世聯(lián)2011惠州華南城·十里東岸下半年?duì)I銷案

2011年下半年?duì)I銷執(zhí)行方案謹(jǐn)呈：華南城實(shí)業(yè)（河源）有限公司世聯(lián)地產(chǎn)十里東岸項(xiàng)目組報(bào)告提綱2解題思路3應(yīng)對(duì)策略客戶分析4營(yíng)銷執(zhí)行市場(chǎng)分析1銷售目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算5銷售目標(biāo)及分解截止至2011年10月31日售罄5月6月7月8月9月10月11月聯(lián)排雙拼小獨(dú)棟中獨(dú)棟大獨(dú)棟12套9套6套6套8套13套5套4套5套5套3套3套4套5套1套2套4套5套2套1套3套2套1套2套1套3套54套25套21套11套11套122套共銷售套數(shù)122套，銷售金額約6.4億元。5-10月，平均每月需銷售17套以上，銷售金額約1億元。24套20套17套17套19套25套1套2套2套2套截止至2011年4月24日銷售6.2913億元銷售回顧總結(jié)：小獨(dú)棟消化較快：小獨(dú)棟作為前期主力產(chǎn)品，有2套樣板房展示，且利用價(jià)格杠桿，縮小與雙拼產(chǎn)品總價(jià)差，擠壓小獨(dú)棟的銷售，促使銷售率高達(dá)80%。中、大獨(dú)棟走勢(shì)較慢：中、大獨(dú)棟面積較大，總價(jià)高，客戶群特殊。前期作為小獨(dú)棟的補(bǔ)充產(chǎn)品策略，銷售速度較為緩慢。雙拼、聯(lián)排存量較大：雙拼、聯(lián)排產(chǎn)品無(wú)樣板房展示。前期通過(guò)價(jià)格杠桿牽引小獨(dú)棟銷售；目前，雙拼、聯(lián)排存量較大，是現(xiàn)階段主要剩余產(chǎn)品。雙拼、聯(lián)排將或成為下階段主力銷售產(chǎn)品！銷售回顧銷售現(xiàn)狀4月份共成交3810萬(wàn)，周均成交2.5套，約950萬(wàn)面臨以上情況，如何完成6個(gè)月銷售6億元目標(biāo)？目標(biāo)缺口報(bào)告提綱2解題思路3應(yīng)對(duì)策略客戶分析4營(yíng)銷執(zhí)行市場(chǎng)分析1銷售目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算5市場(chǎng)分析宏觀上：政府嚴(yán)控，購(gòu)房面臨較大壓力2010年持續(xù)出臺(tái)政策近30項(xiàng)，2011年調(diào)控力度更為堅(jiān)決，市場(chǎng)預(yù)期將持續(xù)受挫

9月29日《鞏固樓市調(diào)控成果措施》，暫停第三套房貸；首套首付30成；限購(gòu)令。10月19日-12月26日央行多次加息，已進(jìn)入持續(xù)加息通。…?2011年，累計(jì)限購(gòu)城市超過(guò)20個(gè)，主要分布在沿海及各省會(huì)一、二線城市市場(chǎng)分析限購(gòu)令——持續(xù)出臺(tái)，一、二線城市購(gòu)房受阻三線城市房?jī)r(jià)持續(xù)上漲即將“限購(gòu)”城市，限購(gòu)前呈現(xiàn)“搶購(gòu)潮”，價(jià)格上漲一、二線城市購(gòu)房受阻，成交量下降明顯限購(gòu)令下，一、二線城市資金流入三線城市。三線發(fā)展中城市房地產(chǎn)市場(chǎng)，或?qū)⒚媾R投資客戶大舉進(jìn)入，房?jī)r(jià)上漲的時(shí)機(jī)。市場(chǎng)分析從供求關(guān)系看，第三季度房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格將面臨較大的下行壓力。第二季度，房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格或?qū)⑴蔬_(dá)2011年第一次峰值?，F(xiàn)河源市場(chǎng)上，主要?jiǎng)e墅產(chǎn)品以150—350的小面積別墅產(chǎn)品為主，成交速率較慢。市場(chǎng)分析微觀上：雙拼、聯(lián)排，目前河源市場(chǎng)產(chǎn)品較為成舊，銷售速率較慢，面臨較大壓力，急需推廣及拓展外部渠道。中、大獨(dú)棟，河源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小，有一定銷售空間，但需渠道拓展。河源市場(chǎng)內(nèi)，雙拼、聯(lián)排產(chǎn)品面臨較大壓力；中、大獨(dú)棟產(chǎn)品有一定銷售空間。后期主力推售方向，拓展渠道營(yíng)銷將作為主要手段進(jìn)行。市場(chǎng)分析小結(jié)1、政策持續(xù)出臺(tái)，調(diào)控意圖堅(jiān)決，影響力將延續(xù)2011年；2、一、二線城市購(gòu)房受阻，購(gòu)房資金或?qū)⒘魅胫苓吶€城市；3、第三季度，根據(jù)供求關(guān)系，全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格將面臨較大下行壓力，應(yīng)盡早出貨；4、河源市場(chǎng)內(nèi)，雙拼、聯(lián)排等產(chǎn)品銷售面臨較大壓力，急需拓展外部區(qū)域；5、河源市場(chǎng)內(nèi)，本項(xiàng)目中、大獨(dú)棟產(chǎn)品有一定市場(chǎng)空間，但需要額外渠道進(jìn)行拓展。報(bào)告提綱2解題思路3應(yīng)對(duì)策略客戶分析4營(yíng)銷執(zhí)行市場(chǎng)分析1銷售目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算514客戶區(qū)域置業(yè)目的客戶所屬地區(qū)：河源58%>深圳33%>廣州、東莞3%>惠州2%>香港1%

