商務談判策略 地位策略 進程

商務談判策略1.商務談判中的策略2.商務談判進程應對策略3.商務談判地位應對策略1.1商務談判策略的含義

商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式，措施，技巧，戰(zhàn)術，手段及其反向與組合運用的總稱。兩層含義：a.參加談判人員的行為方針b.談判人員的行為方式1.2商務談判策略和戰(zhàn)略的比較商務談判策略

商務談判戰(zhàn)略

是完成或實現(xiàn)商務談判戰(zhàn)略的具體方案，手段，戰(zhàn)術的總稱。其目的主要是贏得局部的或階段性的利益。它又稱為商務談判微觀策略是實現(xiàn)談判總目標的原則性方案和途徑。其目的主要是獲得談判的全局利益，實現(xiàn)長遠利益。它又稱為商務談判宏觀策略1.3商務談判策略的構成要素策略的內容策略的目標策略的方式策略的要點策略運籌的核心服務于策略目標1.4商務談判策略的特征

特征針對性預謀性時效性隨機性隱匿性藝術性綜合性1.5商務談判策略運用的基本原則通曉周密謀劃反應靈活急中生智有理有力有節(jié)業(yè)精于勤2.1開局階段策略

----留有余地策略2.1開局階段策略

----察言觀色策略銷售中的察言觀色

算命先生在算命之前，常常裝模作樣地猜測算命人的現(xiàn)狀。這些準確的“猜測”，也常常博得算命人的信任。其實，算命先生沒有什么先知先覺的能力，他依靠的是一套察言觀色的本領。所有的“真相”都是算命人自己“告訴”他的。經理人在銷售工作中可以學習算命先生，善于對目標客戶“察言觀色”，獲得客戶的信賴，為做成生意打下堅實的基礎。三方面入手：A.觀察目標客戶的外表B.分析目標客戶說話內容C.關注目標客戶的行動2.1開局階段策略

----開局陳述策略開局的陳述往往決定談判的整個基調。談判的三種氣氛：A.高調的談判氣氛：采用稱贊法，幽默法B.低調的談判氣氛：感情攻擊法，沉默法，疲勞戰(zhàn)術和指責法C.自然的談判氣氛2.2磋商階段

---還價策略1.吹毛求疵策略2.最后通牒策略3.得寸進尺策略（積少成多策略）4.最大預算5.感情投資6.不開先例策略7.摸清價格虛實策略8.窮追不舍策略第七章第三節(jié)吹毛求疵破解法1.避重就輕，視若無睹2.要有耐心3.對對方無謂的挑剔或無理的要求及時提出抗議4.虛張聲勢，加強自己的議價能力不開先例策略介紹先例有效的條件：1.先例本身的類比性2.習慣心理和對先例的無知破除法：1.收集信息，吃通“先例”2.克服習慣心理的約束3.證明環(huán)境條件發(fā)生變化不開先例案例分析不開先例案例分析2.3結束階段策略期限策略破解法1.要重視對方所提出的最后期限2.要有耐心，不可輕易讓步3.要想法設法摸清最后期限是真是假2.3結束階段策略3.1商務談判地位應對策略平等地位談判策略被動地位談判策略主動地位談判策略3.2平等地位談判策略平等互利求同存異123拋磚引玉策略聲東擊西策略避免爭論策略拋磚引玉策略

拋磚引玉策略是指在商務談判中主動地提出各種問題，但不提出解決辦法，而讓對方去解決的一種戰(zhàn)術。用法：a.巧問試探b.給小利看反應優(yōu)點：1.體現(xiàn)對對方的尊重2.讓自己摸清對方底細，爭得主動權聲東擊西策略含義（1）聲東擊西策略案例（2）避免爭論策略休會策略坦誠策略彈性策略轉移策略當談判遇到障礙時，中斷會議，能打破僵局，讓談判雙方有機會調整策略。將己方的情況或想法十之八九告訴對方，希望得到互相理解如物理彈性實驗一樣，在一定壓力作用之下伴隨適當?shù)娜犴g性當在談判中，對于每一個問題產生分歧時，可以適時轉移話題，避免沖突3.3被動地位談判策略12345678“擋箭牌”策略迂回策略疲憊策略吹毛求疵策略以柔克剛策略故布疑陣策略多問多聽少說策略以退為進策略“擋箭牌”策略（1）

