商業(yè)地產(chǎn)案場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)管理制度

商業(yè)地產(chǎn)案場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)管理制度優(yōu)質(zhì)資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)質(zhì)資料，歡迎下載）

商業(yè)地產(chǎn)案場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)管理制度優(yōu)質(zhì)資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)質(zhì)資料，歡迎下載）案場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)管理制度二零零八年三月案場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)管理制度目錄案場(chǎng)行為規(guī)范管理制度二、客戶接待及業(yè)績(jī)確認(rèn)制度三、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)研制度四、房源銷控、換房、退房、更名制度五、銷售定價(jià)管理制度六、銷售折扣管理制度七、銷售文本管理制度八、案場(chǎng)例會(huì)管理制度九、銷售報(bào)表管理制度十、案場(chǎng)行政管理考核制度十一、營(yíng)銷表單案場(chǎng)行為規(guī)范管理制度一、目的：為樹立公司的形象，提高員工素質(zhì)，確保案場(chǎng)工作的順利開展，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷工作的規(guī)范化管理，提高營(yíng)銷顧問的整體素質(zhì)，特制定此管理制度。二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)所屬各項(xiàng)目銷售案場(chǎng)。三、職責(zé)：（一）集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷：負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)目銷售案場(chǎng)的人員行為規(guī)范進(jìn)行監(jiān)督檢查和考評(píng)。控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷（二）地區(qū)銷售部：負(fù)責(zé)管理案場(chǎng)銷售人員的日常行為規(guī)范、確保案場(chǎng)工作的順利展開；四、案場(chǎng)行為規(guī)范內(nèi)容：（一）案場(chǎng)人員基本要求1、基本素質(zhì)要求：1.1良好的形象、誠懇的態(tài)度、熱誠的服務(wù)、機(jī)敏的反應(yīng)、堅(jiān)定的信心、流暢的表達(dá)、積極地進(jìn)??；1.2員工工作應(yīng)積極主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)，做好自己的本職工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其他同事的工作；1.3員工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門之間、同事之間提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益；1.4員工應(yīng)主動(dòng)提高專業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和信息，不得泄露公司的商業(yè)機(jī)密；1.5員工工作要追求效率，工作日清日結(jié)；1.6較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)；

1.7良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力；

1.8充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。2、基本操作要求2.1按公司規(guī)定時(shí)間正?？记冢３止菊w形象；2.2虛心誠懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)；2.3嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)；2.4主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)樓盤的信息并向主管匯報(bào)；2.5對(duì)任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交的客戶而予以熱情接待；2.6同事間的協(xié)調(diào)和睦與相互幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并能提高效率；2.7凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假。3、基本紀(jì)律要求3.1所有員工應(yīng)遵守國家的各項(xiàng)法律、法規(guī)；3.2所有員工應(yīng)熱愛公司，熱愛公司的事業(yè)，并珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)和形象；3.3員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退；3.4員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機(jī)密，維護(hù)公司利益；3.5尊重別人，尊重別人的勞動(dòng)成果，尊重別人的選擇，尊重別人的隱私；3.6員工要注重自己的外在形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止贏得合作伙伴的信任；3.7員工在工作時(shí)要有分明的上下級(jí)關(guān)系，按時(shí)向主管人員遞交各類工作報(bào)表；3.8員工應(yīng)自覺維護(hù)公司的形象，保持售樓現(xiàn)場(chǎng)的整潔，嚴(yán)禁喧嘩、吃零食、化裝等破壞形象的行為；3.9工作時(shí)間內(nèi)不允許打私人，確有需要，應(yīng)長(zhǎng)話短說；3.10不許有冷淡客戶、對(duì)來訪客戶視而不見或出言粗魯與顧客爭(zhēng)吵時(shí)間發(fā)生；3.12員工不能進(jìn)行有損公司的私人交易，不能以公司的名義進(jìn)行任何損公利己的私人行為；3.13未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤；3.14不得私自接受他人委托代售樓盤；3.15對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶的要求；3.16未經(jīng)公司的許可，任何人不得修改合同條款。4、職業(yè)道德要求4.1銷售員必須"以客為尊"，維護(hù)公司形象；4.2必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記的有關(guān)信息；不得直接或間接透露公司員工資料；4.3必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理制度。5、專業(yè)知識(shí)要求5.1對(duì)公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽(yù)、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。5.2掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等；另外還必需掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。5.3掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。5.4了解市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容。應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)，了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷常識(shí)。6、心理素質(zhì)要求6.1有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔的毅力，能承受各種困難，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。7、服務(wù)規(guī)范要求7.1接聽時(shí)按《接聽標(biāo)準(zhǔn)》執(zhí)行；7.2接待客戶時(shí)按《接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)》執(zhí)行；7.3顧客回訪要求：

確定回訪對(duì)象，主要是對(duì)有購買欲望的客戶和已經(jīng)購房的客戶進(jìn)行回訪；

有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間；

進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西；回訪完后,要及時(shí)做好登記。7.4不得泄露公司商業(yè)情報(bào)，以公司名義私自擴(kuò)展業(yè)務(wù)，進(jìn)行私下交易；7.5不得在同行業(yè)中兼職。（二）案場(chǎng)行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1、儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)1.1身體整潔：保持身體清潔無異味；1.2容光煥發(fā)：勞逸結(jié)合，保持精神飽滿；1.3適量化裝：女性售樓員適量化淡妝；1.4頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，沒有頭皮屑；1.5口腔清潔：保持牙齒潔白，口氣清新；1.6雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生；1.7制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要檫亮。2.個(gè)人衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.1應(yīng)勤洗澡、勤換衣保持良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。2.2保持面部清潔，男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工應(yīng)化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅為宜。2.3男員工保持發(fā)型莊重；女員工發(fā)型梳理整齊，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。2.4保持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色指甲油。2.5上班前不得吃有異味的食物，保持口腔清潔。男員工發(fā)式：頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)；頭發(fā)要整齊、清潔、沒有頭屑；不可染發(fā)（黑色除外）。女員工發(fā)式：劉海不蓋眉；自然、大方；頭發(fā)過肩要扎起；頭發(fā)裝飾不可太夸張和耀眼；襪子：要大方，與服裝、鞋協(xié)調(diào)。制服：合身、燙平、清潔；紐扣齊全并扣好：?jiǎn)T工證應(yīng)佩戴在上衣的左上角；衣袖、褲管不能卷起；佩戴項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外。領(lǐng)帶應(yīng)熨燙平整，注意顏色搭配，長(zhǎng)度以蓋及皮帶扣為宜，若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)注意適當(dāng)位置。3、姿勢(shì)儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)3.1站立是人的最基本的姿勢(shì)。站立的要領(lǐng)：挺胸收腹、頸部挺直、雙肩保持水平、放松、雙臂自然下垂或在體前交叉、眼睛平視、環(huán)顧四周、嘴巴微閉、面帶笑容。女士站立時(shí)，雙腳呈“V”字型，膝和腳后跟要靠緊?；虬阎匦姆旁谝荒_上，另一腳斜立而略彎曲。男士站立，雙腳分開與肩膀同寬，站累時(shí)，腳可以向后撤半步。3.2正確的坐姿：上半身挺直，雙肩要放松，下巴向內(nèi)收，脖子挺直，胸部挺起，雙膝并攏，腳后跟靠緊，雙手自然放在雙膝上或放在扶手上。當(dāng)兩腳交疊而坐時(shí)，懸空的腳尖應(yīng)向下。3.3行走的姿勢(shì)：下巴與地面平行，步幅不要太大。行走邁步時(shí)，應(yīng)腳尖向著正前方，腳跟先落地，走的正確姿勢(shì)：挺直上身，收腹挺胸，兩臂自然擺動(dòng)，前后擺的幅度約45度左右，腳掌緊跟落地。女性走路時(shí)最好的步位是：兩只腳所踩的是一條直線；男士走的是兩條平行線。走路要輕而穩(wěn)，上體正直，抬起頭，眼平視，面帶微笑。注意事項(xiàng)：咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)走開或轉(zhuǎn)過頭用干凈的紙巾或手帕掩住口部；打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部；整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方。當(dāng)眾挖鼻孔、撓癢或修理指甲會(huì)損害自己的形象；手不應(yīng)放在口袋里，坐時(shí)應(yīng)平放，不要把玩物件；當(dāng)眾不要耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)；不要在公共區(qū)域奔跑；抖動(dòng)腿部、倚靠著都是不良習(xí)慣；與別人談話時(shí)，雙眼應(yīng)正視對(duì)方的眼睛；不要在公共區(qū)域搭肩或挽手；不要大聲講話、談笑和追逐；在公共場(chǎng)所，不要在客戶面前談?wù)撆c工作無關(guān)的事；與人交談時(shí)，不要不時(shí)看表及打斷對(duì)方的講話。