置業(yè)目的：自住48%>投資自住27%>投資度假17%>投資8%前期成交客戶分析前期主要以河源本地客戶成交為主，深圳居次，周邊其他一、二線城市占有一定比率。本項(xiàng)目居住舒適度備受青睞，升值潛力得到一定認(rèn)可。后期，除了繼續(xù)挖掘河源客戶外，積極拓展外地投資客將成為主要渠道方向之一。延續(xù)大盤形象，傳達(dá)居住一體化的情況下，對(duì)外深度傳達(dá)本項(xiàng)目未來(lái)升值潛力，吸引外地投資客戶?？蛻袈殬I(yè)客戶職業(yè)：私企63%>公務(wù)員28%>事業(yè)單位9%前期成交客戶分析置業(yè)驅(qū)動(dòng)力：配套20%>交通19%>環(huán)境、升值潛力18%>價(jià)格9%置業(yè)驅(qū)動(dòng)力了解方式了解方式：朋友介紹62%>短信23%>路過(guò)5%>電視廣告4%私營(yíng)企業(yè)主與公務(wù)員占據(jù)本項(xiàng)目主要成交人群。大盤配套形象、未來(lái)交通通達(dá)性所帶來(lái)的后期升值潛力，成為本項(xiàng)目的核心成交驅(qū)動(dòng)力。朋友介紹占據(jù)最主要認(rèn)知來(lái)源，占比超過(guò)60%，其次為短信推廣；后期，私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員將成為重要客戶渠道拓展方向；完善自身配套、宣傳本項(xiàng)目大規(guī)模，勢(shì)必將成為提高成單率的主要?jiǎng)幼髦?。后期，加?qiáng)朋友介紹、短信類推廣手段的相關(guān)事宜，將成為本項(xiàng)目主要渠道之一。典型客戶樣本一（外地客戶）姓名：冼女士

年齡：35歲備注：住在深圳行業(yè)：私營(yíng)業(yè)主籍貫：河源成交房號(hào)：S-51（小獨(dú)棟）整體印象：穿著樸素、談吐普通，為人簡(jiǎn)單客戶成交描述：開寶馬上門，聽朋友介紹晚上7點(diǎn)左右到項(xiàng)目。銷售代表提手電筒帶其看完整個(gè)項(xiàng)目園林、毛坯房。8點(diǎn)左右去吃飯后，10點(diǎn)又回到售樓處與銷售代表交談至10點(diǎn)47分后離開。第二天通過(guò)額外99折成交。銷售代表語(yǔ)錄：你不許放我鴿子，我等你回來(lái)，你吃完飯回來(lái)。你們專門來(lái)休閑娛樂轉(zhuǎn)一天，而我們是時(shí)刻在忙生活。客戶小結(jié)：典型的投資客，比較沖動(dòng)。建立好信任關(guān)系后，不會(huì)拖泥帶水，即刻成交，有錢購(gòu)房動(dòng)機(jī)：投資，環(huán)境、大盤規(guī)模前期成交客戶分析姓名：黃先生

