇寧。4.經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析與市場(chǎng)調(diào)查篩選出的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)組織。

選定合作對(duì)象：電子商務(wù)

1.在網(wǎng)絡(luò)媒介銷售沒(méi)有一定品牌知名度、口碑的產(chǎn)品是存在一定難度的。

2.電子商務(wù)的推動(dòng)與拓展需要跟總部的廣告戰(zhàn)略、全盤的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃相配合。

3.需要建立全方位的產(chǎn)品形象、品牌形象、產(chǎn)品CI戰(zhàn)略。用電商的媒介予以推動(dòng)和補(bǔ)充。建立廣告、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品CI形象工程機(jī)市場(chǎng)與直銷：

1.依靠地面人脈渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道獲得工程機(jī)市場(chǎng)信息。

2.用內(nèi)部銷售政策來(lái)推動(dòng)工程機(jī)的業(yè)務(wù)跟蹤，充分利用片區(qū)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)人員，業(yè)績(jī)共享。

3.工程機(jī)產(chǎn)品的銷售需要總部統(tǒng)一扎口管理，并進(jìn)行數(shù)據(jù)跟蹤與實(shí)地考察。

4.對(duì)在建與已建的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行篩查與跟蹤。

5.建立客戶檔案，開始接洽與談判。5.與電視直銷商合作，在電視直銷渠道推廣與銷售產(chǎn)品。

如何介入與操作：工程機(jī)市場(chǎng)與直銷：

1.積極推動(dòng)大集團(tuán)客戶銷售與OEM產(chǎn)品銷售。如百思買、沃爾瑪在華全球採(cǎi)購(gòu)中心

2.推動(dòng)企業(yè)成為沃爾瑪全球採(cǎi)購(gòu)中心供應(yīng)商，為沃爾瑪提供OEM定制產(chǎn)品3.積極參與在電子商務(wù)平臺(tái)展開的產(chǎn)品展示會(huì)與。如國(guó)際消費(fèi)類電子產(chǎn)品展覽會(huì)（CES)

大集團(tuán)客戶與海外訂單：

階段性策略與工作開展：階段項(xiàng)目具體內(nèi)容備註第一階段超市商務(wù)洽談與拓展先與一家選定的超市K/A系統(tǒng)接觸，完成商務(wù)談判，敲定採(cǎi)購(gòu)合同先進(jìn)入華東區(qū)的超市K/A系統(tǒng)

由K/A經(jīng)理負(fù)責(zé)完成

由於K/A超市以一、二級(jí)城市為主，傳統(tǒng)流通渠道以三、四級(jí)渠道為主，不會(huì)產(chǎn)生渠道矛盾

業(yè)績(jī)共享政策包括K/A超市渠道業(yè)績(jī)、工程機(jī)業(yè)績(jī)選定一、二級(jí)城市的優(yōu)質(zhì)門店合作建立供應(yīng)鏈體系建立業(yè)績(jī)共享政策建立網(wǎng)絡(luò)代理商考察C2C平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者，選定網(wǎng)絡(luò)代理商第二階段超市業(yè)務(wù)範(fàn)圍拓展拓展一、二級(jí)城市經(jīng)銷產(chǎn)品的門店數(shù)量

全面與各個(gè)超市K/A合作在華東區(qū)範(fàn)圍內(nèi)

優(yōu)先增加業(yè)績(jī)出色的城市的門店量入駐網(wǎng)絡(luò)商城淘寶家電商城、京東、新蛋、新世紀(jì)

拓展全球採(cǎi)購(gòu)項(xiàng)目與沃爾瑪、百思買全球採(cǎi)購(gòu)中心接觸并取得供應(yīng)商資格展會(huì)與訂貨會(huì)收集信息、參展第三階段與超市K/A建立戰(zhàn)略性合作夥伴關(guān)係與各個(gè)超市K/A簽訂全國(guó)性採(cǎi)購(gòu)合同依靠已有的片區(qū)建立各個(gè)區(qū)域的超市K/A供應(yīng)鏈系統(tǒng)推進(jìn)合作的深度與廣度成為超市K/A主推型供應(yīng)商全面覆蓋一二級(jí)城市門店推動(dòng)直銷模式下的戰(zhàn)略合作夥伴關(guān)係推動(dòng)全國(guó)連鎖性質(zhì)的KTV、娛樂(lè)系統(tǒng)合作關(guān)係和國(guó)際品牌酒店的合作關(guān)係成為定制機(jī)市場(chǎng)主流供應(yīng)商建立企業(yè)自主的電子商務(wù)平臺(tái)自主的電商銷售系統(tǒng)附屬與企業(yè)信息管理系統(tǒng)之下第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理第二節(jié)活塞式空壓機(jī)的結(jié)構(gòu)和自動(dòng)控制第三節(jié)活塞式空壓機(jī)的管理復(fù)習(xí)思考題單擊此處輸入你的副標(biāo)題，文字是您思想的提煉，為了最終演示發(fā)布的良好效果，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)。第六章活塞式空氣壓縮機(jī)

