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某實業(yè)集團公司經(jīng)銷商開發(fā)與管理【完整版】(文檔可以直接使用,也可根據(jù)實際需要修訂后使用,可編輯放心下載)某實業(yè)集團公司經(jīng)銷商開發(fā)與管理經(jīng)銷商開發(fā)管理流程經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容要點經(jīng)銷商調(diào)查情況的匯總經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容要點經(jīng)銷商調(diào)查情況的匯總根據(jù)戰(zhàn)略要求及終端調(diào)查結(jié)果分析,確定投入?yún)^(qū)域市場的產(chǎn)品結(jié)構,準備進入的終端結(jié)構及市場方案經(jīng)銷商評價的經(jīng)銷商評價的主要因素經(jīng)銷商評價確定選擇經(jīng)銷商評價確定選擇經(jīng)銷商的標準確定準核心客戶確定準核心客戶經(jīng)銷商的選擇標準〔例如〕經(jīng)銷商的選擇標準〔例如〕對準核心客戶進一步摸底調(diào)查,確定開發(fā)對象經(jīng)銷商合同制定經(jīng)銷商方案經(jīng)銷商合同制定經(jīng)銷商方案四次談判法四次談判法經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商的扶植,管理,鼓勵和評估經(jīng)銷商的扶植,管理,鼓勵和評估對經(jīng)銷商的鼓勵要點對經(jīng)銷商的扶植要點客戶狀況ABC分析表對經(jīng)銷商的管理要點對經(jīng)銷商的鼓勵要點對經(jīng)銷商的扶植要點客戶狀況ABC分析表對經(jīng)銷商的管理要點經(jīng)銷商開發(fā)管理流程說明經(jīng)銷商的適宜選擇、成功開發(fā)是我們區(qū)域市場成功的根底。因而要慎之又慎,寧缺勿濫。如果沒有符合要求的經(jīng)銷商,區(qū)域市場寧可暫不開發(fā)。經(jīng)銷商的選擇標準要依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求,以及終端調(diào)查得到的情況,確定區(qū)域市場投入的產(chǎn)品結(jié)構,擬開發(fā)的終端布局結(jié)構,市場開發(fā)的方案等戰(zhàn)略決策。并據(jù)此形成經(jīng)銷商的選擇標準。前期經(jīng)銷商調(diào)查的結(jié)果要匯總建立經(jīng)銷商檔案,并對經(jīng)銷商進行初步評價,結(jié)合經(jīng)銷商的選擇標準,確定出準核心客戶,對之作進一步的摸底調(diào)查,找出最符合我們選擇標準的前兩位經(jīng)銷商,針對性地制定合作方案,按照四次談判法的原那么交叉進行談判,根據(jù)談判情況敲定經(jīng)銷商。我們的成功一定建立在經(jīng)銷商的成功上。因而我們不但要對經(jīng)銷商進行管理,使其行為納入我方價值鏈中,而且要對其進行適當?shù)姆鲋玻m宜的鼓勵。同時我們必須在數(shù)據(jù)統(tǒng)計的根底上對經(jīng)銷商進行評估,以確定我們工作的重點。經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容要點1.經(jīng)銷商的根本情況如經(jīng)營者的年齡、學歷、家庭情況、生活習性及其主要工作人員學歷、工作經(jīng)歷等。經(jīng)銷時間長短、營業(yè)地點及經(jīng)營環(huán)境、配送能力,為哪些企業(yè)代理過何種產(chǎn)品。2.經(jīng)銷商的特點〔1〕他對正在代理的品牌有怎樣的認識;〔2〕他最喜歡廠家給予什么性質(zhì)的政策,他贊成何種操作方式;〔3〕他對同類產(chǎn)品的市場競爭如何分析等;〔4〕他的言談舉止、思維應對、生活習慣;〔5〕他對新的品牌表現(xiàn)出多大的熱情、關注?!?〕他希望得到何種鋪市承諾、風險承諾、廣告促銷政策等;〔7〕他對所提供的產(chǎn)品結(jié)構中哪方面感興趣。3.經(jīng)銷商的口碑〔1〕〔通過其他經(jīng)銷商了解他的〕經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況,他與代理企業(yè)的關系狀況,他如何處理與客戶之間關系等;〔2〕〔隨機訪談,通過普通群眾了解他的〕經(jīng)濟實力、品質(zhì)特征、信譽等;〔3〕〔調(diào)查取證,通過有關部門了解他的〕資信情況等;〔4〕〔實地考察,通過他的客戶了解他的〕市場開拓能力、網(wǎng)絡渠道建設能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力等市場綜合能力。4.經(jīng)銷商的工作:如硬件設施、人力資源情況、通路布點情況、財務管理情況等。5.經(jīng)銷商的反響〔1〕是否尊重企業(yè)的經(jīng)營理念和價值觀;〔2〕是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化;〔3〕是否能理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長期規(guī)劃等問題上的意圖;〔4〕是否有足夠的信心,信心來自何處等。經(jīng)銷商評價的主要因素規(guī)模:資金實力,人員數(shù)量,年相關產(chǎn)品營業(yè)額等。網(wǎng)絡:下一級經(jīng)銷商,終端客戶的數(shù)量,結(jié)構類型等。倉儲配送:倉儲面積,配送車輛,配送機制等。