目標(biāo)市場選擇及營銷策略

市場營銷三部曲

(STP營銷-

Segmenting,

TargetingandPositioning）——課件書本聯(lián)系學(xué)習(xí)

市場細(xì)分目標(biāo)市場選定市場定位1.確定細(xì)分變量和細(xì)分市場2.勾勒細(xì)分市場的輪廓3.評估每個(gè)細(xì)分市場的吸引力4.選擇目標(biāo)細(xì)分市場5.為各目標(biāo)細(xì)分市場確定可能的定位觀念6.選擇、發(fā)展和傳播選定的定位觀念目標(biāo)市場選擇及營銷策略目標(biāo)市場的選擇策略一、目標(biāo)市場的含義目標(biāo)市場（targetmarket)：目標(biāo)市場是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)決定要進(jìn)入并為之服務(wù)的那個(gè)市場部分，企業(yè)的所有營銷活動(dòng)都是圍繞著目標(biāo)市場進(jìn)行的。（筆記1）目標(biāo)市場選擇及營銷策略二、選擇目標(biāo)市場的意義（筆記2）（1）能夠系統(tǒng)地考察每一個(gè)細(xì)分市場，從而更好地把握市場機(jī)會(huì)。（2）便于分析各個(gè)子市場的特點(diǎn)，從而有針對性地制定營銷組合策略，更好地滿足市場需求。（3）有利于營銷管理者依據(jù)不同的市場狀況，建立可行的市場營銷目標(biāo)及執(zhí)行方案。目標(biāo)市場選擇及營銷策略案例作為國內(nèi)廚房產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，方太有什么獨(dú)到之處呢？茅理翔董事長和茅忠群總經(jīng)理在1995年決定上馬油煙機(jī)項(xiàng)目時(shí)，做了一件非常偉大的事情：他們制造出了能從真正意義解決消費(fèi)者需求的廚電產(chǎn)品。具有戲劇色彩的是，當(dāng)年兩位創(chuàng)始人雖沒有接受過正規(guī)的管理學(xué)理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，但由他們親手操作的方太品牌和產(chǎn)品卻絕對夠得上經(jīng)典的營銷案例水平。經(jīng)過認(rèn)真扎實(shí)的市場調(diào)研（方太也許是本土廚電廠商中如此認(rèn)真地執(zhí)行產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研的第一家），兩位創(chuàng)始人確信發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的需求。有一句英文諺語可以為方太的成功加一個(gè)腳注：“在盲眼者的王國里，一只眼的人可以成為國王?！睂幉ǚ教珡N具有限公司創(chuàng)立于1996年1月，坐落于浙江省慈溪市，專業(yè)生產(chǎn)以“方太”牌集成廚房、吸油煙機(jī)、家用灶具、消毒碗柜為主導(dǎo)的廚房系列產(chǎn)品。公司總資產(chǎn)3.13億元，目前已成為中國廚房領(lǐng)域最成功的生產(chǎn)廠家之一。目標(biāo)市場選擇及營銷策略方太一直主打中高端市場、以專業(yè)定位的企業(yè)，在新的營銷戰(zhàn)略的調(diào)整上，方太表示仍然要堅(jiān)持這個(gè)“?！弊?，并提出“三?！备拍睢皩I(yè)、專心和專注”。專業(yè)，是指方太在這個(gè)領(lǐng)域要求自己達(dá)到專業(yè)級的標(biāo)準(zhǔn)。始終保持在技術(shù)上的領(lǐng)先，并確保產(chǎn)品的高品質(zhì)，使“專業(yè)”成為方太的專屬特質(zhì)。如果說“專業(yè)”是指標(biāo)準(zhǔn)，“專心”則是指方太在業(yè)務(wù)發(fā)展上心無旁騖，將始終沿著緊密相關(guān)性的延伸路線發(fā)展，即方太將以廚房事業(yè)為使命，以推動(dòng)中國及世界廚房文化進(jìn)步為目標(biāo)，力爭成為中國以及世界的、受人尊敬、基業(yè)常青的企業(yè)。品牌為旗，創(chuàng)新為本。2003年4月，方太在京提出的“設(shè)計(jì)領(lǐng)先的廚房專家”戰(zhàn)略調(diào)整，成為方太應(yīng)對新世紀(jì)小家電行業(yè)競爭的新招法。目標(biāo)市場選擇及營銷策略配合方太廚房專家戰(zhàn)略的發(fā)布，方太還在市面上全方位推出覆蓋廚房主要產(chǎn)品系列的四款廚房專家新品，這四個(gè)系列的新品分別是“彰顯廚房時(shí)尚的隨心開吸油煙機(jī)”、“新妝上市的日后吸油煙機(jī)”、“為生活加冕的芙蓉灶”和“綻放潔凈之美的廚貝嵌入式消毒柜”。此次推出的所有新品都采用了方太公司的最新關(guān)鍵技術(shù)，以及讓市場側(cè)目的外觀設(shè)計(jì)方案，方太希望借助新品的推出，讓消費(fèi)者對方太廚房專家有更加深入地了解，從各個(gè)角度強(qiáng)化中高端產(chǎn)品的定位，從而再度刮起“方太旋風(fēng)”。

