大客戶(hù)開(kāi)發(fā)演講稿課件

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，同事們：大家好！今天能夠站在這里代表2013年度新秀發(fā)言，我深感榮幸，同時(shí)我要感謝集團(tuán)公司提供我們奮斗的舞臺(tái)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我工作的支持，感謝公司各部門(mén)極力的協(xié)作和配合；尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，同事們：大家好！1大客戶(hù)開(kāi)發(fā)—企業(yè)發(fā)展核心大客戶(hù)開(kāi)發(fā)2

目錄●大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的背景●大客戶(hù)的含義●大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的意義及論證●大客戶(hù)銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)●大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧●案例分析目錄●大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的背景3大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的背景

隨著蓬房在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用普及化及技術(shù)含量不高的背景下，造就了大批層出不窮的蓬房生產(chǎn)廠家，從而導(dǎo)致蓬房市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最終刺激蓬房生產(chǎn)廠家調(diào)整市場(chǎng)的定位，廣廈作為蓬房行業(yè)的起源及實(shí)力代表，當(dāng)然要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更高標(biāo)準(zhǔn)的定位，結(jié)合公司2014年度的4000萬(wàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，市場(chǎng)定位將圍繞“中高端價(jià)值項(xiàng)目，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)”為中心。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的背景隨著蓬房在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用普及化及技術(shù)含量4大客戶(hù)的含義客戶(hù)的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020結(jié)論：2/8原則：80%的銷(xiāo)量出自20%的客戶(hù)；大客戶(hù)的含義客戶(hù)的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020結(jié)論：5大客戶(hù)的含義

特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶(hù)的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶(hù)大客戶(hù)的含義特殊的價(jià)格基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶(hù)的%營(yíng)6如何發(fā)掘20%的客戶(hù)方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出AB

A:銷(xiāo)售額/利潤(rùn)/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234FOCUSIN如何發(fā)掘20%的客戶(hù)方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出AB7大客戶(hù)的含義大客戶(hù)的含義：大客戶(hù)是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶(hù)。