管理能力:管理人員的素質(zhì),管理的標準化,企業(yè)的學習能力,氣氛等。業(yè)務開拓:業(yè)務員的素質(zhì),內(nèi)部鼓勵機制等。信譽:業(yè)務往來廠家,客戶及同行的評價,表現(xiàn)其本質(zhì)的典型事件。經(jīng)銷商的選擇標準1、認同企業(yè)的價值理念,主推我產(chǎn)品,遵守各項銷售政策。2、有加盟聯(lián)銷的經(jīng)歷或意愿。3、有做大事業(yè)的內(nèi)在沖動。4、年輕、有頭腦、有文化修養(yǎng)。5、與工商、稅務、衛(wèi)生防疫、消防等部門行政主管,以及社區(qū)關系良好。6、對員工負有責任。7、客觀公正,講信譽。8、尊紀守法,無不良記錄。9、管理根底較好,進、銷、存帳合理。有一定的經(jīng)營實力和分銷能力和物流配送能力等等。四次談判法第一次:〔經(jīng)過背景調(diào)查后,〕第一次正式接觸,說明身份,以“虛去實來〞的形式做進一步的深入摸底,并留下好印象。第二次:〔在形成完整方案的前提下,〕以適當?shù)男问阶鰻I銷理念,營銷方式的溝通以期到達思想的共識,激起合作的意愿。第三次:〔作出詳細的合作方案,〕進行細節(jié)的推敲,談判。第四次:簽定合同。對經(jīng)銷商的扶植要點一、原那么1、用鋪底銷售、流水倒扣、存貨退還的銷售政策,吸引零售終端。加強業(yè)務人員的巡訪和補貨,及時補充適銷對路品種,堅決其信心。2、指導、幫助經(jīng)銷商整理下家零售終端網(wǎng)絡。派出業(yè)務人員指導零售終端的效勞員或促銷員,主推我產(chǎn)品,不斷提高其流量與流速。3、指導、幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)銷我產(chǎn)品的銷售收入與毛利水平。二、扶植要點從物流、信息流、資金流和商流等多個方面對經(jīng)銷商提供支持與幫助。1、在物流方面,按市場競爭態(tài)勢,優(yōu)先供給商品;改進期量標準;支持庫存結(jié)構合理化;及時處理除舊或破損產(chǎn)品。2、在信息流方面,共同分享市場競爭方面的信息,提供市場需求趨勢以及銷售政策與經(jīng)營管理方面的信息;提供培訓和交流的時機等。3、在資金流方面,提供合理的信用,幫助經(jīng)銷商建立與金融機構的關系,適時提供直運直匯上的便利。4、在商流方面,提供價格指導,返利,折讓,廣告促銷的支持,確保產(chǎn)品的競爭力等。三、效勞要點業(yè)務人員要成為經(jīng)銷商的參謀,圍繞提高銷量,降低費用,對核心客戶提供經(jīng)營管理上的咨詢效勞。1、根據(jù)經(jīng)銷商對下線終端的掌控能力,以及預期可能的銷量,幫助經(jīng)銷商確定進貨品種與數(shù)量。向經(jīng)銷商提供其與下線終端深化關系的效勞,如藥店、醫(yī)院經(jīng)營管理上的咨詢。2、根據(jù)市場需求和競爭態(tài)勢,幫助經(jīng)銷商及時調(diào)整庫存結(jié)構,防止存貨“多而缺乏〞3、幫助經(jīng)銷商加強內(nèi)部財務、信息管理,進、銷、存信息的反響與統(tǒng)計分析。4、幫助經(jīng)銷商改善內(nèi)部管理,改進作業(yè)流程,降低費用本錢。5、幫助經(jīng)銷商加強內(nèi)部員工隊伍建設,提高其對下線零售終端網(wǎng)的補貨、收款效勞及信息反響的意愿與能力。6、幫助經(jīng)銷商的骨干提高業(yè)務能力,提升做大事業(yè)的精神境界與做大事業(yè)的膽識。對經(jīng)銷商的管理要點1、主推我產(chǎn)品。2、確保對下線網(wǎng)絡零售商的及時補貨,以及其他效勞與支持性的資源的投入。3、遵守各項銷售政策,控制貨物流量和流向。4、不拖欠貨款;遵守價格政策。5、積極嘗試雙方進一步合作的方式、方法與途徑。6、配合企業(yè)的區(qū)域策略行動。對經(jīng)銷商的鼓勵要點1、做必要的讓步。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營目標和需要,在必須的時候可以作出一些讓步來滿足經(jīng)銷商的要求,以鼓勵經(jīng)銷商。比方說返利,放寬信用條件等等。2、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,這是對經(jīng)銷商的最好的鼓勵,這就是說我們應該把經(jīng)銷商視為消費者的總代表,只有這樣一來,這些商品才能順利地進入最終的市場。3、給予各種權利。給經(jīng)銷商適當?shù)内A利,獨家經(jīng)營權力或者其他一些特許權,這對經(jīng)銷商來說也是一種很好的鼓勵方法,這樣一來也可以進一步調(diào)動其經(jīng)銷的積極性。4、共同進行促銷。當我們進入一個新的市場或者是推出一種新的產(chǎn)品的時候,它的商標知名度和產(chǎn)品的性能特點對當?shù)氐墓妬碚f都只是陌生的,經(jīng)銷商不愿意為此花很大的力氣去做宣傳,因此,我們應該提供強有力的促銷支持,以提高其商品的知名度。5、人員培訓。我們在必要的時候,應該向經(jīng)銷商提供銷售以及人員的培訓、商業(yè)的咨詢效勞等等。這樣一來不僅僅促進了與經(jīng)銷商的合作關系,而且還可以大大地提高中間環(huán)節(jié)的工作效率和效勞水平。地區(qū)客戶狀況ABC分析表〔年月——年月〕分公司〔經(jīng)營部〕名稱:單位:萬元排名客戶名銷售額累計銷售額累計比〔%〕合計100.00說明:累計銷售額指按銷售額排第一名到第N名的總和。填表:累計比指累計銷售額/全部銷售總額親愛的朋友,上文已完,為感謝你的閱讀,特贈送另一篇?住建局清理吃空餉工作總結(jié)?范文,如果下文你不需要,下載后可以編輯刪除,謝謝!某鄉(xiāng)鎮(zhèn)先進集體申報材料

