四步成才 健康超越

四步成才健康超越培訓(xùn)部2012.10迎新拜師規(guī)劃面談一訓(xùn)兩會輔導(dǎo)面談目錄四步成才推動意義和目標(biāo)四步成才推動策略四步成才推動支持四步成才督導(dǎo)安排留存是最有價值的增員10000萬人大業(yè)是業(yè)務(wù)員、主管、部經(jīng)理、分公司內(nèi)勤團隊的期望和夢想，山西分公司將跨上新的發(fā)展平臺。

但是留存對于我們的意義更加重大：留存是一切期許的保證！內(nèi)勤部經(jīng)理主管推薦人留存12業(yè)績、人力的完美收關(guān)13年開門紅的人力保證13年公司的健康發(fā)展唯有留存才能詮解我們付出的努力！增員獎增才獎晉升架構(gòu)方案利益增員獎增才獎管理津貼育成架構(gòu)晉升獎金方案利益增員獎增才獎管理津貼經(jīng)理津貼營運基金育成架構(gòu)和獎金訓(xùn)練功能組費用方案利益區(qū)域獎勵業(yè)務(wù)隊伍收入持續(xù)提升公司保費目標(biāo)達(dá)成增員人層出不群，晉升工程良性循環(huán)，人力健康持續(xù)成長收入是決定新人是否愿意上崗并長期留存的關(guān)鍵因素通過首活和二活實現(xiàn)3轉(zhuǎn)是提升新人收入和留存的最佳手段指標(biāo)營銷2011年2012年10月11月12月1月2月3月4月累計首活54.7%60.1%46.2%64.3%68.4%74.3%74%對應(yīng)2活49.7%54.6%43.2%47.2%58.3%58.5%56%對應(yīng)3活46.2%49.2%36.6%46.0%56.0%55.0%49.8%對應(yīng)3轉(zhuǎn)43.7%47.7%38.6%51.8%52.6%60.2%50.7%55%指標(biāo)區(qū)拓2011年2012年10月11月12月1月2月3月4月累計首活56.5%59.7%42.7%56.9%66.7%78.8%72.6%對應(yīng)2活52.4%50.3%57.1%52.6%85.7%62.3%64.2%對應(yīng)3活46.5%58.2%49.4%49.5%76.2%57.0%57.8%對應(yīng)3轉(zhuǎn)32.1%40.5%30.1%38.3%66.7%50.4%43.1%46.7%新人的留存決定于轉(zhuǎn)正，而轉(zhuǎn)正決定于前兩個月新人獲得的收入，所受到的幫助和輔導(dǎo)、訓(xùn)練。所以：新人在平安的生命實際上很短暫，最初的1-2個月期間是新人留存黃金區(qū)！

內(nèi)勤制式培訓(xùn)和營業(yè)部課四步成才是新人活動和收入的保障銷售環(huán)節(jié)件數(shù)×

件均保費×

傭金比例賣給誰怎么賣賣什么主顧開拓銷售技能產(chǎn)品培訓(xùn)環(huán)節(jié)新人的收入=新人生產(chǎn)線銜訓(xùn)班及夕會運作新人產(chǎn)說會1月入司前職前班創(chuàng)說會代理人崗前班新人推介會部銜訓(xùn)新人產(chǎn)說會2月3月階段一（上崗）階段二（首活）內(nèi)勤階段三（銜接在訓(xùn)和訓(xùn)后班）（三轉(zhuǎn)）部課銜接訓(xùn)練營業(yè)部層面營業(yè)組層面第1步：迎新拜師第2步：規(guī)劃面談第3步：一訓(xùn)兩會第4步：輔導(dǎo)、面談四步成才推動意義擴大龍年決戰(zhàn)勝果，實現(xiàn)新人留存，兵強馬壯備戰(zhàn)開門紅！鞏固訓(xùn)練功能組安裝成果，淬煉內(nèi)外勤共同協(xié)作的新人生產(chǎn)線體系！為13年分公司增員、留存積累寶貴經(jīng)驗！四步成才推動目標(biāo)11月結(jié)訓(xùn)新人100%經(jīng)過四步成才培養(yǎng)！內(nèi)勤外勤人員全體參與四步成才操作！全員節(jié)奏統(tǒng)一、思想統(tǒng)一、動作統(tǒng)一！目錄四步成才推動意義和目標(biāo)四步成才推動策略節(jié)奏統(tǒng)一思想統(tǒng)一動作統(tǒng)一