4、言談舉止標(biāo)準(zhǔn)4.1主動(dòng)同客人、上級(jí)和同事打招呼；4.2多使用禮貌用語；4.3如知道客人的名稱和職位，盡量稱呼其職位；4.4講客人能聽懂的語言；4.5進(jìn)入客房或別人的辦公室時(shí)，要敲門；4.6同事之間要相互尊重；4.7使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門；4.8保持微笑：4.9面帶微笑接待顧客：4.10保持開朗愉快的心情。5、接聽標(biāo)準(zhǔn)5.1熱線接聽的時(shí)間順序由專案經(jīng)理排定，每位營(yíng)銷顧問須嚴(yán)格按照各項(xiàng)安排作息和執(zhí)行。每位營(yíng)銷顧問須按照已經(jīng)排定的熱線接聽順序表輪流接聽熱線。5.2每次熱線接聽的開頭語必須為“您好---，之后面帶微笑地?zé)崆榻獯鹂蛻粼儐柌⒘私饪蛻粜枨蟆?.3接聽熱線的言談標(biāo)準(zhǔn)：聲音柔和，吐字清晰（避免口音），語言準(zhǔn)確，禁用口頭語。有客戶打進(jìn)熱線時(shí)，周圍其他營(yíng)銷顧問須保持安靜以避免使對(duì)方感覺雜亂。5.4熱線鈴聲連續(xù)響三次之內(nèi)必須進(jìn)行接聽，若負(fù)責(zé)接聽熱線的營(yíng)銷顧問有其他事務(wù)處理需要離開，必須事先安排其他營(yíng)銷顧問代理接聽崗位。5.5熱線接通后均作為一次有效熱線，接聽時(shí)間不宜過長(zhǎng)，一般以3分鐘為限。如對(duì)方詢問事宜較多須回復(fù)：“對(duì)不起，由于這部是熱線，咨詢量較大，若通話太久，可能影響其他客戶。方便的話能否留下您的聯(lián)系，我立即用其他給您回復(fù)”，并盡量詳細(xì)留下客戶的聯(lián)絡(luò)方式。5.6營(yíng)銷顧問接聽熱線要盡量約請(qǐng)客戶至售樓現(xiàn)場(chǎng)，須講“希望您能到售樓現(xiàn)場(chǎng)來參觀，我再給您做詳細(xì)介紹。我叫××，您來之前，可以先打給我，我會(huì)為您準(zhǔn)備詳細(xì)的資料，再給您作詳細(xì)的介紹?！辈⒈仨氂诳蛻魭鞌嘀蟛拍軖鞌嗍种械摹?.7營(yíng)銷顧問接聽熱線時(shí)要先委婉詢問對(duì)方是否是新客戶，若對(duì)方是新客戶，必須按正常流程熱情做好咨詢服務(wù)，并盡可能詳細(xì)地留下對(duì)方的信息，仔細(xì)填寫來電登記。若對(duì)方是老客戶，應(yīng)詢問原營(yíng)銷顧問姓名并做好轉(zhuǎn)接工作。嚴(yán)禁手拿大聲呼叫他人，也不可回答簡(jiǎn)單、粗暴而造成不良影響，甚至導(dǎo)致客戶流失。5.8如果客戶打熱線尋找的營(yíng)銷顧問不在，接聽人須詳細(xì)記錄客戶的姓名、聯(lián)系方式及通話內(nèi)容，并將通話情況在1小時(shí)之內(nèi)轉(zhuǎn)告當(dāng)事營(yíng)銷顧問。若客戶遺忘了營(yíng)銷顧問姓名的，接聽員可以先自行接聽，記錄對(duì)方姓名、和通話內(nèi)容，在通話結(jié)束后立即通過電腦系統(tǒng)查詢?cè)摽蛻舻臓I(yíng)銷顧問，并將通話情況在1小時(shí)之內(nèi)告之當(dāng)事營(yíng)銷顧問。5.9若熱線來電查詢明顯為中介公司或同行市調(diào)的，接聽人也必須熱情接聽，但需詢問對(duì)方公司名稱并盡量縮短通話時(shí)間（不要超過２分鐘）。嚴(yán)禁對(duì)任何來電有不禮貌言談。5.10營(yíng)銷顧問接聽熱線完畢后須將客戶信息準(zhǔn)確詳盡地記錄在《來電登記表》上，并作為營(yíng)銷顧問之間發(fā)生客戶撞單現(xiàn)象時(shí)進(jìn)行確認(rèn)的依據(jù),另外還須詳細(xì)詢問客戶得知樓盤信息的媒體途徑，為企劃部提供準(zhǔn)確的信息反饋?？蛻糍Y料須在每天18:00點(diǎn)之前錄入電腦營(yíng)銷系統(tǒng)，若被發(fā)現(xiàn)未在《熱線登記表》上記錄客戶訊息，或未在當(dāng)天18:00點(diǎn)之前將客戶資料錄入電腦，則按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案。5.11若營(yíng)銷顧問在接聽熱線的時(shí)間段內(nèi)有客戶來訪，則該營(yíng)銷顧問必須先接待來訪老客戶，但可以與同組或他組營(yíng)銷顧問對(duì)換熱線接聽時(shí)間，熱線接聽空位由后續(xù)營(yíng)銷顧問立即補(bǔ)上。5.12在熱線接聽時(shí)間與前臺(tái)輪接時(shí)間有沖突時(shí)，營(yíng)銷顧問須先負(fù)責(zé)前臺(tái)輪接，但可以與同組或他組營(yíng)銷顧問對(duì)換熱線接聽時(shí)間，熱線接聽空位由后續(xù)營(yíng)銷顧問立即補(bǔ)上。5.13熱線只能接聽嚴(yán)禁打出,嚴(yán)禁營(yíng)銷顧問利用熱線聯(lián)系客戶或與他人聊天。6.接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)在接待客戶前6.1儀容儀表整潔，精神飽滿。6.2環(huán)境衛(wèi)生上班時(shí)必須保持場(chǎng)地清潔。售樓處內(nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤上不能有集塵，資料夾保持整潔、完備，如有破損應(yīng)及時(shí)更換。售樓處門前必須保持清潔、應(yīng)隨時(shí)打掃。6.3設(shè)施設(shè)備備齊各自使用的辦公用具用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置。洽談桌應(yīng)擺放整齊。照明、空調(diào)應(yīng)按要求開放。售樓處背景音樂應(yīng)按要求播放?，F(xiàn)場(chǎng)主管負(fù)責(zé)純凈水紙杯的準(zhǔn)備和管理。6.4心理準(zhǔn)備調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌投入工作。接待過程中：6.5站姿軀干：自然挺胸，略收緊腰腹。頭部：端正、嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。雙臂：體前交叉或放在身體兩側(cè)。雙腿：直立，男員工雙腳間距與肩同寬，女員工雙腳呈“V”字型。6.6、服務(wù)儀態(tài)自然，不做作，保持微笑。6.7、語言在接待客戶過程中，應(yīng)使用普通話或客戶能聽懂的語言。語音要清晰，語調(diào)平穩(wěn)；要做到“說得清，聽得明”。應(yīng)注意使用禮貌用語。應(yīng)盡可能避免和客戶開玩笑，如客戶性格開朗主動(dòng)開玩笑，銷售人員應(yīng)對(duì)時(shí)要注意分寸。在交談過程中，如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說“對(duì)不起”然后轉(zhuǎn)身用手遮住。6.8、鞠躬和握手鞠躬：點(diǎn)頭、上身前傾15度；并與敬語同時(shí)使用，如“歡迎光臨”、“請(qǐng)慢走”等。握手：注意握手順序；注意握手時(shí)間，一般以3-6秒為宜；力度適合。6.9、引領(lǐng)客戶走在客戶前方右側(cè)拐彎時(shí)應(yīng)放慢腳步，同時(shí)說“請(qǐng)這邊走”遇門檻或階梯要提醒客戶注意。6.10拉門手握門把，讓客戶先行。近距離遇見客戶應(yīng)致禮并問候。6.11、坐姿男員工坐下，應(yīng)自然挺直軀干，雙腳自然放開10-15厘米。女員工坐下，應(yīng)雙腿合攏，挺直軀干并微側(cè)。6.12、讓道正面遇見客戶要主動(dòng)讓行，不得搶道，并主動(dòng)致意。6.13、視線、神情與客戶視線相對(duì)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)致意。避免斜視、東張西望等不禮貌等神情。應(yīng)與客戶平視，保持尊重、親切。高個(gè)子銷售人員接待客戶時(shí)，應(yīng)注意保持一定的距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。6.14、稱呼銷售人員應(yīng)盡力記住客戶姓名，當(dāng)客戶再次來到時(shí)，能稱呼其姓氏，會(huì)讓客戶有受到重視的感覺。注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士稱小姐、大姐、阿姨等。6.15、迎送客戶客戶到訪時(shí)，應(yīng)迅速出迎，主動(dòng)問候。客戶到達(dá)后，迅速放下手中的工作，了解客戶的愿望，提供滿意的服務(wù)?？蛻綦x開時(shí)，應(yīng)送出大門。并保持目送客戶一段距離，不可立即回轉(zhuǎn)。6.16、遞接名片時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶入座或寒暄完畢后。遞名片時(shí)應(yīng)做自我介紹。遞接名片應(yīng)用雙手。接過名片后要清楚的讀出對(duì)方姓名，不可讀錯(cuò)；如遇見不認(rèn)識(shí)的字可向?qū)Ψ秸?qǐng)教。6.17、補(bǔ)位意識(shí)任何員工除努力完成本職工作之外，要有強(qiáng)烈的整體服務(wù)意識(shí)。當(dāng)一名銷售人員出現(xiàn)疏漏或未意識(shí)到客戶的需求時(shí)，另一名銷售人員應(yīng)立即補(bǔ)位，彌補(bǔ)不足，形成良好的整體服務(wù)。在補(bǔ)位過程中要注意方法和技巧。（三）案場(chǎng)作息要求1、售樓處工作考勤時(shí)間為：早上8：30至晚上17:30。2、員工午餐時(shí)間為中午12:00至13:00，各組營(yíng)銷顧問之間相互協(xié)調(diào)分成兩批輪流用餐及休息，第一批時(shí)間為12：00-12：30，第二批時(shí)間為12：30-13：00，中午用餐及休息時(shí)間段內(nèi)必須保證前臺(tái)及熱線沒有空位。3、銷售案場(chǎng)共設(shè)2個(gè)營(yíng)銷小組，周一至周五（有活動(dòng)或開盤除外）安排組內(nèi)員工輪休，周末全體上班?？蛻艚哟皹I(yè)績(jī)確認(rèn)制度一、目的：為了規(guī)范各銷售案場(chǎng)銷售人員的業(yè)務(wù)接待順序及明確銷售人員業(yè)績(jī)的界定特制定此制度；二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)控股集團(tuán)所屬各項(xiàng)目銷售案場(chǎng)。控股集團(tuán)三、職責(zé)：（一）集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷1、制定案場(chǎng)業(yè)務(wù)接待原則及銷售業(yè)績(jī)確認(rèn)原則，檢查、監(jiān)督各項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)際執(zhí)行情況。（二）地區(qū)銷售部：1、負(fù)責(zé)銷售案場(chǎng)銷售人員客戶接待順序的安排，保證現(xiàn)場(chǎng)客戶接待流程有序合理進(jìn)行；2、負(fù)責(zé)對(duì)案場(chǎng)銷售人員完成業(yè)績(jī)的界定和統(tǒng)計(jì)。四、制度內(nèi)容：（一）、客戶接待細(xì)則：1、各組營(yíng)銷顧問須根據(jù)《客戶接待次序表》排定的接待順序進(jìn)行接待，第一接待須在指定區(qū)域站立等待來訪客戶。2、營(yíng)銷顧問接待客戶后，同組第二位組員按接待次序表立即補(bǔ)上該空位，已接待完畢的營(yíng)銷顧問自行排到組內(nèi)的隊(duì)尾，依次類推輪流接待客戶-。若其中有人有事要離開，則必須先安排同組組員代替其接待位，若組內(nèi)無人則由第二接待組的組員按照接待順序表輪序代替其接待位，若未做安排擅自離崗，造成前臺(tái)接待位出現(xiàn)空位，則按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)2次以上則作辭退處理。3、來訪客戶至售樓處門外時(shí)，第一接待營(yíng)銷顧問應(yīng)到門口迎接，面帶微笑說“您好，歡迎光臨”并委婉詢問客戶是否第一次來看房，是否已經(jīng)與其他營(yíng)銷顧問聯(lián)系過，以避免發(fā)生撞單現(xiàn)象。4、營(yíng)銷顧問在接待客戶時(shí)須面帶微笑，大方得體、態(tài)度和藹、不卑不亢，吐字清晰、措詞文雅，聲音平和、語速適中，并按照規(guī)定的接待流程完成接待。5、營(yíng)銷顧問帶領(lǐng)客戶參觀樣板間時(shí)應(yīng)先為客戶開門，閃身至門側(cè)并示意讓客戶先行，然后詳細(xì)為客戶介紹戶型情況及賣點(diǎn)。樣板間內(nèi)禁止吸煙、進(jìn)食、照相及攝影，接待人在阻止客戶的違規(guī)活動(dòng)時(shí)須口氣委婉，不得態(tài)度生硬粗暴。在接待過程中，遇到其他同事的客戶時(shí)，也要面帶微笑向其問候“您好”。6、與客戶至洽談區(qū)，須請(qǐng)客戶落座后方可入座，并及時(shí)讓物業(yè)服務(wù)人員為客戶上茶。在洽談過程中應(yīng)保持標(biāo)準(zhǔn)坐姿。與客戶交換名片時(shí)應(yīng)雙手遞上或雙手接納，并表示感謝。7、根據(jù)客戶需求推薦戶型并計(jì)算價(jià)格。在與客戶洽談過程中盡量避免其他事務(wù)或的打擾，若有緊急事務(wù)或時(shí)，應(yīng)向客戶表示“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下，我馬上回來”。在接待客戶時(shí)須備齊銷售工具，如：樓書、銷講、計(jì)算器、名片等，不得在洽談過程中反復(fù)離開拿取銷售工具。8、銷售現(xiàn)場(chǎng)所有營(yíng)銷顧問之間的任何內(nèi)部談話絕對(duì)禁止在有客戶在場(chǎng)的情況下進(jìn)行，以避免影響客戶或造成不必要的麻煩和疑問。在洽談區(qū)，各營(yíng)銷顧問談客戶時(shí)須注意控制對(duì)話聲音高度，以免影響周邊其他客戶。9、嚴(yán)禁營(yíng)銷顧問未經(jīng)上級(jí)主管同意私自帶領(lǐng)客戶前往工地現(xiàn)場(chǎng)，如有發(fā)現(xiàn)，則按照案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)2次以上則作辭退處理。10、接待客戶完畢后，應(yīng)及時(shí)清理談判桌上的物品。引導(dǎo)客戶盡量詳細(xì)地填寫《來訪客戶信息表》，隨后將送客戶送至門外，并目送客戶離開。11、在前臺(tái)接待位的營(yíng)銷顧問代表著公司的整體形象，必須時(shí)刻注意坐姿及站姿，不得在前臺(tái)相互大聲閑談、聊天、化妝、吃零食，不得在前臺(tái)翻閱書報(bào)雜志，不得玩游戲或接聽與工作無關(guān)的私人，否則按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)3次以上則作辭退處理。