影響商務(wù)談判的因素分析

影響商務(wù)談判的因素分析一、實(shí)力

實(shí)力就是“交易地位”，談判者的實(shí)力就是“談判者是否具有交易地位”問(wèn)題。有交易地位，可以去談，問(wèn)題是“當(dāng)不清楚、不知道自己是否具有交易地位時(shí)，怎么辦？”答案就是：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。從培養(yǎng)來(lái)看對(duì)于一個(gè)人來(lái)講，提高自己的實(shí)力途徑：

“學(xué)習(xí)”——提高自己學(xué)歷層次，這是最具有“理性預(yù)期”的活動(dòng)。

“專業(yè)實(shí)踐”——這是培養(yǎng)自己動(dòng)手能力，應(yīng)變能力的活動(dòng)。擁有行業(yè)資訊、信息背景。

“社會(huì)交往與社會(huì)關(guān)系”——通過(guò)社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識(shí)和能力。第一節(jié)影響談判的客觀因素從尋找整合角度看：（1）要參加各類比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)（證書(shū)）時(shí)，自然而然就會(huì)擁有實(shí)力了。因?yàn)檫@是一種社會(huì)認(rèn)可。“你的能力要得到別人認(rèn)可”，“你的能力要讓別人說(shuō)出來(lái)”，“你的價(jià)值是通過(guò)你之外的東西顯現(xiàn)出來(lái)”。（2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想（論文、文章）；同時(shí)也要有比較好的語(yǔ)言表達(dá)。（3）可以采用“優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)；機(jī)會(huì)/威脅”分析方法，對(duì)于自己目前情況進(jìn)行分析。

所有的實(shí)力也要求其客觀的基礎(chǔ)?！爱?dāng)不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力”、“沒(méi)有任何稀缺性”、“面對(duì)一個(gè)十分強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或合作伙伴”、“雙方地位十分懸殊”時(shí)，難度就很大，上述方法會(huì)不奏效。二、準(zhǔn)備

“機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦”。

（一）思想與心理準(zhǔn)備以一個(gè)什么樣的心態(tài)做事情？以一個(gè)什么樣的心態(tài)來(lái)學(xué)習(xí)？

人生三步曲：“做生意（狀態(tài)）——做事業(yè)（層次）——做人（境界）”。怎樣對(duì)待一時(shí)一事？怎樣對(duì)待自己的得與失？怎樣對(duì)待同學(xué)？怎樣對(duì)待家長(zhǎng)？怎樣對(duì)待老師？怎樣對(duì)待長(zhǎng)輩？怎樣對(duì)待批評(píng)自己的人？怎樣對(duì)待表?yè)P(yáng)自己的人？怎樣對(duì)待欺騙自己的人？怎樣對(duì)待傷害自己的人？怎樣對(duì)待與自己沒(méi)有關(guān)系的人？怎樣對(duì)待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個(gè)人的心態(tài)。心態(tài)中重要的還有：怎樣看待成功？怎樣看待失??？能否經(jīng)得起失??？能否輸?shù)闷?？（阿蘭·約翰遜的心態(tài)）（二）信息準(zhǔn)備

就是資料、材料、方案等準(zhǔn)備。以應(yīng)聘為例：你需要準(zhǔn)備：個(gè)人簡(jiǎn)介，個(gè)人照片，學(xué)習(xí)成績(jī)單，教師、團(tuán)委推薦信，獲獎(jiǎng)證書(shū)復(fù)印件，發(fā)表文章與論文，調(diào)研報(bào)告，課程、學(xué)年、畢業(yè)實(shí)習(xí)證明與評(píng)語(yǔ)，參加社團(tuán)證明，參加社會(huì)實(shí)踐證明等。

（三）方案準(zhǔn)備要求：

1.方案不能唯一，要具有可選擇性。

2.方案中涉及到的具體問(wèn)題，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。

3.方案要具有可行性，既滿足自己，又讓對(duì)方接受。

（四）人員準(zhǔn)備一定要講究“知識(shí)”、“能力”和“職業(yè)修養(yǎng)”，也就是說(shuō)，不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。尤其是后者，不是通過(guò)學(xué)習(xí)就能夠獲得的，需要感悟、反省和發(fā)思。三、文化

文化是什么？——生存方式。由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢(shì)，其文化也自然占優(yōu)勢(shì)?！坝⒄Z(yǔ)”語(yǔ)言文化霸權(quán)狀態(tài)會(huì)持續(xù)。不同國(guó)家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會(huì)表現(xiàn)出不同。1.美國(guó)文化美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，每一種文化都可以找到生存的空間和機(jī)會(huì)。而多元化的文化進(jìn)行交流融合，容易生成新的更具有生命力、創(chuàng)造力的文化。美國(guó)人的商業(yè)談判文化特點(diǎn)：（1）功利。講究實(shí)際利益的獲得。（2）開(kāi)誠(chéng)布公。樂(lè)于公開(kāi)自己的觀點(diǎn)、見(jiàn)解和偏好。（3）善于討價(jià)還價(jià)。（4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。（5）務(wù)實(shí)。這在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個(gè)領(lǐng)域都能夠體現(xiàn)出來(lái)。2.德國(guó)文化