“專注”，則是指企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵衡量指標(biāo)將始終專注于產(chǎn)品力的建設(shè)，倚賴專注建設(shè)真正屬于方太特色、不可復(fù)制的產(chǎn)品力。目標(biāo)市場選擇及營銷策略三、選擇目標(biāo)市場的條件（筆記3）要有一定的規(guī)模和廣闊的發(fā)展前景。要有一定的購買力和營利潛力。企業(yè)有開拓該市場的能力，市場與企業(yè)目標(biāo)和資源優(yōu)勢相適應(yīng)。目標(biāo)市場選擇及營銷策略單一市場集中化型產(chǎn)品專業(yè)化型市場專業(yè)化型選擇性專業(yè)化型全部市場型目標(biāo)市場的選擇模式（筆記4）目標(biāo)市場選擇及營銷策略目標(biāo)市場的選擇模式企業(yè)只經(jīng)營一種類型的產(chǎn)品，選擇一個(gè)細(xì)分市場，集中力量為之服務(wù)。集中營銷使企業(yè)深刻了解該細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，采用針對的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略，從而獲得強(qiáng)有力的市場地位和良好的聲譽(yù)。但同時(shí)隱含較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。單一市場市場集中化型M1M2M3P1P2P3目標(biāo)市場選擇及營銷策略（一）單一市場集中化型優(yōu)點(diǎn)：有利于公司樹立良好的信譽(yù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)大萬達(dá)——商業(yè)地產(chǎn)；大眾汽車——小汽車目標(biāo)市場選擇及營銷策略企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向所有顧客銷售這種產(chǎn)品。企業(yè)為不同的顧客提供不同種類的高檔產(chǎn)品，而不生產(chǎn)消費(fèi)者需要的其他檔次。在高檔產(chǎn)品方面樹立很高的聲譽(yù)，一旦出現(xiàn)其它品牌的替代品，企業(yè)將面臨巨大的威脅。產(chǎn)品專業(yè)化型M1M2M3P1P2P3目標(biāo)市場選擇及營銷策略（四）產(chǎn)品專業(yè)化型優(yōu)點(diǎn)：樹立良好的信譽(yù)缺點(diǎn)：新技術(shù)、新產(chǎn)品對公司效益造成威脅普瑞溫泉，蔡司顯微鏡目標(biāo)市場選擇及營銷策略企業(yè)專門服務(wù)于某一特定顧客群，生產(chǎn)多種不同類型的產(chǎn)品，盡力滿足他們的各種需求。

企業(yè)專門為一個(gè)顧客群服務(wù)，能建立良好的聲譽(yù)。但一旦這個(gè)顧客群的需求潛量和特點(diǎn)發(fā)生突然變化，企業(yè)要承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)。

市場專業(yè)化型M1M2M3P1P2P3目標(biāo)市場選擇及營銷策略（三）市場專業(yè)化型優(yōu)點(diǎn)：樹立良好的信譽(yù)缺點(diǎn)：顧客需求發(fā)生變化，面臨倒閉風(fēng)險(xiǎn)哈藥集團(tuán)——病人，醫(yī)院朵唯——女性目標(biāo)市場選擇及營銷策略企業(yè)根據(jù)自身目標(biāo)和資源，有選擇地同時(shí)為若干個(gè)具有吸引力的顧客群分別提供不同的產(chǎn)品。但各細(xì)分市場彼此之間很少或根本沒有任何聯(lián)系。

這種策略能分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，即使其中某個(gè)細(xì)分市場失去了吸引力，企業(yè)還能在其他細(xì)分市場盈利。

選擇性專業(yè)化型M1M2M3P1P2P3目標(biāo)市場選擇及營銷策略（四）選擇性專業(yè)化型優(yōu)點(diǎn)：分散風(fēng)險(xiǎn)缺點(diǎn)：分散公司有限的注意力益達(dá)口香糖、康師傅方便面目標(biāo)市場選擇及營銷策略企業(yè)力圖用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求，即以所有的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場

