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長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)華捷集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)部2完成商品和貨幣的交易店員與顧問(wèn)有區(qū)別嗎?什么是銷(xiāo)售?一、什么是銷(xiāo)售?3了解顧客的需求并滿足顧客的需求達(dá)成雙贏的目標(biāo)創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶(hù)銷(xiāo)售的目的二、銷(xiāo)售的目的4品牌的宣傳外界的口碑朋友的轉(zhuǎn)達(dá)過(guò)往的體驗(yàn)期望值的產(chǎn)生三、客戶(hù)的期望值5失望滿意驚喜期望現(xiàn)實(shí)1005四、客戶(hù)的期望值6顧客滿意度期望值的管理銷(xiāo)售現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)顧客期望值四、客戶(hù)的期望值7信心公司產(chǎn)品個(gè)人需求顯性隱性購(gòu)買(mǎi)力錢(qián)權(quán)五、購(gòu)買(mǎi)的三要素8關(guān)心影響控制掌控的范圍可以控制的要素:1.信心

可以影響的要素:2.需求

可以關(guān)心的要素:3.購(gòu)買(mǎi)力

五、購(gòu)買(mǎi)的三要素顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程910一、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)四、產(chǎn)品介紹二、客戶(hù)接待三、需求分析六、交易洽談七、完美交車(chē)八、售后回訪五、試乘試駕顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程11一、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)四、產(chǎn)品介紹二、客戶(hù)接待三、需求分析六、交易洽談七、完美交車(chē)八、售后回訪五、試乘試駕一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)12潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)目的:提升來(lái)店客戶(hù)組數(shù),確保銷(xiāo)售計(jì)劃的完成。AB維持與客戶(hù)的關(guān)系,收集客戶(hù)信息。C提升客戶(hù)滿意度。D規(guī)范銷(xiāo)售顧問(wèn)的日常工作,開(kāi)展P.D.C.A.活動(dòng)。一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)13老顧客進(jìn)一步開(kāi)發(fā),促進(jìn)二次購(gòu)車(chē),提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度,形成終身顧客群。潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的核心:發(fā)掘引導(dǎo)維護(hù)通過(guò)多種方式發(fā)掘潛在顧客,主動(dòng)誘導(dǎo),必要時(shí)登門(mén)拜訪或服務(wù)顧客。加強(qiáng)吸引顧客來(lái)店參觀、商談、參加活動(dòng)、試乘試駕。一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)思考:如何提高銷(xiāo)售量??jī)蓚€(gè)方面:潛在客戶(hù)數(shù)量成交率銷(xiāo)售漏斗一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售漏斗圖:1、什么是銷(xiāo)售漏斗圖?2、討論:通過(guò)什么樣的方式能提高成交客戶(hù)?一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)“巧婦難為無(wú)米之炊”,沒(méi)有客戶(hù)怎么辦?怎么辦呢?一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘企業(yè)提供的顧客名單展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系基盤(pán)客戶(hù)維護(hù)連鎖介紹法電話開(kāi)發(fā)直接拜訪黃頁(yè)…一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)公司客戶(hù)資源:展廳客戶(hù)電話客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)車(chē)展客戶(hù)外拓客戶(hù)集團(tuán)公司資源共享客戶(hù)(他店保有客戶(hù)、他店戰(zhàn)敗客戶(hù))一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)個(gè)人客戶(hù)資源:他品牌老客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)(百度知道、論壇、QQ群、微信群、微信朋友圈)親戚朋友同事同鄉(xiāng)同學(xué)同趣同社一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的級(jí)別劃分(詳請(qǐng)參考《潛在客戶(hù)級(jí)別的判斷標(biāo)準(zhǔn)》):一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)21一、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)四、產(chǎn)品介紹二、客戶(hù)接待三、需求分析六、交易洽談七、完美交車(chē)八、售后回訪五、試乘試駕二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待22良好溝通爭(zhēng)取客戶(hù)再次入店顧客接待目的:展現(xiàn)品牌形象及服務(wù)理念建立信心與銷(xiāo)售服務(wù)基礎(chǔ)消除疑慮為需求分析作準(zhǔn)備二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待第一節(jié)電話接待第二節(jié)展廳接待二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待接打電話的十個(gè)好習(xí)慣:讓電話響兩聲再接拿起電話說(shuō)“您好”微笑盡量縮短“請(qǐng)稍等”的時(shí)間若商談事情多,請(qǐng)事先告知對(duì)方讓客戶(hù)知道你在干什么信守對(duì)通話方做出的承諾不小心切斷電話立即主動(dòng)回?fù)芙o對(duì)方更多的選擇做好電話記錄二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待24電話接待的最終目的:邀約客戶(hù)來(lái)店電話接待三段:第一段:推銷(xiāo)你自己分時(shí)問(wèn)候2次報(bào)名獲取尊稱(chēng)二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待第二段提出邀約到店簡(jiǎn)單的需求分析邀約的理由