年齡：47歲行業(yè)：公務(wù)員籍貫：河源成交房號(hào)：N-139（小獨(dú)棟）整體印象：穿著低調(diào)、談吐謹(jǐn)慎客戶成交描述：河源本地客。第一次上門不想太張揚(yáng)，表示喜歡樣板房的裝修風(fēng)格（C6戶型的客廳）。次日，致電銷售代表約見下午到來(lái)。并表示需要其分析碧桂園、華僑城等拿地的影響和動(dòng)機(jī)，以及本項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)。銷售代表在交流中，發(fā)現(xiàn)其喜好爬山運(yùn)動(dòng)，且有朋友已經(jīng)在此購(gòu)買。故借勢(shì)必定，4個(gè)小時(shí)后成交。關(guān)系折扣，最終成交9折左右。銷售代表語(yǔ)錄：“今天不買，明天一定沒有”客戶小結(jié)：嚴(yán)先生是典型的公務(wù)員，為人十分謹(jǐn)慎。認(rèn)可本項(xiàng)目的環(huán)境資源及山體配套。購(gòu)房動(dòng)機(jī)：升值潛力，環(huán)境優(yōu)異，社交群體相近。典型客戶樣本二（河源本地客戶）前期成交客戶分析前期成交客戶分析截止4月24日共累計(jì)2279批上門登記客戶。其中共2213批未成交客戶。64%的客戶意向小獨(dú)棟產(chǎn)品61%的客戶選擇觀望，不夠認(rèn)可本項(xiàng)目地段或配套等因素24%的客戶由于資金不足無(wú)法購(gòu)買本項(xiàng)目小獨(dú)棟產(chǎn)品前期積累客戶中：1、絕大部分未成交客戶還未認(rèn)可本項(xiàng)目地段、配套等，或由于政策等因素猶豫不決。2、含有大量因資金不足而無(wú)法購(gòu)買小獨(dú)棟產(chǎn)品者。后期銷售中：1、針對(duì)這61%的客戶，強(qiáng)化灌輸本項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，將其轉(zhuǎn)化為A類客戶。2、24%資金不足的客戶，或?qū)⒊蔀楸卷?xiàng)目其他替代產(chǎn)品（雙拼、聯(lián)排）客戶。小結(jié)與策略方向河源本地客戶：1、仍有挖掘的價(jià)值，針對(duì)小獨(dú)棟意向客戶，進(jìn)行替代品引導(dǎo)，轉(zhuǎn)化為雙拼、聯(lián)排產(chǎn)品客戶；2、優(yōu)先完善本體配套服務(wù)，深度傳達(dá)大盤形象，引起其關(guān)注，進(jìn)而最大層面的積累A類客戶；3、深挖河源本地圈層客戶群，以私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員為主要方向；4、老帶新客戶占比超過(guò)60%，利用老業(yè)主資源，組織圈層營(yíng)銷。深圳外地客戶：1、主力拓展客戶群；2、雙拼、聯(lián)排樣板房工程展示到位，增強(qiáng)產(chǎn)品形象展示，提高感知度；3、積極拓展推廣渠道，深度挖掘南山、福田、龍崗等主力投資區(qū)域客戶群報(bào)告提綱2解題思路3應(yīng)對(duì)策略客戶分析4營(yíng)銷執(zhí)行市場(chǎng)分析1銷售目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算5基于對(duì)前期成交客戶、目前項(xiàng)目銷售情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析，達(dá)成6個(gè)月銷售6億元目標(biāo)的策略綱領(lǐng)是什么？一、持續(xù)造勢(shì)，活動(dòng)為王！舉辦多層面，進(jìn)一步拔高項(xiàng)目形象及影響力；二、重在展示！聯(lián)排、雙拼產(chǎn)品高調(diào)亮相，形成視覺沖擊力，提高成單率；三、贏在渠道！多方位拓展外城區(qū)域，深度挖掘投資客戶；四、硬件取勝！完善服務(wù)配套。核心策略報(bào)告提綱2解題思路3應(yīng)對(duì)策略客戶分析4營(yíng)銷執(zhí)行市場(chǎng)分析1銷售目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算51、5-6月（聯(lián)排、雙拼強(qiáng)銷期）：利用春交會(huì)等節(jié)點(diǎn)，積極拓展外城投資客戶，結(jié)合工程展示，強(qiáng)銷聯(lián)排、雙拼2、7-8月（中、大獨(dú)棟撬動(dòng)期）：圈層活動(dòng)主打目標(biāo)客戶，外拓渠道全面鋪開，自身配套展示進(jìn)一步完善，價(jià)格杠桿合理運(yùn)用，推動(dòng)中、大獨(dú)棟產(chǎn)品走量3、9-10月（一期沖刺勁銷期）：利用金九銀十等節(jié)點(diǎn)，線上強(qiáng)勢(shì)宣傳一期清盤熱銷，線下渠道持續(xù)鋪開，主打一期珍藏別墅精品推售策略？一攬子的營(yíng)銷解決方案？各階段的執(zhí)行要點(diǎn)？工作鋪排及費(fèi)用預(yù)估？執(zhí)行策略5月6月7月8月10月9月11月推廣策略階段計(jì)劃：第一階段（5-6月）聯(lián)排、雙拼強(qiáng)銷期第一階段聯(lián)排、雙拼強(qiáng)銷期第二階段中、大獨(dú)棟撬動(dòng)期第三階段一期沖刺勁銷期活動(dòng)策略：5月1日-2日“美國(guó)拉斯維加斯之旅”旺場(chǎng)活動(dòng)；5月14日結(jié)合聯(lián)排樣板房開放旺場(chǎng)活動(dòng)；5月22日會(huì)所開放旺場(chǎng)活動(dòng)；（五周年慶典）5月22日最美麗新娘活動(dòng)啟動(dòng)；6月11日結(jié)合內(nèi)衣品牌舉行內(nèi)衣新品發(fā)布會(huì)；6月25日泳裝秀渠道策略：線上增加：深圳、河源高速路段戶外導(dǎo)視；深圳中心區(qū)外展場(chǎng)；深圳搜房網(wǎng)宣傳推廣；外區(qū)域彩信發(fā)送線下：世聯(lián)以及泛聯(lián)動(dòng)；老帶新啟動(dòng)；大客戶拓展、圈層營(yíng)銷。工程展示、配套服務(wù)雙拼、聯(lián)排清水房到位：聯(lián)排樣板房展示到位；看樓通道整潔到位；游艇到位，供客戶體驗(yàn)；馬車到位，供客戶體驗(yàn)；深圳看樓車到位，每周預(yù)約客戶到項(xiàng)目看房。