四步成才推動支持四步成才督導(dǎo)安排節(jié)奏統(tǒng)一之四步成才推動行事歷10.1910.2210.2610.2911.711.2310.19全省項目負(fù)責(zé)人宣導(dǎo)會議10.22個管會機構(gòu)總宣導(dǎo)會1、全省職前班開班期2、10月25日前項目負(fù)責(zé)人上報重點工作操作時間規(guī)劃。1、營業(yè)部四步成才操作2、分公司四步成才操作幫扶、督導(dǎo)、采訪10.26全省部經(jīng)理課長宣導(dǎo)會1、機構(gòu)動員啟動會（10.29）2、機構(gòu)部經(jīng)理主管培訓(xùn)3、營業(yè)部四步成才早會02層級培訓(xùn)4、營業(yè)部課四步成才行事歷上報（11月2號前）啟動時間：10月26-29日啟動安排：

部經(jīng)理、主管層面機構(gòu)總啟動02層級部經(jīng)理啟動啟動內(nèi)容要求：1、明確四步成才操作的意義和目標(biāo)。2、明確本機構(gòu)的推動行事歷安排。3、明確各層級培訓(xùn)內(nèi)容及要求、四步成才操作行事歷、動作要求，四步成才卡流轉(zhuǎn)流程。思想統(tǒng)一之機構(gòu)動員啟動培訓(xùn)時間：10月29日至11月7日培訓(xùn)方式：培訓(xùn)內(nèi)容：分公司培訓(xùn)部提供用于部經(jīng)理、主管培訓(xùn)和用于營業(yè)部早會培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)課件。動作統(tǒng)一1——培訓(xùn)充分培訓(xùn)對象負(fù)責(zé)人培訓(xùn)方式重點內(nèi)容部經(jīng)理、主管、訓(xùn)練功能組負(fù)責(zé)人機構(gòu)訓(xùn)練功能組負(fù)責(zé)人集中式1、四步成才操作流程、操作手冊。2、部經(jīng)理、主管、推薦人層級負(fù)責(zé)工作內(nèi)容，重點是一訓(xùn)兩會的操作。已安裝營業(yè)部課業(yè)務(wù)員、收展員營業(yè)部訓(xùn)練功能組負(fù)責(zé)人營業(yè)部早會（三次）重點了解四步成才中推薦人需配合部經(jīng)理和主管操作內(nèi)容。未安裝營業(yè)部課業(yè)務(wù)員、收展員機構(gòu)訓(xùn)練功能組負(fù)責(zé)人集中式四步成才操作要求：1、提前規(guī)劃細(xì)至營業(yè)部課的各步驟人員、時間安排。2、已安裝的營業(yè)部獨立操作四步成才，未安裝的營業(yè)部課由機構(gòu)項目負(fù)責(zé)人培訓(xùn)后操作或由項目負(fù)責(zé)人安排首活組訓(xùn)和銜接班老師操作。3、首活組訓(xùn)不再操作首活沖刺營班，主要負(fù)責(zé)1-3步的操作，指導(dǎo)、幫助崗前結(jié)訓(xùn)人員回部以后已安裝部門四步成才中1-3步的操作和帶領(lǐng)未安裝部分操作四步成才1-3步；4、銜接班班主任負(fù)責(zé)2-3月期間四步成才中第4步的操作和把控；5、機構(gòu)項目負(fù)責(zé)人是四步成才推動第一負(fù)責(zé)人，最終新人是否落實四步成才以項目負(fù)責(zé)人的簽名為準(zhǔn)，也將以此作為對推薦人獎勵的依據(jù)。動作統(tǒng)一2——周密計劃XX機構(gòu)四步成才操作行事歷注：此表要求機構(gòu)于10月25號上報至分公司新人訓(xùn)練室崔瓊處。工作項目內(nèi)勤負(fù)責(zé)人