德意志民族應(yīng)該視為優(yōu)秀民族。其科學(xué)發(fā)明、創(chuàng)造、文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)以及自然科學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，都產(chǎn)生過(guò)世界頂級(jí)的杰出人物。

1810——1920年，德國(guó)是世界科學(xué)中心。德國(guó)談判文化特點(diǎn)：邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦提出報(bào)價(jià)往往不可更改。德國(guó)企業(yè)講究賺取“合理利潤(rùn)”。德國(guó)與中國(guó)合作的主要領(lǐng)域：汽車制造業(yè)，磁懸浮列車（時(shí)速：341公里/小時(shí)）。3.法國(guó)文化

法國(guó)是啟蒙思想運(yùn)動(dòng)最普及、資產(chǎn)階級(jí)革命最徹底的國(guó)家。在英國(guó)之后，成為世界科學(xué)中心。法國(guó)人談判特點(diǎn)：熱情奔放；堅(jiān)持使用法語(yǔ)；偏愛(ài)一攬子式。法國(guó)與中國(guó)交流比較多的領(lǐng)域：中法文化，汽車制造業(yè)，貿(mào)易等。4.日本文化

日本人的島國(guó)意識(shí)比較明顯。日本作為經(jīng)濟(jì)大國(guó)，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域起著舉足輕重的作用（承擔(dān)聯(lián)合國(guó)19.5%左右的會(huì)費(fèi)）。日本的基礎(chǔ)教育是世界上最好的。日本民族有著強(qiáng)烈的憂患意識(shí)：“日本國(guó)土狹小，資源匱乏，人口眾多，只有靠努力，靠技術(shù)，否則日本是要亡國(guó)的”。日本體制被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“儒家資本主義”。日本人談判特點(diǎn)：時(shí)間觀念強(qiáng)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，看重人際關(guān)系，敬業(yè)精神強(qiáng)烈。第二節(jié)影響談判的心理因素一、第一印象與首因效應(yīng)（一）概念

1.第一印象認(rèn)知者對(duì)從未接觸過(guò)的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。

2.近因效應(yīng)由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為近因效應(yīng)。（二）第一印象與近因效應(yīng)的特點(diǎn)（1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性也就是說(shuō)，具有非本質(zhì)性。（2）具有長(zhǎng)期不變性也就是說(shuō)，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。二、近因效應(yīng)（一）概念近因效應(yīng)就是指在印象形成過(guò)程中，最近得到的信息和資料對(duì)印象形成具有重要作用。（二）首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同

1.時(shí)間不同首因效應(yīng)是一開(kāi)始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應(yīng)。

2.針對(duì)人群不同首因效應(yīng)針對(duì)的是陌生人；近因效應(yīng)針對(duì)的是熟人。（一）概念這是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。（二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn)

“一好百好”；“一無(wú)是處”、“一俊遮百丑”；“愛(ài)屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟”。暈輪效應(yīng)是一種常見(jiàn)的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。三、暈輪效應(yīng)（一）概念

刻板印象是社會(huì)上對(duì)某一類事物的一種比較固定的看法，是對(duì)人的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。

（二）目前不同民族性格刻板印象

美國(guó)：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義；英國(guó)人：愛(ài)運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛(ài)傳統(tǒng)、保守；意大利人：愛(ài)藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛(ài)好音樂(lè)；德國(guó)人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理；猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；黑人：迷信、懶惰、無(wú)知、愛(ài)好音樂(lè)；日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾；中國(guó)人：迷信、保守、愛(ài)傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。四、刻板印象

（一）概念

心理定勢(shì)反映人在對(duì)待特定對(duì)象時(shí)，因?yàn)橄惹暗男睦頊?zhǔn)備狀態(tài)而對(duì)當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。（二）定勢(shì)概念產(chǎn)生

1.心理學(xué)科出現(xiàn)

1879年馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)辦一家心理實(shí)驗(yàn)室，心理學(xué)產(chǎn)生。

2.定勢(shì)命題

1889年德國(guó)心理學(xué)家繆勒第一次提出了“定勢(shì)”命題。（三）心理定勢(shì)具體包括內(nèi)容

1.知覺(jué)習(xí)慣

2.觀念上的先入為主

3.思維定勢(shì)

4.情緒和心境方面的定勢(shì)五、心理定勢(shì)效應(yīng)具體意義：把你的理由、意見(jiàn)和觀點(diǎn)歸納為三點(diǎn)，這樣能夠容易取得對(duì)方的認(rèn)同。

1.講三點(diǎn)給人感覺(jué)恰倒好處

2.講三點(diǎn)個(gè)人完整而嚴(yán)格

3.講三點(diǎn)給人感覺(jué)有水平否則，一、二點(diǎn)太少；四、五、六點(diǎn)又太多。日本學(xué)者稱之為“奇妙的三”。六、三點(diǎn)羅列效應(yīng)七、小數(shù)點(diǎn)效應(yīng)