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月活動(dòng)策略：活動(dòng)主題：“國(guó)際風(fēng)情節(jié)，美國(guó)之旅”活動(dòng)時(shí)間：5.1-5.2活動(dòng)地點(diǎn)：十里東岸宮殿會(huì)所活動(dòng)參與人員：老業(yè)主、誠(chéng)意客戶以及自然上門活動(dòng)推廣：短信、網(wǎng)絡(luò)、CALL客、電視標(biāo)版、項(xiàng)目電子屏幕活動(dòng)形式：賭城體驗(yàn)+兔女郎+音樂LIVE秀+魔術(shù)互動(dòng)

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月活動(dòng)主題：“繽紛夏日，聯(lián)排樣板房璀璨綻放”活動(dòng)時(shí)間：5.14活動(dòng)地點(diǎn)：十里東岸宮殿會(huì)所和樣板房?jī)?nèi)活動(dòng)參與人員：老業(yè)主、誠(chéng)意客戶以及自然上門活動(dòng)推廣：短信、網(wǎng)絡(luò)、CALL客、電視標(biāo)版、項(xiàng)目電子屏幕、報(bào)廣活動(dòng)形式：繽紛水果節(jié)+互動(dòng)小游戲+樣板房?jī)?nèi)模特情景生活秀+外國(guó)樂隊(duì)LIVE秀活動(dòng)策略：

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月活動(dòng)策略：活動(dòng)主題：“皇家風(fēng)范盡顯非凡氣度，宮殿會(huì)所閃耀登場(chǎng)”活動(dòng)時(shí)間：5.22活動(dòng)地點(diǎn)：十里東岸宮殿會(huì)所活動(dòng)參與人員：老業(yè)主、誠(chéng)意客戶以及自然上門活動(dòng)推廣：短信、網(wǎng)絡(luò)、CALL客、電視標(biāo)版、項(xiàng)目電子屏、報(bào)廣活動(dòng)形式：酒會(huì)私家宴+互動(dòng)游戲+禮花秀營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃活動(dòng)策略：活動(dòng)主題：河源華南城公司成立五周年慶典活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：5.22活動(dòng)地點(diǎn)：十里東岸宮殿會(huì)所活動(dòng)參與人員：老業(yè)主、誠(chéng)意客戶以及自然上門活動(dòng)推廣：短信、網(wǎng)絡(luò)、CALL客、電視標(biāo)版、項(xiàng)目電子屏、報(bào)廣活動(dòng)形式：酒會(huì)私家宴+現(xiàn)場(chǎng)表演+幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)+煙花燃放