piston-aircompressor壓縮空氣在船舶上的應(yīng)用：

1.主機(jī)的啟動(dòng)、換向；

2.輔機(jī)的啟動(dòng)；

3.為氣動(dòng)裝置提供氣源；

4.為氣動(dòng)工具提供氣源；

5.吹洗零部件和濾器。

排氣量:單位時(shí)間內(nèi)所排送的相當(dāng)?shù)谝患?jí)吸氣狀態(tài)的空氣體積。單位：m3/s、m3/min、m3/h第六章活塞式空氣壓縮機(jī)

piston-aircompressor空壓機(jī)分類：按排氣壓力分：低壓0.2～1.0MPa；中壓1～10MPa；高壓10～100MPa。按排氣量分：微型<1m3/min；小型1～10m3/min；中型10～100m3/min；大型>100m3/min。第六章活塞式空氣壓縮機(jī)

piston-aircompressor第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理容積式壓縮機(jī)按結(jié)構(gòu)分為兩大類：往復(fù)式與旋轉(zhuǎn)式兩級(jí)活塞式壓縮機(jī)單級(jí)活塞壓縮機(jī)活塞式壓縮機(jī)膜片式壓縮機(jī)旋轉(zhuǎn)葉片式壓縮機(jī)最長(zhǎng)的使用壽命-

----低轉(zhuǎn)速（1460RPM），動(dòng)件少（軸承與滑片），潤(rùn)滑油在機(jī)件間形成保護(hù)膜，防止磨損及泄漏，使空壓機(jī)能夠安靜有效運(yùn)作；平時(shí)有按規(guī)定做例行保養(yǎng)的JAGUAR滑片式空壓機(jī)，至今使用十萬(wàn)小時(shí)以上，依然完好如初，按十萬(wàn)小時(shí)相當(dāng)于每日以十小時(shí)運(yùn)作計(jì)算，可長(zhǎng)達(dá)33年之久。因此，將滑片式空壓機(jī)比喻為一部終身機(jī)器實(shí)不為過(guò)。滑(葉)片式空壓機(jī)可以365天連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)并保證60000小時(shí)以上安全運(yùn)轉(zhuǎn)的空氣壓縮機(jī)1.進(jìn)氣2.開始?jí)嚎s3.壓縮中4.排氣1.轉(zhuǎn)子及機(jī)殼間成為壓縮空間，當(dāng)轉(zhuǎn)子開始轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)，空氣由機(jī)體進(jìn)氣端進(jìn)入。2.轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動(dòng)使被吸入的空氣轉(zhuǎn)至機(jī)殼與轉(zhuǎn)子間氣密范圍，同時(shí)停止進(jìn)氣。3.轉(zhuǎn)子不斷轉(zhuǎn)動(dòng)，氣密范圍變小，空氣被壓縮。4.被壓縮的空氣壓力升高達(dá)到額定的壓力后由排氣端排出進(jìn)入油氣分離器內(nèi)。4.被壓縮的空氣壓力升高達(dá)到額定的壓力后由排氣端排出進(jìn)入油氣分離器內(nèi)。1.進(jìn)氣2.開始?jí)嚎s3.壓縮中4.排氣1.凸凹轉(zhuǎn)子及機(jī)殼間成為壓縮空間，當(dāng)轉(zhuǎn)子開始轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)，空氣由機(jī)體進(jìn)氣端進(jìn)入。2.轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動(dòng)使被吸入的空氣轉(zhuǎn)至機(jī)殼與轉(zhuǎn)子間氣密范圍，同時(shí)停止進(jìn)氣。3.轉(zhuǎn)子不斷轉(zhuǎn)動(dòng)，氣密范圍變小，空氣被壓縮。螺桿式氣體壓縮機(jī)是世界上最先進(jìn)、緊湊型、堅(jiān)實(shí)、運(yùn)行平穩(wěn)，噪音低，是值得信賴的氣體壓縮機(jī)。螺桿式壓縮機(jī)氣路系統(tǒng)：

A

進(jìn)氣過(guò)濾器

B

空氣進(jìn)氣閥

C

壓縮機(jī)主機(jī)

D

單向閥

E

空氣/油分離器

F

最小壓力閥

G

后冷卻器

H

帶自動(dòng)疏水器的水分離器油路系統(tǒng)：

J

油箱

K

恒溫旁通閥

L

油冷卻器

M

油過(guò)濾器

N

回油閥

O

斷油閥冷凍系統(tǒng)：

P

冷凍壓縮機(jī)

Q

冷凝器

R

熱交換器

S

旁通系統(tǒng)

T

空氣出口過(guò)濾器螺桿式壓縮機(jī)渦旋式壓縮機(jī)