。企業(yè)為不同年齡層次的顧客提供各種檔次的產(chǎn)品和服務(wù)。一般只有實(shí)力強(qiáng)大的大企業(yè)才能采用這種策略。

全部市場型M1M2M3P1P2P3目標(biāo)市場選擇及營銷策略（五）全部市場型實(shí)力強(qiáng)大的大公司

如家電市場的海爾公司日用品市場的保潔公司目標(biāo)市場選擇及營銷策略以鞋類為例不同年齡的目標(biāo)市場目標(biāo)市場選擇及營銷策略皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場市場集中化目標(biāo)市場選擇及營銷策略皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場選擇專業(yè)化目標(biāo)市場選擇及營銷策略產(chǎn)品專業(yè)化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場目標(biāo)市場選擇及營銷策略市場專業(yè)化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場目標(biāo)市場選擇及營銷策略市場全面化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場目標(biāo)市場選擇及營銷策略三、目標(biāo)市策略（筆記5）無差異性市場策略(undifferentiatedmarketing)差異性市場策略(differentiatedmarketing)集中性市場策略(concentratedmarketing)定制營銷

(customizedmarketing)目標(biāo)市場選擇及營銷策略指企業(yè)為整個(gè)市場設(shè)計(jì)生產(chǎn)單一商品，實(shí)行單一的市場營銷方案，來迎合絕大多數(shù)的顧客的策略。

產(chǎn)品細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場31、無差異性營銷目標(biāo)市場選擇及營銷策略最大的優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性；最大的缺點(diǎn)是顧客的滿意度低；適用范圍有限。1、無差異性營銷目標(biāo)市場選擇及營銷策略無差異化營銷美國可口可樂公司從1886年問世以來，一直采用無差別市場策略，生產(chǎn)一種口味、一種配方、一種包裝的產(chǎn)品滿足世界156個(gè)國家和地區(qū)的需要，稱作“世界性的清涼飲料”，資產(chǎn)達(dá)74億美元。由于百事可樂等飲料的競爭，1985年4月，可口可樂公司宣布要改變配方的決定，不料在美國市場掀起軒然大波，許多電話打到公司，對公司改變可口可樂的配方表示不滿和反對，不得不繼續(xù)大批量生產(chǎn)傳統(tǒng)配方的可口可樂?？梢?，采用無差別市場策略，產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量和外在形體上必須有獨(dú)特風(fēng)格，才能得到多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可，從而保持相對的穩(wěn)定性。

目標(biāo)市場選擇及營銷策略目標(biāo)市場選擇及營銷策略

產(chǎn)品2細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3產(chǎn)品3產(chǎn)品12、差異性營銷公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)，開發(fā)不同的產(chǎn)品，制定不同的營銷策略，以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求。目標(biāo)市場選擇及營銷策略差異化市場策略

細(xì)分市場A細(xì)分市場B細(xì)分市場C細(xì)分市場×細(xì)分市場···營銷計(jì)劃A營銷計(jì)劃B營銷計(jì)劃C

目標(biāo)市場選擇及營銷策略差異性營銷戰(zhàn)略［2］企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇若干個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并為此制定不同的市場營銷計(jì)劃。最大優(yōu)點(diǎn)是可以有針對性地滿足不同顧客群體的需求，提高產(chǎn)品的競爭能力；能夠樹立起良好的市場形象，吸引更多的購買者。最大缺點(diǎn)是市場營銷費(fèi)用大幅度增加。目標(biāo)市場選擇及營銷策略如：大眾汽車、三星手機(jī)、海爾集團(tuán)

優(yōu)點(diǎn)：適應(yīng)與啟發(fā)消費(fèi)者的需求；提高產(chǎn)品競爭能力；樹立良好的市場形象；降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)：增加營銷費(fèi)用；小企業(yè)無力采用。適用：采取高度分權(quán)化管理的大型企業(yè)目標(biāo)市場選擇及營銷策略大眾汽車10萬以內(nèi)：捷達(dá)、桑塔納、POLO目標(biāo)市場選擇及營銷策略10萬以上，30萬以內(nèi)：途觀、甲殼蟲、GOLF等等。目標(biāo)市場選擇及營銷策略30萬以上：尚酷、CC、途銳等等目標(biāo)市場選擇及營銷策略差異化營銷美國有的服裝企業(yè)，按生活方式把婦女分成三種類型：時(shí)髦型、男子氣型、樸素型。時(shí)髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗，引人注目；男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗，卓爾不群；樸素型婦女購買服裝講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，價(jià)格適中。公司根據(jù)不同類婦女的不同偏好，有針對性地設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格的服裝，使產(chǎn)品對各類消費(fèi)者更具有吸引力。