12、凡進(jìn)入售樓處的客人均算作來訪客戶，前臺(tái)負(fù)責(zé)接待的營(yíng)銷顧問必須熱情接待。在接待客戶過程中營(yíng)銷顧問須相互監(jiān)督，不得插隊(duì)，不得爭(zhēng)搶客戶，不得見到質(zhì)量較差的客戶借故回避。若有以上現(xiàn)象發(fā)生并經(jīng)核實(shí)，則當(dāng)事人按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)2次以上則作辭退處理。13、營(yíng)銷顧問在陪同客戶簽約、接待老客戶或公司客戶來訪時(shí)，輪空的接待權(quán)按接待次序表由同組營(yíng)銷顧問代替，該營(yíng)銷顧問接待完老客戶后再后補(bǔ)接待權(quán)。公司客戶除指定接待外，按照接待次序由當(dāng)前接待負(fù)責(zé)接待，接待完畢后再補(bǔ)一次接待權(quán)，若客戶下定，業(yè)績(jī)由公司統(tǒng)一分配安排。14、若來訪客戶為中介公司或同行市調(diào)，在進(jìn)入售樓處后能立即表明自已身份并呈上名片的算作一次無效接待，接待人同樣要熱情接待，并在接待完畢后將客戶名片交值班主管確認(rèn)，候補(bǔ)一次接待權(quán)。若營(yíng)銷顧問在接待過程中察覺對(duì)方為中介公司或市調(diào)的，但對(duì)方未能表明身份并呈上名片的，則算作一次有效接待，不再另補(bǔ)接待權(quán)。若中介公司或同行投訴接待人服務(wù)質(zhì)量差，經(jīng)核查屬實(shí)的則按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)２次以上則作辭退處理。15、若客戶指定的營(yíng)銷顧問不在現(xiàn)場(chǎng)或正在接待其他客戶，由第一接待先負(fù)責(zé)接待，由末位接待通知當(dāng)事人同組組員繼續(xù)協(xié)助代為接待，如同組組員均有事在身不能夠接待的，則由第一接待營(yíng)銷顧問負(fù)責(zé)接待完畢。若在接待過程中遇見原營(yíng)銷顧問須把客戶交由原營(yíng)銷顧問繼續(xù)接待，該營(yíng)銷顧問仍回到第一接待位。以上兩種情況下同組營(yíng)銷顧問或第一接待營(yíng)銷顧問不得借故拒絕接待客戶，否則按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)3次以上則作辭退處理。16、若來訪客戶表示來訪過但忘記原營(yíng)銷顧問姓名的，負(fù)責(zé)接待的營(yíng)銷顧問須熱情接待并留下姓名和聯(lián)系方式，在接待完畢后立即將該客戶信息輸入電腦營(yíng)銷系統(tǒng)查證是誰的客戶。若電腦內(nèi)沒有登記，則接待人算做一次有效接待，若已經(jīng)登記，則補(bǔ)償一次接待權(quán)。17、老客戶或已成交客戶介紹親戚、熟人、朋友來訪，若報(bào)明原營(yíng)銷顧問姓名的則由原營(yíng)銷顧問負(fù)責(zé)接待；若客戶說明是通過介紹來但遺忘原營(yíng)銷顧問姓名的，則需詢問介紹人的姓名等信息，并先正常接待。接待完畢后當(dāng)日內(nèi)將接待客戶信息及介紹人信息輸入電腦營(yíng)銷系統(tǒng)查詢未登記的，則算作一次有效接待，該客戶跟進(jìn)及成交由接待營(yíng)銷顧問負(fù)責(zé)；若已經(jīng)被登記則將客戶交還原營(yíng)銷顧問，并將詳細(xì)接待情況告知原營(yíng)銷顧問，經(jīng)主管確認(rèn)后，補(bǔ)一次接待權(quán)。18、營(yíng)銷顧問在接待完其他同事的客戶后，須及時(shí)將客戶接待情況詳細(xì)向原營(yíng)銷顧問說明，若為了私利或個(gè)人原因未及時(shí)通知當(dāng)事人，則按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)3次以上則作辭退處理。19、每位營(yíng)銷顧問必須將每一個(gè)來訪客戶的資料信息盡可能詳細(xì)準(zhǔn)確地登記在電腦營(yíng)銷系統(tǒng)中。每位營(yíng)銷顧問在接待完或者回訪完客戶之后，須及時(shí)將客戶接待及回訪情況記錄在客戶跟蹤記錄表上。20、若營(yíng)銷顧問被客戶投訴服務(wù)質(zhì)量差，經(jīng)公司查證情況屬實(shí)的，或者被上級(jí)主管發(fā)現(xiàn)接待客戶態(tài)度冷淡不熱情的，則被投訴人作辭退處理。21、若客戶指定營(yíng)銷顧問不在，而其它營(yíng)銷顧問拒絕接待客戶或在接待過程中對(duì)客戶不熱情、敷衍了事，蓄意破壞，造成客戶投訴，經(jīng)公司查證情況屬實(shí)的，則被投訴人作辭退處理。22、凡是來訪客戶，不管客戶是否留電或逗留時(shí)間長(zhǎng)短，必須登記在《客戶來訪登記表》上，如不填寫，造成公司客戶流失的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核查屬實(shí)，按案場(chǎng)管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)3次以上則作辭退處理。23、每位營(yíng)銷顧問每日18:00之前將客戶資料詳細(xì)輸入電腦營(yíng)銷系統(tǒng)，銷售主管和銷售專案進(jìn)行檢查，若未在當(dāng)日將客戶資料輸入電腦，則按案場(chǎng)考核管理制度進(jìn)行登記處罰。24、每天下班之前銷售顧問須將前臺(tái)桌面收拾整齊，嚴(yán)禁在前臺(tái)放置各類與銷售無關(guān)的物品，否則按案場(chǎng)考核管理制度進(jìn)行登記處罰。（二）、客戶業(yè)績(jī)確認(rèn)細(xì)則1、營(yíng)銷顧問每次接待新客戶后應(yīng)按客戶回訪規(guī)定及時(shí)認(rèn)真的跟進(jìn)客戶直至成交，公司實(shí)行業(yè)績(jī)首認(rèn)制，既營(yíng)銷顧問的業(yè)績(jī)確認(rèn)原則上以第一次接待客戶并輸入電腦營(yíng)銷系統(tǒng)的營(yíng)銷顧問為準(zhǔn)，一份認(rèn)購書只能確認(rèn)一名營(yíng)銷顧問的成交業(yè)績(jī)。2、若營(yíng)銷顧問只顧接待新客戶而不及時(shí)跟進(jìn)老客戶（期限為一個(gè)月），致使老客戶在其他營(yíng)銷顧問處成交，經(jīng)查證屬實(shí)的，則該客戶成交業(yè)績(jī)與原營(yíng)銷顧問無關(guān)。3、若營(yíng)銷顧問之間對(duì)客戶歸屬的確認(rèn)發(fā)生異議而不能協(xié)商解決時(shí)，須向營(yíng)銷主管提交書面情況說明，并由營(yíng)銷部經(jīng)理核實(shí)后再行確認(rèn)。當(dāng)事雙方不得在售樓處內(nèi)爭(zhēng)吵、謾罵，并在事后相互報(bào)復(fù)，損壞公司形象，甚至致使客戶流失。若有此現(xiàn)象發(fā)生，扣發(fā)當(dāng)事人當(dāng)月工資并作辭退處理。4、營(yíng)銷顧問在知曉發(fā)生撞單后，為了個(gè)人私利而不擇手段爭(zhēng)搶客戶、詆毀其他營(yíng)銷顧問，并教唆指使客戶更改購買人姓名或采用其他方式購房的均視為搶單，經(jīng)查實(shí)有此行為的營(yíng)銷顧問扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。該套業(yè)績(jī)與傭金歸還原營(yíng)銷顧問所有。5、若來訪客戶為尚未成交老客戶的代理人，在接待過程中也未提及原營(yíng)銷顧問姓名，接待人在不知情的情況下接待并認(rèn)真跟進(jìn)直至成交（時(shí)間在一個(gè)月之內(nèi)）的，若被原營(yíng)銷顧問在成交后48小時(shí)內(nèi)發(fā)現(xiàn)，則該客戶屬于共有，業(yè)績(jī)屬原營(yíng)銷顧問，原營(yíng)銷顧問應(yīng)及時(shí)通知主管及市場(chǎng)營(yíng)銷部高級(jí)經(jīng)理登記備案，并負(fù)責(zé)完成整個(gè)銷售流程。若接待營(yíng)銷顧問跟進(jìn)至成交時(shí)間超過一個(gè)月，原營(yíng)銷顧問發(fā)現(xiàn)，屬原營(yíng)銷顧問跟進(jìn)不利，則該客戶成交業(yè)績(jī)和傭金與原營(yíng)銷顧問無關(guān)。6、老客戶介紹親戚朋友來訪，說明是由老客戶介紹過來但之前并未留下姓名和聯(lián)系方式，并且不知道原營(yíng)銷顧問姓名的，則接待營(yíng)銷顧問正常接待，成交后業(yè)績(jī)和傭金歸該營(yíng)銷顧問所有。若提供了老客戶姓名和聯(lián)系方式的，則接待人須在輸入電腦查明是誰的客戶后，將情況告之原業(yè)務(wù)員。若為了私利故意隱瞞，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)后視為搶單，該營(yíng)銷顧問扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。該套業(yè)績(jī)與傭金歸還原營(yíng)銷顧問所有。7、若客戶在接待過程中由于各種原因?qū)υ瓲I(yíng)銷顧問的接待服務(wù)表示不滿意，并且要求選擇其他營(yíng)銷顧問繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)的，則當(dāng)事雙方營(yíng)銷顧問應(yīng)及時(shí)將書面情況報(bào)告并交給營(yíng)銷主管，由營(yíng)銷部經(jīng)理查明事實(shí)原因后酌情再行確認(rèn)。8、若個(gè)別客戶由于多疑、了解房源及折扣等情況而故意與多名營(yíng)銷顧問進(jìn)行聯(lián)系，并且營(yíng)銷顧問之間相互并不知情的，該客戶成交后業(yè)績(jī)?cè)瓌t上屬第一位接待營(yíng)銷顧問或?yàn)榭蛻羲付ǖ臓I(yíng)銷顧問（根據(jù)具體事實(shí)情況而定），傭金由營(yíng)銷部經(jīng)理酌情按比例進(jìn)行分配。9、若營(yíng)銷顧問為了個(gè)人私利而和中介串通，將客戶轉(zhuǎn)為中介客戶，賺取中介傭金的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。其他知情營(yíng)銷顧問若能及時(shí)向主管和經(jīng)理舉報(bào)，則該套成交業(yè)績(jī)和傭金歸該營(yíng)銷顧問所有，若知情不報(bào)，經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實(shí)則扣除該營(yíng)銷顧問當(dāng)月工資及最大套傭金，并作書面警告。10、若營(yíng)銷顧問私自口頭承諾給客戶折扣、贈(zèng)送物品等優(yōu)惠政策，致使公司蒙受損失并經(jīng)核查屬實(shí)的，則損失由該營(yíng)銷顧問補(bǔ)償，并扣發(fā)當(dāng)月工資作辭退處理。11、若營(yíng)銷顧問未經(jīng)公司同意，隱瞞事實(shí)情況私自為客戶辦理炒房、換房、更名等手續(xù)的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實(shí)，則扣除違規(guī)營(yíng)銷顧問當(dāng)月工資并作辭退處理。12、代理公司客戶、購房團(tuán)或公司客戶成交，由營(yíng)銷部經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行業(yè)績(jī)分配安排。營(yíng)銷顧問之間不得爭(zhēng)搶客戶、或不擇手段破壞其他營(yíng)銷顧問成交，若有此類情況發(fā)生，經(jīng)查實(shí)則扣除違規(guī)營(yíng)銷顧當(dāng)月工資并作辭退處理。13、營(yíng)銷顧問為取得較高的傭金提成比例而私下互相作假舞弊的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)，扣罰該套傭金，扣發(fā)當(dāng)事雙方當(dāng)月工資并作辭退處理。14、營(yíng)銷顧問須在獲得新客戶信息的當(dāng)日將詳細(xì)客戶信息輸入電腦營(yíng)銷系統(tǒng)，若由于未及時(shí)輸入電腦而產(chǎn)生的撞單現(xiàn)象，原則上該套成交業(yè)績(jī)與該營(yíng)銷顧問無關(guān)，傭金由營(yíng)銷部經(jīng)理酌情進(jìn)行分配。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)督導(dǎo)制度一、目的：為項(xiàng)目前期定位、銷售策略制定、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析的準(zhǔn)確性、可行性，及時(shí)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，給銷售計(jì)劃調(diào)整提供依據(jù)，特制定此制度。二、適用時(shí)間：銷售前期介入直至銷售完成的整個(gè)過程。三、職責(zé)：（一）地區(qū)銷售部：清楚了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)信息，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目保持動(dòng)態(tài)跟蹤，掌握第一手的市場(chǎng)變化數(shù)據(jù)。（二）集團(tuán)營(yíng)銷中心：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)制度執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。四、制度內(nèi)容：1．市場(chǎng)資料信息的閱讀1.1專案經(jīng)理1.1.11.1.22．項(xiàng)目定期考察研討制度2.1.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：2.1.1.2.1.22.2市場(chǎng)熱點(diǎn)項(xiàng)目：2.2.1.每月安排一次市場(chǎng)熱點(diǎn)項(xiàng)目考察，項(xiàng)目數(shù)量控制在3-52.2.2.項(xiàng)目考察后專案經(jīng)理安排銷售人員與市場(chǎng)人員共同進(jìn)行研討講評(píng)，并于每月283．專題調(diào)研工作：凡在下列工作程序之前，必須由專案經(jīng)理牽頭組織銷售人員進(jìn)行專題考察，目的為掌握近期市場(chǎng)信息變化：3.1涉及產(chǎn)品定價(jià)3.2涉及項(xiàng)目開盤、加推3.3涉及后續(xù)項(xiàng)目定位五、支持性文件：《.