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待第三段預(yù)約時(shí)間1、二選一2、再次報(bào)名3、記憶模音名人法特征法工號(hào)法二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待電話接待三段示范話術(shù):第一段:早上好,歡迎致電長(zhǎng)安汽車(chē)長(zhǎng)沙華捷4S店,我是銷(xiāo)售顧問(wèn)xxx,您可以叫我小x,請(qǐng)問(wèn)您怎么稱(chēng)呼?…xx先生/女士您好,很高興為您服務(wù),請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您?…第二段:您是想看轎車(chē)還是越野車(chē)?您想看1.8T還是2.0L?我們xxx正好有一個(gè)xx試駕會(huì),屆時(shí)您不僅可以看到樣車(chē),還可以親自體驗(yàn)一下平時(shí)很少有機(jī)會(huì)體驗(yàn)的越野,更有專(zhuān)業(yè)車(chē)手和名模的精彩表演!第三段:您看您是xx號(hào)還是xx號(hào)有時(shí)間來(lái)?…xx號(hào)上午還是下午呢?安排在10點(diǎn)鐘那一場(chǎng)可以嗎?您來(lái)的時(shí)候找小x就可以了,我們店就我一位男銷(xiāo)售顧問(wèn)姓x,我的工號(hào)是…二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待第一段打消疑慮第二段建立關(guān)系第三段洽談桌五步曲二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待第一段打消疑慮—寒暄的話題:天氣地理位置姓氏同鄉(xiāng)同性(打扮、飾品等)小孩現(xiàn)用車(chē)……二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待第一段打消疑慮—三區(qū)概念:舒適焦慮擔(dān)憂二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待第一段打消疑慮—銷(xiāo)售概述:即將發(fā)生時(shí)間告知無(wú)壓力尋求認(rèn)同銷(xiāo)售概述二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待第二段建立關(guān)系—開(kāi)口五句話:

您好!歡迎光臨長(zhǎng)安汽車(chē)長(zhǎng)沙華捷4S店,我是銷(xiāo)售顧問(wèn)xxx,這是我的名片,您可以叫我小x,請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼?…劉先生您好,很高興認(rèn)識(shí)您,請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您?

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待第三段洽談桌五步曲引:引導(dǎo)客戶(hù)到洽談桌拉:幫客戶(hù)拉凳子遞:遞給客戶(hù)產(chǎn)品資料問(wèn):詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要何種飲品坐:坐下來(lái)與客戶(hù)交流二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待處理客戶(hù)進(jìn)入舒適區(qū)抗拒的五字真言:說(shuō):我在這邊等你,如果您有什么需要可以隨時(shí)叫我看:看客戶(hù)是否尋求幫助。如:開(kāi)引擎蓋近:靠近客戶(hù),向客戶(hù)介紹講:簡(jiǎn)單的向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品介紹引:引導(dǎo)客戶(hù)到休息區(qū),進(jìn)入舒適區(qū)二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待客戶(hù)接待的注意事項(xiàng)—空間學(xué)原理:對(duì)面—理性空間。容易引起客戶(hù)的對(duì)立側(cè)面—感性空間。容易獲得客戶(hù)好感(一定要坐客戶(hù)右側(cè))頂部—神秘空間。背部—恐懼空間。二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:客戶(hù)接待37一、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)四、產(chǎn)品介紹二、客戶(hù)接待三、需求分析六、交易洽談七、完美交車(chē)八、售后回訪五、試乘試駕三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:需求分析38需求分析的目的明確客戶(hù)真正需求,并提供專(zhuān)業(yè)解決方案;收集客戶(hù)信息,建立準(zhǔn)確的客戶(hù)檔案;在客戶(hù)心中建立專(zhuān)業(yè),熱忱的顧問(wèn)形象;通過(guò)寒喧建立起客戶(hù)的融洽關(guān)系。三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:需求分析討論:你認(rèn)為下列五種物品中哪些最重要?請(qǐng)按順序排列并說(shuō)出理由。黃金水空氣房子鉛筆陽(yáng)光