目標(biāo)市場選擇及營銷策略3、集中性營銷

公司將一切營銷努力集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有利的細(xì)分市場，進(jìn)行專業(yè)化的經(jīng)營。

產(chǎn)品細(xì)分市場1細(xì)分市場2目標(biāo)市場選擇及營銷策略集中市場策略

細(xì)分市場A細(xì)分市場B細(xì)分市場C細(xì)分市場×細(xì)分市場···營銷計(jì)劃C目標(biāo)市場選擇及營銷策略集中性營銷戰(zhàn)略［2］企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇某一個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并為此制定市場營銷計(jì)劃。專業(yè)化經(jīng)營，能滿足特定顧客的需求。集中資源，節(jié)省費(fèi)用。經(jīng)營者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。適合資源有限的中小企業(yè)或是初次進(jìn)入新市場的大企業(yè)。目標(biāo)市場選擇及營銷策略如:修正藥業(yè)專注于胃藥市場、米其林輪胎優(yōu)點(diǎn)：在生產(chǎn)與市場營銷方面實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本，提高投資收益率；可以采取強(qiáng)有力的市場營銷措施，提高市場占有率；便于深入了解消費(fèi)者的需求，開拓有特色的產(chǎn)品。缺點(diǎn)：一旦目標(biāo)市場不景氣，企業(yè)就會(huì)因?yàn)闆]有回旋余地而立即陷入困境。適用：新企業(yè)或中小企業(yè)目標(biāo)市場選擇及營銷策略集中化營銷日本尼西奇起初是一個(gè)生產(chǎn)雨衣、尿布、游泳帽、衛(wèi)生帶等多種橡膠制品的小廠，由于訂貨不足，面臨破產(chǎn)?？偨?jīng)理多川博在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn)，日本每年約出生25O萬個(gè)嬰兒，如果每個(gè)嬰兒用兩條尿布，一年需要500萬條。于是，他們決定放棄尿布以外的產(chǎn)品，實(shí)行尿布專業(yè)化生產(chǎn)。一炮打響后，又不斷研制新材料、開發(fā)新品種，不僅壟斷了日本尿布市場，還遠(yuǎn)銷世界70多個(gè)國家和地區(qū)，成為聞名于世的“尿布大王”。