樓盤市調(diào)表》房源銷控、換房、退房、更名制度一、目的：為了規(guī)范和明確集團(tuán)各銷售項(xiàng)目的銷控制度、換房制度、退房制度、更名制度，提升項(xiàng)目的綜合操作水平，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目操作規(guī)范化，特此集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷定本制度?？毓杉瘓F(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)所轄各城市研發(fā)項(xiàng)目，包括住宅，小區(qū)內(nèi)商鋪，車位商鋪、酒店式公寓、辦公樓、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園、車位等物業(yè)；商鋪、酒店式公寓、辦公樓、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園、車位三、職責(zé)：（一）地區(qū)銷售部：1、負(fù)責(zé)建議房源的銷控方案及要求換房、退房、更名情況的一審。2、負(fù)責(zé)編制銷控、換房、退房、更名等相關(guān)流轉(zhuǎn)表單的填寫，并報(bào)相關(guān)部門審批。（二）集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷1、負(fù)責(zé)對(duì)地區(qū)銷售部上報(bào)的上述流轉(zhuǎn)表單做審批，并報(bào)集團(tuán)總經(jīng)理控股集團(tuán)常務(wù)副總裁審閱后執(zhí)行；涉及款項(xiàng)支出的報(bào)董事長(zhǎng)審批后執(zhí)行。控股集團(tuán)常務(wù)副總裁2、負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)控集團(tuán)各項(xiàng)目上述四項(xiàng)制度的執(zhí)行情況。四、定義：換房：是指在樓宇認(rèn)購過程客戶提出對(duì)樓宇更換的銷售變更行為；加名：是指在樓宇認(rèn)購過程客戶提出增加業(yè)主姓名的變更行為；減名：是指在樓宇認(rèn)購過程客戶提出減少業(yè)主姓名的變更行為；換名：是指在樓宇認(rèn)購過程客戶提出更換業(yè)主姓名的變更行為。五、工作流程房源銷控程序：1、適用：所有新推樓盤或分期開盤的項(xiàng)目樓盤的銷控；2、工作程序：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷根據(jù)開盤套數(shù)比例，確定實(shí)際銷控的房源。開盤前2周申請(qǐng)保留房源的相關(guān)部門提交《保留房源申請(qǐng)單》，報(bào)控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷根據(jù)開盤套數(shù)比例，確定實(shí)際銷控的房源。開盤前2周申請(qǐng)保留房源的相關(guān)部門提交《保留房源申請(qǐng)單》，報(bào)控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷下發(fā)執(zhí)行，控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷備案下發(fā)執(zhí)行，控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷備案控股集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審批控股集團(tuán)常務(wù)副總裁開盤前一周，審核并確認(rèn)3、工作職責(zé)：3.1地區(qū)銷售部：開盤前2周完成房源銷控建議，編寫《地區(qū)銷售部請(qǐng)示報(bào)告》（見附件一）；原則上總經(jīng)理控股集團(tuán)常務(wù)副總裁審核確定后，地區(qū)銷售部不再接受新的保留房源?？毓杉瘓F(tuán)常務(wù)副總裁3.2集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷根據(jù)地區(qū)銷售部提報(bào)的《工作請(qǐng)示報(bào)告》，根據(jù)開盤套數(shù)比例，確定實(shí)際銷控的房源?？毓杉瘓F(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷房源換房程序：樓宇換房涉及的文件主要是《房屋定購單》、《商品房買賣合同》及附加協(xié)議，客戶簽預(yù)售合同前發(fā)生換房，《房屋定購單》作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；客戶簽預(yù)售合同后發(fā)生換房（原則上不同意客戶換房），《商品房買賣合同》及附加協(xié)議作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)。1、適用：簽合同前換房和簽合同后換房。2、工作程序：3、工作職責(zé)：2.1地區(qū)銷售部：確認(rèn)客戶填寫的<換房申請(qǐng)單>(見附件二)的完整性(并需由客戶本人簽字)；案場(chǎng)經(jīng)理、地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)審核后給出批復(fù)意見；對(duì)涉及退款的，在換房申請(qǐng)單審批完畢后，上報(bào)<退付房款申請(qǐng)單>(見附件三)，提報(bào)公司相關(guān)部門流轉(zhuǎn)。2.2集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)地區(qū)銷售部上報(bào)的換房申請(qǐng)單進(jìn)行審批并做備案；對(duì)未涉及退款的直接下發(fā)執(zhí)行；對(duì)涉及退款的，審批<退付房款申請(qǐng)單>，并按財(cái)務(wù)付款制度執(zhí)行。房源退定及退房程序：1、適用：簽合同前退定和簽合同后退房。2、工作程序：3、工作職責(zé)：3.1地區(qū)銷售部：確認(rèn)客戶填寫的<退房申請(qǐng)單>(見附件四)的完整性(并需由客戶本人簽字)；案場(chǎng)經(jīng)理，地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)審核后給出批復(fù)建意見；對(duì)涉及退款的，在〈退房申請(qǐng)單〉審批完畢后，上報(bào)<退付房款申請(qǐng)單>，提報(bào)公司相關(guān)部門流轉(zhuǎn)。3.2集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)地區(qū)銷售部上報(bào)的〈退房申請(qǐng)單〉進(jìn)行審批.對(duì)地區(qū)銷售部上報(bào)的〈退付房款申請(qǐng)單〉進(jìn)行審批并做備案.，提報(bào)集團(tuán)相關(guān)部門審批。房源加名、減名、更名程序：樓宇的加名/減名/換名涉及的文件主要為預(yù)售合同及附加協(xié)議，客戶簽預(yù)售合同前發(fā)生加名/減名/換名，房屋定購單作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；客戶簽預(yù)售合同后發(fā)生加名/減名/換名，預(yù)售合同及附加協(xié)議作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)。預(yù)售合同在完成網(wǎng)上打印后，原則上不同意更名。1、適用：簽合同前加名、減名、更名和簽合同后加名、減名、更名。2、工作程序：3、工作職責(zé)：3.1地區(qū)銷售部：確認(rèn)客戶填寫的<更名（增名、減名）申請(qǐng)單>(見附件五)的完整性(并需由客戶本人簽字)。案場(chǎng)經(jīng)理，地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)審核后給出批復(fù)建意見。3.2集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)地區(qū)銷售部上報(bào)的〈更名（增名、減名）申請(qǐng)單〉進(jìn)行審批；提報(bào)集團(tuán)相關(guān)部門審批并做備案。六、支持性文件：《換房申請(qǐng)單》、《退付房款申請(qǐng)》、《退房申請(qǐng)單》、《更名（增名、減名）申請(qǐng)單》銷售定價(jià)管理制度一、目的：為了規(guī)范和明確集團(tuán)各銷售項(xiàng)目的定價(jià)流程、定價(jià)依據(jù)，提升項(xiàng)目的綜合操作水平，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化，特此集團(tuán)營(yíng)銷中心定本制度；二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)控股集團(tuán)所轄各城市研發(fā)項(xiàng)目，包括住宅，小區(qū)內(nèi)商鋪，車位等物業(yè)；控股集團(tuán)三、職責(zé)：（一）地區(qū)銷售部：1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售價(jià)格的具體擬定，執(zhí)行，保證項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)價(jià)格在公司考核指標(biāo)之上；2、負(fù)責(zé)編制《工作流轉(zhuǎn)單》，報(bào)相關(guān)部門審批。（二）集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷1、對(duì)于價(jià)格方案進(jìn)行初審，組織定價(jià)專題會(huì)議，結(jié)合市場(chǎng)的情況重新做調(diào)整后，報(bào)集團(tuán)總經(jīng)理審批執(zhí)行；2、負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)控集團(tuán)各項(xiàng)目銷售價(jià)格的執(zhí)行情況。四、工作流程新推樓盤定價(jià)程序：1、適用：所有新推樓盤或分期開盤的項(xiàng)目樓盤定價(jià)；2、工作程序：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷召開定價(jià)專題會(huì)議確定價(jià)格體系地區(qū)財(cái)務(wù)部會(huì)簽定價(jià)報(bào)告控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷召開定價(jià)專題會(huì)議確定價(jià)格體系地區(qū)財(cái)務(wù)部會(huì)簽定價(jià)報(bào)告地區(qū)銷售部開盤前1個(gè)月制定《定價(jià)建議書》控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審核集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)核算地區(qū)銷售部調(diào)整制作價(jià)目表控股集團(tuán)常務(wù)副總裁集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)核算地區(qū)銷售部調(diào)整制作價(jià)目表控股集團(tuán)常務(wù)副總裁審核并確認(rèn)控股集團(tuán)常務(wù)副總裁確認(rèn)下發(fā)執(zhí)行、控股集團(tuán)常務(wù)副總裁確認(rèn)下發(fā)執(zhí)行、控股集團(tuán)財(cái)務(wù)部存檔董事長(zhǎng)確認(rèn)3、工作職責(zé)：3.1地區(qū)銷售部：開盤前一個(gè)月完成定價(jià)建議，編寫《定價(jià)建議書》；編制《工作請(qǐng)示報(bào)告》，報(bào)相關(guān)部門審批；初審交易中心報(bào)批預(yù)測(cè)面積的完整性及準(zhǔn)確性；根據(jù)公司批復(fù)進(jìn)行價(jià)格修正、制定價(jià)格表；3.2集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷組織召開定價(jià)專題會(huì)議，確定樓盤整體均價(jià)，推案范圍及順序；分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，根據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)提出定價(jià)建議及推案建議。3.3集團(tuán)控股集團(tuán)財(cái)務(wù)部：控股集團(tuán)明確樓盤成本，根據(jù)公司利潤(rùn)要求提出項(xiàng)目理想價(jià)位根據(jù)定價(jià)系數(shù)，核對(duì)價(jià)目表是否有誤，核對(duì)折扣對(duì)均價(jià)實(shí)現(xiàn)的影響；審批定價(jià)報(bào)告及價(jià)目表，完成會(huì)簽；（二）在售樓盤調(diào)價(jià)程序：適用：項(xiàng)目樓盤已經(jīng)在售，在銷售過程中對(duì)在售樓盤做出價(jià)格調(diào)整。