讓愛(ài)無(wú)缺訓(xùn)練話術(shù)平安福

平安福全面保障計(jì)劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)：平安福終身壽險(xiǎn)：保額30萬(wàn)，計(jì)劃交費(fèi)20年；平安附加平安福重大疾病保險(xiǎn)：保額29萬(wàn)，計(jì)劃交費(fèi)20年；平安附加長(zhǎng)期意外傷害保險(xiǎn)（2013）：保額70萬(wàn)，計(jì)劃交費(fèi)20年；平安附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)（A）：保額3萬(wàn)；平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（C，2012）：計(jì)劃交費(fèi)19年。首年保費(fèi)合計(jì)：11930元。可選：健享人生、住院日額注：產(chǎn)品設(shè)計(jì)以30歲男性舉例。第一步：電話約訪業(yè)：您好，請(qǐng)問(wèn)是陳先生嗎？客：我是。業(yè)：陳先生，我是平安小吳，方便聊兩句嗎？客：請(qǐng)說(shuō)。（一）針對(duì)車險(xiǎn)老客戶或其他有車一族業(yè)：陳先生，我們公司最近推出一款專為有車一族設(shè)計(jì)的平安福健康保障計(jì)劃，駕乘私家車能獲得雙倍的意外保障，我覺(jué)得非常不錯(cuò)，所以這次特意打電話給您，想哪天和您見(jiàn)個(gè)面，用20分鐘的時(shí)間給您介紹一下。您看您是這周三還是周四哪天有空呢？（二）針對(duì)普通客戶業(yè)：陳先生，我們公司最近推出一款專為滿足家庭健康保障需求而設(shè)計(jì)的平安福全面保障計(jì)劃，我覺(jué)得非常不錯(cuò)，所以這次特意打電話給您，想哪天和您見(jiàn)個(gè)面，用20分鐘的時(shí)間給您介紹一下。您看您是這周三還是周四哪天有空呢？客：小吳啊，我現(xiàn)在暫時(shí)沒(méi)有錢買保險(xiǎn)。業(yè)：陳先生，您放心，其實(shí)我今天打電話給您，并不是要您馬上開(kāi)始任何一個(gè)計(jì)劃。我只想用15-20分鐘，為您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹和分析。到時(shí)候如果您覺(jué)得有興趣，我再給您多點(diǎn)資料參考，但是如果您暫時(shí)覺(jué)得沒(méi)這個(gè)需要，我們就當(dāng)敘敘舊嘛。您看周三或周四哪天有空呢？客：那周四吧。第二步：由保障需求分析導(dǎo)入觀念，推薦平安福保障計(jì)劃業(yè)：陳先生，我這里有幾個(gè)關(guān)于您家庭需求的問(wèn)題調(diào)查需要您配合回答一下。您現(xiàn)在每月的固定支出大概是多少，您有算過(guò)嗎？客：這個(gè)啊，倒沒(méi)有計(jì)算過(guò)。業(yè)：那我們換算一下，您現(xiàn)在每月花在吃飯上的錢大概是多少呢？客：吃飯啊，3000吧。業(yè)：那您現(xiàn)在花在汽車的油費(fèi)和保養(yǎng)上每月大概是要多少呢？客：汽車一年大概要兩萬(wàn)多，每個(gè)月差不多1500吧。業(yè)：那每月還會(huì)和朋友出去逛逛街，下下館子，或者是去KK歌這些娛樂(lè)活動(dòng)，那大概要多少呢？客：也差不多1500。業(yè)：那我也知道呢，您現(xiàn)在有小孩了，那您現(xiàn)在每月花在孩子的教育還有照顧父母上大概是要多少錢呢？客：2000左右吧。業(yè)：好的，根據(jù)您剛才的回答，加起來(lái)一共是8000元，再加上每月的水電費(fèi)、物業(yè)費(fèi)還有打電話的費(fèi)用，您每月的支出至少要8500元左右。那您覺(jué)得像您現(xiàn)在這樣的每月固定支出的日子還要維持多久呢？客：這個(gè)啊，我沒(méi)計(jì)算過(guò)。業(yè)：那您現(xiàn)在小孩幾歲了？客：小孩子啊，5歲了。業(yè)：那要以小孩子22歲能夠獨(dú)立生活的話，那還要17年。根據(jù)以上兩點(diǎn)，如果要維持您現(xiàn)在的家庭生活品質(zhì)一直不變的話，您需要準(zhǔn)備如下一筆費(fèi)用：8500元/月*12個(gè)月*17年=173.4萬(wàn)元，還不加上通貨膨脹。