時間安排動員啟動部經(jīng)理、主管各部課業(yè)務(wù)員、收展員培訓(xùn)運作部經(jīng)理、主管各部課業(yè)務(wù)員、收展員四步成才操作四步成才中1-3步的操作四步成才中第4步的操作XX營業(yè)部四步成才操作行事歷XX機構(gòu)決戰(zhàn)龍年營業(yè)部課四步成才操作行事歷營業(yè)部第1步：迎新拜師第2步：面談規(guī)劃第3步：一訓(xùn)兩會第4步：輔導(dǎo)面談時間安排營業(yè)部負(fù)責(zé)人時間安排營業(yè)部負(fù)責(zé)人部銜接訓(xùn)練時間負(fù)責(zé)人（內(nèi)勤或外勤）推薦會時間負(fù)責(zé)人（內(nèi)勤或外勤）新人產(chǎn)說會時間新人產(chǎn)說會負(fù)責(zé)人（內(nèi)勤或外勤）機構(gòu)銜接訓(xùn)練時間3次輔導(dǎo)、3次陪訪負(fù)責(zé)人（內(nèi)勤）營業(yè)部轉(zhuǎn)正、未轉(zhuǎn)正面談時間面談負(fù)責(zé)人(外勤）已安裝

未安裝

注：1、此表由項目負(fù)責(zé)人填寫，于11月2號前上報；

2、第1-2步的負(fù)責(zé)人為營業(yè)部經(jīng)理或訓(xùn)練功能組負(fù)責(zé)人，第3-4步的負(fù)責(zé)人由內(nèi)勤和外勤構(gòu)成，需根據(jù)已安裝營業(yè)部課和未安裝營業(yè)部課填寫。各機構(gòu)必須按照公司規(guī)定流程操作4步成才，不能省略操作環(huán)節(jié)。四步成才卡必須按公司規(guī)定的流程流轉(zhuǎn)，保證卡片記錄真實有效，并以此作為對推薦人管理和獎勵的依據(jù)。動作統(tǒng)一3——流程規(guī)范迎新拜師規(guī)劃面談一訓(xùn)兩會輔導(dǎo)面談四步成才流程介紹[第一步]迎新拜師(1)操作時間：崗前班結(jié)束后----新人次日回部門，部門舉辦迎新活動；責(zé)任人：首活負(fù)責(zé)人、部/課經(jīng)理、推薦人、主管；操作要點：迎新前一天課長/經(jīng)理要求全員次日早會職業(yè)裝出席，不允許出現(xiàn)任何負(fù)面言論，全員保持最佳精神面貌迎接新人；課長/部經(jīng)理是主持人；首活負(fù)責(zé)人提前將迎新流程提供給營業(yè)部并與課長/部經(jīng)理溝通迎新拜師流程；[第一步]迎新拜師(2)操作時間：迎新之后現(xiàn)場拜師(崗前結(jié)束第一天）；責(zé)任人：課長/部經(jīng)理、主管、推薦人操作要點：新人向師傅、主管敬茶，主管現(xiàn)場承諾在新人第一個月內(nèi)對新人的三次輔導(dǎo)（1、2、4單元），師傅承諾幫助新人在2個月順利轉(zhuǎn)正目的：在拜師會中明確主管的神圣職責(zé)；通過不斷包裝新人的各項榮譽（即使微不足道），增強新人從業(yè)信心，潛移默化中將平安的榮譽文化，PK文化、感恩文化根植于新人心中。

[第二步]規(guī)劃面談時間：迎新會后，最遲第2天完成面談(崗前結(jié)束第二天）責(zé)任人：課長/部經(jīng)理、主管、推薦人操作要點：（部經(jīng)理面談主管新人，主管面談組員新人）1：歡迎新人加盟平安，讓新人有歸屬感。2：包裝師傅和主管，讓新人服從主管和師傅的指導(dǎo)。3：提出工作要求，要求新人參加為期5天的營業(yè)部銜接訓(xùn)練，在師傅的指導(dǎo)下學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，熟悉各項技能。4：提出工作任務(wù)，在次日新人提交50個準(zhǔn)主顧名單（主顧的詳細(xì)信息），