××鄉(xiāng)位于××縣城西南3公里處,下轄12個行政村,總?cè)丝?3682人,由于歷史的原因和受水資源的制約,長期以來主要以種植為主,結(jié)構單一,導致農(nóng)民增收步伐緩慢。近年來,我鄉(xiāng)在州、縣兩級黨委、政府的正確領導下,認真貫徹黨的路線方針政策,努力實踐“三個代表〞重要思想,全面落實科學開展觀,牢牢把握改革、開展、穩(wěn)定大局,緊緊圍繞經(jīng)濟建設這個中心,深入開展創(chuàng)立先進集體活動,大力實施“工程立鄉(xiāng)、特色農(nóng)業(yè)興鄉(xiāng)〞戰(zhàn)略,自加壓力、振奮精神、與時俱進、扎實工作,團結(jié)和帶著廣闊干部群眾頑強拼搏,戰(zhàn)勝了各種困難和自然災害,取得了創(chuàng)立先進集體與經(jīng)濟設同步開展的好成績。截止到2005年底,全鄉(xiāng)完成國民生產(chǎn)總值4930.52萬元,同比2004年增長了0.17%;農(nóng)民人均純收入到達1254.1元,同比2004年增長了6%。2003年和2005年度,兩次榮獲自治州先進集體先進單位,2004年被評為自治州“六個好優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)〞并通過克孜勒蘇柯爾克孜自治州委員會驗收。