渦旋式壓縮機(jī)是20世紀(jì)90年代末期開發(fā)并問(wèn)世的高科技?jí)嚎s機(jī)，由于結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、零件少、效率高、可靠性好，尤其是其低噪聲、長(zhǎng)壽命等諸方面大大優(yōu)于其它型式的壓縮機(jī)，已經(jīng)得到壓縮機(jī)行業(yè)的關(guān)注和公認(rèn)。被譽(yù)為“環(huán)保型壓縮機(jī)”。由于渦旋式壓縮機(jī)的獨(dú)特設(shè)計(jì)，使其成為當(dāng)今世界最節(jié)能壓縮機(jī)。渦旋式壓縮機(jī)主要運(yùn)動(dòng)件渦卷付，只有磨合沒(méi)有磨損，因而壽命更長(zhǎng)，被譽(yù)為免維修壓縮機(jī)。

由于渦旋式壓縮機(jī)運(yùn)行平穩(wěn)、振動(dòng)小、工作環(huán)境安靜，又被譽(yù)為“超靜壓縮機(jī)”。

渦旋式壓縮機(jī)零部件少，只有四個(gè)運(yùn)動(dòng)部件,壓縮機(jī)工作腔由相運(yùn)動(dòng)渦卷付形成多個(gè)相互封閉的鐮形工作腔，當(dāng)動(dòng)渦卷作平動(dòng)運(yùn)動(dòng)時(shí)，使鐮形工作腔由大變小而達(dá)到壓縮和排出壓縮空氣的目的。活塞式空氣壓縮機(jī)的外形第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理一、理論工作循環(huán)（單級(jí)壓縮）工作循環(huán)：4—1—2—34—1吸氣過(guò)程

1—2壓縮過(guò)程

2—3排氣過(guò)程第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理一、理論工作循環(huán)（單級(jí)壓縮）

壓縮分類：絕熱壓縮：1—2耗功最大等溫壓縮：1—2''耗功最小多變壓縮：1—2'耗功居中功＝P×V（PV圖上的面積）加強(qiáng)對(duì)氣缸的冷卻，省功、對(duì)氣缸潤(rùn)滑有益。二、實(shí)際工作循環(huán)（單級(jí)壓縮）1.不存在假設(shè)條件2.與理論循環(huán)不同的原因：1）余隙容積Vc的影響Vc不利的影響—?dú)埓娴臍怏w在活塞回行時(shí)，發(fā)生膨脹，使實(shí)際吸氣行程（容積）減小。Vc有利的好處—

（1）形成氣墊，利于活塞回行；（2）避免“液擊”（空氣結(jié)露）；（3）避免活塞、連桿熱膨脹，松動(dòng)發(fā)生相撞。第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理表征Vc的參數(shù)—相對(duì)容積C、容積系數(shù)λv合適的C：低壓0.07-0.12

中壓0.09-0.14

高壓0.11-0.16

λv＝0.65—0.901）余隙容積Vc的影響C越大或壓力比越高，則λv越小。保證Vc正常的措施：余隙高度見(jiàn)表6-1壓鉛法—保證要求的氣缸墊厚度2.與理論循環(huán)不同的原因：二、實(shí)際工作循環(huán)（單級(jí)壓縮）第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理2）進(jìn)排氣閥及流道阻力的影響吸氣過(guò)程壓力損失使排氣量減少程度，用壓力系數(shù)λp表示：保證措施：合適的氣閥升程及彈簧彈力、管路圓滑暢通、濾器干凈。λp

（0.90-0.98）2.與理論循環(huán)不同的原因：二、實(shí)際工作循環(huán)（單級(jí)壓縮）第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理3）吸氣預(yù)熱的影響由于壓縮過(guò)程中機(jī)件吸熱，所以在吸氣過(guò)程中，機(jī)件放熱使吸入的氣體溫度升高，使吸氣的比容減小，造成吸氣量下降。預(yù)熱損失用溫度系數(shù)λt來(lái)衡量（0.90-0.95）。保證措施：加強(qiáng)對(duì)氣缸、氣缸蓋的冷卻，防止水垢和油污的形成。2.與理論循環(huán)不同的原因：二、實(shí)際工作循環(huán)（單級(jí)壓縮）第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理4）漏泄的影響內(nèi)漏：排氣閥（回漏）；外漏：吸氣閥、活塞環(huán)、氣缸墊。漏泄損失用氣密系數(shù)λl來(lái)衡量（0.90-0.98）。保證措施：氣閥的嚴(yán)密閉合，氣缸與活塞、氣缸與缸蓋等部件的嚴(yán)密配合。5）氣體流動(dòng)慣性的影響當(dāng)吸氣管中的氣流慣性方向與活塞吸氣行程相反時(shí)，造成氣缸壓力較低，氣體比容增大，吸氣量下降。保證措施：合理的設(shè)計(jì)進(jìn)氣管長(zhǎng)度，不得隨意增減進(jìn)氣管的長(zhǎng)度，保證濾器的清潔。2.與理論循環(huán)不同的原因：二、實(shí)際工作循環(huán)（單級(jí)壓縮）第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理上述五條原