工作程序：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審核確認(rèn)地區(qū)財(cái)務(wù)部進(jìn)行價(jià)格核算并確認(rèn)控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審核確認(rèn)地區(qū)財(cái)務(wù)部進(jìn)行價(jià)格核算并確認(rèn)地區(qū)銷售部提出調(diào)價(jià)方案上報(bào)下發(fā)執(zhí)行、下發(fā)執(zhí)行、控股集團(tuán)財(cái)務(wù)部存檔控股集團(tuán)常務(wù)副總裁確認(rèn)集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)審核董事長(zhǎng)確認(rèn)控股集團(tuán)常務(wù)副總裁確認(rèn)集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)審核董事長(zhǎng)確認(rèn)3、工作職責(zé)：3.1地區(qū)銷售部：根據(jù)樓盤現(xiàn)狀，提出調(diào)價(jià)方案；編制《工作請(qǐng)示報(bào)告》，報(bào)相關(guān)部門審批；根據(jù)批復(fù)后的調(diào)價(jià)報(bào)告制定價(jià)格表；3.2集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷會(huì)簽調(diào)價(jià)報(bào)告，對(duì)調(diào)價(jià)方案進(jìn)行建議；核對(duì)價(jià)格表并存檔；3.3集團(tuán)控股集團(tuán)財(cái)務(wù)部：控股集團(tuán)會(huì)簽價(jià)格調(diào)整方案；核對(duì)價(jià)格并存檔；五、參考文件：《定價(jià)建議書》定價(jià)建議書一、宏觀市場(chǎng)研究：描述市場(chǎng)總體走勢(shì)；土地供應(yīng)預(yù)售面積供應(yīng)與成交情況近期宏觀調(diào)控及銀貸政策對(duì)市場(chǎng)影響等二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究：競(jìng)爭(zhēng)者品牌及經(jīng)營(yíng)情況、產(chǎn)品情況、價(jià)格走勢(shì)、近期價(jià)格區(qū)域市場(chǎng)客戶狀況、現(xiàn)階段預(yù)約情況、價(jià)格反映等三、項(xiàng)目自身產(chǎn)品評(píng)估：地段因素、配套因素、產(chǎn)品差異等本案均價(jià)建議四、制定整體定價(jià)策略：推案順序、計(jì)劃開盤策略五、制表自身產(chǎn)品分析：樓棟、樓層、朝向、戶型、面積、景觀等系數(shù)說明相關(guān)優(yōu)惠折扣方案銷售折扣審批制度一、目的：為規(guī)范銷售折扣審批制度管理特制定規(guī)此制度。二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)所屬各項(xiàng)目。三、職責(zé)：地區(qū)銷售部：根據(jù)客戶提出價(jià)格優(yōu)惠要求制作《價(jià)格優(yōu)惠審批表》進(jìn)行流轉(zhuǎn)審批。集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)地區(qū)銷售部提交的《價(jià)格優(yōu)惠審批表》進(jìn)行審批，超出集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷權(quán)限交由集團(tuán)總經(jīng)理控股集團(tuán)常務(wù)副總裁審批?？毓杉瘓F(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷控股集團(tuán)常務(wù)副總裁四、制度內(nèi)容：1、銷售折扣審批制度針對(duì)個(gè)別客戶提出的價(jià)格優(yōu)惠，案場(chǎng)促銷的針對(duì)某類客戶的集中式價(jià)格優(yōu)惠需以工作請(qǐng)示報(bào)告形式上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷審批。控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷2、銷售折扣審批制度涉及的文件是《價(jià)格優(yōu)惠審批表》，《價(jià)格優(yōu)惠審批表》作為簽約時(shí)價(jià)格優(yōu)惠的依據(jù)；3、.原則要求銷售折扣的申報(bào)須于客戶簽定《房屋定購單》之后或同時(shí)進(jìn)行。4、銷售折扣審批人原則上依次為案場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)營(yíng)銷中心副總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理區(qū)域副總經(jīng)理、控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)，超出集團(tuán)營(yíng)銷中心權(quán)限由集團(tuán)總經(jīng)理控股集團(tuán)常務(wù)副總裁審批確認(rèn)。區(qū)域副總經(jīng)理、控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷控股集團(tuán)常務(wù)副總裁5、《價(jià)格優(yōu)惠審批表》流轉(zhuǎn)完成后，《價(jià)格優(yōu)惠審批表》原件由項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部歸檔，集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷、區(qū)域銷售部、項(xiàng)目公司案場(chǎng)復(fù)印件留檔；控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷6、客戶必須憑流轉(zhuǎn)完成《價(jià)格優(yōu)惠審批表》及《房屋定購單》方可于簽約時(shí)享受價(jià)格優(yōu)惠。7、三聯(lián)《房屋定購單》均須注明《價(jià)格優(yōu)惠審批表》編號(hào)，以便日后查驗(yàn)。五、折扣權(quán)限：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)折扣權(quán)限當(dāng)前銷售價(jià)下浮1%當(dāng)前銷售價(jià)下浮2%六、審批流程：客戶申請(qǐng)額外折扣客戶申請(qǐng)額外折扣案場(chǎng)填寫案場(chǎng)填寫《價(jià)格優(yōu)惠審批表》控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷審批控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷審批須上報(bào)集團(tuán)審批案場(chǎng)經(jīng)理審批案場(chǎng)經(jīng)理審批案場(chǎng)經(jīng)理審批案場(chǎng)經(jīng)理審批區(qū)域營(yíng)銷副總監(jiān)審批區(qū)域營(yíng)銷副總監(jiān)審批區(qū)域營(yíng)銷副總監(jiān)審批區(qū)域營(yíng)銷副總監(jiān)審批控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷審批控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷審批控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷審批集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審批集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審批集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審批集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審批控股集團(tuán)常務(wù)副總裁審批控股集團(tuán)常務(wù)副總裁審批集團(tuán)董事長(zhǎng)審集團(tuán)董事長(zhǎng)審批原件留項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部存檔備案復(fù)印件送原件留項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部存檔備案復(fù)印件送控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷備案復(fù)印件送區(qū)域營(yíng)銷部備案復(fù)印件送項(xiàng)目公司案場(chǎng)備案客戶簽約七、支持性文件：《價(jià)格優(yōu)惠審批表》《價(jià)格優(yōu)惠審批表》項(xiàng)目?jī)r(jià)格優(yōu)惠審批表項(xiàng)目購買人姓名室號(hào)面積原單價(jià)建議優(yōu)惠幅度優(yōu)惠后單價(jià)申請(qǐng)?zhí)厥鈨r(jià)格理由案場(chǎng)經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷副總監(jiān)控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)控股集團(tuán)常務(wù)副總裁集團(tuán)董事長(zhǎng)制表人：上報(bào)日期：銷售文本管理制度一、目的：為規(guī)范使用案場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)中所有對(duì)外使用的法律文本，包括：預(yù)（出）售合同、房屋定（訂）購單等，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷特制定本制度?？毓杉瘓F(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)所屬各項(xiàng)目。三、職責(zé)：地區(qū)銷售部：制定各類現(xiàn)場(chǎng)對(duì)外銷售文本，將文本樣本提交集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷流轉(zhuǎn)審批；控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷在銷售文本的實(shí)際簽訂過程中進(jìn)行審核把關(guān)；集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷將地區(qū)銷售部使用的各類銷售文本進(jìn)行審核審批，并備案；集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷定期、不定期對(duì)各地區(qū)銷售部銷售文本使用情況進(jìn)行檢查?？毓杉瘓F(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷四、定義：銷售文本是指一切涉及營(yíng)銷業(yè)務(wù)的所有對(duì)外使用的法律文本。五、銷售文本使用管理流程：1、房地產(chǎn)合同等銷售文本樣本的確定1.1、銷售合同樣本等銷售使用文本由各地區(qū)營(yíng)銷管理部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況負(fù)責(zé)安排制定初稿。1.2、初稿經(jīng)項(xiàng)目公司法務(wù)、總經(jīng)理項(xiàng)目總經(jīng)理審批后報(bào)集團(tuán)流轉(zhuǎn)。項(xiàng)目總經(jīng)理1.3、經(jīng)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心、法務(wù)、營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷、法務(wù)審核后，報(bào)集團(tuán)總經(jīng)理控股集團(tuán)常務(wù)副總裁、董事長(zhǎng)審批。將修改意見及時(shí)反饋地區(qū)營(yíng)銷管理部，地區(qū)營(yíng)銷管理部及時(shí)修改，完成銷售文本的定稿，并報(bào)集團(tuán)審批和備案?？毓杉瘓F(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷、法務(wù)控股集團(tuán)常務(wù)副總裁1.4、經(jīng)過定稿的銷售合同、定（訂）單樣本等銷售使用文本在使用過程中，如需對(duì)其進(jìn)行部分修訂的，修訂部分的條款由項(xiàng)目公司營(yíng)銷部根據(jù)上述程序重新進(jìn)行審批。1.5、集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷將定期、不定期對(duì)各地區(qū)營(yíng)銷管理部銷售文本使用情況進(jìn)行檢查，對(duì)違反規(guī)定的情況將嚴(yán)肅處理?？毓杉瘓F(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷2、房地產(chǎn)合同等銷售文本的簽訂2.1、簽訂房屋定（訂）購單和預(yù)（出）售合同必須在雙方對(duì)所有條款無誤的情況下簽署，定購單和合同一經(jīng)簽署對(duì)雙方均有制約作用，任何一方違約，均按相關(guān)條款執(zhí)行。2.2、營(yíng)銷人員在制作房屋定購單和預(yù)（出）售合同時(shí)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行確定的銷售價(jià)格、付款方式、物業(yè)交付和辦理權(quán)證等規(guī)定口徑（即樣本合同），不得擅自進(jìn)行統(tǒng)一口徑之外的口頭或書面承諾，或變相誤導(dǎo)客戶，以提高合同簽約率。2.3、購房合同必須按照已經(jīng)簽訂的房屋定（訂）購單約定的期限簽訂，預(yù)（出）售合同應(yīng)由客服人員依據(jù)業(yè)務(wù)員填寫的客戶資料表，按樣本合同、在房地產(chǎn)網(wǎng)上交易系統(tǒng)中進(jìn)行填寫輸入，經(jīng)客戶確認(rèn)、案場(chǎng)經(jīng)理審核后進(jìn)行上傳及打印。（在集中簽約階段，由專案另外加派人手）2.4、營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)牢固樹立法律意識(shí)，在簽訂房屋定（訂）購單和預(yù)（出）售合同之前應(yīng)主動(dòng)向客戶解釋有關(guān)條款的內(nèi)容和準(zhǔn)確回答客戶提出的問題。2.5、營(yíng)銷人員在與客戶簽訂房屋定（訂）購單后，對(duì)需要辦理銀行貸款的客戶應(yīng)詳細(xì)介紹客戶所需提供的貸款資料的要求、證件及費(fèi)用明細(xì)表，并囑咐客戶在簽訂合同時(shí)帶齊上述資料；對(duì)需要辦理公積金貸款的客戶，還應(yīng)讓客戶填寫公積金查詢單。2.6、預(yù)（出）售合同的權(quán)益人填寫由客戶自己決定（權(quán)益人數(shù)量根據(jù)各項(xiàng)目所在地實(shí)際情況和要求的不同進(jìn)行確定）；凡需辦理銀行貸款的，貸款人必須在權(quán)益人之中，需代辦銀行貸款的客戶應(yīng)提供的資料及費(fèi)用，由置業(yè)顧問（客服人員）負(fù)責(zé)收集，若資料不齊全，應(yīng)由置業(yè)顧問（客服人員）向客戶催收。2.7現(xiàn)場(chǎng)售樓處簽訂的房屋定購單、預(yù)（出）售合同及貸款資料，必須由案場(chǎng)經(jīng)理審核簽字，然后統(tǒng)一交客服人員簽收，由客服人員辦理合同備案登記及貸款手續(xù)。3、合同等銷售文本的審核3.1、房地產(chǎn)合同等銷售文本的審核實(shí)行二級(jí)審核制度。