結(jié)論:1、不同的顧客對(duì)同一事物的要求不一樣;

2、同一客戶(hù)對(duì)同一事物在不同階段的要求也不一樣;

牢記:需求分析是整個(gè)銷(xiāo)售流程中的基石,關(guān)系到銷(xiāo)售工作的成與??!三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:需求分析提問(wèn):你在日常的客戶(hù)接待過(guò)程中經(jīng)常會(huì)問(wèn)客戶(hù)哪些需求方面的問(wèn)題?學(xué)習(xí)完后續(xù)的內(nèi)容再按照需求分析的技巧和步驟來(lái)整理需求方面的問(wèn)題三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:需求分析40冰山理論顯性需求15%隱性需求85%海平面(戒備心)顯性需求隱性需求三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:需求分析41消費(fèi)者的行為模式:三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:需求分析消費(fèi)者的行為模式:三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:需求分析

消費(fèi)者的行為模式:三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:需求分析三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:需求分析a.提問(wèn)30%1、開(kāi)放式提問(wèn)→引出需求2、封閉式提問(wèn)→總結(jié)需求b.傾聽(tīng)70%姿勢(shì)記錄回應(yīng)

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:需求分析提問(wèn)的步驟:一般性問(wèn)題()→客戶(hù)知道答案的問(wèn)題辨識(shí)性問(wèn)題()→正在或?qū)⒁伎汲龃鸢傅膯?wèn)題連接性問(wèn)題()→根據(jù)需求連接產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的問(wèn)題舉例:A.吃了嗎?B.晚上吃雞還是吃魚(yú)?C.如果想吃點(diǎn)開(kāi)胃的又想營(yíng)養(yǎng)均衡,那么酸菜魚(yú)可以嗎?三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:需求分析需求分析常問(wèn)問(wèn)題1、5W+2H需求分析點(diǎn)

whatwherewhywhenwhohouhoumuch三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:需求分析2、需求分析的常用的五個(gè)問(wèn)題用途

使用人(主要使用人次要使用人)

二手車(chē)(中流砥柱)

競(jìng)品(一錘定音)