大客戶(hù)的含義大客戶(hù)的含義：8大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的意義及論證大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的意義：1.建立大客戶(hù)關(guān)系為企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)提供可靠保障；2.建立大客戶(hù)關(guān)系是企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的重要源；3.建立大客戶(hù)關(guān)系是樹(shù)立企業(yè)良好公眾形象與品牌的重要手段；4.建立大客戶(hù)關(guān)系是促進(jìn)員工對(duì)企業(yè)和決策者充滿(mǎn)信心的一個(gè)重要保證；5.建立大客戶(hù)關(guān)系是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?lái)源。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的意義及論證大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的意義：9大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的意義及論證論證：我于13年4月中旬來(lái)到公司，截止13年12月份銷(xiāo)售總額為420萬(wàn)，已成交的客戶(hù)共計(jì)25個(gè)，訂單累計(jì)額小于10萬(wàn)的客戶(hù)有10個(gè)，大于10萬(wàn)且小于20萬(wàn)的客戶(hù)有8個(gè)，20萬(wàn)以上的客戶(hù)有7個(gè)，按照單筆訂單額大于20萬(wàn)的客戶(hù)劃定為大客戶(hù)，即大客戶(hù)數(shù)量為7個(gè)，大客戶(hù)訂單累計(jì)額為354萬(wàn)，大客戶(hù)數(shù)量占比率為28%，大客戶(hù)訂單累計(jì)額占比率為84%，基本符合2/8原則，如上述案例表明大客戶(hù)開(kāi)發(fā)對(duì)總銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)較大，顯而易見(jiàn)，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率是有保障的；大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的意義及論證論證：10大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的意義及論證具體目錄及在再開(kāi)發(fā)價(jià)值如下表：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的意義及論證具體目錄及在再開(kāi)發(fā)價(jià)值如下表：11大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)個(gè)人總結(jié)的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員需要具備的基本素質(zhì)：素質(zhì)一：清晰的銷(xiāo)售思路素質(zhì)二：市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析能力素質(zhì)三：注重細(xì)節(jié)管理，細(xì)節(jié)決定成敗素質(zhì)四：業(yè)務(wù)知識(shí)的專(zhuān)業(yè)水平素質(zhì)五：溝通、談判能力素質(zhì)六：具備毅力和耐心素質(zhì)八：真誠(chéng)、誠(chéng)信的服務(wù)素質(zhì)九：解決問(wèn)題的能力素質(zhì)十：具備主人翁精神及心態(tài)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)12大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧技巧一：先服務(wù)的原則技巧二：合作共贏的原則技巧三：提供客戶(hù)系統(tǒng)的解決方案技巧四：項(xiàng)目組對(duì)等談判服務(wù)技巧五：具備毅力和耐心技巧六：文書(shū)的藝術(shù)表現(xiàn)技巧七：注重細(xì)節(jié)技巧八：突出類(lèi)似項(xiàng)目的成功案例技巧九：突出品質(zhì)及服務(wù)保障技巧十：堅(jiān)持跟進(jìn)，關(guān)注動(dòng)態(tài)，抓住契機(jī)，做好調(diào)整及公關(guān)技巧十一：了解客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)，找到項(xiàng)目決策人及執(zhí)行人技巧十二：會(huì)變通，此路行不通，走其他路技巧十三：“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”，最后一搏；大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧13案例分析案例分析一：上海山特維克倉(cāng)儲(chǔ)項(xiàng)目該客戶(hù)屬于大客戶(hù)，運(yùn)用了技巧一，技巧三，技巧四，技巧五，技巧六，技巧七；8月的某天接到上海山特維克采購(gòu)中心任經(jīng)理咨詢(xún)電話(huà)，說(shuō)10月底公司要在鎮(zhèn)江廠區(qū)建大跨度篷房，聽(tīng)到這個(gè)消息后，借著常州與鎮(zhèn)江的距離優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)建議客戶(hù)提供鎮(zhèn)江廠區(qū)的地址和接洽人，帶著工程人員前去現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)（先服務(wù)原則），經(jīng)過(guò)這次服務(wù)，認(rèn)識(shí)了鎮(zhèn)江廠區(qū)的土建工程負(fù)責(zé)人，同時(shí)為后期的服務(wù)提供的機(jī)會(huì)；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)為我們制作系統(tǒng)的解決方案及報(bào)價(jià)（系統(tǒng)的藝術(shù)文書(shū)和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)）建立了基礎(chǔ)，由于是外企，對(duì)項(xiàng)目資金的審批周期比較長(zhǎng)，停頓了近一個(gè)月的時(shí)間（毅力和耐心），在這過(guò)程中堅(jiān)持了定期的跟進(jìn)，資金審批下來(lái)后，最終選擇的是我們公司進(jìn)行合作；案例分析14案例分析案例分析二：鄭州樂(lè)旅該客戶(hù)屬于大客戶(hù)，運(yùn)用了技巧七，技巧八，技巧九，技巧十二；該客戶(hù)對(duì)外接口不是關(guān)鍵人，在與該人聯(lián)系了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)：該人聯(lián)系了很多家篷房廠家，主要是了解價(jià)格并沒(méi)有確定購(gòu)買(mǎi)的意思，經(jīng)過(guò)其他途徑的打聽(tīng)，聯(lián)系到了該公司楊總（變通，此路不通，走其他路），通過(guò)與楊總交流了一段時(shí)間后，楊總提出要來(lái)我司參觀，借助楊總來(lái)公司參考的機(jī)會(huì)，做好招待服務(wù)的細(xì)節(jié)，如：主動(dòng)電話(huà)確定楊總來(lái)我司行程，短信提供楊總火車(chē)班次，到站后去酒店路線，并預(yù)定好酒店等細(xì)節(jié)；在與楊總每次交流中，都會(huì)介紹我們?cè)卩嵵葑鲞^(guò)的成功案例，突出我司品質(zhì)及服務(wù)保障；通過(guò)這次接待過(guò)程（細(xì)節(jié)），楊總很愉悅，當(dāng)天就在公司確定了訂單；案例分析15案例分析案例分析一：河南歐帕機(jī)器人該客戶(hù)屬于大客戶(hù)，運(yùn)用了技巧三，技巧四，技巧五，技巧七，技巧十，技巧十三；該客戶(hù)是阿里巴巴上聯(lián)系的，這個(gè)客戶(hù)聯(lián)系了10多家篷房公司，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，整個(gè)商務(wù)周期就將近5個(gè)月，有價(jià)格比我司便宜的，也有公司品質(zhì)實(shí)力比我司強(qiáng)大的，但是該項(xiàng)目是我司在河南第一制造項(xiàng)目，對(duì)我司開(kāi)發(fā)河南市場(chǎng)有重要的意義，必須要有拿下這個(gè)訂單的信心，因此整個(gè)過(guò)程中保持積極配合，方案設(shè)計(jì)及報(bào)價(jià)要配合客戶(hù)不斷的調(diào)整，并定期保持電話(huà)跟進(jìn)，關(guān)注客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，隨時(shí)做好方案及報(bào)價(jià)的調(diào)整；在我司積極地配合下，客戶(hù)最終敲定了3家，其中包含我司；在這3家中我司價(jià)格是最高的，最后得知其中一家給客戶(hù)回扣了，按照原則