3.2、各項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)所有合同等銷售文本進(jìn)行仔細(xì)的審核。3.3、各項(xiàng)目公司應(yīng)當(dāng)安排專人對(duì)已經(jīng)簽訂的合同等銷售文本進(jìn)行審查。3.4、集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷定期、不定期的對(duì)集團(tuán)各房地產(chǎn)項(xiàng)目已經(jīng)簽訂的合同等銷售文本是否規(guī)范進(jìn)行抽查?？毓杉瘓F(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷4、房地產(chǎn)合同等銷售文本的登記、交接和存檔4.1各項(xiàng)目每套房屋簽訂的預(yù)（出）售合同的份數(shù)由客戶服務(wù)人員根據(jù)項(xiàng)目所在地交易部門的規(guī)定確定。4.2預(yù)（出）售合同由各現(xiàn)場(chǎng)售樓部簽訂完畢后，所有合同附各區(qū)（縣）房地產(chǎn)交易中心文件登記表及交接清單由客戶服務(wù)人員統(tǒng)一進(jìn)行備案登記。4.3合同備案登記后，客戶服務(wù)人員留存，在返還客戶時(shí)必須做好簽收手續(xù)。對(duì)于需要代辦銀行貸款的，客戶服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)留用相應(yīng)數(shù)量的合同，合同返還客戶時(shí)必須囑咐客戶應(yīng)妥善保管。待交房完畢后，由營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷統(tǒng)一接收?？毓杉瘓F(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷5、處罰辦法5.1、置業(yè)顧問（客服人員）簽訂的房屋定（訂）購單、預(yù)（出）售合同內(nèi)容填寫不規(guī)范，經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理核查發(fā)現(xiàn)后應(yīng)當(dāng)視情節(jié)輕重報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷批準(zhǔn)后，給予責(zé)任人50～200元/套的罰款?？毓杉瘓F(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷5.2、在對(duì)外銷售和簽訂合同過程中，發(fā)生營(yíng)銷人員擅自向客戶做出承諾，簽訂合同發(fā)生重大差錯(cuò)的，對(duì)責(zé)任人處以行政處分和直接經(jīng)濟(jì)損失的20％～40％的罰款。5.3、集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷在抽查過程中，如發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人員違反本細(xì)則有關(guān)規(guī)定的，對(duì)責(zé)任人及直接領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行處罰?？毓杉瘓F(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷例會(huì)管理制度一、目的：確保集團(tuán)與各項(xiàng)目銷售部、各項(xiàng)目銷售部管理人員與業(yè)務(wù)人員之間的聯(lián)系。便于各級(jí)管理人員及時(shí)了解案場(chǎng)的銷售狀況及業(yè)務(wù)問題，及時(shí)采取調(diào)整措施，確保銷售計(jì)劃的完成，特制定此制度。二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)所屬各項(xiàng)目銷售部。三、職責(zé)：（一）集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷組織召開由集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)主持的營(yíng)銷中心商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷月度營(yíng)銷會(huì)議，參加各項(xiàng)目營(yíng)銷會(huì)議，進(jìn)行工作指導(dǎo)；商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)各類會(huì)議紀(jì)要的集中歸檔；（二）地區(qū)銷售部：組織并督導(dǎo)各銷售案場(chǎng)準(zhǔn)時(shí)召開各類銷售會(huì)議。四、會(huì)議制度：1、案場(chǎng)例會(huì)：1.1每日例會(huì)（晨會(huì)、晚會(huì)）會(huì)議時(shí)間：每日8：30、17:30（周末視現(xiàn)場(chǎng)客戶接待情況調(diào)整晚會(huì)時(shí)間）會(huì)議內(nèi)容：匯報(bào)當(dāng)日業(yè)務(wù)情況及布置工作的完成情況（來訪、來電、回訪）；安排次日工作內(nèi)容及計(jì)劃；3針對(duì)業(yè)務(wù)難題及客戶特殊情況展開討論并提出對(duì)策；4當(dāng)天媒體發(fā)布情況的通報(bào)；當(dāng)天紀(jì)律執(zhí)行情況通報(bào)。1.2每周例會(huì)（銷售案場(chǎng)所有員工）會(huì)議時(shí)間：每周日17：30會(huì)議內(nèi)容：本周銷售部日常工作情況及業(yè)務(wù)完成情況分析；營(yíng)銷顧問各類疑問解答；下周工作計(jì)劃安排及業(yè)務(wù)指標(biāo)下達(dá)；統(tǒng)一各項(xiàng)對(duì)外宣傳口徑；營(yíng)銷顧問自我總結(jié)；客戶投訴上報(bào)。2、項(xiàng)目營(yíng)銷會(huì)議（區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理、項(xiàng)目策劃經(jīng)理、營(yíng)銷中心集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷高層管理人員）集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷會(huì)議時(shí)間：周五13：00（兩周至現(xiàn)場(chǎng)開一次）周二13：00周二13：00會(huì)議內(nèi)容：2.1匯報(bào)本周各組業(yè)務(wù)情況；2.2匯報(bào)布置工作的完成情況；2.3提出在工作中新近發(fā)現(xiàn)的問題，并討論解決方案；2.4其他需要溝通和決策事項(xiàng)討論；2.5下周工作計(jì)劃安排及業(yè)務(wù)指標(biāo)下達(dá)；2.6市調(diào)工作情況匯報(bào)及安排。3、營(yíng)銷中心商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷月度會(huì)議商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷會(huì)議時(shí)間：每月26--30日至下月五日會(huì)議內(nèi)容：3.1各項(xiàng)目上月工作總結(jié)及下月工作安排；3.2集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)主持下達(dá)各項(xiàng)目業(yè)務(wù)指標(biāo)；3.3其他需要溝通和決策事項(xiàng)討論。4、會(huì)議紀(jì)要：4.1案場(chǎng)周例會(huì)會(huì)議紀(jì)要每周一9：30每周三12：00前發(fā)送至地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、地區(qū)項(xiàng)目公司總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷中心相關(guān)人員、集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)人員、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)；每周三12：00集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)人員4.2營(yíng)銷中心月度例會(huì)會(huì)議紀(jì)要發(fā)送至地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、地區(qū)項(xiàng)目公司總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷中心相關(guān)人員、集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)人員、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)總經(jīng)理集團(tuán)常務(wù)副總裁。集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)人員集團(tuán)常務(wù)副總裁銷售報(bào)表管理制度一、目的：統(tǒng)一規(guī)范各案場(chǎng)銷售報(bào)表形式、內(nèi)容及完成時(shí)間。二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)所屬各項(xiàng)目。三、職責(zé)：（一）地區(qū)銷售部：負(fù)責(zé)各類銷售報(bào)表、工作計(jì)劃和工作總結(jié)的制作編寫，保證準(zhǔn)確無誤，并且及時(shí)上報(bào)至集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷；控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷（二）集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷：負(fù)責(zé)將各銷售案場(chǎng)報(bào)表整理歸檔、根據(jù)銷售報(bào)表及時(shí)掌握各項(xiàng)目銷售信息進(jìn)行銷售控制及策略調(diào)整?？毓杉瘓F(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷四、現(xiàn)行報(bào)表制作要求：地區(qū)銷售部必須嚴(yán)格按照集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的規(guī)定表格填寫報(bào)表及工作計(jì)劃、工作總結(jié)；控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷日?qǐng)?bào)表：由項(xiàng)目案場(chǎng)銷控人員將當(dāng)日數(shù)據(jù)及時(shí)輸入明源系統(tǒng)，于每日上午9：00前發(fā)送至集團(tuán)計(jì)管組案場(chǎng)銷售經(jīng)理，由計(jì)管組案場(chǎng)銷售經(jīng)理進(jìn)行各項(xiàng)目銷售數(shù)據(jù)匯總并發(fā)送至策劃經(jīng)理、區(qū)域營(yíng)銷副總監(jiān)、營(yíng)銷中心總經(jīng)理、地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷集團(tuán)分管副總、集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)。日?qǐng)?bào)模板以集團(tuán)營(yíng)銷中心商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷統(tǒng)一下發(fā)的模板為準(zhǔn)。案場(chǎng)銷售經(jīng)理案場(chǎng)銷售經(jīng)理地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷周報(bào)表：3.1每周五12：00之前將下周工作計(jì)劃表發(fā)送至集團(tuán)計(jì)管組案場(chǎng)銷售經(jīng)理，由計(jì)管組案場(chǎng)銷售經(jīng)理匯總并發(fā)送至策劃經(jīng)理、區(qū)域營(yíng)銷副總監(jiān)、營(yíng)銷中心總經(jīng)理地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷、集團(tuán)分管副總；案場(chǎng)銷售經(jīng)理案場(chǎng)銷售經(jīng)理地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷3.2每周一上午9：30以前將一周銷售情況表、周來人來電分析、案場(chǎng)周銷售分析（附件一）發(fā)送至地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)計(jì)管組、營(yíng)銷中心總經(jīng)理地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)；地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷月報(bào)表：4.1每月2028日上午10：00前將下月度工作計(jì)劃發(fā)送至地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)計(jì)管組、營(yíng)銷中心總經(jīng)理地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)；28地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷4.2每月3日上午10：00前將月銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表(統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截止至當(dāng)月月底)、月度工作總結(jié)（附件二）發(fā)送至地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)計(jì)管組、營(yíng)銷中心總經(jīng)理地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)；地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷4.3每月10日前將上月月度市場(chǎng)報(bào)告發(fā)送至地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)計(jì)管組、營(yíng)銷中心總經(jīng)理地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)；地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)、集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷5、認(rèn)真對(duì)待報(bào)表填寫，報(bào)表的填寫要求準(zhǔn)確性、及時(shí)性和完整性，報(bào)表的完成情況也做為年底的考核依據(jù)；6、報(bào)表的具體制作要求以集團(tuán)下發(fā)的模板要求為準(zhǔn)。