10月

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃活動(dòng)策略：活動(dòng)主題：端午節(jié)活動(dòng)時(shí)間：6.5活動(dòng)地點(diǎn)：十里東岸宮殿會(huì)所前廣場(chǎng)活動(dòng)參與人員：老業(yè)主、誠(chéng)意客戶以及自然上門活動(dòng)推廣：短信、網(wǎng)絡(luò)、CALL客、電視標(biāo)版、項(xiàng)目電子屏、報(bào)廣活動(dòng)形式：河源最大粽子品嘗+百味冰欺凌+撈金魚+小丑暖場(chǎng)表演

10月

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月活動(dòng)策略：活動(dòng)主題：“神秘知性美，XX新品內(nèi)衣發(fā)布會(huì)”活動(dòng)時(shí)間：6.11活動(dòng)地點(diǎn)：十里東岸宮殿會(huì)所廣場(chǎng)活動(dòng)參與人員：老業(yè)主、誠(chéng)意客戶以及自然上門活動(dòng)推廣：短信、網(wǎng)絡(luò)、CALL客、電視標(biāo)版、項(xiàng)目電子屏、報(bào)廣活動(dòng)形式：品牌內(nèi)衣展示+內(nèi)衣走秀+樣板房?jī)?nèi)VIP走秀

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月活動(dòng)策略：活動(dòng)主題：“將SHOW進(jìn)行到底-泳裝激情假日派對(duì)”活動(dòng)時(shí)間：6.25活動(dòng)地點(diǎn)：十里東岸游泳池活動(dòng)參與人員：老業(yè)主、誠(chéng)意客戶以及自然上門活動(dòng)推廣：短信、網(wǎng)絡(luò)、CALL客、電視標(biāo)版、項(xiàng)目電子屏活動(dòng)形式：泳裝走秀+雞尾酒品鑒+互動(dòng)小游戲+自助雪糕

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月NO1：戶外廣告NO2：展場(chǎng)/窗口位主要渠道1：增加2-3處戶外廣告牌（高速出口）為了截?cái)r進(jìn)河源的外地客戶，建議增加廣告牌；增加位置：桂山、城北；出街時(shí)間：5月中旬；主要渠道2：增加深圳展場(chǎng)增加位置：福田山姆會(huì)員店出街時(shí)間：5月14日-6月14日（周末兩天）；物料配合：戶型圖、海報(bào)、樓書、宣傳片主要渠道2.1：窗口位展示位置：河源五星級(jí)酒店/高檔餐廳/會(huì)所/影樓等展示時(shí)間：5月10日-6月30日；物料配合：戶型圖、海報(bào)、樓書主要渠道3：網(wǎng)絡(luò)、微博增加合作方：河源論壇、深圳搜房、新浪微波出街時(shí)間：5月10日-6月30日；主要渠道4：短信、彩信投放方向：深圳、惠州、河源等出街時(shí)間：5月10日-6月30日；NO3：網(wǎng)絡(luò)、微博渠道策略：線上推廣（全線起航）NO4：彩信營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃戶外：城北、桂山高速路口形象戶外

10月

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月時(shí)間：2011年5月14日-2012年5月14日城北桂山

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月展場(chǎng)：深圳福田山姆會(huì)員店外展場(chǎng)時(shí)間：5月14日-7月14日（周末兩天）方式：以帳篷形式，高調(diào)形象差異化：1、派發(fā)十里東岸馬術(shù)體驗(yàn)券；2、知識(shí)問答，派發(fā)獎(jiǎng)品，吸引客戶關(guān)注；配合：1、短信發(fā)送；2、周邊派單，吸引客戶上門；3、畫架、易拉寶等信息展示。

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月窗口位：廣百、人人樂等商超/影樓/營(yíng)業(yè)場(chǎng)所商超資料臺(tái)時(shí)間：5月28日-6月28日目的：■營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)期間，傳播項(xiàng)目信息商超選擇：■廣百、人人樂、麗日等商超操作方式：■資料放置于樓層收銀臺(tái)，購(gòu)物領(lǐng)取物料配合：■項(xiàng)目海報(bào)、馬術(shù)體驗(yàn)卷等影樓/珠寶店/水療館/營(yíng)業(yè)場(chǎng)所時(shí)間：5月28日-6月28日目的：■營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)期間，傳播項(xiàng)目信息商超選擇：■金夫人影樓、匯源珠寶店等操作方式：■資料放置于樓層收銀臺(tái)，購(gòu)物領(lǐng)取物料配合：■項(xiàng)目海報(bào)、馬術(shù)體驗(yàn)卷等

