汽車營銷課件

汽車銷售技法第一章汽車銷售概論1.銷售與營銷2.我國汽車銷售行業(yè)發(fā)展問題：銷售就是營銷嗎？

營銷（Marketing）和銷售（selling）有很大的區(qū)別。營銷活動既發(fā)生在生產(chǎn)之后，也發(fā)生在生產(chǎn)之前。營銷不僅包括將其最終產(chǎn)品推銷給用戶，而且包括市場研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價等的售前活動和收集顧客使用產(chǎn)品后的意見以作為市場研究和產(chǎn)品開發(fā)時的參考等的售后活動。盡管很多市場營銷人員來自銷售人員，但還是不應(yīng)將他們混在一起，并不是所有的銷售人員都能成為市場營銷人員，這兩種職業(yè)有著根本差異。營銷與銷售的區(qū)別

1、包含的內(nèi)容不同：營銷是一個系統(tǒng)，而銷售只是營銷的一部分。營銷包括：市場調(diào)研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等等。

2、思考的角度不同：銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維方式。營銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。

3、結(jié)果的訴求不同：

銷售是把產(chǎn)品賣好，是銷售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣好。

營銷是讓產(chǎn)品好賣，是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣，營銷的是目的是讓銷售更簡單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣。

銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷售力為中心，注重銷售的技巧與方法，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

營銷是一種戰(zhàn)略思考，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。

世界各地的汽車消費(fèi)者是不同的，比如他們關(guān)心的內(nèi)容會有差別，他們采購時對品牌的看法也有差別，畢竟，中國的汽車工業(yè)并非世界領(lǐng)先，而汽車本身作為一個大眾消費(fèi)的產(chǎn)品，對于中國大多數(shù)的消費(fèi)者來說，仍然需要度過一個圓夢階段。許多采購汽車的消費(fèi)者不是因?yàn)檎嬲枰嚩少彛潜е环N因?yàn)閱挝坏钠渌掠辛塑囎约阂矐?yīng)該有一輛的心態(tài)而采購的，于是在中國，發(fā)生一個汽車消費(fèi)者在購買汽車后的兩年時間里，僅僅開了不到2000公里的情況也就不足為奇了。也正因此，使得許多廉價的國產(chǎn)汽車占到了一定數(shù)量的市場份額。那么，我們試問圓夢階段以后呢？有沒有已經(jīng)進(jìn)入成熟消費(fèi)過程的消費(fèi)者呢？他們的消費(fèi)行為有什么特點(diǎn)呢？這些都將是我們需要進(jìn)一步了解的中國汽車消費(fèi)者的消費(fèi)行為。2.我國汽車產(chǎn)銷的發(fā)展2009年是我國成為全球第一大汽車市場的歷史性轉(zhuǎn)折點(diǎn)，全國擁有汽車駕照人數(shù)為12209.21萬人

中國入世談判首席代表龍永圖曾將2001年稱為“中國汽車元年”，自此，中國車市開始井噴式發(fā)展：2002年我國轎車品種不到40種，2010年則達(dá)到了180余種。國產(chǎn)汽車產(chǎn)量由2000年的207萬輛猛增到2010年的1826萬輛，占全球汽車產(chǎn)量的23.5%，并在2010年貢獻(xiàn)了13%的稅收和6.13%的GDP，在成為世界第一汽車生產(chǎn)大國的同時，汽車工業(yè)成為我國國民經(jīng)濟(jì)重要的支柱產(chǎn)業(yè)，交出了一份值得國人驕傲的成績單。