目標(biāo)市場選擇及營銷策略4.定制營銷（customizedmarketing)定制營銷，是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場，根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求的一種營銷方式。服裝店：立體掃描為顧客量尺寸，數(shù)據(jù)傳輸?shù)杰囬g，顧客次日即可來取定做的套裝。海爾集團(tuán)于2000年推出“定制冰箱”目標(biāo)市場選擇及營銷策略4.定制營銷（customizedmarketing)彭麗媛出訪著裝為本土品牌“例外”3月22日，國家主席習(xí)近平抵達(dá)莫斯科，開始對俄羅斯進(jìn)行國事訪問。圖為習(xí)近平抵莫斯科，與夫人彭麗媛挽手走下飛機(jī)，她的著裝打扮以及一舉一動(dòng)都吸引了各大媒體的關(guān)注和報(bào)道。據(jù)悉，彭麗媛的著裝來自廣州的本土品牌“例外”。設(shè)計(jì)師可馬和她的品牌“例外”和“無用”也隨之一夜成名。成都4家“例外”門店，分別在王府井、仁和春天和萬象城，近日銷量大增，仁和春天光華店的類似皮包已經(jīng)賣斷貨。目標(biāo)市場選擇及營銷策略4.定制營銷（customizedmarketing)彭麗媛出訪著裝為本土品牌“例外”3月22日，國家主席習(xí)近平抵達(dá)莫斯科，開始對俄羅斯進(jìn)行國事訪問。圖為習(xí)近平抵莫斯科，與夫人彭麗媛挽手走下飛機(jī)，她的著裝打扮以及一舉一動(dòng)都吸引了各大媒體的關(guān)注和報(bào)道。據(jù)悉，彭麗媛的著裝來自廣州的本土品牌“例外”。設(shè)計(jì)師可馬和她的品牌“例外”和“無用”也隨之一夜成名。成都4家“例外”門店，分別在王府井、仁和春天和萬象城，近日銷量大增，仁和春天光華店的類似皮包已經(jīng)賣斷貨。目標(biāo)市場選擇及營銷策略4.定制營銷（customizedmarketing)彭麗媛出訪著裝為本土品牌“例外”3月22日，國家主席習(xí)近平抵達(dá)莫斯科，開始對俄羅斯進(jìn)行國事訪問。圖為習(xí)近平抵莫斯科，與夫人彭麗媛挽手走下飛機(jī)，她的著裝打扮以及一舉一動(dòng)都吸引了各大媒體的關(guān)注和報(bào)道。據(jù)悉，彭麗媛的著裝來自廣州的本土品牌“例外”。設(shè)計(jì)師可馬和她的品牌“例外”和“無用”也隨之一夜成名。成都4家“例外”門店，分別在王府井、仁和春天和萬象城，近日銷量大增，仁和春天光華店的類似皮包已經(jīng)賣斷貨。目標(biāo)市場選擇及營銷策略4.定制營銷（customizedmarketing)彭麗媛出訪著裝為本土品牌“例外”3月22日，國家主席習(xí)近平抵達(dá)莫斯科，開始對俄羅斯進(jìn)行國事訪問。圖為習(xí)近平抵莫斯科，與夫人彭麗媛挽手走下飛機(jī)，她的著裝打扮以及一舉一動(dòng)都吸引了各大媒體的關(guān)注和報(bào)道。據(jù)悉，彭麗媛的著裝來自廣州的本土品牌“例外”。設(shè)計(jì)師可馬和她的品牌“例外”和“無用”也隨之一夜成名。成都4家“例外”門店，分別在王府井、仁和春天和萬象城，近日銷量大增，仁和春天光華店的類似皮包已經(jīng)賣斷貨。目標(biāo)市場選擇及營銷策略二、影響目標(biāo)市場選擇的因素（筆記6）1、企業(yè)的實(shí)力：企業(yè)的人、財(cái)、物、技術(shù)、信息資源、產(chǎn)品及營銷組合設(shè)計(jì)能力、接待管理能力、招徠促銷能力等，如果企業(yè)資源雄厚,而且營銷能力強(qiáng),則可選擇差異性或無差異營銷;如果企業(yè)能力有限,則可采用集中性營銷。2、產(chǎn)品性質(zhì)：產(chǎn)品同質(zhì)性是消費(fèi)者所感覺產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面的相似的程度。

有些產(chǎn)品，如米、面、煤、鹽等日常生活消費(fèi)品，雖然事實(shí)上存在品質(zhì)差別，但多數(shù)消費(fèi)者都很熟悉，認(rèn)為它們之間并沒有特別顯著的特征對這類同質(zhì)性高的產(chǎn)品，可實(shí)施無差異性市場策略。但另外一些產(chǎn)品，如家用電器、照像機(jī)、機(jī)械設(shè)備以及高檔耐用消費(fèi)品，其品質(zhì)、性能差別較大，消費(fèi)者選購時(shí)十分注意其功能和價(jià)格，并常以它們所具有的特性為依據(jù)，對這類同質(zhì)性低的產(chǎn)品，宜采用差異性或集中化營銷。目標(biāo)市場選擇及營銷策略二、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略選擇的影響因素3、市場需求的差異情況：

細(xì)分的子市場間具有相似程度。如果市場上消費(fèi)者的需求和愛好相同或相似，對市場營銷刺激的反應(yīng)基本一致，即市場的同質(zhì)性較高，企業(yè)可以采用無差別營銷策略；反之，則應(yīng)選擇差別營銷或集中營銷策略。

需求異質(zhì)或同質(zhì)需求同質(zhì)——無差異戰(zhàn)略需求異質(zhì)——差異戰(zhàn)略或集中性戰(zhàn)略目標(biāo)市場選擇及營銷策略4、產(chǎn)品的壽命周期：投入期：無差異營銷；成長期：無差異性或集中性戰(zhàn)略；成熟期：差異性；衰退期：集中性Q

T新產(chǎn)品上市往往以較為單一的產(chǎn)品探測市場需求，此時(shí)產(chǎn)品價(jià)格與銷售渠道基本單一化。因此新產(chǎn)品在引入階段可以采用無差異化營銷，在進(jìn)入成長或成熟階段，由于競爭者的加入，同類產(chǎn)品增加，再用無差異營銷難以奏效，所以在成長與成熟階段則采用差異化或集中化營銷更好。目標(biāo)市場選擇及營銷策略5、競爭者的目標(biāo)市場進(jìn)入策略如果競爭對手采用無差異營銷，則可采用差異或集