5天內(nèi)主管幫新人打電話邀約12-15人參加新人榮譽見證會（就職典禮）。5：操作分工：新人負(fù)責(zé)提供計劃50，并發(fā)送短信，進(jìn)行初次邀約，主管幫助新人電話邀約12—15位親友參加新人榮譽見證會。6：規(guī)劃面談的核心是敲定新人計劃50的如實填寫和5天后榮譽見證會的舉辦，同時綁定主管的邀約責(zé)任，這是確保新人榮譽見證會順利召開的關(guān)鍵。7：課長/經(jīng)理面談時就告訴新人他們現(xiàn)在就進(jìn)入了PK環(huán)節(jié)，從新人榮譽會邀約客戶參會量，新人產(chǎn)說會參會量，開單量、轉(zhuǎn)正時間進(jìn)行PK,

強調(diào)并明確主管推薦人責(zé)任。8：每日安排秘書進(jìn)行新人PK榜的更新，以示激勵[第二步]規(guī)劃面談（三）[第三步]

1、部/課銜接訓(xùn)練時間：規(guī)劃面談后5天內(nèi)責(zé)任人：首活負(fù)責(zé)人、展業(yè)課/營業(yè)部訓(xùn)練功能組、主管、推薦人操作要點：1.安裝訓(xùn)練功能組的部課舉辦為期5天的部銜訓(xùn)，未安裝的部課由首活負(fù)責(zé)人統(tǒng)一舉辦；2.鑫盛、萬能產(chǎn)品通關(guān)訓(xùn)練及兩會的訓(xùn)練3.榮譽見證會的會前彩排目的：

為新人榮譽見證會及產(chǎn)說會做主顧、產(chǎn)品、銷售技能、銷售支持訓(xùn)練，做充分的準(zhǔn)備、幫助新人建立參加兩會的信心和技能，提升成交率。今天真高興呀[第三步]

1、部/課銜接訓(xùn)練營業(yè)部銜接培訓(xùn)安排表時間時間課程內(nèi)容第一天上午120分鐘鑫盛產(chǎn)品組合通關(guān)第二天上午60分鐘計劃100的使用上午60分鐘新人推薦會（榮譽見證會）會前、會中演練第三天上午120分鐘新人推薦會（榮譽見證會）會后訓(xùn)練第四天上午60分鐘萬能產(chǎn)品組合通關(guān)上午60分鐘彩排下午/晚上90分鐘新人榮譽見證會第五天上午60分鐘產(chǎn)說會會中、會后訓(xùn)練周六、日

產(chǎn)說會[第三步]

2、新人榮譽見證會時間：規(guī)劃面談后5天內(nèi)（營業(yè)部5天部銜接訓(xùn)練期間第四天）責(zé)任人：首活負(fù)責(zé)人、展業(yè)課/營業(yè)部訓(xùn)練功能組、主管、推薦人操作要點：1.主管幫助新人邀約12-15位親友到場；2.向新人的親友介紹公司和包裝新人，使親友愿意為新人做轉(zhuǎn)介紹；3.1天后召開新人專場產(chǎn)說會，主管和推薦人必須全程參與，幫助新人促成。目的：為新人產(chǎn)說會和新人開單積累大量主顧。今天真高興呀主管短信邀約內(nèi)容：

XX先生您好！您的朋友XXX以優(yōu)異的成績通過了全國通用的保險代理人資格考試。加盟了中國平安，做為XXX的好朋友（或親友），我們共同感受他成長，分享他的快樂！祝幸福、平安！——XXX的主管XXX目的：

1、幫助我們收集主顧名單

2、幫助我們開口

3、建立客戶對我們的信任度短信短信[第三步]

2、新人榮譽見證會新人回訪客戶，電話邀約參加新人榮譽見證會：[第三步]

2、新人榮譽見證會XXX您好，您收到我的主管發(fā)給您的短信了嗎？是的，我加入中國平安了，目前是公司經(jīng)理人養(yǎng)成計劃的重點培養(yǎng)對象。您一直都很關(guān)心我，我很在乎您對我的意見。這周五您有空嗎？公司專門對我們優(yōu)秀新人舉辦了榮譽見證會，您是我認(rèn)識的最有見識的人（最要好的朋友），我想讓您幫我看看我選擇的這份工作怎么樣？，我也想向您匯報一下我的學(xué)習(xí)情況和成果，您一定能給我些好的建議。您看我是周一上午還是下午把邀請函給您送過去

時間:新人榮譽見證會后第二天。責(zé)任人：訓(xùn)練功能組項目責(zé)任人、首活負(fù)責(zé)人、展業(yè)課/營業(yè)部訓(xùn)練功能組。