汽車行業(yè)2/3的利潤來自整車銷售、售后服務(wù)、零配件及舊車銷售；我國每7位工人中就有1人與汽車行業(yè)相關(guān)。從汽車交易模式的發(fā)展歷史來看，國外的汽車交易，通常都經(jīng)歷了從“4S店”到“汽車交易市場”，再回歸“4S店”的過程。而由于起步較晚，我國的發(fā)展歷程，是直接從“汽車交易市場”到“4S店”的兩步模式。4S店汽車用品銷售負(fù)責(zé)人情況統(tǒng)計(jì)全球其他主要市場與中國的變化截然相反美國日本英國主要國家汽車年銷量及同比增速（萬輛）全球銷量變化（萬輛）美、日、中近年來汽車需求量變化我國在全球市場的地位產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性變化中國汽車銷量占全球汽車總銷量的比例這種地位的轉(zhuǎn)變給全球及中國汽車產(chǎn)業(yè)將帶來一系列深刻的變化，如：A.各大跨國公司將針對中國消費(fèi)者開發(fā)產(chǎn)品，中國消費(fèi)者將可以買到稱心如意的產(chǎn)品。淘汰產(chǎn)品同步上市研發(fā)階段開始考慮中國元素研發(fā)階段愈發(fā)重視中國元素專門針對中國市場研發(fā)產(chǎn)品2002年以后2011年以后20世紀(jì)80年代20世紀(jì)90年代2009年B.本土化（整車和零部件）成為必然趨勢，很多政策可以簡化，如整車特征管理辦法。C.關(guān)稅具備進(jìn)一步降低的條件，特別是小型車，從而使汽車工業(yè)能為國民經(jīng)濟(jì)作出更大的貢獻(xiàn)（如區(qū)域一體化，東盟）

D.自主品牌具備了更好的生存和發(fā)展空間乘用車消費(fèi)結(jié)構(gòu)在漸變汽車銷售的變革的四個方面：

一、從粗放型銷售向組合型銷售轉(zhuǎn)變

二、從營業(yè)員式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變

三、從“賣產(chǎn)品”向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變四、從以新車銷售為主向新車、二手車銷售并重轉(zhuǎn)變通用公司顧問式銷售-不是賣車，而是幫您買車

從顧客進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)的第一步起，上海通用特約銷售服務(wù)中心就力求讓顧客感覺到，不僅開別克轎車是一種享受，買別克轎車也是一種享受。每個上海通用授權(quán)特約銷售服務(wù)中心對銷售人員言行都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求，在實(shí)際銷售中，準(zhǔn)確而嚴(yán)格地實(shí)踐通用汽車公司的顧問式銷售模式。發(fā)現(xiàn)潛在客戶并售前跟進(jìn)有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在用戶特別是對重要的大客戶要定期走訪向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車型和新政策認(rèn)真了解客戶需求，聽取客戶對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見并積極為客戶出謀劃策通用汽車顧問式銷售--售前服務(wù)通用汽車顧問式銷售--售中服務(wù)接待和顧客甄別—車輛介紹—車輛演示—車輛選購—銷售核準(zhǔn)—交車要求銷售人員對客戶熱情接待對產(chǎn)品技術(shù)性能、使用特點(diǎn)、價格構(gòu)成、一條龍服務(wù)、售前售后服務(wù)項(xiàng)目以及質(zhì)量擔(dān)保和索賠等進(jìn)行介紹設(shè)立購車咨詢熱線電話，為不方便上門的客戶提供購車咨詢服務(wù)特約銷售服務(wù)中心還免費(fèi)為用戶提供代辦工商驗(yàn)證、車輛檢測、臨時移動證，代繳購置附加費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、上牌費(fèi)等一條龍服務(wù)銷售人員根據(jù)用戶的需求提供試乘試駕服務(wù)在交車前對車輛進(jìn)行PDI（售前檢查）檢查在交接過程中銷售人員提醒、幫助用戶填寫用戶檔案卡及時向用戶解釋今后的服務(wù)范圍和優(yōu)惠條件提供用戶售后服務(wù)的聯(lián)系方式。通用汽車顧問式銷售--售后服務(wù)售后跟蹤上海通用授權(quán)特約銷售服務(wù)中心的銷售人員定期與用戶聯(lián)系提醒用戶對車輛進(jìn)行必要的保養(yǎng)和維修并為用戶提供免費(fèi)代辦保險(xiǎn)理賠等各項(xiàng)服務(wù)。上海通用公司經(jīng)銷商售