怎樣促成客戶成交

怎樣提升報單成功率接車實際上是一種以最后結果論英雄的游戲，接車就是要成交，按照我們的報價進行維修。沒有成交，再好的接車過程也只能是風花雪夜。在接車員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，有時從我們角度上講價格真的到了底線了，但客戶經常“賣關子”，接車員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

1、顧客說：我要考慮一下。

對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

詢問法：

通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：老板，我剛才是不是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

假設法：

假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的養(yǎng)護產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有車主都在做這種產品，如果您現在不做，下個月就沒有打折了，而且這個項目下個月必做的

直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男性客戶在維修報價時存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您手頭確實不方便，是吧？

顧客說：太貴了。

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

比較法：

①與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。

②與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

拆散法：

將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。如剎車分泵總成，我們可以分開報價，分泵總成多少錢，剎車片多少錢

平均法：

將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些油品類接車時最有效?，F在不做油電路保養(yǎng)每天浪費20元，一個月就是600元，我們做個油電路保養(yǎng)才580元，可以跑到五萬公里差不多一年，平均到每公里不到一毛錢，做不做顯然很劃算。

贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您的車，就知道平時很注重保養(yǎng)您的愛車(如：剛才我看到你的車了，保養(yǎng)得真的不算)的啦，不會舍不得買這種產品或服務的，聽說男人愛車比情人還要珍惜，你不會連情人不愛吧。呵呵開玩笑的！

(1)討好法：

透漏一個訣竅：現在決策需要勇氣和智慧，做活動也不是天天做的，過了這村就沒有這個店。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

(2)化小法：

景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。

(3)例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。如：成龍和張曼玉昨天在我們店里就安裝了發(fā)動機下護板，今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?

4、顧客說：能不能便宜一些。

對策：價格是價值的體現，一分錢一分貨，便宜無好貨

底牌法：

這個價位是產品目前在整個廣州4S店最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

誠實法：

在外面修理廠和檔口很少有機會花很少錢買到這么好的產品，這是真的，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

顧客說：別的地方更便宜。

對策：服務有價?，F在假貨泛濫，水貨不要太多！如果你一定要便宜，就說一些便宜得很的價格讓他不愿意去買。

分析法：

大部分的人在做準備購買的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：周春山先生，你說的那樣的價格可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最好的東西。但我們這里的服務好，可以協助您理賠，可以提供免費洗車，買我們的保險我們還可以送保養(yǎng)和精品，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己時間花時間自己做現場，現在他求你，等你買了就變成你求他了，這樣的例里我們天天遇到，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較好。

轉向法：

不說自己的優(yōu)勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現：那家公司(電銷的)可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優(yōu)的售后服務。我們一天買七八份保險，那一個不是過來說電銷便宜，但最后沒有一個買，有些不是便宜能解決問題的，像我××(親戚或朋友)去年在他們那里買了××，后來呢？（沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好……）

提醒法：

提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，剎車片的安全與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意拿自己的生命跟百兒八十塊錢去博嗎?如果買了假的剎車片