預(yù)算三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:需求分析作業(yè):制作購(gòu)車(chē)意向表作為工具夾必要項(xiàng),要求每一位有效來(lái)店客戶(hù)都必須有此卡三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:需求分析51一、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)四、產(chǎn)品介紹二、客戶(hù)接待三、需求分析六、交易洽談七、完美交車(chē)八、售后回訪五、試乘試駕四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:產(chǎn)品介紹52解決客戶(hù)可能的購(gòu)買(mǎi)障礙激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望產(chǎn)品介紹的目的:專(zhuān)業(yè)地說(shuō)明商品的特點(diǎn)與針對(duì)客戶(hù)的利益,建立信心四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:產(chǎn)品介紹小測(cè)試:你能把這個(gè)杯子賣(mài)多少錢(qián)?30元?100元?500元?1000元?1萬(wàn)元?10萬(wàn)元?……四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:產(chǎn)品介紹想一想:通過(guò)上面的這個(gè)案例,你能收獲些什么?產(chǎn)品介紹實(shí)質(zhì)是:讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的一個(gè)過(guò)程(基礎(chǔ))是產(chǎn)品價(jià)值塑造的一個(gè)過(guò)程(關(guān)鍵)是防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)過(guò)程(防衛(wèi))良好的產(chǎn)品介紹是通往成交的必經(jīng)之路(結(jié)果)四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:產(chǎn)品介紹銷(xiāo)售產(chǎn)品介紹的三大原則:人無(wú)我有人有我優(yōu)人優(yōu)我新銷(xiāo)售產(chǎn)品介紹的三小原則:根據(jù)需求揚(yáng)長(zhǎng)避短鼓勵(lì)動(dòng)手四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:產(chǎn)品介紹一輛車(chē)有那么多配置和亮點(diǎn),該怎么給客戶(hù)介紹呢?四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:產(chǎn)品介紹FAB產(chǎn)品介紹法則F(Features)——配備A(Advantages)——功能B(Benefits)——利益注意:三者間存在邏輯順序,次序不能顛倒;FA是基礎(chǔ),B(利益)是關(guān)鍵,客戶(hù)真正關(guān)心的是產(chǎn)品給其所帶來(lái)的利益;四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:產(chǎn)品介紹CPR異議應(yīng)對(duì)話術(shù):C(Clarify)——說(shuō)明:用開(kāi)放式的問(wèn)題明確顧客的異議P(Paraphrase)——復(fù)述:用自己的話總結(jié)顧客的異議R(Resolve)——解決:在理解和認(rèn)同顧客疑慮的基礎(chǔ)上給出你的解決方案四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:產(chǎn)品介紹ACE競(jìng)品對(duì)比的應(yīng)對(duì)話術(shù):A(Acknowledge)——認(rèn)可:承認(rèn)客戶(hù)的判斷是明智的C(Compare)——比較:承認(rèn)競(jìng)品車(chē)型的優(yōu)勢(shì)E(Elevate)——提升:牢記顧客的需求,發(fā)現(xiàn)與競(jìng)品車(chē)型相比的優(yōu)勢(shì)注意:認(rèn)可的是客戶(hù)所提出的質(zhì)疑,而不是問(wèn)題的本身。四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:產(chǎn)品介紹60一、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)四、產(chǎn)品介紹二、客戶(hù)接待三、需求分析六、交易洽談七、完美交車(chē)八、售后回訪五、試乘試駕五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:試乘試駕61試乘試駕的目的收集更多客戶(hù)信息,為促進(jìn)銷(xiāo)售做準(zhǔn)備;建立客戶(hù)對(duì)商品的信心,激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望;五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:試乘試駕1、試駕前文本的準(zhǔn)備:《試乘試駕協(xié)議》的簽訂、駕駛證的驗(yàn)證及復(fù)印存檔。2、試駕前流程的準(zhǔn)備:試駕路線的告知、試駕預(yù)計(jì)時(shí)間、注意事項(xiàng)的告知。3、車(chē)輛標(biāo)準(zhǔn)的確立(如:發(fā)現(xiàn)是同級(jí)別越野性能最強(qiáng)的車(chē))4、試駕前試駕車(chē)的功能講解:常用或必用功能的講解5、確定客戶(hù)試駕需求,帶著問(wèn)題試駕:動(dòng)力操控安全舒適五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:試乘試駕試乘試駕時(shí)路線指引的要求:試駕前講解試駕路線圖;最少提前100m講解規(guī)定的試駕路線;指明方向;報(bào)出路名;五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:試乘試駕試乘試駕項(xiàng)目體驗(yàn)流程:預(yù)告:演示:反饋:五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:試乘試駕試乘試駕時(shí)好車(chē)標(biāo)準(zhǔn)的樹(shù)立:提得快:剎的牢:停的穩(wěn):跑的順:時(shí)速表上升平順,轉(zhuǎn)速表?yè)Q擋快捷用的?。何?、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:試乘試駕填寫(xiě)反饋表;客戶(hù)異議的排除;嘗試成交;五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程:試乘試駕五、試乘試駕話術(shù)示例話術(shù)舉例:邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)舉例:xx先生/女士,剛剛已經(jīng)跟您一起靜態(tài)的了解了我們車(chē)的一些特點(diǎn),您對(duì)我們的車(chē)也非常的認(rèn)可。百聞不如一試,如果您不趕時(shí)間的話,我建議您跟親自試乘試駕一下我們的車(chē),讓您對(duì)我們的車(chē)有一個(gè)動(dòng)態(tài)的更全面的了解。您覺(jué)得怎么樣?限速異議排除話術(shù)舉例:據(jù)有關(guān)部門(mén)調(diào)查,車(chē)輛90%的時(shí)間是在100碼以下的速度運(yùn)行,為了能更大化的貼近我們平時(shí)的使用情況,所以,我們的車(chē)速請(qǐng)控制在100碼以?xún)?nèi)。同時(shí),請(qǐng)注意行車(chē)的安全。6

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