為了阻止對方的進攻，減少己方讓步，借口自己無權或權力受到限制的策略。

實施要點：

（1）以“假人”為“擋箭牌”

（2）以上級為“擋箭牌”

（3）以下級為“擋箭牌”

（4）以規(guī)章制度為“擋箭牌”

（5）“擋箭牌”推出的時機要恰當“擋箭牌”策略案例（2）談判學的創(chuàng)始人、美國談判學專家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。等了好長時間后，委托人仍未到來。于是，尼爾倫伯格建議不用等了，就開始談判吧。隨著談判的進行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀隽艘粋€又一個的承諾。而當對方要求尼爾倫伯格做出相應的承諾時，他卻回答：“啊，真對不起，我的授權實在有限。”就這樣，尼爾倫伯格以一個代理人的身份為委托人爭得了對方的許多讓步，而他自己卻無需以任何方式向對方做出承諾。

疲勞策略（1）疲勞策略（2）故布疑陣策略故布疑陣破解法

以退為進策略以退為進策略是指以退讓的姿態(tài)作為進取的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，采取了退讓，使對方得到心理滿足，思想上放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。以退為進策略的手法：1.替己方留下討價還價的余地，以便使對方在報價或還價時有所退卻2.不要讓步太快。這樣不會讓對方得到心理滿足，也會懷疑己方有詐3.讓對方先開口說話，充分表明對方觀點，隱藏己方要求4.不要做無謂的讓步，以己方的每次讓步換取對方的讓步，或強調己方的困難處境，以爭取對方的諒解和適當?shù)耐藚s。5.作為買方，記住說：“我們非常喜歡貴方的產品，也樂意同貴方合作，遺憾的是我方只有這么多錢……”；作為賣方，別忘了講：“我方的成本這么高，價格不能再降了……”。以退為進案例赫爾鮑姆是礦冶專業(yè)的高材生，碩士學位。他去大礦主的辦公室準備面試，先把文憑遞上。可大礦主斷然拒絕了他的求職要求。“先生，正因為您有碩士學位，所以我就不能聘用您?！贝蟮V主毫不客氣地說，“我知道，你們學了系統(tǒng)的理論，可那些東西并沒有什么實用價值，我可用不著這種溫文爾雅的工程師?！痹瓉?，這位大礦主是一步一步地從基層提拔上來的，后來成為大礦的“掌門人”。此人生性耿直，由于自己沒有上過大學，因此不喜歡有學歷的人。面對應聘時出現(xiàn)的這種尷尬，聰明的赫爾鮑姆很快想出了對策。他毫不惱怒，而是巧妙地轉換話題，以緩解氣氛。他笑著說：“大礦主先生，我向您透露個秘密，可您得事先答應我一個條件－－不告訴我父親?！贝蟮V主頗感興趣，表示決不泄密。“說真的，我在德國佛萊堡大學的3年時間一直是在混日子，什么東西也沒有學到?！彼÷暤馗嬖V對方。聽完這話，大礦主哈哈大笑：“很好，您被錄用了，明天就可以來上班?！币酝藶檫M案例點睛：赫爾鮑姆能審時度勢，靈活多變。先是運用轉移策略，巧妙地轉移話題，以緩解自己尷尬的局面，緩和氣氛。又采用了以“退”為“進”的策略。求職場上情況復雜，變化多端，讓步有時是必要的。讓步是一種暫時的虛擬的后退，是為了進一尺的時候所做出的退一步的忍讓?；蛟S會有人