客：這么多？業(yè)：是啊，我們平常也沒(méi)有特別去計(jì)算自己一生到底需要花掉多少錢，但是認(rèn)真算一算的話真是嚇一跳，所以我今天才需要特別為您做這個(gè)家庭需求分析。陳先生，我這里還有一個(gè)很多人都覺(jué)得非常好的人生規(guī)劃理念想要跟您分享一下。業(yè)：陳先生，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開(kāi)始，還會(huì)有另外一條線始終伴隨著我們，那就是支出線，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，您也認(rèn)同吧？客：是呀，人活一世始終都要花錢吶。業(yè)：但是我們能賺錢的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、以及自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用等等。客：嗯！業(yè)：可是，陳先生，您想沒(méi)想過(guò)，在什么情況下我們的收入會(huì)中斷呢？客：大概是疾病或者意外的情況下吧。(如客戶不講就我們自己講)業(yè)：陳先生，您說(shuō)的對(duì)，這種情況下我們的收入就沒(méi)有辦法保障了，一旦我們發(fā)生疾病或者意外，支出不但不會(huì)減少，反而會(huì)越來(lái)越多！總結(jié)起來(lái)，人生有三怕：一怕突然：幸福人生最怕突然而至的疾病或意外，風(fēng)險(xiǎn)打擊，會(huì)給家人帶來(lái)沉重的傷害；二怕必然：人吃五谷雜糧，誰(shuí)能不生病。據(jù)報(bào)道，人一生患重大疾病的幾率高達(dá)72%；三怕枉然：一旦疾病或者意外風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨，高額的重疾治療費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用及工作收入的損失，會(huì)將家庭辛辛苦苦積累的財(cái)富化為烏有，一切努力都將成枉然。業(yè)：陳先生，您認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法嗎？客：這個(gè)說(shuō)法挺有道理的。業(yè)：根據(jù)上面這個(gè)理念，我們可以看到：我們要在一個(gè)較短的時(shí)間內(nèi)攢夠一輩子要用的錢，這個(gè)壓力還是比較大的。當(dāng)然，相信隨著您經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)的增長(zhǎng)，您的收入也會(huì)越來(lái)越高，一定能夠賺到足夠多的錢來(lái)實(shí)現(xiàn)幸福的生活。業(yè)：但是疾病和意外是我們所不能控制的，一旦發(fā)生了，我們的解決方式，一般有以下3種：1）現(xiàn)金這個(gè)解決方式的特點(diǎn)是需要準(zhǔn)備1:1的錢。按照剛才上面的測(cè)算，您現(xiàn)在就需要準(zhǔn)備至少173.4萬(wàn)的現(xiàn)金，顯然用這種方式應(yīng)付突發(fā)情況是不太符合實(shí)際的。（-----------------------×）2）固定資產(chǎn)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，急需用錢，但手頭現(xiàn)金不多，我們可能會(huì)通過(guò)抵押、變賣我們的房產(chǎn)、車產(chǎn)等固定資產(chǎn)來(lái)解決問(wèn)題，但這種方法會(huì)因?yàn)榧庇枚鴮?dǎo)致財(cái)產(chǎn)變現(xiàn)損失，顯然也不是我們想看到的。（----------------------------------------------------------------------×）3）商業(yè)保險(xiǎn)而通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)，您只需要少量的保費(fèi)支出，就能將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，獲得充分的保障。相比之下，保險(xiǎn)是最合適的方法。