10月

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)：河源論壇、深圳搜房網(wǎng)、新浪微博短信、彩信：深圳、惠州、東莞等區(qū)域投放時(shí)間：5月14日-6月14日投放方式：1、首頁(yè)大旗幟、滾動(dòng)條幅等；2、新聞稿炒作；3、論壇/微博營(yíng)銷時(shí)間：5月14日-6月14日投放區(qū)域：深圳、東莞、惠州等

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月NO1：世聯(lián)聯(lián)動(dòng)NO3：圈層拓展主要渠道1：世聯(lián)聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品：一期剩余產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)對(duì)象：世聯(lián)全員聯(lián)動(dòng)

聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)：銷售業(yè)績(jī)55分成，額外獎(jiǎng)勵(lì)1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)（華南城、世聯(lián)各500元）主要渠道2：老帶新老帶新產(chǎn)品:一期剩余產(chǎn)品老帶新對(duì)象:項(xiàng)目所有業(yè)主老帶新獎(jiǎng)勵(lì):新客戶可以得到額外一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，老客戶可以得到2000元購(gòu)物卡主要渠道3：圈層拓展?fàn)I銷方向：拓展目標(biāo)客戶群對(duì)象企業(yè)：銀行、證券、酒店、寫字樓意見領(lǐng)袖營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)：成交后獎(jiǎng)勵(lì)1000元購(gòu)物卡NO2：短信、彩信渠道策略：線下推廣（精準(zhǔn)營(yíng)銷）

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月0605070809代理項(xiàng)目代理項(xiàng)目代理項(xiàng)目代理項(xiàng)目代理項(xiàng)目代理項(xiàng)目熊貓國(guó)際熊貓國(guó)際熊貓國(guó)際美岸棲庭德洲城愛頓中豪國(guó)際光耀城美岸棲庭德洲城愛頓珠江東岸光耀城新天名城德洲城世聯(lián)在惠州經(jīng)歷了8年歷程，熟悉惠州、大亞灣市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律山水華府山水華府TCL雅園TCL康城四季雙子星雙子星雙子星麗日百合10代理項(xiàng)目佳兆業(yè)中心合生帝景灣盛世華府合生高爾夫大隆中心TCL香榭園中信水岸城茉莉花開合生帝景灣湯泉半島萬(wàn)林湖半山名苑金海灣金海灣湯泉半島……2萬(wàn)3萬(wàn)6萬(wàn)9萬(wàn)80萬(wàn)200萬(wàn)世聯(lián)聯(lián)動(dòng)：500萬(wàn)客戶資源積累光耀翡儷港中信凱旋城佳兆業(yè)新城山水江南龍?jiān)礈厝崴姑符惾罩行某黔嚭郴释⒉ㄎ魉Z碧桂園萬(wàn)科雙月灣金海灣500萬(wàn)

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

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7月圈層拓展：拓展銀行、金融、酒店客戶經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，各類的商業(yè)銀行等股份制商業(yè)銀行及證券機(jī)構(gòu)近兩年內(nèi)相繼進(jìn)駐河源，該部分企業(yè)員工/公務(wù)員具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，追求高品質(zhì)生活，符合本項(xiàng)目客戶氣質(zhì)。新穎的酒店部長(zhǎng)泛聯(lián)動(dòng)，針對(duì)高端客戶的日常消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行突破。拓展模式聯(lián)系各企業(yè)上層領(lǐng)導(dǎo)、及相關(guān)負(fù)責(zé)人，進(jìn)行洽談進(jìn)入企業(yè)展示、宣講，發(fā)放資料邀請(qǐng)客戶至現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行洽談時(shí)間：5月-6月企業(yè)：中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、聯(lián)眾證券、翔風(fēng)酒店、萬(wàn)豪酒店等獎(jiǎng)勵(lì)方式：成交后，意見領(lǐng)袖獲得1000元購(gòu)物卡營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