五、支持性文件《案場(chǎng)周銷售分析》、《月度工作總結(jié)》、《月度市場(chǎng)分析》附件一：案場(chǎng)第周周分析一、本周銷售數(shù)據(jù)情況二、來人來電情況分析：本周情況與上周情況對(duì)比；本周媒體發(fā)布內(nèi)容及效果反饋；來電來人情況效果分析；三、本周成交情況分析：（足、簽、退情況）四、本周案場(chǎng)主要工作情況總結(jié)五、下周工作計(jì)劃安排六、工作建議及意見七、客戶投訴附件二：月度工作總結(jié)上月銷售完成情況總結(jié)：銷售目標(biāo)完成情況（銷售額、回款計(jì)劃與實(shí)際完成情況比較）、來人、來電完成情況各類戶型、各類樓層去化情況上月推廣效果總結(jié)：上月推廣主題及表現(xiàn)總結(jié)上月媒體投放效果總結(jié)營(yíng)銷活動(dòng)效果總結(jié)（促銷活動(dòng)效果評(píng)估表）營(yíng)銷費(fèi)用總結(jié)：上月計(jì)劃發(fā)生金額；上月實(shí)際發(fā)生金額；截止該月項(xiàng)目剩余營(yíng)銷費(fèi)用金額；四、下月度營(yíng)銷工作計(jì)劃下月銷售目標(biāo)：下月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)調(diào)整、下月資金回籠目標(biāo)調(diào)整下月銷售重點(diǎn)及配合推廣策略3、下月媒體配合方案4.、促銷活動(dòng)初步方案5、各類渠道推廣、促銷活動(dòng)預(yù)期達(dá)到的效果（來人量、成交量）五、月度工作計(jì)劃表地區(qū)銷售部月度營(yíng)銷工作計(jì)劃表分項(xiàng)工作內(nèi)容計(jì)劃開始時(shí)間計(jì)劃完成時(shí)間實(shí)際開始時(shí)間實(shí)際完成時(shí)間責(zé)任人配合或協(xié)調(diào)方情況說明策劃銷售客服制表時(shí)間：附件三：月度市場(chǎng)分析一、二級(jí)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)1、項(xiàng)目城市整體分析附表.《全市住宅市場(chǎng)分析表》、《全市住宅指數(shù)走勢(shì)圖》全市住宅市場(chǎng)分析表單位：萬平方米、元/平方米供應(yīng)量成交量成交均價(jià)與去年本月同比與上月環(huán)比與去年本月同比與上月環(huán)比與去年本月同比與上月環(huán)比全市住宅商業(yè)項(xiàng)目成交均價(jià)走勢(shì)商業(yè)項(xiàng)目2、項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)分析附表.《區(qū)域住宅市場(chǎng)分析表》、《區(qū)域住宅指數(shù)走勢(shì)圖》區(qū)域住宅市場(chǎng)分析表單位：萬平方米、元/平方米供應(yīng)量成交量成交均價(jià)與去年本月同比與上月環(huán)比與去年本月同比與上月環(huán)比與去年本月同比與上月環(huán)比區(qū)域住宅商業(yè)地產(chǎn)成交均價(jià)走勢(shì)商業(yè)地產(chǎn)二、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析1、在售典型樓盤月度分析附表.《在售樓盤分析表》在售樓盤分析表單位:2、下月預(yù)計(jì)新推樓盤分析附表.《新增樓盤推量表》下月預(yù)計(jì)新推樓盤2007年月單位：套、元/平方米案名預(yù)計(jì)推量推出均價(jià)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)預(yù)計(jì)推廣活動(dòng)合計(jì)銷售案場(chǎng)行政管理考核制度一、目的：為樹立公司的形象，提高員工素質(zhì)，確保案場(chǎng)工作的順利開展，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷工作的規(guī)范化管理，提高營(yíng)銷顧問的整體素質(zhì)，特制定此案場(chǎng)管理考核制度；二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)所屬各項(xiàng)目銷售案場(chǎng)；三、職責(zé)：（一）集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷：控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷負(fù)責(zé)制定《案場(chǎng)考核表》、《集團(tuán)考核表》及獎(jiǎng)懲制度；實(shí)施不定期考核，根據(jù)考核結(jié)果對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。（二）地區(qū)銷售部：1、督促案場(chǎng)經(jīng)理對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行日常監(jiān)督管理及考核；2、將考核結(jié)果匯總上報(bào)，提出改進(jìn)建議。四、考核辦法：（一）集團(tuán)考核：1、每月集團(tuán)對(duì)各案場(chǎng)不定時(shí)進(jìn)行及2次現(xiàn)場(chǎng)考核，考核成績(jī)將歸檔，作為年中及年底的考核依據(jù)；公司及集團(tuán)管理層現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)時(shí)發(fā)現(xiàn)問題也作為集團(tuán)對(duì)案場(chǎng)的考核依據(jù)。（二）案場(chǎng)考核：由地區(qū)營(yíng)銷副總監(jiān)或?qū)０该咳者M(jìn)行人員考核紀(jì)錄，每周一將上周考核情況匯總交至集團(tuán)營(yíng)銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷備案?？毓杉瘓F(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷案場(chǎng)考核具體辦法：2.1罰款金額：每罰１分則罰款20元；2.2被罰分的營(yíng)銷顧問由地區(qū)銷售部出具《罰分通知書》及收款收據(jù)，罰款須在收到《罰分通知書》后24小時(shí)內(nèi)交納，員工區(qū)亦會(huì)張貼當(dāng)月的《罰分統(tǒng)計(jì)表》；2.3當(dāng)月罰分達(dá)5分以上10分以下者并作辭退職處理。罰分累計(jì)至當(dāng)月最后一日，每月１日開始所有罰分全部清零；2.4至每年年底，累計(jì)罰分達(dá)20分者，作辭退處理；2.5營(yíng)銷顧問若當(dāng)月累計(jì)違反同一條例二次則出書面警告；三次出嚴(yán)重書面警告；四次作辭退處理。2.6罰款作為地區(qū)營(yíng)銷管理部活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。3、案場(chǎng)考核結(jié)果列入營(yíng)銷管理人員獎(jiǎng)金考核內(nèi)容，按實(shí)際情況進(jìn)行獎(jiǎng)懲，具體事項(xiàng)在獎(jiǎng)金考核辦法中另行規(guī)定。五、支持性文件：《案場(chǎng)考核表》、《集團(tuán)考核表》集團(tuán)考核表日期每月案場(chǎng)行為規(guī)范考核單案場(chǎng)項(xiàng)目：日期：序號(hào)案場(chǎng)考核內(nèi)容評(píng)分比例得分備注1.案場(chǎng)內(nèi)部接待區(qū)，外部接待區(qū)衛(wèi)生狀況10%2.日常表單填寫情況（來人來電表、AB級(jí)卡、考勤紀(jì)錄、外出登記單等）10%3.案場(chǎng)人員著裝及個(gè)人衛(wèi)生10%4.案場(chǎng)人員FILE夾資料統(tǒng)一及銷講資料說辭的統(tǒng)一10%5.案場(chǎng)人員接聽規(guī)范用語10%6.案場(chǎng)人員接待客戶規(guī)范及禮貌用語10%7.案場(chǎng)人員的客戶資料的錄入情況10%8.案場(chǎng)人員的現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律和精神面貌10%9.案場(chǎng)相關(guān)資料的歸檔情況10%10．其他10%合計(jì)考核人：案場(chǎng)執(zhí)行每月考核總分為100分，每月集團(tuán)不定時(shí)進(jìn)行及2次現(xiàn)場(chǎng)考核，考核成績(jī)將歸檔，作為年中及年底的考核依據(jù)。房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)工作規(guī)范與管理制度1案場(chǎng)形象規(guī)范1案場(chǎng)人員在8:5ι-8:55之間為著裝準(zhǔn)備時(shí)間:2案場(chǎng)人員必須著標(biāo)準(zhǔn)制服上崗;3案場(chǎng)女性員工必須化淡妝，長(zhǎng)發(fā)必須束起，不能佩戴太過夸張的耳環(huán)及項(xiàng)鏈，手上最多只能佩戴一枚戒指，不能涂抹太過妖艷的指甲油;)工工裝必須保持干凈整潔，襯衣必經(jīng)常更換及洗奧:所有員工必須穿深色辦公鞋， 每天擦鞋油，保持鞋面整潔:6案場(chǎng)員工上崗必須佩帶公統(tǒng)一制作的胸卡或工號(hào)胸牌。2.案場(chǎng)行為規(guī)范1案場(chǎng)員工不得在公共區(qū)域化妝不得將私人物擺放在公共區(qū)域:4務(wù)員在前臺(tái)接待不得出現(xiàn)與專業(yè)無關(guān)的書籍或報(bào)刊，違者處以20備忘錄;5案場(chǎng)前臺(tái)接待員工，必在客戶進(jìn)門時(shí)全體起立同時(shí)說."歡迎參觀!";接待客戶時(shí)必須手持Sale'sKt面帶微笑:)當(dāng)需客戶坐下洽談時(shí)，應(yīng)先為客戶拉開座椅，并示意請(qǐng)坐等客戶落座后方可坐下員工必須坐座椅的三分之二，挺胸腰手放于桌上，面帶微笑，平視客戶:工接待完畢，客離座時(shí)應(yīng)先將客戶座椅放回原位，并送客戶至售樓處門口，此時(shí)，前人員必須同時(shí)起立說."謝謝光臨，請(qǐng)慢走";案場(chǎng)員工接昕電舌必須在鈴響三聲內(nèi)接起，并說."公園大道，你好接聽錄。工作中因事離崗須事先報(bào)請(qǐng)上級(jí)并獲得上級(jí)批準(zhǔn)，不得無故離開工作崗位。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)情節(jié)可作50元備忘錄或曠工處理。3.服務(wù)意識(shí)1客戶進(jìn)門員工接待時(shí)，必須先填客戶接待衰其他員工將填寫完的登記表交至案場(chǎng)助理處，由案場(chǎng)助理進(jìn)行電腦登記:2案場(chǎng)助理將輸入完的登記表歸檔，并將會(huì)員卡送到業(yè)務(wù)員手中，由業(yè)務(wù)員交給客戶:3銷售人員不得搶客戶，否則可作除名處理。具體接待及分配原則參照《公園大道客戶接待規(guī)則));4遇有業(yè)務(wù)員老客戶進(jìn)門，而原接待業(yè)務(wù)員正在接待其他客戶，則其他業(yè)務(wù)員必須上前熱情接待，同時(shí)告之原業(yè)務(wù)員，并幫助其解決客戶問題:5歷較深的銷售必須主動(dòng)提攜幫助淺資歷的銷售工，使完成團(tuán)隊(duì)或個(gè)人指標(biāo):4員工工作規(guī)范1案場(chǎng)員工必須于8:5分前至?xí)h室參加每晨會(huì)。晨會(huì)時(shí)間為5分鐘。2)員工9:00前必須整理好儀容儀表規(guī)范著裝上崗;3)案場(chǎng)經(jīng)理或當(dāng)案場(chǎng)負(fù)責(zé)人召開晨會(huì)及晚會(huì)案場(chǎng)助理每做好會(huì)議記錄;4案場(chǎng)員工必須每做好客戶登記工作，并保證各類統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性:案場(chǎng)員工應(yīng)培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，提高工作效率;的業(yè)務(wù)員有義務(wù)提出合理化建議完案場(chǎng)銷售工作:業(yè)務(wù)員午餐時(shí)間為2:03:00組長(zhǎng)安排分兩批輪流進(jìn)行。5樣板間操作規(guī)范1樣板間每日如由人帶看樣板間內(nèi)的業(yè)務(wù)員必須熱情接待客戶，不得爭(zhēng)搶或懈怠客戶:2樣板間必須每日由案場(chǎng)助理專人負(fù)責(zé)早晚兩次核對(duì)樣板間內(nèi)的物品，并與現(xiàn)場(chǎng)安保做好交接工作;3)客戶進(jìn)入樣板間肘，應(yīng)業(yè)務(wù)員主動(dòng)遞上鞋套或其他保護(hù)性工具。4每日帶看樣板間的業(yè)務(wù)員在接待時(shí)間內(nèi)對(duì)樣板間內(nèi)的物品負(fù)有保任任伺物品損壞，須立即知當(dāng)樣板間負(fù)責(zé)人或現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。