（----------------------------------------------------------------------√）業(yè)：陳先生，您覺(jué)得我說(shuō)得有道理嗎？陳：是這樣的。業(yè)：那我?guī)湍匆幌履ｋU(xiǎn)是買多了，還是不夠。陳先生，您之前有買過(guò)保險(xiǎn)嗎？客：有。業(yè)：買過(guò)多少呢？客：10萬(wàn)。業(yè)：陳先生，根據(jù)上面的測(cè)算，維持您家庭生活品質(zhì)不變的所需的費(fèi)用是173.4萬(wàn)元，請(qǐng)問(wèn)您還有房貸或車貸嗎？大概多少？客：房貸還有50萬(wàn)呢。業(yè)：那根據(jù)您目前的情況，可測(cè)算出您大概還需要的保額是（173+50-10）213元，當(dāng)然，我這個(gè)測(cè)算是比較簡(jiǎn)單的，這個(gè)數(shù)值不是很準(zhǔn)確，但是也說(shuō)明您的保障還是不夠的。當(dāng)然這么多的保額不可能一步到位，以有計(jì)劃的逐步實(shí)現(xiàn)。重點(diǎn)必背：我們公司現(xiàn)在熱推的一款產(chǎn)品叫平安福，它是一份綜合保障計(jì)劃，最大的特點(diǎn)是在創(chuàng)業(yè)階段能夠?yàn)榧彝ヌ峁└哳~的各類風(fēng)險(xiǎn)保障，在年老的時(shí)候萬(wàn)一生病可以減輕子女負(fù)擔(dān)，平平安安的話也能給子女留一份免稅的財(cái)產(chǎn)；有了這份保障，積蓄可以更多的用來(lái)享受高品質(zhì)的晚年生活。下面讓我用幾分鐘的時(shí)間為您簡(jiǎn)單介紹一下吧。平安福綜合保障計(jì)劃作為第一款市場(chǎng)利率化大病保險(xiǎn)，還有以下特點(diǎn)：1、首款4%定價(jià)的產(chǎn)品，在保險(xiǎn)責(zé)任完全相同的前提下，對(duì)比分紅險(xiǎn)以及市場(chǎng)利率化前的產(chǎn)品，費(fèi)率更低，反之保費(fèi)相同的情況下，保額可高出20%，對(duì)于初次購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，可以用最少的保費(fèi)在近期獲得最高的保障；2、除了30種大病以外，另外贈(zèng)送8種輕度重疾，按照基本保額的20%單獨(dú)給付，不影響重疾保額，最高可獲120%保額；3、如果因駕駛，乘坐非營(yíng)運(yùn)私家車或乘坐公共交通工具發(fā)生傷害，均可雙倍賠付，并且意外保障一直可以延續(xù)到70周歲，突破了主險(xiǎn)交費(fèi)的限制；4、市場(chǎng)第一款涵蓋8大類10級(jí)281項(xiàng)殘疾責(zé)任的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，相比老意外險(xiǎn)的7級(jí)34項(xiàng)，范圍更廣，分類更細(xì)，標(biāo)準(zhǔn)更明確，比例更合理；5、具有豁免功能，就是萬(wàn)一被保險(xiǎn)人發(fā)生重疾，免交余下保費(fèi)，合同繼續(xù)有效，讓交費(fèi)沒(méi)有后顧之憂；6、保障全面，不管發(fā)生大大小小何種風(fēng)險(xiǎn)，多多少少都有賠付；8、保障終身；第三步：產(chǎn)品講解（根據(jù)建議書(shū)模版）業(yè)：這份全面保障計(jì)劃的模板是我為一個(gè)朋友設(shè)計(jì)的，平安福主險(xiǎn)30萬(wàn)+重疾29萬(wàn)+意外傷害70萬(wàn)+意外傷害醫(yī)療3萬(wàn)+重疾豁免，每年投入11930元，一共交20年，一旦您擁有這份計(jì)劃，您會(huì)有以下五大好處：1）意外保障交費(fèi)承保后，交費(fèi)期內(nèi)您能擁有3萬(wàn)元的意外醫(yī)療保障。平時(shí)如果有磕磕碰碰的，單次100元以內(nèi)免賠，超過(guò)100元部分每年累計(jì)最高可報(bào)銷3萬(wàn)元。如果您覺(jué)得3萬(wàn)不夠的話，可以再增加。2）輕度重病保障選擇健康保險(xiǎn)有訣竅，含特定輕度重疾保障責(zé)任的保險(xiǎn)產(chǎn)品更具優(yōu)勢(shì)。所謂特定輕度重疾，是重大疾病前期較輕的階段，若能及早發(fā)現(xiàn)并及時(shí)治愈，就有可能避免發(fā)展到“重大疾