10月

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月工程展示1：雙拼、聯(lián)排清水房展示到位到位時(shí)間：5月1日前；工程展示2：聯(lián)排樣板房展示到位到位時(shí)間：5月14日前；工程展示3：看樓通道到位工程要求：裝飾唯美，道路順通，小品點(diǎn)綴，兩側(cè)保持干凈整潔等展示時(shí)間：配合樣板房、清水房到位時(shí)間。NO1：雙拼、聯(lián)排清水房NO2：聯(lián)排樣板房NO3：看樓通道工程展示配套服務(wù)NO1：游艇、飛機(jī)到位NO2：馬車體驗(yàn)到位NO4：深圳看樓車配套服務(wù)1：游艇、飛機(jī)配套展示到位到位時(shí)間：5月31日前；配套服務(wù)2：馬車體驗(yàn)展示到位到位時(shí)間：5月7日前；配套服務(wù)3：山體裝飾到位工程要求：達(dá)到指引爬山所需，保持山體感官舒服到位時(shí)間：5月31日前；配套服務(wù)4：深圳看樓車到位時(shí)間：5月14日前配套服務(wù)5：星級(jí)物管服務(wù)時(shí)間：5月14日前NO3：山體裝飾到位NO5：星級(jí)物管

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月1、聯(lián)排別墅樣板房:皇室享受并不只有歐洲才有2、歐式風(fēng)情看樓通道打造工程展示到位時(shí)間：5月14日前

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月到位時(shí)間：5月14日前配套服務(wù)——深圳看樓車方式：每周預(yù)約接送深圳客戶至本項(xiàng)目看樓。停車點(diǎn)：深圳華南城、途徑高速出口前（梅林關(guān)、橫崗關(guān)等等皆可。）

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

6月

7月2、二點(diǎn)一線服務(wù)人員的配備3、水吧臺(tái)服務(wù)形象的進(jìn)一步提升增加：在小區(qū)門口，會(huì)所區(qū)域及通往樣板房道路兩側(cè)，增加安保人員的數(shù)量。增強(qiáng)：增強(qiáng)安保人員在指引及迎送客戶等方面的禮儀標(biāo)準(zhǔn)，使客戶切身體會(huì)到安心且高端的管理，更能進(jìn)一步升華小區(qū)品質(zhì)。保持：保持微笑服務(wù)，讓客戶更有回家的感覺。增強(qiáng)：進(jìn)一步增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，及時(shí)服務(wù)好客戶，完美體現(xiàn)星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)刻讓客戶體驗(yàn)到尊貴且貼心配套服務(wù)——星級(jí)物管1、星級(jí)物管介入，拔升服務(wù)品質(zhì)引進(jìn)酒店式星級(jí)物管，細(xì)節(jié)和制度上強(qiáng)化本體服務(wù)。對(duì)應(yīng)本項(xiàng)目六星級(jí)會(huì)所調(diào)性，使來(lái)賓感受星級(jí)管家式服務(wù)

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

8月

9月第二階段第一階段第三階段

5月

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7月銷售線獎(jiǎng)勵(lì)1、成交一套，獎(jiǎng)勵(lì)銷售代表800元現(xiàn)金獎(jiǎng)。當(dāng)周不成交，罰款200元。次周成交，返回。時(shí)間段：5月7日——5月31日2、成交一套，獎(jiǎng)勵(lì)銷售代表1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)。當(dāng)周不成交，罰款200元，次周不返回。時(shí)間段：6月1日——6月30日5月6月7月8月10月9月11月推廣策略階段計(jì)劃：第二階段（7-8月）中、大獨(dú)棟撬動(dòng)期第一階段聯(lián)排、雙拼強(qiáng)銷期第二階段中、大獨(dú)棟撬動(dòng)期第三階段一期沖刺勁銷期活動(dòng)策略：7月2日邀約“尋找最美麗新娘”參賽選手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)才藝展示表演；7月9日蟹宴以及邀約“尋找最美麗新娘”的選手現(xiàn)場(chǎng)專人培訓(xùn)7月16日“尋找最美麗新娘”頒獎(jiǎng)典禮；8月6、7日舉辦業(yè)主答謝宴；8月20日舉辦高端小型派對(duì)。渠道策略：線上：戶外的更換，提升項(xiàng)目形象深圳、東莞搜房網(wǎng)宣傳推廣外區(qū)域彩信發(fā)送。線下：世聯(lián)以及泛聯(lián)動(dòng)；加大老帶新力度；大客戶拓展、圈層營(yíng)銷；業(yè)界領(lǐng)袖陌拜。工程展示、配套服務(wù)大湖灣展示的到位；接待服務(wù)的提升；在樣板房?jī)?nèi)增加現(xiàn)代化智能管家設(shè)備；3G社區(qū)價(jià)格策略:剩余其他產(chǎn)品，利用價(jià)格杠桿，撬動(dòng)中、大獨(dú)棟銷售。