銷售管理制度本制度共包含以下八項(xiàng)內(nèi)容、置業(yè)顧問守則2、銷售案場(chǎng)管理制度3、銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)原則4、辦公用品使用制度5、考勤制度6、客戶信息管理制度7、保安保潔制度8、工裝管理制度置業(yè)顧問守則一、置業(yè)顧問職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)置業(yè)顧問必須關(guān)心公司愛本職工作，遵守職業(yè)道德，做到文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，維護(hù)公形象和信譽(yù)，努力學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量，應(yīng)該明確一點(diǎn)，我們不僅是在出售房子，而且要出售"服務(wù)"，我們就是要流的服務(wù)取勝。二、置業(yè)顧問儀表、儀容準(zhǔn)則銷售案場(chǎng)制度熱線接聽制度三、案場(chǎng)接待管理制度、置業(yè)顧問應(yīng)按照輪排的接待順序進(jìn)行接天最后位輪到接待客戶者后位為次首位接待客戶者(詳見輪排衰排表由案場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)制作〉?？蛻暨M(jìn)門輪到的置業(yè)顧問要馬上起立熱情禮貌的上前迎接不允許挑客戶或搶客戶。2、置業(yè)顧問在接待客戶前必須做好充分準(zhǔn)備:銷售資料、計(jì)算器、名片等并做好銷售接待、資料登記詳實(shí)、客戶溝通到位、業(yè)務(wù)講解準(zhǔn)確等，不得中途停止接待。3、接待客戶時(shí)要嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一銷講說辭，對(duì)客戶不能做不負(fù)責(zé)任的承諾否則切后果由業(yè)顧問自負(fù)。4、老客戶帶來的新客戶或老客戶再次購房者指明由那位置業(yè)顧問接待的可視為該置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)，不做輪值客戶;如未指明，作為新客戶輪值接待。5、培養(yǎng)置業(yè)顧問的團(tuán)精神一組客戶都要認(rèn)真接待，如客戶指明置業(yè)顧問接待者，該置業(yè)顧問不在時(shí)，由該業(yè)顧問所在組的組長(zhǎng)或案場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)接待，如果當(dāng)日成交的，業(yè)績(jī)視為該置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)。6、置業(yè)顧問不得在其他置業(yè)顧問接待客戶時(shí)主動(dòng)插話、幫助介紹或遞名片。7、客戶接待完畢，應(yīng)詳細(xì)寫《貴賓登記表))，交客服人員保，并將客戶送出售樓中心。8、如遇到兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶對(duì)房源有意向時(shí)以先交定金者為準(zhǔn)。9、置業(yè)顧問在工作等各方面發(fā)生盾時(shí)要絕對(duì)服從案場(chǎng)經(jīng)理的調(diào)解與評(píng)判。0、客戶明確表示其為非購房客戶的由輪排的最位置業(yè)顧問接待。(市調(diào)者及推銷廣告人員等〉1、來訪客戶指明由某置業(yè)顧問接待的(該置業(yè)顧問為非輪排接，接待完畢后如果該置業(yè)顧問尚未輪空的，則繼續(xù)按輪值順序接待;如果該置業(yè)顧已被輪過，視為本輪輪空自動(dòng)轉(zhuǎn)到輪繼續(xù)輪排。四、 案場(chǎng)接待規(guī)范為規(guī)范置業(yè)顧問的職業(yè)行為培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)體現(xiàn)公司服務(wù)客戶讓客戶滿意"的服務(wù)宗旨有力促進(jìn)銷售完善公司的社會(huì)形象特制定以下規(guī)定:、接待客戶時(shí)首先應(yīng)起身站立并至問候語((您好"待客戶落座后為客戶倒水再坐下禮貌詢問客戶要求如批客戶較多，一時(shí)無法座位時(shí)應(yīng)向客戶表示歉意，取得客戶諒解。2、對(duì)每位看房客戶售前臺(tái)置業(yè)顧問都應(yīng)熱情接待詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況做到有問必答，不得以貌取人不得對(duì)不購房人員有任何輕視態(tài)度。趴在通道或房門等狹窄處遇見客戶必須側(cè)身讓客戶先行不得與客戶搶道行走。4、如與客戶在業(yè)務(wù)上意見分歧應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶情緒然后及時(shí)與有關(guān)部門和相關(guān)人員進(jìn)行溝通了解情況，統(tǒng)對(duì)外口徑不得與客戶爭(zhēng)吵不得對(duì)客戶使用任何不禮貌的語言不得對(duì)客戶進(jìn)行不禮貌的評(píng)價(jià)。趴在與客戶辦理售、催款和入住等業(yè)務(wù)時(shí)，必須嚴(yán)格維護(hù)客戶的隱私權(quán)。趴 在接待客戶時(shí)，應(yīng)熱情接待但不得泄漏公經(jīng)營(yíng)機(jī)密不得將公司內(nèi)部文件外傳。7、置業(yè)顧問每接待個(gè)客戶都要詳細(xì)登記。記錄內(nèi)容包括期、客戶姓名、工作單位、住址、聯(lián)絡(luò)方式、購房意向、接待人員、認(rèn)知途徑。、置業(yè)顧問每人都要建立自己的客戶檔案接畢后把客戶資料詳實(shí)記錄在客戶檔案內(nèi)。9、置業(yè)顧問無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名。無權(quán)直接為客戶打折或申請(qǐng)其他事宜否則，一切費(fèi)用自負(fù)。如果客戶有某種需求，可案場(chǎng)經(jīng)理提出申請(qǐng)，案場(chǎng)經(jīng)理無法解決須向經(jīng)理提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。五、 銷售案場(chǎng)銷控管理及操作流程、銷售案指定案場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)案場(chǎng)銷控其他人不可進(jìn)行銷控表的修改。2、置業(yè)顧問給客戶介紹房源采取喊控方式，報(bào)總臺(tái)確認(rèn)房源后，置業(yè)顧問方可給客戶推薦。3、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理全面管理、負(fù)責(zé)房源銷控。4、客服人員應(yīng)具體、及時(shí)、準(zhǔn)確把控房源。5、案場(chǎng)經(jīng)理、客服人員每天晚會(huì)時(shí)負(fù)責(zé)核對(duì)房源。6、下定單前必須經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理再次進(jìn)行房源確認(rèn)。六、 回訪管理制度、每天晚會(huì)置業(yè)顧問簡(jiǎn)述天客戶回訪、追蹤情況。2、本組組長(zhǎng)對(duì)置業(yè)顧問回訪、追蹤進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。組長(zhǎng)回訪追蹤情況由本組組員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。3、組長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)回訪追蹤情況有本組組員進(jìn)行評(píng)。4、組長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)回訪客戶存在的問題。5、由案場(chǎng)經(jīng)理在當(dāng)晚會(huì)分析解決存在問題幫助置業(yè)顧問盡快成交。6、案場(chǎng)經(jīng)理定期、或不定期檢查置業(yè)顧問客戶信記本，監(jiān)督置業(yè)顧問回訪質(zhì)量。7、每周評(píng)出回訪、追蹤客戶較好的前三名置業(yè)顧問在周例會(huì)進(jìn)行公開表揚(yáng)。七、 成交原則及撞單處理、促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，采用第成交原則"、"友好協(xié)商原則"、"客戶選擇原則"來處理各種撞單"情況。2、成交原則無論誰先接待客戶，最終使客戶簽約的置業(yè)顧問為最終成交人享受全部業(yè)績(jī)與傭金。3、友好協(xié)商及判斷原則置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)撞單后，應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商，成交后按事先達(dá)成的致的意見分單，提倡鼓勵(lì)置業(yè)顧問的友好合作精神:不成致意見的，根據(jù)實(shí)際發(fā)生的情況由案場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績(jī)比例分配。判斷標(biāo)準(zhǔn):根據(jù)回訪次數(shù)和寫到回訪本上的談判深度來判斷，案場(chǎng)經(jīng)應(yīng)本著公平、公正、公開的原則來處理撞單問題。4、客戶選擇原則:多名置業(yè)顧問同時(shí)'跟進(jìn)個(gè)客戶，客戶有權(quán)選擇名置業(yè)顧問作為他的服務(wù)人，由案場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行書面確認(rèn)。至此其他置業(yè)顧問不能跟進(jìn)，如客戶投訴，將給予置業(yè)顧問黃牌。在客戶確認(rèn)置業(yè)顧問時(shí)應(yīng)充分尊客戶意愿，本著客戶自愿的原則，如發(fā)現(xiàn)置業(yè)顧問強(qiáng)迫客戶意愿者，一旦發(fā)現(xiàn)，終止其接待，并1000元罰款。八、 惡性競(jìng)爭(zhēng)民的處理原則嚴(yán)禁置業(yè)顧問以打折方式進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，具體處理原則如下:、甲乙共同跟個(gè)客戶，其中乙為爭(zhēng)取顧客，暗示"可以拿到折扣"，l客戶直接投訴，將給黃牌警告次并處以500-1000元的罰金n置業(yè)顧問投訴，將給予乙警告次并處罰金100元罰金。2、甲深度接觸客戶，乙在不知情的情況下以低折扣成交則業(yè)績(jī)與傭金的分配是，甲得60%，乙40%，如果甲在深度接觸客戶，乙在知情的情況下以低折扣成交，則業(yè)績(jī)與傭金100%歸甲，給予乙黃牌次并處以500-1000元的罰金。3、無論在乙是否知情的情況下，客戶在甲式成交一一簽署協(xié)議，乙勸說客戶退掉已簽約房屋而購買其他單元的，則業(yè)績(jī)與傭金100%歸甲而給予乙黃牌次并處以1000-2000元的罰金。4、置業(yè)顧問為爭(zhēng)取定單，口承諾給予客戶好處(如:折扣、物業(yè)費(fèi)、回扣費(fèi)等〉、口頭承諾客戶可以不扣房款退房等違反公競(jìng)爭(zhēng)的行為則給予黃牌警告次并處以不低于2000元的罰金。5、公對(duì)個(gè)別單位進(jìn)行臨時(shí)的促銷應(yīng)同時(shí)公布給組長(zhǎng)組長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)公布給置業(yè)顧問，則管以前多名置業(yè)顧問的接觸情況如何將適用于"第成交原則"。6、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理為促進(jìn)成交，有權(quán)對(duì)銷售政策進(jìn)行靈活調(diào)整，但必須通知公司，并在司同后執(zhí)行。九、假業(yè)績(jī)的控制辦法為杜絕假業(yè)績(jī)進(jìn)行公競(jìng)爭(zhēng)是"末位淘汰制"的基石，因此在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比中規(guī)定如下:、交簽約時(shí)置業(yè)顧問必須在場(chǎng)客服人員記錄置業(yè)顧問的名字，并有義務(wù)判斷其真實(shí)性以此作為業(yè)績(jī)?cè)u(píng)判的依據(jù)。2、在賽季末案場(chǎng)經(jīng)理有權(quán)規(guī)定賽季末警戒期，即從發(fā)布之起至賽季末最后一天為賽季警戒期;3、公或營(yíng)銷總監(jiān)一旦發(fā)現(xiàn)組長(zhǎng)、置業(yè)顧問有虛假業(yè)績(jī)視情節(jié)將給予1000元以上的罰款或除名處理無論何種情況發(fā)現(xiàn)組長(zhǎng)為保組、置業(yè)顧問為"沖冠"造成假業(yè)績(jī)已經(jīng)查明立即免職或給予黃牌。4、對(duì)于延期付款、延期換簽合同名冊(cè)的業(yè)績(jī)扣減規(guī)定，客服部負(fù)責(zé)。對(duì)于本月應(yīng)到的款項(xiàng)而未到的延期30天以內(nèi)到帳的款項(xiàng)按到帳總額的80%計(jì)算業(yè)績(jī):延期31-5天以內(nèi)到帳總額的60%計(jì)算業(yè)績(jī);延期45天后到帳的，不算業(yè)績(jī)。(注:因司原因造成延期付款的除外)十、 處罰原則十一、認(rèn)籌期獎(jiǎng)勵(lì)辦法十三、售樓部會(huì)議制度案場(chǎng)會(huì)?早會(huì)十四、銷售道具、禮品、樣板房等管理制度、案場(chǎng)、公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、房展會(huì)期間，銷售道具、禮品都是為銷售準(zhǔn)備的。2、每個(gè)人員都要本著節(jié)約的態(tài)度進(jìn)行使針對(duì)不同的道具進(jìn)行合理的使用。3、私人嚴(yán)禁使用任何銷售道具、禮品。4、發(fā)現(xiàn)不按規(guī)定使用時(shí)，嚴(yán)重者處以黃牌處罰。5、帶客戶參觀樣板房時(shí)，注意樣板房的衛(wèi)生自覺維護(hù)樣板房?jī)?nèi)的飾物。6、發(fā)現(xiàn)有破損的物品時(shí)與樣板房保潔人員聯(lián)及時(shí)更換，并對(duì)破損進(jìn)行追查。7、發(fā)現(xiàn)客戶在參觀樣板房時(shí)，有不慎行動(dòng)者應(yīng)該善意提醒。、每次由專人統(tǒng)一到公領(lǐng)取銷售所需物品，并填寫《物品領(lǐng)取登記表》進(jìn)行登記備案。銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)原則一、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)以銷售回款為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)(次性付款的以全款到賬為準(zhǔn)〉。二、 公司其他員工所帶來的關(guān)系客戶，