一、抓教育,嚴管理,強化隊伍素質(zhì)

農(nóng)村干部的素質(zhì)上下,直接決定著農(nóng)村經(jīng)濟社會的開展。該鄉(xiāng)充分認識到擁有一支高素質(zhì)的干部隊伍,才能促進農(nóng)村改革的深入,才能帶著廣闊人民群眾共同致富達小康,所以該鄉(xiāng)始終把加強干部隊伍素質(zhì)作為加快開展的根底,想方法提高干部隊伍的綜合素質(zhì)。

一是抓好理論學習。堅持黨員干部學習日制度,每周的星期五下午為規(guī)定的學習日,全體黨員干部都要進行集中學習,通過學習十六大精神、黨章和農(nóng)村政策法規(guī)等,加強黨員干部和政治理論水平和法制意識,通過觀看電教片及學習先進人物事跡,教育黨員干部樹立正確的人生觀、世界觀和價值觀。

二是抓實用技術培訓。該鄉(xiāng)經(jīng)常聘請自治區(qū)、自治州、縣三級農(nóng)業(yè)、科技部門專家到鄉(xiāng)里為黨員干部和農(nóng)民群眾進行實用技術培訓,鼓勵和引導黨員干部參加農(nóng)函大、農(nóng)廣校、電大的學歷教育培訓,積極組織黨員帶頭利用電教設備,學習外地增收致富經(jīng)驗。近年來通過現(xiàn)場指導、外出參觀等形式舉辦各類培訓班20場次,屢次組織技術人員赴山東、北疆等地的種養(yǎng)殖示范基地觀摩學習。多渠道,多形式的培訓,使黨員干部扎實地掌握了至少一門農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)實用技術,對全鄉(xiāng)農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化開展起到了積極作用。

三是狠抓干部作風。在抓干部作風中,鄉(xiāng)黨委把黨員領導干部包農(nóng)促富實施“富民工程〞作為全面推進小康社會進程的著力點,結(jié)合“三個代表〞教育和黨員先進性教育,組織開展領導干部聯(lián)系幫扶活動,先后制定了領導、黨員干部聯(lián)系戶制度,明確幫帶任務,實現(xiàn)不見成效不脫鉤,通過這些活動的開展,幫助解決了一批群眾生活中存在的急事難事和愁事,用實實在在的行動凝聚了民心,樹立了黨和政府的良好形象。近三年來幫扶200多戶農(nóng)民擺脫貧困,走上了致富之路。同時××鄉(xiāng)大力推行首問責任制,限時辦結(jié)制,要求每位干部從一句問候,一張笑臉做起,從群眾不滿意做起,做到群眾滿意為止,進一步完善了各項工作制度。廣闊干部身體力行的工作實踐,使群眾切實感到轉(zhuǎn)變作風給全鄉(xiāng)帶來的一派新氣象。

二、定思路,調(diào)結(jié)構,開辟致富新路

為了幫助群眾尋找增收致富的路子,我鄉(xiāng)圍繞市場開展調(diào)查研究,外出考察學習,深入田間地頭與農(nóng)民直接座談,結(jié)合鄉(xiāng)情確定了以開展特色林果業(yè)、反季節(jié)蔬菜和大力開展農(nóng)區(qū)畜牧業(yè)兩大結(jié)構調(diào)整主攻方向。教育群眾以市場為導向,以科為支撐,解放思想,更新觀念,改進經(jīng)營方式,拓寬開展思路,在全鄉(xiāng)12個村中樹立了近百名致富典型,并組織了“看典型、學先進〞等參觀活動,極大地調(diào)動了農(nóng)民產(chǎn)業(yè)結(jié)構調(diào)整的積極性。與此同時不斷加大了科技培訓力度。經(jīng)常邀請區(qū)、州、縣涉農(nóng)部門專業(yè)技術人員,深入田間地頭現(xiàn)場指導杏樹、葡萄、核桃栽培、剪枝及小尾寒羊養(yǎng)殖技術;包村干部、鄉(xiāng)科技效勞站技術人員,蹲點入戶與農(nóng)民群眾并肩作戰(zhàn),提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后全方位效勞,促進了種養(yǎng)殖結(jié)構的調(diào)整。通過成功的示范,實實在在給全鄉(xiāng)農(nóng)民起到典型引路,樣板帶動的成效。在致富樣板的帶動下,全鄉(xiāng)種養(yǎng)結(jié)構調(diào)整步伐逐步加快,截止目前全鄉(xiāng)經(jīng)濟林種植面積到達18139畝,庭院經(jīng)濟戶達1900戶,牲畜存欄到達只5876〔頭〕,新建蔬菜大棚890余處。

為進一步拓寬農(nóng)民增收渠道,我鄉(xiāng)進一步加大支農(nóng)力度,一是制定利農(nóng)惠農(nóng)政策,對進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構調(diào)整的農(nóng)戶給予政府補貼。在積極爭取扶貧貸款資金根底上,利用一座日光育苗溫室為農(nóng)民免費提供育苗;退耕還林鄉(xiāng)里補貼160元,極大的調(diào)動了農(nóng)民產(chǎn)業(yè)調(diào)整的積極性;二是與各村簽訂結(jié)構調(diào)整責任狀,制定鄉(xiāng)、村干部鼓勵約束機制。三是推進牲畜良種化進程,繼續(xù)實施以“自繁為主,外調(diào)為輔〞的牛羊良種工程。

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