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

6月

9月第二階段第一階段第三階段

7月

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5月活動(dòng)主題：“一個(gè)舞臺(tái)一個(gè)夢(mèng)想，尋找最美麗新娘FANS會(huì)”活動(dòng)時(shí)間：7.02活動(dòng)地點(diǎn)：十里東岸宮殿會(huì)所廣場(chǎng)活動(dòng)參與人員：比賽選手、老業(yè)主、誠(chéng)意客戶以及自然上門活動(dòng)推廣：短信、網(wǎng)絡(luò)、CALL客、電視標(biāo)版、項(xiàng)目電子屏幕活動(dòng)形式：舞臺(tái)走秀+參賽選手才藝表演活動(dòng)策略：

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

9月第二階段第一階段第三階段活動(dòng)主題：“蟹宴”活動(dòng)時(shí)間：7.09活動(dòng)地點(diǎn)：十里東岸宮殿會(huì)所廣場(chǎng)活動(dòng)參與人員：比賽選手、老業(yè)主、誠(chéng)意客戶以及自然上門活動(dòng)推廣：短信、網(wǎng)絡(luò)、CALL客、電視標(biāo)版、項(xiàng)目電子屏幕活動(dòng)形式：以蟹為主題的美食+比賽選手在廣場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)策略：

7月

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10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

9月第二階段第一階段第三階段活動(dòng)主題：“尋找最美麗新娘”頒獎(jiǎng)典禮活動(dòng)時(shí)間：7.16活動(dòng)地點(diǎn)：十里東岸宮殿會(huì)所廣場(chǎng)活動(dòng)參與人員：比賽選手、老業(yè)主、誠(chéng)意客戶以及自然上門活動(dòng)推廣：短信、網(wǎng)絡(luò)、CALL客、電視標(biāo)版、項(xiàng)目電子屏幕、報(bào)廣活動(dòng)形式：走秀+節(jié)目演出+頒獎(jiǎng)+抽獎(jiǎng)活動(dòng)策略：

7月

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10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

9月第二階段第一階段第三階段活動(dòng)主題：國(guó)臻私宴（養(yǎng)生系列）活動(dòng)時(shí)間：8.06-07活動(dòng)地點(diǎn)：十里東岸宮殿會(huì)所中餐廳活動(dòng)參與人員：老業(yè)主活動(dòng)推廣：CALL客、項(xiàng)目電子屏幕活動(dòng)形式：頂級(jí)晚宴+茶藝表演+古箏表演+書法表演活動(dòng)策略：

7月

8月

6月

5月

10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

9月第二階段第一階段第三階段活動(dòng)主題：十里東岸群英匯活動(dòng)時(shí)間：08.20活動(dòng)地點(diǎn)：十里東岸宮殿會(huì)所活動(dòng)參與人員：老業(yè)主、誠(chéng)意客戶活動(dòng)推廣：CALL客、短信、項(xiàng)目電子屏幕活動(dòng)形式：頂級(jí)紅酒品鑒+外國(guó)樂隊(duì)表演+奢侈品拍賣活動(dòng)策略：

7月

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10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

9月第二階段第一階段第三階段活動(dòng)主題：攜手XX，共創(chuàng)新時(shí)代活動(dòng)目的：通過(guò)品牌嫁接，增強(qiáng)項(xiàng)目在社會(huì)上的影響力活動(dòng)時(shí)間：7月-8月活動(dòng)地點(diǎn)：不限活動(dòng)參與人員：老業(yè)主、誠(chéng)意客戶活動(dòng)推廣：CALL客、短信、項(xiàng)目電子屏幕活動(dòng)形式：結(jié)合某品牌進(jìn)行新品發(fā)布/冠名贊助某演出活動(dòng)策略：

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10月營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

9月第二階段第一階段第三階段NO1：戶外廣告主要渠道1：戶外+報(bào)廣+路旗主要工作：提升項(xiàng)目自身形象1、提升形象，樹立一線豪宅，突出產(chǎn)品保值、增值資產(chǎn)概念；2、深挖惠深兩地高端客戶群體；推廣形式:線上推廣全面鋪開，集中推廣項(xiàng)目在珠三角別墅項(xiàng)目中的標(biāo)桿性。推廣時(shí)間：7月1日-8月31日；主要渠道1.1：增加導(dǎo)視